卷烟无证经营论文参考文献

如何在大数据时代下进行卷烟营销模式变革论文

无论在学习或是工作中，大家最不陌生的就是论文了吧，论文是指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。怎么写论文才能避免踩雷呢？以下是我收集整理的如何在大数据时代下进行卷烟营销模式变革论文，希望能够帮助到大家。

摘要：

进入21世纪以来，互联网和信息技术迅速发展，为大数据时代的来临奠定了坚实的基础。在这样大数据的环境下，烟草商业企业需要新的卷烟营销模式来保证在大数据时代的竞争力，传统的卷烟营销模式在大数据时代捉襟见肘，完全无法满足时代的需求，卷烟营销模式的改革势在必行。大数据时代的卷烟营销模式，能够通过大数据访问客户信息资料库，快速发掘客户的需求，能够更好地抓住消费者的需求进行营销，从而实现卷烟零售效益的最大化。本文主要讨论了在大数据的影响下，如何对卷烟营销模式进行改革。

关键词：

大数据；卷烟营销；营销模式；利用大数据；改革；

引言：

进入了信息化社会，互联网上面充斥着各种各样的信息，渗透到社会生活的方方面面。在这样的趋势下，传统的卷烟营销模式无法适应变化，难以满足消费者的需求，客户流失就在所难免。大数据时代的来临，对卷烟企业来说是一种巨大的挑战，但同时也是一个巨大的机遇。因此，卷烟营销模式的变更势在必行，其核心就是利用互联网技术对大数据进行数据分析，建立完备的数据库，发掘消费者的需求，进而提升经济效益。

一、大数据时代的含义和特点

（一）大数据时代的含义

根据《大数据时代》中所描述，大数据并非一个确切的概念，大数据是人们在大规模数据的基础上可以做的事，而这样的事情在小规模数据上无法完成。我国进入21世纪后，各种各样的数据成爆炸式激增，使得传统的数据无法满足现代社会的需求，国内大数据时代应运而生。企业能够利用大数据对内部进行更好的管理，对外进行更好的经营。

（二）大数据时代的特点

首先，大数据时代的特点的就是大，大数据相对于传统的数据库，其信息量是十分庞大的。其次，大数据包含的种类繁多，包括但不限于音视频、网络日志、图片、地理位置等，多种类型进行综合处理，对数据的处理能力提出了更高的要求。最后，大数据的处理速度相对于传统的处理方式是非常快的。这几点是大数据的显着特点，也是大数据相对于传统数据库的优势。

二、大数据分析的优势

几乎每个企业都在使用大数据。数据分析可以更有效地维持现有的客户，并增加来自这些客户的收入，而不是从数据不可用的人群中找到潜在客户。因此，在垄断市场，大数据分析可以发挥出其最佳的能力，因为市场上所有客户的数据都是可用。此外，建模中发生的技术问题也会影响这种大数据分析的可靠性，并且公司往往需要根据外部因素变化频繁更新分析模型，这是非常昂贵的。这也为大公司提供了比小公司更多的竞争力，因为大型公司在使用大数据分析更具有成本效益。

三、大数据时代的影响

大数据时代对企业市场营销模式的影响。高速的信息传递，使市场更趋向于自由；信息技术和数据挖掘技术的地位更加凸显；营销渠道更加偏平化，渠道中间商的作用减弱，直销的地位得到加强；市场全球化和营销全球化趋势更加明显；电子数据化的交易手段被广泛应用。因此，企业必须适应新的销售要求。

大数据时代对消费者的消费习惯与购买行为的影响。大数据时代，消费者的消费观念受到网络营销的影响，消费的取向和对服务的要求越来越高，消费行为也彻底从传统模式中解脱出来，由被动接受信息转化为主动参与企业的营销活动中来，消费者与生产企业、中间商流通服务企业形成对等关系，可以实现共同控制营销过程；基于大数据时代的网络，消费者购买行为及其利益的维护，更加快捷、方便。

大数据时代对企业的管理运营方式及营销模式的影响。大数据时代，企业管理工作逐渐由内部协调管理延伸到外部社会化的参与，管理的模式发生改变；企业的管理由实体化转向虚拟化；企业可以利用网络来利用外部的社会资源、市场机会，以降低成本、提升效率；企业管理与运营的效率成为竞争的重点，快速的信息传递，要求企业更加迅速地做出准确的决策，提升反应速度、效率，精准成为企业管理的关键和热点。

四、大数据同卷烟营销方面的联系

仅从表面上看，大数据和卷烟营销是风马牛不相及的，几乎没有联系，其实不然。数据作为信息的一种载体，随着大数据的来临，对各种信息的利用已经形成一种技术，有着深远的影响。它广泛地被应用在各行各业，卷烟营销行业也不例外。所谓卷烟营销，就是卷烟的经营和销售。在向消费者进行销售工作的时候，对不同的人采取不同的销售方案，就是一种对数据的利用。卷烟营销离不开消费者各种各样的数据，而大数据可以收集消费者的各种资料，并且避免了直接搜集信息的尴尬，不会让消费者产生心理上的抵触，使得销售人员和消费者进行良好的反应，从而达到完成销售目标的目的。

