首页

> 学术期刊知识库

首页 学术期刊知识库 问题

优秀营销师论文参考文献

发布时间:

优秀营销师论文参考文献

市场营销专业推荐的书籍有《市场营销学》,《市场营销》,《营销红皮书》,《定位》,《营销管理》等

(1)《市场营销学》:本书在吸收国内外市场营销研究的理论和分析国内工商企业市场营销实践的基础上,阐明了市场营销的基本理论。

全书共分十章:导论、市场营销环境、顾客购买行为分析、市场信息研究、目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、市场营销管理。这次修订增加了网络营销等内容。本书的特点是通俗易懂、深入浅出、简明扼要、实用性强。

(2)《市场营销》:本书是全国首批28家高职示范性院校建设项目阶段性成果,全书贯彻教育部2006年第16号《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件精神,与合作企业共同进行课程开发,以市场营销职业工作活动为主线设计教材内容.

借鉴德国“学习领域”课程开发思想,构建了“工作过程导向”特征的“理实一体化”教学素材框架。在编写过程中,真正把握住“工作过程完整”的本质要求,遵循职业学习规律,运用职业教育技术,从课程内容设计的角度,解决了经管类专业“工学结合”的难题。

(3)《营销红皮书》:《营销红皮书》旨[在用东方智慧来解读西方经典,并结合中国的市场环境与企业现状,给出一些具有中国特色的营销观点。自然界也好,企业界也好。尽管强者能够恃强凌弱,但生存法则却是“适者生存”。

西方世界对在新兴市场(中国、印度等发展中国家市场)突然出现的强大而富有竞争力的公司的反应只能是:首先是拒绝,接着是害怕,然后是愤怒,最后是不得不接受。

(4)《营销管理》:1962-1967年,科特勒教授用5年时间完成了一部影响世界40多年的巨著《工商管理经典译丛:营销管理》。

它首先受到美国众多高校的欢迎,后逐步流行于美国的企业界,继而冲出美国走向世界。这部“营销圣经”最先被芝加哥大学用作市场营销课程教材,现已成为世界公认的营销课程教材,广泛用于本科生和研究生的教学。

(5)《定位》:《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位,改观了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。本书阐述“定位”观念的产生,剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因,给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。

在竞争日益激烈的今天,它揭示了现代企业经营的本质(争夺顾客),为企业阐明了获胜的要诀(赢得心智之战),是商业人士的必读之作。

营销策划论文参考文献

导语:营销策划论文的参考文献有哪些呢?营销策划有助于企业的可持续的发展。下面是我分享的营销策划论文的参考文献,欢迎阅读!

[1] 段小明,胡波,郑兴华,解晋东. 化妆品市场现状及发展趋势分析[J]. 日用化学品科学. 2013(11)

[2] 董维维,庄贵军. 中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响[J]. 管理学报. 2013(10)

[3] 杨惠. 国外品牌轴承在中国市场的渠道管理浅析[J]. 市场周刊(理论研究). 2013(05)

[4] 李杨. 营销渠道理论综述[J]. 经营管理者. 2013(06)

[5] 石凯鸣. 内外超市企业竞争力差异的比较分析[J]. 现代营销(学苑版). 2012(10)

[6] 刘小莲. 我国企业品牌国际化经营战略策略探索[J]. 长春教育学院学报. 2012(06)

[7] 瞿莉娜. 现代企业营销渠道体系的整合与创新途径[J]. 现代营销(学苑版). 2012(05)

[8] 郭华山,赵毅. 国内外化妆品市场观察[J]. 日用化学品科学. 2012(04)

[9] 杨柏超. 我国化妆品行业网络营销问题和对策探析[J]. 现代商贸工业. 2012(03)

[10] 赵陈婷,岳彩周,陈岳峰. 本土化妆品连锁路在何方[J]. 中国连锁. 2011(10)

[11] 闫欣洁. 浅析国内化妆品市场的'消费现状与趋势[J]. 经营管理者. 2011(09)

[12] 陈强. 国内外化妆品市场分析[J]. 日用化学品科学. 2011(01)

[13] 陆鹏,文华. 中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[J]. 中国化妆品(行业). 2010(03)

[14] 陆文. 基于供应链管理的营销渠道研究[J]. 现代经济信息. 2010(02)

[15] Tony. 大卖场超市逼宫化妆品专营店[J]. 医学美学美容(财智). 2009(11)

[16] 刘伟,金远平. 基于J2EE的渠道信息管理系统的设计与实现[J]. 科技资讯. 2009(10)

[17] 本刊编辑部,张萍,郭俊. 2007,中国化妆品法规年--年度化妆品行业法规大事记[J]. 中国化妆品(行业). 2008(01)

[18] 龚振,陆巍,钟爱群. 基于渠道权力的营销渠道结构整合[J]. 商业时代. 2006(11)

[19] 范小军,陈洁,陆芝青. 营销渠道变革与模式选择研究理论述评[J]. 企业经济. 2006(03)

[20] 杨晶,江红红. Super Mario勇闯第一关:怎么管理经销商?[J]. 现代营销(学苑版). 2005(11)

[21] 朱桂平. 客户关系管理与分销渠道整合[J]. 商业时代. 2005(24)

[22] 赵晓飞. 营销渠道的选择及评价标准研究[J]. 市场研究. 2005(08)

[23] 张继明. 从药店到俱乐部--畅谈化妆品营销模式最新走向[J]. 日用化学品科学. 2005(05)

[24] 贺艳春,张志海. 营销渠道结构演变的理性分析[J]. 湖南工程学院学报(社会科学版). 2002(03)

[25] 冯赳善. 我国化妆品监督管理问题分析及对策研究[D]. 华东师范大学 2011

[26] 李南. 我国化妆品安全监管体制的现状与对策研究[D]. 广州中医药大学 2011

[27] 王佳蕾. 上海莱姿化妆品有限公司营销战略研究[D]. 厦门大学 2006

[28] 吴丹青. 泉州市化妆品安全问题及其治理研究[D]. 华侨大学 2014

[29] 董冰心. 特殊用途化妆品现状及监管研究[D]. 北京中医药大学 2011

[30] 袁铮. 化妆品营销渠道研究[D]. 四川大学 2003

[31] 苗丹. 化妆品购买行为偏好研究[D]. 渤海大学 2013

[1] 弗雷德·R·戴维着. 战略管理[M]. 北京. 经济科学出版社, 2006.

[2] 斯蒂芬. P. 罗宾斯着. 管理学. 中国人民出版社, 2002.

[3] 邓胜梁, 许绍李, 张庚森着. 市场营销管理: 理论与策略. 上海人民出版社, 1997: 270-271.

[4] Louise. Boone, David. Kurtz. 当代市场营销学. 机械工业出版社, 2005.

[5] 李睿. 我国市场营销渠道管理创新研究. 现代商业, 2009, (6): 96-97.

[6] 段玉英. 市场营销调研探讨[J]. 前沿, 2005(9): 97.

[7] 杨淑红. 浅析我国市场营销的现状及发展趋势. 科技资讯, 2007. 12.

[8] 王国栋. 营销理论的历史和未来, 江苏商论, 2005, (11): 60-61.

[9] 肖凤桢, 韦秀长. 4P 真的过时了吗. 经济师, 2003,(6): 267.

[10] 杨涛, 葛松林. 企业营销渠道系统创新动因分析. 商业研究, 2000, (5):91-93.

[11] 伯特·罗森布罗姆着. 营销渠道管理. 李乃和, 莫俊芳等译. 第 6 版, 机械工业出版社, 2003: 140-214.

[12] 菲利普 科特勒等着. 营销渠道管理. 李乃和, 奚俊芳等译. 第 11 版.华夏出版社, 2004.

[13] 臧良运. 关系营销的发展及其实施策略[J]. 商业时代, 2008, (9): 20.

[14] 刘辉. 基于关系营销的销售策略研究[J]. 经济论坛, 2008, (8): 15.

市场营销和财务两个部门可以说是一个企业及整个企业集团的左膀右臂,但两个部门有时会因为业务和预算等产生决策冲突,解决两个部门的矛盾,使他们友好协调、均衡发展,成为总经或懂事长的首要问题市场营销与财务部门的关系两者均是现代企业的重要部门(少数企业除外),可以说是相互依存、相互发展的部门。市场营销往往需要灵活的头脑和先进的市场意识及各种灵活的公关技巧,有时会增大风险。财务人员需要的是严谨的态度和作风,有时会因为过于保守而失去市场机遇。为了使两者都不因为自己的缺点造成损失,扬长避短,财务应为营销提供决策依据,营销为财务提供及时的市场信息,使两者紧随市场,把风险降到最低,使财务成果达到最佳,更有利于企业的发展。, 市场营销与财务部门的矛盾可以说,市场经济越完善,越需要现代化高素质的营销队伍和营销组织。例如日本出现了专业营销公司和职业营销人员,他们与厂家签约负责产品的销售,这样使厂家节约营销费用,同时使社会分工更细。而在中国,各厂家要负责各自的营销,各自的营销理念和思维模式都不一致。有些部门或行业(如超市)面对直接消费者,这里一般存在友好的服务态度,从服务中渗入许多人性因素,恰倒好处的微笑及对人生每日一思的祝愿放入顾客的购物袋中,可以说是比较时尚的营销理念。 计划经济时代是产品至上的年代, 只要能生产就能卖出去,不存在什么营销。在不完全的市场经济条件下,企业的销售焦点在于市场份额。重视销售额这一指标也成为理所当然的事,他们认为企业产品市场的成功自然会带来利润的增长。为此,直到现在,许多企业把市场份额看得太重。财务作为出谋划策、提供决策依据的部门,时常认为营销部门的大量营业费用和预算用于广告、市场开发、促销和销售人员,用于市场的钱到底取得多大效果,到底能获得多少投资利润率,概念十分模糊。他们认为营销部门根本没有考虑到整体的财务效果,仅是把目标放在自己的工作业绩上。甚至还认为营销人员工作不力,时常就折价销售,未考虑到折扣成本和获利能力,不懂得如何去理财,甚至为收不到货款而发愁,影响收益水平。营销人员认为财务人员过于死板,把钱抠得太紧,限制用于市场开发的投资,常常因他们过于谨慎而丧失宝贵的市场机会,主要原因是回避自己应承担的风险,甚至认为提供的定价根本脱离市场不易实际操作,迫使他们只好凭经验办事,凭一些理论法则去判断。 1 产生矛盾的原因 这是由两者的关系决定的。大家似乎都很努力地工作,然而效果却与当初计划相差甚远,财务成果也 不让人满意,双方相互抱怨,双方都承认有效的财务支持是成功营销的前提。为什么会这样呢?它们之所以矛盾重重就在于缺乏沟通与合作,两者之间没有相互信任、相互依赖的平台,充满的是相互间的排斥。

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了,大家都知道毕业生要通过毕业论文,毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式,那么问题来了,毕业论文应该怎么写?下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,王昌海,于海波,王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009,(2).

