华为手机定价策略毕业论文

是啊，华为高端手机的确越卖越贵，是事实，成了国内一般手机用户觉得消费越发吃力的一个品牌。

华为中低端手机倒是同其他品牌的一样，由于成本因素也在涨价。

华为高端手机越卖越贵也有成本上升的问题，但芯片是用自研的，应该因此而便宜一些，何况其研发成本应该是已经基本还本了吧。不过呢，新近推出的手机，比如P40中所含的那些新亮点也是技术研发的成果，即又发生了成本，必须摊入售价之中，这个肯定并不例外，其他手机厂商都是这样做，但是，由于国产手机中高端品牌少，华为高端手机又是唯一销量大、能够与苹果手机和三星手机一拼的，想购买的用户多，所以，华为高端手机越卖越贵的问题也就格外显眼，这个问题是一直就存在、一直在提出的。

至于任正非所说的把价格做高一些，那是对友商而言的，给空间，而不是针对消费者，消费者自然希望价格便宜，即便是高端手机，甚至特别是对高端手机也这样希望着，包括对华为的，对苹果手机和三星手机也一样。

我想，华为手机越卖越贵的个性化原因主要是2个。

一是定位。主要用来卖给高端手机用户的，其实，无论是苹果手机和三星手机还是其他手机厂商的高端手机也都这样定位，于是，价格对于中低端手机用户而言自然是贵的，高端手机用户却并不觉得，这也是苹果手机一直卖得不错的原因所在。

二是占位。也就是针对着苹果手机和三星手机，大家也都说华为是把苹果和三星视为主要的对手，都指的是华为用高端手机对战。据报道，华为高端手机的市场份额既比不上三星更比不上苹果，在利润上差苹果多多了，而华为手机在整体上，至少是却越来越好、越来越逼近苹果手机。

来看看苹果手机吧。

尽管由于市面上性能优越的其他智能手机越来越多，苹果手机不是越卖越贵了，却为什么还是一直贵？比较一致的说法早就有，而琢磨起来，这些说法越来越像在说现在的华为高端手机。

说法或者叫理由或原因无外乎有3个。其一是苹果的品牌价值大，也就是溢价能力大，iPhone自乔布斯时代发布以来，在全球的良好口碑至今尚未大减，尽管库克时代的创新乏力也被一致诟病；其二是ios系统流畅，而且自独树一帜、占半壁天下，其他手机厂商则是基于Android系统定制自家的UI；其三是用户粘性强，习惯用iPhone的用户一般不会轻易转向使用Android手机，毕竟2者系统机制不同，而早期，正是Android机制导致安卓手机对硬件性能依赖性强，存在卡慢的问题，这个印象至今尚存，虽然现在的Android手机使用流畅度其实并不比ios系统差了。

再琢磨一下，这些针对苹果手机的说法，是不是又像是在说将来的华为高端手机呢？

苹果手机曾经最为昂贵，是因为有那么多人愿意为她的品质感买单。华为高端手机，现在是不是也有这样的品质感？

为什么华为手机越卖越贵？

华为目前的产品其实已经覆盖了高中低端所有价位了，至于高端机为什么越卖越贵，因素实在是太多了，但是可以肯定的是和苹果、三星撇关系重大。

1、近些年 华为手机的销量越来越好 ，使得华为手机有了溢价能力，所以高端机价格逐年上升。

2、 手机配置越来越高，增加成本 。比如早些年的华为Mate系列只有单摄像头、不支持防水，如今全部都有了提升。

3、华为 需要利润支撑其研发 。华为的研发投入是巨大的，只有获得足够的利润，才能进入良性循环，否则没有研发投入，华为产品也将变得平庸。

4、 苹果三星手机涨价，尤其是苹果手机。 目前华为手机的定价仍然需要避开苹果，如果苹果手机不涨价，仍然卖5-7千元，显然华为手机定价不敢在这个区间，将会回到3-5千元的定价区间。

所以华为手机越卖越贵，个人觉得最重要的还是市场决定的，一来苹果手机也涨价了，留给手机的定价空间更高了；二来华为手机的销量越来越好，华为即使提价了消费者仍然愿意买单。

