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TCP/IP协议 （传输控制协议/网间协议） TCP/IP 协议集确立了 Internet 的技术基础。TCP/IP 的发展始于美国 DOD （国防部）方案。 IAB （Internet 架构委员会）的下属工作组 IETF （Internet 工程任务组）研发了其中多数协议。 IAB 最初由美国政府发起，如今转变为公开而自治的机构。IAB 协同研究和开发 TCP/IP 协议集的底层结构，并引导着 Internet 的发展。TCP/IP 协议集记录在请求注解（RFC）文件中，RFC 文件均由 IETF 委员会起草、讨论、传阅及核准。所有这些文件都是公开且免费的，且能在 IETF 网站上列出的参考文献中找到。 TCP/IP 协议覆盖了 OSI 网络结构七层模型中的六层，并支持从交换（第二层）诸如多协议标记交换，到应用程序诸如邮件服务方面的功能。TCP/IP 的核心功能是寻址和路由选择（网络层的 IP/IPV6 ）以及传输控制（传输层的 TCP、UDP）。 IP （网际协议） 在网络通信中，网络组件的寻址对信息的路由选择和传输来说是相当关键的。相同网络中的两台机器间的消息传输有各自的技术协定。LAN 是通过提供6字节的唯一标识符（“MAC”地址）在机器间发送消息的。SNA 网络中的每台机器都有一个逻辑单元及与其相应的网络地址。DECNET、AppleTalk 和 Novell IPX 均有一个用来分配编号到各个本地网和工作站的配置。 除了本地或特定提供商的网络地址，IP 为世界范围内的各个网络设备都分配了一个唯一编号，即 IP 地址。IPV4 的 IP 地址为4字节，按照惯例，将每个字节转化成十进制（0-255）并以点分隔各字节。IPV6 的 IP 地址已经增加到16字节。关于 IP 和 IPV6 协议的详细说明，在相关文件中再另作介绍。 TCP （传输控制协议） 通过序列化应答和必要时重发数据包，TCP 为应用程序提供了可靠的传输流和虚拟连接服务。TCP 主要提供数据流转送，可靠传输，有效流控制，全双工操作和多路传输技术。可查阅 TCP 部分获取更多详细资料。 在下面的 TCP/IP 协议表格中，我们根据协议功能和其在 OSI 七层网络通信参考模型的映射关系将其全部列出。然而，TCP/IP 并不完全遵循 OSI 模型，例如：大多数 TCP/IP 应用程序是直接在传输层协议 TCP 和 UDP 上运行，而不涉及其中的表示层和会话层。 主要协议表 IP TCP UDP IPsec HTTP POP3 SNMP MPLS DNS SMTP 应用层（Application Layer） -------------------------------------------------------------------------------- BOOTP：引导协议 （BOOTP：Bootstrap Protocol） DCAP：数据转接客户访问协议 （DCAP：Data Link Switching Client Access Protocol） DHCP：动态主机配置协议 （DHCP：Dynamic Host Configuration Protocol） DNS：域名系统（服务）系统 （DNS：Domain Name Systems） Finger：用户信息协议 （Finger：User Information Protocol） FTP：文件传输协议 （FTP：File Transfer Protocol） HTTP：超文本传输协议 （HTTP：Hypertext Transfer Protocol） S-HTTP：安全超文本传输协议 （S-HTTP：Secure Hypertext Transfer Protocol） IMAP & IMAP4：信息访问协议 & 信息访问协议第4版 （IMAP & IMAP4：Internet Message Access Protocol） IPDC：IP 设备控制 （IPDC：IP Device Control） IRCP/IRC：因特网在线聊天协议 （IRCP/IRC：Internet Relay Chat Protocol） LDAP：轻量级目录访问协议 （LDAP：Lightweighted Directory Access Protocol） MIME/S-MIME/Secure MIME：多用途网际邮件扩充协议 （MIME/S-MIME/Secure MIME：Multipurpose Internet Mail Extensions） NAT：网络地址转换 （NAT：Network Address Translation） NNTP：网络新闻传输协议 （NNTP：Network News Transfer Protocol） NTP：网络时间协议 （NTP：Network Time Protocol） POP&POP3：邮局协议 （POP & POP3：Post Office Protocol） RLOGIN：远程登录命令 （RLOGIN：Remote Login in Unix） RMON：远程监控 （RMON：Remote Monitoring MIBs in SNMP） RWhois：远程目录访问协议 （RWhois Protocol） SLP：服务定位协议 （SLP：Service Location Protocol） SMTP：简单邮件传输协议 （SMTP：Simple Mail Transfer Protocol） SNMP：简单网络管理协议 （SNMP：Simple Network Management Protocol） SNTP：简单网络时间协议 （SNTP：Simple Network Time Protocol） TELNET：TCP/IP 终端仿真协议 （TELNET：TCP/IP Terminal Emulation Protocol） TFTP：简单文件传输协议 （TFTP：Trivial File Transfer Protocol） URL：统一资源管理 （URL：Uniform Resource Locator） X-Window/X Protocol：X 视窗 或 X 协议（X-Window：X Window or X Protocol or X System） 表示层（Presentation Layer） -------------------------------------------------------------------------------- LPP：轻量级表示协议 （LPP：Lightweight Presentation Protocol） 会话层（Session Layer） -------------------------------------------------------------------------------- RPC：远程过程调用协议 （RPC：Remote Procedure Call protocol） 传输层（Transport Layer） -------------------------------------------------------------------------------- ITOT：基于TCP/IP 的 ISO 传输协议 （ITOT：ISO Transport Over TCP/IP） RDP：可靠数据协议 （RDP：Reliable Data Protocol） RUDP：可靠用户数据报协议 （RUDP：Reliable UDP） TALI：传输适配层接口 （TALI：Transport Adapter Layer Interface） TCP：传输控制协议 （TCP：Transmission Control Protocol） UDP：用户数据报协议 （UDP：User Datagram Protocol） Van Jacobson：压缩 TCP 协议 （Van Jacobson：Compressed TCP） 网络层（Network Layer） -------------------------------------------------------------------------------- 路由选择（Routing） BGP/BGP4：边界网关协议 （BGP/BGP4：Border Gateway Protocol） EGP：外部网关协议（EGP：Exterior Gateway Protocol） IP：网际协议 （IP：Internet Protocol） IPv6：网际协议第6版 （IPv6：Internet Protocol version 6） ICMP/ICMPv6：Internet 信息控制协议 （ICMP/ICMPv6：Internet Control Message Protocol） IRDP：ICMP 路由器发现协议 （IRDP：ICMP Router Discovery Protocol） Mobile IP： 移动 IP （Mobile IP：IP Mobility Support Protocol for IPv4 & IPv6） NARP：NBMA 地址解析协议 （NARP：NBMA Address Resolution Protocol） NHRP：下一跳解析协议 （NHRP：Next Hop Resolution Protocol） OSPF：开放最短路径优先 （OSPF：Open Shortest Path First） RIP/RIP2：路由选择信息协议 （RIP/RIP2：Routing Information Protocol） RIPng：路由选择信息协议下一代 （RIPng：RIP for IPv6） RSVP：资源预留协议 （RSVP：Resource ReSerVation Protocol） VRRP：虚拟路由器冗余协议 （VRRP：Virtual Router Redundancy Protocol） 组播（Multicast） BGMP：边界网关组播协议 （BGMP：Border Gateway Multicast Protocol） DVMRP：距离矢量组播路由协议 （DVMRP：Distance Vector Multicast Routing Protocol） IGMP：Internet 组管理协议 （IGMP：Internet Group Management Protocol） MARS：组播地址解析服务 （MARS：Multicast Address Resolution Server） MBGP：组播协议边界网关协议 （MBGP：Multiprotocol BGP） MOSPF：组播OSPF （MOSPF：Multicast OSPF） MSDP：组播源发现协议 （MSDP：Multicast Source Discovery Protocol） MZAP：组播区域范围公告协议 （MZAP：Multicast Scope Zone Announcement Protocol） PGM：实际通用组播协议 （PGM：Pragmatic General Multicast Protocol） PIM-DM：密集模式独立组播协议 （PIM-DM：Protocol Independent Multicast - Dense Mode） PIM-SM：稀疏模式独立组播协议 （PIM-SM：Protocol Independent Multicast - Sparse Mode） MPLS 协议（MPLS Protocols） CR-LDP：基于路由受限标签分发协议 （CR-LDP: Constraint-Based Label Distribution Protocol） GMPLS：通用多协议标志交换协议 （GMPLS：Generalized Multiprotocol Label Switching） LDP：标签分发协议 （LDP：Label Distribution Protocol） MPLS：多协议标签交换 （MPLS：Multi-Protocol Label Switching） RSVP-TE：基于流量工程扩展的资源预留协议 （RSVP-TE：Resource ReSerVation Protocol-Traffic Engineering） 数据链路层（Data Link Layer） -------------------------------------------------------------------------------- ARP and InARP：地址转换协议和逆向地址转换协议 （ARP and InARP：Address Resolution Protocol and Inverse ARP） IPCP and IPv6CP：IP控制协议和IPV6控制协议 （IPCP and IPv6CP：IP Control Protocol and IPv6 Control Protocol） RARP：反向地址转换协议 （RARP：Reverse Address Resolution Protocol） SLIP：串形线路 IP （SLIP：Serial Line IP） SIP 介绍 新一代的服务 历史回顾 SIP 的优点：类似 Web 的可扩展开放通信 SIP 会话构成 介绍 通信提供商及其合作伙伴和用户越来越渴求新一代基于 IP 的服务。现在有了 SIP（会话启动协议），一解燃眉之急。SIP 是不到十年前在计算机科学实验室诞生的一个想法。它是第一个适合各种媒体内容而实现多用户会话的协议，现在已成了 Internet 工程任务组 (IETF) 的规范。 今天，越来越多的运营商、CLEC（竞争本地运营商）和 ITSP（IP 电话服务商）都在提供基于 SIP 的服务，如市话和长途电话技术、在线信息和即时消息、IP Centrex/Hosted PBX、语音短信、push-to-talk（按键通话）、多媒体会议等等。独立软件供应商 (ISV) 正在开发新的开发工具，用来为运营商网络构建基于 SIP 的应用程序以及 SIP 软件。网络设备供应商 (NEV) 正在开发支持 SIP 信令和服务的硬件。现在，有众多 IP 电话、用户代理、网络代理服务器、VOIP 网关、媒体服务器和应用服务器都在使用 SIP。 SIP 从类似的权威协议－－如 Web 超文本传输协议 (HTTP) 格式化协议以及简单邮件传输协议 (SMTP) 电子邮件协议－－演变而来并且发展成为一个功能强大的新标准。但是，尽管 SIP 使用自己独特的用户代理和服务器，它并非自成一体地封闭工作。SIP 支持提供融合的多媒体服务，与众多负责身份验证、位置信息、语音质量等的现有协议协同工作。 本白皮书对 SIP 及其作用进行了概括性的介绍。它还介绍了 SIP 从实验室开发到面向市场的过程。本白皮书说明 SIP 提供哪些服务以及正在实施哪些促进发展的方案。它还详细介绍了 SIP 与各种协议不同的重要特点并说明如何建立 SIP 会话。 返回页首 新一代的服务 SIP 较为灵活，可扩展，而且是开放的。它激发了 Internet 以及固定和移动 IP 网络推出新一代服务的威力。SIP 能够在多台 PC 和电话上完成网络消息，模拟 Internet 建立会话。 与存在已久的国际电信联盟 (ITU) SS7 标准（用于呼叫建立）和 ITU H.323 视频协议组合标准不同，SIP 独立工作于底层网络传输协议和媒体。它规定一个或多个参与方的终端设备如何能够建立、修改和中断连接，而不论是语音、视频、数据或基于 Web 的内容。 SIP 大大优于现有的一些协议，如将 PSTN 音频信号转换为 IP 数据包的媒体网关控制协议 (MGCP)。因为 MGCP 是封闭的纯语音标准，所以通过信令功能对其进行增强比较复杂，有时会导致消息被破坏或丢弃，从而妨碍提供商增加新的服务。而使用 SIP，编程人员可以在不影响连接的情况下在消息中增加少量新信息。 例如，SIP 服务提供商可以建立包含语音、视频和聊天内容的全新媒体。如果使用 MGCP、H.323 或 SS7 标准，则提供商必须等待可以支持这种新媒体的协议新版本。而如果使用 SIP，尽管网关和设备可能无法识别该媒体，但在两个大陆上设有分支机构的公司可以实现媒体传输。 而且，因为 SIP 的消息构建方式类似于 HTTP，开发人员能够更加方便便捷地使用通用的编程语言（如 Java）来创建应用程序。对于等待了数年希望使用 SS7 和高级智能网络 (AIN) 部署呼叫等待、主叫号码识别以及其他服务的运营商，现在如果使用 SIP，只需数月时间即可实现高级通信服务的部署。 这种可扩展性已经在越来越多基于 SIP 的服务中取得重大成功。Vonage 是针对用户和小企业用户的服务提供商。它使用 SIP 向用户提供 20,000 多条数字市话、长话及语音邮件线路。Deltathree 为服务提供商提供 Internet 电话技术产品、服务和基础设施。它提供了基于 SIP 的 PC 至电话解决方案，使 PC 用户能够呼叫全球任何一部电话。Denwa Communications 在全球范围内批发语音服务。