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我这里有个房地产销售培训全集 希望能给你带来帮助第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括2 房地产销售培训全集（终极）几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。二、房地产的特征▲房地产的自然特征a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。▲房地产的经济特征a) 生产周期b) 资金密集性c) 相互影响性d) 易受政策限制性e) 房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。三、房地产的类型按用途划分：a) 居住房地产b) 商业房地产c) 旅游房地产d) 工业房地产e) 农业房地产房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。三、房屋建筑结构分类标准类 型 内 容编号 名称 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房地产专业名词1、常用名词（阴影部分应重点掌握）◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政3 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 ◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 ◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 ◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，#4 可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。 2、房子的种类◆安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 ◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。五、房地产面积的测算1、 计算全部建筑面积有哪些？1） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4） 楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5） 房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8） 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9） 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10） 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11） 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12） 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14） 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。5 15） 有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2、计算一半的建筑面积有哪些？1） 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2） 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3） 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4） 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5） 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?1） 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2） 检修、消防等室外爬梯。3） 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4） 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。5） 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6） 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。第二章 市场调研一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、房地产市场调研的重要性a) 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b) 是销售稳定和提高的基础；c) 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d) 是楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1．地段（地点、交通、环境等）2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9． 销售情况（销售率等）10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1) 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。
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对林黛玉的人物性格分析 《红楼梦》中写了一大群青年女性，她们住在大观园内，形成了一个相对封闭的女儿国。在作者笔下的这几十个青年女性，一个个不仅美丽、聪明，而且是有思想有感情有意志、“行止见识”不凡的、有独立人格的人。作者有意让书中的一位优秀男性唱出“凡山川日月之精秀只钟于女儿”那么热烈的颂歌。但是，《红楼梦》既是女性的颂歌，又是女性的悲剧。就是这些作者所极力赞颂的优秀女性，却成了“薄命司”册子上注定没有好结局的人物，作者用她们的悲剧的泪水酿成了芳醇甘冽的艺术美酒，这就是书中所说的“千红 一窟（哭），万艳同杯（悲）。” 在《红楼梦》众多女性中作者塑造得最美好，也是作者极力赞颂的一个人物，就是书中的主角之一林黛玉。她和贾宝玉构成了《红楼梦》中与众不同的两个人物形象，她们都是古今未有之人，她们的所作所为在世俗人眼里是格格不入的。就如不是“正经主子”的林黛玉，在一般人心目中是一个“孤高自许，目无下尘”的人，在贾府很不得人缘。心胸爽朗的史湘云就曾当着宝玉的面，说她是一个“小性儿，行动爱恼人”的人。与林黛玉毫无干系的赵姨娘在背后也发过牢骚：“要是那林丫头，她把我们娘儿正眼也不瞧……”。丫环小红和坠儿在滴翠亭说悄悄话，中了宝钗的“金蝉脱壳”计，误认为是林黛玉听见了，当时就很紧张，小红说：“那林姑娘嘴里又爱刻薄人，心里又细……”，因而对她都怀有不满。林黛玉甚至在贾母面前也逐渐失去了欢心，最后正如她自己在《葬花吟》、《秋窗风雨夕》等诗词中所说的，陷入了“一年三百六十日，风刀霜剑严相逼”的苦难境地。 林黛玉为什么会陷入这种苦难境地呢？这就得从林黛玉的性格上分析。下面就分别从林黛玉的性格特征表现、形成原因和时代意义等几个方面来详细分析。 一、林黛玉丰富性格特征的表现 （一）在林黛玉的丰富性格中，较为突出也最为世人所公认的就是那所谓的“小性儿”，说话尖酸刻薄不饶人、诸事好挑剔等。其实，这些都是一种表面现象，在其 “小性儿”、说话尖酸刻薄等令人不喜欢的性格背后，隐藏的正是她那颗十分强烈的自尊心。执著地维护自己的自尊心，正是她一切性格的根源。要求尊重和维护人的尊严，不能容忍对人格和自尊心的丝毫亵渎，是她性格的核心部分。 在“林黛玉抛父进京都”时，她就“步步留心，时时在意，不肯轻易多说一句话，多行一步路，惟恐被人耻笑了他去”。正反映了她那种强烈的自尊心，林黛玉之所以这样，是因为她曾“常听得母亲说过，他外祖母家与别家不同，他近日所见的这几个三等仆妇，吃穿用度，已是不凡了，何况今至其家”。而自己如今的处境是寄人篱下，不是“正经主子”，因而显得更加小心在意，惟恐自己的自尊心在众人面前受损。可以说，林黛玉就是带着这样一颗强烈的自尊心来到贾府的，明白了这点，我们就会发现，林黛玉那些被人们视之为“小性儿”的事情，都是和她的这颗强烈的自尊心密切相关的。它就象一根绷得紧紧的弦，安装在异常敏感的林黛玉身上，不管有意无意，只要稍一触动，就会强烈地颤动起来。 第七回，写周瑞家的替薛姨妈给贾府众姐妹送宫花一事，当送给林黛玉时，林黛玉正在宝玉房中，周瑞家的笑着说：“林姑娘，姨太太着我送花来与姑娘戴。”宝玉便说：“什么花儿，拿来给我看看。”而林黛玉却只一望便问：“还是单送一个人的，还是别的姑娘们都有呢？”周瑞家的说：“各位都有了，这两枝是姑娘的了。”林黛玉当时就“冷笑”道：“我就知道，别人不挑剩下的也不给我。”从这里看出，林黛玉在意的不是宫花的价值，而是在乎于在这件事中别人对她的态度，她不是嫌送来的花是“假花”或不合心意等，而是不愿意别人有意把她放在最后，将挑剩的送给她。因为这太伤她的自尊了，如果不明白这点，倒真会以为林黛玉对人对事太小气了。 第十八回，“林黛玉误剪香囊袋，贺元春归省庆元宵”中，写宝玉一时高兴把身上的所佩之物都给了众小厮们。林黛玉知道后，以为自己送给他的“荷包”也给小厮们拿走了，就道：“我给的那个荷包也给他们了？你明儿再想我的东西，可不能够了！”说完就赌气回房，把原来正替宝玉做的香袋儿“拿过来就绞”。后来宝玉跟她解释过后，他也知道了那“荷包”宝玉珍藏在怀里，可还是生气，当宝玉向她陪不是时，她还边哭边说：“你不用同我好一阵歹一阵的，要恼，就撂开手，这当了什么！”最后禁不住要宝玉“好妹妹”长、“好妹妹”短的赔不是。咋一看，林黛玉似乎真是太小气了，简直有些无理取闹的架势，但只要细加分析，就可以看出她的这种“小性儿”后面，遮住的正是她的美好品德，正是她那要求爱情专一、要求尊重人、维护人的尊严的强烈的自尊心，是这种强烈自尊心的表现。 第十九回“意绵绵静日玉生香”一节中，宝玉闻得林黛玉袖中发出一股幽香，便拉住要瞧笼着何物，林黛玉说：“想必是柜子里头的香气，衣服上熏染的也未可知”。宝玉说：“这香的气味奇怪，不是那些香饼子……的香”。林黛玉冷笑道：“难道我也有什么‘罗汉’、‘真人’给我些香不成？便是得了奇香，也没有亲哥哥亲兄弟弄了花儿，朵儿，霜儿，雪儿替我泡制，我有的是那些俗香罢了。”当宝玉识趣地避开话题后，她又说：“我有奇香，你有‘暖香’没有？”害得宝玉一时解不下来，就问：“什么‘暖香’？”她却笑道：“蠢才，蠢才，你有玉，人家就有金来配你，人家有‘冷香’，你就没有‘暖香’去配？”后来还是宝玉解得围。大家都知道，《红楼梦》中有“冷香”的就是薛宝钗一人，而林黛玉说的那个“人家”当然就是指宝钗了。从这里林黛玉已表现出心思细密，敏感异常。为什么会这样呢？仔细一思量就可以知道，其实这也正反映了林黛玉那种强烈的自尊心。她生怕自己的知已恋人被人抢走，那样对她就太不公平了。 