手机销售分析毕业论文

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国内汽车销售手段分析毕业论文

中国的汽车工业发展已经驶上了蓬勃发展的高速之路。特别是在改革开放的30多年以来,中国汽车工业在世界汽车工业发展中发挥着重大作用，占世界汽车产量的比重逐年提高。下面是我为大家整理的汽车市场分析论文，供大家参考。

摘要：近年来随着改革开放的深入，我国公路建设，重点工程建设，使我们国家汽车发展迎来了一个新的发展机遇，由于我国汽车行业起步较晚，导致至今存在一定的问题，例如行家规模小，汽车部件不能独立生产等，影响着我国专用汽车行业的发展。

关键词：市场优势;经营策略;营销策略

1 我国市场竞争力的因素分析

一些列的优惠政策，促进了我国汽车发展影响国外市场，特别是现在的世界贸易中，我们一可靠性能高，价格便宜颇有竞争力，而且根据我的调查，在多年前，我们国企的汽车，都害怕能否在世界中生存，让我们了解下我国市场竞争的能力。

⑴原材料费用。我国大部分原材料费用，辅助材料、原材料、外购件材料，除外购件材料，我国都可以自给自足，但外购件进口导致国内汽车市场比国外价格高，以至于我国只好运用人世后进口原材料降格降低，致使汽车成本的影响消弱。

⑵劳动力成本。我国成产方式与国外不同，是技术密集和劳动密集的的企业，外企的生产力度上也大量使用工人，但外企劳动力成本比过期成本所占比例颇多。

⑶技术费用。在技术含量较高处(公路管理、机场、高空坐夜车等)，技术费用在制造成本中占一定的比例。

⑷海关运输费用与进口外企，除进口关税外，运输保险费用和海关费用等，而其它在国内企业没有这比费用，这也是我们国企的优势所在。

2 我国汽车市场的存在问题

生产企业过散过多

由于经济建设和高速公路建设，致使诸多企业粉粉进入厢式车、罐式车、自卸车和专用半挂车等为主的，汽车低中价值产品专业车的存在。

产品接口失衡，发展不均匀

常用汽车货车、客车专用化程度提高，促进运输与作业质量的提高，我国虽然经过多年发展，虽有一部分生产规模，但汽车的重要部分，还是缺乏技术含量，需要转向与中性化、专用功能强。技术含量高的方向发展。

科技含量高的产品缺乏自出开发能力

汽车是一种高技术产品，它从各领域的先进技术模块化，从而实现一定的特定功能，国外专用车产品基本上都采用汽车领域的相关先进技术，而过我汽车在产量上虽然有一定规模，但多数是低技术含量产品。

专用汽车市场的拓展受到一定限制

随着国内外各大厂家不断采用新的生产技术，推出新的品种，我国专用汽车企业面临着较大压力。

产品品种和规模方面，我国专用车生产品种与国外差距很大，产业技术水平方面和管理方面。企业包袱沉重，售后服务方面，我国更缺乏先进的管理制度;由于我国加入WTO后，参与国内市场竞争的国外专用汽车生产企业，提高其售后服务水平。但国外企业建立售后服务网络还需要一段时间，我国专用汽车行业必须充分利用这段时间建立自己的售后服务网络，完善管理制度。

3 我国汽车市场发展对策

随着经济全球化的深入，使国内外汽车市场竞争越来越激烈，虽然国产汽车和外产汽车存在着明显的差距，但也应该看到国产车的优势，我国劳动力资源丰富，劳动成本低廉，原材料也相对便宜，使得我国汽车成本比国外汽车成本价格更加优惠，国外汽车进入汽车市场还有一个认识和接受的过程，而我国占中国销售量80%以上的普通型汽车，适合中国的道路情况和消费水平。

建立专用车生产的新格局

随着全球经济一体化进程的加快，我国的专用汽车企业必将经历一场联合重组的产业结构调整，重新合理配置我国专用车行业的内部人才、设备等资源，使过散过多的局面得以改善。

产品应向高技术、多品种方向发展

运用平台技术，可以大大缩短专用车产品的开发和生产，充分提高产品的性能价格比，同时也能极大地减小制造难度，缩短制造周期，减少设计开发及采购和制造成本，行业管理必须尽快与国际接轨。

专用车人才市场加强

在大力开展自营出口工作的同时，还要处理好自营与代理的关系，通过各种渠道打入国际市场，要注重培养一批懂得项目管理、能组织人员进行开发设计的项目开发管理人才。

专用汽车的定位

根据国民经济的续修，制造特定专用车产品，生产一些新结果、价格地域而定，比较特别的车辆，多在专业汽车上下功夫。

专用汽车厂要与主机厂形成相互合作的关系

由于专用车行业是依附在底盘制造业的基础上发展起来的，同时专用车又表现为批量小、品种多、科技含量高的特点，与主机厂有着密切的关系。

4 总结

最后我们得出结论，我国专用汽车虽然存在很多主要问题，从价格、产品品种和规模、产业技术水平、生产及管理、售后服务等方面，但由于国家出台的相关政策，会有利推进国民汽车发展的道路，产品多样化、重型化、大功率、多轴化;轻量化;厢式化和城市专用汽车的轻型化趋势;高技术、高附加值发展趋势;人性化、安全性和节能环保趋势;合资合作、资产重组趋势;区域化的产业集中趋势。

提要中国汽车市场在经历两年的高速发展之后，开始进入新一轮的回调期。本文研究表明，自2011年下半年开始，汽车销量增长率将逐步趋稳，我国汽车市场将度过政策周期的影响，进入平稳增长阶段。

关键词：汽车;需求;增长率

中图分类号：F7文献标识码：A

一、引言

自加入WTO以来，中国汽车普及率迅速增长，已经成为全球最重要的汽车生产市场和消费市场，2009年在全球市场一片低迷的情况下，更一举超过美国，成为全球最大的汽车市场。然而，在经历了两年的高速增长后，2011年中国汽车市场的表现却差强人意，前七个月中国汽车市场的回落与调整速度，大大超过市场此前的普遍预期。2011年1～7月份，中国汽车市场产销分别完成1，万辆和1，万辆，同比分别增长和，销量增长率不仅远低于2009年的和2010年的，甚至低于国际金融危机影响下的2008年的。

