关于研究抽奖的论文

随着网络经济的发展世界各国对网络经济的研究无论在深度和广度上都有很大提高，取得了显著的成果，但是，在对网络经济条件下消费者行为改变的研究却未受到应有的重视。本文从对网络消费者行为分析入手，通过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究，主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。网上市场是一个虚拟市场，它是由一群上网的人口组成的，也被看成是一个不同分块的市场的集合。经过十年快速的发展，中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下，谁掌握了消费者的心理，谁就可能在竞争中取胜，取得主导地位。一、网络消费者的行为特征及变化由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。（一）网络消费者的行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点：1、个性化的消费需求在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。2、消费者需求的差异性不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。3、消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。4、消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。5、追求方便的消费过程在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。6、消费者选择商品的理性化网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。7、价格仍是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。(二)网络时代消费行为的变化网络经济时代的最大特征是买方市场，互联网强大的通信能力和网络商贸系统便利的交易环境，改变了消费者的消费行为，企业营销也必须跟上时代发展的步伐。网络时代消费行为的变化可以概括为以下几个方面：1、消费产品个性化由于社会消费品极为丰富，人们收入水平不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择余地，并使产品的个性化消费成为可能。消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，这一全新的消费观念影响之下的个性化消费方式正在逐渐成为消费的主流。网络营销必须面对这一市场环境，对市场实行细分，直至极限。2、消费过程主动化在网络营销中，消费者消费主动性的增强，来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。这种消费过程主动性的特点，对网络营销产生了巨大的影响，它要求企业必须迎合消费者发这种需要，对顾客不再“填鸭式”的宣传，而是通过和风细雨式的影响，让顾客在比较中作出选择。3、消费行为理性化在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消费方式主要表现在：1）理智的选择价格。2）大范围地选择比较。即通过“货比千家”，精心挑选自己所需要的商品。3）主动地表达对产品及服务的欲望。即消费者不再会被动的接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需要主动上网去寻找适合的产品。即使找不到也会通过网络系统向厂家或商家主动表达自己对某种产品的欲望和要求。4、购买方式多样化网络使人们的消费心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代的速度加快。这种情况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。这两种心理使购买方式变得多样化，这种多样化的购买方式又直接影响了网络营销。二、网络消费者的购买动机网络消费者的购买动机，是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在的动力。我们只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。由于网络促销是一种不见面的销售，消费者的购买行为不能直接观察到，因此对网络消费者购买动机的研究，就显得尤为重要。网络消费者的购买动机基本上可以分为两大类：需求动机和心理动机。（一）需求动机网络消费者的需求动机是指由需求而引起的购买动机。要研究消费者的购买行为，首先必须要研究网络消费者的需求动机。美国著名的心理学家马斯洛把人的需要划分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要和自我实现的需要。需求理论对网络需求层次的分析，具有重要的指导作用。而网络技术的发展，使现在的市场变成了网络虚拟市场，但虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别，所以在虚拟社会中人们希望满足以下三个方面的基本需要：1、兴趣需要。即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生兴趣。2、聚集。通过网络给相似经历的人提供了一个聚集的机会。3、交流。网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息和经验。（二）心理动机心理动机是由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机。网络消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面。1、理智动机理智动机具有客观性、周密性和控制性的特点。这种购买动机是消费者在反复比较各在线商场的商品后才产生的。因此，这种购买动机比较理智、客观而很少受外界气氛的影响。这种购买动机的产生主要用于耐用消费品或价值较高的高档商品的购买。2、感情动机感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购买动机。这种动机可分为两种类型：一是由于人们喜欢、满意、快乐、好奇而引起的购买动机，它具有冲动性、不稳定的特点。另一种是由于人们的道德感、美感、群体感而引起的购买动机，它具有稳定性和深刻性的特点。3、惠顾动机惠顾动机是建立在理智经验和感情之上，对特定的网站、国际广告、商品生产特殊的信任与偏好而重复、习惯性的前往访问并购买的一种动机。由惠顾动机产生的购买行为，一般是网络消费者在作出购买决策时心目中已首先确定了购买目标，并在购买时克服和排除其他同类产品的吸引和干扰，按原计划确定的购买目标实施购买行动。具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点忠实的浏览者。三、网络促销随着互联网的出现和普及，原有的市场促销在方式、手段、环境条件等方面都发生了深刻的变化。如何与时俱进、选择符合实际的促销策略是企业实现其经营价值和利润的关键性环节。企业和营销人员必须迅速更新营销理念，从传统的促销模式中转变过来，正确运用新的网络促销方法，吸引更多的消费者转向网络购物，扩大企业的产品在网络市场上的占有率。（一）、网上促销的优势网络促销是指利用网络技术手段向虚拟市场传递商业信息，帮助与说服顾客购买产品或服务，从而引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。网络经济时代的到来，网上促销作为新兴事物与传统的促销有着其自身的优势。具体是：1、节约费用。网上促销是一对一的、双向的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的、个性化的、低成本的促销，因此减低了广告等促销成本。2、良好的沟通，使提供个性化的产品和服务成为可能。利用网络顾客可参与产品的设计、开发、生产，从而获得真正喜爱的、符合自己个性的产品和服务。3、形式多样。互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。（二）举办各种网络促销活动刺激消费者的购买欲望网上促销相对于传统促销还是一见新事物。为了能够把这一新事物推广开来，需要开展各种形式的促销活动，引发消费者的参与意识，吸引老顾客重复上网访问企业的站点。消费者可以通过互联网了解促销活动的信息、内容、参与方式，还可以通过电子邮件进行远程参与，还可以通过讨论组在同一时间聚集到一起，发表自己的意见和看法。具体方法有：1、网上折价促销折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如卓越网、当当网上书店等。打折券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。2、网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品的数量及服务的品质，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。3、网上赠品促销赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：1）可以提升品牌和网站的知名度；2）鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；3）能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。大部分网上销售商品都会在特定的时期附赠品。赠品促销应注意赠品的选择：1）不要选择次品、劣质品作为赠品，这样只会起到是得其反的作用；2）明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；3）注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在紧急情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回企业公关危急。4）注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。