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论文的参考文献是按照论文引用参考文献的顺序排列的，这一点很重要。因为论文中的引文需要标注，标注的时候需要和参考文献联系起来，所以参考文献一定要按顺序排列，因为如果不标注引文，就会被计入整个论文的重复率，严重影响论文的重复率。参考文献在我们的毕业论文当中是占有相当重要成分的组成部分，它不仅能为我们论文中的论点提供强有力的论据，同时也可以精练文字节约篇幅，增加论文的信息量，而且还具有很高的信息价值。 参考文献的格式是什么样的？论文中的参考文献有一定的格式，但要明确列出序号、作者姓名、期刊名称、出版年份和字号、专著序号等。有些参考文献是论文，有些参考文献是书籍，有些参考文献是期刊。所以对不同格式的参考文献有不同的要求，你需要根据论文写作提纲中参考文献格式设置的要求来设置。参考文献设置好后，此时将整篇论文的引用部分插入到注释中，整篇论文此时完成。最后一步是检查引用部分是否全部插入评论，然后再次检查整篇文章的格式。如果没有问题，那么你的论文就完成了。
参考文献格式一般包括：1、专著［M］、论文集［C］、报纸文章［N］、期刊文章［J］、学位论文［D］、报告［R］、标准［S］、专利［P］、论文集中的析出文献［A］。
2、常见的字体字号有两种：和正文文本保持一致，或者比正文文本字号小一号；3、行距常见的有倍、22磅、倍；4、缩进方式悬挂缩进、首行缩进、无缩进均有出现；5、英文参考文献中的标点符号要用半角标点，并且按照英文输入的习惯，标点符号后应该加一个空格，中文文献中的标点，可以和英文文献保持一致，全部使用半角标点+空格的形式，也可以全部使用全角标点，标点后不加空格。
权威性和专业性。参考文献多选取该领域权威专家或具有代表性观点的论文，或引用核心期刊或特色期刊上的论文2.自阅性。参考文献必须是作者亲自阅读过的原著3.公开性。参考文献必须是公开发表的关键文献，资料、译文、文摘、转载、内部资料、非公开发行书刊的文章等，均不能作为参考文献被引用。
参考文献是在学术研究过程中，对某一著作或论文的整体的参考或借鉴。征引过的文献在注释中已注明，不再出现于文后参考文献中。
按照字面的意思，参考文献是文章或著作等写作过程中参考过的文献。然而，按照GB/T 7714-2015《信息与文献 参考文献著录规则》”的定义，文后参考文献是指：“为撰写或编辑论文和著作而引用的有关文献信息资源。
根据《中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范（试行）》和《中国高等学校社会科学学报编排规范（修订版）》的要求，很多刊物对参考文献和注释作出区分，将注释规定为“对正文中某一内容作进一步解释或补充说明的文字”，列于文末并与参考文献分列或置于当页脚地。
扩展资料：
参考示例：
A. 专著、论文集、学位论文、报告
[序号]主要责任者.文献题名[文献类型标识].出版地：出版者，出版年.起止页码（任选）.
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参考资料来源：百度百科-参考文献
”参考文献“是指在学术研究过程中，对某一著作或论文的整体的参考或借鉴。征引过的文献在注释中已注明，不再出现于文后参考文献中。
按照字面的意思，参考文献是文章或著作等写作过程中参考过的文献。然而，按照GB/T 7714-2015《信息与文献 参考文献著录规则》”的定义，文后参考文献是指：“为撰写或编辑论文和著作而引用的有关文献信息资源。
根据《中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范（试行）》和《中国高等学校社会科学学报编排规范（修订版）》的要求，很多刊物对参考文献和注释作出区分，将注释规定为“对正文中某一内容作进一步解释或补充说明的文字”，列于文末并与参考文献分列或置于当页脚地。
扩展资料：
书写格式：
（1）顺序编码制的具体编排方式。参考文献按照其在正文中出现的先后以阿拉伯数字连续编码，序号置于方括号内。一种文献被反复引用者，在正文中用同一序号标示。一般来说，引用一次的文献的页码在文后参考文献中列出。
格式为著作的“出版年”或期刊的“年，卷（期）”等+“：页码（或页码范围）.”。多次引用的文献，每处的页码或页码范围分别列于每处参考文献的序号标注处，置于方括号后并作上标。作为正文出现的参考文献序号后需加页码或页码范围的，该页码或页码范围也要作上标。
作者和编辑需要仔细核对顺序编码制下的参考文献序号，做到序号与其所指示的文献同文后参考文献列表一致。另外，参考文献页码或页码范围也要准确无误。
（2）参考文献类型及文献类型，根据GB3469-83《文献类型与文献载体代码》规定，以单字母方式标识：
专著M ； 报纸N ；期刊J ；专利文献P；汇编G ；古籍O；技术标准S ；
学位论文D ；科技报告R；参考工具K ；检索工具W；档案B ；录音带A ；
图表Q；唱片L；产品样本X；录相带V；会议录C；中译文T；
乐谱I； 电影片Y；手稿H；微缩胶卷U ；幻灯片Z；微缩平片F；其他E。
参考资料来源：百度百科-参考文献
2021电子商务毕业论文参考文献
电子商务（Electronic Commerce），是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动（Business Activity）；也可理解为在互联网（Internet）、企业内部网（Intranet）和增值网（VAN，Value Added Network）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化；以互联网为媒介的商业行为均属于电子商务的范畴。以下是我整理的电子商务毕业论文参考文献，供你参考借鉴。
