商务沟通论文参考文献

商务英语是专门用途英语的一个重要组成部分。专门用途英语相关知识的学习是商务英语学习体系中不可或缺的部分,是学习商务英语知识和培养商务英语应用能力的重要渠道。下面是我为大家整理的，供大家参考。

论文摘要：年教育部出台的《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》一文中明确规定了“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路”的高职教育办学指导思想，此办学指导思想决定了有必要对商务英语专业现行的人才培养模式进行改革。本文以河南农业职业学院商务英语专业推行工学结合人才培养模式的改革与实践为例谈一下个人看法。

论文关键词：商务英语,工学结合,人才培养模式,改革,实践

一、引文

根据教育部教高[2006]16号档案《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的精神，高等职业教育人才培养模式改革应以增强学生的职业能力为目标，根据职业岗位的任职要求，参照相关的职业资格标准来进行，强化学生能力的培养，尤其是实践能力以培养。商务英语专业在我院是开办时间较短的专业，在几年的专业建设与发展过程中，我们不断摸索与探讨，努力按照高等职业教育相关档案的精神和要求，调整专业课程设定和改革人才培养模式。商务英语专业始终坚持为地方经济和社会发展服务的指导思想，以学校为主体，以行业、企业为依托，以专业指导委员会为纽带，不断探索工学结合办学的途径。几年来，通过探索产学结合，工学交替的人才培养模式，大力开拓新的实习基地，并且把企业专家请进校园、让学生深入实习基地进行顶岗实习，这样的教学模式不仅使学生学到了很多书本上学不到的技能，而且大大拓宽了他们的就业渠道并且取得了初步成效。

二、商务英语专业推行工学结合人才培养模式改革与实践的理论依据

1、工学结合的概念。什么是工学结合人才培养模式?世界合作教育协会的解释是：“将课堂上的学习与工作中的学习结合起来，学生将理论知识应用于与之相关的、为真实的雇主效力且通常能获取报酬的工作实际中，然后将工作中遇到的挑战和增长的见识带回课堂，帮助他们在学习中进一步地分析与思考。”这种办学形式以增强学生的实践动手能力为突破口，以提高学生职业素质、缩短学校教育与用人单位需求之间的差距、提高学生的就业竞争力为根本原则，充分体现了“以就业为导向，以能力培养为核心”的职业教育理念，是适应社会发展变化的产物，也是我国职教改革与发展的核心领域。

2、高职教育办学指导思想。2006年教育部出台的《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》一文中明确规定了“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路”的高职教育办学指导思想，此办学指导思想决定了有必要对商务英语专业现行的人才培养模式进行改革。我国高等职业教育虽然历史不长，但发展很快，工学结合，产教结合，学校与企业深度融合构成我国目前高等职业教育人才培养模式的特点。高等职业教育强调要根据劳动力市场的需要培养人才，以就业为导向，追求的是学校教育与社会生产实践的零距离。工学结合恰恰是实现这一目标最有效的途径。

三、商务英语专业推行工学结合人才培养模式改革与实践的主要思路与措施

河南农业职业学院商务英语专业实行“2+1”工学结合人才培养模式，即学生前两年在校内学习理论课及实践课，第三年由学校组织校外实习。一年的时间为学生了解社会，学习第一线的实用知识与技能提供了充裕的时间，学校通过建立工学结合校外实习基地，推动实践教学与学生就业。工学结合校外实习基地是校企双方合作，利用企业生产与经营资源建立的用于培养学生专业技能与职业素质的实践教学场所，学生在校外实习基地顶岗操作，在实际工作情景中教育自己，掌握未来就业所需知识和职业技能。因此校外实习基地的良好执行是开展工学结合人才模式改革与实践的基础和质量保障，而正确的改革思路与得当的实践措施对实现人才培养目标具有重要意义。

第一，要明确工学结合，校企“2+l”合作办学的基本思路。

“2+1”指2年校内课程+1年企业行业课程。即学生在三年的高职学习生活中，前两年在学校重点学习专业基础知识，即英语语言基础知识和商务管理基本技能;后一年中的第一学期在企业上课，学习企业所需技能课，即岗位核心技能，最后一学期到企业顶岗实习。前两年侧重理论知识的学习，最后一年则以实践为重点。