第二十回，史湘云就当面对林黛玉说：“你敢挑宝姐姐的不是，就算你是好的，我算不如你，他怎么不及你呢？”林黛玉听了当时就“冷笑”道：“我当是谁，原来是她，我哪里敢挑他呢。”后来还是众人劝解开来，从这里我们难道能说林黛玉“小性儿”吗？她为什么“冷笑”？这我想大家都知道，在《红楼梦》中，宝黛钗的关系是最敏感尖锐的话题，而史湘云却有意把林黛玉说得不如宝钗，这怎能不伤她的心呢？她那根自尊心的弦就不由得会激烈地颤动起来了。 第二十二回贾母带头出资二十两给宝钗做生日，并特意请了班戏子来热闹，而林黛玉到贾府这么几年，却从没人给她做过一个像样的生日，至于后面说“敏探春”算贾府众人的生日时就记不起林黛玉的生日了。这还罢了，至晚散时，凤姐指着一位戏子说：“这个孩子扮上活像一个人，你们再看不出来？”史湘云就当着众人的面笑道：“倒像林妹妹的模样儿”。众人都笑起来了，说：“果然不错”，宝玉给湘云使了个眼色，后来差点气走了胸怀爽朗的史湘云。而这也成为宝黛闹矛盾最凶时间最长的导火线，气得宝玉“大哭起来”，感到“回头试想真无趣”。宝玉对林黛玉还从没这样灰心过呢，每次林黛玉生气，他都会去哄她，而这次却例外了。林黛玉之所以这样大发作，原因很简单，“我原是给你们取笑的——拿我比戏子取笑”，这太伤林黛玉的自尊心和人格了，因为当时社会地位最低贱的就莫过于“戏子” 了，这怎能不使她备受屈辱呢？难道我们还能说她“小性儿”吗？ 第二十六回林黛玉到怡红院敲门，刚好碰到晴雯生气，没听清是林黛玉的声音而没开门，林黛玉就错疑在宝玉身上，就“独立墙角边花阴下，悲悲戚戚呜咽起来”，回去后，又“倚着床栏杆，两手抱着膝，眼睛含着泪，好似木雕泥塑一般，直坐到二更多天。”薛宝钗史湘云都曾受过宝玉不留情面的顶撞，她们也不过是“满脸通红”而已，而林黛玉却只因一点误会受了点委屈就撕心裂肺的痛哭，实可见其自尊心的强烈了。 要列举林黛玉为捍卫自己的自尊心而表现出的“小性儿”的事例真是太多了，但最能说明问题的莫过于林黛玉在处理爱情问题上表现出的若为尊严故，生命与爱情皆可抛了。第二十三回“西厢记妙词通戏语”中，林黛玉发现宝玉看的是《会真记》后，“把花具且都放下，接书来瞧，从头看去，越看越爱看……自觉词藻警人，余香满口，虽看完了书，却只管出神，心内还默默记诵。”并也笑道：“果然有趣”，可当宝玉借机说出“我就是个‘多愁多病身’，你就是那‘倾国倾城貌’”来表达自己的爱意时，林黛玉听了，“不觉带腮连耳通红，登时直竖起两道似蹙非蹙的眉，瞪了两只似睁非睁的眼，微腮带怒，薄面含嗔”，生气地指着宝玉说：“你这该死的胡说！好好的把这淫词艳曲弄了来，还学了这些混话来欺负我。我告诉舅舅舅母。”说到“欺负”时，“早又把眼睛圈儿红了，转身就走”。原因是什么呢？是宝玉说的确是“淫词艳曲”、是“混话”吗？当然不是。前面说到林黛玉对《西厢记》、《会真记》一类的书也是“越看越爱看的”，怎么这会儿就成了“混话” 呢？是林黛玉不爱宝玉？可大家都知道宝黛的爱恋是真挚的，可以说林黛玉在贾府生活下去的勇气就是对宝玉爱情的追求与憧憬，是宝玉的爱情带给她生的信念，吸引着她对未来的期望，一旦得到宝玉爱的表白时该是多么的欢心，多么的喜悦呀。而事实却相反，林黛玉却对梦寐以求的爱的表白感到气愤不已，觉得宝玉是“欺负”她。既然林黛玉是爱宝玉的，又是喜欢这些“混话”的，那么是不是林黛玉做作呢？我们知道林黛玉当时的“不觉带腮连身的通红”、“早又把眼睛圈儿红了” 这些表情，是连善变的王熙凤也一时装不出来的，何况是这个“痴颦儿”。这样，唯一的解释就是，以林黛玉的身份、地位、教养，这样的婚姻大事是不能在这样的场合、以这种示爱的方式出现的，这种场合和方式至少她是不能接受的。这种爱的坦白对她来说简直就是一种亵渎，是“欺负”她，太伤她的自尊心了。像这样的例子，在第二十六回“萧湘馆春困发幽情”一节中表现得也很充分。当宝玉当着林黛玉的面对丫环紫鹃笑道：“好丫头，‘若共你多情小姐同鸳帐，怎舍得叠被铺床 ’？”时，林黛玉是气得“登时撂下脸来”，还哭着说：“如今新兴的，外头听了村话来，也说给我听；看了混帐书，也来拿我取笑儿。我成了爷们解闷的。”哭着下床往外就走。林黛玉为什么这样大发作呢？当宝玉来时就明明听到林黛玉在床上忘情地长叹“每日家情思睡昏昏”，这足以说明林黛玉心中对宝玉的爱恋是无限火热的。每日都为宝玉神昏不定，思曲缠绵，而且自己口中说的就是那所谓的“混话”。可见，本来宝玉话中的内容、词语的实质是可以带给林黛玉爱情的喜悦的，但宝玉表达爱情的方式却伤了她的尊严，令她无法接受，至少她是这样认为的。在神圣的爱情与尊严面前要她做选择的话，林黛玉是毫不犹豫地选择维护自己的尊严。可见，林黛玉的自尊心是何等的强烈了。 （二）人们在注意到林黛玉的“小性儿”的同时，又往往会被林黛玉的善良、纯洁、率直、热情大方、温柔体贴等所感动。这才是林黛玉性格的真正面目。 第四十一回“栊翠庵茶品梅花雪”时，林黛玉因听宝玉对茶赏赞不绝，就问：“这也是旧年的雨水？”当时妙玉就当着宝玉宝钗两人之面说林黛玉：“你这么个人，竟是大俗人，连水也尝不出来，……，你怎么尝不出来？隔年蠲的雨水那有这样轻浮，如何吃得。”可林黛玉却“知她天性怪僻，不好多话”，毫不介意。第二十二回，宝玉一时“感忿”写了一个字帖儿，林黛玉看了“不觉可叹可笑”，还把它带回去与湘云同看。此中并不因湘云刚不久曾当众说她像台上的某个戏子引起与宝玉的一场大风波而记恨湘云，可这是一般人不能做到的。但被人视之为“小性儿”的心胸狭隘的林黛玉却能做到，足见其气量宽宏了吧！林黛玉不仅在十二钗面前表现得很宽容，就是在丫环面前也不例外，林黛玉与宝玉交往过程中，经常闹别扭，这是大家所熟悉的，丫环紫娟就曾为此事当面批评林黛玉：“宝玉有三分不是，姑娘倒有七分不是。”当然此类事情中，紫娟有许多是不明就里的，但林黛玉却一声也不责怪她。在这些方面，被人们视之为“小性儿”、“行动爱恼人”的林黛玉，不是表现得非常豁达和宽容吗？ 第四十五回“金兰契互剖金兰语”中，林黛玉当面对宝钗说：“你素日待人，固然是极好的，然我最是个多心的人，只当你心里藏奸。从前日你说看杂书不好，又劝我那些好话，竟大感激你。往日竟是我错了，实在误到如今……”。当宝钗提出给她送燕窝时，林黛玉忙笑道：“东西事小，难得你多情如此。”别人不知，还以为林黛玉真是个多心的人。其实，林黛玉怀疑宝钗是有原因的，从滴翠亭宝钗扑蝶时偷听了丫环说话而后又使金蝉脱壳计嫁嫌于林黛玉这事就可知宝钗的为人的确奸诈，林黛玉对她怀有戒心是很自然的。而当林黛玉处在孤苦、愁闷的心境下，宝钗给她捎来一点燕窝并与她说了几句悄悄话之后，就把心都全盘掏出来给宝钗，把内心的秘密都说了给宝钗。“若不是从前日看来，今日这话，再不对你说……”。钗黛之间的矛盾就这样在林黛玉的率直的坦白、纯洁的心灵面前得到了些许缓和。当然这正中了宝钗设的奸计，但至少在外人看来，包括林黛玉都认为，自己与宝钗关系好了。这从后面宝玉问林黛玉：“是几时‘孟光接了梁鸿案’？”林黛玉笑道： “谁知她竟真是个好人，我素日只当她藏奸”可看出，在这里，林黛玉仅凭几件小事就相信了宝钗，不仅改变了对她的看法，还把自己过去对她不尊敬的看法也直率地告诉了对方。并不是她幼稚无知，而正是反映了她朴实纯洁而又直率的美德。 第四十八回，写香菱要学诗，林黛玉就笑道：“既要作诗，你就拜我作师，我虽不通，大略也还教得起你。”多么热情！在教诗的过程中，又先对她讲一般的原理， “不以词害意”。又给她推荐好书，并借给她必读书《王摩诘全集》等，帮她解释诗意，然后命题作诗。批改诗篇尤其认真仔细，真正做到了其自诩的“诲人不倦”。在“一个个象乌眼鸡似的，恨不得你吃了我，我吃了你”的贾府中，几曾见过这种真诚的热心的人呢？何况香菱还是一个半妾半婢的可怜人呢！林黛玉关心他人的例子是屡见不鲜的，当蘅芜苑的一个老婆子晚上给她送来一包燕窝时，林黛玉命她外头“吃茶”，还能为她想到“如今天又冷，夜又长，越发该会个夜局，痛赌两场了”，并“命人给他几百钱打些酒吃，避避雨气”。在贾府又还有谁能如此细心体察并关心生活在社会最底层的老婆子呢？只有林黛玉能做到，这就足于说明她那颗心是善良的了。 不少读者认为，林黛玉总爱和宝玉闹别扭，哭哭啼啼。其实，这些现象都发生在宝黛爱情的最初阶段。当宝黛爱情进入到一种默契阶段后，林黛玉对宝玉表现出来的都是无比的温柔体贴、细致周到的关心。当一个刮风下雨的夜晚，宝玉来探黛玉因“夜深了”要离开潇湘馆时，林黛玉问：“你听雨越发紧了，快去罢，可有人跟着没有？”又嫌他的灯不亮，把自己最好的一个给他，并指出他重物不重人，变出“剖腹藏珠”的脾气来。又教他如何打灯笼、路上如何走等等。是何等的温柔体贴呀！ 二、林黛玉丰富性格特征形成的复杂原因 从上可见，林黛玉本来是一个善良、纯洁、热情大方、温柔体贴、胸怀坦白的人，但由于各种环境因素的影响，使得其在本来性格的外面，常被一层伤感、“小性儿”、说话尖酸刻薄等表象笼罩着，使读者不易真正地理解它。造成这样的原因，从广义上讲，是时代所赋予的。林黛玉生活在封建社会的没落时期，资本主义开始萌芽，林黛玉对人的尊严的肯定的性格特征就是作为新兴的思潮出现的。他们是与封建社会的不合理现象相对立的，因而常常遭到封建制度的卫道者的阻挠，林黛玉的所作所为必然会受到守旧派的指责。在这样的矛盾斗争中，林黛玉的性格的闪光点就往往被世俗之人视之为“小性儿”了。 从林黛玉生活的具体环境来分析，我们也可以发现，林黛玉生活的贾府是一个典型的传统势力十分顽固的封建没落家族，在这里我们可以找到许多封建社会的不合理现象。比如王熙凤“戏效彩斑衣”那样令人恶心的“孝心”；宝钗在饮食、穿衣、点戏、猜谜等各个方面对贾母所献的殷勤和在作诗等方面对元妃的奉承以及在丫环面前的所作所为；王夫人在人前的假慈悲；“薛姨妈的爱语慰痴颦”等封建社会的遗毒等等。寄人篱下的林黛玉虽是个弱女子，但她选择的却是“质本洁来还洁去，强于污绰陷渠沟”的人生道路，这样她那高洁的不肯折节媚俗、孤极傲世的性格就必然与世俗格格不入。因此，由于林黛玉坚持其固有的高洁本性，因而就不见容于这污淖的封建世俗，从而又引起其自尊心对污淖世俗的更大不满。就是这些原因循环往复的作用，形成了林黛玉性格与现实的尖锐的矛盾冲突，这些冲突就形成了林黛玉丰富的性格特征。三、林黛玉性格特征的意义 从林黛玉性格特征形成的原因的分析中，我们可以认识到，林黛玉的“小性儿”并非是其本性，而只是她对现实强加给她的种种伤害的一种反击。因而它不是一种性格缺陷，而是一种斗争表现，是其强烈的自尊心，是其维护人格尊严的最充分的体现。 在漫长的封建社会里，无论中外，都是不把人当人看待的，妇女尤其没有社会地位，不受尊重。封建的眼光把女人看作是“贱人”，是第二等的人，她们连做人的基本权力都被剥夺了，更谈不上尊重人、维护人的尊严。在中国古代文学中，最美丽的女性形象也不过是敢于为自己的爱情和幸福而斗争的可爱形象了。从来没有那个女性形象像林黛玉那样把妇女的地位看得那样高，也从来没有哪一个女性形象像林黛玉那样有如此强烈的自尊心，如此执着地维护人的尊严，尤其是执着地要求尊重女性，她的出现就使人的价值大大提高了。因而，她的性格特征是一种不易觉察的而又带有历史必然性的新思潮。这种思潮萌发在林黛玉身上，是作为一种斗争口号出现的，是一株民主主义思想的幼芽，是一盏号召人们前进的信号灯，发展前途是不可估量的，带有深刻的时代意义。具有了这种性格特征的林黛玉的形象无疑就是作者心目中的偶像，是作者心中真善美的代表。可她却在封建势力的重压下夭折了，这是何等的悲剧啊！作者就是通过林黛玉这个形象对污绰的世俗进行有力的揭露和鞭挞，让人们清楚地看到，在封建社会里真善美是如何被假恶丑践踏和吞食的，从而引起人们对现实世界的不满，这就是林黛玉性格特征的悲剧意义所在了。 总之，《红楼梦》中林黛玉形象的性格特征具有丰富性、深刻性、多侧面性，她“说出一句话来比刀子还利害”的尖酸与她对宝玉的温柔体贴、对老婆子的关心都是客观存在的。林黛玉对人的尊严的肯定，维护人格尊严的执着是其性格中最闪光的。其性格特征是时代所赋予的，是其在与污绰的世俗斗争中形成的。林黛玉的性格特征是民主主义思想的萌芽，是作者真善美的寄托，具有深刻的时代意义。
