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物流管理论拉拉
企业和物流与管理有关的问题和现象 [摘 要] 在经济全球化的今天,企业物流商务已呈现网络化、专业化和标准化的特征,物流管理已成为企业获取竞争优势的关键因素。本文通过对我国企业物流管理现状及存在问题的分析,提出了创新物流管理机制、构建物流管理制度、多方联动降低物流成本等改进我国企业物流成本管理的策略。[关键词] 物流 管理 企业 企业物流在当今竞争激烈的市场经济环境下,日益凸显出其重要的地位和作用。和国外企业相比,我国企业在经营过程中产生的物流成本明显偏高。据国际货币基金组织研究统计,美国、日本物流成本占GDP比例分别为10.5、 11.4,而我国则为18.6。另外,我国企业物流成本占货品总成本为30,比西方发达国家高3倍。由于物流成本90消耗在流通环节,在生产环节只占 10,因此,探讨现代企业如何加强物流管理已迫在眉睫。一、企业物流的构成 目前,物流的权威定义来源于美国 物流管理协会(1998)。该协会认为:物流是供应链流程的一部分,是为了满足客户需求而对商品、服务及相关信息从原产地到消费地的高效率、高效益的正向 和反向流动及储存进行的计划、实施与控制过程。物流是为满足消费者需求而进行的对原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起始地到消费地的有效物流流动与存储的计划、实施与控制的过程。在物流发展的过程中，生产企业应该成为物流的主体，因为是企业，再按照市场组织产品生产和市场活动的过程中首先注意到物流对成本的作用。但实际上，生产企业本生也会有物流业务存在。按照一般规律，企业物流包括供应物流（订货进货）、生产物流（生产制造）、销售物流(商品配送)、回收物流（召回回收）等。二、企业物流管理存在的问题 1. 物流观念陈旧,缺乏正确的认识 由于受传统观念制约,传统物流企业服务范围受到局限,运作成本大,资源浪费严重,管理模式落后,配送速度慢,安全性差,缺乏竞争力。 2. 企业物流管理手段落后,功能不全 很多企业在物流管理上,还停留在纸笔时代,有些企业虽然配备了电脑,但还没有形成系统,更别提网络了,有些虽然应用了一些现代化的物流设备,但效果不佳。长期对物流的轻视导致物流专业人才稀少,主要原因是物流管理方面人才的培养还未得到足够的重视。 3. 物流中现代信息技术应用水平落后 在我国,现代信息技术应用水平的落后已经成为制约我国物流产业发展的技术瓶颈。这样不仅影响我国物流产业市场规模的扩大,而且阻碍物流产业经营服务手段、运行方式、组织形式的创新和发展,从而制约物流市场竞争程度和自动化水平的提高。4、企业物流成本管理存在问题 对物流成本没有分列记账。物流在企业财务会计制度中没有单独的项目,一般是将企业所有的成本都列在费用一栏中,因而较难对企业发生的各种物流费用作出明确、全面的计算与分析。 对于物流费用的核算方法的失误,不能从外部把握企业实际的物流成本。在通常的企业财务决算表中,所表示的物流费核算的是企业对外部运输业者所支付的运输 费或向仓库支付的商品保管费等传统的物流费用,相反,对于企业内与物流中心相关的人员费、设备折旧费、固定资产税等各种费用则是与企业其他经费统一计算, 因而,从现代物流管理的角度看,企业难以从外部正确把握实际的企业物流成本。对物流成本的计算和控制分散进行。对物流成本的计算和 控制,各企业通常是分散进行,也就是说,各企业根据自己不同的理解和认识来把握物流成本,这样就带来了一个管理上的问题,即企业间无法就物流成本进行比较 分析,也无法得出产业平均物流成本值,因而无法真正衡量各企业相对的物流绩效。对物流成本的组成不能清楚地划分。在一般的物流成本中,物流部门完全无法掌握的成本很多,例如保管费中过量进货、过量生产、销售残留品的在库维持以及紧急输送等产生的费用都是纳入其中的,因此增加了物流成本管理的难度。 