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外语系英语专业（高职）毕业论文选题（商英专业）1. 《商务英语课程设置的探讨》2. 《跨文化因素对英汉翻译的影响》3. 《商务英语的特点及翻译技巧》4. 《商务英语函电在对外贸易中的作用》5. 《单证员在国际贸易中的地位》6. 《商务英语函电翻译技巧》7. 《商务谈判中英语的重要性》8. 《浅谈出口结汇风险的防范》9. 《中国退税制度的改革及其影响》10. 《商标名称的翻译与策略》11. 《外贸企业信用风险管理与控制》12. 《2007年外资银行在我国本土注册探讨》13. 《我国利用国际贷款/国际援助现状分析》14. 《WTO与我国反倾销探讨》15. 《我国对外直接投资之现状》16. 《内陆地区对外贸易发展策略研究》17. 《中印两国两国对外贸易战略分析》18. 《人民币升值对我国出口贸易的影响》19. 《浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法》20. 《商务函电翻译的用词技巧》21. 《外商直接在华投资探讨》22. 《社会文化迁移对中国式英语的影响》23. 《我国外贸出口品牌战略的实施与研究》24. 《商务英语专业口语课程教学探讨》25. 《入世对我国农产品贸易的影响与对策研究》26. 《应对经济全球化，加快我国企业跨国经营》27. 《英语写作中常见中式英语分析》28. 《入世商务英语写作的研究》29. 《制单工作在国际结算中的地位》30. 《关税壁垒与非关税壁垒探讨》31. 《浅谈实质利益谈判法》32. 《国际电子商务发展面临的新问题》33. 《商务英语写作中的错误与商务英语写作教学之间的关系》34. 《清算所在期货市场上的地位》35. 《跨国公司在华扩张模式透析》36. 《汉译英中遇到新词语的译法问题》37. 英汉互译中词义的不对应（文化意义、风格意义、修辞意义等）38. 我国市场经济国家地位与反倾销39. 如何防范信用证40. 我国中小企业开拓国际市场之探讨41. ”10＋1”自由贸易区未来前景展望42. 汉语中新词汇的翻译技巧43. 商务英语的特征与翻译44. 珠江三角洲外贸现状及存在的问题45. 南昌现利用外资纵谈46. 广州／深圳等地区三资企业结构分析47. 浅谈广州等地区外贸企业的困境与出路48. 浅谈广州等地区出口产品结构的市场分布49. 商务英语专业毕业生就业岗位之探讨50. 单证员跟单员等资格证书现状思考51. 礼仪在商务谈判中的作用52. 跨国公司的本土化经营战略及其实施53. 中国在亚洲区域合作中的地位和作用54. 延长我国加工贸易国内价值链问题探析55. 中国贸易的现状和前景56. 我国西部地区引进外资问题研究57. 人民币业务对外开放之探讨58. 浅谈涉外合同英语特色59. 海外投资与出口贸易的相互关系60. 文化和地理因素对外商在中国直接投资的影响61. 绿色壁垒对关税壁垒的替代效应研究62. 新贸易保护主义的政策调整与我国贸易发展63. 贸易磨檫及其解决机制研究64. UCP600-信用证领域的新规则探讨65. 论<<联合国国际货物销售合同公约>>的适用范围及总则66. 浅谈<<联合国国际货物销售合同公约>>下卖方的知识产权担保义务67. 我国纺织业出口竞争秩序现状分析与对策探讨68. 浅谈来料加工与进料加工的利弊69. 经纪佣金商或场内经纪人在期货交易中的地位70. 浅谈商检证书在国际贸易中的作用=====================================================================论商务英语教学创新与学生能力的培养 2. 论商务英语专业学生的综合素质 3. 语言教学与商务知识有机结合 4. 商务英语学习的几点体会 5. 商务英语教学应树立以学生为中心的教学思想 6. 商务英语教材分析报告 7. 如何提高精读课教学质量 8. 如何提高商务口语课教学质量 9. 论商务英语专业各种职业资格证书的取向 10. 论商务英语与文化的关系 11. 试论Body Language在商务谈判中的作用 12. 论商务英语广告语言的特征与表达 13. 网络多媒体在商务英语教学应用初探 14. 试论普通英语与商务英语的差异 15. 试论商务英语教学的人文性 16. 试论商务英语教学与文化的关系 17. 试论文化因素对商务活动的作用 18. 试论文化因素对商务英语教学作用 19. 试论商务英语教学中的文化因素 20. 试论商务英语教学中的实践性 21. 沟通语言在商务谈判中的作用与功能 22. 浅论商务面试中的注意事项 23. 浅谈商务英语口语的学习方法 24. 商务英语口语学习状况调查 25. 商务英语专业学生必备的口语能力 26. 为英语口语活动能够设计小组讨论话题 27. 英语口语在商务领域中的应用 28. 国际贸易中英语的作用 29. 浅议商务英语的特点 30. 谈外贸口语的特点及在实际中的应用 31. 商务英语学习中的文化习得 32. 如何把英语语言和专业知识结合到实际工作当中 33. 不同文化中的非言语行为 34. 商务英语和普通英语的比较 35. 试论中西文化习惯在商务谈判中的作用 36. 文化差异对国际商务谈判的影响 37. 浅谈商务英语学生应具备的知识结构 38. 商务英语翻译中的不对等性 39. 提高商务英语学生培养质量 40. 加强商务英语应用化课程建设 41. 试论自主学习对学习商务英语的帮助 42. 论撰写商务信函的礼貌原则 43. 论你对商务英语专业设置的看法 44. 论英语课外活动的开展 45. 商务英语专业的学生应具备的素质 46. 如何翻译好日常商务文书 47. 英语专业毕业生应该具备的基本商务能力 48. 商务写作中的语气分析 49. 商务英语与商务交际 50. 实用英语交际的语言、风格和规范 51. 商务英语学习、文化与自我建构 52. 商务合同英语的文体特征分析 53. 礼貌与商务英语信函中礼貌的表现 54. 商务英语中的委婉表达及其翻译 55. 英语专业毕业生求职主要途径调查 56. 商务英语的特点及翻译技巧 57. 应用敏感性训练提高外语口语水平 58. 商标名称的翻译与策略 59. 英汉旅游篇章文化对比 60. 入世商务英语写作的措施研究 61. 外资企业外语人才素质现状及要求 62. 社会需求与英语学习的转轨 63. xx市街头告示英译调查 64. 会展英语应用 65. 高职高专院校商务英语专业学生在人才市场竞争中的优势和劣势 66. 毕业生如何面对择业形势 67. 网络发展中的英语进化 68. 中外商业广告对比 69. 浅谈文化差异对国际营销活动的影响 70. 试述加工贸易在我国经济发展中的地位 71. 英语在商务谈判中准备工作的重要性 72. 浅谈国际商务谈判中的策略与技巧对价格的影响 73. 试论进出口业务中价格术语的选择 74. 浅析跟单业务中的若干环节 75. 商务谈判技巧之我见 76. 产品中文商标的翻译 77. 当前外贸谈判人员存在的语言问题和对策 78. 论营销渠道的合理性设计 79. 进出口业务中英语的应用分析 80. 浅析进出口业务中的常用词汇 81. 论企业文化 82. 论化解公关危机的策略 83. 浅论商务沟通技巧 84. 广告策略在XX行业中的应用 85. 商标在产品营销中的作用 86. 浅议商务公司的招聘 87. 谈如何运用激励手段优化人力资源管理 88. 浅议市场调研在企业营销中的作用 89. 谈企业营销队伍的现状及如何提高营销队伍素质 90. 浅谈某某公司的现代营销理念 91. 浅议广告与企业形象 92. 我国某某地区商务英语人才需求的现状分析 93. 浅谈国际商务背景下文化因素的重要性 94. 浅议商务沟通的重要性 95. 中小型企业如何应用电子商务 96. 目前商务信用体系建设中存在的问题及对策 97. 论个人营销的推进策略 98. 市场潜力的调研在新产品研发中的作用 99. 产品、价格、地点和促销在营业活动中的重要性 100.家政服务业在现代商业社会中所扮演的角色 101.现代社会中职业选择的新趋势 102.论各种职业资格证书的优缺点 103.跳槽与个人事业进步的关系分析 104.得体的社交礼仪在商务活动中的重要性 105.公共关系在市场营销中的作用 106.快速消费品行业的销售促销 107.快餐连锁店的市场调研 108.小型企业的销售管理 109.销售团队管理 110.管理中的人力资源 111.业绩评估和激励制度 112.行政接待的职责 113.公司办公用品的采购 等等、、、 如果觉得满意，请采纳~