第二，要明确高职英语专业工学结合人才培养模式的基本特征。

商务英语专业工学结合人才培养模式的基本特征具体表现为：1工学结合人才培养计划是将在校内学习与在企业工作经历学习有机结合的教育计划，使学生既能获得学历教育，又能经历职业资格培训;2学校与合作教育企业建立相对稳定的契约合作关系，形成互惠互利、优势互补、共同发展的动力机制;3合作企业为学生提供的工作岗位都是经学校开发或认定的，是从事专业工作适宜的学习培训环境，企业对学生的录用是由企业与学生双向选择决定的;4学生从事的是合作企业的实际生产和经营工作，企业对学生按正式员工要求和管理;5学生在合作企业的工作与其学业目标和职业目标密切相关;6学生在实践中的工作进展是由学校主导和监控的;7由学校和企业共同考查评价参加合作教育学生在工作中的表现;8企业要把录用和培养参加合作教育的学生作为发展企业和培养人才的企业事业发展的重要部分。

第三，要通过改革确立新的商务英语人才培养模式。

工学结合、校企合作办学教育的实质是学校和用人单位共同制定人才培养计划，共同开展人才培养工作，学生毕业后全部或部分在用人单位就业的一种产学合作教育人才培养模式。作为学校，必须首先深入企业，了解企业的用人需求和人才培养规格。

企业调研内容应该侧重于了解企业每年员工的招聘数量，人才的型别，企业对技能型人才的知识、技能和态度的要求等等，为学校的专业设定、课程设定等提供决策依据。它将有助于商务英语专业人才培养目标准确定位，专业设定市场化，专业针对性加强，学生学习积极性提高，增强岗位适应性和社会适应性，形成招生与就业的良性回圈和商务英语人才培养目标的实现，促进高职高专教育改革的蓬勃发展。以河南农业职业学院商务英语专业为例，“工学结合”的“学”主要体现在学生前2年主要在校学习社会基础知识、思想道德修养、英语语言知识技能和商务专业理论基础知识和一般技能，而“工学结合”的“工”则是第三年根据合作企业——商务英语专业学生实习基地的需要，校企共同制定学生就业岗位的素质需求、核心技能、创新能力及可持续发展方面的有关课程，有目的性、针对性地在秦皇岛、上海等实习基地进行岗位技能操练或顶岗实训，接受秦皇岛、上海等地实习的管理、技能训练和企业文化薰陶，增强岗位适应性和实际岗位工作能力，以便就业时能够尽快进入岗位角色。

第四，商务英语专业教学模式改革

“2+1”工学结合人才培养模式的主要形式为专案式培养，它已成为商务英语专业人才培养模式创新专案。在人才培养的过程中，主要是提升学生的实践能力，所以应该大胆进行课堂和实践教学的改革和摸索，实施创新教育。采取集中上课、分散指导、开放式校外实训基地实习、专案研讨等各种教育形式，多不失为课堂和实践教学的改革和摸索的创新之路。在专业特色专案的建设与教学改革的实施过程中，河南农业职业学院基础科学系商务英语专业做了如下工作：1专业调研。包括郑州和上海地区商务英语人才需求，商务英语核心技能调研。2商务英语专业毕业生跟踪调研。了解企业技术进步和人才市场化趋势。3结合专业课程的实训、暑假企业实践、人才培养创新方案制定。4课程资源建设。课程设计、优化、整合。理论实践课程模式改革。5实训教学

第五，工学结合人才培养模式的实践以本校商务英语专业为例。

1、专业设定、培养目标和规格、专业培养方案设计中积极邀请商务英语专业建设指导委员单位参与，吸收10多家企业、事业单位的专家成立了专业建设指导委员会。在教学计划制定过程中广泛征求专家意见，结合专家反馈对教学计划进行适时调整，使基础科学系培养出来的学生符合社会实际的需求。

