市场营销 学是一门实践性很强的课程,让学生在学习过程中了解和熟悉营销的工作过程,培养学生的学习兴趣,提高学生解决市场营销实际问题的能力,是教学的难点。下面是我给大家推荐的市场营销学2000字论文,希望大家喜欢!市场营销学论文2000字篇一 《试谈企业应对市场营销环境变化的对策》 世界上没有一种事物是能够停滞不前的,只有随着发展不断地去变化,才不会被经济市场所淘汰。企业也是一样,各企业之间的竞争就像是一个风浪的大潮,激烈并且异常凶险。不管哪个企业都逃不开这个网。所以如果逃不开就必须应对,企业应该想出合理的解决方案,来直面当今社会下变化多端的市场营销环境,合理的调整自己的企业,找出适用于本企业的策略 方法 。 一、现代营销环境的不同 1.市场竞争日益激烈 目前消费者的过度消费已经成为了经济市场中的一个巨大的问题所在,我国大多数的地区都存在着消费者的购买欲极强,市场完全成为买家市场的时期。由于社会中各种产品竞相出现,企业竞争也越来越激烈,导致消费者的购买空间越来越大。同一样产品可能会有几千家、甚至上万家的企业在销售着,消费者完全不用担心买不到东西,他们所担心的只有怎样才能花最低的价钱买到最高质量的物品。而在成千上万个企业竞争的过程中,消费中凭什么会选择自己企业的产品呢?许多企业这时打的就是价格优势了,他们往往把价钱压到最低,使本企业在这种市场营销策略下取得胜利。然而这种方式通常是盲目的且最低级的,这种方式竞争之下的结果,只会是各个企业的相继倒闭,造成两败俱伤的结果。 我们都知道,这种方式是不理智的,同时是不合理的,这是一种“损人不利己”的行为,我们通常是不赞同企业采取的。同时我国企业也面临着外国新型产品的威胁。在经济贸易全球化进一步将强的今天,我们政府要求各企业积极的“走出去”,闯出自己的一片天空。许多企业之间的加入到国际市场的大潮之下,想要在更广阔的天地谋求属于自己的一片天空。国际市场当然有着它独一无二的优势,但是也有着很大的缺点与漏洞。它会为我国企业的发展创造新兴市场,也给我国企业的发展带来了巨大的危险。这对于我国的企业来说是机遇也是挑战,但就目前的形式而言,挑战远远大于了机遇。 因为我们不得不承认,国外的许多产品,像化妆品产品的质量是远远优于国内的,同时他们的价格也具有着很大优势,所以消费者肯定更愿意去购买国外的产品而放弃本国产品。这样它们在我国市场上则会占据很大的优势,另一方面也打击了我国企业的良性发展。还有一些不良企业,它们为了提高自己的竞争力去与外国企业合作,去打击本国的竞争对手,达到自己利益的最大化。这种方式是很不可取的,这样的经营模式也会使企业变得更加的多元化,变为中外合资企业。这种变化要求各企业要正确的认识各行业之间的利益关系与结构调整,最重要的是要以发展的角度去合理的看待营销市场的变化。 2.营销方式需要变革 当我国市场得到进一步的迈进之后,导致了市场营销模式产生了很大的变化。从前我们是以市场为导向,去引导消费者进行消费活动。而现如今我们是以消费者为导向,去引导企业转变营销策略,市场营销方式的变化也让我们看到了营销中心的转变。目前随着信息技术的不断发展,互联网的应用也逐渐增多。现如今的世界是网络的天下,是信息的时代。我们既然生活在这个时代,就必须顺应这个时代的发展趋势。自从网络被应用到市场当中,我们的营销手段发生了巨大的变化。我们改变了传统的营销模式,逐渐应用新型的营销方法,像电销就是最具有代表性的一种。电销简单来说就是电话销售,我们可以通过给消费者主动打电话的方式来了解到消费者的需求。 这种营销方式具有许多的好处,比如说能够促进企业对消费者购物需求的了解,能够和消费者进行良好的沟通交流,更好的为消费者服务等等。当今的社会下,手机也是网络之下应运而生的产物。现如今有很多销售在手机上也是可以完成的,比如说现在流行的“微商”。他们利用手机上的微信功能向消费者推销产品,达到收益。这种营销方法是目前最火爆的一种,因为手机是我们每个人必不可少的交流工具,我们的生活离不开手机的使用,在微信上不管是推销还是购买产品都是非常方便的,所以微商的利益空间还是非常巨大的。 3.营销理念需要发展 当前我国许多企业得不到发展的很大一部分原因就是经营理念守旧。他们无法摒弃传统的营销理念,不愿意去接受新的事物的发展导致了他们的失败。企业应该与时俱进,转变本企业的营销观念,这样才能进步,才能发展。传统的营销理念更注重的是营销的数量,他们把提高营业率放在一切工作的首位,而忽略的产品本身。而现代企业不同于传统企业之处就是他们更重视产品的质量与服务。随着现代消费者要求的增多,他们对产品的外观、质量、售前、售后服务的态度都有了更多的限制条件。所以企业要顺应时代的发展,在生产产品的过程中,更大程度的去关注产品质量的提高以及服务的满意程度,而不是一味的以谋取利益为中心,这样的企业一定得不到长足的发展。企业在注重经济效益的同时更要注重社会效益与责任,不能以牺牲国家的资源为前提来达到自己利益的发展。企业要尽自己最大的可能来平衡经济效益、社会责任、环境发展之间的关系。另外,现代企业在为大众服务的同时也逐渐把私人化服务理念运用到本企业之中,这样也使得现代企业的营销理念逐渐向体系化。规范化迈进。 二、应对企业市场营销变化的 措施 1.宏观调控市场 协调企业各方面的发展能力,使企业适应市场的变化。企业负责人应该进一步了解本企业的发展状况、进步空间等等,找到适合自己企业发展之路。根据本企业的实际情况,使企业与市场营销的变化以及消费者的消费理念保持平衡。这种调整会使企业即使不能尽快的与营销环境相同步,也不会有太大的经济损失,能够尽可能的保持在一个平衡的状态发展着。但这种调控方式如果不恰当的话则会产生许多负面影响。所以对于市场的宏观调控我们应当注意一下几点:首先,要把握整体市场营销的变化规律。其次,要从企业的实际情况出发,避免“空想主义”。最后,一旦营销市场做出了巨大的改变,企业也能够灵活的去调节,使企业发展保持一个稳定的趋势。 