设计(论文)题目试论专业采购代理对中间商模式的影响基于商品交易的信息不对称的决策方法分析基于酒店业的服务利润链管理分析基于第三方物流企业的市场营销策略分析研究基于组织再造的营销渠道建设分析基于商品品牌的消费者消费行为分析试论营销团队的文化研究基于胜任特征的医药销售代表等级评定方法研究基于品牌管理的企业CI分析浅谈现代农业的休闲营销规模效应的利弊分析基于有效激励的员工薪酬制度分析重庆“亚太商谷”市场营销策略研究德庄厨娘的营销管理房地产行业价格战的原因探析与对策研究重庆乳制品市场品牌营销策略分析重庆昌海商务投资公司电话营销管理的研究快速消费品终端管理的探讨重庆市房地产企业实施品牌战略的探讨凤凰卫视集团的战略转型研究重宾•保利国际广场营销策略研究网吧广告与传媒策略丰田汽车市场营销策略销售人员激励措施的探讨娃哈哈营养快线的发展前景和营销战略乡村基市场营销管理汽车市场营销策略市场调查与预测的作用论外包服务在高校中的发展前景企业差异化战略与竞争优势研究浅析天友乳业营销计划力帆汽车在俄罗斯和乌克兰市场的竞争力分析客户忠诚度及形成机制研究顾客忠诚度培养之策略电信部门的服务质量管理研究诚信营销背景下的企业发展企业品牌延伸策略分析关系营销本土化及其再思考商品包装对消费者的心理效应IT产品营销渠道研究城市消费品市场研究快速消费品销售及前景展望重庆摩托车行业的营销策略研究山东省凤凰纺织集团销售人员培养的研究房地产网络营销战略研究电子商务在营销渠道设计中的应用网络小额支付的必要性与可行性分析重庆大川门业集团自建网站的赢利模式探讨网络游戏营销策略中小商业网站新赢利模式的探讨浅谈电子商务的发展对快递业务带来的影响电子商务企业的兴起对经济的影响浅析商业银行客户关系管理电子商务在重庆推广所遇问题及解决措施研究传统企业网络营销的实现和步骤研究浅析房地产泡沫研究与防治浅析零售商品牌建设重庆市房地产市场促销策略分析小企业市场营销探讨浅析营销活动中的定价技巧重庆旅游市场发展状况分析汽车消费者行为分析与营销创新浅析绿色营销的可持续性发展浅析人才服务行业的销售队伍管理知识经济对企业营销的影响企业如何塑造顾客信任论渠道控制与决策问题农副产品的销售渠道问题与对策研究迪欧咖啡的品牌重塑中小型企业如何实施销售管理营销渠道的重新整合东芝投影仪重庆渠道策略问题论企业的营销渠道管理浅析电视媒体的品牌策略--以湖南卫视为例企业如何获取分销渠道的竞争优势农产品品牌策略研究论重庆酒店行业的内部营销成都邛崃乡村旅游营销策略探析重庆渝北区中学生小灵通市场研究黄河口生态旅游区营销策略探讨重庆旅游企业客户关系管理策略研究重庆南川黎香湖旅游策划探讨医改提速下DK手术动力装置的营销策略研究品牌女装AMASS在重庆的销售策略研究利用SWOT方法分析中国银行借记卡发展的战略选择用五力模型分析长安汽车定价策略重庆打印耗材市场环境浅析论迪殴咖啡产品的心理定价策略重庆工薪阶层购房心理分析市场定位在任天堂wii游戏机营销中的作用及影响论企业内部营销实施策略关系营销在商品房销售中的应用轮中小型民营企业文化建设存在的问题及对策重庆景通集团企业文化建设的特色及启示论中石化销售川渝重庆分公司企业文化建设地域文化与火锅餐饮企业营销组合策略的制定企业文化对企业经营效益的影响企业文化与员工关系管理双星运动鞋运动鞋重庆市场推广方案重庆中小户型楼盘营销模式研究重庆物流经营企业营销模式创新研究石油行业专用设备市场推广方案研究重庆房地产行业未来发展趋势分析与预测重庆中小餐饮企业品牌建设规划重庆经济欠发达地区企业绿色食品市场营销现状及对策构建分析我国股份制商业银行竞争力实证分析基于品牌建设的企业核心竞争力提升研究——以重庆博洁卫浴洁具厂为例重庆日报报业集团运作模式创新研究重庆有友食品有限公司的品牌策略研究基于产权理论的高校管理效率优化研究宗申产业集团营销渠道运行模式分析潼南大佛寺的旅游营销策略研究重庆酒店业服务营销战略分析服务营销对传统制造业的影响分析服务企业内部营销问题探讨中国电信营销策略研究房地产业服务质量与顾客满意度的关系研究重庆市房地产发展态势分析论商业银行顾客忠诚度的提高关于提高通信服务行业客户忠诚度的研究分析绿色供应链管理及实施策略中小企业品牌建设现状分析我国餐饮业品牌策略分析房地产品牌建设策略探讨论中石化川渝销售分公司加油站的营销与管理绿色营销：提高企业自身素质的新战略浅析中国医患关系存在的问题及对策汽车营销中的客户关系管理民营企业员工管理的困境及对策浅析中国中小民营企业竞争力的提高2.0时代中国网游产业的互联网整合营销房地产行业品牌营销重庆私家车市场消费者行为分析重庆汽车销售4S店的现状与前景研究家用轿车的事件营销分析家用轿车代理商市场竞争策略有友食品客户关系系统建设售后服务在汽车营销中的地位和作用汽车启动电机重庆市场调查分析汽车品牌与城市营销关系分析重庆火锅行业品牌建设问题研究论精准营销企业体验营销策略探析论21世纪的城市营销B-B的电话营销模式在服务型企业中的应用平安人寿保险重庆分公司营销战略研究论国家法定节假日调整对旅游市场营销的影响零售业态的选择与趋势研究大学生通讯产品市场营销策略研究重庆旅游房地产市场营销研究中国电影行业营销研究酒吧连锁管理策略研究小灵通营销策划实证研究——以新疆纵横大地进出口有限责任公司为例重庆旅游文化营销研究重庆旅游市场消费者研究企业营销中人员推销策略研究酒店业服务营销研究企业服务营销体系构建研究重庆火锅行业发展研究GS购物营销模式研究中小企业发展瓶颈研究客户开发与关系维护方法研究企业售后服务现状研究企业客户服务体系构建研究从肯德基经营模式看中国快餐业前景对“王大汉”桃片糕主城市场拓展方案的探讨宝洁公司的产品线优化策略淘宝网的市场营销策略分析从西凤酒营销案例看企业新型营销模式论网络广告在现代企业中的战略地位论创业营销重庆银昌房地产企业销售策略探讨重庆大学城高校学生购买行为分析婴幼儿用品营销策略企业如何提高员工的满意度现代青年女性的消费心理与营销战略天年保健品营销策略淑女屋服饰忠诚客户群体行为分析浅谈美的电磁炉的市场竞争策略重庆网安传奇市场营销策划分析浅谈平遥古城国内旅游市场的深度开发中式快餐发展模式的探讨雅致玻璃厂营销渠道建设和管理论中小企业的营销策略论网络经济条件下分销渠道的变革市场营销效果评价指标体系研究五金产品渠道模式研究中小企业市场开发与创新浅谈服务消费及购买行为倾销与反倾销重庆房地产的现状及未来的发展浅谈“威客”的商业价值“可口可乐”的奥运经济
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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[8]姜蕾，宁谨理，郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报，2013（4）.
