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网络营销论文参考文献
参考文献是在学术研究过程中，对某一著作或论文的整体的参考或借鉴。征引过的文献在注释中已注明，不再出现于文后参考文献中。按照字面的意思，参考文献是文章或著作等写作过程中参考过的文献。下面是我整理的网络营销论文参考文献，欢迎大家阅览。
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农夫山泉茶饮产品营销策略
准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。以下是我为大家推荐的农夫山泉茶饮产品营销策略，希望能帮到大家。
摘要：
本文对农夫山泉旗下的茶饮产品——东方树叶和茶π进行了营销策略分析，指出其市场定位和营销策略不匹配的问题，并针对问题提出营销建议：重新定位东方树叶，以“健康原茶”形象吸引顾客；丰富产品项目，增加东方树叶低糖款；改变茶π包装和饮用方式，增加对学生的吸引力；调整终端定价，拓宽渠道密度以及通过对比式宣传，加强消费者的理解。希望本文的分析有助于农夫山泉“健康纯正”的茶饮在激烈的市场竞争中获得较好的市场占有率。
关键词：
茶饮市场；农夫山泉；东方树叶；茶π；营销策略
近年来，中国软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。自2013年开始，茶饮料已经占据了饮料市场近半壁江山，成为饮料市场的主角，茶饮料市场增长迅速，市场容量不断扩大。据中国产业调研网发布的《中国茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)》显示，当前我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，未来茶饮料等健康饮料将是中国饮料市场发展的必然方向。
1、农夫山泉茶饮产品现状
2011年，农夫山泉以东方树叶子品牌进军茶饮市场，推出红茶、绿茶、茉莉花茶、乌龙茶四个产品。以差异化营销见长的农夫山泉，在茶饮产品上也是如此。东方树叶的产品口味、包装设计、广告风格等方面处处与众不同，尤其以0卡路里的宣传，让人耳目一新。然而叫好不一定叫座，东方树叶近年的销售却很不乐观。据产业调研网预测报告显示，2015年销售排名前十位的茶饮料品牌市场份额超过96%，其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右，东方树叶市场占有率几乎可以忽略不计。2016年，针对市场销售不利的状况，农夫山泉没有选择对东方树叶进行产品延伸，而是采用多品牌策略，另外开发了新品牌——茶π。对应东方树叶的产品，推出柠檬红茶、柚子绿茶、西柚茉莉花茶、蜜桃乌龙茶四个产品，并以韩国超人气组合BIGBANG为其形象代言，试图借助BIGBANG青春亮丽的形象，以果茶方式赢得市场认可。
2、农夫山泉茶饮产品营销问题分析
准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。农夫山泉茶饮的主要问题正是在于产品定位与其营销策略之间不够匹配，作为茶饮市场的后来者，农夫山泉至少在以下三方面存在问题。
(1)东方树叶目标市场过于小众，缺乏消费者基础。作为一款定位为“0卡路里”的健康饮料，东方树叶目标顾客应该是注重健康、喜欢原味茶饮的顾客，所以东方树叶的四款产品都是无糖饮料。这样的差异化营销，有助于东方树叶成功挤入茶饮市场，但是进入市场后，尤其在市场占有率不见起色、产品口碑偏于负面的情况下，营销策略不及时修改，就没有价值了，毕竟这样的目标顾客选择存在先天不足。其一，茶饮市场的主力消费者是包括学生群体在内的年轻人，他们是喝茶和网评的主力军。虽然他们对“0卡路里”、“健康饮料”的宣传也很在意，但是无糖的口味是完全不能接受的。既然没有甜味，喝出掺水味、隔夜味、馊茶味等就很正常，所以网络上所评东方树叶是最难喝饮料冠军也就不足为奇了。
其二，“0卡路里”、“健康饮料”真正打动的人群其实是中年人，他们对糖敏感，喜欢无糖饮料，但是他们不是茶饮的主力，喝茶的方式是自己带杯，冲泡茶叶，偶尔不方便的时候会选择瓶装茶饮，并且他们对网评兴趣不大，即使他们喜欢也不会在网上帮助东方树叶博得名声。总之，无糖饮料造成的市场结果是爱喝瓶装茶的顾客不喜欢该口味，喜欢该口味的顾客不常喝瓶装茶。
(2)东方树叶定价不够准确，终端较为混乱。终端价格合理统一是影响消费者购买的重要因素，作为小众产品，东方树叶原本打算提高售价，增加单品利润率，但是这种方式市场结果并不理想。首先，东方树叶定价偏高，～4元的定价和康师傅、统一元左右的瓶装茶相比有较大的差距，影响消费者购买。
其次，销量上不去，终端就不愿意经销，导致东方树叶铺货率远远低于康师傅和统一，经常出现消费者买不着的情况。最后，终端价格混乱，笔者至少买过四种不同的价格，影响消费者对产品的'判断，也说明东方树叶对渠道的掌控能力较为欠缺。
(3)茶π的包装定价与定位不符。BIGBANG的形象代言以及卡通化的包装风格说明茶π试图吸引的目标顾客是学生群体。但是5元一瓶的价格似乎没有考虑学生的接受能力，和主流果茶——比如康师傅的茉莉果茶3元的价格对比相差太多，这样的定价，大部分学生应该很难接受。此外，茶π的包装确实比较独特，农夫山泉采用较低较胖的瓶装，和其他产品相比，较低的饮料瓶给人感觉似乎份量不足，再以大开口的瓶口，喝起来更快，更容易加深这种误会。作为新推出的品牌——茶π对学生的吸引力缺乏产品份量和价格的支撑，只能依靠BIGBANG的形象代言，整合营销效果不佳，恐怕很难带来预期的市场效果。
3、农夫山泉茶饮产品营销策略建议
与非茶饮料和其他茶饮料相比，在充满了糖份、香料及各种添加剂的饮料市场中，“健康纯正”的东方树叶和茶π显得非常抢眼，自成一派。笔者希望农夫茶饮能够通过更准确的市场定位和更合理的营销策略，在茶饮市场中能够成为市场主流。对此，笔者给农夫山泉提出以下五点建议。
(1)重新定位东方树叶，以“健康原茶”的形象打动顾客。前文分析，东方树叶的目标顾客过于小众，其广告宣传“传统的中国茶，神奇的东方树叶”虽然有助于打响东方树叶品牌名称，却难以让顾客产生产品联想，“神奇”二字过于空洞。事实上，当顾客感觉口感不佳的时候，“神奇”反而会产生负面效果。笔者建议应该以“健康原茶”的形象打动顾客，强调产品的实效形象。首先，健康是大众需求，无论年轻人还是中年人，对健康都日益关心，健康的形象，容易获得最大众的顾客认可。其次，东方树叶的生产方式——原茶浸泡，能够最大程度地保留茶叶原有的属性，属于健康的生产方式，这也是东方树叶与康师傅、统一等主流茶饮差异化的地方。再次，东方树叶作为健康原茶也暗指对手不够健康，如果在宣传中再强调——“请对比包装配料表”、“请对比产品生产工艺”，那对康师傅、统一等企业生产的勾兑茶打击会更明显，甚至可以重新分配市场格局，挤出很大的市场空间。最后，“健康原茶”的东方树叶和“美味果茶”的新品茶π相结合，可以产生良好的互补作用，扩大农夫山泉公司茶饮市场占有率。
(2)丰富产品项目，增加东方树叶低糖款。东方树叶“0卡路里”的宣传是一把双刃剑，虽然树立了独特形象，却也束缚了企业产品口味，无糖的口味会失去年轻人市场。事实上，年轻人对口感的要求远远高于对健康的要求，而健康和口感在茶饮产品上是可以兼有的。建议东方树叶扩大产品项目，增加低糖款，变四款产品为八款产品，让顾客有更多的选择——喜欢原味的，选择无糖款；喜欢甜味的，选择低糖款。这样做既可以扩大顾客受众群体，也平息网上口味之争。如果有糖产品影响“0卡路里”的宣传，一则可以采用木糖醇、蜂蜜等代糖，带来甜度的同时并不增加糖份，二则淡化“0卡路里”的宣传，改为上述“健康原茶”宣传，毕竟“健康原茶”内涵更加宽泛。
(3)改变茶π的包装和饮用方式，增加对学生的吸引力。学生群体对茶饮份量较为重视，前文分析茶π的瓶装形状会给人份量不足的感觉，解决办法有两种，一方面建议农夫山泉增加份量——比如550毫升，实惠一些的产品能更容易赢得顾客青睐。另一方面建议改变茶π的饮用方式，在瓶口增加一根吸管装置，以“吸”而非“喝”的方式来饮用(参见婴幼儿饮水杯设计——吸管直通瓶底，瓶口有一滑板装置，划开滑板吸管竖起，可以饮用，划闭滑板，吸管被压住，饮料密封)。这样的方式虽然增加一点成本，但是至少有三方面优点：其一，符合学生“幼稚”和“耍乖”的心理特点，现在的学生都爱自称为“宝宝”，与众不同，自成一派的喝水方式对“宝宝们”应该很有吸引力。其二，独特的造型和可爱的包装会增加学生们的炫耀感，从而降低对偏高价格的敏感。其三，这样的饮用方式比起大开瓶口，可以减缓喝水速度，从而增加份量感。做出这样的改变，会让茶π的市场定位更清晰，更容易受到学生欢迎。
(4)调整终端定价，拓宽渠道密度。笔者曾经对学生群体做过调查，500毫升左右的瓶装茶，～3元是大众接受的价位。东方树叶和茶π作为有特色的原茶，可以适当调高定价，笔者认为3～4元的终端定价是比较合理的价格，是学生大众能够接受的价格，也是大众茶饮的集中定价区间。建议两种方法：一种是两种产品都定价为3元，与康师傅统一基本保持一致，这样农夫山泉的产品优势会更明显，渠道铺货更容易，可以带来更高的市场占有率，缺点是降低了单品利润，如果产量跟不上的话不建议采用。另一种是错开定价，东方树叶为3元或者元，茶π为元或者4元，比对手稍高一些，体现出产品更健康，在保持单品利润的同时也可以适当保留些促销空间。此外，农夫山泉要精耕渠道，拓宽渠道密度，尤其是学校内部及周边超市必须铺货，不能忽视。
(5)通过对比式宣传，增强消费者理解。曾经农夫山泉以“天然水”为卖点，以PH值为比较，在消费者中成功实施差异化营销，树立“健康饮用水”形象，并在饮用水市场获得不错的市场份额。在茶饮市场中，建议农夫山泉以“原茶浸泡”为卖点，以茶多酚值为比较，在消费者中继续实施差异化营销，树立“健康茶饮”形象。可以通过网络挑起营销话题——“不同生产方式对茶饮的影响”、“原茶和勾兑茶的对比”、“茶饮配料表的区别”等，通过对比，增加顾客对茶饮产品的理解，从而树立东方树叶和茶π更健康的形象。宣传首先要注意时机，抓住消费者对食品安全关注的时机，宣传效果会更好。其次要注意方式，既要能够引起消费者关注，形成有效对比，方式又不能太强势，避免竞争者攻击和消费者反感。最后宣传还要注意渠道，东方树叶和茶π要运用不同的媒体，东方树叶更多地运用电视、新闻类网站等传统媒体，茶π则更多运用年轻人喜欢的贴吧、论坛、微博、微信等媒体，通过多渠道宣传形成更有效的广告效果。综上所述，农夫山泉作为饮料市场后来者，面对传统康师傅、统一等强势品牌的竞争，采用差异化策略进入市场是高明的选择，东方树叶、打奶茶、茶π等尽是如此。但是过于强调差异化往往意味着关注小众市场而忽略大众市场，必将阻碍产品进一步发展。所以一旦市场立足成功，树立起一定的市场知名度，农夫山泉还是应该尽快转变策略，关注大众市场，在大众市场中寻求形象差异化和策略大众化相结合，树立“健康纯正”的独特茶饮形象，采用与大众匹配的营销策略，在竞争激烈的市场上争取较好的市场占有率。
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农夫山泉是中国饮用水销售市场的一大巨头，曾入围中国行业影响力品牌，推出了一系列应用天然水、果蔬汁饮料、茶饮料，并受到消费者的喜爱和需求。该企业在长白山抚松工厂举行发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。这个产品在国内很多城市的各大超市都有销售，而且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市以及电商平台可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品，农夫山泉在婴幼儿饮用水这一市场面对激烈的竞争。本文通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，从而帮助农夫山泉在该市场能够更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
农夫山泉股份有限公司原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，是一家农产品果汁饮料深加工企业，生产经营天然饮用水、果蔬汁饮料、茶饮料和功能饮料等几十种产品。农夫山泉公司重视产品质量，在选择建设生产基地首先考虑的是优质的水源。
在2015年2月1日，农夫山泉在长白山抚松工厂举行了发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。本文立足于实际，通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，来帮助农夫山泉在新市场更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
一、农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
(一)国内婴幼儿饮用水市场现状及发展综述
通过相关文献的调查研究，目前婴儿水的普及范围还是对于部分人群，初步为婴儿水市场的开拓奠定了基础。据市场行情的调查研究显示，近年来婴幼儿专用饮用水在国外市场的发展趋于成熟，然而国内市场基本还处于慢热状态，现阶段只有农夫山泉在内的极少数几个企业跨入了该领域。但是随着新的企业陆续进入这个市场，电商的不断发展以及行业相关标准的出台，该市场空白将被逐渐填充起来。由此可见中国婴幼儿专用饮用水市场有极大的发展潜力。
(二)农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
