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营销方案100例文章

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营销方案100例文章

餐饮营销方案100例

餐饮营销方案100例,餐饮快餐的营销并不是大家看上去那么简单的,营销的方案的内容和形式基本都是围绕着主题来展开的,这样在最终才能达到预期的效果和意义。下面来看看餐饮营销方案100例。

(一)SP方案

1、“微笑服务”

在活动期间,所以员工一律微笑服务,细致耐心,让顾客乘兴而来满意而归,提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下:

7月5日前召开动员大会,6日——15日服务员之间开展“服务大比武”,在大厅设一个专门的版面,每日评出“当日服务之星”,并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜,日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品,如消费100元送两份小菜。200元以上,加赠2道凉菜。500元以上,加赠4道凉菜等。

(3)打折,这是一个迅速提高消费的法宝,建议适当打折刺激消费。

(二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略,核心是发展员工的顾客意识,再把产品和服务推向外部市场前,现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息,利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理,要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客,像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中,将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文:《我的选择——东方》(所有员工都写,洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感,让大家同心合力,共同创造“新东方”!)

要求:

(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情,可以是工作经历、感想、寄语等。

(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名,奖金200元。二等奖2名,奖金100元。三等奖5名,奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动,对内部员工再教育,提供其的积极性。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时,推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明,仅供参考)。

2、绿色家宴:随着生活水平的提高,人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱,而是吃“绿色”,吃“健康”。绿色家宴的推出,无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上,力推生鲜类绿色食品。烹饪方式上结合现代人的消费时尚,使菜肴风味化、营养化。在家宴的菜谱上,注重菜肴的营养搭配,平衡膳食,满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!

(四)文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化,增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片,烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您:关注饮食健康),让顾客把“吃”当作一种享受,使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会,媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点,合理的进行市场定位和目标顾客的定位,合理的选择媒体投放广告,不可片面追求覆盖率,造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合,软硬兼施,已取得更好的效果。利用媒体整合,实现小投入,大产出。

六、效果分析

1、宣传造势,让消费者产生强烈的记忆感,引起良好的口碑宣传,提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味,服务周到,能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛,能极大的增强员工的企业归属感和向心力,提高工作积极性。

4、通过促销,提升营业额。

日评出“当日服务之星”,并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜,日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品,如消费100元送两份小菜。200元以上,加赠2道凉菜。500元以上,加赠4道凉菜等。

(3)打折,这是一个迅速提高消费的法宝,建议适当打折刺激消费。

一、顾客定价,让顾客看着给钱

国外有个叫罗西的人,经营着一家餐厅,餐厅的菜单上只有菜名,没有标价,广告上有5个大字:“随你给多少。”他规定:让顾客根据饭菜和服务的满意程度来定价格,给多给少,悉听尊便,若不满意,也可分文不付。

罗西的这一绝招,使好奇的食客们闻风而至,顿时顾客爆满,应接不暇。

许多食客心甘情愿地付出比实际价格高很多的餐费。虽然难免有个别无赖之徒,但无伤餐馆的整体经营。最终罗西腰缠万贯,成了富翁。

二、逆向思维:保证喝不醉

经营酒楼的人,一般都希望顾客喝的酒越多越好,这样老板赚的钱也越多。但在德国有一家叫“凯伦”的酒店,却在经营法则中明确表示绝不让顾客醉酒。

这家酒店供应的各种美酒也都是经过特殊处理,虽然酒香浓郁,但所含酒精度很低,顾客即使开怀畅饮,也不易喝醉,因此吸引了大批顾客。

许多顾客都是好奇而来,尽兴而归,而且回头率相当高。特别是那些厌恶丈夫酗酒的妻子,更是喜欢这家酒店,有的还经常陪着丈夫来就餐。

三、经济不好却偏要开店

前几年,日本经济出现危机,呈现出一派萧条。

首先受到冲击的就是餐饮等服务业,许多餐馆纷纷倒闭。可有一位叫平松广义的餐馆老板偏偏不信邪,尽管很多人劝他赶紧转向经营,但他却一意孤行。

不但不停业,反而利用当时经济不景气、开餐馆费用较低的时机,一口气在东京繁华地段又开了6家高级法式餐厅。

平松广义自信地说:“不管经济形势有多糟,有钱人总是有的。

”他认为,越是在经济衰退时期,越是会有很多人减少去一般餐馆的次数,省下钱去高级餐馆消费。

事实也证明了这一点,尽管在平松广义的餐馆就餐花费较高,但仍然顾客盈门,最多一年他的高级餐馆盈利高达2500万美元。

四、奇名引客:隔壁好

“隔壁好”的店主年过古稀,为人和外表一样朴实。他决定开个小吃店。选好地方后,他发现店的东隔壁是“上海酒家”,西隔壁是“上海风味小吃”。

对此,老伴主张起个更响亮的名字以吸引客人,但店主则认为做生意和邻居相处一样,既要讲竞争,又要讲和睦。

于是就想了个“隔壁好”这个名字。此后,开始经营凉粉、凉皮和稀饭等小吃。由于店名比较奇特,所以来这儿的客人也络绎不绝,生意也日渐红火。

三国语:在越是艰难的时候也是要看到商机,在别人不认可或者认为很傻的营销方法其实却蕴含着大智慧。

无论是客定价还是隔壁好的餐厅,信任以及良性竞争,往往带来了意想不到的收获。

营销并非只有打价格战这样的手段,好的营销方案不但能共赢还能赢得很漂亮。

再来说说打折那些事儿

打折这事儿,许多餐厅都发现这真的不是一个随随便便就可以干好的活。

打一个折,让一点单品的利润倒是小事,关键是无缘无故的打折,消费者未必买你的情。

要么是把消费者喂挑了,觉得折后就是正常价,不打折还就真不买了;要么就是觉得你水分大,品牌扯虎皮,一下子品牌形象就掉下来了。

其实打折是有玄机的!

对于这个问题,商家们苦闷啊,明明是让利的事情,为什么还吃力不讨好呢?

只好盼着经常过节,让自己有借口打打折,增加一点销售额。春节端午中秋节,国庆五一重阳节,能用上的都用上,用不上的就搞店庆,反正拼死累活要找到打折的理由。

先看看下面这家的打折促销吧:

在哥斯达黎加有一家餐厅连锁企业,叫做spoon。社会化媒体现在这么火这么有人气,谁不想搭个顺风车呢?所以spoon也想打个折,让消费者在facebook上替自己宣传一下。

他们老板是这么做的:

首先,在点完餐上菜以后,你要对着菜品拍照,然后上传到facebook。

重点是,光上传了照片是不能得到优惠的,必须有人给你点赞,才能给你打折,而且折扣的高低和点赞的人数有关。有一个人点赞,我就便宜1%,10个人点赞,我就打九折,最高可以打到77折,即23个人点赞。最后拿着这条状态去前台结账的时候出示。

如果你想获得更高的折扣的话,前提是你获得了更多的赞;要想获得更多的赞的话,那么就要把照片拍得好看,还要找朋友来帮忙顶。

要知道,23个赞可不是个小数目,你打开自己的微信、微博,发过的照片有几张是获得了20个赞以上的?

按照一般的逻辑,消费者肯定不会喜欢这样的.形式的,打折就打折嘛,还搞那么多事情出来,烦不烦啊。

但令人吃惊的是,这个活动非但没有引起消费者的抱怨,而且取得的效果惊人。餐厅在两个星期内上座率从不足2/3变成了要吃个午餐还要排队,难道哥斯达黎加的消费者就不觉得麻烦了么?还是新浪微博、腾讯微信都没有facebook好用,让消费者感受不到便利性?

恰恰相反,就是因为让消费者太方便了,反而对他们失去了吸引力。他们会觉得既然要让利,还干嘛多加一个步骤。

为什么让这个步骤变得复杂起来,就可以解决这个问题?

营销就是游戏,其一是做营销要有玩游戏的心态,让品牌变得有趣起来;其二是营销要学习游戏中的道理,为什么人性天生偏爱游戏而不是学习。

游戏的种类很多,每一种游戏都有每一种游戏的乐趣,但其吸引人的本质是一样的。

概括起来说,人感受到的很多乐趣主要来自于多巴胺的分泌,以游戏来说,当行为得到反应与互动、目标得到满足、结果得到奖励、突然而来的好运等等,都会引起多巴胺的分泌。

而游戏的基本乐趣都是来自于这些方面,我们以APP游戏《切水果》为例:

首先,是即刻的互动。这个是基础。手指一划,一刀切下去,就有水果跟着我的手指被划掉了,这个反应的大小由画面、音效、刀的特效等等方面构成,游戏在这方面的反应做的很出色,所以我们会对这个游戏产生兴趣,这个东西很好玩。

其次,是目标的设定。如果切水果只是切,而没有分数统计的话,那么大家肯定玩几下就觉得腻味了,因为“不知道在玩什么”。

一旦有了分数的统计,有了排行榜,就有了目标。我这次要打到多少分,超过哪个朋友等等。这个目标不远不近,远了太难,近了没意思。我上一次打到500分,那么就具备突破500分的能力,我的朋友可以打到600分。

为更好的做好酒店全员促销,充分调动员工的销售积极性,激励员工多劳多得,为酒店创收,提高酒店知名度,特制定绩效提成方案。

一、全员促销提成奖励:

凡属酒店内部员工介绍客人至本酒店餐厅用餐(客人自己到酒店来预定不计入提成),根据餐标提成。

(1)凡预定1888—2188元/桌标准方可给予20元/桌提成;

(2)凡预定2288—2688元/桌标准方可给予30元/桌提成;

(3)凡预定2888—3288元/桌标准方可给予40元/桌提成;

(4)会议用餐、团队用餐,餐标1888元/桌以上,提10元/桌。(注:不含营销部)。

(备注:以上提成桌数以实际消费桌数为准)。

二、棋牌送餐、客房送餐等奖励方法:

(1)奖励方式:按送餐服务费50%提成奖励。

(2)分配方式:当班班组成员平均分配。

三、酒水提成:

1、根据现有酒水,饮料、只针对商家提供可返瓶盖费(全额反馈)。

2、自制鲜榨汁进行销售价格10%的提成。

3、分配方式:员工︰领班为1︰1。

四、茶坊提成奖励:

1、提成人员:茶坊服务员、吧员、收银员及管理人员。

2、销售以下高档茶水方可按以下价格提成:

(1)茶水价格:48元—68元,按5元/壶

68元—128元,按8元/壶

128元—以上,按10元/壶

(2)棋牌点餐提成按2元/单。

3、统计方式:由咖啡厅负责人进行实数统计,次日在上班之前,将统计报表交到财务部审核确定。

4、分配方式:员工︰领班为1︰1。

5、单独奖励每月销售明星。

五、注意事项:

1、试用期员工不参与分配;

2、所有提成奖励在次月15日由部门负责人统一领取发放。

3、凡是公司、酒店内部在各部门的接待均不算提成奖励范围内。

4、主管级(含)以上管理人员不参与部门提成,统一使用酒店管理人员绩效方案。

写营销方案总共有八大步骤:一、了解现状。1、市场形势。包括市场规模与增长,过去几年的总量,不同地区的销量,顾客消费变化的趋势。2、产品情况。包括过去几年产品的价格、销量、利润等。3、竞争情况。包括竞争对手的市场规模、目标消费者、产品质量、价格、渠道等。4、分销渠道。本企业各渠道的销售情况,各渠道的相对重要性及变化情况,各经销商经营能力的变化和激励措施的投入等。5、宏观环境的变化。二、运用SWOT分析法进行情况分析。1、通过机会、威胁分析,找出外部影响企业未来的因素。2、通过优势、劣势分析,说明企业内部情况。3、通过以上分析,确定营销计划中必须强调、突出的部分。三、明确目标。企业想要通过此次营销活动达到什么样的目标或目的。四、制定发展战略。发展战略主要包括以下三个方面:1、目标市场战略。即企业准备进入的细分市场,考虑运用多少资源、力量。2、市场营销组合策略。针对目标市场,采取什么样的价格、产品、渠道、促销。3、营销预算。五、制定行动方案。包括任务时间、地点、人员安排、经费、物资、负责人等,最好用表格形式列出来,使人一目了然。六、预测效果。以上步骤均完成后,应对其进行经济效果的预测(如编制损益报告等)。七、制定监管措施和应急预案。八、编制营销活动策划书。内容主要包括:1、前言。2、纲要(目录)。3、正文。包括市场现状描述、市场分析、营销组合及策略、预算费用、效果预估、应急预案等。4、附件。包括各种文稿、分活动策划书等。以上就是撰写营销方案的全部流程了,你只要按步骤来是不会出错的。营销策划方案标准格式一、封面二、目录三、方案内容(一)企划客体环境1、企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。2、当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。(二)竞争对手基本情况1、竞争对手概况:过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。2、销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。3、策划项目概况。(三)市场分析1、市场调查2、市场研究:研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。3、市场规划。4、市场特性。5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。8、本项目的营销机会。9、周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。10、周边同类企划客体分布图11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势;在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的与做得最不好的方面,在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。)13、市场机会点与障碍点(四)项目定位1、项目定位点及理论支持2、项目诉求及理论支持(五)市场定位1、主市场(目标市场)定位及理论支持点2、副市场(辅助市场)定位及理论支持点(六)业主情况1、业主分类/分布。2、业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?)3、有多少业主?4、业主消费行为/心理(为什么装修,在装修过程中寻求何特性?装修过程,装修前的影响因素)。5、装修诱因的设置。(七)营销活动的开展1、营销活动的目标。2、目标市场。3、面临问题。4、竞争策略、竞争优势、核心能力。5、营销定位(区别性竞争差异点的确定)。(八)营销策略1、企划策略:(1)企划概念;(2)品牌与包装规划。2、价格策略:(1)定价思路与价格确定方法;(2)价格政策;(3)价格体系的管理。3、渠道策略:(1)渠道的选择;(2)渠道体系建设/管理;(3)渠道支持与合作;(4)渠道冲突管理。4、促销策略:(1)促销总体思路;(2)促销手段/方法选择;(3)促销概念与主题;(4)促销对象‘(5)促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本;(6)促销活动过程;(7)促销活动效果;(8)促销费用。5、企划活动开展策略(1)活动时机(2)应对措施(3)效果预测(九)营销/销售管理1、营销/销售计划管理。2、营销/销售组织管理:(1)组织职能、职务职责、工作程序;(2)人员招聘、培训、考核、报酬;(3)销售区域管理;(4)营销/销售人员的激励、督导、领导。3、营销/销售活动的控制:(1)财务控制;(2)商品控制;(3)人员控制;(4)营销/业务活动控制;(5)营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。(十)销售服务1、服务理念、口号、方针、目标。2、服务承诺、措施。3、服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。4、服务质量标准及控制方法。 (十一)总体费用预算。(十二)效果评估。

