老年人旅游产品推广策略研究论文

我国老年旅游市场研究与分析摘要：老年旅游市场是我国旅游客源市场的一个重要组成部分。然而，“银发旅游”在我国却还是一项尚待开发的空白。如何开发老年旅游市场已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。本文从分析老年旅游市场开发的可行性条件人手，探讨老年人的消费心理、行为特征以及心理精神需求，提出开发符合我国国情和老龄群体特点的旅游产品和营销策略。关键词：老年旅游；市场开发；可行性营销策略我国是世界上老年人最多的国家，世界上五分之一的老年人生活在中国。的确，从全国范围看，随着出门旅游的老年人日渐增多，已经营造出了一个红红火火的老年旅游市场。这种现象的出现，对于日益发展的中国旅游业而言，是一个难逢的发展良机。如何开发好老年旅游市场，抢占这个目前尚未大规模开发却又极具市场潜力的“银发产业”，既是旅游市场开发中存在的一个亟待解决的问题，同时也是更好地体现旅游业服务于社会。又是旅游业自身获得良好经济效益的一个十分有效的途径。一、我国老年旅游市场开发的可能条件社会人口的逐渐老龄化将形成一个相当庞大 的老年旅游消费群体。据人口统计学家预测，21 世纪将会成为老年人的世纪，中国同样也不例外。 据有关统计数据表明，我国60岁以上的老年人口 已达到1．34亿，占全国总人口的10．48％。而国际 上老龄化国家或地区的标准却是60岁或以上的 人口占总人口的10％，65岁以上的老人占总人口 的7％。按照国际通行的评判标准来看，我国已经 开始进入老龄社会。在今后的40年里，老年人口 的数字还将以每年3．2％的速度递增，可见我国老 年人的基数相当大。再加上随着我国人民衣食住 行等生活条件的较大改善，医疗水平的不断提高， 老年人的健康状况比以前有了很大的变化：一是 死亡率降低，二是寿命不断延长。由此可见，在这 些日益增加的老年人中，其中的一部分将形成一 个相当庞大的旅游消费群体，他们在旅游客源市 场上所占的比例会越来越大，其潜在作用是绝对 不可忽视的。 生活、消费观念的转变，使越来越多的老年人 走出家门，参加旅游活动。自改革开放以来，中国 的经济呈现出前所未有的良好发展态势。因此，随 着经济的发展、社会的进步以及社会保障制度的 建立和完善，勤俭持家传统意识浓厚的老年人其 思想观念也悄然变化。在经受改革开放的洗礼后。 老年人再也不满足于基本的生活需求，而有了丰 富生活、享受生活的强烈愿望，他们希望有更加丰 富多彩的高质量的生活内容，传统的休闲活动方 式比如下棋、养花、打麻将等已不能完全满足老年 人的精神需要，他们更渴望能有一些融知识、娱 乐、健康为一体的更高层次的休闲活动。而旅游不 仅能够领略异地的自然风光，体味风俗民情，还能 够开阔胸襟，陶冶性情，强身健体，增添对生活的 情趣。因此在众多的休闲方式中，老年人越来越多 地选择了旅游。过去心仪已久却没有时间或没有 钱舍不得破费而未能前往的旅游景点如今则放开 了手脚把旅游的愿望变成了实实在在的行动 特 别是在亲身体验到旅游带来的种种好处后，他们 兴趣更浓、愿望更高、决心更大，出行的次数也就越多。 老年人有外出旅游的经济基础和充足的闲暇 时间。进行旅游活动两个最基本的条件就是要有 足够的闲暇时间和可随意支配的收入，即要“有闲 有钱”。老年人在这方面尤其是在时间上有着得天 独厚的优势。因为老年人离退休后在家颐养天年， 时间上完全是充裕的。