三、企业物流管理改进措施1、转变观念,建立“第三利润源”的理念“第三利润源”的说法主要出自日本,从历史发展来看,人类历史上曾经有过两个大量提供利润的领域。20世纪六七十年代,发达国家的企业大都把竞争焦点放在生产领域上,以千方百计地降低物质资源消耗,获取企业的“第一利润源”(资源领域);或以千方百计提高劳动生产率获取“第二利润源”(人力领域)。进入20世纪七十年代以后,在前两个利润源潜力越来越小,利润开拓越来越困难的情况下,物流领域的潜力逐渐被人重视,按时间序列排为“第三利润源”。 先进理念是一种先进文化,确立物流理念是一次思想解放的过程,是对传统理念的冲击。没有先进的物流理念,就不可能有现代物流的健康发展。因此,发展现代物流的过程就是一个不断解放思想、不断完善提升和科学发展的过程。 2、改善物流管理技术,重视信息技术的运用 现代物流管理需要有科学技术的支撑,信息技术是现代化物流的灵魂所在。通过推广物流信息技术,使信息高度网络化,提高物流作业系统的效率,改造现有的物流设备和装备,利用网络信息技术改造我国的传统物流管理,从而提高企业物流管理现代化水平。 3、支持和鼓励物流领域信息技术的开发和应用 国家要鼓励和支持与物流相关的信息技术及设备的开发研究活动。首先,在国家重点科研计划中加大对物流技术和物流领域信息技术应用方面的研究和开发力度;其次,要鼓励和扶持企业运用信息技术改进物流管理和运营手段;最后,扶持上下游企业之间信息交流共享的网络建设和管理创新。 4、完善人才激励机制,强化物流成本意识。在责权利一致的原则下,完善人才激励机制,将个人利益与物流成本管理绩效挂钩,推行市场经济体制下的“年薪制”,克服“月薪制”造成的人员短期行为,对贡献突出的人员予以精神和物质奖励。政府可以在职称评定、职务晋升、工资福利和住房等方面予以一定的政策倾斜。实施TCM战略,建立物流成本管理组织体系。全面成本管理(Total Cost Management)战略强调企业全员参与成本管理,将员工个人目标融入企业整体目标之中;TCM突出“以人为本”的现代管理理念,综合利用系统观点、现代管理技术和目标管理策略,对物流成本 进行整体管理和控制,从而有利于克服物流成本的“二律背反”现象。为此,企业应加大TCM宣传力度,强化决策层的物流成本意识,使全体员工树立成本效益 观,积极参与成本管理,为TCM的实施营建群众性的良好氛围,并应加强对成本管理的领导,确立物流成本管理的应有地位,组建权威的管理机构,全面负责和协 调物流管理工作,研究和规划物流成本管理的远景任务和目标。构筑有效的物资采购成本控制体系。应设法降低物料采购的各项费用,强 化采购人员的业务素质,积极采用JIT(Just-In-Time)采购、供应链采购和网上采购、外包采购等现代采购技术,按照物项采购价值实施ABC技 术分类管理,将集中采购与分散采购、现货采购与远期合同采购、直接采购与间接采购有机地结合起来。物资采购应通过合理的价值分析(物资价值=功能/成 本),选择质优价廉的物资,从而降低采购成本。同时,企业应建立科学的供应商调查、评审、遴选体系,建立和完善索赔制度。构建物流成本管理制度，对物流成本在一定程度上的准确把握有助于改善企业物流管理。传统会计实践在物流成本核算上不足以提供足够而准确的物流总成本信息,不利于企业物流成本管理。 5、降低物流成本 (1)通过物流合理化降低物流成本。物流合理化是指使一切物流活动和物流设施趋于合理,以尽可能低的成本进行高质量的物流活动。物流的各个活动的成本往往此消彼 长,若不综合考虑必然会造成物流费用的极大浪费。物流的合理化要根据实际物流流程来设计规划,不能单纯地强调某一个环节的合理、有效、节省成本,而是要从 企业经营的整体考虑。正因为如此,设计一个合理的物流运营方案,绝非开几次会议就能解决,而需要广博的知识及广泛的调查,这里包括运输方式、运输路线的选 择,还有仓库位置的选择、货物的堆码技术等各个领域的知识。 (2)通过加快物流速度降低物流成本。