王熙凤 在《红楼梦》中，作者为大家塑造了一个成功的反面形象，那就是凤姐。在她的身上，集中地体现了封建统治阶级的贪婪、凶婪、凶残、狠毒、阴险狡诈的阶级本质。可以说通过作者成功的描写，使读者在看到王熙凤的同时也就看到了统治阶级本身。 王熙凤是一个描写的非常生动的人物，她出现在哪儿，哪儿至少就会有热闹。年仅二十岁的她就主持荣国府的家政。在卷首，我们通过冷子兴之口对她的介绍：“模样又极标致，言谈又爽利，心机又极细，竟是个男人不及万一的”“年纪虽小，行事却比世人都大。如今出挑的美人一样的模样儿。少说些有一万个心眼子。再要赌口齿，十个会说话的男子也说她不过。”这样对她已有了一点印象，但这些印象毕竟比较淡漠。但她第一次出了场，马上就被活生生地呈现在读者面前，教人再也不会忘却。那是黛玉初次与她的外祖母相见，老祖宗把她的外孙女心肝肉儿地搂着哭叫的时候，就连王夫人、李纨和众小姐都“个个皆敛声屏气，严肃恭整”的时候，却有一个人从后院笑声说：“我来迟些，不曾迎接远客。”仅仅一句话却给人特别鲜明的印象，这句话只是“这一个”凤姐才说的出的。可能贾府众人的感觉都已迟钝了，可我们却和黛玉一样，感觉格外鲜明：“来者是谁？这样放诞无礼？”原来这就是贾母宠爱的凤姐。接着短短的一段描写，我们看到了一个大忙人，大红人。因为忙，她迟到了。在短短的聚会中还同王夫人谈了另外两件事。同黛玉讲话也显得很忙：笑着讲两句，马上拿手帕拭泪，又忙转悲为喜，赶忙询问有关情况和布置待客之道。因为红所以才敢这亲放诞无礼，贾母才特别给她加上“泼辣货”这一似贬实褒的称号。这同凤姐喜欢表现自己，事事争风头的性格特点盯适应，作者的浓笔艳抹，把凤姐的露面写得极其鲜明。在接下来，曹雪芹继续在各场合描写凤姐，并一步步地揭示出其性格的其它侧面，如才能、淫威、贪婪、伪善等，通过这样的描写，写出了一个完整活生的凤姐。 作者不仅从正面描写了凤姐，而且最常用的还是通过别人的观察和描述来表现观凤姐的形象。贾府的穷亲戚刘姥姥初见凤姐时的描写，就很好地表现出她的“威”。刘姥姥好不容易才进了荣国府，经过了一番周折后才等到“凤姐”“下来”时，却只听人声未见人影，又经过摆饮，“半日鸦雀不闻”，最后才得到接见。而见到的凤姐却是“粉光脂艳，端端正正坐在那里，手内拿着小铜火箸儿拨手炉内的灰。平儿站在炕沿边，捧着小小的一个填漆茶盘，盘内一个小盖钟。凤姐也不接茶，也不抬头，只管拨手炉内的灰。慢慢的问着：‘怎么还不请进来？’待抬头看见刘姥姥已在地下站着，”这才忙欲起身，但“犹未起身时，满面春风地问好。”这一段描写的特别精彩，寥寥几笔，足以传神。尤其是她“拨手炉里的灰”的细节写来“追魂摄魄。”这种细节描写虽简洁，但已写足了一个贵族大家庭的管事奶奶对一个穷亲戚的威风。另外，其仆人兴儿对其评论：“心里歹毒，口里尖快”“嘴甜心苦，两面三刀，上头一脸笑，脚下使绊子，明是一盆火，暗是一把刀”，也极其准确地反应了凤姐的性格特征。 史湘云 在对湘云的判词写着：“富贵又何为，襁褓之间父母违。转眼吊斜晖，湘江水逝楚云飞。”判词概括了湘云生于富贵，长于忧患，自幼失去父母，且又遭逢未杨，只能在贫困潦倒中度过苦痛一生的悲惨遭遇。由于她的一生极富变化，因此她的性格也随生活境遇的转变而有所变化。 由于她自幼生活在封建统治的高墙深院内，被禁锢在侯们似海的封建记邸中，长期标准的封建教养，使史湘云接受了一整套陈腐传统的思想观念。在第三十一回写的史湘云与丫环翠缕谈阴阳的一段话中：史湘云认为“天地间都赋阴阳二气所生，或正或邪，或奇或怪，千变万化，都是阴阳顺逆，多少一生出来，人罕见的就奇，究竟理还是一样。”当翠缕提出：“从古至今，开天辟地，都是阴阳了”时，史湘云就说她“糊涂”，骂她“放屁”，接着又把自己的观点作了进上步说明：“什么都是些阴阳，难道还有个阴阳不成！阴阳两个字还只是一字，阳尽了就成阴，阴尽了就成阳；不是阴尽了又有个阳生出来，阳尽了又有个阴生出来。”史湘云的这一篇宏论，突出地表现了她受封建的唯心主义的荼毒之深。暴露出了其封建阶级的本质。 在这一湘云与宝钗是同一思想体系的。在她第一次正面出场贾府时，还是与林黛玉同榻而眠，而到了三十七回应邀入诗社时，就被薛宝钗拉去蘅芜苑同住了。在第二十一回，她见到贾宝玉要吃胭脂，就一巴掌把胭脂打落，同时骂他“这不长进的毛病儿，多早才改过。”从这就开始展露出这个贵族少女身上的封建道学气。接着她又操着薛宝钗的腔调，来劝贾宝玉去结交贾雨村之流，走仕途经济的道路。这一番薛宝钗式的言论，惹得宝玉大为光火，立即象过去对薛宝钗一样，斥之为“混帐话”，给她难堪，赶她到别屋去坐。由此可见，在史湘云骨子里的，还是根深蒂固的封建思想。 好:4 一般:1 不好:6 位列红楼梦副十二钗中第一名的就是睛雯。 一头乌丫丫的头发,一双含嗔的媚眼，天生一副美人坯子. 在《红楼梦》中，作者为大家塑造了一个成功的反面形象，那就是王熙凤 。在她的身上，集中地体现了封建统治阶级的贪婪、凶婪、凶残、狠毒、阴险狡诈的阶级本质。可以说通过作者成功的描写，使读者在看到王熙凤的同时也就看到了统治阶级本身. 贾宝玉,作为贯穿全书始终的人物，作者曹雪芹在其身上着力最多，寄托也最深 ，他其成为中国小说史上塑造得最为成功的艺术典型之一，甚至人人还说这一形象所影射的就是曹雪芹本人。但据很多人看来，这一典型形象绝非作者的实灵自作，而是作者根据现实生活中同类型的人物加以概括，并揉合了自己的想象，经过艺术加工而创造出来的完美艺术形象. 史湘云是曹雪芹在《红楼梦》里所着力刻划的人物形象之一。她在“金陵十二钗”中名列前茅，在《红楼梦》复杂的形象体系中居于相当重要的地位。她的形象，对于深刻地揭露社会矛盾，广泛地表现作品都起了重要作用 林黛玉出身于世袭侯爵的“清贵之家”。由于生活在思想最先到达的，思想环境比较开放的南方，加之父母钟爱，把她当作男孩来培养教育，使得她的思想比较开放，才华横溢。后由父母早丧，她寄居到每日每时都发生仇恨、倾轧、争夺、欺诈的“本也难站”的贾府内。“一年三百六十日，风刀霜剑严相逼”，“一家子亲骨肉，一个个象乌眼鸡似的，奶恨不得你吃了我，我吃了你”。在这样一种险恶的环境下，黛玉得不到一点欢乐幸福。但同时，险恶的环境也培育了她的叛逆性格。她永远也学不会薛宝钗的处事圆滑，也学不会讨好封建统治大家长。她眼里揉不得沙子，心里装不下尖埃。无视“温柔郭厚”的封建规范的存在。她用她那“比刀子还厉害”的言语对贵族家庭中种种黑暗和丑行揭露和嘲讽。我们常说，黛玉是任性、多疑、敏感、小心眼的。但其实我们应该看到，她正是用她这种独特的方式来反抗封建礼教的束缚的。 除此之外，林黛玉还直接反抗封建礼教。薜宝钗曾经一本正经地向她宣扬：“女子无才便是德”的封建信条，她丝毫没有放在心上，她才华横溢，写诗做赋不让须眉。而且她还和宝玉有着同样的爱好，最爱看诸如《西厢记》、《牡丹亭》这类“移人心性”的“杂书”。她的这种蔑视封建礼教的庸俗，诅咒八股功名的虚伪，从来不劝宝玉为官做宦，从来不用“仕途经济”一类的“混帐话”去劝说宝玉，因而深得宝玉敬重，被宝玉视为“知已”。他们的这种共通点也成了他们爱情的共同基础。 但可悲的是宝黛玉之间的爱情注定是一场悲剧。顽固的封建礼教是不充许他们之间的爱情存在的。于是嫌弃她的多病之身和小家子性儿为由，一次次地向她们的爱情发出警告。从“金玉良缘”到“慧紫鹃情辞试莽玉”再到“晴雯之死。”最终在“抄检大观园”时达到了爱情的毁灭阶段。在这场灾难中，司棋、芳官、四儿等先后做了牺牲品。就连“眉眼儿象林妹妹”的晴雯也在重病时被强赶出了大观园，最后含屈而死。这里封建势力彻底抛弃黛玉的讯号。从此黛玉的状况每日愈下，就连重病将死也乏人问津。美好的理想最终是毁灭了，黛玉赢得了爱情却无法得到美满的婚姻.
<我眼中的宝黛钗> 《红楼梦》是我国古典小说中一部最优秀的现实主义文学巨著，是作者曹雪芹“呕心沥血，披阅十载，增删五次”长期艰辛劳动才给子孙后世留传下来的一件宝贵的艺术珍品。《红楼梦》出世以后，它所具有的思想艺术力量，立刻惊动了当时的社会。人们读它，谈它，对它“爱玩鼓掌”“读而艳之”；又为了品评书中人物而“遂相龃龌，几挥老拳”；还有的青年读者，为书中的爱情故事感动得“呜咽失声，中夜常为隐泣。”因此在当时有“闲谈不说红楼梦，读尽诗书是枉然”一说。《红楼梦》在它带给社会巨大的影响之后，也引起了人们对其品评、研究的兴趣。一 贾宝玉要评说《红楼梦》中的人物，首要的当数男主人公贾宝玉了，作为贯穿全书始终的人物，作者曹雪芹在其身上着力最多，寄托也最深 ，他其成为中国小说史上塑造得最为成功的艺术典型之一，甚至人人还说这一形象所影射的就是曹雪芹本人。但据我看来，这一典型形象绝非作者的实灵自作，而是作者根据现实生活中同类型的人物加以概括，并揉合了自己的想象，经过艺术加工而创造出来的完美艺术形象。在第三回《贾雨村夤缘复旧职 林黛玉抛父进京都》中有两首《西江月》，是这样描写宝玉的：无故寻愁觅恨，有时似傻如狂。纵然生得好皮囊，腹内原来草莽。潦倒不通世务，愚顽怕读文章。行为偏僻性乖张，那管世人诽谤！富贵不知乐业，贫穷难耐凄凉。可怜辜负好韶光，于国于家无望。天下无能第一，古今不肖无双。寄言纨绔与膏梁：莫效此儿形状！有些读者在读了这两首《西江月》后，就此认定了宝玉是一个不求上进，只爱脂粉的孽根祸胎。但其实不然，这两首《西江月》是从封建统治者的思想出发，所反映的是封建大家长对宝玉盼着他中举，扬名以继承地主阶级事业的“良苦用心”。而作者正是借《西江月》寓褒于贬，充分概括了在宝玉身上最突出的闪亮点---叛逆性格。词中说他：“潦倒不通世务，愚顽怕读文章，行为偏僻性乖张，那管世人诽谤！”其实就是说他不肯“留意于孔孟之间，委身于经济之道”，不愿走封建家长为他规定的读书应举，结交官场，遵从礼法，经帮济世的人生道路，而是鄙视功名利禄，厌闻“仕途经济”的学问。他甚至认为那些和朱理学之类的儒家著述，“都是前人无故生事”是“杜撰”出来的。至于八股时文更是：“后人饵名钓禄之阶”，是“拿安诓功名混饭吃的”。他把封建统治者奉若神明的儒家道学批评的一文不值。基于此种想法，他“杂学帝搜”，宁肯去读《西厢记》《杜丹亭》这类被封建卫道者视为邪书的“小说淫词”，也不去读《四书》、讲八股、听“仕途经济”的“混帐话”。他对读书上进、为官做宦的世俗男子，有着强烈的憎恶和轻蔑。不仅如此，在红楼梦第三十二回中，史湘云劝他：“也该常常的会会这些为官做宰的人们，谈谈讲讲些仕途经济的学问，也好将来应酬世务”。宝玉听了十分逆耳，忙说：“姑娘请别的妹妹屋里坐坐，我这里仔细污了你知经济学问的。”贾玉玉的叛逆精神不仅表现在他坚决不肯走封建主义人生道路，还表现在他对“男尊女卑”的封建传统观念大胆地提出了挑战。当然，在他的性格当中，给人印象最深的也就是对于世俗男性的憎恶轻蔑以及与之相反的对于女孩子的特殊亲爱和尊重。在第二回中，他发表了自己离经逆道的独到见解：“原来天生人为万物之灵，凡山川日月之精秀只钟于女儿，须眉男子不过是些渣滓浊沫而已。”“女儿是水做的骨肉，男人是泥做为骨肉。我见了女儿便清爽，见了男子便觉得浊臭逼人。”后来随着宝玉逐渐长大，他的思想也日趋成熟，他又发现“女儿”也是不断变化的，所以又有女儿由出嫁前的“无价宝珠”到出嫁以后变成“死珠”再最后竟变成“鱼眼睛”的看法。这表明，他在成和或逐渐认识到在封建社会中受压迫最深的就是女孩。因此，他在行动上才表现出了对女儿不同一般的温柔体贴。再有，样宝玉极其轻视尊卑有序、贵贱有别的封建等级制度。贾环既是他弟弟，又是庶出，“他家规矩，凡做兄弟的都怕哥哥”, “须要为子弟之表率”，但宝玉却是“不要人怕我”，所以贾环他们并不甚怕他，甚至得寸进尺还想割害死他和凤姐。即使被贾环有意用滚烫的蜡油烫伤，他还在为贾环打掩护。他还对仆人没有主奴界限，直接破坏封建秩序。对茗烟“没有没下，大家乱玩一阵，”“撕扇子千金一笑”使晴雯转恼为笑；金钏受辱身死，宝玉念念不忘，不顾给凤姐过生日这等大事，偷偷跑到郊外冷清之处洒泪祭奠。还有，就连宝玉追求的爱情婚姻也是建立在这种反叛思想的基础上的。他早已将追求婚姻自主和个性解放的思想昭然明世，他在梦中叫骂“和尚道士的话如何信得？什么‘金玉良缘’？我偏说‘木石姻缘’”。