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进入21世纪,我国的汽车 市场营销 状况发生了天翻地覆的变化,汽车营销活动日新月异,与国际汽车营销接轨的步伐正在加快,日趋复杂的汽车市场,对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。下面是我为大家整理的关于汽车市场营销的论文，供大家参考。

摘要：奇瑞汽车自上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场有其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提出进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;2005年出口近万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量万辆，2006年销量万辆[2]，2007年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略

奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,2000.

[2][美].防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,2004.

[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,2003.

[4][美]ShaneStigler&系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

[5][美]WilliamStallings.数据与计算机通信[M].王海,张娟.蒋慧.等译.电子工业出版社,2002.

摘要：汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

关键词：汽车;市场营销学;教学

一、实践能力培养的教学改革探索

(一)课内实践教学

1.案例教学。积极利用多媒体教学手段，加大案例教学力度，对汽车市场营销活动的典型事件展开情景描述，通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论，就某种营销现象做出判断和决策，从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型汽车企业案例，也可以是身边经常接触的一些营销现象，比如“从校园门口某某汽车销售或维修实体店的兴衰来看营销的实际应用”等，这样的案例更加贴近学生的生活，也更加生动，同时具有可操作性。教师还可大胆尝试主题性案例教学，根据汽车销售市场 热点 、社会热点问题设计学习的主题，分析实践案例， 总结 经验，升华为汽车营销的知识。教师将学生以小组为单位进行案例的分析讨论，在学生分析讨论之后教师应该对案例中所涉及到的知识点进行梳理解读从而真正地提高学生分析问题和解决问题的能力。

2.情景模拟教学法。充分利用多媒体、录像、幻灯片等对案例作情景描述，或选取、制作实际营销工作的情景片段介绍给学生，学生以小组为单位实施活动，小组内部各成员担任企业内部不同角色，其他小组进行评审。小组之间又在不同市场上进行对抗，经过几轮对抗之后，再来看看自身企业的竞争结果。从操作过程来看,情景模拟可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、角色表演、同学评议和教师总结评价。

3.项目教学法。结合课堂教学内容让学生参加实际项目解决实际问题，让学生结合教师的科研或教研进行研究。该 教学 方法 主要帮助学生提高知识的应用能力、解决实际问题能力。

(二)课外实践训练

1.参与大型展会。大型汽车展会(如省内汽车博览会)为汽车市场营销课程的课外实践提供了得天独厚的条件。组织学生参观、配合一些企业做参展准备工作等。通过本项实践活动使学生了解社会和汽车企业、近距离接触生产者市场，观察各种类型的展会的组织和宣传策划，同时锻炼学生观察能力、应用营销技巧知识的能力。

2.有效利用校外实训基地。对学生进行汽车企业内部实践课程的讲授，讲授的地方为在企业内部，同时,让学生参与汽车企业的 营销策划 活动为企业献计献策,使学生的实践劳动可转化为现实成果为企业不断获得新的营销思路。这样培养的学生可以快速适应企业的要求，学生一 毕业 ，工作已完全能够上手，节省了企业的前期培训成本。

二、结束语

汽车市场营销学是一门实践性很强的基础课程，课程教学的关键就是与实践能力紧密结合，从师资队伍建设、课内实践教学、课外实践活动,增加教学效果。通过教学改革，有效提高了学生的综合素质，使学生具备较高的“实践能力”。

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1996年，侯凡凡进入美国哈佛大学医学院，在这医学科学园地里跋涉探索。她十分珍惜这难得的学习机会，起早贪黑，不知有多少个夜晚在实验室里度过;实验需要人的血细胞，为了加速研究进程，她记不清有多少次将50毫升的针筒，扎向自己的手臂。常常是饿了啃几口面包，渴了喝几口冷水，困了饮一杯咖啡提神。迷人的异国风光、五光十色的他乡风情，她没有时间去欣赏，唯一的心愿是，最大限度地利用国外的先进仪器和实验条件，多出成果，快出成果，早日学成，报效祖国。她的时间几乎全部给了实验室、图书馆，全部用在听课、作报告、进行学术交流上。有时为了一个难题的破解，她反复试验，核对数据，不厌其烦。每次回到住处，人常常累得像散了架似的不想动弹。耕耘必有所获。留美3年多，她先后在国际著名杂志上发表论文4篇，3次在美国肾脏病年会、国际肾脏病年会上作大会学术报告。

1996年，获欧洲透析、移植学会"杰出科学报告奖"。

1997年，获美国肾脏病学会"蓝绥带奖"，同年又获国际肾脏病学会"研究员奖"。她由博士后研究人员晋升为首席研究员，为中国人争了光。侯凡凡的卓尔超群，赢得了国际专家的关注。

1998年，哈佛医学院和新加坡国家肾脏基金会同时给她发了聘书，任命她为高级研究员，年薪10万美金。在优厚的待遇面前，她没有忘记自己的初衷和追求，就是医治好更多的中国患者，毅然谢绝国外的高薪聘请，带着自己平时节俭购买的大量实验用品和资料，回到了祖国。回国后，她担任了第一军医大学第一附属医院全军肾脏病中心主任，迅速展开了新的工作。