提高物流速度,可以减少资金占用,缩 短物流周期,降低存储费用,从而节省物流成本。海尔公司提出“零运营资本”就是靠加快采购物流、生产物流、销售物流的速度来缩短整个物流周期,提高资金的 利用率,从而达到零运营成本。 7、系统分析综合控制,实现供应链一体化。现代物流成本控制不仅要强调局部控制,更应重视系统化的综合控制。企业应按照现代物流的系统理念,从总成本的角度出发,分 析研究物流各环节的成本控制,整合各项物流业务,追求整个物流系统的效率化。 参考文献: [1]吴清一.现代物流概论[M].北京:中国物资出版社,2003. [2]吴清一.物流管理[M].北京:中国物资出版社,2003. [3]白世贞.物流英语[M].北京:中国物资出版社,2004. [4]何杨平.现代物流与信息商务[M].广州:暨南大学出版社,2004. [5]丁立言,张铎.物流管理[M].北京:清华大学出版社,2002. [6]姚久扬，我国企业物流管理中存在的突出问题及解决路径探析[J].中国市场.2010
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物流专业论文参考文献
在学习和工作中，大家对论文都再熟悉不过了吧，通过论文写作可以提高我们综合运用所学知识的能力。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，以下是我为大家收集的物流专业论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。
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一、我国物流配送中心的发展现状长期以来，由于受计划经济的影响，我国物流社会化程度低，物流管理体制混乱，机构多元化, 导致社会化大生产、专业化流通的集约化经营优势难以发挥，规模经营、规模效益难以实现，设施利用率低，布局不合理，重复建设，资金浪费严重。由于利益冲突及信息不通畅等原因，造成余缺物资不能及时调配，大量物资滞留在流通领域，造成资金沉淀，发生大量库存费用。另外，我国物流企业与物流组织的总体水平低，设备陈旧，损失率大、效率低，运输能力严重不足，形成了“瓶颈”，制约了物流的发展，物流配送明显滞后。商流与物流分割，严重影响了商品经营和规模效益。实践证明，市场经济需要更高程度的组织化、规模化和系统化，迫切需要尽快加强建设具有信息功能的物流配送中心。发展信息化、现代化、社会化的新型物流配送中心是建立和健全社会主义市场经济条件下新型流通体系的重要内容。我国是发展中国家，要借鉴发达国家的经验和利用现代化的设施，但目前还不可能达到发达国家物流配送中心的现代化程度，只能从国情、地区情况、企业情况出发，发展有中国特色的新型物流配送中心。随着电子商务的日益普及，中国的物流配送业一定会按照新型物流配送中心的方向发展。据国家有关部门预测，未来10年全国还计划兴建100个物流中心，以及7个主要交易中心，由此看来，物流业在我国的发展前景将是十分广阔的。2001年3月，国家经贸委、铁道部、交通部、信息产业部、外经贸部和民航总局六部委局联合印发了《关于加快我国现代物流发展的若干意见》。国家计委、国家经贸委联合发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，已把发展物流配送中心列为重点鼓励发展的项目。在中国政府大力发展现代物流业的宏观政策引导下，各地纷纷出台了自己的物流发展规划，把发展现代物流列入了重要议事日程。二、现阶段我国物流配送中心发展的主要问题1.配送中心设施利用率低，发展缓慢长期以来，我国物流配送的基础设施投入较少，发展比较缓慢，尽管近几年也新建了一些较先进的仓储物流设施，但总体上看，我国物流仓储设施仍较陈旧落后，上世纪五六十年代建造的仓库还有较多仍在使用，而且仓储物流设施结构不合理，货场、低档通用库多，适合当前社会要求的冷藏、调温等专用库少。