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顾曼璐需要支撑一家人的生活去当歌女，承受来自家人和社会的异样眼光和压力，她纯洁的本身开始扭曲了，迷失了方向，以至于后来维持“祝太太”的表相，成为她的保护外壳。这种情况下，去害还保持纯真的妹妹，变得合情合理。就好像“你凭什么还那么纯真，多想以前的我”。当然这一目标在主观中还没有明确，只是借助“代孕”的借口，使丈夫强奸妹妹这一行为达到合理性，一种自我安慰的潜意识报复。一家都是可怜人。更加说明了当时社会变革，人文性情，生活境遇的情况。
顾曼璐是一个充满悲剧性的人物。在父亲去世后,她为了承担家庭生活重担沦为舞女,为了弟弟妹妹的学业,全家的生计,她放弃了她的爱情,自尊,一切与美好青春有关的东西,最后不得不委身于年纪大,长相又丑陋的祝鸿才。
你的想法好吓人，孩子是无辜的，如果真的不想生，在小孩没有成形的的时候各种方法可以堕胎，而不是生下来再杀了。
顾曼璐是一个充满悲剧性的人物。在父亲去世后，她为了承担家庭生活重担沦为舞女，为了弟弟妹妹的学业，全家的生计，她放弃了她的爱情，自尊，一切与美好青春有关的东西，最后不得不委身于年纪大，长相又丑陋的祝鸿才。没有得到幸福和别人的尊重，最后惨死，可以说是一个充满悲情性人物。
顾曼璐沦为舞女是生活所迫，在父亲过世之后为了抚养弟妹，让全家人能够有生计，不得不进入欢场，利用自己的姿色来赚取收入养活家人，这都是因为她本身是一个有家庭责任感的人。为了能够让全家生活的更好，肩负起养家责任，小小年纪承担了本不属于她的责任。
顾曼璐曾经也是好人家的女儿，因为父亲过早的离世导致家庭生活窘迫，顾曼璐不得不过早的走向社会进入欢场，抚养弟妹，照顾家人的责任。经历过社会很多阴暗的方面，是一个很坚强的人。
如果是顾曼桢经历这一切，早就抑郁了。顾曼璐却默默的承受了这一切，接受了不公平的命运，坦然面对生活中的坎坷和磨难。虽然和顾曼桢比起来，顾曼璐内心有很多的不甘，也做下了很多的错事，但却让人恨不起来，只有对她的同情和怜悯。
顾曼璐看似坚强，内心却充满倔强和自卑，因为她的身份让她在人前总觉得矮了一截，内心充满了自卑感。舞女的生活让她出尽风头又尝尽心酸。自感卑微的生活吞噬了她心中的美好。
看起来花天酒地生活，却让她没有一丝的快乐，内心孤寂，在家庭生活中也没有得到一丝的幸福，她内心是没有安全感，充满自卑的。
随着网络经济的发展世界各国对网络经济的研究无论在深度和广度上都有很大提高，取得了显著的成果，但是，在对网络经济条件下消费者行为改变的研究却未受到应有的重视。本文从对网络消费者行为分析入手，通过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究，主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。网上市场是一个虚拟市场，它是由一群上网的人口组成的，也被看成是一个不同分块的市场的集合。经过十年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。一、网络消费者的行为特征及变化由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。（一）网络消费者的行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点：1、个性化的消费需求在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。2、消费者需求的差异性不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。3、消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。4、消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。5、追求方便的消费过程在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。6、消费者选择商品的理性化网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。7、价格仍是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。(二)网络时代消费行为的变化网络经济时代的最大特征是买方市场，互联网强大的通信能力和网络商贸系统便利的交易环境，改变了消费者的消费行为，企业营销也必须跟上时代发展的步伐。网络时代消费行为的变化可以概括为以下几个方面：1、消费产品个性化由于社会消费品极为丰富，人们收入水平不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择余地，并使产品的个性化消费成为可能。消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，这一全新的消费观念影响之下的个性化消费方式正在逐渐成为消费的主流。网络营销必须面对这一市场环境，对市场实行细分，直至极限。2、消费过程主动化在网络营销中，消费者消费主动性的增强，来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。这种消费过程主动性的特点，对网络营销产生了巨大的影响，它要求企业必须迎合消费者发这种需要，对顾客不再“填鸭式”的宣传，而是通过和风细雨式的影响，让顾客在比较中作出选择。3、消费行为理性化在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消费方式主要表现在：1）理智的选择价格。2）大范围地选择比较。即通过“货比千家”，精心挑选自己所需要的商品。3）主动地表达对产品及服务的欲望。即消费者不再会被动的接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需要主动上网去寻找适合的产品。即使找不到也会通过网络系统向厂家或商家主动表达自己对某种产品的欲望和要求。4、购买方式多样化网络使人们的消费心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代的速度加快。这种情况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。这两种心理使购买方式变得多样化，这种多样化的购买方式又直接影响了网络营销。二、网络消费者的购买动机网络消费者的购买动机，是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的动力。我们只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。