关于stp战略分析的毕业论文

加入WTO后，国外IT企业的进人引起我国IT企业服务市场的深刻变化。越来越多的IT企业意识到为客户提供服务的价值，并进行了多方面的探索和实践。与此同时，我国大力提供和支持信息化和信息行业建设，IT因此而获得良好的外部环境和发展机会。随着IT企业的市场规模呈 渐扩大的趋势，IT企、 服务市场的竞争也日益激烈，传统的应对市场的策略受到挑战，为了提高市场渗透力和增强企业竞争力，各IT企业开始将重点转移到为客户提供服务上来。尽管内外邯环境的变化为IT企业的发展带来了巨大的商机，但是。我国很多IT企业在提供服务时，往往出现投资巨大，却得不到应有的收益回报，提供服务的质量没有获得应有的提高，甚至反而出现下降的趋势。部分 因是由于缺乏足够的提供IT企业服务的相关企业，没 形成足够规模的成熟的IT企业服务市场，但足更主要的原因在于IT企业在进行IT投资和提供服务时没有重视IT与服务的真正结合。实施服务，一定要看清整个市场的变化，尤其是利用IT技术手段为客户提供服务的IT企业，由于技术、产品更新速度快，面临的市场更足以惊人的速度在发展和变化，对于还处住“粗放武”阶段的我国IT企业的服务来说，由于缺少成熟有效的理论方法和指导，决策往往落后于市场的发展，不能及时的捕捉商机。究其原因，就是没有对市场和客户做作出正确的分析，IT企业实施服务的对象是客户，服务的内容取决于客户的需求，服务实施的情况、服务质量好坏等来源于客户的评价，因此，在某种程度上说是客户决定了企业的命运。如果要在最大限度上为客户提供优质、高技和满意的服务，最好的方法就是进行市场细分，选定目标客户、定位目标市场，这就是STP理论。STP理论由市场细分(Market Segmentation)， 目标市场(Market Targeting)，市场定位(Market Position)三个部分组成，通过市场细分选择目标客户，进而以此为根据确定目标市场，最后进行市场定位。市场细分(Market Segmentation)；是指按照某种特征将客户分类，同类客户一称为一个细分Segmentation。细分的标准一般有三个：客户类客户所需要的服务类型、组织的决策方式。下面介绍几种常用的市场细分方法；(1)地理因素市场细分法，就是根据顾客所在的地理区域进行市场细分。地理细分可以实脱跨区域进行IT服务，由此形成的区域市场，一般采用渠道管理模式，在不同的区域设置管理机构，来负责管理该区域的市场开拓，管理。如，在本土可以划分出西南 华北、华东、东北 西北等区域。设置相应的办事处、分支机构国际上，可以划分出欧洲，亚洲，北美等洲际区域。地理细分将成为IT企业实行跨地区进行IT服务的重要依据。如，HP公司在国际上分出亚洲、北美、欧洲等区域，在亚洲又分为东南亚、东亚等，在中国又分出北方区、华东区、西南区，华中区等区域市场，在这些区域内设置管理机构。(2)消费行为市场细分法，按客户消费的行为特征进行市场细分。按消费性质可把市场分为企业对企 (BtoB)或企业对消费者服务市场(BtoC)两个细分市场。例如，作为IT企业，我们既可以向企业提供ERP系统，也可以向个人提供家庭理财管理系统。(3)人文因素市场细分法，则是根据客户的社会特征进行市场细分。根据人文因素确定目标市场，推出不问的IT服务。例如，根据学生和商人，我们可以把手持产品分为学生用机和商业用机等。(4)利益因素市场细分法，则是先界定客户和潜在客户的真正需求，和满足这些需求后能享受到哪些利益，以此为基础把客户分往不同的市场区域。由此，我们可以确定出一些行业市场，主要是指那些需要提供TT服务以加快信息化建设，并提升价值的行业客户。例如，电信、税务、金融、教育、保险、交通等行业。目标市场(Market Targeting)：就是评估不同市场细分的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户。因此，我们可以根据地理区域、消费行为、人文因素、利益因素进行细分市场来定位目标市场，即目标客户。例如，按地理区域，联想集团根据地区的生活水平差异，对不同地区提供价格不同的区域特供机；按行业，联想集团把中国电信、中国税务、中国金融作为实施IT服务的目标客户，依据人文因素，把电脑分成商用机和家用机等。市场定位(Market Position)：指服务机构将所提供的服务介入所选定的目标客户的行动。市场细分在我们实施IT服务中是一个需要的部分，那么市场定位则会把我们的IT服务应用到已选定的目标市场中。同时，我们还要意识到，我们的目标市场可能是存不断变化的， 其是使化迅速的细分市场，因此IT企业往实施服务的策略中，要有一个不断变化的定位计划，不能把目标只定他在现有的细分市场上，应该在不断变化的市场上未雨绸缪，努力开发新的市场。STP理论的应用根据STP理论，我们应采 的战略决策和服务行为是什么样的?通过对STP理论( 市场细分、目标客户的选择、市场定位)的分析，给IT企业实施服务带束的决策有以下几个方面：(1)应该选择哪个细分市场最好的办法是，首先将资源投放到少数几个细分市场上，然后随着这些细分市场地位的巩固，再逐渐将范围扩展到其他市场。但是，在做出决策前，应该经过稠查选出几种方案，井通过对各个方案的衡量， 选出一个最合适的方案。(2)是否需要一个不同的组织向目标客户提供服务不同的细分市场，进行决策的方式不 ，因此要求我们提供服务的团队组织形式和服务方式也有所不同。在市场顶端，需要聘请高级的，有经验的谈判人员；在市场底端，需要专业的、有经验的服务队伍。．高级管理团队的个体成员，如CEO、财务主管等，都可以向客户公司的同等级别人员推销我们的服务。(3)是否准备进行必要的投资在进人一个新的细分市场，选定目标客户后，我们IT企业面对一个不可逾越的障碍，那就是需要大量的金钱与时间的投入。这种投资是非常必要的，它能够使我们在新的市场中建立自己的地位，牢牢抓住目标客户，保证整个组织的未来发展。(4)不同的细分市场是否需要不同的服务每个细分市场的客户都需要感觉自己能得到最满意的服务，所以需要我们提供的服务不可能完全相同，我们所要做的，就是使客户感觉从我们提供的服务中获得最大收益，而我们获得最大的商业利润。(5)不同的细分市场能否承受不同的服务价格不同细分市场，会对同一种服务做出不同判断，不同的细分市场对同一服务的需求出于不同原因， 此对这项服务所提供的价值、竞争的程度以及所面临的机会成本吐也是各不相同的，这些因素都会对价格产生影响。这需要我们对德个细分市场所承受的价格做出准确判断，以最适当的价格向客户提供最多的产品和服务，并实现最大利润。