华为和荣耀的产品线，高端、中端、低端都有，你眼光这么好，看上了Mate系列还是P系列？

1、华为品牌现在不管在中国市场还是在国际市场，都是苹果的直接竞争对手，是高端品牌，你见过【便宜的高端品牌】吗？如果哪天苹果忽然大声吆喝：走过路过，不要错过，999一台！你猜，有多少人会把手里的苹果扔了？[呲牙]

3、你看过任正非的那个著名访谈吗？

华为品牌无论国内国外的定价策略，都奉行一个原则【给竞争对手留活路】，因为华为认为只有充分而有力的竞争才能促进 科技 进步。2019年，华为和荣耀两个品牌在中国市场的合计市占率超过40%，如果华为的P系列和Mate系列的降低售价，无疑将进一步挤压其他品牌的生存空间，你让其他品牌怎么活？

所以，我们应该以正确的心态去看待品牌的定价策略，不能总想着支付【起亚】的钱买【劳斯莱斯】的车。

存在的，就是合理的。对P系列和Mate系列来说，也一样。

从华为手机为什么越来越贵这个问题的侧面来说，可以看出华为是国产手机品牌里唯一冲击高端手机市场成功的。

对于华为而言，华为P系列无疑是对标三星的S系列，华为Mate系列对标三星的Note系列。从市场营销的角度来看，在高端市场的运作上，华为无疑是成功的。

“以前没钱就买华为，现在没有钱买华为”早就是句老梗了，华为价格的一路走高也引起了很多消费者困惑，那么究竟内在的原因是什么？

对于手机行业而言，销量相对来说比较大的中端和低端手机虽然为手机企业带来了一定的市场占有率，但是没法带来比较好的利润。

但是，相对来说销量较小的高端机会带来不错的利润。并且，随着元器件的涨价，低端机的利润会越来越低，甚至变成鸡肋。不做吧，会失掉不少的用户和市场份额。继续做吧，不怎么赚钱。所以小米相继提升了低端机的售价。

综上所述，华为凭借自身的优势，作为国产手机品牌成功打入高端手机市场不是没有道理的。目前华为的手机销量也做到了国内第一，全球第二的水平。

这些都与华为持续的研发投入、正确的品牌塑造、产品质量的提高等多个方面有关。最后，国产手机近些年来做的越来越好，希望国产手机都能够像华为一样成功的进入高端手机市场。

以上是个人观点，欢迎大家发表自己的看法。

现在的确很多人再说华为手机越卖越贵，但我不知道这些说华为手机贵的人有多少是想过为何三星卖这个么贵，iPhone卖这个贵？如果这些人能理解三星、苹果可以卖这么贵的手机，我想也就能理解华为手机越卖越贵了！

1、不妨现先问问三星苹果为什么卖这么贵？

对于三星、苹果卖得贵我想很多人会说出自己的理由，比如苹果手机好系统流畅，硬件性能出色，三星手机屏幕好，有自己的产业链等等。但是，这种能成为三星、苹果卖的贵的理由吗？我觉得不能！

iPhone手机成本早前就曝光过了 （iPhone11的物料成本仅1500元） ，远低于其售价，而三星有自己产业链，能自己代工生厂、屏幕、存储芯片等半导体芯片或设备，但有自己的产业链难道不应该可以更好的控制成本，价格更低廉吗？怎么还越卖越贵了？

显然，三星、苹果手机卖的贵和成本虽然有关系，但不是重点，真正的核心在于品牌溢价，就犹如奢侈品一样，同样的工厂用料，但贴上不同的品牌就是完全天壤之别的售价。

华为现在越卖越贵的重要因素之一其实就是品牌，他的高端旗舰机型，包括部分荣耀子品牌机型已经获得国内用户的认可，广大用户愿意为这品牌付出更高的价格。

2、成本作为次要因素推动价格

当然，在华为手机越卖越贵的的诸多因素当中，成本也可以算作一个次要因素存在。

现在一台华为手机中，大部分的芯片已经替换成了自主研发的产品，而这些产品的研发显然是要大资金投入了。同时，我国的芯片研发水平本身处于落后状态，想要追赶上友商们的技术，必定要招兵买马，而要高端人才为我们所用，显然需要钱！