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007,(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009,(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济,2007,(4).

[5]孙柏龄.浅谈煤炭运销企业的经营销售高素质、科学化管理[J].北京外经贸大学学报,2007(1).

[6]刘森宇,马文.如何依靠人才激励机制,提高煤炭运输企业的销售增长力[J].广西科学院学报,2005(8).

[7]李景福.浅析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济,2006(10).

[8]王丹惠,金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决措施[J].中国金融管理:综合版,2005(7).

[1]韩峰浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场,2013(33).

[2]张锐捷,胡志洪激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报,2012(23).

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展,2014(4).

[4]孙永胜,李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理,2013(4).

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州:浙江工业大学,2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化,2011(16).

[7]刘李豫,王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理,2013(3).

[8]姜蕾,宁谨理,郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报,2013(4).

[1]樽粮.全员营销的价值和误读[J].当代经理人,2005(5)

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理,2004(5)

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销探析[J].经济师,2012(11)

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术,2010(11)

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理,2004(8)

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济,2003(6)

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊,2009(2)

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2009(1)

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊,2009(4)

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理,2007(4)

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化,2006(17)

[12]徐小辉,赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论,2006(8)

[13]胡淑奇,韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报,2004(9).

拓展阅读: 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Spare Part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四部分。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理,给车主留下良好的印象,而普通改装店由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相互推委,互相埋怨,给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品,车主是没有选择的,只有去零售改装店,现在4S店有经营这方面业务,肯定不会舍近求远的,4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多,对每一种车型都不是非常的精通,只能做到"杂而博",在一些技术方面多是只知其一,不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时,4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大,4S店商家越发注重服务品牌的建立,加之4S店的后盾是汽车生产厂家,所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路,为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音,影音改装好了,结果车不能点火了,因为没有专业的技术人才和服务保证,改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定:不允许汽车电子方面的改装,如果改装了,厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修,消除车主的后顾之忧,那将是吸引车主改装的重要手段之一,在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选,同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,整个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

(一)销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。因此,销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中,即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

(二)销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求,促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样,而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论:短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。着几个词的英文开头都是P,故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论:饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目:我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上,在今年都有了进一步的落实,尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善,明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制,使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售,面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施,使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡,市场差异化也比较大,区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样,各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一,一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台,通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍,深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等,深入挖掘市场,发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式,哪种销售模式,我们的根本目的必须明确,那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场,同样存在市场竞争不断加剧的发展过程,明确销售目的,实时洞察市场环境的变化,尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段,顺应市场变化,结合企业自身状况,走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势,同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖,己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户,借助产品品牌和企业品牌,推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品,依托起己经营造起来的销售氛围,依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场,抢占市场份额,提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分,对于许多企业来说,首先让大家头疼的事就是人,人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业,打假工作是销售团队长期的一项任务,而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场,我们完全可以结合企业的打假工作,配置第三终端市场的深入分销人员,将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来,既节省了资源又深入拓展了市场,一举两得,何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散,单个终端消化量小而整体市场容量大,点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售,会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售,非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议,会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品,相同的促销政策,相似的区域环境,不同业务人员参与的会议活动,订货量相差很远。因此,重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位,也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天,加强销售队伍的软件建设,提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题,开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴,对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能,这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源,以量取胜,摊薄配送成本。同时加强管理,在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送,充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来,为了解决药价高的问题,医疗机构实行了药品集中招标采购制度,药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划,经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划,组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格,确认集中采购的药品品种、规格、数量,并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式,编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力,确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判,确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后,组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定,明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用,它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系,而招标中介链接着医院这个最终的买主,也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前,全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样,大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来,借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来,部分借助计算机进行采购,招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目,一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司,药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等,级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议,但在中国仍然要走很长的路,作为中国目前很重要的药品销售渠道,医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作,利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分,大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道,又保留各级代理商空间,两者互相策应,并插入市场的每一处空白。目前,国内医药企业采用这种销售模式不是太多,但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式,生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性,来源于不同模式各自具备的适宜条件,来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1,两者不能形成竞争格局;

2,要绝对处理好厂商关系;

3,厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4,在同一地区先自建渠道,运行平稳后,再招合作伙伴;

5,厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制,按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则,精减机构,精干主体,减少管理层次,建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则,实行生产与经营分开,生产与生活后勤剥离,管理职能与经营职能分开,建立了集权与适度分权相结合,责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”,其目的是精干医药企业的主体,其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况,采取不同的经营管理模式,“分而治之”,实行灵活多样的模式策略,充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性,提高劳动生产率和机构的运行效率,巩固和加强核心主业,提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位,建立内部银行,实行内部买卖结算制,模拟市场运行,同时加大分流剥离力度,原则上与主业关联性小的部门、产业,从主业中分离出去,进行企业化经营。

优秀产品营销论文参考文献

营销策划论文参考文献

导语:营销策划论文的参考文献有哪些呢?营销策划有助于企业的可持续的发展。下面是我分享的营销策划论文的参考文献,欢迎阅读!

[1] 段小明,胡波,郑兴华,解晋东. 化妆品市场现状及发展趋势分析[J]. 日用化学品科学. 2013(11)

[2] 董维维,庄贵军. 中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响[J]. 管理学报. 2013(10)

[3] 杨惠. 国外品牌轴承在中国市场的渠道管理浅析[J]. 市场周刊(理论研究). 2013(05)

[4] 李杨. 营销渠道理论综述[J]. 经营管理者. 2013(06)

[5] 石凯鸣. 内外超市企业竞争力差异的比较分析[J]. 现代营销(学苑版). 2012(10)

[6] 刘小莲. 我国企业品牌国际化经营战略策略探索[J]. 长春教育学院学报. 2012(06)

[7] 瞿莉娜. 现代企业营销渠道体系的整合与创新途径[J]. 现代营销(学苑版). 2012(05)

[8] 郭华山,赵毅. 国内外化妆品市场观察[J]. 日用化学品科学. 2012(04)

[9] 杨柏超. 我国化妆品行业网络营销问题和对策探析[J]. 现代商贸工业. 2012(03)

[10] 赵陈婷,岳彩周,陈岳峰. 本土化妆品连锁路在何方[J]. 中国连锁. 2011(10)

[11] 闫欣洁. 浅析国内化妆品市场的'消费现状与趋势[J]. 经营管理者. 2011(09)

[12] 陈强. 国内外化妆品市场分析[J]. 日用化学品科学. 2011(01)

[13] 陆鹏,文华. 中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[J]. 中国化妆品(行业). 2010(03)

[14] 陆文. 基于供应链管理的营销渠道研究[J]. 现代经济信息. 2010(02)

[15] Tony. 大卖场超市逼宫化妆品专营店[J]. 医学美学美容(财智). 2009(11)

[16] 刘伟,金远平. 基于J2EE的渠道信息管理系统的设计与实现[J]. 科技资讯. 2009(10)

[17] 本刊编辑部,张萍,郭俊. 2007,中国化妆品法规年--年度化妆品行业法规大事记[J]. 中国化妆品(行业). 2008(01)

[18] 龚振,陆巍,钟爱群. 基于渠道权力的营销渠道结构整合[J]. 商业时代. 2006(11)

[19] 范小军,陈洁,陆芝青. 营销渠道变革与模式选择研究理论述评[J]. 企业经济. 2006(03)

[20] 杨晶,江红红. Super Mario勇闯第一关:怎么管理经销商?[J]. 现代营销(学苑版). 2005(11)

[21] 朱桂平. 客户关系管理与分销渠道整合[J]. 商业时代. 2005(24)

[22] 赵晓飞. 营销渠道的选择及评价标准研究[J]. 市场研究. 2005(08)

[23] 张继明. 从药店到俱乐部--畅谈化妆品营销模式最新走向[J]. 日用化学品科学. 2005(05)

[24] 贺艳春,张志海. 营销渠道结构演变的理性分析[J]. 湖南工程学院学报(社会科学版). 2002(03)

[25] 冯赳善. 我国化妆品监督管理问题分析及对策研究[D]. 华东师范大学 2011

[26] 李南. 我国化妆品安全监管体制的现状与对策研究[D]. 广州中医药大学 2011

[27] 王佳蕾. 上海莱姿化妆品有限公司营销战略研究[D]. 厦门大学 2006

[28] 吴丹青. 泉州市化妆品安全问题及其治理研究[D]. 华侨大学 2014

[29] 董冰心. 特殊用途化妆品现状及监管研究[D]. 北京中医药大学 2011

[30] 袁铮. 化妆品营销渠道研究[D]. 四川大学 2003

[31] 苗丹. 化妆品购买行为偏好研究[D]. 渤海大学 2013

[1] 弗雷德·R·戴维着. 战略管理[M]. 北京. 经济科学出版社, 2006.

[2] 斯蒂芬. P. 罗宾斯着. 管理学. 中国人民出版社, 2002.

[3] 邓胜梁, 许绍李, 张庚森着. 市场营销管理: 理论与策略. 上海人民出版社, 1997: 270-271.

[4] Louise. Boone, David. Kurtz. 当代市场营销学. 机械工业出版社, 2005.

[5] 李睿. 我国市场营销渠道管理创新研究. 现代商业, 2009, (6): 96-97.

[6] 段玉英. 市场营销调研探讨[J]. 前沿, 2005(9): 97.

[7] 杨淑红. 浅析我国市场营销的现状及发展趋势. 科技资讯, 2007. 12.

[8] 王国栋. 营销理论的历史和未来, 江苏商论, 2005, (11): 60-61.