按照发达国家经验，当人均GDP超过3，000美元后，汽车消费将出现快速增长期，但是中国汽车市场在出现快速发展的同时始终伴随着“大起大落”的现象，对于这一现象，至今仍没有较为系统的学术分析。王辉宇(2006)认为信息不完全导致的供需不平衡是汽车市场波动的根本原因，人们对市场需求概念模糊以及对内在因素相互转化的原理缺乏了解产生的“需求假象”是导致2002年市场“井喷”和2004年市场相对低迷的根本原因。王福民(2009)引入“扩张系数K”(K=汽车产量增长率/GDP增长率)的概念研究汽车市场的波动规律，他认为在2010年前后中国汽车市场进入“第6次波动的扩张期”。钱振为(2009)研究了1998年经济危机发生后5年内美国、日本、韩国、泰国、阿根廷、印尼6国汽车产量数据，发现经济危机对不同成熟程度的市场影响不同，处于轿车消费高速增长阶段的国家，经济危机对汽车产业的打击尤为严重。本文在借鉴已有研究成果的基础上，着重研究政策面对中国汽车市场的影响。

二、2008年以后的中国汽车市场

受次贷危机的影响，2007年下半年中国汽车销量增长率开始出现小幅下滑，2008年国际金融危机全面爆发时，销量增长率开始出现急速下滑，从2008年8月份开始出现负增长，此轮下滑幅度较大、持续时间较短，并在2008年年底跌落至谷底，如图1所示。(图1)2009年初，在燃油税改革、以下车辆购置税减半、汽车下乡及以旧换新等一系列“政策组合拳”的刺激下，市场出现“V”型反转，并在2009年12月份达到反弹顶点，同比增长率超过90%。

2010年各项消费利好政策继续执行，汽车下乡及以旧换新政策继续执行，以下车辆购置税按征收，有力地保障了市场的持续增长。虽然2009年较大的市场基数使得同比增长率有所下滑，但仍实现了的同比增长。此轮增长收获最大的是自主品牌的发展，销量的增长促就了车企的网络扩张速度，更多网点被布局到二、三线城市，而这些地区的汽车消费刚刚启动。在二、三级市场的车市里，自主品牌销售占据了大多数，使得自主品牌销量能够占据整个中国汽车市场的“半壁江山”。

但是，密集的政策出台也打乱了汽车产业发展的正常规律，使得消费能力提前释放，汽车保有量的急速增长使各方面缺乏必要的应对准备，城市交通拥堵、环境污染严重、生活质量下降等问题日趋严重。而自主品牌过去重视产能的扩张，相对忽视了质量、服务方面的品牌建设，随着刺激政策的退出，被高速增长掩盖的潜在矛盾也逐渐暴露出来。从2010年12月份开始，销量增长率开始逐步下滑，2011年7月份销量同比增长仅为。

三、汽车市场未来发展走势分析

2009年开始实施的《汽车产业调整振兴规划》实施不到三年，原来的鼓励政策已逐渐退出完毕，新的限制政策不断出台，为解决日益严重的交通拥堵问题，北京于2011年年初实施了购车摇号政策，对汽车市场的冲击最大，这点在2011年上半年汽车销量走势中可以看出。从短期看，政策退出后，市场出现波动和下降是必然，长期的刺激政策不具有持续性;从长期看，2000年我国汽车销量仅为208万辆，2010年已经达到1，806万辆，年平均增长率为，而我国人均GDP的快速增长才是推动汽车市场特别是轿车市场高速增长的根本原因。

本文利用2006～2011年的销量增长率时间序列，通过ARIMA模型预测2011年8月至2012年7月销量增长率走势如图2所示。(图2)从图2中可以看出，从2011年8月开始我国汽车市场将逐渐呈现回升态势，并在2012年7月达到相对稳定的增长速度，我国汽车市场将渡过政策周期的影响，步入稳健增长期，2011年全年销量增长率将维持在5%左右，2012年有望实现10%左右的增长。(图2)

四、总结及建议

在后金融危机时代，随着全球经济增长的大幅放缓，拥有庞大需求潜力的我国汽车市场已经成为世界汽车巨头争夺的焦点，面对激烈的市场竞争，我国汽车工业若想在未来的汽车市场中占据主导地位，仅仅依靠低水平下的扩产增长是不够的。从2011年上半年汽车市场的表现可以看出，当市场下滑时，品牌影响力较弱的自主车企最易受到冲击，而过去两年汽车行业的爆发式增长误导很多企业的投资热情，潜在的产能过剩将可能造成更大的影响。但是，自主品牌的发展依然拥有较大的发展机会，2010年我国人均GDP已超过4，000美元，庞大的汽车消费需求在较长的时间内仍将继续存在，面对激烈的市场竞争，自主品牌更需要采取积极有效的措施应对。

首先，加强品牌建设。自主品牌在过去几年的快速发展中，更多的将注意力集中在销售层面，或多或少地忽视了售后服务的同步发展，在快速扩张的二、三级市场这一现象更加突出。维修保养资源匮乏、配件市场鱼龙混杂、技工水平参差不齐将严重影响消费者的信心。

其次，加大新能源汽车投入。汽车消耗了我国85%的汽油和20%的柴油，我国石油进口依存度已经超过50%，庞大的能源需求日渐难以为继，新能源汽车是今后汽车业发展的必然趋势。

再次，加快汽车金融公司建设。汽车金融服务体系对于促进企业资金效率的提高，实现企业业务创新和增加利润来源具有重要的作用。相对而言，我国汽车金融公司的发展水平还较低，还存在经营模式较为单一、高端人才缺乏、融资渠道单一等不足。随着车主年轻化趋势的发展，汽车金融作为新的消费方式，更容易得到青睐，为此需要得到自主品牌企业更多的关注。

主要参考文献：

[1]王辉宇.中国汽车市场波动现象解析[J].山西财经大学学报，.

[2]王福民.中国车市波动规律与第6次扩张期研究[J].上海汽车，.

[3]钱振为.汽车产业与经济危机[J].烟台大学学报(哲学社会科学版)，. 汽车市场分析论文相关文章：

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进入21世纪,我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销渠道方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略

奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外广告等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.

[2][美].防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.

[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.

摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

关键词：汽车;市场营销学;教学

一、实践能力培养的教学改革探索

(一)课内实践教学

1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场热点、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例，总结经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。

2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。

3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该教学方法主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。

(二)课外实践训练

1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。

2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的营销策划活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一毕业，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。

二、结束语

汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

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现在的营销其实都差不多，网上打广告，然后让一些大b帮忙宣传

现在是网络的时代，华为就是看准了这个路线，也是正确的一步，希望能帮到你，谢谢

华为手机营销策划书目录第一部分：主题3第二部分：步骤3一、华为智能手机营销环境分析3（一）中国智能手机市场发展现状3（二）华为智能手机经营环境分析3（三）华为手机经营情况分析3（四）华为品牌发展现状分析3二、华为智能手机SWOT分析3三、2016年年度目标3（一）前一年的营销情况3（二）年度营业目标3四、华为智能手机营销策略3（一）目标市场的定位.3（二）华为智能手机营销的问题3（三）产品策略3（四）价格策略3（五）分销策略4（六）促销策略4五、2016年度销售活动计划4第三部分：参与部门4第四部分：年度预算表4第一部分：主题：塑造华为的品牌形象一、企业介绍华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为技术有限公司于1987年在中国深圳正式注册成立。经过20多年拼搏奋斗，已经成为已经成为了一家世界500强公司，被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2014年，公司销售规模达到近2882亿人民币公司坚持每年将销售收人10%以上投人研发，并在德国、美国、中国等地设豆了16个研究听，已累计获得专利授权38825件。2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。二、品牌文化结构品牌文化结构物质层品牌文化品牌设计品牌价值品牌形象理念层品牌文化品牌愿景品牌定位行为层品牌文化品牌战略品牌保护品牌传播三、华为的品牌设计（一）品牌名称含义：华为——中华有为（二）品牌标志：（三）品牌标志含义：聚焦、创新、稳健、和谐（四）公司口号：华为，不仅仅是世界五百强（五）主要产品：智能手机，终端路由器，交换机（六）海外战略：自主品牌，高科技出口四、华为的品牌价值（一）2009年华为成为继联想成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司。（二）2010年度“世界品牌500强” 华为集团再次入选。（三）华为品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第46位，品牌价值已达亿元。（四）2014年华为跻身全球百大品牌品牌价值达4

分析苹果手机营销策略毕业论文

苹果电脑公司在二十世纪七十年代通过Apple II引发了个人电脑革命，二十世纪八十年代Macintosh的推出又彻底改造了个人计算机。通过其创新的和屡获大奖的台式机、笔记本电脑、Mac OS X操作系统、iLife数字生活方式软件以及专业应用软件，苹果电脑已经被用户广为认知。此外，苹果还以其领先市场的iPod系列便携式数字音乐播放器和iTunes在线音乐商店引发了数字音乐的革命。

正文：

一、公司简介

苹果电脑公司由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和RonWayn在1976年4月1日创立，总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，处于硅谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台，当时单台售价为美元。1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC操作系统的图形界面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形界面带进了一个崭新的时空。

苹果公司的口号为“Switch(变革)”。苹果公司每次推出新产品，总能引起市场的变革。

苹果公司的主要产业包括电脑硬件、电脑软件、手机和掌上娱乐终端等方面。苹果公司现在主要经营五条生产线：Mac、iPod、iPhone、iPad、iTune。苹果的Apple II于1970年助长了个人电脑革命，其後的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数位音乐播放器和iTunes音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。如今iPhone的横空出世很有可能将引发手机的新一轮革命。

二、相关背景：产品iPhone简介

iPhone由苹果公司(Apple， Inc.)首席执行官史蒂夫·乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美国上市，将创新的移动电话、可触摸宽屏iPod以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美地融为一体。iPhone引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iPhone。iPhone还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。

手机智能化是移动电话市场的发展趋势，也是苹果公司的机会。2007 年1 月，苹果公司首次公布IPHONE，正式涉足手机领域。苹果将iPhone定位于：搭载了iPod功能及网络浏览器的移动电话。2008 年6 苹果发布IPHONE 3G，软件上的革命使其成为业界标杆。智能手机市场的原有格局在iPhone的冲击下完全瓦解。

三、iPhone战略分析

进入智能手机时代之后，手机的内涵开始发生深刻变化。通信成为其几个核心需求之一(而不是唯一核心需求)，音乐、拍照、PDA、游戏等非通信相关的核心功能也全面排队进入手机的核心需求。用户开始面对一个问题，我买手机仅仅是用来通话和发短信么?一旦用户回答“NO”之后，就意味着他对手机的需求已经从一个通话(短信)处理工具变成一个便携多媒体通信设备。

iPhone兴起就是这种变革最典型的例证。当你把iPhone拿到手后，你能强烈地感觉到这个东西与其说是带娱乐功能的手机，还不如说是带通信功能的娱乐机(娱乐机=iPod+便携照相机+掌上游戏机+ PDA)。手机市场原“龙头老大”诺基亚正是在这一点上没有把握到位，导致在智能手机市场上完全落败于iPhone。

下面将具体分析iPhone战略特点：

(一)苹果公司的差异化组合竞争

手机智能化是移动电话市场的发展趋势，也是苹果公司的机会。2007 年1 月，苹果公司首次公布iPhone，正式涉足手机领域。苹果将iPhone定位于：搭载了iPod功能及网络浏览器的移动电话。2008 年6 苹果发布iPhone 3G，软件上的革命使其成为业界标杆。苹果iPhone的成功来源于多角度的差异化组合。

苹果公司在mp3市场上依靠iPod+iTunes组合大获成功后，紧接着在手机市场上用iPhone&app&store组合，通过在产品、性能、UI(操作系统)、渠道和服务等方面的差异化一举击溃其他竞争对手。

1.产品差异化。以多点触摸屏取代传统手机键盘，在外观差异化的同时，便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置。苹果通过这一创新，不仅提供了一个软件平台，还附带了一个可变化的硬件平台。

2.性能差异化。iPhone的配置远远高于竞争对手。128MB 的内存+ 专用图形芯片(一般不会在智能手机上出现)+4- 8GB 储存空间，使iPhone成为一台超小型电脑。除此之外，内置不可更换电池300 小时的待机时间(智能手机平均待机时间在200 小时左右)，6 小时的连续通话时间等都是iPhone在性能上的突破。

3. UI(操作系统)差异化。iPhone与对手们最大的差异性体现在操作系统上。智能手机操作系统有windowsmoblie、symbian和plam，设计时均考虑了手机较低的cpu与内存条件，存在过于复杂，速度较慢和不稳定等一些问题。苹果在iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系统mac os x，使这一高配置的智能手机拥有了mac os x的所有优点：运转迅速，界面华丽，操作简便。不同于其它智能手机系统精简后的办公功能，iPhone有功能完整的email软件和safari网络浏览器。