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中文摘要 3-5英文摘要 5-61 绪论 问题的提出及研究意义 变革中的就业环境与当代大学生就业形势分析 大学生的电子商务创业实践迫切需要支持和引导 加强创业教育是建设创新型国家、培养创新型人才的需要 国内外关于大学生创业教育研究的现状综述 国外的研究现状 国内的研究现状 本文的研究方法和思路 本文的研究方法 本文的研究思路 18-192 重庆市大学生电子商务创业现状调查 调查概述 调查问卷的设计、发放和回收 问卷设计 问卷发放和回收 调查结果的数据统计和处理 数据处理方法简介 数据处理的结果 个案调查的过程和方法 23-253 调查结果分析 大学生电子商务创业的基本形势 调查问卷结果分析 大学生创业意愿分析 大学生对电子商务的认知程度 大学生创业素质分析 目前大学生创业面临的主要困难 对创业教育与政策扶持的需求 案例分析 网上开店的优势 专业网站的选择 电子商务的实质是商业 网上数字商品交易 创业为大学生提供自我认识的途径 C2C 的安全与信用 第三方意见 互联网上的其他创业方式 42-444 大学生网上创业教育的对策建议 通过创业实践培养学生的竞争意识 营造良好的网上创业环境 因势利导激发学生的创业兴趣 构建我国大学生创业教育体系 努力培植创业教育的长效机制 51-545 结论 54-56致谢 56-57参考文献 57-6金融危机背景下大学生利用C2C电子商务进行网络创业现状作者：李志 | 最后更新：2009-12-6【摘要】原本面临就业难的大学生遭遇金融危机，面对严峻的就业形势，越来越多的大学生走上创业的道路。在金融危机背景下仍快速发展的C2C电子商务给大学生创业提供了新的途径，大学生网上开店悄然兴起。中国C2C电子商务发展面临法律制度不够完善、交易信用有待提高、国人消费习惯有待改变等问题。大学生心理素质、自身创业素质仍有待提高。在这种情况下，需要中国C2C电子商务市场的不断发展完善以及高校和大学生自身的不断努力，让大学生网络创业在解决大学生就业问题中发挥积极作用。【关键词】金融危机；大学生；网络创业；C2C电子商务一、大学生C2C电子商务模式网络创业的定义及特点网络创业是指利用计算机网络及其他电子通讯设备，发现和捕捉新的市场机会，提供新的商品或服务，以创造新价值的过程。网络创业区别于其他创业的3个关键维度特征包括虚拟性、技术性和分布性。虚拟性：指网络创业需要借助电子网络工具跨越时空进行。例如，网上商品陈列、网上销售、网上咨询、网上信息传送等一系列远程工作、贸易活动。技术性：指网络创业需要有较高科技含量的知识技术支持。例如，网络平台构建、网络安全、电子支付、系统集成等。分布性：网络创业需要拥有不同资源的人或企业跨越部门或组织边界来协作进行，例如，通过第三方物流配送、委托银行进行电子结算、第三方网络技术服务支持等[1]。网络创业属于电子商务的范畴，电子商务有B2B（BUSINESS TO BUSINESS）、B2C（BUSINESS TO CUSTOMER）、C2C（CONSUMER TO CONSUMER）三种模式。大学生的网络创业大致可以分为4种类型：一种是自己建立网站，从事某种商业活动；二是利用现有的网络平台进行创业活动，如在C2C网站上开网店、在威客网上承接有偿的任务等；三是利用自己的网络创意和知识，注册网络资源（如注册买卖域名）、提供网络服务（如为企业或别人的网站提供宣传推广等）创业；四是利用自己的网络技术创业[2]。目前大学生网络创业的主要形式是加盟C2C网站开办自己的网店。C2C（CONSUMER TO CONSUMER）就是个人与个人之间的网上电子交易市场，个人卖家通过电脑上传产品到网上市场，买家通过电脑接入网上市场，了解产品，从而购买的网上交易市场。在这个市场里，买家和卖家都是个人而非企业，是个人与个人在进行产品、服务及信息的交换[3]。国内知名的C2C网站平台有淘宝、TOM易趣、拍拍、百度有啊等。国外的有EBAY、AMAZON AUCTION等。二、中国C2C电子商务发展情况据中国互联网信息中心提供的《2008年中国网络购物调查研究报告》显示，上海的网络购物渗透率（指半年内在网上买过东西的用户数量占网民数量的比例）达。其次是北京，网络购物渗透率为。再次是广州，为。其他城市的平均网络购物渗透率是，总体网络购物渗透率达到。而在购物网站的网络购物渗透率方面，C2C购物网站淘宝网已经达到，与位列第二三位的B2C购物网站当当网、卓越亚马逊网差距为近65个百分点。由此看来C2C电子商务已形成较大市场规模[4]。据2008年中国互联网调查报告的统计数据显示，C2C模式一直是我国网上购物的主要形式，预计未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元人民币，增长率为，2009年交易规模将达到约1023亿元人民币。C2C电子商务市场仍处于发展初期，有C2C购物经历的网民不足三成，且集中在大城市，普及率比较低，其背后隐藏着一个巨大的增量市场，有着非常大的上升空间。未来几年，我国C2C市场的发展将由量变到质变，进入快速发展阶段。政府方面鼓励电子商务加速发展，党的十六届三中全会明确提出：“大力推进市场对内外开放。加快要素价格市场化。发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，促进商品和各种要素在全国范围内自流动和充分竞争。”三、金融危机给C2C电子商务带来的新机遇当股指跌破2000点的时候，当国际油价跌破50美元/桶的时候，当房价下调最高达40%的时候，谁能抵抗住刺骨的寒风？艾瑞咨询统计，2008年全年网络交易规模接近2700亿元，超预期2000亿元交易规模的30%以上，报告还指出，在未来一两年内，中国电子商务交易额还将保持着20%左右增长速度。无疑，电子商务是这个“大萧条时代”最大的赢家[5]。（1）金融危机揭开电子商务的新时代。在这里引用阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云的话“金融危机对我们来讲是百年一次碰到的机遇，标志着世界将进入一个新商业文明时代，工业将进入后工业时代。后工业时代即信息化和工业化的完美结合。这次金融和经济危机在中国意味着我们揭开了电子商务的新时代。”金融危机导致大批的中小企业倒闭，但那些敢于尝试信息技术，敢于创新，敢于找生存渠道的企业生命力极强。