汽车整车销售毕业论文案例分析

随着汽车时代到来给汽车销售公司带来机遇的同时,也使得我国汽车销售面临前景广阔但也存在很多挑战,为此我为大家整理了关于汽车销售经典案例分析范文，欢迎参阅。

汽车销售经典案例分析范文篇一

此次车辆的销售成功可谓是经过了百折千回，在我虽为短暂的销售生涯中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深……

2月3日，徐涛与姚建云夫妇驾驶一辆雪佛兰乐驰，第一次来到展厅看车，首先我给两位老师大体讲解了一下车辆信息，将车辆特性转化成客户利益。姚女士比较关注运动时尚感十足的新君威，而徐先生却喜欢君越的稳重与大气，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断出姚女士属感性消费，不过这时候我心里开始明朗了，表面愈是争执蕴含着购车的确定性愈大。调查的技巧能够帮助掌握客户目前的现况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是徐先生，他们是在附近做物流生意，生意红火;了解到他们经常出入的地方;他们的性格类型;他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作，同时，透过询问能找到更多的资料，更有利于进一步的说服客户。考虑到他们的生意肯定会需要大量的周转资金，于是我向他们介绍了GMAC带来的好处，比如安装GPS可以免交三年盗抢险，他们一听也非常感兴趣，但毕竟是二十万左右的车辆，他们说要回家商量一下，临走时我把GMAC申请表和贷款需要的资料表各准备了一份交给他们……半个小时后，我给姚女士发了短信：“姚老师您好!我是润通盛和销售顾问路小慧，感谢关注别克汽车，希望您早日成为别克车主，感受上海通用与润华集团带给您的全新感受!顺祝天天开心，家庭美满!”

第二次来展厅大概是三四天以后，他们说女儿比较喜欢新一代君威，当天就准备递交GMAC申请表，等表格全部填好，准备交纳手续费的时候却出现了小小插曲，客户因为同事说保险费用约7千多元又开始了犹豫，任凭我再怎么解释客户已经产生了排斥心理，这时候我知道最需要耐心，只能怪自己事先没有告知客户保费的高低是没有标准的，但是这个客户现在缺少了对我的信任!如果信任有了，保费再高他也会欣然接受，当客户感觉在为他着想时事情就迎刃而解了!所以通过这个环节，我总结到：销售之前的准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任度。随后，我又给客户仔细分析了全保的益处，是更好维护车主的利益，客户说再回去考虑全款或者GMAC，我知道真正影响客户的原因也许不在这几千元的保费。而是对我的信任度不够，加上徐先生一直倾向于购买君越，但决定权好像掌握在姚女士手里，在展厅他又不好丢失面子与老婆争吵，自己只好说再考虑考虑。如果不出所料，他们再来展厅的时候可能要换订君越。

第二天一早，姚女士来电说车型基本已定，看来他们已经商量出了结果，说发完货物就过来。中午，他们第三次来到展厅，再次对君越进行了试乘试驾，徐老师感觉非常满意，这时候我一定要见机行事，于是我对姚老师说：“姚姐，这么稳重大气的车非常适合您的家庭，这可是您身份的象征啊，相信您的生意会像咱们的别克标志一样步步高升，来到展厅，您就是我的朋友，我得为您着想啊对不对?”姚女士说：”谢谢，托你吉言啊，咱们沟通这么好我相信你!”于是就这样进入了销售主题……此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户的立场上想问题，让客户觉得贴心。

递完申请，由于资质良好，很快就得到上海的批复，就在高高兴兴准备签署合同交纳首付的时候，新的问题又出现了，姚女士说车内顶部有水印，担心天窗会漏水，要求换车，我说：“这车面临改款，车源紧张，这个问题恐怕不太好解决!肯定不会有质量方面的问题，要不我们让专业师傅检测一下? ”姚女士斩钉截铁的说：“不行，必须换车。小路，我不是为难你，理解我一下好吧?毕竟花这么多钱!”实在没办法只能申请换车……由此又得到教训:以后再有客户选车，一定要提前仔细检查车辆是否完好，否则，细节就能决定成败!

换了新车，这下应该没什么问题了吧?正当大家都高枕无忧的时候，没想到姚女士又肉中挑刺，嫌车架号不好。问题虽然可笑，但要打消她的不好念头啊!于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姚姐，其实车架号是无所谓的，你看咱们的合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊!这才是关键的，还有咱们挂牌时选择自编号，挂个你满意的车牌号，比什么都好对不对?再说了这车价格优惠，车源紧张，能买到这车你应该非常开心才对啊，咱们好事多磨嘛!”最终，他们夫妻俩总算被说服，并约定等待周一放款前来提车。当时我最大的感受就是：成功者绝不放弃，放弃者绝不成功!怎么样控制自己说话的场合和措辞的运用和让别人信服，知道说话的目的是什么，把握消费者的心理，从而影响购买决策和购买行为，这在销售过程中是至关重要的。

这辆车的销售在我以往销售车辆中用时最长，虽然历经曲折，但可以从中学到了不少与人沟通的技巧，同时发现与弥补自身不足，在以后的工作中，才能更充分的运用展示技巧的诀窍，缩短销售的过程，达成销售的目标。

汽车销售经典案例分析范文篇二

宝马最不惧怕的一件事是：在同一地方，跟不同的车型比操控。虽然2010年宝马将贯彻多年的“驾驶愉悦”提升至更高层次的“BMW之悦”，但具体到各种落地活动，还是以操控为主，让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。

宝马的活动营销之所以入选，是因为其声势浩大。有人简单统计了一下，宝马为旗下所有车型都“量身订做”了大型活动：如宝马3系[综述 图片 论坛]的“3行动”、宝马1系[综述 图片 论坛]的“1系挑战赛”、宝马X系的“X之旅”、宝马MINI[综述 图片 论坛]的“中国挑战赛”以及针对全系车型的“宝马文化之旅”。