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
现代企业管理论文选题与写作要求
一、论文选题
1、试论述西方管理思想的发展历史
2、试论述企业文化的内容与作用
3、团队精神与企业凝聚力
4、有效激励：员工激励与企业激励机制
5、信息技术在我国企业管理中应用研究
6、中国家族企业管理创新研究
7、中国中小企业发展现状
8、领导者如何实现有效的授权
9、人力资本及企业在人才竞争中的策略分析
10、企业营销环境的研究与分析——以XXX类企业为例
11、论电子商务环境下企业管理创新
12、论企业核心竞争力的培养
13、企业人力资源管理中的激励研究
14、网络化对企业管理的影响
15、企业市场环境，分析企业机遇与威胁;
16、人力资源薪酬体系的建立与完善;
17、电子商务在我国的应用与模式研究;
18、关于企业实施名牌战略的研究;
19、降价对我国零售业的影响;
20、山东的投资环境分析调查。
21、员工激励问题初探
22、薪酬激励在员工绩效管理中的`运用艺术
23、高层管理的薪酬管理问题
24、浅析中华传统文化对人员招聘之影响
25、企业文化与人力资源管理
26、公司如何平衡各部门员工的绩效工资
27、人力资源管理中人员跳槽剖析
28、中小企业的薪酬管理
29、浅谈民营企业员工流失与管理
二、写作要求：
1、论文用白色A4纸，页边距上下为2.5厘米、左右为3厘米，左边装订。
2、论文题目用2号加粗宋体字、一级标题用4号加粗宋体字，论文中其他汉字一律采用小4号宋体字，行距用1.5倍行距。
3、论文从封面后第一页开始编写页码，页码必须位于每页页脚中部，用阿拉伯数字从“1”开始连续编号。
4、封面打印所选题目，姓名，所属专业名称，年级、学号、任课老师。
5、从封面后第一页开始，依次为：文题、中文摘要、关键词、论文正文、参考文献。
6、文题：可以从列举的研究范围中选择，一般不超过20字，必要时可用副标题。
7、摘要：应客观地反映论文的主要内容，具有独立性和自含性，不超过300字。
8、关键词：反映文章主题概念的词或词组，每篇3-8个。
9、正文(包括中文图表)一般不少于2000字。
10、参考文献(不作要求)：引用别人的成果或其他公开的资料(包括网上查到的资料) 必须按照规定的参考文献的表述方式在正文引用处和参考文献中均明确列出。正文引用处用方括号标示参考文献的编号，如[1][3]等;引用书籍还必须指出页码。参考文献按正文中的引用次序列出。书写格式如下：
(1)参考文献中专著、论文集、学位论文、研究报告的表述方式为：
[编号]作者或主编，文献标题[文献类型标识](M—专著，C—论文集，D—学位论文，R—研究报告)，出版地：出版社，出版年：起止页码。
(2)参考文献中期刊杂志论文的表述方式为： [编号]作者，文献标题，刊名，年，期(卷)：起止页码。
(3)参考文献中报纸文章的表述方式为：
[编号]]作者，文献标题，报纸名，出版日期(版次)。
(4)参考文献中网上资源的表述方式为：
[编号] 作者，资源标题，网址，资源建立时间(年月日)。
销售管理论文：如何做好销售管理销售管理是一个企业销售部经理的重要职责，销售管理的好坏直接影响到企业的利益，因此，企业销售管理在领导者眼中是非常重要的。本销售管理论文中详细阐述了销售管理工作中的禁忌及企业已经怎么做好销售管理工作的。 一、销售管理论文中阐明了销售管理工作的六大禁忌 销售管理论文中阐明了销售大忌之一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，销售管理论文内容说明了在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售管理论文中阐明了销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？ 销售管理论文中阐明了销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售管理论文thldl.org.cn中阐明了销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售管理论文中阐明了销售大忌之四：信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 销售管理论文中阐明了为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！销售管理论文中阐明了其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售管理论文中阐明了销售大忌之五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 销售管理论文中阐明了销售大忌之六：制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 二、销售管理论文中阐明了企业应如何做好销售管理 企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。 企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。 许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。 究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。 销售过程管理，也称做销售业流程管理，分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。 销售过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序 ( 也就是销售活动 ) 有关，各种层面的流程改善 ( 例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序 ) 对企业的销售结果有关键性的作用。 销售管理论文中阐明了企业销售管理基本方法 公司在制定了销售目标 ( 包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等 ) 后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 许多企业也知道销售过程的怎么样做好企业销售管理重要，但是总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，销售管理论文中阐明了只有通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程，关键在企业而不是某个销售人员。 管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是做正确的事 ” 而管理的难点，于过程管理，其核心是正确的做事 ” 将计划转化为行动和任务的过程，涉及的什么人、承担什么职责、什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现销售计划所制订的目标。 基于销售过程管理的基本思想，对整个销售业务链进行分析，将过程企业销售管理的核心理念，贯穿到具体工作。 首先，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。 其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。 第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。 销售管理论文中阐明了企业销售管理信息的重要性 当企业构建了规范化的组织体系、明确了工作职责、建立了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明、缺乏沟通、流程推动不力、工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于：市场是千变万化的无法事先就将一切可能的情况都安排好针对性的职能工作，许多问题是随时出现，需要当场及时解决的而对于一个跨区域多层级的销售管理组织，其决策层与一线执行层的信息是极不对称的这就需要整个企业管理信息系统的支持，来及时反馈信息，使各层级的决策主管人员在第一时间获得市场信息，做出及时的反应。因此，销售管理论文中阐明了建立一个高效的信息系统，及时掌握和追踪一线市场的变化，加快企业对市场变化的反应速度，每一个现代销售企业都必须具备的核心竞争能力。 销售管理论文中阐明了企业销售管理考核的重要性 一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩，但是这仅仅是一个销售的拉动力而已，只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的一套合理、恰当的激励体系 — 绩效考核。销售管理论文中阐明了“推 ” 和 “ 拉 ” 结合是销售工作的必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立不配套对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。 销售管理论文最后总结出，销售管理者如果采取不合理的管理策略，那么收到的效果肯定是事与愿违；所以，销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化，企业才能更好的发展。
