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正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
你要是弄好了也给我来一份好了，哈哈。。。
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您
不会是我的学生吧？！等文章收上来就知道答案啦!
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您 的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。那么什么是沟通呢，它包括哪些内容？《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。信息在个人自身内的传递，即与自我沟通，可能是你长期忽略却亟待了解的。从呱呱坠地开始，我们就开始自我沟通的旅程，学习认识自己的父母双亲，在家族谱系中寻找自我的人生定位。祖先是自我沟通的时间轴的开端，家族则是自我沟通的空间坐标的开始。随着成长的步伐，我们从更大的时间和空间确认自己的位置和角色，从与同辈的比较中寻找自己的位置，从工作分工中寻找自我的价值所在。可以说我们时时都在与自我沟通，但如何让自我沟通更有效、更为自己所用呢？心理学家的妙招美国纽约有一个摩天大楼老板，每个月都要面对高昂的电梯修理账单。由于大楼楼层很多，所以电梯不会很快到达，上下班高峰期的时候，人们往往等得不耐烦，就会连续按动按钮，而且即便人们看见按钮灯已经亮起，但是似乎总觉得自己亲自按了才会安心，只有让自己的手指干这件事情，电梯才会来，因此电梯按钮的更换频率很高。大楼老板想了很多办法，但是都没有奏效。无奈之下，老板重金悬赏解决方案，希望有人能够帮助乘客们改变这一习惯。一位心理学家最后摘得了这项奖金。他的解决方法成本低廉，效果却出人意料。他只是在电梯门上安装了一面大镜子。这面镜子可以让乘客看见自己的猴急样，所以只要他们站到镜子前，就会马上变得有礼貌，一个个都成为了绅士淑女。其实这面大镜子无意中起到了自我沟通的作用。它让人们看到了自我，和镜子中的自我进行沟通和比对，对自我进行定位，然后依据这个定位，人们会改变自己的行为方式，提高个人素养和生活品质。自我沟通有助精神自愈除了认识自己，自我定位之外，良好的自我沟通还可以改善情绪，帮助我们更好地处理生活中的挫折和困难。美国《咨询与临床心理学杂志》曾经发布了由美国心理学博士马克·西里和同事开展的一项研究。他们随机抽取了2000名“9·11”灾难的亲历者，一部分选择对自己的想法闭口不谈、讳莫如深；另一部分选择向他人倾诉自己的感受和经历。两年后，专家们的跟踪调查发现，在心理创伤恢复程度上，那些时常倾诉的人反而比不上选择沉默的人。这一研究结果并不是否定和他人沟通的意义，它只是强调我们不能因此而忽视了自我沟通的重要性。当人生面临着挫折的时候，每个人内心深处都具有一定的自我修复能力，而和他人沟通有的时候反而不利于我们看清自己的处境，不利于我们汲取经验教训继续前行。 认识自己是自我沟通的第一步。只有真正认识了自我，才能够在此基础之上做出正确的判断，采取合适的行动。认识你自己希腊德尔菲阿波罗神殿正面上的碑铭是短短的几个字——“认识你自己”。卢梭称这一碑铭：“比伦理学家们的一切巨著更为重要，更为深奥。”认识自我包括认识自己的情感、气质、能力、水平、品德修养和处世方式，意味着一个人真正做到功过分明，实事求是，既不在别人的溢美之辞中忘乎所以，也不因他人一时的否定而自暴自弃。正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”认识自我的时候，一定要跳出自我的藩篱，跳出“庐山”，用真实、客观、诚恳的态度理性地分析和审视自我。在自我认识的过程中，尤其需要警惕别人的夸奖和赞许。现代心理学研究中将对别人赞美的偏爱称之为自我肯定的需要，但是过分地执迷其中会和认识自我产生冲突，让人辨不清自己的位置和方向。一代巨匠爱因斯坦曾收到以色列当局的一封信函，信中极尽赞美之词，诚挚地邀请他去担任以色列总统一职。爱因斯坦作为犹太子民，倘若能够当上犹太国家的总统，在一般人看来，简直是三生有幸、光宗耀祖的好差事。但出乎所有人意料的是，爱因斯坦婉言谢绝了这份邀请。他说：“我整个一生都在同客观物质打交道，既缺乏天生的才智，也缺乏经验来处理行政事务以及公正地对待别人。所以，本人不适合如此高官重任。”我们虽不必强求自己同爱因斯坦一样睿智，但我们却可以从他身上学得认识自己的那份清醒。像贝氏长传一样自我定位1991年，英国曼彻斯特老特拉福德。预备队教练埃里克·哈里森一如既往坐在更衣室上面的二楼餐厅，透过窗户观察训练场上少年队球员的比赛。突然，一个少年试图用一个50码开外的吊射进攻对方的球门，埃里克坐不住了，他猛地推开窗户，冲着少年吼到：“喂，你这个愚蠢的小混蛋，别再试着踢那些好莱坞式的长传球了！”短传配合在球场上更容易破门得分，这种长传球在正式比赛中很难给对方球门造成威胁。但少年没有因为教练的怒吼而放弃自己的长项，被称为“喜欢长传的人”，他接受并喜欢上了这种定位。1996年8月17日，在曼联与温布尔登的英超比赛中，少年在本方半场接麦克莱尔传球后突然起脚射门，皮球以一道美妙的弧线飞越整个半场，并在门将的手和球门横梁之间坠入球网。那个少年也因为这空前绝后的一脚一夜成名。他正是大卫·贝克汉姆。自我定位是自我沟通的重要部分。每个个体都是独一无二、不可重复的存在；个体的生活质量和生活内容都是彼此迥异的，都有着区别于他人的潜力和特质。无论你的生命出身如何，相貌几分，学历高低，只要你能正确地认识自我，了解自我，相信自我，找准坐标系中的位置，并且坚定信念，勇敢地走下去，每个人都可以成功。
