老年人餐桌营销模式研究论文

场景一

我们公司是一个葡萄酒进口贸易公司，做的是批发业务，因为酒出去的价格低，所以常常会有一些人会直接到我们公司里来买酒。

我工作的职责一半是销售，于是，我会接待这些客户，把他们带到展厅里选酒。

在他们来之前，我会把展厅的灯全部打开。在灯光通透的环境下，配合着简约精致的装修，一瓶瓶葡萄酒就像艺术品一样，摆放在展架上，很是美丽诱人。

在这样的场景下，客户很容易挑中满意的葡萄酒。美好的事物，谁都想拥有，更何况本来就是来买酒的。

于是，他们会说：“郑力，这几瓶酒，我要了，帮我拿个袋子，我带走。”说完，就拿起酒往外走。

这时，我总会赶紧说：“先生/美女，我还是帮你去仓库拿这些款的酒吧，这几瓶就放在展厅里面，当陈列吧！”

客户一听，也成！

场景二

公司二楼有个会所，用来举办品鉴会和葡萄酒活动。会所里呢，也有一个展厅，全封闭的，一年四季都开着冷气，恒温恒湿。

展厅里，放着拉菲、木桐、玛歌等法国顶级酒庄的葡萄酒。一眼望去，横的一排都是拉菲，一排都是侯伯王等等，很是震撼。

我们带客人参观公司时，最喜欢来这里，这里的都是镇店之宝嘛。

这里也是上朋友圈最多的地方，看着这些名贵的葡萄酒，没法拥有，就拍个照留念下呗。

于是，进了这个展厅后，客人最先说的一句话总是：“郑力，把这里的灯，打开一下吧，我想拍个照”。

这时，我总是很无奈地说：“这里面没有装灯。你要拍照的话，要不，我用手机给你打个灯光。”

读者们看了这两个场景故事，肯定会发现，这不都是在讲灯光和葡萄酒的故事吗？

然后，也会产生疑问，“为什么二楼展厅不装灯呢？装了灯后，才会好卖呀，都是名酒，赚的利润也高，干嘛不装灯，昏昏暗暗的，怎么卖酒？”

其实是这样子的。

葡萄酒，这个有生命的精灵，它最怕的是光。

葡萄酒对光很敏感。光线会让酒的颜色产生变化，比如红葡萄酒如果受强光照射，时间过长后，颜色会变浅，白葡萄酒呢，长期受光照，颜色会变深。

葡萄酒，在强光照射下，会升温，失去新鲜的花香果味。而且，有一些装饰灯，还会让葡萄酒产生一些不愉悦的气味。

灯光中，还有一些紫外线，会破坏酒中的芳香物质，影响酒的口感。这也就是为什么一些酒瓶要做成深色的原因。因为深色的酒瓶子能够遮挡一部分紫外线，从而防止“光线”侵害。

超市里、商店里买商品，店家总是把品质最好的、卖相最好的放在最前面，特别是水果。

而葡萄酒不一样。

展架上，放在最外面的葡萄酒，往往受强光照射最严重。就像我在客人来之前，总会把展厅的灯开到最亮一样，灯火通明的场景会激发顾客的购买欲，会让顾客多买商品。

但这，无形中就破坏了酒的品质。这也就是为什么客人想随手带走展厅架上的葡萄酒，我就会“阻止”，然后，给他们仓库里储存的酒。

当然，应该会有人会问，那么展厅里的葡萄酒，最后会怎么处理呢？

一个是，我们会定期轮换展厅里的酒，在一个不长的时间里，把仓库里的酒和展厅里的酒对换下。

还有一个就是，长期放在展厅里的酒，到最后会打折卖，不过，这些要处理的酒，都是提前跟客户说明白，是因为什么原因才打折处理。

所以，去商店、超市，有要买的葡萄酒，最好让销售员去仓库里拿，尽量不要拿展厅展架上的酒。实在不行，就拿展架上最里面的葡萄酒。

前天下午，有一位同学邀请我到一个酒行里边聊天。进去三楼，左边并排两行长形桌子，靠墙是一排一排的放格子里边放的是酒各种各样大小的瓶子，应该也是红酒。睡着红酒哥的桌子有一个大约一米半见方的白板。再向右边套间没有插盘茶桌儿几把椅子聊天用的。我到场一看就明白是干什么的了。

