铁路旅游经营模式研究论文

（四）、从现在开始即行筹备青藏铁路大旅游项目的整体营销策划工作，由于任何一项工作，前期均需要一个运作过程，营销策划工作也一样，它包括前期的资源调查、市场调研、营销市场目标对象的细分、营销市场定位、产品形象定位、营销战略确定、营销渠道设计、营销手段的运用选择、营销管理与控制等等多个环节，而每个环节均需要精心设计，才能保证整体营销的效果。与此同时，与建设同步的宣传非常重要，此外，该项目的前期炒作也十分重要，无论是从项目形象的建立，还是项目建设的招商引资，还是整个项目今后的商业运作，或者是今后市场份额的扩大，都需要进行事前炒作，这是概念营销的一种手段。所以，在申请青藏铁路大旅游项目立项和筹备编制该项目规划的同时，从后年开始启动相关项目权宜的预卖，从而使青藏铁路旅游项目自预卖炒作伊始，即成为世界的聚焦点。“世界之巅旅游列车”将成为青藏铁路旅游的一个重要主题。但总的前提是，如果能选择合适时机，提前对“世界之巅的世纪列车”这一概念进行炒作外，不仅可以迅速开发一个由青海、西藏双方共同拥有的世界顶级旅游产品，还能在短时间内提炼青海及西藏旅游的独特性卖点，同时更能促进两地区域经济形象的提升，青藏铁路是历史赋予青海与西藏共同拥有的一笔宝贵财富。 （五）、青藏铁路应成为生态旅游开发的范例和可持续发展的典型?坚决实施旅游业可持续发展的战略方针。特别关注青藏铁路沿线旅游开发与自然、人文双重生态环境保护的关系，通过集约建设，促进旅游与生态环境改善的双向互动，将青藏铁路建设成为“高原绿色生态长廊”和高原生态教育基地（如索南—达杰自然保护站等）。积极改善当地群众的生活，保护藏民族文化的多样性。必须将可持续发展作为未来的长期发展战略，走一条不一定追求人数和规模的质效型与高附加值的旅游发展道路，对于可可西里这样的不适宜开展旅游的生态脆弱区应坚决杜绝大众型的“生态旅游”项目。将旅游业所得收入主要用于地方经济的发展及生态环境损坏的补偿，以保持诸多旅游景区对游客的持久吸引力，并保证当地民众对旅游业发展的持久支持。 （六）、加强旅游基础设施配套，形成完善的旅游服务体系。要形成世界顶级的旅游线网，除了开发精绝的旅游产品外，还必须把食、住、行、游、购、娱、康、教等要素一并包容，逐步完善旅游产品系统。而且应针对青藏高原的特殊情况提供各项良好的旅游服务（特别是信息服务），改善航空与公路交通条件，建立优质的健康保健体系以消除游客对高原的恐惧感，匹配相应的导游、服务和救援设施与人才，改进旅游基础服务设施，组织联合运行的“青藏铁路”旅行社。 （七）、构建青藏铁路沿线全方位开放、以旅游业为支柱的造血型经济体系，确保青藏铁路建成后带来巨大的综合效益。发挥旅游业的先导产业作用，以其带动西藏民族手工业和民族服务业的发展，开发有地方特色、适销对路的旅游纪念品，开展具有浓郁藏民族风味和藏民族文化内涵的旅游服务业，营造具有藏民族色彩，并给旅游者留下深刻印象的旅游环境。从长远战略来看，青藏铁路还应延伸经藏南谷地到达山南、林芝等地，更大程度联动资源丰富、经济发达的人口富集区。 （八）、大范围组合。既要与外部组合，自身也需要整合。能与国际联合的联合国际，能与东部热线热点捆绑的予以捆绑?融入区域网络、融入市场当中。与周边省区和国家联合开发跨省区、跨国旅游线路。首先是由青海、西藏牵头与陕、甘、新、川、渝、滇诸省区联手，同时创造条件与南亚、东南亚诸国合作，制定不同的跨国旅游线路，以适应中国加入ＷＴ０后的新形势，争取吸引更多的外国游客。以此为主轴，把沙漠绿洲丝绸之路（马可·波罗线）、唐蕃古道（２１４国道）、茶马古道和穿越青藏高原沿横断山脉南下至中南半岛诸国，以及沟通中亚、南亚、东南亚诸国的国际旅游线联成一个网系。 青藏铁路的建设是一项投资巨大、举世瞩目的世纪工程，其经济效益、生态效益和社会效益在很大程度上需要通过旅游业来体现。从交通的层面而言，青藏铁路将是西藏与青海旅游的一条新的通道，青藏高原上那独特的雪域风光、民俗风情、生态景观等将因青藏铁路的开通而被更多的海内外游客所认识和观赏，毕竟昂贵的飞行旅游与漫长的公路旅游方式并不能为大多数游客所接受。从生态环境建设来看，青藏铁路格拉段，穿越可可西里、三江源和羌塘三个国家自然保护区，生态环境相对脆弱。一旦被破坏就难以再恢复。因此，在建设青藏铁路过程中如何强化高原生态脆弱区的环境保护，发展高原生态旅游，使青藏铁路的建设促进该地区生态环境的保护和建设，就成为极为必要的研究课题。总之，要以青藏铁路为超级支点，吸引世界旅游消费者眼球，以超常思路和经营手法为杠杆，撬起青藏高原旅游经济板块，打造世界顶级旅游带

