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化学如同物理一样皆为自然科学的基础科学。下面我给大家分享一些化学与科技论文范文，大家快来跟我一起欣赏吧。 化学与科技论文范文篇一 实用化学应用教学 摘要：化学教育目标的确定，决定于化学教育的价值取向.化学教育里的价值研究，成了化学教育理论与实践的必备基础.近年来，在试题中出现了越来越多的有化学知识应用的命题，越来越接近化学教学价值取向.化学教育目标是让学生了解化学与社会、化学与材料、化学与能源、化学与环境、化学与生命科学等的密切关系，会应用化学知识去解决实际问题，具有化学的综合素质和创新意识. 关键词：两面性;实用性;化学教学 一、 化学是一门实用的学科 近些年来，化学物质好象成了有毒、有害的代名词，一提到某化学药品，总跟污染，健康的杀手扯到一起，但这不是化学物质的本质特点.任何化学物质都具有两面性，一方面他带给我们不利的地方，另一方面，他承担了一定的功能.王佛松院士等主编的“展望21世纪的化学”一书中提到一个很重要的观点：任何物质和能量以至于生物，对于人类来说都具有两面性.在现在现实生活中，我们经常夸大化学药品的有害性，却忽略其有用性的一面，造成了一种不好的形象，它需要我们去纠正这种片面的看法.三聚氰胺毒奶粉事件给全国人民带来很大的心理创伤，但三聚氰胺无罪，它与甲醛缩合聚合可制得三聚氰胺树脂，可用于塑料及涂料工业，也可作纺织物防摺、防缩处理剂.其改性树脂可做色泽鲜艳、耐久、硬度好的金属涂料.其还可用于坚固、耐热装饰薄板，防潮纸及灰色皮革鞣皮剂，合成防火层板的粘接剂，防水剂的固定剂或硬化剂，可用作阻燃剂等. 化学作为一门基础学科，它来源于生活，生活中很多东西都跟化学有关，处理这些问题，我们必须具备一定的化学知识，同样是污染，最后解决这个问题的关键还是化学知识.在日常生活中，没有一点化学常识的人是无法生存下去的.我们每天都在跟化学知识打交道.没有化学知识帮助我们解决问题，我们衣食住行都不可能得到发展.没有它，人类的生存和生活质量无法保证.利用化学生产化肥和农药，以增加粮食产量;利用化学合成药物，以抑制细菌和病毒，保障人体健康;利用化学开发新能源、新材料，以改善人类的生存条件;利用化学综合应用自然资源和保护环境以使人类生活得更加美好. 二、实用化学知识教育 教师是教学过程的组织者、设计者和控制者， 同时也是教学信息的发送者和评判者，要树立正确的教学理念，明确教学目标、教学对象，合理组织、设计教学过程的各要素.我们在化学教学中自已必须先认识到化学教学理念，我们教学生学习化学，是让学生去感受的化学知识的用途，了解化学知识在解决我们很多问题的方法，从而激发学生学习化学的热情. 不能仅侧重于化学知识的学术性，要让所有学生能从一些实际生活中遇到的东西去学习知识，或者学完知识能去解决一些能触摸到的问题.不要让很实用知识，变成纯理论化的知识，反而让学生无法去应用.在不同的教学思想下，学生的地位、活动及培养方法和评价方法是不同的.掌握学科的知识是一件可喜的事，但让学生学会各种有用的东西是我们最希望看到的，当学生能尝试从生活应用中学习化学知识，或者能把刚学会的化学知识应用到实际生活中去的时候，我们还会怕学生学不好化学吗?学生就会对化学产生新的认识. 在教学过程中，教学素材选择很重要，只要我们认真关注生活中知识的应用，教学就会信息丰富、科学、先进.从而促进学生综合能力的提高.化学学科的知识体系不是教条，在教学过程中加入应用性知识教育，引导学生去关注生活，去研究生活，在生活的应用中得到更大的发展，对学生的进入社会后的发展是有利的. 三、实用化学在教学过程中的应用 1.学习兴趣是学习活动的重要动力，一方面学生容易对新颖的、能引起好奇的事物产生兴趣，进而诱发内驱力，激起求知、探究、操作等意愿.同时，现实生活中的一些常识也会引导学生进入自我学习的状态.(1)合理使用教材中的资源，在“金属的腐蚀与防护”课题教学中，我们教材先谈腐蚀再研究原理，根据原理实施防护.从发现问题到研究化学知识，再谈化学知识应用，合情合理，但书本知识金属腐蚀仅从物质角度来加以研究，我们认真关注一下这节内容的课后题，就会发现当铁吸氧腐蚀的一个实用案例，利用吸氧腐蚀所释放的能量生产的取暖设备，这是教学中一个很好的素材，也有利于学生能正确认识化学知识的两面性.(2)适当拓展教学资源.如，在高中化学的“化学反应中的能量变化”，该节内容学生在初中已积累了一定的基础知识，且内容与社会生活息息相关，也是当今家喻户晓的话题， 学生很易于发挥，是把学生广泛兴趣与中心兴趣有机结合、培养的较好内容.在学习醇类的时候，我们可以把家中的食用酒拿出来作为引题，再结合医用酒精，还能联系到工业酒精(甲醇).从用途到危害，引导学生进入学习研究之中.在学习碳酸钠和碳酸氢钠的过程中，我们可以引导学生从灭火器中进入问题的思考，学生就能接受到灭火器的相关常识教育.当我们在生活中面临重金属中毒的时候，为什么一碗豆浆能解决问题呢，如果没有豆浆，能不能找出替代品呢?当我们进入蛋白质的学习之后就能解决这个问题.(3)合理引入课外资源.门捷列夫是怎么发现这个规律的，它对我们处理日常繁杂的事务有什么样的帮助呢，这种解决问题的方法对学生的成长是很有好处的，学生会发现许多解决问题的方法其实是相通的，积累了人生的智慧.学习不能仅仅为了考试，学习后能应用这才是我们的目标. 2.在教学交流过程中，我们其实就是让学生体验化学的应用并应用知识去解决问题，不仅要让学生去应用已经知道的东西，还要让学生从更多的方面去了解、理解并能尝试着找到新的使用方法.首先，学生要去认识物质使用并不是单方面的，当我们让学生认识CO2的温室效应的同时，在解析原理的同时，我们是否可以想象一下小范围的温室——大棚种植，如何应有是我们在学习过程要深刻去加以体会的.我们也可以让学生去认识一下它在多方面的应用，比如，我们都要碰到的灭火器，植物的光合作用，就会完善学生心目中的CO2的形象.当我们认识到CO煤气中毒的同时，解析原理的同时，我们也可以让学生知道它在生理病理的调节作用.当我们为有O2存在而庆幸的时候，我们也应该让学生去认识到氧中毒.其次，化学最初的知识来源于生活的经验的总结，这些知识的发展最终还是要就用于实践.当我们学习到中和水解的时候，让学生去认识肥料的搭配.当我们了解了化学反应速速率之后，我们就应当让学生清楚如何确实有效的保存家中的食物. 3.一堂课完成以后，我们不希望看到学生作业只有习题.知识只有在应用中才能得到巩固、发展.只有习题是远远不够的，它恐怕只是其中一种比较无奈的选择.当我们学完醇类之后，假酒就是学生学有所用的一个舞台，如何去检测酒中甲醇的含量就是一个很好的例子.当我们学会醛类之后，室内装潢的气体污染会成学生关注的一个方面.当我们学完电化学之后，小小的电池会吸引很多学生的眼球.当我们面临着更多生存危机的时候，我们应当相信化学能解决这些问题的. 参考文献： [1]王佛松，等.展望21世纪的化学.北京：化学工业出版社，2000. [浙江省临海市大田中学 (317000)] 化学与科技论文范文篇二 浅谈“绿色”化学教育 摘要：随着社会不断发展，人口不断增长，环境污染日益成为当今世界的突出社会问题，作为与环境问题有密切联系的中学化学，应义不容辞的承担起培养学生环保意识之职责。在中学阶段进行绿色化学理念的教育,是培养具有绿色意识和环保能力的高素质人才的根本途径,也是解决环境问题的根本途径。 关键词：绿色化学化学教育绿色化学教育 环境与发展问题,已成了当代世界共同面临的两难选择,成了对21世纪人类最严峻的挑战,人类不得不面临新的环境问题。为了从根本上预防和治理环境污染,必须依靠近年在国际上引起极大关注的化学领域——绿色化学(Green Chemisty)。 一、“绿色化学”的提出和内涵 “绿色化学”这个名称最早出现在美国环保局的官方文件中,以突出化学对环境的友好。1995年,美国总统克林顿、副总统戈尔专设了“总统绿色化学挑战奖”,以推动社会各界进行化学污染预防和工业生态学研究,鼓励支持重大的创造性的科学技术突破,从根本上减少乃至杜绝化学污染源。由于上述原因,使得“绿色化学”这个名称广为传播。 “绿色化学”是当今社会提出的一个新概念。在“绿色化学工艺”中,理想状态是反应物中原子全部转化为欲制得的产物,即原子利用率为100%(原子经济性)。原子的利用率越高,意味着生产过程中废物的排放量越少,对环境的影响也越小。 把绿色化学融合于中学课程教材改革和课堂教学改革之中,便绿色化学成为中学化学教育的一个重要的组成部分,这是中学化学教育的崭新课题。 二、“绿色化学”在中学化学中的渗透 在化学教学中培养学生的环保意识，应该抓住教学中的各个方面，多角度的进行环保教育。 1.抓住教材的环保内容渗透环保教育 化学教师应该结合化学教材中的许多章节向学生介绍环保的相关知识。如结合硫、氮的氧化物，介绍空气污染，酸雨的形成及其危害;结合一氧化碳等有毒气体的教学，在课堂上介绍其对环境和人体的影响和相关的实验操作注意事项;结合炼钢炼铁的工业流程，介绍工业污染及废气、废渣的处理;结合重金属元素的教学，介绍重金属对水的污染并给人体健康带来的危害;结合磷肥的相关知识，介绍湖泊水质的富营养化;结合有机高分子化合物的内容介绍白色污染及其危害和解决方法等等。课堂是教师的第一阵地，作为化学教师，我们要抓住这一阵地，紧密联系教材，在日常教学中渗透环保教育，让学生理解环保的必要性和紧迫性，逐步培养起环保意识。 2.在实验教学中推进环保教育 作为化学教师，我们要利用实验教学，让学生参与到环境保护的实践中来。首先，我们要培养学生的实验习惯，如在密闭系统或通风橱中操作有毒气体，对反应后的尾气进行吸收，不让其扩散到空气中，反应后的废液、废渣不随意倒入水池，而是分类回收等等，使学生养成环保的好习惯。其次，我们要帮助学生学会从环保角度设计、改进、挑选实验方案，选取实验药品。使学生尽可能采用一些无毒无害、低污染、低能耗的实验方案和选择一些无污染、可回收、可循环利用的药品。从小培养学生在科学实验和工业生产上的环保意识。 3.发挥考试的导向功能，强化环保教育 近年来，环境保护试题在各地中考试卷中都有出现。这些题有的落点仍在化学的基础知识上，发挥考试的导向作用和教育功能，引导学生关心社会、了解社会，推动中学的素质教育，提高学生对环境保护的认识。我觉得，中考中环保试题应向着综合型发展，难度有所提高，范围更加广泛，促进我们更要培养学生的环保意识，鼓励学生多了解环保常识，多把书本中的理论与社会实践相联系。我们化学教师要在平时就注重把身边实际与知识相结合，在日常考试练习中给学生营造一个重视环境保护的外部环境。 4.利用丰富的课外活动开展环保教育 根据现行《中学化学教学大纲》的要求，学生环保意识的培养仅靠在课堂上的培养是不够的。我们应该把环保活动作为化学课外活动的一个重要组成部分，把培养学生环保意识作为化学课外活动的一个重要目标来认真有效的实施。 ① 专题讲座。结合国内外重大的环境污染问题和重大的环保活动举办专题讲座。如结合6月5 日世界环境日向学生介绍当前世界关注的全球性环境问题有哪些;结合9月16 日国际保护臭氧层日向学生介绍臭氧层的相关知识及其被破坏的原因和氟里昂的应用及其替代技术;结合我国提倡消除白色垃圾活动谈谈白色垃圾的起源及其危害。 ② 组织学生参观活动。我们可以利用假期组织学生到附近典型的污染工厂(如焦化厂、水泥厂和镀锌厂)和受污染河流等处参观，与厂里工人和技术人员及河流周围的居民交谈，明确环境污染的危害性和环保的紧迫性。③ 组织学生进行小课题调查研究 a.组织学生对雨水、江水和工厂废水、民用废水的pH值测定后进行比较;b.了解空气质量是怎样评估的，API值与空气质量级别的对应关系，调查繁忙公路上二氧化碳及空气污染气体的含量;，c.调查目前各品牌冰箱中氟里昂的使用情况，与以前情况对比如何;d.对比小白鼠在不同空气质量、不同酸度的饮用水的条件下的生长情况;e.从环保角度改进课本上一些实验，并进行讨论研究。通过这样一些课外活动，让学生活动在环保第一线，把平时所学的化学知识用到实处，亲身参与环保活动，真真切切体会到环保任务的艰巨性，有利于学生把被动的培养环保意识转为自发的主动的培养自身的环保意识。 随着世界经济的发展,一场绿色变革浪潮正席卷全球,二十一世纪将成为绿色世纪。在中学化学教学中开展绿色化教育是历史赋予我们的责任。绿色化教育有利于保护人类赖以生存的环境,实现人类社会可持续发展,中学化学必须体现绿色化学教育,要让绿色化学的思想和内容贯穿于整个教育活动之中,真正做到绿色无所不在,只有这样我们的教育才能够充满生机,绿意盎然。 参考文献： (1) 《十万个为什么—环境化学分册》 (2)《化学教育》 郑长龙、李得才、 (3)《科技素质教育的几个问题的探讨》王秀红看了"化学与科技论文范文"的人还看: 1. 大学化学科技论文范文 2. 初中化学科技论文范文 3. 大学化学小论文范文 4. 关于化学论文范文 5. 化学毕业论文范文精选
化工专业毕业论文开题报告范文
1.引言
中国有82%的人饮用浅井和江河水，其中水质污染严惩细菌超过卫生标准的占了75%，受到有机物污染的饮用水人口约亿。长期以来，人们一直认为自来水是安全卫生的。但是，因为水污染，如今的自来水已不能算是卫生的了。一项调查显示，在全世界自来水中，测出的化学污染物有2221种之多，其中有些确认为致癌物或促癌物。从自来水的饮用标准看，中国尚处于较低水平，自来水目前仅能采用沉淀、过滤、加氯消毒等方法，将江河水或地下水简单加工成可饮用水。自来水加氯可有效杀除病菌，同时也会产生较多的卤代烃化合物，这些含氯有机物的含量成倍增加，是引起人类患各种胃肠癌的最大根源。目前，城市污染的成分十分复杂，受污染的水域中除重金属外，还含有甚多农药、化肥、洗涤剂等有害残留物，即使是把自来水煮沸了，上述残留物仍驱之不去，而煮沸水中增加了有害物的浓度，降低了有益于人体健康的溶解氧的含量，而且也使亚硝酸盐与三氯甲烷等致癌物增加，因此，饮用开水的安全系数也是不高的。据最新资料透露，目前中国主要大城市只有23%的居民饮用水符合卫生标准，小城镇和农村饮用水合格率更低。水污染防治当务之急，应确保饮用水合格。为此应加大水污染监控力度，设立供水水源地保护区。母亲河黄河1972年第一次断流，1997年断流226天，近700公里河床干涸。海河300条支流，无河不干，无河不臭。华北地下水严重超采，形成面积7万多平方公里的世界上最大的地下水漏斗区，地面下沉，海水入侵。全国668个城市中，有400多个供水不足，100多个严重缺水。上世纪九十年代末以来，土地沙化速度上升到每年3400多平方公里。