信息化时代是个性化的时代，而电子商务正是个性化大发展的平台。（2）金融危机导致消费者消费习惯的转变。金融危机直接导致消费者收入水平降低，购买能力下降，但基本消费仍不可或缺，多数消费者尽可能的找一些更便宜的商品来替代，甚至花更多的时间去寻找性价比更高的商品，电子商务恰好为他们提供了这样的渠道，这为电子商务的发展提供了坚实的基础。四、大学生C2C模式网络创业现状1．在校大学生网络创业模式初探索大学生作为伴随着网络大发展成长起来的一代，对于网络创业有着先天的优势。当今社会网络迅速发展，信息渠道更加广阔，大学生的视野也更加宽广。就业难和金融危机的大前提下，大学生的忧患意识和自主创业意识也较以往有所增强，在校的大学生们已经未雨绸缪，拉开了校园创业的帷幕。在校期间通过家教、销售等各种兼职、实习来增加自己工作经历的学生大有人在，利用校内网站开始经商的大学生也日渐增多。在网络购物已经成为一种被大学生普遍接受的消费方式同时，部分有着商业头脑的大学生已经不满足于仅充当网络消费者，开始了网络营销创业模式探索，在网络创业大军里小试牛刀。高校丰富的网络资源和网络消费群体更是为大学生网络创业提供了肥沃的土壤。网络营销创业模式的校园雏形当属高校论坛上的各种校园商品销售代理、团购代理以及各种二手交易。高校BBS的二手交易板块和校园代理板块人气十足，各具特色，很多高校的BBS更设置了代理专区，供校园内代理们发布商品信息，描述商品、展示图片，卖家和买家相互交流评论。在这里，大学生们进行网络创业试水。怎样寻找质优价廉的货源，拿到合适的代理价，如何推介商品，吸引买家，如何与买家沟通，货后服务如何开展…创业先行者们在实践中积累宝贵经验。与在校内网站上发帖进行交易的方式相比，加盟C2C网站平台，开办自己的网上店铺，就成了大学生进行网络营销创业模式的高一级的选择。在这里，交易行为更加规范，竞争更加激烈，需要学习的东西更多。从怎样加盟合适的C2C网站平台，进行市场需求调研，定位自己的商铺，寻找合适的货源，到展示宣传自己的商品，确定合适的价位，在无数的网店中脱颖而出，争取到买家，提高销量，到物流配送的合作，售后服务的跟进。大学生们尽情发挥自己的聪明才智，利用自身或周围朋友的外形优势，充当免费模特，利用熟练地摄像技术，多方位全面的展示商品，结合自身和周围同学朋友对商品使用的感受，提供量身的建议，加之大多卖家本身也是买家，了解买家的心理，有利于和买家沟通交流，争取到买家的好评，对时尚和流行的敏感有助于抓住商机，提升销量，这些都是大学生网上经商的优势。但大学生利用C2C电子商务进行网络创业仍有很多问题需要注意。2．大学生利用C2C电子商务进行网络创业和一般创业形式相比较的优势电子商务和传统商务相比，有着特有的优势：（1）可以实现零库存。卖家只需展示商品信息，对商品进行描述，无需现货，充当着买家和厂家之间的中介，按需订货，量出为入。（2）低成本。前期不需要很大的资金投入，只需相对少量的固定资金，一台电脑和网络条件即可。（3）低门槛。很多大型的C2C网站对入住品牌或商城的用户不收取或收取少量的服务费。开办一家自己的网店成为易事。（4）易上手。对于熟悉网络的大学生来说，网络操作程序不是难事。对于缺少资金和经验的大学生来说，网络创业是实现创业梦想的优选途径。3．大学生利用C2C网站平台进行网络创业的需要注意的问题一是从中国C2C发展现状来看，C2C模式虽然具有很大的发展潜力，但是在它仍然面临许多问题。（1）法律制度有待完善。网上交易、电子商务都是近几年才出现的新鲜事物，各国都在积极探讨制定合适的法律来规范电子商务的行为。而目前，由于法律的不完善，参与网上交易的个人、企业的权益得不到保障。（2）交易信用与风险控制。互联网跨越了地域的局限，把全球变成一个巨大的“地摊”，而互联网的虚拟性决定了C2C的交易风险更加难以控制。以易趣为例，根据统计，在其每二万五千件交易中就会发生一起案件。网络在C2C方面已经到了比较严重的地步。需要电子交易平台提供商扮演主导地位，建立起一套合理的交易机制，一套有利于交易在线达成的机制。（3）国人的消费习惯有待改变和培养。电子商务在中国出现毕竟只有短短数年时间，除了受过专业教育的白领、乐于尝试新鲜事物的年轻人，很少有人愿意接受在线购物的消费方式。并且，国人的计算机使用能力和水平也制约了C2C电子商务的发展。这些，需要时间来对消费者进行培训，对市场进行培养。二是从大学生自身来讲，自身创业素质有待提高。首先，要摆正自己的心态，做好艰苦创业的准备，随时准备迎接失败。创业都会有风险，网络创业相对较小，但风险依然存在，大学生校内网站经商的目的一般只是赚些钱，补贴日常生活，很少将其上升到创业的高度，运作上大多不规范，缺少一定的规划和发展目标，往往是随兴而做，能成规模的很少，坚持下来的也不多。而实际的创业不能仅凭兴趣，需要预先对市场需求和前景做出估算和调查，对未来的发展做出一定的规划，不能仅凭三分钟热度，要做好长久奋斗的准备。网络创业的前期是很辛苦的铺垫工作，也许做了很多努力，却因各种原因，收益甚少，经营惨淡，需要创业者不断总结经验，调整经营策略，如果没有持久的恒心和战胜困难的决心很容易以失败收场。其次，要有承受各种压力的心理素质。网络营销和实体经营相比，中间环节增多，经营者面临更大的压力。来自货源管理、顾客管理、竞争对手、物流管理、信息安全、虚拟沟通、信息处理等各方面的压力让很多刚开始涉足C2C电子商务的新手们不堪重压。怎样争取到自己的顾客群并维持下去，怎样在同类商品经营中脱颖而出，怎样克服网络沟通中信息的多变性和不准确性，选择什么样的物流配送方式，每天面对大量的咨询和信息，该如何分配自己的时间等等，所有这些环节都考验着网络经营者的体力、脑力和心力。初创者们需要在压力中快速学习和成长，没有良好的心理素质，往往会在经营之初就败下阵来。另外，要有自己的个性化经营。在C2C网站上茫茫如海的商铺里，面对同一件商品，购物者有多个选择。网络经营者如何吸引到消费者，把他们变成自己的顾客，需要个性化的经营方式，才能在如雨后春笋般不断增加的网店中找到自己的立足之地。信息化时代是个性化服务的时代，创新是网络经营的生命力所在。最后，诚信永远是根本。要想在网络创业的道路上走的长远，必须要立好诚信的根本。