开 题 报 告题目： 高速铁路站点对周边地区影响及发展研究 学生姓名： 学号： 年 月 日一、文献综述早在1997年，Roger Vickerman指出，在欧洲，高速铁路的发展过程并没有解决预期中的交通问题以及区域发展问题，其缺乏网络化的交通体系导致大都市中心吸引了区域内更多的发展机遇及经济活动。针对铁路周围发展不平衡问题，Sasaki在《TadahiroOhashi, Asao Ando. High-speed Rail Transit Impacton Regional Systems: Does the Shinkansen contribute to Dispersion? 》中提及仅仅通过建设新的高速铁路连接偏远地区，无法导致区域经济的扩散，也不能够完全解决区域发展不平衡的问题，因为只有开发成熟的地区更能够吸引投资，即便是偏远地区的可达性由于高铁运输的大大增加，与之相连的开发成熟区域仍旧会获得主要的利益，区域差距不能够缩小。David通过对田地纳西州铁路的调查研究，建立了交通需求模型，预测高速铁路建成后所带来的时间效益及通达效益，最终得出了铁路建设能够推动当地的发展过程。在张楠楠等《高速铁路对于沿线区域发展研究》中分别从交通、经济和空间3个方面对高速铁路的影响进行了分析，指出借助高速铁路的发展，新的区域优势得以创造，同时没有加入高铁网络的地区也会产生一些不利的影响，从经济层面上来看，沿线的经济发展会受到一定的促进作用，高铁建设带动了区域经济的发展。在孙婷（2008）《高铁路对于城市发展影响》中指出区域发展受到高铁经营模式的带动，对区域内的产业结构以及核心城市的经济圈建设，减少贫富差距等方面都有着积极的促进作用。林辰辉（2011）《我国高铁枢纽站区开发的影响因素研究》对我国17个高铁枢纽进行了实证研究过程，指出城市经济发展水平、高铁站点自身条件以及中心城区的时空距离，是影响其地区发展的主要因素。国外研究主要通过实证硏究和模型研究两种主要研究路径来探讨高铁影响效应,重案例研究,从物质空间到开发机制、从规划到实施系统的对典型案例进行剖析,研究尺度涵盖站点地区、城市和区域,跨尺度研究成为新的趋势。而国内的相关研究主要以经验借鉴与定性描述为主,结合国内站点地区的实践展开讨。二、选题的目的和意义高速铁路的建设是社会发展的重要象征之一，也是经济发展中的重要促进手段，是目前我国是经济协调发展中不可避免的过程。而目前对于铁路站点建设的研究，主要还是集中于其建设规划的合理性以及针对枢纽交通网络的问题研究，不适合周边环境平衡发展问题，因此如何平衡高速铁路站点与周边环境的平衡发展和环境保护成为了，铁路站点建设的重要问题，同时，随着我国高速铁路建设的不断发展，高速铁路站点对周边地区无疑比其他的地区的发展和建设更加具有一定的优势，如何能够更加合理的利用高速铁路带来的机遇，促进站点周围地区的快速、和谐、平衡发展，成为了当下需要重点关注的问题。随着一些地区铁路的建设过程，类似高铁站等周围地区的更新和建设越来越炙手可热，每个铁路沿线地区都希望能够抓住高速铁路建设所带来的机遇，进而刺激当地的经济发展。然而就目前来看，各个区域高铁新城建设和规划过程都过于千篇一律，使得其失去了自己本该拥有特色，导致无法形成资源聚集，尤其是一些小站点区域范围，往往高速铁路站点周边区域的发展定位过高，开发不够合理。因此，研究高速铁路站点对于周边地区有何影响，是实现有效利用高速铁路的关键，是实现合理区域规划的依据，对于铁路、城市、区域以及经济等发展建设有着十分重要的理论依据。三、研究方案（框架）论文的研究拟从以下六个部分进行研究：①首选对选题的意义进行的阐述，了解国内外研究的现状。②对相关基础理论进行研究，回顾区位理论、结构理论以及人口迁移理论等，介绍国内铁路沿线城镇发展的主要模式及基础特征，并在此基础上介绍高速铁路对于周边地区影响的相关理论研究。③分析高度铁路站点对于周边地区影响效应，首先回顾高速铁路与区域发展的内在关系，然后分别从交通枢纽、地区人口、地区经济、区域与城市、区域空间五个层面进行分析高速铁路站点对于周边地域的影响。另外，总结归纳高速铁路站点对于周边地区影响的作用表现，并从区域因素方面对区域交通、区域经济、区域位置、站点规模以及站点可达性等进行定性分析。④进行实证分析，通过对实际案例——京津城际沿线武清地区的调查研究，并进行评价结果与现实发展概况对比分析。进而验证评价指标必须的实用性和可操作性。⑤提炼文中的主要观点，对以后高度铁路站点影响效应进行总结并提出自己的意见和展望。文章基本框架如下：第一章 绪论 研究背景及意义 国内外研究现状 研究方法、内容及技术路线 研究方法 研究内容 技术路线第二章 交通对于周边区域发展影响 区域发展相关理论 区域内部交通发展相关理论第三章 高度铁路站点对周边地区的影响效应分析 铁路与区域发展 高速铁路站点对周边地区发展影响分析 高速铁路站点对于综合交通发展的影响 高速铁路站点对区域城镇体系发展影响 高速铁路站点对于区域人口增长影响 高速铁路站点对区域经济发展的影响 高速铁路对于城市空间结构的影响 区域因素制约铁路影响效应 第四章 实证分析——京津城际列车沿线武清地区为例 实例验证 项目背景 京津城际铁路 武清区位分析 交通现状分析 武清地区发展状况 经济状况 空间状况 人口规模 产业发展 交通发展 发展中面临的问题 居住问题 交通问题 生态问题第五章 总结与展望参考文献四、进度计划2022年1月15日前 与指导教师见面商讨论文选题，撰写选题审批表、开题报告2022年2月15日前 搜集相关资料，并进行数据分析2022年3月11日前 收集、整理、分析研究资料、论文初稿2022年4月8日前 形成定稿2022年6月8日前 现场答辩五、指导教师意见

