★外部环境
★痛点
1、配送范围受限:配送服务半径短,区域性电商只能服务周边一定范围,全国性的平台需要搭建总仓和较多的前置仓、分店、智慧新零售模式下依托社区门店,还涉及店铺选址及店铺库存管理,店铺选址与客流量之间有重要的关联。
2、高度依赖会员复购:三成老访客产生六成订单,创造了七成价值,老访客的转化率和每UV价值(转化率*客单价)均高于新访客。但大多顾客购买频次,据调查报告显示,一个月内的用户平均回访周期为1天,的用户回访周期为2天。其他时间段分布比较均匀。
3、顾客需求多样性,品类和品质要求丰富但客单价低:明明家旁边就有菜市场,为什么那么多人还是喜欢驱车前往更远的超市和卖场买菜?最显而易见的答案是“全”和“品质有保障”。那些品类齐全、品质较高、能够一站式满足用户日常购物需求的,自然更有机会吸引用户重复购买。但是消费者购买时为了新鲜,购买量很少,顾客在购买生鲜产品时只会选择其中的1——3种。(SKU丰富带来的是增加采购、分拣的人工成本,更多商品的损耗成本)
4、竞争激烈——价格战层出不穷:上有众多生鲜巨头,下有无数连锁大超市、社区菜市场,生鲜摊点,生鲜行业很少会进行宣传活动,拉新很重要。有些生鲜平台为了快速抢占市场,给用户们烧钱补贴给出更优惠的价格
5、客户忠诚度较低:顾客下单进行生鲜产品的购买时很大程度上就是依据方便、价格等因素,顾客的忠诚度低,一家刚上线的平台也可能很快吸引一大批顾客,但能否持续下单需要平台保持持续性的物美价廉和极致的服务。
6、库存成本高:冷库建设成本高,除了冷藏车和冷链设备的投资,还主要集中在中下游的冷链仓储和流通环节,且冷链技术要求较高,使得冷链物流成本居高不下。
7、送货效率要求高。:绝大部分用户所能体验到的最直观的服务之一就是配送效率,能够在最短时间内最快地收到自己买的东西,也就是所谓的“最佳消费体验”。正因为如此,O2O线下部分的建设和支持才尤为重要,而这恰恰也是许多依赖第三方和外包物流平台所忽略的问题。
8、物流成本高昂:传统生鲜电商都需冷链物流,生鲜需求频繁,难以久存,单次采购金额较小,物流配送成本问题突出。
9、品质控制困难:生鲜产品标准化十分困难,产品持续供应也很成问题,往往造成品类不全,同时损耗率十分惊人。通常一般在装箱货运前的采摘分拣环节,损耗都在30%甚至以上
B端客户来讲
B端的客户类型:政府机关单位、学校及企事业单位食堂、连锁餐饮企业、中小餐馆、超市、生鲜零售门店等等
改进的方向
1、把这些高端客户加到微信,通过微信来管理,建立永不失联的链接,在微信上也可以更好通知产品上新和活动信息。
2、建立会员体系,通过 情感 +利益两个维度设置会员权益刺激客户的持续复购,解决客户忠诚度低的问题。
3、精细化运营;政府机关、学校、企事业食堂,利润可靠,但是一般都会采用账期结算,可以尝试预储值
连锁餐饮的企业客户,对品质和价格要求比较高,可以针对会员权益,设置定制化的个性需求
4、把生鲜门店发展为分销商,给分销商做线上培训,分享店铺运营以及社群运营的方法,提升分销商的销售能力。
C端客户来讲
C端客户类型:一二线城市中青年(有家庭为主)
改进方向
1、 微信矩阵锁客户 ,和客户保持 情感 链接,而不是把产品卖出去就不管了。增加与客户的互动,多频次提醒用户正在使用自己提供的产品,会有助于巩固交易关系,做自己的客户池,构建自己的私域流量。
2、 搭建会员体系 ,改变客户的关系比产品经营更重要。通过一系列的规则与权益设计,增加客户逃离我们的成本,提升客户在我们平台的消费与转介绍,解决客户忠诚度低的问题。
3、 重视高频刚需产品 ,带动低频产品提高复购。要想让用户经常想起你,重复购买你的产品,就一定要重视高频次的消费需求,比如大米、红薯、鸡鸭鱼肉等刚需产品。此外,如今用户会因为你的便捷性(你需要,我马上送到),你的差异性(你有而别人没有的),以及你个人IP,而复购。
4、 做社区团购 ,社区是获取信任的绝佳场所。产品品质好,加上后续服务如:坏了包退,快速配送等跟上。就很容易获得同一小区的居民的信任,推广也会相对容易。
社区团购以社区为节点,通过团长线上建立社群、收集订单,平台提供供应链、物流仓储及售后支持。对于生鲜商家而言,对开展社区团购的关键元素如团长、产品、供应链、配送、服务等都提出更高的要求。
5、 做好微信群运营 ,微信群这种实时链接可以有效激活顾客,去有效影响目标价值顾客
【超1500家门店、估值100亿元的钱大妈,是如何构建私域流量的?】
钱大妈是一家社区生鲜私域玩家,通过玩转社群营销模式,成为目前拥有运营的门店超过1500家,已经是社区生鲜的龙头,行业的龙头,目前估值快100亿。
它的私域玩法:多网点 线上线下打通+电子会员+社群
我们经常说,流量在哪,生意就在哪。
私域流量的三大特点:可多次重复利用、免费、及时触达。
流量为王的时代,你只有掌握了更多的私域流量,你才能把生意不断做大。
钱大妈如何经营微信群?
钱大妈,我们说其他社群是一潭死水,那钱大妈这个社群就是一汪清泉。
1、首先,钱大妈社群解决的是用户的便捷性:客服每天把当天的菜品和优惠折扣发到群里,用户想要买什么菜,可以让店员拍照,然后确认随时在群里下单,满38元还包配送。且半小时送上门。对于上班族或是懒得出门的人来说,你会选择等待一个小时的每日优鲜还是家门口菜市场的钱大妈下单?
2、其次,用红包和抽奖来盘活用户:客服每天晚上会定时在群里发红包,不多,几毛钱的成本,手气最好的人送一样菜。不要小看这样的一个操作,这可是一个精心设计的消费者心理博弈。用户高高兴兴的抢着红包,高高兴兴的的去门店领奖品,然后顺便在门店里把第二天的其他车菜买了。品牌付出的成本很低,但是却带来了意想不到的效果,一来提高了群里的活跃度,二来还解决了复购的问题,一举多得。
3、钱大妈还有一点值得夸赞的是售后服务,它解决的是信任问题:只要有消费者在群里反馈买到的菜质量有问题,客服一定是无条件退款。这也大大解决了消费者的顾虑问题。
4、在营业结束后,店员会把门店货架上照片发到群里给用户做监督,把钱大妈不卖隔夜菜的理念植入用户的心智,因为看见,所以相信,钱大妈这一操作,解决的是人与人之间信任的”最后一厘米“
写在最后
社区新零售是每个品牌与用户沟通的最短路径,成本最低,效率最高,任何时代的商业只做一件事,建立信任塑造品牌。
对于社区新零售而言,生鲜是非常重要的品类。生鲜社区团购如果进入后半场,只有真正供应好品质、供应链能力过硬的生鲜商家能够留存。生鲜社区新零售将对解决农产品标准化问题产生直接的推动,从而促进农产品电商发展,而随着品类的拓展,在相当长一段时间内将有利于提升居民消费品质,这将是这一爆款商业模式也会产生更重大的 社会 意义。
学习即是修行,分享即是行善
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---------学习即是修行