日本对丰田的文化的影响研究论文

日本的企业文化\x0d\x0a\x0d\x0a 以下为网络搜索内容，感觉还可以，仅供您参考!\x0d\x0a\x0d\x0a 战后几十年来，一批批优秀的企业，以其巨大的规模、雄厚的实力及出色的经营，推动了日本经济的发展，造就了日本经济的繁荣。从这个意义上来说，没有松下、索尼、丰田、三井、三菱等一大批国际化企业集团的发展与壮大，也没有日本经济的今天。那么，日本企业能够在世界上独占鳌头的奥秘何在？日裔美国学者威廉·大内先生在深入考察日本企业经营管理情况以后，得出了结论：企业文化作为管理学的最新成果已经成为现代企业的一个显著标志。\x0d\x0a “企业文化”也称“经营文化”。概括说来，企业文化是“企业成员所追求的固有价值、思维方式、行为方式和信念体系”。企业文化之于每一个企业，是一种个性化，而企业文化之于每个企业内部的职员，则是一种共性化。\x0d\x0a 从根本上来说，日本的企业文化源于日本的传统文化，后者是前者生长的土壤，前者受后者的影响极深。由于日本的传统文化又与欧美各国的传统文化有很大差别，所以日本的企业文化也与欧美各国的企业文化各不相同。\x0d\x0a 一般认为，日本的传统社会及其文化有几个显著的特点：农耕社会；儒教文化；集团主义；单一民族；注重人际关系及情义；敬人及爱人的友善心理，等等。以此为基础而产生的日本的企业文化，也具有与欧美企业文化不同的一些鲜明特征。例如，在以儒教文化为价值观之本的日本企业文化中，就十分崇尚“精神”，因此，在日本企业的公司歌曲或者由企业创始人制订的企业哲学中，是根本不提“利润”二字的。\x0d\x0a 对于每一个企业来说，企业文化的课题是要把企业成员的变化、消费者的要求、内外环境的挑战同企业的目标具体协调起来，以增强自身在国内外的竞争力。因此，每一个日本企业都具有自己独特的、与众不同的企业文化，都具有各具特色的企业目标、价值观体系、行为准则、经营管理原则，等等。\x0d\x0a 赫赫有名的索尼公司，在阐述其信念的公司纲领《索尼之魂》中，第一句话便是“索尼是开拓者”，表示出绝不步别人后尘的意志。紧接着又写道：“永远向着那未知的世界探索”，申明其远大目标。在这一远大目标之下，“开拓者索尼把最大限度地发掘人才、信任人才、鼓励人才不断前进视为自己的唯一生命”，以人为中心开展一切工作。\x0d\x0a 松下电器产业公司，其企业文化的内涵十分丰富，但其中最具特色、给人留下最深刻印象的，莫过于“自来水哲学”。早在松下电器产业公司初建之初，其创始人松下幸之助就以自来水的供给为例子，生动地阐述了他的创办企业宗旨及经营信念。他认为，松下公司所生产的产品，首先要价格便宜，广大消费者能买得起，其次要货源充足，保证市场的大量需求，就好比日常生活中不可缺少的自来水一样，既价格便宜又源源不断。按照松下的企业哲学，那就是社会培育了企业，企业应该满足社会的需要，而与此同时，企业也将得到社会的酬劳。\x0d\x0a 在日本，像这样利用独特的企业文化，通过坚持长期不懈的努力，不断提高和巩固企业形象，以鲜明的“个性化”企业形象而立足于社会的成功例子是不胜枚举的。

丰田的文化行程起源于一个家族的故事。19世纪末丰田佐吉的父亲计划培养他像他父亲一样成为一名木匠。当时西方社会发生了工业革命，日本社会也认识到国内发展落后。丰田佐吉是个感觉灵敏的人，注意到外国生产的的棉布既便宜质量又好，但本地及母亲生产的布耗时长，市场被外国进口棉布市场抢占。1890年，丰田佐吉发明了“丰田式木制人力织机”销路非常好。但丰田佐吉并没有停止，而是不断对这种织机进行改进。这形成丰田不断改善的重要理念。1926年建立了丰田自动织布机有限公司。1033年丰田佐吉的儿子丰田喜一郎成立了汽车部。1936年丰田AA型汽车问世。后创立了“准时化生产”，公司高管延伸出“看板管理”“自动化”。 团结、执着、尊重、认真的文化影响着他么。当然循规蹈矩也影响着公司的发展，比如现在韩国电子赶超日本电子产业。