摘要：从提高运输能力和经济效益、促使运输市场重新分配等方面，论述高速铁路建设对内部经济发展的影响；从节省时间的价值、对区域经济的影响等方面，论述高速铁路建设对外部经济发展的影响。以京沪高速铁路建设为例，对京沪沿线单位旅行时间价值进行猜测，并对京沪高速铁路旅行时间效益进行计算。关键词：高速铁路，内部经济，外部经济，建设，研究高速铁路是一项投资规模大、建设周期长、影响面广、社会效益大的项目，这已经从日本新干线和法国TGV等国外高速铁路的建设中得到证实。目前，我国对修建高速铁路的研究和讨论，大多集中于项目的资金来源、修建的可行性、成本核算，以及可能的运营收益和投资回收期等内部性经济问题，而对其产生的外部社会经济和环境影响考虑较少。本文以拟建的京沪高速铁路为例，对高速铁路建设的内外部经济进行研究。1高速铁路的内部经济1提高运输能力和经济效益目前，京沪铁路运输能力严重不足。京沪线约占全国铁路总长度的8%，但却负担着全国铁路14%左右的旅客周转量和10%左右的货物周转量。京沪线平均运输密度客运达3000多万人次，货运达8000多万t，分别为全国铁路平均水平的5倍和5倍，已达到客货混用双线铁路运输能力的极限。京沪高速铁路建成后，将从根本上改变京沪通道运能紧张状况。届时，北京—上海旅客列车速度将达到300km／h，全程运行时间只需5小时，单方向年输送旅客可达到8000余万人，形成一条快捷的大能力客运通道。同时，既有京沪线的运输能力也将被释放，其单方向年货运能力达3亿t以上。由于铁路行业具有规模效应，客、货运量的增长将降低铁路运输成本，提高铁路经营利润。在国外高速铁路的经济效益方面，占日本铁路营业里程9%的日本新干线，年收入占铁路总收入的40%。法国TGV东南高速铁路全线开通的第一年即实现盈余。1991年，TGV东南线的客运收入为50亿法郎，纯利润高达亿法郎。经过近10年的运营，TGV东南线的财政收入，已偿还线路建设和高速列车购置的全部债务。2促使运输市场重新分配与高速公路和航空运输相比，高速铁路在多项技术经济指标中具有明显优势，尤其在速度和价格方面，高速铁路是性价比最好的运输方式。如日本新干线的列车运行时间，从原来的5小时缩短到2小时，旅行速度提高了一倍，票价却比飞机便宜，迫使东京—名古屋航班停运。每小时发1趟列车，全程旅行时间仅2小时的巴黎—里昂TGV高速线，已夺走大部分航空市场。连接伦敦、巴黎、布鲁塞尔的欧洲之星列车，以及巴黎与布鲁塞尔之间的Thalgs高速列车，也夺走了航空的相当部分市场份额。德国ICE高速列车投入运营后，也对航空运输产生巨大压力，汉莎航空公司不得不减价，并逐步把中短途运输让位给ICE。在长途旅客运输方面，高速铁路的安全性和舒适度也具有一定的优势。因此高速铁路在各种交通方式的竞争中，能够形成运输市场的重新分配，进一步强化铁路的运输地位。2高速铁路的外部经济1节省时间价值的计算作为基础设施，交通运输业的社会效益远大于其自身的经济效益，其中可计算的旅行时间节约一项，就显示出巨大的社会效益。例如，日本新干线仅旅客由既有铁路改乘高速铁路每年节省的时间价值一项，就相当于修建东海道新干线所需的全部费用。节省时间价值的计算是通过以旅行时间的减少来增加其他活动的时间，再计算其他活动的时间价值而间接得到的，是一种机会成本的计算方法，即计算放弃一种最可能的替代活动所损失的效益。人们的活动一般分为经济活动和闲暇休息游乐活动，因此，计算旅行时间的价值就转化为确定工作时间的价值和闲暇时间的价值，同时考虑将旅行所节约的时间用于工作或用于闲暇的概率。设忽略闲暇时间价值，则旅行时间价值可用式计算：式中：R为旅行时间价值：Q为旅客改乘交通方式的人数：f为年份，r为旅客出行有效利用系数，即为旅客工作出行占总出行的比例，△C为旅客改乘交通方式所节约的旅行时间：P为单位时间价值。