发布时间：
随着汽车日益普及，汽车配件的营销与管理工作也越来越重要。下面是我整理了汽车配件营销与管理论文 范文 ，希望能对大家有所帮助!
【摘要】本文从汽车配件营销数据的来源及特点出发，分析强调配件营销数据的重要性。结合上汽通用五菱汽车股份有限公司的实际应用现状，对比阐述电子化的汽车配件营销数据管理理念及其应用优势。
【关键词】售后工程;电子配件目录(EPC);汽车配件营销数据管理平台
一、引言
随着汽车日益普及，汽车市场竞争已经从售前产品竞争发展到售前、售后服务全方位的市场竞争，甚至汽车售后服务已成为商家赢得市场的关键。中国汽车售后市场正逐渐走向成熟，规模日趋庞大。在售后市场上，维修保养、配件供应、汽车美容、汽车改装等利润非常可观，尤其配件供应。全球知名商业咨询公司艾睿铂发布的《2011年中国汽车行业展望》研究 报告 中指出，2010年中国汽车零部件销售额达到万余亿元人民币，增长44%，高于整车销售37%的增长率。预计到2014年中国服务与零部件售后市场销售收入将大幅增加至6520亿元。汽配行业的高速发展、汽配产品的多元化和激烈的市场竞争，对配件资源管理提出了更高的要求。伴随着信息化的脚步，各大国际汽车厂商逐步加大在ERP和电子商务方面的投入，以更加高效快捷的模式进行运作，从而增强自身 市场营销 竞争力。汽车配件营销数据的电子化管理便是各大厂商开展电子商务所迈出的坚实一步。
二、汽车配件营销数据信息来源及特点
汽车配件营销数据信息是汽车厂家制作发布给各经销商服务站用于配件订购索赔等业务支持的专业性资料，与汽车产品数据息息相关，但更准确说来，其源自于汽车售后工程数据。售后工程这个新兴专业现阶段在国内还很少有人认可，但在完美的售后服务背后，离不开专业的售后工程。售后工程是汽车开发流程中必不可少的环节，是介于产品开发和售后服务之间的桥梁。售后工程师结合汽车产品相关工程信息及维修站的技术水平、维修安全性、人工成本等制定出维修策略。即维修零件应该怎样提供，是以散件的形式还是以总成的形式?是否需要发布维修包?售后工程师经过专业的判断决策，以及维修零件用法、图例信息添加，维修工时工具信息确定等，最终形成专业的售后工程数据库，为各维修站提供技术及业务支持。汽车配件营销数据便是应用之一。
汽车配件营销数据贯穿配件销售过程的每一个环节，配件订购、发运、入库、索赔等。涉及面较广，相对其他数据，其特点也比较突出：(1)信息及时性要求高。产品信息一旦发生变化，维修策略也必将进行修正补充，替换零件相关信息要及时传达到位，否则订购错误零件，无法维修或零件无法正常工作都将造成巨大损失。(2)信息准确度要求高。不同的车型维修零件都会有所差异，进行零件订购的时候需要结合车辆信息根据实际库存情况来操作，资源的合理配置可以减少库存积压，减少缺件一类情况发生。(3)信息量大。每一个运作环节都会有相应的信息输出与输入，除了零件编号、零件名称之外还会涉及数量、发货号、运出方式、库位号一系列业务信息。优质的汽车营销数据管理不仅可以提高配件销售量为企业盈利，还能从各环节有效控制资源，避免浪费，创造更多的价值。
三、汽车配件营销数据管理理念的发展
1.初始阶段——印刷版配件目录。传统上，国内汽车配件营销数据都是采用excel电子表格和图片形式，并印制成册发放到售后相关部门及服务站。该手册一般称为配件手册，也被称为配件目录、零件图册等，是汽车产品新项目的交付物之一。它是将汽车上所有零件或维修备用件用图、文对照的形式列出，系统、直观地提供汽车上所有维护和 修理 所需的配件信息，使用户在维修时能快速、准确地找到所需配件。印刷版的手册虽然能提供部分信息来满足配件相关业务需要，但由于没有系统性的跟踪管理，信息滞后，准确度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、运输手册时花费的时间、金钱，使得企业越来越感觉这是一个负累，但又不得不做。
2.刻录光盘电子配件目录EPC。近几年，受电子科技的触发，汽车厂商逐步取消了厚重的书本印刷和运输，采用刻录光盘的形式，定期进行发放，在信息传递及时性和成本节约方面有所改进。但相对来说局限性较大，无法实现配件营销数据的闭环运作。
3.电子系统化管理理念。随着产品研发生产周期的不断缩短、客户对售后服务的愈加重视和个性化要求的突出，售后零配件的安全、质量等设计要求也在市场的需求下变得更为频繁，在终端服务站的体现则是零配件的零件号、适配车型等变换频率更快，对其采购配件、维修的难度要求越来越高，传统的印刷品、光盘等已经无法满足市场和服务的需求。而藉由现阶段电子数据管理和传输水平的不断提高以及PC终端的广泛普及，汽车配件营销数据的电子系统化管理理念应运而生。汽车企业的售后工程师更为规范的管理配件营销数据，将配件营销数据以标准的方式转换为互联网传输可以接受的电子数据，并通过软件应用平台和互联网传达给终端服务站，即实现了配件营销数据向服务站的准确、快捷传达，又可以通过互联网的手段实时掌握配件的市场、终端反馈，从而能实现配件营销数据的良好闭环管理。上汽通用五菱通过对全国各地服务站调查，发现服务中心各主要职员的电脑配备率都比较高，大多数在90%以上，且各职员均需要长期在电脑上处理日常事务。因此我们提出了电子化的数据管理平台理念。并基于电子化数据管理的理念，在服务站和厂家售后服务部之间开发建立了电子数据交换平台，实现信息快速交换，达到促进服务站和厂家的交流和信息共享，更好地为客户服务的目标。
四、汽车配件营销数据管理平台
电子化的配件营销数据管理理念充分利用了信息网络传输及计算机的存储功能，完全满足并实现汽车配件营销数据大信息量存储和及时性、准确性要求。上汽通用五菱基于理念设计构建出电子化的汽车配件营销数据管理平台，实现高效快捷的业务运作模式。汽车配件营销数据管理平台需要满足零件信息发布、收集、反馈三大功能，相应定义三个约束：确认发布;服务站存在问题进行信息反馈;厂家对收集到的信息进行分析，确认问题改进点。这三个约束即为平台系统的三个阀门，只要售后工程师确认配件营销数据发布，服务站即可获得最新的数据信息;若服务站存在疑问即可进行在线咨询，同时系统存储记录相应信息;售后工程师确认问题类型，若为源头工程数据问题即刻进行修正处理。平台系统涵盖两大主要功能界面，一是零件查看查询处理功能界面，即是进行车型零件的定位查询、零件状态、安装位置查看、配件订购等;二是信息反馈接收处理功能界面，即是进行配件问题信息反馈、查询等，如咨询配件的编号、咨询安全气囊等配件编号、方向盘围号等等。
汽车配件营销数据管理平台优势：(1)配件营销数据的发
布采用在线更新模式。相较传统模式的手册印刷发放或电子配件目录光盘刻录发往服务站安装，在更新时间和制作成本方面提升空间巨大。电子配件目录光盘发放到服务站更新时间最快四天(刻录一天，发运三天)约为五千七百六十分钟，在线升级更新只需要十五分钟，效率提升之多，基本实现了同步更新。费用方面，印刷费光盘制作费及邮寄运输费可以全部省下。(2)配件营销数据的闭环控制管理。数据信息的准确性需要实际应用来进行检验反馈，并不断修正。传统模式只有简单的数据发布过程，无法对服务站反馈的问题进行收集检核。新的管理方式中，服务站可以将出现的问题通过在线咨询的方式反馈到厂家售后工程师处，工程师结合收集到的反馈信息对维修策略、配件信息进行审查修正。数据信息会处于一种持续改进的状态，准确度也会不断提升。(3)配件订购、发运、入库、索赔流程化操作。配件订购信息发送、厂家发运信息反馈都与零件相关联，服务站可以随时查看相关信息，若零件到货检核没有问题就直接进行入库操作，若发现错发漏发就填写索赔申请单进入索赔流程。(4)配件营销数据安全性得到保证。数据信息由厂家售后统一发布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，电子化的配件营销数据还采用零件功能名称地址(UPC/FNA)进行定位描述，以及零件选装代码(RPO)和车辆VIN信息进行锁定。配件员只需输入相应VIN信息就可获得可用于该辆车维修的零件，再结合相应的功能名称描述即可准确选择所需零件。
五、结语
汽车配件营销数据管理平台在上汽通用五菱汽车公司应用一年多来，取得了显著成效。不仅优化提升了配件数据准确性，使得企业更加高效管理配件，优化资源。同时建立起厂家与服务站之间的沟通桥梁，更好更快的支持售后服务业务开展。基于此理念的成功实例，我们将不断深化思维，运用各方面的技术来优化业务工作，真正做到“求新、求变、求极限”!
参 考 文 献
[1]艾睿铂商业咨询公司.2011年中国汽车行业展望[R].机械工业出版社，2011
[2]胡锫，程瑾.面向售后的汽车设计开发 方法 [J].上海汽车.2008
摘 要：随着社会经济水平的稳步提高，汽车做为人们常用的出行工具，人们对其的需求量也在日益的增加。在中国，每天至少有近百名新司机诞生，随着需求的日益增大，汽车行业也得到了快速的发展。但是，我们不能忽视的是在汽车行业背景下的汽车配件营销行业。因为，不可能当一辆车子出现了故障或者损坏时，人们就去换一辆新的车子。所以，当前汽车配件行业之间的竞争也同样十分的激烈，要想在竞争中保持自己的一席之地，我们就要进行变革，建立汽车配件的一体化营销方式就是一向不错的发展方向。
关键词：汽车配件;营销;一体化;构建;发展
根据人们对汽车的需求和 爱好 ，我们可以想象到汽车配件行业的广阔市场前景，要想把汽车配件的营销做好，我们就必须要建立汽车配件的营销一体化。但在这之前，我们一定要对我们自身的行业有一定的了解，比如配件营销的基础，配件生产企业、营销的方法等等，这样才能更好地完成营销一体化的建设。
一、 汽车配件生产现状的解析
在现在，汽车的品牌越来越多，有大量的新兴汽车企业在经济环境的带动下得到快速的发展，这使得汽车的型号、类型也越来越多。像轿车、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客车、货车、商务车等等。随着人们消费水平和生活水平的提高，人们在汽车上的消费也越来越多，汽车的配件市场也越来越大，使得汽车配件行业得到了迅猛的发展。
在如今，中国的汽车配件生产行业还是存在巨大困难的，因为汽车配件的要求很高，使得一些汽车配件公司，只能和固定的汽车制造公司合作，获得的利益很低。想追加投资，但是，投资的额度对中小企业又是一个无法承担的负担。而且，汽车配件行业正在接受着汇率战争和通货膨胀的考验。在这些问题的影响下，国内的汽车配件行业正迎来以下几种不同的发展趋势：1.来自国外的并购重组。2.汽车配件企业共同合作，实现系统化的开发、模块化的制造、集成性的进行供货，形成汽车配件的产业集群化。3.中国汽车配件的出口和尽快国际化与在未来实现全球化采购。
二、 市场营销的一些方式和方法
在商品的营销过程中所使用的方式、方法就是营销方式。营销的方式是多种多样的，比如说：服务营销、 广告 营销、网络营销、饥饿营销、情感营销、 教育 营销等等，下面我们就对一些普遍营销方法进行一下讲解：
(一) 服务营销
在这一营销方式上，是以对客户的服务为入手点，让消费者在接受服务的过程中感到产品的效果，引起其购买欲望，来进行出售自身的产品或者与产品相关联的服务方法，美容行业具有强烈的代表性。
(二) 广告营销
这种营销方式就是最常见、最普遍的一种方式方法了，用铺天盖地的电视广告、报纸、户外广告扩大自己的知名度，来吸引顾客。这样的方式投资成本较大、作用周期较长、取得的营销效果难以控制。
(三) 网络营销
在当今社会，信息技术十分发达，网络也逐渐深入人们的生活。所以，以互联网为基础，利用信息技术和网络能量的信息交换式营销方法——网络营销就面世了。
(四) 饥饿营销
饥饿营销，是最近才出现的一种营销方法。他利用了需求者的需求心理，生产厂商有意的控制生产力或者控制市场出货量，进而使得市场出现供不应求的现象，用来维持商品的价位和厂家利润，也是在进行另类的炒作，提高知名度和附加价值。但是，这样的企业一般都是行业中的领先企业。比如苹果、新兴的小米。
(五) 情感营销
这是一个将消费者个人感情与需求作为企业品牌营销战略核心的营销方法。通过对商品的感情包装、情感促销、亲情广告、人们口碑，感情设计的方式来实现企业的营销目的。
当然，还有其他各种营销方法，而我们现在常用的汽车配件营销方式为：直销或联合营销。汽车配件的直销还区别于其他的直销，他是汽车配件经营企业通过和用户的沟通，直接将汽车配件销售给客户，可以是大批量使用的汽车修理单位或公司，也可以是单独的个人用户。因为汽车配件的潜在客户是一个明显的群体，而我们的汽车配件销售也是面对所有人的，没有了中间环节，在价格上也可以让消费者更容易接受，在同行业竞争中也占有一定的优势。另一种常用营销方法就是：联合营销。联合营销也就是合做销售，就是附近几个不同企业和品牌，营销不同的汽车配件，拥有独自的利益空间，就可以进行联合，比如有一个人到A这里买刹车片，A这里的型号不适合，但是A知道B处有，就可以把客户介绍到B处。反过来亦如此。这样就不会让客户流失，保证了营销的有效性。这样彼此交换信息，联合进行营销活动，可以使联合中的企业以较少的付出换来最大的营销效果，有时还可能达到个体营销达不到的营销效果。
一般的联合营销分为以下几种联合方式1.不同行业的联合营销;2.统一企业不同品牌的联合营销;3.制造商和经销商之间的合作4.同行业之间的联合营销。在这样的联合营销方式中，汽车配件联合营销主要是采用了第一种和第三种的联合方式。
三、 建立汽车配件的营销一体化
以上所讲的都是汽车配件营销的基本点，汽车配件所处环境和汽车配件营销可用的方法和正在使有的方法。但是为了适应时代的要求和完成公司的任务目标，抢占市场的份额，并且维护市场的价格，我们就应该加强市场营销的统一性，进而促进汽车配件的营销效果。
(一) 公司营销的一体化
公司营销的一体化是在市场竞争压力下进行的一项战略调整，在汽车配件的营销中对多种营销形式和方法进行集合和整理形成全面有力地营销一体化方式。营销一体化是一种对各种营销手段的系统化的结合，再根据所处的环境进行适当的修改，最后实现良好的营销结果。一体化，就是把各个相对独立的营销方法综合成一个大的整体，产生性能互补，这样的效果要强于单独的营销方式，像广告营销、直接营销、人员推销、包装营销等。
(二)营销一体化的体系特点有以下几点：
1.营销一体化的核心作用
合理的配备内部的资源，协调各个部门之间的运作、判断内部营销资产的价值是营销一体化的核心作用。要求我们的汽车配件营销企业在公司内部的统筹上要做好一定的准备工作，协调好销售和后勤保障工作的关系，调和各个营销方法之间的融合，以创造一个有竞争力的营销一体化。
2. 营销一体化的核心价值
营销一体化的核心价值在于营销部的计划和汽车配件本身为基础，在相应的技术保障和服务保障的营销手段下，去增加汽车配件的产品附加值，从而稳定和扩展企业自身在汽车配件市场中的份额和相应的收益。
3. 营销一体化的战略意义
说到营销一体化的战略意义，就要提到营销一体化为汽车配件销售带来的好处，一体化的营销方式，带来的收益比单独的其他营销方式都要好的多，这使得企业要对营销资产价值有一个新的审视和评估。营销一体化对资源的重新分配和调整，可以整体的提升营销水平和服务水平，进而提高汽车配件企业在行业中的竞争能力。
结束语：
随着汽车配件营销的一体化的建设，使得汽车配件在营销上再次迎来了一个发展的时期，这也只是一个开始，随着营销一体化的逐渐成熟，汽车配件行业的营销还会有更好、更快的发展。
参考文献：
[1] 周勇江.汽车配件产销体系构架研究[D].武汉理工大学，2006
[2] 张益民.汽车配件营销人员应具备的业务素质[J].汽车与配件，2009
摘要：
手机已经占据了人们的生活，手机品牌竞争也是越加激烈，苹果手机首当其中，苹果深受不同层次的人的喜爱。要想在众多的品牌中独具一格，在建立品牌时向其添加独特的思维概念，才能引来更多的注意力。苹果手机应注重消费者的个体体验;注重产品的个性化与差异化;重视营销;加强品牌知名度。
关键词：
苹果手机;品牌战略;营销战略;
一、品牌战略理论概述
(一)品牌战略的界定
品牌战略是企业发展到一定时期的产物。最近这些年，很多企业对品牌战略开始重视起来，因为它能够在竞争激烈的市场上给企业带来较大的利润。品牌理念最早运用到了美国的企业中，然后扩大到更多的企业。制定品牌发展战略成为企业关心的头等大事。
(二)品牌战略的内容
1.品牌定位战略
运用定位思想体系，对市场上的品牌进行调查研究，并对其长期规划，与消费者的需求进行配对，真正做到让需要这个产品的人感到物有所值。
2.品牌创新战略
品牌创新顾名思义就是在原有产品的基础上进行改造、设计添加新的元素，并找到产品独特的差异。创新战略就是在此基础上找到与消费者的切合点。
(三)品牌战略的优势
1.经济优势
品牌战略的一个重要优势是从长远来看能够带来更高的经济效益。成功的品牌战略为企业的未来收入打下基础。主要表现在以下两个方面。