1、 确立团队共同的奋斗目标，塑造团队文化确立团队共同的奋斗目标，是团队凝聚力的基础，正是因为有了共同的奋斗目标，所以团队成员才会积极主动地工作，紧密地配合，竭尽全力地为实现目标而工作。每一个企业团队，还应有自己的团队文化，这是精神的需求。华为总裁任正非说，“资源将被耗尽，只有文化可以是永无止境的。”华为通过塑造团队文化，在精神上提高团队凝聚力。华为认为，企业员工只有首先尊敬父母，帮助兄弟姐妹，才能关心帮助他人，才会关心企业未来的发展，把企业的发展当作自己的发展，把企业的命运当作自己的命运，进而才能关心祖国的发展，培养热爱祖国的思想感情。同时，企业领导要做员工的榜样，公司要关心员工的发展，领导要关心员工的工作和生活情况，只有这样，才能形成员工互相关心，员工关心企业，员工关心客户的良好氛围，使企业处于一种良性循环的状态。这就是华为的关心文化。此外，团队文化也不是一成不变的，它可以在不同的阶段不断完善和提升。因此，团队的管理者在团队文化的建设中责任重大，管理者不仅要注重团队日常事物的管理，还要不断丰富和发展团队的文化，增强团队的凝聚力。2、 让团队成员产生强烈的归属感，把团队当成自己的家一个团队的组织者，一个企业的领导者，如何才能凝聚起大量的追随者，如何让员工心甘情愿地为企业工作出力，把企业的事当作自己的事？提高团队成员的归属感必不可少。有了归属感，员工才会对企业产生认同感，具有使命感和成就感，才为以企业的发展为荣，才会从内心产生强烈的责任感，进行自我约束，自我激励，把团队当成自己的家，把团队的事业当成自己的事业。阿里巴巴每年都要举行“五年陈”颁奖仪式，“五年陈”的员工可以得到两件礼物：白金戒指及股权。有这样的老板，哪个员工不会卖力地干工作呢？可见，提高团队成员的归属感，首先要提高成员的工工资和福利待遇。但是待遇不是留住员工的决定因素。企业领导还应给团队成员发展空间，要给员工提供学习和锻炼的机会，让员工不断进取，加强员工素质再教育，提高企业员工思想统一认知度。此外，团队的管理者作风民主、广开言路、乐于接纳意见、办事公道，遇事能与大家商量，善于体谅和关怀下属，也能增强团队成员的归属感，提高团队的凝聚力。3、 协调团队成员的关系，促进团队成员之间的协作孟子说，“天时不如地利，地利不如人和”，可见，古人都知道团结协作是克敌制胜的法宝。一颗颗珍珠能够变成美丽的项链，需要一条线贯穿起来，团队成员之间的协作，就是那根增强团队凝聚力的线。乐队没有统一的指挥，没有统一的乐谱，就不会演奏出华美的乐章；酿酒没有五谷杂粮的适当配比，也不会有醇香的美酒。同样，一个团队的成员没有团结协作的能力，这个团队也只能是一盘散沙。因此，团队每个成员必须具备团结协作的能力，团队的组织者也必须具备增强团队协作的能力，才能增强团队的凝聚力。作为团队的管理者，要学会协调团队成员之间的关系，经常与团队成员沟通交流，在沟通中增进了解，便于大家从多角度合作，能换位思考，站在对方的角度来接纳不同的意见，进而提升团队成员的团结协作能力以及团队的凝聚力。4、 团队管理者要善于解决团队成员之间的冲突和摩擦团队内部成员在交往中难免会有意见分歧，出现争论，甚至产生摩擦与对抗，导致成员之间关系紧张，这会直接威胁到团队的凝聚力。此时，团队管理者的作用非常重要。在众多的冲突中，有些是因为工作分歧而产生的。在这样的情况下，管理者可利用竞争的策略来处理，让发生分歧的成员按照自己的方法去做，然后用业绩检验对与错，给对者以奖励，给错者以鼓励，使分歧最终消除。有些冲突是成员之间因个人利益而产生的冲突，这对团队管理者而言，是一个挑战，因为，一旦处理不当就会严重影响团队的团结。此时，管理者要有主见，将心静下来，不可冲动，要冷静而清晰地表达自己的意见，客观评价当事员工的对与错，坚持自己正确的立场，不能偏袒任何一方。总之，维持一个团队，管理一个企业，增强团队的凝聚力是必要条件。只有增强团队的凝聚力才能使团队的潜能得到最大限度的发挥，才能凝聚所有成员的聪明才智和创造力，才能增强企业团队的核心竞争力，才能使企业团队获得长久的发展动力，保持旺盛的生命力。而确立团队的共同目标，塑造团队文化，让团队成员增强归属感，把团队当作自己的家，促进团队成员的团结协作，正确处理团队成员之间的矛盾和摩擦是提高团队凝聚力的重要措施。
企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文
在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。
摘 要：
分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。
关键词：
团队；培训；信息
随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。
一、企业在销售管理中存在的问题
1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏
据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。
刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。
2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱
销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。
销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。
3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失
销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。
4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱
竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。
二、解决销售管理中存在的问题的对策
1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养
一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。
2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识
在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：
（1）明确共同的目标；
（2）角色定位与相互补充；
（3）加强沟通与相互理解；
（4）确立民主的领导方式；
（5）成员之间相互尊重和支持；
（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。
3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念
企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。
4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应
在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。
在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。
总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。
参考文献：
[1]叶枫.《重新审视销售的定义》.中国纺织出版社.2011
[2]刘冰.《企业竞争情报基础》.首都经济贸易大学出版社.2010
[3]何晓兵.《销售业务管理》.科学出版社.2011
[4]邓琼芳.《掌握营销100钟手段》.北京工业大学出版社.2010
摘要：
企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。
关键词：
企业；销售绩效考核；问题对策
一、引言
销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。
二、企业销售绩效考核现存问题
1.销售绩效考核体系不完善
就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。
2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标
很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。
3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上
如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。
三、完善企业销售绩效考核的相应对策
1.健全完善绩效考核体系
首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。
2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整
设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。
3.落实绩效考核，提高企业管理
为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。
四、结语
综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。
参考文献:
[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
摘 要：
煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。
关键词：
煤炭销售 问题 对策
我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！
上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．