由于网络促销是一种不见面的销售，消费者的购买行为不能直接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，就显得尤为重要。网络消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。（一）需求动机网络消费者的需求动机是指由需求而引起的购买动机。要研究消费者的购买行为，首先必须要研究网络消费者的需求动机。美国著名的心理学家马斯洛把人的需要划分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要。需求理论对网络需求层次的分析，具有重要的指导作用。而网络技术的发展，使现在的市场变成了网络虚拟市场，但虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别，所以在虚拟社会中人们希望满足以下三个方面的基本需要：1、兴趣需要。即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生兴趣。2、聚集。通过网络给相似经历的人提供了一个聚集的机会。3、交流。网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息和经验。（二）心理动机心理动机是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。网络消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面。1、理智动机理智动机具有客观性、周密性和控制性的特点。这种购买动机是消费者在反复比较各在线商场的商品后才产生的。因此，这种购买动机比较理智、客观而很少受外界气氛的影响。这种购买动机的产生主要用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。2、感情动机感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购买动机。这种动机可分为两种类型：一是由于人们喜欢、满意、快乐、好奇而引起的购买动机，它具有冲动性、不稳定的特点。另一种是由于人们的道德感、美感、群体感而引起的购买动机，它具有稳定性和深刻性的特点。3、惠顾动机惠顾动机是建立在理智经验和感情之上，对特定的网站、国际广告、商品生产特殊的信任与偏好而重复、习惯性的前往访问并购买的一种动机。由惠顾动机产生的购买行为，一般是网络消费者在作出购买决策时心目中已首先确定了购买目标，并在购买时克服和排除其他同类产品的吸引和干扰，按原计划确定的购买目标实施购买行动。具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点忠实的浏览者。三、网络促销随着互联网的出现和普及，原有的市场促销在方式、手段、环境条件等方面都发生了深刻的变化。如何与时俱进、选择符合实际的促销策略是企业实现其经营价值和利润的关键性环节。企业和营销人员必须迅速更新营销理念，从传统的促销模式中转变过来，正确运用新的网络促销方法，吸引更多的消费者转向网络购物，扩大企业的产品在网络市场上的占有率。（一）、网上促销的优势网络促销是指利用网络技术手段向虚拟市场传递商业信息，帮助与说服顾客购买产品或服务，从而引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。网络经济时代的到来，网上促销作为新兴事物与传统的促销有着其自身的优势。具体是：1、节约费用。网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此减低了广告等促销成本。2、良好的沟通，使提供个性化的产品和服务成为可能。利用网络顾客可参与产品的设计、开发、生产，从而获得真正喜爱的、符合自己个性的产品和服务。3、形式多样。互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。（二）举办各种网络促销活动刺激消费者的购买欲望网上促销相对于传统促销还是一见新事物。为了能够把这一新事物推广开来，需要开展各种形式的促销活动，引发消费者的参与意识，吸引老顾客重复上网访问企业的站点。消费者可以通过互联网了解促销活动的信息、内容、参与方式，还可以通过电子邮件进行远程参与，还可以通过讨论组在同一时间聚集到一起，发表自己的意见和看法。具体方法有：1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如卓越网、当当网上书店等。打折券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品的数量及服务的品质，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：1）可以提升品牌和网站的知名度；2）鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；3）能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。大部分网上销售商品都会在特定的时期附赠品。赠品促销应注意赠品的选择：1）不要选择次品、劣质品作为赠品，这样只会起到是得其反的作用；2）明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；3）注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在紧急情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回企业公关危急。4）注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。4、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加在调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项等活动中。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注意的几点：1）奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；2）活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；3）抽奖结果的公正性公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能通过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。5、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商业活动的知名度等。