我说这是卖酒的吧？同学说，可以听一听，学习学习。我过去听过类似的课是买药的而且是上市公司俺同学是九千多块，兴趣不高，但碍于同学的面子还是坐了下来。

接着公司里面来了一个人说是领导，开始进行讲解：说很多人都知道红酒，但是你知道哪种红酒好？我们是门外汉，当然不知道这些了。他就开始拿出三种酒，张裕的、还有一瓶外国的，还有一个他们公司的红酒(这里不说是什么牌子)，然后拿出三个玻璃杯。从瓶子里面倒出一些，让我们闻味道、看颜色，又铺三片卫生纸，让观察，其中只有他们公司的那一款而且不像外扩展洇湿。用这种方法来证明他们的酒好。然后又拿出分析质量认证让我看各种元素含量有营养。最后说买酒还是买他们的。质量很好价格的。

我知道这还没完，因为那个黑板还没有用上，那个黑板就是用来讲他们的运作模式和赚钱门道的。果然，他说我想深入了解我们公司的话，大家介绍一下我们的公司。时尚这才是重点。接着开始讲他们公司的二十大优势国家重点扶植的企业他们的老总如何如何他们的葡萄园区如何如何。是一个完整的产业链而且处于发展初期，假如你这时候进来正是赶上后来的爆发期，前途广阔，最少可以投3千、9千、万、3万。每人下边儿可以发展两个人分为A和B，下面的a和b分别可以赚钱，只是方式不一样，你的利润是无穷的，只要你下边有人。我默笑。看似非常简单的模式，理论上是成立的。后面的发展下去。可不是十万二十万，利润惊人，这就是它迷惑人的地方，其实这是不可能的。这就是所谓的倍增模式。后来我给同学说，有事先走了。

我没打算投这个资，也没想赚这个钱。第二天，因为他已经投入了9000块钱，我告诉他赚钱了，抓紧时间跑出来，不要贪。在里面太久，会越陷越深。天上不会掉馅饼，他回复说，谢谢！下周一我要参加这个品牌红酒的发布会。我真的无语。你看到这样的好事。是怎么想的？你愿不愿意投资去赚这个钱？

虽说在超市里的葡萄酒大多开架出售，价格亲民，简单易饮，不过仔细挑选的话也能够淘到不错的酒款，给自己一个惊喜。

Though the majority of the open-shelf wines sold in supermarket are cheaper and in a fruity and easy-drinking style, we can still spot a decent supermarket wine by applying some tips.

超市开架葡萄酒给人的印象大多是价格亲民、简单易饮，不过其中也有可能出现惊喜之作。对于酒迷们来说，能从超市成排的货架中挑出好酒，这种成就感应该不亚于古玩爱好者在潘家园淘到了真金吧。记住下面这几点来自酿酒师的建议，说不定下次你就能从超市葡萄酒中发现新宝贝。

1.寻找小酒庄

价格是超市葡萄酒最大的竞争优势，这意味着大部分酒款都属于大批量生产的平价葡萄酒。而为了让这些酒更容易被普通消费者接受，它们通常都走简单易饮、果味为主的风格。因此，想要在超市酒款中寻找惊喜，就得从小酒庄下手。在挑选的时候需要注意，许多看起来是小酒庄生产的葡萄酒，其实是超市自有品牌，或者是“伪装”成小酒庄的大酒商，比如玛莎百货（Marks & Spencer）、维特罗斯（Waitrose）和阿尔迪（Aldi）。

