市场营销推销产品的论文

有关市场细分的市场营销论文4000字篇二 《农产品营销中市场细分策略应用》 内容摘要：市场细分是当前我国农户农产品营销成败的关键。在买方市场条件下，对农产品市场进行细分，将会成为农业发展和农民增收的有效 措施 。农户必须在细分市场中正确选择目标市场，才能在农产品市场营销中取得成功。在市场细分中应避免走入“合成谬误”的误区。 关键词：农产品 营销 市场细分 市场细分是农产品买方市场的必然产物 我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。 饱和市场有空白 饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。 通过市场细分发现市场空白点 空白点是存在的，但是空白点在哪里呢?如何去发现这些空白点呢?这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。 由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。 农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施 进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。 进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。 进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。 进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。 细分市场中正确选择目标市场 选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤： 估计目标市场的需求 目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。 要认真分析自己的竞争优势 市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低;一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。 选择市场定位的战略 这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营 饲养 “农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。 选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区 多数谬误的含义 选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。 多数谬误产生的原因分析 从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是: 第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。 第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益, 避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。 第三，抵挡不住外围市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的 种植 面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。 第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。 第五，对细分后的目标市场的变化没有足够的把握。市场细分的各项变量随着社会大环境的变化而不断变化，所以就不能用固定不便的观念去看待变化的市场，而应以变应变，具体问题具体分析，及时调整自己的营销策略。 市场细分是一个复杂的问题，不是简单地种什么、养什么的问题，它还牵涉到资金、市场、人才、技术等诸多因素。因此，进行市场细分必须对多种因素进行综合考虑、科学论证、统筹规划，有计划、有步骤地进行。客观地讲,在商品经济生产中,多数谬误是很难完全避免的，问题是尽可能把多数谬误控制在最小的范围之内,要把它造成的损失降低到最低限度。有关市场细分的市场营销论文4000字相关 文章 ： 1. 有关市场细分的市场营销论文 2. 关于市场细分论文 3. 关于市场营销专业论文 4. 大学生市场营销论文

《商业银行市场营销问题之初步探究》

【摘要】商业银行是以追求利润为目的的综合性金融企业，而营销能力是各大银行创造价值不可缺少的手段。因此，商业银行想要更好地追求利润，不断地取得进步，就必须要重视营销体系的建设。本文就基于商业银行的信用卡销售状况，来分析目前商业银行营销体系存在的问题，并针对这些问题给出相应的建议。

【关键词】信用卡 现状 问题 建议

一、信用卡的销售现状及原因分析

目前，商业银行营销分为公司和零售，零售中又包含了储蓄、代理、信用卡等几个部分。在我国，目前信用卡业务利润不到银行总利润的3%，这意味着我国商业银行信用卡业务利润空间巨大。然而，目前我国各商业银行的零售业务并不理想，尤其是信用卡的销售。此外，信用卡的不良透支率居高不下，信用卡的激活率不高。这些问题的存在有以下几个方面的原因：

(一)各大商业银行竞争激烈

各大银行有成熟的信用卡管理系统和人员队伍，有强大的费用作支撑，引领着信用卡市场，这使得银行的信用卡业务发展困难重重，压力很大。

(二)宣传途径不畅通

人力资源支持不足，大部分员工对信用卡业务比较冷漠，缺乏宣传意识，活动折页网点摆放不多，严重影响了各种活动和新产品的宣传和推广。

(三)各支行重视程度不高，发卡不积极

大部分支行对信用卡发放不重视，进件质量不高，部分员工还存在严重违规发卡。并且发卡主要依靠直销团队，这带来了两个问题：一是支行资源浪费;二是直销没资源，满街跑，做得很辛苦，出不了量，还存在着潜在的不良风险。

(四)县域支行的商户很难推进

一是县域支行没有专职人员从事于信用卡销售业务;二是卡量少，每一次活动会相对投入多，县域支行的商户若要推进，投入将会很大;若不推进，各分行的发卡和动卡都将会受到很大的影响。

(五)信用卡卡体质量欠佳、产品单一

信用卡发放初期，银行管理体制不健全，发卡工作尚处于摸索阶段，由于缺乏专业人员指导，发卡经验不足，员工营销能力不强，不会筛选目标客户，有些员工为了完成发卡指标，随意寻找客源，并未做到“三亲见”，甚至有些员工在申请表上不实勾选误导后台审批人员，从而导致信用卡卡体质量不高。另外，信用卡产品不够丰富，产品单一，没有拳头产品，未形成具有银行特色的品牌效应。

二、上述现状反映出银行营销存在的问题

(一)人力资源支持不足，业务培训工作质量不高，特别是外部专业培训不到位

目前新业务、新产品层出不穷，但是柜员和客户经理在代理销售方面经验不足，特别是没有关于理财产品、保险产品和随即将至的基金产品的柜面专业销售培训，而作为外部营销队伍和为营业厅服务的大堂助理团队建设没有得到共识和支持，更是没有专业人员对此的培训，其服务意识、营销技能、风险防范等知识十分匮乏，作为银行的外部窗口，影响了银行品牌形象。