一、 煤炭销售中存在的问题
1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；
2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。
3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。
二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策
1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。
2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。
3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。
4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。
结束语
太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！
论文摘要：随着我国市场经济的快速发展，特别是在我国成为世贸组织成员国后面临经济全球挑战的新环境下，我国已将建筑业作为国民经济的支柱产业，成为促进当前经济发展的主要动力之一，赋予建筑业以新的历史使命。这对我国的建筑企业来说，既是新的机遇，又是严峻的挑战。如何提升建筑企业竞争力是一个关键问题，为此，本文从树立营销观念、创立品牌意识、提升企业技术创新能力和全员素质等方面对施工企业实施营销战略，作了一些初步探讨。论文关键词：市场营销战略；定制市场营销1施工企业实施市场营销战略存在的问题及原因随着经济的发展，社会的进步，各行各业都面临着前所未有的激烈竞争和挑战，施工企业尽管也越来越认识到改革的必要性和重要性，但很少涉及市场营销战略层面。究其原因，主要有以下几个方面：1．1依存计划经济运作方式由于施工企业面对的客户主要是由政府职能部门统一调配的，因而施工企业无论在获取信息上还是在获取项目上都习惯于“上层路线”，或者采取“由上而下”的途径，这种顺应计划经济的运作方式导致了施工企业很少主动从市场上寻找客户，从而缺乏对客户的深层认识，意识不到营销的重要性。1．2施工企业产品的特点导致了营销观念渗透的滞后施工企业的产品与普通消费品和服务有显著的不同，主要表现在：(1)生产与销售过程同时进行；(2)不能进行大规模、大批量生产和销售；(3)消费主体多数是企业法人，很少有自然人。施工企业产品的以上特点导致了企业在经营过程中往往把视线局限于单个施工项目，把目标集中在获得项目、完成施工和回收款项上，没有意识到市场营销观念和策略对企业长期健康发展的重要作用，从而导致了市场营销观念导人的滞后。这一点从大部分施工企业没有设立市场营销部门可以证实。1．3施工企业管理模式的落后限制了市场营销战略在该领域的应用和发展许多施工企业存在管理模式落后、人员素质低下、技术落后等问题，对市场的认识往往停留在拉关系、找门路、寻求保护、探标底甚至压级压价等恶性竞争方面，没有考虑通过深入了解市场来进行市场定位，实施客户管理和品牌创建等战略性方法来提高自身竞争能力。2施工企业实施市场营销战略的紧迫性市场营销战略是指施工企业对一定时期内市场营销发展方向和任务的长远性、全局性的谋划。导人市场营销战略的是使企业内部条件与外部环境提供的各种机会取得动态平衡，从而满足客户需求，获得经济效益施工企业现都处于激烈竞争的市场环境中，为了在竞争中立于不败之地，必须导人实施市场战略。其紧迫性具体表现在以下三个方面：2．1国内竞争压力我国施工企业面临的是一个过度竞争的市场。例如在建筑市场上经常出现几十家企业争夺一个小工程的局面。过度竞争阻碍了价格机制的正常运作，导致企业利润率过低，造成无效的工作和隐形失业上的增加过度竞争的根本原因之一在于产品的无差别化。而市场营销观念导人和战略实施对于施工企业运用差别化战略和品牌战略都将产生重要的推动作用。2．2我国成为世贸组织成员国后带来的国际竞争压力我国成为世贸组织成员国后，行业壁垒减少，国内市场国际化，国内外市场全面融合，国外各大承包商将陆续进入我国的建筑市场，这无疑在新的层面上加剧了施工企业的竞争。然而人世也并非完全是“狼来了”一方面，人世将直接刺激建设投资的增长，推动我国经济的发展和城市化进程的加快，同时，人世后我们将获得更多的机会，更加容易的进入国际市场，将有更多的公司从事国际工程承包；另一方面，国外企业的加入必将推动国内施工企业的成熟和市场秩序的完善。施工企业正面临着一个具有巨大发展潜力的市场。因此，施工企业应尽快从传统观念中解脱出来，树立全球化经营观念，导人市场营销战略，提升核心竞争能力。3施工企业运用市场营销战略的要点施工企业产品的特殊性决定了其不能模仿普通消费品和服务的营销战略实施。而应是在深入认识企业的基础上制定适合本身的营销战略。现从以下几方面进行初步探讨：3．1导入市场营销观念是基础实施营销战略首要的是树立营销观念。施工企业应深刻认识到面临的市场已是一个买方市场。市场是企业的生存空间，是企业发展的关键。应改变传统的推销观念，建立以市场为导向的现代市场营销观念，即真正做到以满足顾客需求为出发点，而不是获取企业利润的最大化。在导人市场营销观念的过程中应避免出现以下情况：(1)把导人市场营销观念当作一时的宣传和动人的口号。宣传和口号具有积极的正面效应，但仅仅停留在这一层次并不能解决问题，应以观念的实质性转变来带动形式的飞跃。(2)把导入市场营销观念当作是领导层的任务和要求。生产和销售过程是由员工来完成的，他们是企业信息的主要传播者，观念的转变应从高层领导开始，但最终要实现全员的观念转变。从这一角度来看，导人市场营销观念对人员素质普遍不高的施工企业是一个挑战，但同时也会推动施工企业管理进入一个新的阶段。3．2实施品牌战略根据美国营销协会的定义，所谓品牌是指“用于识别产品和服务并以此来和竞争者相区别开来的名称、符号、标志、设计或它们的组合”。现在，品牌作为企业的一种特殊的无形资产，它已与资金、人才一起成为现代企业运行的基本要素，在吸引资本、开辟市场以及凝聚人才等方面显示出越来越重要的作用。(1)品牌可以满足客户的需求，降低客户的市场考察成本。尽管质量、安全、技术等已经不是客户考察的重点，但并不意味着客户对这些基需求的忽视。企业具有较高知名度的品牌，可以增强客户对基本纲领需求得到满足的信任感，减少客户的考察成本。(2)品牌可以助力客户的自身的市场发展，增加客户产品的社会认同。对大量住宅和物业发展项目来讲，产品销售是投资商和客户事业成功的关键，而作为建筑产品的品牌往往对营销同样可以发挥重要作用。(3)高知名度和信誉度的品牌使施工企业提供更低成本服务的可能性进一步提高，因为高信誉度的品牌是有别于其他施工企业具有更强的讨价还价能力。近几年，施工企业的平均利润率仅为1.2%，其中国有企业仅有0．5%。在这种情况下，价格竞争的力量已十分微弱，而随着市场规范化程度的提高以及相关法律、法规、制度的健全和完善，靠投机钻营绝对不能成为企业持久的竞争力。因此，施工企业要想真正提高竞争实力，实施品牌战略是十分重要和必要的。施工企业要创建自己的品牌应从以下方面做起：①严把质量关：施工企业的产品质量是一个值得重视的大问题。一些重大工程质量事故的发生、商品房质量投诉的增加都深刻暴露了这一问题。任何质量低劣的产品都无法产生良好的品牌效应。施工企业实施品牌战略，必须以高质量为基础。为此，应积极与国际接轨，依据ISO质量体系等国际标准进行标准化作业，推行全面质量管理。②提升技术创新能力：国内大部分施工企业的竞争是在同一层面上的竞争，一个重要原因就是企业技术水平的档次差距不大，技术特点、特色不明显。因此，企业必须掌握市场信息，对新材料、新工艺、新技术、新设备的出现具有较强的敏感性，并能及时应用于设计和施工，实现工程升级，从而进一步实施差异化，提升品牌价值。例如德国菲利普·霍尔茨曼为适应月来越高的环保标准，通过兼并环保企业，形成了与能源化工主题工程配套的废水、废气、废物处理的专门技术和工艺，独辟了建筑行业的“能源与环境技术”一大经营领域，该领域营业额每年在10亿美元以上。“他山之石，可以功玉”。施工企业要学会“拿来”，拿来别人的精华，抛弃其中的糟粕，转为己有。世界上许多先进的管理理论都是发源于美国，但他们却是在日本得到了很好的运用，我国的施工企业要实现跨越式发展，就要善于学习国际先进经验，从技术上提高自己，形成自己的技术实力，才能与国际大型建筑企业相抗衡。③提高建筑企业从业人员的整体素质：首先要培养一批高素质的知识型、管理型项目经理。建筑企业无论从管理还是从生产经营方式上来讲，项目经理在项目管理中都起着决定性的作用，其素质好坏及能力强弱是直接关系到项目组织高效运转和项目目标能否实现的关键。对于一个成功的项目，项目经理除了在对项目的计划、组织、控制方面发挥领导作用外，项目经理还应具备一系列技能，来激励员工取得成功，赢得业主的信赖。坚强的领导能力、培养员工的能力、非凡的沟通技巧、自身的人际交往能力、处理压力和解决问题的能力一及管理时间的技能，都是一个有成就的项目经理所必备的技能。我国建筑企业的项目经理是完成施工项目过程中最高责任着，是企业法人代表在工程项目上的全权委托代理人，是企业与建筑市场的结合部。同时，项目经理也是企业文化的体现者和倡导者，是在市场竞争中用户评价企业形象和信誉的直接对象。其次是组建一支精干高效、一专多能的项目管理团队。由于建筑产品具有价值大，建筑企业生产方式以劳动对象固定、劳动者、劳动资料流动和项目的独立性等特点，促使组建项目管理团队是非常必要的。在团队人员选配上，从知识结构、技术结构、决策能力、领导艺术、公共关系方面，要注意相互之间优势互补，使团队管理人员的整体效能得到最好的发挥。另外，建筑施工企业离不开大量的劳务技术人员，加强这些人员的技能和素质培训也是非常必要的。只有整体提高了建筑业从业人员尤其是处于中、高层次的技术和管理人员的素质，才能更有效的提升我国建筑企业的竞争力。加强营销公关：施工企业可通过参与、组织营销公关活动来提高品牌的知名度。