2.提高预算

一分钱一分货，不管在什么市场中都是真理。如果预算在50块以内，那么其中可能有一半都是各种税费，而用于酿制环节的成本少得可怜。如果将预算提高到100块，你会发现那多出的50块带来了品质上的巨大提升。而如果预算在200以上，那么你买到的葡萄酒在酿酒工艺上会有质的改变，比如红葡萄酒会过桶，而不是使用廉价橡木片；葡萄的产量也会得到控制，从而出现更微妙的风味。

3.抵制折扣的诱惑

折扣人人爱，可天底下哪有这么多便宜的午餐？如果超市葡萄酒正在打折，那么要么是商家先抬高价格，然后通过折扣吸引顾客，要么就是这批葡萄酒不好卖。无论如何，这些打折的葡萄酒都不是淘酒的目标。当然，也有超市每隔一段时间进行实实在在地促销，这种情况除非事先摸清了超市平时的售价，否则还是不要想着碰运气。

4.掌握基本原则，大胆尝试

有些基本原则是不管何时何地买酒都能用上的，比如，想要寻找“水果炸弹”，就应该把目光投向更暖和的产区；而想要买低酒精度、高酸的葡萄酒，就应该在冷凉产区或高海拔产区内寻找。在了解了各产区葡萄酒的基本风格后，我们需要的就是大胆的尝试了。不要害怕失败，只有尝试，才能有新的发现。

餐饮营销方案模板

餐饮营销方案模板，为了确保事情或工作得以顺利进行，我们需要事先制定方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。下面是餐饮营销方案模板。

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：

（1）、拥有自己的特色。

（2）、全面的（质量）管理。

（3）、足够的市场运营资金。

（4）、创新，不断推陈出新。

这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润。要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力。内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度。提升“东方”形象，增强竞争力。加强员工的企业忠诚度和向心力。提高员工服务意识、工作积极性。进一步提升“东方”的企业文化。提升销售额，增加利润。为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

（一）SP方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

（1）每日推出一道特价菜，日不重样。

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜。200元以上，加赠2道凉菜。500元以上，加赠4道凉菜等。

（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

（二）内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的'其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）

要求：

（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。

（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

（3）截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元。二等奖2名，奖金100元。三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

（三）产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品。烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化。在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！

（四）文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

4、通过促销，提升营业额。

日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

（1）每日推出一道特价菜，日不重样。

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜。200元以上，加赠2道凉菜。500元以上，加赠4道凉菜等。

（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

公司概述：

我公司于20xx年1月1日在北京正式成立，目前是北京地区唯一一家集餐饮、住宿、商务会议、休闲娱乐于一体的五星级音乐主题餐厅。现有大小客房1000间，可同时入住3000余人。中西餐厅各十二间，大小会议室20间，各种休闲娱乐场所大小50间，一个大型游泳池可同时容纳1000余人。公司刚成立不久，急需在消费者心中树立良好的品牌形象，提高我公司的知名度。

行业背景分析：

目前从事餐饮住宿的公司比比皆是，但千篇一律，没有太多的新意，但是这些公司拥有较多的顾客群体。随着时代的发展，有新意的综合性的主题餐厅是未来的新发展趋势，前景十分乐观。主题餐厅的特点：鲜明的主题、特定的消费群体、丰富的文化内涵。

营销目标：

我公司希望通过音乐主题餐厅来提高知名度扩大市场占有率，在消费者心中树立良好的品牌形象。

设计理念：

1、酒店的整个设计以音乐为主题，满足广大音乐爱好者多方面的需求;

2、艺术与实用性相结合，彰显个性化;

3、多处设计强调中西文化结合，彰显独特性、文化性、体验高品位。

中国音乐厅采用简洁的风格，尊重传统的人文理念更好地诠释中国音乐，力求住客观众在欣赏表演的同时将文化领悟提升一个层次。西方音乐厅配合西式交响乐演出及个人声乐演出，将音乐效果达到最大化。兼顾个人演出，例如个人演唱会，乐队的设置以及舞蹈的配合。