更可怕的是，中国水资源总量还在下降。1997年总量为27855亿立方米，而2004年就降到24130亿立方米。从上世纪50年代以来，长江上游20多条河流平均萎缩了。世界自然基金会3月19日发表报告，将长度与水量均为世界第三的长江列入世界面临干涸的10条大河之一。水体污染影响工业生产、增大设备腐蚀、影响产品质量，甚至使生产不能进行下去。水的污染，又影响人民生活，破坏生态，直接危害人的健康，损害很大。目前，人们已意识到不能以破坏生态环境来发展经济，这样的代价太大了。中国已提出社会经济可持续发展和保护人民的身体健康的战略，对整治水域污染采取了一系列强有力的措施。
水污染处理有三种方法：物理法、化学法、生物降解法。
物理法：废水处理方法的选择取决于废水中污染物的性质、组成、状态及对水质的要求。一般废水的处理方法大致可分为物理法、化学法及生物法三大类。
利用物理作用处理、分离和回收废水中的污染物。例如用沉淀法除去水中相对密度大于1的悬浮颗粒的同时回收这些颗粒物;浮选法(或气浮法)可除去乳状油滴或相对密度近于1的悬浮物;过滤法可除去水中的悬浮颗粒;蒸发法用于浓缩废水中不挥发性的可溶性物质等[2]。
化学法：利用化学反应或物理化学作用回收可溶性废物或胶体物质，例如，中和法用于中和酸性或碱性废水;萃取法利用可溶性废物在两相中溶解度不同的“分配”，回收酚类、重金属等;氧化还原法用来除去废水中还原性或氧化性污染物，杀灭天然水体中的病原菌等[2]。
生物法：利用微生物的生化作用处理污水中的.有机物。例如，生物过滤法和活性污泥法用来处理生活污水或有机生产污水，使有机物转化降解成无机盐而得到净化[2]。
长期以来污水多采用活性污泥法处理，也是世界各国应用最广泛的一种生物处理流程，具有处理能力高，出水水质好的优点。
2.课题名称、专业年级、学生、指导老师
课题名称：三价盐氯化铝对活性污泥降解性能的影响
专业年级：××××级应用化工技术
成 员：×××
指导老师：×××
3.课题内容
①活性污泥的培养
实验室活性污泥培养是利用间歇培养的方法，利用曝气装置向活性污泥曝气，即闷曝，只是通入氧气，隔一段时间进行静置沉淀一小时，然后换水，要加入适量养料培养，如此反复，维持实验所需的活性污泥的浓度。
②三价盐氯化铝对活性污泥降解性能研究方法
水体质量的判断主要是依靠某些指标来表示，包括DO，COD，BOD等。其中COD是“化学需氧量(chemical oxygen demand)”的英文缩写，是反映水体中还原性污染物(包括有机的和无机的还原性物质)的指标。这里就采用COD指标来表示。COD的测定方法有很多种。参照大量文献最总总结出一种测定方法，即往试样中加入已知量的重铬酸钾溶液，在强酸介质中，以硫酸银作为催化剂，经高温消解后，用分光光度法测定COD值。当试样中COD值为100mg/L至1000mg/L，在60020纳米波长处测定重铬酸钾被还原产生的三价铬离子的吸光度，试样中COD值与三价铬离子的吸光度的增加值成正比例关系，将三价铬离子的吸光度换算成COD的值。当试样中COD值为15mg/L至250mg/L，在440±20纳米的波长处测定重铬酸钾未被还原的六价铬离子和被还原产生的三价铬离子两种铬离子的总吸光度;试样中COD值与六价铬离子的吸光度的减少值成正比，和三价铬离子的吸光度的增加值成正比，将总吸光度换算成COD值[3-8]。
配置不同浓度的三价盐氯化铝水样，在回流装置中加热，沸腾一小时后，放入锥形瓶中冷却，而后加入指示剂用而配置好的已知浓度的硫酸亚铁铵标准溶液进行滴定，记录数据。再重复上述操作，从而研究三价盐氯化铝对活性污泥降解性能的影响。
③验证
通过实验数据，作出不同浓度氯化铝水样的COD值随时间的变化曲线，从而分析三价盐氯化铝对活性污泥降解性能是否有影响。
4.本课题的目的、意义
随着社会的发展，造纸、化工行业都排放大量的工业废水。含重金属的废水污染环境，破坏生态平衡，影响动植物生长，严重危害人类健康。因此，国内外学者都在积极探索和研究一种高效的降解活性污泥的方法。
本文主要研究了废水中不同浓度的氯化铝对活性污泥降解性能的影响，通过测定污泥处理前后工业污水的COD值，研究不同浓度驯化下的活性污泥的生长及对有机物的降解情况，为进一步推广活性污泥在工业中的应用提供有力的数据支持[9]。
5.拟使用的主要试剂和仪器
①试剂：
无水氯化铝(分析纯)、六水合硫酸亚铁铵(分析纯)、重铬酸钾(优级纯)、浓硫酸(分析纯)、硫酸汞(分析纯)、硫酸银(分析纯)、葡萄糖(优级纯)(50g/L)、1，10-邻菲罗琳、蒸馏水等。
②仪器：
智能恒温电热套、鼓泡机、托盘天平、电子天平、圆底烧瓶(250mL)、空气冷凝管、小烧杯(50mL)、量筒(100mL)、量筒(10mL)、量筒(5mL)、锥形瓶(250mL)、离心机等。
6.预期目标
影响活性污泥活性的因素有很多，而本实验只研究不同浓度的氯化铝对活性污泥降解能力是否有影响，因此我们选氯化铝为研究对象，测定污泥处理前后污水的COD值，研究不同浓度氯化铝驯化下的活性污泥的生长及对有机物的降解情况，可以给对于活性污泥降解能力的研究提供一个客观的数据支持，另外在课题实验中还要最大可能的排除氯离子的影响，以达到一个客观准确的测量结果。
7.阶段性工作
第4～5周 文献查阅。
第6周 完成开题报告及文献综述，制定实验方案。
第7周 准备实验室，领取仪器和药品，配制所需试剂。
第8～14周 按实验方案完成实验，同时总结试验过程中的不足，以及实验过程中的现象和结论，记录并处理数据。
第15～16周 整理数据，制表画图，撰写毕业论文。
第17周 论文答辩
参考文献
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[6] 李国刚，王德龙.生化需氧量BOD测定方法综述[J].中国环境监测，2004，20 (2):54-57.
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[8] 王锐刚.活性污泥法除磷动力学研究[D].中国矿业大学环测学院，2009:9-11.
[9] 徐航.COD重铬酸钾分析法相关问题的探讨[J].化学工程与装备，2010，6: 171-172.
兽药销售实习总结
实习工作让我们更好地实现理论和实践的结合，为我们以后的工作和学习都打下了坚实的基础。下面带来兽药销售实习总结，欢迎阅览!
刚到河南区的第一天，张经理首先讲了安全问题，介绍了实习安排计划，介绍了河南区目前情况。使我对实习有了较为明确的认识及需要注意的问题。之后，张经理给我们进行了一个座谈，首先讲了他刚做销售工作的情况，讲了他刚入工作时的环境条件、待遇，以及他当时的心态和怎样一步步的开发客户和期间遇到的种种困难、问题。自己是如何去克服解决和开展工作的，这样一步步在销售工作中收获的经验和感悟给我们进行了分享。对于刚踏入销售工作首先要有一个积极正确的态度，一股不怕失败的恒劲。另外，要不断的去思考、去总结，经过这样一个过程去提高自己的心智及自身能力。我坚信功夫不负有心人，有付出才会有收获。通过这次谈话可以让我们今后少走一些弯路，同时我意识到自己有很多不足，要在接下来有限的实习时间内认真学习来逐步进行弥补。同张经理的交谈我也收获了许多：首先要确定正确的人生目标方向;要有自控能力以及正确的心态;知识面要广，关注新闻，从而和客户有交谈的内容;诚信平易近人，建立人脉等。
我们首先就是跟着张经理进行老客户的回访。通过对老客户的回访中了解我们产品的销量，及为客户解决产品销售过程中存在的疑问及问题，或者交谈中可以看出老板对公司产品是否认可，对于产品在该区域的销量的信心。通过给他讲我们生泰尔产品在其它规模猪场的成功案例，让他对产品的功效及用量用法加深了解，从而在今后销售中更加主推我们的产品。通过对老客户产品销量的统计，集合其区域的实际养猪规模，分析该客户对我公司产品的销售态度，其是否尽心、用心去销售我们的产品，从中也可看出客户的产品销售理念及对我们的认同度。
例如有一次我们对老客户的回访中，通过了解我们产品的销售情况及该店的客户群，以及观察店内产品结构，可以认识到该店的主要销售产品为治疗性药物，因此对于我们的产品销量很少。另外，该店老板对兽药销售理念跟不上，因此我们的产品与该类客户很难进行更深的合作。张经理就给我们重点谈了一下如何在该地区去寻找一个合适有实力的新代理商，如何去通过收集代理商资料并进型筛选。
对几个老客户的拜访下来，通过张宾山经理的讲解我知道了如何对一个老客户进行回访，以及主要回访目的。了解如何在于老板的交谈中去切入我们的产品和对我们产品的讲解重点在哪里。我感觉到对于一个老客户的回访非常重要，同时为客户解决疑问，更进一步维护好客户关系。如果一个代理客户其主要销售治疗性药物，对我们的中药产品认识不够加之对公司的理念缺乏认同感。有必要在该地区寻找新的更合适的代理商，可以通过对该地区养殖规模及兽药代理商进行考察了解收集资料，挑选更有实力且对我们生泰尔产品及理念认可的合适代理商。学到了不少作为我们业务人员对于老客户方面的一些技巧。
第二方面是对新客户的开发。通过对新客户的拜访，掌握和了解了一些开发新客户的方法和技巧。首先通过店内产品结构及该店顾客养殖规模来了解本店实力及是否是我们的潜在合作客户;如何在短时间内让客户知道我们生泰尔产品的优势和卖点，通过介绍周边附近的合作客户让他对我们的产品有更为直观的认识和认可，有助于之间合作的成功。了解了如何寻找合适的新客户以及如何对一个新客户进行第一次拜访，知道公司产品的卖点及优势，在短时间内通过对产品重点的介绍让客户感兴趣。我觉得在一个地区如何寻找一个有实力的客户及对该客户的第一次有效的拜访，对我们的产品在该区的销售尤为重要。
另外就是对我们产品的终端养殖客户的拜访。只有我们当面与养殖户交流，才能有效的了解养殖户遇到的问题，并结合我们的产品、方案更好的为他们解决问题，也能够更全面的为他讲解我们的产品卖点及功效。可以结合实际问题给他讲解我们产品在其他养殖户应用的具体案例。拜访过程中，我们也能非常准确的了解目前养殖户面临的主要疫病等问题，对于使用过我们产品的客户我们也能了解他们应用的临床效果。这样无形中会一步步提高我们的专业知识，从而更好的为养殖户解决疫病等问题。
最后，就是也在这段实习期间内了解了对于开推广会的相关知识，对于产品推广会、
小型产品促销会，如何做好前期准备及结合时机的进行，也了解了今后如何去策划及具体去实施，并完成一个简单而又有效率的产品推广会。通过这些学会如何去收集客户资料，收集客户的那些资料;如何介绍我们的产品，并让客户感兴趣、认可，以至于会去在养殖中去使用我们的产品。
通过这段时期的实习我感觉自己学到了很多，自己也成长了很多，这些不单单只是在兽药销售方面。对自己今后的工作也有了很明确的认识。当然我也认识到了自己的很多不足，我会在今后不断的去学习专业知识、提升自己方方面面的能力，使自己尽快成为我们生泰尔一名合格的业务员。
本人于20xx年7月1日本科毕业并进入xxx动物保健品有限公司参加见习。进入公司后的第一个月中我的见习任务有：1、参加xx集团人力资源部和xx公司营销部的培训。2、旁听xx公司营销部销售总结会议并与老员工们一起参加素质拓展活动。3、进入“普大”公司生产部车间参观学习一个星期。时间过得飞快，我见习的第一个月已经过去，我在这一个月里感受颇多，收获也颇多。下面我对去车间实习进行总结。
作为一个刚毕业的动物医学专业的学生，我在大学四年中接触得更多的'是研究动物疾病方面的书籍，而对如何一个兽药企业的运行一无所知。结果可想而知，面对未来工作，是茫然和无措。公司安排我对制药车间的学习对我有很大的作用，从中我初步接触到了兽药企业的运作方式。现在市场的竞争日趋激烈，一个企业的采购、生产到销售都有着千丝万缕的联系，想要成为一名合格的专业的服务员及业务员，不仅要熟悉自己的专业知识，还要更全方面的了解公司产品、了解生产流程。
在车间实习的一个星期中，我了解产品生产工艺流程、了解企业的内部控制、了解生产人员的设置及其职能，车间的构造设施，还有生产线上各式各样的机器。这些是我从来没接触过的领域，算是一笔知识财富。在参观学习过程中，我除了认识制药机器，参观制药流程，观看工人们操作机器之外，也会积极尝试能自己动手实践的项目。和员工们一起工作的时候，我从一味埋头模仿发展到积极交流敢说敢问，虽然效率还是很慢但是员工们还是很热情的为我解答各种问题，让我学到不少知识。
在参观学习过程中我了解到，我们“普大”公司有三条生产线，这三条生产线是：粉散剂生产线、片剂生产线和水针生产线。粉散剂的主要流程有：原料粉碎→干燥过筛→混合过筛→分装→包装。片剂在粉散剂的基础上又增加了压片和泡罩的工序。而水针剂生产线相对比较复杂，首先制水要把自来水经过蒸馏，离子交换才能用来配药和洗瓶，瓶子要经过两轮清洗(粗洗，精洗)然后是干燥灭菌才能用于灌装，原料要经过配置→过滤→灌装→封口→灭菌检漏→灯检→印字贴签→包装。这三条生产线都是比较先进运作顺畅的。
不过在生产中我也遇到了一些小问题，例如设备使用错误或者设备老化出现故障没有及时报修影响工作效率，员工在配药流程中搞混步骤白白增加了工作量也可能影响产品质量等。对于预防和避免生产事故和产品质量偏差的问题，我有以下几个建议：1、遇到问题之后，员工要及早和领导汇报，领导也要重视及时派人处理。2、查找原因很重要，制定措施要有针对性，更需要对事不对人。3、制定解决方案之后，落实措施要严密，持之以恒把生产规范合理使用机器培养成一种习惯。4、从细节入手，最好从最弱最容易改正的环节入手，让大家看到好习惯、科学规范工作带来的成绩。
在日常与员工和生产部主管交流的时候，大家的热情感染并鼓
舞了我，感觉到一个企业的氛围非常重要，员工积极向上生产工作开展得更有效率，我也在交流中学习到了不少知识。最主要的是初步了解了生产与销售的关系。营销是生产的前提，没有营销做好市场调查，生产的产品就没有销路。而产品是做好营销的保障，而且产品生产出来只有通过营销才能打开市场。只有质量好的产品才可以在营销中占据优势。营销是贯穿生产，销售，服务的，所以说是相辅相成，缺一不可的。
最后，提一下生产实习中我遇到的车间可以改进的地方，一个是粉散剂生产线比较闷热空调没有效果，希望优化一下工作环境。二是个别机器设备出现了老化现象可能会影响生产。