网络创业由于具有虚拟性，存在着很多虚假信息，网上商铺里也有很多靠欺手段获得好评度的例子，但终归难以持久。唯有从商品性价比和服务质量上不断提高，才能在网络创业中走的更远。以上几个方面的努力仍然不够，大学生创业者在创业之前和创业过程中都需要不断学习。创业前期主要是理论知识的铺垫和实践的准备，创业过程中则是更多实战经验的积累。大学生具备了创业的热情和吃苦耐劳的精神，但传统教育下的大学生缺乏创业意识，实践准备不足，创业能力较低。对市场需求把握不准确，对创业风险预计不足，对创业流程专业知识不够，这些都将成为制约大学生网络创业的短板。在这一方面，需要高校和学生双方的共同努力。三是学校方面应该努力为学生营造适合创业的环境。（1）加强创业教育。很多学校都开设了就业指导规划课程，但创业类的课程很少，而且就业指导课程也多偏于理论知识，实用性不强，导致学生对这类课程兴趣不高，学习效果不佳。在这方面学校要完善课程体系，开设有关创业的课程和学分，使大学生创业教育逐步规范化，并且在开设这类课程时增加一些创业模拟或实践的部分，增强学生的实践能力。（2）联合企业开展创业设计大赛，如北京高校的“挑战杯”创业设计大赛。用此类的创业设计比赛，激发起大学生对创业的兴趣，增加创业实践训练。（3）鼓励校内创业。大学生创业能力是一种综合能力，创业者除了要有较强创新能力外，还需要具备较强的组织管理能力，宽厚的专业和非专业知识，而高校多学科的教育体系使校内创业的学生可以尽快做到课堂理论学习与创业实践相结合。学校对校内创业活动应给予鼓励、支持、理解，给予资金、政策上必要的支持[6]。（4）毕业大学生创业过程中，学校可以提供一定的创业咨询帮助，帮助创业者更好地克服创业过程中遇到的困难。（5）积极宣传国家对大学生创业的相关优惠政策，让大学生创业者能充分享受政策上的优惠条件。五、大学生利用C2C电子商务进行网络创业的未来发展展望金融危机背景下的大学生就业创业形势依然严峻，电子商务在金融危机带来的新机遇下蓬勃发展，虽然中国C2C电子商务发展仍面临很多问题，大学生自身创业素质仍有待提高，高校在大学生创业教育和支持力度方面有待加强，但暴露问题和分析问题是解决问题的前提，相信在不久的将来，大学生C2C网络创业模式将更加成熟，在解决大学生就业创业问题中将发挥更加积极的作用。参考文献：[1]龚志周.网络创业特征实证研究[J].经济，2009（1）.[2]李凌己.网络创业，大学生准备好了吗[N].中国教育报，2009-8-19.[3]舒琬岚.网络营销：大学生创业模式选择[J].合作经济与科技，2009，（3）.[4]钱懿，王少华，王军.C2C电子商务作为大学生个人创业途径之一的浅析[J].商场现代化，2009（5）.[5]南方.电子商务解金融危机下就业难题[N].中国企业报，2009-3-17.[6]俞慧雯.大学生社团市场化运作对开展创业教育的启示[J]现代商业.2009，（2）.李志：中国地质大学（北京）人文经管学院高等教育学专业硕士研究生责任编辑：杨长征、李广文注：该文为第五届中国青少年发展论坛（2009）应征论文，由中国青少年研究会办公室供稿。
学术堂整理了五十多个网络会计论文参考文献供大家参考:网络会计论文参考文献一:[1]邢赢文. 基于BP神经网络的电子元件行业上市公司财务风险预警研究[D].辽宁师范大学,2015.[2]吕岳林. 基于时间阈值的SF公司快递超网络优化研究[D].燕山大学,2015.[3]林楠. O2O背景下传统零售业的盈利模式创新研究[D].中国海洋大学,2015.[4]崔欢欢. 公众网络诉求与政府会计信息质量相关性的实证研究[D].山东财经大学,2016.[5]吴小满. ST跨境电商企业物流运输成本控制研究[D].湘潭大学,2014.[6]周姣岚. 服务型制造业网络的成本控制及优化[D].广西科技大学,2015.[7]赵广坤. 可优宝贝网络商城融资方案研究[D].河北工业大学,2015.[8]赵圆. 电商网络融资模式优化及风险管控研究[D].北方工业大学,2016.[9]宋杨. 远程教育环境下多模式财务管理系统研究与应用[D].北京理工大学,2015.[10]钟文韬. 肉类加工企业销售物流成本问题研究[D].吉林大学,2016.[11]张婉婷. 我国P2P网络借贷平台内部风险控制机制研究[D].吉林大学,2016.[12]范超群. 芜湖市电子商务企业融资模式研究[D].安徽大学,2016.[13]汪灏. 中国P2P网络借贷平台财务风险研究[D].安徽大学,2016.[14]蔡翠. B2C网上超市成本管理研究[D].江苏大学,2016.[15]章锦华. J电子商务企业成本控制研究[D].江苏大学,2016.[16]张妍. 服装网络定制个性化服务成本及定价模型研究[D].上海工程技术大学,2016.[17]李佳琦. 电子商务下B2C企业会计收入确认时点研究[D].吉林财经大学,2016.[18]杨洁. 第三方互联网交易平台服务费定价机制研究[D].重庆理工大学,2016.[19]黄义成. CQ公司XBRL网络财务报告应用问题研究[D].西安石油大学,2016.[20]罗浩. O2O商业模式下的交易成本问题研究[D].兰州财经大学,2016.[21]张婷. "互联网+"神州租车的盈利模式及财务效果研究[D].兰州财经大学,2016.[22]陈沈升. 网络交易C2C模式的税收征管问题研究[D].黑龙江大学,2016.[23]钟明君. 高维因果网与高校资产管理的模糊推理研究[D].华南理工大学,2016.[24]文勇堂. 基于贝叶斯网络方法的通信设备企业财务风险预警研究[D].辽宁大学,2016.[25]徐文静. 电商环境下协同配送模式的协同效率及成本节约值分配研究[D].西南交通大学,2016.[26]陈维煌. 基于灰色神经网络的农业上市公司财务预警实证研究[D].湖南农业大学,2015.[27]苏伟. 市场竞争环境下供电企业购售电风险分析及应对研究[D].华北电力大学(北京),2016.[28]张文梦. C2C模式电子商务的税收征管问题与对策研究[D].首都经济贸易大学,2016.[29]纪彩峰. B2C电商零售企业成本控制研究[D].首都经济贸易大学,2016.[30]胡芳. 