纺织品国际营销策略论文文献

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在国际 市场营销 前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。下面是我给大家推荐的有关国际市场营销的论文，希望大家喜欢!

《国际市场营销》

摘 要：宝洁(美国)公司是全球规模最大和最具价值的消费品公司之一。其商业事物分布在大约80个国家中，生产300个品牌同时市场营销到160个国家。宝洁中国市场是其第二大市场，因此，宝洁公司在中国市场的营销策略是本文的讨论的重点。为了使宝洁在中国市场能够更加适应本地市场变化及持续的发展，本文首先深层剖析宝洁已经实施的基于市场营销流程理论的策略，然后分析策略中值得学习的成功点和不足的地方，最后将专注于给出在中国可以辅佐宝洁成功营销的建议。

关键词：宝洁中国 市场分析 营销策略

一、市场营销分析

(一)国际市场的选择

在国际市场营销前，国际市场的选择需要经过由外部和宏观导向驱动因素的初步筛选，以及波士顿模型测量的精细筛选。在进入中国市场前，宝洁在世界各地拥有大规模业务和 经验 ，并调研中国的北京和上海是目标市场，当中国刚刚开放市场政策，宝洁制定销售洗发水的营销计划来代替原本销售洗涤产品，开启了中国的大门。宝洁会根据年收入的人口分布，地理分布和产业结构分布来选择国际市场的发展，这样可以增加市场份额和产品标识，并满足不同消费者的需求，却分散了公司资源，增加了公司额外的管理和生产成本。所以，建议宝洁下一个市场选择时，先做深度的价值研究后再选择是否进入新市场，且巩固和稳定新兴市场就更为重要。[1]

(二)市场进入模式的选择 方法

一个合理的市场进入战略不仅可以做到成本经济化，还应该考虑到公司可能面临的资源，风险和非利润的预期。一般进入模式的选择公司内部资源因素，外部市场和贸易风险因素，各个模式特点及交易行为等因素。宝洁进入中国市场时，采用合资模式(Joint Venture)与和记黄埔公司合作，目的是作为外资企业会被当地的开放政策和消费需求所限制，与当地合作人合作可以分担风险，保证外资公司可以立足于当地。而对于现在的宝洁中国市场份额，建议可以采用外商独资企业(Wholly Foreign Owned Enterprise)的模式继续拓展，因为保持合作关系会带来双方组织发展目标不符合，影响各自的业务策略;无法友好的平衡收入;互相保密核心技术等风险;WFOE可以帮助业务网络成熟的宝洁增加利润收入，节约合作成本和加强 对子 公司的控制。

(三)产品决策

产品国际化决策通常是需要考虑服务支持，产品属性和核心产品优势因素。产品服务在消费者选择犹豫时可以大大增加竞争力。宝洁注重服务质量，并组建了一支由7000人组成的全球业务服务团队来协助宝洁在全球销售和产品决策上做了很大的努力。而宝洁整体的产品属性，包括核心产品在内，都是高品质和价值的特质;并且融入创新和环保元素来迎合不同市场的消费者。但是却忽略了产品本地化的优势，曾经中国市场的飘柔中草药洗发水风靡一时，就是因为不仅便宜更迎合了中国人的喜好。但是由于竞争不过其他更本地化的更品牌，飘柔这款中草药洗发水销量还是逐渐降低。此外，中国男士化妆品市场发展趋势看好，建议宝洁可以抢占并发展该市场，同时在大市场份额的中国市场尝试更多的本地化元素，相信会有收获。

(四)定价决策和经营

产品价格定位会参照组织目标和市场定位，国际货币政策，产品价值，竞争力和客户购买力因素。2009年以前，宝洁专注产品质量而适当调高产品价格。而当金融危机席卷全球时，宝洁实行“好”且低价的策略，站稳和继续拓展市场份额。针对于中国市场的高通货膨胀，宝洁在2011年提高洗涤剂和肥皂这些低利润的产品15%的价格，因为中国市场运营成本强制上升，为了保持净利润的问题所以不得不低高价格。宝洁灵活的价格策略满足了多样化的市场需求。中国市场是宝洁的第二大市场，而庞大的消费人群还是会看中宝洁低价高品质的特点。因此低价战略仍然坚持为主导战略，但也不能忽略高价格品牌的宣传，同时开发科研节约成本。