营销方案案例范文

营销方案案例范文,营销推广是企业品牌与产品发展不可缺少的利器,因为连接了更多的产品和用户需求,所以许多企业会选择组建自己的运营团队,来制定营销方案。以下分享营销方案案例范文。

一、活动主题:欢乐中秋购物节 兴隆天天抽大奖

二、活动时间:9月9日——9月18日(10天)

三、主要活动:

活动一:购物50元,天天循环抽大奖

1、活动时间:9月9日—9月18日

2、活动内容:活动期间,顾客购物累计50元,即可凭信誉卡换取奖券一张,100元换两张,依此类推,多买多换,中秋节抽奖活动方案。顾客凭奖券可参加每日晚6点举行的循环大抽奖。一张奖券,多次中奖机会。

3、奖项设置:

一等奖:xx全自动洗衣机一台,每天10台,10天共100台。

二等奖:xx电磁炉一台,每天20台,10天共200台。

纪念奖:立白桶装洗衣粉一台,每天100桶,10天共1000桶。

4、中奖者自中奖之日起3日内领奖有效。

5、中大奖者须缴纳20%的个人所得税,兴隆商城代收代缴。

6、本次活动最终解释权归兴隆商城所有。

活动二:中秋月饼节

1、国饼十佳礼盒:北京稻香村、北京好利来、上海杏花楼、西安米旗、广州酒家、广州莲香楼、中山百威、成都天伦、新疆麦趣儿、香港荣华十大品牌月饼汇聚其中,买一盒就可以尝到全国十种名优品牌月饼,规划方案《中秋节抽奖活动方案》()。

2、中秋送礼四大版快:师恩难忘——送恩师、知遇之恩——送领导、亲情至上——送亲人、礼尚往来——送朋友

3、9月8日晚6点,“欢乐中秋购物节”隆重开幕式。

4、9月18日晚18:30——20:30“中秋之夜”大型歌舞晚会。

5、9月9日至9月17日名优月饼厂商大型露演及专场演出。

6、河蟹展、名烟名酒展、水果展

活动三:相关促销活动:

教师节百货商场送好礼。

·新婚大行动——婚庆家电月、金店、男女装、床品婚庆献厚礼。

·9月9日兴隆鞋城99元=200元购鞋大行动。

·秋装全面上市。

活动背景:“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流行的节日,而在网络上则演变成购物狂欢节,每逢到了“光棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所,都会借助节日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里,普丽缇莎美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。

而如今天气逐渐变得干燥寒冷,并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到,消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主,而如今则是以滋润保养为主。因此,普丽缇莎美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动,不仅是提高知名度,提升形象的大好时机,也是利用节日抓住商机的机会。

活动主题:普丽缇莎陪你过光棍情人节

活动时间:____年11月1日~11月11日

活动地点:普丽缇莎美容院各大直营店

活动对象:普丽缇莎所有的新老单身女性顾客

活动目的:恰逢“大小光棍节”,为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到普丽缇莎的温暖,并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间,并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节,与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台。能为普丽缇莎带来更多的新朋友,提升美容院的消费者市场占有率。

活动宣传:

1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日,所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在普丽缇莎美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布在网络上。

2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面,发放宣传单及优惠卷等。

3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客,分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。

注意事项:

1、做好前台的登记,记载好顾客名字和信息资料。

2、对员工做好活动的培训,为了答谢顾客,挖掘顾客的潜在消费力,稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节,保持微笑,亲切待人。

活动内容:

1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动,凭会员卡能够销售8折的.优惠并且领取护肤的体验券,如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者,凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。

2、非会员的顾客,在活动期间进店消费达到288元者,可以直接享受折的优惠。并且赠送普丽缇莎的会员卡一张,和普丽缇莎提供的护肤小样试用装一份。

注:活动体验劵以店内的有效期为准。

营销推广方案包括哪些内容?

1、分析营销机会

在营销推广方案当中,对营销机会进行分析是一个关键环节,主要是管理营销当中的信息,并且衡量市场的主要需求。分析营销策划当中的主要宏观因素,包括技术,环境,自然环境,社会环境等等,需要对消费者市场以及购买行为进行分析,需要对团购市场以及购买行为进行分析。

比如了解团购市场过程中,有哪些人参与了解政府市场,对团购市场以及消费市场进行对比等等。

2、开发营销战略

在营销推广当中,最具有技术含量的环节就是开发,营销战略也是关键的一个环节。不仅有对新产品开发的挑战,同时也要对外部的环境进行分析。

组织安排,架构设计等都是需要注意的方面。需要对新产品进行管理,了解新产品的开发过程过程当中包括商业分析,包括市场测试等等。同时还有市场挑战者战略,需要先确定好竞争对手以及战略目标,然后选择战略。

3、营销方案

营销推广方案当中,有哪些主要的营销方案呢?比较耳熟能详的有对产品线的管理,对产品的品牌和包装的管理。

同时对产品线进行分析,了解产品线的长度,了解产品线的特色。需要制定合理的价格,需要选择定价目标,需要确定自己的需求,并且需要对成本进行估算。

同时还需要对竞争者进行分析,分析竞争者的成本,分析竞争者的价格,选择定价的方法,最终确定产品的价格,完成一个完整的营销方案。以上就是一整个营销推广当中所包括的内容,任何一个环节都决定了最终营销方案的顺利。

网络营销案例文章

网络事件营销成功案例分析三 小米:组织扁平化、管理极简化 小米在全球手机生产商中产量排第三。在短短的几年之内小米能够进入前三名,我认为主要得益于他们对于互联网时代特征的把握以及在此之下的一系列创新实践。在管理方面雷军和他的团队也有很多创新的理念和做法。 与最聪明的人合作。比如雷军认为人力资源80%的时间应该用在找人上,要找最聪明的人,跟最聪明的人合作。过去我们一直讲企业不一定要找最聪明的人,而是找最合适的人,但小米就颠覆了我们人力资源的理念。小米强调一定要找到最聪明的人,为了找到聪明的人不惜一切代价。他们认为如果一个同事不够优秀,不但不能有效地帮助这个团队,反而有可能影响到整个团队的工作。你要把产品做到极致、要超越客户需求,人才必须要是超一流的,只有超一流人才才能做出超一流产品,那么,要找到超一流的人才,你就不能靠自己培养,而是要不惜代价去市场上挖。小米团队从14人发展到400人,整个团队平均年龄33岁,几乎每个员工都来自最优秀的公司,如谷歌、微软、金山、摩托罗拉。雷军的一半时间都用在招人上了,前100名员工,每位员工雷军都要亲自见面并沟通。所以小米认为管理者和人力资源最重要的任务就是得找到最聪明的人,人力资源80%的时间要用在找人上。这种理念不一定对,但不管怎么样它满足了一个公司在高速成长时候对优秀人才的迫切需要,而且那些优秀人才把别的公司的经验都带了过来。 组织扁平化和管理简化。他们认为,互联网时代要贴近客户、要走进客户的心里,企业就必须缩短跟消费者之间的距离,得跟消费者融合到一起。只有融合到一起才能跟消费者互动,才能把消费者变为小米产品的推动者,变成小米的产品设计研发人才。要实现这些就要组织扁平化,组织要尽量简化。这就是互联网时代很重要的一个理念,叫简约、速度、极致。 小米的组织完全是扁平化的,7个合伙人各管一摊,形成一个自主经济体。小米的组织架构基本上就是三级,核心创始人—部门领导—员工,一竿子插到底的执行。他不会让团队过大,团队一旦达到一定规模了就一定要拆分,变成项目制。从这一点来讲,小米内部完全是激活的,一切围绕市场、围绕客户价值,大家进行自动协同,然后承担各自的任务和责任。在小米,除了7个创始人有职位,其他人没有职位,都是工程师。所以在这种扁平化的组织架构下,你不需要去考虑怎么能升职这样的杂事,一心扑在设计上就可以。 因为组织扁平化,在管理上就能做到极简化。雷军说,小米从来没有打卡制度,没有考核制度,就是强调员工自我驱动,强调要把别人的事当自己的事,强调责任感。大家是在产品信仰下去做事,而不是靠管理产生效率。管理要简单,要少管,少制造管理行为才能把事情做到极致、才能快。除了每周一的例会,小米很少开会,公司成立三年多,合伙人只开过三次集体大会。 强调责任感而不是指标。雷军曾介绍说,小米一直是6×12个小时的工作制,坚持了将近3年,靠的是大家的责任感。雷军在一份材料中写道,比如我的代码写完了,一定要别的工程师检查一下,别的工程师再忙也得第一时间亲自检查我的代码,然后再做自己的事情。 其它 公司都有竞争制度,大家都为了竞争做事情,为创新而创新,而不一定是为了用户而创新。其它公司对工程师强调是把技术做好,但小米的要求是,工程师要对用户价值负责,为伙伴负责,而不是为技术而技术。 此外,小米强调要建立透明的利益分享机制。在互联网时代,企业赚多少钱都是透明的,所以企业必须建立透明的利益分享机制,基于每个人的能力跟贡献分享利益。 文化和价值观管理。很多人说小米是去文化管理,其实我认为它恰恰是文化和价值观管理。小米的7个初始合伙人原本都是老板,能力和价值观不同,为了共同的理想和目标追求,就聚在一起,把这个事情做了起来,靠的就是文化和价值观的趋同和凝聚。 靠价值观凝聚人、牵引人,一切围绕客户价值,组织扁平化、管理简单化,强调速度,这是我们从小米的实践中看到的互联网时代管理的创新。 与网络事件营销成功案例分析相关的 文章 : 个网络营销成功案例分析 2.成功的网络营销经典案例分析 3.网络营销成功的案例分析 4.网络广告营销成功案例分析 5.网络事件营销策略案例分析

不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是我整理的网络营销的创新案例分析,希望能够有所帮助。

褚橙——打造高溢价的农产品电商

本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及,在做褚橙2013年的品牌营销的时候,考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化,以及如何面对年轻人做推广。

于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”,打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合,通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点:

1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据

精准锁定目标人群,进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等)

2)为产品传播进行内容营销

制定了三组适合社会化传播的内容方向,包括:褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向,建立起与目标消费者联系的桥梁

3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配

制定不同投放组合计划,测试出互动率最高的传播组合进行重点推广,确保每一分推广费用都花在刀刃上

4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动

搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送,后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。

品牌的网络事件营销案例

在笔者看来,任何形式的事件营销案例都不能脱离其“营销”本质。“营销”其实是一种沟通方式,不论你用什么样的方法,你都要针对你的目标人群选择适合他们的沟通方式--而这种沟通方式最核心的问题,不是讲述者说了什么,而是聆听者听到了什么。

几年前,互联网第一次浪潮席卷而来,带着破碎的泡沫而去,当时的一片哀鸿如今还犹在耳,第二波网络影响力又兵临城下。

一系列的数字让所有投身于互联网以及关注互联网的人再一次热血沸腾--CNNIC第21次调研结果显示:中国网民数已增至亿人。中国网民数增长迅速,2007年一年则增加了7300万人,年增长率达到,在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数位于世界第一。中国网民人均上网时间个小时,而电视平均的使用时间才只有小时。

庞大的用户数量和如此高的用户接触度已经使互联网彻底摆脱了几年前被人称为“除四大传统媒体外”的第五类媒体的身份,而跃升成为与传统四大媒体并驾齐驱的,甚至是超过了传统媒体的重要媒体。

选择众多,如何入手

互联网的存在以及其日渐重要让所有的营销人都兴奋起来,而兴奋之余又多了一丝茫然--互联网营销究竟该如何做

互联网营销的层面有很多,有EPR(网络公关),有IWOM(互联网口碑营销),有EAD(互联网广告)……

互联网营销的手段也有很多,可以跟门户网站进行专题合作,可以投放公关软文,可以根据不同网站的用户人群进行形式丰富的网络广告投放,可以做SEM(搜索引擎营销),可以做IM营销,可以做论坛营销,可以做博客营销,可以做WIKI营销,可以做流媒体营销......