一是高销量。品牌战略为了吸引更多的消费者必须在市场上经过长期的发展和完善。
二是高利润。品牌战略的规模优势，可以使成本得到补偿。要避免恶性的价格竞争，就需要通过品牌战略使产品差异化，才可能为厂家带来更高的投资收益。
2.战略优势
一是竞争地位。从市场细分的角度来说，消费者能够辨别具有差别和高质量的品牌。因此，对来自其外界的品牌无所畏惧。良好的品牌组合会增加入门壁垒，从而比单一品牌战略更具有战略优势。
二是企业与厂家的关系。企业可受到很少商家的制约。如果厂家生产的品牌受到消费者的喜爱，他们就会向零售商出售这种品。
二、苹果手机背景分析
(一)苹果手机背景概述
2007年苹果第一代智能手机问世，iphone首先以它独特的外观吸引了广大消费者，而它触屏的设计真正促进了智能手机行业的发展，也掀起了手机行业的大洗牌，诺基亚、摩托罗拉这两大手机行业巨头也随着决策的失误相继宣告失败。苹果通过与中国联通的联手进入中国市场，一开始便吸引了广大中国用户，使得苹果的用户数量持续上涨，而安卓系统的发展也使得市场时刻处于相互竞争的态势，不断推动了移动互联网的发展，到如今人手一部智能手机已经成为一种习惯。
(二)苹果手机SWOT分析
运用SWOT分析，通过对苹果手机的内外部环境进行分析，得出苹果公司应该设法避开威胁和消除劣势，进行相关手机业务的调整。充分利用自己的优势，使自己旗下的产品发挥长处，获得更高的利润，占居更多的市场份额。
(三)苹果手机的营销策略分析
1.产品的差异化
苹果手机之所以能够受到广大消费者的喜爱，是因为他们坚持了“超一流的产品将会带来超一流大的利润”这个理念，坚持创新，对于任何一款产品，苹果公司都十分重视并坚持实行精品战略，各方面的服务都很到位。
2.口碑营销
互联网时代是一个信息爆炸的时代，消费者由于无力处理复杂的广告信息而感到信息超载而使消费者不知道如何对市场商品进行选择。人与人之间进行沟通交流，这种交往模式具有较高的指向性。这些人一旦他们体验到了苹果的先进性、可靠性以及优越性，他们就会主动地将这些信息传递给身边的人甚至更远，从而就提高了苹果的销售业绩。
3.定价策略
苹果手机在定价策略上采取撇脂策略，在新品刚发布的时候，以高价投放新产品，加上高促销的手段，从而保证获得初期的高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。苹果公司采用此策略，可以迅速的收回投资，并为以后产品降价促销提高提供条件。
三、苹果手机品牌战略分析
(一)苹果手机品牌定位分析
1.市场细分策略分析
细分市场是把具有相同购物倾向的消费者划分成若干部分，每部分相当一个细分市场。苹果品牌手机具有强大的功能和价格昂贵的特点。针对苹果手机的这些特点把消费者分为以下三种类型。
一是休闲电竞型。休闲电竞类型大多数是青少年，具有青春与活力，思维活跃，对休闲电竞功能情有独钟，要具备较高的性价比，但由于还是学习阶段，无工作，经济能力有限，购买力不足。
二是成功卓越型。成功卓越型多数是已经参加工作，并且有一定职位。在工作中取得了一定成绩，他们追求有品质的生活，追求名牌产品，注重私密性，经济实力较强。
三是研发探索型。研发探索型主要是计算机爱好者、网络编程师、程序员，喜爱钻研，发现未知。实践能力和动手能力较强，喜欢新功能。并有兴趣开发手机的潜力。
2.目标市场选择策略分析
在消费者类型的分类中，公司把握一部分潜在需求者，进行准确定位。iPhone通讯设备采用差异化策略和研发策略，追求潮流的特点。
一是从苹果手机的外观来看，简洁、时尚的外观很是受年轻人的喜爱;苹果手机的功能更是俘获了大部分年轻人的心。
二是从内核上来看苹果手机有强大的性能，可以处理文字等软件功能，提高了工作效率。白领等青年群体是潜在的需求者。
3.市场定位策略分析
苹果手机作为新一代智能电话，谁配备iPhone，谁就走在流行时髦前沿的道路上。苹果公司有较强的研发和探索能力。不断推出新产品，提高市场占有欲，牢牢掌控消费者的心理变化。维护老客户，发展新客户。
4.市场竞争策略分析
在市场行情复杂多变的情况下，拥有独特卖点。实行不同的策略，显得至关重要。苹果在市场竞争策略方面主要使用了差异化战略。
一是产品的差异。苹果手机使用了自己具有安全性和高流畅性保证的iOS操作系统，iOS系统能够让智能移动设备更加充分的运用硬件设备，这是使得用户在体验时保持移动设备流畅性的保证。
二是形象化的差异。以公司CEO作为品牌代言人的乔布斯，将他独树一帜的性格特点注入了企业文化。
三是服务化的差异。苹果有很多的体验店，使消费者能够参与其中，真正的感受苹果的魅力所在，从而能够吸引众多消费者。
(二)苹果手机的品牌创新分析
1.产品创新策略分析
一是简约设计。简约是苹果手机的核心理念，旗下的产品无一不体现着这一理念。其创始人乔布斯，在产品创新工艺设计中努力追求完美。从设计到用户体验再到简约而华丽的外形，都是对这一理念的完美展现。
二是独特设计。刚开始对产品进行研究设计时，苹果手机在各个程序都被进行非常严格的把关，然后由最高领导人来评判。经过严格的流程，减少了产品设计流程上的成本。
2.苹果手机的创新营销分析
一是饥饿式营销。不同于传统意义上的饥饿营销，苹果手机采取的是极端的饥饿营销模式，最初苹果公司不会透露新产品的任何相关信息，仅声称不久会有新品问市，然后在接下来的很长时间中，有关苹果手机的任何信息都近乎没有，待消费者迫切希望获得苹果手机的新产品信息之时，苹果的CEO才会突然亲临发布会现场进行简单介绍，在手机正式上市后，各类形形色色的产品信息铺天盖地而来，像这种极端的反差，会令众多果粉如同久旱逢甘霖，最终引起了消费者强烈的兴趣及购买的冲动。
二是体验式营销。苹果有很多体验店，这种营销方式能够使用户很快地对产品熟悉，并快速地获得用户的反馈，然后迅速地对其方案进行调整或完善。苹果在世界各地设立了体验店，吸引大量的消费者前来感受苹果产品的魔力，提高了苹果的营运能力。
四、苹果手机品牌战略启示
(一)注重消费者的个体体验
苹果企业在打造高端品质手机的同时也更加注重销售前、后高端服务，以消费者为中心。中国企业则不然，尤其中国企业在产品的售后服方面，面对问题的时候，大多采取逃避问题，对行业环境造成恶劣影响。因此，只有以消费者为重，以满足消费者需求为创新目标，做消费者值得信赖的品牌产品服务，才能为以后企业的发展奠定基础。
(二)注重产品的个性化与差异化
目前我国大部分智能手机都用相同的安卓系统，千篇一律的设计。无法满足消费者对独特性差异性的需求，无法满足消费者多智能手机期待心理。导致企业进步迟缓，市场竞争力差。企业要想在市场中得到消费者的认可，必须从消费者的角度出发，不断改革创新，在市场中脱颖而出。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，更是一个企业发展的动力，要想进步就要走创新道路。
(三)重视营销
通过对苹果手机的案例分析研究可以看出，苹果手机的成功不仅仅依托于先进的核心技术，同时高端的服务，完美的营销方式，对产品的明确定位，坚持以消费者为中心的核心理念，对战略合作伙伴的正确选择，个性化的差异设计，以及对品牌知名度的提升等。都对苹果手机今天的成就奠定了基础。所以品牌战略与营销模式都对国内智能手机行业的发展具有借鉴意义。
(四)加强品牌知名度
企业的品牌不单是企业产品声誉度的代表，更是企业身份的一种象征，在无形当中成为企业的一种无形资产。企业要想在世界竞争激烈的环境中脱颖而出，就必须树立自己的品牌战略意识，扩大品牌知名度提高品牌国际影响力。苹果手机通过先进技术不断发展创新树立在国际市场中的品牌形象，使苹果手机享誉全球。国产手机应加强对企业品牌形象的的建设，学习苹果企业的品牌建设策略。融合自身条件，制定适合企业自身发展战略，打造品牌意识。在消费者之间建立良好的口碑以及形象，为以后企业走向世界奠定基础。
本文对品牌战略相关理论进行概述，并简单介绍了苹果手机发展背景，运用SWOT分析对苹果手机的背景和苹果手机战略进行分析，从市场定位、营销策略分析了苹果手机在中国市场的营销策略。苹果手机在中国市场之所以能够成功的原因，以及对中国手机行业的借鉴意义。
摘 要：
作为全球最具影响力的Iphone手机，能在竞争日趋激烈的手机行业中脱颖而出，取得如此炫目的销售佳绩和行业地位，除了产品本身出色，其背后的营销策略也功不可没。本文探析了Iphone的营销策略，以期从中学习到最具价值和创新性的市场营销方法。
关键词：
Iphone;营销策略
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1006-4117(2012)01-0239-01
市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫乔布斯将其描述为“一款革命性的、不可思议的产品，比市场上其他任何移动电话整整领先了五年”，但他还是不得不承认，它的成功离不开必须的营销策略。
一、另类观念，超越自我
在市场营销理论上，视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念，企业的产品为满足消费者的需求而服务，而苹果却敢于“以企业为中心”，坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上，苹果的产品只有一种，它生产什么，消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人，以企业为中心，所以它的目标不是超越竞争对手，而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。
二、大胆创新，引领潮流
苹果敢于创新的热情被人们称之为“偏执创新”，苹果公司每年申请的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔的倍之多，其在2010一年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能，苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始，即使与PC不兼容，也挡不住追随者的脚步，随后的Ipod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了受众，如同苹果本身的与众不同，争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的Iphone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合，捕捉了消费者的购买欲。
三、保持神秘，制造话题
苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段，培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术，精准把握了用户追求其产品的心理，人们消费心理的.多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前，都会放出口风，但随后却又三缄其口，这就吊足了媒体和消费者的胃口，人们翘首期盼，纷纷猜测其新外观、新功能，苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经，让人们兴奋不已。
四、饥饿营销，吊足胃口
所谓饥饿营销，是指产商故意调低产量，制造供不应求的假象，从而抬高商品价格获取更多利润。Iphone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念，上升到一个新高度，把其发挥到极限。例如Iphone4s的上市，先是放出一点新闻，对产品避而不谈，制造出众多热点。10月5日召开发布会后在全球分批次上市，10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市，11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空，使消费者又处于焦急的等待之中，热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久，会造成消费者的失望并失去耐心，而Iphone却做得恰到好处，吊足了消费者的胃口，又不时的深入一步。
五、口碑营销，缔造帝国
口碑营销被称为“病毒式营销”，究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。Iphone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人，他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。Iphone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一，让本来热过了的Iphone的讨论浪潮不断被掀起，各个版本的比较充斥着众多网站和论坛，成功的运用消费者的力量为Iphone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝，自成组织，时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休，或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处，果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国[1]。
六、独特操作，宣传得当
Iphone在其营销过程中，在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式，准确地把握了不同渠道的特点，全方位展示了Iphone。无论你使用的是传统的聊天工具QQ，还是时下最流行的微薄，你每发送一条信息均有来自Iphone客户端的标识，这是Iphone操作系统的特有标志，一方面无形中加强了Iphone的宣传，另一方面也表明了你潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告，而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达，而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容，高端杂志也可见其身影。
七、体验营销，征服受众
体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式，使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉、触觉，都是体验式产品中的精品，其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义，通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店，给消费者提供了直接感知产品的场所，而苹果的体验店本身的设计，因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑，成为消费者拜访的热点。
八、合作互利，实现共赢
Iphone和运营商建立了良好的关系，通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础，双方的合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度。Iphone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求，加之苹果的品牌号召力，提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商，多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予Iphone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要，有利于Iphone和中国联通实现共赢。
参考文献：
[1]何春梅.苹果营销:酷就一个字[J].经营者.2009(3):45.
[2]宋凯. 基于顾客价值链的Iphone营销研究.经营管理者.2010(6):262.
[3]菲利普科特勒.营销管理新千年版[M].北京:中国人民大学出版社.2001.