2.实施改变性方针 改变性方针其实并不难理解。简单来说,就是一些企业中的某些产品可能因为经营不善濒临淘汰的时候,我们不应该不作出一些努力就轻而易举的放弃。我们应该实施改变性的方针政策。可能这个产品产生了一些坏的影响,在消费者心中留下了一些不好的印象。我们应该使用一些合理的手段让产品的形象转变。比如说这种转变可以是产品外形上的,我们可以通过打一些正能量的、积极的 广告 来提升产品形象。也可以做一些吸引人眼球的促销活动,通过降低价格来引起消费者的注意力,吸引消费者的购买欲,从而达到挽救产品的目的。但是我们做的这一系列改变的前提都必须是不损害企业内部的利益。 3.创新产品形式与性能 创新是一个企业发展的核心,也是一个企业长远发展的根本。我们不能一味的以降低收益来提高销售率,这样的行为迟早会把企业拖垮。我国经济的发展,企业的增多使得不论是何种产品的淘汰更新的频率都越来越快。因为慢速的发展已经不能满足我国消费者的物质需求。我们所有的企业都必须创新才能在激烈的竞争中取胜。首先,我们要改变产品的外形,其中最为典型的一个例子就是手机的更新换代。我国的手机出了一批又一批,但是都万变不离其宗,永远不变的主题就是“智能”。我国高科技市场打着智能手机的旗号来促进消费者购物。而创新产品性能也是同理。以前的传统手机智能接打电话,而在市场经济发展了以后,现在我们的手机完全可以被取代电脑而使用,不仅是接打电话,我们还能浏览新闻、看视频、网上聊天等等。这样产品性能的提升大大的增加了产品的销售率。 三、结论 在当今社会中,企业改变市场营销手段,使企业面向社会是必要的,也是企业发展的有效途径。企业想要在竞争的大潮中脱颖而出就必须从提高企业的核心竞争力出发,创新科学技术,适应市场发展的大环境,推动国家经济的可持续发展。 市场营销学论文2000字篇二 《市场营销学案例教学法研究》 [摘要] 市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学,具有很强的实践性和应用性。如何在教学过程中系统的引入案例进行教学是改善教学效果、提高教学质量的需要,也是培养学生分析和解决问题能力的需要。本文通过市场营销学案例教学实践进行 总结 ,旨在探索一条行之有效的案例 教学方法 ,形成一套完整的案例教学方法体系。 [关键词] 市场营销 案例教学 实践 市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上,应用性极强的综合性学科,它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学,具有全程性、综合性、实践性的特点。随着我国经济日益融入国际社会,企业竞争日趋激烈,案例教学法对于培养和造就适应新形势的管理人才起到积极作用。 一、市场营销学案例教学的必要性 1.案例教学有利于实现理论与实践的结合 市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践,忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养,那便是一个重大的缺憾,也是失败。如何在教学过程中体现理论与实践的结合,培养和提高学生的动手能力,在市场营销学教学过程中经过不断地探讨,总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。案例教学法是在教师指导下,根据教学目标的要求,利用案例展开教学活动,组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。教学过程中运用典型案例,通过分析案例,促使学生突破原有的知识范围,从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题,弥补机械接受知识的弊病。 2.案例教学有利于培养学生的创造性思维 案例教学法,是力图将学生置于一个实际的经营立场上,从实战的环境出发,来学习怎么经营和如何经营。因此,案例教学法,不是去寻找正确的答案,而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过学习,培养学生的发散型、创造性 思维方式 。 3.案例教学有利于调动学生的学习主动性 教的过程和学的过程应该是同步进行的,而不是彼此孤立的。课堂的讲授内容过分抽象、无法理解;或是老师满堂灌,学生在学习的过程中提不起兴趣来,就不能满足学生的参与意识。案例教学是互动式的教学,使学生变被动听讲变为主动参与,有利于调动学生积极性和主动性,学生以“当事人”身份去解决问题,做出自己独立的决策,从而不断调动学生的积极性和主动性。在案例讨论中,有实践到理论,由感性到理性,真正实现了学习的由浅入深的过程。 二、案例教学法的操作 1.选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节 案例教学法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容,选择适当的案例。案例选择是否恰当,直接影响课堂教学效果。(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求,要紧扣主题,案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策反感的依据。(2)要针对教学对象的具体情况,难以适度。案例过易,一眼便知答案,提不起学生学习的兴趣;过难,超过了学生的知识水平和理论能力,使学生无法分析,同样会影响学习积极性,既不利于案例教学的进行,也有碍于营销案例作用的发挥。(3)案例要新。所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况,不能脱离现实,否则分析案例就失去了意义。