甚至拉着袭人的手把对黛玉的满腔情都倾诉了出来。因此，也有人说贾宝玉这个形象所体现的是初步民主平等思想。但毕竟，他的思想还是有一点狭碍的。例如，他不敢与封建制度彻底的决裂；他从来不敢和封建家长正面发生冲突，对抗比较消极；还有当他苦于找不到思想出路时，就产生了想死，想“化烟化灰”的虚无空幻的思想。二 林黛玉林黛玉这个人物在读者心中的影响与贾宝玉几乎是等同的。她是作者精心塑造的另一封建贵族阶级的叛逆者，每次读完《红楼梦》，她都能引起我的深深思考，她用她的敏感多疑，用她的反抗，她的痛苦和眼泪，甚至用她的爱情来反抗统治阶级的压迫。但同时在她身上又存在不少弱点。因为林黛玉的家世、出身，她在最根本点上所表现的是一个贵族阶级的小组。在探春理家之后，黛玉评论说：“要这样才好。咱们家里也太花费了。我虽不管事，心里每常闲了替算著，出的多，进的少，如今若不省俭，必致后手不接。”O六十二回）可见她对于自己是属于贵族阶级，对于与自己休戚相关的贾家贵族的命运也是异常关心的。当湘云等人说一个扮小旦的伶人模样很象林黛玉时，她是很气恼的。“黛玉冷笑道....我原是给你们取笑儿的，拿着我比戏子，给众人取笑！”（二十二回）这里不仅是由于她使“小性儿”，而更重要的是在于：她在自己和社会地位低贱的人们----例如伶人--- 之间划下了一道深深的鸿沟。从而认为把自己与这类人相比，是对自己的一种侮辱。这里，她的阶级优越感表现的很突出。另一方面，她的性格中虽然存在着叛逆因素，但也并不是说她就一味地与封建阶级抗争。在宝玉的叛逆思想与封建传统观念冲突，矛盾最激化的时候----宝玉挨打时，黛玉却在宝玉被打后劝她：“你从此可都改了罢！”（三十四）在这里，黛玉劝宝玉时所凭借的是怎样的一种想法呢？还有，她偶而说了两句《牡丹亭》和《西厢记》的曲文，被宝钗听到了，宝钗就对她作了长篇封建论教的说教。黛玉对此不但没有反感，而且“心下暗服”（四十二回）从此变得眼宝钗非常亲密。那么这里黛玉又是凭借怎样的一种思想来对等待宝钗的劝告呢？显然，在黛玉性格中，封建传统观念是与叛逆因素并存的。林黛玉的性格与她所生长的环境有着很密切的关系。由于她出身在贵族世家，自幼受父母的痛爱，因此养成了她贵族小姐的性格也就不足为怪了。不过，在她性格中最突出的一点也就是她对封建礼教的叛逆。林黛玉出身于世袭侯爵的“清贵之家”。由于生活在思想最先到达的，思想环境比较开放的南方，加之父母钟爱，把她当作男孩来培养教育，使得她的思想比较开放，才华横溢。后由父母早丧，她寄居到每日每时都发生仇恨、倾轧、争夺、欺诈的“本也难站”的贾府内。“一年三百六十日，风刀霜剑严相逼”，“一家子亲骨肉，一个个象乌眼鸡似的，奶恨不得你吃了我，我吃了你”。在这样一种险恶的环境下，黛玉得不到一点欢乐幸福。但同时，险恶的环境也培育了她的叛逆性格。她永远也学不会薛宝钗的处事圆滑，也学不会讨好封建统治大家长。她眼里揉不得沙子，心里装不下尖埃。无视“温柔郭厚”的封建规范的存在。她用她那“比刀子还厉害”的言语对贵族家庭中种种黑暗和丑行揭露和嘲讽。我们常说，黛玉是任性、多疑、敏感、小心眼的。但其实我们应该看到，她正是用她这种独特的方式来反抗封建礼教的束缚的。除此之外，林黛玉还直接反抗封建礼教。薜宝钗曾经一本正经地向她宣扬：“女子无才便是德”的封建信条，她丝毫没有放在心上，她才华横溢，写诗做赋不让须眉。而且她还和宝玉有着同样的爱好，最爱看诸如《西厢记》、《牡丹亭》这类“移人心性”的“杂书”。她的这种蔑视封建礼教的庸俗，诅咒八股功名的虚伪，从来不劝宝玉为官做宦，从来不用“仕途经济”一类的“混帐话”去劝说宝玉，因而深得宝玉敬重，被宝玉视为“知已”。他们的这种共通点也成了他们爱情的共同基础。但可悲的是宝黛玉之间的爱情注定是一场悲剧。顽固的封建礼教是不充许他们之间的爱情存在的。于是嫌弃她的多病之身和小家子性儿为由，一次次地向她们的爱情发出警告。从“金玉良缘”到“慧紫鹃情辞试莽玉”再到“晴雯之死。”最终在“抄检大观园”时达到了爱情的毁灭阶段。在这场灾难中，司棋、芳官、四儿等先后做了牺牲品。就连“眉眼儿象林妹妹”的晴雯也在重病时被强赶出了大观园，最后含屈而死。这里封建势力彻底抛弃黛玉的讯号。从此黛玉的状况每日愈下，就连重病将死也乏人问津。美好的理想最终是毁灭了，黛玉赢得了爱情却无法得到美满的婚姻。林黛玉的艺术形象深入人心，打动了读者，令人同情。但这个形象同时又是鲜活的。她那纷繁复杂的性格，明显的弱点，和敢于反抗、追求爱情的鲜明个性组成了一个活生生的个体。使我们感到，她就我们所熟识的人，是为我们深深喜爱的人。薛宝钗说完了宝黛，那自然要说说宝钗了。对宝钗的评价，长期以来褒贬不一。对于这个人物，我们不能全盘否定，也不能全盘肯定，虽然她是一个封建礼教的守护者，是封建势力的帮凶，但同时，她也是受封建势力压迫，毒害的千万个人物的其中一个。因此，作者在描绘这个人物时，是同情与批判兼而有之。作者同情她，她也是“薄命司”里“有命无运的人。”作者也赞美她，她的才，她的貌，是有目共睹的。她博学多才，琴棋书画，诗词歌赋无一不晓，各地风土，处世之万般皆通。就连医药之理。宝钗也略知一二。因此宝玉常常为之赞叹。她的艺术造诣很深，大观园里是有口皆碑的。诗才敏捷，常常独占鳌头，足可与黛玉相媲美。至于她那“比黛玉另具一种妩媚风流”的容貌神韵也常令宝玉羡慕得发呆。的确，薛宝钗是一个才貌双全的少女。但是作者越是渲染和赞美她的才貌，就越能让人更好地批判她封建品德。但同时，作者并不是把她写成一个小丑，而是通过对宝钗的批判来达到谪指封建制度的目的，贬中有褒，褒中含贬，但基本持否定态度，我想，这就是作者对薛宝钗的态度。在《红楼梦》中，宝钗很少直接宣扬和维护封建礼教，而是通过她日常生活中的一言一行为反映她的真实个性。在生活中，宝钗并不是像黛玉一样真情流露，而是常常深隐心机。她表面上“随分从时”“装愚守拙”“罕言寡语”，一举一动显得“端庄贤淑”完全符合封建“淑女”风范。但实际上她期望着“好风凭借力，送我上青云”温柔敦厚的仪范中掩盖的是“欲偿白帝”的野心。她熟谙世故，诚府极深。“来了贾府这几年”虽然表面不言不语，安分守已，实则“留心观察”因此即使是在荣国府这个人事复杂，矛盾交错的环境里，也生活得左右逢源，如鱼得水 。甚至就连那个几乏忌恨一切的赵姨娘也赞她：“很大方”，“会做人”。“会做人”的确是薛宝钗的性格特点，这与她“温柔敦厚”的外露特征相融合，使得她为人人所夸赞。宝钗“会做人”，“不关已事不开口，一问摇头三不知”的为人处世原则，让她凡事不像黛玉一样用尖酸刻薄的话语指出，而是充闻耳不闻，装作看不见，只为心里明白也就罢了。这就使得那些平日里做着些见不得人的丑事的封建主子们便 赞她“会做人”。宝钗“会做人”不仅体现在对封建阶级最高统治者不露声色的笼络，还表现在对处于封建阶级下层的被压迫者的收卖上。贾母给她做生日，要她点戏，她就依着贾母素日的喜好说了一遍。又将贾母喜吃的甜烂之食当做自己喜吃之物说了出来，结果“贾母更加喜欢了”。王夫人逼死金钏儿后，她和袭人扣听到消息，就连一向奴性很强的袭人也不觉流下泪来，而剥削阶级冷酷无情的本质使得她只感到“奇”便急忙撇下袭人，跑来王夫人处来安慰她。把全部罪过都归之于金钏儿的“糊涂”。她还说：“不过多赏她几两银子发送她，也就尽主仆之情了。”为了笼络王夫人--- 她未来的婆婆，宝钗表现得非常大方，表示了她并不忌讳把自己的衣服赏与死去的奴才穿，当即回家拿了几身衣服来。至于受压迫的封建阶级下层统治者，宝钗为刑岫烟掩盖当衣度日的事实，来维护封建统治阶级的地位。她还设法拉拢黛玉，为病中的黛玉送去燕窝、糖片。甚至就连赵姨娘这个众人嫌弃的女人有时也能得到一份宝钗送来的礼物，令她受宠若惊。遇到她在宝玉面前谈论仕途经济，恼了的宝玉当面给她下逐客令，宝钗为求“会做人”的命号，自然不能发火，只能把努力埋在心底，一笑了之，让袭人对她“会做人”的名声又多了一份赞叹。宝钗不仅会做人，而且常常借“做人”的机会来表现自己的才能。史湘云要起诗社，但没有钱，这时宝钗便趁机要替她设东。宝钗告诉湘云要从自家带 东西来请大家，但出门叫一个婆子来却说：“明日饭后请老太太姨娘赏桂花。”“会做人”的宝钗表面上是帮了贫弱孤女的大忙，但实际上却是给另一段“金玉良缘”一次打击。她借口请大家，实则是为讨好封建统治的大家长。她处处小心，处处为了讨好贾母而布置。如此可见“会做人”的宝钗是怎样“会做人”的了。宝钗另一个主要性格特点就是虚伪，她虽然说过，对和尚道士所说的“金玉良缘”认为是胡说，又说金锁沉甸甸的戴着无趣，但实际上并非如此。宝玉去看生病的宝钗，宝钗拿着他的玉“重新翻过来细看”又“念了两遍”，再嗔怪丫环莺儿为何不去倒茶，引出莺儿笑说“和姑娘项圈上的两句话是一对儿”，这正好达到此此起宝玉注意的目的。然后再将本来戴着无趣的金锁从里面的大红袄上掏将出来。薛宝钗笼着红麝串招摇过市也是同样道理。本来她不爱花粉，衣著朴素，最不喜打扮，但金锁专等玉来配，而红麝串是元春独赐予她和宝玉的，都是命定婚姻的征兆，所以以此才能来证明只有她才是得天运命的人堪配宝玉。虚伪而“会做人”的宝钗就是这样，以“敦厚温柔”的“淑女”身分为掩盖，用她深隐的心机暗示和讨好贾府的家长们。不过就其社会会地位和得到在人们心中的好评来说，宝钗“做人”是成功的。就从这点我们或许可以得到一点启示。在当今纷繁变化的社会中，要想得心应手地周旋其中，恐怕这就要向宝钗学几手了。不过有得必有失，或许我们会推动我们的真本性。但我想，只要我们去其糟粕，取其精华，只学习好的一面，或许对我们也是很有帮助的。
《红楼梦》研究论文“开篇不读《红楼梦》，纵读诗书也枉然。”、“开口不谈《红楼梦》，此公缺典定糊涂。”，《红楼梦》是中国古典小说的巅峰之作，它涉及面广，被誉为“中国封建社会的百科全书”,意义深刻，其在民间的流传之广、影响力之大也是其它古典小说难以比拟的。从思想内容看，《红楼梦》是非常成功的。它以贾府的盛衰变迁为背景，以贾宝玉和林黛玉的爱情悲剧为主线，对封建社会中种种矛盾的揭示，反应出那个时代社会的罪恶及其不可避免的分崩离析的命运。作品以栩栩如生的对人物的细致刻画及其尖锐的矛盾冲突鲜明的表现了被压迫阶级和统治阶级的尖锐斗争，揭露了腐朽害人的封建制度必将衰亡的事实，如贾府的最终衰落；赞颂了勇于反抗的新生力量，如晴雯、鸳鸯的的斗争，宝玉终不愿做克绍箕裘的孝子，终离家出走；揭发了封建主义的罪恶，如司棋、晴雯的牺牲，四儿、芳官被赶出贾府，宝黛的爱情悲剧，十二女统归薄命司；褒扬了自由、平等的新生思想，如宝玉民主主义思想的发展简直是对封建社会正统思想“男尊女卑”的颠覆，宝黛爱情早以不是停留在《西厢记》中张生、崔莺莺郎才女貌、一见钟情之类的陈词滥调之上，更多的是思想上的认同——对四书五经的排斥等。表明封建社会对人性的残害以成为一个尖锐的社会问题，说明曹公的创作早已走上了现实主义的道路。《红楼梦》中最吸引人的地方要算是对人物之间性格矛盾的细致刻画，曹公将这些冲突巧妙的连接起来，情节感人，扣人心弦，从而彻底的暴露出封建礼教制造的种种恶果，有力的鞭挞了旧社会的罪恶，将一个又一个悲剧赤裸裸地揭穿出来，进而完成《红楼梦》不可避免的悲剧结局。对于环境的描写更是为《红楼梦》这一伟大不朽作品的成功起到了推波助澜的作用。在贾宝玉心中，女儿是世界上最可爱、最可敬、最纯洁的人。无论在那个方面都远在男人之上，所以是“人上之人”，这一点尽人皆知不必废话。同时，宝玉更进一步的认为女儿是不能出嫁的，否则便变了质。由纯洁无暇的自由身、被压迫者转变为压迫者，固然可恨，也反映出那个时代的可悲，大观园自然而然的成为保护女儿们的庇护所，希望女儿们永远过着无忧无虑的日子，以免染上男子龌龊的气味（电视剧中女主角常说的“天底下男人没一个好东西”，由此一定程度上符合事实），男人自然是不能进入的（除宝玉和稚嫩的贾兰外，其他男性最多也只进入怡红院，而高鹗的伪作中，贾琏、王大夫竟大摇大摆迈进潇湘馆，荒唐！），园中的逍遥日子近乎完美，继而为查抄大观园的悲剧发生起到了对比和铺垫的作用，让人感伤极深，不禁潸然泪下。