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包政：营销的本质 CH00.前言 @20180713 我们应该牢记的不是词和句子，俺应该锻炼我们的精神，使我们从所听到的东西中获益，就像品尝美味佳肴一样。 互联网不再是一种交流的手段或工具，它已经成为了人们的一种生活方式，纵观历史，凡是能改变人们生活方式的事情，一定会改变我们的工作方式，包括改变我们的生产活动方式和商务活动方式，以及彼此相联系的组织与管理方式。 前向一体化就是向下游走，后向一体化，就是向上游走，前向一体化的目的是为了谋求市场扎根，后向一体化的目的是为了谋求技术扎根。 生产制造企业如果通过持续的提高产销量，就能够获取规模经济上的好处，厂商之间就可以达到对立统一，携起手来与对手展开竞争，另一条价值链，打败另一条价值链。 生产的原则是效率，消费的原则是效用 无论供应者是谁，是厂家还是商家，未来竞争的制高点，一定是在商务社区，谁能率先构建商务社区，谁就能赢得未来，并成为价值链的整合者和组织者，真正给予消费者美好的生活体验。 商务活动领域的触角正沿着供应链的下游向需求链延伸，企业商务活动方式正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。 案例，NASA互联网时代的组织及其运营是可以虚拟化的，虚拟为一个社区，一个供求者一体化的社区。 CH01.营销是一项商务职能 营销是一件事情，不是一种策略，不是一种观念。 一个企业想要形成一个整体，必须确立自己的宗旨，一个企业想要获得可持续的发展，必须使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基础上，把不言而喻的真理当作企业的宗旨，作为企业的组织原则。 销售是企业的一项专业职能，以实现产品-货币的转换为目的。 营销是商务活动领域中的一项专项治理，也是企业维持再生产循环的影响和限制，以构建企业-客户之间的关系。 营销职能是在企业-客户关系层面上进行的事情，销售职能是在产品-货币转换层面上进行的事情。 销售职能活动追求的是销售成果，体现在销售业绩和销售效率上，营销职能活动追求的是营销成果，体现在企业与客户之间的相互作用，相互依存的强度上，体现在关乎企业命运的供求一体化程度上。 营销是销售的基础，持续交易的基础，如果销售是开车，那么营销就是开路。 有了社区关系，才有可能进一步构建社区商务关系或供求一体化关系，一般而言，销售活动的结果是销量，营销活动的结果是深化联系。 营销活动所建立起来的市场交换关系，就像一条稳定的高速通道，支持着销售支持者，产品源源不断的流向千家万户。 随着市场供求关系的逆转，商务活动领域必须站在市场需求的立场上，成为顾客的采购者或顾客的代言人，而不是站在生产活动领域的一边，成为产品的推销者或产品的代言人。 营销活动非但不是生产活动的附属，商务活动是生产活动的前提。 商业流通体系正在发生变化，分销过程逐渐被信息化支持下的物流取代，交换过程，逐渐趋于网络化，电子化和社区化。 市场是刺激消费者购买，销售是推动分销商和经销商、零售商，营销是构建与分销商，零售商乃至消费者一体化的关系。 一个部门存在的价值和理由在于为谁做什么贡献以及做多大的贡献。 从哲学上说，任何事物都不可能因某部分发挥作用，任何有机体都不可能用某个部位或某器官发挥外在的作用。 在大量销售的方式下，销售只能处于主导地位，市场只能处于辅助地位，而营销职能基本上被销售职能所取代。 虚拟企业的构想在企业之间，形成以市场为导向的动态联盟，能够充分利用整个社会的资源，在激烈的竞争中取胜。 深度分销方式，分销商和零售商组织起形成一体化的关系体系，包括利益关系和分工关系。 企业之争不只是产品，更重要的是关系，属于拥有网络化的厂商一体化关系，谁就能够提高生产效率和产销规模，并能够阻断竞争对手的产品顺利进入消费领域。 在销售质量和市场质量之上，需要叠加一个营销职能部门，可称为营销中心，从事一体化的分销与零售网络的建设。 对于b to b的企业来说，就是走进用户的价值链，对于b to c的企业来说，就是走近消费者过程，走进消费者的生活方式，具体而言，本着对用户和消费者做贡献的一员，构建企业与用户或消费者之间的社区交往关系，在此基础上，调动企业的资源，人才关系知识和条件，为用户或消费者做贡献，由此形成的商务关系，称之为社区商务方式。 许多企业受制于大量生产方式，只能在供应链上与分销商以及零售商形成利益同盟，无法吧，商务活动的触角进一步延伸到需求链，与消费者结成价值同盟，为消费者的生活方式做贡献，我转向社区商务方式。 产生对立的，统一的基础设计，规模经济条件下的资金利润率，产需之间对立统一的基础是有效的，满足消费者或者用户更高的追求。 互联网给了企业一个机会，可以依靠低成本的沟通方式，以大数据的手段，缓解生产效率与消费效用之间的矛盾，调和规模化生产与个性化消费之间的冲突。 CH02-营销的两种协调方式 @20180714 营销与分工有关分工的结果是供求分离，供求分离之后，必须形成一个整体，这就是组织，组织的结果是供求一体化。 按需生产是一种营销观，以产定销是一种生产观。 企业初期需要两者相结合的运用 分工就是供求分离，组织就是供求一体化，分工之后，原本统一的供求过程，分解为生产过程和消费过程，原本统一的劳动主体和利益主体分解为供求者和需求者。 供求分离与供求一体化是一件事情的两个方面，相辅相成，相互转换，互为前提，互为因果，两者的互动基础条件是社区，是自然形成的社区。 供求之间的关系是利益关系与劳动关系 交易是一种方式，是市场协调的方式，合作是一种状态，是供求一体化的状态。 亚当斯密主张通过市场看不见的手来协调供求一体化的关系。钱德勒主张依靠管理这一看得见的手来协调供求一体化的关系，对生产企业而言，可以采取两种协调手段，即市场协调的手段与管理协调的手段，自觉构建一体化的关系。 在管理的协调方式下，供求者之间的关系不在一级市场价格信号，结成彼此之间的利益关系和劳动关系，而是依靠管理权威及其管理机构来安排供求者之间的利益关系，劳动关系，对一个生产企业而言，想要在供求一体化的关系体系中，获得主导地位和权威的力量，主导管理机构的运作及其规则的制定，就必须全力以赴获取关键资源，或许能够创造更多附加价值的关键资源。 只有大市场才能发育大企业，而不是从什么细分市场中寻找现成的商品出入。 随着经营规模的扩大，存货的风险，以及现金流的风险，会以指数级方式放贷，无法维持盈利性的增长势头，这一切必须依赖于组织的功能建设，逐渐发育出竞争优势和核心竞争能力，摆脱对企业家个人生意眼光的依赖，摆脱对营销策划手段或炒作市场手段的依赖。 如何建立企业与顾客的利益共同体，方法和思路如下，明确企业的存在价值和理由，确定企业的使命和目标，确定企业在产业链上的联系，确立企业的战略经营领域，构建起市场导向的整体营销模式，确立企业在价值链上不可替代的竞争地位，成为产业价值链的开拓者，组织者和维护者。 当供求者之间缺少权威力量的时候，或者组织者缺少足够的支配力量和影响力的时候，只能依靠市场的协调方式，依靠产品的价格型号，来协调各方的利益关系和劳动关系，构建供求一体化的关系。 案例，美国一家地毯公司打不开销路，最终在市场价格体系的基础上，构建利益相关者的交换关系，说服地产商铺设地毯与房屋一起出售，恢复银行，提供相应的按揭，说服消费者以按揭的方式购买地毯，满足个性化的需求，提供全套的服务。 案例：逻辑斯蒂的需求曲线，以隐形眼镜为例 营销观念的改变：注重促销理论，对营销重新认识，正确的定义方法。 CH03.福特的大量销售方式 @20180716 西方人的思维擅长于分析，首先对一件完整的事情进行分解，越分越细到不能分解为止，奋斗很单纯的要素，或者很简单的状态，然后再对简单的要素和状态进行进一步的标准化及其简化，包括改进和优化，最后再把各个要素或单纯的形态组合起来，重新构建成一个整体加以简单复制或重复利用，所谓整分合原理。 东方人擅长于综合，把不同的事情放在一起做合，经过无数重复的柔和化解，使各个部分都离不开整体，使各个部分成为不可分割的一个有机整体。 斯密的分工理论打开了工业化的大门，工业化的落脚点就是资本主义的大量生产方式，不仅可以提高应用技术知识和机器的能力，所谓的以机器代替人力，而且可以谋取到规模经济的好处。 规模经济可以简化为量本利的关系，也就是财务上的盈亏平衡点、产量和销量的概念。 规模化竞争的直接后果就是增强了企业对资本投入量的依赖，强化了资本及其资本所有者的地位和作用，生产规模上的竞争变成了投资规模上的竞争，变成了争取投资者的竞争。 福特最基本的观点是，产品本身可能会，也可能不会进步，但产品背后的系统必须进步，而且必须不断进步。 大量生产方式的问世，形成了工业化的定势，就是努力研发产品原型，然后变成机器可以加工的标准化产品，并加以规模化量产量销。 采用大量生产方式以后，一旦失去了降价能力，或者失去了市场控制能力和地位，就会即刻陷入困境，出现规模不经济的现象 随着企业生产规模的扩大，呈现出规模报酬增加、规模报酬不变、和规模报酬递减的趋势。 马歇尔冲突：过剩经济导致恶性循环，大量企业倒闭或被兼并重组，只有少数企业活下，并取得市场垄断地位，垄断必然抑制自由竞争是市场配置资源的价格机制失灵。 一位发明家或一位善于思考的工人，必须懂得如何善用现代化的工业手段，想出一种更好的方法来服务于大众，满足大众早已习惯的需要。 普及与利润之间的正向关系：产品的普及度越高，获取利润的空间越大。 供求一体化有两层含义，一是产品的供求一体化，二是供应者与需求者之间的一体化。 直销员的价值：标准化的产品引入顾客的生活方式中去，帮助顾客理解产品的用途以及对顾客改善生活的意义，尽管工业化的产品是标准化的，但它有着广泛的用途，可以帮顾客解决多种应用场景，满足多方面的情感需求。 CH04.可口可乐的营销 @20170717-18 一般而言，生产强调效率，消费讲究效用，两者所遵循的原则，根本上是对立的。 新鲜的东西效用大，陈旧的东西效用低；容易获得的东西效用低，求之不得的东西效用高。同样的东西越多效用越低，达到临界点之后就麻木了，哪怕这种东西是金钱也一样。 对任何企业而言，市场供求关系的逆转，无疑就是创新的机会，就是超越的机会，所谓“变化无常”。 在充分竞争领域，有效的举措就是跟进对手，他错你也错，他对你也对，差距没有拉开，竞争格局没有改变，竞争地位依然如故；反之，则拉开差距，形成新的格局，一些企业胜出，另一些企业败北。 