根据调查，自新品推出以来，在国内很多城市的各大超市都有农山泉婴幼儿饮用水销售，并且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市同类产品摆放以及电商平台搜索可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品。从这方面看来，农夫山泉销售婴幼儿饮用水的时间过短，相对于国外发展成熟的婴儿水产品来说，可能让消费者还不够信任。
根据使用过农夫山泉婴幼儿饮用水产品的消费者反馈，可以看出大部分消费者对该产品的满意度还是比较高的。但是也有一部分消费者反映，农夫山泉在对婴儿水瓶子的设计以及价格的设定上不是很合理，比如瓶口纯平的设计不利于倒水，水的价格过高等。同时，农夫山泉婴幼儿饮用水在电商平台上的销售由于物流原因、卖家包装原因、产品日期原因等非生产商因素，减少了消费者对该产品的满意度。
从上文可以看出，虽然农夫山泉婴幼儿饮用水在逐步发展，但是仍然存在许多问题。如果不能及时解决这些问题，可能会阻碍该产品未来的发展。因此，本文从营销策略方面出发，对农夫山泉婴幼儿饮用水销售目前存在的问题进行研究分析，并提出营销策略优化建议。
二、基于市场调查的农夫山泉婴幼儿饮用水营销问题分析
(一)调查的基本情况
本文的调查目的是通过消费者对农夫山泉婴幼儿饮用水产品的价格、渠道、包装等方面的满意度调查，分析该产品目前存在的问题和潜力，在营销策略方面推出新举措并客观提供可靠的参考依据。本文的调查方式采用问卷调查法，通过书面发放、网上发放问卷的形式搜集被调查者的意见。问卷首先设置了过滤性的问题用于将不知道农夫山泉婴幼儿饮用水的被调查者分流，然后采用单选、多选、简答等多种类型的题目，更客观准确的反馈被调查者意见。
本次调查共发放210份问卷，有效问卷189份。下文将根据调查结果进行详细分析。
(二)调查结果及农夫山婴幼儿饮用水营销问题分析
(1)产品宣传不足。调查数据显示，还是有很大部分的人并不知道农夫山泉婴幼儿饮用水这个产品。而在知道该产品的被调查者中，家庭主妇这一消费群体有的人对农夫山泉婴儿水有一定的认识。虽然该产品的主要市场目标就是针对婴幼儿健康饮水，购买者以婴幼儿父母为主。但是如果只将宣传范围局限于此，那么对婴儿水发展有着影响，很多年轻的消费者目前对该产品没有需求，等到需要的阶段再进行产品科普的话，在战略布局上略显仓促。农夫山泉企业应该针对各类消费群体进行婴儿水产品普及，让群众对这一产品有明确的认知，从而使有需求的消费者进行购买，有需求的消费者则可以起到信息传递的效果。
同时，我对被调查者获得农夫山泉婴儿水该产品信息的途径进行了调查。调查数据显示，有的人是由亲友推荐，同百分比的人是通过电视广告，而的人则是通过其他途径知道该产品。在的数据里，根据调查得知大部分人是在电商平台上通过搜索才知道农夫山泉婴幼儿饮用水。而通过大型户外广告获取该产品信息的数据显示为0。这表明农夫山泉企业在产品宣传上应该要采用多样化的方式，并且在这个电子商务技术飞速提高的时代，要重视电商平台的宣传和使用。
(2)产品包装及价格有缺陷。调查显示，被调查者对农夫山泉婴幼儿水这一产品的价格满意度不高，有的人认为该产品的价格定位偏高，只有的人觉得产品的价格属于合理。部分被调查者表示，在东京、淘宝等电商平台上该产品的定价相对于市场、超市等实体店的价格来说要贵上一些，并且在价格提高的基础上包装、物流等有时却不能让人满意。
此外，通过调查得知，少数消费者认为农夫山泉婴幼儿饮用水在产品瓶子的设计上存在缺陷。消费者认为，瓶口的设计太平，不利于把瓶子里的水倒干净，倒水的时候也不是很方便。
三、农夫山泉婴幼儿饮用水营销策略优化建议
(一)加强产品质量宣传
农夫山泉在产品策略上，非常注重产品质量的形象化，在进入市场以来就通过多方面的努力在群众的心目中树立起优质、良好的品牌形象。而对于婴幼儿饮用水这一新产品，其受众是婴幼儿，如果消费者对该产品不够信任，认为婴儿水的质量不过关不放心给婴幼儿使用，那么产品销售就一定会受到打击。因此，农夫山泉在宣传该产品的时候应该着重于品质的宣传，要使消费者的心里建立起农夫山泉婴幼儿饮用水是“健康水”的品牌认知。
在宣传途径方面，首先电视广告宣传是必不可少的，广告在突出产品质量的同时，也要体现出父母对婴幼儿无微不至的关爱，使观众产生共鸣，从而引出购买欲望。其次，农夫山泉也要重视电商平台的宣传以及相关产品出售的管理，要尽量避免那些通过电商平台购买农夫山泉婴幼儿饮用水的消费者对该产品的质量、包装产生不满。
(二)完善价格策略和产品包装
商品定价时要注意符合目标消费者的购买能力，也要考虑产品的生产成本和利润空间。农夫山泉一般采用差异化定价策略，从最开始的高价高质到2012年的低价高质，既奠定了农夫山泉优质、高档的形象，也让众多消费者对其优秀的品质深信不疑。而农夫山泉在婴幼儿饮用水这一产品的生产工艺上采用先进的无菌生产，使得该产品的生产成本高于一般的饮用水，在价格的制定上也略有差别。同时，对于商场、超市等实体销售场所和电商平台，农夫山泉应该提供不同的价格区间，通过对电商平台的优惠政策降低该商品的销售价格，避免让通过电商平台购买该产品的消费者对价格产生不满。
此外，对于产品瓶子形状不利于倒水，使用不方便这一不足，农夫山泉可以根据具体情况进行设计。例如在桶装水的外形设计上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口设计上可以针对怎样不剩水这一问题来设计。
茶叶企业品牌营销存在的问题与对策论文
在日复一日的学习、工作生活中，大家都写过论文，肯定对各类论文都很熟悉吧，论文是学术界进行成果交流的工具。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，下面是我为大家收集的茶叶企业品牌营销存在的问题与对策论文，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
摘要：本文介绍了中国茶品牌营销现状，分析了造成当前中国茶品牌营销问题的根源，提出解决问题的对策如下：转变观念，联合发展;提高产品品质;加大对品牌的投入;营造企业文化。
关键词：中国茶叶企业;品牌营销;问题与对策
“品牌”一词是个舶来语，最早源自北欧的挪威，但当时这个单词的本义为“灼烧”，是一个广泛应用于从古到今畜牧业的传统行业手法———将灼烧至足够烫的金属符号烙印在牲畜的皮肤上，以此确认此牲畜为xx人所有。这其实是一种划分所有物的通行作法，因此当社会发展到了手工业的阶段时，在手工作坊里生产出的产品上也会出现类似的符号或文字，例如中国古代的制瓷匠人往往在瓷器的底部刻上诸如“江西景德镇”或“xx制”的纹样。PhilipKotler(美国营销学家)对“品牌”的定义为“所谓品牌，就是一个称谓、名字、符号、设计等，抑或是以上的集合。”制作品牌的目的在于使自己生产的产品能够区别于其他的同质竞争者。
1中国茶品牌营销现状
品牌虽多，却不够大
中国作为茶的原始产地不仅拥有世界上已知的几乎所有的茶叶品种，而且茶叶年产量近世界四分之一，更是有着“十大名茶”的优势，茶叶种类囊括了白茶、绿茶、花茶、红茶、青茶、黄茶、黑茶等全部类型。但是，中国年出口茶叶却常年维持在世界约10%左右，甚至落后于非洲的肯尼亚和东南亚的斯里兰卡。不仅如此，中国茶在世界茶产品市场的销售价位也与世界第二大经济体的地位极不匹配，中国茶在国际市场的均价仅为肯尼亚茶产品均价的一半，是印度与斯里兰卡茶产品均价的三分之二。在中国国内的茶产品品牌多如牛毛，仅在“龙井”一个品牌下就衍生出“西湖龙井”、“狮峰龙井“、“杭州龙井”等若干分支，目前中国国内茶产品品牌数量已经突破一千，完全算得上“繁花似锦”。可就在这样“乱花渐欲迷人眼”的茶品牌阵列中，却难以异军突起足够数量能衬托中国强劲经济实力的国际品牌来。比如一提到红茶的品牌，无论中国还是外国消费者头脑中总是率先浮现出“立顿”的品牌，可这个品牌却是由国内根本不自产茶叶的英国创立，不能不说是对中国这个茶的“老祖宗”的一大讽刺。
品牌营销措施不力
国内茶产品品牌在推广营销时明显缺乏高屋建瓴的战略统筹眼光，各家茶企对自家茶叶品牌的推广策略几乎无一例外都“历史悠久、源远流长”的茶文化。然而如此众多同质化的品牌营销手段中却又难得见到能够与其他同类产品有明显差别的品牌内涵，消费者面对大量似是而非的茶产品品牌时犹如雾里看花，只恨不能“借一双慧眼”来把这些堆砌的茶品牌看个真切、明白。久而久之，在无法清晰地划分出各个品牌的本质分界线后，国内消费者只能弃品牌而转向实物，曾有研究人员统计，当前国内茶产品消费者选择某一类型或品牌茶叶的途径中近四成是通过亲友的介绍，其余渠道则是商场促销或各类广告等不一而足，茶企全面和系统的品牌营销则被排在靠后的位置。
2造成当前中国茶品牌营销问题的根源
茶产品自身品质问题
营造一个知名品牌的前提条件是产品质量的可靠性和稳定性，比如“可口可乐”，尽管现在几乎人人都将其划为非健康饮品的行列，但不可否认的是，可口可乐凭借其神秘配方和始终如一的质量监控体系从其诞生之初至今仍然保持了相同的品质与口感，成为国际饮品市场上截止目前仍然很难被撼动的知名饮料品牌。而茶叶作为农产品的特性却决定了品质难有保障的缺陷，从客观条件上讲，不同地区气温、降水、日照、土壤营养成份、酸碱比例、病虫害类型以及茶树品种的本质差异等都决定了茶作为农产品而很难维持一个相对恒定的品质标准;从主观条件上讲，我国几千年来种茶、制茶的传统既在很大程度上决定了茶产品生产制作的小规模、小作坊、不定的标准等模式，也让国内茶生产者多数维持在家庭式、小集体式。如此主客观条件的局限决定了我国茶产品生产过程中存在着种种影响质量与品质的不当环节，也就使我国的茶与世界先进的茶生产标准化要求之间产生了难以逾越的鸿沟，影响了国内茶产品知名大品牌的构建。
生产经营者的问题
从前面提到的“龙井”一个品牌下出现若干分支品牌的问题不难看出，国内茶企在品牌营销时也时常陷入与其他行业品牌建造类似的怪圈———“内斗”严重之中。中国同类产品企业之间相互竞争十分激烈，只想着如何将对手置于死地，很难考虑与竞争对手联盟合作将品牌做大做强。也有茶企投资品牌意识不足，认为国内的茶消费市场已经是个足够大的市场，自己企业的茶产品能够占据其中小小一点份额已经足够生存。于是“小富即安”，随即不思进取，满足于在一小片区域中稳定少量的消费群体，缺乏创立一个世界性大品牌向国际市场开拓进军的.野心和勇气。另一方面，产品品牌的建立、发展、闻名的过程是一个投入多、风险大的现实问题，当前中国不少茶企自身规模、资金、人、财、物等远远达不到维持一个国际知名品牌需要具备的雄厚实力，因而也有不少茶企处于“有心无力”的困境中无法开展确有成效的品牌营销战略。
茶叶消费者的问题
国内茶产品品牌客观存在的现实问题和当前我国多数消费者的茶产品消费体验停留在初级阶段犹如一片树叶的两面。消费者对自己国家流传几千年的传统饮料已经处于“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的“境界”里，由于太过习惯和熟识而很难跳出思维惯性、对茶产品形成品牌意识。绝大多数习惯于饮茶的国内消费者日常购买茶产品基本上都维持着“去一个去惯了的地方，买自己喝惯了的茶”的循环中。对年长的消费者而言，几十年喝茶的经验很难改变，年轻的消费者则往往受到家中长辈的影响而延续老一辈人购茶、选茶的习惯，因此茶产品的品牌营销在一个消费惯性过于强大的市场中也常常陷入步履维艰的境地。
3解决问题的对策
转变观念，联合发展
营销品牌的前提首先应当是茶产品生产经营者能够从意识深处认同品牌价值的重要意义和作用，尤其是创立一个具有国际影响力的知名品牌对于企业可持续发展的决定性影响。国内茶企应当勇于突破现状，主动打破因循守旧、随遇而安的消极经营思想。市场化经济欢迎的是国际竞争、是开拓进取，而不是知足常乐、见好就收。国内茶企在品牌营销中应当站在历史发展的高度，联合一切可以联合的力量，走一条“无内耗、同发展”的大品牌营销道路。
提高产品品质
品质是品牌安身立命的根，营销品牌的出发点仍然是质量，当前国内茶产品品质难以适应国际标准的缺陷也是大品牌营销困难的局限之一。分散式、小集体式生产经营和相对落后、陈旧的生产工艺、设施设备都使我国茶产品品质与国外规模化、集团化大企业生产茶产品质量存在着不小的差距。就拿东南亚发展中国家印尼为例，印尼国内年产茶1500吨的茶企用工数量仅仅26人，而我国同类型茶企用工数量是印尼的三倍。这说明了一个相当现实的问题———用工数量少意味着机械化、程序化的普及，意味着标准化、现代化生产方式的应用，也就意味着产品品质的稳定性和可靠性。因此，提高茶产品品质是国内茶企应当时刻牢记的生产经营根本理念，加快茶叶生产的现代化、标准化是营销品牌的前提与先决条件。
加大对品牌的投入
“放长线、钓大鱼”既是俗语，也是营销品牌必须经历的过程。从品牌创立到消费者形成牢固记忆之间有着一条漫长而艰巨的道路，茶企需要为之有足够的投入和耐心的经营。急功近利对于一个国际知名品牌的产生与维护并不适用，纵观当今国际各大品牌商品走过的成长道路无一不是经历了“积少成多、水滴石穿”的过程，持之以恒的投入和经营犹如“春生”与“夏长”，只有经过了耕耘，才能获得“秋收”与“冬藏”。对于茶叶生产企业，尤其是众多民营企业来说，“酒好不怕巷子深”的传统观念在现代市场经济营销中已经过时了，再好的“酒”也需要大张旗鼓地宣传才能让别人知道。正所谓“有舍才有得”，没有投入就没有产出，缺少投入就无法营销出具有足够影响力的大品牌、好品牌。茶企在不断提高品牌意识和产品品质的同时更要有一双敏锐的市场的眼，随时观察市场出现的机遇与缝隙，抓住一切有利时机宣传、推广自己的品牌，创新营销渠道与手段，不断强化企业和消费者之间的交流与沟通，通过对消费者持续的强化刺激加深其对企业品牌的消费记忆，而当品牌记忆在消费者群体中相对固化之日，也就是一个知名品牌从此为世人瞩目之时。
营造企业文化
表面上看“文化”这种理念似乎与崇尚实际的生产经营风马牛不相及，但没有“文化”的企业即使能有一时的繁荣，却终会因为内核的松散而穷途末路，相反，有“文化”的企业是有向心力的企业，哪怕前进路途中遭遇挫折，也会因为有这样内在的“力”而使企业获得重新聚集和振作的机会，比如“苹果”的创新，“大众”的严谨等。文化是能够持续滋养企业这棵“大树”的土壤，文化作为精神层面的养料对人的创造力、能动力起着潜移默化的影响，而人则是现代企业最具活力的资本。优秀的企业文化在凝聚人心的同时也如同灯塔照亮品牌前进的方向，使企业“内力”得到可持续发展的同时让品牌得以茁壮成长，实现企业与品牌的同生共长。
