眼科营销推广策略分析论文

浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文

在日常学习和工作中，大家都经常接触到论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。还是对论文一筹莫展吗？以下是我帮大家整理的浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文，希望能够帮助到大家。

一、前言

我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。

二、我国医药企业市场营销的现状

随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。

三、我国医药企业的营销管理

现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。

首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]

其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2]

最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。

四、传统医药市场营销存在的问题

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：

（一）药品营销组织构建不合理

营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。

（二）营销策略的盲目性

医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。

（三）营销方式滞后

传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

（四）医药企业面临的环境压力

环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。

五、医药企业的市场营销策略

（一）全员营销理念

全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。

（二）触发医药企业的整体潜能

在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。

六、结语

我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。

参考文献

[1]曹娟娟，谭雄斯.现代医药企业市场营销管理措施探讨[J].现代商业，2016（7）：116-117.

[2]宋艳.医药企业市场营销管理及策略研讨[J].时代金融，2015（26）：208+212.

一、前言

近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。

二、中国医药企业的现状和未来发展趋势

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的`医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。

三、医药营销的意义

随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。

四、中国医药市场营销现状

世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。

五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略

做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。

六、结束语

医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。

营销策略提纲从以下几个方面来写：

1、市场现状；描述市场的历史及发展轨迹及未来的方向；

2、市场分析；针对目前的市场情况，分析出有哪些有效可行的操作方法；

3、产品定位；根据市场需求，设计组合适应市场的产品及价位；

4、策略亥施；根据以上情况重新组织或调整公司生产、广告、促销等的方式，并制定确实可行的实施办法；

5、总结；

6、参考文献。

眼科护理是一项具有高风险特性的工作,在护理中存在很多的不确定性,任一环节出现失误都可能给眼科护理带来风险。下面是我为大家整理的眼科护理相关论文，供大家参考。

观察是护理工作的重要环节,是发现病人病情变化、心理变化、行为变化的基本方法，护士只有具备强烈的敬业精神，扎实的理论基础，丰富的临床经验才能具有敏锐的观察能力，并在第一时间发现问题、解决问题。观察是一种有目的、有计划、比较持久的知觉活动。眼科作为一个小科室，在许多护理同仁的眼中，是一个具有这些特点的不起眼和不被重视的地方。1疾病只限于眼睛，患者95%以上可以自理;2病情很轻，不会危及生命;3工作量不大，用药简单，即使打针发药发生差错，也不会造成伤残或生命危险;4一般护理部都会将需要照顾的护士或能力相对较弱的护士配备给眼科。

1 护理人员观察力的要素

高度的敬业精神 敬业是一种内在的主动精神，是发自内心对工作的热爱和高度负责，是责任的延伸和升华。所以护理人员只有具备高度的敬业精神才能有深入细微的工作作风，才能洞察到病情变化。

扎实的理论基础 护理人员必须具有扎实的医学护理基础和专业知识才能从细微的变化中发现病情的等值，迅速采用正确的护理措施，减轻病人疼痛甚至抢救生命。

丰富的临床经验 把护理知识用于实践的过程，也就是积累经验的过程，不仅会用视、听、触、哭等感觉得到病人病情的主观症状，而且要善于从病人的面部表情、眼神、体态以及言语行为的变化洞察病人的内心活动和躯体情况。

2 护理人员观察力的重要性

在大内科工作近20年调至眼科，刚开始也错误的认为眼科工作与大内、大外科相比要简单许多，但护理许多眼病并发其他科疾病的患者后，认为眼科病人潜在的危险非常多，需要护士不仅具备高超的静脉穿刺技术，还要有敏锐的观察力以及善于分析问题的能力，这样才能使重症患者不会在自己岗位发生生命危险。我科于2007年至2009年3年时间，共转出并发其他疾病的患者共74例，其中男性患者45例，女性患者29例，汉族42名， *** 尔族28名， *** 2名，蒙古族2名。内科病历45例，年龄在21-84岁，平均年龄55岁。外科病历29例，年龄在8-86岁，平均年龄39岁。内科疾病中以糖尿病、心肌梗塞、高血压多见。

外科疾病以颅脑损伤多见，现将典型病历介绍如下：

病例1：患者男性，25岁，维族，以“左眼巩膜裂伤”收入我科，因酒后骑摩托车摔倒后导致左眼外伤，在当地医院做初步处理，行头颅CT无异常后送至我院急救中心，在我院再次行头颅CT仍未发现异常，平车推入我科，患者酒醉未醒，烦躁，颜面部及左眼外伤，行清创缝合，遵医嘱给予醒酒对症处理。次日，观察患者未见明显好转，大小便失禁，神志不清，烦躁不安，告知护士长，并通知主管医生，行头颅CT检查，结果回报：蛛网膜下腔出血，转至神经外科专科诊治。 病例2：患者女性，51岁，汉族，以“右眼急性视 *** 炎”收入我科，在询问病史时，患者主诉右眼视物不清，并伴有背部、腹部疼痛、腰部麻木，曾到乌市医科大就诊检查，未发现异常，未做治疗。次日晨12时，发现患者步态不稳，行走时需扶墙栏，有跌倒的危险，感到很意外，立即上前搀扶患者入病室，协助其上床休息，仔细询问，患者主诉：胸部以下麻木，感觉迟钝，右下肢较左下肢无力，感到患者可能患有神经内科疾病，立即将心中疑问汇报给护士长，并通知值班医生，请专科医生会诊及检查，查体：胸四平面以下痛温触觉减退，左下肢肌力5级，右下肢肌力3级，右下肢肌张力减退，双下肢膝反射+++，双侧踝反射++，右侧Babinski+，左侧chardark征+-，考虑：多发性硬化病，建议立即转上级医院诊治。

