销售心理学的论文范文

而在如今社会，女性的社会地位与社会角色不断发生着变化，女性消费者逐渐成为了消费群体的重要组成部分，其中更为重要的是都市女性。下面是我为大家整理的女性消费者心理论文，供大家参考。

【摘要】女性消费市场是一个极具潜力的广阔市场。据调查统计，我国女性消费者有亿之多，占全国人口的，其中当代都市白领女性是众多商家商讨的“黄金群体”。女性消费者数量之多，在购买活动中起着重要的决策作用。了解现今女性的消费心理对于企业的经营和社会的发展有着重大的意义。

【关键词】女性;消费心理;研究

随着市场经济的日益壮大和社会观念的转变，女性在家庭中的经济地位的不断提升，对家庭财务收支有了明显的独立权，并且女性的消费群体越来越庞大，是大部分购买行为的决策者。经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，20～50岁的城市女性消费群体就高达亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的 儿童 、老人等购买商品，成为家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的。不同阶层女性在消费中的需求明显不同，因而认真研究女性消费者的购买心理和行为，对企业的生存、发展有着极为重要的影响。

一、女性消费群体在社会中的重要地位

在现今社会，随着人们生活水平的提高和各种各样的环境刺激，女性消费越来越占据主导地位。由于女性在消费市场中的消费活动常常受到很多外界因素的影响， 如因店家打着“特价商品”的旗号而产生强烈的购买欲望， 在服装和美容方面投入和自己收入不相匹配的金钱， 购物时喜欢货比三家， 选择相对最优惠的产品等等。发掘这些潜在的影响因素， 对提高销售量和产品质量，降低自身的产品价格有重要的促进作用。

二、女性消费心理特点分析

研究女性的消费心理， 对于企业增加生产和销售，如何改进产品，研发新产品，扩大市场份额，留住老顾客，开发新顾客具有深远的重要意义。虽然当代女性所处的社会地位及社会环境各不相同， 但却统一表现出以下显著的心理特征：

(一)消费行为的主动性

很多女性自认为打理家务是理所应当的，她们经常会不自主的关注市场动态，如遇到某些家庭用品市场短缺，便会到多个商店购买，以买到为目的。在逛超市的时候女性会不知不觉的买很多用品，也许当时不需要，但是因为打折或者其他因素而预先购买。对于一些生活必需品会有计划的提早囤货，一般不会出现断档的现象，表现出很强烈的消费主动性。

(二)消费的实用性心理

如今社会各个工作阶层都能看见女性工作的身影，但是由于女性担任着家庭和职业的双重角色，来自自身和外界的压力越来越大，工作和生活的担子越来越重。因此，对购买方式和产品的实用性上更加关注，例如，现在很多职业女性会选择网上购物等省时省事的方式，通常喜欢购买速食产品或者冷冻产品等。

(三)消费的品牌忠诚度高

当今女性大部分都有自己的工作已区别于传统女性依附于丈夫的消费理念，有一定的经济实力购买高档产品。同时购买名牌产品对女性个人形象的树立和公关关系的巩固都有很明显的推进作用，并据调查众多女性认为名牌产品更具有质量的保证。女性比男性在购买商品方面比较“长情”，一旦选择了某一品牌，将会一如既往的追寻，而且在她们心理觉得只有这个产品适合她，所以女性在选择商品的时候还是更愿意使用老牌子。

(四)消费的攀比从众心理

如今大部分女性都是高职及以上学历的女性，在各自岗位上都有不错的表现，在消费商品时女性朋友间会不自觉的比较谁的服装比较得体，或者谁使用的产品品牌比较响亮，在她们看来就会很自然的联想到谁的经济实力比较强，家庭地位比较好，当然就会获得更多的尊重和羡慕的眼光，在心理上自觉高人一等。并且同一阶层的女性中，只要有什么人率先购买某一产品具有一定的效果，其他人就会跟风似的购买。

(五)消费的心理侧重点是随着年龄的变化而变化

对于不同阶层的女性来说，消费的目的侧重点各有不同。总的分为未婚女性和已婚女性来做调查。未婚女性尤其是年轻姑娘更愿意为自己消费，把自己装扮的时髦靓丽，而且大部分调查研究显示未婚女性的收入很大一部分作为个人支出。已婚女性则明显不同于未婚女性，她们因为有过多家庭的责任感，而更多的消费是在家庭，丈夫，孩子，老人身上，逛街时会不自觉的为他们购买商品而忽略了自己。