课程论文题目：商务沟通案例分析同学我发给你啊
正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
你就按照你这个思路去写就好了。
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跨文化交际与商务英语翻译论文
【摘要】 自我国加入了WTO之后，对外的经贸活动也变得越来越频繁，在国际贸易当中跨文化的商务性活动经常会出现商务英语的翻译，商务英语是一种商务合作双方都比较认可的服务性语言，实际运用的时候需要强调翻译技巧以及翻译的策略，翻译的过程当中需要适当地融入适应性，本文将就此展开探究分析。
【关键词】 跨文化交际;商务英语翻译;探究
跨文化交际指的是在不同的语言环境以及文化环境当中的自然人进行交际的活动，不同国家、不同民族拥有不同的习惯和历史背景，作为商务英语翻译者需要充分了解本国文化和他国文化之间的差异，令差异能够在传译当中逐渐消失，但是相对的，仅仅强调语言的转换远远不够，需要强调文化内涵。
一、尊重汉语国家与英语国家不同的宗教、哲学系统
各个国家、各个民族由于其地理位置以及气候条件等情况差异，导致人们对整个世界的认识都有一定的差异。使用汉语的中国，和西方的国家在地域上存在着比较大的差异，生态环境以及自然环境等因素都存在不同，而这些因素的不同都会造成商务英语翻译中的困难。另外，宗教文化上的差异可能会导致商务英语翻译也出现一定的差异。比方说在西方的神话传说当中，“龙”这的单词是“dragon”，是一种比较邪恶的怪物，特别是在中世纪它更是代表了罪恶，甚至在圣经故事当中将撒旦直接称为是“great”，这个单词还有“泼妇”的含义；但是相对的，它在我国则是一种吉祥的代表。就此我们可以了解到，同一个单词指代的事物可能有完全相反的意义，因此，在翻译的过程当中就要非常小心这一类单词。
二、尊重汉语国家与英语国家不同的文化观念
“文化”在人们的历史演进过程当中逐渐形成的物质财富以及精神财富综合体，它包含着人们评价客观事物的具体标准，通常会用来形容一种社会意识形态。汉语国家和英语国家的人民在文化观念上有差异，其沟通方式以及沟通的内容都会存在比较明显的差异。比方说，在英语单词当中，“西风”(即zephyr)很好地体现出英国的文化，英国人的文化观念当中，西风属于非常温暖且和煦的风，这是因为英国的自然环境让他们的“西风”是自大西洋而来的温暖海风，在《西风颂》当中就有明确的现；但是相对的，西风在我国则是寒冷的代名词，中国更倾向于“东风送暖”的说法，因此，在翻译到这些词语的时候作为翻译人员，可能会受到一定程度上的可译性的限制，在实际工作当中需要进行适当的解释说明。
三、尊重汉语国家与英语国家不同的表达语言的形式
民族语言的`使用方式与其文化环境有非常密切的联系，在西方国家当中，人们更加倾向于明确且坦率的交流方法，非常讨厌说话不清楚以及模糊性的语言，翻译的时候也要注意到这一点，另外，西方人往往喜欢礼貌的语言，因此，进行商务英语翻译的过程当中，翻译人员需要通过礼貌的译文来表现商务活动的交往礼节性等。比方说，在商务英语当中，针对“you”这个单词，翻译人员就可以将其翻译成“您”或者“贵方”等，另外，注意“please”以及“请”字的巧妙使用，表示出对双方的尊敬。
四、尊重汉语国家与英语国家在生活习惯上的差异
因为生活习惯以及饮食习惯上存在比较大的差异，因此，商务英语的活动当中偶尔也会出现一些相关的问题。例如是否能够尊重对方国家的生活习惯进行问候和寒暄能够在一定程度上提升公司整体形象，能够给对方留下好印象，继而促进双方成功的合作。在翻译的过程当中，为了能够实现生活习惯以及思维模式上的相等，必须要对译文进行适当的调整和变更。比方说，如果一名翻译人员对英语国家的文化不熟悉，随意地将美国的一些大商店当中配置的“room”翻译成休息室就是非常不合适的，大部分情况下，商场当中的“room”是说“厕所”，却不是在中国的认知当中机场的休息室；另外，对于中文当中的“挥金如土”以此，直接翻译成“tomoneyearth”就是不正确的，会造成对方的不理解和茫然，因为在英语当中earth指代的大多是“地球”，挥金如“地球”是说不通的，因此需要将其翻译成以下的句子“tomoneywater”才说得通。除此之外，如今西方社会更加欣赏独立精神，长期受他人照顾在西方的认知当中是弱者或者无能的人。因此在商务英语翻译工作当中需要小心精神，尊重不同的文化习惯，只有这样才可以达到商务活动的最终目的。
五、结语
总的来说，商务英语的翻译是跨文化交际当中比较重要的方面，就如今经济一体化的情况来看，商务英语的翻译越来越重要，在翻译的过程当中，不但需要强调英语的语言共同点，同时还要拥有语言现象以及表现内容上的独特性，研究跨文化英语翻译的过程当中，不但要积极地探究其内涵，还要恰当地使用翻译策略，充分掌握翻译恰当性以及规律性。
参考文献：
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商务英语是专门用途英语的一个重要组成部分。专门用途英语相关知识的学习是商务英语学习体系中不可或缺的部分,是学习商务英语知识和培养商务英语应用能力的重要渠道。下面是我为大家整理的，供大家参考。