你看，华为在全球各地都有自己的研发中心，海外相当部分员工还是本地人员，在欧美发达国家这些人员的成本绝对不低。此外，再看看华为国内员工，每年的收入为大多数人所羡慕，月入2~3w都不算高，年终绩效奖金再拿个20w上下也不算多。这些人员工资算下来都是成本。

这里再提一下，去年美国封堵华为后，很多华为员工为了应对这种不利局面有了更多的加班，而华为在年终时则回馈这些员工直接阳光普照发了20亿奖金，这些说实在的也是成本之一。

Lscssh 科技 官观点：

综合诸多因素来说，在我看来华为手机越卖越贵的核心就只有一个，就是产品越来越好国内用户认可度也越来越高，从而推高了其品牌溢价能力。此外就是去年开始华为的研发投入成本也在高速增长，去美国化不是光靠嘴上说的，这背后是需要庞大的资金和人力支撑的。

第一不可否认的是华为的手机越来越好，配置越来越高，人家拥有自己的CPU，你看他还生产以前别人CPU的手机吗。华为一年的研发经费高达上百亿。所以会贵。第二品牌优势，随着苹果 科技 第一的宝座渐渐被取代，三星成炸弹，小米、vivo、oppo等手机被芯片制约，华为的自主品牌就有理由和实力卖到这个价格，况且高端机也不是只有华为卖的贵

很荣幸能在此答题解惑，希望我的回答能帮助到您。

因为华为手机有核心竞争力，是国内唯一能和苹果三星竞争的企业。众所周知现在的苹果手机利润在业界内属于最高，销量也是全世界第一，为什么这么贵还有人买？因为ios系统流畅度无可挑剔，对比安卓有过之而无不及，华为也是如此。

麒麟系列芯片早在10年前就已经开始研发。现在麒麟芯片甚至可以和世界上最厉害的高通芯片抗衡，在国际市场上，除了华为手机用的是自家芯片以外，其余所有的手机厂商均都是用的高通芯片，甚至苹果都是用的高通基带。其实当时华为完全可以和国内其他手机厂商一样，用高通的芯片和国内的手机打打价格战就可以，但并没有这么做，因为核心技术受制于人，一直被掐着脖子走，假设有一天突然捏紧你的脖子，岂不是全部都要玩完。华为深知这个道理，决心自研芯片基带，才成就了今天的辉煌。

现在的绝大部分国内手机厂商都是以价格战为主，追求性价比。如果华为卖的和他们一样便宜，那其他手机厂商还怎么活？因此华为选择走高端旗舰路线，将底部的生存空间留给其他手机品牌，就拿华为的Mate和P系列来讲，两种都是以高端旗舰市场为主，配置方面也相对较高，如果将定价压到和某米一样，某米还怎么嚣张？“本是同根生，相煎何太急”也侧面反映出任正非高瞻远瞩。

综上所述，华为手机价格高，意味着利润就高，钱就可以投入资金搞研发，消费者就可以源源不断地体验到新技术。而且今年新发布的5G手机内部元器件数量也比4G手机多了近3倍，单从成本方面就提高了不少，手机提价也是理所应当的事。 科技 在不断地进步，技术也在迭代，通常情况下，新发布的数码产品肯定会有亮眼之处，价格普遍会高一些，但随之而来的也是上一代产品的降价促销，如果觉得价格贵，可以等促销时再入手也是可以的。

哈哈，看了这么多回答，感觉都是在扯淡，都是泛泛而谈，没有讲出手机越卖越贵的根本原因，虽然华为的手机刚发布的时候卖的很贵，但是你有没有发现，过一年，甚至不到一年，价格几乎腰斩，降接近一半的价格，这究竟是什么原因导致的呢：

