全聚德营销策略分析论文参考文献

如何做好餐饮差异化营销?如今餐饮市场同质化现象越发严重，市场混战日益激烈。如何从混战中脱颖而出，创造出区别于对手的差异化特色成了当下餐饮老板急需解决的问题。1、聚焦原材料方面的卖点餐饮无论是产品、营销来讲，都是在围绕“故事”展开，一旦有了故事也就有了卖点。这个“故事”其实从食材选择上，就已经开始。西贝的羊肉是来自草原被称为“杜蒙羊”的新品种，是“神舟十号”三位宇航员的早餐羊肉。阿五美食更名为阿五黄河大鲤鱼后，主打食材牌，将普通的鲤鱼升级为近似野生的黄河金鲤鱼。黄河金生态鲤鱼使用地下20米的黄河沙滤地下活水养殖，小鱼喝豆浆长大，自然生态放养，金鳞赤尾，生长期长，肉质鲜美没有土腥味。这样的聚焦，将拳头产品极致化，让阿五打了一个漂亮的翻身仗。2、提炼环境方面的卖点餐饮企业环境和形象设计是差异化的一个重要元素。好的餐饮企业环境和形象都是有特色的。北京全聚德前门店的“老铺”设计和装修就很成功，前门店是全聚德的起源店，已经具有147年的历史，成为中外游客的必去餐厅之一。主题餐馆何以能吸引人? 最简单的解释是：魅力和梦幻。其实质即主题餐饮策划者或经营者对历史和当代社会潮流的独特的思考。这些思考很巧妙地将餐饮理念与社会文化思潮结合起来，形成有特色的餐饮理念，并通过一定的营销方式表现出来。可以说，主题餐饮的策划者都是理念“营销”的高手。这一点在去年火爆异常的“小板凳”身上得到最集中的展现，吊顶水晶灯、老式茶几、皮包、收音机甚至缝纫机都成为了装饰，亦土亦洋的风格引领一时风潮。今年，“小板凳”创始人杨明超新作“小小河边鱼”亮相，与市场主打“小而美”的轻奢装修不同，这个品牌一开始就往下走，扎根社区、街道、县市，用老杨的话说就是要“接地气儿”。3、研发制作工艺方面的卖点刚才说到，餐饮的“故事”几乎遍布了整个出品链条的环节，当然，烹饪工艺方面也不例外。真功夫快餐挖掘传统烹饪的精髓，利用高科技手段研制出“电脑程控蒸汽柜”，自此决定将“蒸”的烹饪方法发扬光大。风光无限的阿五黄河大鲤鱼更是从品牌创立之初就注意到了这一点。阿五做黄河大鲤时，自身特有的工序包括：抽鲤鱼腥筋、剔除鲤鱼三叉骨、给鲤鱼按摩、每条鱼解10刀、烹鱼不用鸡精等独创的“秘籍”，这样的黄河大鲤鱼吃起来，自然是别有一番风味。说到杨明超的“小小河边鱼”则更有来头。据说，“小小河边鱼”源于老杨的一次沱江之行，在沱江边，有一对农家夫妇做得一手好菜：川味黄辣丁。其口感麻辣鲜香，这让杨先生念念不忘。回来后，他找机会注册了“小小河边鱼”商标。小小河边鱼不是烤鱼，是乡村鲜鱼馆，活鱼现杀以求鲜，用料猛烈以求其味。追求的是乡村气息，所以从名字、烹饪到装修，这样的理念始终贯彻。4、寻找营销手段的卖点入新媒体层出不穷，单纯投放电视、报纸杂志等传统媒体，一招打遍天下的时代已经过去，像微信、微博、H5场景等社会化媒体、社交媒体已经成了新品牌营销的主要战场。

随着互联网的发展，全聚德也在试图引入外部资本、上线外卖、并购等方式，来达到转型的目的，但都不尽人意，从而知道老品牌对消费者吸引力再逐渐降低。餐饮业连年增长，而老字号却逐渐失去市场，它们究竟做错了什么？1、餐饮企业掉队的原因，大多数都是因为跟不上消费者的需求伴随着年轻消费者的日益成长，变成新一代的消费主力军，新一轮的品牌年轻化，就是老品牌面临的最大难题。之前，全球的市场咨询公司发布的《2019年10大全球消费趋势》，显示如今的消费者在选购时，会更加的“以自我为中心”，他们会更相信自己的选择与判断，并渴望获取更个性化的产品与服务。由此可见，顺应时代、尊重消费者、尊重市场，是餐饮人的经营选择。对于老品牌来说，品牌的年轻化，在于品牌中注入新鲜活力，以此在年轻消费者找到共鸣，并形成更广泛的辐射作用。所以不论是从形象上、产品上、氛围上，老字号餐饮都需放下等客上门的固定思维，拓展多元的消费人群，培养未来的潜在粉丝。2、产品集中且相似，从而使消费者出现“早餐店”“年货街”的印象，局限了品牌的发展餐厅若想让消费者心甘情愿的替品牌免费做宣传，就必须要打造出让人口齿留香、回味无穷的“爆品”，因为“爆品”是创造品牌口碑的利器。打造出“爆品”之后，还要为产品附加信息值，如美观、品位、故事、或符号植入等，尽可能多的为产品增加功能以外的信息价值。像百事可乐是年轻活力的象征、王老吉是中国崛起的文化象征那样，打造出属于自己的品牌形象、口碑。老字号逐渐失去市场，而新一代的主题快餐正在逐渐占据市场，它们又是什么优势呢？1、独特的产品口味，辣集堆是一家以麻辣、香辣、酱辣、甜辣、酸辣5大系列为主的口味产品，除此之外，还有各种卤味儿，像鸡爪、鸭脖等。2、普通常见的食材，食材是一家餐厅的基础原料，若是用不常见的食材，消费者接受程度与否还是个未知数，用常见的消费者接受能力比较快。3、品牌人格化，所谓品牌人格化就是主题餐厅，辣集堆快餐店就如同“海贼王”餐厅一样，有着自己的人物形象、品牌故事。

