屈臣氏化妆品营销策略研究论文

屈臣氏作为亚洲领先的保健及个人护理用品企业,在亚洲及欧洲34个市场、1,800多个城市共拥有19个零售品牌及逾8,400间零售商店。以下是我为大家整理的关于屈臣氏营销案例解析，欢迎阅读!

屈臣氏促销案例解析：

一、屈臣氏品牌简介

(一)基本情况介绍

屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

二、营销战略

(一)锁定目标消费群

在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性。因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

三、创新过程

(一)发展稳中取胜

屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研， 总结 出品牌发展最适宜的定位和发展策略。长期以来，屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位，并且密切关注市场变化，适时把握时机，蓄势待发。不以发展的快慢衡量企业的发展，因为任何事物的发展都有其自身的规律，受时机和多方面因素的影响。多年来，屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。

屈臣氏营销案例解析

一：基本状况

1.调查地点：思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))

2.面积：营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间

3.员工人数：8人

4.待遇：中专实习生：基本工资1150(含100全勤奖)+销售提成;

大专实习生：基本工资1200(含100全勤奖)+销售提成。

本科实习生：基本工资1250(含100全勤奖)+销售提成。

正式 毕业 加入公司员工：基本工资1300(含100全勤奖)+销售提成。

按公司要求实行轮班。全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。按照就近原则进行店铺分配。

二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势：

1.地理优势，屈臣氏地处厦大西村，厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者，拥有非常广泛的受众。

2.品牌优势，屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店，对客户的吸引力要远远高于其他店面。

3.质量优势，屈臣氏全场保证正品。

4.种类优势：屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品，另外屈臣氏经营范围广泛，店内除了有化妆品之外，同样兼营保健品、食品等等多种商品。

5.营销优势，屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。

等等

三. 屈臣氏竞争劣势：

1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。

2.自有品牌质量难以保证，并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。

屈臣氏 市场营销 案例解析

一、屈臣氏整体结构

首先屈臣氏产品的结构是药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。它以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕"健康、美态、快乐"三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

二、屈臣氏对亚洲女性定位

亚洲女性与欧美国家的女性相比，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。因为18岁-35岁年龄段的女性喜欢用最好的产品，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。

三、屈臣氏的合作战略

通过嫁接大型商业地产品牌，屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。2010年2月19日屈臣氏做出重大决定：与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里，屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。

并且，屈臣氏并购了许多的公司，让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、 渠道 积累方面有了足够大的回旋余地。2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud，紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中。 通过一系列撒豆成兵式的并购，屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲，悄悄完成其全球化进程布局。

四、屈臣氏的独特性

除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引价格敏感的消费者，通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。”屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上独占鳌头。

楼主意思性的加点分好伐？不足详见：屈臣氏连锁店是目前亚洲区最具规模的健与美连锁店，进入中国内地市场以来，一直为顾客提供多元化种类的商品，前不久，屈臣氏还宣布将调整产品结构，向内地引进国际品牌、将自有品牌的数量增加25%。 自有品牌提升效益 屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。 在过去两年里，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额；自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别，迅速增长到目前的1000多个，其自有品牌产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。 自有品牌成为零售业发展过程中不可缺少的一个重要组成部分。而屈臣氏个人护理店用行动表达了自己的态度：自有品牌不仅仅是“重要”的，而且是“必不可少”的。 差异化策略赢市场 自有品牌是屈臣氏推出差异化策略的具体体现，通过细分市场，屈臣氏不仅完善和扩充了自身的产品线，更重要的是，避开了产品同质化的竞争。 近年来，我国饮料市场竞争激烈，屈臣氏避其锋芒，针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，推出自有品牌MJ(果汁先生“”的缩写)清润系列饮料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁，使特定的消费群变成整个区域的大众消费群，通过地域细分和功能细分，实现差异化突围。 以消费需求为导向 屈臣氏自有品牌产品每次推出，都带给消费者新的理念，为自有品牌的实施带来成功。 在饮用水产品上，屈臣氏自有品牌生产紧跟顾客需求，在各个方面表现出了杰出的创新能力：50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水，1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”，1996年首创12公升家庭饮用水，1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶，而目前的双层瓶盖和水滴凹纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。 屈臣氏的营销手法，可以说是非常细致和有特色的。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从米降低到米，走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的购买兴趣。 在屈臣氏，活跃着一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏还在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法等。 面对激烈的市场竞争，屈臣氏巧妙避开价格大战的漩涡，将其在海外市场运作成功的“我敢发誓，保证低价”策略引入中国内地市场，也以此吸引了相当一部分对价格敏感的顾客。 屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利，平均价格低于市场价格5%左右。其中，自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%—30%左右。拥有大批自有品牌产品是屈臣氏可以大举进行低价策略的主要优势。