三、针对女性消费心理而做出的策略调整

根据女性消费的市场重要性和女性消费的众多心理特征而做出了如下几点销售策略建议：

(一)商家调查女性购买的主体商品比例来制定推销方案

商家的推销产品的时候要打出醒目的 广告 术语，在术语上要特别注重产品的功能、质量、价格优势的介绍。女性看见商家打着“跳楼价”或者“节假日三折”等营销策略，很容易形成购买行为，促进销售。针对女性购买商品的主体部分，商家可以分需求分批次进货，从而为商家带来最大化的利润空间。

(二)女性商品设计要注重实用性功能

现如今女性不仅要兼顾工作还要照顾家庭，所以绝大多数女性在购买商品时候更注重这些商品是否经济实用，如一些家庭生活用品大部分都是女性在使用。这些商品在设计上要注意细节部分，方便女性使用。

(三)制定针对不同阶层女性及不同年龄女性而做出不同现场推销方案

现在的女性无论是什么阶层的女性都希望在购买商品的时候得到顾客是上帝的优待，但是不同阶层女性的消费能力大不相同，销售员在推销商品的时候要仔细区分不同女性的消费需求，从而推销适合她们的商品，进而使她们得到被尊重的感觉。不同年龄的女性在购买商品时候的审美等方面各有不同，销售员在推销的时候尤其注意产品的色彩、款式及效果方面，针对她们年龄的不同而做出不同的策略，进而达到交易的成功。

(四)商家要注重女性顾客的长期效应并作出相应的创新

女性顾客远比男性顾客争取来的快，例如在某一方面让她们有了感受之后，她们就会利用她们特有的表达力，传播力来为商家做免费宣传，然而这些宣传既有效又省时。女性一旦认为此类产品优秀就会一直关注并且希望得到新的产品效果，商家适时的作出产品更新换代，不仅可以保持住原有的女性客源，还可以通过她们获取更多的女性消费者，从而为商家扩大经营范围奠定了一定的基础。

四、结论

随着女性知识水平的不断提高，女性在消费时候应更具有理性，也就是要加强理性化的消费心理。很多女性已经不满足于化妆品或者家用品等小物件上的支配权，她们更热衷于买房或是买车等高品质消费品上占据主导权。但是男性无论在生理还是心理上都比女性占据一定的优势，所以将来的女性消费应该在不丢失传统观念的基础上，还要逐步加强个性化消费的主观判断。

【参考文献】

[1]耿黎辉.消费心理学[M].西安：西南 财经 大学出版社，2004.

[2]徐萍.消费心理学教程[M].上海财经大学，2008(2).

[3]陈真.女性消费心理研究[J].今日南国( 理论创新版)，2008(8).

【摘要】随着女性经济收入和社会身份地位的提高"决定了其具有较为强大的自主消费能力、影响力和巨大潜力，女性消费者追求时尚、注重形象的消费行为特质，正加速消费市场的拓

展，推动消费结构的变化和消费水平的提升，女性消费者已成为企业市场竞争的重要目标群体"。企业营销应充分了解女性的消费心理与行为特点，创造性地制定切合实际的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取胜。

【关键词】消费心理 经济收入

一、女性消费的主要心理特征

(1)爱美与追求时尚心理。莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”爱美是女性的天性， 这种心理反应在消费活动中， 所有女性都希望通过消费活动既能保持自己的自然美， 又能增加修饰美。她们在购买专用商品时，往往比较强调美的效果， 女性消费者对商品外观形态非常注重，在挑选商品时，她们会非常注重商品的外包装、色彩和艺术美， 重视商品对人的美化作用， 对环境的装饰作用和对人的精神的陶冶作用。而追求时尚心理与爱美心理是互相融通和相互关联的两种相似的心理。女性往往以时尚为美， 所以也可以说时追求时尚理是爱美心理的一种具体表现。她们倾向于时新和先行， 乐于走在时代潮流的前头，在这类消费群体中，中青年女性较为普遍，尤其是青年女性，比如在校大学生是其中显著的群体。这是一种以追求商品的流行趋势、新颖、奇特为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”与“奇特”。在女性现代消费意识“人无我有，人有我优，人优我新”，因此，在人们的日常生活中，一些有特色的商品，特别是一些有特色的穿着类商品和日用商品，常常由于某种原因，在一个地区的一段时间内甚为风行，成为众多女性消费者踊跃购买或积极使用(或穿戴)与追求的对象，一时间成为一种时尚，一种消费趋向。