它使用 SIP 提供 PC 至 PC 及电话至 PC 的主叫号码识别、语音邮件，以及电话会议、统一通信、客户管理、自配置和基于 Web 的个性化服务。 某些权威人士预计，SIP 与 IP 的关系将发展成为类似 SMTP 和 HTTP 与 Internet 的关系，但也有人说它可能标志着 AIN 的终结。迄今为止，3G 界已经选择 SIP 作为下一代移动网络的会话控制机制。Microsoft 已经选择 SIP 作为其实时通信策略并在 Microsoft XP、Pocket PC 和 MSN Messenger 中进行了部署。Microsoft 同时宣布 CE.net 的下一个版本将使用基于 SIP 的 VoIP 应用接口层，并承诺向用户 PC 提供基于 SIP 的语音和视频呼叫。 另外，MCI 正在使用 SIP 向 IP 通信用户部署高级电话技术服务。用户将能够通知主叫方自己是否有空以及首选的通信方式，如电子邮件、电话或即时消息。利用在线信息，用户还能够即时建立聊天会话和召开音频会议。使用 SIP 将不断地实现各种功能。 返回页首历史回顾 SIP 出现于二十世纪九十年代中期，源于哥伦比亚大学计算机系副教授 Henning Schulzrinne 及其研究小组的研究。Schulzrinne 教授除与人共同提出通过 Internet 传输实时数据的实时传输协议 (RTP) 外，还与人合作编写了实时流传输协议 (RTSP) 标准提案，用于控制音频视频内容在 Web 上的流传输。 Schulzrinne 本来打算编写多方多媒体会话控制 (MMUSIC) 标准。1996 年，他向 IETF 提交了一个草案，其中包含了 SIP 的重要内容。1999 年，Shulzrinne 在提交的新标准中删除了有关媒体内容方面的无关内容。随后，IETF 发布了第一个 SIP 规范，即 RFC 2543。虽然一些供应商表示了担忧，认为 H.323 和 MGCP 协议可能会大大危及他们在 SIP 服务方面的投资，IETF 继续进行这项工作，于 2001 年发布了 SIP 规范 RFC 3261。 RFC 3261 的发布标志着 SIP 的基础已经确立。从那时起，已发布了几个 RFC 增补版本，充实了安全性和身份验证等领域的内容。例如，RFC 3262 对临时响应的可靠性作了规定。RFC 3263 确立了 SIP 代理服务器的定位规则。RFC 3264 提供了提议/应答模型，RFC 3265 确定了具体的事件通知。 早在 2001 年，供应商就已开始推出基于 SIP 的服务。今天，人们对该协议的热情不断高涨。Sun Microsystems 的 Java Community Process 等组织正在使用通用的 Java 编程语言定义应用编程接口 (API)，以便开发商能够为服务提供商和企业构建 SIP 组件和应用程序。最重要的是，越来越多的竞争者正在借助前途光明的新服务进入 SIP 市场。SIP 正在成为自 HTTP 和 SMTP 以来最为重要的协议之一。 返回页首SIP 的优点：类似 Web 的可扩展开放通信 使用 SIP，服务提供商可以随意选择标准组件，快速驾驭新技术。不论媒体内容和参与方数量，用户都可以查找和联系对方。SIP 对会话进行协商，以便所有参与方都能够就会话功能达成一致以及进行修改。它甚至可以添加、删除或转移用户。 不过，SIP不是万能的。它既不是会话描述协议，也不提供会议控制功能。为了描述消息内容的负载情况和特点，SIP 使用 Internet 的会话描述协议 (SDP) 来描述终端设备的特点。SIP 自身也不提供服务质量 (QoS)，它与负责语音质量的资源保留设置协议 (RSVP) 互操作。它还与若干个其他协议进行协作，包括负责定位的轻型目录访问协议 (LDAP)、负责身份验证的远程身份验证拨入用户服务 (RADIUS) 以及负责实时传输的 RTP 等多个协议。 SIP 规定了以下基本的通信要求： 1. 用户定位服务2. 会话建立3. 会话参与方管理4. 特点的有限确定SIP 的一个重要特点是它不定义要建立的会话的类型，而只定义应该如何管理会话。有了这种灵活性，也就意味着 SIP 可以用于众多应用和服务中，包括交互式游戏、音乐和视频点播以及语音、视频和 Web 会议。 下面是 SIP 在新的信令协议中出类拔萃的一些其他特点 SIP 消息是基于文本的，因而易于读取和调试。新服务的编程更加简单，对于设计人员而言更加直观。 SIP 如同电子邮件客户机一样重用 MIME 类型描述，因此与会话相关的应用程序可以自动启动。 SIP 重用几个现有的比较成熟的 Internet 服务和协议，如 DNS、RTP、RSVP 等。不必再引入新服务对 SIP 基础设施提供支持，因为该基础设施很多部分已经到位或现成可用。 对 SIP 的扩充易于定义，可由服务提供商在新的应用中添加，不会损坏网络。网络中基于 SIP 的旧设备不会妨碍基于 SIP 的新服务。例如，如果旧 SIP 实施不支持新的 SIP 应用所用的方法/标头，则会将其忽略。 SIP 独立于传输层。因此，底层传输可以是采用 ATM 的 IP。SIP 使用用户数据报协议 (UDP) 以及传输控制协议 (TCP)，将独立于底层基础设施的用户灵活地连接起来。 SIP 支持多设备功能调整和协商。如果服务或会话启动了视频和语音，则仍然可以将语音传输到不支持视频的设备，也可以使用其他设备功能，如单向视频流传输功能。 返回页首SIP 会话构成 SIP 会话使用多达四个主要组件：SIP 用户代理、SIP 注册服务器、SIP 代理服务器和 SIP 重定向服务器。这些系统通过传输包括了 SDP 协议（用于定义消息的内容和特点）的消息来完成 SIP 会话。下面概括性地介绍各个 SIP 组件及其在此过程中的作用。 SIP 用户代理 (UA) 是终端用户设备，如用于创建和管理 SIP 会话的移动电话、多媒体手持设备、PC、PDA 等。用户代理客户机发出消息。用户代理服务器对消息进行响应。 SIP 注册服务器是包含域中所有用户代理的位置的数据库。在 SIP 通信中，这些服务器会检索参与方的 IP 地址和其他相关信息，并将其发送到 SIP 代理服务器。 SIP 代理服务器接受 SIP UA 的会话请求并查询 SIP 注册服务器，获取收件方 UA 的地址信息。然后，它将会话邀请信息直接转发给收件方 UA（如果它位于同一域中）或代理服务器（如果 UA 位于另一域中）。 SIP 重定向服务器允许 SIP 代理服务器将 SIP 会话邀请信息定向到外部域。SIP 重定向服务器可以与 SIP 注册服务器和 SIP 代理服务器同在一个硬件上。 以下几个情景说明 SIP 组件之间如何进行协调以在同一域和不同域中的 UA 之间建立 SIP 会话： 在同一域中建立 SIP 会话 下图说明了在预订同一个 ISP 从而使用同一域的两个用户之间建立 SIP 会话的过程。用户 A 使用 SIP 电话。用户 B 有一台 PC，运行支持语音和视频的软客户程序。加电后，两个用户都在 ISP 网络中的 SIP 代理服务器上注册了他们的空闲情况和 IP 地址。用户 A 发起此呼叫，告诉 SIP 代理服务器要联系用户 B。然后，SIP 代理服务器向 SIP 注册服务器发出请求，要求提供用户 B 的 IP 地址，并收到用户 B 的 IP 地址。SIP 代理服务器转发用户 A 与用户 B 进行通信的邀请信息（使用 SDP），包括用户 A 要使用的媒体。用户 B 通知 SIP 代理服务器可以接受用户 A 的邀请，且已做好接收消息的准备。SIP 代理服务器将此消息传达给用户 A，从而建立 SIP 会话。然后，用户创建一个点到点 RTP 连接，实现用户间的交互通信。 1.呼叫用户 B2.查询捻没?B 在哪里？?br> 3.响应捻没?B 的 SIP 地址?br> 4.挚�顶呼叫5. 响应6. 响应7. 多媒体通道已建立返回页首在不同的域中建立 SIP 会话 本情景与第一种情景的不同之处如下。用户 A 邀请正在使用多媒体手持设备的用户 B 进行 SIP 会话时，域 A 中的 SIP 代理服务器辨别出用户 B 不在同一域中。然后，SIP 代理服务器在 SIP 重定向服务器上查询用户 B 的 IP 地址。SIP 重定向服务器既可在域 A 中，也可在域 B 中，也可既在域 A 中又在域 B 中。SIP 重定向服务器将用户 B 的联系信息反馈给 SIP 代理服务器，该服务器再将 SIP 会话邀请信息转发给域 B 中的 SIP 代理服务器。域 B 中的 SIP 代理服务器将用户 A 的邀请信息发送给用户 B。用户 B 再沿邀请信息经由的同一路径转发接受邀请的信息。 