(一)文化价值观念的差异 0UAR1(gb Rh,kb(_ 1.1 对神灵的信奉 *7&6E1v zN 大和民族是一个信奉自然的民族,自然为神.顺之者昌,逆之者亡.就像我们中华民族将龙喻为民族魂一样.他们信奉这样的"神",还有"灵",他们认为它们他们的这种信仰很虔诚.全国各地的神社,寺庙不计其数.尤以京都地区为甚.很多游客把京都作为日本的寺庙/神社的胜地来进行游览.以下小做汇集: K FPmU% (1)涉成园 O&OEa < 非常著名,因其就处在JR京都站附近,不行10分钟足矣.往往是游客到达京都后的第一站.在这里有日本平安时代的诗人/贵族 源融(げんゆう)的墓地.在传说中,源融是因为"生灵作祟"而狂性大发吞食宫女.其实这和世界上第一篇长篇小说<源氏物语>里的描述是完全一样的. Ki; E3 (2)仁王堂/清凉寺 (1gi?^@ . 以寺内出售的年糕饼(あぶり饼)闻名,相传是菩萨的灵验(ご利益); ,]cI-]& (3)源光庵 [#v@?O 以战国时代石田三成率众自杀,鲜血飞溅的地板作成的血天井闻名的源光庵,庵内更有2扇有名的窗"徘徊之窗"(迷いの窓)和"明镜之窗"(悟りの窓),传为上苍每天考验庵内尼姑是否厌倦尘世的东西; bKh&rhm (4)曼殊院门 wcJIQKCvQ 以寺内的"幽灵女"而出名.据说是妖怪中的"大和抚子"; :P9=| (5)化野念佛寺 )-u.hj& 以寺外的水母地藏王石佛为名.水母地藏王为神话中掌管妇女生产的神.传闻因不伦之恋而堕胎的女子会在这里听到婴儿的啼哭声; tk8!Ix1 (6)贵船神社 "/Bp9z< 京都著名神社,以祈福牌(绘马)闻名.神社内另有700年树龄衫树一棵,被视为神灵在人间的明眼. o coCkq\4 以上列了几个京都的名胜,是给我印象比较深的日本人对神灵的虔诚之处. EUD.`> :vXy\K* 1.2 价值差异 3'tAL([^ 由于和日本的社会性质不同,中国人和日本人的价值取向也完全迥异.中国由于过去特殊的历史原因,丢失了很多民族特有的价值取向,而是随着改革开放,吸收西方文化后诞生一种融合的价值取向.一方面应该看到中国人在全面接触西方资本主义社会后对新鲜事物有了很强的学习欲,个性开放指数也比计划经济时代有了很大的提高.这是非常非常值得肯定和鼓励的.但同时必须提醒的是由于之前的历史原因,中国人的性格中同时掺杂着传统思想和西方社会的价值观.综上,造成中国人的价值取向的不稳定和易动摇.如改革开放后的"出国热","股票热",在这一系列的积极背后,同样必须承认它们给人带来的盲目,主见差的危害.而这些-----盲目地追求、不强的判断力,是中国人价值取向里不能予以肯定的地方. 7:e>B8I 前面说了大和民族是一个很坚忍的民族,这一点促成了他们在科技,艺术里较多领域的繁盛.同时也造成他们民族性格里的残暴气质.二战时成为法西斯三国之一与这脱不了干系.至于日本人的价值取向,可以说比较"纯".众所周知的原因:二战后的日本百废待举,一切归零.也许在很长的美国管辖时间里,他们遭受着文化侵略.但是,这样的文化清洗同时也是使之脱胎换骨.日本的文化,由于战后的历史,使其在本身的资本主义背景下得到了更强有力的血液.甚至在其他资本主义国家的文化兼并下走出了自己独特的道路.因此日本有其独特的价值观:地域窄小的日本要想不被挤压出资本主义的大客车,只有积极,进步,强大. z9)`Y32 ZLE b;| %.*-%/q< (二)艺术创作的差异 G;~" x) 2.1 艺术创作力的差异 @}[n*}&j OLnyD(4y 中国是5000年文明古国,在文化上享有无可替代的地位.中国的诗词,早凭汉语独有的韵律在世界诗词界得到了应有的地位.另外,中国的五声音阶,早已被世界证明她和任何一种音阶相比都无逊色之处(当然任何一种音阶都是同样伟大的.).中国的哲学,虽然烙上了很深的封建烙印,却仍凭其精深之剖理,得以和希腊哲学,德国的哲学齐名. /:o?"D 相形之下,2国文化底蕴的差距显而易见.日本固然有茶道,花道,浮士绘等国粹,然而和中国相比确实逊色些. Ak mZa5 值得关注的是现代,2国在艺术创作力上的差异.艺术创作力,只是表明一些差异,而因其表示的艺术个性维度不同难以比较出高下.中国的艺术创作比较大一统,鲜有灵气的作品.层观摩过一些电影学院学生的作品,实在不敢恭维.