观众席的设计取环形，力争在各个角度达到视觉、听觉上的盛宴。中式餐厅为点餐，西式餐厅为自助餐，餐厅摆设根据中西方风格而异中式餐厅摆设大圆桌，板凳制作成中式鼓型;西式餐厅摆设矩形圆桌，凳子制作成钢琴琴键形状，黑白间隔摆设。餐桌上均刻有或印上热门歌曲的名或歌词。餐具均印上我公司的LOGO和音符图标。

墙壁上挂有著名音乐家的肖像和简介。设有点歌台，顾客可以来到这里选择播放一首自己喜欢的歌曲。配备相应的乐器，如中式有古筝、琵琶、二胡等，西式有吉他、钢琴等。顾客可以即兴演奏。每逢周末和节假日我公司会邀请知名演奏家进行表演。

客房：音乐风格类按照音乐风格的不同来布置房间，中西乐器类客房按照不同乐器主题的客房摆放不同的乐器同时房间的墙纸、窗帘、床褥、洗漱间等都会有该乐器的元素设计。各个楼层的走廊墙壁上会挂有相关的照片或实物。

让客人感觉到浓烈的主题氛围。泳池位于最顶部，泳池里的水常年恒温。夏天顶盖打开，可以欣赏城景，晒日光浴，冬天可以把顶盖盖上变成室内泳池。泳池里会播放轻音乐，让客人在锻炼时耳朵也能得到放松。

营销策略：

1、加大广告投入力度，可通过网络媒体、张贴海报等来宣传我公司的产品，提高我公司在顾客心目中的形象;

2、做好公关工作;

3、产品的定价，普通标准间1000--20xx元每天、单人间1000--20xx元每天、大床1000--3000元每天、套房20xx--5000元每天。

4、优惠活动：我公司定于今年五一小长假期间举行大酬宾活动，所有房间五折起，入住一天者，免费提供早餐。入住两天者，免费提供早餐和午餐。住三天以上者免费食住一天。费用预算：广告费用投入300万，设计及装修费用5000万，五一期间优惠活动所需费用200万。其他费用100万。

一、活动目的

中秋佳节历来是餐厅做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。

二、活动主题:“中秋同欢喜，好礼送不停”

三、活动对象:针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。

四、活动时间:9月12日——9月22日

五、活动形式:打折;赠送;抽奖

六、活动具体内容

1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。

3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一餐饮连锁加盟招商代理领域权威诚信品牌:吃网餐饮加盟

七、活动广告宣传

1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。

八、其它相关策略

人员调动、餐厅布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备

酒店业是我国最早对外开放的行业,随着旅游业的蓬勃发展,我国酒店业将得到更大的发展机会。下面是我为大家整理的有关酒店 市场营销 论文，供大家参考。

摘要：高等职业 教育 人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和 社会实践 相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。

关键词：酒店市场营销;实践;教学模式

中图分类号： 文献标识码：A

文章 编号：1005-913X(2013)02-0140-01

酒店市场营销是酒店管理专业的专业基础课程，其主要目的是使学生了解酒店市场营销的基础知识，要求学生树立以顾客为导向的营销意识，能够具备进行酒店市场调研、市场环境分析、 营销策划 、产品设计、公关销售等岗位技能。从以往的教学过程来看，一方面，传统的课程模式过于呆板，不能起到培养专业酒店营销人员的作用;另一方面，学生缺乏校内实践，考试方式也以理论考核为主，实践教学不能被很好应用于教学当中，这直接导致了学生动手能力差。

教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中提出：高等职业教育人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。