1. 呼叫用户 B 2. 询问撑胰绾谓油ㄓ?B 中的用户 B？? 3. 响应挚�砜刂破鞯挠虻刂窋 4. 挚�顶呼叫域 B 的 SIP 代理 5. 查询捻没?B 在哪里？? 6. 用户 B 的地址 7. 代理呼叫 8. 响应 9. 响应 10.响应 11.多媒体通道已建立 无缝、灵活、可扩展：展望 SIP 未来 SIP 能够连接使用任何 IP 网络（有线 LAN 和 WAN、公共 Internet 骨干网、移动 2.5G、3G 和 Wi-Fi）和任何 IP 设备（电话、PC、PDA、移动手持设备）的用户，从而出现了众多利润丰厚的新商机，改进了企业和用户的通信方式。基于 SIP 的应用（如 VOIP、多媒体会议、push-to-talk（按键通话）、定位服务、在线信息和 IM）即使单独使用，也会为服务提供商、ISV、网络设备供应商和开发商提供许多新的商机。不过，SIP 的根本价值在于它能够将这些功能组合起来，形成各种更大规模的无缝通信服务。 使用 SIP，服务提供商及其合作伙伴可以定制和提供基于 SIP 的组合服务，使用户可以在单个通信会话中使用会议、Web 控制、在线信息、IM 等服务。实际上，服务提供商可以创建一个满足多个最终用户需求的灵活应用程序组合，而不是安装和支持依赖于终端设备有限特定功能或类型的单一分散的应用程序。 通过在单一、开放的标准 SIP 应用架构下合并基于 IP 的通信服务，服务提供商可以大大降低为用户设计和部署基于 IP 的新的创新性托管服务的成本。它是 SIP 可扩展性促进本行业和市场发展的强大动力，是我们所有人的希望所在。
发表论文70多篇，撰写研究报告60余份。可公开的具有代表性的论文如下：1) 地下工程抗爆炸震动研究进展，工程兵工程学院博士后研究工作报告，1997年（导师：钱七虎院士）2) 粘弹阻尼隔震理论和试验研究，同济大学博士论文，1994年（导师：徐植信教授）。3) 基于边界元求解岩（土）中结构动力反应的子结构法，国家地震局工程力学研究所硕士研究生论文，1988年（导师：熊建国研究员）。4) 地下工程爆炸震动防护研究进展，二十一世纪土木工程学科的发展趋势，科学出版社，1997年（第一作者）。5) 重要建筑物对恐怖爆炸防护的概念设计，北京工业大学学报，2006年（第一作者）。6) 推进军队防护工程技术向民用的转化研究，促进城市防爆炸灾害工作，人民防空，2004年（第一作者）。7) 岩土中结构动力反应的分解分析法，岩土工程学报，1993年（第一作者）。8) 美国对建筑物防护恐怖爆炸研究的简况及启示，国家自然科学基金会建筑、环境与土木工程学科发展战略研讨会，2004年（第一作者）。9) Experimental Investigation of Shock Isolation Systems Employing Foam Isolators，Proc. of the Second Int. Symp. on Impact Engineering ，Chinese Journal of Mechanics Press，1996 （第一作者）。10) Investigation of a New Laced-Reinforcement Foam Core Sandwich Panel, SAVIAC US Army Corp of Engineer, 2003（第一作者）。.11) Animal Injury Caused by Explosion-Induced Structural Vibration, Progress in Safety Science and Tecnology Science Press , Science Press USA Inc. 2005（第一作者）。.12) An equivalent model elastic analysis of laced-reinforcement foam sandwich panels, 6th Asia-Pacific Conference on Shock &Impact Loads on Structures, University of Western Australia, 2005（第一作者）。.13) Investigation of shock isolation characteristics of wire mesh foams core isolators, 6th Asia-Pacific Conference on Shock &Impact Loads on Structures, University of Western Australia, 2005（第二作者）。.14) Shock Environment inside a Shallow Structures under Explosion of Conventional Weapons, International Workshop on Blast-resistant Structures, China Civil Engineering Society, 1992（第一作者）。.15) 钢板~混凝土复合构件的抗弯承载力分析, 防护工程, 2005年（第一作者）。16) 一种新型复合材料防护结构的抗静载试验分析，土木工程学报，2006年（第二作者）17) 钢板-泡沐材料复合夹层板抗爆性能试验研究，地下空间与工程学报，2005年（第三作者）。18) 拉筋增强SLP夹芯复合构件及其抗爆特性研究，信息工程大学学报，2004年（第一作者）。19) 附加粘弹阻尼器隔震系统振动的理论分析，南京大学学报，1997年（第一作者）。20) 聚氨酯泡沐复合夹层板抗爆特性分析，同济大学学报，2003年（第三作者）。21) 大压力爆炸动载作用下高抗力复合园形结构研究，特种结构， 1997年（第一作者）。22) 内珩架-聚氨酯泡沐塑料夹层板简化力学模型，力学季刊，2003年（第三作者）。23) 复合夹层梁的谱有限元法，同济大学学报，2004年（第三作者）。24) 充填聚氨酯泡沫薄壁金属筒力学性能实验研究, 材料工艺与科学,2005年（第二作者）。25) 轴向受压条件下泡沫充填薄壁金属圆筒构件力学特性试验研究, 防护工程, 2003年（第二作者）。26) 美军研制和装备的两种应急机动通行器材及对我们的启示, 防护工程,2002年（第一作者）。27) 复杂附加阻尼器隔震系统振动的广义粘弹分析方法，防护工程，1995年（第一作者）。28) 爆炸震动多级隔震系统振动的广义粘弹分析方法，防护工程，1995年（第一作者）。29) 附加粘弹阻尼器隔振系统理论研究，现代振动与噪声技术，航空工业出版社，1997年（第一作者）。30) 聚氨脂泡沫塑料隔震系统的试验研究，防护工程，1995年（第一作者）。31) 聚氨脂泡沫塑料隔震系统振动分析的一种非线性粘弹模型，防护工程，1996年（第一作者）。32) 基于粘塑性理论的洞室围岩稳定性分析方法，全国青年岩石力学与工程学术会议论文集，1997年（第二作者）。33) 强动载作用下岩体中复合圆形结构研究，全国青年岩石力学与工程学术会议论文集，1997年（第一作者）。34) 直接拉压作用下钢纤维增强混凝土的本构模型，防护工程，1997年（第一作者）。35) 振动与隔震分析的一种小数阶微商动力模型，工程兵工程学院学报，1995年（第一作者）。36) 常规武器爆炸作用下浅埋结构内部的冲击震动研究，国际强动载荷及其效应会议论文集，力学出版社，1992年（第一作者）。37) 基于波场分解模拟围岩与结构动力相互作用的子结构法，防护工程，1989年（第一作者）。38) 爆炸振动对动物的损伤效应，防护工程年会论文集，1992年（第一作者）。39) 基于边界积分方程求解围岩与结构动力相互作用的子结构法，防护工程年会论文集，1989年（第一作者）。40) 常规武器爆炸作用下浅埋结构内部的冲击环境，防护工程年会论文集，1992年（第一作者）。41) 硬质聚氨脂泡沫隔震器的冲击隔震性能研究，土木工程学会防护工程学会第七次年会论文集，2000年（第一作者）。42) 动载作用下泡沫材料的三元件应变速率相关模型，土木工程学会防护工程学会第六次年会论文集，1998年（第一作者）。
好强大 晕了