如此多的手段让人目不暇接,也让人觉得无从下手--品牌的事件营销案例到底该如何做

在笔者看来,任何形式的事件营销案例都不能脱离其“营销”本质。“营销”其实是一种沟通方式,不论你用什么样的方法,你都要针对你的目标人群选择适合他们的沟通方式--而这种沟通方式最核心的问题,不是讲述者说了什么,而是聆听者听到了什么。

许多互联网营销手段只是一味地最求PV、追求点击率--在传统广告时代无法承诺的量化,终于在互联网时代成为了可能。但是如果忽略了品牌想要沟通及传播的本质,忘记了和消费者沟通你想传递给他们的品牌信息,那这种营销手段就是失败的--除非品牌所追求的,就是像恒源祥那个挑战消费者忍耐极限的广告事件营销案例所追求的效果一样-“宁肯被骂,也要被记住”。

综上所述,网络营销应该追求的最高境界似乎应该是:在综合利用互联网媒体(包括互联网官方媒体和自媒体)的基础上,让尽可能多的目标消费群体接收到品牌想要传达的信息。

事件营销是个思路

“事件营销”似乎是一个很好的解决方式。互联网上诸多火爆事件让互联网营销人越来越意识到“事件”的力量--如果可以制造一个事件让许多人关注,或者借助一个本身就已经有很多人关注的事件,在这个事件中“恰当”地植入品牌信息,那么不仅保证了高关注度,更保证了品牌信息的正确传达,可谓是一箭双雕。

一个让笔者较为鄙视但是却值得深入研究的案例是前阵子比较火爆的“兰董”事件营销案例。

“兰董”,一个号称身价亿万的“70后”富婆,在网上发布了一个视频,大骂“80后”和“90后”,言语极尽侮辱鄙视之词。“兰董”竭尽所能显示自己的富有,并用极其挑衅和轻蔑的言语和肢体动作去辅助她想表达的核心思想--“兰董”火了,在“80后”、“90后”甚至一些“70后”的谩骂声中名声大振。

“兰董”似乎意犹未尽,一个视频不够,继而接二连三推出了一系列视频,一定要把网友对于自己的愤怒激发到极点,直到“忍无可忍”为止。此举意义何在一个网站为了推广自身,增加流量而作的跳梁小丑之举而已。

“兰董”的所有视频和照片都十分醒目地打着“”这个网站名字(其中大部分还是水印,转载的时候也无法去掉),到后来推出的视频更是鲜明地打上了“兰董”在woyo的空间地址。

一个网站,为了知名度,为了流量,已经无耻、可悲到这(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)样的地步了么--这叫什么非常规营销名人效应还是所谓的“事件营销”--笔者给它起了个名字:“激怒式营销”。

“兰董”竭尽所能显示自己的富有,并用极其挑衅和轻蔑的言语和肢体动作去辅助她想表达的核心思想--“兰董”火了,在“80后”、“90后”甚至一些“70后”的谩骂声中名声大振。

“兰董”似乎意犹未尽,一个视频不够,继而接二连三推出了一系列视频,一定要把网友对于自己的愤怒激发到极点,直到“忍无可忍”为止。此举意义何在一个网站为了推广自身,增加流量而作的跳梁小丑之举而已。

“兰董”的所有视频和照片都十分醒目地打着“”这个网站名字(其中大部分还是水印,转载的时候也无法去掉),到后来推出的视频更是鲜明地打上了“兰董”在woyo的空间地址。

一个网站,为了知名度,为了流量,已经无耻、可悲到这样的地步了么--这叫什么非常规营销名人效应还是所谓的“事件营销”--笔者给它起了个名字:“激怒式营销”。

悲哀与愤怒之余,整个事件营销案例的策划和执行过程有很多地方还是值得学习和研究的:

策划之高明1--“植入”而非“直述”:制造一个话题人物,以人物为核心引起网友的关注,再置入网站信息,继而提升网站知名度--只不过,不是正面人物,而是一个更能引起人们关注的负面人物(正所谓好事不出门,坏事传千里)。

策划之高明2--“借势”:恰逢一个“90后”女孩大骂“80后和70后”的视频大火,于是策划者趁热打铁,推出一个“70后大骂80后和90后”,骂得更加变本加厉,让事件再次升温。

经典案例深刻地影响着我们,也颇值得我们学习和借鉴。正可谓百花齐放,创意满天飞,下面我给大家分享八大网络营销成功案例,希望你能满意。

案例一:天猫苏宁撕逼大战——妈妈再打我一次

“妈妈再打我一次”是2013年12月网络走红的一组妈妈打女儿耳光和母女间对话的四格漫画图片,其名字取自于台湾电影《妈妈再爱我一次》。在双十一期间,被苏宁易购取材改成“妈妈再打我一次”的广告“TM的双十一你该多一个选择”。不得不说,这次的广告非常有针对性,用天猫的红对比苏宁易购的蓝,既有嘲讽又有真相,大家“其乐融融”,不知道马云看了这个广告图作何感想啊。后来被网友传出了回扇版,果然吵吵不过瘾,真的是要动起手来啊。引发网友大量转发和围观热议。

案例二:百度——线下事件线上营销:“Hi,约吗?”

今年九月,在西半球的iPhone6以“比更大还更大”的姿态刷屏互联网时,东半球的百度输入法也首度打出了“更懂你的表达,以及你的iPhone”的概念,掀起了一场“懂你”风潮。连全民老公王思聪也加入其中,发微博力挺百度,因此百度输入法又被称为“王思聪同款输入法”。同时,百度输入法iPhone版还作为中国第一个亮相纽约时代广场的移动互联网产品, 其面向全球华人邀约的线下广告文案:“Hi,约吗?”一时成为10月份流行一时的网络流行语,并引发大量网友的热议和跟风热潮。百度输入法利用纽约时代广场广告的线下事件,营造线上营销的案例,还得到1号店等诸多以营销见长的企业跟风模仿,可谓2014年非常抢眼的互联网营销事件。

案例三:褚橙——一颗互联网的橙子

本来生活网的创立者均曾经是《南方周末》、《南方都市报》、《新京报》、网易等媒体的创业者。媒体人转型仍深谙媒体之道。本网曾主导了“回家吃饭”等热门社会话题之后,“褚橙”则是使本网更上一阶的阶梯。三大运作关键点:关键点1:禇橙禇时健种的冰糖橙。人生总有起落,精神终可传承。这句话在网上传播非常广泛。然后用一些数字来概括禇老:85年跌宕人生,75岁再次创业,耕耘十载,结出24000万累累橙果。关键点2:个性化包装此外,把包装作为核心传播的素材,并且,包装上带着LOGO,图文被转发,LOGO一目了然。关键点3:10大青年励志微视频。后续又出效果:褚橙柳桃潘苹果。几番营销过后,生活网已经在全国100个城市拥有注册用户几百万,均是收入较高、素质高的文化界、白领人士和家庭用户,年龄层28-35岁,女性占55%。

案例四:滴滴打车——有钱任性

微信的滴滴打车投入10亿巨额补贴打起营销战,众多中小规模的打车软件纷纷落马。滴滴打车与微信支付合作已经启动第三轮营销,不仅将立减的金额从5元涨回到了10元,并推出了新用户首单立减15元的优惠,而且在今年的情人节、感恩节等节日里发出大数量红包,后又推出“四个小伙伴三个用滴滴”等一系列营销手段。着实实惠了价格战中的乘客和司机,用户活跃度高居不下。

案例五:辛巴达拯救仌族——7天7夜极致直播

双11后,微博账号@我是骑行家发出了一封辞职信,声情并茂的表达了下定决心转换人生跑道,辞去天猫商城运营总监一职,并阐述了电商运营的艰辛无奈,使公众的关注点迅速聚集在了这个备受库存压力大、量小没厂、订单延期等诸多难题折磨的电商群体,引发电商人共鸣,网友并为其命名“仌族”。其实,这是辛巴达服装小快生产营造的一系列事件营销,从辞职信到北京世贸天阶情侣仌举牌求拯救活动等等。“仌族”蹿红后,其借势在微博发起了辛巴达“7天7夜爆款挑战赛”,并承诺被随机选中的7位幸运卖家免费体验3天打版,7天生产50件服装的极致生产新模式。颠覆传统服装供应链的决心可见一斑。该活动吸引了近1000位服装电商卖家参加报名,值得称赞的是此次辛巴达采用全程官方网站、官方微博和微信公众账号同步直播形式,公开、透明化服装生产过程,得到大量媒体和网友的一致好评。从仌族铺垫到辛巴达出现,线上打造新族群,博同情、引共鸣,线下情侣仌站街举牌求拯救,线上线下相呼应,舆论到达巅峰之时话锋一转托举出辛巴达服装小快生产,将仌族围观流量悉数导入辛巴达爆款挑战赛,这背后营销手段接连精密值得细细品味。

案例六:魅族MX4——一次非典型营销

魅族变了。一改以前营销的弱势,以“自黑”的营销路数拿到了当日百度搜索风云榜 Top1。在微博平台,魅族科技#2014魅族新品发布会#、#魅族MX4#两大话题累计7亿阅读量。发布会开始仅40分钟,两个话题就成功占据微博话题排行榜榜首,包揽综合热搜榜冠亚军。魅族首次在百度贴吧直播的新品发布会,当天仅图文直播贴已获得超过862万关注量。从预热时的悬念营销,到发布会全程不忘对竞争对手的挖苦揶揄,“自黑”、“制造负面舆论”的做法当然并非魅族首创,魅族的非典型在于其将自黑和负面当作重要武器来用,并通过对信息、时间点和尺度的良好拿捏,赢得了足量关注,并最终取得良好效果。

案例七:小米——“神文案”

小米在产品的文案策划和画面表达上有两个要求:一要直接,讲大白话,让用户一听就明白;二要切中要害,可感知,能打动用户。三个经典案例:“小米手机就是快”、“小米活塞耳机”和“小米移动电源,10400毫安时,69元”。广告的信息输出是需要编码的,到消费者那里需要解码,然后中间会有干扰和耗损,所以最有效的是编码简单,解码直接,保真度最高。

案例八:阿里巴巴——一堂社会化营销课

阿里巴巴上市前,不论《阿里巴巴上市路演宣传片》在微信中的传播分分钟破10万阅读量,还是马云用一口流利的英语告诉大家阿里巴巴是什么,都不出意外的博得一片满堂喝彩。另外还有《阿里巴巴美国路演PPT》和《阿里致投资者的信说了啥?》这样的内容从“探秘”、“内幕”的角度展开,吸引力还是有的,你看到会不会看看阿里到底说了什么呢?这就是在上市过程中的重要传播节点。简单总结如下:首先,明暗线传播互补;另外,注重关键意见领袖;最后,注意传播调性。

营销案例论文

美国一家制鞋公司要寻找国外市场 重点问题重点分析

摘要:

手机已经占据了人们的生活,手机品牌竞争也是越加激烈,苹果手机首当其中,苹果深受不同层次的人的喜爱。要想在众多的品牌中独具一格,在建立品牌时向其添加独特的思维概念,才能引来更多的注意力。苹果手机应注重消费者的个体体验;注重产品的个性化与差异化;重视营销;加强品牌知名度。

关键词:

苹果手机;品牌战略;营销战略;

一、品牌战略理论概述

(一)品牌战略的界定

品牌战略是企业发展到一定时期的产物。最近这些年,很多企业对品牌战略开始重视起来,因为它能够在竞争激烈的市场上给企业带来较大的利润。品牌理念最早运用到了美国的企业中,然后扩大到更多的企业。制定品牌发展战略成为企业关心的头等大事。

(二)品牌战略的内容

1.品牌定位战略

运用定位思想体系,对市场上的品牌进行调查研究,并对其长期规划,与消费者的需求进行配对,真正做到让需要这个产品的人感到物有所值。

2.品牌创新战略

品牌创新顾名思义就是在原有产品的基础上进行改造、设计添加新的元素,并找到产品独特的差异。创新战略就是在此基础上找到与消费者的切合点。

(三)品牌战略的优势

1.经济优势

品牌战略的一个重要优势是从长远来看能够带来更高的经济效益。成功的品牌战略为企业的未来收入打下基础。主要表现在以下两个方面。

一是高销量。品牌战略为了吸引更多的消费者必须在市场上经过长期的发展和完善。

二是高利润。品牌战略的规模优势,可以使成本得到补偿。要避免恶性的价格竞争,就需要通过品牌战略使产品差异化,才可能为厂家带来更高的投资收益。

2.战略优势

一是竞争地位。从市场细分的角度来说,消费者能够辨别具有差别和高质量的品牌。因此,对来自其外界的品牌无所畏惧。良好的品牌组合会增加入门壁垒,从而比单一品牌战略更具有战略优势。

二是企业与厂家的关系。企业可受到很少商家的制约。如果厂家生产的品牌受到消费者的喜爱,他们就会向零售商出售这种品。

二、苹果手机背景分析

(一)苹果手机背景概述

2007年苹果第一代智能手机问世,iphone首先以它独特的外观吸引了广大消费者,而它触屏的设计真正促进了智能手机行业的发展,也掀起了手机行业的大洗牌,诺基亚、摩托罗拉这两大手机行业巨头也随着决策的失误相继宣告失败。苹果通过与中国联通的联手进入中国市场,一开始便吸引了广大中国用户,使得苹果的用户数量持续上涨,而安卓系统的发展也使得市场时刻处于相互竞争的态势,不断推动了移动互联网的发展,到如今人手一部智能手机已经成为一种习惯。

(二)苹果手机SWOT分析

运用SWOT分析,通过对苹果手机的内外部环境进行分析,得出苹果公司应该设法避开威胁和消除劣势,进行相关手机业务的调整。充分利用自己的优势,使自己旗下的产品发挥长处,获得更高的利润,占居更多的市场份额。

(三)苹果手机的营销策略分析

1.产品的差异化

苹果手机之所以能够受到广大消费者的喜爱,是因为他们坚持了“超一流的产品将会带来超一流大的利润”这个理念,坚持创新,对于任何一款产品,苹果公司都十分重视并坚持实行精品战略,各方面的服务都很到位。

2.口碑营销

互联网时代是一个信息爆炸的时代,消费者由于无力处理复杂的广告信息而感到信息超载而使消费者不知道如何对市场商品进行选择。人与人之间进行沟通交流,这种交往模式具有较高的指向性。这些人一旦他们体验到了苹果的先进性、可靠性以及优越性,他们就会主动地将这些信息传递给身边的人甚至更远,从而就提高了苹果的销售业绩。

3.定价策略

苹果手机在定价策略上采取撇脂策略,在新品刚发布的时候,以高价投放新产品,加上高促销的手段,从而保证获得初期的高额利润,以后随产品销路的扩大逐渐降价。苹果公司采用此策略,可以迅速的收回投资,并为以后产品降价促销提高提供条件。

三、苹果手机品牌战略分析

(一)苹果手机品牌定位分析

1.市场细分策略分析

细分市场是把具有相同购物倾向的消费者划分成若干部分,每部分相当一个细分市场。苹果品牌手机具有强大的功能和价格昂贵的特点。针对苹果手机的这些特点把消费者分为以下三种类型。

一是休闲电竞型。休闲电竞类型大多数是青少年,具有青春与活力,思维活跃,对休闲电竞功能情有独钟,要具备较高的性价比,但由于还是学习阶段,无工作,经济能力有限,购买力不足。

二是成功卓越型。成功卓越型多数是已经参加工作,并且有一定职位。在工作中取得了一定成绩,他们追求有品质的生活,追求名牌产品,注重私密性,经济实力较强。

三是研发探索型。研发探索型主要是计算机爱好者、网络编程师、程序员,喜爱钻研,发现未知。实践能力和动手能力较强,喜欢新功能。并有兴趣开发手机的潜力。

2.目标市场选择策略分析

在消费者类型的分类中,公司把握一部分潜在需求者,进行准确定位。iPhone通讯设备采用差异化策略和研发策略,追求潮流的特点。

一是从苹果手机的外观来看,简洁、时尚的外观很是受年轻人的喜爱;苹果手机的功能更是俘获了大部分年轻人的心。

二是从内核上来看苹果手机有强大的性能,可以处理文字等软件功能,提高了工作效率。白领等青年群体是潜在的需求者。

3.市场定位策略分析

苹果手机作为新一代智能电话,谁配备iPhone,谁就走在流行时髦前沿的道路上。苹果公司有较强的研发和探索能力。不断推出新产品,提高市场占有欲,牢牢掌控消费者的心理变化。维护老客户,发展新客户。