其实手机越卖越贵，是因为芯片上集成的元器件越来越多，而业界有人算过一笔账，多少纳米的芯片处理器性价比最高呢？40纳米左右的，这也是为什么上世纪末，新加坡半导体产业非常繁荣，但现在却不太行了，因为新加坡的一些公司的理念是追求高性价比，说白了花少一点的成本，赚更多的钱。所以40纳米以下随着芯片上集成度越来越高，在设备上的投入会越来越大，会导致成本越来越高。

Intel创始人摩尔曾经说过“每过18-24个月，在价格不变的前提下，单位面积的芯片上集成的晶体管数量翻一倍，性能提升一倍”，实际上摩尔定律在2003年左右，90纳米的技术上就算是真正意义上的失效，而是勉强靠着堆砌来维持“摩尔定律”，所以实际上，手机刚出来很贵是因为要收回高昂的成本，毕竟现在都是在不断的优化升级各个方面的性能，从来不考虑消费者需不需要，另一方面又是因为每过一年多，各个方面都有优化升级，所以对于一年多前发布的产品，就要进行降价处理！

你所说的贵，应该是指花的钱的数量越来越多，但是从未考虑过如果按照通货膨胀算的话会是多少钱？我们按照银行给出的近20年的通胀率5%来算，一款现在5000元的手机，十年前是多少钱？是3069元！别忘了，工人工资，各方面的成本可是按照高于5%来算的，所以价格提升是情有可原的！

总的来说，其实是消费者为了很多 科技 的革新所买单，有可能这种功能基本上用不上！

日前华为P系列新品正式发布，并首次一口气带来三款型号，包括小屏幕的P40和大屏的P40 Pro，还有一款拍照实力前所未有的P40 Pro+，三款手机在外观设计、系统、影音效果等方面全面升级。

当然整场发布会并未对性能方面做过多的宣传，因为P40系列还是有一些小遗憾的。由于华为单方面的决策失误，在研发麒麟990系列芯片时，没有意料到LPDDR 5内存会商用得如此之快，所以 麒麟990全系都不支持LPDDR 5，因此P40系列只能使用性能更弱的LPDDR 4x。

可以说这是P40系列最大的一个槽点，毕竟从今年开始各大手机厂商旗下的旗舰手机都搭载了LPDDR 5内存，华为手机在这一点上真的是与其他国产厂商存在着很大的差异，未来可能会成为P40系列不被消费者买单的主要原因之一。

当然值得认可的就是P40系列的相机实力，准确说是P40 Pro的相机实力，可以实现5倍光学变焦、10倍混合变焦、50倍数字变焦，P40 Pro+更是 支持10倍光学变焦、20倍混合变焦以及最高100倍数字变焦， 简直就是“宇宙为”。

当然价格也是“突破天际”，这是华为首次推出Pro+版本，也是三星推出S20系列三款产品，拥有更强拍照表现的S20 Ultra之后的跟风行为。至于P40 Pro+的海外价格，官方给出了 8GB+512GB一个版本，定价1399欧元，约10900元人民币。

很显然P40 Pro+国行版的价格也有可能会成为P系列首款“破万”的机型，因为不排除华为会推出12GB+512GB的国行版。看到这里，相信很多人都会产生一个疑惑， 为什么华为手机，现在是卖得越来越贵了呢？

我觉得华为涨价最主要的一个原因就是“翅膀硬了”！ 过去华为也低端过，是一家靠着与运营商合作销售手机做起来的厂商， 那时候价格很便宜，几乎只是靠运营商走量，利润也少得可怜，华为自然意识到了这条路不可取，随即走向了“自研”的路上。

首当其冲的就是芯片项目，后来海思也是不负众望，推出的产品终于站在了主流市场上，并获得了广大用户的高度认可。再后来华为又着重研发相机、快充以及无线充电等新领域，并且都取得了相当不错的成绩。

靠着这些优势，华为逐渐打开了高端市场，站稳了其市场主流的地位， 有了和三星、苹果竞争高端市场的实力，后来华为手机价格越来越高，所获取的利润也越加丰厚，看着大家都愿意为华为买单，索性将价格一年年提升起来。