基于客户搜索行为、浏览行为、需求数量和个人资料等数据，互联网业务可以洞察消费者的整体需求，进而进行针对性的.产品生产、改进和营销，“货源投放方案”选择品牌、品牌和品类，根据客户特征进行精准预测，卷烟营销部门基于客户喜好进行精准投放、精准营销。购买前的行为信息，可以深度地反映出潜在客户的购买心理和购买意向：例如，客户A连续浏览了5个品牌卷烟，其中4个来自国内品牌F,1个来自国外品牌W；4个为清香型，1个为浓香型；5个品牌的价格分别为45元、50元、60元、80元、100元；这些行为某种程度上反映了客户A对品牌认可度及倾向性，偏向国产品牌、中等价位的清香型卷烟。而客户B连续浏览了6个品牌卷烟，其中2个是国外品牌W,2个是另一国外品牌M,2个是国产品牌H；4个为浓香型，2个为清香型；6个品牌的价格分别为45元、50元、60元、75元、80元、100元；类似地，这些行为某种程度上反映了客户B对品牌认可度及倾向性，偏向进口品牌、高价位的浓香型卷烟等。

五、传统卷烟营销模式面临的挑战

大数据的运用不仅仅适用于卷烟营销方面，它渗透到了烟草行业的方方面面，从卷烟的生产到销售的整个过程，都离不开大数据。虽然卷烟制造企业建立了自己的数据库，但是卷烟的营销单位都是独立的法人，他们之间信息不互通，数据的孤立使得他们无法对客户进行全面的了解和追踪，从而导致卷烟营销过程中出现这样或者那样的问题。传统的卷烟营销模式的数据来源主要来自内部系统查询或者抽样调查，受到人力、物力、财力的影响，得到的数据十分有限，也就难以把握客户的需求。缺少大数据的支持，势必会对卷烟营销造成影响，不仅会影响销量，甚至可能会引发经营不善而破产的危险。

六、利用大数据进行卷烟精准营销

卷烟精准营销是以扎实的网建为基础，以卷烟营销数据库为支撑，依托现代信息技术手段，运用定量和定性相结合的方法选择准确的目标市场，通过针对性营销策略，实现卷烟产品宣传的目标人群准确覆盖，实现卷烟货源投放的目标市场需求有效满足，使有限的资源得到最大化配置。

卷烟精准营销要以科学发展为指导，紧紧抓住品牌培育的第一要务，实施重点骨干品牌精准营销，促进重点骨干品牌的良好成长，着力推进卷烟营销工作上水平；以“精确信息、精准投放、精细管理”为重点，建立完善精准营销体系，并与卷烟网建工作充分结合，有效促进卷烟网建上水平。

卷烟精准营销的工作要围绕以下几个重点来开展：一是数据信息的精确把握；二是数据挖掘的有效实施；三是卷烟信息的精准传递；四是卷烟货源的精准投放；五是卷烟营销的精细管理。

七、利用大数据进行卷烟货源精准投放

利用数据库信息能够准确找到目标消费群，从而建立精准的市场定位。通过数据库中对客户以及消费者的各种信息的收集整理，根据这些信息对消费者进行有效地分析，并利用数据库中所掌握到的市场、品牌、货源和客户等，对烟草消费者的数据进行分析，可以得出不同消费群体对特定品牌有不同的偏好，借此细分市场，从而达到货源精准投放的目的。利用卷烟营销数据库，提取有关货源精准投放的数据，从多维度、多角度进行分析，用数据的科学分析结果指导货源分配，真正做到精准投放。以我所在营销部所辖片区2020年1月为例，借助于大数据强大的收集和处理能力、互联能力、分析能力以及随之带来的洞察力，在部署后，企业实现了以下各方面的受益：帮助卷烟营销部门了解每个客户浏览、使用和消费模式，根据时间和地理分布情况采取相应的措施改善投放措施，同时实现营业收入最大化。根据消费和游览行为对卷烟零售客户进行细分，针对每一类细分客户开展营销和促销活动，显着提高忠诚度和客户保有量。360度全方位了解客户行为，优化营销决策，实施投放方案后，同期相比品牌宽度增加6个，销售额增加万元，公司毛利增加万元，同时强化了可测量的结果。

八、如何在大数据时代下进行卷烟营销模式变革

（一）加强大数据管理

只有通过丰富的数据库，才能准确的了解客户的需求，才能促进卷烟营销模式的变革。就目前的卷烟营销模式来看，首要问题是掌握卷烟消费者的消费需求，包括消费者对卷烟的包装、外观、吸味、价格等方面的预期。这些信息收集起来的时候往往是十分分散的，因此需要加强对数据的管理。将收集到的信息进行筛选，然后作为基础，建立数据库，使得后期的销售过程中能够随时的了解到所需要的信息。