R=Q×r×△C×P在公式中计算P是关键，它与地区的经济发展水平、人均收入等密切相关。一般经济发展和人民生活水平越高的地方，旅行的单位时间价值也就越高。1京沪沿线单位旅行时间价值的猜测国民生产总值的猜测。2005年国民生产总值182321亿元，比2004年增长，2004年比2003年增长。假设从2006年一2010年的增长率为10%，利用回归分析猜测2010年的国民生产总值约为300000亿元。人均生产总值的猜测。根据猜测的2010年国民生产总值，以2010年全国人口为14亿人计算，可得出2010年人均国民生产总值约为21429元。京沪沿线单位旅行时间价值的猜测。据计算，京沪沿线人均GDP始终保持在全国人均GDP的2倍左右，设2010年京沪地区人均GDP仍保持这个水平。从历年比值中可以算出均值为0取该值为京沪沿线地区人均GDP与全国的比值，则京沪沿线人均国民生产总值约为44786元。目前劳动法规定每周工作时间限时40小时，则一年的工作时间为2000小时，从而京沪沿线单位旅行时间价值约为24元/h。2京沪高速铁路旅行时间效益的计算若仅统计京沪间天天开行的5列一站特快列车的客流，北京—上海的日均直达客流2006年4月份为5506人、5月份为5277人、6月份为4518人。这3个月的日均直达客流为5100人次，若不考虑黄金周及暑期客流的上扬，则一年近1815万人次。根据回归分析，到2010年北京—上海间的直达客流将会达到350万人次。若设北京—上海的运行时间节省为6小时，r取50%，则京沪高速铁路直达客流旅行时间节省的价值为：R=××6×24=352亿元2对区域经济的影响有利于沿线经济发展及技术创新源的产生。在京沪高速铁路沿线，无论是京津塘，还是长三角，都是中国现阶段最发达的经济区之一。京沪沿线地区面积虽然仅占全国的3%，但工农业总产值却占全国近40%。尽管京沪沿线的工业相当发达，但赖以生存的能源却相当贫乏，大部分能源和原材料需要从区外调入。一旦高速铁路投入运营，在客货分线的基础上，货物运输量将会大幅度增加。北京、上海、苏州、南京等城市都是科技力量雄厚的地区，是我国重要的科学技术开发基地。京沪高速铁路的建设和运营，为沿线技术资源、生产资源和市场间的优化组合提供了便利条件。此外，高速铁路本身就是高科技发展的产物，它涉及电子、信息、材料、航空、环保等一系列高新技术领域。高速铁路的建设不仅能提高铁路系统内的知识密集度，而且还将带动一大批相关的高新技术产业的发展，促进.我国产业向高、精、尖方向发展。促进沿线第三产业的发展。高速铁路建成后，由于旅行时间大大缩短，会产生诱发客流。据猜测，各地区间客流量的诱发率平均为20%—25%。旅客人次的增加，无疑会给沿线的餐饮业、商业、服务业等第三产业的发展带来机遇。增加劳动就业机会。高速铁路对劳动就业机会的增加主要表现在：①建设本身需要投入大量劳动力，其维护和运营也需要新增岗位与部门；②因高速铁路的建成有助于传统经济和知识经济的发展，导致生产的增加，再加上第三产业和旅游业的发展，必然增大就业机会：③高速铁路的运营可以改善旅行条件，节省旅行时间，提高地区的通达性，从而改善投资环境，吸引更多外资，创造更多就业机会。有助于减小地区间的经济发展差异。一个国家或者大范围的区域往往由于历史、地理、政治等原因形成不均衡的区域发展特征，全国性高速铁路网或跨区域的高速铁路可以使不同地区的核心城市连接更加紧密，从而促进经济交流、产业扩散，以及人员和技术的交流，为地区的发展做出贡献。高速铁路不仅能扩大运输能力、降低运输成本、节省旅行时间、促进区域经济发展，而且还能节约资源，减少运输活动对环境的破坏和污染。在法国TGV高速线上，每旅客公里的单位能耗为16g石油当量，而目前许多飞机的平均单位能耗为每旅客公里57g石油当量，同时高速铁路的有害排放物比飞机要小得多。由此可见，高速铁路产生的社会效益是巨大的。