总结：在车间实习期间，我对实习车间设备，车间生产流程、加工包装产品的操作流程有较完整的和熟悉。实习中，我拓宽了的知识面，学习了以外的知识，在难以学到的东西。也许这些东西以后我一辈子也不会用到，但是我在单调的生产中锻炼了自我，学会了与员工同事相处沟通的方法途径。积累了人际关系的经验方法，我体验社会工作的艰苦性，实习，让我受到了磨练，也锻炼了意志力，训练了的动手操作能力，提升了的实践技能，积累了社会工作的简单经验，也更了解了xx公司的运作，为我以后进行下一步学习打下了基础。
一、实习时间：
20xx年7月27日至20xx年 5月10日
二、实习方法：
通过熟悉公司业务，熟悉商品特性，了解市场，把在校期间学习的商品学、市场营销和一些商务谈判的知识应用到实践中去。其中主要运用推销的方法。
三、实习场所：
(转载于:兽药店实习总结)
xxxxxx
四、实习内容：
我的实习单位是xxxxxxx，主要从事兽药及器械的销售。代理全国名牌兽药，经营无残药，无公害，绿色环保兽药，与广东、山东等全国大型兽药企业强强联合，并利用网络营销手段销售兽药及器械。实习的主要内容也都是围绕这些来开展的。
刚进入实习单位，首先要面对的是岗位的培训。培训内容涉及广泛，主要包括岗位职责、兽药及器械的相关知识和市场营销的方法等。
岗位职责方面，开始时做兽药门店营业员，要做到
1、保持店面(产品)整洁、卫生。
2、工作时必须服装整洁，态度亲和，解答完整;工作主动、积极;有担待能灵活处理各种问题。
3、每天清点库存，完成每天各种报表，并电话汇报销售部。
4、必要的话，要服从安排调动，使用出差，进行兽药及器械销售。
兽药及器械的相关知识和市场营销方面，查看相关的书籍，如：兽药营销，主动向单位的前辈请教等。经过约一段时间的培训后，开始进入实践阶段。我在销售店熟悉产品的信息，并跟随前辈学习如何推销商品。多看多观察，如：一个养殖户的鸭子出现了拉稀，我们相应地介绍痢菌净，效果挺不错的。但是痢菌净这种药品毒性较大，必须小心用量。这里主要的疾病主要是大肠杆菌、传染性浆膜炎、温和型感冒等。还介绍了一些产品，如泰普康、扑安、新威磺、瘟毒尔克等，效果都挺好。
不久后，单位派我公出，负责开拓市场和维护客户，我成了一名业务员，并按以下要求工作
1.设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问客户的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的。
2.准备推销工具
(1).包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
(2).与客户洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
(3).促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
3. 与养殖户和经销商建立良好的合作关系
经常与稳定的客户保持联系，努力维持长期的合作关系。虽然在学校时学习过市场营销的知识，但实际上对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过半个多月的学习观察和老同事的分析我总结经验，开始尝试自己推销兽药及器械给一些经销商。 “皇天不负有心人”通过努力我终于做成了两挡生意。其中一个是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：熟悉资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。在此期间，严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应岗位严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。一方面我通过阅读大量的专业书籍和兽药销售实践，学习并积累了一套畜禽的相关知识，业务素质得到提高。另一方面，通过阅读大量的道德修养书籍和人际关系书籍，我勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，克服自身缺点，与养殖户和经销商建立了良好的合作关系。
五、实习效果：
通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高。
提高了实际工作能力，为将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
掌握销售的方法，熟悉商品，与客户友好沟通合作;了解巧妙的利用样品和正确的使用促销材料的作用;了解拜访经销处和养殖户的技巧;学习怎样的开拓市场和维护客户。
六、实习体会：
日月如梭，光阴似箭，一眨眼，来到天成兽药器械经销部已经有几个月了，通过几个月的实习，我感觉学到了很多东西，也发现了自己的不足并做了及时的改正。可以熟练地运用公司产品服务经销商和养殖户。这段时间，不仅使我的知识的丰富，而且业务能力也有很大的进步。在从事服务营销一体化的过程中，我得到了很大的锻炼。向老的业务员和技术员学习，甚至也要向养殖户学习。有时候在和养殖户聊天的时候无形中就学到很多东西，如根据羽毛判断雏鸡的性别，加料多少的判断。这些东西都是他们在长期从事生产总结的小窍门，是书上所学不到的，也是非常细节的问题，培训中也没有的东西。此外我还得到了公司领导的帮助和前辈们的谆谆教导，学到的不仅是做人的道理，还有营销的策略和面对客户交流的能力。更重要的是我学到了立足社会的能力。在跑了一段时间后，我也总结了一些自己的营销策略。如何赢得客户的信任是我们作销售的第一大问题。首先在拜访前要做好充分的准备，必须要组织好语言，了解这一带的养殖情况和发病情况。兽药知识是必备的，因为在和客户聊天的时候，他们也希望从你那里得到一些专业技能方面的知识，所以为避免尴尬和被客户轻视必须掌握基本的知识。与此同时，你还要善于观察客户，从交谈中寻找取得其信任的突破口。最重要的是要让客户相信你，推销产品本身就是推销自己。拜访一次是不够的，还要有后续的回访并经常联系客户。
这段时间的实习生活让我深深地感觉到社会竞争的压力之大。虽说是来实习，但是已经表明我正在慢慢踏入社会。在这几个月的实习里，我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天很早起床，然后像个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守单位的各项制度，向有经验的同事学习，几个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对畜牧业也有了更深的了解。通过这段时间的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。在社会立足光有专业知识是远远不够的，还要学会怎样与人交流，要有随机应变的能力，始终表现一种阳光的形象给别人。要从小事做起，从自己做起，不要怕麻烦。有时候我们就是需要多吃一下苦，磨砺一下自己的意志，这样就不会在困难面前逃避。我觉得我最大的收获是学会了如何让自己放松，放平心态。如果调节不好自己的心态，你就会对未来充满失望，这就进入了恶性循环，造成自暴自弃，最终被社会所抛弃。
在工作中，我经历过因成功而喜，因失败而悲的水与火之间的差距，也感受到了很多无奈，并非付出了就会有收获，它们是不成正比例的。成功是很值得开心，但一次的失败，并不表示永远在成功中失去导航;不在失败中颓废、埋怨，
要懂得在失败中奋起，吸取教训、积累经验，失败不是成功之母，检讨才是成功之母，没有不劳而获，只有在一次次失败中寻求成功的方向。
切身接触社会才懂得生活的艰辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都来之不易，更重要的让我明白了不管干什么事都要坚持，不要轻易的说放弃，心态要好，还有就是要对自己充满自信，相信一定会干好的，力量就在心中。实习，使我更加明白了理论和实践的关系，学习到了为人处事的许多知识。使我逐步了解了社会，开阔了视野，增长了才干，并在社会实践活动中认清了自己的位置，发现了自己的不足，对自身价值能够进行客观评价。这在无形中使我对自己有一个正确的定位，增强了我努力学习的信心和毅力。
学习还在继续着，我相信我也将学到更多的东西，如何工作，如何生活，如何做人，有人说“社会是一所大学”，那在社会这所大学里，拥有一颗诚挚的心的我，将慢慢地学会成长，学习到更多更多。
在以后的学习中我会努力提高自己，一定多多学习社会知识，早日为将来的就业作准备。
随着社会生活水平的提高，人们越来越关注动物群的生存和健康问题，兽医专业也由此发展起来。下文是我为大家搜集整理的关于畜牧兽医专业 毕业 论文的内容，欢迎大家阅读参考!
论畜牧兽医管理和提高动物疫病防控能力的 方法
摘要：随着社会发展，人们越来越认识到畜牧兽医在保障人类健康和保证畜牧业可持续发展的重要性，畜牧兽医的地位也在不断上升，但我国的畜牧兽医发展水平远不能满足我国当前发展。
关键词：现代 畜牧兽医行业 科学发展 信息化 产业化
随着人类社会的发展，人们不仅追求物质生活的舒适安逸，更追求的是生活的高质量，追求的是安全与健康。因此，对肉、蛋、奶的质量提出了更高的要求。近几年来，禽流感在全球泛滥，口蹄疫在世界各地蔓延，甲型H1N1流感正横扫五大洲，疯牛病正在一步步入侵人们的脑细胞。除此之外，猪瘟、鸡新城疫等古老的疫病又以新的流行方式威胁着畜禽，猪的蓝耳病、圆环病毒病也正对养猪业造成巨大损失，给人们身体健康和生命安全构成严重威胁，人们越来越重视畜牧兽医在保障人类健康方面的重要性。以下是几点建议，仅供参考：
一、适应新形势要求、信息化发展
完善畜牧兽医行业信息网络建设，首先要加强畜牧兽医行业信息员队伍的建设，开展畜牧兽医行业信息员培训，拓宽信息 渠道 ，推广信息来源，搞好信息采集工作，建立一支自上而下、高效灵活的畜牧兽医行业信息采集、整理、发布队伍;其次要不断改进和完善网站中的栏目，增加一些对畜牧兽医职业具有指导意义的信息栏目，例如“案例分享”、“疑难解答”等信息;最后，要加大网站的宣传、推广、普及，养殖户是畜牧兽医行业信息使用的主体，必须使他们学会在网上获取信息、分析信息，使网站上的信息真正用于生产实际中，发挥出最大的效益，这也是建立网站的最终目的。
二、营造集群效应、产业化经营
产业化发展是时代发展的必然趋势，每个行业都概莫能外。因此，我们要积极研究畜牧兽医行业发展中出现的一些新趋势、新变化、新特点，并用以指导生产和工作，加快产业配套建设，增强发展科学性，走产业化道路，实现行业的又好又快发展。
首先要从根本上树立产业化理念，具有超前意识，由“单打独斗”向形成产业为主转变。必须产业化经营，规模化动作，才能提升全局的“战斗力”，提升行业的整体素质;才能以集体的力量和智慧应对疫病的发生，也只有资源共享了，才能提升全队的业务素质，这是必须也是必要的。只有如此，才能确保畜牧兽医职能的充分发挥，从而保障生畜及人身的健康安全。
其次要调整思路，加强政策引导，积极推广产业链条延伸 经验 。实行“政策引导，防疫站联合，畜牧兽医主动参与”的模式，从疫病预防、种畜禽检疫、技术学习、经验推广，实现配套衔接，形成从源头到结局的完整产业链条，不仅可以实现统筹兼顾，高强度防治疫病，而且能够保证从业人员的素质水平基本趋于一致，从而根本性地保障畜禽的安全性，实现根源安全。
三、重视行业薄弱环节、提升应对能力
每个行业的自身发展都有缺陷和不足，在我国畜牧兽医体制中也存在的一些问题，诸如机构不健全，管理体制不顺、基层防疫工作不到位、缺乏专业人才与技术和没有完善的法律体系保障等问题，影响了行业长远发展和社会应对能力。因此，在实际操作过程中要重视行业薄弱环节，可从几下几方面入手：
1.完善健全畜牧兽医行业工作体系。最重要的是建立健全畜牧兽医行政管理机构。中央一级畜牧兽医行政管理机构列入农业部的内设机构。省以下畜牧兽医行政管理机构由省级人民政府结合本地养殖业发展情况和畜牧兽医工作需要确定，并按程序报批。上级畜牧兽医行政管理机构对下级畜牧兽医行政管理机构负有指导职责;各级畜牧兽医行政管理机构对动物防疫、检疫工作负有指导和监督职责。要加强畜牧兽医医政、药政管理，实施官方畜牧兽医制度。
2.加强基层防疫机构建设。根据经营性服务和公益性职能分开的原则，积极推进乡镇畜牧兽医站改革。由县级畜牧兽医行政主管部门按乡镇或区域设立畜牧兽医站，人员、业务、经费等由县级畜牧兽医行政主管部门统一管理，承担动物防疫、检疫和公益性技术推广服务职能。要将原由乡镇畜牧兽医站承担的诊疗服务等经营性业务进行科学界定，并与公益性职能合理分离，使其走向市场。鼓励和引导乡镇畜牧兽医站分流人员创办经营性畜牧兽医服务实体。
3.加强乡镇畜牧兽医从业人员技术培训。如今的基层畜牧兽医技术人员，不仅承担了畜禽疾病诊治任务，还肩负着新技术推广、法律宣传、疫情调查和向上级通报疫情的责任。因此必须加大乡镇畜牧兽医和防疫人员的技术培训力度，提高畜牧兽医业务综合素质，确保重大动物疫病防疫工作的质量。应该在行业中逐步推行官方畜牧兽医制度，逐步实行执业畜牧兽医制度。各地要通过成立畜牧兽医行业协会等方式，实行行业自律，规范从业行为，提高服务水平。
4.切实加强畜牧兽医行业工作能力建设。要重视和加强畜牧兽医 教育 ，保证人力资源储备，提高从业人员素质。加强畜牧兽医科学研究，完善动物疫病控制手段，建立健全风险评估机制，提高科学防治水平。加强对外交流与合作，积极参与国际畜牧兽医事务，跟踪研究国际动物卫生规则，及时调整和完善国内相关政策。
5.完善畜牧兽医行业的法律法规体系。加强对动物性食品的检验力度，严格按照国家的相关法律执行。不断改进检验手段，研制更先进检测仪器。参与制定更科学规范的检验标准。扩展动物性食品的传统领域，更多地交流相关学科、边缘学科的相关知识。同时，加快畜牧兽医工作的法律法规体系建设。根据世界贸易组织有关规则，参照《国际动物卫生法典》和国际通行做法，建立完善动物卫生法律法规体系。抓紧修订《中华人民共和国动物防疫法》，研究制定官方畜牧兽医管理、执业畜牧兽医管理等相关法律法规，充分发挥法律法规在畜牧兽医管理工作中的保障作用。促进畜牧兽医管理的和谐、有效、健康发展!