（二）加强营销团队的建设

营销团队是卷烟营销的主体，团队的整体素质，直接决定了营销业绩的好坏。良好的营销团队能够有效地提高经济效益。在大数据时代下，加强对营销团队的建设，是非常有必要的。目前，普遍存在的情况是，卷烟营销团队整体素质偏低，对大数据无法进行熟练、有效的利用。因此，企业应当加强对营销团队的培训，培养他们熟练利用大数据的能力，增强营销人员的整体素质。

（三）构建大数据销售模型

随着经济的发展，对于烟草商业企业来说，卷烟消费的群体是十分庞大的。因此构建大数据营销模型就十分有必要。大数据模型能够对收集到的信息进行精简，提炼出对自己有用的信息，优化整个流程，减少收集信息时间上的浪费，也能够更好地掌握消费者的消费需求。

结束语：

综合来看，随着互联网的普及和信息技术的发展，大数据已经被广泛应用在生活的方方面面，卷烟营销也不例外。传统的卷烟营销模式无法适应时代的需求，必将会被淘汰，而新的卷烟营销模式能够利用大数据掌握消费者的消费需求，从而提高卷烟销售的业绩，增加营收。因此，烟草商业企业应当对卷烟营销模式进行变革，通过加强数据管理和团队建设，建立大型的数据库，构建大数据营销模式，更好地把握消费者的需求，从而达到提高经济效益，进一步提升自身竞争力的目的。

参考文献

[1]罗健峰.大数据背景下玉林烟草卷烟精益营销模式探析[A].广西烟草学会.构建新体系激发新活力-广西烟草学会2019年优秀论文集[C].广西烟草学会，2020:6.

[2]李涵迪.大数据下卷烟数模决策营销探究[N].东方烟草报，2014-12-30(008).

[3]段元元.烟草商业企业大数据营销研究探索[A].中国烟草学会.中国烟草学会2014年学术年会入选论文摘要汇编[C].中国烟草学会：中国烟草学会，2014:1.