铁路市场营销定位就是根据铁路市场现有产品在旅客运输市场上所处的位置，强有力的塑造出铁路客运运输企业产品与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，从而使该产品在市场上确定适当的位置。下面是我给大家推荐的铁路旅客运输市场营销的研究论文，希望大家喜欢!

《铁路旅客运输市场营销的研究》

摘要：随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象。当前已进入顾客满意度敏感时代，在这个时代，没有顾客满意观念就没有顾客满意行动，没有顾客满意行动就没有顾客满意结果，没有顾客满意的最大化就没有顾客忠诚。尽管我国铁路旅客运输在一定时段、一定地区依然存在短缺供给的瓶颈，但总体而言，中国铁路旅客运输服务实施顾客满意差异化战略的时代已经到来。所以，我认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而加快铁路客运营销工作的改革与发展。

关键词：客运营销;市场;差异化战略

中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2012)03-0-02

一、铁路客运市场面临的形式

铁路市场可以看作候车室，你出我进，你来我往，川流不息，永不疲软。如果这个市场疲软了，必定是铁路企业发现和创造能力的疲软。没有疲软的市场，只有疲软的铁路企业和铁路企业的开发能力。

发现和创造市场机会首先要了解和把握市场环境。让我们了解一下二十一世纪中国铁路客运运营形式：一是人口总量继续增长，2010年控制在14亿之内，在2020年前，我过人口总数还将增加亿左右。二是城市化水平有新的提高，预计2010将达到45%，城镇人口分别达到亿和亿，由此，我国铁路城间客运量的增长速度将继续高于客运总量的增长速度。三是可持续发展战略将继续成为我国发展国策，将切实把控制人口、节约能源、环境保护相协调，实现良性循环。四是人们利用铁路的出行明显增加，预测到2010年、2020年铁路旅客发送量将分别完成15亿亿人次，24亿亿人次;年人均乘车次数相应为，;1966年-2000年;2000年-2010年;2010年-2020年的发送量增长率分别为，，。可见2020年人均出行次数将比目前增加1倍。五是铁路仍是我国旅客运输的主要方式，铁路不仅是中长途客运的主力，在区域经济相对发达的地区，铁路还是城间中短途客运的主力;在城市轨道交通系统中，市郊铁路更是其重要组成部分。