[9] 肖凤桢, 韦秀长. 4P 真的过时了吗. 经济师, 2003,(6): 267.

[10] 杨涛, 葛松林. 企业营销渠道系统创新动因分析. 商业研究, 2000, (5):91-93.

[11] 伯特·罗森布罗姆着. 营销渠道管理. 李乃和, 莫俊芳等译. 第 6 版, 机械工业出版社, 2003: 140-214.

[12] 菲利普 科特勒等着. 营销渠道管理. 李乃和, 奚俊芳等译. 第 11 版.华夏出版社, 2004.

[13] 臧良运. 关系营销的发展及其实施策略[J]. 商业时代, 2008, (9): 20.

[14] 刘辉. 基于关系营销的销售策略研究[J]. 经济论坛, 2008, (8): 15.

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了,大家都知道毕业生要通过毕业论文,毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式,那么问题来了,毕业论文应该怎么写?下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,王昌海,于海波,王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009,(2).

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007,(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009,(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济,2007,(4).

[5]孙柏龄.浅谈煤炭运销企业的经营销售高素质、科学化管理[J].北京外经贸大学学报,2007(1).

[6]刘森宇,马文.如何依靠人才激励机制,提高煤炭运输企业的销售增长力[J].广西科学院学报,2005(8).

[7]李景福.浅析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济,2006(10).

[8]王丹惠,金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决措施[J].中国金融管理:综合版,2005(7).

[1]韩峰浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场,2013(33).

[2]张锐捷,胡志洪激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报,2012(23).

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展,2014(4).

[4]孙永胜,李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理,2013(4).

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州:浙江工业大学,2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化,2011(16).

[7]刘李豫,王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理,2013(3).

[8]姜蕾,宁谨理,郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报,2013(4).

[1]樽粮.全员营销的价值和误读[J].当代经理人,2005(5)

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理,2004(5)

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销探析[J].经济师,2012(11)

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术,2010(11)

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理,2004(8)

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济,2003(6)

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊,2009(2)

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2009(1)

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊,2009(4)

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理,2007(4)

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化,2006(17)

[12]徐小辉,赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论,2006(8)

[13]胡淑奇,韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报,2004(9).

拓展阅读: 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Spare Part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四部分。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理,给车主留下良好的印象,而普通改装店由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相互推委,互相埋怨,给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品,车主是没有选择的,只有去零售改装店,现在4S店有经营这方面业务,肯定不会舍近求远的,4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多,对每一种车型都不是非常的精通,只能做到"杂而博",在一些技术方面多是只知其一,不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时,4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大,4S店商家越发注重服务品牌的建立,加之4S店的后盾是汽车生产厂家,所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路,为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音,影音改装好了,结果车不能点火了,因为没有专业的技术人才和服务保证,改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定:不允许汽车电子方面的改装,如果改装了,厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修,消除车主的后顾之忧,那将是吸引车主改装的重要手段之一,在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选,同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,整个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

(一)销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。因此,销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中,即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

(二)销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求,促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样,而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论:短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。着几个词的英文开头都是P,故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论:饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目:我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上,在今年都有了进一步的落实,尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善,明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制,使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售,面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施,使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡,市场差异化也比较大,区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样,各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一,一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台,通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍,深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等,深入挖掘市场,发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式,哪种销售模式,我们的根本目的必须明确,那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场,同样存在市场竞争不断加剧的发展过程,明确销售目的,实时洞察市场环境的变化,尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段,顺应市场变化,结合企业自身状况,走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势,同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖,己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户,借助产品品牌和企业品牌,推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品,依托起己经营造起来的销售氛围,依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场,抢占市场份额,提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分,对于许多企业来说,首先让大家头疼的事就是人,人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业,打假工作是销售团队长期的一项任务,而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场,我们完全可以结合企业的打假工作,配置第三终端市场的深入分销人员,将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来,既节省了资源又深入拓展了市场,一举两得,何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散,单个终端消化量小而整体市场容量大,点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售,会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售,非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议,会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品,相同的促销政策,相似的区域环境,不同业务人员参与的会议活动,订货量相差很远。因此,重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位,也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天,加强销售队伍的软件建设,提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题,开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴,对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能,这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源,以量取胜,摊薄配送成本。同时加强管理,在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送,充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来,为了解决药价高的问题,医疗机构实行了药品集中招标采购制度,药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划,经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划,组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格,确认集中采购的药品品种、规格、数量,并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式,编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力,确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判,确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后,组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定,明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用,它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系,而招标中介链接着医院这个最终的买主,也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前,全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样,大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来,借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来,部分借助计算机进行采购,招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目,一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司,药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等,级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议,但在中国仍然要走很长的路,作为中国目前很重要的药品销售渠道,医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作,利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分,大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道,又保留各级代理商空间,两者互相策应,并插入市场的每一处空白。目前,国内医药企业采用这种销售模式不是太多,但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式,生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性,来源于不同模式各自具备的适宜条件,来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1,两者不能形成竞争格局;

2,要绝对处理好厂商关系;

3,厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4,在同一地区先自建渠道,运行平稳后,再招合作伙伴;

5,厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制,按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则,精减机构,精干主体,减少管理层次,建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则,实行生产与经营分开,生产与生活后勤剥离,管理职能与经营职能分开,建立了集权与适度分权相结合,责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”,其目的是精干医药企业的主体,其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况,采取不同的经营管理模式,“分而治之”,实行灵活多样的模式策略,充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性,提高劳动生产率和机构的运行效率,巩固和加强核心主业,提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位,建立内部银行,实行内部买卖结算制,模拟市场运行,同时加大分流剥离力度,原则上与主业关联性小的部门、产业,从主业中分离出去,进行企业化经营。

营销界必读八本书1、《营销管理》 作者:菲利浦�6�1科特勒 2、《人性的弱点》作者:戴尔�6�1卡耐基 3、《定位》 作者:艾�6�1里斯、特劳特 4、《世界最伟大的推销员》作者:奥格�6�1曼狄诺 5、《营销战》 作者:艾�6�1里斯、特劳特 6、《执行》作者:拉姆�6�1查兰 7、《奥美的观点》奥美公司8、《新整合营销》 作者:唐�6�1舒尔茨 《别做正常的傻瓜》奚恺元 《决策与判断》,人民邮电出版社,《情感化设计》,电子工业出版社 《顾客为什么购买》,中信出版社 《设计心理学》,中信出版社 以及以下都是营销方面最好的参考文献《广告策划原理与实务》、《商务管理策划》、《市场营销管理》、《市场调查与预测》、《公共关系》、《连锁营销与策划》、《企业经营战略》、《推销技术》、《电子商务与策划》、《客户管理与操作实务》、《商务法律》《营销战》《二十二条商规》《影响力》等

优秀营销人才论文参考文献

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了,大家都知道毕业生要通过毕业论文,毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式,那么问题来了,毕业论文应该怎么写?下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,王昌海,于海波,王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009,(2).

[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007,(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009,(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济,2007,(4).

[5]孙柏龄.浅谈煤炭运销企业的经营销售高素质、科学化管理[J].北京外经贸大学学报,2007(1).

[6]刘森宇,马文.如何依靠人才激励机制,提高煤炭运输企业的销售增长力[J].广西科学院学报,2005(8).

[7]李景福.浅析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济,2006(10).

[8]王丹惠,金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决措施[J].中国金融管理:综合版,2005(7).

[1]韩峰浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场,2013(33).

[2]张锐捷,胡志洪激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报,2012(23).

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展,2014(4).

[4]孙永胜,李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理,2013(4).

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州:浙江工业大学,2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化,2011(16).

[7]刘李豫,王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理,2013(3).

[8]姜蕾,宁谨理,郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报,2013(4).

[1]樽粮.全员营销的价值和误读[J].当代经理人,2005(5)

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理,2004(5)

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销探析[J].经济师,2012(11)

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术,2010(11)

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理,2004(8)

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济,2003(6)

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊,2009(2)

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2009(1)

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊,2009(4)

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理,2007(4)

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化,2006(17)

[12]徐小辉,赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论,2006(8)

[13]胡淑奇,韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报,2004(9).

拓展阅读: 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Spare Part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四部分。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理,给车主留下良好的印象,而普通改装店由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相互推委,互相埋怨,给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品,车主是没有选择的,只有去零售改装店,现在4S店有经营这方面业务,肯定不会舍近求远的,4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多,对每一种车型都不是非常的精通,只能做到"杂而博",在一些技术方面多是只知其一,不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时,4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大,4S店商家越发注重服务品牌的建立,加之4S店的后盾是汽车生产厂家,所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路,为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音,影音改装好了,结果车不能点火了,因为没有专业的技术人才和服务保证,改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定:不允许汽车电子方面的改装,如果改装了,厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修,消除车主的后顾之忧,那将是吸引车主改装的重要手段之一,在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选,同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,整个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

(一)销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。因此,销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中,即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

(二)销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求,促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样,而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论:短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类:即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。着几个词的英文开头都是P,故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论:饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目:我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上,在今年都有了进一步的落实,尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善,明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制,使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售,面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施,使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡,市场差异化也比较大,区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样,各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一,一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台,通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍,深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等,深入挖掘市场,发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式,哪种销售模式,我们的根本目的必须明确,那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场,同样存在市场竞争不断加剧的发展过程,明确销售目的,实时洞察市场环境的变化,尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段,顺应市场变化,结合企业自身状况,走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势,同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖,己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户,借助产品品牌和企业品牌,推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品,依托起己经营造起来的销售氛围,依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场,抢占市场份额,提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分,对于许多企业来说,首先让大家头疼的事就是人,人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业,打假工作是销售团队长期的一项任务,而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场,我们完全可以结合企业的打假工作,配置第三终端市场的深入分销人员,将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来,既节省了资源又深入拓展了市场,一举两得,何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散,单个终端消化量小而整体市场容量大,点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售,会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售,非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议,会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品,相同的促销政策,相似的区域环境,不同业务人员参与的会议活动,订货量相差很远。因此,重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位,也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天,加强销售队伍的软件建设,提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题,开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴,对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能,这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源,以量取胜,摊薄配送成本。同时加强管理,在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送,充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来,为了解决药价高的问题,医疗机构实行了药品集中招标采购制度,药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划,经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划,组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格,确认集中采购的药品品种、规格、数量,并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式,编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力,确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判,确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后,组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定,明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用,它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系,而招标中介链接着医院这个最终的买主,也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前,全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样,大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来,借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来,部分借助计算机进行采购,招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目,一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司,药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等,级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议,但在中国仍然要走很长的路,作为中国目前很重要的药品销售渠道,医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作,利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分,大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道,又保留各级代理商空间,两者互相策应,并插入市场的每一处空白。目前,国内医药企业采用这种销售模式不是太多,但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式,生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性,来源于不同模式各自具备的适宜条件,来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1,两者不能形成竞争格局;

