论文微商读书笔记模板

· 广告文案：标题、正文、广告语、随文。 · 标题是吸引目光，正文是说服受众。 · 广告语，要在长时间内反复使用，要适应不同形式和不同类型。 · 随文是对正文的补充，结尾处宣传相关的附加信息。 · 广告文案主题要明确，是创意和有效传播的基础。 · 尽量简明扼要，不要废话连篇，不要云山雾罩。 · 以吸引注意力，快速记忆为目的。 · 文字和图像吸引力比例为7:13 · 语言文字体现在听觉和视觉两方面。 · 避免过分追求语言和音韵而忽略主题。 · 文案要让受众觉得就是为他们而写的。 · 广告文案跟文学作品不同，承担着产品信息及品牌信息传播的重要任务。 · 广告：推产品、服务或理念，刺激影响消费购买行为。 · 广告文案不能用好坏区分，只能用有效和无效区别。 · 文案不能为一个产品创造欲望，只能将千万人心中存在的希望、梦想、恐惧及欲望都聚集在某一特定的产品上。 · 创意是突破传统的哲学，是思维碰撞。 · 没有创意的文案，就像没有灵魂的躯壳。 · 创意不是闭门造车，而是对知识、生活和文化的积累。 · 灵感一定要与产品战略一致，不然很容易昙花一现。 · 执笔前考虑：要表达的意思，要反映什么。表现的形式，什么结构排版等。是否用音乐、声调、节奏、背景乐等修饰。 · 准确性、深挖价值、创新趣味、独到… · 需求、产品特点、品牌个性、品牌理念、广告主题、标题、简介、市场定位、诉求方式、诉求对象、创意目的。 · 对消费者影响归纳为：吸引、兴趣、记忆、需求、行动。 · 本质不是艺术，是披着艺术外衣的营销手段。 · 消费者对广告的注意力时间只有3秒。 · 直接创意：直觉是最快时间的提炼，或偶然触动的灵感，或比较后找出特点。 · 间接创意：通过暗示，声东击西，但不能让消费者不理解。设置悬念，解惑，相当于挖坑填坑。或注入情感元素，侧重情感诉求，打动人的，引起共鸣。 · 文案是赋予产品一种信念和精神。 · 文案是逻辑思维的表现，设计则是视觉效果的呈现。 · 没有好的设计，再美的文案也是麻木的。 · 没有文案的支撑，再美的设计也是华而不实的。 · 设计一定要充分理解文案所要表达的核心诉求。 · 不能过分追求创意而诉求点不明确。 · 图片文案没有核心诉求，用起来就是浪费，混淆视听！ · 设计上为了追求审美加入的元素，是否会打扰读者的视线。（信息层级） · 视觉加冲击力，但不能影响阅读！ · 广告不是艺术！？ · 广告产品策略：定位、生命周期、新品开发、包装、形象等。 · 创造性思维：思路的选择、思考的技巧、思维的结论… · 事实型思维模式的客户，喜欢简单、直接、理性诉求、数据支撑、坦率，不喜欢模棱两可。 · 价值型思维，喜欢凭直觉、价值和道德观，容易接纳变化和矛盾，善于想象和创造。 · 战略四大元素：目标受众、产品概念、传播媒介、广告信息。 · 撰写框架：什么时候、在哪里、给谁看、看什么、为什么。 · 满足消费者理性还是感性的诉求？理性：实用功能，感性：心理或象征性需求。 · 一个创意故事、一个创意人物，实现劝服功能。 · 包袱？ · 做大量的调查、分析，提出方案、创意、构思，再做转化。 · 承上启下… · 有声、无声、对话、歌曲、旁白。 · 非语言渲染：姿态、形态、物态、体态，面部表情等。 · 创意不能简单理解成创造意外或者寻找不同。 · 需要遵循客观规律，而不是漫无目的的发散思维。 · 几乎任何一个抽象的概念，都能够找到具体的“象征物”。 · 发挥艺术元素，塑造传播风格。 · 创意的关键是利用可信的、有品位的方式打破旧元素。 · 运用有悖于常理，让其与常识和习惯性思维发生冲突，进而造成悬念。 · 文案是过程不是结果，是事实不接结论，是说服不是强暴。 · 广告阶段：知晓>理解>信服>欲望>行动 · 创意阶段：注意>兴趣>信用>欲望>行动 · 欲望加入配角，维持平衡，不要喧宾夺主。 · 调整：产品除了显而易见的表象外，还可能成为什么？ · 不要怕出格，放飞想象力！ · 从对立面看待事物，有时结果会具有很大冲击力。 · 将两个不相干的想法联系在一起。 · 用一个概念去描述另一个概念。 · 删减，把墨守成规的东西打破，比如消失。· 具象，抽象（点线面） · 整体、平衡、比例、层级 · 个性化原则、情感性原则 · 刺激、贴切、简明、熟悉 · 构图布局：整体上统一，局部上有变化，有主有从，均衡协调。 · 色彩情感！？情绪、感觉… · 理性策略？情感策略？情理交融？ · 解决视觉疲劳的问题。 · 图像信息比文字信息更容易被记忆。 · 听觉元素有助于加深视觉记忆。 · 影视广告：视觉专制性、感化性特点。 · 影视语言：蒙太奇思维，镜头顺序构思，类似于剧本写作，影视脚本。 · 构成元素：素材、主题、艺术形式、表现手法。 · 脚本是为导演创作提供的详细计划、文字说明或蓝图。 · 脚本包括：文学脚本、分镜头脚本。 · 文学脚本由文案撰写，分镜头由导演完成文学脚本的分切再创作。 · 影视语言：具象直观、运动、现实、民族、世界。 · 蒙太奇思维：镜头叙事、直接、形象。 · 镜头段落，时间因素，时间关系。 · 视觉为主，听觉为辅，视听结合。 · 广告语：画外音、人物独白、对话、歌曲、字幕。 · 广告语用于弥补画面上的不足，也就是用听觉补充视觉内容，深化主题强化信息。 · 影视广告通常5、10、15、30、60秒等。 · 画面描述、画外音文案。 · 不要将文案语言作为解释工具！· 电商广告生存时间极短！只有2秒！甚至更短！ · 电商广告要快准狠！ · 要素：标题、副标题、促销信息、日期时间、标签。 · 逻辑要清晰，不能产生歧义。 · 不要乱用英文！ · 抓住关键词！ · 需求匹配关键词！ · 要点延伸法，将一个简单的东西延伸拓展丰富起来。 · 三段式写法：概括>详细描述>总结要点 · 从消费者处提炼卖点，而不是自卖自夸。 · 优秀的文案，不是产品推销，而是引导消费者选择正确的产品。 · 消费动机：求实惠、买新奇、便利性、买情怀。 · 文案故事，不是让消费者思考后才懂，是懂了之后去思考。 · 讲故事不要罗列一堆信息点，排布式，消费者很反感。 · 制造悬念，用户会进而产生寻找答案的动机。 · 让消费者成为故事的一部分。· 营销理念就是通过不断追求产品、服务、营销的差异性，获取竞争优势。 · 宏观因素：人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治及法律、社会文化、网络环境。 · 微观因素：供应链、消费者、中间商、竞争者、大众、企业内部协作。 · 整合营销：整合各种分散的信息，综合运用。 · 营销的本质是抓住消费者的需求，并快速将需求商品化。 · 营销理论4种基本策略的组合：产品、价格、渠道、促销。 · 有效组合和运用，排兵布阵，而不是靠单项技巧。 · 产品为核心的营销模式：快速满足市场变化，产品更新速度快，销售渠道响应快，新品推出后旧产品立即降价，营销费用大多用于新品推广，而不是渠道和包装。（如手机） · 价格为核心的营销模式：大多为功能重新组合出新品，人为制造差异化，打价格战，有大规模生产力，价格本身具备合理性，目标明确，通过价格张力扩大市场份额。（如降价15%，市场份额扩大25%） · 促销为核心的营销模式：广告不多，渠道也看不见，具备较强企划能力、品牌传播能力、管理能力及激励能力，目标人群定位精准吗，人力资源质量要求高，组织管控体系高。（如微商） · 渠道为核心的营销模式：多渠道协同作用，深刻理解营销本土化，了解渠道结构和消费者特性，快速研发生产销售的响应能力，遵循就近及对等原则，谁代表市场谁有权利。 · 手机品牌内部消息曝光，水军大量制造噱头，最后进行“盲售”，开新品发布会。 · 策划学设计新闻、广告、营销、公关等手段。 · 可分不同的市场，针对性的策划。（如不同城市、不同目标群体、不同策略） · 策划的精髓是：创意、分析、定位。 · 敏锐的洞察力：抓住一般人不太在意的现象和本质，捕捉市场机遇，快速找解决方案。 · 做好调查研究：做好访谈调查，掌握真实情况，深入研究。 · 善思而行：善于集合集体智慧，强调团队精神，进而完成创意。 · 包容严谨：宽阔的视野，谦虚的态度，集思广益。 · 感悟能力：清晰明了可量化，让人一眼就明白了。 · 信息流、商流、制造流、物流、资金流、服务流。 · 策划案：解决什么问题？目标是什么？能创造多大价值？总执行者是谁？各部分谁实施？涉及哪些方面内容？为什么要提出策划案？为什么要这样执行？需要多久？怎样操作？可能会遇到什么问题？怎样解决？需要多少资金和人力？ · 为了对品牌商标保护，需要把近似的商标拿下。 · 要注重消费者的参与和体验。 · 没有调研就没有发言权。· 品牌定位，必须先满足消费者需求，借助信息传播，让品牌在消费者心中占据有利位置。 · 由于消费心理和习惯的不同，最终要寻找适合目标要求的目标消费者，细分市场。 · 消费者的需求是不断变化的，企业要不断调整姿态。 · 引导消费者产生新的需求，形成新的品牌定位。 · 品牌策略不能照搬巨头的做法，要围绕自身品牌的核心价值展开。 · 任何一次营销活动，产品研发、包装设计、广告、促销等，都要演绎出品牌核心价值。 · 品牌推广3个阶段：宽度、深度及维护。 · 宽度就是知名度。 · 深度就是美誉度。 · 维护即保持品牌生命活力。 · 品牌塑造策划，主要从品牌文化塑造入手。 · 考虑产品在什么环境下给消费者带来什么利益。 · 充分考察消费者的消费习惯、心理及行为之后，才能塑造品牌形象。 · 品牌文案撰写没有固定格式，考虑知名度、美誉度和忠诚度来塑造文案。 · 从影响品牌众多元素及消费情况入手，结合标准化体系过程，构建循序渐进的品牌塑造过程。 · 要考虑烘托产品质量，也就是品牌核心竞争力，赢得消费者信任。 · 每个产品都有生命周期，只有文化才是永恒的。 · 品牌设计：品牌名称、品牌说明、品牌口号、品牌表述、品牌故事。 · 广告语类型：突出生产技术（知识含量高）、产品地位（文化载体）、审美意识（独创性）、客观质量（质量高且实用）、喜剧精神（理想的选择）、产品名望（或是生活方式）、消费快感（如香水满足的附加值）。

五十一，所以，渠道为王 刘润 5 分钟课堂《商业篇》 深度分销 深度分销策略，就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。 深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。 在我看来深度分销做到了两个更多 一、让更多的人买到你，二，让更多的人因你获利。所以顿时就懂了什么是渠道为王。也懂了微商为什么能火起来，因为他层层分级，让更多人的获利，大家自发的去当市场的毛细血管，自然的深度分销，渠道为王了。 那么微商也不能光局限在线上了，可以到当地，去相关的商铺谈合作，这样产品也能做到更好的深度分销 。五十二，你的团队是狼还是羊  刘润 5 分钟课堂《商业篇》销售激励 翠花，上干货。 概念：直接销售 没有渠道，营销能力不足，做不到深度分销，如何卖货出业绩？如何把销售变成虎狼之师？ 重赏之下必有勇夫，直接销售必须有好的激励机制。 激励销售的两大流派：佣金派和奖金派 佣金派认为，销售人员的收入，应分为底薪+佣金。底薪是旱涝保收，佣金则是销售额的一个比例。比如，底薪3000元，提成5%。