如在施工现场悬挂带有品牌标志和企业理念的宣传牌，积极参加公开的招投标活动，积极参加优质工程设计及施工的评选活动，积极参与公益活动以及利用互联网进行宣传等方式来提高企业的影响力。3．3实施定制市场营销定制市场营销产生于消费品的市场营销中，它是指针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。施工企业实行定制市场营销战略应做好以下工作：(1)加强信息管理。在信息化的今天，任何一个现代企业要以更快的速度发展越来越依赖企业的信息化建设，企业间的竞争从某种意义上将已成为信息战。通过信息化建设拉动建筑企业向职能型、管理型企业转化，利用现代信息技术可以提高建筑行业的生产效率和管理效率。(2)提高企业的设计和施工水平。定制市场营销中的“产品生产”是适应客户独特需求的“个性化生产”，因此生产过程是柔性的。对施工企业而言，“个性化生产”体现在独特的设计和优良的施工水平上。因此，企业必须通过加强设计人员的培训以及专业机构的合作等方式提高设计水平并不断进行创新，同时深人研究施工环节，提高施工过程的科学性及质量水平。(3)培养良好的企业文化。施工企业要逐步形成具有本企业特征的基本信念、价值观念、道德规范、规章制度、生活方式、人文环境，以及与此相适应的思维方式和行为方式，并渗透在企业一切活动之中，组成企业的灵魂。在具体实施中，可以通过学习经验交流会、创办企业内部杂志、组织知识竞赛等来实现。3．4推行客户关系管理实施定制市场营销的一个关键问题就是要真正做到以客户为中心，对不断变化的客户期望和要求做出迅速的反应。推行客户关系管理在市场营销、技术支持等领域的实施有利于改善企业与客户的关系，提高客户满意度，保持较高的市场占有率。施工企业推行客户关系管理的重点有以下几方面：(1)全面把握客户的需求。当前施工企业生存焦虑的原因，也可以说是建筑业客户需求的内容和方式，第一，客户要求的服务质量和标准正在进一步提高。第二，客户对服务价格和成本控制的理念越来越强，手段越来越先进。第三，客户对服务方式的要求越来越呈现一种多元化的趋势。因此对客户需求的把握不仅包括现实需求，而且包括潜在需求。由于施工过程有一定的持续时间，往往出现客户需求在施工过程中不断变化的情况，因此把握客户需求的变化趋势和提早挖掘潜在需求十分重要。(2)对客户的再认识。由于施工企业的产品是一次性的，不会发生重复购买行为，施工企业往往把视线放在现实客户上而不重视对老客户的关系管理。实际上，施工企业的客户应包括三个方面：一是现实客户，他们是企业正在服务的对象；二是潜在客户，他们是企业将要服务的对象；三是老客户，他们对企业的态度、意见对企业而言是一种宝贵的信息资源，他们是企业品牌最有说服力的传播载体。(3)进行客户满意度测评。客户满意度测评已广泛应用于消费品和服务领域，在施工企业的运用很少。其原因主要在于对“老顾客”缺乏深刻认识。施工企业进行客户满意度测评具有以下作用：其一，通过客户满意度测评可检验企业的施工质量和服务质量；其二，通过测评可深人了解客户的需求；其三，良好的测评结果可以加强企业的知名度和品牌效应。综上所述，施工企业实施市场营销战略，不但为企业赢得了竞争优势，还为企业今后的发展提供了新鲜血液；为企业塑造社会形象，增强企业凝聚力、员工自豪感和归属感起到了重要的作用，同时使施工企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。
1、 确立团队共同的奋斗目标，塑造团队文化确立团队共同的奋斗目标，是团队凝聚力的基础，正是因为有了共同的奋斗目标，所以团队成员才会积极主动地工作，紧密地配合，竭尽全力地为实现目标而工作。每一个企业团队，还应有自己的团队文化，这是精神的需求。华为总裁任正非说，“资源将被耗尽，只有文化可以是永无止境的。”华为通过塑造团队文化，在精神上提高团队凝聚力。华为认为，企业员工只有首先尊敬父母，帮助兄弟姐妹，才能关心帮助他人，才会关心企业未来的发展，把企业的发展当作自己的发展，把企业的命运当作自己的命运，进而才能关心祖国的发展，培养热爱祖国的思想感情。同时，企业领导要做员工的榜样，公司要关心员工的发展，领导要关心员工的工作和生活情况，只有这样，才能形成员工互相关心，员工关心企业，员工关心客户的良好氛围，使企业处于一种良性循环的状态。这就是华为的关心文化。此外，团队文化也不是一成不变的，它可以在不同的阶段不断完善和提升。因此，团队的管理者在团队文化的建设中责任重大，管理者不仅要注重团队日常事物的管理，还要不断丰富和发展团队的文化，增强团队的凝聚力。2、 让团队成员产生强烈的归属感，把团队当成自己的家一个团队的组织者，一个企业的领导者，如何才能凝聚起大量的追随者，如何让员工心甘情愿地为企业工作出力，把企业的事当作自己的事？提高团队成员的归属感必不可少。有了归属感，员工才会对企业产生认同感，具有使命感和成就感，才为以企业的发展为荣，才会从内心产生强烈的责任感，进行自我约束，自我激励，把团队当成自己的家，把团队的事业当成自己的事业。阿里巴巴每年都要举行“五年陈”颁奖仪式，“五年陈”的员工可以得到两件礼物：白金戒指及股权。有这样的老板，哪个员工不会卖力地干工作呢？可见，提高团队成员的归属感，首先要提高成员的工工资和福利待遇。但是待遇不是留住员工的决定因素。企业领导还应给团队成员发展空间，要给员工提供学习和锻炼的机会，让员工不断进取，加强员工素质再教育，提高企业员工思想统一认知度。此外，团队的管理者作风民主、广开言路、乐于接纳意见、办事公道，遇事能与大家商量，善于体谅和关怀下属，也能增强团队成员的归属感，提高团队的凝聚力。3、 协调团队成员的关系，促进团队成员之间的协作孟子说，“天时不如地利，地利不如人和”，可见，古人都知道团结协作是克敌制胜的法宝。一颗颗珍珠能够变成美丽的项链，需要一条线贯穿起来，团队成员之间的协作，就是那根增强团队凝聚力的线。乐队没有统一的指挥，没有统一的乐谱，就不会演奏出华美的乐章；酿酒没有五谷杂粮的适当配比，也不会有醇香的美酒。同样，一个团队的成员没有团结协作的能力，这个团队也只能是一盘散沙。因此，团队每个成员必须具备团结协作的能力，团队的组织者也必须具备增强团队协作的能力，才能增强团队的凝聚力。作为团队的管理者，要学会协调团队成员之间的关系，经常与团队成员沟通交流，在沟通中增进了解，便于大家从多角度合作，能换位思考，站在对方的角度来接纳不同的意见，进而提升团队成员的团结协作能力以及团队的凝聚力。4、 团队管理者要善于解决团队成员之间的冲突和摩擦团队内部成员在交往中难免会有意见分歧，出现争论，甚至产生摩擦与对抗，导致成员之间关系紧张，这会直接威胁到团队的凝聚力。此时，团队管理者的作用非常重要。在众多的冲突中，有些是因为工作分歧而产生的。在这样的情况下，管理者可利用竞争的策略来处理，让发生分歧的成员按照自己的方法去做，然后用业绩检验对与错，给对者以奖励，给错者以鼓励，使分歧最终消除。有些冲突是成员之间因个人利益而产生的冲突，这对团队管理者而言，是一个挑战，因为，一旦处理不当就会严重影响团队的团结。此时，管理者要有主见，将心静下来，不可冲动，要冷静而清晰地表达自己的意见，客观评价当事员工的对与错，坚持自己正确的立场，不能偏袒任何一方。总之，维持一个团队，管理一个企业，增强团队的凝聚力是必要条件。只有增强团队的凝聚力才能使团队的潜能得到最大限度的发挥，才能凝聚所有成员的聪明才智和创造力，才能增强企业团队的核心竞争力，才能使企业团队获得长久的发展动力，保持旺盛的生命力。而确立团队的共同目标，塑造团队文化，让团队成员增强归属感，把团队当作自己的家，促进团队成员的团结协作，正确处理团队成员之间的矛盾和摩擦是提高团队凝聚力的重要措施。
销售管理论文：如何做好销售管理销售管理是一个企业销售部经理的重要职责，销售管理的好坏直接影响到企业的利益，因此，企业销售管理在领导者眼中是非常重要的。本销售管理论文中详细阐述了销售管理工作中的禁忌及企业已经怎么做好销售管理工作的。 一、销售管理论文中阐明了销售管理工作的六大禁忌 销售管理论文中阐明了销售大忌之一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，销售管理论文内容说明了在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售管理论文中阐明了销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？ 销售管理论文中阐明了销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售管理论文thldl.org.cn中阐明了销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售管理论文中阐明了销售大忌之四：信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 销售管理论文中阐明了为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！销售管理论文中阐明了其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售管理论文中阐明了销售大忌之五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 销售管理论文中阐明了销售大忌之六：制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 二、销售管理论文中阐明了企业应如何做好销售管理 企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。 企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。 许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。 究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。 