总之，加快推进畜牧兽医管理、发展体制改革，提高重大动物疫病防控能力和公共卫生安全水平是我们面临的紧迫任务，也希望相关政府部门和广大畜牧兽医行业工作者共同努力，本着“精简、科学、产业、信息、统一、效能”的原则，健全机构、完善职能、提升素质、理顺关系、完善法规，逐步建立起科学、统一、透明、高效的畜牧兽医管理体制和运行机制，本着信息化、产业化的发展理念，树立长远发展的目标。随着现代畜牧兽医行业向着科学化的道路发展，社会对畜牧兽医的要求必然越来越高，畜牧兽医的体系也必将越来越完整，畜牧兽医在中国的发展必将更加光辉灿烂。
浅谈素质教育在畜牧兽医专业实验课中的渗透
摘 要：为更好地在《兽医药理学》和《动物毒理学》实验课中提高学生的综合素质，本文用科学发展观充分认识高等职业教育的培养目标及重视学生的素质培养等方面进行了论述，以期为高等职业教育的实验课发展提供参考。
关键词：兽医药理学;实验;素质教育
1充分认识高职院校的培养目标，将素质教育渗透到实验教学过程的每一个环节
在高职教学环节中，实验教学作为培养学生动手能力的重要手段，在培养学生实践能力和创新能力方面具有特殊的作用。充分认识高职院校的培养目标，改变实践教学过分依附理论教学的现状，树立“实践教学是高职特色”的思想，对传统实验教学进行改革，实验教学的认识程度和评价方式，有利于提高实践教学效果和学生综合素质。
课前科学设计完整的实验，课中明确实验目的，培养学生的综合素质
试验内容是实验课的基本，其完整性直接影响教学效果。如药物的配伍禁忌试验包含：药理性配伍禁忌、化学性禁忌、物理性禁忌，让学生在试验中对药物之间的作用认识更全面，既培养了学生用药的技能，也让学生意识到全面看问题的重要性，培养了学生解决问题的能力。学生在试验课中的学习和操作，需要教师明确试验目的，并加以引导。如验证药物的作用时，教师应告诉学生尽可能观察到药物的作用;观察动物的急性中毒症状和特效解毒药的解毒效果时，教师要提前强调这两方面的重要性。这样既能教给学生学习的方法，又教会了学生做事的能力，使学生受益非浅。
提倡实事求是的实验态度，客观批改学生的实验 报告 ，提高学生的学习热情
教学实验课是学生对理论知识验证并联系实验操作的过程，难免会出现错误。教师不能仅以实验结果来评价学生，但应要求学生整理实验结果、书写实验报告时一定要实事求是，即使实验失败了，也要如实填写，试着分析失败的原因。既能培养学生诚实的优秀品质，也有利于教师进行 工作 总结 ，使教师能坦然面对学生的真实水平，做出正确的引导。如2007-2008学年的《动物毒理学》实验教学中，动物敌百虫的中毒与解救实验项目中，大部分同学做的很成功，但有一组同学的实验动物染毒20分钟后一点反应都没有，我在实验室看到后，就让他们及时的用原毒物量的1/3量继续染毒，后来做的很成功。我要求学生在实验报告中分析原因，批改时对不同分析原因进行点评。有1组的实验动物解救不及时造成死亡，我在有动物死亡原因分析的学生实验报告上，针对原因进行点评。有1个同学写道“老师，我不知道什么原因，我们的解毒药没用完，动物就快速死亡了，我们的染毒量和解毒量都没有问题。”我就在他实验报告上写到“我很欣赏你的事实求实，但为什么不对照教材第九章：动物中毒病的原因、诊断、治疗和预防(Page 159～169)，查找原因呢。”后来学生主动找我，我们一起分析总结实验失败的原因。后来在这个学生的带动下，他们所在组的实验做的非常好，而且实验结果分析也写的很深刻。去实习后，在实习单位化验室工作做的非常好。
提高和保持学生的学习兴趣，是培养学生能力的有效途径之一。大学生有自己独立的 思维方式 ，他们能从实验报告上的评语中看出教师的评价标准和教师对自己的认可和重视程度。师生互容，师生平等、师生共享，既是 文化 共享，也是责任共享。教师应该客观评价和批改学生的实验报告，从学生的多次实验结果来分析、探究其原因，用历史唯物主义的从容去包容他们的幼稚，用科学文化知识武装他们的头脑，用实事求是、善于钻研的科学态度去引导他们，直至问题解决。
2将素质教育与专业课教育密切结合
我国正在向索质教育转轨，开展创新教育正是实现这种转轨的关键。重视实践性教学，激发学生的创新意识，培养学生的观察能力及动手能力，让学生在实验中提升专业素养和综合素质。
完善教学形式，激发学生创新意识
大学生正处于智力发展的“顶点”，喜欢对理论和实践问题进行独立思考并发表自己的见解，如果在教学中仍采用传统的“灌输式”、“注入式”的 教学方法 ，则学生得不到发展，就会抑制他们兴趣和积极思维的培养。
兴趣是学生最好的老师，满足学生好奇、探索和创新的心理特点，在教师的指导下，让学生参与试验的设计和准备。学生是实验的主体，学生自己查阅有关资料，设计实验方案，确定实验操作步骤，选择、组装和调试仪器，这种教学方式可极大地激发学生的学习兴趣和积极性，促使他们全神贯注、积极热情、富有创造性地完成学习。
开展灵活多样的实验教学形式，也能激发大学生实验兴趣。课外实验内容丰富，知识面宽，能拓宽学生视野，调整知识结构，激发学生兴趣。除按实验教学大纲的要求开好课内实验的外，各实验室应积极创造条件，因材施教地在学有余力的学生中开展一些丰富活泼、形式多样的课外实验活动，如开放实验室，毕业(论文)设计，开设实验选修(辅修)课等，参与教师的科研课题，以此作为实验教学的延续、补充和提高。
培养学生独立的思考和动手能力，保持学生的热情
学生熟练掌握基础实验知识和实验技能之后，充分利用大学生求知欲强、愿意动手、喜欢操作的特点，讲青霉索是怎样被发现的，以及怎样大规模应用于临床。使学生意识到，青毒索的发现虽属偶然，但如果没有科学家敏锐的观察和正确的科学思维，就不会发现青霉素。并鼓励学生根据自己的兴趣、 爱好 、特长和能力形成团体，进行创新试验，如参加大学生创新项目、参加挑战杯竞赛等。让学生的自主性、探索性、创造性可得到充分发挥。
3结语
一腔热血勤珍重，洒去犹能化碧涛。伟大的教育事业要求教师必须拥有伟大的追求，活力四射的学生要求教师必须拥有满腔的热情，教育的历史使命要求教师必须拥有强烈的责任感。试验教学与理论教学互为补充，专业技能与素质教育相互渗透，有利于学生的全面发展，对培养学生形成高素质的综合性人才方面，起到举足轻重的作用。
参考文献：
[1]张春辉、周延州、郭永刚等.浅谈兽医药理学和动物毒理学的教学过程[J].天中学刊，2007(2)：117-118.
[2]朱银红、迟国东、刘宝臣等.改革教学方法激发学生学习兴趣培养学生实践能力[J].高教论坛，2008(2)：71-73.
浅谈畜牧兽医教学资源库平台的建设及有效应用
0 引言
河南是农牧业大省，要构建符合省情的现代农牧业，促进中原经济区建设，把河南省建设成为全国乃至世界上有重要影响的优质畜牧产品生产加工基地、食品工业基地，就迫切需要大量的畜牧兽医人才和技术支撑。河南牧业经济学院是教育部畜牧兽医教学资源库的协作成员单位，是全国教指委动物科学类教学指导委员会理事长单位。目前学校已拥有一批精品课程专题网站，其中国家级精品精品6门、省级精品课程9门、教指委精品课程4门，校级精品课程55门;此外，该校还成功申请了5门国家级精品资源共享课，省级精品资源共享课11门。
为了充分发挥该校优质教学资源的作用，着力体现该校畜牧兽医学科的专业优势以及和行业结合紧密的特点，进一步提高学校的教学质量和水平，畜牧兽医教学资源库的建设与应用显得尤为重要，畜牧兽医教学资源库可以提供优质的网络教学资源和学习的平台，满足在校师生和非在校人员个性化学习、自主性学习和探索性学习，为河南培养出更多专业的畜牧兽医人才，为河南畜牧业的发展积蓄后备力量。
1 畜牧兽医教学资源库建设的内容
由畜牧兽医优秀教师组成教学资源开发团队，参照国家及企业的技术标准、专业建设标准和岗位技能标准，整合学校优质的精品课程资源和共享资源课，建设畜牧兽医教学资源库。畜牧兽医资源库主要包含专业资源库、课程资源库、岗位资源库、培训资源库和素材资源库5个资源库。
专业资源库建设
参照国家相关专业技术标准，制定畜牧兽医专业资源库建设内容。畜牧兽医专业资源库建设内容主要包括专业技术标准、专业建设指南、行业信息、国家职业资格标准、国家 政策法规 等。其中专业技术标准分为国家标准、地方标准和行业标准，在专业技术建设时应参照相应的标准进行建设;专业建设指南主要包括人才培养方案调研表、人才培养方案、师资配备建议、实验实训配备建议、职业能力要求、专业教学标准等，具体专业在建设时应参照专业建设指南进行建设;行业信息主要包括行业政策动态、行业相关网站链接、行业专家信息、行业培训信息、行业会议信息、新工艺、新技术信息，为用户提供行业相关信息;
国家职业资格标准包括家畜 饲养 工国家职业标准、家畜繁殖工国家职业标准、动物疫病防治员国家职业标准、国家疫病检验员国家职业标准、乳品检验员国家职业标准、乳品预处理工国家职业标准、饲料检验化验员国家职业标准、兽医化验员国家职业标准、畜禽产品检验工国家职业标准、饲料厂中央控制室操作工国家职业标准、宠物养护与疫病防治工国家职业标准标准等，各种人才培养时应参照国家职业资格标准进行培养;国家政策法规主要包括行业法规、行业法令、管理条例、管理办法、行政许可、行政规程、行政细则、行政规定、行政方案、行政意见等方面，可以依据国家规定的相关政策法规对各个内容进行填充，以供专业建设时参考。
课程资源库建设
畜牧兽医课程资源库建设以《猪病与猪病防治》、《牛羊生产与疾病防治》、《养禽与禽病防治》、《水产动物病害防治技术》、《动物营养与饲料加工》、《动物育种与繁殖技术》等专业核心课程为基础，以学习单元的形式开发课程资源，课程资源主要包括：课程标准与课程大纲、课程教案、课程教学课件、实验实训指导书、标本图片、课程视频、作业库、试题库、参考资料、教材、课程答疑、论坛等。
岗位资源库建设
岗位资源库建设主要包括岗位设置、岗位标准、生产文件、求职者信息和企业信息等。其中岗位设置主要提供了家畜饲养工、家禽饲养工、家畜繁殖工、家禽繁殖工、宠物美容师、宠物养护员、兽医化验员、乳品检验员、动物疫病防治员、动物检疫检验员、兽药营销员、饲料营销员、畜产品营销员等主要岗位及其各岗位要求的岗位核心技能;岗位标准包括岗位操作标准和 岗位职责 ;生产文件包括 安全生产 规范、操作规范、生产计划单、工作手册和作业指导书等;求职者信息包括应往届畜牧兽医毕业生的求职简历及各种求职信息等，企业可以通过求职者的信息招聘求职者;企业信息包括企业网站链接、企业产品信息介绍、企业招聘信息等，求职者可以通过企业招聘信息找工作。
培训资源库建设
培训资源库建设主要包括师资培训、岗位技能培训、创业创新培训、职业资格认证培训、技能大赛培训等。其中师资培训主要是专业教学能力培训和专业技能培训;学校和企业进行校企进行校企合作，对即将毕业的大学生进行企业 入职 培训、岗位技能强化培训、新技术培训、班组长培训等岗位技能培训;创业创新培训主要对大学生进行创业教育，指导撰写创业创新计划书及创业过程指导等;职业资格认证培训是通过专业的培训辅导，帮助大学生和员工通过国家规定的相关职业资格认证和技能鉴定;技能大赛培训是通过专业老师的指导，使学生具备犬外科手术、鸡新城疫检测方面的技能，参加相关机构组织的畜牧兽医技能大赛，以提高学生的动手能力。
素材资源库建设
畜牧兽医教学素材库建设是一个循序渐进、不断更新的过程。教学素材库按照媒体类型可以分为：文本库、视频库、图片库、图形库、教学课件、音频库、动画库、虚拟作品、虚拟仿真软件、企业案例等;教学素材库按照类别分类可以分为：猪资源库、禽资源库、牛羊资源库、水产资源库、宠物资源库、饲料资源库、兽药资源库、畜产品资源库等。
2 畜牧兽医教学资源库平台的建设
对畜牧兽医教学资源进行合理分类，全面整合，并利用数据库管理系统和网络的优势，研发畜牧兽医教学资源库管理平台，为学生自主性学习提供环境，促进传统教学模式的转变。畜牧兽医教学资源库平台可以实现学生学习过程的跟踪管理、教师教学过程的管理、学员培训过程的管理、素材资源的管理、岗位资源的管理、课程考试的管理、教师上传资源的评价管理等功能，为在校师生和非在校学员提供优质的畜牧兽医教学资源和学习的平台，以实现自主性、主动式学习。畜牧兽医教学资源库平台主要包括资源中心、学习中心、就业中心、资源检索等功能模块的建设，畜牧兽医教学资源库平台框架图如图1所示。
资源中心模块
资源中心模块包括专业资源库、课程资源库、岗位资源库、培训资源库和素材资源库五个子模块，这五个子模块分别按照畜牧兽医教学资源库建设的内容进行建设。
学习中心模块
学习中心模块包括选课模块、课程学习模块、课程考试模块和互动交流模块等子模块，其中选课模块可以实现在校学生和非在学校学的选课功能;课程学习模块利用课程学习控制技术，学习途中有记录，不能跳转，只能循序渐进地去学习，不能拖拉，只有通过相应测试才能进行下一章节学习;考试模块中提供了题库，待学员学完课程以后，进入考试模块，系统会自动从系统中的题库中抽取相应题目构成试卷供学员考试，考试通过后，该课程的学习才计入成绩;互动交流模块提供在线答疑和论坛的功能，供学生和教师进行交流。
就业中心模块
就业中心模块包括就业政策、企业招聘模块和求职者应聘模块等子模块。其中就业政策对当前就业形势及就业相关政策进行了规定，为求职者提供帮助;企业招聘板块主要包括企业的基本信息，招聘岗位的职位要求及职责要求等，招聘者还可以对应聘者的信息进行筛选，选择优秀应聘者入职;求职者应聘模块主要为求职者提供企业招聘岗位信息供求职者填写自己的求职信息。
资源检索模块
资源检索模块包括类别树检索模块、关键字检索模块等子模块。对畜牧兽医教学资源按照专业、课程、岗位、培训、素材的结构进行分类存储，并做好关键字段的设计和确定，实现资源的统一管理，并能够实现按类别树、按关键字方式进行全文检索，提高资源的有效利用率。
3 畜牧兽医教学资源库平台的有效应用
畜牧兽医教学资源库平台是网络教学的载体
为了促进教学改革，提高教学质量，实现师生的网络化教学，学校部署了畜牧兽医教学资源库平台，并出台了相关的网络教学改革方案，督促14个教学院系使用畜牧兽医教学资源库平台进行了网络教学，网络教学数据统计如图2所示。全校利用平台共建立网络课程422门，总访问量469329人次，使用平台进行网络教学的教师总数是428人，占总教师总人数的59%，使用平台进行在线学习的学生人数为10577人，占总学生人数的。平台的数据统计功能，可以统计教师的各种教学活动数据并加以分析，对教师的教学过程进行管理和考评，还可以统计学生的各种学习行为和活动数据对学生的学习过程进行管理和考评。
畜牧兽医教学资源库平台是教学资源的优秀展示平台
为了提高教师的教学水平和教学质量，学校利用平台组织了的河南牧业经济学院“海润杯”教学技能竞赛，46名老师参加了比赛，并利用平台上传了优质的教学资源，全校师生可以通过平台对优质的教学资源进行观摩学习;学校利用平台完成了27门教学改革试点课程的立项工作，并利用平台进行网络教学;学校还利用平台对参加全国微课比赛的38门优秀的微课课程作品展示、选拔，全校师生可以通过平台对微课课程进行在线学习。
畜牧兽医教学资源库平台可以促进教学改革，实现资源共享
畜牧兽医教学资源库平台可以促进主动式、协作式、研究型、自主型学习，形成开放、高效的新型教学模式的重要途径，是示范性院校展示和推广本校教学改革成果的重要平台。教学资源库建设平台以资源共建共享为目的，以创建精品资源和进行网络教学为核心，搭建由专业资源库、课程资源库、岗位资源库、培训资源库、素材资源库五大资源库组成的畜牧兽医教学资源库平台，共上传各类教学资源6TB，建立网络课程422门，“海润杯”教学竞赛优质课程46门，教改立项课程27门，微课课程38门，面向海量资源处理，集资源分布式存储、资源管理、资源评价、知识管理为一体的资源管理平台。实现资源的快速上传、检索、归档并运用到教学中，实现优质资源的共建共享。
畜牧兽医教学资源库平台可以满足不同人员的个性化学习、发展需求