4、网上抽奖促销抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加在调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项等活动中。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。网上抽奖促销活动应注意的几点：1）奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；2）活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；3）抽奖结果的公正性公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能通过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。5、积分促销积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商业活动的知名度等。现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如注册成为“宿迁网上商城”会员，您将自动获得100元的“虚拟货币”，以后注册会员在“宿迁网上商城”购买商品（购买专卖一条街商品不记入虚拟货币资格的增长），换算方式为：购买每满10元货币的商品，您的注册账户将获得1元“虚拟货币”满10元货币部分将自动清零不累计。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。6、网上联合促销由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务（三）、对网络消费者提供优质服务随着市场竞争的激烈，越来越多的企业认识到客户服务这一营销环节的重要性。互联网及时互动的特性，是企业可以利用互联网方便迅速地与客户建立起持久的“一对一”的服务关系，加强与客户之间的联系，以形成稳定的客户资源，强化客户的购物忠诚度，并进行有效的客户关系管理。1、提供信息服务为了吸引更多的消费者，网络企业要向消费者及有感兴趣的网民、潜在客户提供企业全面、详尽和及时的产品及服务介绍，公告企业目前的产品销售政策及正在举办的各种活动、提供优惠和服务等，以吸引更的消费者。网页、网络广告、电子邮件、移动网络等手段使得这一服务方便、快捷、全面。2、建立客户网络每天都有数以亿计的网民在网上冲浪，他们都可能是企业潜在的客户。在互联网的虚拟空间，成功的关键在于谁拥有更多的客户资料，谁对客户的情况了解得更为透彻。因此，建立自己的顾客网络是21世纪企业竞争优势的基础。3、加强反馈互动良好的反馈互动是企业吸引消费者，提高顾客忠诚度的途径，网络企业与顾客互动的方式很多。企业可以通过再线调查、再线投诉、再线技术支持和培训来加强与消费者的互动。企业还可以在网站上设置互动空间，给顾客一个交流、表达意见的地方，真正发挥网络的互动功能。4、保障交易安全安全问题是电子商务发展的一个重大障碍。为解除消费者的安全忧虑，企业应当提供各种安全措施，例如，利用互联网的超级衔接功能向消费者提供访问数字签证机构、产品审批监测机构、金融机构等相关机构的方便。企业还要确保企业和消费者双方都能随时查询交易情况，需要时还可迅速做出调整。四、总结通过查找一些文献和利用网络资源，本篇论文主要探讨了网络环境下消费者行为特征和消费变化的一些比较浅显的问题，通过简单的分析，告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略，同时也简单分析了网络消费者上网的动机因素，以便企业更好的在网络环境下了解消费者，了解消费者的心理，从而制定行之有效的营销策略，为企业带来利润。随着网络经济的不断发展，消费者的行为特征以及消费变化也不是固定不变的，每一段时间的研究以及所显现出的消费者特点只是对当时经济环境和特征的侧面反映，这些变化和特点是会随着经济的发展而改变的。但是对于每一时期的研究也具有实用性。网上消费者行为分析消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。（一）网络消费者类型进行网上购物的消费者可以分为以下几种类型：1．简单型简单型的顾客需要的是方便、直接的网上购物。他们每月只花少量时间上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。2．冲浪型冲浪型的顾客占常用网民的8％，而他们在网上花费的时间却占了32％，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。3．接入型接入型的顾客是刚触网的新手，占36％的比例，他们很少购物，而喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。4．议价型议价型顾客占网民8％的比例，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，著名的eBay网站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在交易中获胜。5．定期型和运动型定期型和运动型的网络使用者通常都是被网站的内容所吸引。定期网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目前，网上销售商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费者。我们认为，网上销售商应将注意力集中在其中的一两种类型上，这样才能做到有的放矢。（二）消费者网上购物的活动过程网上购物是指用户为完成购物或与之有关的任务而在网上虚拟的购物环境中浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实施决策和购买的过程。心理学家将消费者的购物活动称作问题解决过程或购买决策的信息处理过程，它一般分为三个阶段：需求确定、购前信息搜索和备选商品的评价。消费者的购买决策过程实际上是一个搜集相关信息与分析评价的过程，它具有不同的行为程度和脑力负荷。（三）消费者网络信息空间的活动消费者网络信息空间的认知和任务活动可分为以下三种方式：1．浏览：非正式和机会性的，没有特定的目的，完成任务的效率低且较大程度地依赖外部的信息环境，但能较好地形成关于整个信息空间结构的概貌。此时，用户在网络信息空间的活动就像随意翻阅一份报纸，他能大概了解报纸信息包括了哪些内容，能否详细地阅读某一消息就依赖于该信息的版面位置、标题设计等因素了。2．搜索：在一定的领域内找到新信息。搜索中收集到的信息都有助于达到发现新信息的最终目的，搜索时用户要访问众多不同的信息源，搜索活动对路标的依赖性较高。用户在网络信息空间的搜索，就如根据目录查阅报纸，获取某一类特定信息。3．寻找：是在大信息量信息集里寻找并定位于特定信息的过程。寻找的目的性较强，活动效率最高。例如用户根据分类目录定位于寻找旅游信息之后，他在众多旅游信息中进行比较、挑选等活动。二、互联网上调研策略在互联网上进行市场调研，最复杂的一个问题就是你从来都不会确切知晓谁是本公司站点的访问者。营销人员必须采取适当的策略来识别访问者。因为在互联网上要求访问者回答有关问题不是一件容易的事，特别是他们花时间和金钱上网遨游其它与营销调研无关站点。访问者肯定不会填写一份长达20页问及他们喜欢什么不喜欢什么的调查问卷。当调查问卷涉及收入和购买方式的时候，该问卷就很少有人问津了。互联网上收集访问者信息的策略主要有下列几种：（一）通过电子邮件或者来客登记簿询问访问者互联网能在营销人员和顾客之间搭起一座友谊的桥梁。而在其中起关键作用的是电子邮件和来客登记簿。电子邮件可以附有HTML表单，顾客能在表单界面上点击相关主题并且填写附有收件人电子邮件地址的有关信息，然后回发给公司。营销人员通过电子邮件和来客登记簿能获得有关访问者的详细信息。如果有相当人数的访问者回应，营销人员就能统计分析出公司的销售情况。（二）可通过确定访问者的邮编来确定地区平均收入营销状况在不同地区是有差别的，因此营销策略也应因地而异。营销人员应了解某一地区的平均收入情况，以便采取适当的营销策略。在互联网上，营销人员确定访问者的邮编后，就能查询到访问者所在的地区，从而对该地区的平均收人情况作出估计。（三）为访问者提供奖品或者免费商品如果访问者被告知能获得一份奖品或者免费商品，他们肯定会告诉你该把这些东西寄到何处。你可以很容易地得知他们的姓名、住址和电子邮件地址。这种策略被证明是行之有效的，它能减少因访问者担心个人站点被侵犯而发出不准确信息的数量，从而使营销人员提高调研的工作效率。（四）通过软件来检测访问者是否完成调查问卷访问者经常会无意或者有意地遗漏掉一些信息。营销人员能通过一些软件程序来确定他们是否正确地填写了调查问卷。如果访问者遗漏了调查问卷上的一些内容，调查问卷会重新发送给访问者要求补填，如果访问者按要求完成了调查问卷，他们会在个人计算机上收到证实完成的公告牌。但是，这种策略不能保证调查问卷上所反映信息的真实可靠性。（五）不要提及使潜在顾客恼火的问题当调查问卷提及到有关私人的问题时，访问者一般会拒绝回答。无论在任何国家，一些有关个人隐私的问题切忌不要出现在调查问卷中。如个人收人、个人最害怕的事等敏感性的内容。（六）进行选择性调查人们一般乐于参加调查和意见测验，特别当提及的问题短小精悍的时候更是如此。一个有效的策略是在制定调查问卷时，营销人员应在每个问题后设置两个按钮（是（Yes）／否（No），让访问者直观地表达他们的观点。（七）测试访问者愿意回答问题的数目在网络上进行调研时，如果问的问题过多，访问者就越不愿意参与。因此，如何掌握调查问卷中所含问题的数量，成为营销人员设计调查问卷的一个技巧。每个行业中调查问卷的问题的最佳数目是不同的。如何使调研行之有效，有赖于营销人员从实际操作中总结，作出一份完美的调查问卷。三、网络上进行市场调研的步骤网络的调研不仅有一定的策略，而且也有相应的步骤。现分述如下：（一）选择搜索引擎在网络上进行市场调研之前要选择方便适用的搜索引擎。搜索引擎是指能及时发现你想调研对象的内容的电子指针。它能阅读、分析并且储存从数以百万计的私人网页上获得的信息。这些信息可以借助于一系列的关键词和其他参数识别，如调研开始和结束的日期。利用搜索引擎，你可以进入有关的主题搜索。（二）确定调研对象一般来说，网络调研的对象可分为三类：公司产品的消费者；公司的竞争者；公司合作者和行业内的中立者。营销人员在市场调研过程中，应兼顾到这三类对象，但也必须有所侧重。内容太多，放不下，请自己在网上搜一搜！祝你成功！