STP理论中的STP分别是SegmentingTargeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP战略是市场营销活动中较为重要的战略内容之一，现代企业营销战略的核心。STP的主要内容分三步。其中，第一步市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要。将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。对一个企业来说，如何制定企业营销战略，十分重要。大多数企业会首选STP战略是由于其战略优势，具体如下：1、有利于企业进行目标市场选择。市场需要变化多样，企业难以满足市场上所有顾客的需求，只能将市场进行分割，聚集于一部分顾客的需求。2、有利于企业满足顾客的需求。企业进行目标市场选择之后，有利于其专注于满足某一部分市场客户的独特的需要，根据目标市场客户的独特需要开发有针对性的产品和服务。3、有利于企业的经济业绩的提升。企业只有针对不同的客户需要生产不同的产品，才会更好的看留住客户，给企业带来经济效益。想要了解更多关于英语培训机构的相关信息，推荐咨询美联英语。美联英语创立于 2006年，直营培训中心近100家，覆盖 15 个省份 24 个城市，累积毕业学员20余万；针对每位学员都有1对1英语学习规划与指导，课后英语SA老师监督，保障学员的学习进步，更有英语辅导老师，7*24小时解答学习疑问，跟进学习进度和学习轨迹。【免费领取英语试听课】

一、市场背景

1.经济全球化对掌握英语的专业人才的需求迅猛增加。

世纪90年代的学生有了很强的独立思考的能力，而中国的教育体制一直是以应试为主，应用性被严重忽视，沉闷的课堂气氛和单一的教学思想是新时代大学生无法忍受的。

3.经济的发展和国际交流增多更多的人愿意出国深造。

世纪90年代培训机构比较少，缺乏专业性，教学还停留在传统方式，比较死板，规模也不大，总的来说，没有强有力的竞争。

因此，将目标定位于在校的学生，开展不同的培训项目，并采取价位分层，尽可能实现低价格高质量的培训模式，以此吸引大量顾客，形成无形的产业品牌知名度。

二、外部分析与内部分析

1.行业内竞争者分工明确，各有所长，基本不存在直接冲突者。

2.供应商的议价能力较弱。

3.购买者处于明显的劣势。

4.潜在竞争者进入，形势严峻。

5.替代产品不足。

6.内部因素：先入为主，资金充足，企业战略结构与同行竞争。

三、市场定位

根据SWOT综合分析，市场发展战略是新东方可以选择的战略。树立科学的发展观，以市场为导向，依托新东方的资产运作实力，利用新东方品牌、行业和市场资源优势，走多元化经营和可持续发展的道路，以语言培训业务为中心，实现资源共享，均衡发展，是新东方教育科技集团经营战略的组成部分。

扩展资料

新东方既面临着政府政策调整和市场激烈竞争带来的生存威胁，同样也遇到了中国入世、北京奥运会等带来的发展机遇，毫无疑问，教育培训市场容量在相当长时期继续扩大。

新东方因其定位于英语培训，并其将品牌延伸到基础教育、职业教育等领域，可以满足不同需求的顾客，通过资源的合理配置和调整，在克服自身弱势的基础上，发挥优势，确定实施满足市场个性化需求的产品研发策略。

建立品牌积累的品牌策略以及加快人才的引进和培养、优化组织管理机构的组织策略，抓住市场机遇，实现战略目标，稳健地取得长足的发展和进步。