2、广泛开展基地共建，校企人员互兼互聘，开展攻关、专案推广

河南农业职业学院商务英语专业与校外企事业单位共建设实习基地，构建了有效的校企互聘互兼合作长效机制，并取得明显成效，到目前为止，基础科学系商务英语专业十余位教师被校外企事业单位外聘。基础科学系商务英语成立以来，以河南省及郑州市为中心辐射周边地区省市行政事业单位、企业单位，广泛开展实践基地共建，签订双向互利的实践基地协议，利用学校的师资、技术力量为企业事业单位提供技术支援，既锻炼双师型教师队伍，又促进了企业的发展，取得了良好的效果。

3、加强学生实习、实训方面的对外合作

我们商务英语专业自组建以来在院、系领导的大力支援下，积极与用人单位合作，为学生创造了良好的实习条件。在实训室的建设中，我们加强与社会企事业单位的联络和合作，根据社会对学生能力的要求筹建实训室，或对实训室进行改进。基础科学系自成立以来，积极与用人单位合作，为学生创造良好的实习条件，并在学生实习时聘请实习基地的商务人员和高阶管理人员对学生的进行指导。在顶岗实践中，每位学生都落实有明确的指导教师，对学生的顶岗实践做出指导、评价和建议。上海、秦皇岛等地商务酒店为学生提供为期9个月周的顶岗实训场地，分布在文秘、前厅接待、翻译、礼仪、客房服务、电子商务等等各种相关的基础岗位，以保证学生对岗位技能的熟练掌握和企业工作环境的适应性。同时，学校、酒店、学生签订三方顶岗实习协议书，履行并保障各自责权利，使工与学有机结合，落到实处。顶岗实习取得的成效：商务英语专业目前已经形成良好的产学机制，基础科学系为企业解决技术难题，促进企业新专案推广和市场开拓，进行英语培训等;企业为商务英语专业建设提供指导，并为学生提供实习实训基地，企业和学校形成了良好合作，校企业共赢的局面

四、工学结合校外实习基地的管理模式探索

根据校外实习基地合作企业的性质、规模，以及在合作教育中所承担的具体教学任务不同，本校商务英语专业对校外实习基地的管理模式主要进行以下两种探索：

1、以企业为主的管理模式。

这类模式一般适用于两种情况：一种是企业全方位介入的一种订单式合作教

育形式，合作方一般是大型企业。企业合作的主要目的是希望按其要求培养所需

的应用性技术人才。一种是在合作教育中，以企业接受学生岗位实习为主要内容

的合作形式，合作方一般是中小型企业。例如，2010年上海世博会前夕，上海各大酒店、宾馆急需一大批专业外语人才，08级商务英语学生在基础科学系领导组织下在多家宾馆、酒店顶岗实习。

2、企业与学校相结合的管理模式。

这是我们采取的最为普遍的管理模式。在这种模式中，企业为学校提供实践

教学必需的场地、装置、师资及其他条件，并派专人负责实践教学基地的管理。学生在实践教学基地的实践活动，是企业经营活动的一部分。与企业单独管理不同的是，实践教学基地的教学活动完全按照专业的要求进行，专业教师直接参与实践教学基地的教学管理工作。例如，从2007年开始至2010年，本校商务英语专业学生赴秦皇岛和北京的实训基地进行实习时由专业教师带队和企业合作实行企业与学校相结合的管理模式。这种管理模式一方面，学生通过实践提高了技能;另一方面专职教师通过顶岗实践，熟悉各个岗位的工作任务和岗位职责，积累现场工作经验，这种方式可以迅速地促使年轻教师成长为行业的专家，这样授课时才能讲授、训练工作岗位真正需要的知识与技能

五、总结

以探索商务英语专业工学结合的培养模式为出发点，明确工学结合，校企“2+l”合作办学的基本思路，分析商务英语专业传统人才培养模式，从而进行了教学模式改革，积极开拓和建设新的实训基地，加强校企合作，工学结合，通过探索校外实训基地的管理模式进而探索工学结合的人才培养模式，借助企业的平台，为商务英语专业的学生提供了真实的工作环境，并及时的反馈社会对人才的客观要求，这样也就促进了教学改革，是一种良性回圈;同时为企业培养人才降低了成本，不用再去培训书呆子。这种双赢的人才培养模式应该在实践中不断的发展、改进，使学校、学生、用人单位都能从中得到真正的实惠，使高职商务英语专业教育为社会做出更大的贡献。

参考文献

1 罗群英.以就业为导向的高职教学体系改革探索[J].教育与业.

