疫情下汽车销售商业模式研究论文

曾经，提及湖北，多会想到文人墨客笔下充满仙姿的黄鹤楼，想到滚滚东逝的长江，想到充满豪情的三国传奇，想到余香绕鼻的武汉热干面……

而今，话及这个钟敏毓秀的荆楚之地，更多谈到的是疫情的防控、是战疫的决心和勇气，是汇聚大爱的担当和责任。我们坚信这场抗疫行动终会取得胜利，然因疫情影响，当地的工业、经济、居民消费不可避免会受到一定冲击。据统计，汽车工业总资产贡献率约占湖北省工业总资产比重的15%，突发疫情下，当地汽车产业将受到怎样的影响？汽车产业链上的相关企业在疫情影响下又处于怎样的境地？近期，盖世汽车经过多方采访梳理，为您详述如下。

湖北省汽车工业发展概况及布局

作为华中地区重要的汽车工业基地，据相关统计数据显示，截止2018年底，湖北省汽车制造业规模以上企业1482家，汽车产业主营业务收入6663亿元人民币，汽车产量241.93万辆，占当年国内汽车总产量的比重约8.70%,可谓是名副其实的汽车大省。

纵观湖北省内，武汉市、随州市、黄冈市、黄石市、襄阳市、宜昌市、十堰市等均是重要的汽车制造基地。据了解，目前湖北省正在打造“一廊一江”汽车产业版图，“一廊”指的是从武汉-随州-襄阳-十堰的千里汽车走廊，“一江”则指从黄石-荆州-宜昌的汽车产业带。

武汉作为湖北汽车工业的核心地带，相关数据显示，2019年当地汽车产业整体产能300万辆，产值3200亿，目前共拥有汽车相关企业500多家 。四大汽车集团之一的东风集团总部及旗下东风本田、神龙汽车、东风乘用车、东风雷诺等诸多公司及相关工厂在此形成强大整车产业集群。此外，上汽通用、比亚迪、吉利汽车亦均有工厂在此布局。另有4家客车企业、31家专用车企业在此设司建厂。不仅如此，雄厚的汽车产业基础亦吸引了诸多国际顶尖零部件企业的入驻，当中包括博世、电装、李尔、法雷奥、康明斯、佛吉亚等，据了解，仅沌口开发区有外资背景的零部件企业已接近100家，形成了汽车零部件“国际村”。

十堰作为中国第二汽车制造厂（后更名为“东风汽车公司”）的诞生地，在汽车工业史上久负盛名。后虽东风集团搬迁至武汉，但留下的商用车业务及产业集群带动该市成为目前国内知名的商用车之都，分布有东风商用车、东风小康、东风专用汽车、湖北三环汽车、湖北大运汽车等公司。而邻近十堰的襄阳市亦借“东风”之势获得快速发展，目前该市从事汽车及零部件生产制造的企业达到500多家，其中规模以上企业388家，过亿元企业200多家，过100亿元的企业有4家。

宜昌、黄冈、黄石（含大冶市）、随州这四个城市近年在汽车领域的招商力度亦逐步加大，如年产20万辆的广汽乘用车宜昌工厂于2019年已竣工，位于黄冈市的投资约202亿元的湖北星晖新能源智能汽车生产基地也于今年年初竣工。

荆州作为省内仅次于武汉的汽车零部件基地，共有包括恒隆集团在内的200多家零部件企业分布于此。

作为疫情高发区，如此密集的汽车产业链分布势必会受到不小冲击，而各企业的正常生产和运营亦或多或少会受到影响，进而影响到整体的车市走势。

疫情影响下的企业现状

目前来看，此次疫情对湖北汽车相关企业的影响主要呈现在以下几个方面：

● 企业复工难，生产、研发等受限

按照湖北省政府官方通知，企业正式上班时间为2月14日。不过，因疫情管控，能否正常开工以及开工后多久能恢复正常生产运营成为各企业目前较为焦虑的问题。

据了解，为防止疫情进一步扩散，湖北各个地市乡镇甚至于居民小区对于人员出入均进行了严格管控，这对于当地人员正常复工带来一定困难。 “现在不少高速封了，私家车无法上路，尽管在省内工作却因没提前规划好，干着急没办法，只能先在家办公！”一位身居黄冈的朋友无奈的讲到。而另一位武汉地区的汽车行业工作者亦表示，“公共交通停摆，小区出入管控非常严格，部分私家车不允许上路，现在很担心14日无法正常上班。”