应当加快我国物流配送基础设施的建设和技术改造，鼓励和吸引社会各方投资物流行业，国家也应增加这方面的投入，对物流配送设施的建设给予一些低息或贴息贷款支持。2.配送中心总体配送比率较低，采购成本难以降低从我国现有商业零售企业来看，除了一些中大型、知名的商业企业以外，一般的商业“连锁”企业大多没有建立自己的物流配送中心或利用第三方物流中心。这些企业虽然也建立了一些自己的“连锁”分店，但实际上商店经营的商品并没有做到“统一采购、统一配送、统一结算”，这使得部分商业零售企业的“连锁经营”显得有名无实！而在其他已经建立自己的物流配送中心或利用第三方物流中心实现商品配送的商业企业中，配送中心的效用也未能得到有效发挥，这进而影响到了连锁企业综合采购成本优势的发挥，导致配送中心配送的比率非常低，采购成本难以降低。3.物流的社会化、组织化、专业化程度不高我国物流配送业的发展水平低，还表现在物流配送企业的小和散，社会化、组织化程度低，在物流配送的各环节上衔接配套差，服务功能不完善，能做到“一站式”服务的企业少。生产企业、流通企业和物流储运企业中的“大而全”、“小而全”现象仍然存在。物流企业大多数规模较小，缺乏覆盖面较广的物流配送服务网络。4.现代化程度低、信息化水平不高随着信息技术的快速发展，国际、国内各种商业物流配送中心利用信息技术提升管理水平的企业已经越来越多。例如目前采用较多的信息管理技术包括产品识别条码（BC）、企业资源计划系统（ERP）、管理信息系统（MIS）、电子数据交换系统（EDI）、地理信息系统（GIS）、自动分拣系统（ASS）、柔性物流系统（AGV）、全球定位系统（GPS）、仓库管理系统（WMS）等。从国际国内商业物流配送中心的信息化程度来看，美国的连锁商业配送中心普遍采用了机械化、自动化配合信息系统的整合作业模式，例如电动叉车、传送带、装卸搬运、吊车等机械设施配合各种信息系统的使用，就大大提高了管理效率、节约了人员成本。美国立体化的商业物流中心很多都建有专业通讯网，货物的入库、移动、配装等都通过计算机控制托盘、货架铲车和吊车进行。日本采用的计算机机器人进行物流作业的模式已经广泛存在。相比而言，我国商业物流中心的现代化程度就相对落后了。据零点研究集团的一项调查显示，目前我国实行物流配送的商业企业中，有超过58%的企业至今几乎没有采用过信息技术或信息系统来进行物流作业，而在已经采用信息技术进行物流管理的企业中，72%的企业仍然以传统手工作业为主，信息技术只作为其辅助性的管理手段，例如配送中心内部基本上是手工辅以叉车和托盘作业；到货分拣、商品组配、商品盘点等无专业电子扫描装置；计算机应用仅限于配送中心的事务性管理（例如商品进、销、存、配、送信息的记录与存档等）；商业物流信息技术的采用仍然以互联网、仓库管理系统（WMS）、管理信息系统（MIS）等为主，对于供应链管理、企业资源计划的应用还处于起步阶段。三、我国商业物流配送中心发展的基本对策1、加快现代物流基础设施建设，提高整体物流配送能力国家实施“八五”、“九五”计划以来，我国的物流基础设施开始得到显著的发展，例如政府对铁路、公路建设投资力度的加强；各地物流园区建设数量和规模的增加；中重型卡车产销量的上升；现代化物流营运设备的逐渐采用等，这些都标志着我国的物流配送业进入了快速发展期，但相对于我国商业物流配送中心的发展要求来说，目前这些基础设施建设还显得相对滞后。主要表现为区域物流基础设施建设的不平衡，例如我国当前进行西部大开发，这对于我国以及外资商业零售企业来说都是一大发展契机，而西部地区目前的物流基础设施建设显然不能满足连锁企业在当地的物流配送，因此从完善物流基础设施、提高物流配送能力的角度出发，当前需要进一步加快发展主要是西部地区以及其它物流业发展相对缓慢地区的高速公路建设、高速铁路建设；提高城市内部交通的通畅性，减少交通“堵塞”现象；同时加快开发和引进高科技的物流设备，例如集装箱、散装专用船、各种装卸器具、移动运输器具等的进口或生产等，提高商业企业本身物流现代化管理水平，进而从外部发展环境和内部运营硬件方面为我国商业物流配送中心的发展创造条件。