TDL.斯隆发表了《我在通用汽车的岁月》（1964年） 福特在生产活动领域努力，斯隆在商务活动领域活动。福特在高端放货，斯隆在低端阻击。福特关注产品的交易，斯隆关心产品交易的伙伴。 强化商务活动方式中营销职能的地位和作用，构建与分销商和零售商的一体化关系，并有效地阻断竞争对手与市场的联系。 可口可乐公司的业务模式就是，“我们将浓缩液和糖浆销售给装瓶公司，即我们的装瓶合作伙伴，并授权他们使用这些原料生产我们的系列饮料。我们的装瓶合作伙伴独立发展当地市场，将这些饮料供应给我们的客户，包括食品店、零售商、超市、餐厅以及其他企业。与此同时，我们的客户又帮助我们将饮料提供给我们遍布中国的消费者” 利益分配，实现分销价值链的一体化运营。可以说，可口可乐公司的竞争优势，来源于独特的业务发展方式及其资源配置方式，来源于营销职能在独特方式中的核心地位及其作用；并不来源于单独的资源或要素，所谓“要素打不过系统” 可口可乐关注的是分销商及其零售商，而百事可乐关注的是最终的消费者 竞争之极莫过于此，依靠有效的商务活动方式，构建企业与客户的联系，或打断竞争对手与客户的联系。 原来的销售业务部门，不再是一级经销商，不再从事产品的买卖；而要转变为销售管理部门，从事渠道及其终端的管理，以维护供求者之间的一体化关系体系 汽车只是改善物质生活和精神生活的一种手段，人们需要的是改善生活，而不是增加累赘。 “汽车越造越好、附件越来越好、革新越来越多，使汽车不仅仅是交通工具”。他希望通用汽车公司与消费者确立长期的联系，努力使消费者成为通用的忠实顾客。 斯隆确立的经营哲学:把企业建立在产业民主及其管理理性规则的基础上。充分发挥个体的长处，包括首创精神和主动性；并依靠理性组织与管理制度约束和限制个体的弱点或缺陷，形成有效的组织合力，尤其在价值创造领域，依靠市场的引导，进行系统的创新，通过不断提高产品的性能，来提高产品的性价比。依靠不断强化的整体一致性，来减少内耗、提高协同效能，以及提高政策和策略的针对性与实效，确立总成本领先的优势。 维护汽车的二手市场价格，提高通用汽车的残值，支持经销门店的提高集客量、回头客和成交量，维护分销和零售的网络体系及其利益的基础，也称“利基”（Leakey）。这就是著名的销售四原则，即“分期付款、旧车折价、年年换代、密封车身”。 任何想要持续发展的企业，都必须建立自己的事业理论，并懂得依靠组织起来的内在力量，去超越自我、战胜对手。 面对强手林立的汽车业，喜一郎想要弄清楚的是“赢的道理”，而不是“急于挣钱”，更不是用简单粗暴的方式挣钱。他花了许多时间，最终弄清楚了欧美企业“赢的道理”，这就是“规模经济”，就是“更少的品种、更大的批量、更长的周期、更低的成本、更低的售价” CH05.丰田的营销方式 @20180719 面对强手林立的汽车业，喜一郎想要弄清楚的是“赢的道理”，而不是“急于挣钱”，更不是用简单粗暴的方式挣钱。他花了许多时间，最终弄清楚了欧美企业“赢的道理”，这就是“规模经济”，就是“更少的品种、更大的批量、更长的周期、更低的成本、更低的售价” 丰田的成功与成就，在于独特的生产方式，并正式命名为“精益生产方式”（Lean Production）。认为丰田超越了福特的“批量生产方式”（Mass Production）。所谓“精益”，就是“去除浪费，留下精髓”。 按照德鲁克的观点，生产只是成本，营销创造价值。 只要生产企业及其品牌依然主导着市场，厂商之间就可以按照统一的政策和策略，协同起来，争夺市场，把生产企业的效能充分发挥出来，共享规模经济的好处。厂商之间对立统一的基础，是资金利润率或净资产报酬率。 企业与消费者之间的关系，是“价值”关系，在供求关系逆转后，消费者主导市场时，事情更是这样，按照消费者认定的价值，结成供求一体化的关系。 大野耐一受美国“超市”的启发，找到了实现“准时制”的方法，使每个工序只在必要的时候供应必要种类和必要数量的物件。所以丰田生产方式（TPS）又称“准时制生产方式”（JIT） 无论是“准时制”还是“短周期”，最后的落脚点是“均衡化”，包括生产活动领域各环节的“均衡化”，以及产销之间的“均衡化”。 提高专用设备的通用化程度，以及提高零部件的标准化、系列化和通用化程度 产销分离之后，神谷正太郎开始强势运作，强调“用户第一、特约经销商第二、生产厂第三”，即后人所称的“神谷原则”。正太郎的意图是，确立丰田汽车销售公司的龙头地位，明确产销之间的“价值排序关系”。说白了，就是销售听市场的，生产听销售的。 为了持续发展，必须牺牲一些眼前利益，加大长期投入，开拓潜在需求，奠定市场基础”。此话与华为老板如出一辙，营销就是“种庄稼”，销售就是“打粮食”；只有多种庄稼，才能多打粮食。 种庄稼不是一件容易的事情，甚至要冒险孤注一掷。比如，在投资汽车学校和汽车修配学校上，正太郎几乎倾囊而出，计划投资4亿日元创办丰田汽车学校，不惜掏空丰田汽车销售公司的家底。遭到公司内外尖锐的批评，当时丰田汽车销售公司的注册资本只有8000万日元。 事实表明正太郎是正确的，促进了日本汽车时代的进程，并使丰田公司占得了先机。经过丰田驾校培训的学员，就是丰田汽车的“准顾客”；修配学校的毕业生，就是丰田经销商的骨干员工。每年大约90%的汽车维修专业毕业生，进入丰田公司的经销体系，支撑着丰田日益庞大的经销门店网络，包括丰田系列店、小丰田系列店、丰田花冠系列店、丰田奥特系列店和丰田柴油机车系列店。借用正太郎的话说，这些汽车维修人员，是丰田“维系顾客”的决定性力量。只有少数毕业生，进入到其他竞争品牌的经销体系。就连日产这样的大公司，也只能从丰田主办学校的毕业生中，分得一杯残羹。 只有坚决地依靠社区商务方式，走进消费者的生活方式；才能使企业成为消费者的朋友，确立企业自身及其产品的品牌或信誉，才能顺利地实现“产品—货币”的转换。 CH06.长虹与TCL商务方式之争 @20180720 福特所说，“对于汽车，没有市场需求；对于新兴事物，本来就没有需求这一说”，“在保证质量的前提下，每一次降价都意味着扩大了潜在的客户群”。 按照整体战略意图，以合作共享的姿态整合资源，迅速构建一条以我为主的产业价值链。 依靠不同的资源配置方式，依靠“系统的结构性功能”而不是“单项要素资源”抗衡长虹，这就是后来众所周知的“深度分销方式”。 1998年年初，TCL最终做出决策，确立了“以TCL的速度，冲击长虹的规模”策略方针。暗合了“速度经济”与“规模经济”之争，按照钱德勒的观点，速度是规模的本质。 时间换空间、速度换规模，妙论！！ 从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式，是企业商务活动领域演进路线的三个首尾相连的阶段。 营销不是一种简单的市场导向观念以及策略招数，而是一种状态，是企业商务职能结构演进的一种状态；其中包含着客户关系管理职能的形成和强化，以及社区关系管理职能人员的充实和提高。还包含着企业内部价值链的转变，尤其是大量生产方式的转变。 CH07.社区商务活动方式的兴起 @20180721 深度分销方式的局限性在于生产企业不能直接为消费者做贡献。深度分销方式下，厂商之间的分销一体化关系体系及其外延扩张的方式，很容易背离消费者利益要求。消费者强调的是产品的性能、效用、有效性或使用价值，而不是产销规模与价格。 对一个现金流量依赖型企业来说，利润不是追逐的目标，成本也不是降价的底线，要避免关停并转，为他人作嫁衣裳。 当企业试图靠降价促销，加快产品变现时，后果是灾难性的，降价促销的结果是加剧企业扩大产能和产能价值，来源于冲动，从而加剧了企业现金缩水，现金转一圈少一截。降价促销一旦引发恶性的竞争的漩涡，任何深陷其中的企业都很难自拔，很难浮出水面，逃出灭顶之灾。 依靠社区商务方式，与消费者建立直接的联系，依靠供求之间一体化体系来统一或调整厂商之间的一体化关系体系，有效克服市场的战略，确立市场竞争不可动摇的地位。 所有生产企业都必须做出决策，要么前向一体化，扎根于市场，要么后向一体化，扎根于技术。按照德鲁克的观点，企业只有一个重心，或统一于市场，或统一于技术，舍此别无它途。 商家赚取商业中间利差，随着营业额的不断增加，商业利润不断下降，边际利润趋向于零。企业需要转向战略导向，谋求在供求关系中的战略地位，谋求在产业链过程中的竞争地位。 成本以及成本的驱动因素是企业能够把握与改善的因素，是市场竞争中的可控因素。 速度是规模的本质规定性，不能贪图规模而失去了速度，所谓的速度经济就是以一定的速度提高效率和附加价值。 传统企业真正需要的是社区思维，懂得如何在社区的基础上演绎出新的商务活动方式，带动企业整体发展。 By 黄小飞，2018/07/13-2018/07/22
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●笔记的条目之间留下空白，方便日后加注
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●在大量阅读文献期间，要多多总结归纳，把跟自己论文相近的一些文献进行整合归纳，把整理出的新的内容去专题发展