论文摘要：年教育部出台的《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》一文中明确规定了“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路”的高职教育办学指导思想，此办学指导思想决定了有必要对商务英语专业现行的人才培养模式进行改革。本文以河南农业职业学院商务英语专业推行工学结合人才培养模式的改革与实践为例谈一下个人看法。
论文关键词：商务英语,工学结合,人才培养模式,改革,实践
一、引文
根据教育部教高[2006]16号档案《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的精神，高等职业教育人才培养模式改革应以增强学生的职业能力为目标，根据职业岗位的任职要求，参照相关的职业资格标准来进行，强化学生能力的培养，尤其是实践能力以培养。商务英语专业在我院是开办时间较短的专业，在几年的专业建设与发展过程中，我们不断摸索与探讨，努力按照高等职业教育相关档案的精神和要求，调整专业课程设定和改革人才培养模式。商务英语专业始终坚持为地方经济和社会发展服务的指导思想，以学校为主体，以行业、企业为依托，以专业指导委员会为纽带，不断探索工学结合办学的途径。几年来，通过探索产学结合，工学交替的人才培养模式，大力开拓新的实习基地，并且把企业专家请进校园、让学生深入实习基地进行顶岗实习，这样的教学模式不仅使学生学到了很多书本上学不到的技能，而且大大拓宽了他们的就业渠道并且取得了初步成效。
二、商务英语专业推行工学结合人才培养模式改革与实践的理论依据
1、工学结合的概念。什么是工学结合人才培养模式?世界合作教育协会的解释是：“将课堂上的学习与工作中的学习结合起来，学生将理论知识应用于与之相关的、为真实的雇主效力且通常能获取报酬的工作实际中，然后将工作中遇到的挑战和增长的见识带回课堂，帮助他们在学习中进一步地分析与思考。”这种办学形式以增强学生的实践动手能力为突破口，以提高学生职业素质、缩短学校教育与用人单位需求之间的差距、提高学生的就业竞争力为根本原则，充分体现了“以就业为导向，以能力培养为核心”的职业教育理念，是适应社会发展变化的产物，也是我国职教改革与发展的核心领域。
2、高职教育办学指导思想。2006年教育部出台的《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》一文中明确规定了“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路”的高职教育办学指导思想，此办学指导思想决定了有必要对商务英语专业现行的人才培养模式进行改革。我国高等职业教育虽然历史不长，但发展很快，工学结合，产教结合，学校与企业深度融合构成我国目前高等职业教育人才培养模式的特点。高等职业教育强调要根据劳动力市场的需要培养人才，以就业为导向，追求的是学校教育与社会生产实践的零距离。工学结合恰恰是实现这一目标最有效的途径。
三、商务英语专业推行工学结合人才培养模式改革与实践的主要思路与措施
河南农业职业学院商务英语专业实行“2+1”工学结合人才培养模式，即学生前两年在校内学习理论课及实践课，第三年由学校组织校外实习。一年的时间为学生了解社会，学习第一线的实用知识与技能提供了充裕的时间，学校通过建立工学结合校外实习基地，推动实践教学与学生就业。工学结合校外实习基地是校企双方合作，利用企业生产与经营资源建立的用于培养学生专业技能与职业素质的实践教学场所，学生在校外实习基地顶岗操作，在实际工作情景中教育自己，掌握未来就业所需知识和职业技能。因此校外实习基地的良好执行是开展工学结合人才模式改革与实践的基础和质量保障，而正确的改革思路与得当的实践措施对实现人才培养目标具有重要意义。
第一，要明确工学结合，校企“2+l”合作办学的基本思路。
“2+1”指2年校内课程+1年企业行业课程。即学生在三年的高职学习生活中，前两年在学校重点学习专业基础知识，即英语语言基础知识和商务管理基本技能;后一年中的第一学期在企业上课，学习企业所需技能课，即岗位核心技能，最后一学期到企业顶岗实习。前两年侧重理论知识的学习，最后一年则以实践为重点。
第二，要明确高职英语专业工学结合人才培养模式的基本特征。
商务英语专业工学结合人才培养模式的基本特征具体表现为：1工学结合人才培养计划是将在校内学习与在企业工作经历学习有机结合的教育计划，使学生既能获得学历教育，又能经历职业资格培训;2学校与合作教育企业建立相对稳定的契约合作关系，形成互惠互利、优势互补、共同发展的动力机制;3合作企业为学生提供的工作岗位都是经学校开发或认定的，是从事专业工作适宜的学习培训环境，企业对学生的录用是由企业与学生双向选择决定的;4学生从事的是合作企业的实际生产和经营工作，企业对学生按正式员工要求和管理;5学生在合作企业的工作与其学业目标和职业目标密切相关;6学生在实践中的工作进展是由学校主导和监控的;7由学校和企业共同考查评价参加合作教育学生在工作中的表现;8企业要把录用和培养参加合作教育的学生作为发展企业和培养人才的企业事业发展的重要部分。
第三，要通过改革确立新的商务英语人才培养模式。
工学结合、校企合作办学教育的实质是学校和用人单位共同制定人才培养计划，共同开展人才培养工作，学生毕业后全部或部分在用人单位就业的一种产学合作教育人才培养模式。作为学校，必须首先深入企业，了解企业的用人需求和人才培养规格。