国庆节中的一天，我和爸爸吃完午饭玩24。从开始到结束一直是我赢，爸爸说：“你有什么技巧？”我说： “巧算24点”是一种数学游戏，游戏方式简单易学，能健脑益智，是一项极为有益的活动．巧算24点的游戏内容如下：一副牌中抽去大小王剩下52张，（如果初练也可只用1～10这40张牌）任意抽取4张牌（称牌组），用加、减、乘、除（可加括号）把牌面上的数算成24．每张牌必须用一次且只能用一次，如抽出的牌是3、8、8、9，那么算式为（9—8）×8×3或3×8＋（9—8）或（9—8÷8）×3等． “算24点”作为一种扑克牌智力游戏，还应注意计算中的技巧问题．计算时，我们不可能把牌面上的4个数的不同组合形式——去试，更不能瞎碰乱凑．给你介绍几种常用的、便于学习掌握的方法：1．利用3×8＝24、4×6＝24求解．把牌面上的四个数想办法凑成3和8、4和6，再相乘求解．如3、3、6、10可组成（10—6÷3）×3＝24等．又如2、3、3、7可组成（7＋3—2）×3＝24等．实践证明，这种方法是利用率最大、命中率最高的一种方法． 2．利用0、11的运算特性求解．如3、4、4、8可组成3×8＋4—4＝24等．又如4、5、J、K可组成11×（5—4）＋13＝24等． 3．在有解的牌组中，用得最为广泛的是以下六种解法：（我们用a、b、c、d表示牌面上的四个数） ①(a—b）×（c＋d） 如（10—4）×（2＋2）＝24等． ②（a＋b）÷c×d 如（10＋2）÷2×4＝24等． ③（a－b÷c）×d 如（3—2÷2）×12＝24等． ④（a＋b－c）×d 如（9＋5—2）×2＝24等． ⑤a×b＋c—d 如11×3＋l—10＝24等． ⑥（a－b）×c＋d 如（4—l）×6＋6＝24等． 游戏时，同学们不妨按照上述方法试一试．需要说明的是：经计算机准确计算，一副牌（52张）中，任意抽取4张可有1820种不同组合，其中有458个牌组算不出24点，如A、A、A、5． 不难看出，“巧算24点”能极大限度地调动眼、脑、手、口、耳多种感官的协调活动，对于培养我们快捷的心算能力和反应能力很有帮助．” 爸爸说“真棒！我送你一个航模。” 看来，生活真离不开数学