半夜一点，在随身小纸片上写下这些文字，只因为我爱足球。爱足球不需要任何理由。尽管我分不清前锋与中位，叫不出每一支球队的名字。 足球就两个字——热血。日韩交锋，总能让人兴奋不已。在这特殊的战场上，我看到了一群视足球比生命还重要的人类。他们激情飞扬。有多少话语都化做呐喊，足球此刻便没有了国界，因为，足球就是生命！看那些队员在场上拼杀，会止不住激动落泪，只有足球，才能给人如此强烈的生命的震撼！ 爱足球，不需要任何理由。尽管我是女生，尽管我分不清南美与欧洲的球风。 阿根廷，智利，巴西……哪一个不是足球王国？上到老人，下到幼童，足球都是他们的伙伴。 我爱巴乔，他是足球的英雄；我爱罗纳尔多，爱他对足球的投入甚至那可爱的龅牙；我爱欧文，爱他的敬业球德；我爱小贝，爱他的英俊潇洒更爱他球场上的叱诧风云。 爱足球，不需要任何理由。尽管中国足球一次次令球迷失望。 我相信，足球迟早会代替乒乓球成为我们的国球。我始终坚信，迟早有一天，足球也会成为全民运动带领我们向前走。 我相信，没有人能拒绝足球的热力激扬，那阳光下草地青葱，当足球有了灵魂，这便是生命，这便是足球！ 足球这最具魅力的运动将绽放在神州！ 我看中国足球： 外行看热闹，我就说说“热闹“话。看球不能没反思，于是我们小组的几个同志得出以下结论： 1．话说“一个国家的男足水平代表一个国家的素质“，恩，中国男足责任重大，加把劲。而中国教育厅责任更加重大，“素质“如何，全民的才是真正的。 2．中国球迷欠组织性与纪律性，且容易“叛国“。球迷们且慢发火，这球赛不说，球迷在赛时没有足够坚定的意志，离终场还有一段时间就开始痛哭……我们应向邻邦韩国学习，不到比赛终结，球迷都是一副坚定的表情喊“必胜“。作为中国人，我们有责任相信我们的球队，不论胜败都应给他们有利的支持！ 由此所反映出的社会意识问题便是——民众原则性不够强，太易妥协。中国加入WTO，WTO也在侵蚀中国，倘若我们原则性不够强，中国在经贸领域的活力与持久力就会大打折扣。比如东北一牙签厂私自将每吨牙签降价100美元这件事所造成的严重后果便是“私利当前，原则靠边“的典型例子。以此为戒，民众原则性有待加强。 3．球员踢球不能很好进入状态。 这确实是个很严重的问题。 球场上没有足够热情与拼命的劲头，技术又如何？气势便差人一截。一日我那小妹问“为什么他们都没别人猛啊？“作为中国队绝对拥护者，我我无言以对。是啊，为什么，我们没有别人拼命的劲头？中国足球太需要生命燃烧的激情！精神上先输，兵家大忌。 而民众的生活状态也与此相似——生活态度不够硬朗，挣扎在颓废与平庸的边缘。人可以平凡但不可以平庸，没有热情的生命会象没有热情的足球一样平淡无味。我们需要热爱，需要激情。 4．普通民众无法充分认识到足球的重要性，国家对足球的重视程度有待提高。 足球可以带动我国出口贸易额的增长，你信吗？中国足球强大了，中国会差到哪里去？足球是我国体育项目中的弱项，尽管有乒乓球，排球，跳水，花样溜冰等为我们争光，但它们的号召力远不及足球。我是说，在世界范围内的号召力。 中国足球在未来几年中可谓商机无限。 看在足球对全世界号召力如此大的份上，国家就给足球更充分的重视吧。怎么说它都会拉动几个经济增长点吧…… 不看僧面看佛面对不？
1、首先询问是否喜欢足球。2、其次询问参加足球活动的原因什么。3、最后询问是否已经掌握足球的一些基本技巧。
日本足球的多少字呢我，帮你的。
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文献综述是对某一方面的专题搜集大量情报资料后经综合分析而写成的一种学术论文，它是科学文献的一种。文献综述是反映当前某一领域中某分支学科或重要专题的最新进展、学术见解和建议的它往往能反映出有关问题的新动态、新趋势、新水平、新原理和新技术等等。文献综述与“读书报告”、“文献复习”、“研究进展”等有相似的地方，它们都是从某一方面的专题研究论文或报告中归纳出来的。但是，文献综述既不象“读书报告”、“文献复习”那样，单纯把一级文献客观地归纳报告，也不象“研究进展”那样只讲科学进程，其特点是“综”，“综”是要求对文献资料进行综合分析、归纳整理，使材料更精练明确、更有逻辑层次；“述”就是要求对综合整理后的文献进行比较专门的、全面的、深入的、系统的论述。总之，文献综述是作者对某一方面问题的历史背景、前人工作、争论焦点、研究现状和发展前景等内容进行评论的科学性论文。文献综述的格式与一般研究性论文的格式有所不同。这是因为研究性的论文注重研究的方法和结果，特别是阳性结果，而文献综述要求向读者介绍与主题有关的详细资料、动态、进展、展望以及对以上方面的评述。因此文献综述的格式相对多样，但总的来说，一般都包含以下四部分：即前言、主题、总结和参考文献。撰写文献综述时可按这四部分拟写提纲，再根据提纲进行撰写。前言部分，主要是说明写作的目的，介绍有关的概念及定义以及综述的范围，扼要说明有关主题的现状或争论焦点，使读者对全文要叙述的问题有一个初步的轮廓。主题部分，是综述的主体，其写法多样，没有固定的格式。可按年代顺序综述，也可按不同的问题进行综述，还可按不同的观点进行比较综述，不管用那一种格式综述，都要将所搜集到的文献资料归纳、整理及分析比较，阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述，主题部分应特别注意代表性强、具有科学性和创造性的文献引用和评述。
是的。
综述中任何与本文相关的重要成果都应当在综述中得到体现，并且在参考文献中列出。参考文献不能省略。有的科研论文可以将参考文献省略，但文献综述绝对不能省略，而且应是文中引用过的，能反映主题全貌的并且是作者直接阅读过的文献资料。
参考文献是综述的重要组成部分。一般参考文献的多少可体现作者阅读文献的广度和深度。对综述类论文参考文献的数量不同杂志有不同的要求，一般以30条以内为宜，以3-5年内的最新文献为主。
论文文献综述撰写注意事项：
1，内容新颖，由浅入深。写综述的目的是向读者介绍某一专题的动态，重点应放在介绍最新知识方面。所引用的文献通常也应以近2～3年者为主，而且要适当选择设计严密、方法可靠、数据可信、科学性强、有新发现、新见解、有实用价值的文献。
2，文献齐全，引用原著。写文献综述忌讳随便收集一点文献就动手撰写。应当努力去搜集阅读文献。将同类性质问题的文献归到一组，每一段落的内容应选出有代表性的文献。综述材料来源尽量引用原始的单篇文献，即第一次文献。
3，忠于原著，论之有据。综述的基本准则是忠于原著。并非简单的资料堆积就能写出高质量的综述文章。它要求把来自不同作者的研究成果及其理性认识熔于一炉，还要加以分析评论，让事实来说话。
4，文理通顺，行文精练。综述中所引用的大量原始文献，出自各家手笔，风格可能完全不同；还有外语的翻译理解水平不一，要把这些素材有机地组合在一起，成为一篇综述，必然要付出艰苦的再创造性劳动。
需要。
综述中任何与本文相关的重要成果都应当在综述中得到体现，并且在参考文献中列出。参考文献不能省略。有的科研论文可以将参考文献省略，但文献综述绝对不能省略，而且应是文中引用过的，能反映主题全貌的并且是作者直接阅读过的文献资料。
参考文献是综述的重要组成部分。一般参考文献的多少可体现作者阅读文献的广度和深度。对综述类论文参考文献的数量不同杂志有不同的要求，一般以30条以内为宜，以3-5年内的最新文献为主。
扩展资料：
文献综述的结构一般由下列成份构成：
1、标题
文献综述的标题一般多是在设计（论文）选题的标题后加“文献综述”字样。
2、提要或前言
此部分一般不用专设标题，而是直接作为整个文献综述的开篇部分。内容是简要介绍本课题研究的意义；将要解决的主要问题；如果本课题涉及到较前沿的理论，还应对该理论进行简要介绍；
最后要介绍研究者搜集的资料范围及资料来源，其中要讲清查阅了哪些主要著作、在网络中查询了哪些资料库（如中国期刊网全文数据库、学位论文全文数据库等）、并以怎样的方式进行搜索（如通过输入“关键词”或“作者名”或“文章名”进行搜索，一般用精确匹配），共搜索到的相关论文的篇目数量多少，对自己有直接参考价值的论文有多少等信息。
3．正文
这是论文文献综述的核心部分。应在归类整理的基础上，对自己搜集到的有用资料进行系统介绍。撰写此部分时还应注意以下两点：其一、对已有成果要分类介绍，各类之间用小标题区分。
以下是常见的分类线索：按时空分类（如：本课题的研究历史与研究现状、国外研究现状与国内研究现状）；按本课题所涉及的不同子课题分类；按已有成果中的不同观点进行分类，等等。
其二、既要有概括的介绍，又要有重点介绍。根据自己的分类，对各类研究先做概括介绍，然后对此类研究中具有代表性的成果进行重点介绍。重点介绍时要求要点明作者名、文献名及其具体观点。无论是概括介绍还是重点介绍的文献资料均要求将文献来源在参考文献中反映出来，但不要求一一对应。
4、总结
对上述研究成果的主要特点、研究趋势及价值进行概括与评价。此部分应着重点明本课题已有的研究基础（已有成果为自己的研究奠定了怎样的基础或从中受到怎样的启发）与尚存的研究空间（本课题已有研究中存在的空白或薄弱环节）。
5、参考文献