(4)要具有典型性,能起到举一反三、触类旁通的作用,同时,反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。最后,反映国内企业的案例要占较大比例。一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况,有利于分析,另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。 2.课堂教学的组织是搞好市场营销案例教学的保证 案例教学的课堂组织形式应当考虑施教对象的特定条件。对于缺乏实际工作 经验 的本科学生,照搬国外一些商学院的成熟做法未必有效。因此,市场营销学运用案例法的课堂教学采用的具体形式主要有:(1)围绕特定的案例来进行某些章节讲授,学生通过教师对案例的分析,对教学内容会有较实际和深刻地认识,易于掌握市场营销理论、原理、方法、策略,对如何分析同类问题触类旁通。(2)将选编好的案例发给学生,让学生事先做好参与讨论的准备,可采取先小组讨论,后选代表全班发言的结合方式。(3)将营销案例发给学生,要求学生针对案例进行独立阅读、思考和判断,最后写出书面分析 报告 。教师通过分析报告了解并评判学生掌握市场营销学知识的程度和分析解决问题的能力。 三、案例教学法实施的过程中应注意的问题 1.搞好案例教学过程中师生关系是成功实践案例教学的关键 实施案例教学要充分体现学生的主体地位,教师在案例教学中应树立“以学生为主体”的教学理念,教师应避免成为讨论的中心。教师的评论应该是简短的,不进行判断,而且通常是以提问的方式表达出来以便使讨论继续。因此,教师的脚色应当是:介绍案例的背景资料,进行必要的引导,有时要同学生一起对案例教学进行必要的小结。 2.案例教学和系统的理论学习相互呼应是成功进行案例教学的保障 案例教学不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学。在市场营销教学过程中,传统的以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系,而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决问题的能力。虽然我们强调案例教学法的作用,但是不能因此弱化或忽视知识的传授为基础。因为学生只有在熟练掌握市场营销理论知识的基础上才能做好案例分析。没有一定的市场营销理论知识做基础,案例讨论难以展开,勉强为之也较为肤浅。因此知识的传授是主要的、先行的环节。 市场营销学课程的案例教学,在提高学生分析问题、解决问题的能力方面具有独特的、不可替代的作用。在组织实施教学过程中,应结合具体情况,循序渐进,合理有效地进行案例教学实践,通过不断探索,不断改进,创造出适合我国国情的市场营销学案例教学模式,发挥它的应有的实效。 参考文献: [1]程秀芳:浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等 教育 , [2]卢业苗:营销谋略[M].中信出版社,(1) [3]蔡燕农:市场营销案例分析[M].中国物质出版社,(3) 市场营销学论文2000字篇三 《试谈 互联网+时代市场营销策略的转变》 网络经济是对传统工业经济的扬弃,是一种在信息产业进一步分工,传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济背景下,在开展市场营销的过程中,必须结合网络经济的新形势及新特点,转变市场营销策略,不断提升市场营销策略的针对性,有效地实现用户的高层次需求,有效地维系用户,将用户的未来需求与企业的长远发展有效联系在一起。 一、网络经济背景下市场营销的特点 网络经济是依托于互联网技术为核心的,相比于传统工业经济形态,网络经济本身就具有较大的优势。 第一,顾客的长期价值。在传统经济形态下,市场营销追求短期利益,尽可能地挖掘用户现有的价值。而在网络经济形态下,企业同质化竞争越来越激烈,在开展市场营销的过程中,必须注重挖掘顾客的长期价值。这主要是因为在激烈竞争的网络经济背景下,用户的选择性较广,企业在开发新用户的投入要远远高于维系老用户。同时,依托于 网络技术 ,企业在开展市场营销的过程中,更有助于为用户提供针对性的、个性化的服务。 第二,网络经济背景下的市场营销工作是一个互动营销。在网络经济背景下,用户与企业之间的交互性加强。企业可以根据用户的实际需求,为用户提供直接的个性的服务。第三,在网络经济背景下,企业在开展市场营销的过程中,不再追求单纯地直接性、灌输性的营销模式,而是借助于一种软营销的方式,为用户提供切实所需的信息,在这些类似“软文”中包含市场营销的内容。 同时,现阶段市场营销工作更加注重用户的主动性,用户主动地筛选信息。用户的主动性和选择性得到强化,企业在开展市场营销的过程中,更需要加强市场调研,有效分析用户的需求,以实现市场营销的价值。现代化的市场营销已经进入了“直复营销”的模式中,其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。 二、网络经济背景下市场营销环境的转变 在网络经济背景下,企业的市场营销环境发生了改变。新形势的市场营销工作必须注重结合网络环境的改变,不断调整市场营销策略,以有效提升市场营销策略的针对性和功能性。首先,在网络经济背景下,网络市场营销得到了较大程度的扩展,网络市场营销是一种开放性,覆盖面更广,传播区域更远的新型的市场营销模式。市场营销已经不再受区域、时间等限制,逐步演变成为一种全天候、立体化的全新的市场营销环境。 其次,受网络的影响和冲击,网络市场营销在快速性和冲击性等方面得到了强化。