论平衡绩效记分法在战略促销中的应用内容摘要：促销中的急功近利的现象往往是由于在促销评价中过分关注短期利益所造成的，本文根据促销管理的特点提出运用平衡记分法进行绩效评价的内容和具体指标，并指出由于促销管理系统是以企业营销战略为主线的,因此平衡记分法能够有效地帮助企业在促销管理中实施战略制导。关键词：促销管理 绩效评价 平衡记分卡10多年间，促销手段在我国从无到有，并获得了空前的繁荣，据不完全统计，从2004年到2005年上半年，全国大型百货商场周末及节假日促销率已达到100%，促销活动的方式也从传统的打折发展到抽奖、优惠券、买赠、路演售卖等花样百出的活动。尽管如此，我国目前的促销活动和促销管理，只是表现在行为方式上，通常建立在战术和技巧层面上，而企业过分偏重战术和技巧，随意性很强，没有整体观和系统观，这导致了一些无计划的过多过频的促销活动以及相互雷同的促销方式的发生；在对促销效果的评价上，也常以短期的财务指标——促销活动所带来的直接利润作为评判标准，似乎促销已成为采用短期行为获得短期利益的一项活动，从而不利于公司整体营销战略决策的实施。那么促销究竟是一项怎样的活动，如何评价才更有意义？本文从这个角度进行分析。战略视角下的促销是一项多目标决策促销，顾名思义，就是在短时间内迅速提高销量的活动。从系统的思想出发基于战略、战术和操作的三个层面，可将促销活动分为战略类、战术类、操作类等三个类别。战略类的促销是由公司统一规划的全局性大型促销，一般是年度性安排，在每年的年度计划中就详细列明了促销的主题、目的、时间和重点推广的市场等等促销要素，其主要目的是在企业的品牌塑造、新产品推广、竞争策略等的实施过程中体现企业的战略意图，战略型促销最显著的特点就是具有战略导向性和很强的计划性。战术类促销则带有一定的随机性，作为应对市场偶然或紧急性突发事件，一般实行预案管理，以便在应对紧急事件时有所准备。如区域内短期突发性焦点新闻、因产品投诉而可能引发的公众危机或社会影响、竞争对手的破坏性进攻等。战术类促销强调在遵循公司战略导向的前提下，对问题的反应速度和解决问题的灵活性，侧重战术和技巧。操作类促销是配合区域市场营销所开展的一般性促销活动，公司提出整体方案要求，区域根据实际情况进行调整、选择和具体实施，其目的性也较为明确，一般集中在对市场上的一些经常性的问题处理上，如增加网点、打击窜货、拉动销量、维系客户关系等。由于公司往往对这些经常性的问题都有明确的解决方案，因此，操作类促销重在切实地将公司的营销战略意图执行下去。这三个层次的促销活动组成了一个复杂的金字塔形促销管理系统，公司的战略导向是这个系统的主线，在金字塔顶端是战略类的促销，中部为战术类的促销，底部为操作类促销，是整个促销管理系统的基础。基于不同层次的促销活动其目的也不相同，战略类的促销和操作类的促销着眼于促销活动所带来的长期的影响，而战术类促销则着眼于短期问题的解决。因此，作为营销组合中的一个重要的工具，促销活动不单是为了提升短期内的销量，更应具有战略性与整体性，从而成为一项多目标的决策，其主要目标有：一是短期的销量提升，这是促销活动最直接的目标；二是保持、提高市场占有率，市场占有率是衡量企业实力的重要指标，保持和提高市场占有率既抢占了竞争先机又是对抗外来竞争最有效的手段；三是抑制打击竞争对手，一次成功的促销活动，对竞争对手会起到威慑作用，在竞争对手纷纷效仿的时候，已经获得了竞争先机；四是培育成熟的顾客群体，这是一个长期的目标，拥有满意的顾客还不够，开店要的是忠实的顾客，拥有多少顾客才能损益平衡，比做多少销售额才能损益平衡更有意义，不断创造让顾客上门的理由，因此短期的销量不是重点，提袋率与客单价才是重点，培育一批成熟并具有一定忠诚度的消费者群体，才能最终保持持续竞争优势；五是结成良好的供应链联盟，促销活动是一次厂商的联合行动，供应商特别是具有一定知名度的供应商的大力支持，对活动的成功与否起着重要的作用，因此，通过促销活动与厂商建立良好的合作关系，以吸引更多知名供应商结成战略联盟，提高整体竞争能力。目前在促销活动中对战术和技巧的偏重，反映了企业在营销活动中的急功近利的心态，这不仅膨胀了促销金字塔的中部，而且由于忽略战略上的一贯性和系统性，还将导致整个促销管理系统的主线不清晰，方向不明确；同时对操作类促销活动的忽视，有可能使促销金字塔系统因为基础不稳固而坍塌。问题产生的最根本的原因还在于企业在对促销绩效的评价中过分强调短期利益目标，而忽略了其他目标，结合促销的多目标性，对促销绩效的评估不应仅仅局限于事后的短期利益评估上，如何从战略层面系统地思考促销管理活动，避免目前在促销管理中的盲目跟风和随意性，让促销真正成为企业营销系统中一个有计划、有组织并能对组织产生长期利益的活动。如何选择一个更为科学合理的绩效评价方法从根本上避免促销管理中的短视行为，应是营销经理们需要关注的主要问题。用平衡记分法实现战略制导的绩效管理Kaplan与Norton提出了平衡计分卡（Balanced Scorecard）方法，其核心思想是在一系列指标间达成平衡，即短期目标和长期目标、财务指标和非财务指标、滞后型指标和领先型指标、内部绩效和外部绩效之间的平衡。以公司整体目标产生长期绩效为出发点，将短期财务指标作为长期绩效的补充，最终目的在于对长期获利能力的改善。通过使管理的注意力从短期的目标实现转移到兼顾战略目标实现，从对结果的反馈思考转向到对问题原因的实时分析来获得平衡。该方法与传统的绩效评估方法中过于重视财务指标不同的是，该方法分为四个方面的指标，代表了三个利害相关的群体：股东、客户、员工，确保企业组织从系统的角度进行战略的实施。财务指标：平衡计分卡保留了财务层面的指标，财务指标是过去绩效的反映，不仅可以财务指标来衡量企业策略的制定与执行对于盈利状况的改善情况，而且财务目标是计分卡四个层面目标与量度的焦点。顾客指标：确定自己的目标客户和细分市场是企业实施差异化经营的主要策略，这些目标客户及其所形成的细分市场不仅代表了公司的财务目标和收入的来源，而且在平衡计分卡中，也是以市场及顾客需求为特定目标的，所以，顾客层面中的成果量度包括：满意度、忠诚度等指标，以此诠释企业的使命与策略，并把它转换成目标顾客和细分市场的特定目标。内部流程指标：将企业内部流程分成三个流程，这三个流程可供企业建立共同的内部价值链模式：创新流程：企业研发新产品或服务来满足细分市场中顾客的需求。营运流程：是价值创造的增值过程，此流程从收到顾客订单开始至送出产品给顾客为止。售后服务：售后服务包括保修期、定期维修、退货的处理及付款手续或退货处理。学习与成长指标: 这个层面为其他层面的绩效突破提供手段。平衡记分法实施的目的和特点之一就是避免短期行为，强调未来投资的重要性。员工作为企业最大的财富，应更关注对员工系统和业务流程的投资。因此包括：员工的生产力、员工满意度、员工的忠诚度等指标。上述四个层面指标的平衡，使得平衡记分卡成为能 “实现战略制导”的绩效管理系统，即运用平衡记分卡将公司的战略落实到互为关联、相互支持的绩效计划体系，并将平衡记分卡融入到绩效指导反馈及考核激励中去，以此来推动公司的每一个员工自觉地去实现预定的绩效计划，从而确保公司的“战略导向”。其中平衡记分卡是否能够真正融入到绩效管理系统中并有效实现与公司战略的对接，是能否实现公司“战略制导”的关键。战略视角下的促销平衡绩效记分法在促销的多目标中，既有获得短期利润的短期目标、也有扩大市场占有率、改善与客户、供应商的关系等中长期目标，从营销战略观点上看，营销的最终目的是通过顾客的满意而获得利润，也就是说无论是扩大市场占有率还是紧密与客户、供应商的关系，促销能否获得利润仍是评价的核心。而利润来源于顾客的满意，因此对促销活动的评估不仅需要分析事后短期的促销成效，也更应关注通过顾客满意所获得的长期盈利能力，故而绩效评价指标应覆盖三个主要领域：考察促销活动的当前盈利性指标、分析促销活动盈利的影响力指标以及通过组织改进所获得的促销活动的盈利的增长潜力指标。基于平衡记分法是利用多个层面，旨在获得长期获利能力改善的绩效评估方法，又由于平衡记分法能够融入到企业的绩效管理系统中，如果能够有效地实现与公司战略对接，就能够帮助企业实现“战略的制导”，因此将平衡记分法运用于促销管理中，能够从营销战略角度整体地系统地评价促销活动绩效。鉴于促销活动的特点，参考Kaplan和Norton所提出的角度和指标，本文提出基于战略视角下的促销平衡绩效记分法（BSC-PM），从四个角度对促销活动进行评价：财务价值、客户导向、内部流程及学习与成长性。在百货业中，采用赠券促销的方式非常普遍，其中最常见的一种方式为消费满一定金额，即赠送一定金额的优惠券用于再购物。下面就以百货业中赠券促销活动为例，阐述各角度在促销平衡记分绩效衡量体系中的主要任务和具体指标。财务价值作为促销活动的重要结果性指标，财务价值反映了促销活动所需要实现的所有目标的中心。利润目标的完成会获得直接的收益，因此促销活动中的投入产出比是最为关键的指标。促销成本指标 促销活动成本：指在本次活动中，商场为了让活动更加积聚人气，促销面更大，全部承担或与供应商共同承担商品折扣所产生的成本。促销费用指标 促销活动宣传费：指为宣传本次促销活动而投放的报纸、电视等媒介广告费用、POP制作费用、布置促销陈列，包括促销背景板、促销造型、专门促销台搭建费用以及路演等活动费用。促销活动管理费用：指为本次促销活动专门聘请的临时人员费用和人员加班的额外支出。促销产出指标 活动期营业收入：指促销活动期间，该商场的总销售收入。活动期利润：指活动期间，该商场总利润。活动期开单量：指促销活动期间，商场开出销售单总数量。活动期平均客单价：指促销活动期间，消费者平均购物总金额。活动期顾客提袋率：指促销活动期间，购买商品消费者所占比例。客户导向对于商家而言，客户既包括顾客也包括供应商，培育成熟的顾客群体和结成良好的供应链联盟是促销活动的主要目标。对于顾客群体而言，该类指标旨在了解目标顾客的需求以及评价企业能够满足顾客需求的能力的大小；对于与促销联系非常紧密的供应商而言，该类指标旨在反映供应商与商家之间在促销活动上的友好合作程度，用以调整促销活动的方式和策略。因此评价指标的选择既应集中于体现顾客对促销活动的参与意志、反映顾客的需求，如优惠券发放率、顾客满意度等指标，同时也要反映在促销的过程中厂商合作程度，如厂商合作度等等。内部流程作为结果指标，促销活动的财务价值和客户导向的改善必须依赖于驱动指标的实现。内部流程是从企业内部和企业之间以及企业与顾客之间的共享、协调角度来驱动促销活动的结果指标的改善。可以从创新流程、营运流程和服务流程三个流程的角度来设计内部流程的相关指标。创新流程着重于对能满足目标消费者需求的新的促销方式的评价，营运流程反映企业在促销活动中的内部协调以及促销活动的执行情况，最后通过服务流程反映促销活动期间的企业服务水平。创新流程指标 创新促销方式占促销活动总次数的比率：该指标反映了商家通过在促销方式上的创新以满足目标客户需求的能力。创新促销方式采用提前期：该指标反映与竞争对手相比，公司采用新促销方式提前的时间。营运流程指标 促销活动平均准备时间：促销活动的准备主要由营销部门完成，但其他部门的协助也必不可少，通过该指标反映企业内部各部门间的协作状况。促销反应时间：竞争对手开展促销活动后，本企业采取行动应对的时间。未完成计划目标的促销活动比率：计划目标是指促销活动中的结果指标目标，通过该指标的分析，可以发现计划与实际间的差距，便于未来的计划设定以及差距分析。服务流程 兑换赠券顾客平均等待时间：平均等待时间与工作人员的效率、服务站点的设置以及赠券兑换手续的复杂程度有关。学习与成长性 促销活动的学习和成长性关系到公司的促销管理体系所能带来的长期利益。一个健康和稳固的促销管理体系才能带来持续的长期利益。从促销管理体系的架构看，三类促销活动应保持一个合理的比例格局，促销活动要素应与公司的营销战略保持一致，同时，员工是公司未来发展的最重要因素，促销活动中员工的满意度、对员工素质的培养也是应关注的问题。战略类促销比例、战术类促销比例以及操作类促销比例：分析期内各类促销活动次数占总促销活动次数的比例。员工培训次数：是提高员工技能和素质的有效方式。员工满意度：公司内员工对促销活动的满意程度，从一个侧面将会反映员工对促销的积极性以及工作的效率。在金字塔形的促销管理系统中，强调促销活动中的“战略制导”，才能保证促销活动的统一性和协调性，提高促销的总体效率，平衡记分法作为一种能够“实现战略制导”的绩效管理系统在企业战略管理中得到了广泛的运用，本文在Kaplan和Norton的平衡记分法基础上提出了改进的促销平衡记分法（BSC-PM）以及相应的评价指标，为促销活动的绩效评价提供了合理的、有效的方法。参考文献：1.罗伯特S•卡普兰,戴维P.诺顿.综合计分卡一种革命性的评估和管理系统[M].新华出版社,19982.王黎萤. 一种新的公司战略管理体系—BSC-SEMS. 中国计量学院学报[J]. 2003转贴于 中国论文下载中心