而对于外来返工人员，湖北当地亦发布相关通知表示：到达工作所在地后，需进行14天隔离，无感染后方可返工。这也意味着外来人员即使在14日前返回，也无法准时到岗。

复工难造成的直接问题就是，生产无法按照正常情况下运转，产能受到一定影响。而对于整个供应链而言，因上游原材料及零部件无法正常供应加上物流管控，下游生产商或会出现一定脱节。而部分企业还会因交付延误承担赔偿责任。

除了生产外，企业研发在此次疫情中亦受到一定影响。东风汽车新能源领域一相关负责人在接受盖世汽车采访时表示，其所在团队人员1/3在武汉，1/3在湖北，还有1/3在外地，很难保障开工时间人员全部到位。“受疫情影响，至少2月底前人员在心理、行为、工作效率上会很难恢复到春节以前的水平。不过，我们也已经开始去量化疫情带来的相关风险，如在外地的一些测试项目，准备委托相关供应商帮忙实施。”该负责人表示。此外，东风下属一合资公司智能网联研发负责人亦表示，研发团队中有不少外方同事因疫情无法返回，尽量想办法加强线上交流沟通。

综合来看，受疫情影响，诸多企业在生产运营上至少2月份很难恢复如常。为此，不少企业临时拟定特殊时期沟通机制，号召员工以居家远程办公的形式开展相关工作，以保障公司有序运营。

●?龙头企业承压

众所周知，在整个湖北汽车工业中，东风汽车集团可谓举足轻重。据了解，东风有超过17家公司、工厂位于湖北境内，因此在此次突发疫情面前亦首当其冲。据了解，东风本田三个生产工厂都在武汉，年产能约60万辆，员工约1.25万名。如今三个工厂都停工，对生产、销售肯定产生较大影响。而在2019年本就不如意的神龙公司、东风雷诺，无疑更多了一层压力。

而在车辆销售方面，湖北零售端短期购车需求被疫情隔离所抑制，即使居民日常生活恢复正常后预计仍无法立即体现。当地消费力的进一步下降将会直接影响到东风的年度成绩，同时也对大众、吉利、长城等在湖北拥有高市场占比的车企带来一定销量上的影响。而对于外地市场，有人士表示，在疫情发生时间内，消费者会不会产生恐慌情绪回避购买湖北地区的车辆也是可能存在的问题之一。

不仅如此，东风汽车还面临着竞争者的虎视眈眈，近日有媒体报道称，目前华北、华东有极少数汽车制造商将矛头对准东风集团旗下东风股份公司，公然炮制“灭风行动”，试图抢占东风轻型车的市场份额。

对于以上，盖世汽车研究院综合指出，“2020年，对于东风系车企来说是个负重前行的一年，在经历两年车市下滑后部分企业生存现状本就不佳，突如其来的疫情更是打乱了原先制定好的计划，且大部分零部件配套企业也都设在湖北，因此，目前来看会受到有较大影响。不过个别企业已经开始协调其他省市工厂来减少生产损失，同时能借助不错的外省市销量弥补一定的销售损失。此外这两年东风自主部分这两年一直处在向上升级的过程中，短期的困难不会影响到集团的战略目标，相反会更坚定地走下去。”

●?中小企业挑战加大

除了东风等行业巨头外，疫情影响下，诸多中小零部件企业亦面临着残酷的考验和挑战。早在去年，中小零部件企业就面对着不小的压力。由于汽车市场竞争的不断加剧，车企迫于压力不得不大幅促销让利，压力层层下压转嫁给不同级别的供应商。在这个链条中，处于二级或者三级供应商位置、技术门槛低的中小零部件公司压力最大。一定程度来说，这些中小零部件企业本已处在生死关口，如今疫情来袭，企业发展面临更多“威胁”。

盖世汽车研究院认为，对于零部件企业而言，特别是中小零部件企业，在近两年汽车市场疲软背景下，疫情持续将加剧短期出口及国内车企采购需求下降，面临巨大的资金流动性风险和巨大的生存压力。

而武汉汽车行业协会秘书长蒋代斌则指出，“因疫情延工，中小零部件企业资金链承压，生存境况不容乐观。不过就长远来看，由于新车型开发2-4年后才会上市，零部件企业现在主要是存量订单的维持。随着车市微下降，零部件企业从增量竞争转入存量竞争，如无创新升级，生存或将面临更大挑战。”