2、 大力推动“共同配送中心”的发展目前我国商业物流配送中心的发展，多集中在百货公司、超级市场、大型卖场、折扣店等业态领域。每个商业连锁企业由于各自的主营业态差异较大，因此他们建设配送中心的思路也不完全相同。一般而言，百货公司由于自营商品比重较低，采用第三方物流的可能性较大；超级市场以企业经销或代销商品为主，因此它们选择自建配送中心的可能性较大；当然其它不同业态的物流配送模式都会存在一定差异，但不管是何种零售业态，随着企业门店的不断增加，他们必须考虑的一个问题是：建立自己的物流配送中心、利用第三方物流还是与其它零售企业共建配送中心？在进行配送中心规划决策中，企业往往会遇到这样的问题，企业的连锁门店数量较少，如果自建配送中心投资成本太大，资金流量出现困难；如果利用第三方物流，对于企业长期发展来看也并非一种特别有效的战略，而且会分流企业的利润。从这两个层面进行分析，共建配送中心便是一种既经济能实现利润共享的选择思路！共同配送中心不仅能有效解决企业资金不足的问题，同时也能通过不同零售企业之间的联合增强企业联盟的集团竞争力，对于中小型投资主体而言都是非常有利的一种物流配送模式。3.提高物流配送的社会化、网络化程度。一是大力发展社会化物流服务体系，支持社会化物流企业的发展，提高物流配送的规模化效益。二是提高物流网络化、组织化程度，通过适当方式将物流相关企业组织起来，形成较为完善的物流服务网络。物流企业更要注意网络建设，不断完善网络服务功能。三是充分利用全社会物流配送设施资源，鼓励兼并、重组、联合，优先进行技术改造，尽量避免物流设施的重复建设和资源浪费。4、更新传统观念，为我国物流配送中心发展提供人才保障在推动我国物流配送中心的发展方面，由于受传统观念的影响，人们对于物流配送中心不够重视，因此，多年来我国物流尤其是物流配送中心的理论研究和实践探索都发展较慢。人才已经成为我国物流配送中心建设发展的瓶颈，为改变这种现状，我们首先要从观念上进行更新，同时也要通过具体的行动来引起社会各界对物流配送中心的重视，鼓励社会化物流管理培训工作的开展和推进，学习国际先进的物流管理经验和管理方法；行业协会可以组织国内中大型物流配送企业、商业连锁企业的有关人员进行集中培训和实地考察等，各地区政府部门应投入一定的人力、物力、财力，不断增强全民物流配送中心信息化意识，提高劳动者素质，充分利用各种手段和各种教育途径，建立高素质、专业配套、层次合理的物流配送中心信息化人才队伍。通过高素质物流人才的培养，加快对我国物流配送中心深入研究和实践经验的探索，从而为我国物流配送中心的发展奠定基础。 参考文献:
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4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
一、我国物流配送中心的发展现状长期以来，由于受计划经济的影响，我国物流社会化程度低，物流管理体制混乱，机构多元化, 导致社会化大生产、专业化流通的集约化经营优势难以发挥，规模经营、规模效益难以实现，设施利用率低，布局不合理，重复建设，资金浪费严重。由于利益冲突及信息不通畅等原因，造成余缺物资不能及时调配，大量物资滞留在流通领域，造成资金沉淀，发生大量库存费用。另外，我国物流企业与物流组织的总体水平低，设备陈旧，损失率大、效率低，运输能力严重不足，形成了“瓶颈”，制约了物流的发展，物流配送明显滞后。商流与物流分割，严重影响了商品经营和规模效益。实践证明，市场经济需要更高程度的组织化、规模化和系统化，迫切需要尽快加强建设具有信息功能的物流配送中心。发展信息化、现代化、社会化的新型物流配送中心是建立和健全社会主义市场经济条件下新型流通体系的重要内容。我国是发展中国家，要借鉴发达国家的经验和利用现代化的设施，但目前还不可能达到发达国家物流配送中心的现代化程度，只能从国情、地区情况、企业情况出发，发展有中国特色的新型物流配送中心。