4.渠道差异化。苹果将Ipod+ 在线商店的差异化组合模式复制在其iPhone上。苹果建设了在线软件销售渠道：App Store(以下简称AS)。AS 是一个设计理念与Itunes 类似的在线平台：软件开发者可将由SDK 制作通过苹果审核的软件在AS 发布，无需缴纳任何维护费用。软件售出所得收益由苹果及开发者三七分成。这就解决了在此之前AS 市场上存在的诸多问题。

5.服务差异化。版本系统对microsoft exchange功能的支持，使其成为功能强大的商务机：能无缝接入公司microsoft exchange

网络，即时更新日程表项目、邮件、联系人；自动检索网络；远程数据清除；拥有cisco安全维护等等。iPhone的娱乐功能也随着SDK 与AS 得到升级，在得到EA、Sega、Konami 等专业厂商的支持后，iPhone颠覆了手机游戏功能的概念。工作娱乐功能兼备且都达到极致的iPhone，成为无所不能的智能信息终端。

(二)营销手段和策略

上市前的`创新饥饿式营销策略

所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，调控供求关系，制造供不应求的假象，维持商品较高的售价和利润率的目的。而iPhone 的饥饿营销却并非如此，而是已经完全超出这个基本的概念，上升到一个新的高度。

iPhone 的饥饿营销和传统的策略不同，在苹果公司实施营销策略的过程当中，我们看到他并没有去控制产品的产量来制造市场供不应求的假象，而是把产品的相关信息转化成一种市场饥渴，让消费者渴望了解iPhone。

上市后的品牌营销和体验营销相结合的策略

口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋之间的交流，将产品信息、品牌传播开来。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

iPhone 的口碑营销也有着自己的独特性和创新性。我们会注意到，绝大多数情况下，iPhone 的口碑传播并不是苹果公司有计划的实施，而是那些消费者自发地、主动地去传播信息，评论产品。这样的口碑更具有客观性、真实性，更容易被其他人所接受。通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链，苹果公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感的苹果产品诱惑无限，引消费者先夺为快。

在现代市场新的竞争格局下，以消费者为本的技术往往会加速新技术的普及，苹果拥有抗衡竞争对手的核心优势。但是，苹果公司并没有注重宣传iPhone 的先进技术，而是把iPhone 的时尚、独特设计和方便易用的功能作为宣传的重点。

公司把iPhone 体验营销的核心确定在情感经济，用“情感的经济”去取代“理性的经济”，围绕着产品，把“面对面”的交流与互动发挥到极致，让用户、产品与公司三者之间产生情感上的共鸣。

营销中产品生命周期理论与策略的创新应用

iPhone 呈现出了区别于其他同类型产品的生命周期策略的创新应用。具体可以分为两个方面：

⑴.尽可能压缩产品的上市期(包括介绍期和成长期)和退市期，给予产品更多的成熟期，为换代产品让出更大的市场。

⑵.利用“苹果应用程序商店(App Store)”网络平台寻求iPhone新的商业模式和价值，为iPhone 注入新的生命力量。

四、iPhone发展走向——以iPhone与中国市场为例

如今的iPhone风靡全球，其势头完全盖过老牌手机厂商——诺基亚和摩托罗拉等。但一时的成功并不意味着永远不会失败，不甘心失败的老牌手机厂商肯定会发起反击以夺回原有的市场，iPhone(更确切地说，苹果公司的手机系列)该如何应对这一系列的挑战，以及如何保持自身的竞争力。

下面通过举例——iPhone与中国手机市场，运用企业战略环境分析技术以及SWOT分析，结合例子来对苹果公司和其手机产品iPhone有一个更加全面的了解。

(一)通过运用企业战略环境技术分析关键外部要素对苹果公司的影响及其相互联系(主要针对苹果公司的手机业务，及其在中国市场的状况)：

注：企业的总加权分数最高时4分，最低是1分，平均数是分。

从表格中可以看出，手机产品的发展趋势是手机行业最重要的战略环境要素，这就需要生产商对消费者的需求把握以及有着强大的技术支持，在这一点上，苹果做得非常到位。苹果公司的机会在于主要竞争对手的战略失败(诺基亚)，给了iPhone“可乘之机”。对于iPhone在中国市场最大的麻烦就是山寨机、水货机和模仿机的威胁——这是由于中国大陆地区不成熟的产权保护制度造成的。苹果公司的总加权分数是，高于行业的平均水平。

从表格中可以看到，竞争对手的战略以及对手机产品的发展趋势的把握是非常重要的。

(二)通过SWOT分析iPhone在中国市场的状况：

1.优势(strengths)

⑴iPhone广泛的影响力，为其在中国市场的宣传节省了许多开销； ⑵忠实的苹果拥护者。即使在中国，也有一定数量使用苹果公司产品的用户群，而苹果公司本身的产品线涵盖面也非常的广，使得iPhone能在用户间更快捷得得到推广。

⑶成熟稳定的操作系统，丰富强大的软件扩展功能；

⑷独特的苹果风格的工业设计，以及贯穿始终的人性化操作；

⑸时尚流行的象征。苹果的产品在国外都相对昂贵.在国内更是奢侈品的代言词. 以及iPhone给客户带来相当大的新鲜感，成为众多年轻人以及追求时尚的人群所追捧的对象。

2.劣势(weaknesses)

⑴运营模式受考验。苹果iPhone在美国市场采用的策略---与运营商独家合作，通过与运营商合作分成，获取用户所产生的百分之三十的收入，在中国市场也许会水土不服。

⑵市场策略灵活性欠佳。苹果公司的市场战略以及产品战略缺少对中国市场的针对性，是容易处于曲高和寡的局面；

⑶手机的价格让人望而生畏；iPhone的定价对中国市场的消费群体来说，是一个不折不扣的奢侈品，使得其难以迅速融入大众；

⑷通话短信操作及管理功能不太符合中国人的习惯。

3. 机会(opportunities)

⑴苹果与运营商签订协议并占有主导地位；

⑵中国的手机正处于3网融合、3g推广的时代，市场还缺少与其相对应的产品，而iPhone正具备这一条件和技术。

⑶运营商对智能机的推广，以及消费者对于手机惊醒商务运用的需求。

4. 威胁(threats)

⑴其他手机生产商对iPhone的围剿。其中以诺基亚为例子，诺基亚在iPhone的冲击下，不仅市值缩水，而且失去许多市场份额。诺基亚其领先的技术对其为夺回市场份额提供强有力的保障，这对于iPhone是非常巨大的威胁；