4结束语
中国茶企的品牌营销在现代市场经济中与国际同行存在着一定的差距，这是多年传统式生产经营惯性的影响。在商品消费已经转入“品牌”这一范畴的时候，加强品牌营销并不只会单纯地对茶叶销售起到促进作用，而是对茶企未来可持续发展产生决定性影响，这应当引起国内各茶叶生产经营者高度的重视。
作者:蒋思
单位:潍坊科技学院
参考文献:
[1]龚永新.弘扬茶文化，推动茶文化产业建设[J].湖北广播电视大学学报，2006(4):97-99
[2]范增平.茶文化在茶叶经济活动中的地位及意义[J].农业考古,2006(2):22-25
毕业论文答辩稿写法：
1、自己为什么选择这个课题。
2、研究这个课题的意义和目的是什么。
3、全文的基本框架、基本结构是如何安排的。
4、全文的各部分之间逻辑关系如何。
5、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解。对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的。又是如何处理的。
6、论文虽未论及，但与其较密切相关的问题还有哪些。
7、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻。
8、写作论文时立论的主要依据是什么。
论文答辩稿范文：
尊敬的各位评委老师：
大家好！我是经济管理学院农林经济管理专业一班的XXXX。我的毕业论文题目是《广西三江侗族自治县茶叶营销状况调查研究》。
三江侗族自治县位于广西北部，处于黔湘桂三省交界地区。近年来，该县的茶叶产业进入了一个快速发展的阶段，茶叶成为该县唯一成范围种植的农作物品种。
作为一个农业欠发达的地区，该县在整体经济水平处于劣势的情况下，发展具有地方特色和县域比较优势的特色农业，对于提高该县农业的整体竞争力、推动农村地区的经济发展和小城镇建设，加快农村城市化进程至关重要。因此对三江侗族自治县的茶业市场营销研究具有十分重要的现实意义和研究价值。
通过在该县农业局实习期间，我收集到了大量关于该县茶叶产业的数据，同时结合相关的参考文献，并在导师的指导下，拟定提纲，写开题报告初稿，毕业论文初稿，修改等一系列程序，于XXXX年6月正式定稿。
具体来说，我的论文分为以下四个部分：
第一部分，通过翔实的数据，概述了广西三江侗族自治县基本情况，三江侗族自治县茶叶产业状况，让读者能够在宏观上一目了然的看到广西三江侗族自治县基本情况及茶叶产业的现状。
第二部分，主要阐述了三江侗族自治县茶叶生产和茶叶营销存在的主要问题。如叶生产企业实力弱小，生产条件落后，产品竞争力不强，茶叶品种单一，服务体系不健全，生产者的市场营销认识不高，营销方法同质化等问题。
第三部分，运用SWOT分析法对三江侗族自治县茶叶生产营销状况进行了优势、劣势、机会和威胁四个方面的基本的分析和判断，既是对该县茶叶产业的深入挖掘，也是对文章理论体系的完善。
第四部分，提出了茶叶差异化营销策略，树立全员营销观念，创建原生态茶叶区域品牌等策略，并在品牌传播上提出文化营销、精确营销、低成本以营销、网络营销、植入式营销等理念。对全文进行收尾。使得论文整体结构完整，论述合理。
经过本次论文写作，我学到了许多有用的东西，也积累了不少经验。
但由于学生能力不足，加上时间和精力有限以及论文篇幅和结构的限制，论文没有像企业营销策划方案那么详细，许多问题还有待于进一步思考和研究，借此答辩的机会，我希望各位老师能够提出宝贵的意见，多指出本篇论文的不足之处，学生将虚心接受，从而使该论文得到完善和提高。
茶叶营销策划方案 （一）
一、公司简介
西双版纳昌泰茶行有限责任公司于1998年正式成立，其前身为成立于民国年间的“易武三合茶社”。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员20多名，职工200多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为“易昌号”。“易昌号”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“易昌号”共有普洱茶和绿茶系列50多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
二、策划目的
西双版纳昌泰茶行责任有限公司“易昌号”牌系列茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市场营销根据“普洱茶”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“普洱茶”的风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到100％，美誉度和信任度达到90％，年销售量翻一番。
三、普洱茶历史
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。
清朝中叶，古“六大茶山”鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从此闻名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销路线主要有以下几条：一条是从普洱出发至昆明、昭通、再到四川的泸州、叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条是由勐海至边境口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开始，至老挝丰沙里，到河内再往南洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。昔日茶山有许多茶号和茶庄专门从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派繁荣景象。
四、市场存在的问题
1）茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5）管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6）行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7）人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
五、产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
六、销售目标
在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：1000万RMB。
七、销售方案
1、营销思路：
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
2、实施手段
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1、中高档茶楼业务组
2、大中型商场超市业务组
3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
八、推广策划方案
一）宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
二）注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：
（1）茶叶商标与名称；
（2）茶叶产地：
（3）简要介绍该茶的品质特征：
（4）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
三）加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
九、市场推广活动
1）召开大型新闻发布会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
新闻媒体
B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
C、预计活动时间：20xx年4月中旬
D、费用预计：5万元
2）举办“普洱茶”产品推介会
A、邀请对象：国家级茶叶专家
产品经销商
大中型商场负责人
B、活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
C、预计活动时间：20xx年5月中旬
D、费用预计：5万元
广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于广告效果，广告效果包括经济效果（广告对茶叶销量和企业利润的影响程度）、社会效果（社会公众对茶叶企业和茶叶的认识程度及广告对人们生活方式、消费习惯的影响程度）、心理效果（顾客对广告产生的心理作用），最终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：
广告效益：销售增加额／广告费用增加额*100％或广告效益：（本期销售额-基期销售额）／本期广告费用。
当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告思路提供依据。
茶叶企业在进行茶叶广告宣传时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等单位的沟通与接触，共同防假打假，出现意外问题及时处理，防止负面影响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。
茶叶营销策划方案 （二）
1、企业简介：
华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家，传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚、朴、实的优良传统，追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶。
华康茶业有限公司成立于上世纪九十年代初，立足厦门，香传中华，广纳贤才，带着弘扬世家铁观音的理想，在铁观音发源地安溪县西坪镇，建立规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺，与现代工艺相结合，规模化生产，品牌化运营战略，经过十几年的发展，目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表，茶叶经销网点遍布全国各地及东南亚国家。
华康茶业在不断提升产品的品质、品牌、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印，打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景，香传中华、誉满全球。
华康在消费者眼中已成为高档贵气、文化味浓、品质纯正的体质的代名词！茶作为21世纪的主流饮料，必将有广阔的契机。顺应市场潮流，以传播中国茶文化、推动茶文化的发展为已任，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务，努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域的航空母舰！
一、市场分析
茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律。一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培养、扶植一两个具有竞争优势的品牌。在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题，尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格却在下降。我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌，茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌的工作力度，关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列。
到目前为止，只有今年1月国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标。但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内，花茶的消费一直占据着北方茶叶消费份额的90％以上；而现在，这个比重已下降到不足60％，绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势。因此这对华康茶叶有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的.竞争态势充分利用自身优势来进行发展。
二、行业竞争分析
目前我国茶叶出口主要以原料茶为主，自主品牌少，而且茶叶企业实力不强，为了扩大我国茶叶在国际市场的份额，培育更广泛的茶叶市场，国家应改建立茶叶推广基金，在全球市场上推广中国茶，为茶叶企业开拓市场营造良好的经营环境。自20世纪90年代中期，旭日升集团推出了冰茶以来，人们开始认识并接受茶饮料。茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。人均GDP高的城市明显高于低的城市，去年茶饮料全国市场渗透率达％，仅次于碳酸饮料和包装水饮料。