(五)分销决策

通常产品分销的成本占零售价的15%-40%。因此，如何选择低成本高效率分销 渠道 是非常重要的。宝洁在中国分销渠道分为两种类型，一级渠道和三级渠道。在中国一级渠道分销可以覆盖到中国的一二线城市，并与沃尔玛有CPFR (协同，计划，预测和补货) 合作，而三级渠道会深入到三线城市，镇和乡村，且应用很少，不够完善。宝洁这种尽可能的将商店中储存足够多的商品分销结构叫做密集型分销，目的是为了随时随地满足消费者可以在货架前面找到宝洁商品的需求;这就要求宝洁与大量的批发商和零售商高效率合作。宝洁曾经改进紧凑型手纸来达到环保，节约成本和方便运输的目的，保证供应链的高效运作也是服务消费者的一项内容。针对中国市场的密集型分销模式，农村等不发达地区会更青睐低价格且有品牌保证的产品，因此开发这一地区的经销商和分销商是非常有潜力的;对于中国较发达的地区和城市，宝洁可以更多的利用非常有价值的网络经销市场。电商平台如阿里巴巴及旗下淘宝，京东等是最近国民关注度最多和销售额最大的电商平台。根据现在中国各大城市的消费模式来看，网络销售量要远远大于实体店的销售，并且网络经销还可以节约经营实体店铺的各种税费和交易便捷的特点。

(六)沟通决定(促销策略)

沟通是指企业和消费者之间的通过 广告 ，公共关系活动，促销打折等方式来相互了解而产生购买行为。在中国市场宝洁采取主要采取广告这种宣传方式。公司每年投资超过5亿人民币在头发护理产品广告上，其中，电视广告会花费占60%多的预算，远远超过印刷广告的预算。宝洁广告成本的目的在于推广新产品，提高品牌意识，宣传 企业 文化 和证明企业的经营能力。而宝洁周期性的促销打折沟通方式是为了能够短期激起消费者购买需求的最有效，解决产品销量持续在一段时间中持续下降的问题。而在中国市场，公共关系活动主要是捐助社会基金组织来提升公司积极的社会形象。此外，建议宝洁还可以通过使用中国本土各大媒介如优酷，和与受国民关注的国际化赛事合作如奥运会，这样宣传公司文化和产品推广会达到事半功倍的效果。如宝洁某产品赞助北京青年工程的环保研究项目，这样的赞助宣传不仅可以突出产品地位，还提升了企业关注青少年成长和环保事业的良好形象。

二、建议

宝洁中国市场营销过程中每一个阶段的建议已经在上文中讨论，同时，一些整体的重点建议有必要再明确的阐述。首先，宝洁国际化市场营销的范围太广―旗下300个品牌，180个营销国家。因此，营销前每个品牌应该如何权衡成本和利润应该重视。其次，宝洁投资在广告宣传的预算太多，且这些广告往往是专注于单一产品的宣传，这样预算的性价比不够合理，因此建议在一个广告中可以宣传不同的产品或者一系列产品，这样的宣传效果可能会更好且成本合理。最后，企业应该增加产品生命周期的监管，通过波士顿生长矩阵分析来管理产品成长和区域市场，及时剔除过时产品和替代新的时尚产品是市场发展的关键。

三、结论

总而言之，宝洁能够采取适当的策略进入国际目标市场和拓展多样化市场。同时会考虑到市场四要素，产品特性，灵活的价格策略，集中密集的分销系统和大量沟通方式的支持。本文不仅讨论了在市场营销中宝洁出现的一些问题，能够解决问题的相对应意见和方法也适时的提出。总之，对于市场营销的理论知识，宝洁是一个很好的案例来具体应用营销，品牌管理和市场拓展的理论。

参考文献：

[1] 麦当劳马尔科姆.市场营销计划[M].6.英国：牛津，2007.ISBN 978-0-7506-8386-9.