一、网络消费者分析与定位策略1、年龄分析：一般为经常网购的网民（18-30岁），手机发烧友。2、收入分析：网络购物用户月收入>2000的比例较大，采用小伤销售模式。3、消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。4、苹果影响：想吃苹果却吃不起，小米在营销策略上模仿苹果。 4P分析二、产品分析1、小米手机世界上首款双核的只能手机。2、采用高通MSM826MSM8260 双核处理器与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。3、系统：双系统切换，自助研发Android，MIiUI操作系统，优化改进功能100处。三、价格分析1999元，高端产品，低价位销售。四、渠道分析网络渠道：电子渠道+物流合作分销渠道模式 1、小米科技旗下的电商、小米网、只在线上售卖 2、物流和库存交给凡客（节约成本）运营商合作：与中国联通合作活动：1、预存话费送手机 2、购手机送话费五、促销分析（饥饿营销） 1、高调发布会酷似苹果的小米手机发布会8月6日。 2、工程机先发上市小米手机的正式版尚未发布，确先玉手了工程纪念版，而采用秒杀形式出售，8月29——8月31日3天时间，每天200台，限售600台，比正式版优惠300元。 3、制造媒体炒作话题小米手机是偷来的，如果小米手机的一些创意真是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果不是偷来的呢？ 4、消息半遮半露，让人猜测。饥饿营销分析一、小米手机一机难求，消费者望之兴叹！ 1、2011年8月16日，小米发布。 2、2011年8月29-31日，先预售小米工程纪念版每天200台。 3、2011年9月5日，正式开放网络预订，2天内预订30万台，火爆程度让人叹为观止。之后事情出乎消费者预料，就在供不应求之时，小米网站宣布停止预售，关闭购买渠道，让消费者无处购买。（时隔45天之久） 4、2011年10月11日，公布零售版公告内容显示，“小米将于10月20日面向预购用户发售，20日之后的第一周每天1000台，第二周每天200天。第三周每天3000台，后续发货计划稍后公布。30万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售” 5、2012年1月4日，13点开始第二轮开放购买。但未到发售时刻，小米官网无法访问，或访问缓慢。二、饥饿营销，在哪里？ 1、高调出场、敬请期待 2、需要有预订号、按照排队顺序才能购买。 3、太过水灾导致产能下降 4、12月在线销售10万库存，已售完。三、饥饿营销商品提供者为维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或者鸡鸭货物，推迟产品上市时间。以制造供不应求的假象。从苹果iphone4开始，到ipad再到4S全球上市。都踩着“产品发布：公布上市日期—消费等待——销售抢购——全线缺货”的营销足迹。随着时间的推移，核心部件价格一月一降，甚至一月数降，“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外，更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。 2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通 道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部 售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空。 为什么是10万台 1999元人民币的价格和这样的配置确实有很高的性价比，但这只是为了吸引人的眼球而已，随后不出所料，先是开放工程机测试，拖了一段时间，然后又 是网上预订，又拖了一段时间，等到2011年12月18日正式发售的时候已经拖延了4个月左右。然而等到大多数人在18日购买的时候，小米官网居然又放出 3小时内购买完的消息；在2012年1月4日下午，小米手机第二轮投入10万台，居然在两个小时内销售一空，小米手机官网甚至也出现由于访问人数过多而打 不开的情况。这实在让人不解，为什么很多人等了5个月还是买不到小米手机？是饥饿营销手段还是产量不足？ 其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的 关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不 到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而 且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。 其二：小米手机为什么要拖呢？原因很简单，小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分（CPU、内 存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说，小米手机的定价是赚不了多少的，只有靠拖延时间，等核心部件的价格降低 下来以后，才会开始大批量对外发售，因为手机的核心部件跟电脑的一个样，也是一个月一个价格往下降。 我们先看看小米手机在9月5日前的成本核算： 夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：元 多媒体芯片：元 闪存储存器：元 无线收发模块：元 高通snapdragon MSN8260处理器：150元 电源管理：元 系统内存：元 电子陀螺加速仪：元 无线射频芯片：元 800万像素摄像头：元 触摸屏幕管理芯片：元 电池：37元 其他：元合计：元而到2011年12月18日，也就是3个月的时间，高通的芯片（系统的核心器件AP/BBMSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901），四颗芯片的总价下降到250~285元；显示模块Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片成本下降到190元左右；三星的存储器价格下降到95元左右；800万像素摄像头模组，价格下降到65元左右。因此，小米手机的BOM成本三个月下降了250元左右。再到1月4日下午，小米手机的成本再次下降50元左右，这次的成本下降，主要是高通的芯片和显示模块，高通最近面临着市场竞争的压力，一方面是联发科的MT6573芯片，另一方面是展讯的TD智能手机芯片，所以小米手机采用的高通芯片降价频繁；显示模块的价格下降也是由于竞争激烈，因为显示模块 CTP的供应商已经接近300家，激烈的竞争导致了价格下降。也就是说，等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。但是现在手机的更新换代是很快的，等几个月后，相信市面上四核心手机已经出来不少了，而大多数品牌的双核心手机价格都会在2000元左右，那时候小米手机1999元的定价可就没有太高的性价比了。最终胜利的会是谁？当然是雷军，就算几个月后小米手机的销量不是很好，但至少没有亏损，又赚足了眼球，每个人都知道有小米这个品牌，成功打响了品牌知名度，确实是一种很高明的市场营销手段。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。iPhone4S在2011年月份发布，2011年10月份全美国就可以购买了，而且在美国也没有存在什供货不足。美国民众只是等了1个月而已。而小米发布了5个月后依然供货不足，而且每轮仅有10万台，恐怕说出去都很少有人会相信。饥饿的成本控制 手机的利润实际很高，国际一线品牌大厂Apple、HTC、三星、Moto等高端手机定价基本都在3500元以上，iSuppli分析国际品牌高端 手机材料成本只有售价的30%，售价600美元的iPhone4，所需的材料成本是美元。当然这里面人工、广告、软件开发、专利授权等成本并 未考虑在内，高端手机拼的是品牌和软硬系统整合能力。 国内手机市场的未来，无非是向两个方向发展：高端的和大众的。 高端的一定是被iPhone、Sumsung占领，因为他们善于品牌营销；低端的就是华为、中兴、HTC这些执行力比较强的公司占领。其他的小众市场，会 存在，但是份额会比较小。所以雷军非常聪明，在2011年9月以1999元的中等价格进入了手机市场。 不过，虽然小米手机售价是1999元，却有专家对小米手机进行过拆解，称小米手机的物料成本不超过900元：“从小米手机成本构成来看，高通无疑是 最大的赢家(系统的核心器件AP/BB MSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901均来自高通)，四颗芯片的总价应在40~45美元，大概会占到整个BOM的三分之一；排在第二 位的显示模块，有Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片构成，估计成本应在30美元上下，约占BOM的23%；之后 是三星的存储器，集成了1GBLPDDR2和4GB Flash的MCP，当前售价应略高于15美元；排在第四的是800万像素摄像头模组，当前的价格应不低于10美元。在此基础上，小米手机的BOM成本很 可能位于130~140美元区间。” 由此可见，尽管不如国际手机品牌赚得盆满钵满，但仔细算下来，小米手机的利润还是很可观的，或者可以换个说法——雷军成本控制的能力很高，下面笔者来分析一下雷军从哪些地方控制了小米手机的成本： 一，不可控成本。 小米手机的成本包含电子元器件材料成本、税费专利费成本、研发成本、测试成本和租用测试成本在900~1000元左右。除了这些基础成本，还有包含关税、17%增值税、3G专利费等，加上售后服务，这部分成本在200~300元，总共的成本在1300元左右。 二，可控成本。 1.资金成本控制。对于每轮仅公开销售10万台的做法，按照雷军的说法是：“生产需要一个磨合的过程。这是我们第一次做手机，前十万台是需要一个磨 合的过程。生产一方面受限于产能，另一方面和销售预测有关系。我们现在要订三个月以后的元器件，谁能告诉我三个月后小米手机卖多少吗？市场变幻莫测，预测 真的很难，而且采购元器件会占用大量资金。不过，随着生产的不断磨合，同时我们也在寻找新的代工厂，产能肯定会逐步提升。”由此可以理解为，小米手机每轮 只有10万台公开销售，说明小米手机缺少现金流，这就是资金成本控制。 2.销售渠道成本控制。一般来说，传统手机的销售渠道有分销和直销两种模式，分销模式包括全国总代理商（中邮普泰、深圳天音通信等）、区域代理商 （中复、迪信通等）、网上代理商（北斗手机网、太平洋手机网等），直销模式包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁等）、手机连锁销售店（中复、迪信 通等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛等）、移动运营商营业厅、手机商城等。如果走传统手机的销售渠道，小米手机则要多付出 5%~15%的成本，所以，雷军却没有选择传统的手机销售渠道，而是明智地选择了新兴的电子商务渠道，但以目前的状况来看，雷军采用的饥饿营销模式和网络 炒作模式是得到成功的，比如雷军在小米手机发布会之前，就通过IT新闻、论坛和微博，用水军大幅度宣传小米手机，并且开通了小米手机官方论坛，把所有的人 气都聚集到官方论坛中，再通过两次饥饿营销和一次与联通的合作，借媒体之势行营销之道，所以，在这种水军和媒体都争先宣传的情况下，小米手机想不成为关注 点都难。所以，小米手机在最近一段时间内还是会备受关注。与传统销售渠道相比，两者的投入和获得是相反的。 3.与联通捆绑销售。小米和联通合作也在最近推出定制版的手机，联通定制版小米手机合约价格为2699元，用户可选择最低消费126元/月的三年合 约或186元/月的两年合约，不管消费者是否会选择小米手机，而小米手机供应给联通的总量将达到300万台。有联通作为后援，雷军自然也就高枕无忧了。 小米的风险 小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并不是不可复制的，从雷军展开饥饿营销的时候，我们依然可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米手机的成功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、强化的媒体关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。 雷军在营销小米手机的时候，我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。无论是小米手机的发布会，还是第一轮投放10万台，都做了充足的准备，新 闻、评测和评论不断，99%以上的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，连李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的营销团队。 实际上，小米公司不拓展实体销售通路，而通过电子商务渠道做营销推广，有好处也有风险。好处是的确可以降低成本，风险的是小米这种“饥饿营销”必须 想办法让手机在网上保持一个适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很 长时间。这就是选择电子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三 线城市的绊脚石，小米如果想继续前进，必须克服这些难关。 另外，小米手机还有可能的突围路径是，与三大移动运营商合作绑定销售（假设以后会出CDMA版），这样借运营商庞大的销售网络加快小米手机的市场占有率，同时也把宣传成本嫁接到运营商身上，iPhone成功例子就在眼前。 最后，还有一点也很重要，那就是小米需要尽快开拓海外市场，不要给黄牛生存空间，同时大幅增加小米手机的利润额，让小米公司可以有更多的资金运作，为下一代机型的研发做更好的准备。
可以帮助你的
你的论文准备往什么方向写，选题老师审核通过了没，有没有列个大纲让老师看一下写作方向？ 老师有没有和你说论文往哪个方向写比较好？写论文之前，一定要写个大纲，这样老师，好确定了框架，避免以后论文修改过程中出现大改的情况！！学校的格式要求、写作规范要注意，否则很可能发回来重新改，你要还有什么不明白或不懂可以问我，希望你能够顺利毕业，迈向新的人生。 （一）选题毕业论文（设计）题目应符合本专业的培养目标和教学要求，具有综合性和创新性。本科生要根据自己的实际情况和专业特长，选择适当的论文题目，但所写论文要与本专业所学课程有关。（二）查阅资料、列出论文提纲题目选定后，要在指导教师指导下开展调研和进行实验，搜集、查阅有关资料，进行加工、提炼，然后列出详细的写作提纲。（三）完成初稿根据所列提纲，按指导教师的意见认真完成初稿。（四）定稿初稿须经指导教师审阅，并按其意见和要求进行修改，然后定稿。一般毕业论文题目的选择最好不要太泛，越具体越好，而且老师希望学生能结合自己学过的知识对问题进行分析和解决。不知道你是否确定了选题，确定选题了接下来你需要根据选题去查阅前辈们的相关论文，看看人家是怎么规划论文整体框架的；其次就是需要自己动手收集资料了，进而整理和分析资料得出自己的论文框架；最后就是按照框架去组织论文了。你如果需要什么参考资料和范文我可以提供给你。还有什么不了解的可以直接问我，希望可以帮到你，祝写作过程顺利毕业论文选题的方法: 一、尽快确定毕业论文的选题方向 在毕业论文工作布置后,每个人都应遵循选题的基本原则,在 较短的时间内把选题的方向确定下来。从毕业论文题目的性质来看,基本上可以分为两大类:一类 是社会主义现代化建设实践中提出的理论和实际问题;另一类是专业学科本身发展中存在的基本范 畴和基本理论问题。大学生应根据自己的志趣和爱好,尽快从上述两大类中确定一个方向。二、在初步调查研究的基础上选定毕业论文的具体题目在选题的方向确定以后,还要经过一定的 调查和研究,来进一步确定选题的范围,以至最后选定具体题目。下面介绍两种常见的选题方法。 浏览捕捉法 :这种方法就是通过对占有的文献资料快速地、大量地阅读,在比较中来确定 论文题目地方法。浏览,一般是在资料占有达到一定数量时集中一段时间进行,这样便于对资料作 集中的比较和鉴别。浏览的目的是在咀嚼消化已有资料的过程中,提出问题,寻找自己的研究课 题。这就需要对收集到的材料作一全面的阅读研究,主要的、次要的、不同角度的、不同观点的都 应了解,不能看了一些资料,有了一点看法,就到此为止,急于动笔。也不能“先入为主”,以自己头 脑中原有的观点或看了第一篇资料后得到的看法去决定取舍。而应冷静地、客观地对所有资料作 认真的分析思考。在浩如烟海,内容丰富的资料中吸取营养,反复思考琢磨许多时候之后,必然会有 所发现,这是搞科学研究的人时常会碰到的情形。 浏览捕捉法一般可按以下步骤进行: 第一步,广 泛地浏览资料。在浏览中要注意勤作笔录,随时记下资料的纲目,记下资料中对自己影响最深刻的 观点、论据、论证方法等,记下脑海中涌现的点滴体会。当然,手抄笔录并不等于有言必录,有文必 录,而是要做细心的选择,有目的、有重点地摘录,当详则详,当略则略,一些相同的或类似的观点和 材料则不必重复摘录,只需记下资料来源及页码就行,以避免浪费时间和精力。 第二步,是将阅读 所得到的方方面面的内容,进行分类、排列、组合,从中寻找问题、发现问题,材料可按纲目分类,如 分成: 系统介绍有关问题研究发展概况的资料; 对某一个问题研究情况的资料; 对同一问题几种 不同观点的资料; 对某一问题研究最新的资料和成果等等。 第三步,将自己在研究中的体会与资 料分别加以比较,找出哪些体会在资料中没有或部分没有;哪些体会虽然资料已有,但自己对此有不 同看法;哪些体会和资料是基本一致的;哪些体会是在资料基础上的深化和发挥等等。经过几番深 思熟虑的思考过程,就容易萌生自己的想法。把这种想法及时捕捉住,再作进一步的思考,选题的目 标也就会渐渐明确起来。请采纳答案，支持我一下。
你这篇中国知网也好，万方数据也好都有例子！甚至百度文库都有！英文原文最好用谷歌学术搜索！==================论文写作方法===========================论文网上没有免费的，与其花人民币，还不如自己写，万一碰到人的，就不上算了。写作论文的简单方法，首先大概确定自己的选题，然后在网上查找几份类似的文章，通读一遍，对这方面的内容有个大概的了解！参照论文的格式，列出提纲，补充内容，实在不会，把这几份论文综合一下，从每篇论文上复制一部分，组成一篇新的文章！然后把按自己的语言把每一部分换下句式或词，经过换词不换意的办法处理后,网上就查不到了,祝你顺利完成论文!