调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。记者从中国茶叶流通协会得到证实，今年茶饮料产销量将在400万吨以上，预计比去年增长50％左右，并且有80％的产销量将集中在康师傅、统一、娃哈哈等几个大品牌上。今年茶饮料市场依然处于垄断竞争的格局。尽管如此但目前消费者的需求也变得多元化，特别是一些中青年对喝茶的喜好日益增长，从长远来看消费者的选择会变得多元化。这就为中国茶饮料开拓市场择偶暗道了一个有利的时机。
四、网站推广的目标：
初级目标：利用可操作性的方案，将华康休闲茶庄建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到5000以上，每日光顾本茶庄的顾客数量达到200位。网站被链接的数量超过十个，能登陆十个主要搜索引擎网站。
终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客或者潜在消费者以及顾客。增加华康在消费者心中的地位，提高它的知名度与美誉度，为华康树立良好的品牌形象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。
茶叶营销策划方案 （三）
前言：随着人们生活水平的不断提高，饮茶，越来越成一种时尚，一种健康生活的象征，特别对于大学生来说，清茶一杯不仅可以消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也可以细嚼慢饮，达到美的享受，因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言，在我们学校市场是巨大，根据问卷调查的结果表明茶叶需求量也是很大的，因此茶叶的销售将会更加激烈。
一：活动的主题：激情夏日，健康喝茶
二：市场营销目标
第一：让广大的消费者对于中国的传统茶文化有更多的了解。茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯利是图。主张重于利，注重协调人与人之间的相互关系提倡对人的一种尊敬，重视修生养德，有利于人心态的平衡，解决现代人的精神困惑，提高人的文化素质，所以传播和弘扬中华民族的茶文化，可以增强广大群体对茶文化的了解，也可以提升广大消费者的精神境界
第二：同时也让大家在这个酷热的夏天里，感到心旷神怡，生活、工作无比惬意。
三、市场营销环境分析
1、从文化环境来看，饮茶仍然是我国传统的习惯，所以在学校，不管是学生，老师等消费群体来说，市场情况是蛮可观的
2、从经济环境来看，在学校里，一般的茶叶对于普遍的消费者（学生）来说是可以消费得起的
3、从自然环境来看，珠海的天气还是很炎热的，所以需要解暑提神的饮品，就如茶。
四、SWOT分析
（一）S-优势
1大家都对茶的作用有大概的了解，可以减少宣传的力度，节省很多的时间
2马上进入饮料的消费旺季，还有茶有消暑的功能等
3同时产品多样化，功能多样化（减肥、美容、防暑降温等）3作为一种健康天然的饮料，茶饮料市场仍然较大
4食用较方便，用热水冲泡即可
（二）W-劣势
1、我们不是学市场营销专业的，可能对于市场的营销知识不是很了解
2、对于比较传统的对象，可能对于其消费者的好奇心方面，还是有困难的，所以投资需要谨慎
3、竞争对手（商业街、格子店）比较强，并且他们站的市场份额比较大，对于抢占市场失去了先机
4、对于大消费群的口味不是很了解，茶的种类多样，对于决定茶的品种有一定的难度
（三）O/T-机会、威胁
机会：随着夏天的到来，而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品
威胁：就是因为在市场中有太多的饮料，和茶差不多的功能，对茶有替代的作用，可能会影响到它的销量
四、目标市场
主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等，男女老少皆宜，市场范围覆盖广
五、市场营销策略
（一）产品
茶叶范围广，经营的范围广，可以有侧重，经营的档位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，强调男女老少皆宜
（二）价格
价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力，所以采取跟随策略，以市场上其它的同类商品的价格为参考，以避免价格战
（三）促销
根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案，通过经济、实惠的品牌传播途径，如和各大班级，社团合作试饮，让大家品尝，先尝后买，买赠礼品、现场抽奖、附带样品、折扣优惠等营业推广，上门推销、专柜推销等让大家认识此产品
（四）预算
为了让更多的人了解产品，达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮，大约需20元的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。
同时采用发放传单等的投入控制在5元左右，综合上述的预算，再加上进货的成本可能要在四百左右。
茶叶企业品牌营销存在的问题与对策论文
在日复一日的学习、工作生活中，大家都写过论文，肯定对各类论文都很熟悉吧，论文是学术界进行成果交流的工具。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，下面是我为大家收集的茶叶企业品牌营销存在的问题与对策论文，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
摘要：本文介绍了中国茶品牌营销现状，分析了造成当前中国茶品牌营销问题的根源，提出解决问题的对策如下：转变观念，联合发展;提高产品品质;加大对品牌的投入;营造企业文化。
关键词：中国茶叶企业;品牌营销;问题与对策
“品牌”一词是个舶来语，最早源自北欧的挪威，但当时这个单词的本义为“灼烧”，是一个广泛应用于从古到今畜牧业的传统行业手法———将灼烧至足够烫的金属符号烙印在牲畜的皮肤上，以此确认此牲畜为xx人所有。这其实是一种划分所有物的通行作法，因此当社会发展到了手工业的阶段时，在手工作坊里生产出的产品上也会出现类似的符号或文字，例如中国古代的制瓷匠人往往在瓷器的底部刻上诸如“江西景德镇”或“xx制”的纹样。PhilipKotler(美国营销学家)对“品牌”的定义为“所谓品牌，就是一个称谓、名字、符号、设计等，抑或是以上的集合。”制作品牌的目的在于使自己生产的产品能够区别于其他的同质竞争者。
1中国茶品牌营销现状
品牌虽多，却不够大
中国作为茶的原始产地不仅拥有世界上已知的几乎所有的茶叶品种，而且茶叶年产量近世界四分之一，更是有着“十大名茶”的优势，茶叶种类囊括了白茶、绿茶、花茶、红茶、青茶、黄茶、黑茶等全部类型。但是，中国年出口茶叶却常年维持在世界约10%左右，甚至落后于非洲的肯尼亚和东南亚的斯里兰卡。不仅如此，中国茶在世界茶产品市场的销售价位也与世界第二大经济体的地位极不匹配，中国茶在国际市场的均价仅为肯尼亚茶产品均价的一半，是印度与斯里兰卡茶产品均价的三分之二。在中国国内的茶产品品牌多如牛毛，仅在“龙井”一个品牌下就衍生出“西湖龙井”、“狮峰龙井“、“杭州龙井”等若干分支，目前中国国内茶产品品牌数量已经突破一千，完全算得上“繁花似锦”。可就在这样“乱花渐欲迷人眼”的茶品牌阵列中，却难以异军突起足够数量能衬托中国强劲经济实力的国际品牌来。比如一提到红茶的品牌，无论中国还是外国消费者头脑中总是率先浮现出“立顿”的品牌，可这个品牌却是由国内根本不自产茶叶的英国创立，不能不说是对中国这个茶的“老祖宗”的一大讽刺。
品牌营销措施不力
国内茶产品品牌在推广营销时明显缺乏高屋建瓴的战略统筹眼光，各家茶企对自家茶叶品牌的推广策略几乎无一例外都“历史悠久、源远流长”的茶文化。然而如此众多同质化的品牌营销手段中却又难得见到能够与其他同类产品有明显差别的品牌内涵，消费者面对大量似是而非的茶产品品牌时犹如雾里看花，只恨不能“借一双慧眼”来把这些堆砌的茶品牌看个真切、明白。久而久之，在无法清晰地划分出各个品牌的本质分界线后，国内消费者只能弃品牌而转向实物，曾有研究人员统计，当前国内茶产品消费者选择某一类型或品牌茶叶的途径中近四成是通过亲友的介绍，其余渠道则是商场促销或各类广告等不一而足，茶企全面和系统的品牌营销则被排在靠后的位置。
2造成当前中国茶品牌营销问题的根源
茶产品自身品质问题
营造一个知名品牌的前提条件是产品质量的可靠性和稳定性，比如“可口可乐”，尽管现在几乎人人都将其划为非健康饮品的行列，但不可否认的是，可口可乐凭借其神秘配方和始终如一的质量监控体系从其诞生之初至今仍然保持了相同的品质与口感，成为国际饮品市场上截止目前仍然很难被撼动的知名饮料品牌。而茶叶作为农产品的特性却决定了品质难有保障的缺陷，从客观条件上讲，不同地区气温、降水、日照、土壤营养成份、酸碱比例、病虫害类型以及茶树品种的本质差异等都决定了茶作为农产品而很难维持一个相对恒定的品质标准;从主观条件上讲，我国几千年来种茶、制茶的传统既在很大程度上决定了茶产品生产制作的小规模、小作坊、不定的标准等模式，也让国内茶生产者多数维持在家庭式、小集体式。如此主客观条件的局限决定了我国茶产品生产过程中存在着种种影响质量与品质的不当环节，也就使我国的茶与世界先进的茶生产标准化要求之间产生了难以逾越的鸿沟，影响了国内茶产品知名大品牌的构建。
生产经营者的问题
从前面提到的“龙井”一个品牌下出现若干分支品牌的问题不难看出，国内茶企在品牌营销时也时常陷入与其他行业品牌建造类似的怪圈———“内斗”严重之中。中国同类产品企业之间相互竞争十分激烈，只想着如何将对手置于死地，很难考虑与竞争对手联盟合作将品牌做大做强。也有茶企投资品牌意识不足，认为国内的茶消费市场已经是个足够大的市场，自己企业的茶产品能够占据其中小小一点份额已经足够生存。于是“小富即安”，随即不思进取，满足于在一小片区域中稳定少量的消费群体，缺乏创立一个世界性大品牌向国际市场开拓进军的.野心和勇气。另一方面，产品品牌的建立、发展、闻名的过程是一个投入多、风险大的现实问题，当前中国不少茶企自身规模、资金、人、财、物等远远达不到维持一个国际知名品牌需要具备的雄厚实力，因而也有不少茶企处于“有心无力”的困境中无法开展确有成效的品牌营销战略。
茶叶消费者的问题
国内茶产品品牌客观存在的现实问题和当前我国多数消费者的茶产品消费体验停留在初级阶段犹如一片树叶的两面。消费者对自己国家流传几千年的传统饮料已经处于“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的“境界”里，由于太过习惯和熟识而很难跳出思维惯性、对茶产品形成品牌意识。绝大多数习惯于饮茶的国内消费者日常购买茶产品基本上都维持着“去一个去惯了的地方，买自己喝惯了的茶”的循环中。对年长的消费者而言，几十年喝茶的经验很难改变，年轻的消费者则往往受到家中长辈的影响而延续老一辈人购茶、选茶的习惯，因此茶产品的品牌营销在一个消费惯性过于强大的市场中也常常陷入步履维艰的境地。
3解决问题的对策
转变观念，联合发展
营销品牌的前提首先应当是茶产品生产经营者能够从意识深处认同品牌价值的重要意义和作用，尤其是创立一个具有国际影响力的知名品牌对于企业可持续发展的决定性影响。国内茶企应当勇于突破现状，主动打破因循守旧、随遇而安的消极经营思想。市场化经济欢迎的是国际竞争、是开拓进取，而不是知足常乐、见好就收。国内茶企在品牌营销中应当站在历史发展的高度，联合一切可以联合的力量，走一条“无内耗、同发展”的大品牌营销道路。
提高产品品质
品质是品牌安身立命的根，营销品牌的出发点仍然是质量，当前国内茶产品品质难以适应国际标准的缺陷也是大品牌营销困难的局限之一。分散式、小集体式生产经营和相对落后、陈旧的生产工艺、设施设备都使我国茶产品品质与国外规模化、集团化大企业生产茶产品质量存在着不小的差距。就拿东南亚发展中国家印尼为例，印尼国内年产茶1500吨的茶企用工数量仅仅26人，而我国同类型茶企用工数量是印尼的三倍。这说明了一个相当现实的问题———用工数量少意味着机械化、程序化的普及，意味着标准化、现代化生产方式的应用，也就意味着产品品质的稳定性和可靠性。因此，提高茶产品品质是国内茶企应当时刻牢记的生产经营根本理念，加快茶叶生产的现代化、标准化是营销品牌的前提与先决条件。
加大对品牌的投入
“放长线、钓大鱼”既是俗语，也是营销品牌必须经历的过程。从品牌创立到消费者形成牢固记忆之间有着一条漫长而艰巨的道路，茶企需要为之有足够的投入和耐心的经营。急功近利对于一个国际知名品牌的产生与维护并不适用，纵观当今国际各大品牌商品走过的成长道路无一不是经历了“积少成多、水滴石穿”的过程，持之以恒的投入和经营犹如“春生”与“夏长”，只有经过了耕耘，才能获得“秋收”与“冬藏”。对于茶叶生产企业，尤其是众多民营企业来说，“酒好不怕巷子深”的传统观念在现代市场经济营销中已经过时了，再好的“酒”也需要大张旗鼓地宣传才能让别人知道。正所谓“有舍才有得”，没有投入就没有产出，缺少投入就无法营销出具有足够影响力的大品牌、好品牌。茶企在不断提高品牌意识和产品品质的同时更要有一双敏锐的市场的眼，随时观察市场出现的机遇与缝隙，抓住一切有利时机宣传、推广自己的品牌，创新营销渠道与手段，不断强化企业和消费者之间的交流与沟通，通过对消费者持续的强化刺激加深其对企业品牌的消费记忆，而当品牌记忆在消费者群体中相对固化之日，也就是一个知名品牌从此为世人瞩目之时。
营造企业文化