企业调研内容应该侧重于了解企业每年员工的招聘数量，人才的型别，企业对技能型人才的知识、技能和态度的要求等等，为学校的专业设定、课程设定等提供决策依据。它将有助于商务英语专业人才培养目标准确定位，专业设定市场化，专业针对性加强，学生学习积极性提高，增强岗位适应性和社会适应性，形成招生与就业的良性回圈和商务英语人才培养目标的实现，促进高职高专教育改革的蓬勃发展。以河南农业职业学院商务英语专业为例，“工学结合”的“学”主要体现在学生前2年主要在校学习社会基础知识、思想道德修养、英语语言知识技能和商务专业理论基础知识和一般技能，而“工学结合”的“工”则是第三年根据合作企业——商务英语专业学生实习基地的需要，校企共同制定学生就业岗位的素质需求、核心技能、创新能力及可持续发展方面的有关课程，有目的性、针对性地在秦皇岛、上海等实习基地进行岗位技能操练或顶岗实训，接受秦皇岛、上海等地实习的管理、技能训练和企业文化薰陶，增强岗位适应性和实际岗位工作能力，以便就业时能够尽快进入岗位角色。
第四，商务英语专业教学模式改革
“2+1”工学结合人才培养模式的主要形式为专案式培养，它已成为商务英语专业人才培养模式创新专案。在人才培养的过程中，主要是提升学生的实践能力，所以应该大胆进行课堂和实践教学的改革和摸索，实施创新教育。采取集中上课、分散指导、开放式校外实训基地实习、专案研讨等各种教育形式，多不失为课堂和实践教学的改革和摸索的创新之路。在专业特色专案的建设与教学改革的实施过程中，河南农业职业学院基础科学系商务英语专业做了如下工作：1专业调研。包括郑州和上海地区商务英语人才需求，商务英语核心技能调研。2商务英语专业毕业生跟踪调研。了解企业技术进步和人才市场化趋势。3结合专业课程的实训、暑假企业实践、人才培养创新方案制定。4课程资源建设。课程设计、优化、整合。理论实践课程模式改革。5实训教学
第五，工学结合人才培养模式的实践以本校商务英语专业为例。
1、专业设定、培养目标和规格、专业培养方案设计中积极邀请商务英语专业建设指导委员单位参与，吸收10多家企业、事业单位的专家成立了专业建设指导委员会。在教学计划制定过程中广泛征求专家意见，结合专家反馈对教学计划进行适时调整，使基础科学系培养出来的学生符合社会实际的需求。
2、广泛开展基地共建，校企人员互兼互聘，开展攻关、专案推广
河南农业职业学院商务英语专业与校外企事业单位共建设实习基地，构建了有效的校企互聘互兼合作长效机制，并取得明显成效，到目前为止，基础科学系商务英语专业十余位教师被校外企事业单位外聘。基础科学系商务英语成立以来，以河南省及郑州市为中心辐射周边地区省市行政事业单位、企业单位，广泛开展实践基地共建，签订双向互利的实践基地协议，利用学校的师资、技术力量为企业事业单位提供技术支援，既锻炼双师型教师队伍，又促进了企业的发展，取得了良好的效果。
3、加强学生实习、实训方面的对外合作
我们商务英语专业自组建以来在院、系领导的大力支援下，积极与用人单位合作，为学生创造了良好的实习条件。在实训室的建设中，我们加强与社会企事业单位的联络和合作，根据社会对学生能力的要求筹建实训室，或对实训室进行改进。基础科学系自成立以来，积极与用人单位合作，为学生创造良好的实习条件，并在学生实习时聘请实习基地的商务人员和高阶管理人员对学生的进行指导。在顶岗实践中，每位学生都落实有明确的指导教师，对学生的顶岗实践做出指导、评价和建议。上海、秦皇岛等地商务酒店为学生提供为期9个月周的顶岗实训场地，分布在文秘、前厅接待、翻译、礼仪、客房服务、电子商务等等各种相关的基础岗位，以保证学生对岗位技能的熟练掌握和企业工作环境的适应性。同时，学校、酒店、学生签订三方顶岗实习协议书，履行并保障各自责权利，使工与学有机结合，落到实处。顶岗实习取得的成效：商务英语专业目前已经形成良好的产学机制，基础科学系为企业解决技术难题，促进企业新专案推广和市场开拓，进行英语培训等;企业为商务英语专业建设提供指导，并为学生提供实习实训基地，企业和学校形成了良好合作，校企业共赢的局面
四、工学结合校外实习基地的管理模式探索
根据校外实习基地合作企业的性质、规模，以及在合作教育中所承担的具体教学任务不同，本校商务英语专业对校外实习基地的管理模式主要进行以下两种探索：
1、以企业为主的管理模式。
这类模式一般适用于两种情况：一种是企业全方位介入的一种订单式合作教
育形式，合作方一般是大型企业。企业合作的主要目的是希望按其要求培养所需
的应用性技术人才。一种是在合作教育中，以企业接受学生岗位实习为主要内容
的合作形式，合作方一般是中小型企业。例如，2010年上海世博会前夕，上海各大酒店、宾馆急需一大批专业外语人才，08级商务英语学生在基础科学系领导组织下在多家宾馆、酒店顶岗实习。
2、企业与学校相结合的管理模式。
这是我们采取的最为普遍的管理模式。在这种模式中，企业为学校提供实践
教学必需的场地、装置、师资及其他条件，并派专人负责实践教学基地的管理。学生在实践教学基地的实践活动，是企业经营活动的一部分。与企业单独管理不同的是，实践教学基地的教学活动完全按照专业的要求进行，专业教师直接参与实践教学基地的教学管理工作。例如，从2007年开始至2010年，本校商务英语专业学生赴秦皇岛和北京的实训基地进行实习时由专业教师带队和企业合作实行企业与学校相结合的管理模式。这种管理模式一方面，学生通过实践提高了技能;另一方面专职教师通过顶岗实践，熟悉各个岗位的工作任务和岗位职责，积累现场工作经验，这种方式可以迅速地促使年轻教师成长为行业的专家，这样授课时才能讲授、训练工作岗位真正需要的知识与技能