嗨！哈哈……写论文，还是要自己调查的好，小心你的导师也上来查看到这个问题。更详细的描述问题有助于网友理解你遇到的麻烦，帮助你更准确的解决问题。谢谢你支持小米手机！
营销对于我们销售人员来说，就是家常便饭的事。如果作为一名销售人员或者是业务人员，连最基本的营销技巧和手段都不知道的话，难免会让自己产生尴尬。在这里，我给大家搜集整理常见的八种营销技巧和手段。
一、户外营销
户外营销分为三类：
1、 信贷员在营业部附近通过路边摆设摊位、路演、派发业务宣传单等方式向潜在客户传
达公司产品信息，介绍意向客户咨询。
2、 信贷员有计划有目的的针对营业部周边以及市区内所涉范围内的公司、商铺、工厂、
居民楼进行扫铺、扫楼地毯式宣传，宣传公司的产品，开发目标客户。
3、 信贷员在超市、商场、公交站等人流量大地方找合适驻点，公司提供资金支持，也就
是驻点式销售。
4、 户外营销工具：宣传单、海报、扇子、易拉宝等工具。
二、声讯营销
声讯营销是指信贷员利用现有得通讯工具，开发客户的营销方法。
1、 电话营销，信贷员通过各种合法渠道，获取潜在客户手机号码，然后进行电话营销
2、 短信营销，信贷员根据手机的手机号码，群发销售短信，进行营销推广。
3、 传真营销，信贷员收集传真号码，群发传真进行营销。
三、网络营销
网路营销是指信贷员利用互联网系统营销方法。
1、 网络营销，通过互联网方式发营销帖，进行对外宣传
2、 简历个人博客或者发帖，信贷员建立个人网站、博客、微博等做宣传广告，或者直接
在别人网站或者主页上发帖
3、 邮件群发，使用邮箱地址抓取工具，获取电子邮箱地址，然后在群发销售邮件
4、 使用QQ等聊天工具进行营销。
四、关系营销
1、 寻找行业协会等，建立良好的合作关系，进行转介营销。
2、 通过同行、朋友转介绍进行营销。(选择几个值得合作的伙伴，建立工作关系网络)
3、 老客户营销是业务开发的一个重要的方法，信贷员要努力维护老客户关系，开发老客
户再贷款或者转介绍贷款。
4、 其他营销方法，公司总部的营销活动带来的客户通常会分配到各个分部，信贷员应该
积极接待总部转入的客户，接听电话咨询的客户。
五、清晰产品优势
做好营销，了解公司的特点及优劣势(产品知识)
从心理上认可产品，始终相信自己的产品是最棒的。
提高主观能动性和主人翁意识，具有强烈的目标感和团队归属感。
熟悉信贷市场特点和同行业信息，知己知彼。
运用客户听懂的话术交谈，不要过多用专业术语(着装、真诚、平等)，本着帮助客户融资的态度去营销。
1. 绪论
选题背景及意义
研究内容及方法
论文的主要创新点
2.相关文献综述
国外网络营销的现状研究
国内网络营销的现状研究
3.网络营销中客户消费心态的研究
消费者的需求特征
消费者的购买动机
网络消费者的心理动机
4.我国现有网络营销模式的分析
现有的网络营销模式
网络广告
搜索引擎营销
E-mail营销
博客营销模式
电子商务平台模式
现有网络营销模式的比较
5.网络营销中的个性化促销研究
客户识别的概念和方法
各区域客户基本特征及个性化促销策略
游戏营销可谓是当今互联网上见得最多的了，不论你在什么网站浏览网页，总会看到游戏广告像狗皮膏药一样的粘的到处都是。但是我们今天讲的游戏营销不是那回事，我们拼的是策略。接下来高端营销推广平台鹿豹座就带你看看游戏营销都有哪些姿势。如果您有更多的看法，请联系鹿豹座。
一、土豪营销
土豪营销是指将一款手游产品沿用端游时代的传统方式进行宣传，顾名思义，这是一项十分“烧钱“的推广方式。除了采取传统的线上预热、线下分众传媒之外，往往还会配备“代言人”“形象植入”“异业合作”等。简单而言就是，只要有钱就什么都得做，如果别人投一百万，你就得投五百万，别人投一千万，你就得投五千万。
对于这些财大气粗的金主们来说，花大力气去捧一款产品自然不是什么难事，但其前期在营销上投入的成本愈大，也意味着后期游戏上线回本的风险越高。因此，大多数公司只会在某个时间段主打一款产品，如果以一个月的收入预期来估算营销上的投入的话，一年也就主打一两款产品。
二、90后营销
从超级课程表CEO的“少年诳语”到“少年不可欺”的呵护，一系列事件将90后这个群体再次推向了风口浪尖。尽管不少投资人已经开始关注90后，也有不少VC专门成了90后基金、90后商学院、90后培训营等，但是这些人之于90后，就像当年人们之于80后一样，在门外看热闹的总比真正懂门道的人少。
而大多数人也多像发行商害怕错过下一款《刀塔传奇》一样，害怕错过了
90后这个市场。一时间，各种90后报告扑面而来，相信不多久，一大波针对90后开发的手游也将呼啸而至。而一大波90后的手游创业者们也将被贴上标签，推到台前，成为下一个营销专家们必争的战地。因为在他们看来，90后更懂90后，90后做出来的游戏也会更得90后玩家的心。
三、二次元营销
同90后一样，二次元也是近年来颇受人关注的话题，20xx年，Bilibili等针对二次元人群的社区的兴起和弹幕等二次元交流方式的扩散，让更多普罗大众开始关注这个群体。但正如很多人所说的那样，二次元人群正是因为这样特殊的属性，使得他们成为了一个既令人垂涎又着实烫手的“金山芋”。
目前已经有手游开始依葫芦画瓢，在传统的户外广告牌上飞起了弹幕，而在一些电梯视频广告中，也可以看到弹幕的身影。但是只有形而不具神的营销方式对于二次元群体来说只是一次可笑的“东施效颦“。但随着二次元元素的不断普及，这些形式会形成新的营销模式或娱乐因素也说不定。
四、影视营销
拍影视营销可以说是内容营销的一个分支。从微博上找天才小熊猫等段子手写小黄文到请漫画作者画条漫，都是以内容取胜，制造传播。但在近几年，随着网络自制剧的热播和自制视频的兴起，越来越多公司开始尝试用拍摄微电影和植入网络剧的形式去宣传游戏了。
比如，《万万没想到》系列剧，从第一季时的低成本、粗特效到后来的广告商定制内容，已经有不少游戏厂商，尤其是手游厂商在上面或露过面，或承包全集的了。类似的还有《屌丝男士》等一波波网络剧，一方面是这种剧的自带传播效果，另一方面是这些网络剧的目标群体与手游用户的高度重合。
但这种能够持续火的网络剧数量并不多，产量也不高，而想承包的广告主们却是一抓一大把。因此，在这种供小于求、千金难买广告位的情况下，不少厂商开始尝试自制微电影和视频的方式。
五、饥饿营销
尽管提起饥饿营销，大家自然会想小米手机，但在手游界依然可以算得上是一种新趋势。随着IP价值被越来越多手游公司所关注，一些正版IP改编的游戏，一改以往铺天盖地的宣传之势，只是采取针对粉丝的限时限量测试，以及对外投放较少数量的激活码，以达到饥饿营销的效果。
当然，从根本上来说，除了营销的因素之外，游戏本身的品质也是饥饿营销很关键的一部分。
六、“自黑”营销
现今很多娱乐圈明星们不再因为高高在上的“女神“”男神“范而广受欢迎，在这个娱乐至死的年代，不少明星反而依靠”自黑“迎来了事业第二春。游戏行业中的自黑式营销中令人印象深刻的便是，完美的《神雕侠侣》手游邀请了“小笼包”陈妍希为其代言拍摄的宣传片了。因为“初恋女神”形象而暴红的陈妍希一直是以“玉女”形象示人，但在接拍了于正版的《神雕侠侣》之后，却因为造型等问题，而被一直诟病，不少网友更直呼其为“小笼包”而不是小龙女，网上也不乏相关的恶搞素材，并将其与李若彤、刘亦菲等进行比较。本来是一个巨大的槽点，却被完美转化成了传播点。由于是陈妍希在《神雕侠侣》播出之后，首次公开“自黑”，摆脱了自出道以来带给观众的“呆板学霸”等形象，变得更萌了，这对于她自身和游戏而言可算是一个“双赢”的结局。
七、鸡汤营销
鸡汤营销有一种鼓吹嫌疑，不过营销效果是很好的。比如某某玩家玩游戏月入过万，某游戏主播年薪百万等等，真实的情况不知道是不是这样，但是很多游戏玩家在网络上看到这样的消息还是会点进去看一下，对于玩家了解游戏还是有很大帮助。
八、恶俗营销 再光鲜的衣袍上也不乏会蛀出一些虱子洞，尽管大家都在尝试一些炒作之外的正规打法，我们在去年也还是看到了诸如“跳楼““脱衣““下跪“等不堪的方式。诚然，每个公司、每款产品都有自己的调性和风格。但从端游时代的“童颜爆乳”“宅男女神”到手游时代的“裸身跪地”，我们也看到了某些劣根性在这个行业的一脉相承。
对于玩家来说，需要吸引眼球的东西，对于厂商来说，需要低成本高回报的方式，因此类似的炒作一定也是一个无法回避的问题。但是随着玩家和厂商的品牌意识的逐步提高，这种“不入流”的玩法始终难登大雅之堂，在“名垂青史”和“沦为笑柄”之间，也是一种个人选择吧。只不过无论是当年的芙蓉姐姐、凤姐还是那些后继者们，在时间之下，又有几人会被大家一直记住?而洗白的过程，可不会像“自黑”那样简单易行了。
以上就是关于游戏营销的一些方法，但是关于恶俗营销这一块，我建议还是少用或者别用。因为就算能够获得关注，但也不一定能够获得转化，充其量只是一个笑柄而已。鹿豹座直属公司怒蛙网络是百度文库官方代理，可以承接企业百度文库官方认证及商业文库开户业务，如果您有相关推广需要，欢迎联系怒蛙网络。
浅议酒店常用的市场营销方法和技巧
○邓芳
(普洱学院经济管理学院
【摘要】酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前，在全球一体化的背景下，酒店业的竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法，以期我国的酒店行业能够恰当的运用，增强酒店经营过程中的竞争力。
【关键词】酒店竞争市场营销
方法技巧
一、中国酒店的现状和面临的竞争压力
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至20xx年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普·科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相
云南普洱665000)
吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更
宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化———竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒
28
《当代经济》20xx年第19期
产业经济
CONTEMPORARYECONOMICS
将主题文化融入到整个酒店的店都在建造主题文化酒店，
软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
当前社会中网络营销己经成为各大企业进行宣传的重要手段，如果不会合理应用网络营销，在与企业竞争中将会面临很大的弱势。总结网络营销的方法和技巧主要有以下几种。
1、所属企业博客(微博)营销模式
玩转博客己经不是单一个体的事情，当前随着网络时代的极速发展，用博客为推手，对自己的企业进行合理有序的广告效应推广，己经成为了好多企业进行营销的方法，其中像当前兴起的微博就有着很好的互动和沟通性，很有利于与网民的参与和发挥创造力。企业也可以通过企业博客或微博的形式进行对内对外交流沟通，达到增进客户关系，改善商业软环境、拉进与关注人群的距离的效果 企业博客或微博在就透露公司主要指标的基础上，应当利用博客对客户或关注人群有一个合理的引导，将公司的相关成绩或产品及时发布在博客上，并及时更新信息，在安全管理的机制下，让博客起到应有的做用。将博客作用发挥好，可以拉到潜在的客户，可以让企业得到广泛的关注人群，也可以建立自己的网站平台，成功的将企业推广到互连网上。
2、使用免费的软件开展网络营销
企业的网络营销一般初始都是利用一些免费或收费的软件进行的，企业的目的是清楚的，那就是达到推广的效果，如果用成本小，而且效果好的软件，当然会被企业使用，现在的免费软件中有好多，通过这些软件可以得到大量用户，从而得到有价值的商业信息。像软件好多企业在用的有Google，这是一个免费软件，还有Gmail、Google Earth，这些同时也有收费的，由企业自定，这些软件不仅提供强大的搜索功能，关键是可以在网络上占有一席之地。
3、互联网互动式广告营销模式
现在互联网的发展己经超过人们的想像，大家可以通过百度、Google 等等产品来推广企业，可以利用百度这样的平台，去刷新企业的百度排名，将企业相关信息及成功案例上传至百度等相关页面，提高企业点击率，从而达到广泛宣传的目的。这些投放广告成本不高，而且回报率强大，即投资回报率会很高。
4、区域营销模式
做为一个发展中的企业，可以适当的搞一些名企业交流会，或者产品发布会，从造势上推广自己的企业或产品，从而提高人手，也可以定期举行新品发布，在
指定的区域如学校，社区等，都可以进行，通过活动也可以引入上下线发展模式，引入加盟商等环节。
企业的发展是离不开网络营销的，如果企业将网络营销放手，在网络上没有占到一席之地的话，将会在好大程度上落后于己经开展了网络营销的企业，用极低的成本去在网络营销中打开企业发展之门，这是网络营销的经营理念所在。
你这篇中国知网也好，万方数据也好都有例子！甚至百度文库都有！英文原文最好用谷歌学术搜索！==================论文写作方法===========================论文网上没有免费的，与其花人民币，还不如自己写，万一碰到人的，就不上算了。写作论文的简单方法，首先大概确定自己的选题，然后在网上查找几份类似的文章，通读一遍，对这方面的内容有个大概的了解！参照论文的格式，列出提纲，补充内容，实在不会，把这几份论文综合一下，从每篇论文上复制一部分，组成一篇新的文章！然后把按自己的语言把每一部分换下句式或词，经过换词不换意的办法处理后,网上就查不到了,祝你顺利完成论文!