在现今的一些先锋艺术领域里,WEB视觉,多媒体视觉领域里也尚未有大建树.而日本呢? !!i]n7AFx' 日本.不可否认,在动画领域一直保持其花魁的地位.日本的动画产业,之所以成功,创意可以说是一个重要因素.日语的非国际化是日本电影出口的一大缺点，但是动画具有轻语言而重表现的特点,容易让人理解.另外,动画电影拍摄的是一张一张的图片,所以任何题材都可以自由地运用.在动画片中,不仅仅是日本,任何地方都可以成为舞台,一切人物都可以成为主人公.活用了动画与生俱来的特点———“无国籍性”,使得日本动画的出口竞争力大增.反观中国的艺术家门,却少了份创新意识和竞争精神.中国的动画片也曾有过辉煌的历史,上世纪60年代的《大闹天宫》以及70年代末的《哪吒闹海》等,均在世界上占有一席地位,国际上甚至将中国动画片统称为“中国学派”.“日本动画制作者联盟”曾在1959年和1960年两次组团赴中国,考察中国动画片艺术而后来,缺少原动力的关系,使得在这一领域失去了竞争力.非常地遗憾. oD$ 3Z21 同样地,在先锋艺术领域,日本也是在懵懂阶段.鲜有出色作品问世.由于先锋艺术(多为视觉艺术),转至了SOHO(small office home office)的倾向,所以对于2国的这一领域的艺术工作者来说,机会还是平等的.总的来说,现代,2国只有艺术创作力上的差异.而无绝对的好坏差距. c?~)4N { gZ@S iA>x 2.2 艺术创作取向的差异 LlpPFZy t YxOLBG~ 2.1里说了2国在艺术创作力上的差异.只是说了内因----民族个性差异.而在外因-----社会体系,价值体系等等的影响下,已经造成了2国几乎相反的艺术取向. *>/^_e{L 在1.1说过,中国的宗教神话有些和基督教类似.而基督教最大的教义就是削除异端(突出事物),建立平等(人人平庸).这些是由民族个性引起,而民族个性再次艺术创作的取向. )\]j&}18) 和基督教一样,中国的文艺,也是反对黑暗的事物,反对杀生和荒谬的;而日本的文艺,由于其更为开放的思想,而,毫无顾忌地将忧郁,悲观,甚而绝望等人类负面情绪(同时也是伟大的艺术之神)容入艺术之中.这也就是为什么日本的文艺作品很病态而中国的文艺作品很平淡,很苍白的原因.当然,这些"忧郁,荒谬,绝望,病态,平淡,苍白",都是综观整个世界的艺术创作的各个角落得出一个不成数据的参数借以比较下中日2国的差异而已. =,Gum9 ?f\|FRYP" +CEz*^t (三).社会风景的差异 w(6E&1|ial >>8`Ea %3{ 资本主义社会下的日本是一番景象,社会主义下的中国又是另一番景象. -s-oUj*E 就家庭说开.日本很开放,但日本也很保守.日本至今都很保守-----在女权束缚的弊病下.日本至今保留着妇随夫姓的习惯,而且日本非常保守的那些女子(大和抚子),对于丈夫之恭敬只能以乖戾视之.对于自己的丈夫,甚至于临睡前上妆,房事时仍带着尊敬称呼.在日本女性结婚后一般就失去自己的工作.而且这种"失去"还往往是带着主动的倾向.就算开放些的女子,在结婚后也从此消失在"工蜂"的舞台,一心尽为妻为母的职责.这和新中国成立前非常相似.而且也随着新中国的建立而被肯定,并作为旧习废除了.在现今中国,这样的情形是难以想象的.是的,在中国,也许在农村,在台湾地区,还有此般现象.但是,远远不成风气,更不及日本这般"普及". Tn-M&}^1 以上也提了,日本是勤劳的国家.被世界喻为"蜜蜂".但每一只勤劳的工蜂在周末都会卸下AMANI,走进各式娱乐场所,痛快地度过周末,翌日认真的工作,会工作,也会玩.中国的大环境却不似这般"友善". |B&G5T7,h 7|A^g|Z