毕竟华为从来就不是一家做性价比的品牌， 华为走的是高端路，三星S系列和Note系列怎么走，华为就跟着怎么走，这是风向标，也是摇钱树。 在三星苹果都涨价的当下，华为如果不涨到一个标准，如何凸显出其自身的优势呢！对此你怎么看？

看了一些分析，基本观点大致正确，但不太完整，我也试着做一下简单的剖析。

先且不论华为手机的性能和品质，单说价格，在过去的十年间，智能手机行业中，一般价格比较便宜或者性价比较高的手机产品基本都是中国品牌。在小米高举“性价比”旗帜之后，原本和外国手机品牌如摩托罗拉、三星等同台竞技的中华酷联也开启了砍价模式，这一事件推动了国产手机的崛起，与此同时，也让中国手机品牌陷入了长期的“低价”状态。

在过去这些年中，三星、苹果、LG和索尼等国际品牌手机基本上都采取高价策略，这里边LG、索尼受制于产业链整合逐渐衰落，三星和苹果则凭借对产业链的布局和资源整合能力，成为智能手机领域长盛不衰的巨头。

而如果想要进入高价区间，那就必然在技术领域拥有自己的独有地位，并且需要拥有强悍的资源整合能力，以及对外界较低的核心技术依存度。

在中国手机厂商中，目前只有华为能够做到。

所以从某种程度来讲，我们认为华为价格越来越高，所对比的对象是其他中国手机品牌，如小米、OPPO、VIVO等，但实际上我们真正应该拿来跟华为做价格对比的是三星、苹果这两个手机品牌。

而与他们的主力机型对比的话，我们可以发现华为的售价并不高。

在智能手机领域，论及技术实力和产业布局能力，第一梯队只有苹果、三星、华为三家，第二梯队则属于小米、OPPO、vivo。

部分答主提到了华为研发费用居高，所以华为手机售价高。这一点我不敢苟同。

可以这么说，华为研发费用高造就了华为在消费电子硬件技术实力和软件方面的优势，这些优势形成了产品溢价，但这并不是华为手机高于国内其他骁龙旗舰机型手机的主要原因。

在这一年中，或者说近两年，华为的产业链资源受到了美国的打击，这势必会给华为供应链带来采购成本上的增加，同时近两年来电子元件持续涨价，如PCB、MLCC、屏幕、电池、摄像头元器件等均在持续涨价，并且华为采用的元器件也都很优秀。

这些成本上的增加，以及对产品严格的品控，以及华为交互系统上的投入，对软件服务的持续优化，共同促成了整体成本的上升。

另外，华为在硬件选择上也并不激进，比如说屏幕刷新率、闪存等，华为在旗舰机型上并不会很快应用最新的技术，当然并不是说最新的技术它不香，而是这种成本上升带来的价格上的增加对于消费者来说是无意义的，现在的硬件基本上都有性能过剩的问题，从这个角度来讲，华为其实拥有更高的涨价空间。

其实华为并不是所有机型都是价格越来越高，只是一部分旗舰机型存在这种现象。但我们要注意的是，旗舰机型所对标的人群，其实是高端商务人群、技术人群和中产阶级，他们对于智能手机产品有用更苛刻的要求，同时也拥有更高的消费能力。

在这样的设定下，华为旗舰机型定然采用高品牌曝光、高品牌溢价等策略，来提升手机的形象，从而匹配手机拥有者的 社会 地位，所以华为手机在这样的情况下天然走的就是高价路线。

与此同时，因为定位的不同，华为也会布局其他方面，比如主打年轻群体的荣耀品牌等，所以价格、硬件配置等基本上都跟目标人群相匹配。

在国内定价升高，其原因也在于目标人群的收入也在同步上升，硬件配置也在同步上升。

最后，不得不提的是，如果没有被美国“针对”，那么三星在2019年的财报或许要糟糕更多，甚至于苹果的销售量增长能否呈现正数都很难说。

而华为在高端手机领域所遭受的“狙击”，很可能牵一发而动全身，影响到华为在其他领域的进展，从而对中国消费电子行业、半导体行业产生不良影响，这种影响，就不是赚钱多少的问题了。