基于B2C模式下D电子商务企业内部控制研究[D].北京林业大学,2016.[31]熊亚楠. 电子商务平台企业价值创造驱动因素与传导机理研究[D].广西大学,2016.[32]何珊. 基于RBF神经网络的高端装备制造业财务风险预警研究[D].湖南大学,2016.[33]江楠. 考呀呀线上会计培训的品牌营销策略研究[D].江西师范大学,2016.[34]杨芬. 互联网金融对商业银行盈利能力及风险影响的实证研究[D].湖南大学,2016.网络会计论文参考文献二:[35]沈威. 互联网金融对商业银行盈利能力的影响研究[D].湖南大学,2015.[36]黄诚. 苏宁云商营运资金管理的OPM策略分析[D].安徽工业大学,2016.[37]戴宙松. P2P网络借贷相关会计核算问题研究[D].长安大学,2015.[38]贺书品. B2C电子商务经营模式下的W公司财务分析与评价[D].长沙理工大学,2015.[39]饶萌. 网络环境下差异化会计信息披露系统构建研究[D].长沙理工大学,2015.[40]李芳. 煤炭资源开发项目融资决策研究[D].中国矿业大学(北京),2016.[41]郝震. B2C电子商务企业盈利模式分析[D].河北经贸大学,2015.[42]彭菁菁. BLACK-SCHOLES与DCF模型在B2B商务企业价值评估中的互补应用[D].云南大学,2015.[43]张腾. 电子商务环境下的财务风险控制[D].云南大学,2015.[44]张美琳. 电子商务平台上的个体商铺价值评估[D].云南大学,2015.[45]高喆. 基于BP神经网络模型的制造业上市公司财务预警研究[D].北京交通大学,2015.[46]康爱冰. 中国第三方网络支付对商业银行盈利影响研究[D].北京交通大学,2015.[47]贺璐. 基于XBRL网络财务报告持续审计研究[D].山西财经大学,2015.[48]李祖福. 我国生物医药上市企业盈利能力评价研究[D].华南理工大学,2015.[49]樊华. 基于BP神经网络的矿业上市公司财务风险预警研究[D].中国地质大学(北京),2015.[50]安校良. 基于灰色神经网络的制造业上市公司财务危机预警研究[D].兰州大学,2015.[51]顾永明. 电子商务零售企业价值评估[D].昆明理工大学,2015.[52]邬蕊竹. 基于复杂网络的云会计AIS可信需求演化传播影响[D].重庆理工大学,2015.[53]陈诚. 基于复杂网络的云会计AIS产品可信性结构及其演化研究[D].重庆理工大学,2015.[54]王涛. 通信工程项目施工的成本管理[D].西安建筑科技大学,2015.[55]冯康进. 电网企业集团财务报表自动生成及数据挖掘应用研究[D].华北电力大学,2015.[56]李玉. 跨境电子商务创业企业绩效影响因素实证分析[D].江西师范大学,2015.
伊利财务报表分析论文
在学习和工作的日常里，许多人都写过论文吧，论文是学术界进行成果交流的工具。你知道论文怎样才能写的好吗？下面是我为大家整理的伊利财务报表分析论文，仅供参考，希望能够帮助到大家。
摘要
为整顿食品安全问题，特别是乳制品市场，国家实施了鼓励企业并购和扩张等的一系列政策，这对于我国的乳制品行业来说是很好的机遇。本文通过对光明伊利的财务报的分析，发现伊利目前在资产利润等方面明显优于光明乳业，这是否意味着伊利将来在乳制品市场上“独占鳌头”本文从营销渠道、技术创新管理、财务风险质量、盈利质量的角度对两家企业进行分析，结果却是不尽然。
关键词
营销管理技术创新财务风险盈利质量
近年来，随着生活水平的提高，人们对健康问题日益重视，由于乳产品中含丰富的维生素矿物质、蛋白质等，越来越受到人们的亲睐。从乳制品整个行业来看，它在我国正处于成长阶段，今后的发展空间很大：第一，人们收入普遍增加，低收入者提升消费产量。目前我国乳制品市场主要集中于城市，而有研究明，当居民收入超过1000美元时，人均消费乳制品会快速增长，发展中国家也会有相应的增长趋势。2012年我国农村居民人均收入7917元人民币，同时，农村人口基数大，中国的乳制品产量迅速提升指日可待。第二，我国老年化趋势会加速对乳制品的需求。第三，国家政策的扶持。为整顿食品卫生安全，国家在规范国内乳制品市场的同时，提高了进口奶粉的门槛，对外公司反垄断有望规范乳制品市场，壮大发展国内乳制品企业，而国家有关提高乳制品行业集中度以及鼓励企业并购和扩张等一系列政策的出台，为我国乳制品行业提供了良好的外部环境。
面对如此一块巨大的“奶酪”，乳业巨头“光明”“伊利”，谁将领跑未来的乳制品市场
一、企业介绍
内蒙古伊利实业集团股份有限公司的前身是呼和浩特市回民奶食品加工总厂，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。2005年11月16日，伊利通过全球最高标准的检验后正式牵手奥运会，成为唯一一家服务于2008年北京奥运会的中国乳品公司。目前，伊利集团拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业近百个，旗下有纯牛奶、乳饮料、雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。伊利雪糕、冰淇淋产销量已连续19年居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2005年起即跃居全国第一位。
光明乳业股份有限公司的前身是1996年9月由上海牛奶集团和上实资产共同设立的沪港合资企业。2007年1月，被商务部评为中国最具市场竞争力的品牌，同年9月，被卫生部、农业部、公安部、国家工商总局、国家食品药品监督管理局等联合授予“中国食品安全十强企业”称号，是中国液态奶企业中唯一获得此称号的企业。目前，光明新鲜牛奶、光明新鲜酸奶、光明新鲜奶酪的市场份额均位居全国首位。
在2012年中国500强企业排名中，伊利股份排在128位，而光明乳业为296名，这是不是意味伊利股份的成功是不可超越的呢？
首先我们来看2012年两个企业公司规模的比较。