销售过程管理，也称做销售业流程管理，分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。 销售过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序 ( 也就是销售活动 ) 有关，各种层面的流程改善 ( 例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序 ) 对企业的销售结果有关键性的作用。 销售管理论文中阐明了企业销售管理基本方法 公司在制定了销售目标 ( 包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等 ) 后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 许多企业也知道销售过程的怎么样做好企业销售管理重要，但是总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，销售管理论文中阐明了只有通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程，关键在企业而不是某个销售人员。 管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是做正确的事 ” 而管理的难点，于过程管理，其核心是正确的做事 ” 将计划转化为行动和任务的过程，涉及的什么人、承担什么职责、什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现销售计划所制订的目标。 基于销售过程管理的基本思想，对整个销售业务链进行分析，将过程企业销售管理的核心理念，贯穿到具体工作。 首先，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。 其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。 第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。 销售管理论文中阐明了企业销售管理信息的重要性 当企业构建了规范化的组织体系、明确了工作职责、建立了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明、缺乏沟通、流程推动不力、工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于：市场是千变万化的无法事先就将一切可能的情况都安排好针对性的职能工作，许多问题是随时出现，需要当场及时解决的而对于一个跨区域多层级的销售管理组织，其决策层与一线执行层的信息是极不对称的这就需要整个企业管理信息系统的支持，来及时反馈信息，使各层级的决策主管人员在第一时间获得市场信息，做出及时的反应。因此，销售管理论文中阐明了建立一个高效的信息系统，及时掌握和追踪一线市场的变化，加快企业对市场变化的反应速度，每一个现代销售企业都必须具备的核心竞争能力。 销售管理论文中阐明了企业销售管理考核的重要性 一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩，但是这仅仅是一个销售的拉动力而已，只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的一套合理、恰当的激励体系 — 绩效考核。销售管理论文中阐明了“推 ” 和 “ 拉 ” 结合是销售工作的必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立不配套对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。 销售管理论文最后总结出，销售管理者如果采取不合理的管理策略，那么收到的效果肯定是事与愿违；所以，销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化，企业才能更好的发展。
有感而写，怎么写没有具体的形式。只要你有一定的想法，并能写出一定有价值的建议或意见来就好。
写经验就行了
我国现代酒店业的飞速发展是我国改革开放最辉煌的成果之一。特别是近些年，旅游业得到了空前的发展，同时带动了旅游产业持续增长。下面是我为大家整理的酒店 市场营销 的论文，供大家参考。
摘要：高效的酒店管理可以达到酒店资源的优化配置，起到降低成本增加收益的作用，是酒店经营活动的关键。目前，已经有很多酒店管理与市场营销策略相结合点典范，且都在酒店经营活动中取得了一些成果。本研究对酒店管理中的市场营销策略做了几点分析，并提出一些目前酒店管理市场营销策略所存在的问题和相应的对策。
关键词：酒店管理;市场营销策略
中国自加入世界贸易组织以来，经济高速发展，旅游业也开始蓬勃发展，在酒店业也兴起了，并参与到了市场竞争中。中国的市场竞争随着市场经济与世界经济的接轨也朝着多元化的趋势发展。酒店行业在面对世界经济发展的机遇时，也面临着众多挑战，因此，市场营销策略在酒店管理中显得尤为重要。只有以市场需求为导向，系统化的制定市场营销策略，现代的酒店才能在同行业中取得优势。酒店营销作为现代酒店管理的重要组成部分，已经受到了管理者的重视，
在当前情势下，酒店营销的策略已经由价格营销转化为品牌 文化 营销。为了提高自身的竞争力，酒店管理者开始试行服务管理机制，通过树立良好的酒店品牌战略来增强酒店竞争力。
一、酒店的管理与营销
1.酒店管理必要性
酒店管理是指在社会发展背景下，根据酒店市场经济变化规律的要求，遵循一定的管理 方法 、原则和程序对各项资源进行优化配置，促进酒店各活动顺利、高效地进行，实现以最低成本达到最大收益的管理过程。
随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游业逐渐发展起来，对应的酒店服务也得到快速发展。不同类型、不同规模的酒店陆续出现，而酒店行业间的竞争也日益加剧。通过探析酒店市场经济发展规律，结合市场营销策略，可以实现酒店在市场竞争中脱颖而出。如何做好酒店管理对让酒店在激烈的市场竞争中位居前列有着重要的意义。
2.酒店管理营销的定位
在服务营销的理念中，员工、顾客和有形资源等都被加入到酒店服务系统中进行动态管理。酒店服务一般作为一种服务产品，通过建立管理模式，将提供住宿作为服务核心，再附加别的服务来吸引客户。酒店服务营销是通过服务产品的特点和特色来说实现营销功能的。
酒店服务作为酒店的无形资产，具有综合性的内涵。酒店服务应该让客户在感官上享受到较高的服务质量，在心理上提高对酒店的满意度。酒店服务以体验经济为基础，将主题定位在消费者的心理需求上，营造特殊环境让客户对酒店服务产生依赖感。为了提高良好服务的效果，通过客户与员工之间的交流，体现酒店的服务质量，以及服务工程中所表现出来的企业形象和服务设备和设施等。
二、酒店管理中市场营销策略问题解析
市场营销策略在酒店管理中的兴起，在我国的时间不长，特别是大型酒店市场营销策略在酒店管理中的兴起，并且国内也没有成熟的培训酒店市场营销策略人才的机构，由于国内外酒店的目标消费群体存在很大区别，国内的酒店市场营销策略基本上都是模仿和学习国外的知名酒店市场营销方式，生搬硬套国外酒店的市场营销策略不能完全适合国内的酒店市场，以至于有很多问题存在。
1.缺乏品牌化运作意识
我们并不陌生品牌化的营销策略，我们每个人都可以说出很多知名品牌，服装里有海澜之家、老人头、菲拉格慕;汽车里有奔驰、卡迪拉克、宝马;食品里有康师傅、蒙牛、旺旺等，当讲到或听到这些品牌时，我们常常会想到它们优质的质量、独特的风味以及购买的放心。品牌化的营销策略这种消费心理深入人心，一些酒店也逐渐开始走品牌化的市场营销路线，例如帝国君越大酒店、香格里拉大酒店等，以为高端人士的商务会议、宴会、聚会等服务为主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星级酒店确实做出了像康师傅、宝马、奔驰等品牌一样品牌化效应，在激烈的酒店市场竞争中取得明显的优势。但是，这些品牌化的酒店是少数，中国大部分的中小型酒店管理还是普遍缺乏品牌化运作意识，对建立酒店自身的特色的重视不够，还只是停留在简单的精品餐饮、豪华装修及高档齐全的娱乐设施和商务设施等硬件方面的推进管理，并没有品牌软件上的建设。
2.酒店公关营销制度不完善
现代化市场营销策略的主要内容之一就是公关营销，例如，大型酒店的公关营销，通过对酒店有利的各项资源市场的合理开发，并有效综合利用各项有利的资源，从而达到大型酒店市场的发展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利润的营销手段。至今为止，国内除部分大型星级酒店外，中小型的酒店仍没有完善的市场营销中的公关营销制度，只是注重单一的某方面资源开发，没有成熟的系统性运行，将各项资源的做到有效的综合开发和利用，导致酒店发展有利资源的浪费，国内酒店管理人员大多重视与政府关系的公关，为谋取对酒店自身发展有利的政策支持，几乎每个月都会有酒店的工作人员与政府相关部门沟通，而对于酒店的顾客却鲜少进行回访沟通。
3.缺乏专业化、规范化的市场营销策略
由于我国酒店缺乏专业的管理人才，且市场营销人员 教育 水平不一，一直处于借鉴、模仿国外大型酒店的市场营销策略，未形成自身规范化、专业化的市场营销策略，导致国内酒店的管理方式落后、市场营销效率不高，甚至造成部分酒店刚营业不久就倒闭关门。
4.酒店 广告 雷同现象严重，缺少差异化
现代化的酒店市场营销主要策略就是媒体广告，利用丰富多彩的广告制作，选择符合自身目标群体的传播媒体予以传播，从而达到宣传酒店服务的目的。但国内大部分酒店的服务项目大体相同，宣传缺乏差异化，未能突出酒店自身的特色和优势。
三、酒店管理中市场营销策略的运用
1.合理的广告策略