你好，如果你有邮箱之类的传送工具，可以发过来，我用WORD的格式给你发过去，都排好版了。探讨营销策略，推动“卷烟上水平”几个关键点的思考（WSX）【摘要】 烟草行业长期以来作为国家垄断行业，对我国的国民经济有着非一般的重要性。然而面对经济全球化这一不可逆转的历史趋势，烟草行业必须从各方面入手进行改革与创新，以适应新的社会环境。在金融危机尚未见底的严峻形势下，国家局姜成康局长立足烟草行业，科学发展，审时度势，提出了把“卷烟上水平”作为当前和今后一个时期的主要工作任务。这既是对行业实现“保增长、促发展”目标任务提出的具体要求，也是各级烟草企业强基固本、科学发展应当达到的一种境界，其任务意义非常，任重道远。【关键词】 培育 卷烟上水平 技术创新 和谐随着国家局大品牌、大市场战略的进一步实施，卷烟市场正在走向和谐统一的有机整体，地产烟的区域位优势正在不断减弱，大品牌、名优品牌的市场主导地位得到了进一步加强，销售规模和影响力正在逐步扩大。卷烟是特殊商品，在扩大销售规模的同时，受卷烟计划的影响，也会导致一些卷烟品牌在市场上供应不足。向新型市场的智能转变所产生的市场冲突和新品牌卷烟的培育工作不是一朝一夕就能做好的。目前，卷烟市场新型名优品牌不断推出，但面对部分消费者已经对某些老品牌抱有一定忠诚度的目标市场里，要改变顾客的消费习惯往往是比较困难的。这里着重探讨做好市场品牌培育的几点思考意见。一、建立成熟可靠有持续发展力的品牌引进和培育体系（一）卷烟品牌的引进卷烟品牌的引进工作是进行品牌管理的首要环节，也是品牌是否能立足市场的基础。在引进一个新品牌之前首先要立足本地市场，分析市场动态，结合品牌发展能力进行综合而全面的测评，大致分析，测评内容不外乎以下四点： 1、是否是大企业、大品牌 大企业、大品牌一般有良好的市场基础，较高的社会知名度，容易被消费者接受。选择大企业、大品牌犹如站在巨人的肩膀上，能够在已有的市场基础上快速建立起新品牌的销售战线。2、是否具有较强的发展前景 对于一个新品牌的选择要有前瞻性，需要考虑这个品牌是否能成为一种消费潮流，是否能有更大的发展空间。如果缺乏准确的预测、判断能力，将导致品牌培育夭折，甚至刚刚培育起来的品牌就由于各种原因被卷烟生产商整合、转牌号，致使前功尽弃。3、是否有“利”可图 这里的“利”不仅指烟草商业公司所得之利，同样也包含零售客户所得之利，没有三分利，不起早三更。如果烟草商业公司不能得到可观的毛利率，对企业发展毫无利益，那就没有培育的必要；如果零售客户不能得到可观的批零差，就没有销售的积极性、主动性，品牌首先就失去了市场前沿。 4、是否易被消费者接受 主要从卷烟包装、口味、性价比等方面考察消费者接受能力，是否能被市场接受不能仅凭主观臆断，必须真正地深入市场、接触消费者，通过问卷调查等方式，取得第一手准确、有效的原始资料，再综合销售第一线的客户经理、市场经理的意见，才能做出准确判断。（二）卷烟品牌的培育在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，做好名优品牌的推介引导工作。选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户，加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销滞销的现象，其中值得一提的是，只有当客户拥有一定的库存量后，才会更加主动地向消费者推介我们的新品牌。1、做好品牌的上柜陈列工作 当客户接受新品牌的推介意见并已上柜，为新品牌销售创造良好的展示环境显得至关重要。提高新品牌的上柜率，是因为上柜率是新品牌迅速融入市场的基本手段之一，新品牌上柜后要让消费者接受，就要做好卷烟的陈列工作，作为客户经理就要及时向网点户介绍最能吸引消费者的陈列方法：⑴特殊位置陈列法；对于陈列柜比较大的客户，可以开辟一个新品展示区，专门对重点牌号进行展示。⑵醒目位置陈列法；在消费者注意力集中的位置摆放好新品牌，一般来说是柜台中间偏上的位置为宜。⑶色彩对比陈列法；在新品牌旁边摆放色彩对比强烈的品牌，造成绿叶配红花的效果。⑷数量优势陈列法。在展示名优品牌时，展示数量明显多于其他卷烟品牌，并且陈列集中，格局分明。对重点培育品牌的摆放就要增加视觉效果，在摆放的位置、陈列数量上做文章。2、调动零售客户销售新品卷烟的积极性 零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，客户经理可以利用在零售户的店内采取站柜式推销新品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开个好头，这样可以形成一种良好的互动局面，这就要求我们客户经理要全面做好零售客户的基础工作。3、“四员合力”，共同参与新品牌的培育工作 客户经理受走访时间和地理位置的约束，在新品牌的宣传上肯定不能在短时间内全部到位，这样电访员、配送员以及专卖人员也可以担担新品牌宣传的角色，电访员在订货过程中及时提醒零售户订购新品牌，配送员在送货过程中要协助了解新品牌的销售动态，专卖员亦要充当宣传的角色。