五、总结
以探索商务英语专业工学结合的培养模式为出发点，明确工学结合，校企“2+l”合作办学的基本思路，分析商务英语专业传统人才培养模式，从而进行了教学模式改革，积极开拓和建设新的实训基地，加强校企合作，工学结合，通过探索校外实训基地的管理模式进而探索工学结合的人才培养模式，借助企业的平台，为商务英语专业的学生提供了真实的工作环境，并及时的反馈社会对人才的客观要求，这样也就促进了教学改革，是一种良性回圈;同时为企业培养人才降低了成本，不用再去培训书呆子。这种双赢的人才培养模式应该在实践中不断的发展、改进，使学校、学生、用人单位都能从中得到真正的实惠，使高职商务英语专业教育为社会做出更大的贡献。
参考文献
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论文导读：本文将根据商务信函文体特点，探讨如何在商务信函写作中进行换位思考，从而最大化地体现相关的语用原则。人类使用语言进行交际时总是遵循着一定的语用原则，其中包括礼貌原则。
关键词：换位思考，礼貌原则，英语商务信函
在当前的国际商务沟通中，人们采用多种交流方式，通常我们将这些交流方式分为言语交流和非言语交流。论文参考。其中言语交流是指使用语言和文字进行交流，既包含电话、商业谈判等口头交流方式，也包含信函、电传、电报、传真、合同等书面交流形式。论文参考。
国际贸易的迅速发展要求人们采用更为便捷快速的交流方式，传真、电传、电子邮件以及电话等省时高效的交流方式广泛应用，但国际贸易中绝大部分商业活动，比如寄送样品、订货、发货等业务都是通过往来的信函完成的。本文将根据商务信函文体特点，探讨如何在商务信函写作中进行换位思考，从而最大化地体现相关的语用原则。
一、礼貌原则及其准则
人类使用语言进行交际时总是遵循着一定的语用原则，其中包括礼貌原则。国际商务信函作为一种语言交际，也同样遵循这一原则。只有在礼貌原则的指导下，商务信函才能写作得体，从而保证有效的商务沟通。
“礼貌原则”是Leech 在1983年提出的语言交际的原则，他认为人们在语言交际中都有意识或无意识地遵循这一原则。“礼貌原则”包括六条准则：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则和同情准则。“得体准则”指说话人讲究说话方式方法，以达到自己在语言交际中的目的，具体表现是让别人少吃亏，多受益。“慷慨准则”指对别人要大方些，说话人自己少争取利益，多吃亏。“赞誉准则”指当别人陈述或张某事或某观点时，不说反对对方的话，即少贬损多赞誉。“谦逊准则”指跟别人说话时，保持谦虚的态度，即少说自己的好话，多说自己的不是。“一致准则”是指尽量减少交流双方的分歧，尽量增加双方的一致。“同情准则”是指在语言交际中应减少对对方的反感，同情对方说的话。这六条准则对于以有效交际为目的的商务信函写作来说具有非常强的指导作用。
二、如何进行换位思考充分体现礼貌原则
1.商务信函的文体特点及写作标准
商务信函中使用的语言属于书面应用文体，侧重于语言和表达手段的选择，特别关注语言的表达效果，其语言往往正式含蓄而不过分直白，留有说话的余地，避免因言语简化而失礼;二是亲切而鲜有尖锐，虽不大量使用情感方面的措辞，但字里行间在积极营造一种和谐和合作的气氛，便于增强彼此合作;三是随和灵活，便于增进理解，达成共识，引导商务沟通的良性发展。
基于商务信函的语言特点和风格，传统上人们以7C 原则作为评判有效信函写作的标准，即将商务英语写作的标准和原则归结为7个以字母C开头的单词：完整pleteness、正确correctness、简洁conciseness、清晰clarity、具体concreteness、礼貌courtesy和体谅consideration。
不论是从商务信函的文体特点抑或是其写作标准来看，都突现出进行商务信函写作时礼貌原则贯彻始终，因此如何使信函写作中的礼貌原则得以最大化的实现是有效沟通的基础。
2.商务信函写作中的换位思考
换位思考的概念及其在商务沟通中的作用
换位思考的实质就是设身处地为他人着想，它是人对人的一种心理体验过程，将心比心，设身处地，是达成理解不可缺少的心理机制，客观上要求我们将自己的内心世界如情感体验、思维方式等与对方联络起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。
在商务沟通中，特别是在跨文化的商务沟通中，换位思考更是进行有效沟通不可或缺的手段和方式。运用换位思考的方式，总是从对方的角度和利益出发，尊重贸易物件，可以使你传递的资讯更加友善，使沟通更具说服力、更专业且富有亲和力和人情味，在树立良好的商业信誉的同时达到积极的沟通效果。
如何以换位思考体现礼貌原则
商务信函写作中的换位思考是一种写作风格，它要求信函撰写者从读者的角度出发，重视读者想了解的资讯，尊重读者的心理感受，保护读者的自尊。运用这种写作风格，应着重从以下几个方面入手。
多谈及读者而非自己
读者希望了解他们自己的相关利益会受到什么样的影响，进行写作时我们需要主动提供此类资讯，满足读者的资讯需求，这样才能使我们的资讯更完整、更具有吸引力。试比较：
A: We are shipping yourorder of September 21 this afternoon.