小米手机与苹果、三星等国家大品牌手机相比，在产品本身上还存在着一定的差距[]。与国产手机华为、中兴等手机品牌相比，在渠道、营销方面也还存在着差距。自2011年小米手机问世以来，小米手机就主要采用饥饿营销的战略深深的吸引了消费者，激起了消费者的购买欲望，为小米手机打开了市场，在激烈的市场竞争中占领了一席之地。但是随着时间的推移，饥饿营销战略在小米手机的销售过程中，渐渐退却了当初的“魔力”。消费者每次需要买的时候都会准时准点的守在电脑前去抢购，没几分钟就全部抢购完，许多消费者等了好多次都处于排不上队的状态，时间久了，消费者的购买欲望就会降低，对小米手机失去信心，从而选择购买其他品牌的手机。因此，小米手机应该根据市场的实际情况随时调整营销策略，使之更符合消费者的消费心理、消费习惯等。在本论文中，以小米手机的营销策略为主要研究对象，力求通过对小米手机的营销策略进行研究，找出小米手机营销策略的问题所在，进而提出相关的解决对策来解决问题，使小米手机在激烈的市场竞争中立于不败之地，也使其能够挖掘更多的潜在客户，获得更高的市场份额。 2、小米手机及其营销策略的简介与分析（一）小米手机简介小米手机是由北京小米科技有限责任公司制造，2011年在国内问世[3]。作为国产智能手机，它是第一款国内的双核智能手机。当时小米手机在推出的时候，其销售理念也就是销售口号是“为发烧而生”，直到现在，这一直是小米手机的销售宗旨。小米手机的性价比超级高，其价格低廉，配置却非常高，手机采用的是美国高通公司的最新处理器，系统是基于安卓系统的基础上进行改进[1]，形成最新的MIUI系统，使其更符合客户的需求，更加人性化。在同价位的手机当中，小米手机绝对算是性价比最高的手机了。另外，小米手机为了满足消费者的多种需求，提供了移动、联通、电信这三种版本。无论是像素、屏幕还是其他部位的配置，都属于“性价比之王”。在手机销售史上，小米手机可谓算是一个奇迹[2]。（二）小米手机营销策略分析小米手机惊人的销量，从一定程度上就可以说明了小米手机营销策略的成功[]。下面我们将主要从小米手机的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面对小米手机的营销策略进行分析。第一，小米手机的产品策略。小米手机之所以可以在手机市场上占有一席之地，销量惊人，原因之一就是因为小米手机的自身优势。首先是小米手机的系统，在安卓系统的基础之上，进行改进，形成最新的MIUI系统。这样更符合客户的体验，提升客户的满意度。另外，小米手机还认真钻研学习了许多大品牌手机的成功之处，例如苹果手机、三星手机等，并且借鉴了许多这些大品牌手机的成功之处，成功运用到小米手机的制作中去。从而使小米手机的屏幕、处理器、像素等各种配件与同价位手机相比都处于优势地位。第二，小米手机的价格策略。小米手机采用低价的策略这是我们众所周知的，这也是小米手机营销策略中的成功之处。在营销策略中，价格策略是一个非常重要的因素。对产品的价格有一个准确的定位在一定程度上是可以提升产品销量的。小米手机的定价不但与三星、苹果等大品牌的手机价格相比要低很多，而且与同配置的手机价格相比也低了很多，与小米同样高配置的手机价格都在3000元左右，而小米手机在刚问世之时就定价为1999元，这样低廉的价格却有那么高的配置，无疑会引起消费者强烈的购买欲。第三，小米手机的渠道策略。小米手机的销售主要是通过在网络上进行直销。小米手机从问世以来，甚至直到现在，都没有进行线下销售。小米手机的销售主要在小米的官网上进行定期销售。在网络上直销，这样拉近了生产商与消费者之间的距离，减少了许多中间的环节，节省了许多的费用。另外，小米手机也在网络、电视等媒体上加大了广告的投入[1]，以此提高产品的知名度，增加小米手机的销售量。第四，小米手机的促销策略。小米手机最大的卖点就它所采用的饥饿营销的促销策略[2]。小米手机从2011年开始销售起，就采用了饥饿营销的战略，定时定量的销售产品，每次的销售都是只满足一部分消费者，而其他消费者想购买的话，只能等下次小米手机发布销售时再去抢购。这种“供不应求”的销售方式大大激起了消费者的购买欲望，成为了小米手机的一大卖点。
营销对于我们销售人员来说，就是家常便饭的事。如果作为一名销售人员或者是业务人员，连最基本的营销技巧和手段都不知道的话，难免会让自己产生尴尬。在这里，我给大家搜集整理常见的八种营销技巧和手段。
一、户外营销
户外营销分为三类：
1、 信贷员在营业部附近通过路边摆设摊位、路演、派发业务宣传单等方式向潜在客户传
达公司产品信息，介绍意向客户咨询。
2、 信贷员有计划有目的的针对营业部周边以及市区内所涉范围内的公司、商铺、工厂、
居民楼进行扫铺、扫楼地毯式宣传，宣传公司的产品，开发目标客户。
3、 信贷员在超市、商场、公交站等人流量大地方找合适驻点，公司提供资金支持，也就
是驻点式销售。
4、 户外营销工具：宣传单、海报、扇子、易拉宝等工具。
二、声讯营销
声讯营销是指信贷员利用现有得通讯工具，开发客户的营销方法。
1、 电话营销，信贷员通过各种合法渠道，获取潜在客户手机号码，然后进行电话营销
2、 短信营销，信贷员根据手机的手机号码，群发销售短信，进行营销推广。
3、 传真营销，信贷员收集传真号码，群发传真进行营销。
三、网络营销
网路营销是指信贷员利用互联网系统营销方法。
1、 网络营销，通过互联网方式发营销帖，进行对外宣传
2、 简历个人博客或者发帖，信贷员建立个人网站、博客、微博等做宣传广告，或者直接
在别人网站或者主页上发帖
3、 邮件群发，使用邮箱地址抓取工具，获取电子邮箱地址，然后在群发销售邮件
4、 使用QQ等聊天工具进行营销。
四、关系营销
1、 寻找行业协会等，建立良好的合作关系，进行转介营销。
2、 通过同行、朋友转介绍进行营销。(选择几个值得合作的伙伴，建立工作关系网络)
3、 老客户营销是业务开发的一个重要的方法，信贷员要努力维护老客户关系，开发老客
户再贷款或者转介绍贷款。
4、 其他营销方法，公司总部的营销活动带来的客户通常会分配到各个分部，信贷员应该
积极接待总部转入的客户，接听电话咨询的客户。
五、清晰产品优势
做好营销，了解公司的特点及优劣势(产品知识)
从心理上认可产品，始终相信自己的产品是最棒的。
提高主观能动性和主人翁意识，具有强烈的目标感和团队归属感。
熟悉信贷市场特点和同行业信息，知己知彼。
运用客户听懂的话术交谈，不要过多用专业术语(着装、真诚、平等)，本着帮助客户融资的态度去营销。
1. 绪论
选题背景及意义
研究内容及方法
论文的主要创新点
2.相关文献综述
国外网络营销的现状研究
国内网络营销的现状研究
3.网络营销中客户消费心态的研究
消费者的需求特征
消费者的购买动机
网络消费者的心理动机
4.我国现有网络营销模式的分析
现有的网络营销模式
网络广告
搜索引擎营销
E-mail营销
博客营销模式
电子商务平台模式
现有网络营销模式的比较
5.网络营销中的个性化促销研究
客户识别的概念和方法
各区域客户基本特征及个性化促销策略
游戏营销可谓是当今互联网上见得最多的了，不论你在什么网站浏览网页，总会看到游戏广告像狗皮膏药一样的粘的到处都是。但是我们今天讲的游戏营销不是那回事，我们拼的是策略。接下来高端营销推广平台鹿豹座就带你看看游戏营销都有哪些姿势。如果您有更多的看法，请联系鹿豹座。
一、土豪营销
土豪营销是指将一款手游产品沿用端游时代的传统方式进行宣传，顾名思义，这是一项十分“烧钱“的推广方式。除了采取传统的线上预热、线下分众传媒之外，往往还会配备“代言人”“形象植入”“异业合作”等。简单而言就是，只要有钱就什么都得做，如果别人投一百万，你就得投五百万，别人投一千万，你就得投五千万。
对于这些财大气粗的金主们来说，花大力气去捧一款产品自然不是什么难事，但其前期在营销上投入的成本愈大，也意味着后期游戏上线回本的风险越高。因此，大多数公司只会在某个时间段主打一款产品，如果以一个月的收入预期来估算营销上的投入的话，一年也就主打一两款产品。
二、90后营销
从超级课程表CEO的“少年诳语”到“少年不可欺”的呵护，一系列事件将90后这个群体再次推向了风口浪尖。尽管不少投资人已经开始关注90后，也有不少VC专门成了90后基金、90后商学院、90后培训营等，但是这些人之于90后，就像当年人们之于80后一样，在门外看热闹的总比真正懂门道的人少。
而大多数人也多像发行商害怕错过下一款《刀塔传奇》一样，害怕错过了
90后这个市场。一时间，各种90后报告扑面而来，相信不多久，一大波针对90后开发的手游也将呼啸而至。而一大波90后的手游创业者们也将被贴上标签，推到台前，成为下一个营销专家们必争的战地。因为在他们看来，90后更懂90后，90后做出来的游戏也会更得90后玩家的心。
三、二次元营销
同90后一样，二次元也是近年来颇受人关注的话题，20xx年，Bilibili等针对二次元人群的社区的兴起和弹幕等二次元交流方式的扩散，让更多普罗大众开始关注这个群体。但正如很多人所说的那样，二次元人群正是因为这样特殊的属性，使得他们成为了一个既令人垂涎又着实烫手的“金山芋”。
目前已经有手游开始依葫芦画瓢，在传统的户外广告牌上飞起了弹幕，而在一些电梯视频广告中，也可以看到弹幕的身影。但是只有形而不具神的营销方式对于二次元群体来说只是一次可笑的“东施效颦“。但随着二次元元素的不断普及，这些形式会形成新的营销模式或娱乐因素也说不定。
四、影视营销
拍影视营销可以说是内容营销的一个分支。从微博上找天才小熊猫等段子手写小黄文到请漫画作者画条漫，都是以内容取胜，制造传播。但在近几年，随着网络自制剧的热播和自制视频的兴起，越来越多公司开始尝试用拍摄微电影和植入网络剧的形式去宣传游戏了。
比如，《万万没想到》系列剧，从第一季时的低成本、粗特效到后来的广告商定制内容，已经有不少游戏厂商，尤其是手游厂商在上面或露过面，或承包全集的了。类似的还有《屌丝男士》等一波波网络剧，一方面是这种剧的自带传播效果，另一方面是这些网络剧的目标群体与手游用户的高度重合。
但这种能够持续火的网络剧数量并不多，产量也不高，而想承包的广告主们却是一抓一大把。因此，在这种供小于求、千金难买广告位的情况下，不少厂商开始尝试自制微电影和视频的方式。
五、饥饿营销
尽管提起饥饿营销，大家自然会想小米手机，但在手游界依然可以算得上是一种新趋势。随着IP价值被越来越多手游公司所关注，一些正版IP改编的游戏，一改以往铺天盖地的宣传之势，只是采取针对粉丝的限时限量测试，以及对外投放较少数量的激活码，以达到饥饿营销的效果。
当然，从根本上来说，除了营销的因素之外，游戏本身的品质也是饥饿营销很关键的一部分。
六、“自黑”营销
现今很多娱乐圈明星们不再因为高高在上的“女神“”男神“范而广受欢迎，在这个娱乐至死的年代，不少明星反而依靠”自黑“迎来了事业第二春。游戏行业中的自黑式营销中令人印象深刻的便是，完美的《神雕侠侣》手游邀请了“小笼包”陈妍希为其代言拍摄的宣传片了。因为“初恋女神”形象而暴红的陈妍希一直是以“玉女”形象示人，但在接拍了于正版的《神雕侠侣》之后，却因为造型等问题，而被一直诟病，不少网友更直呼其为“小笼包”而不是小龙女，网上也不乏相关的恶搞素材，并将其与李若彤、刘亦菲等进行比较。本来是一个巨大的槽点，却被完美转化成了传播点。由于是陈妍希在《神雕侠侣》播出之后，首次公开“自黑”，摆脱了自出道以来带给观众的“呆板学霸”等形象，变得更萌了，这对于她自身和游戏而言可算是一个“双赢”的结局。
七、鸡汤营销
鸡汤营销有一种鼓吹嫌疑，不过营销效果是很好的。比如某某玩家玩游戏月入过万，某游戏主播年薪百万等等，真实的情况不知道是不是这样，但是很多游戏玩家在网络上看到这样的消息还是会点进去看一下，对于玩家了解游戏还是有很大帮助。
八、恶俗营销 再光鲜的衣袍上也不乏会蛀出一些虱子洞，尽管大家都在尝试一些炒作之外的正规打法，我们在去年也还是看到了诸如“跳楼““脱衣““下跪“等不堪的方式。诚然，每个公司、每款产品都有自己的调性和风格。但从端游时代的“童颜爆乳”“宅男女神”到手游时代的“裸身跪地”，我们也看到了某些劣根性在这个行业的一脉相承。
对于玩家来说，需要吸引眼球的东西，对于厂商来说，需要低成本高回报的方式，因此类似的炒作一定也是一个无法回避的问题。但是随着玩家和厂商的品牌意识的逐步提高，这种“不入流”的玩法始终难登大雅之堂，在“名垂青史”和“沦为笑柄”之间，也是一种个人选择吧。只不过无论是当年的芙蓉姐姐、凤姐还是那些后继者们，在时间之下，又有几人会被大家一直记住?而洗白的过程，可不会像“自黑”那样简单易行了。
以上就是关于游戏营销的一些方法，但是关于恶俗营销这一块，我建议还是少用或者别用。因为就算能够获得关注，但也不一定能够获得转化，充其量只是一个笑柄而已。鹿豹座直属公司怒蛙网络是百度文库官方代理，可以承接企业百度文库官方认证及商业文库开户业务，如果您有相关推广需要，欢迎联系怒蛙网络。
浅议酒店常用的市场营销方法和技巧
○邓芳
(普洱学院经济管理学院
【摘要】酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首，是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前，在全球一体化的背景下，酒店业的竞争日益加大，因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法，以期我国的酒店行业能够恰当的运用，增强酒店经营过程中的竞争力。
【关键词】酒店竞争市场营销
方法技巧
一、中国酒店的现状和面临的竞争压力
20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求，到90年代供求开始基本平衡，到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场，酒店业面临着激烈的市场竞争。调查数据显示，截至20xx年第四季度，在全国12776家星级饭店中，除停业的881家饭店外，其中有一星级146家、二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域，如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资，整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源，获取最大的经济效益，就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。
二、常用的酒店市场营销方法
1、整体营销法
美国西北大学教授菲利普·科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为，企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者，即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众，核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体，以产生协同效应，用一个声音来说话，说给你想让他听的人。
整体营销也被称为“全员营销”，因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去，不但市场营销人员要有整体营销观念，而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念，为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。
2、机会营销法
(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义，并且和企业营销目的相
云南普洱665000)
吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机，开展有利于产品发展的营销活动，从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更
宽泛，机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。
(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面，万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场，都有万豪品牌的身影，他们一方面拥有不同的价格和细分服务，另一方面却保持着同样的品质和亲和力，都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说，万豪就像是酒店业中的“宝洁”，只要有市场机会，就会一直努力地建设和延伸新的子品牌，这也反映了万豪集团的企业文化———竭尽全力发现目标客户的需求，然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务，万豪就会立马建设一个新的品牌出来。
二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应，善于从许多平常事物中发现机会，善于利用各种条件进行营销，开发新产品，满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会，只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说，就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。
3、文化营销法
文化营销是一个综合的概念，简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透，提高酒店文化含量，营造一种特色文化氛围，以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介，构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。
创建主题酒店就是一种文化营销方式，对于酒店本身来说，主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒
28
《当代经济》20xx年第19期
产业经济
CONTEMPORARYECONOMICS
将主题文化融入到整个酒店的店都在建造主题文化酒店，
软硬件建设中，从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓，并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面，每一个细微之处，都能看得到酒店特定的文化符号，都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄，就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店，道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化，是世界文化遗产，是四川甚至是中国的文化名片，鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路，就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。
当前社会中网络营销己经成为各大企业进行宣传的重要手段，如果不会合理应用网络营销，在与企业竞争中将会面临很大的弱势。总结网络营销的方法和技巧主要有以下几种。
1、所属企业博客(微博)营销模式