要求列出的参考文献不少于15篇，且外文文献不少于3篇，并按论文中的参考文献的格式将作者名、文献名、文献出处、时间等信息全面标示出来。
参考资料来源：百度百科-文献综述
楼下说的都很正确，如果你引用了而没有写到参考文献，会被可能认为是抄袭的。再者说，文献综述，你引用文献多，质量高，说明你综述的好。
我也是会计专业，今年刚毕业。我没有遇到像你那样的问题呀，开题报告只是一个最初的思路而已，最终还是以你的论文为准的。我们学校发模板的。最主要的是你的论文题目是否定下来了，中途换题目会很麻烦的。其他的都是小事情，最后装订的时候要重新整理装订的。最终交的只是成品而已。。至于数据库最好在学校里进，要是学校没连接数据库就只能求助于同学了，我是没找到有免费提供的账号的好人。。其实你不用焦虑的，每个人都是第一次。。有什么不明白的首先问你导师，要是资料没地方下也去找导师，让他帮忙下。。一般都会肯的。其次要和你小组的成员保持充分的联系，一些格式之类的小问题要是拿捏不准务必要和小组成员保持一致，一个人错就是你自己的错，一组人错就不是你的错了。。不知道你选的是哪方面的题目哇，我选的是成本类的，你要是实在没资料，发消息联系我，我把我的资料打包发给你。
一样的。
本科生毕业论文的主要内容应包括：题目、目录、开题报告、中文摘要与关键词、英文摘要与关键词、正文及相关图表、参考文献等。引文应以原始文献和第一手资料为原则。凡引用他人观点、方案、资料、数据等，无论是否发表，无论是纸质或电子版，均应详加注释。
文科采用著者出版年制，中文参考文献在前（按作者姓氏汉语拼音首字母先后顺序排序），英文参考文献在后（按作者姓首字母先后顺序排序）；理科采用顺序编码制，参考文献按文中引用的先后顺序进行排序。参考文献应注明主要责任者、文献题名、出版地、出版者、出版年、卷、页码。
扩展资料：
本科生毕业论文（设计）的相关要求规定：
1、按本科毕业论文质量评估体系分项评定成绩时，按百分制记分。毕业论文总成绩由指导教师评分和答辩评分构成，指导教师评分占50%，答辩评分占50%。
2、毕业论文必须通过查重检测并盲审合格，且经指导教师和院系审查符合要求，方可参加答辩。毕业论文必须经答辩方可取得成绩。毕业论文的答辩由答辩委员会组织进行。
参考资料来源：河南财经政法大学-本科生毕业论文（设计）管理办法（修订）
一般是一样的
开题的参考文献和正文不一样，开题报告和论文里的参考文献是可以不一样的。
开题报告的参考文献，是在确定论文方向，题目，写作目的和意义时，所搜集，查阅参考的文献，他就是通过哪些和研究对象相关的资料，确定了目前的选题和大纲。那么这部分的参考文献是初步筛选和参考，仅仅是为了确定研究方向。
论文后面的参考文献是在进行论文具体内容的创作中，所参考的相关文献，一定是比开题报告的参考文献多的，二者在参考文献上应该有一定的衔接。但是论文正文余下部分的参考文献，是开题报告的参考文献所无法涵盖的，而且论文后面参考文献中的具体内容或观点，被文章引用，是需要在引用的地方标注的，并且按照顺序排列。当然也不排除，有些学校会要求论文中的参考文献保持一致，这个时候就要根据学校的要求写作了。
房地产论文主要参考文献
在个人成长的多个环节中，大家都写过论文，肯定对各类论文都很熟悉吧，论文对于所有教育工作者，对于人类整体认识的提高有着重要的意义。怎么写论文才能避免踩雷呢？下面是我精心整理的房地产论文主要参考文献，仅供参考，欢迎大家阅读！
主要参考文献(研究综述:作者,题目,杂志,卷号,页码)
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【拓展内容】
房地产论文范文
摘要： 在房地产行业如火如荼的发展当中房地产行业的竞争也越来越激烈。因此房地产企业如何通过有效的营销手段和策略来保证房地产企业的生存和发展就显得十分重要，因为房地产企业的营销手段和策略与房地产企业市场核心竞争力有着直接的关系。基于此，文章就房地产企业在营销当中存在的问题以及目前的营销现状进行了分析，通过分析提出了切实可行的营销创新策略，以期为我国房地产企业更好的发展提供有价值参考。
关键词： 新形势；房地产营销；策略创新
1、房地产市场营销概述
房地产是一种财产和权力，从物质形态上来讲指的是土地和房屋，房地产不仅属于客观存在的一种物质形态，其财产和权力也在法律范畴。房地产业还是一种独立的产业兼具生产和服务的功能，涵盖开发、建设、经营、租赁以及和房地产有关的中介等服务内容。房地产业的开发宗旨是创造经济价值为目的的，其经济活动领域也较为广泛包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及在此基础上形成的房地产市场。虽然房地产是一种商品，但是房地产这种较为特殊的商品是以土地为基础的，不仅有着较为明显的土地固有特性，还具有承受性、不可移动性、差别性以及不可灭性。营销战略是为房地产企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计的行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。随着房地产行业与市场营销的充分结合，房地产市场营销在商品经济发展的推动下逐渐成为了引领房地产经济发展的必然导向。从房地产市场营销的定义来讲，房地产市场营销过程实际上就是房地产企业实现经营目标和获取经济利益的过程。房地产企业在进行市场营销时主要是根据消费者的实际需求和潜在意愿，来向消费者提供办公、居住场所以及与场所有关的服务的。房地产市场营销并不是简单的推销而是一种全程营销其营销活动将会贯穿整个房地产的开发过程。另外房地产营销的目的是完成销售任务其活动中心是实现商品的最终交换。
2、新形势下的房地产营销问题
2.1产品定位不合理
房地产企业在销售过程当中虽然采取用了很多的促销手段和推出了很多的优惠政策，但是产品消化速度仍不尽如人意，并没有激起广大消费者的购买热情。造成这一问题的主要原因是房地产企业在产品市场营销进行前并没有充分的对市场进行摸底和考察，导致产品存在着一定的瑕疵不能紧跟市场需求的变化，从而造成了楼盘销售滞后的情况。以产品定位例；开发商在产品设计阶段，并没有对消费关心的项目布局、景观和楼层等因素给予充分的重视，而是一味的强调楼盘的形象和理念，较高的产品定位不仅没有契合消费者的需求反而导致了房屋定位的虚高和面积的大而不实，因此虚高的产品定位也就造成了房地产企业在市场竞争当中很难稳固自身的地位和位置。特别是随着房价的日高不下，人们在购房上更加的理性，如果产品长时间的积压得不到释放，势必会对空置房带来很大的影响，进而阻碍房地产企业在市场当中健康长远的发展。
2.2品牌意识不强
随着房地产市场的日益成熟和广大消费者的理性消费意识的增强，提升产品品牌竞争力也就成为了房地产企业在发展当中必须要考虑的问题。品牌不仅是产品“精神价值”的体现，而且还能让消费者在购房当中对产品产生认同感，从而主动去为产品买单。但是在我国房地产市场当中真正在做品牌的企业却很少仅仅只占到1%。很多企业并不能保证企业的品牌价值有足够的核心竞争力，而是依托前期成功项目的品牌优势，大肆的推加产品的数量，并没有把产品的质量搞上去，进而造成了消费者的流失和产品的失信。
2.3营销模式落后
我国房地产企业营销模式较为传统其营销模式并没有紧跟时代发展的脚步，仅仅依靠广告轰炸式营销策略不仅不能达到最终的宣传效果和目的相反到削弱了企业在市场当中的竞争力。一些房地产企业为了在市场上扩大营销不惜在广告上花费巨额的投入甚至是打政策的擦边球，虽然提高了消费者的关注度但是消费者考察后并不买账，定位虚高的广告营销手段甚至还引起了消费者强烈的不满情绪。造成这种现象的主要原因是房地产企业在营销前并没有对市场进行充分的考察，其制定的营销策略不仅不能够与消费者和市场形成有效的需求关系，同时也阻碍了消费者产生购买的意愿，进而造成产品的成交量出现严重下降。所以，房地产企业只有打破传统营销模式的束缚，不断优化营销模式才能占据市场的主导地位才能得到健康长远的发展。
3、房地产企业营销创新策略
3.1注重市场定位
市场调研是房地产企业的营销活动顺利进行的保证。如果房地产企业不注重营销前的市场调研工作，企业在市场销售过程当中就得需要耗费大量的精力来填补这项空白，进而影响企业在销售当中效果和目标。所以，房地产企业做好市场营销前的市场调研工作十分重要，房地产企业只有做好营销前的市场调研工作企业才能在市场营销当中占据主导地位，才能提升企业的知名度和品牌影响力。
3.2创新营销理念