2,要绝对处理好厂商关系;

3,厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4,在同一地区先自建渠道,运行平稳后,再招合作伙伴;

5,厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制,按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则,精减机构,精干主体,减少管理层次,建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则,实行生产与经营分开,生产与生活后勤剥离,管理职能与经营职能分开,建立了集权与适度分权相结合,责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”,其目的是精干医药企业的主体,其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况,采取不同的经营管理模式,“分而治之”,实行灵活多样的模式策略,充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性,提高劳动生产率和机构的运行效率,巩固和加强核心主业,提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位,建立内部银行,实行内部买卖结算制,模拟市场运行,同时加大分流剥离力度,原则上与主业关联性小的部门、产业,从主业中分离出去,进行企业化经营。

市场营销专业推荐的书籍有《市场营销学》,《市场营销》,《营销红皮书》,《定位》,《营销管理》等

(1)《市场营销学》:本书在吸收国内外市场营销研究的理论和分析国内工商企业市场营销实践的基础上,阐明了市场营销的基本理论。

全书共分十章:导论、市场营销环境、顾客购买行为分析、市场信息研究、目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、市场营销管理。这次修订增加了网络营销等内容。本书的特点是通俗易懂、深入浅出、简明扼要、实用性强。

(2)《市场营销》:本书是全国首批28家高职示范性院校建设项目阶段性成果,全书贯彻教育部2006年第16号《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件精神,与合作企业共同进行课程开发,以市场营销职业工作活动为主线设计教材内容.

借鉴德国“学习领域”课程开发思想,构建了“工作过程导向”特征的“理实一体化”教学素材框架。在编写过程中,真正把握住“工作过程完整”的本质要求,遵循职业学习规律,运用职业教育技术,从课程内容设计的角度,解决了经管类专业“工学结合”的难题。

(3)《营销红皮书》:《营销红皮书》旨[在用东方智慧来解读西方经典,并结合中国的市场环境与企业现状,给出一些具有中国特色的营销观点。自然界也好,企业界也好。尽管强者能够恃强凌弱,但生存法则却是“适者生存”。

西方世界对在新兴市场(中国、印度等发展中国家市场)突然出现的强大而富有竞争力的公司的反应只能是:首先是拒绝,接着是害怕,然后是愤怒,最后是不得不接受。

(4)《营销管理》:1962-1967年,科特勒教授用5年时间完成了一部影响世界40多年的巨著《工商管理经典译丛:营销管理》。

它首先受到美国众多高校的欢迎,后逐步流行于美国的企业界,继而冲出美国走向世界。这部“营销圣经”最先被芝加哥大学用作市场营销课程教材,现已成为世界公认的营销课程教材,广泛用于本科生和研究生的教学。

(5)《定位》:《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位,改观了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。本书阐述“定位”观念的产生,剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因,给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。

在竞争日益激烈的今天,它揭示了现代企业经营的本质(争夺顾客),为企业阐明了获胜的要诀(赢得心智之战),是商业人士的必读之作。

市场营销毕业论文参考文献汇总

充实的大学生活即将结束,毕业论文是每个大学生都必须通过的,毕业论文是一种有计划的、比较正规的检验学生学习成果的形式,那要怎么写好毕业论文呢?下面是我精心整理的市场营销毕业论文参考文献汇总,欢迎阅读与收藏。

1. 胡继承,市场营销与策划,科学出版社,2003

2. 甘碧群,市场营销学,武汉大学出版社,

3. 胡德华,市场营销经典案例与解读,电子工业出版社,

4. 市场营销学模拟试卷编写组,《市场营销学》考试指导与模拟试卷,北京大学出版社,

5. 侯贵生,市场营销综合实训教程,重庆大学出版社,

6. 盛敏、元明顺、刘艳玲,marketing市场营销学案例,清华大学出版社,

7. 国际金融公司中国项目中心开发组,市场营销概论,上海科学技术出版社,

8. 文腊梅、冯和平、江劲松,市场营销实务,湖南大学出版社,

9. 林长富,市场营销原理,机械工业出版社,

10. 符莎莉,国际市场营销理论与实务,电子工业出版社,

11. 张晋光、黄国辉,市场营销,机械工业出版社,

12. 何永祺,基础市场营销学,暨南大学出版社,

13. 【美】科特勒,现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛:市场营销,华夏出版社,

14. 【美】科特勒、梅汝和、梅清豪、周安柱,营销管理(新千年版,第十版),中国人民大学出版社,

15. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒、俞利军,科特勒市场营销教程,华夏出版社,

16. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒,市场营销管理,清华大学出版社,

17. 孙全治,市场营销案例分析,东南大学出版社,

18. (美)昆奇等、吕一林等,市场营销管理:教程和案例,北京大学出版社,

19. An Introduction,科特勒市场营销教程(英文原版.6)华夏出版社,

20. 邱斌等,市场营销学:基本原理与经典案例——21世纪企业战略丛书,东南大学出版社,

21. 王中亮,现代市场营销学,立信会计出版社,

22. 曾晓洋、胡维平,市场营销学案例集(第二辑),上海财经大学出版社,

23. 郭国庆,市场营销学通论(第三版),中国人民大学出版社,

24. 李品媛等,市场营销学精选案例评析,安徽人民出版社,

25. (美)索罗门等、何伟祥、熊荣生等,市场营销学原理:第4版,经济科学出版社,

26. 王方华,市场营销学,复旦大学出版社,

27. (美)布恩等、赵银德等,当代市场营销学,机械工业出版社,

28. 普赖德等、梅清豪等,营销观念与战略,中国人民大学出版社,

29. (美)埃策尔、(美)沃克、(美)斯坦顿、张平淡、牛海鹏,新时代的市场营销(第13版),企业管理出版社,

30. (美)杰恩、贾光伟,市场营销策划与战(第六版),中信出版社,

31. 吴健安,市场营销学(第三版),安徽人民出版社,

32. 郭芳芳、陈顺霞,市场营销学习题集,上海财经大学出版社,

33. 何立居,市场营销理论与实务,机械工业出版社,

34. 陈信康,市场营销学案例集,上海财经大学出版社,

35. 兰苓,现代市场营销学,首都经济贸易大学出版社,

36. 钱旭潮,市场营销管理:需求的创造和传递,机械工业出版社,

[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京:清华大学出版社,1997年版.

[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M]..北京:中国人民大学出版社,996年版.

[3]屈云波.品牌营销[M]..北京:.企业管理出版社,1996年版.

[4]李弘,董大海.市场营销[M].大连:大工出版社,.2000年版.

[5]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京:今日中国出版社,1996年版.

[6]汤正如.市场营销学教学[M]..沈阳:辽宁大学出版社,1993年版.

[7]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京:今日中国出版社,1996年版.

[8].朱方明.品牌促销[M].北京:中国经济出版社,1998年版.

[9]吴宪和.营销形象策划[M].上海:上海财经大学出版社,1998年版.

[10]晃钢令.营销战略策划[M].上海:上海财经大学出版社,1998年版.

[11]朱方明.品牌促销[M].北京:中国经济出版社,1998年版.

[12]陈志.中国民营企业品牌战略[J].当代经理人(中旬刊),2006,(21).

[13]木梓.以品牌战略推动企业发展[J].信息网络,2007,(3).

[14]刘红霞.我国企业品牌战略问题研究[J].江西金融职工大学学报,2007,(1).

[15]刘新民.我国品牌战略存在的问题与对策[J].郑州航空工业管理学院学报,2005,(4).

[16]胡号寰,钟兆青.中国企业实施品牌战略的思考[J].长江大学学报(社会科学版),2005,(6).

[17]董伟达.品牌战略与企业发展的关系[J].科技与管理,2005,(6).

[18]于法领.关于品牌战略[J]. 北方经济,2005,(10).

[19]李水平.浅谈企业的品牌战略[J].湖南财经高等专科学校学报,2004,(3).

[20]姬雄华.企业品牌战略选择研究[J]. 延安大学学报(社会科学版),2001,(3).

[21]蒋海岩.实施品牌战略 创企业名牌[J].山东行政学院.山东省经济管理干部学院学报,2001,(2).

[22]赵小红.试论品牌战略的实施要点[J].科技情报开发与经济,2001,(6).

[23]Arnold,D. The Handbook of Brand Management, FT/Pitman Publishing, London.

[24]Dechernatony, L. and Mcdonald, . Creating Powerful Brands, Butterworth Heinemann, Oxford. 1992

[25]Hankinson, G. and Cowking, P Branding in Action, McGraw-Hill,London. 1993

[26]Kapferer, J. H Strategic Brand Management, Kogan Page,London.

[1]周晓杰.我国中小企业营销渠道变革策略研究[M].西安:西北大学出版社,2006.

[2]郑双乐.中小企业的直销模式研究[D].北京:北京交通大学经济管理学院,2007.

[3]苗月新,王俊杰,李凡副.营销渠道概论[M].北京:清华大学出版社,2007.

[4]黄敏学.网络营销[M].武汉:武汉大学出版社,2010.

[5]汤向东.海尔集团的营销渠道策略分析[J].中国市场,2011(2):104-106

[6]陈书兴.论我国中小企业市场营销渠道建设[J].现代经济信息,2009,21-135.

[7]菲利普·科特勒,凯文?莱恩.营销管理[M].上海:上海人民出版社,]罗森布洛姆.营销渠道:管理的视野[M].北京:中国人民大学出版社,2007.

[9]影响力中央研究院教材专家组.渠道为王一销售渠道建设三部曲[M].北京:电子工业出版社.2009.

[10]王方华,奚俊芳.营销渠道[M].上海:上海交通大学出版社,2005.

[11]屈云波,李奕霏,黄盛.营销企划手册[M].北京:企业管理出版社,2009.