参加这期营销学读书活动，读到《营销管理》就有吃大餐的感觉了，干货多，分量足，比较考验自己的消化和吸收能力。幸好前期储备了一些心理学、消费者行为学以及市场营销原理方面的知识，读这本书时还算撑得住，没有太多消化不良的反应。 像这种实操性比较强的工具类书籍，光了解概念和原理是远远不够的，需要把它们运用在工作和生活中才算是真正把知识内化成了能力。其实这本营销圣经最让我佩服的地方不是它的深度和广度，而是它的迭代能力。作为“保鲜期”很短的工具书，作者需要根据营销环境的变化不断修正自己的观点和思想，才能保持内容的有效性和实用性。时代变迁的速度总是超出常人的想象，如果把五十年前的第一版和现在的第十五版放在一起，有可能是完全不同的两本书。曾经见过不少版本更新的书籍，都是在原书的基础上进行局部调整，增删一些内容。但科特勒走的却是“颠覆式创新”的路线，他的书从版面设计到内容编排就像刚“出炉”的新书一样，始终站在营销实践的最前沿来描述营销的基础性概念和解析各种品牌案例，与读者之间完全没有时空上的距离感。李敖生前曾经感叹自己“人书俱老”，但比他年纪还大的科特勒却让自己的书实现了“逆生长”，从上世纪六十年代一直持续迭代到现在，这种与时俱进的能力着实值得我们认真领悟和学习。和《市场营销》相比，两本书的主要作者都是科特勒，在章节设置和内容编排上有不少相似的地方，每一章都包含了两个较长的品牌营销案例，而且配有讨论题和应用题，既强化了关键概念，又密切联系了营销实践。但《市场营销》的内容要稍微紧凑一些，重点突出，层次分明（不同颜色的标题），每一个章节的结束部分都列出了关键术语； 而《营销管理》的内容覆盖面广，涉及到的概念和引用的案例都比较多，还专门设置了“营销洞见”和“营销备忘”栏目提供深度概念和实践解说，每一个章节的结束部分都有“本章小结”栏目，帮助读者理解和掌握重点概念。这两本书的内容编排各有侧重，特别是在对某些相同的原理或者概念进行阐述的时候，表现得特别明显。当《市场营销》简单概括某个概念（原理）的时候，《营销管理》却对后者进行了深入细致的阐述；或者当《市场营销》对某个概念（原理）讲解地较为深入透彻的时候，《营销管理》对后者只是粗略地提一下而已。比如制定营销战略中提及的SWOT分析，《市场营销》只是简单介绍了一下该分析原理（P57），而《营销管理》是从内（外）部环境的不同视角展开，并结合典型的品牌案例进行深入细致的分析（P44-45）。又比如可持续发展的环境问题，《市场营销》用了好几页的篇幅从环境可持续发展战略、“绿色”行动、“超越绿色”行动以及产品环保责任制等多个方面来阐述企业发展与环境保护的问题，并列举了好几个知名品牌的案例进行辅助说明（P596-599）；而《营销管理》只用了很少的篇幅来阐述企业对环境问题的关注（P353）。这两本书各有侧重，互为补充，结合在一起看会得到更多的启发和收获。 在认知上的收获： 认知1：自有品牌产品与无牌商品应该区别开来。出处：自有品牌是零售商或者批发商自己开发的品牌产品。无牌商品就是那些没有品牌、包装简陋、十分便宜的常见商品。（P509-510） 解读：以前在超市里看到那些廉价、没有品牌标识的产品时，我都误以为是超市自产自销的，把它们等同于自有品牌的产品。通过学习相关知识，我了解到自有品牌的产品，不仅价格优惠，而且质量比较好；无牌商品虽然价格非常便宜，但是质量标准较低。 认知2：要想马儿跑得快，马儿还得多吃草。 出处：没有任何体系能同时满足分销成本最小化和客户服务能力最大化。（P515） 解读：不少企业都爱标榜自己要实现零库存，通过整合物流体系使产品直达顾客，我还以为这是未来的发展趋势。但看了科特勒对市场物流目标的分析后，我对零库存的发展前景就没有那么乐观了。提高物流效率和最小化物流成本在实际操作中是很难同时做到的，很多市场物流成本都是相互交织、彼此制约的关系。当企业产品的库存量降到最低甚至零的时候，会导致产品脱销、订单延误、计划外生产以及高成本的货物快运。就算企业提前进行了销量预测，或者对不同产品予以区别对待来降低库存成本，但一遇到突发情况就会运转失灵，不及时补救的话，就得承担供应链瘫痪的后果。至于那些按照订单生产的零库存策略，要么是为了满足客户的特殊需求，要么是客户对效率要求不高。 认知3：负面口碑也是口碑。 出处：任何病毒营销或口碑运动最终是否能够取得成功都取决于消费者是否愿意与他人讨论有关信息。顾客评论有可能特别具有影响力。（P587） 解读：常言道，好事不出门，坏事传千里。负面信息在吸引人们的注意力和唤醒情绪方面的作用要大于正面信息。消费者喜欢转述负面口碑，将他们所听到的关于别人的负面消费体验传播出去。虽然负面口碑从表面上看对企业是不利的，但从传播的角度看却是有利的，只要企业擅长危机公关，变不利因素为有利因素，反而可以趁机提高知名度和扩大影响力。书上也指出，正面在线评论不如负面评论那么具有影响力或者价值。这种现象有点类似于逆营销形成的反弹效应，越是被正规渠道禁止传播的东西，越能吸引更多人关注和购买。 认知4：销售额增长不一定表示销售代表的业绩好。 出处：每位顾客的平均销售额与毛利润的水平以及增长情况，在与公司的整体水平相比较时，数据变得更有意义。（P612） 解读：如果销售代表的某个业绩指标看起来很不错，比如产品的总销售额每年都在增长，并不一定表示他的业绩出色，还得留意其他指标的变动情况，像总毛利润就有可能是下降的，而且还低于公司的平均水平，说明该销售代表可能在不恰当的顾客身上浪费了太多时间，导致拜访成本增加，摊薄利润。 认知5：驱动营销新现实的核心力量。出处：三大变革力量：科技、全球化和社会责任。（P13-15） 解读：科技创新给营销者带来新的市场和机会的同时，也带来挑战。不管是营销者还是顾客，都能通过网络获得强大的信息支持，并且顾客在营销活动中越来越占据主导地位，对隐私保护之类的自身权益更加关注，营销者也需要培养更多的应对和回应能力。未来的全球化会不断促进国家和企业的多元化发展，在全球行业中经营的企业越来越普遍，它们早已习惯在全球市场中评价和确立自己的定位；随着经营风险的加大，它们在识别和判断竞争对手上会面临更大的困难。未来社会责任的范围会越来越宽，对企业提出更多更高的要求，企业需要变被动为主动，做对顾客、企业和地球的未来都有利的事，实现共同的可持续发展。 认知6：制定营销计划应该从全方位营销的维度来考虑。 出处：全方位营销观念是对各种营销活动的广度和相互依赖性有清楚认识的情况下，对营销项目、过程和活动的开发、设计和执行。全方位营销观念认为在营销中，任何事情都很重要。（P20-24） 解读：从全方位营销的维度来制定营销计划，不仅需要明确公司如何建立和维护有利可图的顾客关系，以及形成连接企业内外部关系的营销网络（关系营销）；而且需要在营销策略（整合策略）和财务预测（绩效营销）上，通过设计多样化的营销活动并整合营销项目来为消费者创造、传播和传递价值。在对营销计划进行财务风险分析时，针对每一个影响盈利能力的不确定变量（财务和非财务回报）作为检测营销效果的指标，使财务预测的结果更客观，更具有现实的指导性。 认知7：某个产品（服务）的品牌属性和品牌利益有可能是负相关的。 出处：在建立品牌定位时通常会碰到的困难是，构成共同点和差异点的许多属性和利益都是负相关的。消费者通常对属于负相关的两个属性或利益都想要得到最大。（P270-271） 解读：品牌属性是品牌的功能特性，品牌利益是品牌的价值所在。如果某品牌在功能特性上表现很好，比如价格实惠、外表好看，消费者反而会怀疑它的质量和实用性，滋生潜在的消极联想。营销人员为了实现品牌属性和利益的平衡，必须在这两个维度都表现良好，转变消费者的联想模式，变负相关为正相关。 认知8：产品差异化比服务差异化更有效。 出处：在一定程度上来说，顾客已经把服务看作十分类似甚至是相同的产品了，所以他们更多的是关注服务的价格，而不是服务提供者。（P387） 解读：产品差异化的方式包括形式、特色、性能、质量、耐用性、可靠性、可维修性、风格和定制化；而服务差异化的方式包括容易度、交货、安装、顾客培训、顾客咨询、维护与修理以及退货。通过对比可以看出，对产品的评判标准比较具象化，顾客很容易识别出某种产品与竞争对手产品之间的差异；而对服务的评判标准相对模糊抽象一些，顾客往往不是很在意某种服务与竞争对手的服务有什么太大的区别，甚至在某种程度上还会认为不同提供者的服务都差不多。相比服务由谁来提供，他们更在乎价格是否合理。 认知9：内部销售人员的重要性。 出处：为了降低成本、减少对外部销售人员的时间需求并充分利用技术创新，许多公司扩大了内部销售团队的规模和职责。（P609） 解读：企业不仅需要外部销售人员，也需要内部销售人员。外部销售人员外出拜访顾客，花费较高，内部销售人员在公司通过电话、互联网、社交媒体互动或接待来访的潜在顾客等方式开展业务，花费较低。内部销售人员负责挖掘新客户，为外部销售人员提供信息支持，使他们有更多时间向主要客户推销和寻找潜在新客户。
读书笔记一般分为摘录、提纲、批注、心得几种,格式及写法并不艰深,心得笔记中的读后感有点麻烦,但只要懂得论点、论据和论证这三要素的关系,就会轻松拿下,因为读后感不过就是一种议论文而矣.我觉得以失败告终,是因为你学而不用.很多应用文种只有在将来的工作实践中才能具体应用,而读书笔记属日用文类,应即学即用.你猜：一定要说到头悬梁锥刺骨和萤囊映雪了吧?再不就要说书山有路学海无涯的话?总不至于说书中自有黄金屋书中自有颜如玉吧?你很聪明,并且对书敬畏而疏远.电视、卡通书和流行歌已经瓜分了你的心田,可我还想为书开垦出一亩三分地儿.读书笔记,是指人们在阅读书籍或文章时,遇到值得记录的东西和自己的心得、体会,随时随地把它写下来的一种文体.古人有条著名的读书治学经验,叫做读书要做到：眼到、口到、心到、手到.这“手到”就是读书笔记.读完一篇文章或一本书后,应根据不同情况,写好读书笔记.常用的形式有：1、摘要式读书笔记 摘要式读书笔记,是在读书时把与自己学习、工作、研究的问题有关的语句、段落等按原文准确无误地抄录下来.摘录原文后要注明出处,包括题目、作者、出版单位、出版日期,页码等,便于引用和核实.摘录要有选择,以是否有用作为摘录的标准.摘录式笔记可分为：（1）索引读书笔记 索引读书笔记是只记录文章的题目、出处的笔记.如书刊篇目名、编著者、出版年月日、藏书处.如果是书,要记册、章、节,如果是期刊,要记期号,报纸要记年月日和版面,以备日后查找方便.例如：庄照：《也谈为谁立传》,《光明日报·〈史学〉》 （2）抄录原文读书笔记 抄录原文读书笔记就是照抄书刊文献中与自己学习、研究有关的精彩语句、段落等作为日后应用的原始材料.摘抄原文要写上分类题目,在引文后面注明出处.2、评注式读书笔记 评注式读书笔记不单是摘录,而且要把自己对读物内容的主要观点、材料的看法写出来,其中自然也包括表达出笔记作者的感情.评注式笔记有时对摘录的要点做概括的说明.评注式笔记有下列几种：（1）书头批注 书头批注,是一种最简易的读书笔记作法.就是在读书的时候,把书中重要的地方和自己体会最深的地方,用笔在字句旁边的空白处打上个符号,或者在空白处加批注,或者是折页、夹纸条作记号等等.这种笔记方法不但对书中的内容可以加深理解,也为日后查找提供了方便.（2）提纲 提纲是用纲要的形式把一本书或一篇文章的论点、论据提纲挚领地叙述出来.提纲可按原文的章节、段落层次,把主要的内容扼要地写出来.提纲读书笔记可以采用原文的语句和自己的语言相结合的方式来写.（3）提要 提要和提纲不同.提纲是逐段写出来的要点,提要是综合全文写出要点.提要可以完全用自己的语言扼要地写出读物的内容.提要除客观叙述读物内容外,带有一些评述的性质.另一种提要,是对一篇文章或一本书的内容梗概作简要的说明.