房地产营销和其他企业的产品营销有着本质上的不同，因为房屋建筑与人们的人身财产安全息息相关，所以在房地产营销当中房屋建筑的质量问题才是广大业主关心的重点。对此，房地产企业在制定创新营销策略时，一定要严格把控房产的质量，确保房产质量符合规范标准和要求。传统房地产营销模式之所以没能取得实质性进展，主要是房产企业管理层在营销过程当中太过注重价格，并没有按照市场发展规律充分考虑业主的真实需求和想法，这种过于注重价格的营销模式虽然可以短时间内获取一定的利益但是很难实现利益的长远。所以房地产企业的决策层应从传统营销理念当中解放出来，转变思维，通过对营销策略的创新，把价格营销转变为质量营销，契合广大消费者的实际需求，从而用高质量、高品质的产品来满足消费者的意愿和获取更广阔的市场。
3.3树立品牌意识
房地产企业在制定营销方案时除了要以市场为导向外还要充分结合市场的实际需求。因为，营销的落地点是在市场上，所以房地产企业的相关营销人员在方案制定前一定要对房地产市场的供需结构进行深入的分析和研究，避免房地产企业在市场营销当中出现方向模糊和目标不明确的问题。首先，是要对市场的基础情况进行考察，以便于为后续建设各类房屋提供重要依据；其次，方案制定应以客户需求为基准。只有了解和掌握了客户的实际需求房屋的规划和建设才能让客户满意才能得到客户的认可。所以，作为房地产企业的`决策层，企业在制定市场营销方案时应以企业的品牌效益为重，按照市场供需关系和周期变化，科学合理的制定出短期、中期、长期的营销计划，通过营销方案的合理规划为房地产企业打造出一个品牌过硬，形象良好的知名企业。
3.4创新营销模式
虽然我国房地产行业的发展已经取得非常大的成绩，但和发达国家相比我国房地产行业仍旧存在很多的问题，尤其是在营销模式的创新方面，我国房地产的营销模式仍旧很单一和过于传统，单一和传统的营销模式不仅严重的制约了我国房地产市场的发展同时也影响了我国房地产企业在市场当中的创新能力。在传统营销模式当中房地产企业的社会知名度和市场影响力主要是通过产品宣传、推广和直销的形式取得的。但是传统营销模式的单一性和落后性导致大部分房地产企业不仅没有实现预期的目标而且还造成了企业市场竞争力的下降，严重威胁到了房地产企业的生存和发展。随着我国经济的快速发展和科学技术的不断进步，计算机技术、信息技术已经网络技术的应用不仅为我国房地产企业营销策略的制定提供了重要的技术支持，而且通过互联网平台的还能进一步扩大和加强房地产在产品宣传上的范围和力度，为房地产企业营销创新打下了坚实的基础。另外，在信息技术的支持下房地产企业还可以自行开发企业的专属网站，这样企业就可以利用自己的专业化的操作平台，定期的将房产信息发布到企业的网站上，客户通过网站进行选房、购房等一系列活动不仅节约了时间也提高了房地产交易的效率，企业也从中获得知名度和影响力。总之，随着互联网、信息时代的到来我国房地产企业在制定营销策略的理念上一定要与时俱进，紧跟时代脚步，不断优化营销手段，在满足企业发展和创新需求的同时，通过营销创新为企业带来更多的经济效益和社会效益。
4、结束语
综上所述，随着我国房地产产业调控的常态化，房地产企业要想在机会和挑战面前获取更多的发展空间，就必须要把企业的营销策划创新放在企业发展的首位。营销策略有利于使房地产企业营销活动有整体的规划和统一的安排，有利于提高房地产企业对资源的利用效率，能够增强企业营销活动及其他活动的稳定性，既是房地产企业参与市场竞争的有力武器，也是企业职工参与管理的重要途径。因此，制定正确的营销策略，是房地产企业制胜的重要法宝，对于企业的发展意义重大。
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房地产营销是建立在市场营销体系之上的,是市场营销的一个重要组成部分,房地产营销通过对房地产市场潜在的需求进行综合性的评价和分析,进而指导房地产企业的发展。下文是我为大家整理的关于的内容，欢迎大家阅读参考! 篇1 浅析房地产市场营销风险管理 摘 要：房地产市场营销作为房地产经营中的一个重要环节，是开发商将潜在市场机会转化为现实市场机会，从而实现企业自发展的有效手段，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产开发经营成败的关键! 关键词：市场营销;市场机会;风险管理 1 房地产市场营销管理的意义 房地产行业具有投资大、开发周期长、设计环节多等特点，又处于这种不断变换的外部环境下，房地产企业经历的风险就比较多，在社会主义市场经济体系的建构和完善的今天，市场营销学发展迅速，市场营销学的进步着实影响着房地产企业的发展，也推动着国民经济的发展。在激烈的市场竞争中不存在没有风险的机会，而在企业所遭遇的各种风险中，营销风险的危害最大，也最难预料和预防。因此，要想在这复杂的环境生存发展，就需要加强房地产市场营销的风险管理，对其进行探索研究，用科学的方法对其进行规范管理，有着极其重要的意义。 回避营销风险可以节约企业成本。市场营销风险者最经济的手段为就可能发生的风险做好准备，运用最合适的、最佳的技术手段降低管理成本。以最适合的市场营销风险工具，及有关的安全计划，以最合理的处置方式，把损失控制到最低限，以尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，取得控制风险的最佳效果。促进房地产企业风险管理水平的提高，使其在日趋激烈的竞争中立于不败之地。 2 房地产市场营销风险的形成和成因 从实质上分析，市场营销风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。 2.1 房地产市场营销风险的主观因素成因 1企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者 *** 的行为。企业营销观念错误，导致行为错误，因而产生风险。 2企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品滞销，资金搁浅。 3企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。 在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等，如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的 *** 、封杀和联合反击，最终使企业败北。 4企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。 2.2 房地产市场营销风险的客观成因 市场营销活动受到企业外部各种环境因素的影响和干扰，并由此而引发市场营销的风险。对此类原因，企业必须加以研究。 1市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。 2经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。近几年来，我国的社会经济形势可以说发生了翻天履地的变化：纵观我国经济的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化著。从全球经济形势看，各国经济之间的相互联络度和影响度也在进一步上升，世界上某一国家的经济形势的变化，也导致其他国家的经济形势发生变化。 3 房地产市场营销风险管理的种类 3.1 内部环境的风险管理 企业的内部环境包括企业体制、执行机制、企业营销政策、营销体系、营销环境等方面的因素。企业中市场营销体系内部环境又是市场营销风险管理的基础，没有良好的内部环境，风险管理很难发挥有效的作用，所以改善公司内部环境对提高公司内部营销风险管理能力有着非常重要的意义。其中内部环境有： 1风险管理理念的强化。如房地产公司风险管理理念淡薄，遇到问题再处理，不总结经验教训，上升不到风险管理的阶段，内部员工欠缺风险的意识等一系列问题的思想理念的强化。 2部门权利和职责。权利和职责的清晰分配，各尽其责。 3制定合适的人力资源准则。人力资源部制定雇佣、定位、培训、评价、指导、晋升、薪酬和补偿措施的准则，统一评定标准，实行精细化管理。 3.2 市场监控的风险管理 市场唯一不变的法则，就是市场永远在变。关注市场的当前情况的同时，关注市场的变化，这包括对国家市场政策和竞争者的情况的监控。把握好市场变化的法则，预测市场变化所带来的影响，对市场供求平衡的准确分析。 1资讯传递，有效的沟通。建立资讯系统，对市场及时监控与资料获取、采集、分析。管理层与员工之间有效沟通。 2建立风险评估工具。风险评估技术需要利用众多资料来比对，要重视蒐集关于风险的历史资料，遇到风险时及时记录，使其形成历史资料，作为以后的风险评估工具。 3有效的监控。