迎战 减压

盖世汽车研究院分析指出，因目前湖北多家车企复工时间仍无最终确定，这对当地2月、3月乃至4月的产销会有明显冲击，预估整个湖北的整车生产在疫情期会有40%以上的下滑。而此次疫情对湖北汽车工业的影响是系统性的，需要全方位、科学的协调解决。

困难存在是客观事实，为帮助企业减压，目前当地政府已逐步采取相关举措。2月8日，湖北省政府办公厅印发《应对新型冠状病毒肺炎疫情 支持中小微企业共渡难关有关政策措施的通知》，从减轻企业负担、强化金融支持、加大财税支持、加大稳岗支持等四个方面出台18条措施。而相关地方协会组织亦有所行动，如武汉汽车行业协会提出了支持企业全面防控疫情、给予财税支持政策、保障企业运营畅通、推进产业链协同发展、推进企业转型升级、支持企业人力提升六个方面二十四条建议。”希望全国整车厂与湖北零部件企业保持战略协同，支持湖北汽车零部件企业渡难关，扩规模上档次，提供更具竞争力的产品和服务。” 蒋代斌秘书长表示。

而日前亦有车企“雪中送炭”，北汽福田公开表示，延迟复工不会影响湖北供应商在福田供应体系里的份额，与此同时，福田汽车还将确保对湖北供应商的采购额在2019年的基础上增长20%。相信春必来之，君定绽放！”危难时刻，一句鼓励安心的话语，一个理解支持的态度，对于深陷困境者而言尤为珍贵。在此，亦呼吁更多的车企能赋予湖北汽车供应商一定的理解和支持。

除了外界协助减压外，据了解，目前不少企业已开始积极筹划相关举措，致力恢复生产后，最大化减少企业自身及客户的损失。

盖世汽车研究院分析师卢晏表示，“任何事情具有两面性，此次疫情对湖北省汽车产业上下游的巨大冲击将加快当地产业整合，而经过此次疫情，湖北省的车企以及其他地区车企都将会开始思考如何在不可抗力因素影响下降低对企业发展的冲击、同时也会探索更多新型商业模式来应对社会的变革。”

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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虽然疫情打乱了整个产业节奏，但在一定程度上也在倒逼行业转型升级。此轮战“疫”之后，抓住未来趋势、对商机敏感的企业不仅不会踩刹车，还会深踩油门。机遇总是垂青有准备的人。

文/《汽车人》管宏业

2月24日早八点，在沉寂了近一个月后，北京东三环沿线又出现了久违的堵车。从这一天起，除湖北省外，全国其他省市将陆续实现更大范围的复工。

复工只是开始，如何尽快回到以往正常发展轨道上去却存在较大不确定性。根据全国工商联日前对全国982家企业调研，近六成企业因疫情出现较明显的经营困难。其中，出现严重困难甚至面临倒闭的企业达到6.1%。很显然，这一轮疫情不仅给本已下行的中国经济施加了额外压力，更倒逼加快了产业转型大洗牌的步伐。

按照乘联会数据，1月我国狭义乘用车市场同比下滑21.5%，无论同比还是环比，都创下近十年来最低。突如其来的疫情让市场哑火，但更令人担忧的是，接下来的2月份乃至一季度，车市下滑到底有没有底线？从2月份前半个月运行情况来看，国内车市同比下滑了92%，部分品牌和企业颗粒无收。

无论规模还是影响力，本轮疫情已经远远超过了17年前的“非典”。从以往经验来看，在受到疫情和自然灾害影响后，市场一般在经历2至3个月的低位运行后开始逐步恢复，通常需要4至6个月后才能恢复到常态。但对于相当部分企业和经销商来说，显然等不了那么久。

以汽车业为代表的制造业成为本轮疫情受冲击最严重的行业，除了短时间内的市场下滑外，它们面临更大的威胁在于被替代——对供应商而言，由于供应链断裂了将近一个月，一些主机厂已开始寻找新的供应厂商；对主机厂来说，因不能复工而出现市场空白，存在着固有优势市场拱手让人的可能。

很显然，疫情不仅是攻坚战，更是一场淘汰赛，没有“储备粮”、不能快速转身的企业，会比预期更快地出局。

值得注意的是，疫情深刻影响下的中国经济，在固有模式消逝的同时，也有新思维、新模式焕发出旺盛生机。面对突如其来的疫情，已经进化了的移动互联网展现出更强大的力量，对汽车业特别有借鉴意义。