畜牧兽医教学资源库平台中的培训资源库提供了师资培训、岗位技能培训、创业创新培训、职业资格认证培训、技能大赛培训等功能为畜牧兽医师资水平提高、大学生创新创业、企业员工职业职格认定、提高行业水平、加强校企合作交流提供了重要平台，满足了教师、学生、企业员工、社会学习者等人员的教学需求、职业发展需求、终身学习需求和个性化学习需求。学校成立了大学生创业孵化园，平台的就业中心中有大学生创业孵化园的各类新成立公司的信息，吸引毕业学生和社会人员创建新公司18个，为150多人解决了就业问题，学校先后组织各类畜牧兽医技能培训10余次，为800多毕业学生和社会人员提供了专业技能培训和岗位培训。
4 结束语
畜牧兽医教学资源库平台的建设是一个循序渐进、不断更新完善的系统工程。畜牧兽医教学资源库平台的建设，能够整合畜牧类的优质资源，突出畜牧兽医专业的优势，将优质资源共享给社会，提供自主学习的平台，为推进中原经济区建设，培养畜牧兽医类人才做出重要贡献。
毕业论文，泛指专科毕业论文、本科毕业论文（学士学位毕业论文）、硕士研究生毕业论文（硕士学位论文）、博士研究生毕业论文（博士学位论文）等，即需要在学业完成前写作并提交的论文，是教学或科研活动的重要组成部分之一。其主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能，理论联系实际，独立分析，解决实际问题的能力，使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练。其主要目的是培养学生综合运用所学知识和技能，理论联系实际，独立分析，解决实际问题的能力，使学生得到从事本专业工作和进行相关的基本训练。毕业论文应反映出作者能够准确地掌握所学的专业基础知识，基本学会综合运用所学知识进行科学研究的方法，对所研究的题目有一定的心得体会，论文题目的范围不宜过宽，一般选择本学科某一重要问题的一个侧面。 毕业论文的基本教学要求是：1、培养学生综合运用、巩固与扩展所学的基础理论和专业知识，培养学生独立分析、解决实际问题能力、培养学生处理数据和信息的能力；2、培养学生正确的理论联系实际的工作作风，严肃认真的科学态度；3、培养学生进行社会调查研究；文献资料收集、阅读和整理、使用；提出论点、综合论证、总结写作等基本技能。毕业论文是毕业生总结性的独立作业，是学生运用在校学习的基本知识和基础理论，去分析、解决一两个实际问题的实践锻炼过程，也是学生在校学习期间学习成果的综合性总结，是整个教学活动中不可缺少的重要环节。撰写毕业论文对于培养学生初步的科学研究能力，提高其综合运用所学知识分析问题、解决问题能力有着重要意义。 毕业论文在进行编写的过程中，需要经过开题报告、论文编写、论文上交评定、论文答辩以及论文评分五个过程，其中开题报告是论文进行的最重要的一个过程，也是论文能否进行的一个重要指标。
畜牧兽医我知道怎么做我来帮你
人家那够多了
为发挥中西医结合的优势,中西药配伍治疗常见病比较普遍,但合理伍用能使药物更好地发挥治疗作用,反之则不能获得预期的治疗效果,甚至产生不良反应。笔者现结合本院1 000例中西药配伍应用处方,浅析中西药配伍应用的有关问题。1 一般资料资料来源于本院门诊部中、西药配伍应用处方。1000例处方分属以下3种：①首诊医生确诊一种疾病采用中西药配伍用药者423例；②以1种疾病先后到中西医就诊同时用药者328例；③2种以上疾病同时应用中西药治疗者249例。中西药伍用形式分3种：①中药汤剂与西药配伍347例；②中成药与西药配伍315例；③中西药注射剂分别或同时伍用338例。2 随访结果①中西药合用有协同、增效者508例；②中西药伍用降低不良反应者321例；③不合理伍用产生不良反应者171例。3 分析 相互制约,减轻不良反应临床应用的许多西药成分单一,其治疗作用虽然明显,但药物不良反应较大,用相应西药对抗或治疗效果不佳,实践证明配合有效中药可获得理想的效果。如多数抗肿瘤化学药物有严重的消化道反应及骨髓抑制引起白细胞减少等不良反应,将其配伍海螵蛸、白及、女贞子、石韦、补骨脂、山茱萸等可有效减轻化疗中的不良反应,特别是保护胃黏膜、防止白细胞数目下降,提高机体免疫力效果较好,其作用机理是海螵蛸所含大量硫酸钙和白及含的白及胶质等均有收敛、止血、制酸、消肿生肌等作用,对控制5-氟脲嘧啶等化疗等药物引起消化道反应有很好效果；女贞子、石韦、补骨脂、山茱萸分别含有女贞苷、黄酮苷及其他多种苷类等,与环磷酰胺等化疗药物伍用可防止骨髓抑制引起的白细胞数目下降。当前用于抗精神失常的药物氯丙嗪有损害肝脏功能的不良反应,治疗疾病时如与珍珠层粉伍用,对肝功能受损者有较好改善作用,其作用机理是珍珠层粉含有20余种氨基酸及铜、铁、锌、镁等多种元素,有安神定惊、清热解毒的功能,两者合并应用,不但增加镇静效果,而且也利用了氨基酸保肝的作用。链霉素在抗菌消炎治疗中应用较广,但其不良反应也较大,故临床用甘草与链霉素配伍使用,可以降低或消除链霉素的毒性[1]。通过这种方法,在原来因链霉素毒性作用而不能继续使用的患者中,有80%可以继续使用。 发挥协同作用,提高疗效 中药及其制剂与抗生素伍用效果较好很多中草药如黄连、黄芩、黄柏、蒲公英、金银花、穿心莲等均有清热解毒、抑菌的作用,象黄连中的小檗碱、黄芩中的黄芩苷、金银花中的绿原酸、穿心莲中的穿心莲内酯均有抑菌成分,对痢疾杆菌、伤寒杆菌、金黄色葡萄球菌、链球菌、结核杆菌均有抑制作用。黄芩、金银花合用时,在抑制耐药菌体的蛋白质合成方面有协同作用,与青霉素配伍使用时能增强青霉素对耐药金黄色葡萄球菌的抑制作用。本组资料证明,多数急性上呼吸道感染病例,在应用抗生素的同时伍用上述中草药的患者痊愈状况比单纯应用抗生素者效果好,用药时间一般可缩短2～3 d。另外,板蓝根、大青叶、柴胡具有较强的抗病毒成分,在流行性感冒、肝炎高峰期治疗与西药配伍也收到很好的疗效。 中药及其制剂与治疗冠心病药物伍用可提高疗效如三七、赤芍与乳酸心可定配伍应用可增加冠状动脉血流量,扩张血管降压,减轻心脏负荷,降低血脂等作用；生脉散、丹参注射液与东莨菪碱伍用治疗窦房结综合征既可提高心率,又可改善血液循环,缓解心肌缺血,从而达到标本兼治、相辅相成的功效。 中西药配伍禁忌 与降糖药类不能伍用的中药甘草、鹿茸、麦冬、黄芩、川贝母等含有糖皮质激素样物质,其对糖代谢的作用与胰岛素相反,能促进糖元异生,升高血糖,故上述中西药伍用可使降糖作用减弱。 与铁剂不能伍用的中药铁剂在酸性环境下易于吸收利用,延胡索含生物碱能抑制胃酸分泌,降低胃液的酸度,影响铁的吸收；杏仁、桃仁、乌梅等含杏仁苷和苦杏仁苷,可与铁剂作用生成亚铁氰化铁,从而影响铁剂的吸收利用。 与胃蛋白酶不能伍用的中药胃蛋白酶需在酸性环境下才能发挥作用,延胡索、栀子、茯苓、桔梗、柴胡、甘草等能抑制胃酸分泌,降低胃液酸度,抑制胃蛋白酶活性；含碱性的中药,如硼砂、海螵蛸及成药行气散等能中和胃酸、使胃酸pH值上升,从而降低胃蛋白酶的疗效；白矾含硫酸铝钾,对酶有凝固作用,使酶失去活性,所以胃蛋白酶不能与之合用,以免降低或失去治疗作用,延误病情。 与胃复安不能伍用的中药胃复安具有较强的拟胆碱作用,能显著加速胃排空,改善胃麻痹症状。含莨菪类生物碱的洋金花、莨菪、颠茄等能拮抗胆碱能神经,延缓胃排空；罂粟壳亦可延缓胃排空,它们在药理作用上与胃复安相互拮抗。 与氨基苷类、磺胺类、治疗溃疡病类药物不能伍用的中药酸性(碱性)中成药不易与碱性(酸性)西药配伍,以免引起中和反应而降低药效[2],如山楂、五味子、乌梅、山茱萸及成药山楂丸、保和丸等含有丰富的维生素C、枸橼酸、苹果酸、酒石酸等有机酸[3],进入体内均使尿液酸度增加,如与磺胺药物同用,有机酸所致的酸性环境使乙酰化后的磺胺溶解度降低,易在肾小管中析出结晶,损伤肾小管及输尿管的上皮细胞,尤其是大量或长期同用易引起结晶尿、血尿、尿闭等；氨基糖苷类抗生素在碱性尿液中抗菌力强,如果同用上述酸性中药,使尿液pH值小于4时,则几乎无抗菌作用；治疗胃、十二指肠溃疡的药物多属碱性,如果同时服用上述含酸性成分的中药,因酸碱中和反应,易降低或丧失这类西药的药效。 与氨茶碱和降压药不能伍用的中药氨茶碱对中枢神经有兴奋作用,麻黄的有效成分麻黄碱可增加氨茶碱的毒性,即小剂量麻黄碱可使氨茶碱毒性增加；另外,麻黄碱系拟肾上腺素药,能通过竞争抑制作用而减弱利血平、胍乙腚的降压作用。 与抗结核药不能合用的中药利福平与地榆、虎杖等含有较多鞣质的中药及制剂合用时会妨碍利福平的吸收,降低血液浓度,影响疗效；异烟肼分子结构中有配位体,遇到钙、铁、镁、铝等金属离子易发生反应生成螯生物。因此,石膏、海螵蛸、牡蛎、磁石、自然铜、滑石、明矾等含有各种离子型中药及制剂不宜于异烟肼合用,以免影响药物吸收,降低疗效。 与红霉素不能合用的中药红霉素易被胃酸破坏,莨菪碱类中药能抑制胃蠕动,延缓胃的排空,致使红霉素在胃内停留时间延长。生姜、鸡内金、大黄、肉桂、丁香、马钱子等能促进胃液及胃酸的分泌,同样使红霉素的破坏增大；巴豆、牵牛子、瓜蒌及何首乌等峻泻作用,加速肠蠕动,缩短红霉素在肠道的停留时间,影响吸收；地榆、虎杖、石榴皮、金钱草等含有较多的鞣质可与红霉素相结合,影响抗菌活力；炭剂中药亦在胃肠道中吸收红霉素,影响吸收,降低其生物利用度。
摘要：医药行业概况。医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13％，80年代 ％，1991－1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达％。预计从现在到2010年，医药行业的增长将维持在7％左右。医药行业能保持稳定的高速增长其原因有：虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。人们健康观念的转变。现代人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态，而且更关心生命的质量。健康观念的转变体现了人们自身保健意识的提高，医药日益成为人们不可或缺的商品。3. 据测算，医疗保健产品的需求弹性系数是，即生活水平提高1个百分点，医疗消费水平将增长个百分点，这说明医疗消费水平的增长速度快于居民生活水平的增长速度。基于以上几点医药行业就成了一片投资的热土，也就造就了中国的医药企业由如雨后春笋般的蔓延开来。摘自《中国医药在线》一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。也是为产品营销提供很重要的决策依据。那么，什么样的市场调查才能真正为医药营销提供确实有效的帮助。下面我以医药产品管理方面为引线，挑一些比较重要的研究类型来浅谈一下我的观念。:（一）产品研发和转让现在很多国内医药企业的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人因为各方面的原因，流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不是那么的明显。那么，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，一般会考虑三个方面的因素：（1）目前的市场规模和复合年度增长率；%（2）竞争状况；!（3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。而这三个关键决策考虑因素，正是通过设计得当的市场调查，给出这三个方面的具体的数据。然而这还不算完善，简单的、孤立的数据并不能说明任何问题。之后的工作也是必不可少的，公司必须做盈亏平衡分析。基于调研数据，当公司能看到购买这个品种后5年内公司的生意大概是怎么样的，是有赢利还是要亏损？这样公司才能下定决心，是否应该去购买这个产品。（二）产品概念当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了，公司面对的第一件事情是什么？是产品概念的问题。我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。首先需要明确一个问题，什么是产品概念？有3个重要因素是一定要包含在“产品概念”之中的：（1）这是一个什么产品这个产品能为病人提供什么好处？（3）我们这样介绍我们这个产品的支持点有哪些？那该怎么来做呢？第一步应该是在对产品和疾病了解的基础上，召开小组座谈会。把目标医生或目标病人约来，让他们畅所欲言，倾听大家的意见，一起讨论关于他们的疾病经验，带来的困扰，期望的解决的方法等等。通过这样自由随意的讨论，我们可能受到启发并产生对这个产品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “对产品的描述”，而这些描述是我们的目标人群希望听到的、希望得到的东西。座谈会后，公司可能经过讨论，归纳出十几条“看起来很有效果”的可能的产品概念。第二步，把这些说法通过定量的问卷调查来核实，非常简单的百分数就能说明什么样的说法是医生或病人最喜欢的、最愿意接受的。通过这样两个步骤，可能我们确认了适合我们这个产品的说法有3个，分别是A、B、C。这时，我们需要充分考虑市场、竞争等因素来“动脑子”了，这就是营销的“艺术的成分”。（三）市场细分和目标市场选择一个医药企业如果没有找准目标市场就盲目的做营销，那是绝对是一件很可怕的事情，可能花了几百上千万的广告费用，结果大部分打了水漂。确定目标市场的重要性就不用多说了，那么怎么来确定产品的目标市场？对于一个处方药来说，这个问题可以这样认为：这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？想找到这些问题的答案，就需要通过市场调查来了解。举个例子，一个卖三代头孢粉针的医药代表，在他的医院内包含有省人民医院，医学院附属医院这样的大客户，你让他去什么科室？他可以选择去呼吸科、ICU/CCU、肿瘤科、血液科、普外科，等等重点科室。有了重点的推广，必然会提高他的销售效率，这也是商业世界里的2|8原则。公司在确定这样的科室的时候，显然不会只考虑在特定科室病人多少的问题，而会综合考虑病人数量、病人支付能力、竞争激烈程度等一揽子问题，从而来帮助确定目标科室。而对于一个非处方药物来说，目标市场的确定变得更为复杂难以确定。茫茫人海中，谁是公司产品的目标客户？很多公司对这个问题感到很困惑。而一个设计完善的市场调查可以帮助解决这个问题。因子分析和聚类分析的结合使用，可以从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分。在一个比较典型的目标市场中，大概会能分为几类不同的人群，依据人群不同而异。分别是：自主决定型、广告推荐型、物美价廉追求者、价格决定型和店员推荐型，每一类人的特征包括年龄、性别、受教育程度、社会交往等均有详细的描述在这里不详述。（四）产品上市后的跟踪( f9 {对新产品而言，上市后跟踪可以帮助公司随时了解新产品上市后引起的市场竞争格局的变化和公司的产品在市场上面的表现。那么产品上市后的快速跟踪，一般会包括哪些内容呢？最重要的指标有以下五个方面：A：产品知名度的变化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度产品使用率的变化：产品处方率，产品最常处方率C：医生对产品认知的变化：医生感觉到的产品优点和缺点：医生愿意或不愿意处方这个产品的原因.E：产品未来的处方率变化：未来3个月内的处方可能性通过这些关键指标的监测，就可以了解产品目前的地位和以后的动态变化趋势。那么这样的上市后跟踪有什么好处？举个很简单的例子：公司的新产品上市10个月后，没有达到预计的占领5%的市场份额的目标，而只达到了2%，是什么原因？是医药代表跑得不够勤快、很多目标医生还不知道这个产品，还是医生已经知道产品但对这个产品的副作用有顾虑而不愿意迈出“试用”的第一步？是“忠诚”、“重度”处方医生培养数量太少，还是这些优质客户过高的流失率引起的？产品上市后跟踪调查就能告诉公司答案，从而可以帮助公司及时有效的调整营销策略进一步的完善营销方向性。（五）医药产品广告研究)按目前的医药市场情况医药公司绝对是各大电视台广告部重点需要发展的目标客户，一个产品的广告动不动就是好几百万甚至上亿元。那么，在一支广告片投放之前，应该做哪些调查，来保证这支广告片是能促进产品销售的呢？广告创意研究和脚本研究是必不可少的；而在最终决定要上哪几支广告片的时候，一般公司会进行广告效应测试。这个研究主要是广告播出前的一种测试，通过测试评价该广告的制作质量和估计它可能对实际市场的影响力。根据研究项目需要，公司以配额的形式约请符合条件的目标消费者在指定时间到指定地点看一遍电视节目录像，然后征求他们对电视节目的意见，然后对收集回来的数据进行处理，最后为客户提供有效的数据资料。在测试中，主要的测试指标有A、TDM值；B、广告冲击力；C、广告说服力；D、广告新颖度；通过这样模拟真实环境的测试，公司就可以判断哪一支广告片是能被目标消费者接受的，是能打动他们的。从而采纳和使用这条广告最后还想谈一谈什么样的调研是一个“好”的调研。一个优秀的市场调研应该是能帮助企业解决实际问题的调研，是一个企业可以据此可以做出营销决定的调研；而不是片面的列举出几百页的数据，让人看着茫然不解的调研。调研报告的最后应该告诉公司一、二、三、四等等几个关键结果，可能一共没有几百个字，但是它告诉了公司市场上发生的重要事件，告诉了公司关于公司的产品成功的关键成功因素，指明了公司的产品营销应该采取的有效措施，这样的市场调研是成功的调研。结束语中国的医药市场环境正在逐步走向规范化，营销的“科学”成分也会越来越重，而基于市场调查数据的决策将会越来越得到医药企业的广泛认同。所以一个好的市场调查在医药产品营销中会起到越来越大或者起死回生的作用。参考文献：（1）产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书（2）产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书（3）市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》（4）医药产品广告研究摘自《中国医药在线》