4.市场竞争策略分析

在市场行情复杂多变的情况下,拥有独特卖点。实行不同的策略,显得至关重要。苹果在市场竞争策略方面主要使用了差异化战略。

一是产品的差异。苹果手机使用了自己具有安全性和高流畅性保证的iOS操作系统,iOS系统能够让智能移动设备更加充分的运用硬件设备,这是使得用户在体验时保持移动设备流畅性的保证。

二是形象化的差异。以公司CEO作为品牌代言人的乔布斯,将他独树一帜的性格特点注入了企业文化。

三是服务化的差异。苹果有很多的体验店,使消费者能够参与其中,真正的感受苹果的魅力所在,从而能够吸引众多消费者。

(二)苹果手机的品牌创新分析

1.产品创新策略分析

一是简约设计。简约是苹果手机的核心理念,旗下的产品无一不体现着这一理念。其创始人乔布斯,在产品创新工艺设计中努力追求完美。从设计到用户体验再到简约而华丽的外形,都是对这一理念的完美展现。

二是独特设计。刚开始对产品进行研究设计时,苹果手机在各个程序都被进行非常严格的把关,然后由最高领导人来评判。经过严格的流程,减少了产品设计流程上的成本。

2.苹果手机的创新营销分析

一是饥饿式营销。不同于传统意义上的饥饿营销,苹果手机采取的是极端的饥饿营销模式,最初苹果公司不会透露新产品的任何相关信息,仅声称不久会有新品问市,然后在接下来的很长时间中,有关苹果手机的任何信息都近乎没有,待消费者迫切希望获得苹果手机的新产品信息之时,苹果的CEO才会突然亲临发布会现场进行简单介绍,在手机正式上市后,各类形形色色的产品信息铺天盖地而来,像这种极端的反差,会令众多果粉如同久旱逢甘霖,最终引起了消费者强烈的兴趣及购买的冲动。

二是体验式营销。苹果有很多体验店,这种营销方式能够使用户很快地对产品熟悉,并快速地获得用户的反馈,然后迅速地对其方案进行调整或完善。苹果在世界各地设立了体验店,吸引大量的消费者前来感受苹果产品的魔力,提高了苹果的营运能力。

四、苹果手机品牌战略启示

(一)注重消费者的个体体验

苹果企业在打造高端品质手机的同时也更加注重销售前、后高端服务,以消费者为中心。中国企业则不然,尤其中国企业在产品的售后服方面,面对问题的时候,大多采取逃避问题,对行业环境造成恶劣影响。因此,只有以消费者为重,以满足消费者需求为创新目标,做消费者值得信赖的品牌产品服务,才能为以后企业的发展奠定基础。

(二)注重产品的个性化与差异化

目前我国大部分智能手机都用相同的安卓系统,千篇一律的设计。无法满足消费者对独特性差异性的需求,无法满足消费者多智能手机期待心理。导致企业进步迟缓,市场竞争力差。企业要想在市场中得到消费者的认可,必须从消费者的角度出发,不断改革创新,在市场中脱颖而出。创新是一个民族进步的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力,更是一个企业发展的动力,要想进步就要走创新道路。

(三)重视营销

通过对苹果手机的案例分析研究可以看出,苹果手机的成功不仅仅依托于先进的核心技术,同时高端的服务,完美的营销方式,对产品的明确定位,坚持以消费者为中心的核心理念,对战略合作伙伴的正确选择,个性化的差异设计,以及对品牌知名度的提升等。都对苹果手机今天的成就奠定了基础。所以品牌战略与营销模式都对国内智能手机行业的发展具有借鉴意义。

(四)加强品牌知名度

企业的品牌不单是企业产品声誉度的代表,更是企业身份的一种象征,在无形当中成为企业的一种无形资产。企业要想在世界竞争激烈的环境中脱颖而出,就必须树立自己的品牌战略意识,扩大品牌知名度提高品牌国际影响力。苹果手机通过先进技术不断发展创新树立在国际市场中的品牌形象,使苹果手机享誉全球。国产手机应加强对企业品牌形象的的建设,学习苹果企业的品牌建设策略。融合自身条件,制定适合企业自身发展战略,打造品牌意识。在消费者之间建立良好的口碑以及形象,为以后企业走向世界奠定基础。

本文对品牌战略相关理论进行概述,并简单介绍了苹果手机发展背景,运用SWOT分析对苹果手机的背景和苹果手机战略进行分析,从市场定位、营销策略分析了苹果手机在中国市场的营销策略。苹果手机在中国市场之所以能够成功的原因,以及对中国手机行业的借鉴意义。

摘 要:

作为全球最具影响力的Iphone手机,能在竞争日趋激烈的手机行业中脱颖而出,取得如此炫目的销售佳绩和行业地位,除了产品本身出色,其背后的营销策略也功不可没。本文探析了Iphone的营销策略,以期从中学习到最具价值和创新性的市场营销方法。

关键词:

Iphone;营销策略

中图分类号:F416 文献标识码:A 文章编号:1006-4117(2012)01-0239-01

市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫乔布斯将其描述为“一款革命性的、不可思议的产品,比市场上其他任何移动电话整整领先了五年”,但他还是不得不承认,它的成功离不开必须的营销策略。

一、另类观念,超越自我

在市场营销理论上,视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念,企业的产品为满足消费者的需求而服务,而苹果却敢于“以企业为中心”,坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上,苹果的产品只有一种,它生产什么,消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人,以企业为中心,所以它的目标不是超越竞争对手,而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。

二、大胆创新,引领潮流

苹果敢于创新的热情被人们称之为“偏执创新”,苹果公司每年申请的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔的倍之多,其在2010一年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能,苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始,即使与PC不兼容,也挡不住追随者的脚步,随后的Ipod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了受众,如同苹果本身的与众不同,争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的Iphone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合,捕捉了消费者的购买欲。

三、保持神秘,制造话题

苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段,培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术,精准把握了用户追求其产品的心理,人们消费心理的.多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前,都会放出口风,但随后却又三缄其口,这就吊足了媒体和消费者的胃口,人们翘首期盼,纷纷猜测其新外观、新功能,苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经,让人们兴奋不已。

四、饥饿营销,吊足胃口

所谓饥饿营销,是指产商故意调低产量,制造供不应求的假象,从而抬高商品价格获取更多利润。Iphone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念,上升到一个新高度,把其发挥到极限。例如Iphone4s的上市,先是放出一点新闻,对产品避而不谈,制造出众多热点。10月5日召开发布会后在全球分批次上市,10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市,11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空,使消费者又处于焦急的等待之中,热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久,会造成消费者的失望并失去耐心,而Iphone却做得恰到好处,吊足了消费者的胃口,又不时的深入一步。

五、口碑营销,缔造帝国

口碑营销被称为“病毒式营销”,究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。Iphone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人,他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众,也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。Iphone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一,让本来热过了的Iphone的讨论浪潮不断被掀起,各个版本的比较充斥着众多网站和论坛,成功的运用消费者的力量为Iphone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝,自成组织,时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休,或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处,果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国[1]。

六、独特操作,宣传得当

Iphone在其营销过程中,在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式,准确地把握了不同渠道的特点,全方位展示了Iphone。无论你使用的是传统的聊天工具QQ,还是时下最流行的微薄,你每发送一条信息均有来自Iphone客户端的标识,这是Iphone操作系统的特有标志,一方面无形中加强了Iphone的宣传,另一方面也表明了你潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告,而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达,而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容,高端杂志也可见其身影。

七、体验营销,征服受众

体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式,使其亲身体验产品和服务,让顾客实际感知其带来的品质和功能,从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉、触觉,都是体验式产品中的精品,其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义,通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店,给消费者提供了直接感知产品的场所,而苹果的体验店本身的设计,因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑,成为消费者拜访的热点。

八、合作互利,实现共赢

Iphone和运营商建立了良好的关系,通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础,双方的合作能增强消费者的用户体验,满足用户性需求,提高消费满意度。Iphone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求,加之苹果的品牌号召力,提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外,苹果公司不仅是移动终端硬件制造商,同时也是无线网络提供商,多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系,在这种市场环境下,给予Iphone产品积极地捆绑销售政策支持,也是其自身发展的需要,有利于Iphone和中国联通实现共赢。

参考文献:

[1]何春梅.苹果营销:酷就一个字[J].经营者.2009(3):45.

[2]宋凯. 基于顾客价值链的Iphone营销研究.经营管理者.2010(6):262.

[3]菲利普科特勒.营销管理新千年版[M].北京:中国人民大学出版社.2001.

市场营销案例论文:

这是4C的红罐王老吉品牌定位战略——本案例受邀《哈佛商业评论》整理,刊于其中文版2004年11月号品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因,王老吉凉茶铺分成两支:一支完成公有化改造,发展为今天的王老吉药业股份有限公司,生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆,王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外的国家和地区,王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司,经王老吉药业特许,由香港王氏后人提供配方,该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)。背景2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?现实难题表现一:广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东,传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下火功效显著,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,可谓说起凉茶想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶。因此,红罐王老吉受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限。另一个方面,加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人,是经国家审核批准的食字号产品,其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。所以对消费者来说,在最讲究“功效”的凉茶中,它也不是一个好的选择。在广东区域,红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌,却长着一副饮料化的面孔,让消费者觉得“它好像是凉茶,又好像是饮料”,陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南,主要是温州、台州、丽水三地,消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多,经他们的引导带动,红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心,红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚,如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁,很快又被新的时髦产品替代,一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。面对消费者这些混乱的认知,企业急需通过广告提供一个强势的引导,明确红罐王老吉的核心价值,并与竞争对手区别开来。现实难题表现二:红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外,人们并没有凉茶的概念,甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水,泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业,以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料,以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且,红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制,有淡淡的中药味,对口味至上的饮料而言,的确存在不小的障碍,加之红罐王老吉元的零售价,如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来,它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地,也无法在全国范围推广。现实难题表现三:推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广,加多宝公司担心其销量将受到限制,但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔,因此,在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告:一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉,用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭,永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。在红罐王老吉前几年的推广中,消费者不知道为什么要买它,企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象,外在的原因是中国市场还不成熟,存在着许多市场空白;内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性,刚好能够填补这个位置。在中国,容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后,企业要想做大,就必须搞清楚一个问题:消费者为什么买我的产品?重新定位2002年年底,加多宝找到成美营销顾问公司,初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片,要以“体育、健康”的口号来进行宣传,以期推动销售。 成美经初步研究后发现,红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型:一遇到销量受阻,最常采取的措施就是对广告片动手术,要么改得面目全非,要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。红罐王老吉虽然销售了7年,其品牌却从未经过系统、严谨的定位,企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么,消费者就更不用说了,完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决,拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说:一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位,而不是你怎样写广告(创意)。经一轮深入沟通后,加多宝公司最后接受了建议,决定暂停拍广告片,委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。按常规做法,品牌的建立都是以消费者需求为基础展开,因而大家的结论与做法亦大同小异,所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定,是在满足消费者需求的基础上,通过了解消费者认知,提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变,所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法,最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以,红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突,才可能稳定现有销量,为企业创造生存以及扩张的机会。为了了解消费者的认知,一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息,另一方面,与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈,完成上述工作后,聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析,厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。在研究中发现,广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火,喝一罐先预防一下”、“可能会上火,但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南,饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中,研究人员发现:该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及,如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。(后面的跟进研究也证实了这一点,发现可乐在温州等地销售始终低落,最后两乐几乎放弃了该市场,一般都不进行广告投放。)而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”,“健康,小孩老人都能喝,不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据,但这就是浙南消费者头脑中的观念,这是研究需要关注的“唯一的事实”。消费者的这些认知和购买消费行为均表明,消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求,而是作为一个功能饮料购买,购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”,如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等,真正上火以后可能会采用药物,如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法,则发现红罐王老吉的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能,仅仅是间接的竞争。同时,任何一个品牌定位的成立,都必须是该品牌最有能力占据的,即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”,是因为它就是可乐的发明者,研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ,结果表明,红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等,显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机,自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望,则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明,中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及,“上火”的概念也在各地深入人心,这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为:“做好了这个宣传概念的转移,只要有中国人的地方,红罐王老吉就能活下去。”至此,品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后,成美向加多宝提交了品牌定位研究报告,首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争,竞争对手应是其他饮料;其品牌定位——“预防上火的饮料”,独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉,是从现实格局通盘考虑,主要益处有四:其一,利于红罐王老吉走出广东、浙南由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念,而不再像“凉茶”那样局限于两广地区,这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二,避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争,形成独特区隔其三,成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势·淡淡的中药味,成功转变为“预防上火”的有力支撑;·元的零售价格,因为“预防上火”的功能,不再“高不可攀”;·“王老吉”的品牌名、悠久的历史,成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四,利于加多宝企业与国内王老吉药业合作正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料,区别于王老吉药业的“药品”,因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。成美在提交的报告中还提出,由于在消费者的认知中,饮食是上火的一个重要原因,特别是“辛辣”、“煎炸”饮食,因此建议在维护原有的销售渠道的基础上,加大力度开拓餐饮渠道,在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉,加多宝董事长陈鸿道当场拍板,全部接受该报告的建议,决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择,其广告只要传达出新品类信息就行了,而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场,使人们通过它知道和接受了这种新饮料,最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表,随着品类的成长,自然拥有最大的收益。确立了红罐王老吉的品牌定位,就明确了营销推广的方向,也确立了广告的标准,所有的传播活动就都有了评估的标准,所有的营销努力都将遵循这一标准,从而确保每一次的推广,在促进销售的同时,都对品牌价值(定位)进行积累。这时候才可以开始广告创意,拍广告片。品牌定位的推广明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,接下来的重要工作,就是要推广品牌,让它真正地进入人心,让大家都知道品牌的定位,从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着,成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火,喝王老吉”,在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中,红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现,避免出现对症下药式的负面诉求,从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。为更好地唤起消费者的需求,电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景:吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心享受上述活动的同时,纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝王老吉”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红罐王老吉,从而促成购买。(影视广告)红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台,并结合原有销售区域(广东、浙南)的强势地方媒体,在2003年短短几个月,一举投入4000多万元广告费,销量立竿见影,得到迅速提升。同年11月,企业乘胜追击,再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑,给人们一个深刻的印象,并迅速红遍全国大江南北。2003年初,企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元,这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域,因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放,销量迅速上升,给企业极大的信心,于是不断追加推广费用,滚动发展。到2003年底,仅广告投放累计超过4000万元(不包括购买2004年中央台广告时段的费用),年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场,但力量暂时不足的企业。(户外广告)在地面推广上,除了强调传统渠道的POP广告外,还配合餐饮新渠道的开拓,为餐饮渠道设计布置了大量终端物料,如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品,免费赠送。在传播内容选择上,充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望,将产品包装作为主要视觉元素,集中宣传一个信息:“怕上火,喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示,最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广,消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。( 广告物料)在频频的消费者促销活动中,同样是围绕着“怕上火,喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中,加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉,绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,可获得当地避暑胜地门票两张,并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销,既达到了即时促销的目的,又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。( 王老吉温州“学子情”活动)同时,在针对中间商的促销活动中,加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外,还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制,推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划,选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益,因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道,成为主要推荐饮品。(广告物料)这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火,喝王老吉”的广告运动,直击消费者需求,及时迅速地拉动了销售;同时,随着品牌推广的进行,消费者的认知不断加强,逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。推广效果红罐王老吉成功的品牌定位和传播,给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益:2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍,由2002年的1亿多元猛增至6亿元,并以迅雷不及掩耳之势冲出广东,2004年,尽管企业不断扩大产能,但仍供不应求,订单如雪片般纷至踏来,全年销量突破10亿元,2005年再接再励,全年销量稳过20亿元,2006年加上盒装,销量近40亿元,2007年销量则高达90亿元。结语红罐王老吉能取得巨大成功,总结起来,以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在:· 为红罐王老吉品牌准确定位;· 广告对品牌定位传播到位,这主要有两点:广告表达准确;投放量足够,确保品牌定位进入消费者心智。· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力;· 优秀的执行力,渠道控制力强;· 量力而行,滚动发展,在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。附录:王老吉相关数据附录一:王老吉饮料历年销量2002年 亿元2003年 6亿元2004年 亿元2005年 25亿元(含盒装)2006年 近40亿元(含盒装)2007年 近90亿元(含盒装)附录二:加多宝公司历年建厂的投资1995年,加多宝公司成立,在广东东莞长安镇投资建厂,一期投资金额2000万美元。1999年,在广东东莞长安镇投资扩建二期,投资金额3000万美元。2003年,在北京经济技术开发区投资建厂,投资金额3000万美元。2004年,在浙江绍兴袍江工业区投资建厂,投资金额2500万美元。2005年,在福建石狮市祥艺镇投资建厂,投资金额3000万美元。2006年,在广东南沙开发区投资建厂,投资金额1亿美元。2007年,在浙江杭州下沙经济开发区投资建厂,投资金额约2500万美元。在湖北武汉经济技术开发区投资建厂,投资金额9980万美元。