现实生活令人担忧，虚拟世界欣欣向荣。得益于远程办公、虚拟教室等功能特点，阿里钉钉在疫情爆发期间得到爆发性增长，在苹果APP Store商店首次超过微信，位列排行榜第一；北京地区通过美团买菜的日均订单是节前的3倍；京东到家销售额同比增长超过4倍……正如BDA咨询公司总裁邓肯·克拉克所说，“非典”证实了数字移动技术和互联网的有效性，从而成为使互联网在中国崛起为真正大众平台的转折点。

很显然，疫情改变了人们以往的生活方式，也加速着行业兴衰更替的步伐。每一次危机之下都藏有机会，疫情过后，肯定会有部分产业崛起。在《汽车人》看来，从销售模式到产品创新，从服务创新到消费升级，汽车业蕴藏着三大新趋势。

一、转型线上的必要性被快速放大。不仅是销售线索越来越往线上靠拢，新车基于线上体验、购车的新零售模式也迎来发展机遇，无论是服务场景的线上化，还是服务运营流程的线上化，线下与线上融合都是必然趋势。有的企业已然嗅到商机，早已开始布局。

在一汽丰田销售公司总经理田青久看来，本次疫情会进一步加速汽车行业的转型。他认为，疫情助推下，消费者的线上消费习惯发生了极大转变，这将对整个行业造成更深远影响。

田青久介绍，早在2015年一汽丰田就着手布局和拓展线上服务渠道，官方旗舰店入驻天猫商城，带来了包括整车销售、试驾、售后服务、车周边等服务功能。2018年，一汽丰田京东官方旗舰店正式上线，采用线上购买+线下服务的服务模式，全面升级了一汽丰田的售后服务质量，为用户带来了更好的品质服务体验。

2019年，一汽丰田全年累计销量73.8万辆，同比增长2%，远远跑赢大盘。今年年初，一汽丰田将目标放大到77万辆，并制定了“进攻型销售策略”。虽然疫情会影响一季度销量，但田青久表示，一汽丰田目前并没有因此调整销量目标。

二、“不出门享受服务”成为新零售标准。疫情期间，像往常一样去享受用车服务已成为不可能，但办法总比困难多，在此期间催生出的“零接触”生态，不仅是权宜之计，更有可能成为未来服务新规范。

针对消费者买车后上牌、验车顾虑，北京汽车更是将服务做到了家。2月24日，北京汽车制定了“一键下单、送车上门”服务。通过网络平台以及微信视频挑选车辆，线上一键下单，即可享受送车上门服务，并可按需代办保险、贷款、牌照等。上门送车人员将配备全套防护设备，并对所有交接物品进行全面彻底消毒，确保使用安全。

在着力构建线上平台的同时，一汽-大众奥迪也在通过更完善的线下服务，让客户更便捷地实际体验到车辆。一汽-大众奥迪负责人告诉《汽车人》，中长期来看，未来品牌和市场营销的主战场将全面数字化，基于对用户数据的深度挖掘、全产业链数字化的深度打通，最终实现以大数据为核心的精准场景营销。

三、“互联网+”进一步拓展了汽车属性。每一次重大事件都会催生新的商业变革。2003年“非典”，互联网带来了新的盈利模式。2020年新冠肺炎疫情下，方兴未艾的“互联网+医疗”、“互联玩+教育”、“互联网+娱乐”趋势下带给汽车更加明确的启迪，那就是进一步拓展汽车属性与功能。

口罩难买、不敢出门，带有车载净化系统的汽车成为一片净土。反应灵敏的车企正进一步拓展商机。近日，吉利决定先期投入3.7亿元人民币，启动具备病毒防范功能的“全方位健康汽车”研发工作。2月24日，长安汽车UNI公布，它创造性地采用全覆盖智能健康管理体系，实现超越国标的高品质VOC控制，其标配的PM0.1过滤系统，可过滤粒径0.1μm以上颗粒，对粒径0.3μm以上颗粒过滤效果达到95%以上，让车内拥有媲美森林般的洁净空气。

此外，此次疫情极端条件下的零接触需求，对无人驾驶也提出了新的需求。不久前，广东省人民医院引入两台机器人投入防疫工作，同理，拥有自主识别读取地图、自主规划路径、完成物资配送的无人驾驶汽车，对于疫情防控，相信也将大有用武之地。

虽然疫情打乱了整个产业节奏，但在一定程度上也在倒逼行业转型升级。此轮战疫之后，抓住未来趋势、对商机敏感的企业不仅不会踩刹车，还会深踩油门。机遇总是垂青有准备的人。（文/《汽车人》管宏业，部分图片来源网络）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。

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