通过“四员同力”来共同强化零售户对新品牌的认知度。二、发挥创新思维和创造能力，开创“卷烟上水平”新局面创新理念自古有之，不会创新，就意味着灭亡。技术创新和产品研发能力是企业核心竞争力的具体体现，是产业竞争力提高的源泉和取得长期竞争优势的重要保证。增强技术创新能力对一个产业企业经济的繁荣昌盛起着至关重要的作用。（一）加强烟草育种和烟叶原料研究，突出烟叶的基础性地位我国两烟生产和消费均居世界首位，是一个名副其实的烟草大国。烟叶是整个卷烟行业的基础，决定着卷烟工业的发展和对国民经济的贡献。随着我国烟叶生产的基础地位逐步得到加强，“计划种植、主攻质量、提高单产、增加效益”的烟叶生产指导方针得到了深入贯彻落实。烟叶生产总体上稳定发展，保证了卷烟工业生产发展和烟叶出口的需要。但是，我国烟叶水平与美国、巴西等世界优质烟叶生产国家相比，还存在着一定的差距。除了地理位置与气候环境因素和栽培调制技术的不同外，检测手段和基础理论薄弱成为制约烟草农业发展和烟叶质量提高的重要因素。1、烟草育种基础理论薄弱，性状遗传规律不清 长期以来，育种单位只追求出品种或注重品种资源的收集保存，忽视了基础研究，品种选育很大程度上凭经验、碰运气，传统育种方法周期长、效率低的问题一直没有得到解决。2、遗传资源贫乏，育种亲木过度集中 我国烟草育种工作与国外最大的差距在某种程度上是在亲木评价与利用方面，缺乏具有突破性的材料，育成品种遗传基础口径狭窄，这也成为限制烟草品种改良的重要因索。3、品种审评体系复杂，缺乏科学的品种评判标准和体系 品种选育靠经验育种、碰运气，审评也靠经验评判，无客观评价标准和指标，从某种意义上讲限制了育种的深入发展。4、检测手段跟不上，分析测试结果滞后，工农结合欠佳 烟草是特殊的经济作物，以收获烟叶为目的，而烟叶质量、可用性受多种因索影响，因此，烟草育种不仅要考虑到种植者的利益，更重要的还要兼顾到烟厂对品质的特殊要求，烟叶的外观质量、内在化学成分分析及评吸工作涉及面，往往存在部门协作不顺，分析测试结果滞后，工农结合欠佳的问题，严重制约了品种选育的效率。（二）继续在“降焦不降味”的突出矛盾上下功夫随着人们对精神生活的需要和对身体健康的重视，降焦减害是全球烟草业的发展趋势，国家烟草专卖局积极推进卷烟的“降焦工程”和“ 减害降焦工程”。我国烟草行业大力推广了科学种植烟叶，使烟叶等级结构优化，质量得到提高，进而提高了配方水平，稳定了卷烟的配方结构。从实践来看，无论国际国内，在集降低焦油危害与不影响口感吸味并存的技术手段上，都存在着较为突出的矛盾。1、俯瞰国际需求形势 LTR提出了一个观念，薄片可以和滤嘴通风协同使用，以达到降低焦油而尽可能小地改变吸味的目的。滤嘴通风降低焦油的效果是显著的，但通风对吸味的改变较大，消费者难以接受，因此将薄片和滤嘴通风协同使用不失为一种可以考虑的思路。在充分利用两者降焦作用的同时，尽可能减少两者的负面作用，待消费者在潜移默化的过程中习惯了一定程度的滤嘴通风，再稳步提高通风度。这种方式可以持续降焦而又较为容易被消费者接受，规避产品的风格改变和市场风险。2、鲁产卷烟的喜与忧 相比来说，鲁产卷烟在降焦工程上下了相当大的功夫，也取得了较好的效果，如泰山系列的儒风、望岳、观云等大部分骨干品牌，既在较大程度上减少了对人体的危害，又在抽吸口感上有了较好地改善。但相对畅销卷烟及消费者的接受能力，诸如上等品牌，加工工艺复杂，投入较高，产品价格也非能使大部分消费者都能接受，所以产品的加工工艺与投入价值、“降焦不降味”并存的突出矛盾亟待进一步解决。三、加强综合治理，落实“两个维护”，构建和谐烟草和谐的烟草应该是一个充满活力又富有秩序的；是诸要素间相互兼容、相互依存、稳定有序、协调运作、共同发展的；是行业员工各尽其能、各得其所、充满创造活力，利益关系得到有效协调的烟草。要做到如此，这就需要我们积极消除不和谐因素，采取科学、合理、有效的措施，营造一个和谐的平台，为今后的发展创造条件。（一）建立健全严格的责任追究制度随着烟草行业的快速发展，全面规范越来越重要，然而全面规范首先要规范制度建设，如果缺乏规范制度管理体系，就必然导致经营管理紊乱，工作效率不高，财务损失浪费，经营效益低下。因此，必须正确地认识到规范制度建设是重点和关键，烟草行业以规范制度建设为基础推动全面规范，构建内部监管长效机制，是对市场经济一般规律和烟草行业特殊规律的正确认识和把握；是坚持和维护国家烟草专卖制度的本质要求；是推进烟草行业健康发展的重要保证；是加强队伍建设、树立烟草行业良好形象的重要措施。1、完善规章制度，规范内部管理体系 规范的制度管理体系是搞好各项管理、提高自我规范能力的重要前提和保证。在加强内部管理监督工作中，把建立健全规章制度作为整体工作的一个重要环节来抓。