1： 一,品牌营销----中国汽车流通体制的发展趋势 发布日期:2006-8-17 上午 04:01:23 本站推出免费市场营销论文，但是免费论文毕竟是免费论文，来自网络，也公布于网络，论文也不是规范的论文格式，这些免费论文只能够起到启迪思维的目的，建议您参考我站的会计论文范例和例文 在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人wT0，无疑成了加速这些变化的催化剂。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。 一、品牌与品牌营销 品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，必须依托在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。 对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。如果不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。 品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满意度。用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复使用、多次投入的特点。因此，用户满意度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的具体体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应该具备市场开发、备件供应、维修保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等许多功能。营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。 传统的营销体系不可能提高用户的满意度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售的结果必然是向横向发展，功能单一化，延伸到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。 汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。 目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经销商经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，直接面向终级用户销售等。 二、中国汽车流通体制——从非品牌经营向品牌营销转变 中国汽车流通体制大致经历了四个发展阶段： 第一阶段是计划经济时期(1953—1979年)，这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车资源进行集中统一分配。 第二阶段是双轨制时期(1979—1985年)，汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行“国家调节市场、市场指导企业”的模式。 第三阶段是市场化时期(1985—1997年)，企业逐步成为市场化的生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场开始出现。这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。 以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。 第四个阶段是向品牌经营过渡时期(1997年至今)，中国轿车市场开始进人品牌经营的起步阶段，特别是1999年以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪等品牌人市后营销体制的建设为标志，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。它们对经销商网络实施了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的管理并实施严格的培训。