为此，铁路客运运输的指导思想、经营理念、组织方法就必须有一个根本性的转变，“硬件”设备和“软件”服务也必须有一个根本性的提高。

铁路客运市场存在着激烈的竞争。公路、水运、航空运输是铁路的竞争对手，使我们感到了危机，但是我们不能落伍，一定要迎头赶上，用心找旅客需求，这句话的意思就是说要从自身做起，从旅客的角度想问题，这样才能发现旅客需求，谁先找到了旅客潜在的需求，谁就不会面临激烈的市场竞争，就能很快掌握市场的主动权，从而使铁路业获得较大的经济效益。

二、铁路市场营销定位

铁路市场营销定位就是根据铁路市场现有产品在旅客运输市场上所处的位置，针对旅客对运输产品的特征或属性的重视程度，强有力的塑造出铁路客运运输企业产品与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动的传递给旅客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。对于我们就要把市场细分，目标市场，市场定位等问题，贯穿于具体指定营销战略计划之中，让营销一体化变成组合多彩的“魔板”，这是我们创新的主要内容。首先，铁路营销战略主要是由企业经营目标和营销组合各因素协调组成;其次，该组合是对付竞争对手的有力手段，凭借这个有力武器，可以充分发挥自己的潜力优势，占领客运大市场，以获取最佳的经济效益;再次，本组合是协调铁路客运企业内部正常工作的桥梁，它不仅是我们窗口行业的职责，也可以看出我们铁路客运部门的综合表现，巧妙的运用组合可以直接影响到铁路运输产品的市场占有率。具体做法：

(一)运输适应型向运输质量型转化。铁路客运以牺牲旅客的舒适度已经难以危为继，因为这必将大幅度的降低市场占有率。铁路旅客运输必须讲究运输质量，应该保持旅客必要的舒适度，即旅客运输必须由运输适应型向运输质量型转换。

(二)由对旅客管理型向为旅客主动服务型转换。从旅客上车买票，托运行李开始，各个旅行，乘车环节，铁路客运乘务部门都要为旅客提供方便，创造条件，使其安全便捷的到达目的地，这就是客运管理的宗旨和目的。

(三)由单一票制向多价位票制转换。各铁路局(集团公司)应该充分运用企业法或公司法赋予的价格制订自主权，建立灵活的运价机制，根据运输市场的变化，因地，因时，采取多价位的票价定价方法，上浮下调配合使用。实行峰谷票价，好点好线票价高，反之则低。随行就市，以增强铁路的竞争能力。

(四)由以中长途为主向长中短途全方位适应范围转化。现在铁路200KM以上的客流占总客运量的40%，短途客流约占60%。而公路确是把竞争重点放在短途客流市场上，这种商业竞争对社会影响极大，为使铁路旅客运输在全社会的运输市场上占有一席之地，应该把铁路客运由以中长途为主，向长中短途全方位的适应范围转化。

(五)由以能力为中心向以经济效益为中心转化。客运服务质量与能力利用两者应该协调配合，合理分配。但是在运输市场激烈竞争的今天，铁路经营思想必须改变，能力利用必须服从和服务于经济效益，铁路旅客运输应由以能力为中心向以经济效益为中心转化。

所以，无论什么样的创新，什么样的战略都是为了满足旅客的需求。铁路客运市场的生命线在于运输商品，在于适销对路，符合旅客出门旅行的需求，抓住这个营销制高点，就不愁收入的增长问题，也就找到了市场营销的定位。

三、服务质量决定铁路客运市场

目前，我们铁路运输部门服务一些规范标准带有很深的计划经济烙印，服务规范标准是从铁路自身的工作要求确定的，而考虑顾客的需求则不够。把服务质量的标准定位于取得领导的满意上，往往在环境卫生看的见，摸的着的地方下工夫，而在如何满足旅客需要方面的服务考虑的较少。可以说渐渐的走入了让领导满意而不是让旅客满意的误区。因此解决好让谁满意的问题，是当前提高服务质量涵待解决的根本性问题，有必要进行全面的梳理服务规范标准，从而把服务标准定在满足绝大多数旅客基本需求和满意上。也就是说只有真诚的服务，才能让旅客感动，旅客感动就不怕没有市场。有了市场我们的营销就有了前景，有了光明。使窗口单位从对上级负责向对旅客负责转变;从“管理旅客为中心”向“服务于旅客为中心”。根据旅客需要定制各种服务内容和标准，使服务有章可循。标准分明、程序规范、考核严格、奖罚分明。向社会公开服务内容和标准，主动接受社会监督，把文明服务与职工利益挂钩，奖勤罚懒，奖忧罚劣。服务质量的提高，具体可概括为“优、美、净、情、安”等。