用户在享受服务或者提出需求的过程中,不仅可以直接绕过中间厂商,甚至可以直接跟生产者对接,由用户提出方案,生产者直接按照用户意向提供服务和产品。最后,在随着网络经济的大行其道,一些安全系数高、支付便捷性的在线支付手段不断涌现,支付宝、微信以及智能手机上的支付手段等,都在很大程度上推动了企业网络营销的开展。 三、网络经济背景下市场营销策略的转变 相较于传统的工业经济,网络经济的新形态、新方式等都在极大程度上拓展了网络市场营销的空间和场所。网络市场营销必须根据自身的新特点,结合营销环境的变化,加强市场营销策略的转变,只有这样才能有效地提升网络市场营销的价值和作用。 1.有效提升市场营销的计划性,合理驱动市场 在网络经济背景下,企业在开展市场营销的过程中,必须注重提升市场营销的计划性和预见性,通过打好提前量,来合理有效地驱动市场,引导市场合理消费。首先,企业应该建立市场信息分析机构,借助于网络技术和信息技术,加强市场信息的分析与汇总,强化市场信息的研判与整理,从纷繁复杂的市场信息中获得有价值的线索,服务于企业的营销活动。其次,在网络经济背景下,经济主体的类型和数量都得到了增长。所谓“打铁仍需自身硬”,企业需要根据激烈的市场环境,以稳定而可靠的生产质量、服务质量等来赢得市场,实现占领市场的良好目的。 此外,在网络经济背景下,企业还应该有效地进行角色转变,以良好的服务,个性化的服务来赢得用户的信任和支持。不管是实体企业,还是虚拟企业,在提供服务的过程中,都应该以用户的需求为导向,以用户的意向为原则,只有这样的市场营销才能够真正提升企业的经济效益。最后,企业还应该通过增值服务、赠送服务、全程服务、售后服务等来打造企业良好的形象,通过形象和认知来提升企业在用户心中的认可程度,以此来实现市场营销的目的。 2.不断更新营销方式,有效扩展企业的营销途径 在网络经济背景下,企业开展市场营销,必须注重不断更新营销方式,根据营销环境的改变及网络营销的特点,有效地借助于互联网技术,不断地扩展市场营销的新方法,不断更新市场营销的新内容。一方面,企业应该积极借助于网络社交的新方式来进行营销活动,如借助于微信公众号、百度商业推广等来开展市场营销。特别是微信是当前主流的社交软件,用户覆盖群体非常广泛,年龄跨度大,适合企业开展多元化的网络营销。另一方面,通过分享及传播等软营销方式来进行市场营销。在网络经济背景下,网络本身蕴含着巨大的宝藏。企业在开展网络营销的过程中,粉丝是一种经济资源。企业可以通过分享一些优美的 文章 、旅游风景推广、生活技能扩散等软营销的方式来吸引粉丝,形成稳定的粉丝群体。同时借助于社交媒体来实现企业与用户之间的良性互动,实现信息共享和传播,从而达到品牌传播、产品推广、市场调研等营销目的。 3.加强营销方式的创新 以汽车行业来讲,由于网络的冲击,单纯的企业销售与后期维护保养已经不能满足客户不断增长的物质 文化 需求。因此在销售汽车的同时4S店可以与按摩椅销售商家或者现代家居商家进行合作,我们都知道4S店空间比较大,在内部装潢方面也很温馨所以如果引进一些按摩椅,在客户购车或者等待的过程中可以体验一下,满意就有可能会一起买走。 再比如那些舒适的家具,客人看过之后不仅对4S店整体装潢印象很好,还可能会把自己钟爱的几件物品带走。对于一些专做高档家具的店面,可以推出购物抽奖活动,奖品为某车的价值1万或者更多的代金券,因为我国当前的一个潮流就是新婚夫妻一般装修房子买家具,买车然后结婚,这个联合营销方式非常适合新婚家庭。 因此在“五一”或“十一”结婚高峰期期间,家具、汽车、婚庆等行业可以联合起来通过网络或者实体店的方式大力推行这种营销方式,满足客户需要的一站式购物体验越来越受到推崇。对于普通非新婚夫妇,因为客户够完车之后必定还会去庆祝一下,所以店家还可以与自助或者餐饮商家进行合作,赠送优惠券或者就餐券,一方面照顾客户所需,另一方面还为餐饮商家提供生意,两家合作更有利于双赢。 网络经济的发展是迅猛的,企业在开展网络营销的过程中,必须时刻根据网络环境的演变来转变市场营销策略,有效地提升市场营销的精准性和创新性。一方面,企业应该紧紧贴合网络环境,有效地整合企业的资源,形成合力,将企业的各方面能力整合起来,重拳出击,有效地运作更加多元化的、一篮子的市场营销方式。另一方面,企业在开展网络市场营销的过程中,还必须结合当前的新的营销模式,不断创新自身的营销模式。企业可以借助于分销制度,有效地实现资源的整合与共享,通过强化合作关系,来有效的实现企业市场营销的目的。 四、总结 在网络经济背景下,企业的市场营销环境发生了改变,同时也衍生出了很多市场营销的特点,这就要求企业必须注重转变市场营销策略,有效的提升企业市场营销的全面性、针对性及精准性,通过创新市场营销策略,借助新型的市场营销模式等来提升企业的竞争力。 猜你喜欢: 1. 市场营销专业论文范文 2. 市场营销学论文范文 3. 市场营销学年论文范文 4. 浅谈市场营销论文范文
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根据这一系列的问题,本论文将展开对日用洗化类产品市场营销策略的研究工作.在理论准备上,将需要融合市场营销的各种理论、并且涉及经济学,管理学,心理学,行为科学等多门学科,对日用洗化类产品行业的营销问题加以系统地分析和探究,要求具有较强的学术性.其次需要大量的实证研究,搜集详细丰富的各类资料,包括:行业宏观发展信息,各个企业信息,各种报刊,杂志相关文章,各大超市,百货商店销售情况等等.需要采用文献检索法,调研法,案例法,访谈法,因果分析法,逻辑分析法,归纳法和演绎法等方法.本文的研究重点和难点将体现在为什么和应该是什么这两大部分上.当然,因为该行业内涉及的产品种类和企业数量众多,无法在一篇论文的篇幅内做一一详细的研究,在此仅选择个别有代表性的产品和企业做深入的探讨和研究.