现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如注册成为“宿迁网上商城”会员，您将自动获得100元的“虚拟货币”，以后注册会员在“宿迁网上商城”购买商品（购买专卖一条街商品不记入虚拟货币资格的增长），换算方式为：购买每满10元货币的商品，您的注册账户将获得1元“虚拟货币”满10元货币部分将自动清零不累计。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。6、网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务（三）、对网络消费者提供优质服务随着市场竞争的激烈，越来越多的企业认识到客户服务这一营销环节的重要性。互联网及时互动的特性，是企业可以利用互联网方便迅速地与客户建立起持久的“一对一”的服务关系，加强与客户之间的联系，以形成稳定的客户资源，强化客户的购物忠诚度，并进行有效的客户关系管理。1、提供信息服务为了吸引更多的消费者，网络企业要向消费者及有感兴趣的网民、潜在客户提供企业全面、详尽和及时的产品及服务介绍，公告企业目前的产品销售政策及正在举办的各种活动、提供优惠和服务等，以吸引更的消费者。网页、网络广告、电子邮件、移动网络等手段使得这一服务方便、快捷、全面。2、建立客户网络每天都有数以亿计的网民在网上冲浪，他们都可能是企业潜在的客户。在互联网的虚拟空间，成功的关键在于谁拥有更多的客户资料，谁对客户的情况了解得更为透彻。因此，建立自己的顾客网络是21世纪企业竞争优势的基础。3、加强反馈互动良好的反馈互动是企业吸引消费者，提高顾客忠诚度的途径，网络企业与顾客互动的方式很多。企业可以通过再线调查、再线投诉、再线技术支持和培训来加强与消费者的互动。企业还可以在网站上设置互动空间，给顾客一个交流、表达意见的地方，真正发挥网络的互动功能。4、保障交易安全安全问题是电子商务发展的一个重大障碍。为解除消费者的安全忧虑，企业应当提供各种安全措施，例如，利用互联网的超级衔接功能向消费者提供访问数字签证机构、产品审批监测机构、金融机构等相关机构的方便。企业还要确保企业和消费者双方都能随时查询交易情况，需要时还可迅速做出调整。四、总结通过查找一些文献和利用网络资源，本篇论文主要探讨了网络环境下消费者行为特征和消费变化的一些比较浅显的问题，通过简单的分析，告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略，同时也简单分析了网络消费者上网的动机因素，以便企业更好的在网络环境下了解消费者，了解消费者的心理，从而制定行之有效的营销策略，为企业带来利润。随着网络经济的不断发展，消费者的行为特征以及消费变化也不是固定不变的，每一段时间的研究以及所显现出的消费者特点只是对当时经济环境和特征的侧面反映，这些变化和特点是会随着经济的发展而改变的。但是对于每一时期的研究也具有实用性。网上消费者行为分析消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。（一）网络消费者类型进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型：1．简单型简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。2．冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。3．接入型接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。4．议价型议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。5．定期型和运动型定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。（二）消费者网上购物的活动过程网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需求确定、购前信息搜索和备选商品的评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。（三）消费者网络信息空间的活动消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式：1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。2．搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。二、互联网上调研策略在互联网上进行市场调研，最复杂的一个问题就是你从来都不会确切知晓谁是本公司站点的访问者。营销人员必须采取适当的策略来识别访问者。因为在互联网上要求访问者回答有关问题不是一件容易的事，特别是他们花时间和金钱上网遨游其它与营销调研无关站点。访问者肯定不会填写一份长达20页问及他们喜欢什么不喜欢什么的调查问卷。当调查问卷涉及收入和购买方式的时候，该问卷就很少有人问津了。互联网上收集访问者信息的策略主要有下列几种：（一）通过电子邮件或者来客登记簿询问访问者互联网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁。而在其中起关键作用的是电子邮件和来客登记簿。电子邮件可以附有HTML表单，顾客能在表单界面上点击相关主题并且填写附有收件人电子邮件地址的有关信息，然后回发给公司。营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。如果有相当人数的访问者回应，营销人员就能统计分析出公司的销售情况。（二）可通过确定访问者的邮编来确定地区平均收入营销状况在不同地区是有差别的，因此营销策略也应因地而异。营销人员应了解某一地区的平均收入情况，以便采取适当的营销策略。在互联网上，营销人员确定访问者的邮编后，就能查询到访问者所在的地区，从而对该地区的平均收人情况作出估计。（三）为访问者提供奖品或者免费商品如果访问者被告知能获得一份奖品或者免费商品，他们肯定会告诉你该把这些东西寄到何处。你可以很容易地得知他们的姓名、住址和电子邮件地址。这种策略被证明是行之有效的，它能减少因访问者担心个人站点被侵犯而发出不准确信息的数量，从而使营销人员提高调研的工作效率。（四）通过软件来检测访问者是否完成调查问卷访问者经常会无意或者有意地遗漏掉一些信息。营销人员能通过一些软件程序来确定他们是否正确地填写了调查问卷。如果访问者遗漏了调查问卷上的一些内容，调查问卷会重新发送给访问者要求补填，如果访问者按要求完成了调查问卷，他们会在个人计算机上收到证实完成的公告牌。但是，这种策略不能保证调查问卷上所反映信息的真实可靠性。（五）不要提及使潜在顾客恼火的问题当调查问卷提及到有关私人的问题时，访问者一般会拒绝回答。