B: The two dozen CorningWare starter sets you ordered will be shipped this afternoon and shouldreach you by September 28.
上面两个句子中，第一个句子强调了撰写者要做什么，而忽略了读者所关注的资讯。而第二个句子契合了清晰、具体的写作标准，告知读者具体的发货和预计到达的日期，满足了读者的资讯需求，充分考虑对方的利益，以有效的手段达到交际目的，最大化体现礼貌原则中“得体原则”。
注重读者的具体要求
当撰写的商务信函中涉及读者的要求、订单或其他相关单证时，要具体指明而不要泛泛地称为“你的订单或某某单据”。具体指明贸易物件的订单或要求会使商业信函显得友善。如
A: We acknowledge receiptof your letter dated July 8 th , inquiring for the price of our silkproducts.
B: The desk chair youordered May 5 th has been shipped this afternoon.
上面两个句子都具体指出对方的要求，符合“7Cs”原则的要求，
尽量少谈及自己的感受
在大多数的商业场合，个人的感受往往与业务无关，除非在表示祝贺或同情的场合，否则尽量避免谈及自己的感受。请看下面的句子：
We are happy to extend youa credit line of $5000.
这个句子过多地谈及撰写者自己的感受，而未能利用换位思考对读者的利益表示关注，应改为：
You can now charge up to%5000on your American Express card.
后面的句子中突显了读者可以获得的利益，表述比较得体，因此在写这类信函时，撰写者应保持一种中立而自然的情感，以“通知”为目的，减少情感的外露。而在表示祝贺或同情的信函中，则应该遵循“一致准则”和“同情准则”，将对方相应的感受表达出来，形成情感上的共鸣，促进交流的效果。
涉及正面情形时，多谈及读者
在信函写作中谈及正面情形时，叙述重点应放在读者上。如：
A: I provide healthinsurance to all employees.
B: You receive healthinsurance as a full-time P& G employee.
上面两句中，A句中仅注重反映“I”关心的问题，而没有侧重读者的利益，B句则运用换位思考侧重反映读者所能享有的权利和利益，对对读者有益的正面情形进行强调。在正面情形下，如果涉及的内容包含读者在内，使用“We”将读者包含在内，效果也会不错，传递的资讯更为亲和。
涉及负面情形时，保护读者自尊
而在谈及负面资讯是，尽量委婉含蓄，避免使用人称代词“you”, 以免让读者感觉受到攻击、侮辱或指责。试看下面一段催证信函中的示例：
You must beaware that the terms and conditions fo a contract once signed should bestrictly observed, failure to abide by them will mean violation of contract. Ifyou refer to our Sales Confirmation, you will see the clause reading:
“The Buyershall establish the covering Letter of Credit before 30 th August,2000, failing which the Seller reserves the right to rescind the contractwithout further notice.”