表面上看“文化”这种理念似乎与崇尚实际的生产经营风马牛不相及，但没有“文化”的企业即使能有一时的繁荣，却终会因为内核的松散而穷途末路，相反，有“文化”的企业是有向心力的企业，哪怕前进路途中遭遇挫折，也会因为有这样内在的“力”而使企业获得重新聚集和振作的机会，比如“苹果”的创新，“大众”的严谨等。文化是能够持续滋养企业这棵“大树”的土壤，文化作为精神层面的养料对人的创造力、能动力起着潜移默化的影响，而人则是现代企业最具活力的资本。优秀的企业文化在凝聚人心的同时也如同灯塔照亮品牌前进的方向，使企业“内力”得到可持续发展的同时让品牌得以茁壮成长，实现企业与品牌的同生共长。
4结束语
中国茶企的品牌营销在现代市场经济中与国际同行存在着一定的差距，这是多年传统式生产经营惯性的影响。在商品消费已经转入“品牌”这一范畴的时候，加强品牌营销并不只会单纯地对茶叶销售起到促进作用，而是对茶企未来可持续发展产生决定性影响，这应当引起国内各茶叶生产经营者高度的重视。
作者:蒋思
单位:潍坊科技学院
参考文献:
[1]龚永新.弘扬茶文化，推动茶文化产业建设[J].湖北广播电视大学学报，2006(4):97-99
[2]范增平.茶文化在茶叶经济活动中的地位及意义[J].农业考古,2006(2):22-25
红色王老吉 －－－防火让自己火起来分析流程： 1、引言－－ 2、红色王老吉－－历史及概况简介 3、公司简介－－加多保以及王老吉药业公司 4、案例的理论分析－－定位战略、文化营销 5、展望－－王老吉路在何方 6、总结 1、案例基本情况分析 人们都习惯了一种说法： 怕上火，喝王老吉。2003年是饮料王老吉的旺年。 "这一年王老吉突然火了起来，飞身上了超市、饭店、饮料机的宠儿榜。延续至今，仍是势不可挡。2005年，王老吉销量超过25亿，是2002年销量亿的14倍，成就了一个不可思议的故事。 2、历史及概况介绍 王老吉凉茶？ 老老实实王老吉，清热解毒祛暑湿。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名，堪称凉茶始祖。何谓“凉茶” 凉茶，从字义理解，凉即寒凉，茶即茶叶，合起来讲，凉茶乃用茶叶制成具有寒凉清热，生津止渴作用的一种饮料。 " 凉茶起源于广东，因为广东地区属于典型的亚热带气候，夏季炎热，水质偏于燥热，再加上广东人喜欢吃煎炒燥热的食物，并习惯晚睡，很容易生“热气” ，即北方人所说的“上火”。每到夏天，凉茶是广东人必不可少的饮料。 王老吉最早是在1828年由王泽帮(乳名阿吉)所创，在广州市十三行路靖远街开设了一间王老吉凉茶铺，专营水碗凉茶。王老吉凉茶由于配方独特、价格公道，因而远近闻名，门庭若市，供不应求。在1840年，王老吉凉茶铺便开始以前店后厂的形式，生产王老吉凉茶包。 解放后，王老吉药号分为两支，一支归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，主要生产王老吉牌冲剂产品(国药准字)。另一支由王氏家族的后人带到香港。 在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有，在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本为王氏后人所注册。而目前生产红色王老吉的加多宝公司则是通过品牌租赁形式向王老吉药业租赁了20年的品牌使用权。 发展的困境 加多宝的红色王老吉只在两广、浙南一带，由于过于浓厚的地域色彩，从1998年到2004年，王老吉饮料一直处于不温不火的状态中，默默无闻地固守着一方区域市场。 羊城药业发展不尽人意 成为广州第一批股份制改革的企业，走上了包括房地产投资在内的多元化的道路。随之而来的却是连续几年的巨额亏损，最终资不抵债、负债经营。现实中的解决之道 为了求得更大的突破，尽管面临着这样那样的困境，在不到5年的时间里，携手加多宝公司，依托红色王老吉，王老吉药业走出了困境，让一个享有170余年历史品牌的老字号企业重新焕发了春光。3、公司简介：王老吉的组成 加多宝-------------------广东加多宝饮料食品有限公司是香港加多宝集团在大陆地区设立的独家投资公司。公司主导产品是红色罐装王老吉饮料。 广州王老吉药业-------广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等。 2004年8月，东莞加多宝的“王老吉”红罐凉茶销售额突破了10亿元人民币，是2002年全年销售总额的5倍广州王老吉药业于2004年开始推出利乐包的绿罐包装，全年销售收入达到8,000万元。 广药王老吉和加多宝现在已开始广告时间上的互相配合，产品定位也有区别：红罐是高档，绿罐则定位中低档市场，主要针对中小城市以及腹地更广的农村地区。转自一网友的博客，仅供借鉴
喜茶现象不难理解， 喜茶营销排队中一部分是雇来的托，还有一种人占比较高。你观察一下，很多比例都是穿着时尚的年轻男女。 你想啊，买两杯喜茶也不过五六十块，却能非常合理的在一起腻三四个小时。这对于想泡妞又不舍得花钱的鸡贼男来说简直就是福利。 毕竟一线城市带妹子吃饭逛街没有千八块是不行的。恰好喜茶借助互联网塑造了一个很有逼格的品牌形象，除了花钱雇来排队的托之外，大部分年轻男女都是需要逼格但是缺乏逼格的资本的人。这个套路绝壁坑死三四线城市加盟者，毕竟小城市的人吃饭购物消费低。
喜茶的营销策略中，建立在优秀产品基础上的口碑营销才是喜茶安身立命的根本，这个不论什么产品都是这样的，你必须有好的品质才能留的住顾客。
东城茶业市场经营范围：老茶、茶具、包装、品牌商家、特色经营产品等。招商政策：市场内可提供写字楼、员工宿舍出租服务，配套设施有银行、物流、卖茶网、体验店茶叶专柜等。1.租期：五年;2.押金：5000元/间； 3.租金：里面的铺位800-900元/间/月，第一排临街铺1500元/间/月； 4.管理费：300元/间/月； 5.免租期：6个月； 6.铺位面积：46平方米/间； 7.体验店茶叶专柜：对于外地茶叶厂商，暂不租用铺位经营的，可选择在“卖茶网体验店”摆放专柜的形式让产品先进入东莞，我方按每个专柜1000元的标准收取专柜管理费（期限半年），产品低价及售价由厂商确定，我方与厂方实行利润分成。1第 1 页市场规模：东莞国际茶叶展览贸易中心，位于东城五环路桑园路段鼎好广场，主要经营茶叶、茶具和茶艺术品。建筑面积6万平方米，是一个现代化的国际茶文化交流及国际茶叶交易平台，此市场于2008年1月开始试业，市场共有800多家商铺，现已有400多家进驻，每个铺位面积在46展开全文App内免费读全文前往文库APP签到领畅读卡，免费读喜茶市场调研实施...全文限免导长图转存到网盘发送至微信下载文档北京百度网讯科技有限公司 版本号 隐私政策 权限说明版权说明：本文档由用户提供并上传，收益专属归内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领第 2 页相关文档粤港澳大湾区产业经济与科技创新发展研究报告浏览量2092行业好评生产效率计算表浏览量2612宝藏文档精选喜茶市场调研实...会员文档531篇精选文档会计专业人才需求市场调研报告(彭道琼)1018人阅读废气治理项目设计方案&(精选.)2549人阅读关于返乡农民工的调研报告关于返乡农民工节后就业相关问题的调研报告1691人阅读销售漏斗表2969人阅读开通VIP解锁全部免费资源小学生心理健康个体辅导案例分析报告[1]3浏览量1540企业研发项目可行性研究报告书-2018版浏览量1038喜茶市场调研实施计划文件夹APP精选市场营销-喜茶的品牌营销策略分析论文_图文 - 百度文库4470人阅读喜茶营销策略分析 - 百度文库7514人阅读喜茶品牌策划全案内容及策略分析 - 百度文库2404人阅读喜茶招商商业计划书PPT_图文 - 百度文库1467人阅读前往APP一键获取全部合集风险和机遇评估分析报告浏览量2514数字程控交换机投资建设项目可行性研究报告浏览量2740养老示范中心投资建设项目可行性研究报告-广州中撰咨询浏览量2551医院2020年度财务分析报告浏览量1220××物业公司年度财务分析报告浏览量2025四季采摘水果园建设可行性研究报告浏览量2576信息化项目采购流程浏览量4767镇推进城乡一体化建设调研报告(精选多篇)浏览量1581档案馆建设可行性研究报告浏览量1955职工代表大会规定工作调查报告(精选多篇)浏览量1954食品生产加工项目可行性研究报告浏览量2390查看更多推荐文档集（32篇）
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案例分析的需要，是随着市场变化和使用者需求的发展而产生的。那么下面是我整理的相关内容，希望对你能够有所帮助。 一： 史上最快速度，跻身屈臣氏 品类销量前三 冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 2014年韩束亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台! 上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支援：最高水准的企划团队，量身定制的权益型别，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果， 无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 二： 三个案例告诉你悲情营销怎么玩 开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。 “春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。 《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。 同情心是人类道德的基石。美国教育家威廉·贝内特***William J. Bennett***在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支援他，为他分忧的积极态度。 同情的生理基础——催产素 神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联络、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的故事，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。 共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。 催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。 如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。 悲情营销案例集 经营同情心的方法较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。 案例一：加多宝的“对不起”体 加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等宣传用语。 眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢? 传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改广告词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，宣告要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了! 2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。 对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。 对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。 对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。 对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长…… 加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、 *** ，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。 加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的口号。 加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。 案例二：“微信收费”事件 微信要吸引使用者，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。 2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通讯运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日网际网路行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。 事实上，从没有哪家通讯运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。使用者已经向运营商交了移动资料流量费，运营商绝对不可能再向使用者收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为使用者已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收使用者的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。 腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的使用者替自己反对运营商;而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否 *** 成功，广大使用者与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的使用者量迎来又一拨爆炸性的增长。 案例三：蒙牛向对手“示弱” 1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。 1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。 广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。 牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。