无论在任何国家，一些有关个人隐私的问题切忌不要出现在调查问卷中。如个人收人、个人最害怕的事等敏感性的内容。（六）进行选择性调查人们一般乐于参加调查和意见测验，特别当提及的问题短小精悍的时候更是如此。一个有效的策略是在制定调查问卷时，营销人员应在每个问题后设置两个按钮（是（Yes）／否（No），让访问者直观地表达他们的观点。（七）测试访问者愿意回答问题的数目在网络上进行调研时，如果问的问题过多，访问者就越不愿意参与。因此，如何掌握调查问卷中所含问题的数量，成为营销人员设计调查问卷的一个技巧。每个行业中调查问卷的问题的最佳数目是不同的。如何使调研行之有效，有赖于营销人员从实际操作中总结，作出一份完美的调查问卷。三、网络上进行市场调研的步骤网络的调研不仅有一定的策略，而且也有相应的步骤。现分述如下：（一）选择搜索引擎在网络上进行市场调研之前要选择方便适用的搜索引擎。搜索引擎是指能及时发现你想调研对象的内容的电子指针。它能阅读、分析并且储存从数以百万计的私人网页上获得的信息。这些信息可以借助于一系列的关键词和其他参数识别，如调研开始和结束的日期。利用搜索引擎，你可以进入有关的主题搜索。（二）确定调研对象一般来说，网络调研的对象可分为三类：公司产品的消费者；公司的竞争者；公司合作者和行业内的中立者。营销人员在市场调研过程中，应兼顾到这三类对象，但也必须有所侧重。内容太多，放不下，请自己在网上搜一搜！祝你成功！
差不多就是这样： 影响企业电子商务网站转化率 的顾客行为因素研究 摘要：电子商务网站的转化率是当今企业电子商务网站 的运营核心。影响企业电子商务网站转化率的因素有网站品 牌、商品吸引力、客户服务、顾客行为、用户体验、流量质 量等因素。对于影响转化率的顾客行为因素而言，它又包括 搜索关键词的用户真实需求、顾客忠诚度、顾客重复购买率、 用户真实点评、访问者行动路线、引导老客户进行转介绍、 订单平均金额等具体因子。 关键词：电子商务网站；转化率；顾客行为因素 企业电子商务网站转化率就是指网站访问者中，有多少 比例的人数进行了某项对网站有利动作行为。“转化率” 主要分成三项数量指标：将互联网的流量转化成企业网站的 流量；将企业网站的流量转化成第一次购买量；将第一次购 买量转化成为重复购买量。影响企业电子商务网站转化率的 因素有网站品牌、商品吸引力、客户服务、顾客行为、用户 体验、流量质量等因素，每一因素又包括很多影响因子。近 年来“以顾客为中心”的营销理念逐步取代“以产品为 中心”和“以企业为中心”的市场营销观念，各个企业 对顾客行为因素的研究变得越来越深入。虽然一个企业的电 子商务网站与顾客之间的直接联系看似并不紧密，但实际上 顾客行为对网站绩效的影响是相当巨大的。若能够找准顾客 行为因素各子因素对于网站转化率的影响规律，则势必能够 使企业在未来的竞争中掌握主动。 本文将从以下几个方面分析顾客行为因素对于网站转化 率的影响：搜索关键词的用户真实需求、顾客忠诚度、顾客 重复购买率、用户真实点评、访问者行动路线、引导老客户 进行转介绍、订单平均金额等。 一、搜索关键词的用户真实需求 任何一个电子商务网站想要让更多的人浏览，首先就要 让顾客知道我们有顾客需要的东西，我们能够为顾客提供他 们想要的服务，而关键词搜索就是满足顾客这一需要的一个 重要工具。 关键词是网络使用者在使用搜索引擎查找相关信息时所 输入的关键性的词语。一般而言，网络使用者通常会使用搜 寻引擎查询他们想要寻找的产品或服务，若能有效运用关键 词借力使力，必能增加网站流量，提升网站排名，从而获得 最好的网站宣传及推广效果。 假设有个客户想买一个电钻，这是他的需求，如果我们 只是努力满足这一需求，就可能失去了更有效地满足客户需 要的机会。因为客户买电钻的目的，其实可能只是想在墙上 打一个孔，而他想在墙上打一个孔，其实是想挂蚊帐，他想 挂蚊帐，可能是因为受不了蚊子。因此我们也许可以卖一套 纱窗给客户，也许可以为客户或他的小区提供灭蚊服务。 我们与客户的双赢途径可能跟他最初的要求“电钻” 没有关系，所以，当潜在客户提出一个目标关键词时，我们 不能仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。 客户提出的需求并不一定最符合他的需要，我们要先了解他 “需要后面的需求”，从最终的核心需要出发提出更符合客 户利益的解决方案，如果该方案是在客户代价接受能力的范 围内，就很容易取得客户的认可，而放弃其最初的不成熟预想。 要围绕他“需要后面的需求”，因为我们是专家，完全可 以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。 对关键词的研究分析本身就可以作为一个收费服务项 目，对于大客户而言，关键词调研和分析甚至应该独立立项。 所谓“找对方向就成功了一半”，结合客户的商业目标科 学寻找最合适的关键词，它的技术含量不会比排名更低，商 业价值也不会比排名本身更低。 确实有实力的企业，可以把关键词分析作为自己的差异 化优势和高附加值项目来做，不断提高企业电子商务网站关 键词搜索的广度和关联度。 二、顾客忠诚度 1989年，《哈佛商业评论》上发表过这样一组数字：如 果客户保持率提高5个百分点，则每个客户的平均价值增长 25%-100%。所以，如果企业关注如何使其客户保持忠诚，将使自己在竞争中占据优势位置。而对于一个电子商务网站， 要想提高其转化率，老客户的持续忠诚尤为重要。影响顾客 忠诚的因素是：满意度、情感联系、信任，风险降低、习惯 性选择、与企业交易历史 1、满意度。客户满意就是一种销售后或选择后的评估， 结果来自于选择前预计和实际结果之间的对比。预期的实现称 为确认，电子商务网站提供的产品或服务满足了客户的需求， 即出现了顾客确认状态，潜在顾客便会成为企业的有效客户， 从而使网站的浏览量转化为实际的转化率。高效的网站制作人 员总是在努力了解客户预期与产品实际表现之间的差距。 2、情感联系。在长期，顾客忠诚的实现需要情感纽带 联系。在许多情况下，消费者能够认同某个网站或品牌着力 开发和塑造的心里意向，并进而产生情感依附性。 3、信任。信任，是与情感纽带相互关联的。当一方有 信心可以依赖另一方的时候，双方就产生了信任。一个电子 商务网站要想提高转化率，要想让顾客能够多下订单，则必 须要和顾客保持开放而真诚的交流以及信守自己许下的诺言。 4、习惯性选择。消费研究显示：人们有减少选择的自 然倾向。通过简单的重复，我们对特定的品牌或网站越来越 熟悉，并随之形成连续性的习惯。 对于新的网站品牌，浏览者可能对其消费的结果产生不 确定性，顾客可能认为，新的网站并不如现在使用的方便。 要想改变顾客的习惯性选择是要花成本的，这种成本可能是 金钱、时间或是其它的一些风险。 5、与企业交易历史。客户忠诚的最后一部分是关于与 企业交易历史的。一个人与企业的交易历史影响着他的习惯。 但是我们应将客户的重复性行为与交易历史和公司形象区分 开来。积极的公司形象——能够对客户忠诚带来正面影响， 使他们对于其企业以及网站产生习惯性反应。