从资产规模、职工人数、主营业务收入、净利润来看，伊利股份都要优于光明乳业，那是不是说明伊利股份在这个行业具有绝对优势呢？结果不尽然。企业的发展很大程度上取决于市场未来的潜在发展能力，而市盈率这个财务指标能够很好地反映投资者对企业未来发展的预期，企业盈利前景越好，市盈率就越高。在2009年至2012年期间，伊利股份的市盈率在20至40之间，而光明乳业在这期间市盈率在35至之间，食品饮料行业的市盈率在15至20之间。由此我们可以知道光明乳业市盈率高过了伊利股份，也远远超过了行业平均市盈率，说明投资者对光明未来的前景是很有信心的。
那么伊利股份（以下简称伊利）和光明乳业（以下简称光明）谁更具有发展潜力？本文从财务报的不同角度对两家企业进行分析。
二、公司整理质量比较
本文从营销渠道、技术创新管理、财务风险质量、盈利质量的角度进行分析。
（一）营销渠道分析
在营销渠道方面，伊利的主要优势是公司产品遍布全国各地，与经销商积极开拓市场；光明的主要优势是产品集中在华东地区，顾客忠诚度高，渗透到县级城市，物流创建能力强，并且光明近些年来积极并购国外企业，增加海外市场的销售渠道，而这一点伊利要逊色很多。从国内市场开拓的广度来说，伊利要强于光明，但光明近些年来积极进军中国华南、华北地区，在国内市场销售渠道上伊利的优势会逐渐消失。本文通过研究分析光明和伊利财务报中销售费用占营业收入比例和销售人员数量占总职工比例来衡量企业在销售渠道上投入的力度。
伊利在销售人员投入的绝对数量上具有绝对的优势，这个主要是UHT奶在全国销售的营销模式决定的。相对投入程度模式比较，光明在这六年里的投入逐年增加，且投入的力度要强于伊利，伊利在2011年以前是逐年上升，2011年后开始下降，说明伊利在营销渠道上优于光明，而光明在积极增加其在销售渠道上的力度，缩小两者的差距。
（二）技术创新管理分析
乳制品的技术创新工艺能为未来乳制品需求创造新的需求点，比如：优质奶源、在产品中添加有机因子、开发满足不同年龄段需求的差异化乳制品等。另一方面，随着人们收入水平的增加，对高端牛奶消费品的需求也会相应增加，光明在这个方面强于伊利：伊利虽然占据了内蒙古呼伦贝尔、黑龙江杜尔伯特和新疆天山三大黄金奶源基地，但是光明在开拓本国奶源基地的同时，并购了新西兰等国外奶制品相关企业，在寻求扩大和拥有优质奶源基地的同时，吸收了先进的乳品加工工艺、技术和设备，拥有国内规模最大、最完善的奶牛生产性能测定系统（DHI）。由于报中没有披露当年的研发费用支出，我们还可以通过人力资本――技术人员数量占职工比来衡量企业的技术创新能力。
上中伊利的技术人员还包括质检等职务人员，我们可以知道，从2007年到2012年，光明在技术人员的投入比例上都大于伊利（除去伊利质检等职务人员，差距更大），说明光明更加重视技术创新活动。
（三）财务风险质量分析
流动比率速动比率是两个衡量企业财务风险的重要指标，它有助于投资者了解企业真实的财务状况。流动比率过低，说明企业财务风险大，偿债能力不强，企业没有足够的流动资产来偿还债务，不利于债权人；比例过高，说明经营者比较保守，不善于利用短期资金盈利或举债经营，资本使用效率不高。一般而言，流动比例保持在2比较稳妥，速冻比率为1比较适合。光明与伊利的财务风险数据。
我们可以知道，无论是流动比例还是速动比例，光明的比例趋势都要高于伊利，伊利流动比率在左右徘徊，速动比率在2009年之后一直呈现下降趋势，2012年低至，相比而言，光明的财务风险要稳健多了，这个可能与伊利近几年的急速扩大规模有关，这种快速的膨胀不得不让人们对其财务风险产生担忧。
（四）盈利能力分析
盈利质量可以从净利润质量、净利润率以及毛利率这三个方面进行分析。
1、净利润质量。净利润是衡量企业经营绩效的一个综合指标，对于投资者来说，净利润代能为其创造回报的基本因素，对于管理者而言，是其进行经营管理决策的基础。当然仅靠净利润绝对数额的增减变化是不足以判断企业的盈利能力，还需要结合销售收入综合进行考虑。如果销售收入的增长率快于净利润的增长率，盈利能力可能是下降的，相反，如果净利润的增长速度快于盈利能力的增长速度，则盈利能力可能是上升的。所以，本文结合销售净利率反映净利润质量。
我们可以知道，2007年至2009年这段期间，伊利的净利润率要高于伊利，2008年亏损期间也低于伊利股份，2009年之后伊利净利率都要高于光明乳业。总体趋势来说，伊利股份的净利润率要高于光明乳业。但对比伊利每年持续增加的销售收入，为什么在2008年会出现巨大的亏损？对比2007年和2008年的财务报，发现其管理费用销售费用和财务费用剧增20多亿，在年报中显示的是由于受三聚氰酰胺事件的影响，“为恢复市场信誉而做的`促销和宣传产生的费用”，而在附注中丝毫没有涉及此项费用的详细信息，这不得不让我们对伊利的经营风险产生怀疑。
2、毛利率质量。毛利率的大小有助于投资者了解其投资方向，它是反映企业核心能力和成长能力的一个重要指标。伊利和光明历年的毛利率具体所示。
我们可以得到，两家企业毛利率历年现的比较平稳，光明的毛利率要普遍高于伊利，这在一定程度上说明光明乳业的经营绩效质量要好。
三 、结论
伊利股份在资产规模职工人数以及获利能力要胜于光明乳业，本文希望通过分析两个企业之间的财务报得出存在差距的原因，事实上在我们研究报后发现：光明乳业在营销渠道追赶伊利，缩小差距，优质奶源基地产品开发强度和创新能力这些决定企业今后成长趋势的因素要强于伊利，并且伊利财务风险大，而光明乳业的财务风险则比较稳健，这些为光明乳业将来的发展扩张都奠定了良好的基础。所以，面对中国巨大的潜在乳制品消费市场，增长趋势强劲的光明乳业赶超伊利股份还是有无限可能。
拓展：
论文 格式
一、学位论文的基本要求
硕士学位论文，要求对所研究的课题有新见解或新成果，并对本学科发展或经济建设、社会进步有一定意义，表明作者掌握坚实的基础理论和系统的学科知识，具有从事学术研究或担负专门技术工作的能力。学位论文应在导师指导下，由硕士研究生本人独立完成。
博士学位论文，要求对所研究的课题在材料、角度、观点、方法、理论等方面或某方面有创新性成果，并对学术发展、经济建设和社会进步有较重要的意义，表明作者掌握坚实宽广的基础理论和系统深入的学科知识，具有独立从事学术研究的能力。学位论文应在导师指导下，由博士研究生本人独立完成。