基因支持着生命的基本构造和性能。下面是我为大家精心推荐的关于基因的生物科技论文 范文 ，希望能够对您有所帮助。

基因研究

引起人们大惊小怪的，就是让父母能够有意识选择孩子遗传特性的技术。在可预见的未来，除了用基因方式医治少数遗传疾病，如囊肿性纤维化外，改变基因的成人还不可能出现。改变成人的基因还不是人们敢于轻易尝试的技术，要恢复或加强成人的功能，还有许多更简单、更安全、也更有效的 方法 。

胚胎选择技术是指父母在怀孕时影响孩子基因组合的一系列技术的总称。最简单的干预方法就是修改基因。这不是一种大刀阔斧的变更，因为它要获得的效果就像筛选各种胚胎、选择具有所需基因的胚胎的效果一样。事实上，这种胚胎筛选程序已经在胚胎植入前的基因诊断中 应用了。这种技术已经用了十几年，但还在试验，在未来5到10年将臻于成熟。随着这些技术的成熟，可供父母选择的方案会大大增多。

再进一步将出现对生殖系统的干预――即选择卵子、精子、或更可能的是选择胚胎的第一细胞。这些程序已经在动物身上应用，不过使用的方式对于人类还缺乏安全性和可靠性。

对人类比较可靠的一种方法也许是使用人造染色体。这项技术听起来像是不可置信的科幻电影，但已经用在动物身上了。人造染色体植入老鼠身上，连续几代被传了下去。人造染色体也用在人体细胞培养中，在数百次细胞分裂中都能保持稳定。因此，它们可以充当插入基因模块的稳定“平台”。这些被插入的基因模块包括在适当时候让基因兴奋或休息的必要控制机制，就像在我们46个染色体中的正常基因的激活或休息，取决于它们所处的生理 组织类型，或取决于它们遇到的 环境状况一样。

当然，为安全起见，需要早期介入才能使焦点集中。你不能去修改一个在胎儿发育过程中生理组织不断变化时被激活的基因，因为我们对这一过程所知甚少，有可能发生不想要的或灾难性的副作用。所以，在人体内使用人造染色体的首次尝试，多半要让被植入的基因处在“休息”状态，到成人阶段才在适当的生理组织中被“激活”。

执行这种控制的机制已经用在动物实验中，实验的目的是观察特定基因在发育成熟的有机体中的作用。当然，在体内存在着始终控制基因的机制。不同类的基因在不同的生理组织内的不同地点和时间被激活或休息，这对未来的基因工程师来说是幸运的，因为与我们现有的基因相 联系的已证实的调节结构可以复制下来，用以执行对植入基因的控制。胚胎选择的目标

预防疾病可能是胚胎选择的最初目标。这类可能性也许不久就会远远超出纠正异常基因的范围。例如，最近的研究显示，患有唐氏综合症的孩子，癌症的发病率降低了近90%。很可能是三体性21(即染色体21的第三个复制品，具有增强基因表达水平的作用，导致智力迟钝和其他唐氏综合症的症状)对癌症有预防作用。假如我们能鉴别出染色体上的哪些基因对癌症有预防作用，会怎么样呢?基因学家也许会把这类基因放在人造染色体上，然后植入胚胎，使癌症发病率降低到唐氏综合症患者的水平，又可以避免复制染色体21上其他基因所引起的所有问题。许多其他类似的可能性无疑都会出现，有些可能性几乎肯定是有好处的。

人造染色体的使用可能会进行得很顺利，尤其因为染色体本身在用于人体前可在实验室环境中进行试验。它们可以在动物身上试验，成功后在基本相同的条件下用于人体。如今，每一种基因疗法都是重新开始的，所以不可能获得绝对的可靠性。

如果有明确的基因修改案例显示这样做是有意义的，似乎是安全的，不可能更简便更安全了，那么人们就会对它们表示欢迎。尽管如此，目前还没有足够的证据说明值得这样做。未来基因治疗专家会产生各种各样的想法，他们会进行试验，观察这种疗法是否可行。如果可行的话，我们就不应该拒绝。例如，降低癌症和心脏病的发病率，延缓衰老，是每个人都非常需要的增进健康的手段。

用基因延长寿命

防止衰老是个非常有意义的科研领域，因为这件事似乎很有可能做到，而且是绝大多数人所强烈需要的。如果能通过揭开衰老过程的基本程序，发现某种手段能使我们开发药物或其他对成人有效的干预手段，那么人人都会需要。

胚胎工程可能比对成人的基因疗法更简单，更有成效。因为胚胎中的基因会被复制进身体的每一个细胞，能获得具体组织的控制机制。所以很可能对胚胎的干预 措施 对成人是行不通的。这样一来，父母很可能把怀孕看作赋予孩子健康条件的机会――一次不可错失的机会。