1 市场营销的通常定义为： 创造“让他人购买的机制”的活动。这里的活动是指企业所发起的营利活动，因此市场营销的前提就是有效利用预算、时间和劳动力等有限资源，创造“让他人持续购买的机制”。2 市场营销承担的责任就是“创造出能产生有效且持续性销售和利润的状况”。3 市场营销的发展史： 主要是由供给方单方面宣传; 要将需求方的实际需求反馈回去呢； 则是由供给方和需求方共同创造出具有新价值的产品。 4 产品分析：产品的两种价值 第一种：解决问题型。 “将不平稳的状态恢复正常状态（由负到零）”这些产品含有其本身的价值。第二种：心灵满足感。 “将正常状态进一步提升为高昂状态（从零到正）”从负到零的产品被称作“问题解决型”，其效用的针对性非常简明易懂（比如去污的洗涤剂等）。而从零到正，也就是所谓的“心灵满足型”则由于不同的人所追求的价值观不同，所以包含更多暧昧且多样性的不确定因素（比如喜欢的小说作品因人而异）。企业针对顾客的两种方法：其一是客观的；其二是主观的。 以汽车为例 客观：是指能用具体数值进行比较的东西。这些要素主要由制造商决定。 比如汽车会有目录记载油耗标准、低排气认定星数、总排气量、最高马力和转矩等能进行比较的数据。主观：指的是舒适度、质感和喜好等由顾客方决定其价值的要素。 5 分析顾客嗜好 随着信息技术的日益发达，逐渐形成了能轻易获取顾客意见或反馈的环境。企业必须在响应这些反馈的同时提高顾客满意度，否则很快就会被淘汰。市场营销是着眼于个人属性本身的营销方式。6 市场营销的调查与交流 重要的是将通过调查搜集的一次信息与通过信息技术搜集的庞大二次信息进行分析和分类，并将其与全公司共享。
参加这期营销学读书活动，读到《营销管理》就有吃大餐的感觉了，干货多，分量足，比较考验自己的消化和吸收能力。幸好前期储备了一些心理学、消费者行为学以及市场营销原理方面的知识，读这本书时还算撑得住，没有太多消化不良的反应。 像这种实操性比较强的工具类书籍，光了解概念和原理是远远不够的，需要把它们运用在工作和生活中才算是真正把知识内化成了能力。其实这本营销圣经最让我佩服的地方不是它的深度和广度，而是它的迭代能力。作为“保鲜期”很短的工具书，作者需要根据营销环境的变化不断修正自己的观点和思想，才能保持内容的有效性和实用性。时代变迁的速度总是超出常人的想象，如果把五十年前的第一版和现在的第十五版放在一起，有可能是完全不同的两本书。曾经见过不少版本更新的书籍，都是在原书的基础上进行局部调整，增删一些内容。但科特勒走的却是“颠覆式创新”的路线，他的书从版面设计到内容编排就像刚“出炉”的新书一样，始终站在营销实践的最前沿来描述营销的基础性概念和解析各种品牌案例，与读者之间完全没有时空上的距离感。李敖生前曾经感叹自己“人书俱老”，但比他年纪还大的科特勒却让自己的书实现了“逆生长”，从上世纪六十年代一直持续迭代到现在，这种与时俱进的能力着实值得我们认真领悟和学习。和《市场营销》相比，两本书的主要作者都是科特勒，在章节设置和内容编排上有不少相似的地方，每一章都包含了两个较长的品牌营销案例，而且配有讨论题和应用题，既强化了关键概念，又密切联系了营销实践。但《市场营销》的内容要稍微紧凑一些，重点突出，层次分明（不同颜色的标题），每一个章节的结束部分都列出了关键术语； 而《营销管理》的内容覆盖面广，涉及到的概念和引用的案例都比较多，还专门设置了“营销洞见”和“营销备忘”栏目提供深度概念和实践解说，每一个章节的结束部分都有“本章小结”栏目，帮助读者理解和掌握重点概念。这两本书的内容编排各有侧重，特别是在对某些相同的原理或者概念进行阐述的时候，表现得特别明显。当《市场营销》简单概括某个概念（原理）的时候，《营销管理》却对后者进行了深入细致的阐述；或者当《市场营销》对某个概念（原理）讲解地较为深入透彻的时候，《营销管理》对后者只是粗略地提一下而已。比如制定营销战略中提及的SWOT分析，《市场营销》只是简单介绍了一下该分析原理（P57），而《营销管理》是从内（外）部环境的不同视角展开，并结合典型的品牌案例进行深入细致的分析（P44-45）。又比如可持续发展的环境问题，《市场营销》用了好几页的篇幅从环境可持续发展战略、“绿色”行动、“超越绿色”行动以及产品环保责任制等多个方面来阐述企业发展与环境保护的问题，并列举了好几个知名品牌的案例进行辅助说明（P596-599）；而《营销管理》只用了很少的篇幅来阐述企业对环境问题的关注（P353）。这两本书各有侧重，互为补充，结合在一起看会得到更多的启发和收获。 在认知上的收获： 认知1：自有品牌产品与无牌商品应该区别开来。出处：自有品牌是零售商或者批发商自己开发的品牌产品。无牌商品就是那些没有品牌、包装简陋、十分便宜的常见商品。（P509-510） 解读：以前在超市里看到那些廉价、没有品牌标识的产品时，我都误以为是超市自产自销的，把它们等同于自有品牌的产品。通过学习相关知识，我了解到自有品牌的产品，不仅价格优惠，而且质量比较好；无牌商品虽然价格非常便宜，但是质量标准较低。 认知2：要想马儿跑得快，马儿还得多吃草。 出处：没有任何体系能同时满足分销成本最小化和客户服务能力最大化。（P515） 解读：不少企业都爱标榜自己要实现零库存，通过整合物流体系使产品直达顾客，我还以为这是未来的发展趋势。但看了科特勒对市场物流目标的分析后，我对零库存的发展前景就没有那么乐观了。提高物流效率和最小化物流成本在实际操作中是很难同时做到的，很多市场物流成本都是相互交织、彼此制约的关系。当企业产品的库存量降到最低甚至零的时候，会导致产品脱销、订单延误、计划外生产以及高成本的货物快运。就算企业提前进行了销量预测，或者对不同产品予以区别对待来降低库存成本，但一遇到突发情况就会运转失灵，不及时补救的话，就得承担供应链瘫痪的后果。至于那些按照订单生产的零库存策略，要么是为了满足客户的特殊需求，要么是客户对效率要求不高。 认知3：负面口碑也是口碑。 出处：任何病毒营销或口碑运动最终是否能够取得成功都取决于消费者是否愿意与他人讨论有关信息。顾客评论有可能特别具有影响力。（P587） 解读：常言道，好事不出门，坏事传千里。负面信息在吸引人们的注意力和唤醒情绪方面的作用要大于正面信息。消费者喜欢转述负面口碑，将他们所听到的关于别人的负面消费体验传播出去。虽然负面口碑从表面上看对企业是不利的，但从传播的角度看却是有利的，只要企业擅长危机公关，变不利因素为有利因素，反而可以趁机提高知名度和扩大影响力。书上也指出，正面在线评论不如负面评论那么具有影响力或者价值。这种现象有点类似于逆营销形成的反弹效应，越是被正规渠道禁止传播的东西，越能吸引更多人关注和购买。 认知4：销售额增长不一定表示销售代表的业绩好。 出处：每位顾客的平均销售额与毛利润的水平以及增长情况，在与公司的整体水平相比较时，数据变得更有意义。（P612） 解读：如果销售代表的某个业绩指标看起来很不错，比如产品的总销售额每年都在增长，并不一定表示他的业绩出色，还得留意其他指标的变动情况，像总毛利润就有可能是下降的，而且还低于公司的平均水平，说明该销售代表可能在不恰当的顾客身上浪费了太多时间，导致拜访成本增加，摊薄利润。 认知5：驱动营销新现实的核心力量。出处：三大变革力量：科技、全球化和社会责任。（P13-15） 解读：科技创新给营销者带来新的市场和机会的同时，也带来挑战。不管是营销者还是顾客，都能通过网络获得强大的信息支持，并且顾客在营销活动中越来越占据主导地位，对隐私保护之类的自身权益更加关注，营销者也需要培养更多的应对和回应能力。未来的全球化会不断促进国家和企业的多元化发展，在全球行业中经营的企业越来越普遍，它们早已习惯在全球市场中评价和确立自己的定位；随着经营风险的加大，它们在识别和判断竞争对手上会面临更大的困难。未来社会责任的范围会越来越宽，对企业提出更多更高的要求，企业需要变被动为主动，做对顾客、企业和地球的未来都有利的事，实现共同的可持续发展。 认知6：制定营销计划应该从全方位营销的维度来考虑。 出处：全方位营销观念是对各种营销活动的广度和相互依赖性有清楚认识的情况下，对营销项目、过程和活动的开发、设计和执行。全方位营销观念认为在营销中，任何事情都很重要。（P20-24） 解读：从全方位营销的维度来制定营销计划，不仅需要明确公司如何建立和维护有利可图的顾客关系，以及形成连接企业内外部关系的营销网络（关系营销）；而且需要在营销策略（整合策略）和财务预测（绩效营销）上，通过设计多样化的营销活动并整合营销项目来为消费者创造、传播和传递价值。在对营销计划进行财务风险分析时，针对每一个影响盈利能力的不确定变量（财务和非财务回报）作为检测营销效果的指标，使财务预测的结果更客观，更具有现实的指导性。 认知7：某个产品（服务）的品牌属性和品牌利益有可能是负相关的。 出处：在建立品牌定位时通常会碰到的困难是，构成共同点和差异点的许多属性和利益都是负相关的。消费者通常对属于负相关的两个属性或利益都想要得到最大。（P270-271） 解读：品牌属性是品牌的功能特性，品牌利益是品牌的价值所在。如果某品牌在功能特性上表现很好，比如价格实惠、外表好看，消费者反而会怀疑它的质量和实用性，滋生潜在的消极联想。营销人员为了实现品牌属性和利益的平衡，必须在这两个维度都表现良好，转变消费者的联想模式，变负相关为正相关。 认知8：产品差异化比服务差异化更有效。 出处：在一定程度上来说，顾客已经把服务看作十分类似甚至是相同的产品了，所以他们更多的是关注服务的价格，而不是服务提供者。（P387） 解读：产品差异化的方式包括形式、特色、性能、质量、耐用性、可靠性、可维修性、风格和定制化；而服务差异化的方式包括容易度、交货、安装、顾客培训、顾客咨询、维护与修理以及退货。通过对比可以看出，对产品的评判标准比较具象化，顾客很容易识别出某种产品与竞争对手产品之间的差异；而对服务的评判标准相对模糊抽象一些，顾客往往不是很在意某种服务与竞争对手的服务有什么太大的区别，甚至在某种程度上还会认为不同提供者的服务都差不多。相比服务由谁来提供，他们更在乎价格是否合理。 认知9：内部销售人员的重要性。 出处：为了降低成本、减少对外部销售人员的时间需求并充分利用技术创新，许多公司扩大了内部销售团队的规模和职责。（P609） 解读：企业不仅需要外部销售人员，也需要内部销售人员。外部销售人员外出拜访顾客，花费较高，内部销售人员在公司通过电话、互联网、社交媒体互动或接待来访的潜在顾客等方式开展业务，花费较低。内部销售人员负责挖掘新客户，为外部销售人员提供信息支持，使他们有更多时间向主要客户推销和寻找潜在新客户。
1.社会上每个人都应当适应自己周边的生活环境，否则，他哪怕再高明，终将背淘汰。适者才能生存啊。2.市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。3.一切规定性的基础都是否定。（在理解中！！！）4.学习sony的品牌营销：多少年来，索尼公司给人的第一印象就是牌子响。它的产品虽然也不错，但是似乎牌子更牛些。牌子是当今市场的通行证。科特勒教授把品牌给厂商带来的好处归纳为五点：第一，可以使消费者比较容易处理订单并发现一些问题；第二，可以为产品独特的特点提供法律保护；第三，可以吸引忠实的和有助于公司的顾客；第四，有助于细分市场；第五，有助于建立公司形象；品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是他们的组合应用。