在74例转出患者中，内科患者年龄偏大，外科患者青壮年居多，且多为酒醉驾车撞车或摔伤致颅脑损伤，病情较重，随时都有生命危险。

3 讨论

观察病情是护理危重病人的先决条件，病人生命体征的改变，瞳孔意识的变化，精神状态的紊乱，排泄物的异常等，都能提示危重病人的状况。因此，通过护士对患者细致入微的观察，在最短的时间内得出患者是否处于危机状态。并依靠仪器的帮助来提高观察的效果，发现异常情况，立即呼叫医生，并详细询问病史，监测生命体征，使患者得到及早诊断，及早治疗，尽早痊愈。

敏锐的观察力是现代护理人员不可缺少的专业素质之一，扎实的理论基础、丰富的临床经验、高度的责任感是敏锐观察力的基础，只有在临床工作中注意病情观察，通过反复学习和实践才能具备较强的观察力，使护理人员的价值真正体现出来，更重要的是达到病情治愈甚至抢救病人生命的目的。

参 考 文 献

[1]孙慧玉.浅谈护士观察力的重要性及其构成要素.护理研究杂志， 2010，51.

[2]陈静，闽南华.临床带教体会.中国误诊学杂志，2009，92:475-476.

[3]陈维英.病情的观察及危重病人的抢救配合护理.基础护理学，1995，103:196

【关键词】 眼科门诊 安全护理

门诊是医院的视窗，代表着医院的形象，是接待患者完成一般医疗工作和急救处理的第一线，护士是直接参与完成这些措施不可缺少的一部分，随着竞争机制在各行各业的竞相出现，管理科学也在不断更新。因此，做好眼科门诊护理工作，规范服务意识，做到以病人为中心，确保以优质、安全、快捷、有效的服务满足患者的需要。

1 眼科门诊护理工作中不安全因素分析

门诊护理工作中存在着许多不安全因素，这些因素将直接影响护理效果，影响患者康复，影响医院在患者和公众心目中的形象，给医院信誉造成负面的影响。

管理因素 所谓安全管理是指为保障的身心健康，对各种不安全因素进行有效的控制[1]。控制或消灭不安全因素，避免发生医疗或护理纠纷和事故的客观需要[2]。

护理人员因素

技术因素 因为多种原因影响，目前护理人员队伍存在数量不足，流动性大，护理水平参差不齐的现象，而眼科门诊专科性太强，专科操作较多，各种仪器的检查的也多，既要求护士掌握常用基础护理操作技能，又要有全面的理论知识，还要熟悉各种检查仪器的使用，才能给病人满意的指导和解释，否则，医患、医护之间会出现不协调的误会或者纠纷。根据有关专家统计，在医疗纠纷中，60%以上是医患沟通不良导致的[3]。

工作责任心 护士在医疗活动中，担负著患者的保护者、依赖者、倾听者等角色。而在家庭中又扮演者女儿，儿媳，妻子，母亲等角色。护理人员少，工作任务重。护士就超负荷工作。长此以往，将对护士的身心健康造成损害，由此可引起工作责任心不强，注意力不集中，情绪波动大，对患者带来不安全的后果或不安全的因素，这些也是构成医院不安全因素的重要原因[4]。

患者因素 随着社会进步和发展，病人的权利意识，保健意识，消费意识增强，对门诊的服务要求高，如果服务不到位，容易产生矛盾[5]。由于眼科患者的特殊性，如患者视力较差，不熟悉环境导致患者跌倒：保管不严造成病人物资被盗等。

2 加强眼科门诊护理工作中不安全因素的管理措施

重视安全教育 提高全体护理人员的安全意识是保证护理安全的基础。管理者必须重视安全管理，通过对护理人员进行教育，使护理人员从被动接受安全管理的检查变成自觉维护安全，坚持“预防为主”的原则，防患于未然[6]。

提高服务质量，优化服务流程 工程中做到以礼待人，耐心地疏导，做好解释工作，合理地安排好专家、专科、简易门诊，验光等病人的就诊次序，恰到好处地请患者按序就医。根据患者的年龄，病情急缓酌情安排患者就诊。对60岁以上的老年人及新生儿、外伤及角膜异物、青光眼患者发作期都安排优先就诊。对患者急性结膜炎红眼病和淋菌性结膜炎的做好隔离和病情报告，以确保患者的身心健康。

重视专业理论和专科操作的培训 加强护士规范培训和继续教育，积极参加医院和科室组织的各种学习，还要着重护士礼仪，文明用语，人际沟通能力的培训，特别是要掌握突发急救技能培训等。在护理工作中，只有不断的更新质量理念，全面提高护理质量，才能确保护理安全，更好的为患者服务。

【参考文献】

[1] 史自强，马永祥，胡浩波，等.医院管理学[M].上海远杂出版社，1995，238～245.

[2] 左月燃.对加强护理安全管理的认识和思考[J].中华护理杂志，2004，343：191～192.

[3] 赵炳华.现代护理管理[M].北京：北京医科大学出版社，.

[4] 孙立平.军队医院管理学[M].北京：人民军医出版社，.

[5] 潘少山，孙方敏，黄始振.现代护理管理学[M].北京：科学技术文献出版社，～136.

[6] 陈晓梅，胥清容，杜沂岚.西南国防医药，～909.