2 刘素梅.一体化实践教学体系的构建与实施[J].职教论坛.

3 张振英.新形势下高职高专人才培养模式探讨[J].北京市经济管理干部学院学报.

论文导读：本文将根据商务信函文体特点，探讨如何在商务信函写作中进行换位思考，从而最大化地体现相关的语用原则。人类使用语言进行交际时总是遵循着一定的语用原则，其中包括礼貌原则。

关键词：换位思考，礼貌原则，英语商务信函

在当前的国际商务沟通中，人们采用多种交流方式，通常我们将这些交流方式分为言语交流和非言语交流。论文参考。其中言语交流是指使用语言和文字进行交流，既包含电话、商业谈判等口头交流方式，也包含信函、电传、电报、传真、合同等书面交流形式。论文参考。

国际贸易的迅速发展要求人们采用更为便捷快速的交流方式，传真、电传、电子邮件以及电话等省时高效的交流方式广泛应用，但国际贸易中绝大部分商业活动，比如寄送样品、订货、发货等业务都是通过往来的信函完成的。本文将根据商务信函文体特点，探讨如何在商务信函写作中进行换位思考，从而最大化地体现相关的语用原则。

一、礼貌原则及其准则

人类使用语言进行交际时总是遵循着一定的语用原则，其中包括礼貌原则。国际商务信函作为一种语言交际，也同样遵循这一原则。只有在礼貌原则的指导下，商务信函才能写作得体，从而保证有效的商务沟通。

“礼貌原则”是Leech 在1983年提出的语言交际的原则，他认为人们在语言交际中都有意识或无意识地遵循这一原则。“礼貌原则”包括六条准则：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则和同情准则。“得体准则”指说话人讲究说话方式方法，以达到自己在语言交际中的目的，具体表现是让别人少吃亏，多受益。“慷慨准则”指对别人要大方些，说话人自己少争取利益，多吃亏。“赞誉准则”指当别人陈述或张某事或某观点时，不说反对对方的话，即少贬损多赞誉。“谦逊准则”指跟别人说话时，保持谦虚的态度，即少说自己的好话，多说自己的不是。“一致准则”是指尽量减少交流双方的分歧，尽量增加双方的一致。“同情准则”是指在语言交际中应减少对对方的反感，同情对方说的话。这六条准则对于以有效交际为目的的商务信函写作来说具有非常强的指导作用。

二、如何进行换位思考充分体现礼貌原则

1.商务信函的文体特点及写作标准

商务信函中使用的语言属于书面应用文体，侧重于语言和表达手段的选择，特别关注语言的表达效果，其语言往往正式含蓄而不过分直白，留有说话的余地，避免因言语简化而失礼;二是亲切而鲜有尖锐，虽不大量使用情感方面的措辞，但字里行间在积极营造一种和谐和合作的气氛，便于增强彼此合作;三是随和灵活，便于增进理解，达成共识，引导商务沟通的良性发展。

基于商务信函的语言特点和风格，传统上人们以7C 原则作为评判有效信函写作的标准，即将商务英语写作的标准和原则归结为7个以字母C开头的单词：完整pleteness、正确correctness、简洁conciseness、清晰clarity、具体concreteness、礼貌courtesy和体谅consideration。

不论是从商务信函的文体特点抑或是其写作标准来看，都突现出进行商务信函写作时礼貌原则贯彻始终，因此如何使信函写作中的礼貌原则得以最大化的实现是有效沟通的基础。

2.商务信函写作中的换位思考

换位思考的概念及其在商务沟通中的作用

换位思考的实质就是设身处地为他人着想，它是人对人的一种心理体验过程，将心比心，设身处地，是达成理解不可缺少的心理机制，客观上要求我们将自己的内心世界如情感体验、思维方式等与对方联络起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。