(2)关心消费的健康和安全的心理。在消费中居于突出地位的现代女性更加关心消费以及消费品对自己、家人的健康、安全问题的关心在不断增加。女性的采购消费行为往往占家庭消费的主导地位，在大多数家庭中，整个家庭的日常消费用品多数是由家庭中的女性负责采购，因此，现代社会中，女性们更是会非常重视所选商品的安全性能，及其健康指数。例如，在食物方面，她们喜欢购买绿色产品，自然食品，低脂肪、低胆固醇、多营养食品等;在家居用品方面，她们会更重视其绿色环保健康指数，如甲醛含量是否超标，产品有无任何化学毒副作用等。

(3)自尊、虚荣、求名、攀比炫耀心理。人人都有自尊，并希望得到别人的尊重，女性消费者更是如此，这种心理在中青年女性中尤为突出，她们在生活上喜欢和人攀比， 总希望比自己的同事、亲友过得更舒适， 显得更富有。她们拥有较强的自尊心和自我意识，在日常的消费活动中，往往以购买的内容和购买的标准来评价自己和别人。女性的自尊自重心理表现在购物时，希望得到销售人员的尊重和认同，即使事实不是这样，在购物过程中她们仍会有一种被认可的满足感。当代女性，尤其是家庭收入较高的中青年女性，喜欢在生活中与人攀比，通常喜欢与处于同一收入水平、境况相类似的人做横向比较，她们想要拥有别人别人所没有的。通过追求高档次、高质量、高价格的名牌产品， 来显示自己经济上的富有、地位上的优越、情趣上的高雅，从而得到别人的羡慕和尊重。

(4)方便、实惠心理。随着现代社会经济的发展，女性的就业率越来越高，又由于女性担任着家庭和事业双重角色，既要工作、学习，又要从事家务劳动，因此，她们希望能够减轻生活压力，缩短家务劳动时间。所以在购买产品时，对购买过程和使用产品的方便性、实惠性要求日益突出，每一种新的、能减轻其家务劳动的方便消费品(包括食品和生活用品，他们都乐于接受。在商品的实惠性方面，一些中老年女性一般掌管家务，最知道“柴、米、油、盐、酱、醋、茶”的来之不易，她们崇尚节俭，精打细算，讲求实用，鄙弃奢华，这类女性消费群体，她们要求所购买的商品能发挥大的实用性效益，尤其是购买基本生活资料时，对商品实用性要求较高。

二、女性消费的行为特征

(1)女性容易受打折、促销、广告等市场氛围的影响。女性消费者在个性心理的表现上具有较强烈的情感性特征，即感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于联想和幻想。温馨的广告提示也会触动女性消费者敏感的神经，产生某种情感而产生不是那么理性的消费行为。她们易于在情感的支配和影响下即时产生对某种产品的喜爱进而产生购买欲望，形成非理性的消费行为。例如，食品的诱人气味、广告渲染的温馨气氛、服饰的款式和色彩等，都会对女性的消费行为产生重大影响。每每商场或超市的柜台前被挤的水泄不通，多半是打折、特价销售。我们常会看到一个本打算去购买洗洁净的女性会抱回一大堆衣服。

(2)女性容易产生情绪化消费行为。大部分女性会很热衷于逛街，并且很多时候一逛街就会不由自主地买回一大堆实际用不上的东西。这主要是由于女性感情丰富， 联想能力很强， 在购物时， 常常把自己放进去联想， 想象自己使用某种商品之后所获得的愉悦情景。此外， 她们还会对家庭成员产生联想， 在给丈夫、子女、父母购买商品时， 联想的感情色彩更加强烈。此外， 一个富有浪漫情调的商品， 一句吸引女性眼球的广告词， 一段优美的旋律， 一股特别芬芳的香味， 都能成为一种女性购买行为产生的吸引力。另外，大部分女性消费者在心情低落时，总会把购物当作一种宣泄不良情绪的出口，通过大量的采购来释放自己，并且大多数的女性对一时的冲动所付出的代价并不会感到后悔。