一叶子面膜的整体营销环境的swot分析如下：
一、产品介绍：
一叶植物护肤，结合创新技术，提取植物的新鲜来源，注入充满新鲜营养。2017年旗舰淡水系列，新鲜芽精华结合酵素多效精华，结合油酸－h2o油藏科技保湿成分，带给肌肤新鲜体验。树叶面膜，新鲜营养。
二、社会环境分析：
2014年，上海美容集团旗下的叶子品牌应运而生。作为新一代植物护肤品牌，将新鲜植物营养与创新专利技术相结合，重新发现植物护肤的新价值。汇智全球植物鲜精采用最新鲜的植物技术在护肤品行业占据市场优势。
三、SWOT分析：
优势：
1、打造清新营养植物护肤补水品牌，从新鲜面膜进入护肤市场，实现清新华丽转身，充分发挥一叶渠道优势，提高一叶市场占有率。
2、产品品种丰富，保湿效果好。
3、价格适中，符合广大女性消费水平。
4、温和不刺激，适合各种皮肤类型的女性使用。
缺点
1、多元化的化妆品品牌，竞争力强。
2、品牌刚上市，处于推广阶段，没有稳定的客户群。
机会
本品具有自身优势，具有良好的锁水保湿效果。女性拥有巨大的市场。
3、美容应用的兴起
威胁
1、外国制造商涌入中国市场。
2、代购现象比较普遍。
3、国内有很多护肤品牌和稳定的老客户。
四、随着社会的发展，网络的兴起，使用互联网进行交流，能够满足时代发展的要求。
要求：内容要可读性强，是为了帮助用户，最好是写用户关心的热点话题，无论是服务号还是订阅号，都能促进自己管理的一片叶子面膜。
通过传播、宣传自媒体，申请注册自媒体平台。例如：今日头条、百大、搜狐公众、小资讯、企鹅（天天快递）等等！
五、自媒体平台优势：流量大、覆盖面广、影响力大、传播速度快。
百度贴吧和q&A：
前期准备：准备数百个小的，购买VPN。
注意：在提问时要委婉，避免百度知道规则，需要遵循低调原则，还要更改IP地址、账号、浏览器，一个号码最好做一个问答，不超过两个。
内容：回答时添加叶面膜产品介绍和链接。
（四）视频传输
前景：现在图片营销已经成为过去，视频营销已经成为一种趋势，如：快手、抖音、火山视频宣传一张树叶面具
（5）论坛、博客、微博宣传
原因：客户多，成本低。
总结：每件事都需要一个明确的目标来分析它的利弊。我相信只要我坚持下去，我就能实现我的目标。
只有策划好产品的营销战略，产品才会有更好的销售出路。下面是我为大家整理的市场营销策略范文，一起来看看吧! 市场营销策略范文一 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。 ②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。 ③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。 ⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。 三、公司市场诊断： 1、存在问题： ①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。 ②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。 ③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。 ④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。 ⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。 ⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。 ⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。 ⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。 ⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。 ⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。 2、市场机会： ①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商 ②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。 ③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。 ④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。 ⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。 ⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。 四、市场目标： 1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较2002年增长%以上。 2003年度实现销售产品不低于万件，较2002年增长%以上。 2、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。 3、单店均销售额：2003年单店平均销售额不低于万元，较2002年增长%以上。 4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。 5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。 五、市场营销策划实施战略： (一)营销宗旨： 营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。 (二)产品策略： ①产品定位： 立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。 ②品牌定位： A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。 B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。 C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。 D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。 E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。 F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。 ③价格定位： A参考定价： 参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。 B价格控制： 明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。 C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。 D价格定位和出样标准： 附：门店现场布置产品数量标准 市场营销策略范文二 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场领导者：义美宝吉纯果汁 2.市场挑战者：统一水果原汁 3.市场追随者：波蜜水果园 4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。 第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女(大多数)男(较少数) 2.收入：月收入b1XX元以上 3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4.生活型态：注重健康、养颜、美容 5.区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市 四、商品定位 1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。 2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。 3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 五、饮料市场营销策划方案 六、定价策略 1.目的： 争取市场占有率，一年内达30% 2.其他厂牌： (l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币 (2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币 (3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币 3.定价： 目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装 七、通路策略 ·超级市场 ·速食店 ·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub ·餐厅、饭店 ·disco ·车站，机场 ·机关营区福利站 ·学校福利社 ·小吃店 ·路边摊 ·公车票亭 ·槟榔摊 ·自动售货机八、推广策略 (一)广告： 1.电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网 2.电视：三台晚上六点到九点时段 3.报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报 4.杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越 5.车厢内、外 6。海报、dm 7.气球：做成水果形状 (二)促销： 1.试饮 2.抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券 3.赠奖：集盒上剪角即送赠品 4.配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十 5.赞助公益活动 (三)宣传报道： 所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。 市场营销策略范文三 学校几乎移动一统天下的局面 让学生有更多的选择 享受更好的服务 节约话费 少受手机辐射 活动主要对象: 05级新生 活动口号: 省钱, 如此容易! 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上，2003年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备: 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可 享受几个月的免月租 等 4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力强,能吃苦 小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低 我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多，完全可以忽略不记。 此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。 2 话费低 由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。 3 多姿多彩 酷炫生活 目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64K/32K的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。 三大具体情况 1 市场潜力 05级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用. 2 实际需求 学校里有手机的人很多. 60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学，几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。 