商务谈判主题论文

中美商务谈判的文化差异 一、国际商务谈判的基本知识 1、谈判的概念 所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国 际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程 。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 2、国际商务谈判的特点 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，即一经济利益为谈判的目的，一经济利益作为谈判的主要评价 指标，一价格作为谈判的核心；又具有自己的特点：它既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有 较强的政策性；它依据的是国际惯例及法规，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛；谈判内容复杂；影 响谈判效果的因素很多。 3、影响因素 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的 价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风 格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解因此而失去许多 谈判成功的契机。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背 景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。 二、面对文化差异谈判的技巧 掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： （一）、谈判前的准备 1、 在谈判前，根据谈判对象充分估计可能出现的文化差异： 美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论 ，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必 须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局； 日本人进取心强，工作认真，慎重、礼貌、耐心。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐 的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人 共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现；华侨商人乡土观念很 强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情；由于经历和所处环境的不同，所以了解老板的个人情况，以真情 打动他就至关重要。 由于谈判对象的不同进行的谈判准备工作也有不同。 2、谈判前的准备工作 “知己知彼，百战不殆”商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也不是不存在利益的冲突 和矛盾。谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有 做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选 方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道 和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会 有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼 怒。 （二）、在谈判过程中出现文化差异该如何处理 谈判一般包括四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是进行说服；三是作出让步并最终 达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈 判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策 方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段 所花费的时间和精力上的差异。 1、寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。 2、说服就是处理“反对意见”。说服是谈判的要害所在。人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文 化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相 关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选 择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中，因为比较放肆或强 硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被 买方使用让步和达成协议 2、 达成协议 。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判 呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采 用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和 服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协 议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺 ，达成一揽子协议。 （三）、谈判结束后的后续工作 因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内 容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合 同来保障权利和规定义务。结果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措 辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化 一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。 那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在 这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理 相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解 的并不相同。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。 三、总结 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补 短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风 格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达 到预期的目的，取得商务谈判的成功

浅议商务谈判的技巧 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之

大学经贸英语1上有一篇关于国际经贸谈判的英文文章,你去看一下》

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： （－）商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易 往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行 主谈人对谈判过程的控制 具体可以分析一下如何议价 参见: 你可以两者结合起来使用