(3)女性消费行为容易受购物环境、氛围和导购引导的影响。如果商场和超市的购物环境优雅、舒适，会比较容易深受广大女性的喜爱， 尤其是在“妇女节”、“ 母亲节 ”等节假日购物氛围的营造中，当商家推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品以感情，更容易赢得女性信赖，从而产生购物行为。另外，导购热情体贴的服务态度，也很容易打动女性消费者的心，从而产生因对享受服务及人的好感而购物的行为。

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《大众时尚消费心理》

摘要：时尚作为一种社会心理现象，一直是驱动消费的重大商业元素，能够创造出大市场的商业价值。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素参与的消费形式。而在当今中国，“时尚消费”已经蔚然成风，这对企业和商家来说，无疑是一个空前的机遇，如何从营销情感心理学发生的角度理性地寻找出相应的对策，这是当前营销心理学的一个盲点。针对消费者的这种心理，在设计中，把握住流行的趋势，进行时尚化的设计，毫无疑问能吸引消费者的眼球，赢得商机。

关键词：时尚消费;消费时代;消费心理;设计

随着经济的不断繁荣,人们生活条件的进一步改善,人们的消费观念也在不断更新,我们可以清楚地感受到一股强烈的消费主义热潮正在社会中涌动,消费主义在我国也迅速的蔓延开来。时尚消费是消费者日常生活中形成的消费趋向，是大众消费中最具生命力、最有情感因素参与的消费形式。当代时尚消费行为在买方市场中凸现得更加活跃。

时尚消费的内涵：所谓时尚，又指流行，英文为fashion，是指在一定时期内社会上或一个群体中普遍流传的某种生活规格或样式，它代表了某种生活方式和行为。由于众多人的相互影响，迅速普及到日常生活的各个领域。可以这么说，顾名思义，时尚就是“时间”与“崇尚”的相加。在这个极简化的意义上，时尚就是短时间里一些人所崇尚的生活。它是一种社会现象，也是一种历史现象和心理现象。

一、时尚消费的特点

有句俗话：“欲作斗牛士必须先作牛”。营销者认真分析消费行为有助于他按市场需求去研发产品并懂得如何取悦、吸引消费者去购买其产品。营销的基点就在于准确地把握时尚消费的心理发生规律，并采取一系列与之配套的情感性的营销方案。时尚消费是面广量大、人数众多的上座率、收视率、发行量和畅销度的主要支撑力量，谁能受到这部分消费者的欢迎，谁便能获得滚滚的财源。时尚消费大众历来不是铁板一块，其构成十分庞杂，虽然其中不同成分的界线相对模糊和不确定，但是仍可分出一定的层次，分出精粗浅深，分出消费水准较高的层面、中等层面以及有待于进一步开发的那个层面。当前虽然时尚消费中层次不同，特性各异，认真分析起来仍能找出它们的共同特点：

(一)消遣性。当前中国文化正处于转型期，主要表现为从自然经济到商品经济、从计划经济到市场经济的转型;从人治到法治、从禁欲主义到世俗幸福的转型;从经营文化到大众文化的转型等，这是当前时尚消费呈现消遣性的文化背景。身体理论的变迁，在近二十年改革开放的中国大地上大规模地推进。随着生活的改变，个人空间的建立，以及西方社会思潮的影响，中国人也开始意识到自己有一个自由支配的身体。人不仅有思想上的自我，也有身体上的自我，一个人自由与否，不但要看他是否能不受限制地思想，还要看他是否能照着自己的喜好随意地穿衣、打扮和恋爱。美容消费、时装消费、文化娱乐消费等等呈现关注自我、满足自我个性需求的时尚消费特点。时尚消费中个人情感色彩更加浓厚。商家营销策略必须更加迎合消遣性的特点，才能制定出与时尚消费相吻合的营销方案。

(二)平面性。消费者的消费活动是充满情感体验的生活过程，尤其是时尚消费呈现出的深度情绪性与情感性使他们的消费观念呈现出短平快的特点，如服饰文化中，从鞋的变迁可看出时尚消费的平面性、短期性，火箭式、方头式、马靴式、高跟式，风水轮流转，来去一阵风。这种短平快的时尚消费使企业不得不跟上形势，不断地开发出新产品以适应多变的市场需求。