3 竞争对手的情况 移动公司的网络在校内并不好. 在欣苑机房.G楼等地方经常没有信号, 很不方便. 移动的资费并不便宜 且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大部分由家里提供，高校学生的通信消费能力不高，月消费话费约25-200元不等，人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场，但夷陵通的ARPU值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多，是运营商应该着力培养的消费群体。 4 具体的使用情况 手机 价格高 资费高 辐射强 小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 ( 小灵通上可打IP长途, 也可用201电话卡 长途便宜 ) 月平均话费低于手机, 很适合学生使用。小灵通现在可发短信、上网与手机功能差不多。 宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书 中附上宣传单。 注: 宣传单内容包括 A学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动) B 小灵通本身的优势 ( 话费低 辐射低 )更多的要从家长的角度写 2 新生入学时 A 在学校迎新的校车上帖广告 B 在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传 3 新生寝室的桌子上放宣传单 具体操作: 1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 (了解 真实的销售情况) 2 在学校里面设专门的代理店 不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式，以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。 3 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础，从而使这次活动更好的开展. 学生工资: 从电信的销售中提成，具体分配：能者多劳 多劳多得 除去成本外的净利润进行分配 A 外联人员-----从净利润中提25% B 宣传人员------从净利润中提 15% C 现场工作的同学-----净利润中提25% D 活动主管人员-----35% 3.宣传 我们产品研制的成功具有划时代的意义，它标志着中老年人再也不必为疾病的突发而担心了。为了让广大的消费者能及时了解我们的产品信息，我们采取的宣传措施主要有： 首先，我们会采用传统的广告方式，以电视、报纸以及广播来宣传我们的产品。 其次，针对那些身为子女的中青年，我们将会以网络广告的形式投放到各大知名网站，使他们在上网的时候能够浏览到我们的产品信息。 再次，产品的推销是必不可少的。我们的推销方式主要由两部分组成：一方面，由代理医院负责向众多的患者进行推荐;另一方面，由推销人员进行产品推销。 在推销过程中，发放一些广告宣传材料，及时收集反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。 猜你喜欢： 1. 市场营销策略分析论文范文 2. 营销方案策划范文 3. 市场营销策略分析范例 4. 市场营销策略分析范文 5. 营销策略案例分析范例
毕业论文答辩稿写法：
1、自己为什么选择这个课题。
2、研究这个课题的意义和目的是什么。
3、全文的基本框架、基本结构是如何安排的。
4、全文的各部分之间逻辑关系如何。
5、在研究本课题的过程中，发现了那些不同见解。对这些不同的意见，自己是怎样逐步认识的。又是如何处理的。
6、论文虽未论及，但与其较密切相关的问题还有哪些。
7、还有哪些问题自己还没有搞清楚，在论文中论述得不够透彻。
8、写作论文时立论的主要依据是什么。
论文答辩稿范文：
尊敬的各位评委老师：
大家好！我是经济管理学院农林经济管理专业一班的XXXX。我的毕业论文题目是《广西三江侗族自治县茶叶营销状况调查研究》。
三江侗族自治县位于广西北部，处于黔湘桂三省交界地区。近年来，该县的茶叶产业进入了一个快速发展的阶段，茶叶成为该县唯一成范围种植的农作物品种。
作为一个农业欠发达的地区，该县在整体经济水平处于劣势的情况下，发展具有地方特色和县域比较优势的特色农业，对于提高该县农业的整体竞争力、推动农村地区的经济发展和小城镇建设，加快农村城市化进程至关重要。因此对三江侗族自治县的茶业市场营销研究具有十分重要的现实意义和研究价值。
通过在该县农业局实习期间，我收集到了大量关于该县茶叶产业的数据，同时结合相关的参考文献，并在导师的指导下，拟定提纲，写开题报告初稿，毕业论文初稿，修改等一系列程序，于XXXX年6月正式定稿。
具体来说，我的论文分为以下四个部分：
第一部分，通过翔实的数据，概述了广西三江侗族自治县基本情况，三江侗族自治县茶叶产业状况，让读者能够在宏观上一目了然的看到广西三江侗族自治县基本情况及茶叶产业的现状。
第二部分，主要阐述了三江侗族自治县茶叶生产和茶叶营销存在的主要问题。如叶生产企业实力弱小，生产条件落后，产品竞争力不强，茶叶品种单一，服务体系不健全，生产者的市场营销认识不高，营销方法同质化等问题。
第三部分，运用SWOT分析法对三江侗族自治县茶叶生产营销状况进行了优势、劣势、机会和威胁四个方面的基本的分析和判断，既是对该县茶叶产业的深入挖掘，也是对文章理论体系的完善。
第四部分，提出了茶叶差异化营销策略，树立全员营销观念，创建原生态茶叶区域品牌等策略，并在品牌传播上提出文化营销、精确营销、低成本以营销、网络营销、植入式营销等理念。对全文进行收尾。使得论文整体结构完整，论述合理。
经过本次论文写作，我学到了许多有用的东西，也积累了不少经验。
但由于学生能力不足，加上时间和精力有限以及论文篇幅和结构的限制，论文没有像企业营销策划方案那么详细，许多问题还有待于进一步思考和研究，借此答辩的机会，我希望各位老师能够提出宝贵的意见，多指出本篇论文的不足之处，学生将虚心接受，从而使该论文得到完善和提高。
茶叶营销策划范文
在互联网+、言必谈电商以及网购的时代,实体店虽然就在我们身边,却又似乎淡出我们的视野。但是,消费者不可能全部转向网络从而放弃实体店的购买,未来的实体店更不会消失。下面就是我给大家整理的实体店营销方案，希望对你有用!
毕竟一家店面的面积有限所以做成格子铺的话便于辅助你的同城购的网站。以下主要是关于实体店的方案以及通过实体店对网站的辅助。
实体店寄售业务流程货品介绍和展示——租赁位置确定——租用协议签署——上货清点——格子位置布置——货品入店手续——货品销售——每月_______为结算日一、目标寄售客户目标寄售客户细分成以下十类人群。
第一种本来就在网上开有网店的人可以租一格把货寄卖在人流量巨大的城市商业中心的“格子铺”里作为网店的补充形式。
第二种自己手工制作的个体商家或设计师。。
第三种代理公司和大公司。特别是对于一些每个季度或定期会有新产品推出的商家来讲都希望能通过有效的方式看看市场对该产品的接受程度。
第四种一些新的公司。
第五种以同城经营为主的网上店家。
第六种自己喜欢做一些手工制品的小商家。
第七种渴望创业的大学生。
第八种有闲置二手商品或者私藏品的人第九种有 渠道 的都市白领兼职大公司的采购销售代表有货源物美价廉者等等或者做批发的大商户以及经常出差带回来的小礼物出售者.第十种是想尝尝做老板滋味又没有时间自己打理的人二、为寄售者提供的服务1、高质量的销售服务专业的销售人员进行销售销售达到一定的水平后才支付佣金作为销售人员的提成以刺激其销售热情。
以销售为主题定期在店堂、网站、校园、广场举办各类销售活动让店内的生意锦上添花争取让入驻的每一个格主都有盈利。
2、高覆盖的 广告 宣传将通过网站、海报、学生刊物、赞助活动、派传单等立体的宣传系统另外实际上组成了一个庞大的网店联盟拥有资源整合的绝对优势百来家格主同时为我们共同的“格子铺”做着宣传。
3、高效率的配套服务免入场费、管理费、水电费税务、工商等各项费用提供精美的礼品袋每日销售 报告 每周营销评点。
三、市场推广策略导入期贴海报、发传单给寄售人免租金的机会让他们大胆的尝试建立良好的初期信誉建立起一个联系沟通网络平台。
成长期与校社团等组织强强合作赞助校园活动等进行免费促销真诚为目标客户提供实实在在服务。发布试用者的亲身感受进行一系列的公关活动让格子小铺真正的驻扎在目标客户心中。
成熟期通过品牌化运作推向各县市树立品牌为合作伙伴推出加盟代理成为一体化运作。
消亡期通过服务口碑赞助社团活动通过品牌横联加强目标客户的品牌记忆开发新的功能与服务。
四、其他策略思考充分运用4P的原理制定每一步行动纲领4P产品—Product价格—Price地点—Place促销—Promotion服务产品定位——淘你喜欢目标客户定位——学生白领五、市场推广执行1一对一多营销——通过QQemailMSN论坛2通过俱乐部会员卡制度构建更多会员。通过会员表获得会员的个人资料针对会员资料给予会员个性化的沟通与服务如会员生日给会员温馨祝福给他她惊喜。
六、人员计划人力管理主要负责格子铺的成立事宜及加入者的考核。以及格子铺的宣传工作及与各部分进行的联系工作 财务管理 店铺管理平时的卫生与店铺的整理开拓新的业务联系投资加盟。
通过实体店的运作网站的运营相信是可以起到一定的辅助作用的。
第一、营造浓郁的销售氛围
在日常销售过程中，有着优良销售氛围的专卖店，消费者能够很快地融入到店面氛围中，乐于选购其产品。相反，消费者就会感觉燥热，像有无数的针在刺着自己一样，往往瞄上几眼后，就迅速地离开。因此，广大木门经销商应该将专卖店的店面形象和销售氛围处理好，让消费者觉得这个专卖店给人是美丽、愉悦的感觉，店员热情又体贴，而且全店销售氛围很浓郁，让所有在场的消费者很快产生渴望马上购买其产品的冲动。
那么，广大木门经销商怎样才能营造出浓郁的专卖店销售氛围呢?专家的建议是：通过对专卖店外部与内部的广告装饰、产品火热销售景象的陈列、销售人员的热情服务等三大方面，来共同营造出浓郁又火热的店面销售氛围。
第二、打造耀眼的店外装饰
专卖店外围的整体形象对吸引目标消费者进入店内来选购产品起着至关重要的作用。为此，木门经销商在进行店面外围装饰时，要考虑统一的装饰风格和采用让人震撼的色块，从而形成强劲的视觉感。
一般情况下，广大木门经销商可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗等宣传装饰载体，来完成专卖店外围的视觉装饰与传达。当然，广大木门经销商也可以结合自己的装饰特长、店面的实际情况和当地的风俗习惯，进行专卖店外围的装饰设计，把专卖店优良的销售氛围良好的营造起来。总之一句话，木门经销商要将专卖店外围装饰营造出整体且强劲的视觉感，从而有效吸引广大消费者对本专卖店的热情关注和相关产品的购买。
第三、制造热情的店内装饰
很多时候，人与人交流的深浅程度取决于现场的氛围情况——如果氛围好，大家聊得开心，陌生朋友能够迅速成为一生的哥们或姐妹;如果氛围不好，大家就不可能谈得深入，更无法交心，甚至是打个招呼就离开了。显然，氛围是很重要的。同样，对于专卖店而言，店面内的销售氛围好不好，浓郁不浓郁，热情不热情，将影响着广大进店的消费者。
毫无疑问，如果店内有着浓郁快乐热情的销售氛围，广大消费者就会乐于观看产品、试用产品、与导购人员进行深入的沟通。这样，产品成交的几率就会大大地提高。相反，若专卖店内的销售氛围显得冷清又惨淡，再加上销售人员无精打采，又服务不周，这样，进店的消费者就没有心思选购其产品，往往是瞄上两眼后，就走出店外了。
由此可见，专卖店的销售氛围对日常的销售产生着重要的作用。单单鉴于这一点，木门经销商就应该优质地将专卖店内的销售氛围营造得喜悦又浓郁，让广大进店的消费者乐意在店内停留、观看产品、试用产品、与导购人员进行深入的沟通，等等。这样，销售业绩就会越来越理想。那么，用什么方式才能将专卖店内部装饰并营造出浓郁火爆的销售氛围呢?业内人士建议：一般情况下，经销商采用橱窗广告、店内吊旗、创意海报、宣传台卡、促销彩牌等宣传装饰载体，再加上科学火热的产品陈列和主题营销活动推介，就能营造出热情浓郁的销售氛围。
第四、产品陈列出火热景象
显然，产品陈列不是为了陈列而陈列，而是为了营造更好的销售氛围从而促进产品大面积的快速销售而陈列。因此，广大木门经销商在专卖店内进行产品陈列时，一要结合产品的特色，二要结合大型主题营销活动的内容，三要结合专卖店内外的装饰情况，使之融为一体的进行产品陈列，由此营造出火热的销售氛围和销售景象，为产品的快速销售奠定扎实的基础。
木门经销商在产品陈列时，要利用产品的颜色、数量等方面，进行大色块、数量巨无霸式的陈列，从而形成强劲的视觉冲击力，最终将火热的销售景象成功的点燃。当然，产品陈列要根据产品和专卖店的实际情况来确定，所以，广大木门经销商要在产品陈列方面多下些功夫，方能陈列出火热的销售氛围和销售景象，为专卖店早日实现火爆的销售业绩开创宽广的道路。
除了以上几个方面外，木门经销商在营造专卖店销售氛围的同时，也要注重销售人员的着装、礼貌、精神、服务等方面，以此共同营造出浓郁的销售氛围，为专卖店实现全年火爆的销售业绩写下辉煌的一笔。
网络营销的兴起，网络购物已经成为当下的一种生活时尚，大大地推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为崭新的营销手段，如能合理、充分利用将大有可为。
网络营销是对传统营销的补充：当前，茶行业的营销模式仍是以传统营销模式为主导，即以实体店面为依托，以产品为媒介寻找目标顾客。相比于传统营销，网络营销因网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方，供需信息也会在最短的时间里沟通获得，这就弥补了传统营销的地域性缺陷。
目标与理念.