如对衰老生物学的研究投入资金，会极大地加速“衰老治疗”。如今，这个领域资金非常缺乏。许多资金都用于研究治疗老年病的方法上，没有用来搞清楚衰老的基本过程，而许多老年性疾病(如癌症、心脏病、早老性痴呆症、关节炎和糖尿病)都是由这一过程引起的。能加速衰老防止研究进程的另一件事，就是提高这个领域的形象。这个 工作已经开始了，但非常缓慢。吸引年轻的科研人员和严肃的科学家进入这个领域是至关重要的。抗衰老(即延长孩子的寿命)可能将是生殖干预的重要目标，但不是唯一的目标。为孩子谋最大福利是人类的天职。事实上，全球民意测验已经显示，在被测的每一个

国家都有可观的人数对增强孩子的身体和脑力健康感兴趣。他们考虑的不是如何避免某些疾病，而是用干预手段改善孩子的容貌、智力、力量、助人为乐精神和其他品质的状况。一旦技术达到可靠程度，许多人都需要这类干预手段。甚至那些没有这方面压力的人也会这么做，目的是不让孩子处于劣势。当然，人们会很小心，因为他们并不想伤害孩子。总之，如果干预手段失败，他们就得忍受其结果，承受犯罪的感觉。是一个不受欢迎的选择吗?

社会也许并不欢迎某些父母的选择。在美国性别选择是合法的，但在英国和其他许多国家就是非法的。不少人认为，尽管西方国家并没有出现严重的性别失衡，很难说父母的选择伤害了谁，但这个程序在美国也应该是非法的。另一个即将来临的决定是父母是否因为大量基因疾病而进行筛选。父母们不久就能够选择孩子的身高和智商，或选择性情气质的其他特点――容易患病的机制也许不久就会在基因解读中表现得清清楚楚。

胚胎选择技术的第一批希望所在是基因测试和筛选，即选择某种胚胎而不是另一种。一开始，让许多人接受这个技术是困难的，但要控制它几乎是不可能的，因为这种胚胎本来就可能是完全自然形成的。这样选择也许是令人苦恼的，但不会发生危险，我猜想它们给我们带来的好处比问题多。有些人担心这样一来会失去多样性，但我认为更大的问题在于父母所选择的胚胎可能会产生一个有严重健康问题的婴儿。那么是否应该允许父母做这样的选择呢?例如，失聪群体掀起了一个极力反对耳蜗移植的运动，因为耳蜗移植伤害了聋哑 文化 ，把聋哑视作残疾。大多数非聋哑人正是这样看待他们的。有的聋哑父母表示，他们要使用胚胎选择技术来确保他们的孩子继续聋哑。这并不是说他们拿出一个胚胎来毁坏它，而是选择一个能造成一个聋哑婴儿的胚胎。

这造成了真正的社会问题，因为社会必须承担这类健康问题所需的医疗费用。如果认为父母的确有权作这样的选择，我们根本没有理由去重视健康儿的出生而轻视有严重疾患的婴儿，那么我们将无法控制这类选择。但如果我们认为存在问题，并极力想与之进行斗争的话，我们会发现这种斗争是很有前途的。

放开手脚，取消禁令

关于由人体克隆产生的第一例怀孕事件见报后不久，美国总统乔治?W?布什就表示支持参议院的一份提案，该提案宣布所有形式的人体克隆皆为非法，包括旨在创造移植时不会被排斥的胚胎干细胞，即治疗性克隆。我认为这种禁令下得为时过早，也不会有效果，而且会产生严重的误导。就是说，这个禁令无疑是错误的。它根本无法实质性推延再生性克隆的问世，我认为这种类型的克隆将在10年内出现。这个禁令把 政治、宗教和 哲学因素注入了基础研究，这将是个危险的案例。这个禁令的立法理念把更多的关注赋予了微乎其微的小小细胞，而对那些身患疾病、惨遭折磨的人却视而不顾。这个禁令用严厉的刑事惩罚(10年监禁)来威胁胚胎科研人员，这在一个妇女在妊娠头三个月不管什么理由都有权堕胎的国家里，简直是不可思议的。

美国对胚胎研究的限制，已经对旨在创建再生 医学的生物技术的 发展产生了影响。这些限制延缓了美国在这个领域的前进步伐，而美国在生物医学的科研力量是全球首屈一指的。如今这类科研已转移到英国和其他国家去了，例如新加坡，正在为一项研究胚胎干细胞的庞大 计划提供资金。这种延误之所以非常不幸，是因为本应发生的好事如今却没有发生。对多数人来说，10年或20年的延误不是个大问题，但对于演员迈克尔?J?福克斯(Michael )以及其他帕金森氏病和早老性痴呆症患者来说，却是生与死的问题。

对各种再生可能性的无知，往往会引起人们的恐惧。但这种无知却不能成为公众政策的基础，因为公众的态度会迅速改变。25年前，体外受精着实让人们猛吃一惊，体外受精的孩子被称作试管婴儿。现在我们看到这些孩子与他小孩没什么区别，这个方法也已成为许多没有孩子的父母的明确选择。

不管是出于意识形态还是宗教原因，把新技术加以神秘化，把它当作某种象征来加以反对，都不会有效推迟即使是最有争议的 应用。这种反对态度只会扼杀本可以转化为人人支持的生物医学新成果的主流科研。

人类克隆会在某个国家实现：很可能是以暧昧隐秘的方式实现，而且甚至在确认安全之前就实现。抗议和禁止也许会稍稍推迟第一个克隆人的诞生，但这是否值得花费严肃的人类立法成本呢?

不管我们多么为之担心，人类胚胎选择是无法避免的。胚胎选择已经存在，克隆也正在进行，甚至直接的人类生殖工程也将出现。这样的技术是阻挡不了的，因为许多人认为它能造福于人类，因为它将在全球数以千计的实验室里切实进行，最重要的是，因为它只是解除生物学的主流生物医学科研的一个副产品。

对于迅速发展的技术，我们要做的重要的事，不是预先为它设立条条框框。务必要牢记，同原子武器相比，这样的技术是没有危险性的。在原子武器中，稍有不慎，众多的无辜旁观者即刻就会灰心烟灭。这些技术仅对那些决定挺身而出使用

他们的人才具有危险性。如果我们把关于这些技术的现在的希望和恐惧带进将来，并以此为基础进行预先控制，从而扼杀它们的潜力的话，我们就只能制定出非常拙劣的法律。今天，我们并没有足够的知识来预测这些技术未来会出现什么问题。

比较明智的方法是让这项技术进入早期 应用，并从中学些东西。性别选择就是现实世界的 经验 能告诉我们一些事情的极好例子。许多人想要控制性别选择，但与不发达国家不同，在发达国家，自由选择性别并没有导致性别的巨大不平衡。在美国，父母的选择基本上男女平衡的，女孩占微弱优势。以前有人认为，如果给了父母这种选择权，会出现严重问题，因为男孩会过剩。但事实并非如此。这种危险是我们想象出来的。有些人认为，父母不应该对孩子拥有这种权力，但他们究竟担心什么，往往非常模糊。在我看来，如果父母由于某种原因的的确确需要一个女孩或男孩，让他们了却心愿怎么会伤害孩子呢?相反的情况倒的确值得担心的：如果父母极想要一个男孩，结果却生了个女孩，这个“性别错误”的孩子可能就不会过上好日子。我相信，让父母拥有这种选择权，只有好处没有坏处。

我们还可以想象出有关性别选择的各种麻烦事件，编出一系列可能发生的危险 故事 。但如果将来事情发生了变化，性别不平衡现象真的出现了，我们再制定政策处理这类特殊问题也不迟。这要比现在就对模糊的恐惧感和认为是在戏弄上帝的思想观念作出反应，无疑要明智得多。这是民主化的技术吗?