⑵中国手机市场的残酷竞争。在中国，尤其是手机市场上，山寨机，水货机和模仿机层出不穷，其低廉的价格将会带走一大批消费者，这对于iPhone的推广和市场占有造成很大的困难；

⑶iPhone的合作运营商(中国联通)处于严重的弱势地位，对iPhone的业务拓展有很大的限制，并且易受到运营商的牵制。

(三)对企业战略环境分析以及SWOT分析的总结

通过上述分析，我们总结出，iPhone通过自身优势，结合较好的外部战略环境，得以中国市场取得较好的成绩。

同时我们可以发现，在中国市场上，iPhone的优势和不足都非常明显，总的来讲，优势大于不足，但是如果不对自身的不足及时作出处理和战略调整，很有可能会对iPhone在中国市场的发展造成致命性打击。

五、总结

从iPhone的成功，我们可以得到以下启示：第一，技术进步和需求复杂化不断地推动创新的革命，与此同时也带来了产品和产业的融合。我们很难将移动电话定位于通讯产品，其身上融合了家电、通讯、计算机、娱乐等行业的先进技术。而苹果的差异化组合迎合并进一步推动了这种融合。站在市场前面引导市场是苹果成功的关键。第二，在战术上，苹果从两个角度与竞争对手拉开了距离。苹果持续的技术创新使自己始终处于行业领先地位，苹果的差异化组合形成的模仿障碍把对手挡在了后面，使自己的领先地位得以保持，为自己争取到了获取价值和开展下一轮竞争的时间。第三，不断创新和与对手的时间差，还为苹果公司争取到了培养消费群体，巩固其品牌影响力的机会。接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机成份，推动并保护苹果的创新和竞争。苹果不再是一个公司，它已经成为一种需求。最后，苹果公司在中国市场上，需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握，以便自身更好地发展。

结束语：

作为一个学习法学的学生，虽然表面上与现代企业管理没有太多的直接联系，但是，两者其实存在着很多的联系，在依法治国的大背景下，一切商业活动都不能离开法律的规范与指导，同时，法律的学习不仅仅存在于书本发条之中，与现实的经济发展先结合能让我们更好的体验法律存在的价值与意义。虽然在王老师的麾下学习的时间不是很长，但是我也学习到了很多新的知识，还有很多的人生哲理，我相信这些东西对我未来的发展有着很大的指导意义。只有你拥有别人所不及的本事，你才能在竞争之中脱颖而出。

扩展：公司战略与风险管理

以往对企业经营风险的认识主要集中在财务风险、决策风险和纯风险上，或者局限于业务运营风险和职能策略风险，前者主要是一种静态的分析方式，后者则主要是从具体竞争战略的角度分析企业风险。这些以局部、静态、单一的风险识别方式并不能从总体上把握企业风险内涵。20世纪90年代初期，战略管理学者从战略管理的视角提出了战略风险的概念，以动态、权变的观点考虑企业经营风险问题，由于其新颖的风险识别方式而受到管理学者重视，形成了以战略风险为切入点的企业风险研究领域。

一、战略风险管理的概念及内涵

“战略风险管理”(Strategic Risk Management)一词首次出现于Miller，Kent D.的文章《国际商业中的综合风险管理架构》中。对战略风险概念的定义目前学术界尚存在分歧，但基本上都没有脱离战略风险字面的基本涵义。风险的基本定义是损失的不确定性，战略风险就可理解为企业整体损失的不确定性。战略风险是影响整个企业的企业文化、发展方向、信息和生存能力或企业效益的因素。战略风险因素也就是对企业发展战略目标、资源、竞争力或核心竞争力、企业效益产生重要影响的因素。

一般来说，战略风险主要是作为战略性风险(strategic risk)而不是战略的风险(risk of the strategy)，基本竞争战略风险、多元化风险、兼并风险等可视为战略风险的一个侧面而不是战略风险的核心内容。

在早期的战略管理文献中，战略风险概念主要借鉴于财务理论和决策理论，以业务结果变量(如收入、成本、利润、市场份额等)的非预期变化来定义，这与经济和金融管理领域以财务绩效指标(如ROA、ROE)的变化作为风险(如标准差风险)基本一致。

第二类观点主要以期望效用理论为基础，强调战略风险的主观感受性和主观损失性特征，认为战略风险是没有达到期望收益或战略结果偏离期望值的程度，以目标之下的结果而不是具体业绩的变化来定义风险。

第三类观点则从竞争的角度出发，认为战略风险是竞争态势的变动，并用相对业绩来衡量风险。

二、战略风险管理的重要性

企业战略风险管理的重要性表现在以下几个方面:

(一)是进行资本运营的需要

主要包含企业的兼并、收购、控股、参股等等。麦肯锡咨询公司曾经做过统计，兼并收购的成功率还不到50%，存在着较大风险。上世纪90年代中期，三九集团便通过兼并开始多元化经营。在1999年7月赵新先与韦尔奇对话中，首次提出进入“500强”理想。当时三九已经完成了以低成本战略为主题的第一轮扩张，依靠政策开始大规模兼并，先后收购的企业近50家。然而，在多元化战略实施过程，由于战略风险管理缺失，在非药业领域的扩张结果几乎无一成功，还造成了巨额损失。这是一个失败的经典案例，盲目地兼并、收购，没有规避或转移其中的战略风险，兼并收购的目的是想做大做强，现在反而把自己拖垮了。

(二)是企业应对外部环境不断变化的需要

企业外部环境的不断变化，全球性的竞争变得异常激烈。本文将其归结为3C的变化，第一个C，顾客(customer)的变化，顾客对企业产品的要求越来越高，并且不同顾客的偏好也不尽相同；第二个C，竞争(compete)的变化，竞争频率加快、竞争的规则在改变、年轻企业战胜年老的企业，小企业战胜大企业；第三个C，变化(change)的本身也在变化，形式在变化、周期在缩短、变化的突然性也增加了。这是战略风险管理很值得注意的。

(三)是企业内部发展的需要

通用公司为什么永远不落伍?因为80年代初杰克.韦尔奇就预料到将来的市场将没有国家的界限了，每一个产品如做不到全世界第一或第二，那就不如不做。全球化使企业各种决策面临内部、外部，客观、主观，现在、将来等方方面面的影响。大量研究表明，在急剧变化的市场环境下，尽管很多企业拥有完善的内部管理体系和优异的生产技术，并在营销上付出了巨大努力，但有时还是无法回避环境带来的威胁。而有些企业通过系统的战略风险管理则能将威胁变成机遇。