【文献综述定稿】华为手机国际市场开拓战略研究

论文题目：华为手机国际市场开拓战略研究

1 文献综述

前言：

手机产业在我国已经有 20 多年的发展历史，如今已经形成完整的产业链，占 GDP 和出口的比重越来越大，在国民经济中的地位也越来越重要。当前我国手机出口产量占据了全球 50%的份额，但其中大部分出口仍然是由外资品牌贡献，且大多属于加工贸易。因此，我国的手机产业发展整体态势并不乐观，研发实力较弱、产业链核心技术缺乏、品牌影响力不够等等，构成了我国手机产业发展的弊端。本土品牌手机企业经历了过山车式的发展，2007 年以来，国内一些传统品牌手机厂商已经连续亏损，但与此同时，一批新的国产品牌快速崛起、山寨手机也迅猛发展、芯片核心技术取得突破等等，这些都显示了我国手机产业顽强的生命力和成长性。国内目前对手机行业的研究大多关注区域、企业、出口等微观层面上，而在中观层次上对产业的国际竞争力进行的相关研究还较少。基于以上两点，本文通过对华为手机的国际市场开拓研究具有一定的现实意义。

理论综述

1 国际市场进入模式综述

AnderSon和Gatignon(2011)认为国际市场进入模式是指一个企业成功地将该企业的业务活动以及企业的营运活动扩张至海外市场的方式。Hin,Huang和Kim (2010)研究表明进入模式是指企业权衡其运作状况以及诸多外部环境变量等交条件之后所做出的方式抉择。Sharma和Errimilli(2011)指出,市场进入模式的选择包含两个层面的战略决策,制造以及营销活动的区位和它们的股权模式(零股权、合资和全资),市场进入模式即是企业以独资或者与其他企业合资的方式在东道国进行产品的生产或销售进而安排其产品市场的战略结构。张一驰,欧治（2011)认为企业有多种途径让其进入外部市场,比如说出口已有的产品,或者转移企业的技术、人力资源或其他资本至国外,甚至是将企业本身转移出去。

2 国际市场战略导向综述

李福海,揭筱纹,张黎明,（2011）认为战略是指企业依据应对将来一定时期内全局性的经营活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划而制定的。Gatignon和Xuereb(2010)等都从概念上将战略导向定义成企业为实现持续、高效业绩的特定方法。企业的发展壮大是以战略导向为基本指引,并依靠战略导向来提升企业的业绩。Hitt(2010)等则指出,战略导向显现出管理层感知环境及环境条件并作出的反应。Abdl(1999)等则认为企业战略并非关注企业现在的经营状况而是未来的状况,企业对其自身未来的定位是企业战略首先应关注的问题,这也即战略导向问题。罗眠(2011)从一个新的视角探讨了战略导向选择的本质问题,他将战略选择和自然选择作对比,指出战略选择是同组织绩效存在相关性的问题,组织的战略选择同时也会受到组织环境、组织内部权力结构、制度和政治文化等多方面的 影响。他的研究基于了一个新的视角,突破了原有的框架,具有很强的创新性。

3 企业资源综述

Judge&Douglas (2011) 从资源论角度研究企业自然环境对于企业战略的作用。他们选择职能范围与环境问题整合作为资源变量,环境业绩与财务业绩则作为业绩变量。为了证明

将环境整合进入正式战略规划流程的能力与企业业绩正相关的假设,他们采取了问卷调查法搜集数据。结果表明,以战略规划为中心的环境管理的整合能力与财务绩效及环境绩效正相关。同时,职能越广,提供资源越多,则整合能力越强。也即如资源论中观点:关注环境亦可带来竞争优势。

Powell（2010）以资源论为基础,深入研究了全面质量管理。在对原有文献研究的基础上,Powell (2011)从实证角度对于全面质量管理与企业竞争优势进行探讨及深入研究。他以美国东部一个地区员工超过50人的企业为样本,通过函调来进行数据收集,根据收集到的数据,他分析了全面质量管理要素同企业绩效之间的关系,认为和全面质量管理相联系的多数特征的改进很难产生竞争优势,而那些具有隐蔽性和不可完全模仿的特征,如管理层的忠诚度和企业文化等,则可以为企业带来竞争优势。最后,他得出结论,正式这些具有不可完全模仿性的隐蔽资源驱动了企业的成功。