阻止再生技术的行为使这些技术造成 社会的极端分裂，因为阻止行为仅仅使这些技术为那些富裕的人所用，他们可以非常容易地绕过种种限制，或者到国外去，或者花大钱寻求黑市服务。

其核心是胚胎选择技术，如果处理恰当，它可以成为非常民主化的技术，因为早期采取的各项治疗措施可以面向各种残缺者。把智商在70到100(群体平均数值)的人向上提高，要比把智商从150(群体百分比最高值)提高到160容易得多。要让本已才智卓绝的人再上一层楼，那非常困难，因为这必须改善无数微小因素的复杂的混合配备状况，正是这些因素合在一起，才能创造出一个超人来。而改善退化的功能则要容易得多。我们并无超人的案例，但我们却有无数普通人为佐证，他们可以充当范例，引导我们如何去修改一个系统，使之至少达到正常的功能。

我觉得，人们以为我们是平等的创造物，在法律面前人人平等，于是就认为我们大家都是一样的。其实不然。基因抽奖可能是非常非常残酷的。你去问问行动迟钝的人，或问问有这样那样基因疾病的人，他们是不会相信什么基因抽奖是多么美妙公平这种抽象言论的。他们就希望自己能更健康些，或者获得某些方面的能力。这些技术的广泛应用，就在许多方面创造了一个平等的竞技场，因为那些本来由于基因原因处于劣势的人也有了竞争的机会。

另一个问题是，这些技术就像其他技术一样， 发展很快。在同代人之间，富人和穷人的应用差距不会很大，而在两代人之间的应用差距却会很大。如今，甚至比尔?盖茨也无法为他的孩子获得某种在25年后中产阶级也认为是很原始的基因增强技术。

所谓明智的一个重要因素，就是要懂得什么我们有权控制，什么无权控制。我们务必不要自欺欺人，以为我们有权对是否让这些技术进入我们的生活进行选择。它肯定会进入我们的生活。形势的发展必然要求我们去使用这些技术。

但在我们如何应用它们、它们会如何分裂我们的社会，以及它们对我们的价值观会产生什么影响等问题上，我们的确有某种选择余地。这些问题我们应该讨论。我本人对这些技术是满怀希望的。它们可能产生的好处会大大超过可能出现的问题，我想，未来的人类在回顾这些技术时，会觉得奇怪：我们在这么原始的时代是如何生活的，我们只活到75就死了，这么年轻，而且死得这么痛苦难过。

政府和决策者不应该对这些研究领域横加阻挠，因为由于误用或意外所造成的伤害，并不是仅有的风险。能够挽救许多人的技术因为延误而使他们继续遭受痛苦，也是一种风险。

当务之急是倾全力获得足够的安全性，防止意外的发生，而要做到这点，协调者看来要牺牲许多间受影响的人的安全。疫苗的例子就是这样。疫苗有许多年没有进展，因为引起诉讼的可能性很大。如果那个孩子受了伤害，会产生巨大的后果。然而很明显，对接受疫苗接种的全体人而言，是非常安全的。

我认为人们对于克隆也是同样的问题。它在近期可能会影响最多一小部份人。在我看来，拒绝会改变数以百万患者命运的非常有可能的 医学进步，振振有词地宣称这是对人类生命的尊重，这是一种奇怪的逻辑。

失去人性还是控制人性?

另一种祁人之忧，认为任意篡改生物机制有可能使我们失去人性。但是，“人性”究竟是与某些非常狭隘的生物结构有关，还是与我们接触世界的整个过程、与我们之间的相互作用有关呢?例如，假如我们的寿命增加一倍，会不会使我们在某种意义上“失去人性”呢?寿命延长必然会改变我们的生活轨迹，改变我们的互动方式，改变我们的 组织制度、家庭观和对 教育 的态度。但我们还是人类，我敢断言我们会迅速适应这些变化，并会对以往没有这些变化的生活觉得不解。

如果原始的狩猎者想象自己生活在纽约城，他们会说在那样的地方他们可能不再是人了，他们认为那不是人的生活方式。可是今天我们大多数人不仅把纽约的生活看作是人的生活，而且是大大优于狩猎生活。我想，我们改变生物机制所发生的变化也是如此。

目前人类还处在进化的早期阶段，至多是青少年期。几千年后，未来的人类来看我们这个时代，会认为是原始的、艰难的同时充满希望的时代。他们也会把我们这个时代看作是人类发展的特殊的光荣的时刻，因为我们为他们的生活打下了基础。我们很难想象即使一千年后的生活会是什么样子，但我猜想我们现在的生物重组会大大影响未来的人类。