为维护制度的科学规范与完整统一，防止在制度建立中重复、遗漏和相互制约冲突等现象的发生，更好地发挥制度的规范、导向和约束力作用，使制度更具可操作和实效性。定期对制度进行全面清理，剔除与当前加强管理不相适应的规章制度，及时完善补充相关制度，针对本单位制定的相关制度和规定进行认真梳理，需要建立的要建立，需要完善的要修补完善，已过时效的或不合理的要及时进行清理，真正做到以制度规范行为。2、围绕“两个维护”，规范市场专卖管理体系 烟草专卖管理主要目标是贯彻落实“两个维护”，确保市场净化率，围绕提高市场净化率并结合目前烟草专卖管理的实际运行方式，专卖联合办案管理流程如图示：专卖联合办案机制示意图需要特别说明的是，烟草专卖管理过程是一个严格并复杂的法律程序，其中许可证（包括零售许可证，运输许可证）的申请与办理过程是一个典型的行政许可过程，应严格按《行政许可法》规定的程序进行。从目前已经认证审核的烟草专卖局情况看，在申请受理条件，办事流程，行政许可期限承诺等方面，或多或少都存在着一些比较容易忽视过程，如烟草专卖法律法规宣传的流程和市场秩序的检查工作，市场检查通常分为常规检查和非常规检查，常规检查主要是根据零售经烟户诚信度等级管理相联系的，专卖管理局 （或所）也制定了不同诚信等级的经烟户检查与走访的频次，检查与走访的内容等；非常规检查主要是指一些专项检查，应该制订专项检查的方案和计划。案件查办，处理过程是严格行政处罚的过程，要求严格按《行政处罚法》规定的法律程序执行。从已经审核的烟草专卖局情况看，专卖局在案件处理的法律程序上不能存在与《行政处罚法》规定不一致的情况，这尤其要引起烟草专卖执法人员的重视。（二）促进职能转变，加强综合治理，构建和谐烟草正如改革开放初期，在“允许一部分人先富起来”的同时也对反腐倡廉工作提出了更高的要求。随着烟草市场的进一步规范和烟草系统改革的不断深化，当前烟草行业正进入了一个“整合资源、理顺资产管理体制、逐步建立现代企业制度”的良性发展的关键期。构建和谐烟草市场的同时，也伴随着各种深层次矛盾的日益凸现，我们要适应新形势下的经营局面，不断与矛盾作斗争，其关键是思想认识，重点是综合治理。1、强化思想政治工作是构建和谐烟草的迫切需要 提高干部职工的思想认识工作是烟草企业经济秩序和其它一切工作的生命线，它是保证企业各项任务顺利完成的思想基础，又是鼓舞人心促进工作的强大动力，在构建和谐烟草建设中起着不可替代的重要作用。 改革开放以来，国际国内环境发生了很大的变化。“国际控烟条约”对烟草企业职工的思想产生了较大的影响。导致相当部分的职工对烟草未来的发展缺乏信心，对单位的领导和群众缺乏信任。保证员工能够经受住各种风险的考验，在“变革中不变向、不变质”，必须加强和改进企业的思想政治工作。加强全体职工对马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想的学习，我们需要不断强化对职工的思想文化教育，培养一支有理想、有道德、有文化、有纪律的“四有”职工队伍，对职工进行科学的世界观、人生观和价值观的教育，使广大员工牢记“八荣八耻”的社会主义荣辱观，增强明辨是非的能力，走出思想理论误区，提高政治鉴别力，使企业形成爱岗敬业的良好氛围，推进烟草企业的双文明建设持续发展2、服务“人性化”、管理“民主化”是构建和谐烟草的必然要求 服务质量是销售网络赖以生存的根本。提升服务质量不仅要求全局职工爱岗敬业，精心工作，更要在“人本烟草”、“亲情服务”上下功夫，在服务中注入真诚与温情，将服务标准化、人性化，多为零售户着想，多为消费者着想，多为企业发展着想，把客户的满意和微笑作为自己的追求目标，真正把优质服务送到人们的心坎上。在企业管理方面，要充分发扬民主管理、民众决策的精神，让员工以主人翁的心态参与到管理中来，与企业共荣辱，同进退，同时要充分发挥卷烟经营者协会的作用，架设好消费者、零售户、营销部三者之间信息沟通的桥梁，真正做出消费者欢迎、零售户赞同、员工拥护的最优化决策，推动企业发展。3、坚持“以和为贵”是构建和夯实和谐烟草建设的能力基础 团结就是力量，是班子建设的生命，是构建和夯实谐烟草建设的前提。领导班子建设，就是领导能力建设。团结出凝聚力、出战斗力、出新的生产力。搞不好团结，也就谈不上和谐。构建和谐烟草，班子必须搞好团结。团结和睦的领导班子，必须做到思想上合心、工作上合力、行动上合拍；相互信任不猜疑，彼此支持不拆台，分工负责不越权；提倡大事讲原则，小事讲风格；凡是需要议定的重大问题，先交换意见，形成共识。只有沟通，才能彼此了解和理解，即使出了点问题，也能相互谅解，从而真正做到协调中讲和谐，前进中求和谐，工作中构建和谐。这样，才能建设和睦的领导班子，才能从真正意义上构建和谐烟草。【参考文献】1、《烟草经济研究报告》 作者：张辉 2006年出版社：中国财政经济出版社2、《中国烟草重组整合及走出去》 作者：国家烟草专卖局，2006年出版社：首都经济贸易大学出版社3、《烟草行业基础管理》 作者：张辉 2006年

