农村家电市场营销对策研究论文

农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场，在经济交通、生活水平及消费意识等方面都存在着较大的差距，无论是从管道、终端、消费形态还是推广传播等各个方面，能否在农村行之有效，对企业来说都是一场不知深浅的革命。只有针对农村消费市场的实际特点去适应他们，营销策略可能才会行之有效；否则，直接把城市营销的经验手法复制到农村市场可能是行不通的。 销售的前提，就是了解市场的消费规律 在一、二级市场，甚至三级市场，媒体广告、促销宣传、终端拦截等是家电厂商竞争制胜的重要法宝，然而在农村，这些招儿很难发挥同样的优势作用。农村市场信息比较闭塞，农村消费者对外界的接触也是不能与城市消费者相比拟的，商品信息在农村市场的传播速度也相对滞后。 通常情况下，一些普通的百姓家庭十天半月左右才赶次集市，俗称赶会、逢集、赶集。农村消费者获取信息的途径主要依靠地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，或者 “亲戚推荐"，“乡邻介绍"，像报刊杂志这些媒体在农村市场很难发挥及时的广告效应“。购买方式多为从众消费，喜欢几个家庭一起购买，呈一窝蜂现象，这里姑且称之为“团购"；购买心理多是信权威、要面子，模仿、跟随乡村里有地位、有身份人的举动。 例如，如果某村村长家里盖起了楼房，你看吧，不出两个月，这个村庄会突然间冒出许多家楼房来。图省钱、要保障、怕吃亏的心理，造成若要购买大项的东西，多是大家都买我才买，即使吃亏上当也不只是我一个人。这就是为什么那些卖假种子的奸商，害起人来，能把当地的老百姓都给害苦，说明这些奸商了解农民消费心理。农村人购买家电是件不小的事情，特害怕，最让他们信任的是亲朋乡邻的推荐，也就是“口碑宣传"。有鉴于此，农村家电市场销售策略的选择必须要有针对性，才能真正的有产量 抓住了“团购"的旺季，就抓住了农村销售的根本 在当前的生产经营条件下，大部分农民获得收入的季节性特征明显，主要集中于收获农作物之后或打工者返乡的时期，此时也是大项消费的相对集中期。受传统习俗的影响，春节、端午、中秋“三节"，尤其是春节前后是农民花钱最多的时期，这个时候外出打工者往往会回家探亲或给家里寄钱，来表示自己的心意。 另外，夏收、秋收后的一段日子，也是农民家电消费的小高潮期峰，是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节。说清楚点，就是这些时候，农民有钱了，可以办事情了，可以买些东西了，添置些家电了。 因此，商家在促销时若能做到与农民消费的季节性特征相适应，定可事半功倍。有些经销商就能抓住农民的消费心理、消费习性制定自己的促销活动，在那段日子，经常开车带货下乡搞些促销活动。 其活动内容多表现为： 1、集市展销：利用乡镇每月赶集的时间举行产品展销会； 2、年节促销：开展以重大节气、庙会等农村节假日的促销； 3、巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各乡村进行散发单页、现场演示等促销； 4、会议促销：以农村特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。 5、横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气势 。