读书笔记，是指人们在阅读书籍或文章时，遇到值得记录的东西和自己的心得、体会，随时随地把它写下来的一种文体。古人有条著名的读书治学经验，叫做读书要做到：眼到、口到、心到、手到。这“手到”就是读书笔记。读完一篇文章或一本书后，应根据不同情况，写好读书笔记。常用的形式有： （一）提纲式。以记住书的主要内容为目的。通过编写内容提纲，明确主要和次要的内容。 （二）摘录式。主要是为了积累词汇、句子。可以摘录优美的词语，精彩的句子、段落、供日后熟读、背诵和运用。 （三）仿写式。为了能做到学以致用，可模仿所摘录的精彩句子，段落进行仿写，达到学会运用。 （四）评论式。主要是对读物中的人物、事件加以评论，以肯定其思想艺术价值如何。可分为书名、主要内容、评论意见。 （五）心得式。为了记下自己感受最深的内容，记下读了什么书，书中哪些内容自己教育最深，联系实际写出自己的感受。即随感。 （六）存疑式。主要是记录读书中遇到的疑难问题，边读边记，以后再分别进行询问请教，达到弄懂的目的。 （七）简缩式。为了记住故事梗概、读了一篇较长文章后，可抓住主要内容，把它缩写成短文。 不管写怎样的笔记，首先要读懂文章，这是基础。写读后感一般要先把文章主要内容做一个概括，然后根据自己选择的角度进行评论，或者评语言，或者评人物，只要是自己的看法即可。 读书笔记： 1、书名 2、作者 3、内容梗概 4、摘抄 5、感想 如果有兴趣你还可以添一些内容，比如说改写、提问等。切记：感想一定要比前四项写的都多，要不老师会K掉你的！
元月18日至21日，我就建设社会主义新农村问题进行了调研。采取参观现场、个别走访、召开座谈会等形式，与当地基层干部和农民群众就新农村建设问题进行了广泛交流和探讨。现将调研情况汇报如下： 一、当前基层干部群众对建设社会主义新农村的认识及心态 （一）总体认识。十六届五中全会提出建设社会主义新农村后，立即引起广大基层干部群众的强烈反响。他们认为，建设社会主义新农村的提出，既具有重大的现实意义，又具有深远的历史意义。 第一，建设社会主义新农村，是实现国家战略转轨，推动我国由传统社会向现代社会转变的历史抉择。当前我国经济社会发展正处在转轨变型的关键时期，党中央高瞻远瞩，借鉴一些发达国家的成功经验以及少数国家因战略调整滞后造成发展缓慢的惨痛教训，适时地作出建设社会主义新农村的重大战略部署。这对于构建以城带乡、以工促农的长效机制，保持经济社会协调发展，推动我国向城乡一体化的现代化目标迈进，具有十分重大而深远的影响。 第二，建设社会主义新农村，是从根本上解决“三农”问题，扩大内需，保持经济持续稳定增长的现实需要。经过几十年的发展，一方面，我国工业由小到大、由弱变强，已经步入了工业化中期阶段，工业反哺农业、城市支持农村的能力日益增强；另一方面，近些年城乡差距的拉大，已成为全面建设小康社会的障碍。同时，由于农村经济发展十分缓慢、农村购买力不强，已直接影响到我国经济的持续稳定快速增长。中央提出建设社会主义新农村，确立“工业反哺农业、城市支持农村”的方针，必然从根本上解决长期困扰我们的“三农”问题，从根本上打破长期存在的城乡分割的二元经济社会结构，从根本上搞活农村市场，从而拉动经济快速增长、促进城乡经济社会的协调发展。 第三，建设社会主义新农村，是贯彻落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的本质要求。树立科学发展观、构建和谐社会，是我们党对社会主义市场经济条件下经济社会发展规律在认识上的重要升华。其核心是坚持以人为本，推动经济社会全面、协调、可持续发展，实现社会主义物质文明、政治文明和精神文明共同进步。而建设社会主义新农村正好从理论和实践上体现了两者的本质要求。从理论上讲，社会主义新农村是指在社会主义制度下，反映一定时期农村社会以经济发展为基础、以社会全面进步为标志的社会状态；从实践上看，建设社会主义新农村是一个系统工程，既包括了政治、经济、文化、社会方方面面，也体现了城乡一体的长远发展目标与近期目标的统一。新农村之“新”，正是体现在落实科学发展观要求上、体现在建设和谐社会目标上、体现在统筹城乡发展格局上。总之，广大农村基层干部群众认为，中央提出建设社会主义新农村，具有鲜明的时代特征，完全符合农村实际，非常鼓舞人心。他们坚信，随着城乡一体化的推进，通过工业反哺农业、城市支持农村，农民致富、农业发展、农村进步的目标必将实现。 在对“建设社会主义新农村”的理解上，基层干部群众普遍认为：这次与五十年代提出的“新农村”概念主要有三个不一样：一是提出的背景不一样。目前国家已具备了一定的经济实力，人均GDP过1000美元，总体上进入了“以工补农，以城带乡，工业反哺农业，城市支持农村”的历史新阶段。就仙桃市而言，2005年，全市总人口148万，其中农业人口104万，全市生产总值达亿元，其中工业增加值达到38亿元，农林牧渔总产值亿元，农民人均纯收入3817亿元，完全具备了建设社会主义新农村的物质基础。二是内涵不一样。这次的新农村建设内涵更丰富，内容更全面。五句话，20个字，紧扣科学发展观的时代命题，包含了物质文明、精神文明、生态文明、政治文明等多方面的内容。三是目标和要求不一样，这次的目标更明确、更具体。他们认为新农村建设主要体现“五新”上，即：产业发展要形成新格局、农民生活水平要实现新提高、乡风民俗要倡导新风尚、乡村面貌要呈现新变化、乡村治理要健全新机制。 （二）当前的心态。中央提出建设社会主义新农村后，基层干部群众是“既喜且忧”。基层干部喜的是新农村建设使“三农”工作有了新抓手；忧的是县市以下地方政府的配套建设资金难以落实，担心重走“普九”的老路，同时担心政绩考核难以过关。基层群众喜的是农民有了新盼头，政府会有新举措，农村会有新变化。沙嘴办事处杜柳村村民王顺军喜笑颜开地对调研组人员说：新农村建设是“政府出力，群众受益”。忧的是公益事业要自己掏腰包，农民负担可能借机反弹。怕的是盲目铺摊子，搞面子工程，形成新的债务。还有少数农民群众则存在“急、怨、冷”的心态：一是“急”。期望值过高，恨不得马上建成新农村，过上城市人的生活；二是“怨”。有的地方群众看到电视上和周边村庄发展建设得比自己村好，埋怨本村干部争取不到政策资金扶持，没有找到致富门路；三是“冷”。有的村基础条件较差，没有致富门路，群众对新农村建设漠不关心，冷眼相看。 二、仙桃市建设社会主义新农村的工作思路和打算 （一）仙桃市农村经济社会发展状况。仙桃市现有国土面积2538平方公里，耕地面积万亩，下辖15个建制镇、3个市属街道办事处、6个农牧渔场、653个行政村、4703个村民小组。全市总人口148万，其中农业人口104万，农业户万户，农村劳动力万人，其中，外出打工劳动力万人。2005年，全市生产总值达亿元，其中农林牧渔总产值亿元，农民人均纯收入3817元。全市现有农村职业学校8所，在校生4900人，教职员工487人，2005年共培训各类职业技术人才万人，有图书馆1个、乡镇文化站18个、影剧院19个、各类文艺演出团体198个；现有乡镇卫生院19所、医务人员359名。现有农村敬老院28所，五保户4040户，其中集中供养户3236户；应享受最低收入保障人数达到万人，农村社会化服务组织107个，其中种植业类18个、养殖业类23个、流通业类76个。农村基层组织建设力度大，2005年在全市范围内实行村委会主任海选，共选村主任653名，农村的“双代管”率达到100%。 （二）仙桃市建设社会主义新农村的基本情况 1、见事早，行动快。中央提出建设社会主义新农村才短短的3个多月时间，仙桃市就已做到了“四有”，即有专班、有试点、有规划、有初步成效。五个试点，可以说是镇镇有亮点，村村有特色。2005年12月底仙桃市委市政府成立了社会主义新农村建设领导小组，市委书记马清明任第一组长，市长陈吉学任组长，市发改委、财政、农委、水利、农业、林业、建设、民政、卫生、教育等十多个市直部门为成员单位，办公室设在市农委。目前市委市政府重点抓了五个乡镇的五个试点村，即陈场镇的园艺场、三伏潭镇的栗林嘴村、张沟镇的先锋村、沙嘴办事处的杜柳村、彭场镇的挖沟村。五个镇中有四个镇及五个村都制定了建设社会主义新农村的详细规划。规划中既有发展目标，又有实施步骤；既有长计划，又有短安排；既有物质文明建设，又有精神文明建设；既有产业发展规划，又有生活居住环境的改善；既有点的重点建设，又有以点带面的辐射带动。总之，仙桃市认识早，行动早，领导重视程度高，农民参与积极性高，已取得初步成效。 2、典型特色突出，推广性强。目前仙桃市新农村建设根据“以点带面、引爆一片”的要求，推出的几种模式，其规划蓝图宏伟，产业特色突出，群众基础扎实，推进稳步有序，具有较强的推广价值。 一是张沟镇先锋村模式(支部+协会+农户模式)。先锋村位于张沟镇东南一隅，全村9个小组、419户、1890人、耕地3530亩，过去以种植水稻为主，是一个封闭落后的水乡。1998年开始发展养鳝业，养鳝面积2500亩。2003年，由村支部发起，正式成立村养鳝协会，全村420多户养鳝户全部加入成为会员，协会为会员提供农资采购、养鳝技术、资金融通、市场销售等社会化服务。目前已形成了“支部+协会+农户”的模式。这种模式提高了农民进入市场的组织化程度，加快了农村经济结构调整和农业产业化进程。2004年5月中共中央政治局常委、国家副主席曾庆红视察先锋村时，予以了高度肯定，并称其为“支部加协会，农民得实惠”。2005年，先锋村人均纯收入超过6000元，户平3万元。村民陈水兵前几年是贫困户，早年父母双亡，留下两千元外债和一间破瓦房，如今靠养鳝致了富，建起了两层漂亮欧式楼，用上了太阳能，媳妇也娶进了门。村里的水、电、路、渠等基础设施基本配套。通村水泥路已修了公里，有线电视、自来水户户通，电话安装了380户，拥有手机1200多部。从2004年5月开始的村庄改造建设目前已改造民居250户，计划3年内改造完毕。产业的支撑，为建设新农村提供了坚实基础。他们规划把鳝鱼交易市场辐射到全国和东南亚。现在村里划了40多亩地，准备由一个外地老板投资400多万建成一个大的多功能的鳝鱼交易市场。 二是三伏潭镇栗林嘴村模式（公司+基地+农户模式）。栗林嘴村有12个组，3257人，752户，4463亩耕地，养殖水面1200亩，种植面积3263亩。以前村级债务曾高达68万多。近几年该村大力调整农业结构，于2004年底引进朗德鹅深加工企业—盛胜鹅业，形成这种农业产业化经营模式，推动了鹅产业规模化养殖、规范化生产。在龙头企业的带动下，2005年三伏潭镇发展朗德鹅8万只，养殖户达200户，其中养鹅专业户126户，为农民增加纯收入近100万元。栗林嘴村农户养鹅近3万只，村里不仅还清了债务，而且每年还有27万元的纯收入，农民人均纯收入达到4650元。目前已完成水改任务，全村农民吃上了自来水。有线电视已安装200多户。固定电话安装了585户，拥有手机272部。修建通村公路公里，不少农户门前也通了公共汽车，一天有8趟到市区。村里开展了大规模的“一建三改”，目前已改厕300户，建沼气池100口左右，计划今年内全部完成改建任务。为美化环境，根治血吸虫病，保障村民的健康，村里投资对洛家河进行改道建设，长达公里的改道工程完工后，还将对两岸进行绿化和美化。村卫生室已达标。全村有2835人参加了市卫生局的大病统筹，每人出10元，可享受门诊报销15%、住院报销两千元的待遇。全村有50人享受最低收入保障，每人每年200元。为活跃村民的文体生活，下一步村里打算利用闲置地修建一个长100米、宽30米的娱乐休闲健身广场。 三是陈场镇园艺场模式（农场+市场+农户模式）。陈场镇园艺场始建于1992年，由原陈场村划组而治，现辖两个分场。通过十多年的发展和产业结构的不断调整，桔橙和水产优势不断巩固提高，全场现有柑桔、脐橙面积1000亩，精养渔池面积800亩。园艺场是江汉平原果树种植示范基地，桔橙平均亩产达4000公斤，创产值6000余元。“陈场蜜桔”被有关部门纳入全国无公害食品评选规划，倍受客商青睐，销售商主动上门收购，产品供不应求。全场农民人均年收入达5000元。在生产发展、村民生活富裕的基础上，支部开始谋划村庄改造、道路硬化、改水改厕、农田水利设施建设以及医疗卫生等社会保障体系的建设。