杂志社电话销售

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真诚 微笑你的专业知识要牢 定位好你的市场 明确目标要自信 自己锻炼锻炼就好了不要有太多的负担就当是聊天

如何成为一名优秀的网络销售员一、 营销人员必备的基本知识和能力 （一）．营销人员容易犯的十大错误。 1．没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？2．害怕失败，自信心不足； 3．希望任由事态发展，对成功抱有过大希望； 4．说的太多，听得太少； 5．对客户说不该说的话； 6．不知道何时成交； 7．不知道如何成交； 8．有懒惰情绪； 9．不重视细节； 10．不及时跟进； （二）．客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：1. 新开张的企业；2. 经常在媒体上打广告的企业；3. 有外贸业务的企业；4. 有品牌形象的企业；5. 在同行业里有较高市场占有率的企业；6. 同行业竞争激烈的企业。 （三）．推销技巧的基础1．了解自己的企业。。2．了解本公司的产品。3．了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。4．调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。5．不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。6．站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。7．销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。8．熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。（四）．自我发展。 做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。1．学习各方面的知识 我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。2．自我管理 （1）．自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。 （2）．集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。 （3）．定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。 （4）．常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。 （5）．坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。 （6）．开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。一、 如何开展业务： （一）．如何寻找客户。1. 电话号码簿2. 报纸、杂志、电视及电台广告3. 路牌、车体广告4. 各种展览会5. 互联网6. 亲戚朋友介绍7. 客户介绍8. 实地收集 （二）．拜访客户的方式。 拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。1． 电话拜访特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2． 陌生拜访特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。3． 信函拜访 特点：此方式效果有限，建议少用。 （三）．如何面对不同的角色。 营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。1． 总经理有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就b、要有重点。C、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 2． 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。3． 技术部经理（同上）注意事项： a、（同上） b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈”4． 秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。5． 前台只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 （四）．如何约见客户。 注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能说：“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？2、 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！3、 先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 （五）．见客户前的准备。 在见客户之前做好各项准备工作。 1． 思想准备一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：（1）、分析客户背景情况 一般分析客户背景情况需从以下几方面着手： a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； b)、公司可能存在的问题； c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何； d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何； e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网； f)、有无竞争对手在联系；是哪一家； g)、分析竞争对手的情况；价位如何； （2）、设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：a)、即时目标 即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。 一般来说，第一次见客户需达到以下目标：? 全面了解客户的基本情况。? 全面了解所见人的基本情况。? 给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。? 有无竞争对手在联系。? 全面介绍公司的实力及服务。? 针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。? 尽力能一次性促使成交。 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。b)、长期目标并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。（3）、准备具体推销主题有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。一般推销主题包括以下几方面：? 域名? 网站可促进公司的销售。? 网站可树立企业形象，提升品牌的价值。? 方便与国内外客户交流。? 节约营销成本。? 获取需求及竞争对手的信息。? 网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务。2． 销售工具的准备? 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。? 名片。? 边防证或暂住证。? 笔、纸。 （六）．拜访过程。1．沟通、交流。 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：? 加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。? 调节气氛，轻松进入主题。? 了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。（1） 交换名片 a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网聂勇，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 b．空手时要用双手接受。 C．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。 d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。 e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。 f．聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。 g．如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而应请求对方“你介不介意给我张名片”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。（2） 所谈的话题所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。（3） 避讳的话题1） 不谈政治。2） 关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。3） 顾客颇为忌讳的缺点和优点。4） 不景气、没钱等。5） 竟争对手坏话。6） 上司、同事、邻居、单位的坏话。7） 别的客户的秘密。8） 不要过分矜夸。2．介绍公司（1） 要突出公司的文化及背景我公司在国内ICP行业中规模最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。（2）要突出公司的实力我公司总公司中国数码信息有限公司，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商这一，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM做技术支持等。3． 介绍产品及服务（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。（2）强调《中国企业网》高访问率，每天有上万家国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。（3）强调《中国企业网》优质一流的服务。4． 针对客户的情况拟网站拓朴图。5． 统计网页数，计算费用。6． 把握促成签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1） 口头信号a．讨价还价、要求价格下浮时b．询问具体服务的项目，网面制作的效果时c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时d．询问制作周期时e．向自己表示同情或话题达到最高潮时。（2） 行为上的购买信号a．不停地翻阅公司的资料时b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。c．开始与第三者商量时。d．表现出兴奋的表情时。E．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。7． 促使客户作出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：1） 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，你看是做5页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！你看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。2） 帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。3） 欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4） 拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。签约时的注意事项：1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3） 不露出过于高兴或得高兴过分的表情。4） 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5） 尽可能早点告辞。6） 不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7） 立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。 （七）．建议成交。1、 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！2、 您是不是在付款方式上还有疑问呢？3、 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？4、 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。5、 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？6、 你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 （八）.分析谈判情况，填写《销售日志》。

1、电话销售最重要的是大胆，不能听客户的声音胆怯。 有礼貌的“你好”是基本的语言，是销售中不可缺少的礼貌，并且和客户说话时要做好记录。2、打电话的时候，第一句话一定要打招呼再介绍自己，清楚地用一句话让对方知道你在做什么。3、推销自己公司的产品必须底子好，气氛稳定。 千万不要被客人严格追问。 如果自己销售的产品自己也不相信，那么就根本无法说服客户。销售是自信的传达，你必须知道你必须为自己的产品做好充分的准备。 准备充分是指抓住大致的轮廓而不是细节，必须遵循30秒的电话营销原则，用10秒钟避免对方挂断电话。 开场白最好用最短而精练的语言表达自己的意图。 因为没有人会耐心听陌生人在那里发表长篇文章。给客户打电话的目的是销售产品。 当然不是一个电话就能完成的，但是我们的电话很有效，可以得到对我们有价值的信息。电话销售是一个灵活的、发生各种情况的职业，我们必须有坚强的心灵和灵活性。 只有这样，我们才能达到我们的目的，取得成功。

还行，做过几年电话销售，这几个技巧分享给你技巧一：让自己处于微笑状态微笑着说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二：音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形象之后，再给对方「适当的建议」。技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通电话，最常用的方法就是请对方给予两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧五：语气、语调要一致语调语气是将一句说话表现得生动灵活，语调的抑扬顿挫可直接将语句生动化，语气是将那个说话人的感情附带其中，而我们需要把一句简单的话生动化。一个讲究语调语气的人是很有语言修养的人，同时才不会使电话那边的人对你的声音产生厌恶感。技巧六：善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。技巧七：善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式。举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。技巧八：身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好，有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。技巧九：使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判定。不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。技巧十：即时逆转即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」技巧十一：一再强调您自己判定、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的，是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。技巧十二：强调产品的功能或独特性「这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分了解………」在谈话中，多强调产品很非凡，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你！切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。技巧十三：给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。技巧十四：为下一次开场做预备在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。