品牌营销案例论文

在激烈的乳业竞争中,面对价格战的漩涡,伊利独辟蹊径,拓展“品牌营销两极思维”,依托亚运和刘翔郭晶晶等明星,成功打造了“奥运品质”的经典高端牛奶产品。 乳业在经历2005年激烈的价格战之后,品牌管理者们开始拓展“品牌营销的两极思维”:一方面当然要不断推出性价比好、有价格优势的产品,另一方面,更重要的是,要通过开发出有突出卖点的、差异化的、精致化的产品,结合大力度的产品推广或事件营销,提升品牌的美誉度。 伊利2006年在此方面下足了功夫。一方面,推出了做为“奥运典藏”的金典牛奶,另一方面,则推出以郭晶晶为代言人的LGG酸奶。 随着刘翔以13秒15的绝对优势在亚运会一百米栏项目中成功卫冕并创造了新的亚运会纪录,他所代言的伊利金典牛奶做为精英人士的选择,进一步为公众所熟悉。伊利自去年成功成为2008北京奥运会提供唯一饮用乳制品后,本次亚运又成为多哈亚运会中国体育代表团唯一乳制品合作伙伴,不但签约了国家传统强势运动队——羽毛球队、乒乓球队、艺术体操队,还签约了国家田径队、花样游泳等潜力巨大的运动队;随着这些签约队在亚运会上取得的良好成绩,伊利金典也做为中国队的“秘密武器”,引起人们的关注。 金典牛奶含有丰富的蛋白质,高达的蛋白成分,能够充分保证精英人群大量脑力与体力劳动所需要的养分。更因为其是奥运特供产品,所选奶源与加工工艺都是用奥运标准来要求,是全世界最高水平。今年,刘翔一直处于颠峰状态,在一系列国际大赛中屡创佳绩,包括7月创出12秒88最佳成绩,在为中国人争光的同时,也将伊利品牌注入了一股勇往直前、昂扬上进的精神。 酸奶则一直是伊利与竞品做区隔的主要品牌。“越贪吃,越美丽”,伊利酸奶一直深受年轻女性的喜爱。郭晶晶代言的新品LGG,则采用最新的菌种,能有效调节菌群,保证身体健康。由于LGG益生菌给人体带来了更多益处,目前,全球已有四十多个国家和地区进行LGG产品的生产和销售。在中国,除台湾之外,只有伊利集团拥有独家使用权。 在多哈运动会上,郭晶晶参与女子双人3米弹板跳水比赛并再夺金牌。她所代言的伊利LGG酸牛奶也受到消费者热烈追捧,部分超市甚至出现产品脱销的现象。超市销售员告诉记者:“现在,伊利LGG酸牛奶非常受欢迎,这几天进的货一到很快就卖出去了,很多顾客都是打听着来买的。” 通过打造“核心产品”使品牌区隔化,重点是将品牌的重心往上拉,提升品牌的美誉度。在品牌营销的过程中,企业必须平衡好品牌重心问题,做好品牌营销的两极工作,从而避免出现“叫好不叫座”或者在无休止的价格战中“战死沙场”的结局。乳业领军伊利在这方面的成功经验,给了同行一个启示。

品牌营销策略简言之就是以品牌输出为核心的营销策略,包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。以下是我今天为大家精心准备的:浅谈《非诚勿扰》的品牌营销策略相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!

浅谈《非诚勿扰》的品牌营销策略全文如下:

时下最火爆的婚恋交友类节目《非诚勿扰》从 2010年1月开播至今已有三年了,收视率一直高居各省级卫视同类型节目的榜首。该节目自推出以来,一边备受争议,一边观众热捧。在众多电视相亲节目的激烈竞争中,《非诚勿扰》是如何脱颖而出的?笔者认为,《非诚勿扰》高明的品牌营销策略,是该节目保持热度的原因之一。

一、出奇制胜:策划引发争议的话题。

《非诚勿扰》的品牌营销策略之一,就是出奇制胜。喜新厌旧、追求新奇是人的一种天性,新奇事件犹如导火索,一旦点燃某个话题,必然引起社会的高度关注,进而引起全社会的讨论,最终在消费者心中留下很深的印象。在品牌推广时利用新奇策略会起到“一发抵千钧”的效果。①《非诚勿扰》的成功,很大程度得益于节目总是给公众带来备受争议的新鲜话题。

《非诚勿扰》设置的话题,总能引发公众对社会问题的热议和思考。可以这样说,该节目已经不是单纯的生活服务类或娱乐类电视节目了,舞台上展现的男女嘉宾的思想碰撞以及主持人或幽默或犀利的点评,已经超越了节目制作人的初衷,经过了公众的“再创作”,变成了折射当代中国社会种种现象的一面镜子。

在2012年10月20日江苏卫视播出的《非诚勿扰》节目中,四川阆中天宫乡副乡长戴彬遭遇现场24位女嘉宾集体“灭灯”。节目播出后,戴彬迅速走红网络,众多媒体相继追踪报道,公众质疑主持人孟非言论不当,有“丑化基层干部形象”的倾向。

当晚,当戴彬穿着一件格子衬衣,外套天蓝色鸡心领背心,下着运动裤出现在节目现场时,主持人孟非评论说,基层政府官员都喜欢穿一件西装,然后里边鸡心领的羊毛衫,天比较凉的时候,穿一件;天再凉一点儿,两件;最冷的时候,三件。三件鸡心领,里面还打个领带,领带打上去了之后,还把领带夹夹在这个位置(手指比划在胸口之上)……据《成都商报》报道,该节目播出后数天,戴彬所在的天宫乡写了一封《致江苏卫视及其主持人孟非的公开信》,署名为“阆中市天宫乡全体乡干部”,要求孟非道歉。这份公开信通过网络发给了江苏卫视《非诚勿扰》栏目组,表达对栏目组的不满,希望改变对基层看法,同时尊重基层干部。公开信说,节目忽视了乡镇基层干部工作的兢兢业业与品性的坚韧谨慎,而强调了衣着的土气以及嘲讽表象的固执死板,大大恶化了基层干部的形象。

面对该事件,江苏卫视总编室工作人员张毅给成都商报记者发来邮件称,节目没有任何贬低乡干部的意思,嘉宾黄菡和孟非也屡次表达对基层干部工作辛苦的敬佩。节目播出后,由于反响很大,我们一直与戴彬保持沟通,从他的反馈来看很正常,他对于孟非在微博上支持他非常感谢,也对节目组提供这样一个平台表示感谢。

此外,公众还质疑孟非的言论并不是现场发挥,而是为了让节目吸引更多“眼球”而设的“套”。对于在节目中被主持人调侃衣着一事,戴彬说,前往江苏卫视录制节目时,还带有西装和衬衣,上台前节目后台人员在审核嘉宾衣着时说,穿背心很好,后来却成了孟非发挥的由头,感觉有点像个“套”。当时自己非常尴尬,但是出于对主持人的尊重,没有进行争辩。

可见,新奇品牌策略存在相当的操作难度,一是创意,二是结果控制。创意的新奇程度,决定了事件的关注度和推广效果。由于社会上对新奇事件看法不一,竞争对手的反应和对策以及媒体报道方向等因素,新奇事件一旦发生结果很难预测。比如《非诚勿扰》初期的“宝马女”事件。女嘉宾“宁愿在宝马车里哭,也不在自行车上笑”的宣言,不单引发了公众对畸形婚恋观的广泛批评,还引发了社会对主流价值观遭受挑战和践踏的忧虑,其影响之大甚至令广电总局连发两份对婚恋交友类节目的管理规定分别是:《广电总局办公厅关于加强婚恋交友类电视节目管理的通知》广电总局〔2010〕15号文和《广电总局办公厅关于进一步规范婚恋交友类电视节目管理的通知》广电总局〔2010〕16号文。因此,在策划新奇事件时要注重过程控制和迅速反应,防止产生负面效应影响品牌形象。②《非诚勿扰》栏目组在“宝马女”和“乡长相亲”两期节目引发社会热议和公众质疑后,迅速回应并调整嘉宾遴选程序,加强主持人话题引导,有效地减轻了负面效应。

浅谈《非诚勿扰》的品牌营销策略论文

二、定位明确:针对消费力最强的80后90后适婚人群。

定位是品牌营销的经典理论,其核心是以打造品牌为中心,以竞争导向和进入顾客心智为基本点。“竞争导向”要求营销者首先考虑的问题是如何让自己的品牌与竞争品牌区分开来,实现差异化,把生意从竞争对手那里转换过来。这是定位思考的起点。“进入顾客心智”指的是让顾客对产品产生某种认知。事实上, 广告 的目的都是要影响消费者的认知,否则广告就是失败的。离开认知,就没有办法谈营销。《非诚勿扰》获得成功的原因之一,就是节目定位明确,赢得80后90后适婚人群的高度认知。

现代社会快节奏的生活方式,高楼林立的封闭式居住环境,高强度的工作压力,以及女性经济独立后对高品质婚姻生活的追求……造成现代都市出现大量“三高”(年龄高、学历高、收入高)女青年,她们被调侃为“剩女”。当“剩女”成为一种社会现象时,“电视相亲”也就应运而生了。

2010年以来,电视荧屏出现了众多婚恋交友类节目,除江苏卫视的《非诚勿扰》外,还有浙江卫视的《爱情连连看》、湖南卫视的《我们约会吧!》、东方卫视的《百里挑一》等等。众多婚恋交友类节目火爆荧屏不是偶然的,“剩女”现象就是其出现的社会背景。拓展社交圈子,展现自我个性,是都市80后90后适婚人群的心理需求。需求决定目标,只有满足了市场和观众的需要,电视节目的价值才能被认同。在网络时代,看电视的主要人群集中在老人和小孩。80后90后主要是通过互联网获得各种资讯和进行娱乐活动。而《非诚勿扰》却赢得了最少时间观看电视的人群的青睐。因为《非诚勿扰》节目的定位是明确的,它的目标受众就是都市80后90后适婚人群及其周围亲友、同事,当节目获得一定的收视率后,节目内容成为大众的谈资,又会引发更多的人欣赏这个节目,由此形成良性循环。

三、培育市场:利用互联网扩大节目影响力。

如果说《非诚勿扰》是 文化 产品,那么观众就是消费者。培养观众也就是培育市场。在网络逐渐成为时尚策源地的今天,《非诚勿扰》善于和网络平台联欢,唱搭手戏。它利用网络推荐节目的参与者,用QQ短信和观众互动,实际上是利用自身品牌跟观众建立培养关系,有了培养关系就有了观众的收视期待,有了观众的忠诚度,也就最大限度地扩大了收视半径。③《非诚勿扰》的热播使得节目登陆各大视频网站,拥有超高的点击率。从理论上说,只要登上《非诚勿扰》的舞台,男女嘉宾的可选择范围就扩展到全世界。

事实上,目前《非诚勿扰》的影响力已经辐射许多国家和地区,海外华人频频登上《非诚勿扰》的舞台寻找有缘人。中国的一档电视节目获得全球华人的关注,这在以前是难以想象的。