而第三十二回“诉肺腑心迷活宝玉”后，宝黛爱情的成熟则标志着僵持局面的基本形成：家长方面坚持薛宝钗，而贾宝玉不愿放弃林黛玉，贾府的决策者——贾母也陷入了犹豫当中。随后的人情世故的变化对宝黛爱情悲剧的发生起到了画龙点睛的作用：各种矛盾爆发，贾家渐渐以无法维持，贾宝玉走什么路子转而成为挽救贾家的最后一根救命稻草，只有稳重大体、家境富裕的薛宝钗才能扶持宝玉走上封建主义所谓的正路就顺理成章了。曹雪芹在《红楼梦》中塑造了不少典型人物。如平等待人的宝玉、成熟端庄的宝钗、多愁善感的黛玉、满腹心机的凤姐、逆来顺受的迎春、憨厚可爱的史湘云、情傲孤高的妙玉、善良朴实的刘姥姥等等，每个人物的性格、每桩人事和人情，都描绘的十分细腻、十分真实。宝玉是一个敢于反抗的典型。宝玉的性格是及其难得的，受周围出身低下的丫鬟们影响，作为一个封建社会的公子哥儿，却讨厌士大夫。统治者与被压迫者，本是对立的阶级，而贾宝玉却站在被压迫者一边，几乎有些恋母情结的他，很少有主子架子，以伺候丫鬟为乐。摆在封建地主阶级少爷贾宝玉面前的有两条路,一是去研究四书五经做官,否则便同丫鬟、“戏子”门在一起，走下坡路，他选择了其二，十分尊重和体贴女性。另一特点便是不遵守封建制度的一般规矩，不愿与官宦往来，只要将怡红院门一关，那便是一个世外桃源。对于反对四书五经与科举这样原则性的问题，即使是宝钗、湘云劝他注意仕途经济他也立刻回斥，虽然他的恋爱婚姻问题依然等待家长为他做主，但毕竟是历史的局限、阶级的局限，“一个人不可能抓着自己的头发里看地面”，作者也给予一定的肯定。林黛玉则是另一个精神反叛的典型。她幼时丧母、弃父进京，从不像薛宝钗那样以扼杀自己的个性为代价来讨好众人做一个所谓的封建淑女，也不像贾探春那样抛弃亲情以保证封建主子的威仪，更不像王熙凤那样灭绝人性来满足自己的权利欲。她至纯至善、崇尚真情却要独自面对这个充满虚伪、邪恶、贪婪、嫉妒、淫欲、阴险和野心的社会；她父母双亡、寄人篱下，而命运却没有给予她丝毫同情；她坦读《西厢记》，酒后任意挥洒自己的才华。面对这样的环境，她怎能不多愁善感？不是小气、心胸狭窄，只是为唯一的知己---宝玉献出了全部，怎能不患得患失?只是百年后，孰知葬花悲？而与以上两者不同的是，薛宝钗则是封建礼教思想下的一个正面悲剧。她十分推崇那些封建思想，把其当作日常生活的行为准则和追求的最高理想，完全沉浸在为自己编织的网中她遵守作为一个封建淑女所有规则，刻意求工的要求自己成为典范，甚至到了不惜一切的地步，不做一件封建礼教所不允许的事。她把自己全部的爱藏于心中，一切去等待家长的抉择乃至支持黛玉和宝玉的结合。然而，就是这样一个遵守封建礼教的少女，最终却并没有的属于自己的爱情，反倒给予她的是一个悲惨的宿命。进一步的证实封建礼教的虚伪性。王熙凤在<<红楼梦>>中是一个迷恋金钱和权力、自尊心极强的女人。其实她是一个对平等和幸福的追求者，面对无耻的贾瑞，她选择了将他置之死地而后快，而她有不得不承认自己在贾琏在自己生日时出去偷情这件事上所做的是错误的。封建男权蹂躏了无数女子，要求女性遵守所谓的三纲五常，把原本的夫妻的转化成妻妾矛盾，逼得凤姐去迫害尤二姐等原本无辜的人，但在那个时期，这不是可悲、可怜反倒是可恶、可恨、该千刀万剐的。男权的衰落并没有给这位女强人带来空间与理解,贾府衰亡的一切责任竟都归咎于她，是“哭向金陵事更哀”的凄凉。《红楼梦》无论是在题材、体裁、形式、内容、思想等方面都是一部现实主义力作。曹公以优秀的文笔，将种种背景、各色人物、各种事件巧妙地贯穿起来，结构严谨，层层递进，紧凑而完整几乎牵一发而动全身，不愧为一部既可读、又耐读的经典名著。
房地产营销是建立在市场营销体系之上的,是市场营销的一个重要组成部分,房地产营销通过对房地产市场潜在的需求进行综合性的评价和分析,进而指导房地产企业的发展。下文是我为大家整理的关于的内容，欢迎大家阅读参考! 篇1 浅析房地产市场营销风险管理 摘 要：房地产市场营销作为房地产经营中的一个重要环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键! 关键词：市场营销;市场机会;风险管理 1 房地产市场营销管理的意义 房地产行业具有投资大、开发周期长、设计环节多等特点，又处于这种不断变换的外部环境下，房地产企业经历的风险就比较多，在社会主义市场经济体系的建构和完善的今天，市场营销学发展迅速，市场营销学的进步着实影响着房地产企业的发展，也推动着国民经济的发展。在激烈的市场竞争中不存在没有风险的机会，而在企业所遭遇的各种风险中，营销风险的危害最大，也最难预料和预防。因此，要想在这复杂的环境生存发展，就需要加强房地产市场营销的风险管理，对其进行探索研究，用科学的方法对其进行规范管理，有着极其重要的意义。 回避营销风险可以节约企业成本。市场营销风险者最经济的手段为就可能发生的风险做好准备，运用最合适的、最佳的技术手段降低管理成本。以最适合的市场营销风险工具，及有关的安全计划，以最合理的处置方式，把损失控制到最低限，以尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，取得控制风险的最佳效果。促进房地产企业风险管理水平的提高，使其在日趋激烈的竞争中立于不败之地。 2 房地产市场营销风险的形成和成因 从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。 2.1 房地产市场营销风险的主观因素成因 1企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者 *** 的行为。企业营销观念错误，导致行为错误，因而产生风险。 2企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品滞销，资金搁浅。 3企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。 在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等，如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的 *** 、封杀和联合反击，最终使企业败北。 4企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。 2.2 房地产市场营销风险的客观成因 市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。 1市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。 2经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。近几年来，我国的社会经济形势可以说发生了翻天履地的变化：纵观我国经济的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化著。从全球经济形势看，各国经济之间的相互联络度和影响度也在进一步上升，世界上某一国家的经济形势的变化，也导致其他国家的经济形势发生变化。 3 房地产市场营销风险管理的种类 3.1 内部环境的风险管理 企业的内部环境包括企业体制、执行机制、企业营销政策、营销体系、营销环境等方面的因素。企业中市场营销体系内部环境又是市场营销风险管理的基础，没有良好的内部环境，风险管理很难发挥有效的作用，所以改善公司内部环境对提高公司内部营销风险管理能力有着非常重要的意义。其中内部环境有： 1风险管理理念的强化。如房地产公司风险管理理念淡薄，遇到问题再处理，不总结经验教训，上升不到风险管理的阶段，内部员工欠缺风险的意识等一系列问题的思想理念的强化。 2部门权利和职责。权利和职责的清晰分配，各尽其责。 3制定合适的人力资源准则。人力资源部制定雇佣、定位、培训、评价、指导、晋升、薪酬和补偿措施的准则，统一评定标准，实行精细化管理。 3.2 市场监控的风险管理 市场唯一不变的法则，就是市场永远在变。关注市场的当前情况的同时，关注市场的变化，这包括对国家市场政策和竞争者的情况的监控。把握好市场变化的法则，预测市场变化所带来的影响，对市场供求平衡的准确分析。 1资讯传递，有效的沟通。建立资讯系统，对市场及时监控与资料获取、采集、分析。管理层与员工之间有效沟通。 2建立风险评估工具。风险评估技术需要利用众多资料来比对，要重视蒐集关于风险的历史资料，遇到风险时及时记录，使其形成历史资料，作为以后的风险评估工具。 3有效的监控。风险管理是随着时间而变化的，原来有效的风险应对可能对现在不起作用，控制活动也失去作用，需要对市场政策环境等进行及时监控和资料分析。 3.3 产品的风险管理 产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险包括产品自身风险、产品质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌风险等。产品自身风险又包括：建筑、结构、装修、材料、小区规划、绿化、配套、位置、文化差异等等。 4 市场营销风险管理的控制 在房地产营销过程中，不论哪种风险都必须有针对性的进行规避和管理，因此房地产企业应设立门的人员或机构进行企业风险管理活动，系统性、全域性性对风险进行定期的复核和评估： 1提高风险意识，将风险管理纳入企业的经营管理之中。将风险管理纳入日常的经营管理工作中去，尤其是对于那些不可控因素如体制、政策、市场等造成的风险，更要有清醒的认识和管理措施。 2建立合理的风险管理组织。为了使风险管理成为企业持续不断的管理活动，有条件的企业应建立相应的风险管理机构，条件不成熟的企业也应设专人进行风险管理。同时，企业也要充分利用“外脑”即利用专业风险管理咨询公司为房地产企业服务，做好企业的风险管理工作。 3建立高效的风险管理资讯系统。运用这一系统可以在合适的时间把合适的资讯传送到需要此资讯的人员那里。这样的资讯既包括风险管理理论与方法的管理支援资讯，还包括房地产行业和企业自身风险及风险管理政策的资讯，以及企业外部可以给企业风险管理提供支援的资讯，是一种全方位立体性的资讯网路。企业可以利用现代先进技术，特别是企业区域网路来建立风险资讯管理系统。 4建立科学的风险管理机制。事先对风险进行衡量，确实了解企业的风险度，并对可能发生的损失有足够的估计，收集企业自己和行业的相关资料，进行分析比较，并密切注意社会、经济、政治和自然环境的变化，发现潜在危险，力求避免或转嫁风险。进而作出处理风险的正确决策。充分认识和掌握风险发生的特点和规律，摸清产生风险的各种因素，合理安排专案管控，制定系统制度，搞好风险专案的重点管理，提出有利于企业的最佳处理方案。通过各种防灾防损措施尽力预防和消除可能发生的风险，或降低风险程度，以较少的耗费得到最好的安全效益。最后进行方案的成果评估。 5 总 结 总之，房地产企业如果要想实现企业的既定目标、要想实现企业利益的最大回报、要想使企业的资产发挥最大的效能同时将风险降至最低，就必须识别所有重大的风险，采取必要的风险管理措施，通过完善的风险控制系统，确保企业的可持续性发展。 篇2 论房地产营销中的市场细分 摘要： 本文在分析当前房地产市场营销存在的主要问题的基础上，对房地产市场细分理论及其作用、依据进行了阐述，通过例项进一步说明了市场细分理论有利于房地产业的 发展，提高企业竞争力. 关键词： 市场细分;房地产 0引言 市场细分是指根据消费者购买行为的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程，它是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。具有近13亿人口的中国市场是当今世界上最有潜力的市场，随着生活水平的日益提高，人们产生了各种各样不同的需要，形成了消费者购买 心理和行为上的差异。