玩转博客己经不是单一个体的事情，当前随着网络时代的极速发展，用博客为推手，对自己的企业进行合理有序的广告效应推广，己经成为了好多企业进行营销的方法，其中像当前兴起的微博就有着很好的互动和沟通性，很有利于与网民的参与和发挥创造力。企业也可以通过企业博客或微博的形式进行对内对外交流沟通，达到增进客户关系，改善商业软环境、拉进与关注人群的距离的效果 企业博客或微博在就透露公司主要指标的基础上，应当利用博客对客户或关注人群有一个合理的引导，将公司的相关成绩或产品及时发布在博客上，并及时更新信息，在安全管理的机制下，让博客起到应有的做用。将博客作用发挥好，可以拉到潜在的客户，可以让企业得到广泛的关注人群，也可以建立自己的网站平台，成功的将企业推广到互连网上。
2、使用免费的软件开展网络营销
企业的网络营销一般初始都是利用一些免费或收费的软件进行的，企业的目的是清楚的，那就是达到推广的效果，如果用成本小，而且效果好的软件，当然会被企业使用，现在的免费软件中有好多，通过这些软件可以得到大量用户，从而得到有价值的商业信息。像软件好多企业在用的有Google，这是一个免费软件，还有Gmail、Google Earth，这些同时也有收费的，由企业自定，这些软件不仅提供强大的搜索功能，关键是可以在网络上占有一席之地。
3、互联网互动式广告营销模式
现在互联网的发展己经超过人们的想像，大家可以通过百度、Google 等等产品来推广企业，可以利用百度这样的平台，去刷新企业的百度排名，将企业相关信息及成功案例上传至百度等相关页面，提高企业点击率，从而达到广泛宣传的目的。这些投放广告成本不高，而且回报率强大，即投资回报率会很高。
4、区域营销模式
做为一个发展中的企业，可以适当的搞一些名企业交流会，或者产品发布会，从造势上推广自己的企业或产品，从而提高人手，也可以定期举行新品发布，在
指定的区域如学校，社区等，都可以进行，通过活动也可以引入上下线发展模式，引入加盟商等环节。
企业的发展是离不开网络营销的，如果企业将网络营销放手，在网络上没有占到一席之地的话，将会在好大程度上落后于己经开展了网络营销的企业，用极低的成本去在网络营销中打开企业发展之门，这是网络营销的经营理念所在。
摘要：
手机已经占据了人们的生活，手机品牌竞争也是越加激烈，苹果手机首当其中，苹果深受不同层次的人的喜爱。要想在众多的品牌中独具一格，在建立品牌时向其添加独特的思维概念，才能引来更多的注意力。苹果手机应注重消费者的个体体验;注重产品的个性化与差异化;重视营销;加强品牌知名度。
关键词：
苹果手机;品牌战略;营销战略;
一、品牌战略理论概述
(一)品牌战略的界定
品牌战略是企业发展到一定时期的产物。最近这些年，很多企业对品牌战略开始重视起来，因为它能够在竞争激烈的市场上给企业带来较大的利润。品牌理念最早运用到了美国的企业中，然后扩大到更多的企业。制定品牌发展战略成为企业关心的头等大事。
(二)品牌战略的内容
1.品牌定位战略
运用定位思想体系，对市场上的品牌进行调查研究，并对其长期规划，与消费者的需求进行配对，真正做到让需要这个产品的人感到物有所值。
2.品牌创新战略
品牌创新顾名思义就是在原有产品的基础上进行改造、设计添加新的元素，并找到产品独特的差异。创新战略就是在此基础上找到与消费者的切合点。
(三)品牌战略的优势
1.经济优势
品牌战略的一个重要优势是从长远来看能够带来更高的经济效益。成功的品牌战略为企业的未来收入打下基础。主要表现在以下两个方面。
一是高销量。品牌战略为了吸引更多的消费者必须在市场上经过长期的发展和完善。
二是高利润。品牌战略的规模优势，可以使成本得到补偿。要避免恶性的价格竞争，就需要通过品牌战略使产品差异化，才可能为厂家带来更高的投资收益。
2.战略优势
一是竞争地位。从市场细分的角度来说，消费者能够辨别具有差别和高质量的品牌。因此，对来自其外界的品牌无所畏惧。良好的品牌组合会增加入门壁垒，从而比单一品牌战略更具有战略优势。
二是企业与厂家的关系。企业可受到很少商家的制约。如果厂家生产的品牌受到消费者的喜爱，他们就会向零售商出售这种品。
二、苹果手机背景分析
(一)苹果手机背景概述
2007年苹果第一代智能手机问世，iphone首先以它独特的外观吸引了广大消费者，而它触屏的设计真正促进了智能手机行业的发展，也掀起了手机行业的大洗牌，诺基亚、摩托罗拉这两大手机行业巨头也随着决策的失误相继宣告失败。苹果通过与中国联通的联手进入中国市场，一开始便吸引了广大中国用户，使得苹果的用户数量持续上涨，而安卓系统的发展也使得市场时刻处于相互竞争的态势，不断推动了移动互联网的发展，到如今人手一部智能手机已经成为一种习惯。
(二)苹果手机SWOT分析
运用SWOT分析，通过对苹果手机的内外部环境进行分析，得出苹果公司应该设法避开威胁和消除劣势，进行相关手机业务的调整。充分利用自己的优势，使自己旗下的产品发挥长处，获得更高的利润，占居更多的市场份额。
(三)苹果手机的营销策略分析
1.产品的差异化
苹果手机之所以能够受到广大消费者的喜爱，是因为他们坚持了“超一流的产品将会带来超一流大的利润”这个理念，坚持创新，对于任何一款产品，苹果公司都十分重视并坚持实行精品战略，各方面的服务都很到位。
2.口碑营销
互联网时代是一个信息爆炸的时代，消费者由于无力处理复杂的广告信息而感到信息超载而使消费者不知道如何对市场商品进行选择。人与人之间进行沟通交流，这种交往模式具有较高的指向性。这些人一旦他们体验到了苹果的先进性、可靠性以及优越性，他们就会主动地将这些信息传递给身边的人甚至更远，从而就提高了苹果的销售业绩。
3.定价策略
苹果手机在定价策略上采取撇脂策略，在新品刚发布的时候，以高价投放新产品，加上高促销的手段，从而保证获得初期的高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。苹果公司采用此策略，可以迅速的收回投资，并为以后产品降价促销提高提供条件。
三、苹果手机品牌战略分析
(一)苹果手机品牌定位分析
1.市场细分策略分析
细分市场是把具有相同购物倾向的消费者划分成若干部分，每部分相当一个细分市场。苹果品牌手机具有强大的功能和价格昂贵的特点。针对苹果手机的这些特点把消费者分为以下三种类型。
一是休闲电竞型。休闲电竞类型大多数是青少年，具有青春与活力，思维活跃，对休闲电竞功能情有独钟，要具备较高的性价比，但由于还是学习阶段，无工作，经济能力有限，购买力不足。
二是成功卓越型。成功卓越型多数是已经参加工作，并且有一定职位。在工作中取得了一定成绩，他们追求有品质的生活，追求名牌产品，注重私密性，经济实力较强。
三是研发探索型。研发探索型主要是计算机爱好者、网络编程师、程序员，喜爱钻研，发现未知。实践能力和动手能力较强，喜欢新功能。并有兴趣开发手机的潜力。
2.目标市场选择策略分析
在消费者类型的分类中，公司把握一部分潜在需求者，进行准确定位。iPhone通讯设备采用差异化策略和研发策略，追求潮流的特点。
一是从苹果手机的外观来看，简洁、时尚的外观很是受年轻人的喜爱;苹果手机的功能更是俘获了大部分年轻人的心。
二是从内核上来看苹果手机有强大的性能，可以处理文字等软件功能，提高了工作效率。白领等青年群体是潜在的需求者。
3.市场定位策略分析
苹果手机作为新一代智能电话，谁配备iPhone，谁就走在流行时髦前沿的道路上。苹果公司有较强的研发和探索能力。不断推出新产品，提高市场占有欲，牢牢掌控消费者的心理变化。维护老客户，发展新客户。
4.市场竞争策略分析
在市场行情复杂多变的情况下，拥有独特卖点。实行不同的策略，显得至关重要。苹果在市场竞争策略方面主要使用了差异化战略。
一是产品的差异。苹果手机使用了自己具有安全性和高流畅性保证的iOS操作系统，iOS系统能够让智能移动设备更加充分的运用硬件设备，这是使得用户在体验时保持移动设备流畅性的保证。
二是形象化的差异。以公司CEO作为品牌代言人的乔布斯，将他独树一帜的性格特点注入了企业文化。
三是服务化的差异。苹果有很多的体验店，使消费者能够参与其中，真正的感受苹果的魅力所在，从而能够吸引众多消费者。
(二)苹果手机的品牌创新分析
1.产品创新策略分析
一是简约设计。简约是苹果手机的核心理念，旗下的产品无一不体现着这一理念。其创始人乔布斯，在产品创新工艺设计中努力追求完美。从设计到用户体验再到简约而华丽的外形，都是对这一理念的完美展现。
二是独特设计。刚开始对产品进行研究设计时，苹果手机在各个程序都被进行非常严格的把关，然后由最高领导人来评判。经过严格的流程，减少了产品设计流程上的成本。
2.苹果手机的创新营销分析
一是饥饿式营销。不同于传统意义上的饥饿营销，苹果手机采取的是极端的饥饿营销模式，最初苹果公司不会透露新产品的任何相关信息，仅声称不久会有新品问市，然后在接下来的很长时间中，有关苹果手机的任何信息都近乎没有，待消费者迫切希望获得苹果手机的新产品信息之时，苹果的CEO才会突然亲临发布会现场进行简单介绍，在手机正式上市后，各类形形色色的产品信息铺天盖地而来，像这种极端的反差，会令众多果粉如同久旱逢甘霖，最终引起了消费者强烈的兴趣及购买的冲动。
二是体验式营销。苹果有很多体验店，这种营销方式能够使用户很快地对产品熟悉，并快速地获得用户的反馈，然后迅速地对其方案进行调整或完善。苹果在世界各地设立了体验店，吸引大量的消费者前来感受苹果产品的魔力，提高了苹果的营运能力。
四、苹果手机品牌战略启示
(一)注重消费者的个体体验
苹果企业在打造高端品质手机的同时也更加注重销售前、后高端服务，以消费者为中心。中国企业则不然，尤其中国企业在产品的售后服方面，面对问题的时候，大多采取逃避问题，对行业环境造成恶劣影响。因此，只有以消费者为重，以满足消费者需求为创新目标，做消费者值得信赖的品牌产品服务，才能为以后企业的发展奠定基础。
(二)注重产品的个性化与差异化
目前我国大部分智能手机都用相同的安卓系统，千篇一律的设计。无法满足消费者对独特性差异性的需求，无法满足消费者多智能手机期待心理。导致企业进步迟缓，市场竞争力差。企业要想在市场中得到消费者的认可，必须从消费者的角度出发，不断改革创新，在市场中脱颖而出。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，更是一个企业发展的动力，要想进步就要走创新道路。
(三)重视营销
通过对苹果手机的案例分析研究可以看出，苹果手机的成功不仅仅依托于先进的核心技术，同时高端的服务，完美的营销方式，对产品的明确定位，坚持以消费者为中心的核心理念，对战略合作伙伴的正确选择，个性化的差异设计，以及对品牌知名度的提升等。都对苹果手机今天的成就奠定了基础。所以品牌战略与营销模式都对国内智能手机行业的发展具有借鉴意义。
(四)加强品牌知名度
企业的品牌不单是企业产品声誉度的代表，更是企业身份的一种象征，在无形当中成为企业的一种无形资产。企业要想在世界竞争激烈的环境中脱颖而出，就必须树立自己的品牌战略意识，扩大品牌知名度提高品牌国际影响力。苹果手机通过先进技术不断发展创新树立在国际市场中的品牌形象，使苹果手机享誉全球。国产手机应加强对企业品牌形象的的建设，学习苹果企业的品牌建设策略。融合自身条件，制定适合企业自身发展战略，打造品牌意识。在消费者之间建立良好的口碑以及形象，为以后企业走向世界奠定基础。
本文对品牌战略相关理论进行概述，并简单介绍了苹果手机发展背景，运用SWOT分析对苹果手机的背景和苹果手机战略进行分析，从市场定位、营销策略分析了苹果手机在中国市场的营销策略。苹果手机在中国市场之所以能够成功的原因，以及对中国手机行业的借鉴意义。
摘 要：
作为全球最具影响力的Iphone手机，能在竞争日趋激烈的手机行业中脱颖而出，取得如此炫目的销售佳绩和行业地位，除了产品本身出色，其背后的营销策略也功不可没。本文探析了Iphone的营销策略，以期从中学习到最具价值和创新性的市场营销方法。
关键词：
Iphone;营销策略
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1006-4117(2012)01-0239-01
市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫乔布斯将其描述为“一款革命性的、不可思议的产品，比市场上其他任何移动电话整整领先了五年”，但他还是不得不承认，它的成功离不开必须的营销策略。
一、另类观念，超越自我
在市场营销理论上，视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念，企业的产品为满足消费者的需求而服务，而苹果却敢于“以企业为中心”，坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上，苹果的产品只有一种，它生产什么，消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人，以企业为中心，所以它的目标不是超越竞争对手，而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。
二、大胆创新，引领潮流
苹果敢于创新的热情被人们称之为“偏执创新”，苹果公司每年申请的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔的倍之多，其在2010一年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能，苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始，即使与PC不兼容，也挡不住追随者的脚步，随后的Ipod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了受众，如同苹果本身的与众不同，争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的Iphone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合，捕捉了消费者的购买欲。
三、保持神秘，制造话题
苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段，培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术，精准把握了用户追求其产品的心理，人们消费心理的.多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前，都会放出口风，但随后却又三缄其口，这就吊足了媒体和消费者的胃口，人们翘首期盼，纷纷猜测其新外观、新功能，苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经，让人们兴奋不已。
四、饥饿营销，吊足胃口
所谓饥饿营销，是指产商故意调低产量，制造供不应求的假象，从而抬高商品价格获取更多利润。Iphone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念，上升到一个新高度，把其发挥到极限。例如Iphone4s的上市，先是放出一点新闻，对产品避而不谈，制造出众多热点。10月5日召开发布会后在全球分批次上市，10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市，11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空，使消费者又处于焦急的等待之中，热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久，会造成消费者的失望并失去耐心，而Iphone却做得恰到好处，吊足了消费者的胃口，又不时的深入一步。
五、口碑营销，缔造帝国
口碑营销被称为“病毒式营销”，究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。Iphone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人，他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。Iphone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一，让本来热过了的Iphone的讨论浪潮不断被掀起，各个版本的比较充斥着众多网站和论坛，成功的运用消费者的力量为Iphone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝，自成组织，时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休，或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处，果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国[1]。
六、独特操作，宣传得当
Iphone在其营销过程中，在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式，准确地把握了不同渠道的特点，全方位展示了Iphone。无论你使用的是传统的聊天工具QQ，还是时下最流行的微薄，你每发送一条信息均有来自Iphone客户端的标识，这是Iphone操作系统的特有标志，一方面无形中加强了Iphone的宣传，另一方面也表明了你潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告，而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达，而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容，高端杂志也可见其身影。
七、体验营销，征服受众
体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式，使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉、触觉，都是体验式产品中的精品，其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义，通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店，给消费者提供了直接感知产品的场所，而苹果的体验店本身的设计，因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑，成为消费者拜访的热点。
八、合作互利，实现共赢
Iphone和运营商建立了良好的关系，通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础，双方的合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度。Iphone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求，加之苹果的品牌号召力，提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商，多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予Iphone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要，有利于Iphone和中国联通实现共赢。
参考文献：
[1]何春梅.苹果营销:酷就一个字[J].经营者.2009(3):45.
