老客户是企业长期利润的保证与基础。据统计，开发新客户的成本至少是维护老客户的3至5倍。因此针对老客户进行长期、有效的维护是每个销售人员的重要工作之一。维护中要做好如下五方面的工作：1 阶段性合作回顾与未来展望。其中包括市场行情及行业动态、发展趋势、厂家动态与政策、销量与库存等等；2 合作中问题反馈及”适当“地解决或建议。销售人员应当对于合作中出现的问题“适当”地给予解决或提出合理性建议。很多培训及书籍当中提出” 客户就是上帝“ ，笔者并不完全认同。老客户的确需要用心呵护，但并不代表一味的迁就。对于“ 以老资历自居，不讲道理的家伙“一味地迁就，只能适得其反；3 客户团队客情的维护与交流。客户团队中真正”干活“的不是老板而是员工。很多销售人员只维护老板不重视员工，眼睛往上看、事情对上办！并不重视客户团队中的其他人员，导致客情不畅，销量受损。4 信息收集。其中包括当地行业及市场信息、当地竞争对手信息。。。。（相关书籍中都有，就不一一说明了）5 客户团队培训。销售人员不仅要具备销售能力，还要具备知识传授与培训的能力。渠道商基本都是”土八路“出身，缺少实战能力与管理能力。因此，对于客户团队进行针对性地培训也是维护工作之一；以上是笔者的实战经验，希望能给仁兄一些帮助！
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