上面这段文字虽然表述清晰准确、简洁完整，但是因为使用人称“you”并且进行合同文字的引用，会使读者产生指责、威胁的负面情感，以至产生牴触。因此在负面情形时，应尽量使用被动语态和无人称表达方法以避免谴责对方。
另外商务信函应确保文字的非歧视性，言语中不以性别、身体特征、种族、年龄或其他任何标准为依据对读者进行歧视。
强调积极资讯
商务信函中难免会提到负面资讯，如还盘、索赔信函中，提及对于读者来说的负面资讯是不可避免的。告知对方负面资讯时，清晰、准确、直截了当显得更为真诚，从而可以让读者严肃对待。
但在大多数情况下，还是强调资讯比较好。安尼特.N. 谢比尔和小N.拉马尔.赖因施发现生意人对肯定的言语反应更积极，对措辞积极的要求承诺的可能性更高。因此在信函写作中，尽量避免负面字眼或带有负面含义的文字;强调读者能够做的，而避扩音及读者不能做的行为;必须提到负面资讯时，应该提供负面资讯产生的原因，给读者合理的解释;尽量弱化负面资讯的影响，在信函写作中，尽量避免将负面资讯放在开头、结尾或换页后的首行等突出的位置，利用信函的布局来对负面资讯进行弱化。论文参考。
注意措辞语气和权力
信函的语气往往表达撰写者对于读者的态度，或谦恭、或傲慢、或亲和、或粗鲁。语气的使用非常微妙，它往往和权力相联络。Kitty O. Locker 认为适合商务写作的语气应专业但不僵硬，友善但不虚伪，自信但不傲慢，礼貌但不卑微。她认为下列途径可以有助于我们把握写信的语气：
1使用礼貌头衔称呼贸易物件或其他机构中不太熟悉的人。
2注意措辞中权力的含义。比如 “Thank you for your cooperation”通常是上级对下级说，反之则不适合。
进行文字层面外的换位思考
好的信函写作不仅仅体现在谴词造句方面，而且在文章的内容、篇章构架、行文风格以及书信布局及纸张的使用方面都应该运用换位思考的方式。
当信函正文内容不能囊括所有提供给读者的资讯时，应该以随函附件或另邮寄的方式为读者提供最完整的资讯。在篇章构建时，应该将读者关注的资讯突出，采用事由和段落分标题的形式以便于读者把握信函所有资讯要点，行文语言要简洁易动，便于读者准确把握资讯，达到准确的沟通效果。另外书信的布局和纸张对于达到良好的沟通效果也有一定的影响，美观的布局、优质的纸张会让人对撰写者的细心、效率和周到产生良好的第一印象。
参考文献：
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随着全球经济一体化趋势日益加快，国际商务活动日益频繁。这些商务活动的许多领域，如技术引进、对外贸易、招商引资等，所使用的英语统称为 商务英语 。下面是我带来的关于商务英语 毕业 论文摘要的内容，欢迎阅读参考!商务英语毕业论文摘要(一) 商务英语特点浅析 [摘 要]商务英语是外贸人员同世界各地开展进出口贸易时用于洽谈交易、联系业务的一种应用语言。由于英汉两种截然不同语言的差异及其特定的社会功能和题材内容决定了商务英语自身与众不同的写作特点。本文拟从跨 文化 交际学的角度对商务英语的特点作一番探析，从而事倍功半地达到成功交际的目的。 [关键词]商务英语 跨文化交际 合作原则 礼貌原则 关联原则 商务英语毕业论文摘要(二) 商务英语翻译浅析 [摘要]商务英语翻译在国际贸易中起着越来越重要的作用。本文从商务英语的内涵、特点、翻译策略等方面，对商务英语的翻译进行了浅要的分析。 [关键词]商务英语翻译策略 商务英语毕业论文摘要(三) 浅谈英语商务 谈判技巧 [摘要] 随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。 [关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧 以下是我带来的关于商务英语的论文，希望能帮到您! 浅谈商务英语教学 摘 要：随着中国在世界经济中的日益活跃，大学中的商务英语需求也随之增多，这是因为商务英语专业培养的是有着扎实的英语基础同时具备外贸专业知识的复合型人才;同时，教师如何讲好这门课也日益受到关注。所以，本文就以商务英语教学为话题进行浅谈，企在与同行有所交流并最终相互促进与提高，使学生和教师双赢。 关键词：大学;商务英语;教学 随着中国在国际经济活动中的日益活跃以及自身发展的迫切需要，商务英语专业也日益成为了大学热门专业之一。商务英语专业培养的是有着扎实的英语基础同时又具备外贸专业知识的复合型人才，因此，对于商务英语的教学既要考虑到英语知识的授予，又要注重英语能力的提高。如同一般英语一样，阅读也是商务英语语言运用中的一项重要活动，通过阅读既可以让学生掌握相关阅读技巧，从而提高阅读速度和语言能力;同时又可以培养学生接触商务知识和熟悉商务运作流程的实用能力。所以，本文就以商务英语中教学方面进行浅谈，企在与同行有所交流和相互促进与提高。 一般来说，商务英语教学应该涵盖语言学习和商务知识两方面内容，是集语言理论、商务理论及商务实践于一体的综合性教学。所以，教师的教学要结合所用教材，灵活运用 教学 方法 ，并且在教学活动中要注意活跃课堂气氛，让学生在轻松愉悦的氛围里进行知识的学习，最重要的是提高学生实际应用语言并进行交流的能力。对于该课程的教学，笔者根据多年的相关教学 经验 ， 总结 出了如下的教学建议： 第一，基本词汇是商务英语的基础，以此为基础，扩充词汇的学习，这是进行相关商务 英语阅读 的基础。可以通过将生词与已知词汇进行相关联系来实现对生词的记忆和掌握，当然，将生词放在阅读 文章 中进行学习也是一个很好的方法，或者将二者联系起来回更好。下面举例说明。 confirm一词在普通英语中作动词时的意思是“确认，证实”，如： ● His guilty expression confirmed my suspicions. (他内疚的表情证实了我的猜疑。) 而在商务英语中，confirm应该译为“保兑信用证”，即指一家银行所开的由另一家银行保证兑付的一种银行信用证。如下句： ● Payment will be made by 100% confirmed， irrevocable Letter of Credit available by sight draft。(付款方式为100% 即期，保兑，不可撤消信用证。) 那么，教师再阅读短文中就可以先将需要讲解的词汇标出，让学生说出在一般英语中的其意义;然后，在进行商务英语中所表示出的意义的讲解;最后，让学生思考并练习这些“商务意义”，注意一定要在句中，然后是整篇文章中进行理解和熟悉。 第二，具备一定商务英语词汇后就要以篇章为单位来进行训练，目的是进一步巩固所学新意(商务英语中该词汇的意义)。此阶段，最好选取一些有实用价值的英语阅读材料，在真实的商务场景中进行语言知识和商务知识的双方面习得。如：阅读文章中摘出的两句话： ● You may get a 5% discount if your order is on a regular basis. ● If a seller extends credit to a time draft， they have made a trade acceptance. The seller can request that the bank finance the transaction by buying the draft. The bank is said to discount the draft. 通过加深巩固练习，学生可以跟深刻地理解discount一词。 下一步，以对话或是篇章进行知识的延伸。如下面关于产品介绍的对话： ● A： These are our new models. B： What are their strong points? A： There's a lot to be said for them. In the first place， they are more durable than any similar ones on the market. B： Why does it take longer to wear out than the others? A： The yarn is carefully selected for quality and woven very tightly in this fabric. B： Can you leave these samples with us? A： How long do you want to keep them? B： About three days. ● A： That's all right 此时，引导学生进行整体把握，即：“为什么在这种语境会这么说?”