在线医药销售管理系统毕业设计 软件学院 院（系） 软件技术 专业 031 班 学生姓名 学号 指导教师(签字) 设计(论文)工作自 2006年4月3日至2006年6月23日 发任务书日期：2006年 4月 3日 任务书填写要求 1．毕业设计（论文）任务书由指导教师根据各课题的具体情况填写，经教研室负责人审查、院（系）领导签字后生效。此任务书应在毕业设计（论文）开始前一周内填好并发给学生； 2．任务书内容必须用黑墨水笔工整书写或按教务处统一设计的电子文档标准格式（可从教务处网址上下载）打印，不得随便涂改或潦草书写，禁止打印在其它纸上后剪贴； 3．任务书内填写的内容，必须和学生毕业设计（论文）完成的情况相一致，若有变更，应当经过所在专业及院（系）分管领导审批后方可重新填写； 4．任务书内有关"院（系）"、"专业"等名称的填写，应写中文全称，不能写数字代码。学生的"学号"要写全号，不能只写最后2位或1位数字； 5．任务书内"主要参考文献"的填写，应按照国标GB 7714-87《文后参考文献著录规则》的要求书写，不能有随意性； 6．有关年月日等日期的填写，应当按照国标GB/T 7408-94《数据元和交换格式、信息交换、日期和时间表示法》规定的要求，一律用阿拉伯数字书写。如"2004年$4月2日"或"2004-04-02"。 1、本毕业设计（论文）课题应达到的目的： 该课题对专科生所学知识进行全面检查，提高学生综合利用所学知识解决实际工程问题的能力，培养学生勇于探索、严谨推理、对工作认真负责、一丝不苟及相互协作的团队精神，逐步养成工程技术人员应具有的思想素质和工作作风。 培养学生独立完成课题的工作能力及从文献、科学实验、生产实践和调查研究中获取知识的能力，提高外语、计算机运用水平及书面、口头表达能力，掌握开发管理信息系统的一般方法及各种规范，为毕业后走上工作岗位打下良好基础。 2、本毕业设计（论文）课题任务的内容和要求： 本题目是基于b/s模式设计学生管理系统，该系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售，以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。 具体完成内容：查阅资料确定初步方案、开题，系统需求分析，概念设计，逻辑设计，物理设计，模块设计，代码设计与调试，外文专业资料翻译汉字3000字以上，论文撰写。 要求既要与本组同学积极配合，发扬团队协作精神，又要坚持独立创新精神，在设计中，理论知识要与实际项目相结合，分析设计应规范标准。注意工程实践能力的提高及实践经验的积累，全面完成各阶段的任务。最后，撰写出符合规范的毕业设计论文。 本次毕业设计要求在12周内完成指定内容。 3、主要参考文献： ⑴ ASP编程基础及应用 张登辉 机械工业出版社 ⑵ ASP案例开发集锦 汤代禄 韩建俊 电子工业出版社 ⑶ 软件工程导论 （第三版） 张海藩 清华大学出版社 ⑷ 相关的DBMS应用书籍 ⑸ 应用程序开发工具应用教程 ⑹ 相关的应用程序开发案例书籍 ⑺ 有关该课题业务介绍书籍4、毕业设计（论文）的实习（调研）基本要求： 释和解决实习中遇到的实际问题，提高分析问题和解决问题的能力；收集有关重要的技术资料，了解计算机发展及应用领域及具体应用和发展新动向，搜集与毕业设计有关的资料、数据，学习软件的设计、开发，学习各类软件的实际应用，自主进行应用软件的编制与调试；学习企业管理和技术管理的基础知识和方法，获得本专业较全面的实际生产知识。 5、毕业设计（论文）课题进度计划：起讫日期工 作 内 容 查阅资料确定初步方案，开题 系统需求分析 概念设计 逻辑设计 物理设计 模块设计 代码设计与调试 外文翻译 撰写论文及答辩 教研室审查意见： 教研室主任签字： 年 月 日院（系）意见： 院(系)负责人签字：育路职业
汽车营销专业论文
随着我国加入世界贸易组织，中国汽车工业进入了一个新的时代。下面我为大家收集了汽车营销专业论文，欢迎阅读！
摘要：
随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。
关键词：
汽车销售；信息化销售；系统信息化
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
1、汽车销售模式分析
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的平台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化平台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2、当前汽车营销模式存在的问题
2。1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2。2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2。3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水平和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
3、汽车营销行业信息化建设的关键
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的.整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3。1ASP模式的汽车产业链协作平台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方ASP平台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售平台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此平台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下几个特点：
（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。
（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。
（3）提高了企业的运作效率。在网络平台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3。2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过平台共享相关数据。
（1）企业内部销售系统平台功能设计。这一部分的系统平台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。
（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在进行平台功能设计时要将生产企业和经销商在平台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一平台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，平台所提供的服务要符合客户的需求方向。3。3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水平。
参考文献：
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摘要： 随着我国汽车产业的迅猛发展，汽车营销与服务专业人员需求量越来越大。汽车营销与服务专业每年为汽车产业输出大量专业性人才，然而该专业目前教学现状并不乐观。存在教学目标与社会需求脱节、理论与实践结合不紧密等问题，因此本文对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行研究和探索，为更好的培养社会所需求的专业性汽车销售与服务人才提供新思路。
关键词： 汽车营销与服务；理论；实践；教学模式
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
一、汽车营销与服务专业教学现状
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索
（一）人才培养目标的优化
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人
实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师进行授课
教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
三、结束语
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
参考文献
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本科生毕业论文题 目:我国汽车自主品牌建设研究探讨 学生姓名: 刘 爽 专 业: 汽车车身设计 班 级: 2007级 指导教师: 张天时 2011年1月 摘 要近些年来，搭乘中国车市这艘万吨巨轮，自主品牌获得了令人欣喜的成果。不少车企甚至乘胜追击，推出了面向高端的全新品牌。中国汽车人越来越清晰地认识到，汽车绝不是“四个轮子加四个沙发”那么简单，更不是“论斤卖”那么幼稚，汽车是有品牌溢价的。同样的工序，同样的技术配置，挂上不同的标志，售价有天壤之别。目前我国汽车工业正处于品牌的重新洗牌和崛起阶段,国外汽车品牌不断冲击中国汽车市场,使本来就处于弱势的汽车自主品牌在各方面都受到了极大的冲击。树立自主品牌,发展和提升自主品牌已迫在眉睫。本文从品牌文化建设的角度,以期为我国汽车工业的长期发展和打造有竞争力的中国汽车品牌提出可供借鉴的策略。关键词：自主品牌 汽车产业 品牌建设目 录摘 要 1第一章 国内汽车品牌建设发展现状 国内汽车品牌建设现状 新车型推出加快 品牌并购开始 外来品牌与国内品牌的冲突 随意降价、损害品牌 广告设计问题 4第二章我国汽车自主品牌建设的问题和重要性 中国汽车自主品牌建设的重要性 5第三章我国汽车自主品牌建设的问题及对策研究 现阶段自主品牌建设中存在的问题 政府层面 10结 束 语 16参考文献 17致 谢 18绪 论本文首先围绕着品牌战略的内涵、目标和特征进行了理论性分析，并进一步提出了品牌战略的理论研究模型品牌战略的阶段模型。从我国汽车经销企业历史发展阶段、汽车经销企业品牌战略实践中的主要问题两个方面讲述了我国汽车经销企业的品牌战略实践，并指出了我国汽车经销企业的未来发展趋势，以及实施品牌战略对汽车经销企业发展的长远意义。充分运用品牌战略阶段模型，对汽车经销企业在品牌定位、品牌塑造、品牌评价以及品牌发展四个阶段的实施策略进行了分析和研究，并且还在每一个阶段都建立了相应的策略模型。第一章 国内汽车品牌建设发展现状国内汽车品牌建设现状 经过多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模合理、服务齐全的3S或4S店得到广泛推广。从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。新车型推出加快1月8日，在法国巴黎的标志品牌标识发布会上，其全球总裁让，马克-盖乐，发布了全新品牌战略，并宣布2010年-2012年标致，将在全国投放14款新车型，而知其中的第一款新车---标致408将于本月25日在中国进行首发。截至2009年12月31日，东风标致旗下各个车型全年累计销售突破11万辆，同比增长44%。2010年，除了即将上市的408，还将有一款全新的SUV引入国内，这款新车极有可能就是在欧洲家喻户晓的3008。到2010年末，东风标致希望将现有经销店的数量从280家增加到340家，以实现东风标致全面飞跃的战略目标。品牌并购开始 面对激烈竞争的中国市场，外资品牌增大了在中国进行品牌整合的力度，一个以合资外方主导的品牌重组与整合全面展开。长安福特、江铃汽车的整体品牌整合，是年底报出的汽车产业重大新闻事件;而东风日产重组了郑州日产，上海通用对金杯通用的重组都已经接近尾声，上汽集团未来可能对江西五十铃和重庆重汽重组，大众也积极在中国加强领导力量，试图将南北大众整合在一起，这些都说明汽车产业己经开始进入了战略重组阶段。有专家预言，未来5年，中国汽车企业的总数量，将下降到10家左右。除了上述外资重组外，中方在整合资源基础上主导重组，和中方为了优势互补而进行的强强联合，也开始在酝酿之中。 外来品牌与国内品牌的冲突 我国大部分合资汽车企业在品牌方面奉行的都是“拿来主义”，引进车型的同时也引进品牌，汽车营销基本上都是“为他人作嫁衣”。即便如此，一些外资品牌进入中国市场之后，也开始出现水土不服的现象，如何针对中国消费者的心理和个性需求来实现品牌的本土化，是所有企业都面临的一个课题。另一方面，自主品牌由于外资品牌和自身营销不力的原因，发展缓慢。如一汽红旗轿车正逐渐被市场边缘化，只有靠马自达来延长红旗品牌的生命，而吉利、奇瑞，经历了两年的高速增长后，价格低廉的优势不再出现，丰田、通用对其知识产权的诉讼也折射出民族汽车工业在产品研发方面的劣势。 