品牌经营不仅可以规范市场秩序，强化市场管理，避免过度或恶性竞争，更重要的是树立了品牌形象 一汽集团公司是我国最大的汽车生产企业之一。1997年，将捷达轿车作为试点，开始了品牌营销的尝试。尝到甜头之后，红旗、解放和奥迪也相继开始品牌营销，取得了很好的成效。以捷达轿车为例，在实施品牌经营以前的5年问，年均销售量始终在一万辆到二万辆之间徘徊，1997年成立一汽—大众销售公司以后，当年就超过4万辆，之后，每年以2万辆的速度增加，1999年1—10月，已经销售捷达轿车62896辆，市场占有率达到13.51％，而1997年品牌经营前的市场占有率只有5％左右。尤其是这几年，正是轿车市场彻底转入买方市场，竞争日益激烈的时候，取得这样的成绩更加不易，可见品牌营销的巨大作用。 当然，一汽集团公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各种历史的包袱以及诸多矛盾和问题。这是今后必须克服的困难。对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚开始，今后要走的路还很长。 从品牌经营的结果来看，同非品牌经营相比，营销质量明显提高。具体表现在这样几个方面： 1、解决了以往售后服务、备件供应与销售分离的局面，其它服务功能例如上牌、保险、车辆美容等得到加强。上述环节分离的结果是利益难以协调，缺乏通过不同部门的平稳的信息反馈渠道，缺乏对特定品牌的关注。 2、划定了经营的区域范围，统一价格政策，有利于其向纵深经营发展。过去在一个区域内分散众多的经销商，导致价格、服务等无序，不能对专一品牌进行市场开发。 3、结束了层层批发式的多环节销售，转人了直接面向终级用户的销售，减少了流通环节，降低了交易成本。 4、结束了“小门面”“摊位式”的经营模式，转向程序化、高投入的经营。这无疑对有形的汽车交易市场提出了挑战。 5、现款交易或有保证的质押，规避了风险。 6、结束了单一新车的销售，分期付款、1日车置换、车辆融资租赁等开始受到关注。 7、初步建立起客户管理系统，跟踪用户使用情况，提高用户满意度。 我国汽车工业面临跨世纪的挑战，轿车市场在不断地分化与擅变之中。我们认为，构造一个以品牌营销为核心的汽车流通框架体系，是跨世纪中国汽车市场营销的基本模式和必然选择。品牌经营的基础是建立起新型的工贸关系，使工贸之间形成一个适度分工的定位，演变成在整车企业领导下金融机构参与的以品牌营销为核心的流通体制。工贸之间应该是一对咬合十分紧密的齿轮，整车企业是主动轮，而经销商是从动轮，它应该在主动轮的带动下稳定和谐地运转。 三、对品牌营销的几点政策建议 1、关于汽车流通制度。推行品牌经营，在实践中存在着很多困难，急需国家政策的引导和支持，其中包括： (1)车辆报废更新制度——变以年限里程限制为车辆性能、安全、环保、能耗限制。(2)保险制度——变消极、等额、高额的保险为积极、阶梯型的保险。 (3)税费——减免或取消消费税；允许企业抵扣或直接减免运费和对经营商返利的增值税。 (4)目录和落籍——加快新政策的出台。 2、关于汽车流通形态。 (1)小轿车经营权。过去，小轿车经营权是由整车企业推荐，国家工商管理部门批准。由于没有限定品牌，由这家推荐的经销商不销售本企业产品而销售其它企业产品的事时有发生。有的经销商利用几家的产品倒资金，严重损害整车企业利益，扰乱市场。此外，轿车经营权目前几乎是终身制的，能进不能出，无经营能力和经营资格的经销商不能得到清理。因此，建议国家对小轿车经营权进行清理，变无品牌授权为有品牌注册；变终身制为有限年制，到期根据企业推荐重新确认。 (2)营销功能。变经销商经营多样化为功能多样化。支持有能力的经销商开展汽车消费信贷业务和融资租赁业务，允许有能力的经销商开展旧车整备和置换业务，解决车辆评估、转籍、保险等方面的问题。 3、关于流通体制。应加快以品牌营销为核心的营销模式的建设步伐。此外，企业开拓市场的前提是了解市场，准确及时地掌握市场信息。尽管目前的信息手段日益现代化，但一些对市场决策至关重要的基础信息却不能及时准确完整地取得。例如，各地的轿车保有数量、新车上牌数量和车型、用户结构等，在国外属于公共信息，企业可以方便地取得并加以有效利用。