在商务沟通中，特别是在跨文化的商务沟通中，换位思考更是进行有效沟通不可或缺的手段和方式。运用换位思考的方式，总是从对方的角度和利益出发，尊重贸易物件，可以使你传递的资讯更加友善，使沟通更具说服力、更专业且富有亲和力和人情味，在树立良好的商业信誉的同时达到积极的沟通效果。

如何以换位思考体现礼貌原则

商务信函写作中的换位思考是一种写作风格，它要求信函撰写者从读者的角度出发，重视读者想了解的资讯，尊重读者的心理感受，保护读者的自尊。运用这种写作风格，应着重从以下几个方面入手。

多谈及读者而非自己

读者希望了解他们自己的相关利益会受到什么样的影响，进行写作时我们需要主动提供此类资讯，满足读者的资讯需求，这样才能使我们的资讯更完整、更具有吸引力。试比较：

A: We are shipping yourorder of September 21 this afternoon.

B: The two dozen CorningWare starter sets you ordered will be shipped this afternoon and shouldreach you by September 28.

上面两个句子中，第一个句子强调了撰写者要做什么，而忽略了读者所关注的资讯。而第二个句子契合了清晰、具体的写作标准，告知读者具体的发货和预计到达的日期，满足了读者的资讯需求，充分考虑对方的利益，以有效的手段达到交际目的，最大化体现礼貌原则中“得体原则”。

注重读者的具体要求

当撰写的商务信函中涉及读者的要求、订单或其他相关单证时，要具体指明而不要泛泛地称为“你的订单或某某单据”。具体指明贸易物件的订单或要求会使商业信函显得友善。如

A: We acknowledge receiptof your letter dated July 8 th , inquiring for the price of our silkproducts.

B: The desk chair youordered May 5 th has been shipped this afternoon.

上面两个句子都具体指出对方的要求，符合“7Cs”原则的要求，

尽量少谈及自己的感受

在大多数的商业场合，个人的感受往往与业务无关，除非在表示祝贺或同情的场合，否则尽量避免谈及自己的感受。请看下面的句子：

We are happy to extend youa credit line of $5000.

这个句子过多地谈及撰写者自己的感受，而未能利用换位思考对读者的利益表示关注，应改为：

You can now charge up to%5000on your American Express card.

后面的句子中突显了读者可以获得的利益，表述比较得体，因此在写这类信函时，撰写者应保持一种中立而自然的情感，以“通知”为目的，减少情感的外露。而在表示祝贺或同情的信函中，则应该遵循“一致准则”和“同情准则”，将对方相应的感受表达出来，形成情感上的共鸣，促进交流的效果。

涉及正面情形时，多谈及读者

在信函写作中谈及正面情形时，叙述重点应放在读者上。如：

A: I provide healthinsurance to all employees.

B: You receive healthinsurance as a full-time P& G employee.

上面两句中，A句中仅注重反映“I”关心的问题，而没有侧重读者的利益，B句则运用换位思考侧重反映读者所能享有的权利和利益，对对读者有益的正面情形进行强调。在正面情形下，如果涉及的内容包含读者在内，使用“We”将读者包含在内，效果也会不错，传递的资讯更为亲和。

涉及负面情形时，保护读者自尊

而在谈及负面资讯是，尽量委婉含蓄，避免使用人称代词“you”, 以免让读者感觉受到攻击、侮辱或指责。试看下面一段催证信函中的示例：

You must beaware that the terms and conditions fo a contract once signed should bestrictly observed, failure to abide by them will mean violation of contract. Ifyou refer to our Sales Confirmation, you will see the clause reading:

“The Buyershall establish the covering Letter of Credit before 30 th August,2000, failing which the Seller reserves the right to rescind the contractwithout further notice.”