(三)包装性。在中国当代的商业活动中，每一种场合都少不了女性美丽的面孔。车展上宝马汽车，美女依车弄姿，女人被用来美化产品、包装商业环境;身披彩带的时装表演队，定期在公众场合进行公益演出，让老百姓在欣赏女性之美的同时，对企业产生良好的印象，引导时尚消费的潮流。美容消费，呈现出更为直接的包装时尚性。美容院是对女人进行再制作的梦幻工场。当前，再造美女的整形手段可谓五花八门，比如隆鼻及鼻形改造、双眼皮及眼袋割除术、永久无痛脱毛、抽脂减肥、法国特效隆胸等等。对时尚消费中的这种特点，营销策划者可以从心境上研究女性消费群体的特点，从激情上找准产品的营销定位点，从热情方面找到营销的路径、方法和手段。

(四)低幼性。时尚消费的低幼性在当前大众时尚文化消费中表现得特别明显。如姚文放先生所言：“如今的文化市场仿佛成了一座向全社会开放的大幼儿园，将种种文化食品捣得碎碎的、嚼得烂烂的喂给消费者。”此言不虚，如有的出版社刚刚隆重推出白话《二十四史》、白话《资治通鉴》、白话《唐诗三百首》等“白话”系列，便又有出版社在精心策划绘图本《史记》、绘图本《左传》、绘图本《战国策》等“绘图本”系列。这样以来浅显则浅显矣，易懂则易懂矣，但却是以丧失文化深度为代价而培养出一种低幼化的认知，加上戏谑性、煽情性的渗入，消解了高深和典雅，同时也消解了存在于哲学、历史、文艺之中的理性，将其统统变成了谁都能看懂的连环画。任何事物过分地夸大都会走向它的反面，按照情感的社会内容和性质，情感可分为道德感、理智感和美感。消费者对这种快餐性、泡沫性的文化消费胃口败坏，兴趣锐减，因为消费者的理智感是其在认识的过程中形成的，认识越深刻，理智感也越深厚。在时尚消费中，由于消费者的社会地位、文化修养、实践经验等方面的差异，也必然表现出不同的美感体验。

(五)感觉性。时尚消费的最大心理特点就是排斥理性，跟着感觉走的感性消费。广告在时尚消费的系列活动中显得十分活跃和醒目。今天文化传播媒介最突出的变化则在于它加重了人们的欲望、冲动、潜意识等感性心理，而在很大程度上淡化了理性的色彩。例如，广告极其坦率直露地激发消费者的欲望，它所挑起的欲望起码有三个层次。第一层是消费欲望。在时尚消费中，广告是开路先锋，补钙补锌的大幅度宣传、送礼只送脑白金的无休止灌注以及隆胸、抽脂的频频说服等，它们都在刺激着、引领着大众时尚消费欲望。第二层是自然欲望。皮鞋油广告将拥有油光可鉴的皮鞋与拥有少女的青睐相连;口香糖广告将口腔清洁卫生与少女的喜爱相连;洗发露广告则将一头爽滑亮泽的乌发与众多男士的注视相连等，其中的情欲成分是一目了然的。第三层是群体欲望。这是指种族的群体经验经过代代相传成为某种历史积淀的集体无意识。例如对于健康和幸福的渴望，对于青春和生命的憧憬，对于力量和

威望的崇拜，他们以压缩的、抽象的形式镌刻在人们意识深处，成为时尚消费的内在心理动力。时尚消费的以上特点，为营销的心理战术提供了理论依据。时尚消费在相应的营销策划下，引领时尚。消费者购物活动的过程，也是营销人员与消费者交往沟通的过程。营销人员要把握时尚消费的情感走向，自发调节心理状态和控制情绪，做好时尚消费的营销工作。

二、时尚消费中人们的消费心理

时尚消费的以上特点，实际上都是人们消费情感的一种折射和显现，当代日常时尚消费中，情感的维度主要体现在以下几个方面。

需要维度。在日常生活的基本层面中，日常生活资料的获取与消费活动是最为基本的层面，因为它直接满足人们最基本生存需求，也就是使人的肉体在自身以及另一肉体之上得以延续的需要，在某种意义上说，人是在各种需要和欲望的驱使下不断进行生产与生活的存在物。人的需要是一个不断生成的动态的复杂的系统。美国着名的社会心理学家马斯洛曾提出着名的需要层次理论。他在论述人的动机时，把人的基本需要分成五个基本层面，最基础的层面是生理需要，接着依次是安全需要、爱的需要、尊重的需要，而最高的需要是自我实现的需要。马斯洛认为，人的需要的满足具有依次由低到高的性质，在通常情况下，只有低层次的需要得到满足后，才会出现高层次的需要。当代时尚消费的多元化，正是人们在生理需要等基本需要得到满足后向着更加个性化、社会化的一种消费诉求。