三、战略风险管理应对策略

为了减少战略风险发生的概率，降低其损失程度并有效地对风险加以利用，依据风险的性质和战略风险的管理目标，可以采取不同的战略风险管理策略:

(一)战略风险管理的减弱策略

减弱策略即通过减少战略风险发生的机会或削弱损失的严重性以降低战略风险损失，比如加强内部控制和监督以减少风险发生的可能性。该策略相对比较积极，对企业不愿放弃也不愿转移的战略风险，通过降低其损失发生的概率，缩小其损失的程度最终达到控制目的。

(二)战略风险管理的转移策略

战略风险转移是以付出一定的经济成本如保险费和利息等，采取某种方式如:参加保险、信用担保等，将风险损失转嫁给他人，以避免战略管理过程中出现的风险给企业带来灾难性损失。

(三)战略风险管理的回避策略

回避战略风险是以放弃或拒绝承担风险来避免损失的可能性。该策略最为消极，其实质是通过回避战略风险源，避免战略风险可能性。它主要是针对具有突发性、损失大而又难以回避的战略风险而采用的风险管理策略。

苹果和华为在中国市场品牌营销策略的对比分析研究_英语论文The Analysis and Comparative Study of Brand Strategies of Apple and Huawei in Chinese Market摘要在现如今竞争激烈的手机市场中，国内手机品牌正在争取能在全球市场中留有一席之地。华为作为著名国内手机品牌近几年在手机业务上发展迅猛。华为采用多品牌策略为其扩大了目标消费人群并增加了销量。另一方面，苹果作为外国手机品牌，在全球市场中的成绩也可圈可点，通过与消费者建立情感联系来建立品牌忠诚度从而留住固定消费者。如今华为想要进军高端市场，这就意味着它要和苹果进行正面竞争。华为需要调整它的品牌策略来吸引中高端消费人群。本文主要阐释了苹果与华为现在采用的品牌策略，展现了两个品牌间的差异，以及华为能从苹果身上学到的优点。最后，论文对华为如何在竞争激烈的手机市场中提高竞争力提出一些建议。关键词：品牌策略；苹果；华为AbstractIn the fiercely competitive mobile phone market, domestic mobile phone brands are struggling to fight for a position in the global market. Huawei, as a famous domestic mobile phone brand, has developed its mobile phone business rapidly in the recent years. It employs multiple-brand strategy to enlarge the group of target audiences and to increase the sales volume. On the other hand, Apple as a foreign mobile phone brand, with a great reputation in the global market, retains its target consumer groups by building emotional relationship like fan-ship with its consumers to build brand Huawei begins to march to high-end mobile phone market, which means it needs to compete with Apple directly, Huawei has to change its brand strategy to adjust to the need of middle-class and upper-class consumer groups. This thesis mainly demonstrates the brand strategies that Apple and Huawei currently employ, the difference between the two brands, and what Huawei can learn from Apple. Finally, some suggestions are made for Huawei to increase its competitive edge in the fiercely competitive mobile phone Words: Brand Strategy; Apple; HuaweiContentsAcknowledgements iEnglish Abstract iiChinese Abstract iiiTable of Contents ivList of Tables vChapter One Introduction 1Chapter Two Literature Review 3Chapter Three Brand Effect on Chinese Consumers The Influence of Brand Awareness The Importance of A Good Brand Image Brand Loyalty 7Chapter Four The Analysis of Brand Strategies of Apple and Huawei in Chinese Market Brand Strategies of Apple in Chinese Market Brand Strategies of Huawei in Chinese Market Comparisons between Brand Strategies of Apple and Huawei in Chinese Market Product Price Place Promotion 13Chapter Five Conclusion 14References 16

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。下面是JY135我收集整理的苹果手机的营销渠道，欢迎阅读。

苹果手机营销渠道

(一)渠道

1、独立分销商

全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。

2、大规模零售商(DKR)，也称直供商或直供客户

苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。

3、普通零售店(KR)

直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商(KW)批发业务很小，本文并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。

(二)渠道选择

1、分销商的选择

两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。这种分工在2G时代体现不明显，但3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。IPhone产品是WCDMA制式产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。

2、零售客户的选择

零售层面有两类客户DKR和KR。DKR属于直供系统，自身管理完善，且苹果公司有专门大客户团队跟踪系统，消化能力大，占公司开放市场销量的30%左右，是iPhone产品上市的主要渠道。对于DKR客户，按照战略重要性，首批进行覆盖供货，当然对不同客户首批计划任务覆盖门店的多少，也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析进行认定。KR客户虽然占全部开放市场渠道的70%，但客户多、杂、乱、销量分布不均、成熟度不一。因此，对iPhone这款中高端偏重于社交网络的手机来说，KR客户的选择有相应的取舍。根据公司的历史经验和iPhone产品特点一般采取如下办法：

①按照公司CRM(客户关系管理)统计3850个客户过去三个月零售多功能手机A31或类似价位手机VL8的销量各为5台以上或合计销售在8台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户。

②渠道部门联系相应各省代理商负责人，再由各城市的KR客户的销售代表来最终确认是否给该店销售权。同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去。随着市场推广的持续跟进，消费者认知度提高，零售价格降低，可考虑拓宽KR客户的覆盖面。

渠道选择一般在产品正式上市前三周由销售运营部门牵头规划制定，在上市前二周反馈完成后经全国总经理确认，并随同其他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行。

苹果手机的营销策略

(一)体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，有利于生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

伴随着物质文明的进步，消费者更加关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。这种商品和服务的趋同性抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，为此，独特性的感受和体验显得更加珍贵。IPhone抓住消费者的这种诉求，大力推行感官式和思考式营销策略，通过深度挖掘人们心中没有表达出来的潜在需求，将独特的设计感、科技易用性、创造性的与时尚流行文化完美地结合在一起，创造了苹果产品的独特气质和消费美学。

1、产品感官：人性化操作感受

苹果产品的外形设计，简约时尚、符合现代审美观。以iPhone4为例，它有着现代感极强的流线型外观、流畅简约的设计风格。外形线条极其简单，整个操作界面只有一个home键作为手动控制，其余皆为触屏操作，整个机身的外形给人一种时尚冷酷的现代感。可在操作机器时，又真切地能感受到其人性化的操作界面和步骤。因此，不管是何种年龄层的用户，在使用iPhone时，都能感受到其操作体验带来的温暖、亲切和人情味。消费者在视觉、听觉和触觉上获得焕然一新的全方位体验。