同样的,我们也无法在一篇论文的篇幅里对市场营销的各个方面都做展开的研究,我们将会在进一步的资料收集,整理和分析的过程中、找出对该行业市场竞争影响最大的某些因素做详尽的研讨和分析.本论文的技术路线如下图所示:理论准备实证研究分析总结市场营销学,经济学,管理学,消费者行为学等文献检索,调查访谈,案例研究,实验法等因果分析,逻辑分析,归纳演绎,分类研究,综合法等什么该是产品分类竞争状况策略综述分析可能特征因果分析得出结论策略建议经验总结优劣势分析是基本结论本论文的研究结构如下图所示:二论文大纲引言1日用洗化类产品和行业的基本情况日用洗化类产品的定义和分类国内外行业现状和发展趋势2日用洗化类产品市场营销基本情况日用洗化类产品市场状况综述主要跨国企业市场营销情况主要国内企业市场营销情况3日用洗化类产品市场营销策略分析市场营销的基本原理概述日用洗化类产品行业特征的基本分析日用洗化类产品行业关键营销因素分析基于当前竞争状况的因果分析日用洗化类产品行业营销的一般规律4对国内企业市场营销策略的建议国内企业的优劣势分析成功和失败的经验总结市场
是沃尔玛与国美吗?先看完以下的背景资料再自己总结吧!沃尔玛: 沃尔玛历史回顾 正如第一家店那样,今天的沃尔玛依然为三项基本信仰所推动。虽然山姆先生已经离我们而去,但他的理念与哲学却将永远引领我们走向成功。沃尔玛之所以获得今天的成功是源于其从不对公司现状自满。沃尔玛是一间有远见的公司,它非常珍视自己的过去,并善于从中总结经验教训,但不会停滞不前。以下大事年表反映了沃尔玛公司的发展历程。沃尔玛全球商店总数 7,262 沃尔玛美国 4,141沃尔玛商店 971沃尔玛购物广场 2,447山姆会员商店 591沃尔玛社区店 132 沃尔玛国际部 3,065在近日举办的“2008可持续发展峰会”上,沃尔玛宣布了新的更为严格的采购战略,旨在建立一个对环境和社会发展负责任的全球供应链。 沃尔玛副董事长麦道克表示,沃尔玛已经制定了新的供应商协议,要求所有厂家必须承诺遵守所在地法规,达到严格的社会责任和环保标准,并提供相关的认证和证明。该协议将于2009年1月在中国的供应商范围内首先实行,到2011年推广到全球的供应商。 沃尔玛承诺,到2012年,沃尔玛直接采购的中国200家主要供应商提高能效20%。到2009年,沃尔玛要求所有直接进口商以及所有自有品牌和非品牌的供应商申报加工工厂的名称以及厂址。到2012年,沃尔玛还要求所有直接供应商从环保和社会责任达到最高等级的工厂采购的产品达到95%。沃尔玛还宣布将加强实施商店环保举施,使沃尔玛在中国成为可持续发展的领先企业。到2010年,沃尔玛中国将设计并开设一家节能40%的新型环保示范店,并减少现有商场能源消耗的30%。在未来两年内,沃尔玛将着力减少各商店水资源消耗,通过硬件建设和系统开发以及员工用水教育等措施达到节水50%的目标。 三种人认为他很抠 供应商:要想成为沃尔玛的供应商很难!因为在一般情况下,沃尔玛会尽量绕过中间商直接和生产商打交道。要想进入沃尔玛就要接受严格认真的资质考核,还要详细地提供企业和产品的情况。这时候沃尔玛会拼命地压低供应商的进货价格,直到对方接受为止,否则只能放弃进入这个“零售业帝国”。如果供应商向沃尔玛的采购员行贿,那么他就别想和沃尔玛有下一次的接触了。供应商的“痛苦”换来的是沃尔玛超低的经营成本。 员工:可以说,沃尔玛对所有的员工都很抠,高层也不例外。沃尔玛的CEO开的只是一辆大众公司的甲壳虫,而且为了省钱,出差时他还跟别人合住过一个客房。对员工也同样如此。在沃尔玛办公大厅随处可见“打17909,长话可省钱”的提示;在沃尔玛采集样品的窗口,赫然写着“标签不可作他用”的提醒;在沃尔玛简朴如大卖场的办公楼里,员工不止一次地被告知,出去开会记住要把公司发的笔带回来,因为笔是要以旧换新的…… 广告商:有数据统计,无论在美国还是世界上任何地方,沃尔玛都很少做广告。美国一般大型百货公司每年在电视或报纸上要做50至100次广告,而沃尔玛却只有12次。不仅如此,沃尔玛的宣传广告也简朴的让人不可想象。仅仅是黑白两色的几张纸,彩页很少见。而且这样的广告也不是谁都能得到的,顾客只有在购物超过百元时才能得到一张!更让人吃惊的是,广告上的模特也是“肥水不流外人田”,大多是沃尔玛员工们的子女或亲戚。广告做到这么节省,在赫赫有名的全球500强里也是不多见的了。 三个方面很大方 信息技术上投巨资:沃尔玛是世界上最早对信息技术进行大量投资的零售商之一,早在1978年就在美国休斯公司协助下发射了一颗卫星,用于沃尔玛全球商业系统的信息管理。美国沃尔玛连锁总部的传输系统和电脑控制中心在世界连锁商业领域也是最先进的,其投资额累计多达十亿多美元。这个投巨资装备的系统能让沃尔玛知道顾客在买什么,还能每时每刻对每种商品的销售情况进行统计和分析,筛选出畅销品和滞销品,以便进行必要的调整。 公关方面大手笔:别看沃尔玛把广告做得一副寒酸模样,在公关活动上却不惜使用大手笔。沃尔玛积极地在社区中扮演友善邻居的角色,为了演好这个角色,沃尔玛的员工到养老院照顾老人的生活、为聋哑儿童康复中心捐赠教学仪器、在学校设立奖学金……这些“善举”为沃尔玛赢得的赞誉可不是能用金钱来计算的。 员工培训很舍得:沃尔玛把如何培养人才、引进人才以及对既有人才的培训和安置看成一项重要任务。沃尔玛为员工制订了培训与发展计划,让员工们更好地理解他们的工作职责,并鼓励他们勇敢地迎接工作中的挑战。虽然这些培训会带来经营成本的增加,但沃尔玛仍然舍得投入,因为聪明的沃尔玛看重的是长久投资带来的丰厚回报。 抠门与大方的平衡艺术 沃尔玛要实现其“天天平价”的承诺就要想尽一切办法节约成本,物美价廉的商品最能吸引沃尔玛的眼光。而办公费用也是“节流”的重要部分,沃尔玛深知“聚沙成塔”的道理,所以在日常的点点滴滴,他们都是尽可能地节约再节约。在广告方面,沃尔玛虽然显得有点寒酸,但在公关手段上的“物尽其用”却为其树立了良好的社会形象,同时也最大可能地降低了所需费用。 