上面这段文字虽然表述清晰准确、简洁完整，但是因为使用人称“you”并且进行合同文字的引用，会使读者产生指责、威胁的负面情感，以至产生牴触。因此在负面情形时，应尽量使用被动语态和无人称表达方法以避免谴责对方。

另外商务信函应确保文字的非歧视性，言语中不以性别、身体特征、种族、年龄或其他任何标准为依据对读者进行歧视。

强调积极资讯

商务信函中难免会提到负面资讯，如还盘、索赔信函中，提及对于读者来说的负面资讯是不可避免的。告知对方负面资讯时，清晰、准确、直截了当显得更为真诚，从而可以让读者严肃对待。

但在大多数情况下，还是强调资讯比较好。安尼特.N. 谢比尔和小N.拉马尔.赖因施发现生意人对肯定的言语反应更积极，对措辞积极的要求承诺的可能性更高。因此在信函写作中，尽量避免负面字眼或带有负面含义的文字;强调读者能够做的，而避扩音及读者不能做的行为;必须提到负面资讯时，应该提供负面资讯产生的原因，给读者合理的解释;尽量弱化负面资讯的影响，在信函写作中，尽量避免将负面资讯放在开头、结尾或换页后的首行等突出的位置，利用信函的布局来对负面资讯进行弱化。论文参考。

注意措辞语气和权力

信函的语气往往表达撰写者对于读者的态度，或谦恭、或傲慢、或亲和、或粗鲁。语气的使用非常微妙，它往往和权力相联络。Kitty O. Locker 认为适合商务写作的语气应专业但不僵硬，友善但不虚伪，自信但不傲慢，礼貌但不卑微。她认为下列途径可以有助于我们把握写信的语气：

1使用礼貌头衔称呼贸易物件或其他机构中不太熟悉的人。

2注意措辞中权力的含义。比如 “Thank you for your cooperation”通常是上级对下级说，反之则不适合。

进行文字层面外的换位思考

好的信函写作不仅仅体现在谴词造句方面，而且在文章的内容、篇章构架、行文风格以及书信布局及纸张的使用方面都应该运用换位思考的方式。

当信函正文内容不能囊括所有提供给读者的资讯时，应该以随函附件或另邮寄的方式为读者提供最完整的资讯。在篇章构建时，应该将读者关注的资讯突出，采用事由和段落分标题的形式以便于读者把握信函所有资讯要点，行文语言要简洁易动，便于读者准确把握资讯，达到准确的沟通效果。另外书信的布局和纸张对于达到良好的沟通效果也有一定的影响，美观的布局、优质的纸张会让人对撰写者的细心、效率和周到产生良好的第一印象。

参考文献：

[1] Kitty O. Locker, Businessand Administrative munication 6th Edition, Beijing: China MachinePress, 2005.

[2] 陈苏东，陈建平. 商务英语写作[M]. 北京：高等教育出版社，2002.

[3] 程润明，程洁. 国际贸易交际技巧[M]. 上海：上海外语教育出版社，1992.

[4] 刘润清.关于Leech的礼貌原则 [J]. 外语教育和研究，1987，2.

[5] 马东. 合作与礼貌原则在外贸函电中的应用[J]. 攀枝花学院学报，2005 3.

随着中国经济的快速发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多，国际商务的地位也日益提高。下文是我为大家搜集整理的国际商务的论文的内容，欢迎大家阅读参考!

浅析国际商务中的物流风险

【摘要】国际商务活动是很复杂的活动。国际商务活动谋求商业利益，利益与风险如影随形，相生相克。为趋利避险，需要充分认识国际商务活动中的各种风险，正确实施风险管理。本文主要探讨国际商务中的物流风险及其应对策略。

【关键词】国际商务;物流风险;风险管理;应对策略

一、引论

国际商务活动谋求商业利益，利益与风险如影随形，相生相克。为趋利避险，需要充分认识其中的各种风险，正确实施风险管理。风险管理是指通过风险识别、风险估计、风险驾驭、风险监控等一系列活动来防范风险的管理工作[1]。只有认识了各种风险，才能真正未雨绸缪，预警风险，管理风险。孙武在《孙子兵法·九变》中所言：“智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也”，说的就是这个原理。

刘路平在《国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式》[2]中，刘莹在《国际商务活动的认知分析》[3]中，王便芳在《国际商务谈判中的 文化 因素研究》[4]中，邵亚琦在《浅谈国际商务沟通中的文化差异问题》[5]中，探讨了国际商务中若干风险。其研究成果是不无裨益的。