一、实践教学模式的应用

酒店市场营销这一课程打破了传统的课堂教学模式，将部分课堂搬到了校园“学府悠游咖啡厅”，教师在实训地点边教学边作为学生的营销技能指导老师，在教学过程中尽量模拟学生将来在酒店市场营销部的工作过程，让学生在学习中训练完成将来的工作任务。而学生边学习边实践，按真实的营销过程进行咖啡厅产品的营销工作，在真实的工作情境下进行学习。完成“素养与专业、知识与理念、能力与技术、培训与认证”功能于一体的校内生产性实训基地建设。

二、教学内容与实训合一

(一)教学内容的选取

课程组根据本课程的教学目标，结合学生在酒店的真实营销岗位(营销专员、营销部文员和营销经理)和 岗位职责 进行教学内容的选取。为缩短人才培养目标与学生就业岗位群认知要求的距离，还适当补充了职业资格标准要求，体现“学习即工作、工作即学习”的职业教育理念。

(二)教学内容的设计

课程组把酒店市场营销的课程分为理论教学环节和实践教学环节。在课程内容设计的过程中将酒店市场营销最重要的几个过程：商品市场调研→撰写 调研 报告 →找准目标市场→打造酒店产品→制定酒店产品价格→建立销售 渠道 与“学府悠游咖啡厅”的生产任务相结合，做到“做学合一、情境学习”。

(三)教学过程设计

根据以上的项目内容进行实践教学设计，笔者将选取项目四中的实践任务——咖啡厅酒店产品设计为例进行教学过程的设计，教学过程通过以下几个环节进行。

准备工作：把学生分组，准备纸、笔等。

第一，导入课程、提出任务——设计一个咖啡厅产品。根据上几节课完成的实践任务，我们进行了目标市场的定位——学校的师生及家属区业主。根据以上市场定位设计一款咖啡厅产品。要求：饮品+快餐食品，有可操作性。

第二，计划。根据前几节课收集到的市场调研信息制定产品设计计划，学生可以结合学校中午用餐的高峰期，或一些大型节日，先在充分考虑咖啡厅的具体情况下进行设计。

第三，决策。在以上几种计划中选取最优者，进行下一步的实施。

第四，实施。学生动手，完成任务。每组学生在掌握了所领任务后，在咖啡厅进行实际的操作，完成产品的设计。(学生大一时曾在咖啡厅实践，因此，有着较好的操作基础。)并在咖啡厅进行现场演示，解说产品性质、特征。

第五，控制。在学生现场演示的过程中，其他小组的同学以及教师进行监督和控制，把程序和职业礼仪中不规范的地方记下，在评估时提出。

第六，评价。各小组根据组员的表现进行小组内组员评价、小组互评。指导教师对学生的表现进行针对性的点评、纠正、示范、再练习，最后进行考核与评分，作为单元测试纳入整个课程的考核体系之中。

三、教学效果评价

首先，教师在咖啡厅进行课内实践教学，以学生为主体，让学生有机会、有能力去动手操作。动脑分析一方面可以调动学生的学习积极性，使学生从被动的学习状态转化为主动学习，提高学生的学习兴趣;另一方面也可以让教师在参与社会实践的过程中准确定位理论教学和实践教学的结合点，提升教师的实践操作能力。

其次，酒店市场营销是源于实践，又应用于实践，因此，学生的营销能力不是教出来而是训出来的。通过在咖啡厅的实践教学，提前感知市场营销工作的艰辛和产品设计的复杂，适应将来的酒店工作环境，让他们成为成功的酒店营销人。

第三，考核方式由原来的纸面考核，转化为过程性和终结性考核相结合的方式。由同学、教师和消费者共同为学生的工作任务打分。

第四，学生接受的实践项目紧密结合咖啡厅相应产品的生产推销，以任务形式驱动学生完成专业学习。每个教学过程以特定的工作过程为对象，进行市场分析、调研、撰写调研报告、进行营销策划等，所有环节均围绕着真实业务开展，业务随市场不断变化而更新。经过学生实践课程设计的咖啡厅产品，成为了校园“学府悠游咖啡厅”的主打产品。

参考文献：

[1] 邓清南.酒店管理专业校内生产性实训基地建设的思考[J].成都电子机械高等专科学校学报，2011(1).