那么，如果销售员卖了1万元，就能拿5%，也就是500元提成，总收入3500元。如果卖了10万呢，就能拿5000元提成，收入可达8000元。  佣金派的方法看似简单粗暴，但非常有效。 激励相容，能燃起大家的斗志：卖越多，分越多。 但佣金派也有两个问题。 第一，无法对市场的贫瘠富裕，区别对待。比如，在上海卖化妆品，可能就是比青海好卖。按销售额拿佣金，那就没人去青海开拓市场了。每个人都会尽量“捡”客户，而不是“挖”客户。 第二，无法判断业绩算是低，还是高。10万是这个地方的合理业绩吗？这个地方换个人，是否能卖到30万呢？ 所以，很多机构做大了以后，都会加入“奖金派”。 奖金派的基本逻辑，是底薪+奖金。 不同的任务不同的奖金。 完成不同的额度，拿不同的奖金 运用：底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法” 公司给销售还是要定指标，比如10万，然后确定一个奖金包，比如5000元和一个提成比例，比如10%。如果销售完成了6万元，不到10万的指标，那么，按比例拿奖金，可得3000元。但如果卖得超过10万元，比如16万元，则10万元销售指标对应的5000元奖金全得。此外，额外的6万销售额，按照10%拿佣金，再得6000元提成。他就一共可得3000元底薪，加5000元奖金，加6000元佣金，共万元。 这种鸡尾酒式的激励制度，兼顾了底薪、佣金、奖金这3种方式的特点，被越来越多的机构接受。 小结：底薪+奖金+佣金之外，还要加上一个行为指标 于是，在这三者之外，很多机构又加上了一些行为指标，比如用新客户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场；用利润指标，衡量是否大出血式销售；用客户满意度，衡量是否只在乎短期利益；用销售人员流失率，衡量团队是否可持续经营。五十三，零售业的大趋势 刘润 5 分钟课堂《商业篇》 全渠道营销 整个商业，分为创造价值和传递价值两个过程 过去，信息流，就是看东西，资金流，就是付款，物流，就是大包小包拎回家，都是在超市里完成的。 但天猫通过扫码购的方式，让你在超市里完成了信息流的获取，却通过天猫下单，截获了资金流，并用快递给你补齐了物流。立刻，所有的超市，都变成了天猫的线下体验店。 全渠道营销，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。 全渠道营销，就是通过重新组合信息流、资金流、物流的方式，把一切和消费者的触点，发展为渠道，有机统一的经营。 线上与线下结合的全渠道营销方式：会员店和体验店。会员店，是从线上获得客户，反哺线下；体验店是从线下获得客户，反哺线上。五十四，请离消费者更近一点刘润 5 分钟课堂《商业篇》 社区商务 为什么电商都在走进社区？因为物流再快，快不过家门口，所以社区商务开始火了，苏宁小店、国安社区、顺丰“嘿客”…… 离消费者越近，越有竞争优势，线上线下相结合，线上下单，家门口取货或者是送货，满足用户快和高效的需求，这就是 死守最后一公里的意义。因为真正的零距离，是渠道的终极竞争。 五十五，你是不是永远在清库存刘润 5 分钟课堂《商业篇》 反向定制 传统销售很大的一个问题就库存太多，尤其是电商，受广告影响因素太大，而广告效果也是不稳定的，经常换来一大堆库存。 想根治库存，可以使用反向定制。反向定制，就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种从用户订单，触发生产的商业模式。 第一，反向定制的前提，是模块化。 第二，反向定制的技术，是柔性化。 那么线上的产品怎么弄？可以预售。

找到好产品，经营得当，就能挣钱