为下一步中西方差异做铺垫。并且可以考虑在这个阶段的学习后增加一些课堂对话练习的活动，激发学生使用的欲望，增添真实的语境。 第三，在商务英语的教学中一定要注重商务礼节的介绍，并且还要特别之处中西方商务礼节或习惯方面的差异，以免在今后的实际运用中造成跨文化差异而带来的不必要的困扰。如：在中国，对于对方的赞美或是夸奖，为了表现出礼貌，通常受赞美或是夸奖的一方一定会说“哪里哪里”等拒绝性的答复;但是，西方人一般会去高兴地接受，往往是Thank you. / Thank you very much. 等，因为他们认为拒绝是极为不礼貌的。又如，在商务谈判时，中国人喜欢委婉而谦和地表达自己的观点;而西方人一般会开门见山，直奔主题。因此，在平时的教学中必须指出诸如此类的文化差异，一方面解答而来学生对于一些商务英语文章背景的不理解问题，另一方面也提高了学生的学习兴趣和求知的欲望，充满了好奇感和探究感。 总之，在课堂教学中一定要同时兼顾英语的基础知识而后专业知识的储备，以及英语技能和相关商务知识的积累这两方面的内容。但是，这些不是孤立的，而是相互关联和相互渗透的，可以说，一环扣一环，环环相关，某一个方面出现问题，就会影响 其它 方面的学习和提高。因此，我们在日常的教学中应该多角度、多方面进行指导，同时，也要求我们教师也要多学习、多更新自己的知识，这样才能满足学生的需求和自身的提高。 参考文献 [1] 蔡芸。培养复合型人才的有效方式--商务英语专业课程评价[J]。外语与外语教学，2001(4)。 [2] 陈建平。案例教学法与商务英语教学[J]。宁波大学学报( 教育 科学版)， 2004(5)。 [3] 刘江凤。论本科院校商务英语专业学生职业技能的培养[J]。考试周刊，2011(5)。 [4] 莫再树，张小勇，张云。基于语言经济学的商务英语教育研究[A].。湖南大学学报(社会科学版)，2006(4)。 [5] 叶兴国。新形势下的商务英语教学与研究[C]。上海：上海外语教育出版社。2008年10月。 猜你喜欢： 1. 商务英语专业毕业论文范文 2. 商务英语毕业论文范本 3. 关于商务英语毕业论文范文 4. 商务英语专业论文范文 5. 商务英语相关毕业论文范文
商务谈判精华--团结出版社 石永恒 商务谈判==刘文广 张晓明 编著 出版社: 高等教育出版社 国际商务谈判 白远编著其他:中国人民大学出版社;
Cultural Conflict between China and Western Countries and Our Policy in Inter-cultural Business Negotiation Abstract Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world’s economy globalization become stronger and stronger. With the ongoing of China opening and reform policy, and success in entry WTO, the relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. There are many aspects that affect the factors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. Therefore, correct understanding of cultural conflict between China and western countries becomes more and more important. And only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy. Key words: culture difference; business negotiation; countermeasure
你自己不会在百度 找一下吗？ 在这里还不是在百度那里找给你的？ 我就满足一下你，随便找的，你看一下吧！商务谈判论文摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵0 引言商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。1 商务谈判中的语言艺术作用 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。2 商务谈判中语言表达的注意事项在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。 正确地应用语言商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 不伤对方的面子和自尊在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。 用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。 富有感情色彩语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。 注意说话的语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 明确提问的内容提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。 发问方式的选择选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 注意问话的时机提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。 考虑问话对象的特点对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。 答的技巧人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 换位思考在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。 点到为止答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 避实就虚谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金？周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……” 淡化兴致提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。” 思而后答一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。 笑而不答谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。 借故拖延在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。参考文献[1] 李智. 现代商务谈判技法 [J]. 合作经济与科技，2005年18期：21-22[2] 李艳菊，赵世民.从文学的角度看商务谈判的沟通技巧[J].商场现代化，2007，（6）：78[3] 神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技，2004，（12）：39[4] 袁庆峰.谈判高招[M].北京：中国物资出版社，[5] 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