但在我国却无法得到。经销商对当地的这些数据资料也不可能得到，即使有也是零散的，不准确的。国家应该通过立法的形式尽快解决共有数据资料共享问题。最后，品牌是无国籍的。“耐克”卖的是“牌子”而不仅是“鞋子”，不论在那里生产，消费者的感受都是一样的，轿车品牌也如此。如何理解目前轿车品牌的概念，在认识上是有一定差距的，这与如何认识民族汽车工业有关。中国轿车工业的发展得益于国外品牌的引入。随着经济的全球化，特别是“入世”后，中国轿车市场的国际化也是大势所趋，这正是国外轿车公司开始向中国输入新的产品和技术的主要原因。因此，引进品牌在未来的中国轿车市场必将继续唱主角。但是，在建立品牌营销体系时，我们应该注意保护自己，防止跨国公司利用品牌的无国籍性销售其它产品，这是应该弓[起我们注意的大问题，对保护我国的汽车工业至关重要。 二,经济论文|中外汽车市场营销管理的探讨 作者： 加入日期：2005-7-22 新知税收网 渠道管理的目的是约束和规范营销网络成员的行为，使其提供更优质的服务，同时以最合理的成本将产品交付用户，保证交货期符合用户要求，并通过管理使其能更好地为厂家服务。目前，世界各国轿车制造商均十分重视渠道的管理，以指导渠道健康发展。 一、国外轿车营销管理 1.建立规范的业务流程和标准。一旦制造商同其合作伙伴签订授权经营协议，授权经营者必须根据协议的规定，严格根据制造商的业务流程和标准开展经营活动，否则的话将面临制造商对其停业整顿，甚至解除授权经营协议的处罚。制造商通过授权经营者使用其提供的订单软件、配件订购和销售软件、维修软件、索赔软件、财务软件等一系列应用软件来对授权经营者进行有效地管理和控制。 2.区域管理和地区代表巡回制度。为了减少管理的跨度，减少管理风险，外国轿车制造商均通过划分区域的方法对整个营销网络进行管理。在各区域中心，将完成整车销售、配件销售、售后服务、培训等管理工作。同时，在各区域中心，设置一批现场巡回管理人员，来对经销商的现场工作进行指导。日本汽车厂家认为，健全企业营销体系的重点在于特许经营者，而实行“地区担当员”制度正是加强对经销店的组织领导和经营指导的有效措施，这种措施最先由神谷正太郎提出。地区担当员由各厂家销售公司的销售科长和科长助理等干部担任，按地区分工，每人负责5～6个特约经销店的工作，每月大部分时间在那儿巡回工作，其工作内容主要包括人事管理、工资管理、销售业务的合理化和对推销员进行指导。由于这些地区担当员亲临特约经销店的工作，从而保证了企业销售体系的健全和发展。并且，这种制度将责任和权利明晰化，促进了员工的积极性，并很好地约束了经销商的行为，使其行为规范化、合理化，与企业步调一致。另外，德国大众汽车公司的区域中心也有专门的现场代表进行区域性的巡回，专门对经销商网络进行巡回、指导和监督。 3.统一会计制度。日本各汽车厂家要求其所属的经销店和代理店定期向销售公司（部）报告经营情况，实行统一会计制度。丰田、日产及三菱等厂家，对各自经销商网点会计科目及其内容实行标准化管理，经营好坏用数字表示，精心计算每辆车的利润及销售费用，销售点定期向销售公司提供标准格式的经营报告，使得厂家能够通过分析这些情况了解经销商的动向，有利于模型化管理。德国大众和美国通用公司也在其授权的经销商处进行统一的会计报表制度。德国大众对所有的经销商安装统一的计算机财务软件，并通过通讯网络将报表数据传递到总部，从而明确地了解经销商的销售、服务、配件销售等的经营状况。 4.进行划区域的销售。外国轿车制造商对零售商进行划区域的销售管理，每个零售商有其一定的销售范围，在这个区域内零售商进行相应的营销活动。如日本丰田公司在日本本土建立经销商网络时考虑一县一店制，在各经销区域内，零售商对其辖区内的用户进行研究和分析，掌握每个家庭的经济收入、经济来源、车辆使用状况、车辆年限、人口构成等，保持与用户良好的人际关系，分片负责，登门销售，开展系列的营销活动，以此来保证销售量的平稳增长。这种划区域的销售，规定零售商不得在区域范围外设置代办点和分店。不得跨区域竞争使得汽车市场的每块地盘都反复“翻耕”，几乎每一个顾客都有丰田公司的销售人员“盯”着。 