因此，客户对 于企业历史形象的感知会影响他们的决心、忠诚度。 上面所阐述的态度忠诚和行为忠诚合在一起，直接影响 着客户投入程度和对企业及其网站的忠诚度。 三、顾客重复购买率 很高的顾客忠诚度必然会带来很高的顾客的重复购买 率，但顾客进行重复购买可能并不是因为真正的忠诚，或者 他们只是出于方便、价格、可获取程度或是由于习惯而产生 的习惯性思考。 初期的B2C公司大部分是以产品为中心的战略，但是 随着公司发展规模变大，企业的经验战略必然要转到以客户 为中心的战略上来，否则公司发展会遇到瓶颈。“开发新客 户的成本远远高于维护一个老客户的成本”，这是一个圈内 人都明白的道理。我们的广告和市场推广手段只能建立用户 对自我品牌的认知或产生初次购买行为，而无法加强客户的 重复购买行为。 对于增加客户的重复购买，我们认为以下方法具有一定 的可行性： 1、向客户提供好的产品与服务，客户在购买产品前对 产品有一定的期望值,购物之后对此次购买行为有真实的感 受，当期望值<=真实的感受，客户会比较满意，可能会产 生重复购买或者口碑传播。有些企业宣传做的很好，客户期 望很高，但与实际感受相差较大，效果可能不好。 2、和提高顾客忠诚度的方法相同，企业可以与客户建 立情感纽带，给客户留下记忆上的服务。对于发展中的中小 企业电子商务网站可采用类似生日温馨提醒，节日送小礼品 等手段，客户肯定会觉得很温馨，重复购买的可能性非常大。 3、优惠券以及促销体系的使用 当当和卓越经常会给客户的账户中存入5-10元钱，这 就是典型的优惠券的使用。如果做得再好些，应该把客户进 行分类，关联客户以及所需要的产品，针对客户的需求点进 行促销和优惠，那么效果会更好。如果当当经过后台的数据 分析您可能需要购买企业管理类的书籍，当当可以送此客户 购买此类商品的8折折扣券，结果可能更有冲击力。 4、积分与价格体系的使用 可以建立积分体系与价格体系，当客户购买到一定金额， 自动转入到高一级的会员，这样可以在会员价基础上享受一 定折扣价。客户积累积分可以转成现金、赠品或折扣券使用。 四、用户真实点评 客户关系管理中的一切战略和目标都是以赢得和保持客 户为基础的。但无论企业为保持现有客户所做的规划有多好， 总是会存在客户的不满或抱怨。企业电子商务网站运营的同 时必须能够做到了解用户对网站或企业的真实点评。 1、企业高层和企业内部要多留意网络或社会上对于企 业一些的意见或建议，并定期通过会议讨论总结。 2、企业可以委托专业的市场调研公司设计调查问卷， 调查消费者认为的企业网站在设计、运营等方面的不足。大 中型企业可以在企业内部设立专门的市场调研部、客户服务 部，每月及时反馈用户对于企业的真实评价。 3、电子商务网站还应该设计有一些可以反映顾客真实 想法的版块，例如本企业电子商务网站的社区、论坛、留言 板等。这样，企业就可以随时了解客户对网站的真实想法， 并能够及时改进网站的版块和内容。 了解用户真实点评对于提高网站转化率具有相当大的指 导作用。 五、访问者行动路线 1、提高访问速度。网络访问者耐心非常有限，所以网 站所在的服务器响应速度很重要。在设计网页的时候应该一 切从简，不要使用太大的Flash动画、图片等资源。干净、 简洁的页面会给人一种思路明朗的感觉，也能更长时间地留 住浏览者。提高了网站的访问速度，就是从侧面缩短了浏览 者的访问时间，提高了访问路线在浏览者头脑中的清晰性。 2、缩短访问路径。潜在买家从进入网站到到达订购或 签约等重要页面的路径越短越好。每多一个步骤，多一个点 击，就可能使一部分消费者离开页面，转化率就会衰减。3、访问路线多渠道。在每个子页面的醒目位置都应该 设计有直接到订购页面的超链接，这样既方便了消费者的订 购，也会对消费者行为有一种心理暗示，对于提高网站的转 化率有一定的促进作用。 六、引导老客户进行转介绍 利用网络营销来引导老客户进行转介绍比传统营销方法 还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过 积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费；同时，对 于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的 价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。 例如有些网站就曾推出过这样一类活动：在某某游戏中， 某同学只要能邀请3个以上的好友一起来玩同样的游戏，那 么该同学就将获得一定的游戏积分。这种策略的效果是相当 好的，单个用户为了获得更多的积分，会推荐更多的自己认 识的人一块玩，以此链式反应循环下去，游戏的用户就会成 倍增加。 所以，任何一个企业的电子商务网站都不能忽视引导老 客户转介绍带来的经济利益。 关于影响企业电子商务网站转化率的因素，本文只分析 了顾客行为因素，其它因素的分析也将在本刊发表。但无论 采取什么方式，采用何种方案，企业都必须站在用户的角度， 用心去改进自己的网络营销思路，优化网络平台和流程，重 视用户体验，善于引导用户参与互动，并积极维系与潜在客 户之间的关系，追求可持续发展的网络营销。 参考文献： [1]卞保武.电子商务[M].现代教育出版社，. [2]吴健安，市场营销学[M].高等教育出版社，2007 [3]钱旭潮，袁海波，丁源.企业客户关系管理[M].科学出版社，2004
我认为应该分为以下几个模块一、消费者行为与市场营销 1、消费者与消费者行为 2、消费者行为与市场营销的关系 二、消费者的心理活动过程 1、消费者心理活动的认识过程 2、消费者心理活动的情感过程 3、消费者心理活动的意志过程 三、消费者个性心理与消费者行为 1、个性的相关概念 2、消费者个性心理特征 3、消费者个性倾向性 4、消费者购买行为 5、消费者购买行为模式 6、消费者购买行为的一般过程 四、消费者群体心理与消费者行为 1、群体概述 2、主要参照群体心理对消费者行为的影响 3、消费者群体的类别与意义 4、主要消费者群体的心理与行为 5、消费习俗与消费流行 五、产品组合与消费者行为 1、产品开发与消费者行为 2、产品品牌与消费者行为 3、产品包装与消费者行为 4、产品服务于消费者行为 5、产品生命周期与消费者行为 六、价格组合与消费者行为 1、消费者的价格心理 2、价格制定的心理策略 3、折扣价格制定的心理策略 4、价格调整的心理策略 七、分销组合与消费者行为 1、批发商的采购心理 2、零售商的进货心理 3、终端市场与消费者心理 八、促销组合与消费者行为 1、广告与消费者行为 2、人员推销与消费者行为 3、公共关系与消费者行为 4、营业推广与消费者行为 九、组织市场消费者行为 1、组织市场概述 2、组织市场购买决策 3、政府采购