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一、市场扩张与贸易增长动力当今国际贸易中，非农产品占世界贸易的80%,工业制成品是世界贸易的主流，而纺织品是其中最重要的组成部分。从1983年以来，世界服装出口贸易的增长速度超过了世界制成品出口增长速度，在各类产品中出口增长速度仅次于办公和通讯用品。在以SITC三位数计的产品中有10项纺织服装产品的出口增长排列世界250种贸易产品的前50名，是世界贸易中增长最快的产品。解除配额后将会有更多的产品进入贸易高速增长的行列。近年来，纺织品服装国际贸易的增长动力更多地来自生产能力转移和生产外包，而非市场绝对消费量的上升。在乌拉圭回合结束前的30年里，世界服装生产能力的一半已经从发达国家转到发展中国家。这种转移的主要动因来自发达国家与发展中国家工资成本的巨大差异。由于配额体制的存在这种转移是十分缓慢的。在乌拉圭回合达成取消配额的时间框架后，发达国家的纺织服装业加快了生产能力向生产成本低的国家和地区的转移，跨国间的贸易也随之大幅增加。上世纪90年代以来，纺织品特别是服装生产外包的发展，使纺织品服装贸易更加活跃，成为纺织服装产品贸易持续增长不竭的源泉。生产外包同样是发达国家利用发展中国家低成本生产优势，维持其在该领域存在的战略选择，但生产外包比生产能力的转移具有更深远的影响，是当前和今后一段时期纺织品服装国际贸易的主流。到2005年配额取消之日，发达国家向发展中国家生产能力的转移已基本完成，下一步发达国家通过使用信息技术，按照优化、快速、低成本的原则整合供货网络，这样将引发发展中国家之间的纺织服装业的调整和转移。原来纯粹为追求配额而建的生产能力很可能就失去存在的意义，这部分贸易很可能将被取代。另外，由于取消配额是在WT0多边体制下实施的，这极大地冲击和削弱了一些双边或区域自由贸易协定给予特定国家的优惠和特权。一些由优惠和特权产生的贸易也将部分被取代。由此可见，取消配额后，生产和贸易扭曲将会被消除，贸易增长的原动力依然强劲。二、新的市场当纺织品服装贸易不再受到数量限制，世界将会出现一个巨大的、有待开发的市场，这个巨大的有待开发的市场不只存在于发达国家，也存在于发展中国家中。配额体制的瓦解毫无疑问将使发达国家市场变得更为开放，增加更多的贸易机会。但在配额取消后，发展中国家纺织服装市场也将变得进一步开放，其压力来自取消配额后的发达国家。发达国家认为,2005年后纺织品服装市场的开放基本上呈现一边倒的情况，发展中国家在这个行业中有很强的竞争力，但却保持着与之不对称的高关税，这种情形是不可持续的。发达国家希望多哈回合的一个主要目标是进一步大幅度降低关税和非关税壁垒，以便创造可比较的竞争机会，为长期增长奠定基础并使贸易惠及各方。为此发达国家都提出了针对纺织品、服装及鞋类产品的关税减让计划。欧盟甚至建议所有WTO成员大幅度降低关税，以使各成员间关税水平的差距保持在一个统一幅度内，并尽可能趋于零。欧盟此计划的目的是要发展中国家全面分担市场开放的责任。欧盟认为多哈回合的成功需要在考虑发展水平差异的情况下各方利益的全面平衡，而纺织服装产品将是所有成员利益全面平衡的主要部分。因此，发展中国家将被迫进一步开放其国内纺织品服装市场，新的市场将出现在东南亚较高收入的国家以及大的发展中国家内中高收入阶层。这些新的市场会成为未来发达国家纺织生产厂家的重要目标。另外新的市场也存在于发展中国家之间的贸易日益扩大。2001年发展中国家之间的贸易额共计6390亿美元，其中纺织服装530亿美元,1990年－2001年发展中国家之间纺织品和服装贸易的增长率分别为7%和11%。三、世界纺织服装贸易流向世界纺织品服装的贸易流向在乌拉圭回合后发生了较大的变化。在纺织品贸易上，两种趋势比较明显，一是传统的区域内贸易比重下降。西欧和亚洲这两个世界上最大的纺织品贸易市场各自内部交易比重都呈较大幅度的下降；二是发达地区增加了向发展中国家和地区输出纺织品的力度。1995年至2001年西欧向中东欧独联体国家以及北美向拉美地区出口纺织品的年增长速度分别高达12%和15%。在服装贸易上，最大的变化来自拉美向北美地区和中东欧独联体国家向西欧的出口。1995年至2001年拉美向北美市场和中东欧独联体国家向西欧国家出口的年平均增长率分别达到19%和16%,致使拉美对北美市场的依赖程度提高了11.6个百分点。另外，亚洲对北美市场的依赖程度提高也较快，亚洲向北美的出口比重同期提高近10个百分点，而亚洲向欧洲的出口比重同期只提高了不足3个百分点。综合纺织品服装的贸易趋势可以看出，北美与拉美、西欧与中东欧独联体这两个区域的纺织服装业的整合已经初具形态。随着取消配额后日益增强的外部竞争，西欧内部贸易的下降不可避免，但取而代之的将是来自中东欧独联体国家甚至地中海、北非国家使用西欧面料生产的产品。北美市场也是如此。四、市场集中程度观察世界主要纺织品服装进口市场美国、欧盟、日本在1995年到2001年期间各自前5位的供应国和地区所占的贸易比重(见表2),可以得出两个重要的结论。第一，非配额国家进口纺织品服装市场的集中程度大大高于配额国家和地区。2001年日本前5大服装供应国已基本垄断了日本进口服装市场。相比之下美国前5大服装供应国占美国进口服装市场的一半都不到，而且这一比例在过去几年中还在下降。因此如果欧美取消配额，不论是纺织品还是服装，进口市场的垄断性将大为提高，即前5大供应国或地区所占的进口市场比例至少要达到80%左右。第二，在受配额管理的国家，进口纺织品的市场集中程度要高于服装，不论是美国还是欧盟都是如此。这表明上述两个国家和地区对服装进口的非关税壁垒要高于对纺织品，政府在服装贸易上的介入更多，尤其是美国。配额取消后的短期、中期内，欧洲、北美将仍然是世界最重要的服装市场，两者合计占世界服装进口的2/3。美国商务部做的一项研究表明，到2005年－2006年，主要买家将把为他们供货的国家减少一半，到2010年再减掉1/3。这就意味着有些国家、有些国营贸易商将会失掉原来拥有的市场。（

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