[12]苗月新,王俊杰,李凡副.营销渠道概论[M].北京:清华大学出版社,2007.

[13]陈翔.新型工业化下中小企业市场营销渠道的变革[D].苏州:苏州大学,2007.

[14]杨树青.我国中小企业营销渠道变革驱动因素研究[J].沈阳工业大学学报(社会科学版),2008,1(2):165-169.

[15]朱明.家电企业营销渠道管理研究[D].贵州:贵州大学工商管理学院,2007.

[16]郑书雄.营销渠道变革下的'企业策略调整[J].商业时代,2006(28):21-22.

[17]李飞.分销渠道:设计与管理[M].北京:清华大学出版社.2003.

[18]李晓健.不同发展阶段的中小企业战略选择研究[J].科技信息(科学教研),2008,13.

[19]王华.基于生命周期理论的建筑企业成长战略研究[D].北京:北京化工大学,2005.

[20]昆奇,吕一林.市场营销管理:教程和案例[M].北京:北京大学出版社,2004.

[21][J].MarketingScience,1983(2):239-272

[22][J].EuropeanEconomicReview,1988,32:561-568

[23][J].MarktingScience,1991,10(4):271-296

[1](美)菲利普.科特勒.营销管理(第八版)[M].上海人民出版社.1994:920.

[2](美)杜塞尔.麦肯锡方法[M].北京:机械工业出版社,2010.

[3][美]PhilipKotler,(9hEdition)[M].北京:清华大学出版社,2002:128-162.

[4][美]迈克.波特.竞争战略[M].北京:华夏出版社,1997:33-60.

[5]菲利普.科特勒,阿姆斯特朗.市场营销学[M].北京:清华大学出版社,2012:3.

[6]罗伯特.肖有效营销[M].北京:中信出版社,2004:5.

[7][美]杰恩.巴尼著.王俊杰,杨彬等译.获得与保持竞争优势(第2版)[M].北京:机械工业出版社,2013

[8][美]科特勒著,高登第译.科特勒营销策略[M].北京:中信出版社,2011

[9]斯蒂芬.罗宾斯著,黄卫伟等译.管理学[M].北京:中国人民大学出版社,1997.

[10]萨布哈什.杰恩.市场营销策划与战略[M].北京:中信出版社,2009.

[11]张建华.十六大以后关注面临的首要问题[M].北京:经济日报:2011:74-82

[12]杨慧.市场营销学[M].北京:中国社会科学出版社,2011.

[13]晃钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003.

[14]何永祺,张传忠,蔡新春.市场营销学[M].辽宁:东北财经大学出版社,2007:358-363

[15]牛克洪.山东省管煤炭企业核心竞争力分析与评价体系研究[J].煤炭企业,2010,(8).

[16]惠卫峰.金融危机下煤炭企业面临的问题与对策[J].煤炭经济研究,.

[17]苏大华.浅谈煤炭市场营销策略[J].内江科技,2008,(03).

[18]赵文生.铁煤集团煤炭营销策略分析[J].中国煤炭,2009,32(05).

[19]刘东生.构建与实施煤炭关系营销战略的研究[J].华北科技学院学报,2007,33(02).

[20]嵇建新.煤炭企业营销策略[J].合作经济与科技,2009,(13).

[21]董秀英.浅谈煤炭企业营销渠道管理[J].集团经济研究,2011(193):160.

[22]吕文培.打造以和谐共赢为特色的煤炭营销文化[J].中国煤炭,2011(2):112-114.

[23]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息,2011(2):149.

[24]江德,钱伯民.浅谈煤炭企业的营销策略[J].煤炭经济研究,2005(11):80.

[25]陶秋明.煤炭企业市场营销问题及对策[J].现代商业,2011(5):76.

[26]陈广军.煤炭企业市场营销途径的创新[J].黑龙江科技信息,2010(18):82.

[27]张华.浅述煤炭营销策略的整合[J].山东煤炭科技,2010,(6).

[28],PowerPricers,AcrosstheBoard,May,1997.

[29].

[30]安俨.试论分销渠道策略成为企业主要竞争策略的原因[J].现代商业.2008,(3).

你得范围太大了。我没法把我搜到的有关“市场营销”的全部贴上来 仅列出几篇供你参考序号 文献标题 来源 年期 来源数据库 1 论传媒市场营销渠道的“二重性” 发展 2008/11 中国期刊全文数据库 2 广西中小企业进入东盟市场的营销策略 管理观察 2008/17 中国期刊全文数据库 3 市场营销教学方法的改进探讨 中国科教创新导刊 2008/32 中国期刊全文数据库 4 旅游市场营销分析 科教文汇(下旬刊) 2008/09 中国期刊全文数据库 5 高职《市场营销》课程实践教学模式之我见 科教文汇(下旬刊) 2008/09 中国期刊全文数据库 6 浅析市场营销课程的案例教学 科教文汇(下旬刊) 2008/09 中国期刊全文数据库 7 解特约店之所急 做消费者所未想——2009年凹凸岛户外联盟市场营销策略解读 钓鱼 2008/20 中国期刊全文数据库 8 以就业为导向的高职课程实训模式探讨——以市场营销专业为例 宁波大红鹰职业技术学院学报 2007/03 中国期刊全文数据库 9 为真龙品牌的长足发展抒写浓墨重彩的一笔 记广西中烟市场营销部营销策划科先进事迹 广西烟草 2008/04 中国期刊全文数据库 10 切实推进按订单组织货源工作 进一步提高市公司的市场营销主体能力 广西烟草 2008/06 中国期刊全文数据库 11 表征服装特性 促进市场营销 河北纺织 2006/04 中国期刊全文数据库 12 浅析贵州极品香烟的市场营销及定位 铜仁职业技术学院学报 2006/01 中国期刊全文数据库 13 深化市场营销 扩大收益渠道 淮北分行四大举措力求2008年实现八千万元利润目标 安徽农村金融 2008/01 中国期刊全文数据库 14 千方百计谋发展 一心一意促营销——六安梅山路支行市场营销实现快速、健康、有效发展 安徽农村金融 2008/04 中国期刊全文数据库 15 金钥匙春天行动快 银行卡业务势头旺——全行银行卡市场营销工作卓见成效 安徽农村金融 2006/03 中国期刊全文数据库 16 立足县域板块 把握六条主线 稳健推进农业信贷市场营销工作——全省农行2006年农业信贷市场营销工作要点 安徽农村金融 2006/03 中国期刊全文数据库 17 咬定利润目标 迎合市场营销——记滁州分行人均创利“优胜单位”南谯支行珠龙营业所 安徽农村金融 2006/04 中国期刊全文数据库 18 中国公开水域游泳横渡运动市场营销研究 北京体育大学 2006 中国博士学位论文全文数据库 19 市场经济与市场营销 财贸研究 1993/02 中国期刊全文数据库 20 大地房地产公司东方名都项目市场营销策略研究 西安理工大学 2008 中国优秀硕士学位论文全文数据库 31 提高认识 强化考核 稳步推进外汇业务精细化管理和市场营销工作 全省农行外汇业务操作培训暨上半年国际业务通气会综述 安徽农村金融 2008/09 中国期刊全文数据库 32 开展以客户为中心的市场营销——华星化工营销思考 安徽农村金融 2008/09 中国期刊全文数据库 33 洞悉市场营销的金玉良言 安徽水利财会 2007/03 中国期刊全文数据库 34 案例教学法在高职市场营销教学中的实施 常州轻工职业技术学院学报 2007/02 中国期刊全文数据库 35 实施农产品品牌战略 创新农产品市场营销 广东合作经济 2008/01 中国期刊全文数据库 36 中国人民大学博导郭国庆教授针对市场营销界问题作学术讲座 澄清市场营销界十大问题 广东培正学院学报 2006/04 中国期刊全文数据库 37 浅议医疗市场的营销与服务 淮海文汇 2007/02 中国期刊全文数据库 38 浅谈市场营销课程的计算机辅助教学 淮阴师范学院教育科学论坛 2006/04 中国期刊全文数据库 39 第三方物流企业的市场营销策略研究 西北农林科技大学 2005 中国博士学位论文全文数据库 40 产业政策与市场营销的互动关系 财贸研究 1993/03 中国期刊全文数据库

优秀会展营销论文参考文献

关于营销的参考文献

还在找关于营销的参考文献吗?来看看分享营销的参考文献吧!也许对你有帮助喔!

[1] 鲁慧. 渠道关系破坏性行为原因分析[J]. 现代商贸工业. 2013(04)

[2] 董维维,庄贵军. 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系:人情的调节作用[J]. 预测. 2013(01)

[3] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07)

[4] 杨富贵. 复合渠道模式的构建及其优化[J]. 商业时代. 2012(17)

[5] 叶松林. 保险营销渠道团队管理研究[J]. 对外经贸. 2012(05)

[6] 张秀云. 谈营销渠道冲突管理[J]. 企业家天地. 2012(02)

[7] 郭海沙. 营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J]. 科技创业月刊. 2012(01)

[8] 肖康. 企业营销团队管理的问题探讨[J]. 东方企业文化. 2011(24)

[9] 姚荣. 1999~2008年中美欧太阳能热水器市场分析[J]. 能源研究与利用. 2011(06)

[10] 邵昶,蒋青云. 营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J]. 外国经济与管理. 2011(01)

[11] 易正伟. 客户关系管理理论体系的三大基石[J]. 经营与管理. 2011(01)

[12] 曾力,赵宏. 渠道冲突理论综述[J]. 企业家天地(理论版). 2010(10)

[13] 王佳佳. 营销渠道理论综述[J]. 现代商贸工业. 2010(21)

[14] 李薇. 现代营销渠道的整合与创新[J]. 新西部(下半月). 2010(04)

[15] 唐鸿. 营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J]. 软科学. 2009(11)

[16] 陈文江. 营销渠道发展趋势分析和管理策略[J]. 市场论坛. 2009(03)

[17] 唐胜辉,陈海波. 论家电行业营销渠道创新[J]. 企业家天地. 2009(01)

[18] 于志成. 太阳能热水器行业营销渠道建设简析[J]. 家电科技. 2008(22)

[19] 周理民,刘伟. 新营销时代太阳能热水器渠道和经销商的嬗变[J]. 太阳能. 2008(06)