特别是随着社会的进步，过 去“四世同堂”的大家庭逐步向“两口之家”或“三 口之家”的小家庭过渡，这样，在城市中就出现了 一大批“空巢家庭”，老人们独居寓所，单独成家的 儿女们在同一城市或其它城市另居它所，只能根 据工作的繁忙程度定期或不定期回家省亲。在大 部分时间里老人们都是比较空闲比较孤独的。因 此老年人既有比较充裕的时间又希望能安排合适 的活动让自己的生活更加丰富多彩。另外，从老年人进行旅游消费的经济基础来 看，老人离退休在家，有固定的收入，有社会保障， 也有一定的积蓄。再加上这时儿女们大多参加工 作，家庭负担较轻，老人们的工资收入真正成为他 们的可支配收入。况且儿女们还会定期或不定期 地给老人们一些零花钱以表孝心，这些也在客观 上为老人旅游提供了条件。因此可以说老年人进 行旅游具备一定的经济基础。 正因如此，老年人外出旅游拥有更大的自由度和灵活性，选择的空间和形式也更多，完全可以根据自己的身体条件、气候条件等自由地安排出行时间和选择地点，而不必在节假日凑热闹，这一点恰恰是其它客源群体所无法企及的。我国丰富的自然旅游资源和人文旅游资源为 老年人的出游提供了良好的客观条件。我国地域 辽阔，旅游资源十分丰富，适宜老年人旅游的地方 相当多。首都北京充满浓郁的文化气息和深厚的 文化底蕴，特别适合老年人观光旅游。古城西安、 南京、洛阳等，值得观赏的人文景观也遍地都是。 此外，四季如春的云南、充满南国风情的海南岛、 沿海的大连、青岛、厦门、以及誉为“人间天堂”的 苏州、杭州等都是适宜老年人游玩、徜徉的好去处。 从老年人进行旅游的现实意义来看，它不仅 可以扩大增加旅游客源市场的份额，同时，由于老 年人拥有较多的闲暇时间，可以较为自由地选择 时间出行，因此这一群体在一定程度上还可以填 补旅游市场淡季客源的严重不足，为旅游业的发 展带来实实在在的好处。更为重要的是，老年人参 与旅游活动具有十分现实的社会意义，它不仅标 志着社会的发展和文明的进步，同时，这也体现着 整个社会对老龄群体的关注，旅游活动将成为我 国老年人提高生活质量的一条佳径。 通过以上对我国老年人旅游市场开发中存在的可行性因素的分析，不难发现，无论在观念上、经济上、身体上、时间上，老年人出门旅游的条件都在日臻成熟，老年人客源市场确实大有文章可作，如果这一市场能够成功开发，必将会给我国旅游业的发展注入新的活力，带来莫大的发展商机。二、我国老年人旅游消费的心理特征与行为特征消费心理是支配消费者购买行为的思想意识。显然，老年人丰富的人生阅历和长期的消费行为使他们的消费心理与其他年龄段的消费群体的心理特征是大不一样的。而这种消费心理又直接影响着他们的消费行为，包括旅游消费。由于受年龄的影响，老年人的行动节奏往往缓慢，出游时间较长，他们接受不了急风暴雨行军式的旅游。而喜欢根据自己的身体客观条件和喜好自由安排活动。丰富的生活阅历，使大多数老年人的消费行 为趋于理智和成熟。他们在购买商品前往往会进 行理智地分析和思考，充分考虑各种因素，货比三 家，最终才购买自己认为比较满意的商品或服务。 还有一些老年人属于习惯型的消费者，他们由于 多次反复购买和使用某一种商品或服务，就会对 该种商品或服务形成较为深刻的印象，逐步形成 固定不变的消费习惯，并且不会轻易改变这种消 费习惯。而对于不熟悉不了解的商品或服务则不 会轻易购买，很少发生冲动性的消费行为。 我国的老年消费者由于他们都有过一段较长 时间艰苦生活的经历，因此他们的生活大都比较 节俭。但随着时代的进步、人们生活水平的提高， 收入的增加，老年消费者在购买商品或服务时不 再一味地追求价格的便宜，他们也表现出适应新 事物、新环境的能力和愿望，质量可靠和使用方便 成为他们购买商品或服务时考虑的主要因素，由 此可见，现在的老年消费者已经不是我们想象中 的那种只求价格便宜的消费者了。