房地产企业以住宅作为产品具有地域性的特点，更是决定它只能以满足某特定区域、特定客户的需求、特定的细分市场为自己的目标。因此，准确的确定自己的市场对房地产营销具有重要的理论和 实践价值。 1当前房地产营销中存在的主要的问题 房地产企业，是国民 经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。当前房地产营销存在的主要的问题有： 1.1 重视后期销售，不重视前期的市场细分定位策略虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的是用来做投资，有的是用来度假，有的是为父母购买、有的是为子女购买。这就需要开发商从购买动机上对市场进行细分并开发相应产品。 1.2 不重视楼盘差异化营销，没有把产品的特性和目标市场的需求 联络起来房地产产品的固定性、地区性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地域性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为经济、 文化、及收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。 1.3 不去分析细分客户的需求，而热衷于概念炒作在产品同质化严重的今天，挖掘产品概念，通过概念来拓展细分市场，已经成为产品成功的最后一根救命稻草。万科的“城市花园”、紫薇的“田园都市”等等，无不是通过一个新概念成功的开启市场。不少开发商缺乏诚信意识，不去分析细分客户的需求，在炒作“概念”时夸大其词，广告宣传不实事求是，不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象。 2房地产市场细分的作用 房地产市场细分是指在营销观念的指导下，依据一定的细分引数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中每个消费群即为一细分市场。其作用体现在： 2.1 有利于房地产企业发现新的市场机会房地产市场是一个配套服务性强、需求多样化的市场，在由卖方市场转变为买方市场、房产空置率较高的情况下，通过细分市场企业能够了解并且分析每个消费者细分市场的需求满足状况和房地产竞争状况，寻找市场空缺，避免过度竞争，不断发现和抓住新的市机会，使企业在市场中“左右逢源”，呈现新的商机。 2.2 有利于中小房地产企业开发市场中小房地产企业的人力、财力、物力和资讯资源有限，在整体房地产市场和较大的分市场竞争中缺乏优势。如果这类中小企业善于发现消费者未被满足的需求，细分出一个与本企业的实力和优势相适应的小市场，推出相应的房地产产品或服务，往往能获得较好的经济效益。 2.3 有利于房地产企业集中使用资源，制定适当的营销组合策略通过市场细分，企业就能找到最适合自己的一项或几项经营业务，从而把自己的人、财、物资源相对集中投人到这些业务中，针对目标市场制订适当的营销组合策略，以取得最大经济效益。 3房地产市场细分依据 市场细分的依据是客观存在的需求差异性。要科学地进行市场细分，首先必须确定市场细分依据。目前房产市场的细分依据可概括为以下四类： 3.1 地理变数由于房地产的不可移动性和区域性，地理变数考虑三个因素： 一是自然地理 环境，如地形、地貌以及气候条件;二是经济地理环境，如距离市中心的远近、交通便利程度等;三是人文环境，如居民素质、 社会风气、文化 教育等。人们对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果。 3.2 消费者变数房地产市场细分的消费者变数包括： 消费者的年龄、收人、家庭规模和生命周期等。不同年龄、不同收人水平、不同的家庭规模和处于不同家庭生命周期阶段的消费者，对房地产的需求是截然不一样的。这就要求房地产企业从消费者的相关方面入手尤其从收人水平入手进行综合评价和细分，找出相应的细分市场。例如这几年流行的复式小户型，就是就是针对单身者或丁克一族经济有限、追求时尚，对小户型关注所开发出来的。 3.3 心理变数心理变数是以消费者的生活方式、购买住宅的动机及消费个性等心理特征，作为划分消费群体的基础。 不同的消费者，其生活方式存在很大差异，有的喜欢经济实惠廉价房，有的喜欢高阶公寓。消费者购买住宅的动机是多种多样的，有为了满足居住、经营需要，也有是为了投资保值或是增值的需要。消费者的消费个性也是多种多样的，这种个性主要表现在他们对住宅的式样、装修、室内平面布局、邻里关系等方面的心理偏好。 3.4 行为变数行为变数是人们对住宅产品的使用态度或反应，主要包括“待购阶段”和“追求利益”两方面。 待购阶段是指消费者处于购买过程中的不同阶段。有的消费者对住宅商品尚不知道，有的己经是很熟悉，有的己有购买欲望，有的正准备购买。不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。有的购房者特别注重价格，有的注重周围环境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物业 管理系统等等。房地产企业应从使用时机、追求利益等方向吸引不同的消费者群。随着房地产商竞争的日益激烈，房地产商只有通过市场细分，发现和利用市场机会，才能提高企业竞争力取得最大经济效益，更好地满足社会需要。 参考文献： [1]袁贤祯.论房地产企业营销中的市场细分化.中国房地产200711. [2]柴少宗主编.消费者行为学.清华大学出版社，2010.
上海理工大学本科毕业(设计)论文(第一章,实在太长,要全部就下吧)下载地址第一章 房地产营销策略1.1房地产市场营销环境分析怎样尽快把房屋卖出去,是令开发商头痛的事情,所以房地产营销策略被越来越多地重视起来.房地产营销策略的制定是一项复杂的工作,涉及面广,难度大,怎样才能制定出好的营销策略,是值得我们深入研究的重要课题.其中,房地产市场的营销环境分析是极其重要的一个环节.1.1.1宏观政策环境因素分析2004年12月5日中央经济工作会议的闭幕 ,表明中国执行长达7年的积极财政政策已终结.中国的经济政策将逐步转入稳健的财政政策,政府全力投资拉动经济发展的时代宣告结束,市场化投资的经济时代已经到来.2003年以来,高速增长的经济动力为中国经济市场自由化亮开了绿灯.在中国经济高速增长的过程中,以行政手段为主的宏观经济调控政策开始向以经济与法律手段为主的调控政策进化时,市场经济的运行机制已自动生成,国家对经济的直接干预政策将被迫远离市场.但是,长期以来在市场转轨过程中累积形成的各种深层矛盾也将逐步在经济活动高速市场化的过程中暴露出来,政府与市场,中央与地方,沿海与中西部,资本与分配,发展与就业,能源与环境等等问题将成为国家经济自由化进程中的冲突.加剧这些冲突的的力量,是即将完全开放的国内市场与大量涌入并迅速流动的国际资本.中国经济在计划经济向市场经济转轨的过程中,历经了四个阶段:计划经济,有计划的市场经济,特色的市场经济,市场经济.前三阶段都有相应的宏观经济理论作指导,唯独第四阶段缺乏明确宏观经济理论作指导.加入WTO后,在WTO框架的催化下,中国经济高速驶入市场经济阶段,并与国际经济迅速进行接轨.宏观经济理论的滞后导致2004年国家经济出现过热时,宏观调控绩效并不明显.2004年宏观调控政策决策依赖于各季度统计数据的事实足以证明上述事实.摸着数据过河已成为当前市场经济政府宏观管理决策的依据.2005年虽然国家将改变宏观调控的策略,将行政手段为主的调控改变为以经济手段与法律手段相结合的调控,但是,在调控手段转化的过程中,资本的投机性需求仍将与政府的管制需求构成激烈的冲突.构成冲突的因素主要有:一,2004年的行政式调控已给楼市资本的心理赋予了适应性,资本回应政策的能力增强;二,国家政策的谨慎为资本的张扬赢得了回应的时间与空间——为了避免经济压缩过快而出现"硬着陆",国家调控政策的出台始终是以缓慢,温和的方式出台;三,社会资本已相对成熟壮大,其资本在市场上的运作能力已今非昔比,不堪一击的时代已不复存在,在房地产领域,房地产资本经过长达8年的资本积累,已具有庞大的资金规模,温和的央行信贷紧缩政策已对其项目运作链条产生不了根本性影响,因此,在2005年第三季度前,我们仍将看到每出台一项调控政策,市场总会予以对应的回应. 2004年宏观"土地与金融紧缩"调控政策对于房地产市场的反向推动作用就是典型的例证.与去年相比,今年年初的房地产销售市场现在表现比较平稳,并未出现小落大起的现象,造成这样局面的因素是多方面的:一,国家高层近期对于房地产市场的引导性发言模糊了市场变数,导致供方市场与买方市场相对处于冷静对峙状态,供方不言炒作,需方不敢轻易投资;二,加息后,国内市场的平稳造成买方市场的观望心理;三,后续调控政策是否出台,何时出台,对于市场影响度如何,买卖双方时下较难判断.但是在短暂的平静期背后,隐藏的是规模庞大的房地产资本联盟.面对国家打压房地产市场价格的政策,房地产资本将与传媒资本再度结合进行房地产市场的操纵与炒作.随着房地产资本联盟对于国家后续政策进行的积极反抗,广义需求论与投机资本将掀起新一轮的房地产价格浮动 . 1.1.2中观产业环境因素分析上海作为产业结构最完善的经济中心,政府不遗余力地推动房地产市场的持续升温,其动机是希望通过房地产业的发展及带动相关产业的跟进,确保地方GDP 的增长成果,同时鼓励房地产业的投资或投机性买卖,使外资进入增长获得一个新的快速通道,这都会为地方经济在短期内带来迅速的改变因素.但是其后果将是逐步使本地经济增长形成对房地产业的倚重,商业银行贷款规模向房地产业的倾斜和同时对其他产业发展能力的抑制,导致产业结构的失调,并最终使长期经济增长乏力.房地产的兴旺是不容置疑的,其波动的度量是对销售增长率究竟是30%还是20%的分歧.无论如何,在诸如住房制度改革,城市化进程,消费升级变化等因素的影响下,国内商品住宅销售金额最近7 年平均保持30%以上的增长,这是一个不争的事实,除了房地产业外,谁还能在全国范围内再找到一个使地方政府土地收益,企业开发收益,商业银行信贷和消费者使用收益形成共赢格局的产业 当上海这个中国经济的龙头,其每年新增贷款余额的60%和全部商业贷款总额的30%以上都属于房地产这样一个"宠儿产业"的时候,那些直接关系到城市经济长期发展的产业则因盈利能力无法比拟而势必得不到必要的投入,其经济发展结构的不平衡是必然的.1.1.3微观企业环境因素分析从2004年房地产微观市场分析来看,2003年东,中,西各部分增量房吸纳率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;参照国际惯例以户数计算的2003年住房自有化率平均80.55%,中部地区最高82.19%;采用中位数概念计算的2003年全国平均房价收入比是3.32;2003年全国平均存量住房空屋率为3.26%;2003年全国平均第二居拥有率为7.33%.2004年房地产开发投资和土地开发投资持续增长,但增幅回落.商品房供给持续增长,新开工面积增幅下降,供给结构基本稳定.商品房销售面积超过同期竣工面积,需求旺盛,土地价格和商品房价格持续上升.住宅市场持续增长,增幅减缓.住宅的投资额持续增长,住宅建设仍然保持高位增长,但增幅趋于平缓,各地房屋拆迁规模下降.普通住宅供给比例增加,经济适用住房供给比率下降,高档公寓市场供给平稳,别墅市场供给下降.住宅平均销售价格平稳上升,其中高档住宅市场价格增幅较大,平均租赁增幅减缓.二手住宅市场异常活跃,办公楼市场逐渐升温投资和交易量均保持高速增长.租赁市场主要客户是外资企业,销售市场主要客户是中资企业,个人投资购买力量也不容忽视.商业营业用房市场供求两旺空前繁荣.《2004年中国房地产市场报告》预测分析到2020年,我国GDP如达到10%,意味着房地产业在未来十几年里需维持在1.3%或者1.4%的水平,房地产增长速度需持续高于固定资产投资速度.