沃尔玛正是在“抠门”与“大方”的平衡之中,实现了对顾客的承诺,实现了自身的飞速发展。2003年,在全球500强企业排名中,沃尔玛以年营业额近2500亿再度蝉联首位,其辉煌业绩的实现,不能说没有在“抠门”与“大方”之间寻平衡的功劳。从2008年12月沃尔玛(中国)启动降价促销,至今已是第三波大降价了。作为全球连锁零售业巨头,沃尔玛降价促销,自然备受瞩目。 我们该如何评价沃尔玛的降价促销,又该如何预测沃尔玛的战略未来呢? 危机就是机遇 最新一期《巴伦周刊》撰文称,每当美国经济遭遇重创,沃尔玛都能从中获得发展。 2008年一季度,原油价格飙升到每桶100美元以上,汽油价格每加仑超过3美元。能源价格上涨,意味着物价上涨,生活费用上升,消费者更倾向于去沃尔玛购买平价商品。去年一季度,沃尔玛股价上升了10%,是华尔街表现最好的股票之一。 当金融海啸爆发后,联邦政府采用退税方式,刺激消费,每个美国家庭平均可以获得1250美元的退税支票。按例,沃尔玛是美国家庭兑现退税支票的首选场所。 投行、券商纷纷调高沃尔玛的股价预期。 JP摩根更发表研究报告,称沃尔玛存在3大利好因素:第一,沃尔玛消费者的心理满意度开始转好,而在店铺零售明显优于以往任何时候的情况下,消费者满意度的提升将有助于沃尔玛销售量的提高。第二,国际市场利润的流失减少将有利于总体规模的扩张,尤其是在日本。第三,资产配置的重新定向,将使现金流和投资回报率在2009年得到明显改善。 沃尔玛中国的三波降价促销活动,似乎在呼应沃尔玛总部,验证华尔街的预测。 陈耀昌“革命” 沃尔玛并非无往而不胜。2006年,沃尔玛相继撤出韩国、德国。在日本市场虽多年拓展却业绩不佳。 1996年进入中国的沃尔玛,其在华业务一直比较沉郁。与家乐福、好又多相比,它的扩张速度明显缓慢。2007年,沃尔玛收购好又多时,沃尔玛的门店数才73家,而同期入市的好又多,却有101家。 2007年2月接掌沃尔玛(中国)的陈耀昌,一改沃尔玛的传统风格,大刀阔斧开始革命性的大转折。陈耀昌的革命大体上包括三个方面内容: 一是高层大换血,中层裁员瘦身;二是改变过去的“天天平价”为经常性的打折促销,推“特惠商品”,打价格战;三是扩张步伐提速。 2005年,沃尔玛在华开店13家,2006年15家,2007年速度大幅提升,达到23家,2008年又新开20家。有消息说,未来几年,陈耀昌的目标是每年开店50家,总销售额达到1000亿。 2007年,沃尔玛在华的销售额(含好又多)为213亿人民币。可以想见,沃尔玛(中国)要达到它的目标,未来新开门店和收购兼并的举动会非常频繁。 刀锋上舞蹈 毫无疑问,沃尔玛给中国带来了先进的营业模式与经营理念,它给中国的2万多家供货商带来的管理支持,培养训练了一大批中小企业。企业只有在成本控制、质量管理、物流供应链管理等等方面都得到提升,才有可能成为沃尔玛的供货商。而沃尔玛不是采用国内企业通常的结果管理,而是采用基于数据分析的过程管理,它总是在帮助它的供货商、物流合作者提供改进流程的建议。 问题在于,陈耀昌高速扩张、大打价格战的基础在哪里? 相对于香港人陈耀昌,我更欣赏他的前任—美国人钟浩威(Joe Hatfield)。也许,钟浩威才真正恪守了沃尔玛的核心理念和基本价值观。 作为空降兵,陈耀昌2006年11月空降沃尔玛,次年2月接替钟浩威,主掌沃尔玛中国业务。之前,陈在香港牛奶集团做高管。 钟浩威在退休前曾经坦承,沃尔玛中国业务扩张落在家乐福后面,原因有三个:一是供货商,二是物流系统,三是人才。 以物流成本来说,沃尔玛在美国的物流成本是4%,而中国的物流成本高达16%。 沃尔玛(中国)如何有效降低成本,支持它的价格战?这才是事关沃尔玛核心价值的大问题! 冒险中国市场 平心而论,沃尔玛(中国)降低成本的路径很多。对供货商压价、拖款、收场租等等,都可以是预选手段。就像国美、好又多所做的那样。 以国美为例,它2008年对科龙的应付款累积达7000万之多,对创维的拖款大体也接近这个数。 以沃尔玛的强势品牌,供货商根本没有多少议价能力,完全可以占用供货商的资金来低成本扩张,实现沃尔玛(中国)的高速成长。 沃尔玛这类连锁零售,优势体现在三个方面:一是卖场(单店)规模,二是连锁规模(连锁店数量足够多),三是高效的物流配送系统。这三个优势,最终造就低成本、低价格。但这是在美国。 在中国,本土连锁零售业绝大部分是负债经营,用银行贷款和供货商的资金来维持虚假繁荣。如果把银行贷款与应付款全部付清,很可能一天也维持不下去。 所以,沃尔玛在中国想通过价格战来促进行业洗牌,根本就是错误的。中国的这条价值链非常有特色,强势渠道商拖欠制造商的货款,强势制造商拖欠零部件供货商的货款,那些中小型部件制造商拖欠工人的工资与社保金。 当沃尔玛的价格战持续下去,你还会发现,有许多同行能以低于成本的价格跟你血拼到底。坚持不下去的,恰恰是沃尔玛自己。 核心价值待回归 沃尔玛的成功,国内评论界将其原因归结于成本控制,这是不全面的。事实上,沃尔玛的成功是由两大因素相互作用而造就:第一是它的卓越的业务模式,第二是它忠实履行企业社会责任的核心价值观。 我们通常都以为沃尔玛在价格谈判上非常苛刻,但不怎么注意它还有一个企业社会责任考察机制、验厂制度。价格低廉的劳改产品、童工产品,无论会给沃尔玛带来多少利润,它绝对是不敢沾的。它的验厂指标包括环保、劳动保护、作业安全等等。 一旦牵涉血汗工厂、童工产品、劳改产品之类问题,强大的NGO、媒体、教会将会发起抵制运动,而国会也有可能召开专门的听证会,你就等着被谴责吧。 事实上,沃尔玛、惠普、苹果、耐克等等企业,都需要在业绩与社会责任之间走钢丝。 我毫不怀疑陈耀昌的运营能力,他完全能做到低成本高速扩张,也完全有条件发动价格战,获得漂亮的短期业绩。他能把价格战产生的额外成本转嫁给供货商。当供货商不堪成本压力,而又不想丢掉沃尔玛订单的时候,往往最容易出事。 