[2]宋凯. 基于顾客价值链的Iphone营销研究.经营管理者.2010(6):262.
[3]菲利普科特勒.营销管理新千年版[M].北京:中国人民大学出版社.2001.
目录一、摘要二、现代生物技术与健康1、现代生物技术中蛋白质与健康2、现代生物技术中糖类与健康3、现代生物技术中与健康4、现代生物技术中与健康三、总结四、后序五、鸣谢六、参考文献关键词：现代生物技术、蛋白质、糖类、脂肪、维生素、健康摘 要现代生物技术以其越来越重要的经济价值和科研价值而逐渐受到人们越来越多关注。据估计生物技术可以给人类创造数千亿美元的收入，但比这更重要的是现代生物技术挽救了数亿人的生命。最典型的例子就是青霉素的使用，因为青霉素的使用而使人类的平均年龄增加十几年。人类的生活条件也因生物技术的使用而大有改善。我国作为一个拥有十三亿人口大国，生物技术对保证国民的身体健康起着举足轻重的作用。那么现代生物技术与健康又有哪些连系呢？带着这些问题，我们小组对此进行了调查。希望通过我们的探究活动性报告，使您对现代生物技术与健康的关系有更深入的了解！现代生物技术与健康1、现代生物技术中蛋白质与健康（1）蛋白质的定义及概述蛋白质是一种复杂的有机化合物，旧称“朊”。组成蛋白质的基本单位是氨基酸，氨基酸通过脱水缩合形成肽链。蛋白质是由一条或多条多肽链组成的生物大分子，每一条多肽链二十～数百个氨基酸残基不等；各种氨基酸残基按一定的顺序排列，蛋白质的氨基酸序列是由对应基因所编码。除了遗传密码所编码的20种“标准”氨基酸，在蛋白质中，某些氨基酸残基还可以被翻译后修饰而发生化学结构的变化，从而对蛋白质进行激活或调控。多个蛋白质可以通过结合在一起形成稳定的蛋白质复合物，折叠或螺旋构成一定的空间结构，从而发挥某一特定功能。产生蛋白质的细胞器是核糖体。蛋白质（protein）是生命的物质基础，机体中的每一个细胞和所有重要组成部分都有蛋白质参与。蛋白质占人体质量的％，即一个60kg重的成年人其体内约有蛋白质。人体内蛋白质的种类很多，性质、功能各异，但都是由20多种氨基酸按不同比例组合而成的，并在体内不断进行代谢与更新。被食入的蛋白质在体内经过消化分解成氨基酸，吸收后在体内主要用于重新按一定比例组合成人体蛋白质，同时新的蛋白质又在不断代谢与分解，时刻处于动态平衡中。因此，食物蛋白质的质和量、各种氨基酸的比例，关系到人体蛋白质合成的量，尤其是青少年的生长发育、孕产妇的优生优育、老年人的健康长寿，都与膳食中蛋白质的量有着密切的关系。（2）蛋白质的生理功能1、构成蛋白质的身体。蛋白质是一切生命的物质基础，是肌体细胞的重要组成部分，是人体组织更新和修补的主要原料。人体的每个组织：毛发、皮肤、骨骼、内脏、大脑、血液、神经等都是由蛋白质组成，所以说饮食造就人本身。可见蛋白质对人的生长发育非常重要。2、修补人体组织。人的身体由百兆亿个细胞组成，它们处于永不停息的衰老、死亡、新生的新陈代谢过程中。例如年轻人的表皮28天更新一次，而胃黏膜两三天就要全部更新。所以一个人如果蛋白质的摄入、吸收、利用都很好，那么皮肤就是光泽而又有弹性的。反之，人则经常处于亚健康状态。组织受损后，若不能得到及时和高质量的修补，便会加速肌体衰退。3、维持肌体正常的新陈代谢和各种物质在体内的输送。载体蛋白对维持人体的正常生命活动是至关重要的。可以在体内运载各种物质。比如血红蛋白一输送氧、脂蛋白一输送脂肪、细胞膜上的受体和转运蛋白等。4、白蛋白：维持机体内的渗透压的平衡及体液平衡。5、维持体液的酸碱平衡。6、免疫细胞和免疫蛋白：有白蛋白、淋巴细胞、巨噬细胞、抗体（免疫球蛋白）、补体、干扰素等。七天更新一次。当蛋白质充足时，这个部队就很强，在需要时，数小时内可以增加100倍.7、构成人体必需的各种酶。我们身体有数千种酶，每一种只能催化一种生化反应。相应的酶充足，反应就会顺利、快捷的进行，我们就会精力充沛，不易生病。否则，反应就变慢或者被阻断。8、激素的主要原料。激素可以调节体内各器官的生理活动。如胰岛素是由51个氨基酸分子组合成，生长素是由191个氨基酸分子合成的。9、构成神经递质乙酰胆碱、五羟色氨等。维持神经系统的正常功能：味觉、视觉和记忆。10、胶原蛋白：占身体蛋白质的 ，生成结缔组织，构成身体骨骼。如骨骼、血管、韧带等，决定了皮肤的弹性，保护大脑（在大脑脑细胞中，很大一部分是胶原细胞，并且形成血脑屏障保护大脑）。11、提供生命活动的能量。（3）现代生物技术在蛋白质重点应用保持健康所需要的蛋白质含量因人而异。普通健康男性或女性每公斤体重大约需要克蛋白质。婴幼儿、青少年、怀孕期间的妇女、伤员和运动员通常每日可能需要摄入更多蛋白质。蛋白质缺乏：成年人：肌肉消瘦、肌体免疫力下降、贫血，严重者将产生水肿。未成年：成长发育停滞、贫血、智力发育差，视力差。蛋白质过量：蛋白质在体内不能贮存，多了肌体无法吸收，过量摄入蛋白质，将会因代谢障碍产生蛋白质中毒甚至死亡。面对这些问题营养师根据人体对不同蛋白质的需要量进行膳食调配以及人工添加或减少蛋白质的方法来保证人体内蛋白质含量的相对稳定。而生物学家则通过生物制药技术研发出一些新型的药品，这些药品不仅能促进人体对蛋白质的运输和吸收，而且还能预防由于外界环境或病毒引起的蛋白质变性。当然在临床医学上，这些变性因素也常被应用来消毒及灭菌。对防止蛋白质变性也是有效保存蛋白质制剂（如疫苗等）的必要条件。此外在蛋白质领域运用的现在生物技术还有X线衍射技术和磁共振技术等。它们的应用都能有效控制和制备蛋白质，促进人们的身体健康。2、现代生物技术中糖类与健康（1）糖的定义及概述糖是一类化学本质为多羟酮及其衍生物的有机化合物。在人体内糖的主要形成是葡萄糖及糖原。葡萄糖是糖在血液中的运输形式，在肌体糖代谢中占据主要地位；糖原是葡萄糖的多聚体，包括肝糖原、肌糖原和肾糖原等，是糖在体内的储存形式。葡萄糖和糖原都能在体内氧化提供能量。食物中的糖是机体中糖的主要来源，被人体摄入经消化成单糖吸收后，经血液运输到各组织细胞进行合成代谢和分解代谢。机体内糖的代谢途径主要有葡萄糖的无氧酵解、有氧氧化、磷酸戊糖途径、糖原合成与糖原分解、糖异生以及其他已糖代谢等。（2）糖的生理功能糖分是我们身体必不缺少的营养成分之一。人们摄入谷物、蔬菜等，经过消化系统转化为单糖（如葡萄糖等）进入血液，运送到全体细胞，作为能量的来源。血液中所含的葡萄糖，称为血糖。体内各组织细胞活动所需的能量大部分来自葡萄糖，所以血糖必须保持一定的水平才能维持体内各器官和组织的需要。正常人在清晨空腹血糖浓度为80～120毫克％。空腹血糖浓度超过130毫克％称为高血糖。如果血糖浓度超进160～180毫克％，就有一部分葡萄糖随尿排出，这就是糖尿。血糖浓度低于70毫克％称为低血糖。可见于饥饿时间过长，持续的剧烈体力活动，严重肝肾疾病，垂体前叶机能减退、肾上腺皮质机能减退等。低血糖时，脑组织首先对低血糖出现反应，表现为头晕、心悸、出冷汗以及饥饿感等。如果血糖持续下降到低于45毫克％，就可发生低血糖昏迷。如果从食物中摄取的糖一时消耗不了，则转化为糖原储存在肝脏和肌肉中，肝脏可储存70～120克，约张肝重的6～10％。细胞所能储存的肝糖是有限的。如果摄入的糖分过多，多于的糖即转变为脂肪。当食物消化完毕后，储存的肝糖即成为糖的正常来源，维持血糖的正常浓度。在剧烈运动时，或者长时间没有补充食物情况，肝糖也会消耗完，此时细胞将分解脂肪来供应能量。人类的大脑和神经细胞必需要糖来维持生存，必要时人体将分泌激素，把人体的某些部分（如肌肉、皮肤甚至脏器）摧毁，将其中的蛋白质转化为糖，以维持生存。（3）现代生物技术在糖类中的应用由于血糖高和血糖低对人体来说都是有害的。为此，有关科学家为了保证人体内糖类的正常供应，对低血糖人群提供含有浓缩糖的含片和糖果。开发出浓缩糖技术，保证他们维持血糖浓度恒定。而对高血糖患者，则用降血糖药物加以控制。在临床上静脉滴注葡萄糖过快，也会出现血糖升高的现象。所以对于血糖过高的病人点滴速度不应过快，而这些也都基于一定生物技术基础上。从而保证了人们身体的健康。3、现代生物技术脂质与健康（1）脂质的定义及概述脂质（lipids）是脂肪及类脂的总体，是一类不溶于水而易溶于有机溶液，并能为机体利用的有机化合物。脂肪是三脂肪酸甘油或称甘油三酯。脂肪的生理功能是储存能量及氧化供能。类脂包括固醇及其脂、磷脂及糖脂等，是细胞的膜结构重要部分。（2）脂质的生理功能及影响脂肪是人体重要的储能物质，当人们摄食过足时，人体会将多余的能力主要以脂肪形成储存下来。过去的日子中，在旧的封建思想的影响下，人们总以“肥头大耳”为富贵的象征，甚至到当今社会。但肥胖并不是富，更是一种负担。肥胖会带来许多疾病，威胁健康，甚至造成死亡。当人们身体肥胖，自然他们的血液中脂质的含量升高，随着血液的全身巡回，使他们和心力衰竭的正常体重者多1倍；冠心病多2－5倍；高血压多2－6倍；糖尿病多4倍；胆石病多4－6倍。这些疾病都是人类健康的主要杀手。像正处于成长期的人来说，肥胖不仅带来的是智力上的影响，更有心理上的一系列影响。所以在平常生活中，合理的饮食显得异常重要。有人喜欢大鱼大肉，时常酒足饭饱之后修身养性，静如止水，像这种生活习惯，终有一天会猝死在饭桌之上。胆固醇是由体内储有的脂肪转化而来的，而胆固醇又能合成乳汁、皮脂以及类固醇激素，保证人们内、外分系统的正常运转。胆固醇在人体内还参与血液中脂质的运输。但是，胆固醇过多压迫血管，使血液的径流量减少，导致脑供血不足、淤血等，严重的会导致人死亡。性激素则是一种与性别决定有关的激素，它能促进人和动物生殖器官的发育以及生殖细胞的形成。乱食性激素会使人生殖器官发育不完全，会内分泌失调，严重的还会变成“双性“人，大大减少其自身的寿命。（3）现代生物技术在脂质中应用面对这些现象，生物学家采用现代溶脂技术除去多余脂肪。通过一种溶解药物，舒缓血管，溶解多余胆固醇。面对因肥胖而造成心力衰竭的病人，科学家还采用强心剂等生物化学药物经行急救，这些都在一定程度上减缓了发病率，降低了死亡率，使人们的健康得以延续。4、现代生物技术中维生素与健康（1）、维生素的定义和概述维生素是近百年才被陆续发现的一组营养素，是维持人体正常功能的一类有机化合物。其共同特点：它们都不供应热量，也不是有机体的构造成分，但却是维持身体的正常生长和发育，繁殖等所必需的有机化合物，起着调节身体各种功能的作用，身体对它们的需要量很少，但供应不足时会出现各种代谢障碍和症状，称为维生素缺乏病。（2）、维生素的种类及应用V—A：缺乏维生素A会造成皮肤老化，维生素A是丘脑、脑垂体等内分泌腺体活动所需要的极为重要的营养成分。想要保持年轻靓丽，尽量多吃些维生素A高的动物性食物，如：肝、瘦肉、卵黄等。V—B2：维生素B2会促进脂肪的分解。V—B6： 与氨基酸及代谢关系，能促进氨基酸的吸收和蛋白质的合成为细胞的生长所需，对脂肪代谢都会有影响，与皮脂分泌紧密相关。V—L： 维生素L缺乏会影响结缔组织中中股原纤维的形成。V—E：公认有抗衰老作用，能促进皮肤血液的循环和肉芽组织的生长。谷维素：是从米粮油中提取出来的一种天然物质，其成分为以三萜（稀）醇类主体的阿魏酸酯的混合物，它对植物中枢功能有调节和激活作用。它能降低毛细血管脆性，提高人的皮肤血管循环机能，会使皮肤温度升高，四肢皮肤表面血流？增加，被称为“美容素”此外，谷维素还能降血脂，并含强有力的生长促进因子，有助于我们的亲少年成长。（3）现代生物技术在维生素中的应用。针对现在人体内维生素缺乏现象，有关药剂师及营养师在食品及保健品中添加适量维生素。同时生物学家也在这方面进行了许多研究，通过生物制药技术，将大量维生素合成在一个小药片内，制造出补充维生素的药片，这在一定程度上补充了现在爱吃肉类而不爱吃蔬菜的都市人群体内的维生素，使人体内维生素含量保持在一个平稳水平上，使人们身体更加健康。总结：“身体是革命的本钱”健康的身体是我们一切生活的基础，但一个人要做到健康，是十分不易的，这与我们日常的饮食习惯和生活习惯都息息相关。更重要的是我们是否爱护自己的身体，是否决心要要做一个身体健康的人。糖类、脂肪、蛋白质等都是构成我们身体的重要物质，像维生素，各种无机盐等这样的物质在人类体内的含量虽然相对较少，但其作用也是不忽视的。上述物质共同维持我们的生命活动，前面已经提到了各种维生素、无机盐及糖类、脂肪、蛋白质等对人身体的具体作用，例如在对身体的生长，身体器官的功能的影响都一一列出，同时也告诫了我们如果缺少了这些物质，将会有什么严重的后果。然而这些物质都来源于我们日常的食物中，所以合理膳食是相当重要的，这也是维持我们身体健康的惟一路径。随着科学技术的发展，生物科学家已经将着眼点放在人的身体营养健康上，科学家研发新的生物技术来改善人们的身体状况，减轻许多人身体上的痛苦和伤害。作为青年的我们，正处于身体发育的黄金阶段，所以我们更应要注意自己的饮食习惯，养成良好的生活习惯，这对我们以后的生活起着决定性的作用。后 序如今，好好学习生物技术是很有必要的事。生物技术给人类的生活带来了无数变革。而“人类基因组计划”“克隆技术”都是当今最热门的生物技术项目。而我们生活中的大多数药物都是通过生物技术得到的。很难想象如果没有生物技术我们的生活究竟会怎样。我想一定非常糟糕，甚至我们的寿命将会变短，越来越多的问题都直接威胁着人们的生命。而如果没有生物技术对人体内蛋白质、维生素等重要物质的研究与应用，我们将会对自己一无所知，更提不上身体健康这些话，所以现代生物技术保护了我们自身的健康。现代生物技术不容忽视。而对现代生物技术的开发，我们责无旁贷。鸣 谢通过此次探究活动，大家分工明确，都不辞辛苦的完成了各自的工作任务。在此感谢本小组各位成员，以及为我们提供资料的各出版社，还有我们的指导老师。在大家共同合作下，本次探究活动终于圆满结束。再次由衷致谢！参考文献：1、《生物必修1》人民教育出版社2、《生物化学》 第六版 人民卫生出版社主编： 周爱儒副主编：查锡良3、《登上健康快车》北京出版社主编：关春若4、《高中生物基础知识手册》第七次修改 北京教育出版社主编：薛金星这是我们小组写的,网上绝对跟这一样的。