点评：宝马2010年的活动从年头贯穿到年尾，每个礼拜都有活动，从机场到火车站，从电视到报纸，再到朋友之间的口口相传，你都能发现宝马的身影。效果自然显著，全年销量突破15万辆，拉近了与奥迪间的距离，拉大了领先奔驰的优势。

汽车销售经典案例分析范文篇三

1 汽车金融服务的初步了解

汽车金融是在汽车生产、销售、使用过程中,由金融及非金融机构向汽车生产、流通及消费环节提供的融资及其它金融服务,包括对生产商、经销商提供的短期融资、库存融资和对用户提供的消费信贷或融资租赁等。完善的汽车金融服务可以实现“一手托三家”:为厂商提供维护销售体系、整合销售策略、提供市场信息的服务;为经销商提供存货融资、营运资金融资、设备融资、财务咨询及培训等服务;为用户提供消费信贷、大用户的批售融资、租赁融资、维修融资、保险等服务。

从国外实践看,汽车金融服务通常指汽车销售过程中对消费者或经销商所提供的融资及其它金融服务,包括对经销商的库存融资和对用户的消费信贷或融资租赁等。目前全球每年新旧车销售收入约万亿美元,其中30%(3850亿美元)是现金销售,约70%(9150亿美元)有融资性安排。由此可见汽车金融业是个规模很大的产业。而且这个产业已经比较成熟,年增长率在2%至3%左右。汽车金融具有平衡供需矛盾、具备乘数效应、提高资金效率等功能,一方面以其自身的发展直接推动第三产业的发展,另一方面通过"价值转移"等方式,又间接对第三产业的发展提供有力的支持。

2 通用汽车金融服务公司的成功的分析

通用汽车公司作为全球知名企业近几年在中国市场的汽车销量迅速扩大,并于2006年取代大众公司成为中国市场。它为什么会有如此辉煌的成绩?这在很大方面得益于它旗下的通用汽车金融服务公司(GMAC)。据美联社报道,美国通用汽车公司旗下的通用汽车金融服务公司中国分公司今年前8个月业务量上涨71%。它对总公司业绩的贡献率已经达到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我们不妨从多方面来分析:

首先,从汽车金融行业本身来说,它在汽车的销售过程中起举足轻重的作用。它是专门从事汽车销售与消费金融的机构。典型的汽车金融公司是汽车制造商附属的财务公司,为自己的品牌汽车量身定做的金融服务。一项研究报告显示,一辆汽车在其整个生命周期中,生产环节只创造了不到40%的利润,而流通和售后服务环节却能带来60%以上的利润。汽车金融服务业的发展对汽车业和汽车消费有着巨大的推动作用。目前全球每年新旧车销售收入约万亿美元,其中30%是现金销售,约70%有融资性安排,汽车金融产业规模很大,且已经比较成熟,年增长率在2%至3%左右。

3 我国的汽车金融服务的现状

相比之下,我国在汽车金融服务方面发展比较滞后。直到上个世纪九十年代开始,我国的汽车金融服务业才经历了从无到有的发展历程,到2005年我国有购车能力的家庭将达到4200万户,年增长率达20%。种种迹象表示,我国的汽车工业将进入一个新的时代,汽车金融行业将蕴藏着无限商机。目前国内已有六家大型汽车金融服务公司注册,包括通用、戴母勒―克莱斯勒、福特、丰田、大众、雷诺。但这些公司大部分都是外国人所有,我国国内汽车企业集团财务公司优势难以发挥。

现在,我国经济已进入一个买方市场阶段,包括汽车业在内的经济增长点的形成,必须着力于培育市场需求。就汽车业发展而言,一方面,从入世近5年来看,随着国外各汽车集团的抢摊登陆,我国国内的汽车生产能力(特别是轿车)有了很大提高,另一方面,市场需求则相对不足,致使生产能力平均闲置率高达30%,这一状况和我国汽车市场的巨大容量很不相称。

近年来，中国汽车市场发展迅速，欧美国家盛行的汽车销售4S店模式迅速传入中国，为汽车销售服务市场提供了新活力。伴随着我国加入WTO，汽车企业受到最大冲击的领域之一为汽车的服务业，行业竞争日渐激烈，作为国内汽车主流营销模式之一，部分4S专营店已面临生存危机。汽车服务营销专家陈毓慧老师据多年的培训经验及对服务营销模式的探讨，归纳总结了汽车4S店服务营销的七大策略。1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断入入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到"轻改装，重4S店"。2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里(特别是汽车电子)，服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家入行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。3、做大做强，降低成本，4S店想入渗透汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多(因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量)，为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理(并要求独家的)，另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。5、车用品经销商经营的产品要做到"全而精"。"全"是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，"精"是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满意4S店的需求，汽车用品经销商要做到"全而精"的产品结构。6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店入入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式(如根据其销售的金额给予一定的奖励)鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。同时，陈老师还认为汽车4S店服务营销首先必须是要了解消费者，再寻找品牌与消费者在情感上的契合点，然后通过媒体整合、广告创意，将消费者与品牌紧紧连接到一起。

进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略

奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.

[2][美].防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.

[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.

摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

关键词：汽车;市场营销学;教学

一、实践能力培养的教学改革探索

(一)课内实践教学

1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。

2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。

3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。

(二)课外实践训练

1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。

2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。

二、结束语

汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

关于汽车市场营销的论文相关 文章 ：

1. 浅谈汽车市场营销论文

2. 汽车市场营销论文

3. 新能源汽车市场营销策略研究论文

4. 关于市场营销专业的论文——营销策略

5. 关于市场营销论文范文