随着国家的富强，社会的进步，家电已经在柴米油盐吃穿住行之后成为了人们日常生活的必备品，也随着市场经济的发展，各种品牌的家电如同雨后春笋来到了人们的面前，然而我这边只做海尔产品。 产品的多样性决定了同行业里竞争力的大小，提高竞争力才是活下去的主要目的，服务好与售后好是产生老顾客的必要条件，但新用户的产生却是有不同的因素的。 我所在的地方在西安周边，国家大略从一开始就是农村包围城市，所以我主要销售方向还是乡镇市场。乡镇：顾名思义，一个镇周围有许多的农村，每一户都是我们的潜在客户。 8.18号是我们的店庆日，同样这一天我们需要搞个活动来回馈新老客户，然而在这之前的五六天里，我们需要做好宣传工作——下农村去挨家挨户发传单。在发传单的过程中，我也了解到这些问题。 一.乡镇上的消费空间略大。 同样的店如果开在西安市的，人们的购买欲望会产生于以下三个方面：（1）家电坏了不能使用导致生活体验变差.（2）家里的孩子结婚，需要置办家电.（3）搬家需要置办家电。 然而乡镇市场却不一样，倒不是说农村的普通家庭里没有家电，而是家里的家电不全，或许张三家里有了洗衣机冰箱，还差个空调。亦或者李四的家里什么都有，但是却都是旧款家电，农民的生活也都在逐渐变好，从生活体验上也需要改进。 据调查：（1）目前乡镇上百分之九十的用户都在使用直冷冰箱，也就是之前的老款冰箱，这种冰箱用的时间长了会发生什么不好的现象呢？ 1.排水孔堵塞导致冷藏室积水，需要隔三差五用抹布清理（生活体验变差）2.冷冻室会结冰，一层厚厚的冰不但会减少冷冻室的使用空间，还是导致冷冻室的抽屉偶尔拉不开，需要定时除冰，人手动除冰的时候有几率造成冰箱管壁损坏（生活体验变差）3冰箱内异味严重，主要是由食物串味和细菌滋生引起的，有人说：冰箱里怎么会有细菌呢？冰箱只是一个减缓食物腐败的家电，并不能永远保鲜，所以里面有细菌滋生是很正常的。老款冰箱用一段时间之后，里面异味很严重导致用户生活体验变差。 （2）目前乡镇上家庭的洗衣机多以半自动为主，半自动占调研目标的百分之七十五。 （3）目前乡镇上家庭的电视约百分之五十还是老款的台式电视，这种电视费电，费眼睛还占地方。 等...... 以上，则说明了乡镇上居民的消费空间还很大。 二.乡镇上消费活力低。 乡镇多以农民为主，他们的主要经济来源农作物和外出打工，小麦等农作物需要在播种还收成的时候需要人来操作，一旦过了收成期和播种期，年轻力壮的居民都会选择外出打工，这样就导致了家里只留下了黄发垂髫。 老人和小孩是两个弱势的群体，小孩子不会考虑太多，所以日常家里都是靠老人来操作，即使家里偶尔有对家电的需求，但老人一时半会也拿不出来钱，这就是老人经常念叨的：现在我已经不管事了！ 三.品牌市场的占有率 海尔作为国内强大的家电企业，早已在世界上闯下了赫赫声名，这是以当地人口的调研结果。 在问及用户喜欢家电的品牌时，百分之七十三的人选择了海尔作为最喜欢的家电品牌之一，实力可见一斑，早前央视的广告语：相信品牌的力量！ 四.用户需求多元化 根据调查结果显示，高中消费群体的月收入多为3000元以上，此类消费者的佳电购买率为30％，虽然他们的收入还算可观，但由于他们的品味太高，品牌意识也较强，他们都比较青睐于国美、苏宁。同时，他们的购买也容易受朋友的影响。他们大多认为服务态度在他们决定买与不买的因素中占有不可忽视的地位！ 然而，中低消费群体常是经济型的。他们更注重的是产品的价格和质量，花较少的钱买质量好的家电是他们认为最理想的结果。尽管他们的消费档次比较低，但是购买频率也相对于高消费群体要高很多，他们会经常关注购买佳电的打折优惠等活动，同时，他们也有足够的时间来进行产品选购。 因此，家电应该分别针对于高消费者群体和低消费者群体设计出相应的营销策略与方案。这样，就能拥有更多的消费者市场。 意见： 居民对于安全性能高，价格质量好，用途功能多的家电比较看好，同时也在家电销售量中占有很大的份额。 从而，一直都在推动着整个家电行业的不断升级和发展。 调查结果显示，在整个家用电器行业，海尔家电市场拥有一定的知名度和美誉度。为了扩大销售市场，市场是很广阔的，但是现实是很残酷的。在市场经济，竞争很激烈的今天，要想在竞争中永立于不败之地，那就需要我们不断研究消费者的需求特征，同时还应不断创新，不断改进我们的产品，以更好地满足消费者的需求。 总结： 此次市场调查，让我们更深入地了解到家用电器这个行业，同时对比了一下我们佳电的相关情况。以及对消费者与市场进行了研究分析。总结出了市场=人口+购买力+购买欲望。我们还学会了要时刻了解竞争对手的最新动态。正所谓知己知彼，方能百战不殆。