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摘要：当前，烟草商业企业在增强终端市场的控制能力上迈上了一个新台阶。但是，在新的市场环境下，卷烟零售大户的存在对烟草商业企业的长远健康发展必将产生一定的影响。本文对卷烟零售大户进行了科学界定，分析了其形成原因和存在利弊，对如何科学管理与有效控制卷烟零售大户提出了粗浅的意见，希望能对烟草商业企业加强终端市场管理、深化网络建设有所帮助。 经过13 年的努力，烟草商业企业的网络建设模式已经初步确立，这标志着烟草商业企业在增强控制管理终端市场的能力上迈上了一个新的台阶。当前，卷烟市场以我为主、由我调控的市场格局已经基本形成。但是，在新的市场环境下，如何规范对卷烟零售大户的管理与控制，以逐步建立规范有序、公平竞争的卷烟零售市场秩序，是烟草商业企业面临的一个迫切问题。 一、卷烟零售大户的界定及形成原因 卷烟零售大户，顾名思义就是那些卷烟销售量大，管理难度高、并且形成一定的自己的销售网络的卷烟经营者。这些卷烟零售大户在一定程度上对烟草行业每个时期的发展都起着举足轻重的作用。他们在日常卷烟经营活动中分销能力强、供货辐射范围大、能够限制和影响其周边卷烟零售市场秩序和规模较小的卷烟零售户的经营行为。卷烟零售大户有以下几个特征：一是自身实力雄厚，经营地点大多地理位置较好，门面较大，有一定的经营规模和经营经验，销售能力强盛，每月卷烟实际销量、销售额较大，在20 件以上。二是有固定的消费群体，以中小零售户和无证经营户作为其直接供货下线，主要从事卷烟批发。三是经营酒类或百货副食批发。通过组合销售方式，往往在销售卷烟上让利，而在其他商品上加价，直接或者通过其下线转嫁给消费者。 卷烟零售大户之所以存在，主要是历史原因和现实情况所决定的。在没有推行网络建设时，烟草商业企业销售渠道建设基本上是空白，烟草商业企业作为典型的坐商，必须依靠少数有能力、有资金的零售客户把烟卖出去，这样就良性地帮助了一些零售客户成长为零售大户，控制部分卷烟零售市场。近几年来，随着卷烟市场整顿规范的不断深入和网络建设步伐的不断加快，使无证经营户成了无源之水，但是市场上的无证经营依然存在，大量的无证经营户客观上助长了卷烟零售大户的非法批发行为。由于烟草公司供货不及时或者部分卷烟供应的断档，使一些零售小户从零售大户手中购买卷烟。我们一度在经营过程中过分强调“二八原则”，零售大户因销售能力强、销售结构高、新品接受快、资金雄厚而倍受烟草商业企业的青睐，为了完成卷烟销量任务，在卷烟的供应上，特别是对一些低档卷烟、紧俏卷烟的供应上向大户倾斜，有意无意地培养了零售大户的成长和壮大。不可否认，在一定时期，这些大户也为烟草公司分担了大量的销售风险，是烟草公司主要的经营利润来源。 在中国实行烟草专卖制度以来二十多年的时间里，“大户”一直扮演着较为醒目的角色，他们大多在烟草市场流通不太规范的上世纪八十年代末到九十年代初就己经成功地赚取了“第一桶金”，积累了较为雄厚的资本。烟草行业从建网初期就提出了要消灭“大户”这个旨在于最大化地控制市场主动权的口号，通过十多年的努力，卷烟零售大户的名字似乎不存在了，但他们真正的实体还是存在的。 二、卷烟零售大户存在的利弊分析 （一）大户存在的有利因素 一般的卷烟零售大户，如大型超市、连锁店等，因具有较大且固定的消费群体，经营规模大，有较强的抗风险能力，能够为烟草商业企业的发展带来可预测的持续的贡献，尤其是偏远地区卷烟零售大户的存在，弥补了网络建设相对滞后地区烟草商业企业送货、服务不到位的不足。这些零售大户的存在，一定程度上减少了烟草商业企业的经营成本，为烟草商业企业提供了较大的贡献度。零售大户的存在对烟草商业企业有以下有利因素：一是大户可以为其它中小客户作出示范。大户在经营规模和管理方法上有中小客户无法比拟的优势，中小客户为了发展必然把大客户作为自己学习的榜样，从而使更多的中小客户接近或者达到大客户的标准，有利于提高卷烟销售量和销售额。二是大户有利于树立烟草商业企业形象。零售大户经过耐心指导与营销，大多可以成为展示烟草商业企业形象的平台，从而达到一点带面之功效。三是大户可以优化零售户结构，通过培养零售大户，使他们的卷烟经营实力进一步增强，从而使一些经营规模小、不适应市场竞争的小户退出市场，使零售户结构得到优化。四是大户的存在，有利于降低企业营销成本，减少服务费用，促进资源的合理优化 。 （二）大户存在的弊端 这些零售大户的存在，是目前卷烟零售市场上一个值得重视的问题，如果不加以适当地控制与疏导，对烟草商业企业的长远、健康发展必将带来一定的负面影响。在日常的销售活动中，零售大户已经形成了自己的销售网络和相对固定的消费群体，卷烟需求量大，而因市场需求及货源供应等种种客观因素的影响，烟草商业企业很难满足他们的愿望，为了满足其销售需求，势必把目光转向不规范销售行为上来。