5.建立统一的品牌形象和规划。外国的轿车制造商非常重视授权经营者的形象建设，并对所有授权经营者的外部标准、内部设施以及员工的服饰等进行统一规划，并对工作流程、服务标准等软件也进行统一的培训，从而将制造商的品牌形象和授权经营者的形象统一起来，通过硬件和软件的建设和提高，使用户在各经销商处能享受到同样的服务。德国大众汽车公司对其授权经营者的外观、标识、内部的装饰材料、展厅位置、大小、维修工具、办公桌及销售人员、维修人员的服装等各细节均进行统一的规划，同时对业务的工作流程、档案等均进行统一设置，统一维修工时，使得每个用户到授权经营者处可享受到一样的优质服务和基本一致的价格。从而通过这种品牌的营销，来达到用户的满意和忠诚。 6.经销商的情报化。丰田公司应用合理化的“准时化生产方式”，即采用“多品种、小批量”生产。销售方式采用订单销售，在这种方式下，原则是只生产能够售完的汽车。这就要求其有一个完整的情报系统，加强与经销店的情报交流。从20世纪60年代始建的POS（经销店管理系统）实现了生产商和经销店的直线情报交流，使情报交流的效率大大提高。随着计算机网络的建立，对信息处理的功能也大大提高。目前，经销商的情报系统根据市场的情况，制定年度、季度、月度计划，并根据月度和每天订货计划来调整年度、季度、月度计划的不确定预测结果，这些计划与生产企业的情报网联网而提供给制造商，使制造商能迅速地对生产计划做出相应的调整，从而实现了缩短生产周期和减少库存风险，并使得用户从订货到收到新车缩短到只需12天左右。从别的国家来看，各轿车厂也非常重视对经销商的情报管理。美国通用在全球的销售网点都开通其专门的计算机网络，通过计算机了解各经销商的销售订单、用户状况等，并以此了解市场情况、经销商的经营情况，从而对其做出相应的支持和帮助。 7.加强培训。从各国轿车厂看，对授权经营者的管理一个很重要的方法是对授权经营者的技术培训，从销售技术、服务技术等方面对授权经营者进行培训，日本丰田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培训一定素质的推销员，并对各经销部门的管理人员进行培训，每年约有15000人次的培训。另外，通用、福特、大众公司均非常重视培训工作。通过培训，大大增加系统的抗风险能力。 这一系列的管理措施，有效地将渠道紧密地受控于生产企业，形成了企业的严密的外部性，并使其有机地结合起来，为企业服务。用丰田公司的话就是形成了“拥有用户的经销商和拥有经销店的丰田公司”。 二、中国轿车营销管理 国内轿车制造商对营销网络的管理，很多是从国外母公司或技术引进公司处拷贝过来的，但是，由于涉及国内轿车市场的一些特殊性，拷贝开始走样，从而使得轿车营销网络出现混乱。目前国内轿车制造商销售管理的问题基本上是一致的，因营销管理方法和政策的原因而造成了轿车市场的混乱和轿车经销商的投机，并且激化了经销商和生产企业的矛盾，使用户对产品的满意度下降。 1.分销中心和区域中心的建设及现场区域经理。上汽销售总公司在全国逐渐建成24家分销中心，其本意是加强对地方经销商的管理，促进销售。神龙公司的区域中心（商务代表处）是神龙公司在全国各地的区域管理中心，但是由于每个大区人员太少，尤其是缺少售后服务专业人员，使得工作跨度太大，而且由于管理职能不明确，各项任务都得通过武汉总部，从而导致与经销商的协调不畅，没有真正起到大区的管理职能。 另外，目前国内各轿车生产企业都专门设有现场的区域经理，专门进行现场巡回，如上海大众、一汽大众、神龙公司等。但是，经过调查发现，大部分现场经理由于无法现场解决问题，再加上现场经理与总部的协调问题，使得销售和服务网络的问题不能及时得到解决，造成问题积压，从而增加对网络管理的难度。 2.对经销商的支持和考核。长期以来，生产企业对经销商的支持主要体现在年终返利上，以销售量为经销商主要考核标准的返利制度，使得经销商不注重服务，只注重销售量，很多经销商以低价进行销售，多销多亏，他们往往指望销售总公司年度的巨额返利，从而将亏损拉平，一旦销售总公司不进行返利，那么大部分经销商将出现巨额的亏损，从而造成销售队伍流失和转入竞争对手的销售网络中。