北京前门全聚德烤鸭店是北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于1864年，以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外，是京城著名的老字号。1993 年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4500万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达到9000万元，企业用了8年时间在硬件没有什么大的改变的条件下，营业收入翻了一番。对于一些新兴产业来说，这个进步可能并不算什么，但对于一个受诸多限制的国有体制餐饮企业来说，却是一个很大的飞跃。前门店总经理沈放说，餐饮行业是劳动密集型行业，每一分钱的利润都是厨师一刀一刀切出来、服务员一句句话讲出来的，非常不容易。8年来，前门全聚德店靠专业技术、科学管理、菜品创新和诚信营销在2600平方米的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌：全店900个餐位，平均每个餐位实现年销售收入10万元；全店400名员工，平均每个员工实现年销售收入22．5万元?在整个餐饮业处于领先地位；曾创造过餐饮单店日销售67．7万元的全国最高纪录。其经营策略是——攻击型服务。所谓“攻击型服务”，就是要求服务员针对不同类型的就餐顾客，提供不同的服务对策。北京前门全聚德烤鸭店按照人的四种不同气质类型，总结了以下具体服务对策：1．多血质－活泼型：这一类型的顾客一般表现为活泼好动，反应迅速，善于交际但兴趣易变，具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。服务对策：服务员在可能的情况下，要主动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要求。2．粘液质－安静型：这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。3．胆汁质－兴奋型：这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，容易遗失所带物品。服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。4．抑郁制－敏感型：这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座位，一定要讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。[提示] 全聚德烤鸭的成功秘诀之一 ：细分就餐顾客 餐饮行业提供产品的过程和载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强的时效性。要求产品在短时间内，最大化满足顾客需求并达到利润最大化。需要强调的是，目前的顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，而是从进入餐厅大门开始到用餐完毕的整个过程：顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、体会到的服务，以及对餐厅整体印象的心理感知等等，都属于产品范畴。餐厅产品在这些方面是否能够被顾客接受，是餐厅产品能否成功销售的关键。全聚德前门店是一家百年老店，核心产品是挂炉烤鸭，由于核心产品的知名度极高，导致竞争对手增加，如今，北京销售烤鸭的餐厅数不胜数，并且价格很低，使老店核心产品的竞争力降低。在这种情况下，老店在坚持核心产品“古老”、“正宗”，“原汁原味”的前提下，从改造产品的其他方面入手，提高了自己的核心竞争力。总经理沈放在餐厅面积不变的情况下，在硬件设施改造上承袭传统文化，将老店变成了人们心目中的“正宗全聚德老店”；在服务上，创造出“攻击型服务”，以细分就餐顾客为切入点，以市场为检验标准，创造出许多受顾客欢迎的创新菜。

中华著名老字号“全聚德”，始建于1864年（清同治三年），含义为“全而无缺、聚而不散、仁德至上”。140多年来，历经几次重大的历史变革，“全聚德”获得了长足的发展。1993年，中国北京全聚德烤鸭集团公司成立，为全聚德在改革开放时期的大发展奠定了坚实的基础。

1997年，中国北京全聚德烤鸭集团公司按现代企业制度转制为中国北京全聚德集团有限责任公司。全聚德集团成立十几年来，发挥老字号品牌优势，在发展过程中确立了详细的品牌发展战略：积极注册商标、完善特许经营、注重品牌合作、强化内部管理现已形成拥有50余家成员企业，年营业额9亿多元，销售烤鸭300余万只，接待宾客500多万人次，品牌价值亿元的餐饮集团。

2003年11月，全聚德与华天饮食集团强强联合，成立聚德华天控股有限公司；2004年4月，全聚德集团与首都旅游集团、新燕莎集团实现战略重组。2005年初，在北京全聚德烤鸭股份有限公司的基础上，组建中国全聚德（集团）股份有限公司，标志着全聚德不再仅仅是一个烤鸭品牌，而是拥有丰泽园、仿膳、四川饭店等优秀老字号餐饮品牌企业的首都餐饮联合舰队，全聚德进入了一个新的发展阶段。发挥老字号优势，积极注册商标。

前门全聚德烤鸭店是股份公司第一家获得“国家特级酒家”称号的企业，公司也将前门店作为首批进行ISO9002质量体系认证的试点企业。经过努力他们完成了《质量手册》、《程序文件》、《作业指导书》、《服务规范》、《质量记录》的编写，建立了一套标准的质量管理体系。通过深入细致的贯标教育，企业员工统一思想，转变观念，树立质量意识，克服困难，规范操作程序，以其独具特色的管理理念通过考核认证，获得了ISO9002质量体系认证证书，使老字号餐饮管理与国际质量标准接轨。

通过ISO9002质量认证和“国家特级酒家”的达标、贯标，企业和员工的质量思想、质量意识明显提高，纠正了实际操作中存在的问题，为提高整体质量管理水平起到了示范和带头作用。同时公司还重新修订和印发了《全聚德餐厅服务规范》，充实了服务内容，规范了操作程序，细化了岗位服务职责。以市场为导向，继续推行“秘密顾客制度”，从多角度提高企业管理水平。