目前完成了新农村建设的整体规划，并在逐步实施。完成了公里的通户公路建设，有楼房户达80%。村容整洁，村民对新农村建设充满信心。 四是沙嘴办事处杜柳村模式（项目+业主+农户（农家乐）模式）。这种模式是以农家乐项目为载体，吸引外来业主投资创业，带动当地农民共同致富。杜柳村位于沙嘴办事处西部，仙桃城区宜黄高速公路出入口处，是仙桃城区南大门。地理位置优越，基础设施较好，村民住房规划有序，村级道路四通八达，且全是水泥路面，给排水设施齐全，有“仙桃脸面”之称。2005年底，仙桃市委市政府在学习借鉴成都、长沙城郊“农家乐”的基础上，决定在杜柳村发展该项目。杜柳农家乐园依托“两近”（离城区近，离高速公路出入口近）的区位优势，利用庭院、堰塘、苗圃、菜地等自然资源和乡村文化资源优势，吸引消费者，为消费者提供观光、娱乐、运动、住宿、餐饮、购物等服务。改造后的民居参与农家乐园的经营活动，采取自营和租赁经营相结合的办法，农民既可以家庭为单位经营，也可依托宅基地的区位优势，将房屋租赁经营。据预测，杜柳农家乐首期工程完工后，年接待能力可达150万人次，解决富余劳动力1000多人就业，户平可增收1万元。二期工程完工后，年接待能力可突破300万人次，旅游收入可达6000多万元，户平增收5万元。“农家乐”作为一种新型的产业形态，己在全国各地逐步兴起，特别是在城乡结合部，更呈兴旺繁荣之势。“农家乐”的兴起，既为城里人找到了休闲娱乐、回归自然的好去处，又可为村民增加收入，使农民融入城市的新生活；既可改善农村生活居住环境，又可提高农民文明程度。 3、思路清晰，措施可行。2006年是“十一五”规划的开局之年，也是建设社会主义新农村的第一年。仙桃市将按照“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的总要求，把新农村建设作为“三农”工作的总抓手，坚持“四个一起抓”，即坚持完善基础设施与发展特色农业一起抓、整体规划与试点先行一起抓、村庄改造与提高农民素质一起抓，积极争取上级政策扶持与调动群众积极性一起抓，力求在新农村建设方面迈出坚实的步伐。重点是做好五个方面的工作。一是培育特色产业，壮大板块经济。具体来讲就是抓好“六个一”：一条鱼、一头猪、一只鸡、一棚鸭、一只鹅、一棵树，即以张沟为核心区，建设网箱养鳝特色园区；以郑场、毛嘴为中心，建设科技型养猪示范核心区；以郭河、陈场、等地为重点，建设家禽养殖产业带；以三伏潭、杨林尾、沙原为重点发展养鹅专业户；以沙嘴办事处等城郊区为重点发展“农家乐”和花木板块建设。二是壮大龙头企业。全力支持金威麦芽、外婆家水产、万荷堂莲业等龙头企业发展，带动农民增收。三是把基础设施建设作为新农村的突破口来抓。大力推进城镇基础设施和公共事业向农村延伸，重点抓好张沟先锋村、沙嘴杜柳村、三伏潭雷家垸、陈场园艺场等4个核心区改造试点。四是广泛开展科技下乡活动，提高农民科技素质。五是继续落实“一免”“三补”政策，确保农民负担不反弹。 三、当前影响社会主义新农村建设的主要制约因素 总的看，仙桃市建设社会主义新农村有了较好的群众基础、物质基础、实践基础。但是，仍然存在一些亟待解决的制约因素。 （一）认识上的制约。在调查中，我们发现对建设社会主义新农村，还存在一些认识上的误区。比如，有的认为建新农村就是盖新楼房，建新农村就是修新马路，忽视了全面发展，忽视了精神文明和政治文明建设；还有的认为建新农村，是中央提出来的，我们这里经济困难，群众温饱勉强解决，没有能力建设新农村，应该由上面拿钱解决，忽视了新农村建设要突出农民的主体地位；还有的认为建新农村，就要马上将现有的自然村落拆迁，进行统一建设，忽视了新农村建设要立足各地实际，循序渐进，不能急躁冒进。 （二）资金上的制约。建设社会主义新农村，必然需要大量的投入，尤其是资金的投入。但从调查的情况分析，资金上的短缺将严重制约新农村建设。一是村级债务严重，化解难。仙桃653个村中，负债的村就有573个，到2005年底止，累计负债亿元，其中负债200万元以上的村34个、100万元以上的村177个。二是基础设施建设资金来源有限。据测算，仙桃市村平“一事一议”筹资仅为万元，远远不能满足农村基础设施和公益事业建设对资金的需要。如结合新农村建设，仙桃市计划2006年完成通村公路200公里，按每公里25万元左右概算，需投资5500万元左右，国家政策性补助、地方政府投入和社会资金投入只能解决2500万元，资金缺口3000万元。三是地方配套的压力大。2006年仙桃市落实中央、省相关扶持政策，配套资金总额比2005年增加近6700万元，远远超过了市财政每年增长的可用财力。由于财力有限，部分支持新农村建设的好政策很有可能因为拿不出配套建设资金而无法实施，进而影响整个新农村建设的进度。 （三）体制上的制约。分割的城乡二元经济社会结构，致使农村教育、卫生、文化、体育等社会事业发展相对滞后，农村的社会保障体系建设仍处于空白，这些都将严重制约社会主义新农村建设。尤其是农村的养老保险、基本医疗保险等制度的缺位，直接影响农民参与新农村建设的热情。 四、建设社会主义新农村的对策与建议 通过这次调研，我们认为，建设社会主义新农村，认识是前提，规划是龙头，产业是支撑，投入是基础，制度是保障，农民是主体，领导是关键。现根据我们调查的情况，提出如下对策建议： （一）加强领导，发动群众。建设社会主义新农村，必须切实加强领导。各级都要成立相应的领导小组及办公室，建议将农村小康建设领导小组归并到新农村建设领导小组，具体制定新农村建设的规划、协调各部门的力量、组织推进实施新农村建设。要充分发挥农村基层党组织的领导核心作用，仙桃市的几个新农村建设试点村的实践说明，农村基层党组织作用发挥，尤其是村支部书记作用的发挥是新农村建设的关键。因此，要选好、配强农村支部书记，并充分发挥好他们在建设社会主义新农村建设中的作用。要放手发动群众，突出农民的主体地位，充分尊重群众的意愿，鼓励群众勇于创新，积极改革，大胆实践，调动他们建设美好家园的积极性和创造性。同时，要加强教育引导，进一步提高广大农村干部群众对新农村建设的重要性、艰巨性、长期性的认识，防止出现片面性、盲目性和急躁情绪。 （二）制定标准，科学规划。中央提出的“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”，内涵相当丰富，对全国各地具有普遍指导意义。我省在具体实施过程中，必须结合湖北的实际，制定相应的实施标准。从某种意义上讲，全面小康的目标基本体现了中央对社会主义新农村的要求，建议省委、省政府组织有关部门和专家在全面小康建设的实践基础上进一步补充完善，尽快制定社会主义新农村的阶段性标准。在此基础上，根据农村人口变动、土地整理、生产生活发展、物质文化生活需要、小城镇建设等实际进行科学规划。制定规划时应重点遵循以下原则：一是因地制宜、突出特色的原则，要求各地依据当地实际，突出产业特色，以主导产业的壮大，带动经济社会发展，促进社会主义新农村建设。二是坚持城乡联动、统筹发展的原则。要按照“立足农村抓农村、跳出农村抓农村”的思路，把城市发展与农村建设结合起来进行谋划。正确处理好新农村建设与小城镇建设的关系，将新农村建设与“百镇千村”计划相结合；正确处理好新农村建设与农村劳动力转移的关系，将新农村建设与“阳光工程”相结合；正确处理好新农村建设与县域经济发展的关系，将新农村建设目标与县域经济发展目标相结合。尤其要注意将农村区域调整中心城镇建设、工业园区建设、以及水利、电力、交通通信、环保等基础设施建设统筹起来进行规划，这样可以收到事半功倍的效果。三是坚持政府主导、农民主体的原则。一方面要充分体现当地政府“主政一方、造福一方”的工作思路，另一方面，更重要的是要尊重农民的意愿，调动农民的积极性、突出农民的主体地位，防止单独的政府行为、干部行为。四是要坚持分类指导、循序渐进的原则。新农村建设，既是一个系统工程，也是一个延及子孙的持久工程，决不能单兵突进，急于求成；要将农村的经济、社会、政治、文化等结合在一起统筹规划、分阶段规划，循序渐进地实施。 （三）重点突破，试点先行。针对我省实际，当前要抓好以下五个“突破口”，推进社会主义新农村建设：一是要以产业扶持为突破口。发展是新农村建设的根本，离开了发展，新农村建设就成为无源之水。因此，要因地制宜，进行产业扶持，以保证新农村建设稳步、持续推进。二是要以“一建三改”为突破口。建沼气池，改水、改厕，改圈，是农村实现循环经济、改善村容环境、推进新农村建设的有效途径。三是要以提升农民素质为突破口。新农村建设的主体力量是农民，要加强对农民综合素质的培训，培养适应社会主义新农村建设的新型农民。四是要以化解农村债务为突破口。村级债务是推进全省社会主义新农村建设的拦路虎。必须采取切实有效的措施进行化解。五是要以基础设施建设为突破口。围绕改善农村生产和农民生活条件，实施“村村通”等为契机，推进农村环境整治，加强农村文化卫生体育等设施建设。同时，要采取典型引路，整体推进的办法，加快社会主义新农村建设步伐。要依据平原湖区、丘陵、山区；城郊、偏远乡村；经济相对发达地区、经济欠发达地区等不同地理位置、不同经济发展水平的特点，分别选择不同的典型，进行重点扶持，总结经验后，在全省推广。 （四）完善政策，优化环境。温总理在最近召开的中央农村工作会议上指出：“财政性建设资金要向农村倾斜，要下决心调整国民收入分配格局，特别是调整国家建设资金的投向和结构，由以城市建设为主向更多地支持农村建设转变。这是今后几年经济工作上的一个大动作，一个战略性举措”。这充分表明中央对新农村建设的高度重视。从我们在仙桃市调查的情况看，他们要求中央和省两级要重点在以下几个方面进一步加大扶持力度：一是进一步加大对农业产业化的扶持力度。要求中央和省两级财政增加扶持农业产业化发展资金，重点扶持一批主导产业、龙头企业和名牌产品的发展壮大。要通过创新信贷担保手段和担保办法，切实解决龙头企业收购农产品资金不足的问题。要建立有利于农民合作经济组织发展的信贷、财税和登记等制度。出台相关政策，扶持农产品精深加工业的发展。二是加大对农村基础设施建设的扶持。要求国家加大对中部地区“村村通”公路的扶持力度，将现在每公里补助7万元，提高到每公里补助10万元；同时要加大对中小型农田水利基础设施建设和改造的投入。三是加大对乡村人居环境治理方面的投入。重点加大对农村“一建三改”的扶持力度，要求国家在减少“一建三改”项目的审批环节、提高审批效率的同时，加大对我省的资金扶持力度，将户用沼气池的补助标准由现在的1000元，提高到1500元。四是加大对农村教育、卫生、文化等社会事业发展的扶持力度。要加快发展农村职业教育，加大对农村劳动力转移培训的力度；加快新型农村合作医疗试点，国家要求在2008年全面推进新型合作医疗，希望中央支持我省提前完成全面推进新型农村合作医疗的目标；要深化农村文化体制改革，将我省开展的基层组织阵地建设与村级文化室的建设一并进行，让有限的资金发挥最大的效益；五是加快探索农村保障体系建设的步伐。在农村养老保险、失业保险等方面尽快试点，积累经验 ，逐步推广。建议国家尽快实施农村保障体系试点，并将我省列入农村保障体系试点省份。 建设社会主义新农村是全社会的事业，需要动员各方面力量广泛参与。要建立全社会参与新农村建设的激励机制，引导机关团体、企事业单位和各界人士对乡村进行结对帮扶。要加强舆论宣传，努力营造全社会关心、支持、参与建设社会主义新农村的良好环境和氛围。
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●要养成编排书目顺序编排资料的习惯
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●要清楚明了的记录文献的题目、出处、作者以及发表年代和期卷页码之类的信息