也许,这就是钟浩威保守的原因吧。 今天,当业绩压力巨大之时,阿肯色的山姆们需要的是营业额与利润。而当NGO行动如火如荼的时候,山姆们会发现,该回归核心价值了。国美:陈晓以被收购者的身份进入国美“打工”,身边没有带一个永乐旧部,成为国美“最孤独的总裁”,最后却被主流化了。除了机缘巧合,陈本身的特性也是原因之一。如果说“黄光裕时代”国美大举扩张、粗放式经营,“陈晓时代”则开启了国美精细化管理时期。 两个月之久的动荡与不安后,国美电器()正式终结了“黄光裕时代”,开启了“陈晓时代”。 国美电器近日晚间通过港交所网站发布公告宣布,黄光裕辞去国美董事局主席职务于1月16日生效;国美行政总裁陈晓获任集团主席;魏秋立被重新委任为执行董事;国美提名委员会成员及薪酬委员会成员也做相应调整。 尽管外界担忧国美现金流状况,质疑其和供应商、银行的关系,但陈晓一上台,就烧了“三把火”:打造职业化管理团队;加强同供应商的合作关系;优化门店网络资源。 “温和”对外 “陈晓和黄光裕的个人风格不太一样。后者很霸气,前者比较平和、务实。”李毅(化名)是原永乐高层,陈晓曾是他的前任老板。 李毅告诉记者,个性使然,陈晓和供应商的关系一向融洽。在永乐还没有被国美收购前,这家公司被认为是中国的家电连锁企业里和供应商关系最好的。 2006年,中国家电连锁业迄今为止最大的并购尘埃落定。永乐昔日的董事长陈晓摇身由“上市公司老板”变成了为他人“打工”的职业经理人。这场并购后不久,陈晓出任国美总裁。 此后,在业界,陈晓的“平和”与黄光裕的“霸气”一直为人津津乐道。陈晓自己也曾表示,自己的个性与黄光裕似乎有着天生的互补性和默契。如今,在黄光裕黯然离去的时候,陈晓的“平和”开始主流化了。 国美主管文化和品牌传播的副总裁何阳青告诉《中国经营报》记者,陈晓掌舵后的一个重要工作就是优化与供应商的关系。“其中核心的策略是,我们会采取几个配套措施,使供应商的投入产出比最大化。” “对国美不满的供应商主要关心的是利润和排款问题。近期我们已经明显感觉到回款比以前及时了。”朱利安(化名)是某PC厂商的上海3C卖场客户经理,在他看来,陈晓带领的国美新团队能够为供应商考虑投入产出比,是家电连锁业的一个很好的兆头。 两年前,陈晓出任国美总裁时,就有人开始预测其离开的时间。当“黄光裕被抓”逐步由传言变成现实,陈晓短时间内被推向国美集团的第一权力核心。在“黄光裕”的光环之下,陈晓是否能够真的开辟属于自己的个性时代还未可知。 何阳青表示,国美目前要打造的是一支以陈晓为核心的职业化、专业化的管理团队。希望能够使公司的治理更完善,管理更透明。 “精细”对内 “他给人的感觉稳重、儒雅,不会杀气腾腾。但实际上他思维敏捷,内心比较创新。”上海交家电商业行业协会秘书长韩建华说。 陈晓在业界有“铁算盘”之称,这意味着其不仅深谙家电连锁市场,更是有着上海人的精明。 陈晓掌舵后的国美迅速制定了2009年的策略,不仅对外优化供应商合作关系,对内还优化门店网络资源,即在新的发展阶段,国美不再依靠门店数量来增长,而将是提高单店经营质量。 “我们认为国美目前已经完成了网络的布局,有1300家门店,当网络布局基本完成后,就不再依靠开店作为增长,而是进入优化阶段。”何阳青向《中国经营报》记者透露,国美将在2009年关掉部分效益比较差、网络覆盖不合理、未来增长空间不大的门店,同时新增部分旗舰店和优质门店。门店数量规模维持1300家或略为增长。 这似乎意味着,如果说“黄光裕时代”是大举扩张的粗放型特点,那么进入“陈晓时代”,则进入了一个精细化管理的时代。为了将单店的经营质量作为核心增长点,国美已经完成了对应的组织架构调整和支持。 据悉,国美目前已经对业务经营部门进行了改革,成立了三大独立类别,包括传统业务中心,由副总裁李俊涛负责,主要为冰箱、洗衣机、电视机等;3C中心,主要为电脑、手机类产品,由牟贵先负责;生活家电中心,主要为小家电、厨卫家电等。 何阳青表示,3C和生活电器有很大的增长空间,因此这两大类别在国美卖场的地位将得到强化。 此外,国美还在总部成立了一个编制有五六十人的门店再造中心,负责研究门店如何效益最大化,包括门店形态和布局、商品的摆设、产品的引进、各种流程、消费者对产品的需要和购物体验等。如此大量的分析工作,足可见国美“新掌门人”陈晓对门店效益的重视。 韩建华认为,目前家电业已经经过了粗放型发展的阶段,在面临市场增长相对放缓、且外部经济环境恶化的情况下,强调单店的经营效益是可取的战略。 双面评价 这样的精明源自于对行业的深刻理解。 事实上,国美、永乐并购案后,陈晓在业界就有了截然不同的两种评价。一种认为,陈晓是几个行业巨头中最具前瞻性眼光和最能顺应大势的人,为了振兴中国家电大业,他牺牲了个人的许多利益。在合并结束后,中国家电连锁行业才进入国美、苏宁双寡头竞争时代。 另一种看法则是,在中国家电零售行业,陈晓是一条曾经游得最快、后来力不从心并最终游不动的“大鱼”。其由地位显赫的“老板”沦为“打工者”,进入国美后,并未有“旧部”跟随,是最孤独的总裁,是以“失败者”的身份管理国美。 “撇开对个人的看法,回归业务本身。从家电圈来说,陈晓是个很合适的人选。他有着职业经理人的心态,这有助于上市公司的治理结构更加规范。同时他会更加注重专业和事业,至少不会搞房地产。”一位家电连锁业的资深人士如是评价。从一文不名、没有任何背景的潮汕小子到中国首富,黄光裕在家电流通领域真正建立起一个同行难望其项背的国美帝国。在中国家电零售连锁领域,黄最早发现了这一行业的金融潜能,并将其发挥到极致。但可悲的是,处处都想打擦边球的做法成就了黄光裕,而最终他也被这种模式所终结。“每次有重要政策出来,他总是要我们第一时间找来研究。”已经离职的一位国美高层告诉《环球企业家》。不过,黄研究的是政策的漏洞,他告诫属下:被公众所认可的事情往往都是做不成的,公众认为不可能的事情往往都是能做成的。 