品牌的珍贵,在于它的独特性与魅力,在于它足以俘获消费者心灵的无名力量。有种观点说:“三流的营销用数字说话,二流的营销用产品说话,一流的营销则让消费者自己开口说话。”《非诚勿扰》的舞台就像人生的大舞台,形形色色的嘉宾陆续登场,当不同的人、不同的思想在舞台上碰撞的时候,它的结果是千变万化的,它永远有新鲜的内容呈现给观众。当观众无意识地将这些新鲜内容作为茶余饭后的谈资时,《非诚勿扰》已经展现出一个电视品牌的独特魅力。可以这样说,该节目之所以获得巨大的成功,其高明的品牌营销策略功不可没。

注释:

①②《以小博大的十大品牌策略》, 百科 知识库③王向辉:《半是PK半是缘 半是相亲半是玩——〈非诚勿扰〉节目看点分析》,《太原师范学院学报》2012年第1期。

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市场营销是企业的生命力,是企业发展过程中的重要工具。下文是我为大家搜集整理的关于市场营销方面论文范文的内容,欢迎大家阅读参考!市场营销方面论文范文篇1 浅议企业生命周期当中的市场营销 企业作为一种经济组织形式,其在有限的周期环境当中想要获得发展就需要采取多种类型的市场营销手段,这也是企业不断延长自身生命周期的一种重要策略。由于企业的生命周期之间存在差异,使得这些企业在生存与经营的过程中需要选择不同类型的策略。社会发展进入新的时期,我国国内企业之前的竞争日益加剧,国内企业同样受到国际市场的冲击,为此,加快对市场营销策略研究,提升企业自身生命周期是关键。本文针对此进行了简要分析,希望能够为促进企业发展提供帮助。 1市场营销策略概念 市场营销策略主要针对企业长远经济利益发展为目标,通过形成具有整体性与统一性的规划内容,保持企业的市场竞争能力。因为市场营销属于企业内部规划与发展的基本前提,能够进一步促进企业与市场环境变化之间的协调一致。营销策略包括几个方面:首先,根据企业生产成本、销售成本,制定科学、合理的策略,进而最小化投入成本;其次,结合行业动态、竞争环境,制定科学、合理的策略,通过营销优势与优质产品来进军市场,进而逐渐成为行业内主导;最后,处于大行业中,制定科学、合理策略,对市场进行细化,进而占据细分市场。可以说,企业营销策略作为市场决策,确保了企业自身的稳定性以及长远性发展。 2企业生命周期当中的市场营销 初创阶段 这个阶段是企业在组织生产经营的最初一段时间,也是企业从创立到正式运行生产的阶段。处于初创阶段的企业只是具备企业的雏形,相关规范以及人员与生产环节都只是初具规模,且非常不稳定。这个过程中,企业结构与管理相对简单,职工业务能力相对较强,彼此之前的沟通非常顺畅,因此能够保证企业实际工作得到有效开展。但是,此时企业以及产品的市场认知度相对不足,为此,企业当中的产品将不能够有效的投放到目标市场当中。因此造成了生产实际成本与效益之间失衡。 因此,可以说这个阶段的企业发展尚不成熟,尽管生产工作较为灵活,但是因为稳定性不强造成了企业管理者以及决策者只能够在摸索之中前行。针对这个阶段表现出来的问题,本文当中给出几点策略: 首先,加强促销力度。因为实在初创阶段,产品本身的知名度相对较低,为此其在市场当中存在竞争力不足的情况。为此,这个阶段的销售则相对被动,需要通过提升销售与促销的密度,提升市场认知度。其次,扩大广告投入。通过广告效应引导消费者形成消费认知。第三,不断对产品结构进行优化与调整。 企业初创阶段,成本下调,转换产品生产结构,形成合力的定价模式,将产品投放到市场当中。最后,锁定目标市场。在初创阶段就应当综合把握市场动态情况,形成有针对性的市场信息数据分析,并防止出现大面积的收集,应当有针对性的形成目标信息收集。形成最有效的市场销售营销方案,并在此基础上有针对性的集中火力投放产品到目标市场当中。这是实现拓宽市场的重要前提。 发展阶段 企业在成长与发展的阶段需要不断对营销策略进行调整与丰富,并对消费者的消费心理以及产品认知进行分析。企业利润形成才能够进一步投入再生产。这个阶段企业就已经从初创阶段进入到了发展成长阶段。这个过程中,企业应当结合市场实际情况与自身情况形成特定的营销策略内容,通过立体化的市场营销完成销售任务。结合当前社会经济发展过程中信息化特征着手,通过组建营销网络队伍,快速抢占市场,构建市场竞争优势都是发展阶段企业应当做到的。其策略内容主要包括几个方面:首先,形成多元市场竞争优势。针对成发展阶段的市场应当形成较高水平的营销策略,并有效降低营销策略的市场风险性,确保企业能够在市场竞争当中获利。其次,确立品牌意识。当今社会环境当中,消费者往往对品牌具有较高程度的依赖性,消费者愿意购买品牌,为此企业应当利用广告媒体机构扩大影响力形成品牌效应。只有这样才能够真正的市场当中获得良性发展的机会。营销团队也应当不断创新构建品牌,并形成一个甚至是多个品牌,只有这样才能够实现企业价值的最大化优势。 最后,扩大市场渠道。企业在组织生产的过程中,需要与消费者之间保持良好的沟通,这是形成的渠道与通路是关键。伴随企业生产规模的持续扩大,则企业销售人员应当具有更大额销售通路。 成熟阶段 企业经过了上述中的两个阶段会进入到成熟阶段。这个时期的企业市场营销以及销售和决策都趋于成熟,换言之,这个阶段的企业市场控制能力较强,产品的水平以及技术水平也更加稳健。此阶段的市场营销策略主要包括几个方面: 首先,应当配合企业的经济能力充分占领市场份额。因为处在企业发展的成熟阶段,使得企业的生存与发展都需建立在市长角度完成。企业需要通过开发不同类型的产品,拓宽市长占有率。同时,因为企业在这个阶段具有较强的实力,为此,资金技术都较为雄厚,能够为实现企业的市场占领提供物质基础。其次,企业价值创新。企业不应当放弃自身长期形成的价值积累,这个过程中企业应当根据市场变化情况提恒消费者的忠实程度。 衰退阶段 企业在发生与发展的过程中最终会走向衰退,这是趋势。这个阶段的企业应当根据自身情况选择适应自身的策略内容: 首先,不断创新营销策略。企业需要在进入到衰退期时进行市场形象重塑,针对市场发展需要,形成有针对性的产品目标定位。其次,利用短期收益扭转企业衰退危机。企业进入到衰退阶段后生产效益将不能够达到预期效果。为此,需要生产经营者转变经营策略,通过创造短期收益为企业的转型提供物质基础。 3结语 综上所述,结合企业的生命周期实际规律情况分析,企业生产的产品需要从第一个环节,也就是市场接受开始,直至企业发生衰退为止。企业当中的经营管理者需要始终都保护理性与清醒。长期坚持市场调研,对市场当中的产品使用与变化情况进行分析,并形成有效的竞争与营销策略。企业应当综合把握消费者的消费心理,提升产品的更新换代能力,并形成品牌效应,这是实现企业竞争优势形成、促进市场竞争优势形成的重要前提。 参考文献: [1]周丽,张彬.基于企业生命周期视角对市场营销战略的分析[J].商品与质量[J].学术观察,2014(8). [2]庞艳桃.高新技术企业可持续成长机理研究--基于企业生命周期理论的分析[D].武汉:武汉理工大学,2009. 市场营销方面论文范文篇2 浅议应用广告因素试验营销的目标及其实现 前言 在市场营销的领域中,抓住消费者的消费心理是非常重要的,尤其是抓住消费者的潜在消费心理,对于促进我们的市场营销是有很大作用的。因为只要抓住了消费者的心理,我们就可以采取很好的运营手段,以此迎合消费者的消费心理。在平常的消费中,我们主要分析的是商品价格和质量及商品其他方面对于消费者心理的影响,而忽视了消费者的潜在消费心理,这对于市场营销的发展和进步是非常不利的。 消费者进行消费时的心理变化的原因是多种多样的,需要我们去仔细分析。一般来说,市场营销都以广告的形式来为自己做宣传,这就是我们所说的广告效应。在电视上,我们通常所看到的广告都是以明星代言的形式出现的,这样就会促使消费者受到广告的侧面影响。我们都知道每个人的生活环境是不同的,并且生活习惯也是不同的,因此就会有不同的消费习惯,不同的消费习惯就决定了每个人有着不同的消费理念,因此对于这些不同的消费理念,我们应该加以了解,因为消费观念的形成对于消费者以后的消费倾向是有很大影响的。 1、应用广告因素试验营销的目标 在消费的过程中,影响消费者的观念是消费者本身的学历、思想、观念以及其他的方面,每个人的学历、思想等都是不同的,同时也形成了不同的消费人群,不同的人群有着不同的消费观念,我们在进行市场营销的时候一定要注意这一点。不同的人生历程对于个人的生活的影响也是非常巨大的,同时也会产生不同的消费观念。我们在生活当中,判断一个人的性格特征以及个人品位的时候,首先会看他们的着装,因为着装反映着一个人的消费理念,同时,个人性格的不同,也会有着不同的消费观念。这些都是影响消费者消费的内在的原因,并且在消费的时候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的,并且在消费的过程中,主要起作用的却是外因。我们在生活中,常常会看到这样的情况,几个人一起去购物,当有一个人正在犹豫不决的时候,另外一个人说他使用过这个产品,并且还说效果不错。那么,那个犹豫不决的人就会消除了心理的防线,于是就购买了他不信任的产品。由此可见,在消费的过程中,尤其是在消费者最终决定购买某样商品的时候,多数是受外界的刺激才决定购买的,因此外因对于消费者的心理影响是非常大的。我们都知道广告是市场营销的一种最直接和最有效的方式,它以其简练的方式以及其夸张的语言来“诱惑”消费者,以此抓住消费者的心理,从而进行有效的营销。因此,为了能够促进达到市场营销的目的,我们应该采取有效的措施来加强市场营销的力度,这样才能够促进销售的成功。 树立品牌效应 品牌对于一个企业来说是非常重要的,因此我们应该努力采取措施树立一种品牌的意识。因为品牌是一个企业的形象标志,蕴含着企业浓厚的文化底蕴。同时,品牌也体现了企业的价值观念,是对于企业各个方面的一个综合的体现,因此树立品牌效应对于市场营销来说是非常有意义的。我们都知道在当今的市场竞争中,主要的竞争不是市场的竞争,而是通过品牌的竞争来赢得市场,以此来促进市场营销。品牌自身的优势在市场竞争中是非常重要的,因此我们应该努力体现我们的品牌优势,这样才能够在激烈的市场竞争中获得市场。另外,在企业与企业的激烈竞争之下,我们应该采取有效的措施来提高我们的品牌竞争力,从而促进企业的发展和进步。 展现企业区域优势 企业要想使自己的企业被大家广泛地接受,就必须先获得自己所在的区域的认可,因此我们应该全面的展现自己。我们在本区域的展现在本质上就是企业本身品牌传递性的一个延伸,这对于企业的发展和进步来说是非常有利的。企业区域性的优势就是先在自己的所在的地区来扩大自己的品牌的影响,进而向其他的地方进行延伸。例如在古巴生产的雪茄,就是一个企业在本身所在区域的有力的展现,这个展现对于雪茄的品牌的发展和进步具有十分积极的影响。印度的稻米在世界的市场中都是非常有影响力的,甚至已经成为印度具有代表性的商品,因此就会受到消费者的广泛欢迎。在我们的国家也有一些商品已经成为一个区域或者是地区的代表性的商品,例如山西的陈醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品,并受到全国人民的喜爱。以上的商品都是一个地区区域性的优势的体现,并且其本身带有市场营销的性质,因此就有利于商品的销售。因此,我们可以充分地利用广告的形式来宣传各个地区的特产,这样就正好符合了消费者的独特的消费心理,可以有效地促进商品的销售,并促进市场经济的发展和进步。 提高产品自身的文化品位 随着经济的发展和进步,消费者的消费水平也逐渐得到提高,因此消费者越来越重视产品自身所蕴含的文化底蕴,我们在进行市场营销的时候应该非常注意这一点。在以往的消费过程中,有很多的消费者都非常在意其产品的价格、产品的质量及产品其他的方面,对于产品所蕴含的文化底蕴却没有相当的重视,而如今消费者越来越看重产品自身能够带来的精神的需要,因此针对这种情况,我们应该适当改变我们的市场营销的策略。我们都知道在我们的生活中,各种各样的商品都具有不同用途,并且在我们的生活中也具有不同的意义,并且每一样产品所包含的文化、社会意义以及社会价值都是不尽相同的。同样,消费者在购买不同的商品的时候,也可以看出他们的身上所蕴含不同的文化品位。即使有些人购买的是同一件商品,他们的文化品位也有可能是不同的,因此针对这种情况,我们应该能够依据不同的人的文化品位进行市场营销。比如说在手机市场,有的人由于其家庭环境比较优越,并且再加上其独特的性格特征,以及其平常的消费习惯的影响,就喜欢选择一些比较高档的手机商品进行购买。有的人由于其家庭收入是非常有限的,再加上其平常已经形成节约的好习惯,因此就喜欢够买一些中档或者是低档手机商品。我们可以看到不同的身份或者是不同品位的人,在购买商品的时候的消费习惯以及消费理念是完全不同的,因此我们在进行市场营销的时候,应该努力去宣传企业产品所蕴含的丰富的文化底蕴,这样才能够促进商品的销售,从而促进企业的发展和进步。 2、市场营销效率目标的实现 建立人才培养机制 我们都知道在市场营销的过程中,建立人才培养机制对于市场营销发展和进步是非常重要的。因为,市场营销的工作必须是由人来执行,才能够很好地运行起来。人力资本对于每个企业的发展都具有十分重要的作用,因此人力资本是企业最重要的资本,可以促进企业的进步。我们在执行差异化的营销的时候,一定要努力地发挥每个企业员工的作用,让他们在进行差异化营销的时候懂得抓住消费者的心理变化。在我们进行差异化的营销的时候,首先一定要增加员工对于差异化的营销的理解和认识,与此同时,还要定期对他们培训有关消费者的心理知识。只有这样,他们才能够在市场营销的实践中,明白如何有效地执行差异化的营销,并且在实践中可以有效地锻炼他们的综合的能力。一旦销售人员在实践中掌握了执行差异化的营销的手段以及方法,并且在营销的过程中能够很好地抓住消费者的心理,就会促进企业的市场营销的发展和进步。 为了进一步地提高销售员工执行差异化销售的能力,企业应该多提供给销售人员一些进一步学习的机会,企业应该对销售体系的人员进行有关消费者的心理知识的系统培训,强化他们的记忆,促进他们的工作的进步。企业不仅仅要使得执行销售具有强烈的差异化的意识,也要使整个企业的全员以及企业的各个部门都能够有效地掌握住消费者的心理变化,这样就可以有效地调动企业各个员工的积极性,并且利用企业各个员工的能力,共同提高市场营销的效率目标。 完善服务体系 我们在上文已经说过差异化的营销在企业的发展中的重要的作用和意义,而服务差异化对于企业的发展和进步也是非常地重要的。服务差异化不是一个简单的概念,因此它所包含的方面是非常广泛的,这些方面都需要企业的智慧和能力,才能够提升企业的整体的服务水平。企业进行服务差异化是赢得更多的消费者的信赖,更重要的目的是便于差异化的营销体系的执行,为执行差异化营销奠定了基础。而企业的差异化服务是针对渠道商的服务,这种服务可以使得企业赢得更多的市场,而赢得了市场就意味着实现了市场营销的效率目标。另外,这种差异化的服务的对象是最终的消费者,对于最终的消费者的服务可以树立企业良好的形象,并且赢得更多的消费者的信赖。由于对于渠道商的服务在企业的发展和进步中是非常重要的,因此我们要努力地提高对于渠道商的服务。我们要做到这一点,就要不断地强化企业的每个员工的服务意识,并且强化企业的各个部门的服务意识。 3、结论 基于消费者的心理角度来探讨市场营销的效率目标,也为了能够实现应用广告因素试验营销的目标,我们应该树立品牌效应意识,展现企业区域优势,提高产品自身的文化品位,以此促进市场营销的发展。市场营销效率目标的实现就需要我们建立人才培养机制以及完善服务体系,这样才能够促进企业的发展和进步。 参考文献: [1]周阳.国产化妆品如何走出去———以佰草集为例[J].经营管理者,2010(12):52-53. [2]黄中文,秦雯.我国儿童消费市场营销方略[J].商场现代化,2009(8):128. [3]倪春洪.新生代消费心理趋势研究[J].艺术与设计(理论),2011(2):255-256. [4]张波,周恩毅.现代中青年女性消费心理及营销对策分析[J].中国商贸,2011(3):25-26. [5]陈广宇.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中国商贸,2011(3):19-20. 猜你喜欢: 1. 市场营销论文范文3000字 2. 市场营销专业毕业论文范文 3. 大学生市场营销毕业论文 4. 有关于市场营销专业论文范文 5. 关于大学市场营销论文范文