经营目标：扩大产品知名度+提高市场占有率+网络直销经营理念：高端走 文化 ->;中端走时尚->;低端走健康
基础工作实施
1)网站建设：我们根据产品特点以及公司悠久的茶文化，以客户为中心设计专业茶艺经营性网站，吸引潜在的客户，使客户充分挖掘网站的信息，做好网络营销导向的网站优化，提高网站的质量、可信度和知名度。
2)在阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、买麦网和淘宝网等电子商务平台上实现网上销售并实现互联。
3)通过博客、微博、论坛、邮件平台充分挖掘忠实、潜在的顾客群。
4)借助淘宝网、拍拍等非常巨大的市场优势来推广将成为C2C电子商务的一次新的尝试;我们通过对商业的全方位理解。
5联合团购网站拉手团购美团网糯米网58团购窝窝团24券等，组织大型的团购活动，借助各大团购网站固有的客户群去做营销。
6通过新的支付方式宣传推广支付宝财付通易宝支付快钱等，开通多渠道的支付方式，方便网友支付。
7建立多方面的问答咨询帐号，如百度的问答百度的知道腾讯的SOSO搜狗等搜索资源
8产品的建议：中小企业在从事网络营销中，要整合行业的现状和行情!任何时候“物美价廉”都是我们从事网络营销应该遵循的永久法则。如何整理出一套适合网络营销的产品价格策略，是影响后期销售的重要环节之一。其次，产品的数量要中而不乏，寥寥无几的产品并不引起人们太大的兴趣!
推广方案
1、竞价：百度和谷歌竞价，尤其在茶叶旺季时更须加大投大，阿里和淘宝直通车也适当投入。
2、博客和论坛、贴吧等：比如打开百度空间和新浪博客，信仙茶业建了几十个不同类型的博客，并且互加好友和圈，以此人气来吸引更多的茶友加入，在论坛方面，诸如由某员工负责发表原创主题，另外的员工利用空闲时间跟贴，使得贴子不下沉。
3、QQ群和公会：这里并不是群发茶叶广告，而是在QQ群空间发表 文章 ，不一定是与茶相关的文章，具体看群的性质，也可能与群介绍无关，另外游戏公会，玩家众多，消费能力也高，比如信仙茶业在九维武林英雄游戏，加了很多公会，有公会成员要买茶叶者，直接购买或者介绍来的，信仙均以游戏黄金币返利玩家等等方式，让玩家玩游戏也能赚钱。
4、网站群：信仙现在还保持有四五十个茶叶相关网站，这些网站有的用来做竞价，但更多的是用来增加搜索度，网站名不相同，联系方式也不相同，因此能满足不同买家甚至是老客户的搜索需要，往往有访问者搜索到不同网站，表面上看似不同联系人，但实际上却有很大可能是相同的供应商，即信仙网络营销部，遇到相同买家时，信仙也不道破，仍以新客户对待同一买家。
5、电子杂志：制作电子导购书，茶叶专业知识期刊，购买收费性的茶叶科技期刊以发表首发专业文章，这些电子杂志一旦被下载，也会无形中带来潜在消费。
6、在全国各大中小城市建立茶友联络站：五年来，信仙共建立了几十个茶友联络站，虽然有很多联络站并非信仙所创建，但起码也有认识的网友在联络站里，这样，一旦有举办茶友会活动，信仙均能第一时间知道，并提供茶叶供交流，这样带来的订单是最可靠的。
7其他推广 措施 ：因为百度在国内的访问量是最大的一个搜索引擎，伴随着百度有啊，然后多花一些精力在营销上进行创新。
8交换友情连接。目前每个人只能添加6个连接，所以要好好珍惜。大家通过交换连接
9、把自己开店铺的事情告诉你所有认识的朋友，也可以在自己的qq上留下地址，通过口碑的力量宣传。
10、到一定的时间，有了些感想的时候，可以写心情 故事 ，这个也是在首页里推荐，知名度又会增加许多。
11、学会抓住一切机会宣传，可以看看别人求购的东西，如果正好和你卖的东东是一类的，那么可以给对方留言或者发站内信笺。每隔一段时间就这样做一次，保证你能收到良好的效果。
12发布网络创意广告;
网络销售常用 方法
1、起好宣传 口号 ，尽量卖些自己有优点的茶叶批发零售平台。做到物美价廉的感觉，帐务好宣传语句。
2、尽可能多的在淘宝和许多其他论坛发言，多发好文章，让别人对你有印象(签名档一定不要忘了)，同时也愿意点击你的店铺转转。在网上开店铺，应保证充足的上网时间，及时回答买家对你商品的提问
3、随时增加新货，让人有的看，不会觉得厌烦。
4、随时保证你的店铺里有一件商品是一元起拍的，这一招非常灵，能在短时间内聚集人气。
5、建议拍实物照片，手头应该有个差不多的数码相机(至少200万像素)。照片拍完后，在photoshop里简单处理一下，比如适当增加对比度，调节亮度。大小控制在80k以内，图片尽可能大，让买家能看清楚细节。
6、对于卖家来说，最好每个商品都同时使用支付宝。你最好有一张工行的卡，这样收钱最快。我已经成功使用好几次支付宝，尽管它没有买家直接汇款给你那么快，但是你给了买家以更大的信心。从而提高了你的信用度。
7、对于在淘宝里发现的问题，最好随时到建议厅去发帖提建议和意见，淘宝好，我们也好，对不对?
8、加入你所在城市或者其他的商盟，大家在一起交流，活动，对自己的知名度很有好处。前几天北京商盟团拜聚会，我负责拍照片，后来帖的文章被放到淘宝首页，并且在联盟里也置顶。这就是个好的方式。总之，想想自己的擅长是什么，然后充分地发挥它。
9、最后想说的是，你辛苦地开店铺，却也总会碰到伤心的事情，比如差评。每个人都有自己的性格，有挑剔的买家，也有豪爽的买家。如果碰到了挑剔的买家，不要说自己倒霉，因为你可以从与他(她)打交道中学到很多东西。;我觉得这个差评，首先在逻辑上并非一定是恶意的。因为这个差评的主要内容还是在交易的时间上。每个买家对交易的速度要求不一样，可能这位客户就是一位在这方面非常挑剔的人。但是他是买家，就是上帝。付了钱，他就有权利对这个服务做出自己的价值判断(只要不是极其无理和不客观的)。
10.我们通过对商业的全方位理解，对目前市场做可行性分析报告，并从中加以创新，制作适合企业营销的 策划方案 。
11网络选择面十分广阔，借助这一平台，可谓商机无限。”安溪信仙茶叶有限公司总经理林建动说。在网上，茶客、茶商可以任意选择茶叶批发商，同样，批发商也可以在茫茫网络中寻找一线客户，购销双方很容易形成最佳良性互动。
跟别的网上销售商靠QQ网聊，大海捞针式的寻找客户不一样，林建动选择主动出击，钻进各大中小城市的茶叶市场网站，筛选出比较理想的茶店，再通过QQ或电话交流。“一个茶叶市场我们会选择100家茶店进行交流，再筛选10家左右寄送茶样，最少达成一家，这是我们的目标。”林建动对自创的“100：10：1”网络营销模式颇为满意。这样的营销模式，花上一个月时间，基本可以建立良好的销售关系。由客户带动，很快形成客户圈。林建动介绍说，今年，就有个武汉客户赶来安溪考察的同时，还带来二十人的茶商团队，客户源一下子就打开了
12做网上生意，最讲究的是信誉。信仙茶业首创顶级零风险购茶服务，3W服务;一是无理由，顾客退换茶无须理由;二是无风险，退换茶来回邮费全部由信
仙茶业公司承担;三是无期限，退换茶不是七天内，随时都可以。起初跟客户谈生意，通过对话交谈，双方各自有了诚意，林建动就给目标客户寄出茶样，再运出
3000-5000元货量试探性地小额度交易，最后逐渐铺开、扩大。“我们真心跟一线茶商做生意，来一个成一个，没出现过溜号。”林建动显得很自信。林建动告诉记者，从他接触网上售茶开始，有个新疆客户一直跟他做交易，每年都有十几万交易额，双方真正建立起互相信任的交易关系。
13茶业的网络营销顾问
顾问，网络营销，茶业
如今网络购物已经成为当下的一种生活时尚。而各个行业都在争前恐后的进行网络营销。网络营销之所以兴起，因为 网络技术 快速发展。越来越多的人喜欢通过网络平台实现交易，这样大大推动了网络营销的发展。茶叶作为一种大众消费品也开始步入网络营销轨道。目前，虽然网络营销在整个茶叶营销中所占的市场份额比例不高，但网络营销作为崭新的营销手段，如能合理、充分利用将大有可为。早在2005年，随着茶叶激进实体终端店数量的剧增和网络平台的日趋幼稚，为节约经营利息，减少人力、财力、物力的投入，大量中小企业和广大茶农为扩大销路、增加收益，开始搭建茶叶网络销售平台，
14诚信问题大大限制了茶叶网络营销的发展，使得茶叶网络营销的体系很不健全。茶叶的口感因人而异，网络营销不能通过现场品茶的方式来选择，使得茶叶网络营销面临的难度加大。
15无理由退货打破网络营销藩篱
有舍才有得。如此周到的售后服务与站在顾客角度将心比心的营销方式，成功地打破了网络营销中的猜疑与隔阂，将低成本的网络营销有效地推进到现实层面交易的信任程度。