3 中国企业国际市场开拓战略综述

虽然我国的对外开放时间较短，”走出去”战略也正在进行中，国际市场开拓战略的相关研究也相继出现，虽然相对于国际上的研究起步较晚，但是随着国际市场开拓企业的迅速涌现，国内的学者仍然对企业的国际市场开拓战略的相关方面，如国际市场开拓战略、市场进入方式、经营模式等进行了大量的理论和实证的研究，具体研究如下所述：

鲁桐在 2011 年对前后几年间广东、浙江、湖南、北京等地的具有国际业务的 200 多家制造企业（其中大多为私营企业）进行了实证研究，研究发现，由于我国民营企业大多在国际市场开拓的初期阶段，所以企业所采取的国际市场进入模式只为简单的商品贸易，并且其中的半数以上都选择直接出口。这说明我国企业和产品的比较优势主要体现在生产过程中，而相关企业的国际经营也仅仅是为了给制造的产品选择一个合适的海外市场。

许晖（2010）采用关键因素分析法对荷兰的中资企业进行实地调查并进行评估，探究其国际市场进入模式以及国际经营战略决策等方面的问题。结果显示，在影响这些中资公司国际运营模式选择的因素中，东道国的市场环境往往显得比国内的市场环境更加重要。而对企业内部来说，自身的国际经营经验、组织决策以及战略则会比目标市场所能得到的资源禀赋显得更加重要。这其实也在侧面说明我国的企业在海外经营过程中还处于小规模阶段和国际扩张初期，并没有充足的国际资源投入。

同样在 2010 年，张一驰以国际投资和组织战略相关理论为理论基础，数据来源上则采取了权威的 美国商务部的统计资料，对 1970 到 1990 年这一特定的.时期内我国企业对美国的直接投资进行了详细的分析。研究表明，可能在不同的时期和阶段我国企业对美国市场的投资和进入模式会发生较大变化，但是其中兼并和收购（往往是技术收购）仍然是最主要的方式。这在揭示我国企业对美国直接投资动机的同时也表明其国际经营方式的单一。

总结

根据以上所述，我们不难发现：

1、企业战略导向。战略导向是企业的一切经营管理活动都必须和企业的发展战略保持一致,也即企业所制定的在未来一段时间内的经营目标和经营理念以及企业对资源和力量的全局的部署和规划。正是基于不同的战略选择,企业才会选择不同的市场进入战略,进入时机和进入模式。企业的一切行为都是源自其战略导向的要求。

2.组织资源。国际市场进入模式的选择,除了企业战略导向起到指导作用以外,另一个必须要考虑的重要因素即是组织资源,即拥有了一些怎样的组织资源,这些组织资源的种类、性质和质量。企业只有选择了适当的进入模式,才能合理地分配和应用组织资源,让组织资源发挥出最大的效用,因此,组织资源对进入模式的选择有着极为重要的影响作用。

3.国际市场进入模式选择问题是一个动态的多目标决策问题,要进行多个可选战略的确定和最优的或次优的战略的选择。国际市场的进入过程是一个逐渐学习和不断改变战略的过程,因此,国际市场进入模式的选择也应当是一个动态的过程。

4.中资企业国际市场开拓研究。赵楠（2011）、吴静芳（2010）、杨学军（2012）等也对我国对外直接投资或者其他经营模式进行了相关的实证研究，并分别对中资企业提出了具体可行的建议和对策。另外，高贵富在 2011 年对我国民营企业这一特定的企业类型的国际市场进入进行了更加具体和详细的战略分析，创造性地提出了一些新的国际市场开拓战略选择方法以及国际市场进入方式，如出口型、投资性和契约型的模式选择类型。