●在大量阅读文献期间，要多多总结归纳，把跟自己论文相近的一些文献进行整合归纳，把整理出的新的内容去专题发展
问题一：论文读书笔记的格式是怎样？ 题目： 作者： （翻译： ） 书刊名称： 内容摘要： 心得体会（剖析）： 我也有写过，望采纳 问题二：论文读书笔记怎么写啊 读书笔记，是指人们在阅读书籍或文章时，遇到值得记录的东西和自己的心得、体会，随时随地把它写下来的一种文体。古人有条著名的读书治学经验，叫做读书要做到：眼到、口到、心到、手到。这“手到”就是读书笔记。读完一篇文章或一本书后，应根据不同情况，写好读书笔记。常用的形式有： （一）提纲式。以记住书的主要内容为目的。通过编写内容提纲，明确主要和次要的内容。 （二）场录式。主要是为了积累词汇、句子。可以摘录优美的词语，精彩的句子、段落、供日后熟读、背诵和运用。 （三）仿写式。为了能做到学以致用，可模仿所摘录的精彩句子，段落进行仿写，达到学会运用。 （四）评论式。主要是对读物中的人物、事件加以评论，以肯定其思想艺术价值如何。可分为书名、主要内容、评论意见。 （五）心得式。为了记下自己感受最深的内容，记下读了什么书，书中哪些内容自己教育最深，联系实际写出自己的感受。即随感。 （六）存疑式。主要是记录读书中遇到的疑难问题，边读边记，以后再分别进行询问请教，达到弄懂的目的。 （七）简缩式。为了记住故事梗概、读了一篇较长文章后，可抓住主要内容，把它缩写成短文。 不管写怎样的笔记，首先要读懂文章，这是基础。写读后感一般要先把文章主要内容做一个概括，然后根据自己选择的角度进行评论，或者评语言，或者评人物，只要是自己的看法即可。 读书笔记： 1、书名 2、作者 3、内容梗概 4、摘抄 5、感想 如果有兴趣你还可以添一些内容，比如说改写、提问等。切记：感想一定要比前四项写的都多，要不老师会K掉你的！ 问题三：怎样写学术论文和读书报告 四、读书报告的要求五、读书建议 写学术论文不难，难的是事先明白它的要求、形成按学术规范从事研究的日常习惯 学术规范的日常化 学术论文应考虑如下九方面要求：第一，他 把他人观点或其他现象作为直接研究对象 借对他人观点或其他现象的阐释而间接表现自我 考察研究他人观点或其他现象的能力 首要的是“他”性而非“我”性，是借助“他”性而呈现“我”性 少走冤枉路第二，材 必须援引足够的文献注释或调研材料 考察收集和引证文献材料的能力 一看论述能否以材料作论据 二看材料是否可靠而翔实 三看是否按规范作注 注释是学术论文的支撑点 评委看论文常常就看注释第三，小 学术论文选题不是广博而是窄小，即选取有特定范围、边界或程度并具备材料基础的具体对象去研究 可选择人物、概念、流派或形态的历史等，不宜直陈新理论 20年多年前导师告诫弟子：写一群作家或一个时代的文艺思潮第四、新 学术论文必须具有创新性 创新能力: 利用已积累的知识和经验，经过科学思维加工和再造, 产生新知识、新思想、新方法和新成果的能力。 创新能力是一种综合能力，涉及：创新思维，批判精神，协作精神，挑战风险的勇气等等大学生创新素质（1）好奇心和兴趣（2）直觉和洞察力（3）勤奋刻苦和集中注意力 问题四：求科技论文读书报告怎么写？ 一篇完整的科技论文应包括标题、摘要、关键词、论文的内容、参考文献。 1.题目 2.署名 3.文摘 4.关键词 为了便于读者从浩如烟海的书刊中寻找文献，特别是适应计算机自动检索的需要，应在文摘后给出3-8个关键词。选能反映文献特征内容，通用性比较强的关键词。首先要选列人似语主题词一劫的规范性词。 5.引言 引言（前言、序言、概述）经常作为科技论文的开端，主要回答“为什么”（Why）这个问题。它简明介绍科技论文的背景、相关领域的前人研究历史与现状（有时亦称这部分为文献综述），以及著者的意图与分析依据，包括科技论文的追求目标、研究范围和理论、技术方案的选取等。引言应言简意赅，不要等同于文摘，或成为文摘的注释。 6.正文 正文是科技论文的核心组成部分，主要回答“怎么研究”（how） 这个问题。正文应充分阐明科技论文的观点、原理、方法及具体达到预期目标的整个过程，并且突出一个“新”字，以反映 科技论文具有的首创性。根据需要，论文可以分层深人，逐层剖析，按层设分层标题。科技论文写作不要求文字华丽，但要求思路清晰，合乎逻辑，用语简洁准确、明快流畅；内容务求客观、科学、完备，要尽量让事实和数据说话；凡用简要的文字能够说清楚的，应用文字陈述，用文字不容易说明白或说起来比较繁琐的，应由表或图来陈述。物理量和单位应采用法定计量单位。 7.结论 结论是整篇文章的最后总结。结论不是科技论文的必要组成部分。主要是回答“研究出什么”（What）。它应该以正文中的试验或考察中得到的现象、数据和阐述分析作为依据，由此 代） 完整、准确、简洁地指出：一是由研究对象进行考察或 泻） 实验得到的结果所揭示的原理及其普遍性；二是研 轮） 究中有无发现例外或本论文尚 文） 难以解释和解决的问题；三是与先前已经发表过 家） 的（包括他人或著者自己）研究工作的异同；四是本 我） 论文在理论上与实用上的意义与价值；五是对进 尼） 一步深人研究本课题的建议。 称） 8.参考文献 问题五：毕业论文读书笔记怎么写 1：大概内容 2：好词’好句'好段 3：有感 问题六：学术论文的读书笔记怎么写老师让写读书笔记，不是读 今天,我读完了意大利着名儿童文学家科洛迪写的《木偶奇遇记》这本书.我觉得科洛迪很了不起,因为他通过这本书告诉我们：要做一个懂礼貌、爱学习、关心他人的好孩子.我还认识了许多书中的人物：有勇敢的木偶匹诺曹,后来变成了一个好孩子；有善良的仙女,曾经帮助木偶匹诺曹改正错误；有可恶的小矮人车夫,他把孩子们带到“玩具城”里,让他们变成驴,最后把他们卖了赚钱；还有可怜的杰佩托.其中,我最喜欢的是木偶匹诺曹.他开始时很调皮、任性、懒惰、不爱学习、不关心他人.最后他改正了坏毛病,变成了一个懂礼貌、爱学习、关心他人的好孩子.从他身上我学到了很多东西.就拿这几天我的英语辅导课来说吧,我已经快四年级了,在英语学校学习两年了,跟英语老师也很熟悉了,再加上我经常坐在班级的第一排,总跟老师说话,也不怕老师了,所以这几天上课不怎么认真听讲.纸是包不住火的,老师找了我的父母,说我这几天的课堂纪律很不好.爸爸妈妈严历地批评了我.现在读了《木偶奇遇记》这本书,使我明白了有错误就要及时改正的道理.我要向匹诺曹学习,改掉我这些坏毛病.《木偶奇遇记》真是一本好书,他使我受益匪浅,让我懂得了很多道理,从中也受了很大的教育. 问题七：大学生读书笔记怎么写3000字论文 书名: 作者:*** 主要人物:********** 时期:**** 内容简介:********************************* (150字左右） 读后体会:********************************** （200字左右） 好句摘抄:********************************** （3句左右） ********************************* 读书笔记 读书笔记指读书时为了把自己的读书心得记录下来或为了把文中的精彩部分整理而做的笔记。 在读书时，写读书笔记是训练阅读的好方法。 记忆，对于积累知识是重要的，但是不能迷信记忆。列宁具有惊人的记忆力，他却勤动笔，写下了大量的读书笔记。俗话说：“最淡的墨水，也胜过最强的记忆。”所以，俄国文学家托尔斯泰要求自己：身边永远带着铅笔和笔记本，读书和谈话的时候碰到一切美妙的地方和话语都把它记下来。 写读书笔记，对于深入理解、牢固掌握所学到的知识，对于积累学习资料，以备不时之需，很有必要。做读书笔记，方法是多样的，不同的方法作用不同。 问题八：学术论文的读书笔记怎么写老师让写读书笔 开篇先总结学术论文的中心思想 分段叙述：学术论文中会有很多小标题，每一个小标题其实都是一个小重点。你用自己的话分段将这些叙述一遍 总结，谈谈自己对这篇学术论文的感悟，或者是由这篇论文引发的思考
读书笔记的格式要求：
1、读书笔记首先给出所选读的资料来源，引用资料的表示方法与毕业论文中的参考资料的表示方式相同。引用资料用4号黑体表示。字体用宋体。
2、对上述资料的相应心得笔记用宋体小4号字书写。
3、用上述方式进行重复。即一篇引用资料下接一篇读书笔记。
4、每篇资料的读书笔记字数要求不少于200字。
5、每段开头空两个字。行距：多倍 ；边距：默认。
6、用A4纸打印。读书笔记靠左侧装订。正文每页下方中部为页码。
扩展资料：
写好读书笔记常用的形式：
1、提纲式。以记住书的主要内容为目的。通过编写内容提纲，明确主要和次要的内容。
2、摘录式。主要是为了积累词汇、句子。可以摘录优美的词语，精彩的句子、段落、供日后熟读、背诵和运用。
3、仿写式。为了能做到学以致用，可模仿所摘录的精彩句子，段落进行仿写，达到学会运用。
4、评论式。主要是对读物中的人物、事件加以评论，以肯定其思想艺术价值如何。可分为书名、主要内容、评论意见。
5、心得式。为了记下自己感受最深的内容，记下读了什么书，书中哪些内容自己教育最深，联系实际写出自己的感受。即随感。
读书笔记一般分为摘录、提纲、批注、心得几种,格式及写法并不艰深,心得笔记中的读后感有点麻烦,但只要懂得论点、论据和论证这三要素的关系,就会轻松拿下,因为读后感不过就是一种议论文而矣.我觉得以失败告终,是因为你学而不用.很多应用文种只有在将来的工作实践中才能具体应用,而读书笔记属日用文类,应即学即用.你猜：一定要说到头悬梁锥刺骨和萤囊映雪了吧?再不就要说书山有路学海无涯的话?总不至于说书中自有黄金屋书中自有颜如玉吧?你很聪明,并且对书敬畏而疏远.电视、卡通书和流行歌已经瓜分了你的心田,可我还想为书开垦出一亩三分地儿.读书笔记,是指人们在阅读书籍或文章时,遇到值得记录的东西和自己的心得、体会,随时随地把它写下来的一种文体.古人有条著名的读书治学经验,叫做读书要做到：眼到、口到、心到、手到.这“手到”就是读书笔记.读完一篇文章或一本书后,应根据不同情况,写好读书笔记.常用的形式有：1、摘要式读书笔记 摘要式读书笔记,是在读书时把与自己学习、工作、研究的问题有关的语句、段落等按原文准确无误地抄录下来.摘录原文后要注明出处,包括题目、作者、出版单位、出版日期,页码等,便于引用和核实.摘录要有选择,以是否有用作为摘录的标准.摘录式笔记可分为：（1）索引读书笔记 索引读书笔记是只记录文章的题目、出处的笔记.如书刊篇目名、编著者、出版年月日、藏书处.如果是书,要记册、章、节,如果是期刊,要记期号,报纸要记年月日和版面,以备日后查找方便.例如：庄照：《也谈为谁立传》,《光明日报·〈史学〉》 （2）抄录原文读书笔记 抄录原文读书笔记就是照抄书刊文献中与自己学习、研究有关的精彩语句、段落等作为日后应用的原始材料.摘抄原文要写上分类题目,在引文后面注明出处.2、评注式读书笔记 评注式读书笔记不单是摘录,而且要把自己对读物内容的主要观点、材料的看法写出来,其中自然也包括表达出笔记作者的感情.评注式笔记有时对摘录的要点做概括的说明.评注式笔记有下列几种：（1）书头批注 书头批注,是一种最简易的读书笔记作法.就是在读书的时候,把书中重要的地方和自己体会最深的地方,用笔在字句旁边的空白处打上个符号,或者在空白处加批注,或者是折页、夹纸条作记号等等.这种笔记方法不但对书中的内容可以加深理解,也为日后查找提供了方便.（2）提纲 提纲是用纲要的形式把一本书或一篇文章的论点、论据提纲挚领地叙述出来.提纲可按原文的章节、段落层次,把主要的内容扼要地写出来.提纲读书笔记可以采用原文的语句和自己的语言相结合的方式来写.（3）提要 提要和提纲不同.提纲是逐段写出来的要点,提要是综合全文写出要点.提要可以完全用自己的语言扼要地写出读物的内容.提要除客观叙述读物内容外,带有一些评述的性质.另一种提要,是对一篇文章或一本书的内容梗概作简要的说明.
