体检中心营销策划策略研究论文

体检中心如何营销

体检中心如何营销在职场中我们每个人都应该掌握一定的技能，营销策划也是每个企业都需要的一项工作内容，其中包含的知识内容也是比较广泛的，以下来讲体检中心如何营销。

检中心如何做好线上营销、想到了以下几点：

1、搭建线上销售系统、包含：微信公众号商城、小程序商城

2、制定好销售奖励制度、包含：会员激励奖励、渠道佣金（分销商佣金）

3、提供在线报告查看与报告解读

4、提供医生在线咨询

5、做好售后：健康管理、一定要对有指标异常的客户进行定期随访。针对普通异常的可以用系统做定时自动随访、针对有比较严重异常的、需要人工随访、也需要系统做定时随访、并跟踪客户健康指标的干预情况

6、定时举行优惠活动、将线下客流导向线上

7、充分利用客户在体检中心的等待时间、比如：客户在等待交钱购买套餐时、可以引导扫码关注、赠送优惠券；客户在等待检查时、可以引导填写问卷调查、赠送小礼品或者积分（可线上兑换礼物）等

8、可以和保险、银行、运营商、药店、健身房等机构合作、做跨界引流

体检中心营销方案

一 、营销策略：

回避劣势、发挥优势、实行差异服务。根据目前公主岭的市场情况、体检定位于中低端客户。

二 、目标客户

1、 团体体检：重点以政府机关、企业、学校等为主。业务人员通过企业黄页、上门拜访等形式、进行沟通、递交体检套餐资料。传递体检中心优势。

2、 行业体检：保险、征兵、驾驶员考试、食品、药品、餐饮等企业健康证明的办理。通过各种公关渠道与这些单位进行合作。

3、 个体体检：主要针对疾病的传统检查。宣传单的设计既要体现体检中心的优势、又要有可读性。体检套餐的设计要具有吸引力。（如38元、98元、188元等）制定出各种价位的套餐标准可满足客户需求。

4、 VIP客户：针对特殊客户实行会员制度每年交费（2000---3000）享受在体检中心免费体检一年、并享受体检中心上门服务、做到24小时候服务。如体检中心条件允许可以设立VIP专区、提供客户休闲娱乐、商务洽谈等服务.

5、 体检卡：作为体检中心常年任务指标、套餐设计适合普通居民。

三 、营销方式：

(一）团体客户、按行业或者区域进行划分、每个业务人员划分相应的行业或者区域、如其他区或行业有关系可以经过领导进行协商调换。

1、 业务人员通过电话或者上门拜访递交体检中心相关资料、和企业负责人进行有效沟通、并且把当天沟通结果进行上报备案。

2、 业务人员要对潜在客户进行定期回访、如有特殊需求逐级上报解决。

3、 如企业需要健康知识讲座、体检中心可以委派专家为企业提供上门健康知识讲座以及健康咨询。

（2） 个体体检

1、 城市居民、主要以商场、集贸市场、小区广场、人流聚集场所进行一对一的.讲解、并把体检中心优势传递给每位交流的客户、做到请亲化交流、让客户安心、放心、来体检中心体检无后顾之忧。

2、 社区合作、可以到社区进行交流、由社区组织本辖区居民进行健康知识及疾病预防讲座。

3、 农村市场、业务人员要逐屯逐户进行宣传、讲解、体现体检中心优势。同时找到屯中具有威望人员或者村主任、妇女主任、让他们和村民沟通、每联系10人可以给一个免费的体检名额。同时体检中心派车接送。