[1] 鲁慧. 渠道关系破坏性行为原因分析[J]. 现代商贸工业. 2013(04)

[2] 董维维,庄贵军. 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系:人情的`调节作用[J]. 预测. 2013(01)

[3] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07)

[4] 杨富贵. 复合渠道模式的构建及其优化[J]. 商业时代. 2012(17)

[5] 叶松林. 保险营销渠道团队管理研究[J]. 对外经贸. 2012(05)

[6] 张秀云. 谈营销渠道冲突管理[J]. 企业家天地. 2012(02)

[7] 郭海沙. 营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J]. 科技创业月刊. 2012(01)

[8] 肖康. 企业营销团队管理的问题探讨[J]. 东方企业文化. 2011(24)

[9] 姚荣. 1999~2008年中美欧太阳能热水器市场分析[J]. 能源研究与利用. 2011(06)

[10] 邵昶,蒋青云. 营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J]. 外国经济与管理. 2011(01)

[11] 易正伟. 客户关系管理理论体系的三大基石[J]. 经营与管理. 2011(01)

[12] 曾力,赵宏. 渠道冲突理论综述[J]. 企业家天地(理论版). 2010(10)

[13] 王佳佳. 营销渠道理论综述[J]. 现代商贸工业. 2010(21)

[14] 李薇. 现代营销渠道的整合与创新[J]. 新西部(下半月). 2010(04)

[15] 唐鸿. 营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J]. 软科学. 2009(11)

[16] 陈文江. 营销渠道发展趋势分析和管理策略[J]. 市场论坛. 2009(03)

[17] 唐胜辉,陈海波. 论家电行业营销渠道创新[J]. 企业家天地. 2009(01)

[18] 于志成. 太阳能热水器行业营销渠道建设简析[J]. 家电科技. 2008(22)

[19] 周理民,刘伟. 新营销时代太阳能热水器渠道和经销商的嬗变[J]. 太阳能. 2008(06)

[20] 庄贵军,徐文,周筱莲. 关系营销导向对企业使用渠道权力的影响[J]. 管理科学学报. 2008(03)

[21] 范小军,陈宏民. 关系视角的营销渠道治理机制研究[J]. 软科学. 2007(03)

[22] 王涛. 基于组织生态理论的企业分销渠道模式选择研究[D]. 兰州大学 2009

[23] 侯铭海. 我国地暖建材行业分销渠道模式研究[D]. 山东大学 2009

[24] 姚振纲. 产品生命周期发展中和产品间的渠道模式研究[D]. 安徽大学 2004

[25] 陈青. 猎豹汽车分销渠道模式的探讨[D]. 湖南大学 2003

[26] 李璐. DC数码分销渠道的研究[D]. 西南财经大学 2011

[27] 李彦民. 我国手机市场现状与渠道模式研究[D]. 北京邮电大学 2010

[28] 淡美红. 宝塔山公司分销渠道模式研究[D]. 西北大学 2013

[29] 马文君. 我国国际货代企业网络渠道模式研究[D]. 山东大学 2009

[30] 李新华. 格力空调的分销渠道模式研究[D]. 西北大学 2004

[31] 夏军. 新医改下XX医药公司渠道模式创新探讨[D]. 电子科技大学 2011

营销策划论文参考文献

导语:营销策划论文的参考文献有哪些呢?营销策划有助于企业的可持续的发展。下面是我分享的营销策划论文的参考文献,欢迎阅读!

[1] 段小明,胡波,郑兴华,解晋东. 化妆品市场现状及发展趋势分析[J]. 日用化学品科学. 2013(11)

[2] 董维维,庄贵军. 中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响[J]. 管理学报. 2013(10)

[3] 杨惠. 国外品牌轴承在中国市场的渠道管理浅析[J]. 市场周刊(理论研究). 2013(05)

[4] 李杨. 营销渠道理论综述[J]. 经营管理者. 2013(06)

[5] 石凯鸣. 内外超市企业竞争力差异的比较分析[J]. 现代营销(学苑版). 2012(10)

[6] 刘小莲. 我国企业品牌国际化经营战略策略探索[J]. 长春教育学院学报. 2012(06)

[7] 瞿莉娜. 现代企业营销渠道体系的整合与创新途径[J]. 现代营销(学苑版). 2012(05)

[8] 郭华山,赵毅. 国内外化妆品市场观察[J]. 日用化学品科学. 2012(04)

[9] 杨柏超. 我国化妆品行业网络营销问题和对策探析[J]. 现代商贸工业. 2012(03)

[10] 赵陈婷,岳彩周,陈岳峰. 本土化妆品连锁路在何方[J]. 中国连锁. 2011(10)

[11] 闫欣洁. 浅析国内化妆品市场的'消费现状与趋势[J]. 经营管理者. 2011(09)

[12] 陈强. 国内外化妆品市场分析[J]. 日用化学品科学. 2011(01)

[13] 陆鹏,文华. 中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[J]. 中国化妆品(行业). 2010(03)

[14] 陆文. 基于供应链管理的营销渠道研究[J]. 现代经济信息. 2010(02)

[15] Tony. 大卖场超市逼宫化妆品专营店[J]. 医学美学美容(财智). 2009(11)

[16] 刘伟,金远平. 基于J2EE的渠道信息管理系统的设计与实现[J]. 科技资讯. 2009(10)

[17] 本刊编辑部,张萍,郭俊. 2007,中国化妆品法规年--年度化妆品行业法规大事记[J]. 中国化妆品(行业). 2008(01)

[18] 龚振,陆巍,钟爱群. 基于渠道权力的营销渠道结构整合[J]. 商业时代. 2006(11)

[19] 范小军,陈洁,陆芝青. 营销渠道变革与模式选择研究理论述评[J]. 企业经济. 2006(03)

[20] 杨晶,江红红. Super Mario勇闯第一关:怎么管理经销商?[J]. 现代营销(学苑版). 2005(11)

[21] 朱桂平. 客户关系管理与分销渠道整合[J]. 商业时代. 2005(24)

[22] 赵晓飞. 营销渠道的选择及评价标准研究[J]. 市场研究. 2005(08)

[23] 张继明. 从药店到俱乐部--畅谈化妆品营销模式最新走向[J]. 日用化学品科学. 2005(05)

[24] 贺艳春,张志海. 营销渠道结构演变的理性分析[J]. 湖南工程学院学报(社会科学版). 2002(03)

[25] 冯赳善. 我国化妆品监督管理问题分析及对策研究[D]. 华东师范大学 2011

[26] 李南. 我国化妆品安全监管体制的现状与对策研究[D]. 广州中医药大学 2011

[27] 王佳蕾. 上海莱姿化妆品有限公司营销战略研究[D]. 厦门大学 2006

[28] 吴丹青. 泉州市化妆品安全问题及其治理研究[D]. 华侨大学 2014

[29] 董冰心. 特殊用途化妆品现状及监管研究[D]. 北京中医药大学 2011

[30] 袁铮. 化妆品营销渠道研究[D]. 四川大学 2003

[31] 苗丹. 化妆品购买行为偏好研究[D]. 渤海大学 2013

[1] 弗雷德·R·戴维着. 战略管理[M]. 北京. 经济科学出版社, 2006.

[2] 斯蒂芬. P. 罗宾斯着. 管理学. 中国人民出版社, 2002.

[3] 邓胜梁, 许绍李, 张庚森着. 市场营销管理: 理论与策略. 上海人民出版社, 1997: 270-271.

[4] Louise. Boone, David. Kurtz. 当代市场营销学. 机械工业出版社, 2005.

[5] 李睿. 我国市场营销渠道管理创新研究. 现代商业, 2009, (6): 96-97.

[6] 段玉英. 市场营销调研探讨[J]. 前沿, 2005(9): 97.

[7] 杨淑红. 浅析我国市场营销的现状及发展趋势. 科技资讯, 2007. 12.

[8] 王国栋. 营销理论的历史和未来, 江苏商论, 2005, (11): 60-61.

[9] 肖凤桢, 韦秀长. 4P 真的过时了吗. 经济师, 2003,(6): 267.

[10] 杨涛, 葛松林. 企业营销渠道系统创新动因分析. 商业研究, 2000, (5):91-93.

[11] 伯特·罗森布罗姆着. 营销渠道管理. 李乃和, 莫俊芳等译. 第 6 版, 机械工业出版社, 2003: 140-214.

[12] 菲利普 科特勒等着. 营销渠道管理. 李乃和, 奚俊芳等译. 第 11 版.华夏出版社, 2004.

[13] 臧良运. 关系营销的发展及其实施策略[J]. 商业时代, 2008, (9): 20.

[14] 刘辉. 基于关系营销的销售策略研究[J]. 经济论坛, 2008, (8): 15.

优秀保健品营销论文参考文献

营销策略论文参考文献

无论是在学校还是在社会中,大家对论文都再熟悉不过了吧,论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢?下面是我为大家整理的营销策略论文参考文献,仅供参考,大家一起来看看吧。

[1]营销策略论文参考文献[1](美)菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒.营销管理.[M].上海:格致出版社,2009.

[2](美)菲利普·科特勒、加里·阿姆斯特朗...市场营销原理.[M].上海.中国人民大学出版社,2010.

[3](美)杰罗姆麦卡锡.市场营销学基础.[M].北京:中国人民大学出版社.

[4]美)迈克尔·波特.竞争战略.[M].北京:华夏出版社,2005.

[5](美)彼得·德鲁克.管理的实践.[M].北京:机械工业出版社,2009.

[6]余明阳.市场营销战略.[M].北京:清华大学出版社、北京交通大学出版社,2009.

[7]李东红编.营销战略.[M].北京:首都经济贸易大学出版社.2010.

[8](美)拉里·博西迪.拉姆·查兰.管理的实践.[M].北京:中信出版社,2005.

[9]厉以宁.转型发展理论[J].经济研究参考,1997( 45).

[10]张国华.主动转型发展,增创领先优势[J].求是,2010(12).

[11]Robert. F. retirement, 4C debut [J].Advertising Age,1990(5).

[12]李幼林.金桥开发区转型发展的几点思考[J].浦东开发,2011(02).

[13]黄国平、刘思弘.创新驱动转型制造迈向智造一上海金桥出口加工区转型发展透析[J]浦东开发,2011(06).