(二)市场营销意识淡薄，对市场没有进行细分

针对各大银行之间激烈的竞争，各行无法科学地进行市场细分和选择目标市场，无法准确地分析现实的客户与潜在的客户，从而更好地针对特定的客户开发具有自己特色的产品。各行常常以高息来招揽客户，这样在带来大量存款的同时也给银行带来沉重的资金负担。这样不仅没有给各行带来实质的利润和收益，反而给银行带来了沉重的包袱。

(三)服务和客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要

一是欠缺科学的客户关系管理，缺乏客户信息手机机制和高效的客户分析公库，造成客户结构难以优化、客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等。二是欠缺科学合理的业务流程，不能把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来，客户办理业务周期长、环节多，服务效率难以提高。三是欠缺人性化的高质量的服务，优质服务还停留在表面，无法认真研究客户需求并针对性开展高品质和深层次的服务。

(四)缺乏具有各行自己业务特色的名牌产品

近年来，各大金融产品层出不穷，金融产品也不断更新，可是各行并没有根据自己的特色资源，开发出针对本行客户具有自己特色的金融产品，更多的只是去复制去模仿。例如各行的信用卡产品单一，缺乏差异化竞争能力。有些银行的信用卡产品仅有标准卡、公务卡、天下联名卡、创元联名卡四种。因此，各行需要针对不同消费群体的需求，在金融产品的附加功能上下功夫，为广大客户提供增值服务，真正做到以客户为中心。

总体来说，主要是因为目前各行的营销手段还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并未从战略层面对市场营销活动进行全面的整合，没有建立起系统的营销体系和管理模式。

三、推进银行营销体系建设的几点建议

要解决各行目前存在的问题，关键就是要进行营销观念的转型和升级，建立起完善的营销体系，灵活运用各种营销手段。

(一)开展各种营销活动，提升品牌形象

帮助县域支行全面开展当地的金融产品销售活动，积极探索新的活动形式，使银行产品销售活动覆盖至各市的全辖范围，在各大市范围内建立一个良好的营销环境。继续做好支行的服务工作，帮助各支行完成零售各项考核指标。帮助县级支行做好特惠商户的网络建设，便于其开展零售业务。同时根据总行的业务发展及考核指标，指导支行做好大额分期的推广工作，通过分期业务等拳头产品，提高分行的中间业务收入。

(二)不断促进各行的渠道环境建设

坚持总量控制、内涵发展原则，注重经济效益、社会效益，实现有人与无人并举、有形与无形并举、综合与特色并举的发展战略。根据县域特点，充分利用当地地区经济、金融资源优势，发展县域支行的网点建设;继续对非标准化网点进行改造，从整体上提升银行的服务形象;继续加强对县域支行离行式自助银行的建设，对县域支行的银行卡业务发展提供有力支持。同时加大对传统业务向电子渠道迁移宣传的力度，降低有形渠道服务成本，尽快实现网点功能的转型与升级。

积极进行优惠商户网络建设，通过专人负责，强化商家、优惠商户品质管控，将优惠商户网络覆盖到各个县级市，全面提升金融产品的增值服务能力，营造良好的渠道环境。

(三)加强营销团队建设，做好市场分析，优化营销环境，加大营销力度

加强对员工综合素质的培养，提高团队的凝聚力和战斗力。坚持以人为本的原则，以科学发展观为指导，充分发挥员工的特长，调动员工的工作积极性。针对员工年龄轻、抗挫折能力弱，发卡任务重、工作压力大等情况，不定期地组织员工座谈，聆听员工的心声，给员工一定程度上的心理疏导，并采取了积极有效的措施，丰富员工的业余生活，帮助员工解压，激发员工的工作热情。通过培训、学习和丰富多彩的活动，有效提高员工的素质和业务技能，培养出一支一专多能、锐意进取、群策群力、团结创新、奋发图强的信用卡专业队伍。此外，加强对员工的工作表现和业绩考核，通过“优胜劣汰”制度，淘汰不合格的员工，从而保证了各行营销团队高效健康持续发展。

做好市场调研工作，积极开展营销活动。实现规模经济效益，对外部营销环境作分析，即信用环境、受理环境、竞争环境、需求环境等进行市场调研和分析，细分市场的消费客户和目标客户;对不同行业、不同年龄、不同性别以及富裕阶层、中产阶层、消费意识超前的中等收入群体等作了调查分析，有针对性地开展商户优惠活动，开展分期付款有礼赠送活动。

积极探索差异化战略，着力丰富信用卡产品体系。各个银行要进行产品的不断创新，形成具有自己业务特色的名牌产品。

(四)加强营销思想观念的推广，调动员工的积极性

全行上下统一思想，在信息科技、运营等相关部门的支持下，开始零售组织架构与配套设施的改革。加大费用的支持，根据本行实际和当地市场竞争情况再拿出部分费用与总行的专项费用形成配套，调动各支行积极性，进一步完善以销售业绩和价值贡献为核心的激励约束机制，使各支行主动在网点建设、人员和机构配置以及资源配置等方面积极作为，为今后分行零售业务的发展打好基础。

参考文献

[1]佩苏略著，张云等译.银行家市场营销[M].中国计划出版社，2001：396.

[2]顾旋.中国商业银行营销管理[M].社会科学文献出版社，2000.