（3） 健康知识讲座：

1、 每周体检中心要组织一次健康知识讲座、有业务人员组织听课人员、产生销售额纳入业务人员月度考核。

2、 每位听课人员发放听课小票、课程结束后进行抽奖活动（一等奖、二等奖、三等奖、奖项为体检套餐）或者发放纪念品（如体温计、电子秤等）

四 团、队建设管理

（1） 团队建设及绩效考核：

1、 市场人员：10人、底薪2500+（5%个体）（团体10%）

2、 兼职人员提成10%

3、 一个季度为一个考核周期、新入职员工第一个月不进行考核、销售额提成正常发放。

4、 底薪2500

（1） 完成任务70%以上从底薪中扣除200元+业务提成

（2） 完成任务50%--70%（不含70%）从底薪中扣除300元+业务提成

（3） 完成任务低于50%直发最低生活保障、任何提成不发放

（4） 考核周期为三个月、任务指标可以累计、考核周期完成季度任务、核发所扣底薪、季度考核不合格者、自动离职

（2） 团队管理

1、 制定部门规章制度

2、 定岗定责

3、 部门任务细化、量化

4、 实行绩效考核

5、 制定周计划、月计划、年度计划

6、 每天要写工作日志、及时汇报当天走访客户数量、提交走访明细

业务人员每个月任务指标、根据体检中心年度销售额、根据体检淡旺季排放到每个月份、同时体检中心要配备车辆2台。

营销策划与运营

运营包含营销。

运营需要思考，我要卖什么，怎么卖的好，卖出去出问题怎么办。

换句话说即是产品、品牌、策划、推广、物流、服务、以及把控供应链。

营销需要思考，怎么卖出去，怎么卖的好，谁来买，怎么告诉他，至于卖什么，售后出不出问题，跟我没关系。

换句话说即是策划、推广。

运营需要给营销提供方向上的指引，即我要准备什么产品，谁需要，他们在哪。

营销主要根据运营的指引，找到产品定位，找到用户群体，然后通过用户群体的共性延展营销的方案，通过信息投放让用户群体看到，进而产生对产品的共鸣并为之买单。只要用户下了单，即完成了营销的大部分使命。

当然，营销也可以拓展，比如协助运营处理售后的问题，借助好的用户反馈去扩大营销成果，比如天猫常见产品页面中的用户好评；也可以借助坏的用户反馈去制造话题，比如针对产品质量、供货量上的问题，引导用户，借机炒作。

本身这2个职责的分工就是相互协调的。有运营，才涉及到营销，而有了营销，才能更好的运营。

区别，可能是本身的范畴上的区别吧。

运营、营销、策划有什么区别

运营，营销，策划有以下区别：

一、定义不同：

1、运营：对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。

2、营销：企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

3、策划：是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算，它是个人、企业、组织结构为了达到一定的目的，充分调查市场环境及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则，对未来即将发生的事情进行系统、周密、科学的预测并制订科学的可行性的策划方案。

二、具体工作内容不同：

1、运营：对生产和公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进。

2、营销：机会的辨识、新产品开发、对客户的吸引、保留客户，培养忠诚、订单执行。

3、策划：对工作

统筹、周密、科学的预测并制订科学的可行性的策划方案。

一、市场分析1、行业容量

目前，昆山目前有200多万人，每年需要体检的人数在30-50万人之间，而实际体检人数仅有30万人。以人均60元体检金额计算，还有至的空白市场。

昆山市场的体检率仅为5%~8%，而上海等大城市已达20%，至少还有3~4亿的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。

1、行业趋势

世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在100亿左右，目前年增长速度在20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业3-5年内可200亿左右。

决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。

2、行业特点

目前昆山体检市场有30多家机构在运营，竞争模式主要体现在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润不足。导致其对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足，客户忠诚度不高，，还没有真正的领军品牌。

市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建设不力，又给佳士体检创造了树立品牌的机遇。

3、体检中心状况

新体检中心面积约1000平方米，设备、技术力量雄厚，可承担每天约250人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基础已经具备。

二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是现代商战中的.一大法宝 。为了避免进入价格战的泥潭，决定以准确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为依托，针对中高端人群实施差异化营销。

1、创造时间和空间上的差异

在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。

2、创造营销管理的差异

用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立佳士品牌。

3、创造宣传推广的差异

利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，健康讲座和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。

三、营销计划

1、营销目标：

根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将2011年度营销目标定为600万元。其中3~7月为体检旺季，月营销额度定为70万元/月。而10月和11月市场状况相对而言，利于开展营销工作，因此将月营销额度定为50万元/月。其余5个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定为30万元。

因为年度营销目标为600万元，所以需要10名营销人员，人均任务量为每月3~4万元，其余部分由中心自己完成。

2、岗位职责：

目前，暂时将营销人员分为2个部分：

（1）市场营销

维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息。

（2）电话营销

开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。