[14]南京市开发区协调管理委员会.开发区转型发展战略研究[M].南京:南京大学出版社,2010.

[15]广州经济技术开发区管委会.加快实施双提升战略、促进开发区转型升级[J].港口经济,2011(02).

[16]武非平.园区经济转型发展的对策研究[J].科技创新与生产力.2011(03).

[17]Ambler Tim, Marketing and the Bottom Line [J].Financial Times,2000.

[18]赵志涛、邹可钦.基于资源和能力的战略营销优势研究[J].企业研究,2006 (09).

[19]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011(05).

[20]Kotler Philip. Marketing Management [M].Prentice Ha11,2003(11).

[21]Keefe Lisa M. What is the meaning of marketing [N].Marketing News,2004

[22]Clark Bruce H. Marketing Performance Measures History and Interrelationships [J].Journalof Marketing Management, 1999

[23]杨勇、束军意.市场营销:理论、案例与实训[M].北京:中国人民大学出版社,2011.

[24]赵杰英.谈谈4Ps, 4Cs, 4Rs房地产营销体系[J]商场现代化.2006(48).

[25]杜伟锦、章斌、张凤霞.市场营销策略的比较研究[N].电子科技大学学报.2004-6 (3).

[26]冯章献、王士君、张颖.中心城市极化背景下开发区功能转型与结构优化[J].城市发展研究,2010(01).

[27](英)格雷厄姆·胡利、约翰·桑德斯、奈杰尔·皮尔西[M].营销战略与竞争定位.北京:中国人民大学出版社,2007.

[28]卢新海.开发区发展与土地利用[M].北京:中国财经经济出版社,2005. [29}傅强.依托重大项目推动转型发展[J].科技与出版.2011.

1.李业.品牌管理.广东高等教育出版社,2004

2.年小山.品牌学.清华大学出版社,2003

3.让.鲍得里亚.消费社会.[M]南京大学出版社,2001

4.唐振华.符号学与跨文化交际[J].深圳大学出版社,1996

5.[美]杰格迪什N谢斯.消费者行为学管理视角[M].机械工业出版社,2004

6.王宁.消费社会学.社会科学文献出版社,2001

7.尹世杰.加强对消费文化的研究.光明日报,1995-4-30

[1].刘子安,中国市场营销,对外经济贸易大学出版社,2016年3月第一版,p105-p125.

[2].(美)菲利普·科特勒,营销管理,中国人民大学出版社,2016年7月第十版.

[3].凯文,战略品牌管理,中国人民大学出版社,1998年,p205-p253.

[4].(英)史密斯等著,方海萍等译,市场营销传播方法与技巧,电子工业出版社,2016年,p134-p168.

[5].李蔚,营销策划,中国经济出版社,2002016年,p56-p90.

[6].汪涛,广告管理,武汉大学出版社,2016年,p100-p115.

[7].胡成中,企业文化与品牌战略,经济日报出版社,2016年,p254-p280.

[8].新加坡唐拉尔著,阳水荣等译,高科技品牌管理:创建新经济时代强势品牌,机械工业出版社,2016年,p360-p380.

[9].凌志军,联想风云,中信出版社,2016年,p148-p160.

[10].乔.吉拉德,戴尔-突破市场的销售细节直销,哈尔滨出版社,2016年,p56-p62.

[11].刘红强,戴尔营销,经济科学出版,2016年,p39-p45.

[12].赵波,联想:公正与效率的博弈,销售与市场杂志XX第8期.

[13].董文胜王缨杨欣,联想从裁员到新文化运动中外管理,2016年5期.

[14].黄景清,10个令你拍案叫绝的营销案例,中华工商联合出版社,XX.

[15].孙在国,体验经济与企业营销战略的调整,经济经纬,22016年第1期.

[16].泽丝曼尔,服务营销,机械工业出版社,2016年,p150-p163.

[17].business and the environment,harvard business review,XX.

[1]左仁淑 . 关系营销 : 服务营销的理论基础 . 四川大学学报 , 2004,(4): 19-23

[2]科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第 3 版. 北京:中国人民大学出版社, 2004, 15-35

[3]Heide J B, George J. Do Norms Matter in Marketing Relationships. Journal of Marketing, 1992, 56(2): 32-44

[4]陈绍福, 徐宝瑞. 现代医院创新经营. 中国医院管理, 2001, 21(11):60-62

[5]张英. 现代医院应树立的十大营销观念. 中国卫生产业, 2004, (2):76-78

[6]贾守营 . 金牌医院商务策划 . 广州 : 华南理工大学出版社 , 2005,188-193

[7]科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第 2 版. 北京:中国人民大学出版社, 2001, 55-56

[8]Frank H, Andreas H, Robert E M. Gaining competitive advantagethrough customer value oriented management. Journal of Consumer Marketing, 2005, 22(6): 23-24

[9]丁桂兰. 医疗机构营销. 北京: 清华大学出版社, 2005, 107-113

[10]Christian Gro nroos. Strategic Management and Marketing in the Service Sector. Cambridge. Mass: Marketing Science Institute, 1983,85-88

[11]Parasuraman A, Valarie A Zeithaml, Leonard L Berry. SERVQUAL: A Multiple-Item Scale for Measuring Customer Perceptions of Service Quality, Cambridge. Mass: Marketing Science Institute, 1986, 30-32

[12]Liljander Veronica. Comparison Standards in Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsho gskolan, 1995

[13]Strandvik, Tore. Tolerance Zones In Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsh gskolan, 1994

[14]菲利普 科特勒 . 营销管理 . 第九版 . 上海 : 上海人民出版社 ,217-218

[15]Gronroos C. Internal Marketing-Theory and Practice, in American1999 Marketing Association Services Marketing ConferenceProceedings, 1981, 41-47

[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京:清华大学出版社,1997年版.

[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M]..北京:中国人民大学出版社,996年版.

[3]屈云波.品牌营销[M]..北京:.企业管理出版社,1996年版.

[4]李弘,董大海.市场营销[M].大连:大工出版社,.2000年版.

[5]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京:今日中国出版社,1996年版.

[6]汤正如.市场营销学教学[M]..沈阳:辽宁大学出版社,1993年版.

[7]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京:今日中国出版社,1996年版.

[8].朱方明.品牌促销[M].北京:中国经济出版社,1998年版.

[9]吴宪和.营销形象策划[M].上海:上海财经大学出版社,1998年版.

[10]晃钢令.营销战略策划[M].上海:上海财经大学出版社,1998年版.

[11]朱方明.品牌促销[M].北京:中国经济出版社,1998年版.

[12]陈志.中国民营企业品牌战略[J].当代经理人(中旬刊),2006,(21).

[13]木梓.以品牌战略推动企业发展[J].信息网络,2007,(3).

[14]刘红霞.我国企业品牌战略问题研究[J].江西金融职工大学学报,2007,(1).

[15]刘新民.我国品牌战略存在的问题与对策[J].郑州航空工业管理学院学报,2005,(4).

[16]胡号寰,钟兆青.中国企业实施品牌战略的`思考[J].长江大学学报(社会科学版),2005,(6).

[17]董伟达.品牌战略与企业发展的关系[J].科技与管理,2005,(6).

[18]于法领.关于品牌战略[J].北方经济,2005,(10).

[19]李水平.浅谈企业的品牌战略[J].湖南财经高等专科学校学报,2004,(3).

[20]姬雄华.企业品牌战略选择研究[J]. 延安大学学报(社会科学版),2001,(3).

[21]蒋海岩.实施品牌战略 创企业名牌[J].山东行政学院.山东省经济管理干部学院学报,2001,(2).

[22]赵小红.试论品牌战略的实施要点[J].科技情报开发与经济,2001,(6).

[23]Arnold,D. The Handbook of Brand Management, FT/Pitman Publishing, London.

[24]Dechernatony, L. and Mcdonald, . Creating Powerful Brands, Butterworth Heinemann, Oxford. 1992

[25]Hankinson, G. and Cowking, P Branding in Action, McGraw-Hill,London. 1993

[26]Kapferer, J. H Strategic Brand Management, Kogan Page,London.

[1]左仁淑 . 关系营销 : 服务营销的理论基础 . 四川大学学报

[2]科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第 3 版. 北京:中国人民大学出版社

[3]Heide J B, George J. Do Norms Matter in Marketing Relationships. Journal of Marketing

[4]陈绍福, 徐宝瑞. 现代医院创新经营. 中国医院管理

[5]张英. 现代医院应树立的十大营销观念. 中国卫生产业

[6]贾守营 . 金牌医院商务策划 . 广州 : 华南理工大学出版社

[7]科特勒, 洪瑞云, 梁绍明等. 市场营销管理(亚洲版). 第 2 版. 北京:中国人民大学出版社

[8]Frank H, Andreas H, Robert E M. Gaining competitive advantagethrough customer value oriented management. Journal of Consumer Marketing

[9]丁桂兰. 医疗机构营销. 北京: 清华大学出版社

[10]Christian Gro nroos. Strategic Management and Marketing in the Service Sector. Cambridge. Mass: Marketing Science Institute

[11]Parasuraman A, Valarie A Zeithaml, Leonard L Berry. SERVQUAL: A Multiple-Item Scale for Measuring Customer Perceptions of Service Quality, Cambridge. Mass: Marketing Science Institute

[12]Liljander Veronica. Comparison Standards in Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsho gskolan

[13]Strandvik, Tore. Tolerance Zones In Perceived Service Quality. Helsingfors: Svenska Handelsh gskolan

[14]菲利普 · 科特勒 . 营销管理 . 第九版 . 上海 : 上海人民出版社

[15]Gronroos C. Internal Marketing-Theory and Practice, in American1999 Marketing Association Services Marketing ConferenceProceedings

[16]周成红,肖锦诚 . 谈医疗服务市场特征及营销策略 . 卫生软科学

[17]王恕, 陈玉文. 顾客关系管理在医院营销中的应用. 国际医药卫生导报

[18]张英. 品牌战略现代医院营销利器. 国际医药卫生导报

[19]张洪才. 医院差异化营销的探讨. 卫生经济研究

[20]朱恒鑫. 医院经营策略医院一对一营销学. 北京: 清华大学出版社

[21]黄国英, 张公惠. 优质服务与三级医院服务营销策略的关系. 中国医院管理

[22]马淑燕. 现代医院营销战略的实践与思考. 中国卫生经济

[23]迈克·波特. 陈小悦译. 竞争战略. 北京: 华夏出版社

[24]邱巍, 代维昭. 上海瑞金一哈佛心脏中心市场定位和营销策略. 上海交通大学学报(医学版)