随意降价、损害品牌 近几年来，新车上市时加价销售似乎己成为一种普遍现象，尤其以广州本田生产的新雅阁(ACCORD)、飞度(FIT)和上海通用的别克凯越(EXCELLE)为甚，其他车型上市初期也是短暂炒一阵子，只是持续时间不如上述三款车长。由于炒车现象的存在，购车者多付了钱，欲购车者却多付出了等待的时间，对他们都是不公平的，长久下去，企业和经销商就会给外界一个非诚信形象。与加价相对应，一些企业也出于“赚快钱”的心理，定价策略也出现随意性的倾向，新车上市时定价偏高，一旦市场反应不佳，便马上宣布降价。如江淮瑞风(Refine)上市仅三个月，最高降价幅度达6万元，本来企业降价是想制造热点，但频频降价反过来会助长消费者持币待购的心理，对销售无益。更重要的是，每一次降价都是对己购车主的一种伤害，而准备购车的消费者也会怀疑企业的利润率到底有多少，这都会令企业的品牌形象大打折扣。广告设计问题 翻开报纸、杂志，打开电视，汽车广告扑面而来，但很少有广告给人留下深刻的印象。在广告的媒体投放策略方面，一些汽车企业的随意性更加明显。他们选择媒体的依据，不是媒体的有效发行量和媒体影响力、媒体目标受众与产品目标受众是否重叠，而是与媒体广告部门负责人(业务员)的个人关系。第二章我国汽车自主品牌建设的问题和重要性 中国汽车自主品牌建设的重要性 发展自主品牌的重要性目前从世界汽车工业发展史中国汽车工业现状来看，中国汽车工业的发展壮大离不开自主品牌，努力培育自主品牌是中国汽车工业发展壮大的必由之路，中国汽车市场正进入蓬勃发展的活跃期，同时我国为汽车工业征得的五年保护期已过近半，自主品牌的发展面临空前的机遇和挑战，中国汽车必须冲破传统的观念和束缚，以与时俱进的精神，打破种种束缚，是中国汽车走向健康发展的轨道，坚守和发展自主品牌，在开放中走自主发展之路，是中国汽车工业发展的必然选择。建立自主品牌是提升我国汽车产品自主开发能力的必然条件我国汽车产业20年来的合资政策无论在增加劳动就业，培养技术人员、输送管理经验、传播营销理念等各方面都做出了极大贡献。然而，在大量的合资中，我们不仅没有掌握国外先进技术，明显的提高我国汽车产业自主开发能力，反而丢失了原有的品牌和研发能力，中国汽车企业自主品牌汽车企业十分重视产品的价值和作用，大多数厂商仍然以广告促销、渠道建设、产品推广为主导，对于品牌的建设还未能引起足够的重视，而且广告诉求也大同小异，并不能明确的传播品牌的个性，随着国内汽车市场竞争的加剧，停留在产品层面上的价格竞争和单纯的促销手段最终导致的结果不仅是市场份额的减少和利润的下降，更为严重的是自主品牌价值的流失。自主品牌的载体，与其说是汽车产品，倒不如说是汽车的自主品牌，自主品牌解决是技术的生存权的问题，所以，自主品牌对提高自主开发能力来说是必不可少的前提，建立自主品牌是提高我国汽车自主开发能力的必要条件。据联合国工业计划署最新统计，世界名牌占全球品牌不到3％，而其产品却占了全球市场的40％以上，销售额更占据了全球50％左右，个别行业(如计算机软件)则超过了90％，这说明现代经济的竞争已经从产品竞争的时代转入了品牌竞争的时代。在国际市场上，因为产品越来越同质化了，产品之间的物理属性已经相差无几，不能很好的满足消费者的情感和精神的寄托。所以品牌不仅带来产销量的不同，更是产生巨大的经济效应。可见，在现代竞争激烈的市场中，品牌已经跨国公司作为控制资源的配置资源，抢占和控制市场的利器，简而言之，中国汽车自主品牌的发展道路，就是其于国际汽车巨头品牌的博弈过程，未来10-20年，中国能否诞生世界级的跨国汽车工业集团，能否培养出自己的全球品牌将是中国汽车工业成败的一个重要标志 第三章我国汽车自主品牌建设的问题及对策研究自主品牌汽车市场表现自主品牌面临的形势可谓严峻。从近三年的市场表现看，自主品牌一直处于领先地位的A0和A00市场的份额逐年下降，其中特别是A00级市场，自主品牌的市场份额从2008年的降到2009年的，今年上半年降至。 “国家鼓励小排量车只是一个口号，所以自主品牌现在日子相当难熬。 ”在第七届中国汽车营销首脑风暴上，全国乘用车联席会秘书长饶达的一番话让自主品牌汽车的经营者感受到了一丝寒意。饶达表示，汽车下乡政策取消以后，明年自主品牌可能是最困难的一年。目前，我国汽车企业已经开始重视品牌，许多大型汽车厂商开始进行“品牌专营”和“品牌专卖”。但是，对于品牌的真正内涵，我国大多数企业还没有真正理解，经常把品牌与企业、品牌与产品甚至品牌与市场销量简单地混为一谈。从中外企业品牌经营状况的对比可以看出，目前，我国汽车品牌经营依然存在有待解决的问题，主要表现在以下方面：自主品牌建设遇到的问题及对策分析亟待提升自主研发能力 自主品牌由名称、标识、知识产权、资本规模等几大要素组成，其中最为重要的知识产权的核心内容就是自主研发技术。自主开发是自主品牌的核心与关键，缺少核心技术和自主研发能力的自主品牌是没有生命力的。然而，我国汽车产业通过20多年来“以市场换技术”的合资发展模式并没有如愿以偿地换来核心技术与自主研发能力。据专家统计，从产品的技术性能来看，我国整体轿车水平几乎落后于发达国家10年，生产工艺水平落后20年，开发设计水平则落后30年。跨国公司在汽车整车以及发动机、变速箱等关键总成的设计开发领域，一直不愿在合资企业开展实质性的研发工作；在技术转让费、关键设备及零部件供货价格等方面，也提出了苛刻条件。虽然合资企业大部分已建立了研发中心，但这些研发机构很少开展实质性的研发活动。近年虽然开始有少部分合资企业开始了一些开发尝试，但主要是产品的局部改进，离整车开发还相当遥远。 同时，我国在研发人才的数量方面也严重不足，和发展自主品牌的需求之间存在着明显的落差，同汽车工业强国相比差距甚大，这已是各方面公认的事实。例如，在欧美发达国家，汽车行业从业人员中技术人才约占30%，我国则不足8%。据有关资料显示，我国发展自主品牌的技术人才约需10万人，目前仅2万余人，缺口达80%。这么大的缺口仅靠高校汽车专业的毕业生来填补在近期是不可能的，需要一个较长的时期才能完成研发人才的基本积累。提高品牌经营意识 我国汽车企业大多数缺乏品牌经营意识，忽视品牌的资产价值对企业持续发展的巨大作用，没有从战略的高度来打造知名汽车品牌，谋求长远发展，而是急功近利，仅仅关心汽车的产量和销量。至1997年，我国汽车企业利用外资已达14亿美元，“桑塔纳”等一些品牌的国产化率已达70%以上，但是，这些产品的品牌仍不在中方，人们看到的只是越来越多的“洋品牌”占据国内汽车市场。 同时，我国汽车企业普遍缺乏创造品牌、保护品牌、发展壮大品牌的品牌经营意识，甚至引起争端。发生在汽车界的两条“金龙”（厦门金龙和南京金龙）各持半块“金龙”商标的诉讼案例，就是品牌保护和品牌经营意识淡薄的典型例证。明确品牌定位 品牌定位是国外汽车品牌普遍具有的重要特征。它可以帮助品牌树立形象，有助于品牌传播，也体现品牌的个性。如“本田”、“丰田”的轻巧和节能：“凯迪拉克”的豪华和气派：“奔驰”的高质量和卓越的性能，以及“法拉利”的速度和个性。这些品牌的定位迎合了消费者心理需求，并形成共鸣，从而有效地增强了消费者对品牌的忠诚度。 而我国汽车业往往忽视对品牌个性化特征的塑造。品牌缺乏内涵和鲜明的特征，没有构成对某一特定消费群体产生吸引力的要素。对同一款车常常有多个不同的诉求点：想追求卓越品质，还要标榜经济实惠；想诉求豪华舒适，还要实现大众化，以至品牌形象模糊，定位混乱，让消费者难以选择。 国内的汽车制造商现在纷纷推出针对不同目标客户的子品牌和车型，细分市场这个词成了制造商最喜欢用的词汇。从表面上看，针对不同的消费者采取不同的产品策略和定位似乎符合市场规律。但事实上，在当前的市场条件下，匆匆推出众多子品牌的结果，就是在每一个细分市场上都没有达成最强势。而那些定位很接近的子品牌或者子车型更是混淆了客户的视线，使客户不能清晰地识别品牌。 比如南京菲亚特在菲亚特这个品牌下先后推出的派力奥、西耶那和周末风，这三个子品牌的定位接近，像派力奥、西耶那和周末风就是在一个平台上派生出的三款车型，目标客户的差别细微，确切地说更像是三个车型。很多客户喜欢菲亚特这个散发着意大利气息的品牌，可是当他面对派力奥、西耶那和周末风三款细分车型的时候，不知道该选择哪一款，不知道自己是属于哪个细分市场的客户群。重视品牌内涵 国内很多汽车企业在如何塑造品牌的问题上陷入误区，把品牌推广的重点放在了广告和和促销等品牌传播方式上，妄图通过媒体炒作来提高品牌的知名度，忽视了对品牌内涵的有效性传播，对维持品牌的基本元素缺乏深入研究，针对目标消费群体进行的有效营销和渠道建设工作也不完全到位，造成了品牌知名度与美誉度、忠诚度相背离的尴尬局面。 从目前的情况看，吉利汽车的品牌有一定的知名度，但美誉度偏低，品牌联想较差，品牌形象低端，几乎没有品牌忠诚度，品牌表现始终差强人意。同时，吉利在品牌传播和管理中存在不可忽视的误区：以“另类”的方式为品牌贴上低端的标签，品牌定位模糊，品牌系统紊乱，品牌DNA缺乏连续性和一致性，几乎没有品牌文化内涵等。通过政府主导扶持自主品牌 政府采购对汽车品牌的正面影响以及对私人购车的导向作用十分明显。作为政府公务用车，在很大程度上提高了品牌的知名度和企业信誉，政府公务用车的形象成为不花钱的广告，牢牢印在消费者的心里。现在，许多汽车厂商把进军政府采购市场作为提升品牌价值、扩大私车市场的战略措施，这是明智的。政府汽车采购的大幅增长，为汽车生产制造企业提升品牌价值、扩大市场份额、增大经营业绩提供了有利的时机。 政府采购本身是国家宏观经济调控的重要手段之一。在美国、英国等西方国家，政府采购会偏重于本国工业企业和自主品牌产品，并要照顾小企业和以解决妇女等弱势群体就业为主的企业。“在国外，政府公务用车开进口车，那是最没有面子的事情。因为汽车工业水平是代表国家是否强势的一个因素，只有国家强势了才是政府最大的面子。” 北京大学政府管理学院一位专家如是说。 据了解，美国是最早采用政府采购政策的国家之一，也是世界上采用政府采购对技术创新进行扶持和推动最成功的国家之一。在美国《联邦采购法》中，有专门针对技术创新成果采购方面的内容。如美国在1933年制定了《购买美国产品法》，对处于技术领域工业发展早期的产品进入市场，政府采购有效地降低其进入市场的风险。加拿大、欧盟、日本、美国的政府采购基本是由国内供应商提供的。 对于高技术产业自主知识产权的发展，不仅需要市场需求的拉动，还需要市场培育。政府采购应为培育高新技术产业发展自主知识产权发挥不可替代的作用。在这方面，我们要借鉴国外经验，使政府采购成为政府实现科技、经济与社会目标的一种公共财政支出手段。有关专家指出，在我国风险投资体系不完善、创业投资未成气候、知识产权保护较弱的现状下，为高技术企业自主知识产权发展提供产品需求市场成为解渴之源。希望政府能把相关配套资金作为采购资金，以表明政府支持的态度。政府采购可以有效起到引导作用，引导企业加大自主知识产权的研发。在自主知识产权买方市场形成后，技术需求将在一定程度上对自主创新起决定作用。 加大品牌文化培育力度 自主品牌在近些年的发展中进步明显，这在很大程度上受益于国家政策的支持。但如果没有企业自身的努力，自主品牌发展最终将被合资车企打败。目前，合资自主与独立自主两大阵营的竞争，一个俯身向下剿杀、一个奋力向上突围，已经进入了短兵相接对峙阶段。值得注意的是，虽然价格战仍旧是双方竞争的撒手锏，但品牌与技术的影响因素，正在迅速崛起。 10月初，在新华信发布的一份调查报告中显示，消费者在购车选店时首要考虑的因素中，品牌可靠位居第一，价格优惠其次，服务专业排第三。其中，产品品牌与经销商品牌的可靠性在购车过程中起至关重要的作用。 目前，在自主品牌中已宣布实现盈利的上海汽车，今年也遭遇了相当大的困难，今年1-9月份累计销量超过12万辆，较年初提出的18万辆目标相差甚远。同样来自国企背景的东风乘用车今年1-9月份累计销售2万多辆。 与更为消费者熟知的长安、奇瑞、吉利相比，上海汽车与东风乘用车都还得加大品牌传播力度。汽车作为消费产品，只能千方百计建立起自己与消费者之间的信任关系，或是重建品牌形象。如上周末在北京，长安汽车发布了全新的品牌战略，包括企业品牌标识、主流乘用车品牌标识、商用车品牌标识、以及公益品牌标识在内的四大品牌新标识。长安汽车董事长徐留平表示，全新品牌战略也是长安面向未来的企业战略蓝图确定的标志。 而建立品牌形象，除了让品牌为公众熟知，更重要的是提升服务环节的质量。今年以来，吉利汽车、长安汽车和力帆汽车都加大了网络重组和拓展的力度，市场终端的表现不错。 参考文献[1] 王刚，发展中国汽车工业自主品牌的几点思考 人民出版社[2] 张扬，中国汽车市场，浙江大学出版社.[3] 欧阳镇明，汽车专利，北京人民出版社，[4] 庄守鑫 文献来自:信息网络 2004年 第06期[5] 朱慕菊．汽车营销市场．北京：北京师范大学出版社，2002年4月[6] 钟启泉．国内外品牌建设．华东师范大学出版社，2001年8月[7] 郭竹亭 汽车车身设计 吉林科学技术出版社 1994[8] 黄天泽 黄金陵 汽车车身结构与设计 北京 机械工艺出版社 2005[9] 李春明 汽车品牌市场 北京理工大学出版社 2003[10] 陈家瑞 汽车构造 北京机械工业出版社 .[11] 郑树清.论汽车工业的特征和一般发展规律——兼谈中国汽车工业，上海经济研究[J]， 2005[12] 王长征著，《消费者行为学》，武汉大学出版社，2004年 第一版[13] 徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车，结束语这次毕业设计是对大学四年来所学的各门知识的一个综合检测，同时也是已即将毕业走上工作岗位的我们的业务能力的很好锻炼。毕业设计虽然很辛苦，但也很充实。更重要的是通过毕业设计，学到了不少的东西。我的动手能力以及独立思考的能力有了很大的提高，专业知识和以前所学的其它课程也得到了进一步的巩固。在毕业设计中，我掌握了很多专业词汇，这对我将来的学习和工作都有很大的帮助。虽然经历了三个月的辛苦，但在整个毕业论文中我尽心尽力，力求完美。但我知道我的能力有限，所掌握的知识有限，在论文中肯定还存在一些问题和不足，所以请各位老师和同学指出。收获之余略感本次论文创新不足略感遗 。 致 谢 弹指一挥，四年的大学生活即将结束，回收期间的一幕幕，依然鲜活，浮现在眼前，为感谢所有长期以来培养，帮助，支持和影响我的人.首先感谢我的指导老师张天时老师，本文再开题前，以及之后的写作过程中，得到了张天时导师的悉心指导，导师的教学和以科研工作十分繁忙，但仍能在百忙之中对本人关怀备至，对本文的选题构架，审稿和定稿工作，给与悉心的指导和帮助，堪称治学和为人的楷模.. 其次感谢我的朋友和同学，感谢他们一直以来的有力支持和鼓励. 再次感谢本论文中参阅的有关资料的作者，没有他们的研究成果，本文也是无法完成. 特别感谢我的姐姐，她做为我的坚强后盾，在背后默默地关心和支持，使我能够顺利完成学业和本论文 最后，我要感谢我的父母和家人，亲情是我不断努力和进取的动力. 祝所有关心和帮助过我的人喜乐安康.
汽车服务营销的影响因素与应对策略研究摘要: 在汽车行业竞争日益激烈的前提下, 有效的营销组合会使制造商的竞争力得到提高, 因此, 服务营销组合是汽车营销中的一个重要策略。本文主要对汽车服务营销中的影响因素进行分析, 并在此基础上, 对企业在服务营销过程中, 归结和建议所采取相应的几点策略。关键词: 服务营销影响因素策略1汽车服务营销概念服务营销传统的概念是指“依靠服务质量来获得顾客的良好评价, 以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系, 从而达到营销的目的”。本文所定义的服务营销是指是在与顾客相互交流的过程中, 企业制定一系列的策略, 注重影响顾客感受的各个因素, 在与顾客的互动过程中, 让顾客体验到自己享受到的服务, 从而提高对于企业产品的诚度, 增加顾客对于已购买产品的满意度, 提高自己品牌的竞争力的过程。随着越来越关注售后服务, 现阶段, 汽车销售商逐渐主打“人性牌”、“情感牌”, 旨在从感情上近顾客, 但在汽车服务市场上,重点还是放在汽车服务本身上, 顾客对于高质量的追求是永恒的。发达国家的汽车市场, 例如欧美汽车服务从顾客购买的过程中情感和选择、顾客的感受和方便性考虑, 把汽车服务营销作为一个“系统”营销, 使顾客乐于接受其服务。相反, 我国的汽车服务行业存在的过于复杂的问题, 其服务的无序性、复杂性, 给顾客造成了很大的困扰, 使顾客心理上存在着不同程度的恐惧, 因此, 我们应该进行高质量的2影响汽车营销服务的几个因素3汽车服务营销策略的制定4结论