在经过销售管理政策的改变后，各企业销售渠道的亏损基本得以制止，但单车利润只有500～2000元左右，远小于国外的销售网络的利润。 目前，认识到年底返利政策的弊端，国内各轿车制造商基本上已经全部取消了年底的返利政策，而采用综合指标考核后的小范围奖励。企业年度的综合考核中主要包括销售量、资金返回、信息反馈、硬件设施等。但是，其核心内容还是销售量和资金返回，对硬件设施的考核没有转变到规划和鼓励经销商进行投资，如神龙公司的奖励最主要考核指标是月度销售量计划完成、资金返回程度等。一汽大众的考核指标中，除了对销售量的考核外，还增加了对信息反馈的考核（主要指新车用户档案的反馈），对于考核不合格的维修站将取消其销售佣金。这些政策的推出，在一定程度上完善了考核指标，但这种考核力度对于规范经销商的行为和发展方向还很不够。 在1999年，上汽销售总公司在学习德国大众对销售网络的管理方法后，推出了特许经销商制度和“三毛利”政策。上海汽车销售总公司通过品牌专营的思路，将传统的经销商改造为特许经销商，通过“三毛利”政策来推动经销商的改造。对特许经销商除了考虑销售毛利外，还根据其硬件投资情况和服务情况相应地给予投资毛利和服务毛利。虽然这套政策比较全面地对经销商的各项行为和投资进行了引导，但是，由于缺少细致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，将无法很好地牵制经销商，而且投机的经销商很快就会发现投机机会的存在。 3.对售后服务的管理。国内各轿车制造商均面临售后服务网络管理的困难。主要表现在：供应部门和售后服务部门对零部件生产企业的配件外流无法控制，尤其是一些系统内配套的零部件企业。很多零部件生产企业在没有经过主机厂的许可，直接将配件销售给维修企业，再加上假冒配件的冲击，售后服务维修站经营状况变差。目前，上海大众、一汽大众和神龙公司等企业的售后服务均面临上述的问题，从而也意味着对维修站的控制能力下降。 4.对经销商和维修站的情报管理。国内各轿车制造商的营销管理部门对情报的管理开始重视，如一汽大众要求代理商将所有新车销售的用户档案返回，并作为奖励考核的主要指标之一。上汽销售公司对所有授权经销商的软件系统进行统一的规划，同时也要求经销商将销售的新车用户档案返回。上海大众在全国范围内的维修站推广统一的计算机管理系统，届时可以将维修站的修理、索赔、用户档案、配件销售、库存等所有信息进行查询，并可分析各维修站的经营状况和市场状况。 尽管国内轿车制造商开始重视销售和服务网络的情报化管理，但是，这些系统很多还是刚开始起步，很多企业急需的基础性数据库都还没有建成，计算机管理还处于起步阶段等。另外，情报的收集和传递对于经销商来说是一个成本巨大、见效慢的业务，故中国大部分经销商对此均不重视，很多原始数据均存在很大问题。 5.品牌专营的意识。由于国内轿车制造商和经销商网络的整体环境现状决定了国内轿车营销方法比较落后，国外比较通行的品牌观念和品牌竞争的观念没有形成，使得制造商、零售商和维修站的经营没有统一的规划、没有规范的服务，从而各销售网点各行其是、互不相干，并相互竞价，导致经营范围混乱、服务质量下降、成本增加和利润下滑，这种状况是目前国内所有轿车厂都存在的问题。 三、营销管理分析结论 1.管理的层次不清晰。区域管理对零售商和维修站的控制力度不够，这样使得零售商的层次错杂，大部分零售商既是批发商又是零售商，但由于互相竞价的结果，使得利润下滑很大。 2.对零售商的考核不够全面。目前，国内轿车制造商的考核指标主要注重销售数量，而没有从销售收入和赢利两方面进行全面的考核，尤其是服务质量方面来进行考核，这对引导零售商提高服务质量是不利的。 3.品牌的观念很差。制造商和零售商均没有将企业的品牌进行规划，从而制造商和零售商均没有得到品牌经营带来的规模效应，反而是增加了零售商之间的内耗。 4.零售商的情报网络不健全。目前中国轿车制造商的零售商情报网络还没有健全，而且零售商不被重视，这将影响到制造商对零售商经营内容的情报获得。 【 作 者】牟春燕

日本企业文化特点及启示 ,这个，做的，就是，做的