学位论文应当用规范汉字进行撰写，除古汉语研究中涉及的古文字和参考文献中引用的外文文献之外，均采用简体中文撰写。
学位论文必须是一篇[或一组相关论文组成的一篇]系统完整的、有创造性的学术论文。
不符合上述要求的，一律不接受其学位论文答辩申请。
二、学位论文的一般格式
学位论文一般应依次包括下述几部分：
1. 封面(参见附件1)。
2. 版权声明。
3. 题目：应准确概括整个论文的核心内容，简明扼要，让人一目了然。一般不宜超过20个字。
4. 中文摘要：内容摘要要求在3000字以内，应简要说明本论文的目的、内容、方法、成果和结论。要突出论文的创新之处。语言力求精炼、准确。在本页的最下方另起一行，注明本文的关键词(3-5个)。
5. 英文摘要：英文摘要上方应有题目，内容与中文摘要相同。在英文题目下面第一行写研究生姓名，专业名称用括弧括起置于姓名之后，研究生姓名下面一行写导师姓名，格式为Directed by...。最下方一行为英文关键词(Keywords 3-5个)。参见附件2。
6. 目录：既是论文的提纲，也是论文组成部分的小标题。
7. 序言(或序论、导论)：内容应包括本课题对学术发展、经济建设、社会进步的理论意义和现实意义，国内外相关研究成果述评，本论文所要解决的问题，论文运用的主要理论和方法、基本思路和论文结构等。
8. 正文：是学位论文的主体。根据学科专业特点和选题情况，可以有不同的写作方式。但必须言之成理，论据可靠，严格遵循本学科国际通行的学术规范。
9.注释：可采用脚注或尾注的方式，按照本学科国内外通行的范式，逐一注明本文引用或参考、借用的资料数据出处及他人的研究成果和观点，严禁抄袭剽窃。
10. 结论：论文结论要明确、精炼、完整、准确，突出自己的创造性成果或新见解。应严格区分本人研究成果与他人科研成果的界限。
11. 参考文献：按不同学科论文的引用规范，列于文末(通篇正文之后)。外文用原文，不必译成中文(参见附件3)。
文献是期刊时，一般书写格式为：作者、篇名、期刊名、年月、卷号、期数、页码。
文献是图书时，一般书写格式为：作者、书名、出版单位、年月、版次、页码。
12. 附录：包括正文内不便列入的公式推导，便于读者加深理解的辅助性数据和图表，论文使用的符号意义，缩略语，程序全文和有关说明，其它对正文的必要补充等。
13. 作者的致谢、后记或说明等一律列于论文末尾。
14. 学位论文原创性声明和授权使用说明(导师和作者本人均需签名)。
15. 封底。
参考文献是学术研究过程之中对于所涉及到的所有文献资料的总结与概括，以下是我蒐集整理的食品安全论文参考文献，供大家阅读检视。
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摘自： 一、标题 标题是文章的眉目。各类文章的标题，样式繁多，但无论是何种形式，总要以全部或不同的侧面体现作者的写作意图、文章的主旨。毕业论文的标题一般分为总标题、副标题、分标题几种。 (一)总标题 总标题是文章总体内容的体现。常见的写法有： ①揭示课题的实质。这种形式的标题，高度概括全文内容，往往就是文章的中心论点。它具有高度的明确性，便于读者把握全文内容的核心。诸如此类的标题很多，也很普遍。如《关于经济体制的模式问题》、《经济中心论》、《县级行政机构改革之我见》等。 ②提问式。这类标题用设问句的方式，隐去要回答的内容，实际上作者的观点是十分明确的，只不过语意婉转，需要读者加以思考罢了。这种形式的标题因其观点含蓄，容易激起读者的注意。如《家庭联产承包制就是单干吗?》、《商品经济等同于资本主义经济吗?》等。 ②交代内容范围。这种形式的标题，从其本身的角度看，看不出作者所指的观点，只是对文章内容的范围做出限定。拟定这种标题，一方面是文章的主要论点难以用一句简短的话加以归纳；另一方面，交代文章内容的范围，可引起同仁读者的注意，以求引起共鸣。这种形式的标题也较普遍。如《试论我国农村的双层经营体制》、《正确处理中央和地方、条条与块块的关系》、《战后西方贸易自由化剖析》等。 ④用判断句式。这种形式的标题给予全文内容的限定，可伸可缩，具有很大的灵活性。文章研究对象是具体的，面较小，但引申的思想又须有很强的概括性，面较宽。这种从小处着眼，大处着手的标题，有利于科学思维和科学研究的拓展。如《从乡镇企业的兴起看中国农村的希望之光》、《科技进步与农业经济》、《从“劳动创造了美”看美的本质》等。 ⑤用形象化的语句。如《激励人心的管理体制》、《科技史上的曙光》、《普照之光的理论》等。 标题的样式还有多种，作者可以在实践中大胆创新。 (二)副标题和分标题 为了点明论文的研究对象、研究内容、研究目的，对总标题加以补充、解说，有的论文还可以加副标题。特别是一些商榷性的论文，一般都有一个副标题，如在总标题下方，添上“与××商榷”之类的副标题。 另外，为了强调论文所研究的某个侧重面，也可以加副标题。如《如何看待现阶段劳动报酬的差别——也谈按劳分配中的资产阶级权利》、《开发蛋白质资源，提高蛋白质利用效率——探讨解决吃饭问题的一种发展战略》等。 设置分标题的主要目的是为了清晰地显示文章的层次。有的用文字，一般都把本层次的中心内容昭然其上；也有的用数码，仅标明“一、二、三”等的顺序，起承上启下的作用。需要注意的是：无论采用哪种形式，都要紧扣所属层次的内容，以及上文与下文的联系紧密性。 对于标题的要求，概括起来有三点：一要明确。要能够揭示论题范围或论点，使人看了标题便知晓文章的大体轮廓、所论述的主要内容以及作者的写作意图，而不能似是而非，藏头露尾，与读者捉迷藏。二要简炼。．论文的标题不宜过长，过长了容易使人产生烦琐和累赘的感觉，得不到鲜明的印象，从而影响对文章的总体评价。标题也不能过于抽象、空洞，标题中不能采用非常用的或生造的词汇，以免使读者一见标题就如堕烟海，百思不得其解，待看完全文后才知标题的哗众取宠之意。三要新颖。标题和文章的内容、形式一样，应有自己的独特之处。做到既不标新立异，又不落案臼，使之引人入胜，赏心悦目，从而激起读者的阅读兴趣。 二、目录 一般说来，篇幅较长的毕业论文，都没有分标题。设置分标题的论文，因其内容的层次较多，整个理论体系较庞大、复杂，故通常设目录。 