另外，在消费动 机上，我们还必须注意到，在子女长大独立后，老 年人的经济负担减轻，一些老年消费者往往存在 补偿性消费动机，试图随时寻找机会补偿过去因 条件限制未能实现的消费愿望，进行补偿性消费。 从老年人参加旅游活动的陪伴方式上看，由 于其子女大都成家立业，闲暇时问较少，很少能够 亲自陪同老人们出游。因此，老年人参加旅游活动 多选择和老伴或同龄人一起出游。当然，老年人之 间本身也有共同话题，在旅途中可以相互照顾，购 物时可以相互参考，出谋划策。 从营销广告对老年人的影响程度看，由于老年人消费心理成熟，经验丰富，他们大都相信通过多家选择和自己的仔细判断就能够选出自己满意的商品。因此广告对老年人的影响程度一般。当然，老年消费者还是希望能够通过真实的广告了解商品或服务的特点来作为自己消费购买的依据。不过，据调查，对老年人影响较大的广告媒体形式是视听和报刊广告，而象名人广告等形式对老年人的影响力却并不大。从老年人的旅游兴趣来看，他们有着典型的 文化怀旧特征或文化“还愿”情结，由此，历史文化 旅游线路、民俗文化旅游线路以及各种专题文化 旅游线路，往往最能激发老年旅游者的旅游动机。 以上所述这些属于老年人特有的消费特征和 行为特征，都是我们在进行老年旅游市场开发时 必须面对和注意的问题，我们在旅游线路的策划、 设计以及吃、住、行、游、娱、购等旅游环节的组织 安排上都得考虑老年旅游群体的这些特征因素。

大家好，我是涂拍拍，专注社区旅游。 目前，越来越多的从业者重心全部转移到国内游市场，对于旅行社而言，真正的客户群体主要是中老年人-银发族。相信随着国内政策的不断完善，各类保障机制成熟，越来越多的中老年人将在旅行社的带领下游遍祖国的大好河山。 如何在社区场景下来进行银发游场景的营销。  1、产品研发贴近社区场景 ；我们考虑老年人的实际需求（身体和心理），在产品研发上，我们会附带社区门口接送，接送时会安排管家和保安从业主家里帮助有需要的老人去拎取行礼，送到门口的大巴或其他的交通工具上，前往机场或火车站，这本身这是在社区场景下的形式，所有团队成员都来自于我们的社区业主或亲友，保障团队气氛，在初期的效果比较好，都是认识或靠谱的邻居，那么，老年人或邻居的心理安全也是我们考虑的方面。第三是花草托付，很多老年人喜欢在家里养花养草，还有的甚至泡菜坛都需要维护。但出门旅行势必不能去照料这些花花草草，我们的管家就会帮助业主入户进行这些服务，让老年人能够在旅行过程中放心。最后是材料代办方面，有些老年人出行最怕麻烦怕出行，除了正常的旅行活动外，不愿意花更多精力浪费在旅游材料方面，我们的社区管家也会全程跟进，帮助业主解决这部分需求。 2、旅游产品推广；针对业主的场景主要有两个， 第一个是APP物业场景，第二个是业主的专属管家，但偏线下的管家推广偏重，在疫情前的银发旅游，主要是较大规模的爸妈专列，爸妈百人普吉的这种形式来打磨产品。从我们社区场景来看，在产品的设计和线路玩法上，在疫情前更多的是贴近老年客群，包括在行中我们会设计雀神大赛，境外欧洲广场舞比赛，老年人结伴婚纱照等，其实这些都是针对他们本身心理健康的需求，去满足他们并且去丰富他们的精神生活。因为旅游产品或者是旅游线路的市场可复制性会比较强。 但是在社区场景下，老年人心理到底怎么满足？是我们更多去考虑的。在推广形式方面，在疫情前相对比较简单，跟很多线下旅行社相似，主要是传统的地推、会销为主。