随着电子商务的日益普及，中国的物流配送业一定会按照新型物流配送中心的方向发展。据国家有关部门预测，未来10年全国还计划兴建100个物流中心，以及7个主要交易中心，由此看来，物流业在我国的发展前景将是十分广阔的。2001年3月，国家经贸委、铁道部、交通部、信息产业部、外经贸部和民航总局六部委局联合印发了《关于加快我国现代物流发展的若干意见》。国家计委、国家经贸委联合发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，已把发展物流配送中心列为重点鼓励发展的项目。在中国政府大力发展现代物流业的宏观政策引导下，各地纷纷出台了自己的物流发展规划，把发展现代物流列入了重要议事日程。二、现阶段我国物流配送中心发展的主要问题1.配送中心设施利用率低，发展缓慢长期以来，我国物流配送的基础设施投入较少，发展比较缓慢，尽管近几年也新建了一些较先进的仓储物流设施，但总体上看，我国物流仓储设施仍较陈旧落后，上世纪五六十年代建造的仓库还有较多仍在使用，而且仓储物流设施结构不合理，货场、低档通用库多，适合当前社会要求的冷藏、调温等专用库少。应当加快我国物流配送基础设施的建设和技术改造，鼓励和吸引社会各方投资物流行业，国家也应增加这方面的投入，对物流配送设施的建设给予一些低息或贴息贷款支持。2.配送中心总体配送比率较低，采购成本难以降低从我国现有商业零售企业来看，除了一些中大型、知名的商业企业以外，一般的商业“连锁”企业大多没有建立自己的物流配送中心或利用第三方物流中心。这些企业虽然也建立了一些自己的“连锁”分店，但实际上商店经营的商品并没有做到“统一采购、统一配送、统一结算”，这使得部分商业零售企业的“连锁经营”显得有名无实！而在其他已经建立自己的物流配送中心或利用第三方物流中心实现商品配送的商业企业中，配送中心的效用也未能得到有效发挥，这进而影响到了连锁企业综合采购成本优势的发挥，导致配送中心配送的比率非常低，采购成本难以降低。3.物流的社会化、组织化、专业化程度不高我国物流配送业的发展水平低，还表现在物流配送企业的小和散，社会化、组织化程度低，在物流配送的各环节上衔接配套差，服务功能不完善，能做到“一站式”服务的企业少。生产企业、流通企业和物流储运企业中的“大而全”、“小而全”现象仍然存在。物流企业大多数规模较小，缺乏覆盖面较广的物流配送服务网络。4.现代化程度低、信息化水平不高随着信息技术的快速发展，国际、国内各种商业物流配送中心利用信息技术提升管理水平的企业已经越来越多。例如目前采用较多的信息管理技术包括产品识别条码（BC）、企业资源计划系统（ERP）、管理信息系统（MIS）、电子数据交换系统（EDI）、地理信息系统（GIS）、自动分拣系统（ASS）、柔性物流系统（AGV）、全球定位系统（GPS）、仓库管理系统（WMS）等。从国际国内商业物流配送中心的信息化程度来看，美国的连锁商业配送中心普遍采用了机械化、自动化配合信息系统的整合作业模式，例如电动叉车、传送带、装卸搬运、吊车等机械设施配合各种信息系统的使用，就大大提高了管理效率、节约了人员成本。美国立体化的商业物流中心很多都建有专业通讯网，货物的入库、移动、配装等都通过计算机控制托盘、货架铲车和吊车进行。日本采用的计算机机器人进行物流作业的模式已经广泛存在。相比而言，我国商业物流中心的现代化程度就相对落后了。据零点研究集团的一项调查显示，目前我国实行物流配送的商业企业中，有超过58%的企业至今几乎没有采用过信息技术或信息系统来进行物流作业，而在已经采用信息技术进行物流管理的企业中，72%的企业仍然以传统手工作业为主，信息技术只作为其辅助性的管理手段，例如配送中心内部基本上是手工辅以叉车和托盘作业；到货分拣、商品组配、商品盘点等无专业电子扫描装置；计算机应用仅限于配送中心的事务性管理（例如商品进、销、存、配、送信息的记录与存档等）；商业物流信息技术的采用仍然以互联网、仓库管理系统（WMS）、管理信息系统（MIS）等为主，对于供应链管理、企业资源计划的应用还处于起步阶段。