不过，还未涉及国际商务中的物流风险。在诸多经营模式中，国际货物贸易、国际服务贸易、国际直接投资模式涉及较多的物流活动。这是风险较大的跨国物流活动。本文主要探讨国际商务中的物流风险及其应对策略。

二、物流风险的种类及其应对策略

风险是指在某一特定环境下，在某一特定时间段内，某种损失发生的可能性。风险是由风险因素、风险事故和风险损失等要素组成[6]。本文主要基于风险的风险因素这个要素来研究国际商务活动中的物流风险。国际商务中的物流风险就是指国际商务活动中物流活动的不确定性，可以分为狭义和广义的两种。狭义的物流风险单指物流活动本身的不确定性，广义的物流风险指除了物流活动本身的不确定性外，还包括国际商务活动中非物流因素的不确定性在物流活动中的表现。国际商务活动中主要的物流风险有如下几类，并针对性提出了其应对策略：

1.物流标准风险

指由于物流标准不统一且缺乏兼容性带来的风险。物流标准主要包括四个方面的标准，即物流技术标准、物流作业标准、物流管理标准和物流信息标准。这些标准在一个国家内要达到和谐统一和兼容都是比较难的，跨国家的统一和兼容就更困难。这种物流标准风险常常导致国际商务活动的延期完成，更高成本完成，甚至失败。为规避该风险，在制定物流标准时须把国内情况与国际情况结合起来考虑，在不损害国家利益的前提下，尽量采用国际通行的标准，至少与国际标准兼容。

2.物流基础设施设备风险

指物流基础设施的有无和相同或兼容与否带来的风险。比如，上海港就装备了先进的港口物流设施设备，使用这些先进设施装的货物，要考虑中转地和目的地是否有同样功能的设施设备来装卸，否则就会带来风险。我国除了跟发达国家有国际商务往来，还跟第三世界众多国家有国际商务往来，这就要考虑各种实际情况规避物流基础设施设备风险。如，不需要特殊的装卸设备的滚上滚下船(Ro-Ro)就能降低不具备先进港口设施设备的欠发达地区和国家的物流风险。

3.物流政治风险

指政治不确定因素在物流上的表现。如，远洋物流常常涉及到码头装卸，如遇某国码头工人大罢工，那么就会导致物流的中断。针对该风险，保持信息畅通，或延期，或提前，或取消，或选邻近港做备用。

4.物流法律风险

指各国由于物流方面的法律法规不同、甚至冲突带来的风险。如，数十个国家禁止或限制进口中国月饼，一旦在其海关检出中国月饼就予以销毁。针对该风险，或充分了解遵守彼 方法 律规定;或可依靠政府公关，迫其撤销相关法律规定。

5.物流文化风险

指文化差异甚至文化冲突在物流上的表现。如，物流运载工具上或者包装物上的标识的文化含义理解差异引起的文化反感、文化冲突，会导致物流速度的降低，甚至中断。针对该风险，充分了解尊重彼方文化，加强文化沟通，入乡随俗。

6.物流军事风险

指军事因素在物流上的表现。如，正要或者正在通过或者到达的地区或国家爆发战争，就可能导致物流的中断，物流路线的改变，货物的损毁。

7.物流技术风险

指技术上的差异和不兼容在物流上的表现。如，发达国家的物流技术与不发达国家的存在代差，这大大影响了这些国家之间物流的效率。针对该风险，因技制宜，充分利用技术之间的兼容性来降低该风险。

8.物流自然风险

指自然因素在物流上的表现。如，自然灾害会严重影响物流的进行，甚至中断物流，毁灭货物。“知天知地，胜乃不穷”，要充分了解相关国家和地区的台风、龙卷风、地震、海啸、泥石流、大雾、霜冻、暴雨、洪水等相关信息，做好预防和规避方案。

三、结论

总之，国际商务活动中的物流风险是可以认知、驾驭、规避、监控的。经济全球化，商务国际化，物流国际化，趋势如此，我们很有必要研究国际商务活动中的物流风险，这样我们可以降低风险，规避风险，甚或化险为夷，险中求利。本文简要探讨了国际商务中的物流风险及其应对策略，此课题还值得深入研究。

参考文献：

[1]佚名.风险管理.百度 百科 [EB/OL][2012-04-06].