一个完整的营销策划方案范文如下:

1、策划目的/概述。

企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。

产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

3、SWOT分析。

营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

一般营销中存在的具体问题/劣势,表现为多方面:企业知名度不高,形象不佳影响产品销售;产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落;产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

第一部分 市场篇项目实施之前,需对整个市场环境进行深入的调查分析,准确掌握市场信息,把握市场环境的变化。因此,我们组织了一支专业的市场调查小组对项目的市场环境进行了细致的调查研究。一、项目营销环境调查分析1、XX城区环境A、XX简介全镇占地总面积381平方公里,人口万人,其中城区人口万人。总面积为362平方公里,其中城区面积平方公里。全国153个重点示范镇及全区20个重点小镇之一;具有良好的投资环境。B、交通发达、运输便利东接鹿寨,相距17公里;西接L,相距25公里;处柳江、桂柳高速公路、国道322线、209线、湘桂铁路交汇处,是西南省区通往广东、湖南的重要通道,来往客运非常繁忙;水路有柳江航道、LQ江航道,上可通湘桂中原,下可通柳邕梧粤,区位优势独特。这些都为XX商业的发展提供了得天独厚的地理环境。2、政策环境B、加大基础建设,吸引外资 镇政府加强XX的基础建设,扩大城区的建设力度,多方引进外来资金的投入并给予多方优惠政策,如按五折优惠价收取土地征用费或租用费,在用水、用电方面给予优先安排,帮助代办有关证、照手续等。一系列的优惠政策,给XX投资环境的改善提供有力的支持与帮助,为XX房地产业、商业的发展创造了良好的机会。C、长远规划 1997年起,镇政府对全镇实行至2015年的长远规划,2004年再次调整规划,加大镇区功能完善性,拟2005年前引资在码头处建设一座AA公园。规划为房地产业的发展提供了更多的机会,XX房地产业的发展前景乐观。3、流通环境D、 陆地交通繁忙XX做为一个交通枢纽,来往的车辆非常频繁,每一时间段车辆通过的频率都较高。进入镇区的道路周边基本上都是车辆维修的铺面,约估有十家以上,可见陆地交通的繁忙及过往车辆之多。项目位于镇中心十字路口旁,各来往车辆络绎不绝,均从此经过,保证了区域内巨大的车流量,为项目营造旺盛的环境氛围。E、 水路交通发达XX镇的水路交通也不落后于陆地交通,水运方便,LR西面的柳江河有两个码头,LQ江建有1个码头,年吞吐量15万吨。LQ江上的水运很频繁,可以看见大小船只经常在江上穿行。水运以货物运输为主,到了赶集的日子,客运船只逐渐增加,多数是来自倒江等地的下游民众。 项目靠近LQ江码头,赶集日许多民众通过此码头上到镇上,这为项目开拓了更大的市场。F、集日人流量增加XX集市人流量比平日尽多出一倍,人山人海,非常热闹,赶集的民众纷纷来到镇上买卖,买卖品种众多,以农副产品居多。集日以三天为一个周期,在这一时期成交额也达到最高。集日的人流量给项目增添了大量的人气。4、企业环境G、企业状况全镇企业有红砖、运输、建筑、金属制品、冶炼、包装、合金、锌品、食品、机车修理、塑料等170多家企业,个体户达2800多户,其中千万元企业14个,500万元企业21个。工业园区内有34家民营化工、冶炼类企业;造纸厂星罗棋布,大大小小总共有8家左右,其中以林业造纸厂最大及最具规模,是广西级的造纸企业。整个镇以工业较为发达且发展速度较快。H、大型企业入驻与YY工业园区对接后,XX镇将在LQ江对岸再建一个工业区,现已有睡宝床垫厂进驻,并开始建设厂房,将于明年年底投入上线。紧随着有汽配厂、锡制厂等较为大型、规模化的企业来到XX投资建厂,其中多为L、鹿寨的投资商。大型企业的入驻必然带动XX经济的发展,提高居民收入,从而刺激消费。二、收入与消费的调查1、人均年收入情况A、 XX行政管理范围内的乡、村、屯等人均年收入为2650元左右,而城区内的人均年收入为10000元左右。B、镇政府收益的主要来源90%来至镇工业的收入,剩余10%主要是运输业及农业。 XX镇人均年收入和财政收入来源统计表: 区域 人均年收入(元) 产业 镇财政收入来源(%) 城区 10000 镇工业 90 乡、村、屯 2650 镇运输业及农业 10 可以看出 ,XX城区的人均年收入相对还是比较可观的,并且XX镇的工业带动着整个镇经济的发展,随着镇工业的不断完善和改进,镇经济必定再上一个台阶,经济的发展带动收入的增加,XX人均收入可望提高,但是可以预见,居民收入增加同时储蓄也在不断的增加。2、企业职工收入情况A、现有的工业园区内民营企业的人均月收入水平都在600元~1000元左右,园内工人以周边的居民为主,约估1000人左右。B、林业造纸厂人均月收入在1000元左右,而镇上制糖厂正在企业改制过程中,效益稍差先,但人均月收入也在600~800元左右。XX企业职工收入情况统计表:类别 企业结构 人均月收入(元) 林业造纸厂 股份制 1000 镇制糖厂 企业改制中 600~800 民营化工企业 合同制 600~800 民营冶炼企业 合同制 600~800 随着近年工业园区扩建,做为L的卫星城,与L工业相接轨,连接YY工业园,引进大型企业的入驻,带动工业以及其他产业的发展,人均收入将再上一个台阶。3、消费情况A、容消费水平与L消费水平相持平,生活用品及市场肉、菜类价格与L同类物品在一个标准线上。B、旅馆住宿业不发达,客源不足,普通的旅馆收费5元~15元/天,镇重点保护单位喜来登宾馆最低消费80元/天。 XX镇除住宿较为便宜外,其他消费稍高,随着经济的发展,收入的提高将会带动消费水平的提高,但人们的消费意识也逐渐转变,因此,消费不会趋于盲目,而是较为保守。 三、XX镇住宅开发总量调查分析 1、现有住宅状况调查A、 老城区老城区多数是外来租住人员,连周边人数共有1000多人,居住以平房、土胚房为主,环境、卫生较差。B、 新城区a. 1996开始,整个镇的文化政治中心整体搬迁到新城区内,在政府搬迁的同时,原有居民跟随一起搬入新城区,并且在新城区内买地自建私人砖房,其中,砖房三层结构占50%,四层结构占30%,二层结构占20%。b. 在较为热闹的街区及主干道,居民买地建房后一楼主要做为商铺用,或自己居住及出租,面积50㎡~80㎡不等,租金500元左右。c. 据调查,新城区内除了原有居民外,还有周边乡村甚至L、鹿寨的外来人员买地建房,部分买地主要为炒地赚差价。2、现行开发的商住小区调查分析A、BB商住小区 项目名称 BB商住小区 占地 125亩 每户占地 80㎡~90㎡ 总户数 270亩 推出时间 2002年9月 销售状况 销售100块宅基地左右 配套设施 建有文化娱乐花园、货运客运的停车场,中心道路由开发商销售前期建设完成,规划并铺设完毕排污、供水、用电等基础设施 首期开发 宅基地位置 靠近货运、客运处 宅基地数量 48块 销售形式 竞标 价格 12~18万 销售状况 全部售完 开间 5m~ 进深 12m~16m 层高 3米 现在开发 A类 宅基地位置 主干道旁 规划形式 “棺材盒”形式 销售价格 1000元/㎡ 开间 5m~ 进深 12m~16m 层高 3米 B类 宅基地位置 不临街处 规划形式 “棺材盒”形式 销售价格 800元~900元/㎡ 开间 5m~ 进深 12m~16m 层高 3米 C类 宅基地类型 别墅型地块 规划形式 三面采光结构 销售价格 1000元/㎡ 开间 5m~ 进深 12m~16m 层高 3米 备注 现在开发的宅基地共185块,分为A类、B类、C类三种形式销售,已经销售了57块,占现行开发总量的30%,C类宅基地共16块已经销售了一块。项目规定最高楼层只能建设四层,二年内开工,若二年内不能开工,可到镇上继办手续延期开工。 BB商住小区规划平面图:B、XX综合性广场由鹿寨县开发商投资建设,项目已经进行过开工奠基仪式,但整个项目在规划过程中,具体细节方案还没有出台。 从XX镇住宅开发总量的调查来看,住宅开发量并不多,除老城区、新城区外,只有现行开发的BB商住小区。住宅状况也并不理想,老城区环境、卫生都较恶劣,随着文化政治中心的转移,居住人口集中在新城区内,造成新城区人口密集。同时,随着一些大型企业的入驻,住宅开发总量必将增加。四、XX贸易市场调查分析1、XX农贸市场A、市场地处于两主干道之间,占地8、9亩,是最热闹及货物最为齐全的集散地,其中包括肉类行、成衣行、杂货行、饮食行、布匹行、五金、门面等等,镇工商局直接管理。B、 市场内20㎡左右的铺面总共有90间,租金约估350~400元/月,有30间左右是一、二楼一起出租的,租金约估为500~530元/月,摊位一共有220个,肉类摊位的租金最贵,约要1万~2万元/年,以竞标形式获取租用摊位的优先权,其它的固定摊位费在20元~50元/月左右,散摊要求收取市场管理费用,约估元/天。 XX农贸市场情况统计表:类别 数量 租金 备注 单间铺面(20㎡) 90 350元~400元/月 肉类摊位以竞标形式获取租用的优先权 两层铺面 30 500元~530元/月 肉类固定摊位 220 1万~2万/年 其他固定摊位 20元~50元/月 散摊 市场管理费用:元/天 2、雒贸苑市场A、市场处于新城区的住宅密集地方,周边全是居民住宅,这一点也制约了市场的交通,一些大型货车、农用车无法进入市场内,限制了市场的发展,在镇政府加力要求下,凡进入XX赶集销售家禽、谷物米类的生意人全部进入雒贸苑市场内经营。B、雒贸苑市场每个摊位收2元/天的市场管理费用,而市场内原有的14个水泥固定摊位主要用于饮食料,每月约130元的管理及租金费用,晚上以夜宵经营为主。 C、非赶集日市场内非常冷清,在白天基本没有人在市场内经营。3、马路市场 沿马路一路摆摊,主要以水果、农副产品批发为主,每个摊位收元~3元的占路费及管理费。马路市场影响了整个镇的形象以及卫生环境,镇政府针对这个问题对马路市场做出了一定的规划,将再建设一个市场来解决这一问题,在地址上要求交通便利,宜于车辆的进出。 通过对XX贸易市场的调查可以看出,XX贸易市场还不完善,除XX农贸市场外,缺少较具规模的农贸市场。雒贸苑市场除集日外基本上无人在市场内经营,非常冷清,马路市场则是大大影响了镇容镇貌。光是XX农贸市场并不能满足广大消费者的消费需求,并且市场的不规范性很大程度上阻碍了贸易的发展,因此,项目规划建设一个最具规模的大型农贸市场正恰恰填补了这一空缺。五、调查结论1、政府加快经济发建设步伐,鼓励投资,房地产发展潜力巨大。 A、XX镇正在一个起步的阶段,百废待兴,镇内如文化小公园、影剧院等政府性的便民设施都基本没有,很多东西都只是在规划当中,但XX的发展实力是我们看得见的,这与政府的大力支持是分不开的,给投资者一个广阔的发展空间。 B、XX镇党委、政府把XX集镇建设视为振兴XX的新的经济增长点。为加快经济建设步伐,在短短的几年时间,开发了五期房地产共400亩,所有的街道全部硬化、绿化,供水、供电、排污等配套设施俱全,建成XX农贸市场、雒贸苑市场。还给予投资商一定的优惠政策鼓励投资,这在一定程度上,大大促进了XX房地产业的发展。 C、在政府的大力支持与帮助下,XX经济得以快速的发展,众多投资商均看好这难得的发展机会,纷纷来到XX投资。来自L、鹿寨的不少投资商把眼光放在了地皮买卖和农贸买卖上,通过炒地皮和进行农贸交易赚钱,而部分XX当地居民也希望通过商贸买卖致富。因此,项目发展的潜力是非常巨大的。 D、XX工业园与YY开发新区相接壤,L啤酒厂、L锌品厂等多家大中型工厂均已或即将举厂搬迁至XX镇,YY工业园区与市政府新规划所带来的巨大人流、资金已陆续进入XX,给XX房地产业、商业带来了前所未有的发展机遇。