2、体验店感官：开放式的购物环境

新颖的'产品需要新颖的承载方式传递给消费者。苹果公司把专卖店理念定位于“为生活添彩”，把开店理解为一项创造体验的事业，以使顾客为了购物而来，满怀激动而去。为此，苹果抛弃了传统零售业在店铺设计、选址和员工决策权上的条条框框。在店铺设计上，苹果学习的对象是四季酒店(经验：传统的思维方式只能产生传统的想法，要跳出本行业传统的规范去寻求新的灵感)，店铺设计简洁大方，只选用不锈钢、玻璃和斯堪地那维亚地板三种材料进行装饰。店铺充分利用阳光与空间，以一种开放的姿态迎接顾客，因此，顾客也会很自然地对产品进行体验与接触。

3、思考体验

思考营销诉求的是智力，引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在整个消费电子产品的历史上，或许还没有哪一家品牌能够像苹果那样，引起了消费者、电子产品界、通讯产业界，乃至整个商业界从产品到营销、产业链建构等多个领域的思考。2007年，苹果的iPhone上市仅6个星期，就销售一空，在被《商业周刊》评为2007年度最佳产品时，乔布斯表示：“苹果已回到它的根源，需再度开始创新”。而且伴随着的是思考营销的促销活动方案，以“与众不同的思考”为广告标语，以爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查、布兰森、约翰、蓝侬和小野洋子等不同领域的“创意天才”为广告主角。

苹果新产品发布会是其思考体验的一种重要手段，每当有重大产品发布时，乔布斯都会为关于新产品的演讲拟定鲜明具体、令人过目不忘的标题，以激发听众、读者和消费者的好奇。如在iPhone的发布会上，“今天，苹果重新发明了手机”;在iPod推出时，“把1000首歌装进你的口袋里”，简洁、具体、利益点鲜明。

(二)“饥饿营销”模式

所谓“饥饿营销”，是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。虽然饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，进而提高售价，赚取更高的利润。但饥饿营销运行的始末却贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害，降低其附加值。

苹果公司的饥饿营销由两个阶段延时和限量构成。开始只是透出有新产品面世的消息，之后封锁了消息避而不谈，让顾客感到极度“饥饿”(往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真相)，所谓“好奇害死猫”说的就是这种人的天性。如苹果在iPhone正式发售前，把它的所有细节保密长达30个月，这种严密的保密制度是为了控制市场对新产品饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于iPhone外观工业设计的臆测和猜想，到其商业模式的实施。在2007年以前，外界只知道苹果在筹备一款手机产品，而苹果自己却闭口不谈，任何与iPhone的资料都被刻意隐藏起来。iPhone信息公布后，苹果并非跟其他同类手机一样倾尽所能地描述iPhone的所有功能和优势;也没有大举进行宣传，希望消费者前来购买，反而选择把iPhone相关讯息一点一滴慢慢地透露，每次宣传几乎都留着一堆悬念，吊足消费者的胃口;加之苹果创始人史蒂芬神奇的语言描述更使得人人都对这款新产品产生极度的渴望。这种每隔一阵子才透露一小片新信息的手法，让iPhone的讨论与人气不断维持及提升，人们不断交换意见、比较信息。成功运用消费者的力量为iPhone做了免费广告，苹果公司强势的品牌号召力把现有顾客和潜在的消费者都吸引了过来。

(三)口碑营销策略

在市场营销学中口碑营销是指，企业在调查市场需求，为消费者提供需要的产品和服务的同时，制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。也就是说通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计﹑万计的受众。通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，起到“营销杠杆”的作用。在互联网上，这种“口碑传播”更为方便。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。苹果公司的口碑营销是其主要的法宝之一，通过对消费者进行文化认同的培养，来逐步培育长期的客户。苹果公司口碑营销的要点如下：

(1)开发出独一无二的产品价值。苹果的每一款产品都融合了数种竞争产品所不具备的优点——易用性、功能性，扩展性等，从而为消费者提供独特的价值。

(2)塑造正确的产品形象。苹果的产品不仅性能比竞争对手更好，还将艺术与技术融为一炉，让产品的外观更漂亮，使得消费者们热衷于随身携带，乃至于向朋友们展示。这种艺术与技术的联姻让苹果从单一的电脑制造商升级为拥有多个拳头产品的品牌厂商。

(3)选择合适的目标群体。苹果的产品通常将两类对口碑营销最为敏感的人群定为目标群体：一种是所谓的“先锋”，他们是那些年轻的、躁动不安的、充满好奇心、喜欢尝鲜的消费者;另一种是“早期用户”，即那些总是寻找新产品来提高自己个人及商务生活水平的消费者。后者的规模要比前者更大，同时也充当着产品与“早期大众用户”之间的桥梁。

(4)激发消费者对产品的兴趣和购买欲。苹果在艺术与技术上的成功融合使其产品具备了一种光环，能够激发消费者的兴趣，而这种作用通常又被产品的先期发布会所放大。产品的光环、先期发布会，再加上限量供应的作用，可以将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情，从而创造出具有传染性的消费者行为及口碑传播，帮助产品迅速地跨越“引爆点”，扩张至大众消费市场。

(5)维持口碑传播的热度。苹果通过向消费者提供将要推出新产品的暗示，举行下一代iPod、iPhone乃至全新产品的先期发布会，成功地维持口碑传播的热度。

苹果手机对我国手机企业的借鉴与启示

(一)关注消费者

综上所述，苹果公司更关注消费者的态度与需求。对比我国的企业，在面对有问题的客户时，大部分选择逃避;更有甚者干脆让用户自己上网阅读常见问题解答。因此我国企业有必要去与客户尽心交流，研究、挖掘他们的需求，再通过他们的反馈，使产品更让消费者满意。这样才能抓住消费者的心理，赢得消费者的青睐，为企业发展带来更多的机遇。

(二)追求简约、个性与差异化

国产手机大部分是一个软件界面，其上罗列数十个菜单、按钮，将屏幕塞个满满当当。这种功能庞杂、界面烦琐的软件是不能带来良好的用户体验的。这就需要我国手机企业去创新，寻找个性与差异化，否则就会导致市场上充斥同质化的产品，没有特色。在现在竞争激烈的市场上，没有自己的创新，没有自己的个性与差异化将很难赢得消费者的青睐，迟早要被市场所淘汰。