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游戏中的数学一天,熙熙姐姐交给我们一个游戏：两人轮流从1—10按顺序报数,每次只能报1、2或3个数,谁先报到10,谁就赢了.大家都想将对方“打倒”,但是,怎样才能让自己百分之百的胜利呢?这个问题总在我的脑海中回荡,使我疑惑不解.回到家,我在小篮子里挑了十个石子,准备新手操作一下.我把爸爸叫来,让爸爸和我一起做这个游戏.我找来一支笔和一本本子,将我做的每一步记录下来.规则是这样的：我和爸爸轮流拿石子,最多拿3个,最少拿1个,谁拿到最后一个,谁就赢了.第一场我失败了.原来,爸爸先拿,爸爸让我在最短的时间内输的“很惨”；第二场我先拿,我居然赢了……我将记录反复看了几遍,终于发现,我用最大的和最小的数相加：即1＋3＝4,又用了石子总数除以最大数与最小数的和,也就是10÷4＝2…2,如果有余数,就我先拿,余数是几就那几个石子,如果没有余数,让对方先拿.现在余数是2,就拿2个石子,剩下的每次拿的石子和对方拿的和是除数3,我就可以必胜了.为了保证答案的准确性,我又拿了28个石子和爸爸重新玩,有了上面的规律,我果然战无不胜!原来,生活中数学无处不在,它们正等着你去发现呢! 学数学就是为了能在实际生活中应用,数学是人们用来解决实际问题的,其实数学问题就产生在生活中.比如说,上街买东西自然要用到加减法,修房造屋总要画图纸.类似这样的问题数不胜数,这些知识就从生活中产生,最后被人们归纳成数学知识,解决了更多的实际问题. 我曾看见过这样的一个报道：一个教授问一群外国学生：“12点到1点之间,分针和时针会重合几次?”那些学生都从手腕上拿下手表,开始拨表针；而这位教授在给中国学生讲到同样一个问题时,学生们就会套用数学公式来计算.评论说,由此可见,中国学生的数学知识都是从书本上搬到脑子中,不能灵活运用,很少想到在实际生活中学习、掌握数学知识. 从这以后,我开始有意识的把数学和日常生活联系起来.有一次,妈妈烙饼,锅里能放两张饼.我就想,这不是一个数学问题吗?烙一张饼用两分钟,烙正、反面各用一分钟,锅里最多同时放两张饼,那么烙三张饼最多用几分钟呢?我想了想,得出结论：要用3分钟：先把第一、第二张饼同时放进锅内,1分钟后,取出第二张饼,放入第三张饼,把第一张饼翻面；再烙1分钟,这样第一张饼就好了,取出来.然后放第二张饼的反面,同时把第三张饼翻过来,这样3分钟就全部搞定. 我把这个想法告诉了妈妈,她说,实际上不会这么巧,总得有一些误差,不过算法是正确的.看来,我们必须学以致用,才能更好的让数学服务于我们的生活. 数学就应该在生活中学习.有人说,现在书本上的知识都和实际联系不大.这说明他们的知识迁移能力还没有得到充分的锻炼.正因为学了不能够很好的理解、运用于日常生活中,才使得很多人对数学不重视.希望同学们到生活中学数学,在生活中用数学,数学与生活密不可分,学深了,学透了,自然会发现,其实数学很有用处. 我在商场里学数学用数学之买家角度 作为一个买家,最主要的是要做到货比三家.要买一件衣服,遇到合适的不妨先把品牌、尺码、价格记下来再到别的店做比较.一个物品的价格是进价+运费+税费+厂商利润,还有店铺租金员工工资等一系列附加成本,所以往往卖价要比商品价值高太多了.其实在省钱这方面有一个更好的办法——网上购物.网上购物价格要便宜多了.在网上一个物品的价格是进价+运费.一件三四百的衣服,在网上可能只卖五六十,十分实惠.就算加上运费也要便宜许多.所以,我认为现在商场中挑选自己合适的东西,把品牌、货号、以及自己合适的尺码记好,再到网上购买.当然有些东西在网上是买不到的,这是就只有货比三家挑出最实惠的再买了.可能有许多人认为一分价钱一分货,便宜没好货……我可以这么说,只要掌握好方法,便宜也是可以买到好东西的.同样一件商品,便宜的和贵的,您会选择哪个呢? 大家也知道网上东西便宜,但存在的风险较大.这就需要我们有一定的警惕性了!网上卖东西的商家是有信誉度的,这个信誉度直接显示在网页上以供买家参考.同时还有成交量啊,好评度阿以及买家的留言,这些都是购物网站为了防止网上行所设置的.现在网上购物已经很透明了,多转转多看看总吃不了亏. 毕竟网上购物还是风险大,所以不妨我们再来看看商场里的活动吧,商场里的活动多,又诱人,其中会不会有什么小陷阱呢?这时就需要运用我们的数学啦! “买一赠一了啊,满200送200!”哟,你瞧,活动来了! 1.满额送券销售活动 每过节假日,我们行走在繁华的大街上,随处可见商家打出的“满200送200”的促销招牌.消费者们蜂拥而至,商场里人山人海,抢购成风.而实际上商家心里早打好了如意算盘.俗话说：只有买亏,没有卖亏,“满200送200元券”只是商家的一种促销手段,其中暗藏着数学问题. 就说满200送200元购物券.某顾客先用490元买了一件羊绒外衣,送来了400元购物券.此时得到的四百元购物券,一般顾客心理都会产生一种捡便宜的感觉,于是就产生了较强的购买欲望,意欲花完为快（一般商家的购物券都是限期消费,在一定的时期内没有消费就过期作废）.于是这位顾客又花了248元券买了一双鞋,又用剩下的150元券中的128买了一条围巾.那么顾客到底便宜了多少呢?我们可以算一下128+248+490=866（元）,这是原来不打折时需要花的钱.490/866,所打的折扣大约是五六折.这位先生处理还好,因为购物券只能在指定地点使用,如果买了送,送了买…….这样循环下去的话,那商家就赚大了!因为你不得不一直在这个地点消费,商家就算把你套上套了,所以经过真么一算,看来数学真的很重要! “快看报纸!快看看!有奖耶~!诶?!还有个商场打折耶~!不过哪个合算啊?”你瞧瞧!又是一个活动哟… 2.有奖销售与折扣比较 某报纸上报道了两则广告,甲商厦实行有奖销售：特等奖10000元1名,一等奖1000元2名,二等奖100元10名,三等奖5元200名,乙商厦则实行九五折优惠销售.我们想一想；哪一种销售方式更吸引人?哪一家商厦提供给销费者的实惠大? 面对问题我们并不能一目了然．在实际问题中,甲商厦每组设奖销售的营业额和参加抽奖的人数都没有限制．所以这个问题应该有几种答案． 分析：(1)若甲商厦确定在单位时间内抽奖,当参加人数较少,少于213（1十2＋10＋200=213人）人,人们会认为获奖机率较大,则甲商厦的销售方式更吸引顾客；(2)若甲商厦确定在单位时间内抽奖,而在单位时间内的消费者很多,那么它给顾客的优惠幅度就相应的小．因为甲商厦提供的优惠金额是固定的,共14000元（10000＋2000＋1000＋1000=14000）．假设两商厦提供的优惠都是14000元,则可知乙商厦的营业额为280000元（14000÷5％=280000）. “喔~~~原来如此啊!这个还得看人数呢!还牵扯到优惠金额,嗯……数学是多么重要哇!” 学数学固然重要,但是最终目的还是能把它合理运用到实际生活中来,我们要学会学数学用数学!

本科毕业论文每年进行抽检一次，最主要的目的就是为了能够提升这些论文的质量。想必很多本科毕业生对于毕业论文都非常的熟悉，因为每一届的应届生都需要为他们绞尽脑汁。记得当时自己也为了写毕业论文，整宿整宿的睡不着觉。那么这一次最新的报告显示，本科的毕业论文将会进行每年的抽检。那么这么多的原因到底是为什么呢？接下来我将会通过以下几点进行分析，喜欢的可以点赞和关注。

第一，现在的毕业论文存在着很大的水分。

在这里不得不说现在的毕业论文的确是有很大水分存在的。很多毕业生都是为了写论文儿写论文，根本就不想要探讨任何的东西，毕业论文根本就没有任何实际的进展，虽然到最后他们的确毕业了，也拿出了一定的成果，但是都是从别的地方进行抄袭或者借鉴过来的，没有任何的突破。

第二，提升这些论文的质量

上面我也说了很多的论文是没有任何成果的，在这样的情况下，如果每年对这些论文进行抽奖，来看一下论文的合格程度以及对自己专业的研究程度，就可以从另一方面提升这些毕业的学生的积极性，毕竟如果他们知道自己的论文要被抽检的话，在进行创作的时候肯定会更加的注意。

第三，可以整顿现在的学业风范。

很多人现在都是没本科毕业生，已经没有任何的优势，所以在毕业的时候也非常不重视。但实际上，本科毕业生现在依旧是社会的栋梁，希望他们能够重视自己的专业，同时也能够重视自己的毕业成果，毕竟学习四年总要拿出来一个对得起自己的成果才可以。不管是毕业论文还是每一次的学习，其实对于学生来说都是非常重要的，希望他们能够认真的对待。

这么做的原因是让学生们认真对待论文，而不是胡乱写一通，也是对学生的负责任，不让他们写论文的辛苦白费，发现问题并解决才是他们最大的收获。