基于以上认识，再结合本文选择的公司和其产品，本人认为有必要对华为公司的案例产品特点进行分析，并进一步细分市场，选择市场进入，结合国际市场开拓战略的形势和公司的特点，选择一个适合其发展的国际营销战略。

《华为开题报告》

《企业战略设计》

课程研究报告

华为公司战略研究

开题报告

班级：工商企业管理0901

姓名：王恒义

魏余强

王 杰

李鑫鑫

成绩：

指导教师：顾天辉 教授

(一)选题背景

华为是全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求持续创新，在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

今天来看，华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为海外市场的销售收入已经突破20亿美元，占了总 销售收入的四成，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均为华为的自主品牌。也就是说，华为的海外战略从一开始就选择了一条最艰难的道路———自主品牌出口。

华为模式的成功某种程度上改变了世界对中国企业和中国产品的看法。2005年4月28日，英国电信宣布其21世纪网络供应商名单

，华为作为唯一一家中国厂商，与国际跨国公司入围“八家企业短名单”。英国电信对于供应商的选择在业内以苛刻著称，尤其对于此次被称为业界最具前瞻性的下一代网络解决方案。因为，英国电信未来5年将为此投资100亿英镑，所以“八家企业短名单”的产生就耗时两年。 一家历史不到20年的中国民营高科技企业，走向国际市场也不过10年，能在竞争激烈的世界通信市场站住脚，令人欣慰，也让人思考。

（二）国外在该领域的研究综述

世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。

而在国外市场，2008年开始的金融危机，使得西方富国纷纷出现财政困难，频频减少对通信设备的投入，这就却给低产品价格的华为公司设备带来了机遇。拿以前频频碰壁的北美市场为例：华为拓展北美业务始于2001年，到目前为止，华为在北美市场共

拥有8个办事处，1000名雇员，但是北美业务的突破却迟在了2008年。当时华为北美区CTO查理·马丁称：“华尔街的金融风暴给华为一个最佳的市场机会，我们已经大大增强了在北美市场的专注度，我们对前景感到欣慰。”

所以就整体而言，整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络等等。

（三）国内外在该领域的研究综述

在国内理论研究方面，不如国外研究系统。郭莹等在《我国中小医药企业战略实现途径》中研究认为，由于规模偏小、资源有限，中小型企业往往无法通过多品种经营来分散经营风险，但可以通过市场细分，选择适宜的目标市场空间参与竞争，集中有限的资源为这部分市场服务，从而实现以小补大、以专补缺、以精取胜，以获取在目标市场的竞争优势而不是全面的竞争优势。选择“小而专、小而精”战略，企业在发展的不同阶段还可将其与其他战略结合运用，如在创业阶段，企业以当地资源为依托，可采用资源战略；当企业发展到一定规模时，若专注某一领域，可选择市场集中战略，有一定研发能力的企业还可选择产品开发战略，国内中小医药企业由于受规模和环境因素所限，更适合于采用差异化或集中战略；进入成熟阶段往往着力推行品牌战略，以图在将来成长为大型企业。

吴林萍在《中小企业的战略选择》中也侧重于“小而专、小而精”战略，除此，她认为中小企业在经营战略还有：依附协作战略、联合竞争战略、经营特色战略、拾遗补漏战略。企业技术创新战略的制定策略：自主创新战略、技术改良策略、技术跟随战略。

中小企业的战略管理，着重要从市场、人才、创新、管理四个方面入手和展开，由此带动名牌战略、文化战略等其它职能战略的实施和展开。只有坚持不懈地实施战略管理，中小企业才能在残酷竞争中生存发展，不断壮大。

（四）该选题的主要研究目的，预期达到的研究目标

本文拟以“华为的战略研究”为题，根据国内外部分学者对企业战略理论的研究，结合国内企业的生存发展现状，对华为进行深入、透彻的分析，通过对其供应、生产、销售、技术、人员管理、财务管理、发展思路及方向等方面的研究，从中找出在实践过

程中会出现的普适现象及解决办法。

希望通过本文的研究，能够进一步丰富关于企业战略理论方面的研究，并为其他类似的型企业的发展提供借鉴。

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映 产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。 产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。