关于医药营销的毕业论文
导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文，以供参考。
摘 要：
以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.
关 键 词：
医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向
一、医药市场的特点
1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.
2.复杂性：既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.
3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.
4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.
二、医药人才的培养和医药营销的未来发展
1.医药人才的培养
随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.
目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：
一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.
二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.
三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.
面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.
2.医药营销的未来
未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.
未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.
公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.
在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.
3.医药营销的发展
将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.
参考文献：
[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.
[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京：北京大学出版社,2006.
[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.
本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此，下面由我为大家整理电话销售的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。 电话销售的毕业论文范文篇一 摘 要 随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。 关键词 多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程 作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。 电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。 没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。 一、南昌突码营销公司简介 南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。 2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景， 突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员; 外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评，现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目，承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。 作为业界领先的电话营销专业服务供应商，南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中，服务价值得到了客户单位的高度认可。 南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环! 二、南昌突码电话营销公司的现状 (一)南昌突码电话营销公司的基本情况 南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度，顾客群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力，我们提出另一种4p理论。即：product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才)，应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础 南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人：中心经理(经理不在现场，则由现场主管临时负责)即项目经理，主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管，主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人：各组组长，管理好本组员工，对员工的不良情绪进行纠正，并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生，专业人才较少。 (二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势 电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据，美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元，而全英国更有超过5，000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。在苏格兰，电话营销更是当地政府重点扶持的产业，共建有220个以上的电话营销中心，电话营销人员超过万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。 中国台湾地区较早引入了电话营销的模式，据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍，台湾地区的电话营销始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。 “在十几年前，全台湾不到三家的保险公司在做电话营销，现在则是相反，不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说，“最近，电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上，例如外勤业务员、B2B的业务等，也都有相当不错的成绩展现。” 同时电话营销的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义 的电话营销。姚能笔先生认为，一直以来，大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响，并没有得到很好的发展，但潜力巨大，未来市场相当可观。 “电话营销在大陆的发展最被看好的行业，仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说，电话营销在大陆保险业的发展，最近一两年可能还处于摸索阶段，但就更长远来看，绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说，“再以信用卡行业为例，信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长，这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。” 与此同时，电话营销也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话营销开展营销活动。 而在移动通信行业，南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务，自2005年起，一直服务于中国移动各省市公司，熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台，数据安全和信息保密管理体系完善，可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队，主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验，聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队，并成功为江西移动实施过电话营销专项培训，从电话营销策略规划到工作流程设计，从外呼脚本编写到营销培训，突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心，并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价! 三、南昌突码营销技巧存在的问题 (一)电话营销流程不合理 在电话营销中，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。 另外，在没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。 在战略流程上，公司员工的准备工作不到位，监管力度不强，从而导致战略流程的不得体;在战术流程上，部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。 (二)电话营销过程中语言的策略性不强 公司相当多数量的电话销售人员，他们通过不断地电话沟通和客户进行联系，将公司的咨询培训信息传递给客户，我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源，运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。 语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢? 电话销售的毕业论文范文篇二 我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。 一、工作介绍 公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。 而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。 二、电话销售工作内容 刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。 当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。 电话销售的毕业论文范文篇三 一、实习时间 二、实习单位 武汉**科技有限公司于xx年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于xx底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于xx年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。 三、实习内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 (一)高校促销活动期(05月27日——06月19日) 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。 因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。 从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。 突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 (二)门市零售学习期(06月20日——07月12日) 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。 但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。 武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。 猜你感兴趣: 1. 电话营销毕业论文范文 2. 电话销售毕业论文范文 3. 电话营销毕业论文范文 4. 关于电话营销的论文
论文摘要：本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1．营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 2．营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。 3．物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。 4．缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4Ps”是市场营销组合通俗经典的简称(Product产品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产将达到10ME元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。