[25]张英 . 医疗市场细分与目标医疗市场选择 . 中华医院管理杂志

[26]菲利普·科特勒,托马斯·海斯,保罗·N·布卢姆等著 . 俞利军译. 专业服务营销. 北京: 中信出版社

[27]佩恩. 郑薇译. 服务营销. 2 月版. 北京: 中信出版社

[28]邢永杰,吕爱芝 . 关于医院服务营销的分析 . 中华医院管理杂志

[29]易世志. 浅析波士顿矩阵法的局限. 商业研究

[30]付凤环,尹世全 . 关系营销理论对公立专科医院营销管理的启示 .中国肿瘤

1 浅谈医药营销人才职业能力及评价 中国高等医学教育 2007/03 2 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科技广场 2007/02 3 引入药物经济学评价指数的医药营销组合策略 上海交通大学学报 2007/S1 4 医药营销终端的信息化建设 中国药业 2007/06 5 娱乐精神,医药营销之道 企业家天地 2007/06 6 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科教文汇(上旬刊) 2007/06 7 高职医药营销专业“1+4+1”人才培养模式探析 卫生职业教育 2007/13 8 珍视明与腾讯战略携手掀起医药营销新高潮 广告大观(综合版) 2007/07 9 医药营销渠道模式分析与启示 商场现代化 2007/19 10 珍视明战略携手腾讯掀起医药营销新高潮 广告人 2007/07 11 盘点,医药营销八大风云事件 医药产业资讯 2006/04 中国期刊全文数据库 12 信息营销:医药营销新模式 市场周刊.理论研究 2006/03 中国期刊全文数据库 13 案例教学在医药营销课程中的应用 医学教育探索 2006/01 中国期刊全文数据库 14 “2006中国医药营销峰会”在山东举行 中国药业 2006/01 中国期刊全文数据库 15 2006,医药营销变局蓄势 市场观察 2006/04 中国期刊全文数据库 16 纵观2006医药营销变局 医药产业资讯 2006/13 中国期刊全文数据库 17 医药营销身陷“峡谷” 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 18 医药营销两极现象透视 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 19 连云港中医药高等职业技术学校开办五年制医药营销专业的可行性研究 卫生职业教育 2006/09 中国期刊全文数据库 20 为赢得国际竞争,培养高素质医药营销人才 中国国际高技术成果交易会生命科学与生物技术产业论坛论文集 2006 中国重要会议论文全文数据库 21 医药营销渠道管理问题研究 华中农业大学 2006 中国优秀硕士学位论文全文数据库 22 基于Web的医药营销管理信息系统开发 微计算机信息 2006/18 中国期刊全文数据库 23 破解医药营销的品牌难题 中国医药导报 2006/19 中国期刊全文数据库 24 我国医药营销代理制度的健康发展探析 中国药业 2006/11 中国期刊全文数据库 25 医药营销专业使用模拟公司与行为导向教学法的探索 卫生职业教育 2006/14 中国期刊全文数据库 26 中国医药企业的营销突围实战 走出医药营销“狭谷” 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 27 创新营销打通医药营销未来之路 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 28 医药营销专业课程教学模式探析 中国中医药现代远程教育 2006/11 中国期刊全文数据库 29 撑竿跳出OTC营销“狭谷”——探索中国式GSL医药营销新模式 中国医药导报 2006/34 中国期刊全文数据库 30 基于心理契约的医药营销人才管理策略探讨 中国药房 2006/24 中国期刊全文数据库 31 织好医药营销传播的网——医药广告的媒体策略 广告人 2006/12 中国期刊全文数据库 32 “教育营销”渐成医药营销的致胜法宝 中国医药指南 2006/05 33 医药营销九招制胜 医药产业资讯 2005/03 中国期刊全文数据库 34 代理制 医药营销变革的必然 医药产业资讯 2005/05 中国期刊全文数据库 35 医药营销利器——悟性 医疗保健器具 2005/07 中国期刊全文数据库 36 医药营销代理转变思路正当时——从复活之光看今天的医药营销与策划 中国质量与品牌 2005/10 中国期刊全文数据库 37 关系营销在医药营销中的运用 中国中医药现代远程教育 2005/12 中国期刊全文数据库 38 医药营销模式的创新与DTC本土化研究 南京中医药大学学报(社会科学版) 2005/04 中国期刊全文数据库 39 2005医药营销新趋势 中国医药指南 2005/01 40 面向21世纪的医药营销人才培养探析 南京医科大学学报(社会科学版) 2004/02 中国期刊全文数据库 41 医药营销代理制的主要形式和总体评价 上海医药 2004/08 中国期刊全文数据库 42 “望、闻、问、切”医药营销决胜终端 医药世界 2004/03 中国期刊全文数据库 43 火热七月 聚焦欧盟——第二届中国国际医药营销高峰论坛 医药世界 2004/06 中国期刊全文数据库 44 基于Internet/Intranet的医药营销信息系统 湖北工业大学学报 2004/02 中国期刊全文数据库 45 医药营销战略风险评价与控制 价值工程 2004/09 中国期刊全文数据库 46 医药营销八大模式 广告大观(综合版) 2004/05 中国期刊全文数据库 47 顾客服务——医药营销专家一席谈 中国药店 2002/09 中国期刊全文数据库 48 改革医药营销,迎接入世挑战 ——浅谈入世后的医药企业营销管理 中山大学学报论丛 2002/04 中国期刊全文数据库 49 医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用 国际医药卫生导报 2002/17 中国期刊全文数据库 50 创新:导入药学监护的医药营销战略 中国药业 2001/07 中国期刊全文数据库 51 医药营销道德与创新营销方式的思考 中国药房 2000/05 中国期刊全文数据库 52 医药营销专业的中药鉴定学教学探讨 药学教育 2000/02 中国期刊全文数据库 53 浅析医药营销组合策略 黑龙江医药 2000/01 中国期刊全文数据库 54 组织营销社会实践 培养医药营销人才 现代技能开发 1999/12 中国期刊全文数据库 55 试论市场营销学与医药营销人才的培养 药学教育 1999/03 中国期刊全文数据库 56 医药营销必须走出误区 中国药业 1998/12 中国期刊全文数据库 57 医药营销队伍素质是个大问题 中国药业 1995/06 中国期刊全文数据库 58 医药营销的公共关系学 中国药业 1995/10 中国期刊全文数据库 59 试论医药营销人才的培养 药学教育 1995/04 中国期刊全文数据库

1 浅谈医药营销人才职业能力及评价 中国高等医学教育 2007/03 2 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科技广场 2007/02 3 引入药物经济学评价指数的医药营销组合策略 上海交通大学学报 2007/S1 4 医药营销终端的信息化建设 中国药业 2007/06 5 娱乐精神,医药营销之道 企业家天地 2007/06 6 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科教文汇(上旬刊) 2007/06

浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究

论文关键词:体验营销 医药保健品 体验主题

论文摘要: 体验营销成为医药保健品重要的营销模式,本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究,希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。 随着市场经济的发展,产品差异化越来越小,企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售,不仅要使顾客充分了解产品特点,更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展,尽可能多的培养其忠诚顾客,单纯依靠传统的营销方法已经难以做到,新的营销必杀技——体验营销应运而生。 一、体验营销的内涵 21世纪初,美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念,指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来,美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》(Experiential Marketing)一书中指出,体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时兼具理性与感性,消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。 当今,中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高,花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前,中国的OTC(非处方药)市场正在以每年11%的增长率,成为全球增长最快的地区,并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用,主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中,消费者对保健品广告的可信度不断下降,对商业免疫力不断提高,而体验营销正好解决这一难题,用消费者的实际感知解决了营销障碍,达到“小投入,大产出”的市场效果,成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。 二、保健品体验营销的操作流程 1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式,它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验,有的免费体验是阶段性的,比如保健食品和易耗品等;有的免费体验是长期性的,比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。 2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求,知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息,营销人员要通过平时和他们的交流与沟通,了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等,这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖,与社会接触不多,情感极度缺乏。 3.从目标顾客的角度出发,为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方,针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性,为他们设计特殊的体验,让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合,利用人气提升促进销售,多组织顾客进行团队活动,弥补精神空虚感,给体验者提供一个交友娱乐的空间,让他们在体验中心享受孩童般的乐趣,这样可以点燃这些老年人的生活激情,体验健康的同时也体验到了快乐,自然能达成销售目标。 4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里,顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念,让顾客亲身体验。 5.评价与控制。企业在实行体验式营销后,还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何,能否缓解关节疼痛,对慢性疾病是否有疗效等。 三、保健品的体验营销策略 1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品,诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美,诱导众多知识女性购买该产品,销售业绩斐然。 2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化,主张从目标消费者的真实感受出发,是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人,经常组织高血压人群展开社区健康讲座,使与会人员既学习医学保健知识,又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略,在销售产品的同时关心中老年人的健康,打造企业的孝心和爱心文化。 3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力,创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统,由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发,开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系,创新保健理念,让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异,使产品的目标消费群体接受新概念,从而消费比较昂贵的高科技产品。 4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像,角色例如影视歌星等来激发消费者,使其生活形态予以改变,从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言,代言人形象正直高大,符合消费者的审美观,激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。 5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品,例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群,稳定其销售业绩。 四、保健品体验营销策略的实施 医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略,可以采用多种实施方法,例如用企业优质服务传递体验,用新颖的保健品广告传播体验,用创造温暖氛围渲染体验,用销售企业服务人员的真挚情感增强体验,用促销手段感受体验,借名牌优势凝聚体验,在高科技保健品创新中设计体验等。 在利用上述手段实施体验营销策略的时候,要做好以下几点: 1. 关注消费者体验,强调保健品的心理属性,重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代,我们要多研究消费者的心理需求,满足目标消费者的情感要求,符合其心理预期,能使保健品消费者完成体验。

相关百科

热门百科

首页
发表服务