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德意志哲人尼采说“没有音乐，生命是一个错误。”自古至今，音乐的功能作用、重要意义和社会影响，由此可见一斑。 为美妙的诗韵写上优美的旋律，谱写悦耳动听、激越悠扬、流传久远乐章的作家，如长江激流，代不乏人。 我喜欢唱歌，爱好音乐，但至今不识简谱、五线谱，不懂曲调。来文联工作后，有幸认识一个爱好音乐的人，一个勤奋作曲的人，一个矢志儿童歌曲、校园歌曲创作、当今淮南乐坛曲作丰硕之一的人!他，就是安徽省音协会员、淮南市泉山中学（原铁道部第三建设工程处中学）音乐教师、中国音乐著作权协会会员孙义老师。 孙义老师是一个自学成才的作曲家，他的成长道路如同辈人一样，充满艰辛和坎坷。我了解到他1972年高中毕业后，下放过农村当知青，进城当工人。但他天生爱好音乐，发誓自己要学会唱歌，并且在梦中也想着自己将来能写歌、教歌，立志和音乐终身相伴。因而不管人在何处，总不忘随身携带《怎样识简谱》和《简谱知识讲座》两本书，自学自练，从不放弃，功底渐厚。1986年，机遇等候智者，幸运之神光临，他以优异成绩被中国函授音乐学院录取，同时被慧眼识才的单位领导安排到中学任教。从此他脱下工装走上讲台，给学生讲授简谱知识，教唱一首首歌曲，开始实现他的第一个“彩色的音乐梦”。望着一双双明亮稚嫩、求知若渴的眼睛，他深谙音乐的魅力，同时体会到自己知识的贫乏浅薄，特别是演奏音乐的能力和技巧欠缺太多。他从练习手风琴着手，从基本指法不厌其烦地反复练习，钻研笛子、葫芦丝等民族乐器。年复一年，寒来暑往，一晃四年过去了，边教书边自学，终于以优异成绩读完20多本函授教材，并涉猎有关海顿、莫扎特、柴可夫斯基等著名作曲家的钢琴、小提琴和交响乐作品，被中国函授学院评选为“优秀学员”。勤奋苦学使他的头脑更充实了，优美的音乐旋律挥之不去，手指也分外灵活了，创作的欲望和乐坛活动能力大大增强了。1994年起，他充满激情地谱成《为教师歌唱》，先后在北京《音乐周报》和台湾地区《中华乐志》上发表，从此一发不可收，谱写出几十首少儿歌曲，北京《儿童音乐》、沈阳《音乐生活》、哈尔滨《北方音乐》、浙江《中小学音乐教育》、贵州《校园歌声》、广西《歌海》、西安《音乐天地》、湖南《中小学音乐报》、安徽《少年之友报》等报刊杂志发表。其中，《北京娃。香港娃》、《春天在说话》、《老师亲我，老师爱我》、《老师的节日》等歌曲分别被贵州文化音像出版社、上海少儿电子音像出版社、北京电视台青少部录制成盒式录音带和VCD光盘及音乐电视MTV在全国发行。早在1996年，他谱曲的12支歌曲组成的《校园歌声》一书，作为淮南市艺术教育实验学校音乐补充教材。二十年勤学苦练，二十年教学创作，二十年日积月累，宝剑锋成，寒梅香飘，2007年荣获淮南市模范教师光荣称号，是对他教书育人的职业褒奖；2007年荣获淮南市宣传文化系统“四个一批”拔尖人才奖（作曲类），则是对他作曲艺术的成就肯定。两个奖项都很厚重，名副其实，可谓其人生两大喜事也。 孙义老师是淮南乃至全省儿童歌曲创作的佼佼者之一，儿童歌曲创作是他的艺术强项和特色贡献。古希腊毕达哥拉斯说，“用音乐，用某些旋律和节奏可以教育人，治疗人的脾气和情欲，并恢复内心能力的和谐”。现代教育家认识到：一支好曲能让思想插上翅膀，一首好歌足以影响人的一生。乐于为儿歌作曲是他的美好心愿和艺术追求，创作丰收是他辛勤汗水和心血的结晶，许多优秀儿童歌曲发表和演奏（唱）后，接二连三在省内外音乐活动和权威评奖中获奖。其中，歌曲《北京娃，香港娃》、《田野的风》、《春天在说话》、《祖国最亲，妈妈最好》、《老师亲我，老师爱我》、《老师的节日》、《我们是地球的小主人》先后获得淮南市精神文明建设“十个一工程”一首好歌曲奖；《我在这儿长大》在2006年安徽省第二届中小学生艺术展演活动中获创作一等奖，《我们是地球的小主人》在2005年辽宁省第二届校园新歌评选活动中小学组三等奖。北京电视台青少年节目中心在推出大型音乐歌典《童年的歌》时，给孙义老师的约定函中，表达“谢谢您对儿童音乐事业所做的贡献”之情。而2001年6月《春天在说话》、《祖国最亲，妈妈最好》、《我们是地球的小主人》、《祖国，我们是你的花朵》、《田野的风》，是团中央、全国少工委、中央综治办在广泛征集并组织专家精心挑选的基础上，联合推出优秀少儿歌曲30首中的5首，排在第3至第7位，刘志毅、石顺义、吴珹、胡红伟等著名词作者创作的歌词。2006年、2007年由全国关工委、教育部、文化部等单位联合主办的“中国关心下一代身心健康工程全国义演活动”中，均获全国艺术人才选拔民族乐器类葫芦丝专业优秀辅导教师奖。他以通俗易懂、寓教于乐的教育方式，在引导广大少年儿童树立正确的世界观、人生观、价值观，激发广大少年儿童热爱祖国、热爱生活、热爱劳动的热情，引导孩子们树立远大理想，培养孩子们良好的道德观念和法制观念，为孩子们的健康成长提供优秀的精神文化产品，营造良好的文化氛围和社会环境方面，竭诚奉献着自己的爱心和智慧，尽力履行着自己的艺术担当和社会责任。 孙义老师在音乐教学理论创新和校园文化建设上，都有着自己的思考、实践和建树。他的创作情况，《中小学音乐报》、《工人音乐报》、《铁路基础教育》、《淮南日报》和淮南广播电台、淮南电视台等报刊杂志和新闻媒体介绍过。1996年省市教育和音乐方面的专家现场观摩他的讲课和笛子演奏，后来的新闻报道是这样写的：“孙老师像往常一样，精心导人，妙语连珠；分步达标，井井有条；机智点拨，风趣幽默；讲解、示范、导练环环相扣。孙老师的一根竖笛引导一班学生轻松愉快地在一节课内学会了两首曲子，学生会唱会奏。悠扬的笛声陶醉了听课的专家，征服了听课的领导。孙义的名字连同他的笛声不翼而飞，传遍了江淮大地。”同年秋天，台湾著名音乐教育家、作曲家、台湾中华音乐文化教育基金会董事长的'陈功雄博士，读了孙老师创作的曲子，深为感动和赏识，欣然为他题词留念：“校园”天天有“歌声”，炎黄子“孙”晓大“义”，把“校园歌声”和“孙义”大名，巧妙地嵌进了题词，算是对他的曲作褒奖和艺术肯定，为他的人生增添了一抹厚实的亮色和光彩。1996年开始，音乐教学文章在《音乐生活》、《北方音乐》、郑州《铁路基础教育》、北京《中国音乐教育》、《儿童音乐》等刊物上发表。其中《从说“好”想开去》、《音乐教学应注重民歌歌词的讲解》两篇论文，收录在《中国音乐教育》创刊10周年纪念光盘里。论文《让学生当一次音乐教师》，在2006年安徽省第二届中小学生艺术展演活动中获艺术教育科学论文评选一等奖，杂同年全国第二届中小学生艺术展演活动中获艺术教育论文评选三等奖。《从朗读歌词想起的》一文，理论联系实际地阐述熟读歌词对上好中小学音乐课的重要性和可行性，强调朗读好歌词的必要和绩效，很受同仁启发和学生的赞许，产生了良好效果。《演唱民歌应原汁原味》一文，面对一些歌手在演唱《五哥放羊》、《绣荷包》、《放风筝》、《太阳出来喜洋洋》、《在那遥远的地方》等经典民歌时，指出乐队编制较乱、配器较乱和演唱声部较乱的不足和缺陷，提出了比较中肯的改进意见，为业内人士所认同。 孙义老师痴迷潜心校园音乐教学和创作，注重培养音乐天赋好的学生茁壮成长，辛勤浇灌祖国未来音乐之花。歌曲《春天在说话》1998年第7期沈阳《音乐生活》发表并作为新歌点评，重磅推出。