因此，这些卷烟零售大户也成了假、私、非等违法卷烟的重点销售主体，在一般情况下，一些乱渠道的卷烟基本上都是通过大户流向市场的。所以，大户对烟草商业企业而言，也有管理上的难度。一是卷烟零售大户一般都有明显的杀价、低价倾销行为。大户为了资金周转加快，凭借雄厚的资金实力，一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售最低限价，对于常规品牌、货源充足品牌，其销售方式主要是带有批发性质的杀价、低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右市场价格，赚取高额利润。二是靠经营非法卷烟牟利。由于大户的非正常操作，往往容易取人心，发展大量的直接消费者，甚至很多中小户都愿意成为其供货下线，他们以低价趁机掺假销售，赚取非法高额利润。三是控制部分中小户的货源，扰乱了正常的卷烟零售市场秩序。大户的货源来源既有自己通过电话访销获取的正规渠道货源，也有从其它零售户那里套取烟草公司的紧俏货源。这种做法，不利于烟草商业企业获取真实的市场销售信息，也使得烟草商业企业在有效指导卷烟零售客户上缺乏一定的针对性。总之，这些大户的存在，在一定程度上扰乱了卷烟市场的零售价格，他们控制了部分中小零售户，是非法卷烟的主要销售者和中间环节，给行业管理带来了难度，与烟草商业企业网络建设的初衷是不相适应的。如果任其发展，他们必然会迅速壮大，增强其对烟草商业企业的讨价还价能力，甚至会左右卷烟零售市场，对烟草商业企业控制终端市场的能力构成了一定的威胁。 在对卷烟零售终端市场管理中，必须充分认清依靠谁、扶持谁、限制谁的问题，在解决卷烟经营大户的问题时，不能采取简单的行政手段强行限制供货量，否则可能造成非渠道进货的情况愈加严重，加大市场管理难度。因此，必须通过认真调查研究，合理确定供货量等手段标本兼治，从根本上解决问题。近年来，随着卷烟销售网络的不断提升与完善，卷烟大户问题已经根据不同情况，在一定程度上给予了管理与限制，如：单品种卷烟订购一次不能超过两件，复合品种订购一次不能超过五件等，但是要让这些大户真正为我所用、为我所管，成为烟草行业真正的卷烟经销户，应该作好以下几方面的工作： 1、认真调查分析零售大户的卷烟销量、销向。首先要真正掌握零售大户的真正卷烟销量，正确判断其存销比，在维持其正常销量不下降的情况下，减少其不必要的库存，使其真正被纳入到烟草公司的掌控中来。其次是掌握其销向，并根据当地市场情况，当地消费水平等，调查大户卷烟是否落地销售，是真正零售，还是批发销售给无证户和中小零售户，对那些店面与销量不符，销售品牌与市场需求不符的客户要进行认真排查，掌握其销售去向。 2、科学、合理、均衡供货。对零售大户的销量、销向做了科学分析调查之后，首先要对其实施均衡供货，对客户的定单进行汇总分析，寻找规律，规范和引导客户的经营行为，确保客户定单中卷烟数量和结构的相对稳定。其次烟草商业企业要严格自律，树立新的营销理念，营销人员要从思想上走出“唯销售而销售”的误区，从根本上杜绝对大户的依赖度和倾斜度，切实增加紧俏货源的透明度，公开、公平、公正地分配紧俏货源，分化瓦解有批发下线的大户的批发网络。三是要减少搭配销售方式。这种方式的出发点本是以畅带滞，平衡结构、促进销售，如果操作变味，则小户吃不下，只能眼睁睁看着大户一锅端。大户对充足性货源低价倾销，紧俏性货源则适当高于批发价供应给小户，以致形成恶性循环，破坏烟草公司对渠道终端的控制。 3、有意识地对零售大户进行控制。一是利用法律手段对大户进行检查和打击，从专卖措施上将大户作为重点检查对象，增加对大户供货上、下线的追根溯源，对经常有违规行为的大户实行黑名单管理，一经证明大户确有违规经营行为，要对其进行严厉查处。二是对大户从货源上进行控制，有意识地控制其可供货源频率、减少供货量，限制大户的生存和发展空间。三是对周围的中小零售户进行扶持和倾斜，增加对大户供货下线中小户的访送次数和访送量，削弱大户对中、小户的影响。 4、明码标价体系要及时完善，并做好监督工作。要真正落实明码标价工作，使小户有利可图，不会再替大户订购卷烟，而卷烟销售大户也因为卷烟价格不得不上调，不再需求小户的货源，也因此减少了零售户之间的恶性竞争。 科学有效管理大户需要对卷烟市场的深入调查研究分析和精细化的管理，需要扎实的网络建设基础做支撑，是一项系统工程，单纯靠硬性控制零售大户的销量是行不通的，需要专卖、营销部门的紧密配合。总之，加强对零售大户的管理，是当前及今后一段时期提升网络建设水平的一项重要工作，值得烟草商业企业不断探索、研究，以制定出适合本地市场的科学管理方法。