说起养生，其实说的是什么呢，无非就是一份健康，而我们的健康离不开两大要素：足够的食品营养摄入和自身养生知识的积累。想要健康的体格，不仅需要我们保持平和的心态，合理的饮食和规律的作息，最重要的就是上面所说的两大要素。同时，养生和饮食与人的经络和气血密不可分，那么，如何才能够有足够的气血呢？当然就要在饮食、作息等细节上面下功夫，我们不仅要按时作息和自然生物钟保持一致才能走健康之路，还要合季节多吃时令的水果蔬菜以及药材类食物等，让我们能够让身体有足够的气血让我们精神焕发。另一方面，我们要有畅通的经络。这是在告诉我们不管任何季节，适当的运动是不可或缺的，但是同时也要结合其他的方法才能达到养生，以保健康。健康，让我们从饮食、作息、运动、养生等生活细节来保护自己的身体，让我们都能养出一份健康，养出一个好心情。关键字： 健康；食品；养生；医疗健康对每个人来说都非常重要，谁都想健健康康的生活，而各种疾病总是不断的充斥着我们的健康。现代的医疗设备比较健全，并且伴随着科技的不断发展，一个个疑难杂症正在迎刃而解，但更多的健康来自我们的生活理念和生活中的细节，因为许多疾病的预防都在于每个微小的细节。饮食的搭配首当其冲，但知道是一回事，付之实践又是一回事。饮食满足身体的各种营养需求，可以提供足够的热能维持体内外的活动，还有适当量的蛋白质供生长发育、身体组织的修复更新，维持正常的生理功能。充分的无机盐参与构成身体组织和调节生理机能。同时，丰富的维生素保证身体的健康，维持身体的正常发育，并增强身体的抵抗力。适量的食物纤维，用以维持正常的排泄及预防肠道疾病。充足的水分可以维持体内各种生理程序的正常进行。人们能够健康地生活，必须依赖充足而且搭配合理的食物。人体需要的40多种营养素都需要从食物中获得，每一种食物都含有一定的营养成分，如果一种食物没有营养，那人们就不会称其为“食物”了。我们祖先经过几千年淘汰保留下来的食物，都有其特定的营养价值，都为我们中华民族的繁衍和昌盛做出了贡献。但也没有哪一种食物能够提供我们身体需要的全部营养，不同的食物有不同的营养特点。譬如谷类食物的糖类和B族维生素，豆类食物的蛋白质和脂肪，蔬菜水果的矿物质和维生素，动物性食物的优质蛋白等等。这些食物都是我们需要的，你不能说哪种好哪种不好。只有把各种食物合理搭配才能保质保量地供给人体充足和全面的营养，这就是“平衡膳食”。
你直接去汉 斯 出 版 社的官网上通过关键词检索下相关文献参考参考，这个出版社的文献我记得都是免费下载查阅的
随着生活质量的不断提高和老龄化社会的来临，人们都在不约而同地关注一个重要问题——健康，大家都希望能够健康长寿。那么什么叫健康？怎样才能保持健康呢？世界卫生组织（WHO）对健康的定义为生理、心理及社会适应能力三个方面全部良好的一种状况，而不仅仅是指没有生病或者体质健壮。要想保持健康，至少有以下几点需要引起注意：一、健康的健康理念——保持健康的基本前提为什么用这么拗口的一句话呢？就因为在日常生活中有的人有着不健康的“健康理念”，具体表现为：从不注意养生，自信地认为自己只要有技艺高超的医生、疗效卓绝的好药，就能保证健康。恰恰就是这种观念，导致了很多人的英年早逝——钧瑶乳业的前老总就是一个典型的例子。古人有“医能治病，不能救命”之说，什么意思呢？就是说医生虽然能治好你的病，但是如果你自己对你的生命不珍惜，谁也没办法救你的命！我们的祖先发明了一个词——“养生”，这个词真是太好了，保养才能长生；从没听说哪位长寿的人是靠医生和药物治疗来实现的。所以我要告诉大家的是：即使有再好的医生，也不如不得病，再好的药不如不用药。健康，要把握在自己手中！二、保持良好的心态——保持健康的基本保证俗话说：“笑一笑，十年少；愁一愁，白了头。”说明要想健康长寿就要保持良好的心态。那么不良的心态会导致什么问题呢？中医自古就有“五志过极伤五脏”之说：人的怒、喜、思、悲、恐五种基本的情志分别为肝、心、脾、肺、肾五脏所主宰，在正常的情况下，五脏六腑互相配合，人们的这五种情志能够自然地流露出来，也能够自发地有所节制；一旦情志过极，无法节制，那么就会损伤相应的脏腑。比如说经常生气、大怒不止的人最容易得肝病，反过来，肝病患者，往往脾气不好（生活中随处可见）；而在女性，往往表现得更为明显，喜欢生气的女性一般最容易患痛经、乳腺小叶增生，见到这样的患者，基本上不用问，一看脸色发青、脾气暴躁易怒就可知晓。这些病，与中医所说的肝是密切相关的。整天悲悲切切的人，他的肺功能必然受损，肺功能不好，维护机体表面的功能异常就容易经常感冒、咳嗽等那就不说了，反过来说，肺功能不好的人，往往他也高兴不起来，你看《红楼梦》里面的林黛玉，大家都知道她得的是肺痨。五脏是人体生命活动的主体，如果这个主体一动摇，那么保持健康就无从说起。美国哈佛大学进行了一项长达60年的研究，结果显示：大约75%的人在75岁的时候还活着，其中多是知足常乐的人。好身体和长寿取决于感情上的应付能力，并且保证自己不在心理上受到任何压力，而这要比其他一些诸如锻炼或者是饮食习惯的一些因素更为重要。所以说保持良好的心态是保持健康的基本保证。那么在生活中如何保持良好的心态呢？我觉着最重要的是学会换位思考，从多个角度去看待问题，从积极的方面去看待问题。传说古时候有一位老妇人，她的两个女儿均已出嫁，大女儿嫁给一个卖雨伞的，小女儿嫁给一个卖剪纸花的，本来他们生活得都挺好的，但是老妇人总是愁眉不展，为什么呢？晴天的时候她就发愁大女儿家的生意不好，雨天就发愁小女儿家的生意不好，结果弄得疾病缠身。有位智者告诉她说：“晴天你小女儿家的生意更好，雨天你大女儿家的生意更发达，有什么发愁的呢？”她恍然大悟，一身疾病不治而愈。这个道理很简单，就像曾经有人说的：“生活中不缺少美，缺少的是发现。”怎么去发现呢？就得积极地看待生活中的问题。三、有规律的作息习惯——保持健康的必要条件对规律我们不能简单地理解为几点起床、几点吃饭等这样一成不变的、机械的作息时间表。.我更愿意把规律解释为顺应大自然的规律，根据季节的交替，来相应地制定我们的作息时间表。中医自古讲究“天人相应”，什么意思呢？人来自于大自然，是顺应大自然的规律而产生的，我们脏腑活动、气血运行在很多地方与大自然的变化是有着相似的规律的。所以我们在日常生活中应该去适应这样的规律，而不是违背这样的规律，才是健康之道。《黄帝内经》第一篇《素问.上古天真论》，讲的就是养生。文章开篇就问：余闻上古之人，春秋皆度百岁，而动作不衰；今时之人，年半百而动作皆衰者，时世异耶，人将失之耶。岐伯对曰：上古之人，……，起居有常，不妄作劳，故能形与神俱，而尽终其天年，度百岁乃去。今时之人……，起居无节，故半百而衰也。这一段文字用很简练的语言说明了为何古人能够健康长寿，而当世之人却年过半百而衰，重要的原因之一就是没有顺应自然的规律。那么生活中我们如何根据大自然的规律来修正自己的生活规律呢？《黄帝内经》里面有“春夏养阳，秋冬养阴”的古训，那么我们如何在起居上体现这个道理呢？说到这个问题只要明白大自然阴阳变化规律，就不难做出决定了。春季：寒气虽然还是比较重，但是阳气渐盛，万物复苏，经过一个冬季的休养生息，我们人体的各项功能也该渐渐恢复。我们可以早点起床，适当地在做一些活动，引导人体阳气的生发。夏季：阳气越来越旺盛，万物茂盛，生机勃勃，经过春天的生发过渡，人体的阳气也渐渐地调动起来了。我们早晨要早点起床，可以进行一些体育运动（当然根据自己的体质要适度，不能影响上午的工作），此时的锻炼较之春天可以稍微加强，以助长人体阳气。秋季：阳气由盛渐衰，经过春生夏长，各种作物果实成熟，应该收藏了，人体的阳气也该渐渐地休养生息了，我们的生活节律也要作相应地调整，虽然同样是早起，但是晚上应该早点休息。冬季：天寒地冻，万物封藏。春天的生机，全靠冬天来孕育，所以北方的农村有“猫冬”这一说。这个时候尽量减少不必要的活动，减少不必要的消耗，所以在起居上我们要早睡晚起——即使想进行适当的活动，早晨也不要起得太早——尤其老年人，最好等太阳出来再锻炼，这样可以减少很多得病的危险。四、均衡的饮食搭配——保持健康的重要支柱俗话说“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌”，“民以食为天”，如果不吃饭，健康何从谈起？但是吃饭却不仅仅是把东西装到肚子里就算了事——要想保持健康，我们得尽可能保持均衡的饮食搭配，如何均衡呢？我最想说的就是不要偏食和选用应季的蔬菜。不要偏食，从营养学角度大家都明白，偏食不能使身体得到全面的营养。我从五味应五脏的角度说说偏食的危害：古人将味道分为五类：酸、苦、甘、辛、咸，分别入五脏的肝、心、脾、肺、肾，大家都知道治疗感冒要用辛散的药物如生姜、大葱、芫荽、薄荷一类，就因为感冒属于肺上的病，而辛能入肺，所以可以治疗感冒。如果我们在日常生活中过于食用辛味的东西，比如辣椒、胡椒一类，就会发现这一段这个人火气很大，很容易发脾气，为什么？因为辛能入肺，肺气过盛则伤肝，所以就表现出肝的问题了。同样的道理，过于食用甜的东西也能伤肾；过于食用酸的东西能伤脾胃；过于食用苦味的东西能伤肺；过于食用咸味的东西能伤心。另外饮食也有寒热性之分，大家可以根据自己不同的体质选用不同的食物。什么叫做应季的蔬菜呢？就是在某个季节应该成熟的蔬菜。对于反季节的蔬菜，我一直持保留态度，为什么呢？因为自然界的规律，在相应的地方，不同的季节，就会有不同的食物，这是老天爷给我们的，也是最适合这个地区的人食用的——这就是自然规律。当然，我们也不能因噎废食，偶尔尝尝鲜，换换口味，也未尝不可，但是我不喜欢有些人以此作为炫耀并且乐此不疲。五、适当的劳作——保持健康的重要方面《三国志?吴普传》说到华佗创五禽戏的时候提到：人体欲得劳动，但不当使极尔。动摇则谷气得消，血脉流通，病不得生，譬犹户枢不朽也。这句话说明了一个什么道理呢？人若要健康，得有适当的运动，但是不能过头；适当的运动能够促及消化吸收，使气血通畅。人体如能气血通畅、百脉调和，就不会生病了。事实也是这样，俗话说得好：“饭后百步走，活到九十九。”道理都是相通的。现在有很多的锻炼方式比如太极拳、跑步、散步、静坐、跳舞等等，想要运动的话，如何选择运动种类呢？因为种类太多，很难具体地给大家说清，我就给大家说一个大体的原则，那就是老年人、脑力劳动者或性格内向的人、平素运动较少的人、阳气不足的人，可以选用一些“动”的锻炼方式，比如太极拳、散步等等，运动量由小到大，以感觉身上微微有汗为度；体力劳动者、活动已经比较多的人，性格急躁的人等等可以适当地选用一些“静”的锻炼方式，比如打坐调息一类的，以感觉到心旷神怡为度——当然不要强求，应该循序渐进。