[2]刘路平.国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式[J].现代经济信息,2012(1):77.

[3]刘莹.国际商务活动的认知分析[J].科技信息,2007(4):29.

[4]王便芳.国际商务谈判中的文化因素研究[D].上海:华东师范大学,2006.

[5]邵亚琦.浅谈国际商务沟通中的文化差异问题[J].改革与开放,2009(5):65.

[6]佚名.风险-MBA智库百科[EB/OL][2012-04-08].

试论国际商务谈判中的双赢

【摘要】随着我国经济实力的不断壮大，越来越多的企业开始“走出去”或者逐步向产业链的高端迈进。在这个过程中，如何与国际合作方进行沟通和谈判对于我国当下企业经营管理者亟须学习和提升的技能。而在商务谈判过程中，双方应以追求双赢为基本目标，而不是吹毛求疵。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解，接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因，最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。

【关键词】双赢 求同存异 合理分配

在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。

一、对“双赢”的理解

对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。

诚然，理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距，这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是：谈判期间人、财、物的耗费，资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成，中期是商务关系的维系和发展，长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。

二、达不到“双赢”的原因

在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散;其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。

商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?

在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益，因为为了达到己方的目的，不从对方的角度思考，容易在行为上使对方怀疑己方的诚意，造成谈判破裂，就算谈判达成，但是也只是这一次合作而已，很难有长期的合作。与此相反的是，很多谈判者过于在乎长期利益，希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切，很容易被对方利用，从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益，处理好两者的关系。有时，当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时，往往会对沉没利益念念不忘，甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以，谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候，立即另辟新径，而不是加大投入，应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通，把更多的注意力放在寻找相容利益上，尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。

三、怎样在谈判中达到“双赢”

需要将谈判中的目标分为两类：第一类，目标差异大;第二类，目标有同有异，利益有很多重叠部分，利益冲突比较大。

第一类的解决办法很简单，把利益目标拉开，比如在一项工程承包中，承包商注重价格，开发商注重质量，那么承包商给开发商价格，开发商允诺承包商质量，这样大家各取所需，达到双赢。

第二类的稍麻烦，综合看来，有以下几个办法：

(一)尽量做大 蛋糕

在商务谈判中，人们可能会陷入这样一个错误思维中：认为利益是既定的，如果对方多得了一些，那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来，双方就会在这个问题上纠缠不清，最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上，双方可以跳出这个惯性思维，从大局出发，相互沟通、交流，将这个“蛋糕”做大，这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，如果两位艺术家不从大局去增大其价值，而是将美玉分割后瓜分，结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式，集两人智慧，共同构思雕琢美玉的方案，通过两个人的共同努力，美玉就变成了一件稀释珍品，结果不仅是美玉价值升华了，而且两位艺术家也获得了每名和称赞，对于人民来说，世间又多了一件珍宝，一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫，寻找相关利益，最后把饼做大，谈判就更容易达成了。

(二)分散目标，避开利益冲突

在做大“蛋糕”的基础之上，分散目标，避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求，所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标，以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，要深刻了解对方的多层次需求，才能更好地避开利益冲突。

(三)主观为自己，客观为他人

换个说法就是“为对方着想，最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考，相互体谅。谈判中一定不能过度索取，而是应该将心比心。如果只顾自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相当于把对方赶尽杀绝，进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益，在这个过程中，因为己方是合作的利己主义着，所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活，问题就很好解决了，双方都会满意。

(四)消除对立，求同存异，缩小不同点

更通俗地说，这一点可以表述为“做出适当的让步”。在双赢原则的指导之下，必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧，以大家的共同利益为出发点，做出适当的让步，尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”，而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线，一味退让，去坚持所谓的“双赢”，只会是一种本末倒置的做法。

四、结语

双赢谈判是双方立足长远、共同获利的基础上的合作过程。谈判应该是双赢的，没有真正意义上的输家，这样的谈判才是真正成功的谈判。

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