(一)“优”――即优化列车开行框架

充分合理利用现有铁路线路和设备，快捷方便运送旅客，取得让旅客满意和最佳客运，经济效益的双重目的。这就必须加强旅客列车运行组织工作，使旅客列车的运行从速度、时间、牵引和编组上具有科学合理性。

1.合理提高旅客列车运行速度。旅客列车运行的速度越快，旅客感到距赴到站越近，减少了旅途时间，其实就给旅客增加了有效利用时间。在处于市场经济的社会环境里，一般来说，旅客是分层次的，居于繁忙型旅客，其旅行就在铁路、公路、民航等交通方式中选择。因此，在当今市场经济环境中，不断合理提高铁路旅客列车的运行速度，是获得运行竞争优胜地位的首要前提条件。

2.合理组织开行特别是直达旅客列车。在不断合理提高旅客列车速度基础上，合理组织开行特列和直达旅客快速列车，这是吸引首都和省市大中城市之间众多直通客流的重要手段。在运行图编制上，首先要选定朝发夕至或夕发朝至，若旅途较远，也应选定始发和到达的最佳时刻，以满足旅客快捷方便旅行的意愿。

3.合理组织开行普快慢车和客货混编列车。为吸引输送铁路沿途小站临近村镇的客流，合理组织运行普快和慢车或客货混编普通客车为主要手段，来满足普通旅客通学，通勤、就医、办事和社会交际活动的需要，这种旅客列车，以定点准时，价廉为特点，在与短途公路交通方式上占据竟运优势。

(二)“美”――即美化站车环境

车站和列车是接待和运载旅客的设备和工具，也是铁路交通的重要标识。优美的站车环境，不仅是我国铁路旅客运输招徕旅客的需要，同时也是社会主义现代文明建设的要求。站车环境的美化，应包括车站、列车和铁路沿途美观整洁，给旅客以舒适、赏心悦目的享受。

1.车站的美化在统一标准中别具特点。车站是根据车站所在地理车站位置和客流疏密情况的不同，有等级之分，不论车站等级的大小，按旅客的需要，应有既标准统一的站舍和设施，如售票处、行李房、候车室等;又根据车站所处的地理位置特点，及其可考历史价值，在站舍的设计和环境装饰上，应犹如画龙点睛的体现出来，使某车站成为某城市的标识，给旅客留下深刻印象。

2.列车的美化在整洁一致中别具特色。列车的美化主要是新型和老型车体归类编组，整齐划一，洁美如新，按级运用。旧式车体必须修旧如新，显示儒雅特色，新型车体在运用中应保持整洁优美适用的特色。

3.铁路沿途的美化，在同意规划下别具风光。在数万里铁路沿途的两侧，有一定数量的铁路占地，这为美化铁路沿途提供了前提条件。所谓美化，其实就是因地制宜的进行绿化，在铁路沿途进行以植树绿化为主的美化活动，是一项独特的园艺工程。经数年种植，铁路沿途两侧形成延面不断的数万里交错有序的绿化林海，当旅客列车穿行期间，风光掠影，给旅客增添几份美意快感。

(三)“净”――即净化列车卫生

列车是铁路客运运输的窗口，必须使其内外保持净化。所谓净化，除车皮必须整洁外，车内席具必须整齐干净;车内空气新鲜;餐车洁美卫生外，从而给旅客以整洁愉悦感，以满足其旅行舒适的心理欲望。

1.整洁干净。列车乘务人员，经过清扫，使每节车厢做到座席净，茶几净、卧具净、地面净、墙壁净、天棚净、洗面间净、厕所净、门头净窗壁净等十净;并做到在运行中随脏随扫保持处处整洁干净。有这样一个良好的旅行环境，是满足旅客持票入席的第一需要。