情感符号的聚变。在后现代的城市文化中，大众文化产业与消费文化更深地相融合。大众文化产业的扩张不仅是文化商品与信息市场的扩大，而且体现出商品的购买与消费行为不断被弥散的文化影响所控制、引导。在这个时代，商品记号与符号方面的消费，反倒成了满足消费的主要源泉，商品的品牌、象征意义如款式、色彩、造型的品位、远远超过实用价值。“后现代城市更多的是个影像城市，是文化上具有自我意识的城市。”城市的日常生活与休闲生活，都不能脱离某种文化符号来解释。“漂浮不定的大众记号与影像产生了一个无止尽的、相互冒仿的仿真系列”，鲍德里亚把它叫做“超现实世界”。时尚消费过程，其实就是一个个符号的汇集与聚散。

休闲心理的体现。当代着名学者王小波先生说，当代人们的生活方式是表面休闲，背后匆忙。这种概括，是形象恰切的。大众文化的发展不仅表现为享受的文化商品的增多，休闲生活方式的选择性增大，而且它激活了整个社会对文化生活新风格的追求与体验。在这种氛围下，消费与休闲就意味着种种狂欢与快感的体验。这是一个新的、更为民主的、花花公子式的、充满着美女与绅士的城市。人们只是需要快乐，人们习惯并期待一种模糊的、无深度的、没有中心的、不能提供的甚至于也不需要提供真实世界基本意义的生活。“在当代城市的购物中心、商业广场、博物馆、主题乐园与旅游体验之中，出现一个共同的特征，即文化的失序与风格的杂烩混合的空间特征。”后现代的风格走进了城市的建筑、商业广告、时尚杂志，与大众文化混合在一起。大众文化不再是下层社会文化新的风格，它是后现代城市生活方式中消费与闲暇的种种体验。时尚消费，在休闲文化的大背景中，显得更加活跃和激进化。

消费的情感指向。我们从人的衣食住行、饮食男女等活动的角度把日常生活领域界定为日常消费世界。为了揭示这一消费世界的内在结构和运行机制，我们首先有必要对于“消费”的范畴作出界定。一般来说，“消费”的内涵有狭义和广义之分。狭义的消费通常指经济学意义上的“个人消费”，主要指人们消耗物质资料以满足生活需要的过程，它是恢复人们劳动生产力的必不可少的条件。用来满足人们日常物质和文化生活需要的那部分社会产品，主要包括人们的衣食住行等方面的生存资料和发展资料。也包括享受资料，这些通常被称为“生活资料”和“消费资料”。它们不同于生产过程中消耗的劳动资料和劳动对象，后者是用于生产消费的“生产资料”和“生产手段”。而广义上的消费既包括个人为了延续生命力而进行的个人消费，也包括社会为了保证生产的持续而进行的生产消费。因为，说到底，人在世界上无非做着两件事情：一是不停地制造出各种产品，包括物质和精神的产品;二是以各种方式不继地消耗自然物和人的产品。从这种意义上看，消费体现在人的各个活动领域之中。日常时尚消费，主要是一种精神和审美需求的消费，或者说是一种品牌符号的消费。

销售心理学：客户心理分析

论文怎么写，相信是一个困扰了很多毕业生的问题，下面特意为大家收集了一篇《销售心理学：客户心理分析》供大家参考。

客户心理分析

一、犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

二、脾气暴 躁 型的客户

特点：

一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对策略：

用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三、自命清高的客人

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你

应对策略：

恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱

四、世故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应(肢体语言)来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能

五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)

特点：

对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢

应对方式：

跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

六、节约俭朴型的客户

特点：

对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：

其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的'打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力

七、来去匆匆型的客户

特点：

他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

应对策略：

多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

八、理智好辩型客户

特点：

喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略：

先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性

九、虚荣心强的客户

特点：

死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西

应对策略：

多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。

十、贪小便宜型的客户

特点：

无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变

应对策略：

如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题

十一、八面玲珑型的客户

特点：

这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象

应对策略：

不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去

十二、滔滔不绝型客户

特点：

有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。

应对策略：

让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方

十三、沉默羔羊型的客户

特点：

这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大

应对策略：

首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。

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