[2] 徐 燕.地方高校市场营销专业实践教学模式的思考[J].湖北经济学院学报，2010(7).

[3] 杨 昉.浅谈酒店管理专业实践教学体系的构建[J].太原城市职业技术学报，2012(5).

摘要：酒店业是我国最早对外开放的行业之一，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。酒店的酒店营销是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利，尤其是经济型酒店。本文通过对我国经济型酒店的现状及问题进行分析，并进一步提出相应的对策，希望能对同行管理者以及其他酒店的市场营销有一定参考和借鉴作用。

关键词：经济型酒店;市场营销;问题;对策

前言

市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，它通过研究宾客的需要来促进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。

本文将以经济型酒店为例，来探讨市场营销在我国酒店业中所起的作用，并分析其现状和问题，提出相应的对策。

一、我国经济型酒店的特点分析

(一)管理结构：精简高效。

经济型酒店奉行以人为本的管理理念，强调“一专多能，一人多岗”，对人员进行优化配置，如四星级、五星级酒店设有副职，管理阶层有6个，而经济型酒店则为1:，这样，既简化了组织结构又降低了人力资源成本。这也是经济型酒店在人事管理方面的一个创新：即在这个劳动力资源密集型的产业通过缩减人力进行机构精简，同时根据市场需求灵活来进行人才招聘。

(二)经营模式：成本节约，性价比高，适用连锁经营。

所谓高质量低成本指：在酒店业发展成熟的国家，经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已，在必备项目和基本服务上，它与高档酒店的水平应是一致的，其基本的管理服务质量不能下降。经济型酒店房价不高，但干净、舒适、安全、实惠，以优惠的房价和优质的服务为最大卖点。一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广。

二、我国经济型酒店在营销中所存在的问题分析

(一)市场细分不完全。

由于起步晚，很多酒店对目标市场的划分不够细，导致了市场重叠。根据国外的发展 经验 ，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店属于高档次，经济酒店属中档，廉价酒店则属于最低档次。这三种层次的酒店价格相差很大，硬件设施的差距也很大，有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。但是在目前中国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。

(二)缺乏专业的营销人才。

经验证明，经济型酒店比较适合连锁经营。但是，国内酒店学校的培养体系几乎都是围绕单体酒店的运营和管理来展开的，因此，具有连锁酒店 管理知识 与技能的人才极为缺乏。国有酒店经营者的选拔机制不完善使经济型酒店职业经理人缺乏产生的土壤，很少有既精通连锁经营又掌握酒店管理的人才，此外，中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的，无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能的技能要求。

(三)市场营销手段缺乏，销售预定网络不全。

与国外品牌相比，国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很多经济型酒店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。另外，除了锦江之星、毛家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心，其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使有预定网络，其技术和效率也不高。

三、我国经济型酒店的市场营销策略分析

(一)转变营销观念，创新营销模式。

1.内部营销，全员参与。

酒店内部营销就是饭店内部全员促销，这是酒店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。一方面内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。另一方面内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，酒店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些 方法 和技巧，酒店就会形成强大的内部推销力量。

2.关系营销，感动顾客。

酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。酒店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为酒店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到酒店消费时会下意识地首选该酒店。

(二) 进行合理的酒店营销策略组合。

美国市场营销学家麦卡锡教授把市场营销要素归纳为四大类：一是产品(product)，二是价格(price )，三是分销(place )，四是促销((promotion )，主要研究如何扩大市场。因为这四个要素英文字第一字母都是P，故简称为4P。

1.产品策略。

经济型酒店在中国快速扩张，同质化竞争非常严重，市场细分是必然趋势。以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的，经济型酒店需要对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的产品与服务。

2.定价策略。

经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。

3.营销渠道策略。

网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务，都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。

参考文献：

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