设置目录的目的主要是： 1．使读者能够在阅读该论文之前对全文的内容、结构有一个大致的了解，以便读者决定是读还是不读，是精读还是略读等。 2．为读者选读论文中的某个分论点时提供方便。长篇论文，除中心论点外，还有许多分论点。当读者需要进一步了解某个分论点时，就可以依靠目录而节省时间。 目录一般放置在论文正文的前面，因而是论文的导读图。要使目录真正起到导读图的作用，必须注意： 1．准确。目录必须与全文的纲目相一致。也就是说，本文的标题、分标题与目录存在着一一对应的关系。 2．清楚无误。目录应逐一标注该行目录在正文中的页码。标注页码必须清楚无误。 3．完整。目录既然是论文的导读图，因而必然要求具有完整性。也就是要求文章的各项内容，都应在目录中反映出来，不得遗漏。 目录有两种基本类型： 1．用文字表示的目录。 2．用数码表示的目录。这种目录较少见。但长篇大论，便于读者阅读，也有采用这种方式的。 三、内容提要 内容提要是全文内容的缩影。在这里，作者以极经济的笔墨，勾画出全文的整体面目；提出主要论点、揭示论文的研究成果、简要叙述全文的框架结构。 内容提要是正文的附属部分，一般放置在论文的篇首。 写作内容提要的目的在于： 1．为了使指导老师在未审阅论文全文时，先对文章的主要内容有个大体上的了解，知道研究所取得的主要成果，研究的主要逻辑顺序。 2．为了使其他读者通过阅读内容提要，就能大略了解作者所研究的问题，如果产生共鸣，则再进一步阅读全文。在这里，内容提要成了把论文推荐给众多读者的“广告”。 因此，内容提要应把论文的主要观点提示出来，便于读者一看就能了解论文内容的要点。论文提要要求写得简明而又全面，不要罗哩罗嗦抓不住要点或者只是干巴巴的几条筋，缺乏说明观点的材料。 内容提要可分为报道性提要和指示性提要。 报道性提要，主要介绍研究的主要方法与成果以及成果分析等，对文章内容的提示较全面。 指示性提要，只简要地叙述研究的成果(数据、看法、意见、结论等)，对研究手段、方法、过程等均不涉及。毕业论文一般使用指示性提要。举例如下： ●市场经济条件下的政府，固然应服从上级规划部署的全局，但主要的着眼点应放在对下负责，对本地的经济发展，对本地的人民生活水平提高负责，这才是发展全局经济的前提，从而也自然在根本上符合对上负责。 ●变部门“齐抓共管”企业为共同服务于企业，应成为部门工作的主要重点。(摘自《政府在市场经济中 如何定位》一文的内容提要) 内容提要的写作要求可以概括为“全、精、简、实、活”。具体说来： 1．内容提要要求具有完整性。即不能把论文中所阐述的主要内容(或观点)遗漏。提要应写成一篇完整的短文，可以独立使用。 2．重点要突出。内容提要须突出论文的研究成果(或中心论点)和结论性意义的内容，其他各项可写得简明扼要。 3．文字要简炼。内容提要的写作必须字斟句酌，用精练、概括的语言表述，每项内容不宜展开论证说明。 4．陈述要客观。内容提要一般只写课题研究的客观情况，对工作过程、工作方法以及研究成果等，不宜作主观评价，也不宜与别人的研究作对比说明。一项研究成果的价值，自有公论，大可不必自我宣扬。因而，实事求是也是写作内容提要的基本原则。 5．语言要生动。提要既要写得简明扼要，又要生动活泼，引人入胜，在词语润色、表达方法和章法结构上要尽可能体现文彩，以求唤起读者阅读正文的欲望。 四、正文 正文包括绪论、本论、结论三部分。这是毕业论文最重要的组成部分，其它章节有专门详细论述，这里不再重复。 五、参考文献 参考文献又叫参考书目，它是指作者在撰写毕业论文过程中所查阅参考过的著作和报刊杂志，它应列在毕业论文的末尾。列出参考文献有三个好处：一是当作者本人发现引文有差错时，便于查找校正。二是可以使毕业论文答辩委员会的教师了解学生阅读资料的广度，作为审查毕业论文的一种参考依据。三是便于研究同类问题的读者查阅相关的观点和材料。 当然，论文所列的参考文献必须是主要的，与本论文密切相关的，对自己写成毕业论文起过重要参考作用的专著、论文及其它资料。不要轻重不分，开列过多。 列出的参考文献一般要写清书名或篇名、作者、出版者和出版年份。 参考资料：
2021电子商务毕业论文参考文献
电子商务（Electronic Commerce），是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动（Business Activity）；也可理解为在互联网（Internet）、企业内部网（Intranet）和增值网（VAN，Value Added Network）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化；以互联网为媒介的商业行为均属于电子商务的范畴。以下是我整理的电子商务毕业论文参考文献，供你参考借鉴。
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销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
汽车论文参考文献
在日常学习和工作中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文是学术界进行成果交流的工具。写起论文来就毫无头绪?以下是我整理的汽车论文参考文献，欢迎大家分享。
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6、哈尔滨成功汽车维修有限公司发展战略案例 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库
7、汽车齿轮工艺的研究与应用 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库
8、我国汽车企业品牌竞争力研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库
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销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。