三、我国商业物流配送中心发展的基本对策1、加快现代物流基础设施建设，提高整体物流配送能力国家实施“八五”、“九五”计划以来，我国的物流基础设施开始得到显著的发展，例如政府对铁路、公路建设投资力度的加强；各地物流园区建设数量和规模的增加；中重型卡车产销量的上升；现代化物流营运设备的逐渐采用等，这些都标志着我国的物流配送业进入了快速发展期，但相对于我国商业物流配送中心的发展要求来说，目前这些基础设施建设还显得相对滞后。主要表现为区域物流基础设施建设的不平衡，例如我国当前进行西部大开发，这对于我国以及外资商业零售企业来说都是一大发展契机，而西部地区目前的物流基础设施建设显然不能满足连锁企业在当地的物流配送，因此从完善物流基础设施、提高物流配送能力的角度出发，当前需要进一步加快发展主要是西部地区以及其它物流业发展相对缓慢地区的高速公路建设、高速铁路建设；提高城市内部交通的通畅性，减少交通“堵塞”现象；同时加快开发和引进高科技的物流设备，例如集装箱、散装专用船、各种装卸器具、移动运输器具等的进口或生产等，提高商业企业本身物流现代化管理水平，进而从外部发展环境和内部运营硬件方面为我国商业物流配送中心的发展创造条件。2、 大力推动“共同配送中心”的发展目前我国商业物流配送中心的发展，多集中在百货公司、超级市场、大型卖场、折扣店等业态领域。每个商业连锁企业由于各自的主营业态差异较大，因此他们建设配送中心的思路也不完全相同。一般而言，百货公司由于自营商品比重较低，采用第三方物流的可能性较大；超级市场以企业经销或代销商品为主，因此它们选择自建配送中心的可能性较大；当然其它不同业态的物流配送模式都会存在一定差异，但不管是何种零售业态，随着企业门店的不断增加，他们必须考虑的一个问题是：建立自己的物流配送中心、利用第三方物流还是与其它零售企业共建配送中心？在进行配送中心规划决策中，企业往往会遇到这样的问题，企业的连锁门店数量较少，如果自建配送中心投资成本太大，资金流量出现困难；如果利用第三方物流，对于企业长期发展来看也并非一种特别有效的战略，而且会分流企业的利润。从这两个层面进行分析，共建配送中心便是一种既经济能实现利润共享的选择思路！共同配送中心不仅能有效解决企业资金不足的问题，同时也能通过不同零售企业之间的联合增强企业联盟的集团竞争力，对于中小型投资主体而言都是非常有利的一种物流配送模式。3.提高物流配送的社会化、网络化程度。一是大力发展社会化物流服务体系，支持社会化物流企业的发展，提高物流配送的规模化效益。二是提高物流网络化、组织化程度，通过适当方式将物流相关企业组织起来，形成较为完善的物流服务网络。物流企业更要注意网络建设，不断完善网络服务功能。三是充分利用全社会物流配送设施资源，鼓励兼并、重组、联合，优先进行技术改造，尽量避免物流设施的重复建设和资源浪费。4、更新传统观念，为我国物流配送中心发展提供人才保障在推动我国物流配送中心的发展方面，由于受传统观念的影响，人们对于物流配送中心不够重视，因此，多年来我国物流尤其是物流配送中心的理论研究和实践探索都发展较慢。人才已经成为我国物流配送中心建设发展的瓶颈，为改变这种现状，我们首先要从观念上进行更新，同时也要通过具体的行动来引起社会各界对物流配送中心的重视，鼓励社会化物流管理培训工作的开展和推进，学习国际先进的物流管理经验和管理方法；行业协会可以组织国内中大型物流配送企业、商业连锁企业的有关人员进行集中培训和实地考察等，各地区政府部门应投入一定的人力、物力、财力，不断增强全民物流配送中心信息化意识，提高劳动者素质，充分利用各种手段和各种教育途径，建立高素质、专业配套、层次合理的物流配送中心信息化人才队伍。通过高素质物流人才的培养，加快对我国物流配送中心深入研究和实践经验的探索，从而为我国物流配送中心的发展奠定基础。 参考文献: