商务谈判心理论文摘要模板

正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。

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商务谈判报告范文4 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、 职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。 3.合同的拟定 商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。 3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。 二、 认识与体会 1.准备阶段的体会 模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。 2.谈判时的体会 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。 3. 反思 在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： (1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 (2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 (3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 三.收获 通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则： (1)知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种 方法 了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 (2)互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 (3)平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 (4)人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 (5)求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 (6)礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。 商务谈判报告范文5 商务谈判作为一门实践性较强的课程，真正学习到的东西当然不能仅限于书本。故而我们不难了解到，本次模拟商务谈判的设置目的就是为了检验同学们经过一学期的课堂学习之后，对商务谈判掌握的水平究竟如何，以及会不会灵活运用课堂上教授过的理论知识。并且可以通过本次模拟谈判，加强同学们对谈判知识的巩固和对谈判实践能力的培养。 在模拟谈判前一段时间，老师就提前告知了我们此次谈判的背景和内容，实际上也是给了我们充足的时间来准备这次谈判。 虽说是模拟，但是同学们还是非常重视的，在实际谈判之前做了很多准备，比如对小组成员的性格分析，角色定位，以及对谈判方案的甄选，谈判风格的确立等等。 既然是商务谈判，就是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段，谈判结果并不是要有一方的输或者赢，而是双赢，故而，我们的目的是实现双赢。 既然双赢才是我们的目的，那么首先得将己方置于不败之地。那如何不败呢?俗话说：知己知彼，百战不殆。生活如战场，谈判亦是其中不可避免的战役。故而，在谈判之前，我们需要做好充分的准备，看清自己，了解对方，才能更好的看清谈判各方的关系，才能有成功的可能。 谈判的角色定位，也就是说小组成员内分工合作，相当必要，一 个人的能力是有限的，团队的合作潜力是无穷的。在谈判之前，我们就已经敲定了小组各成员的角色，这样在谈判的实际演练中，我们进行了有序的谈判，故而个人也着重准备好了自己分内该做的事情，有的放矢，这样整体与个人的关系都整理好后，谈判就进行的比较顺利了。所以说，良好的分工合作是商务谈判里非常重要的一环，这一点不可忽视。 在本次商务谈判的过程中，我们体会到，什么叫做谈判场上的瞬息万变。一开始说出的方案，一般都高于己方的最终可接受方案。双方都各自有退让，有进攻，有妥协，有要求。因为在前期准备阶段，我们很难将谈判中可能出现的问题一一罗列，所以谈判中经常出现始料未及的问题。所以双方不断的磋商，才有最终的结果产生。甲乙双方在谈判之前虽然都有确定各自的谈判方案，但是在实际的谈判过程中，双方不止要考虑自己的利益，也要考虑对方的利益，因为如果一味的追求自己的利益，很有可能跟对方的利益造成不可调节的冲突，造成谈判破裂，这是最糟糕的结果，也是双方最不愿意看到的。所以尽管双方的谈判结果跟预期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范围之内的，因为在这一方案上，甲乙双方取得了双赢，大家都获益的事情，在商场上都是喜闻乐见的。 当然，在谈判中也暴露了一些缺点。比如搜集资料的不全面性，毕竟是第一次谈判，难免在资料的选择上会产生失误。又比如谈判过程中的发挥，没有预想中那么顺畅，个别环节上不能有效运用商务谈判的理论知识，个人见解表达的不够好。这一点同学们也都有所体会， 以后会努力改进。 商务谈判是一门艺术，以后步 入职 场的我们很多时候都需要运用到其中的技巧，如果真的能巧妙的运用这门艺术，可以相信，我们的生活肯定会更加丰富多彩，成功定当就在前方。 商务谈判报告相关 文章 ： 1. 商务谈判会议纪要 2. 商务谈判会议纪要范文3篇 3. 商务谈判的技巧及方式 4. 采购谈判总结 5. 公关与谈判学习总结3篇 6. 采购谈判实训总结3篇 7. 商务谈判案例分析

你自己不会在百度 找一下吗？ 在这里还不是在百度那里找给你的？ 我就满足一下你，随便找的，你看一下吧！商务谈判论文摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵0 引言商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。1 商务谈判中的语言艺术作用1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。2 商务谈判中语言表达的注意事项在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。2.1 正确地应用语言商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。2.2 不伤对方的面子和自尊在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。2.3 用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。2.4 富有感情色彩语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。2.5 注意说话的语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。3.1 问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。3.1.1 明确提问的内容提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。3.1.2 发问方式的选择选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。3.1.3 注意问话的时机提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。3.1.4 考虑问话对象的特点对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。3.2 答的技巧人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。3.2.1 换位思考在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。3.2.2 点到为止答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”3.2.3 避实就虚谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金？周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……”3.2.4 淡化兴致提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。”3.2.5 思而后答一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。3.2.6 笑而不答谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。3.2.7 借故拖延在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。参考文献[1] 李智. 现代商务谈判技法 [J]. 合作经济与科技，2005年18期：21-22[2] 李艳菊，赵世民.从文学的角度看商务谈判的沟通技巧[J].商场现代化，2007，（6）：78[3] 神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技，2004，（12）：39[4] 袁庆峰.谈判高招[M].北京：中国物资出版社，2004.1[5] 孙兆臣，易吉林.谈判训练[M].武汉：武汉大学出版社，2003.11[6] 罗德.谈判不言败[M].杭州：浙江大学出版社，2003.10[7] 卢润.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2003.2[8] 王富荣.妥协[M].北京：中国纺织出版社，2005.9[9] 高建军，卞纪兰.商务谈判实务[M].北京：北京航空航天大学出版社，2007.6[10] [美]史蒂夫·科恩.经理人谈判技巧[M].海口：海南出版社，2003.9[11] [美]凯瑟琳·凯利·里尔登.谈判的力量[M].北京：当代中国出版社，2005