《一路同行》2003年发表在北京《音乐周报》上；《永远的红领巾》发表在2004年北京《儿童音乐》上。《月牙儿弯弯》2005年发表在西安《音乐天地》；《飞吧，美丽的和平鸽》2006年发表在南宁的《歌海》上。《星星天使》2007年发表在浙江《中小学音乐教育》上；《老师的节日》收录在德州市委宣传部编著、山东大学出版社出版发行的《辉煌的历程——德州改革开放30年（放歌大平原）》一书中；《美丽的冬天美丽的画》2009年发表在北京《儿童音乐》上。好师出好徒。他指导的学生每每在全国有关音乐活动中摘金夺银。2006年全国艺术人才选拔赛上方菲菲获铜奖，他获优秀指导老师奖。2007年第三届全国义演人才推选活动中邓璐璐获金奖，周佳民、刘帅、张科琼获铜奖，刘永琪获优秀奖；他获优秀指导老师奖。2008年上海儿博优秀才艺选拔活动中获金奖；他获优秀指导老师奖。2008年“滨湖杯”安徽省首届葫芦丝大赛中方雨晨、邓璐璐获少年甲组银奖，刘文杰、赵磊获少年甲组铜奖；他获优秀指导老师奖。2009年“魅力校园日本行文化交流活动中王熙获金奖，他获优秀指导老师奖。为推进少儿素质教育、弘扬民族音乐，传承优秀传统，丰富校园文化，做出了突出贡献。 孙义老师曲作的艺术成就及水平层次，仁者见仁智者见智，本人以为把“安徽著名儿歌作曲家”的桂冠挂在他头上，当不为过。自认门外汉一个，妄加评论极为不妥，我只好黔驴技穷地借他山之玉，以点缀拙文之不足。有幸读到《音乐生活》杂志的一篇文章：“唱春天就是唱自己——点评儿童歌曲《春天在说话》”，说到这个作品是从儿童角度歌唱春天的。以春天隐喻儿童，由儿童歌唱春天。对孩子们来说，唱春天也就是唱自己。这是作者在题材选择上的良苦用心。点评作品的音乐部分：写得流畅、平实、简洁、好唱、易记。这个二部曲式的儿童歌曲，在材料与音调的选择处理，音符与节奏的安排，曲式的运用，谋篇布局等各个环节，作者都充分注意到儿童歌曲的写法特点，并以有限的表现手段（不复杂，儿童容易掌握），较好地完成了歌词所要表现的内容。作品的音乐形象也较为鲜明。特别是开篇第一乐句的主题，写得很生动。那跳跃的节奏与如歌似话音调的巧妙结合，一下子就把孩子们那天真烂漫、活蹦乱跳地欢呼春天的快乐情景，活脱脱地呈现了出来。这是个具有童心、童言、童趣的乐句，写得很成功。它既是作品的主旨又是形象的基础、全篇的骨架。可以说，这是“立片言而居要”、“平淡中有至味”的一笔。我自然管中窥豹，依此类推开去，孙老师的曲作成就自然是不一般的，就不需我盲人摸象般不得要领地瞎嘘，也就避免了评论找不着北的尴尬了。至少，我感到，他严谨的创作态度，求精求新的艺术探索，丰厚上乘的曲作及其影响，全国各地著名歌词作家恳请他合作谱曲，就足以说明问题。 近年来，国内音乐界人士忧虑，专业儿童音乐创作力量青黄不接，作品奇缺，许多成人歌曲变成少儿演唱的内容，甚至一些极不符合少儿吟唱的情歌出现在儿童歌坛。因此，专家责问：少儿音乐创作为何匮乏的状态？并针对性地提出化解这一文化尴尬的良方妙策，体现了艺术家们关心下一代、呵护祖国花朵、繁荣少儿艺术的高尚道德、艺术良心和社会呐喊。由此，我们感到孙义老师这样的文艺人才，是淮南的宝贵文化财富和艺术发展支撑，是提升城市文化品位和对外影响力的队伍依托。也祝福孙义老师在创作道路上，谱写出更新更多优美的旋律，给人快乐，催人奋进，助人向上，让莘莘学子健康成长，让平民百姓悦情受益，让生活如诗如画，让社会和谐幸福无疆。
高考成绩 2010年，该校学生高考文科本一上线率，本二上线率，本三上线率，最高分625分，理科本一上线率，本二上线率，本三上线率，最高分662分，理科实验班平均成绩607分，超过本一录取线539分，该届高三毕业生中共有4位同学录取到清华大学和北京大学。 2011年，该校高三毕业班12位同学被直接保送到北京大学、复旦大学、浙江大学等重点大学，1位同学总分列全省文科前50名，9位同学获全省数学单科状元，1位同学获全省英语单科状元，该校实验班总分平均达分。 2012年，该校高考成绩理科本一上线率达83%，文科本一上线率达72%；理科600分以上高分率达40%，文科600分以上高分率达13%；理科实验班平均分627分，本一上线率100%，600分以上高分率达96%，7位同学通过保送进入国内外一流高校；该校再度成为福建省保送浙江大学人数最多的学校。 2013年，该校高考成绩文科本一上线率，本二上线率；理科本一上线率，本二上线率。600分以上文理合计逾80人。共有25人通过北京大学等名校的自主招生考试，人数位居全省第5位；有5人通过艺术特长生考试，人数位居全省第3位；另有2人通过高水平运动员考试。11位同学通过保送进入国内外一流高校，人数位居全省第8位；该校再度成为福建省保送浙江大学人数最多的学校。语文单科省状元128分，英语单科省状元147分均在该校。该校优秀毕业生中共计81人次被美国、加拿大、英国等高校录取。 2014年，该校高考成绩文科本一上线率；理科本一上线率。文科实验班平均分606分，超过本一线45分，600分以上高分率68%，本一上线率99%；理科实验班平均分615分，超过本一线109分，600分以上高分率，本一上线率100%。 学科竞赛 各学科竞赛获奖统计时间获奖情况/荣誉获奖人次2009年国家级一、二、三等奖22人省级一、二、三等奖32人市级一、二、三等奖2人 2010年国家级一、二、三等奖16人省级一、二、三等奖31人市级一、二、三等奖20人 2011年国家级一、二、三等奖39人省级一、二、三等奖68人 2012年国家级一、二、三等奖12人省级一、二、三等奖37人 2013年省级一等奖3 2014年国家级一、二、三等奖38人省级一、二、三等奖8人 创新大赛 创新大赛获奖统计时间获奖情况/荣誉获奖人次2009年国家级一、三等奖3人省级一、二、三等奖16人 2010年国家级一等奖1人省级一、二等奖13人 2011年国家级一、二、三等奖5人省级一等奖9人 2012年国家级一、二等奖4人省级一、三等奖11人 2013年国家级一等奖1人 电脑作品比赛 电脑作品比赛获奖统计时间获奖情况/荣誉获奖人次2009年省级一、二等奖4人 2010年省级一等奖3人“福建省小科学家”称号3人 2011省级一等奖2人 2012年省级一等奖8人“福建省小科学家”称号6人 2013年国家级一、二、三等奖6人 2014年“福建省小科学家”称号12人 2015年10月29日—11月1日，在德国奥格斯堡展览中心举行第67届“创意—发明—新科技”iENA国际专业发明展中，福州第三中学2人发明作品获“金奖”；2人发明作品获“银奖”；2人发明作品获“铜奖”。 2009年，该校教师课题“教学精品课光盘”在全国教育科学“十一五”规划教育部课题中期检查交流汇报会暨全国中学教育科研联合体2009北京联合会中获一等奖4人；论文/教学案例在全国教育科学“十一五”规划教育部课题中期检查交流汇报会暨全国中学教育科研联合体2009北京联合会中中获一等奖4人，二等奖4人；论文/教学案例在全国教育科学‘十一五’规划教育部课题暨全国中学教育科研联合体2008高考经验交流会中获一等奖2人；现场课在全国教育科学“十一五”规划教育部课题组举办的“高中课堂教学现场精品课、说课展示研讨会上”评选中获一等奖1人；第十二届全国多媒体教育软件大奖赛“AMD杯”基础教育组信息技术与学科教学整合课例获二等奖1人；第十三届全国多媒体教育软件大奖赛“AMD杯”基础教育组信息技术与学科教学整合课例获二等奖1人。 