城镇住宅投资将快速增长,年均增长率达到13%,占总投资的比重将从2005年16.7%增加到2020年的20.4%,城乡合计住宅投资将占到总投资22%以上.到2020年人均使用面积是24.4平方米,折合建筑面积就是32余平方米,低于建设部规划的小康水平,房地产业面临极大的挑战.1伴随着许多农业人口变为城镇人口,这段时间里实际上同时发生着相当大数量的住宅农转非.首先是城镇住宅存量的面积将达到330亿平方米,城镇人口人均建筑面积将达到32.4平方米,年均改善率1.8%.2005-2020年累计新建面积将达到120.4亿平方米,新建面积年均增长5.5%,未来15年每年新建平均量为12亿平方米.1.2房地产营销战略营销战略的目的是通过给购买者提供比竞争者更好的产品合呜呼,从而将竞争对手击败,实现企业自身的销售目标.房地产营销战略包括进攻型和防御性战略,以及提高企业长期竞争能力和市场地位为前提所采用的资源调度行动,此外还包括因为当前市场环境的变化而采用的各种策略.1.2.1房地产营销策略的本质特征房地产营销策略是在房地产领域内运用科学规范的策划行为.它根据房地产开发项目的具体目标,以客观的市场调研和市场定位为基础,以独特的概念设计为核心,综合运用各种策略手段(如投资策略,建筑策略,营销策划等,还可以运用房地产领域外的其它手段,如体育,旅游,IT行业等),按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划,并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动.其特征为:1,地域性第一,要考虑房地产开发项目的区域经济情况.在我国,由于各区域的地理位置,自然环境,经济条件,市场状况很不一样,要进行房地产策划就不能不考虑这些情况.第二,要考虑房地产开发项目周围的市场情况.从房地产市场来讲,房地产策划要重点把握市场的供求情况,市场的发育情况,以及市场的消费倾向等.第三,要考虑房地产项目的区位情况.如房地产项目所在地的功能区位,地理区位,街区区位等. 2,系统性房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.房地产项目开发从开始到完成经过市场调研,投资研究,规划设计,建筑施工,营销推广,物业服务等几个阶段,每个阶段构成策划的子系统,各个子系统又由更小的子系统组成.各个子系统各有一定的功能,而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和,系统的结构与功能具有十分密切的联系. 3,前瞻性房地产策划的理念,创意,手段应着重表现为超前,预见性.房地产项目完成的周期少则二三年,多则三五年甚至更长,如果没有超前的眼光和预见的能力,投入不产出,那么企业的损失是巨大的.房地产策划的超前眼光和预见能力,在各个阶段都要体现出来:在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本,售价,资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划,户型设计,建筑立面等方面预测未来的发展趋势;在营销推广阶段,要弄清当时的市场状况,并在销售价格,推广时间,楼盘包装,广告发布等方面要有超前的眼光. 4,市场性房地产策划要适应市场的需求,吻合市场的需要.一是房地产策划自始至终要以市场为主导,顾客需要什么商品房,就建造什么商品房,永远以市场需求为依据.二是房地产策划要随市场的变化而变化,商品房的市场变了,策划的思路,定位都要变.三是房地产策划要造就市场,创造市场. 5,创新性房地产策划要追求新意,独创,永不雷同.房地产策划创新,首先表现为概念新,主题新.因为主题概念是项目的灵魂,是项目发展的指导原则,只有概念主题有了新意,才能使项目有个性,才能使产品具有与众不同的内容,形式和气质.其次表现为方法新,手段新.策划的方法与手段虽有共性,但运用在不同的场合,运用在不同的地方,其所产生的效果也不一样.还要通过不断的策划实践,创造出新的方法和手段来.6,操作性一是在实际市场环境中有可操作的条件,市场条件不允许,想操作好是相当困难的.二是在具体的实施上有可操作的方法.三是策划方案要易于操作,容易实施.经常有一些策划方案规定了非常理想的策略,但完全脱离了市场的客观或超出了发展商的负担能力和实施能力,因而也只是空洞的纸上谈兵. 7,多样性房地产策划要比较和选择多种方案.在房地产项目中,开发的方案是多种多样的,我们要对多种方案进行权衡比较,扬长避短,选择最科学,最合理,最具操作性的一种.同时,房地产策划方案也不是一成不变的,应在保持一定稳定性的同时,根据房地产市场环境的变化,不断对策划方案进行调整和变动,以保证策划方案对现实的最佳适应状态.1.3 房地产有效营销关键区位,环境,房型,价格,品牌,还是设计和包装推广房地产市场竞争中都是非常重要的因素.但是事实上房地产市场营销包括了上述全过程.所谓"全程营销","动态营销"都是对营销的"模象式定义".只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销.最富成效的营销工作离不开以下关键几点: 1,深刻洞悉市场从政府法规到购房者观念,房地产行业变化之巨,方向之多,令人较难全面把握.以想当然的心态或用过去的经验去为市场和自身作任何结论均是错误或不全面的.市场是最重要的,这是"简单"的真理.但许多项目一期成功,二,三期后期滞销则表明发展商主观上是市场主导,而客观事实上是以产品为导向,忽视项目开发过程不断发展和变化的市场细分,对"市场主导"没有充分思维旨性和深刻认识."市场研究——风险控制——决策分析——调整控制"永远是理性投资和有效营销的基础保障.想通过经营房地产获得预期收益,必须随时对时机,空间,市场和价格进行透彻的分析和评判,关注消费者的心理需求,把创新性的营销理念纳入营销体系. 2,定性与定量决策相结合目前,房地产市场营销基本上以定性研究为主.策划工作根据掌握的部分资料,凭个人经验判断提出理念和决策,主观和随意性太强.过于夸大"理念"功能或创造并经营某种概念的作用来赢得竞争的做法,在房地产市场和产业越来越成熟的理性的环境变化中,已经证明是营销效用不足.在不成熟的市场中,只要比别人少一点错,多做一点就能回报丰厚.但在日益成熟和规范的市场环境中,重视产品质量,丰富产品品质,实现开发各阶段的理性量化,则意味着持续领先和占领市场,少踏"陷阱".当然,如果太过理性和冷静,把普通的常理过于玄妙和严肃化,也易导致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基础上必须务实——"实际效果"是唯一的评判标准. 3,专业化和系统化的销售策划和推广策划有效的销售策划和推广策划,应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上,力求合理化和最佳利润化.掌握准确的市场和目标消费群数据,是进行量化分析的关键.有了上述基本数据支持,才可对物业价值作出量化,并根据项目价值找到市场准确定位.(2(根据项目定位(目标消费者定位,价格定位,推出时机定位等),作出不同时段现金流量分析,结合项目建设进度,推广资金使用和融资需要等各要素作出最适合的销售策略.销售策略包括产品促销,渠道,价格,销售调控等策略.4,有效的销售执行与控制房地产销售技巧的秘诀在于销售流程中有效地把握和控制好各销售环节.专业销售人员在运用销售工具和销售技巧的同时,应在推销过程中对客户进行务实的启发和引导. 通过精心运筹,周密安排,专业推销,辛勤努力的有效营销,房地产项目的开发与销售必然会有理想的结果.当客户信服,有足够理由做出明智购买决策时,竞争的天平无疑已向您倾斜.
一般论文都是200页A4纸左右，可不是在这里帮您写的，代写也得500元到2000元。这里只能告诉你论文思路。
论文一般由：名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成，其中部分组成（例如附录）可有可无。
论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。
目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）
内容提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。
关键词定义：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作计算机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。
主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题分析，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。（参见《汉语主题词表》和《世界汉语主题词表》）。
撰写摘要注意事项
①不得简单重复题名中已有的信息，忌讳把引言中出现的内容写入摘要，不要照搬论文正文中的小标题（目录）或论文结论部分的文字，也不要诠释论文内容。
②尽量采用文字叙述，不要将文中的数据罗列在摘要中；文字要简洁，应排除本学科领域已成为常识的内容，应删除无意义的或不必要的字眼；内容不宜展开论证说明，不要列举例证，不介绍研究过程。
③摘要的内容必须完整，不能把论文中所阐述的主要内容（或观点）遗漏，应写成一篇可以独立使用的短文。
④摘要一般不分段，切忌以条列式书写法。陈述要客观，对研究过程、方法和成果等不宜作主观评价，也不宜与别人的研究作对比说明。
“喝茶”在粤方言里称作“饮茶”，毛泽东有“饮茶粤海未能忘”诗句。广州人爱“饮茶”，茶文化既是民俗文化，又是饮食文化。在广州，民间以茶相待已成为一种礼节，如有客到，第一件事便是奉上一杯“靓茶”，第一句话是“请饮茶”，以此表示主人的热情、友好和礼貌。由于岭南自古具有“重商”的价值取向，“饮茶”也从家庭走向市场，使广州的茶文化具有较浓的商品经济的特色。广州较早出现人们聚集饮茶的居所，如茶室、茶馆、茶寮、茶居、茶楼等，名目繁多．形式各异。至清代，广州的茶市渐趋兴旺，出现一批颇具特色的茶楼。民国时期，广州茶市的兴旺势头有增无减，经久不衰。 “饮早茶”是广州茶文化最具特色的重要内容。早茶习惯，遍于各阶层，上至达官贵人，下至车夫“苦力”；饮茶去处遍布城市乡镇，广州茶楼之多可为全国之最。广州人饮茶很是自由。饮茶没有时间限定，从晨曦降临之际的早茶、烈日炎炎下的午茶到夜幕笼罩中的夜茶，任君选择。饮茶没有什么理由，或兴致来了，或心情抑郁，或无所事事，都可以洒脱地一声高呼“饮茶去”。饮茶方式各异，既可以二人世界，边吃边聊；也可以亲朋戚友，逢节相聚；几十人聚在一起，包房包厅狂欢也可。 广州人饮茶，与其说是“品”，不如说是“饮”，是“叹”。菊普、菊花、水仙、茉莉花也好，乌龙、龙井、普洱、铁观音、碧螺春也罢，茶的选择虽然很多，但这不是重点。他们既不必像潮州人那样讲究茶道，也没有日本茶艺的繁文缛节，服务员斟茶时茶客以指轻扣桌面就代表了所有的礼节。 广州人饮茶不重茶，但对“食”倒很考究。“食在广州”之称绝对名副其实。茶楼的各式点心数不胜数，各式名堂多得让人眼晕！这些虽然没能吸引茶楼里老年人的目光，他们依旧在一碗粥一个包的“例牌”中，闲话家常、消磨时光，但是对于追求时尚的年轻人来说，则无疑使之“食指大动”（胃口大开的意思）。 饮早茶对于广州人来说，不仅仅是物质消费，还是一种精神享受。广州茶楼文化具有丰富的精神内涵，广州人饮茶之意不在茶，饮茶的过程同时也是心的自我调节过程。老年人三三两两地闲话家常，年轻人则一边“医肚”（即填报肚子之意）一边谈工作、生活上的是是非非。到茶楼“叹返一杯”成了广州人歇口气、伸伸腰、提提神、聊聊天、会会朋友的好机会。 除了饮食和娱乐消遣的功能外，广州茶楼的兴旺还有着商业交往的需要，茶楼渐渐成了“信息茶座”。各种各样的人们在茶楼里谈论着股票、楼市，谈论着日本的电器、美国的汽车。在这里，人们交流着各种经济、商品信息。没有“泡”茶楼的本事，发财的机会也少很多。在生意场上，不进茶楼，是不会融入广东的商业社会的。清闲、舒适的茶楼，变成了商业谈判的地点。可以说，广州人在茶楼饮茶，既填饱了肚子、联络了感情，又交流了信息。