2、项目具有地段优势 项目所处地段车流量巨大,由高速公路进入镇上的必经此路,并且项目定在LQ江大桥旁,靠近码头,码头是XX连接下游民众的重要脉络,也是XX经济对外交流的渠道,因此给项目中规划的市场地理上的优势。XX的第二个工业区正好在LQ江对面,看得见一定市场的存在。3、XX缺少一个具有规模的商贸中心XX镇规划在LQ江对岸即项目所在处对面再建一个工业区,新工业区的建立必定带来众多企业的入驻,同时其他大型企业纷纷落户XX,随工厂搬迁的企业职工也将在XX居住。新增的大量人流安置XX的同时,更需要一个成规模的商贸中心来满足人们的各种需求,而XX正缺少一个这样的商贸中心。4、消费群体增加 镇政府鼓励投资,许多外来投资商把握这一机遇都来到XX进行投资,同时,多家企业纷纷落户XX开厂创业,加上YY工业区的快速建设,XX工业园与YY工业区的对接,这些都将带来一股强大的房地产消费群体。5、消费能力有限 XX经济建设稳步向前,随着经济的发展居民的收入会有所提高,但是,人们的消费能力还是有限的。XX人们的收入水平相对L要低许多,但消费水平却与L的持平,日常消费都稍高。一块80㎡的宅基地大概需8万~9万元左右,对于收入有限的XX镇人们来说,8、9万无疑是一种沉重的经济负担。第二部分 营销篇通过专业的市调人员对项目及项目各项情况进行的深入细致的调查,以及我们整合各方面因素结合对市场调查的研究和分析,在符合市场规律的前提下,我公司本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨,特拟定出以下适合AA商贸城的营销计划。一、项目优劣势分析1、优势(1)优良地段AA商贸城所处地段与XX目前的最中心地段仅百米之遥,位于十字路口旁,是XX进入高速公路的必经之处。更为重要的是,新建的XX工业区与商贸城隔江相望,众多从L搬迁而至的大厂及庞大人流对于商贸城日后的经营、运作将是一有力支撑。(2)正确项目定位项目定位于以卖宅基地为主,此点非常切合目前的XX市场,在XX当地,经济发展水平普遍不是很高,居民思想仍保存着旧时的观念,有买地发家、防老、传宗接代的精神需求,本项目的推出即迎合了消费者的此种意愿。(3)项目前景看好XX正面临着一个全新的发展机遇,众多企业、单位的迁入,大量人流的涌入,对于商业地产来说无疑是一个巨大的机遇,所面临的将是一个更为巨大的市场。(4)市场竞争小XX镇目前仅有一个地产项目——BB小区,相对当地消费者来说,选择面相对较小,因而我项目所面临的(5)项目整体规模大AA商贸城总占地面积100多亩,整体规模相对较大,对于整体商业氛围及旺盛人气的营造均具有较大的优势,同时,因为规模大,所以内部设施配套方面会更为全面。(6)内部设置优势AA商贸城内部中心位置修建一座2层综合楼,一层为农贸市场,二层为L工贸大厦强力进驻,以农贸市场及工贸大厦的鼎盛人气,更利于带旺区域内商业。2、劣势(1)商业地产氛围不成熟XX镇之前只有一家房地产开发项目,整体地产商业氛围不浓,区域市场并不成熟,对于本项目的推广、展开及诉求上会产生一定的阻碍。(2)目标客户较为分散本项目的目标客户较为分散,主要集中于XX镇、周边乡镇、鹿寨县城及L市,分散的客户,不利于住处的传播。(3)可选择传媒受限制当地可选择媒体仅限于电视、户外广告等少量机构,地产界最常用的报版广告在当地难以起到有效作用,这些在媒体选择上的限制,对于项目的推广是较大的不利因素。(4)消费者观望心理因当地房地产业发展刚刚起步,未形成地产购买的习惯,所以项目运作初期预计会出现相应的消费者观望状况。二、营销目标1、通过周密的市场分析并结合项目情况及经济走势,制定如下营销目标:时段 推出计划 单价(均价) 2004年1月 10% 元/㎡ 2004年3月 30% 元/㎡ 2004年4月 20% 元/㎡ 2004年5月 40% 元/㎡ 合计 100% 元/㎡ 2、在保证地产公司最大利益和符合市场消费者的消费要求的前提下,适时提高销售单价,争取最大的利润空间。3、项目前期销售规划,努力使项目销售开门红,从而树立项目名牌、企业品牌,提高企业知名度、美誉度。三、对项目价格的建议通过我们对市场的深入调查、分析,并结合AA商贸城自身的各种情况,为规避市场风险,同时争取最大利润,并获得整个项目的成功,我们建议采用低开高走的策略,开盘时经积极造势,以均价元/平方米推出,在销售行情看涨之后,可争取将均价提到元/平方米。四、对项目内部设置的建议1、主题商业街区打造AA商贸城共分两期打造,将小区内6条主干道依不同的建筑风格进行专业打造,将之规划为6条主题商业街:(1)伦敦商业街(2)纽约商业街(3)香港商业街(4)巴黎商业街(5)东京商业街(6)曼哈顿商业街。同时,依小区地形特征,分为五个主题商业区:(1)五金家电区(2)服装(3)饰品区(4)休闲娱乐区(5)日用百货区以上6条商业街及5个主题商业区分别以五金家电、服装、饰品、精品、休闲、娱乐、餐饮、日用百货等为主营项目,以专业化的经营打造项目商业氛围。2、内部配套设施营建小区内部依规划将建造一栋2层的综合楼,一、二层分别经营农贸市场及工贸商场,同时我们建议开发商在小区内注重停车场所及路灯等公共设施的建设,以一个更为优良的经营环境来吸引商业业户及购物人流。3、内部环境营建因小区定位为商业性质,总体绿化率不高,所以在建造时应尽量利用好每一处绿地,做出特色,并可适当地考虑假山、喷泉等景观,给选择在此居住的人一个选择此处的理由。五、营销策略1、项目市场定位(1)项目市场定位总体思路① 站在XX镇至高地位的高度上策划运作本项目 本项目为XX镇真正意义上的第二个房地产项目,所处地段较佳,因此本项目具有较宽的辐射面,以较高的出嫁点打造此项目,可获取消费者心理上的追崇,同时建立起项目及开发商的品牌。② 倡导XX投资新模式 以全新的模式,给XX人民一个投资的机遇,通过积极的造势及项目本身的特性的讲议求,营造出蓬勃商业气息,激发消费者投资、发展的热情,引发出消费者对更美好生活潜在的渴望,引导消费者重新理解投资定义。(2)市场定位根据市场调查结论的分析,并针对当地消费者及产品自身特性,本项目定位为以开发销售宅基地为主,以多层住宅为辅,在客户心目中建立“AA商贸城”极具商业价值,富含升值、投资潜力的鲜明形象,是一个有坚实开发商作保障,价位合理而潜力巨大的地产项目。2、目标消费群体定位基于本项目的市场定位,并结合当地消费群体的特性,将本项目的目标消费群体定位于当地中老年人。这类人群具有以下特点:(1)购买力强(2)有投资欲望(3)有给子女留一份产业的传统思想3、营销通路(1)广告诉求① 电视广告在电视广告方面可选择媒体:鹿寨电视台、柳江电视台、桂中电视台。② 户外广告牌③ 路灯广告(2)现场诉求① 销售现场 A、现场氛围 B、销售人员传播 C、楼书单张、手提袋等资料 D、其他② 外设展点 本项目在推出阶段将于鹿寨及XX主要区域设立展点,以面对面的方式,将本项目的信息向受众传播。(3)口碑诉求从各个方面来营造项目的良好口碑,例如广告、销售现场、展点等处。以良好的口碑赢取更多的客户,同时建立客户的购买信心。六、营销战术1、前期造势战术项目开盘前期通过系列广告主题鲜明、一致的诉求,加之有轰动效应的主题策划活动,将AA商贸城的影像深刻地印在消费者心中。实施要点:(1)广告投放的力度 (2)诉求主题的鲜明、一致 (3)宣传活动的新颖、到位2、全方位攻击战术在前期成功造势的基础上,以多渠道的传播,将本项目的多个诉求主题灌输于消费者,形成一股强大的攻势。3、心理战术从准确把握消费者心理出发,从消费者的各方面需求展开诉求,有效针对消费者以下心理:(1) 随大流(2) 攀比(3) 渴望致富(4) 信心缺失有了对消费者心理的准确把握,在推广中可做到有的放矢,精确而迅速地打动消费者。4、重点突破战术进入强销期,通过前期市场调查分析及开盘期间客户积累分析,可得到准确的目标消费群体定位,在此期间,有强针对性地重点突破该类消费者,集中兵力收获最为丰盛的果实。5、正面出击战术采用外设展点的方式,以XX镇为主,以鹿寨县为辅,在主要人群集中地、集贸市场、厂矿单位等处设立展点,置业顾问现场宣传,并分发资料,以主动积极的方式赢取更大的市场。6、短兵相接战术 利用有时代感、浓厚商业氛围的销售现场,以及气派的展板等来吸引旁观的目标消费者,并使其受到极深的感染。销售人员能力强、经验丰富,并熟悉市场,同时加强客户追踪、回访,形成高度的营销网。七、销售前的准备1、现场布置售楼现场的布置通过展板、沙盘、吊旗及简洁明快的灯光等其他,营造出一种商业氛围浓郁,人气鼎盛的环境,使售房现场的整体氛围与AA商贸城的定位相一致。2、户外广告牌、路灯主要设立于XX镇中心繁华地带、主要路段及现场周围,以极强的视觉冲击力予消费者以震憾。3、销售执行(1)销售资料A、公司营业执照B、土地使用证件C、土地销售证件D、统一说词E、价目表F、付款方式G、交房标准H、客户资料表I、办理产权证有关程序、税费J、建房流程K、建房收费项目明细L、附近学校收费明细M、预订书N、销售合同标准文本O、个人土地抵押合同P、个人置业商业性贷款合同Q、按揭办理办法R、利率表(2)开售前培训培训目的:使销售人员了解并掌握以下知识:A、国家相关政策B、房地产基本知识C、按揭知识D、项目产品特点E、自身优劣势F、竞争对手状况G、相应销售技巧。培训内容:A、人员培训模式 人员配备模式总经理 销售经理 置业顾问第1组(2人) 置业顾问第2组(2人) 销售主管 市场策划部 人员配备以专案模式进行,由销售经理向业主负责,主持日常销售工作,统辖销售主管和二个业务小组。B、销售培训计划表注意事项:a、需得到公司各部门的全力配合,资料要求准确及详细; b、在今后执行过程中,应不断强化和检查。(3)客户管理系统A、电话接听记录表B、新客户登记表C、老客户登记表D、销售日统计表E、销售周统计表F、月报表G、已成效客户档案H、应收帐款控制I、保留楼盘控制表八、销售造势1、奠基造势以售楼部揭牌,工程奠基及大型歌舞表演三场活动为主体,通过舞狮、前期宣传为穿插、辅垫,形成当地一轰动性事件,通过项目奠基活动,打响整个项目动作的头炮。2、开盘前期造势项目的开盘,是承接奠基的又一重要环节,一个良好的开盘,在很大程度上决定了项目销售的成败,因而开盘前期的造势至关重要,本项目针对区域经济、文化特征,将采取以下活动方案:(1)广告,以电视广告、户外广告为主;(2)有关联宣传主题的歌舞、模特表演;(3)免费电影放映活动,地点选择:工地现场或电影院。3、开盘造势开盘当日,邀请嘉宾,以热烈、喜庆活动营造气氛:(1)歌舞、模特表演;(2)娱乐、互动性活动,如家庭趣味竞技等;(3)游园活动。4、商业管理造势从本项目未来商业走势切入,以毓商业主题街区为宣传点,结合商业管理、经营内容,烘托出区域内商业价值,具体采用方式:(1)现场布置;(2)置业顾问口头传播;(3)宣传资料;(4)系列图片展;(5)个案解析;(5) 商业性质活动。 第三部分 广告篇一、广告目标:1、导入期2、强销期3、持续期二、广告推广的总体思想1、适合大众的利益点A、 得天独厚的地段B、 最具规模的商贸中心C、 无可限量的升值潜力D、 绝佳的商业投资机遇E、 平实的价格F、 势力雄厚的开发商G、 区域浓厚的商业氛围H、 完善商业管理2、强大的震撼力3、形象区格 3、统一风格4、打造项目、开发商品牌三、广告定位广告主标题:1、AA商贸城——城市财富新坐标1、AA商贸城——财富滋生地2、AA商贸城——摇钱树生长的地方3、AA商贸城——首席财富家园4、AA商贸城——地段决定财富四、立体化市场推广策略1、广告目标市场策略A、 无差别市场广告策略:——导入期B、 差别市场广告策略:——强销期 C、 集中市场广告策略:——持续期 2、广告促销策略3、广告心理策略五、广告执行策略 六、广告预算1、 沙盘模型2、 效果图3、 销售员统一服装4、 单张5、 空飘6、 彩旗7、 布幅8、 充气拱门9、 广告牌10、 路灯广告11、 电视广告12、 促销活动13、 外设展点

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