2010年，该校教师在第十三届全国多媒体教育软件大赛中获二等奖1人；在福州市中小学班主任教育案例中一、二、三等奖各1人；在第十三届全国多媒体教育软件大赛中获二等奖1人；在全国中小学信息技术与教育创新论文大赛中优秀奖2人，二等奖2人，三等奖1人。 2011年，在5月举行的全国电视公开课比赛中，该校邵东生校长获优秀校长奖，林珍芳老师获全国一等奖，陈俊老师获全国二等奖；在省首届中小学教师教学技能大赛中获一等奖2人，二等奖3人。 2012年，该校邵东生校长获“福建省第三届杰出人民教师”荣誉称号，郑其瑞老师获全国思想政治优质课评选特等奖、全国思想政治课说课比赛特等奖，陈原老师获省第二届中小学教师教学技能大赛高中组特等奖第一名。 2013年10月，在福建省普教室举办的2013年福建省中小学信息技术学科说课比赛中，该校黄志刚老师获高中组一等奖。 2014年，该校黄璐璐老师在福建省生物学科优秀微课程评选中获一等奖，在2014年福建省高中生物学教学研讨会暨福建省教育学会生物教学委员会第20次学术年会上，黄璐璐老师凭借微课程《生长素的发现》荣获福建省生物学科优秀微课程评选一等奖；在2014年福州市中小学优秀“微课”评选中，洪玲老师获一等奖；陈原老师获二等奖；龚惠儿老师获三等奖；在“2014年全国高中数学青年教师优秀课展示”活动中，该校林珍芳老师代表福建省参加比赛，获一等奖。 2015年10月29日—11月1日，在德国奥格斯堡展览中心举行第67届“创意—发明—新科技”iENA国际专业发明展中，该校魏丽真老师获“第八届世界创意节——国际发明项目金牌导师奖”。 励志、笃学、力行 励志：奋志，集中心思致力于某种事业笃学：专心好学力行：努力实践 1、三个“中”字排成三个重叠的“三角形”，形似三座山（“三山”是福州的别称），意为福州第三中学。 傲然耸立的三座山又有“无限风光在险峰”之意， 激励同学们不断攀登科学文化的高峰。2、三个“中”字围成图案的中间“三角形”， 意为创办时的 “福州市立初级中学”，周围的三个“中”字， 表示先后归并的三所私立中学（中建、黄花岗、福华），以体现学校的历史沿革。3、三个“中”字朝向三个方面，喻为教育的“三个面向”（面向现代化、面向世界、面向未来 ）， 也象征学校的“三为” 办学原则（德育为首、教学为首、育人为本）。4、三个“中”字的中间竖笔，连接成“Y”形，为“育”字拼音字母的字头，体现学校的 育人属性。“Y”又形似幼芽，象征中学是从事基础教育、 培育幼苗的园地。5、三个重叠的“三角形”， 又形似挺拔向上的三棵树，喻为“十年树木，百年树人”。6、衬底的白、蓝两色象征着纯洁与希望。 福建第三中学校歌 湖畔榕荫丛，巍峨福三种，尊师重教今昔同，李白桃红济济一堂沐春风。啊，啊，勤奋严谨求实进取学海杨帆乘长风，用于创造，敢攀高峰，明日英才万千众。壮志凌霄汉，丹心灌长江，又红又专体魄健，少年才俊报国不忘化雨工。啊，啊，勤奋严谨求实进取学海杨帆乘长风，用于创造，敢攀高峰，明日英才万千众。啊，三中可爱的三中，这里是生命的新起点，我们翱翔海阔天空（海阔天空）。 截止2011年1月5日，福州第三中学有学生社团23个。 无戒动漫社PASSERS-BY DV社话剧社魔术社纯木空间吉他社现代视觉研究会街舞社天文社英语角LIVING VOICE乐队尘昕図画社Tick-Tock乐队湖滨文社棋社魔方社模拟联合国社篮球社推理社羽毛球社Loading 乐队雅言社超现实事物探究社湖滨文社-古典文化组
这部小说以家庭生活为描写对象，以家庭成员的感情纠葛为线索，描写了马奇一家的天伦之爱。马奇家的四姐妹中，无论是为了爱情甘于贫困的海格，还是通过自己奋斗成为作家的乔，以及坦然面对死亡的贝思和以扶弱为己任的艾米，虽然她们的理想和命运都不尽相同，但是她们都具有自强自立的共同特点。描写了她们对家庭的眷恋；对爱的忠诚以及对亲情的渴望。 马奇一家有四个姐妹，生活清贫、简单而又温馨。四组妹性格迥异；老大梅格漂亮端庄，有些爱慕虚荣；老二贝丝善良羞涩，热爱音乐，老三乔自由独立，渴望成为作家，老四埃米聪慧活泼，爱好艺术，希望成为一名上流社会的“淑女”。 所有时代的所有少女成长过程中所要面对的经历的，都可以在这本书中找到：初恋的甜密和烦恼，感情与理智的译，理想和现实的差距，贫穷与富有的矛盾。 《小妇人》故事情节简单真实，却感人至深，问世一百多年以来，多次被般上银幕，并被译成各种文字，成为世界文学宝库中的经典名作。书中描写的种种情感体验和生活经历，都曾经、正在并将要发生在每一个少女走向成熟的过程之中；书中提倡善良、忠诚、无私、慷概、尊严、宽容、坚韧、勇敢、亦是人类永远尊崇和追求的美德和信低仰。所有这些，赋予这本书超赵时代和国度的生命力，这也正是她成为不朽的典的魅力和原因所在。
在众姐妹中，我最喜欢乔的性格。乔性格活泼，大大咧咧，一副天不怕地不怕的样子，很善于与人交往。她最大的愿望就是当个男孩，因为那样她就可以脱下长礼服，跟随爸爸一起去参加战斗，平时也可以和男孩子们无拘无束地谈论溜冰技术。听听艾美与乔的对话：(乔正吹着口哨)“别这样，乔，只有男孩子才这样做。”“所以我才吹。”“我憎恨粗鲁，没有淑女风度的女孩!”“我讨厌虚假、矫揉造作的毛头妹!”从这些话语中，可以看出乔是一个敢做敢为的女孩，她不受礼节的束缚，讨厌处处装假正经。 当然，乔还有自己的另外一面，就是勇于追求自己的理想。在照顾马奇婶婶的同时，乔在她家的藏书室里读书，然后不断地投稿。后来乔又飞去纽约当柯克太太的孩子们的家庭教师，她觉得变换一下环境对写作更有好处，她乐于接受新的事物，不时会产生新的想法。乔的勤奋努力，终于使她成为一名作家。我欣赏乔的个性，她是一个自尊自立的人，具有现代女性独立的风范。
好多写这个作品的人物性格分析的
梅格是马奇家的长女，承担起帮助母亲照顾家庭的责任;乔经过努力最终当上了作家，她是小说中最典型的女权主义代表，摒弃了女性身上应有的一些特质，其行为与个人偏好与传统意义上对妇女的诠释背道而驰;贝思拥有美好的音乐梦想;埃米梦想当上世界出色的艺术家，婚后并没有像传统妇女那样把家庭当作自己的一切，而是继续追求自己的艺术梦想。[1]这充分体现了奥尔科特笔下四姐妹寻求自立自强的独立的女权主义思想。
我认为，平儿既然是好秘书，必须从他和王熙凤的关系谈起，你应该先把平儿在红楼梦中所做的具体事件弄清楚，然后哪些是关于好秘书的事件提炼一下．认真想想要怎么写，然后，在把自己的思路写下来，也就是开题报告了．我毕业的论文题就是写＜红楼梦＞丫鬟的，所以对平儿了解还是比较多的，我认为对平儿还是应当正面评价，她的精明不比晴雯那样要尖，那样任性．她的稳重又不比袭人那样顺受，她对王熙凤不卑不亢，对贾琏不远不近，对待别人又很温和，这样的人谁人不敬佩？这也是为人处世的至高境界．