(三)建立有效销售渠道

目前国外品牌产品也在建立类似于国产品牌产品的销售渠道模式(全国总经销商包销)，说明国产品牌的本土化优势依然没有失去。为此，我们应巩固原有的销售渠道。与此同时还应重视正逐渐成为市场主力的新渠道的构建，如与移动运营商的合作和大卖场。另外，大型零售终端的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇，它不仅可以使国产手机迅速进入一级市场，而且成本低。对于手机大卖场和手机连锁店，要利用自身本土化和人员优势，通过向大型零售终端直接供货，提供促销人员或对卖场促销人员进行深入培训，以便建立高效的销售渠道。

(四)重视营销

苹果的成功不仅归功于它接近完美的产品和强大的品牌效应，还在于它独特的营销艺术。因为苹果公司坚信，其良苦用心不会白费，消费者会体会得到。所以我国的手机企业不仅要注重产品本身，更要关注其营销策略，让顾客能真正的感受得到你的产品，让消费者有感觉有共鸣。

【拓展内容】

苹果手机扩容有危险吗

苹果iphone手机怎么扩容的？

如果要说就非常简单，那就是直接把原机的内存取下来，换上新的大内存即可。但是换内存的风险非常高，一般人换内存很容易把iPhone换死掉的。

苹果手机扩容有危险吗？

首先在保内的机型不建议进行扩容，因为这样会丧失保修，扩容一般建议过保以后，或者是非国行本身就没有保修的机型。

如果师傅技术不高，你的iPhone很容易出现问题，比如用着无法开机等情况，换的内存有差异，可能影响手机的读取速度，换内存之后，你的iPhone更加脆弱，如果掉地上，就有可能造成iPhone不开机。

苹果激活策略的风险，如果苹果改变激活策略，限制第三方扩容设备，那么你的iPhone将无法激活，所以建议大家保留好原有的硬盘，必要时候可以在换回去。

什么样的机型不适合扩容？

iPhone5s以下的机型不建议扩容，扩容也没有多大的意义，有暗病的机型不适合。大修过或者摔过机型也不适合扩容，大修机器不管怎么弄都需要加热主板，这些机型可能一加热就直接坏掉了。

苹果iphone手机扩容如果成功了，还是非常爽的，比较花了较少的钱，获得更大的内存。但是也要承担相应的风险，对于技术好的师傅来说，扩容基本不是个事情，为什么我们还是不建议iPhone玩家买扩容的二手机呢？同样的价格你可以买到原生大内存，没有必要担当风险，扩容机平时使用没有问题，一旦出现问题，基本就是整机报废。安全性，可靠性得不到保障。

您好很高兴为您解答产品上苹果的系统、流畅度、使用年限等有一定优势而华为产品种类多涵盖高中低端各个消费层次的需求价格上苹果价格比华为高端机略高但差别在逐渐减少但华为掉价比苹果快渠道的话差不太多

网上手机销售系统毕业论文

技术创新是推动科技型中小企业发展的关键因素。科技型中小企业的特点使其在技术创新能力方面处于劣势地位，而产业集群的技术创新特征为中小企业扬长避短创造了一条有效的途径，为众多科技型中小企业进行技术创新开辟了联合共生的新途径。但是，众多产业集群的衰落说明，产业集群内也可能出现集体创新动力缺失，只有产业集群和集群内企业之间的技术创新实现良性互动时，才能使产业集群和科技型中小企业的生命周期尽可能延长。本文在分析中小科技型企业和产业集群的含义和技术创新特征的基础上，探讨了产业集群对科技型中小企业技术创新的积极推动作用，同时研究了产业集群内技术创新的惰性锁定机理，讨论了打破产业集群技术创新惰性锁定的对策措施。

本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此，下面由我为大家整理电话销售的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。电话销售的毕业论文范文篇一摘要随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。关键词多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程作为当代市场营销体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。一、南昌突码营销公司简介南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。 2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景，突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员; 外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评，现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目，承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。作为业界领先的电话营销专业服务供应商，南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中，服务价值得到了客户单位的高度认可。南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环! 二、南昌突码电话营销公司的现状 (一)南昌突码电话营销公司的基本情况南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度，顾客群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力，我们提出另一种4p理论。即：product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才)，应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人：中心经理(经理不在现场，则由现场主管临时负责)即项目经理，主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管，主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人：各组组长，管理好本组员工，对员工的不良情绪进行纠正，并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生，专业人才较少。 (二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据，美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元，而全英国更有超过5，000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。在苏格兰，电话营销更是当地政府重点扶持的产业，共建有220个以上的电话营销中心，电话营销人员超过万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。中国台湾地区较早引入了电话营销的模式，据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍，台湾地区的电话营销始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。 “在十几年前，全台湾不到三家的保险公司在做电话营销，现在则是相反，不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说，“最近，电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上，例如外勤业务员、B2B的业务等，也都有相当不错的成绩展现。” 同时电话营销的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义的电话营销。姚能笔先生认为，一直以来，大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响，并没有得到很好的发展，但潜力巨大，未来市场相当可观。 “电话营销在大陆的发展最被看好的行业，仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说，电话营销在大陆保险业的发展，最近一两年可能还处于摸索阶段，但就更长远来看，绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说，“再以信用卡行业为例，信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长，这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。” 与此同时，电话营销也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话营销开展营销活动。而在移动通信行业，南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务，自2005年起，一直服务于中国移动各省市公司，熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台，数据安全和信息保密管理体系完善，可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队，主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验，聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队，并成功为江西移动实施过电话营销专项培训，从电话营销策略规划到工作流程设计，从外呼脚本编写到营销培训，突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心，并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价! 三、南昌突码营销技巧存在的问题 (一)电话营销流程不合理在电话营销中，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。另外，在没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。在战略流程上，公司员工的准备工作不到位，监管力度不强，从而导致战略流程的不得体;在战术流程上，部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。 (二)电话营销过程中语言的策略性不强公司相当多数量的电话销售人员，他们通过不断地电话沟通和客户进行联系，将公司的咨询培训信息传递给客户，我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源，运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢? 电话销售的毕业论文范文篇二我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。一、工作介绍公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。二、电话销售工作内容刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。电话销售的毕业论文范文篇三一、实习时间二、实习单位武汉**科技有限公司于xx年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于xx底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于xx年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。三、实习内容本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 (一)高校促销活动期(05月27日——06月19日) 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 (二)门市零售学习期(06月20日——07月12日) 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。猜你感兴趣: 1. 电话营销毕业论文范文 2. 电话销售毕业论文范文 3. 电话营销毕业论文范文 4. 关于电话营销的论文

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