2.空气清新。在座无虚席的空调车内，虽凉暖适度，但由于密封空气不流通，容易产生空气污浊和异味现象，给旅客造成不适之感，列车乘务人员应针对此现象的生成原因，采取相对措施，努力克服。在保证车温适度的条件下，使空气有所流通;车厢内洗面间不断水，对染身污物可及时得到清洗;对易散发异味的厕所用后随时冲洗，及时关闭。这样，使车内有较新鲜的空气，使旅客身心畅快舒适。

3.餐饮洁美卫生。餐车和流动售货，是一项列车经营获利方式，但主要是满足旅客饥餐渴饮的需要。所以，在食品卫生和清洗洁净的同时，要做到污染霉变的食物不用;未经消毒的炊具餐具不用，过期的食品不售，以避免饮食中毒，保证旅客健康。

(四)“情”――即用情服务

每一个旅客进入铁路站车，就是站车工作人员的招待服务对象。这里服务的体现应是热情、微笑、周到。站车工作人员必须树立亲情化服务理念，树立旅客是上帝，旅客是亲朋，我是雷锋的观念。

1.树立旅客是上帝的观念，尊敬服务。旅客是上帝，已是商界共识的列话。这就是作为经营者，把旅客作为经营财路的回流。铁路客运的客流虽来自四面八方，但是层次不同，面对不同层次的旅客，都视为上帝，按车次坐席的不同要求，予以到位服务，使旅客满意，愿意乘铁路列车旅行。

2.树立旅客是亲朋的观念，热情服务。旅客是亲朋，就是站车工作人员把每位旅客看做是自己的亲人朋友，特别是对那些层次较低的一般旅客，更须热情服务，引导上车，耐心帮助解决临时发生的问题，使其旅行一路顺利。

3.树立“我是雷锋的观念”，乐意服务。雷锋是道德高尚，助人为乐的榜样。旅客出行在外，常会遇到意想不到的诸多困难，如有的突然发病，有的孕妇因旅行动作过大促其临产，站车工作人员应发扬雷锋助人为乐的精神，千方百计，积极帮助，予以妥善处理。铁路站车每一个旅客运输人员，若都树立起“我是雷锋”的观念，铁路旅客运输服务的质量必然会大大提高，深受旅客的赞誉和欢迎。

(五)“安”――即确保旅客安全

安全是铁路旅客运输的头等大事，是旅客的最大祈愿，也是铁路在诸多运输方式中最具竞争力的一个手段。在铁路旅客运输中，安全的内容主要是指行车安全，防火防暴安全，站车重点部位的人身安全。这些方面的安全有了保证，铁路旅客运输工作，才能占据领先地位，得以蓬勃发展。

1.多方合力，确保安全、正点，是长久坚持的系统工程。近年来，为适应我国改革开放和市场经济发展的需要，一再提高行车速度，深受欢迎。但其提高速度的基础，是以工务部门负责的线路，电务部门负责的信号，机务部门负责的机车，车辆部门负责的车辆质量的允许条件为前提;再加之有力的运输组织指挥，才能为作到安全正点提供保证。因此，长期坚持加大工电机车辆的工作力度，保证作好担负的设备质量;按运行图加强调度运输组织指挥，安全正点的铁路旅客运输就会得到保证。

2.认真查验，确保防止火灾爆炸事件发生。在以往列车发生的列车起火和爆炸事件中，除歹徒有意制造外，大多是因一些旅客缺乏理化知识，随身携带易燃易爆品不慎磕碰，引发所至。为防止类似事件的的发生，必须采取杜绝措施。一是在候车室配齐安检仪器;二是认真检查堵卡危险品进站上车;三是站车要备齐消防设备设施;四是建立健全应急处置措施;五是对列车上的炉灶严加监控。

3.加强车门管理，防止人身意外伤亡情况的发生。列车车门是旅客上下车的必经之路，一些老幼，体弱和行动不便的旅客上下车有一定困难，不慎会发生意外伤情，有的车已启动，还急着上车，还有因车门管理不好，车未停稳就着忙下车，发生意外伤亡。所以，旅客列车工作人员，应把车门做为保证旅客安全的要害部位，严加管理，扶助老弱，安全乘降，防止意外的伤亡事件发生。保旅客安全，积极开展服务工作，就迎合了旅客安全，快捷，洁美，舒适，方便，价廉，愉快，满意，一路顺风的旅行心理，赢得旅客愿意乘铁路旅客列车的欲望。这样坚持，努力不懈，铁路旅客运输营销在与其他交通方式的竞争中，必会占据优先地位，取得最佳经济效益。