当然我们的客服中心和售楼处也是利用地方之一，也不会占用业主太多的时间。但是，目前疫情确实带来了很多旅游方式的思考和变化。 那么，在疫情之后，在社区这种场景下，我们的营销方式会有如何改变？ 第一个是调整APP的推广程度。 我们自有APP，主要功能就是覆盖社区基础的物业服务和增值服务，包括旅游产品，相信大家也会有自己所住小区的APP，来处理社区的事情。在疫情之前老年群体，更愿意自己去社区的服务中心办理相关基础服务，不愿意线上操作，比较怕麻烦。但在疫情期间因为都是居家生活，这个时候老人外出也比较少，也不愿意外出，我们在1月底就开始强推绑定APP这种服务，特别是之前不愿意绑定的老年群体，我们的管家一对一的去邀约，让老年业主去了解到软件的用法和用途，绑定率增幅70%。计划在6月30号业主绑定率超过90%，基本上覆盖到所有的老年群体，平台的绑定情况关系到触达的用户渠道是否真正有效。 第二种是管家一对一推广。 从第三方拿到的数据来看，我们社区的好评率整体都在90%以上，管家与社区业主的黏度，特别是和老年人的业主黏度，相对于其他群体来讲要高的多。对于日常生活，管家也会介入更多去帮助老年人进行居家的服务。那么疫情过后这种黏度其实给我们带来的就是老年群体更愿意去与管家进行沟通。对于业主的咨询和回答，在一定黏度的基础上，会有比普通的传统的销售微信沟通会更有质量，老年人更愿意相信我们的管家，在遇到有需求的业主方面，也尽量让老个人业主在不出门的情况下，去做一对一的服务。 第三种就是传统型的裂变式营销。 寻找社区的KOC，社区关键意见的消费者，其实就是类似于社区广场舞的阿姨组织，象棋会的大爷等带动的KOC，对他们的投入产出比会很高。特别是社区活动中结合旅游的部分，带动社区的社团在各地进行活动，带着主题去旅游，我觉得对于老年人来说很有必要性。从做旅游尝试开始，其实不管是我们做的龙民节，还是百家宴，还是类似的活动，我们主要还是通过这些活动或偏福利性的方式，让老年人参与进来，并且认可我们,在活动和高福利的情况下，提高在老人心目中的满意度，丰富他们的精神生活，而不是单一的让老人居家带孩子，或是做家务，没有自己的晚年生活。在社区，考虑老年人的精神生活层面远远多于其他社区的做法。 第四个是口碑式的微信传播。 从去年开始，我们已经主动开始各种群上线维护，以前更多是纯靠线下方式来维护，这种线上的触达并不是很好。疫情以前我们利用线上旅游的方式，带动业主进行线上的云旅游，让老年用户和其他中青年用户能够参与进来，并且覆盖各种不同类型的群。也是通过各种方式，比如关于旅游产品的爆款群、秒杀群，或是小红包群，还有更多已经出游的群，目前已出游群全国覆盖将近2万多人，整体服务差不多4万人，还有一半是已出游群在运营和维护，这些群里的老年人会更多一些，现在的老年人微信普及率很高，所以我们的管家和专员在群里通过利用各种相对低成本的方式来培养他们的习惯，不定期推出适合老年人的攻略，当然这种攻略可能跟传统的OTA上看到的适合年轻人的攻略有不太一样的方式，所以只会比较适合老年人这种大红大绿，或者相对更劲爆性的去影响他们。 最后，在场所方面，我们也做了一些思考，以前的方式是邀约在客户中心或售楼中心，或者是聚集性的地方。 因为疫情发生了一些变化，导致我们的方式和场所在疫情期间进行升级，会定向的邀约客户，并且这些环节主要以分享为主，抛开产品本身，利用产品主题性的方式，去影响老年群体。包括不限于小型沙龙、咖啡厅等。 老年银发游可探讨的内容很多，我们线下旅行社往往也是抓住了老人们的部分心理去拓客，希望以后我们可以为更多的老年人提供更安全、方便的旅游服务。