在一定程度上,国美的困局在于其已经超出了自身可控的范围,而它的商业模式又使其深陷于风险之中。国美低成本扩张门店数量的秘密在哪里?一位国美高层向本刊透露:一个新店开张,国美会要求物业提供至少3个月的免租期,而其开张前的装修只需2个月,备货和铺货则只需一天。这样就会节省1个月的物业租赁费。而前期的装修,国美也无需支付任何费用——由施工方垫付,由于国美每年多达200家的开店速度,国美在垫资谈判方面拥有绝对的强势。据本刊了解,国美工程款的最长账期长达6年。最高峰时,国美仅装修工程欠款就达20到30亿多元。而当卖场开业时,国美已经收取了上游厂商的各种进场费和新店开张费,这又在很大程度上对冲了物业费。 一旦悟透家电连锁的秘密——金融属性,黄光裕便依“有三分把握就去做”的秉性,将资本+垫资的开店模式发挥到极致,将新开门店不断装入上市公司以获得资本套现。至2008年9月,装入上市公司国美电器的门店数量扩张了11倍,至847家。 如此激进的做法也表现在管理上的高压方式。在具体业务管理上,国美更倾向于用“负激励”的手法调动员工积极性,为了不沦为业绩考核的最后几名而被罚300至400元,原本收入就不高的门店员工(一般在1000多元/每月)和管理人员(一般为2000到4000元不等)会设法填充当日业绩,更有甚者会谋取额外收入。比如在消费者不知情的情况下,以收银台太忙或暂时缺货的理由,以高于厂家的促销价售货,或干脆绕开国美私自售货。“这种情况并不少见。”国美的一名员工透露。 军事化的管理是黄光裕本人风格的最好诠释,实际上也是决定国美、永乐、大中等流通巨头竞争态势的关键。 大中电器的创始人张大中经常微服私访,碰到顾客与促销员就价格争执不下,他乐于亲自拍板,给顾客惊喜。张还喜欢站在门店出入口,点上一只烟,静静地观察人流,第二天再根据观察作出策略调整。相对纸面上的销售报表,这位60岁的家电零售巨头更喜欢现场顾客的笑脸和人流如织的热闹气氛,并享受这种“店小二”般的企业文化。 但最终胜利者是黄光裕。黄的策略是,不寻求在每一个区域成为第一,但如果国美凭借强大的覆盖能力进入更多的区域,他们会在全国称霸。最终,目光锐利、行如闪电的鹰文化收编了“店小二”和以“与供货商关系好”著称的永乐以及山东家电流通领军者三联。 黄光裕将“薄利多销”和“规模效应”也演绎到了极致,但是,当这种低价建立在对产业链上端的无限索取与冲突之上,国美的急速扩张实际上是在以邻为壑。 处处亦可见国美极力攫取现金账期的渴望。去年3月5日,国美集团旗下的国美、永乐、大中、黑天鹅、金太阳等卖场同时开始推出“安家保”的延保项目。根据产品类别等因素,延保期限为1至4年,延保费用为产品价格的4%左右。为推广这一手段,国美规定,每卖出10件产品就必须有2件是延保,店员完不成任务就被罚款至少100元,这让几乎每个顾客都要面对促销员的推销。“店员抱怨对此最多,有的甚至甘愿受罚也不愿推销。”一位大中管理人士称。 对国美的财务报表而言,延保确实是一笔额外的丰厚利润。上述人士透露,延保费40%将归国美,这一部分就成为国美的纯利润;另有40%给保修公司,20%交保险公司。而实际发生成本极小。至2008年第三季度,国美电器来自延保的利润超过6700万元,全品延保率为,占其整体利润比例近4%。 延保的推出实际上反映了国美对资金的饥渴。2008年年初正是黄光裕盛极而衰的关键时间窗。彼时,为收购大中和获得三联商社股权,黄光裕至少付出了40多亿元的代价。而此间一直纠缠不清的入主中关村科技的动作,也使其耗资近10亿元。2007年底,国美的现金储备不过62亿人民币,至2008年第三季度,国美持有现金下降了五成。同时,国美存货却上升了五成,国美的应付账款和应收票据也增长了两成至165亿元。 收购大中的36亿现金,是黄光裕创业以来最大的一次现金支付,按照双方约定,收购款将分5次付清,最后一笔则是在2008年9月1日,支付6亿元。大中投资(张大中出售大中电器后用于投资的实体)一位高层向本刊证实,国美收购大中的款项至今并未支付完毕。 在国美,如果店员与顾客发生争执,只要顾客投诉,店员就会被立即开除。“国美迫切想要提升服务,完全忘记了员工,非常急功近利。”一名国美员工抱怨。 在国美自上而下的任务下达中,零售业中需要强调的细节却往往被忽视,传递给门店的永远是业绩指标,而非执行的细节。因而,各门店的管理水平与服务质量差别很大。而国美内部机构的庞杂和混乱,各级管理人员变动频繁,也造成了管理上的混乱,有时候各个职能部门发出的文件内容并不统一,在强调快速应对的零售行业,执行效率大大下降。比如,当一名南方城市的门店为延保业务中的一项细则向分公司请示时,分公司的管理层给出的回馈却是:他们自己也很困惑。 2001年,国美集团开始筹备建设ERP系统,经过两年的整合建设,于2003年全部完成。至2007年6月,国美成功完成对永乐ERP系统整合后,覆盖了国美系统49个一级分部,181个二级分部。对这一系统,国美内部毁誉参半。好处是,事无巨细皆有章可循,且覆盖200个多城市的每一笔财务进出都在黄的洞悉之中;坏处是,国美赖以成名的基层活力却处处受到钳制。
1、开展促销活动:可以针对学生群体推出一些促销活动,例如打折、赠送优惠券、满额送礼等,吸引学生前来购物。2、增加商品种类:可以根据学生需求和偏好,增加一些学生常用的商品种类,例如零食、饮料、文具、日用品等,以提高购物便利性。3、改善布局和环境:可以考虑重新规划山姆超市的布局和环境,使得其更加整洁、舒适、美观,吸引学生前来消费。4、加强营销宣传:可以通过在校内广场、教学楼、宿舍门口等地方张贴宣传海报或者发放宣传单,提升学生对山姆超市的知晓度和关注度。5、推出会员制度:可以推出会员制度,给予会员更多的折扣、积分奖励、生日礼品等,激发学生前来购物的积极性。同时,可以充分利用会员数据,进行市场调研和精细化营销。
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