掌握核心关键技术是做好营销的前提

有人说营销就是推销。的确,营销离不开推销,但是仅靠广告,也树立不起一流的品牌,仅靠推销也实现不了营销的目标。那么,营销和推销究竟是一种什么样的关系,这是经常困扰企业的一个重要问题。其实,营销与推销或者销售的概念并不完全相同。推销是市场营销冰山的顶端推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售,营销的目的当然也是如此,所以两者的落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。如果把营销比作一座冰山,推销就是冰山的顶端。营销这座冰山的最高点是尽可能多地实现产品的销售,可是这座冰山容易融化,如果做不好,山尖就没那么高,推销的目标就实现不了。因此,必须踏踏实实地做好营销的每一项工作,才能实现推销目标,否则推销的目标不可能实现,或者仅仅成为纸上谈兵。市场营销的目标是使推销成为多余著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说,如果能够重视营销工作,科学地做好营销管理工作,就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过,它不可能变成零,原因就在于营销过程的第一步是营销调研,通过市场营销调研搞清楚该做什么,所以市场营销实际上是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测,在对未来环境推测的基础上设定营销目标,构筑营销方案,营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百的正确,因此,处于营销过程末端的推销不可能没有压力。推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动,在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大时,很多人都会把推销放在非常重要的地位。但是,如果通过周密的市场调研,科学的市场细分,有针对性的目标市场选择,按照顾客的要求组织产品设计,按照顾客能接受的价格水平来确定价格,按照顾客购买最便利的要求来构筑分销网络,就可能造成顾客盈门,那么,相比之下,还会有人把推销或者销售看得那么重要吗?当然不会。当然,前面的工作做得越有成效,后面的压力就越小。因此要重视营销工作的整体性和协调性。要在战略上藐视推销,在战术上重视推销。也就是说,从战略的角度看,推销不是最重要的,必须从全过程的角度通盘考虑,只有这样才能走出只重视推销造成的困境。

想要做好营销工作，我们就需要一套完整的营销思维来指导我们的工作，而营销思维的核心就是有效流量。有效流量是什么？就是可以给公司的产品带来口碑传播购买的用户才是有效流量。那么我们需要为有效流量准备什么呢？首先我们要清楚我们的是什么产品、目标用户是谁、产品为目标用户解决了什么问题以及类似产品那么多用户为什么要用你的产品。其次根据产品内核制定与其相适应的营销方案。一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素:做事态度，产品知识，销售技巧，落实执行，形象仪表，借助外力。 一，做事态度:全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，永做第一的雄心壮志，这都是做事态度必不可少的。可我从你廖廖数语的问题描述中，看不到你虚心请教的做事态度。 二，产品知识:你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。可我从你寥寥数语的问题描述中，看不到你对所销售的产品的熟知，更看不到你自己为成功销售产品而做的知识准备。 三，销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。这些，我都无法通过你寥寥数语的描述，看到你的问题究竟在那里？ 四，落实执行:你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到什么程度，我对你的寥寥数语描述中，一无所知，也无法看到你的用心，你的落实。 五，形象仪表:你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？这些，你都没舍得花一点点时间去介绍，连一张照片都舍不得上传，大家怎么能给你形象建议。 六，借助外力:你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你，帮你度过试用期？你的寥寥数语，我看不到你是否请他们吃过饭，给他们好处，获得他们对你认可和同情。

多学习一下这方面的技巧知识，关键还要脸皮够厚，说话好听，眼色要有。

卖产品不如卖自己推销法则一：随时想象——成功者每天在想什么？每天在做什么？推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中。推销法则三：知识+人脉关系网才能获得成功。推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。推销法则五：不断地补充知识，是获得成功的前提。推销法则六：别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的原因。推销法则七：所有成功者，都是善于阅读者。推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。推销法则九：要成功，就要具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识。推销法则十：掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。推销法则十一：亚洲首富平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍。推销法则十二：世界最聪明的“推销员”9岁就读完了所有的百得全书。推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。推销法则十四：世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。推销法则十五：在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。推销法则十七：只要凡事认真负责，业绩就会好起来。推销法则十八：行销业绩能提升的关键：在于每天要定出必须完成的量化限额。推销法则十九：每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话。推销法则二十：每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来。推销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么？推销法则二十二：要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）。推销法则二十三：顾客能上门约见你，就成功了一半。推销法则二十四：放松心情，无为而无不为。推销法则二十五：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。推销法则二十六：顾客往往购买的是推销员的服务态度。推销法则二十七：推销自己，比推销产品更重要。推销法则二十八：只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。推销法则二十九：推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备。推销法则三十：见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖。推销法则三十一：任何时间和地点都言行一致，是给客人信心的保证。推销法则三十二：背对客户时，也要100%地对客户尊敬。推销法则三十三：成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。推销法则三十四：顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。推销法则三十五：顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你。推销法则三十六：从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方，是超速赢得信任感的秘诀。