风险管理是随着时间而变化的，原来有效的风险应对可能对现在不起作用，控制活动也失去作用，需要对市场政策环境等进行及时监控和资料分析。 3.3 产品的风险管理 产品风险是指产品在市场上处于不适销对路时的状态。产品风险包括产品自身风险、产品质量风险、产品入市时机选择风险和产品市场定位风险、产品品牌风险等。产品自身风险又包括：建筑、结构、装修、材料、小区规划、绿化、配套、位置、文化差异等等。 4 市场营销风险管理的控制 在房地产营销过程中，不论哪种风险都必须有针对性的进行规避和管理，因此房地产企业应设立门的人员或机构进行企业风险管理活动，系统性、全域性性对风险进行定期的复核和评估： 1提高风险意识，将风险管理纳入企业的经营管理之中。将风险管理纳入日常的经营管理工作中去，尤其是对于那些不可控因素如体制、政策、市场等造成的风险，更要有清醒的认识和管理措施。 2建立合理的风险管理组织。为了使风险管理成为企业持续不断的管理活动，有条件的企业应建立相应的风险管理机构，条件不成熟的企业也应设专人进行风险管理。同时，企业也要充分利用“外脑”即利用专业风险管理咨询公司为房地产企业服务，做好企业的风险管理工作。 3建立高效的风险管理资讯系统。运用这一系统可以在合适的时间把合适的资讯传送到需要此资讯的人员那里。这样的资讯既包括风险管理理论与方法的管理支援资讯，还包括房地产行业和企业自身风险及风险管理政策的资讯，以及企业外部可以给企业风险管理提供支援的资讯，是一种全方位立体性的资讯网路。企业可以利用现代先进技术，特别是企业区域网路来建立风险资讯管理系统。 4建立科学的风险管理机制。事先对风险进行衡量，确实了解企业的风险度，并对可能发生的损失有足够的估计，收集企业自己和行业的相关资料，进行分析比较，并密切注意社会、经济、政治和自然环境的变化，发现潜在危险，力求避免或转嫁风险。进而作出处理风险的正确决策。充分认识和掌握风险发生的特点和规律，摸清产生风险的各种因素，合理安排专案管控，制定系统制度，搞好风险专案的重点管理，提出有利于企业的最佳处理方案。通过各种防灾防损措施尽力预防和消除可能发生的风险，或降低风险程度，以较少的耗费得到最好的安全效益。最后进行方案的成果评估。 5 总 结 总之，房地产企业如果要想实现企业的既定目标、要想实现企业利益的最大回报、要想使企业的资产发挥最大的效能同时将风险降至最低，就必须识别所有重大的风险，采取必要的风险管理措施，通过完善的风险控制系统，确保企业的可持续性发展。 篇2 论房地产营销中的市场细分 摘要： 本文在分析当前房地产市场营销存在的主要问题的基础上，对房地产市场细分理论及其作用、依据进行了阐述，通过例项进一步说明了市场细分理论有利于房地产业的 发展，提高企业竞争力. 关键词： 市场细分;房地产 0引言 市场细分是指根据消费者购买行为的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程，它是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。具有近13亿人口的中国市场是当今世界上最有潜力的市场，随着生活水平的日益提高，人们产生了各种各样不同的需要，形成了消费者购买 心理和行为上的差异。房地产企业以住宅作为产品具有地域性的特点，更是决定它只能以满足某特定区域、特定客户的需求、特定的细分市场为自己的目标。因此，准确的确定自己的市场对房地产营销具有重要的理论和 实践价值。 1当前房地产营销中存在的主要的问题 房地产企业，是国民 经济的支柱产业，它发展的好坏直接影响着整个国民经济发展水平的高低。当前房地产营销存在的主要的问题有： 1.1 重视后期销售，不重视前期的市场细分定位策略虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的是用来做投资，有的是用来度假，有的是为父母购买、有的是为子女购买。这就需要开发商从购买动机上对市场进行细分并开发相应产品。 1.2 不重视楼盘差异化营销，没有把产品的特性和目标市场的需求 联络起来房地产产品的固定性、地区性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地域性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为经济、 文化、及收入水平方面的差异，造成老百姓的购房需求有很大的不同。 1.3 不去分析细分客户的需求，而热衷于概念炒作在产品同质化严重的今天，挖掘产品概念，通过概念来拓展细分市场，已经成为产品成功的最后一根救命稻草。万科的“城市花园”、紫薇的“田园都市”等等，无不是通过一个新概念成功的开启市场。不少开发商缺乏诚信意识，不去分析细分客户的需求，在炒作“概念”时夸大其词，广告宣传不实事求是，不仅损害了消费者的利益，而且也影响了开发商的企业形象。 2房地产市场细分的作用 房地产市场细分是指在营销观念的指导下，依据一定的细分引数，将房地产市场总体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费群，其中每个消费群即为一细分市场。其作用体现在： 2.1 有利于房地产企业发现新的市场机会房地产市场是一个配套服务性强、需求多样化的市场，在由卖方市场转变为买方市场、房产空置率较高的情况下，通过细分市场企业能够了解并且分析每个消费者细分市场的需求满足状况和房地产竞争状况，寻找市场空缺，避免过度竞争，不断发现和抓住新的市机会，使企业在市场中“左右逢源”，呈现新的商机。 2.2 有利于中小房地产企业开发市场中小房地产企业的人力、财力、物力和资讯资源有限，在整体房地产市场和较大的分市场竞争中缺乏优势。如果这类中小企业善于发现消费者未被满足的需求，细分出一个与本企业的实力和优势相适应的小市场，推出相应的房地产产品或服务，往往能获得较好的经济效益。 2.3 有利于房地产企业集中使用资源，制定适当的营销组合策略通过市场细分，企业就能找到最适合自己的一项或几项经营业务，从而把自己的人、财、物资源相对集中投人到这些业务中，针对目标市场制订适当的营销组合策略，以取得最大经济效益。 3房地产市场细分依据 市场细分的依据是客观存在的需求差异性。要科学地进行市场细分，首先必须确定市场细分依据。目前房产市场的细分依据可概括为以下四类： 3.1 地理变数由于房地产的不可移动性和区域性，地理变数考虑三个因素： 一是自然地理 环境，如地形、地貌以及气候条件;二是经济地理环境，如距离市中心的远近、交通便利程度等;三是人文环境，如居民素质、 社会风气、文化 教育等。人们对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果。 3.2 消费者变数房地产市场细分的消费者变数包括： 消费者的年龄、收人、家庭规模和生命周期等。不同年龄、不同收人水平、不同的家庭规模和处于不同家庭生命周期阶段的消费者，对房地产的需求是截然不一样的。这就要求房地产企业从消费者的相关方面入手尤其从收人水平入手进行综合评价和细分，找出相应的细分市场。例如这几年流行的复式小户型，就是就是针对单身者或丁克一族经济有限、追求时尚，对小户型关注所开发出来的。 3.3 心理变数心理变数是以消费者的生活方式、购买住宅的动机及消费个性等心理特征，作为划分消费群体的基础。 不同的消费者，其生活方式存在很大差异，有的喜欢经济实惠廉价房，有的喜欢高阶公寓。消费者购买住宅的动机是多种多样的，有为了满足居住、经营需要，也有是为了投资保值或是增值的需要。消费者的消费个性也是多种多样的，这种个性主要表现在他们对住宅的式样、装修、室内平面布局、邻里关系等方面的心理偏好。 3.4 行为变数行为变数是人们对住宅产品的使用态度或反应，主要包括“待购阶段”和“追求利益”两方面。 待购阶段是指消费者处于购买过程中的不同阶段。有的消费者对住宅商品尚不知道，有的己经是很熟悉，有的己有购买欲望，有的正准备购买。不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。有的购房者特别注重价格，有的注重周围环境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物业 管理系统等等。房地产企业应从使用时机、追求利益等方向吸引不同的消费者群。随着房地产商竞争的日益激烈，房地产商只有通过市场细分，发现和利用市场机会，才能提高企业竞争力取得最大经济效益，更好地满足社会需要。 参考文献： [1]袁贤祯.论房地产企业营销中的市场细分化.中国房地产200711. 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