什么是读书笔记及写法
什么是读书笔记?读书笔记怎么写呢?写读书笔记通常会是学生最为头疼的作业。下面是我搜集整理的什么是读书笔记及写法，欢迎阅读。
什么是读书笔记一
读书笔记是指读书时为了把自己的读书心得记录下来或为了把文中的精彩部分整理出来而做的笔记。在读书时，写读书笔记是训练阅读的好方法。 记忆，对于积累知识是重要的，但是不能迷信记忆。列宁具有惊人的记忆力，他却勤动笔，写下了大量的读书笔记。俗话说：“好记性不如烂笔头。”所以，俄国文学家托尔斯泰要求自己：身边永远带着铅笔和笔记本，读书和谈话的时候碰到一切美妙的地方和话语都把它记下来。记下重要的知识如有不懂可以再看一下。
什么是读书笔记二
读书笔记是人们在读书时为帮助记忆而写的一种应用文体。自古以来，我国的文人、学者都很重视做读书笔记。做读书笔记既是消化书本知识的有效手段，又可以积累有用的材料，训练思维的逻辑性和条理性，提高分析问题和解决问题的能力。
读书笔记，它不重在于你写了多少篇，写的怎么样?关键是你是否在读书时善于做读书笔记呢?明确做读书笔记对你来说有什么意义?你的目标是什么?因此，我们在检查教师读书笔记的时候，不仅检查教师写了多少篇?更重要地是看教师读书笔记的内容，所表现出来的读书反思、读书方法、读书经验和读书目标等。
读书笔记不是把一本书的要点记下来就算。先记下这本书有多少篇，内容主要讲什么的。再记下其中的要点是什么，还要写出自己对这些要点的看法，写出自己的意见。还摘出其中精彩的话，说出自己的看法，最后提到改正书中文字的脱误。从“三读其辞而悲之”看，“三”字虚数，表示反复读。可见韩愈碰到其中精彩的话，不是看过就算，是要反复读的。这就是韩愈写的摘要的读书笔记。里面确实摘记了要点，但还要写出自己对这些要点的看法，包括表达出自己的感情。还要对全书的内容作概括的说明。那就不光把一本书读过就算，读后还要思考，从全书的内容到精彩的篇章，到精彩的话都要考虑，直到对书中的错字都不放过。从这里，我们既可以学习怎样写摘要的读书笔记，还可以学习他是怎样读书的。
下面就说一下写读书笔记的方法：
读书笔记一般分为摘录、提纲、批注、心得几种，格式及写法并不艰深，心得笔记中的读后感有点麻烦，但只要懂得论点、论据和论证这三要素的关系，就会轻松拿下，因为读后感不过就是一种议论文而矣。我觉得以失败告终，是因为你学而不用。很多应用文种只有在将来的工作实践中才能具体应用，而读书笔记属日用文类，应即学即用。 你猜：一定要说到头悬梁锥刺股和萤囊映雪了吧?再不就要说书山有路学海无涯的话?总不至于说书中自有黄金屋书中自有颜如玉吧?你很聪明，并且对书敬畏而疏远。电视、卡通书和流行歌已经瓜分了你的心田，可我还想为书开垦出一亩三分地儿。
读书笔记，是指人们在阅读书籍或文章时，遇到值得记录的东西和自己的心得、体会，随时随地把它写下来的一种文体。古人有条著名的读书治学经验，叫做读书要做到：眼到、口到、心到、手到。这“手到”就是读书笔记。读完一篇文章或一本书后，应根据不同情况，写好读书笔记。常用的形式有：
1、摘要式读书笔记
摘要式读书笔记，是在读书时把与自己学习、工作、研究的问题有关的语句、段落等按原文准确无误地抄录下来。摘录原文后要注明出处，包括题目、作者、出版单位、出版日期，页码等，便于引用和核实。摘录要有选择，以是否有用作为摘录的标准。摘录式笔记可分为：
(1)索引读书笔记
索引读书笔记是只记录文章的题目、出处的笔记。如书刊篇目名、编著者、出版年月日、藏书处。如果是书，要记册、章、节，如果是期刊，要记期号，报纸要记年月日和版面，以备日后查找方便。例如：庄照：《也谈为谁立传》，《光明日报·〈史学〉》
(2)抄录原文读书笔记
抄录原文读书笔记就是照抄书刊文献中与自己学习、研究有关的精彩语句、段落等作为日后应用的原始材料。摘抄原文要写上分类题目，在引文后面注明出处。
2、评注式读书笔记
评注式读书笔记不单是摘录，而且要把自己对读物内容的主要观点、材料的看法写出来，其中自然也包括表达出笔记作者的感情。评注式笔记有时对摘录的要点做概括的说明。评注式笔记有下列几种：
(1)书头批注
书头批注，是一种最简易的读书笔记作法。就是在读书的时候，把书中重要的地方和自己体会最深的地方，用笔在字句旁边的空白处打上个符号，或者在空白处加批注，或者是折页、夹纸条作记号等等。这种笔记方法不但对书中的内容可以加深理解，也为日后查找提供了方便。
(2)提纲
提纲是用纲要的形式把一本书或一篇文章的论点、论据提纲挚领地叙述出来。提纲可按原文的章节、段落层次，把主要的内容扼要地写出来。提纲读书笔记可以采用原文的语句和自己的语言相结合的方式来写。
(3)提要
提要和提纲不同。提纲是逐段写出来的要点，提要是综合全文写出要点。提要可以完全用自己的语言扼要地写出读物的内容。提要除客观叙述读物内容外，带有一些评述的性质。
另一种提要，是对一篇文章或一本书的内容梗概作简要的说明。
(4)评注读书笔记
评注读书笔记，是读完读物后对它的得失加以评论，或对疑难之点加以注释，这样的读书笔记叫作评注笔记：严嵩篇和岳飞词，有如是作为，后人留词改名，有如是自欺，严先生以为可笔而又许其惩奸，有如是两可。寥寥六十字，写尽三态。(鲁迅《集外集拾遗·书苑折枝(二)》)
(5)补充原文读书笔记
补充原文的读书笔记，是在读完原书或文章之后，感到有不满足的地方进行补充。需要注意的是补充原文不是随意地加以补充，而是要围绕中心思想加以引申或发挥。
3、心得式读书笔记
心得式读书笔记，是在读书之后写出自己的认识、感想、体会和得到的启发与收获的一种笔记。它有如下几种：
(1)札记
札记也叫札记，是读书时把摘记的要点和心得结合起来写成的。这种札记的形式是灵活多样的。可长可短。
(2)心得
心得笔记也叫读后感。读书后把自己的体会、感想、收获写出来。这些读书笔记，可以写读书时的心得体会，也可以写对原文的某些论点的发挥或提出批评、商榷的意见。写这种笔记，一般是以自己的语言为主，也可适当地引用原文。
(3)综合读书笔记
综合读书笔记是读了几本或几篇论述同一问题的书文后，抓住中心评论它们的观点、见解，提出自己看法的笔记。
上述三种类型的读书笔记，不论采用哪一种类型，目是都是为学习、工作、科学研究和写作服务。作笔记时开始可采用摘要式，以后读书多了，有了比较，产生了看法，就可以写译注式，至于心得式是更进一步了，它是属于科学研究的.范畴。
归纳小结：
作读书笔记不仅能提高阅读书、文的效率，而且能提高科学研究和写作能力。通过学习和实践使学生充分认识到图书馆的作用，不但学到了知识，锻炼了能力，更激发了学生的探索欲。
读书时为了把自己的读书心得纪录下来或为了把文中的精彩部分整理而做的笔记。
在读书时，写读书笔记是训练阅读的好方法。
记忆，对于积累知识是重要的，但是不能迷信记忆。列宁具有惊人的记忆力，他却勤动笔，写下了大量的读书笔记。俗话说：“最淡的墨水，也胜过最强的记忆。”所以，俄国文学家托尔斯泰要求自己：身边永远带着铅笔和笔记本，读书和谈话的时候碰到一切美妙的地方和话语都把它记下来。
写读书笔记，对于深入理解、牢固掌握所学到的知识，对于积累学习资料，以备不时之需，很有必要。做读书笔记，方法是多样的，不同的方法作用不同。下面给你介绍几种常见的写读书笔记的方法。
<实例>一
人最宝贵的东西是生命，生命属于我们只有一次。一个人的生命是应当这样度过的：当他回首往事的时候，他不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞耻，——这样，在临死的时候，他就能够说：“我整个的生命和全部的精力，都已献给世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。”
——《钢铁是怎样炼成的》
<实例>二
刚从远处看到的那个笔直的山峰，就站在峡口上，山如斧削，隽秀婀娜。(案)：用“隽秀”形容“笔直的”、“如斧削”的“山”尚可，而用“婀娜”来形容就不妥了。“婀娜”是形容姿态柔软而美好，“如斧削”一样笔直的山峰怎么能给人以柔软的感觉呢?可以把“婀娜”改为“挺拔”。
——《语文短评·顾此失彼》
<实例>三
我只想在痛惜之余，说出几点希望
首先当然是希望大家(不限于知识分子，而是一切党员、团员，一切觉悟的青年和觉悟的劳动者)都应该向他们学习，特别是那些至今对知识分子还有某种不信任感、不敢推心置腹的人们，以及那些一味争名夺利，甚至对社会主义祖国至今还三心二意，羡慕资本主义“天堂”的人们，多读读他们的事迹。……
其次，我想说，希望一切先进分子所在机构中的党组织、每个党员以至每个正直的公民能够更多地更好地关心这些先进的人们。……
<实例>四
《假如给我三天光明》，这是一个让人深思的题目。听了以后，不免会产生很多遐想。这是一位盲人吗?她叫什么名字?给她三天光明，她会去做什么呢?这一连串的问题会浮于脑海。我无法回答你们，因为我还没有看完这本书。
但是，在书中我看过的每一篇文章，都给我留下了深刻印象。
读《假如给我三天光明》有感
小时候的海伦(就是作者)是一个聪明又活泼的女孩，6个月就可以说一些简单的话语，刚满周岁就会走路了。总之，她比一般的孩子要乖的多，也好学的多。然而好景不长，幸福的时光总是结束得太早，在一个充满知更鸟和百灵鸟的悦耳歌声，而且繁花盛开的春天，在一场高烧之后，海伦失去了听力与视力，随之而然的又不能说话了。这三样东西，是人生中必要且不能缺少的。如果失去了这三样，对一个常人来说，等于失去了生命的乐趣。如果你是海伦，给你三天时间，你会去干什么呢?。如果我是她，一定活不下去了。再大的动力与再大的鼓力，也照不亮我心中那颗又阴又暗，又冷又湿的心。心里只有一个念头：这样活着，生不如死，还是早一点儿结束算了。
然而，海伦的做法与我的想法恰恰相反。她一生度过了88个春秋，却熬过了87年无光、无声、无语的孤独岁月。而且，正是这位又盲、又聋、又哑的女子，竟然毕业与美国哈佛大学，这是一个多么惊人的成就啊。但是，毕竟，这惊人的成就是离不开她自身的努力的。与她相比之下，天壤之别啊，我真是自愧不如啊!
海伦可以创造这些常人无法想象的奇迹，全靠她有着一颗不屈不挠、坚持到底的新。她毫不犹豫地接受了生命的挑战，用自己那颗炽热的心，用自己那伟大的爱，去拥抱美好、充满生机的世界，以惊人的毅力与困难作战，终于，她战胜了生命的挑战，张开了心灵的眼睛，有了信心与希望，走出了寂静与黑暗。最后，她又把那双慈爱的手——伸向了全世界!
海伦从又瞎又聋的女孩成了举世文明的作家，经历多少坎坷啊，可她从没有退缩，而是勇往直前，毫不畏惧地面对困难，去战胜它，跨过它。一个又瞎又聋的人能做到，更何况我们是一个没有缺陷的人，没有理由做不到啊!一些同学很自卑，说自己笨，人人都是平等的，没有天才，也没有笨蛋。天才和笨蛋是取决于这个人有没有决心学习，有没有毅力坚持下去，这才是最重要的。人生的路途坎坷、崎岖，就看你有没有信心和毅力去把它踩在脚下，一步一步登上成功之路。
我们每一个人时刻都在描绘着自己的人生画卷，只有奋斗，只有自强不息，我们的生活才会充满鲜亮光耀的色彩，我们的生活画卷才会闪光。
读书笔记的格式要求：\r\n1．读书笔记首先给出所选读的资料来源，引用资料的表示方法与毕业论文中的参考资料的表示方式相同。引用资料用4号黑体表示。字体用宋体。\r\n2．对上述资料的相应心得笔记用宋体小4号字书写。 \r\n3．用上述方式进行重复。即一篇引用资料下接一篇读书笔记。\r\n 4．每篇资料的读书笔记字数要求不少于200字。\r\n 5．每段开头空两个字。行距：多倍 ；边距：默认。\r\n 6．用A4纸打印。读书笔记靠左侧装订。正文每页下方中部为页码。\r\n读书笔记随同毕业设计论文一起装入档案档交毕业设计指导教师。