现代各类酒店所提供的服务除了在档次和质量上的差别外，服务内容基本相同。酒店服务缺少个性，没有特色，使消费者缺少新鲜感，而产生无奈。在中国，酒店只分为五种，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的广告策略对酒店的宣传很有必要。 合理准确的市场定位。市场定位是指针对消费的群体，酒店服务所做的准确的市场定位，从广大的社会人群区分出酒店服务的消费群体。增加广告的投放效率可以提高广告收视率。
选择适当的媒体。要发挥广告的作用，只有让消费者看到、听到，并且让广告内容对其心理产生影响。根据酒店的市场定位，分析目标消费群体的生活特点，使用目标消费群体平时接触使用最多的媒体进行宣传。
差异化竞争。现代广告大体相差不多，只有酒店制定与众不同的市场定位，并突出酒店的特色，以营造出酒店差异化的优势，这样才能吸引更多的目标消费者。
2.科学的公关策略
增加酒店的客流量、提高顾客的忠诚度，通过科学的公关策略对各类资源进行优化组合，制定有效的策略，营造良好的酒店形象，提高酒店在消费群体心中的影响和地位。制定科学的公关策略，要做到以下几点：
全面体贴的人性化服务。不同于以往传统的酒店服务只限于就餐和住宿，现代的酒店已经成为就餐、住宿、宴会、婚庆、商务谈判等集不同服务于一体的娱乐、商务场所。
顾客信息收集与维护。作为酒店经营生存和发展的决定因素，顾客信息的收集与维护是酒店管理中必须做好工作。在对顾客进行服务时，要注意观察顾客的兴趣喜好，询问并详细记录顾客的生活习惯，记录联系方式，建立良好的关系并及时更新维护顾客的信息。
顾客回访。为了更加直接全面地了解和掌握消费者的习惯和心理，更有效地 总结 和归纳消费者的消费心理，开发出潜在客户，需要对各户进行回访。制定酒店培养、服务客户群的相应方案，并根据方案设计推出酒店新的产品组合。
3.酒店品牌化经营
酒店品牌经营策略的道路需要发展酒店本身特色，与其他酒店差异化竞争。
精确品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的优质服务和社会荣誉等精神上的享受。酒店形象有了定位和标志性符号，在以浓厚的品牌文化融入其中，会让目标消费者准确深刻的记住它。
树立品牌的营销思想。实现酒店品牌化经营，必须要让员工树立品牌营销的思想，了解酒店形象定位，并且用自身的行动去维护酒店形象。把良好的形象传递给目标消费群体，结合酒店代表性言辞和标志性符号，在消费者群体中打造酒店品牌。
加强质量管理。要实现酒店的品牌化经营，需要加强酒店各项服务质量的管理，提高服务的内容和质量，从而树立成功的品牌形象。酒店的质量管理要保证可靠性、可控制性、有效性和消费群体的可接受性，为消费者营造出安全、友好、清洁的服务环境，并以礼貌、温馨、舒适的服务方式提高酒店品牌的品质和形象。
合理的酒店营销策略和质量管理作为现代酒店发展必不可少的两项，缺一不可，有效的酒店管理与高效合理的市场营销策略相结合才能实现酒店的繁荣发展;合理的市场营销策略要与合理的管理 措施 相结合才能实现设施、工作人员的合理配置。
参考文献：
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摘 要：
高职教育培养中高级技能型人才目标要求高职院校进行课程改革。以高职酒店市场营销课程为例，以能力本位为目标，从课程设置，教学内容选取， 教学方法 与设计等方面对该课程进行相关分析和探讨。
关键词：
能力本位;酒店市场营销;课程改革
中图分类号：
G4
文献标识码：A
文章 编号：16723198(2014)23007602
0 引言
高等职业教育是我国教育事业的重要组成部分，当今时代的发展对高职教育的人才培养提出了更高的要求。高职 毕业 生就业困难、高职生职业生涯多元化发展要求高职院校在人才培养时更加强调目标准确、定位精准。无疑，课程改革是提高学生综合素质的有效途径。课程改革是学习方式和教学方式的转变，改变课程过于注重知识传授的倾向，强调形成积极主动的 学习态度 ，使获得知识与技能的过程成为学会学习和形成正确价值观的过程。就是改变传统学习方式的“被动性、依赖性、统一性、虚拟性、认同性”，走向现代学习方式的“主动性、独立性、独特性、体验性与问题性”。简言之，教师应该是课程改革的主体，是改革的设计者、实施者、监控者。那么在课程改革时，教师究竟需做什么?如何做?以及为什么要这样做?本文将以酒店市场营销课程为例，进行相关的分析和探讨。
1 基于能力本位的课程观
能力本位教育CBE理论的产生有着深刻的社会、经济等方面的因素，还有着广泛的心理学、教育学方面的理论基础。该理论强调学习目标的可操作性，重视行业的意见，主张学习的个性化，对我们改革传统教学模式，提高教学的效益，探索新的课程开发起到积极作用。谭移民、钱景舫认为，一般能力、群集职业能力和岗位职业能力构成综合职业能力。它们之间可以互相迁移，共同构成一个复杂的素质结构，既包含有从长远考虑的个性发展所需的一般素质和能力，也包含有指向近期的职业流动的职业能力，通过不同的组合可以完成各种任务，包括智力性的和操作性的。
2 改革思路
CBE思想体系的基本原则之一是满足企业用人需求，出发点在于职业能力的培养。酒店市场营销课程是酒店管理专业的一门专业基础课程，具有实际应用性强、知识内容内在关联度高等特点。通过对酒店市场营销知识的系统学习，使学生树立正确的、以顾客为中心的酒店市场营销理念、熟悉酒店市场营销活动的基本过程，掌握实用的酒店营销手段与方法，具备酒店市场营销方案制订能力，并能把酒店市场调研和分析方法与行业应用相结合为酒店产品服务开发与调整、市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础，同时，具有酒店信息收集能力、酒店市场机会识别能力、以及团队合作精神。
图1 课程设置思路
3 课程改革实践
3.1 课程设置
酒店市场营销课程是高职院校酒店管理专业的基础和核心课程，其定位是基于对酒店工作岗位需求和学习需求的分析，重点突出实用性。旨在培养掌握一定酒店营销知识与技能，能从事酒店营销部门等相关工作的复合应用型人才。我院本课程在学生入学第五学期开设，72课时。学生在第一、二学期通过学习《前厅与客房服务管理》、《餐饮服务与管理》、《酒吧管理》等课程，以及第三学期为期5个月的企业专业实习实践活动为依托，在第四学期学习《酒店 财务管理 》、《酒店 人力资源管理 》之后，经过一定的理论和实践基础积累，为教学成功打下坚实基础。
3.2 课程设计理念
设计紧紧围绕着课程核心能力，在理论讲授的同时，辅以大量的实践案例和技能操作，通过为学生提供较多的实习实训机会来加强对学生实战能力的锻炼，来培养学生科学的市场意识和良好的职业修养，为学生今后走向酒店等相关旅游企业打下坚实的基础。在课程实施过程中，力图以职业能力培养为核心，通过理论联系实践，组织教师和学生参与行业企业营销活动的策划实施等内容，进行基于能力本位的课程开发与设计。
3.3 教学内容
课程教学内容的设计，是在任课教师深入行业一线调研的基础上与企业行业专家一起商讨制定的。整个课程充分从就业的角度来考虑人才培养，以市场的需求为出发点，进行教学内容的整合与设计，既立足于必需，又强调够用，将整个课程内容概况为7个部分。具体内容如下图2。
图2 课程内容概况
3.3.1 饭店营销岗位职业要求
在系统分析饭店营销工作的基础上，选取课程内容体现饭店企业的“全面营销”理念，突出营销岗位工作特点的同时，兼顾普通岗位员工的营销理念培养，并将其整合成项目内容，设计配套的学习工作任务，整个项目内容紧密围绕营销岗位的职业要求。
3.3.2 职业发展
本课程在教学内容的设计时既重视了营销岗位的职业要求，还兼顾了学生的职业发展，为学生的职业提升与可持续发展奠定了理论基础。课程内容中不仅包含了饭店营销人员对于市场调研、产品销售等操作性内容，同时也包括了营销思维理念以及营销管理、品牌推广，营销决策等内容，为学生的职业提升提供更高的知识平台。
3.3.3 课程整合
饭店管理专业的课程体系是体现饭店职业岗位工作过程和以能力培养为重点的课程体系，是依托饭店主要职能岗位的工作任务和工作流程来进行开发的，因此，本课程将饭店企业各相关岗位所需要的营销知识整合在其内容体系中，使其成为一门综合性的饭店岗位实践课程，全面的满足学生营销技能训练、营销思维培养和营销能力提升的综合需求。
3.4 项目式教学方法
直接发范本吗 你有格式吗给你发
你好，同学，你的开题报告老师让你往哪个方向写？开题报告有什么要求呢开题报告是需要多少字呢你可以告诉我具体的排版格式要求，希望可以帮到你，祝开题报告选题通过顺利。 1、研究背景研究背景即提出问题，阐述研究该课题的原因。研究背景包括理论背景和现实需要。还要综述国内外关于同类课题研究的现状：①人家在研究什么、研究到什么程度？②找出你想研究而别人还没有做的问题。③他人已做过，你认为做得不够（或有缺陷），提出完善的想法或措施。④别人已做过，你重做实验来验证。2、目的意义目的意义是指通过该课题研究将解决什么问题（或得到什么结论），而这一问题的解决（或结论的得出）有什么意义。有时将研究背景和目的意义合二为一。3、成员分工成员分工应是指课题组成员在研究过程中所担负的具体职责，要人人有事干、个个担责任。组长负责协调、组织。4、实施计划实施计划是课题方案的核心部分，它主要包括研究内容、研究方法和时间安排等。研究内容是指可操作的东西，一般包括几个层次：⑴研究方向。⑵子课题（数目和标题）。⑶与研究方案有关的内容，即要通过什么、达到什么等等。研究方法要写明是文献研究还是实验、调查研究？若是调查研究是普调还是抽查？如果是实验研究，要注明有无对照实验和重复实验。实施计划要详细写出每个阶段的时间安排、地点、任务和目标、由谁负责。若外出调查，要列出调查者、调查对象、调查内容、交通工具、调查工具等。如果是实验研究，要写出实验内容、实验地点、器材。实施计划越具体，则越容易操作。5、可行性论证可行性论证是指课题研究所需的条件，即研究所需的信息资料、实验器材、研究经费、学生的知识水平和技能及教师的指导能力。另外，还应提出该课题目前已做了哪些工作，还存在哪些困难和问题，在哪些方面需要得到学校和老师帮助等等。6、预期成果及其表现形式预期成果一般是论文或调查（实验）报告等形式。成果表达方式是通过文字、图片、实物和多媒体等形式来表现。