吃早茶 喝凉茶 喜欢喝汤
广州的早茶 文化 在全国都是很出名的，你对于广州的早茶文化了解多少呢?那么下面一起来看看我为大家精心推荐的浅谈广州早茶文化，希望能够对您有所帮助。广州早茶文化的介绍 广州人嗜好 饮茶 。早上见面打招呼就是问“饮左茶未”，以此作为问候早安的代名词，可见对饮茶的喜爱。饮茶是广州人的一个生活习惯，也是“食在广州”的一大特色。 广州人所说的饮茶，实际上指的是上茶楼饮茶，不仅饮茶，还要吃点心，被视作一种交际的方式。广州的茶楼与茶馆的概念也不尽相同。它既供应茶水又供应点心，而且建筑规模宏大，富丽堂皇，是茶馆所不能比拟的。因此，广州人聚会，谈生意，业余消遣，都乐于上茶楼。一壶浓茶几件美点，三三两两聚在一起，边吃边谈，既填饱了肚子、联络了感情，又交流了信息，甚至谈成了一桩生意，实在是一件惬意的事情。正因为如此，广州人把饮茶又称“叹茶”。“叹”是广州的俗语，为享受之意。这也正是广州茶楼业历百年而不衰的一个重要原因。在广州的老字号饮食店中，有相当一部分就是当年的茶楼。 广州人饮茶并无什么礼仪上的讲究。唯独在主人给客人斟茶时，客人要用食指和中指轻叩桌面，以致谢意。据说这一习俗，来源于乾隆下江南的 典故 。相传乾隆皇帝到江南视察时，曾微服私访，有一次来到一家茶馆，兴之所至，竟给随行的仆从斟起茶来。按皇宫规矩，仆从是要跪受的。但为了不暴露乾隆的身份，仆从灵机一动，将食指和中指弯曲，做成屈膝的姿势，轻叩桌面，以代替下跪。后来，这个消息传开，便逐渐演化成了饮茶时的一种礼仪。这种风俗至今在岭南及东南亚依然十分流行。 广州的茶市分为早茶、午茶和晚茶。早茶通常清晨4时开市，晚茶要到次日凌晨1~2时收市，有的通宵营业。一般地说，早茶市最兴隆，从清晨至上午11时，往往座无虚席。特别是节假日，不少茶楼要排队候位。饮晚茶也渐有兴盛之势，尤其在夏天，茶楼成为人们消夏的首选去处。 不过，广州人在闲暇时也以在家里饮“功夫茶”为乐事。“功夫茶”对茶具、茶叶、水质、沏茶、斟茶、饮茶都十分讲究。功夫茶壶很小，只有拳头那么大，薄胎瓷，半透明，隐约能见壶内茶叶。杯子则只有半个 乒乓球 大小。茶叶选用色香味俱全的乌龙茶，以半发酵的为最佳。放茶叶要把壶里塞满，并用手指压实，据说压得越实茶越醇。水最好是要经过沉淀的，沏茶时将刚烧沸的水马上灌进壶里，开头一两次要倒掉，这主要是出于卫生的考虑。斟茶时不能满了上杯斟下杯，而要不停地来回斟，以免出现前浓后淡的情况。饮时是用舌头舔着慢慢地品，一边品着茶一边谈天说地，这叫功夫。功夫茶茶汁浓，碱性大，刚饮几杯时，会微感苦涩，但饮到后来，会愈饮愈觉苦香甜润，使人神清气爽，特别是大宴后下油最好。 此外，饮凉茶也是广州人的一个生活习惯。所谓饮凉茶就是把药性寒凉、能清解内热的中草药煎水作饮料喝，以清除夏季人体内的暑气。广州的凉茶历史悠久，如王老吉凉茶就形成于清嘉庆年间(1796~1820)，由于它清热解毒、消炎去暑的药用功效明显，历来为广州人所推崇。另外，还有如石岐凉茶、健康凉茶、金银花茶、龟苓膏、生鱼葛菜汤等也都是广州人喜爱的传统老牌凉茶。 80年代以来，为方便饮用，各种凉茶冲剂及软包装凉茶应运而生，如神农凉茶、夏桑菊等，已成为许多家庭夏季的必备饮品。 广州早茶的意境 “早茶”一词，今天几乎已成广州人的别称。虽然，“早茶”并非只限于广州，但由于广州的“早茶”实在名声太大，其他的自然也就不在话下了。但广州茶楼的历史其实算不得很长，大概也就是在清道光年间才从当时的酒楼演变而来。真正与广州现今的“早茶”有点形式接近的茶馆，考证下来大约有点像清代咸丰同治年间的一种叫做'一厘馆'的馆子，其设备很简陋，木桌板凳，供应糕点，门口挂一个木牌子，写着'茶话'两字，实际就是一个为客人提供歇脚叙谈、吃点东西的地方。发展到后来，这样的场所就逐渐地变得专业起来，内容越来越丰富，场面也越来越豪华，并最终促成了广州人的“早茶”习俗。到了今天，“喝早茶”已成为广州人生活中的一大内容，也已成为广州城市特色中最为浓墨重彩的一笔。 从“一厘馆”到现在的酒店茶楼，尽管广州人“喝早茶”的内容和形式已经发生了可谓是翻天覆地的变化，但在本质上其功能实际并没有特别的变化。旧时广州的“妙奇香”茶楼有一幅 对联 ：“为名忙，为利忙，忙里偷闲，饮杯茶去;劳心苦，劳力苦，苦中作乐，拿壶酒来”。说的无疑是一种感觉，而且准确并形象地描绘出了“喝早茶”的理念意境。事实上，情趣性、休闲性、交际性和经济性始终是广州人“喝早茶”的不变主题，也是其广为风靡的主要原因。 城市生活表面上丰富多彩，实际上却难免紧张、枯燥和乏味。“二点一线”或“三点一线”是大部分人的基本生活轨迹。如果工作性质再机械一点，工作环境再孤单一点，生活之索然寡味实在是可想而知的。而所谓城市生活的娱乐性和相关的设施，更大程度上是面向无家无室的年轻人的。究其实质，也不外乎是促成其多余能量的泄发而已，所以许多场合实在是“成人不宜”的。“早茶”尽管形式简单，但由于它几乎可以涉及吃喝玩乐闲的方方面面，且没有年龄与身份的限制，又有着一定的选择性和相对的自由度，所谓人生的情趣、生活的乐趣，自然也就有在其中了。 眼下“休闲”的概念正大行其道，但究竟怎样才谓之“休闲”，可能一下子还真有点说不太清。忙的人找空、找休息，是休闲，闲的人找事、找累，也同样是一种休闲;家里住久了开几天宾馆是休闲，住久了宾馆睡几天农舍也是休闲;坐惯了轿车的骑几天自行车是休闲，天天骑车的借辆轿车兜兜风也是休闲……可见“休闲”的本身玄妙得很，似应归入精神的范畴，实际也就是一种感觉。不过推敲起来，这种感觉其实倒是可以分为两种类别的。一种是纯粹的自我感受，所谓自得其乐;另一种则带有一定的表现性，即所谓看得见的休闲，颇有点休闲者形象 广告 的意境。无论是自得其乐的休闲还是表现性的休闲，“早茶”时分，提供的其实都是一种最为适宜的氛围和环境。 在人与人的交流和沟通方面，城市生活最为烦恼的就是时间、对象、主题和环境的缺少，或者是过于突出和鲜明的目的性。“喝早茶”显然是解决这一烦恼的极好途径。两个人不算少，一群人不算多;有事说事，无事叙情;同事朋友之间、家人亲戚之间、业务关系社会交往之间，甚至是上下级之间、谈情说爱之间，都在可聚可谈之列。在今天的广州，没有“泡”茶楼的机会，就可能意味着少了许多发财的机会。不进茶楼，是不会融入广东的商业社会的。更为重要的是，即使把清闲、舒适的茶楼当成商业谈判的场所，表面上的功利性也淡化了许多。生意场上所谓的虚虚实实、真真假假，于是又多了一层遮掩。 有人说广州人的待客相对是比较轻松的，因为请请“早茶”终究算不得太大的负担。事实上“经济性”确实应该是广州“早茶”的一个不可忽视的特点。个人消费不算节俭，举家相聚不算破费，待客会友也不算寒酸;场面可以很大，内容可以很多，但不外乎是茶水与点心：红茶、绿茶、乌龙茶、花茶、元堡茶，叉烧包、水晶包、水笼肉包、虾仁小笼包、蟹粉小笼包，凤爪、牛肉、肚片加上各类干蒸的烧卖、酥饼，还有鸡粥、牛肉粥、鱼片粥、猪肠粉、虾仁粉、云吞……虽然现在也出现了所谓的“星级早茶”，但充其量也只是多了点豪华的形式，再说这终究不是也不会是广州早茶的主流。起源于“一厘馆”的广州早茶本身就是一种大众消费模式，如果失去了经济性，无异于就失去了根本。 “早茶”的这些特点，当然并非只为广州人所重视，天南海北的所有城市人其实也都是青睐有加的。外地人到广州拒绝早茶的好像很少有见，而且，到广州定居的外地人基本还都是从“喝早茶”开始适应并融入广州社会的。即使是一些短暂在广州居住过的年轻人，离开以后，也大都认为广州早茶时光的感觉是很有一番回味的。所以曾经有一段时间，包括北京在内的许多城市也纷纷开出了“早茶”，基本是学着广州的模样，甚至茶点也似乎很强调原汁原味，有的还专门高价从广州请来了厨师。只可惜好景不长，没等热起来十有八九便已经关门大吉了。为什么普遍喜欢的“早茶”出了广州就开不起来?究其原因，或许更能说明广州“早茶”的实质并不在单纯的吃点喝点，而在于一种环境，一种氛围，一种早茶时光的特定感觉。 与“广州早茶”最为异曲同工的大概要首推“英国下午茶”。格调优雅、内涵丰富的“英国下午茶”文化的形成并享誉天下，同样可以使我们对城市情趣的认识和创造有着特别重要的启示和借鉴意义。英国人历史上不曾种过一片茶叶，却用从中国进口的茶叶，创造了自己独特的生活方式。“英国下午茶”这一称谓始于19世纪40年代的一个贵夫人的创举。其风靡之快、影响之大，恰如一首英国民谣所唱：“当时钟敲响四时，世上的一切瞬间为茶而停。”到了今天，英国已经成为世界头号茶叶消费大国，每天英国人一共喝掉1亿3500万杯茶，每年共消费掉世界茶叶总产量的1/4。没有茶的日子，对英国人而言，已经绝对是不可想象的了。 曾经有观点认为，广州之所以风行“喝早茶”，是因为广州人有闲、有钱、有生意要谈，于今看来，这未免就偏颇了点。当然，要形成城市生活方式的某种感觉，绝非一时一日之功，肯定需要有许多的相关前提和条件。但城市生活方式决不是一成不变的，它同样需要有创造和培育的意识与激情。特别是在激发人们的生活激情、迎合人性的本质需求方面，更需要有倡导性的观念和举措。比如，双休制和长假制的实行，对人们生活内容的丰富性和生活感受的多样性无疑就形成了空前的影响。再比如，最近许多城市已经悄悄地改变了多少年一贯制的作息制度，实行了呼声已久的“朝九晚五”，不但有助于丰富城市的夜生活，也相对形成了工作生活的轻松感。有些城市已经开始提出并讨论学生上学是否也能“朝九晚五”的问题，而且据说赞同者绝对居多。事实是明放着的，学生的问题不解决，家长们又如何轻松得起来? 也许，我们真的很难见到广州“早茶”纯粹模仿的成功，但只要对其经营方式和理念有足够的认识，只要有对改善和丰富城市生活情趣有着孜孜以求的向往和追求，相信就可以在每个城市的许多“早茶”和不是“早茶”的场合，创造出“广州早茶”的相同的意境，并从方方面面捉摸到与之类似或同样的特定感觉。 广州早茶文化的学问 不能先倒自己的，必须从别人开始，最后一个才是自己。别人给自己倒茶时为了表示谢意，应该用手指头在桌子上敲几下(用左右手似乎不限)。这个简单的动作，来源于一个饶有趣味的 传说 。话说乾隆皇帝下江南时，有一次扮作仆人，给扮作主子的随从倒茶。随从受宠若惊，若是在皇宫里，此等待遇当跪拜叩头谢之。但是这是在宫外，不能暴露乾隆的天子身份，于是随从灵机一动，便发明了以上手势代替跪拜叩头之礼，并流传沿袭至今。还有就是不管别人的杯子里是否满了，都应该点滴几下以示尊重。 点心是不用自己去拿的，茶馆有专门的服务人员推着小车轮流在大厅里面转悠，车上放着各色点心和风味小吃，只要小车到了跟前，你就可以把它叫停，看看有什么好吃的就尽管拿就是了，服务小姐会主动把账记在记录卡上。这里要说明一下，所有的点心分为六等：小点，中点，大点，顶点，特点，超点，价格不用说是芝麻开花——节节高啦。如今小点一般三五块钱，超点就要十七八块了。小姐知道各类点心的等级，用一个小章在记录卡的相应的等级上盖一个小印，最后结算时就凭这些小印来付钱。 专门为了吃而来的茶客当然是上下其手，狮子大张嘴了;只是想聊天的茶客三五一堆，桌上一两碟小菜，悠闲地喝着茶，偶尔才下筷夹一口。两者各得其所，彼此是毫不相干的。 吃早茶就是吃时间的滋味，你必须有这份优哉游哉的闲情。不同于一般茶楼，纯粹喝茶，广东早茶则丰富得奢侈，茶，只是个借口，更广泛的是广式点心菜肴粥品。 喝茶、看报、会友、聊天、想心思、谈生意。时间原来是空空荡荡的，需要内容填充，你可以选择吃早茶，吃早茶在语文老师的眼里，是动宾搭配不当的病句，但在这里，早茶真的是吃的!茶的标题裹不住佳肴的美味。