商务谈判论文发表笔记模板

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： （－）商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易 往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行 主谈人对谈判过程的控制 具体可以分析一下如何议价 参见: 你可以两者结合起来使用

商务谈判人员素质探析摘要：商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。商务谈判人员必须具备优秀的品德素质、较高的知识素质、杰出的能力素质和良好的心理素质，这是获得谈判成功的基本保证。关键词：商务谈判人员素质业务沟通商务谈判是企业之间的业务沟通活动，随着市场经济的深入发展已日益成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要环节，而谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败，关系到企业在竞争中的地位。经济形势的发展和商务谈判的特殊性对商务谈判人员的综合素质提出了新的更高的要求，一个合格的商务谈判人员应具备哪些素质呢?一、优秀的品德素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。在人的整体素质中，德是人的灵魂，有德无才可能会误事，但有才无德则会坏事。在社会主义市场经济条件下，一切商务谈判都必须在道德规范中进行。商务活动是处理经济利益的活动，作为企业的代表，如果品行稍有不端，就会损害企业的利益和形象，因此，具备良好的思想修养和道德情操，是商务谈判成功的首要条件。一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观，除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外，还必须用商业职业道德约束自己。要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。二、较高的知识素质商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但从总体上看，合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构，即在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识。知识的J‘。度是人的才能和智慧的基石，往往决定一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深度则往往决定一个人的本职_J：作的能力。所以，谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史，文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场营销、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。因为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的。双方能够获得怎样的经济利益，主要体现在双方所商定的商务和技术条款中。同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解。总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。如果淡判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴，就能在商务谈判活动中挥酒自如，游刃有余。这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重，博得对方的好感。这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位。三、杰出的能力素质知识与能力密切相关，如果说知识足一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。1．敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和稳蔽的需求。因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。2．较强的沟通说服能力。谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息公享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。因此，谈判者必须具备较强的沟通能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。同时，谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。能否说服，怎样说服对方，是谈判成功的关键。所以．谈判者的说服技术尤其重要，并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。在谈判过程中，谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地说服，促使对方接受己方观点。3．较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也好解决。否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。四、良好的心理素质谈判是人的精力、智力和心理的较量。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果．因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使淡判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。处难不乱，遇暴不怒；不因顺利而喜形于色．不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切，显示出岿然不动的英雄本色。意志力是为实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力量和推动力量。谈判如同作战，是充满艰辛的过程，除了制定合理的目标和周密的计划，还要有谈判者坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心和决心。在谈判中，双方的利益是你进我退，如有委曲求全的之意，对方就会得寸进尺。因此，当谈判顺利时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。谈判人员的优良素质不是天生的，而是在后天的实践中锻炼而成的，因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼，不断积累经验，努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。

浅议商务谈判的技巧 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之

商务谈判文化礼仪论文

国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。以下是我整理的商务谈判文化礼仪论文，欢迎阅读。

“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。

一、思维方式

在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后。才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在日本，这时好像什么事也没定下来，然后。突然间一切又全都定下来了，结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的`这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。

二、谈判方式

谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。

在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国谈判代表，在谈判方式上总有一种：“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见拙。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。澳大利亚学者罗伯特M马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。

三、谈判风格

所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特（FORD）汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。

与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。

德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。

日本人在谈判中都注意倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。但日方代表却一言不发，只是专心地倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态，在美方毫无思想准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。

四、风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时。谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热。说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。

五、身体语言

在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。曾有一位美国游客入住法国某饭店，当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务时，他友好地还以0K的手势，不料引起领班的恼怒。在许多国家，用手指轻叩额头是一种常见的手势，一般表示“我在思考”、“让我想一想”，但在荷兰，这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”，含有贬义。如果什么手势也不做，理应不会有问题。但如果把两手插在衣袋里与人谈话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。

六、时间观念

东西方文化在对待时间上有着不同的看法，甚至在同属于西方（或东方）文化的国家之间也有差异。如在北美，美国和墨西哥的时间观大不相同，这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前到达，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

文化能起到导向的作用，了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能有的反映。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。

一、礼仪和礼仪文化的概念

有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。

二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性

我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。

三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用

（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。

语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。

四、结语

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。