1999年，任解放军肾脏病研究所(现为南方医科大学肾脏病研究所)所长。

2003年，获解放军总后勤部"科技金星"称号。

2009年12月，入选中国科学院院士。

2011年2月被全国妇联授予全国三八红旗手标兵荣誉称号。2011年9月20日，获得第三届全国道德模范提名奖。2011年入选全国医患和谐典型人物。

2012年当选中国 *** 第十八次全国代表大会代表 。2012年当选开发中国家科学院(TWAS)院士。

通过临床随机对照研究，首次证实血管紧张素转换酶抑制剂降低晚期慢性肾脏病发展至终末期肾衰竭的危险性，结果被一些国际上经典教科书引用，推动了临床医学界对此类患者治疗策略的改进，为提高肾脏保护疗效和治疗心血管并发症提供了循证医学证据，为防治透析主要致死、致残并发症建立了新方法。她还通过系统的基础研究，发现了蛋白质氧化产物等促进肾脏病变进展和心血管并发症的新致病分子，阐明了透析相关淀粉样变的发病机制，为防治慢性肾脏病及其并发症提供了新靶标。

曾主持国家自然科学基金重点项目1项、面上项目5项，省部级重点基金3项。发表论著292篇，多次在国际肾脏病学会、美国肾脏病学会等国际学会获奖。获省部级以上科技一等奖4项、二等奖4项。

承担国家自然科学基金重点项目等国家级和省部级重点项目14项。获国家科技进步二等奖两项、省部级科技进步一等奖四项等荣誉。曾多次在国际主要学会获奖。获国家科技进步二等奖2项，省部级科技进步一等奖4项。获国家发明专利授权2项。

发表论著292篇，多次在国际肾脏病学会、美国肾脏病学会等国际学会获奖，获省部级以上科技一等奖4项、二等奖4项。

曾获2003年中华医学科技一等奖(部级)、2004年和2007年国家科学技术进步奖二等奖等多项奖项。

2003年获解放军总后勤部"科技金星"称号。

荣获"何梁何利奖"(2006年)、第二届"中国医师奖"(2005年)、第七届"丁颖科技奖"(2004年)和解放军总后勤部"科技金星"称号(2002年)。第六届"南粤巾帼十杰"

走上科主任岗位后，侯凡凡深感肩上的担子更重了。她始终用自己的言行影响和带动身边的每个人，每天在科室工作14个小时。她反复告诫全科人员，我们当医生的心里时刻要装着病人，能为病人节省一分钱的事我们都要去做，哪怕病人不理解，甚至我们受委屈也要去做。1999年5月的一天，清远的一位病人来到肾内科，请侯凡凡帮他造一个血管瘘，以便他继续透析。侯凡凡没有贸然答应他的要求，而是详细询问了他的病史，并为病人做了全面检查，结果发现引起病人肾功能衰退的病因是肾内有结核，若对症治疗，病人完全可以不用透析。当她把这一诊断结果告诉病人时，病人一脸疑惑，甚至怪她不负责任。侯凡凡恳切地对病人说:"透析我可以给你做。可是你想想，我们为什么看着到手的钱不赚而要你选择保守治疗?如果你还想不通，就让事实和疗效来说话!"一个月后，这位病人健步走出肾内科，甩掉了透析的包袱，重返工作岗位。实践使她认识到，作为学科带头人，必须头脑清醒，善抓机遇，等靠要不行，只有勇于创新，才能有所作为。

为此，她与全科人员对已取得的科研成果进行开发，尿毒清颗粒被全国广泛使用，并销往东南亚及美国，获国家新药批准证书，实现成果转化，收到了良好的社会效益和经济效益，有效地改善了学科建设的支撑条件。投入1000多万元，先后建起了全军一流的血液净化中心和实验室。培养硕士、博士研究生20名，毕业的学生人人都在核心期刊上发表了论文，有的成为学科、学术带头人。同时，侯凡凡也带出了一支临床与科研相结合的中青年骨干队伍，科室有医护人员近60人。她本人当选为全军肾脏病专业委员会副主任委员、中国透析杂志副主编;肾内科实验室成为全军重点实验室。2000年，经总后勤部批准，肾内科升格为全军肾脏病研究所。

作为一名在临床摸爬滚打20多年的医生，侯凡凡深切体会到，临床科研一定要为病人服务，紧靠患者的需求，要以减轻患者的痛苦、降低医疗费用为努力的方向。那种为科研而科研，只会"杀老鼠"，却不能为患者解决诊治难题的医生不足取。几年前，一位慢性肾衰的患者急需肾移植，移植前查体发现病人肺里有一个钙化灶，X线检查及结核常规检查(如皮试)结果都显示阴性，就放心做了移植。可是，病人术后不久病情突变--因抗排异处理引发结核全身性播散而导致死亡。患者的死，给侯凡凡深深的 *** 。她和导师张训教授决心解开这个迷。经研究发现，慢性肾衰患者由于免疫功能低下，结核感染率是正常人的6倍，而且70%的结核发生在肺部以外，难以捕捉和控制，延误诊治是这类病人死亡率居高不下的主要原因。为了找到一种简便快捷的检测方法，侯凡凡展开了大量临床病例的收集，足迹遍布粤、闽等地。她从自己做抗原干起，对慢性肾衰及肾移植后结核感染的治疗、活动性评价、预防治疗特征及方法等进行了大量研究，并在国内首先采用检测血清抗结核菌纯蛋白衍生物来早期诊断慢性肾衰伴发的结核，解决了这一特殊人群结核感染的诊断难题。作为肾病专家，目睹了慢性肾衰病人因感染反复住院，往往由于承受不了巨大的经济负担而含泪放弃治疗时，侯凡凡就暗下决心找原因，为此她不惜花费十年的时间去寻求答案。经过一系列体内、外实验，她从整体、细胞到分子等不同层面对慢性肾衰时单核、淋巴、红细胞等免疫缺陷发生机制进行了深入探索，取得一些重要的创新性发现，如慢性肾衰时，单核细胞调理素受体功能有缺陷，因此通过为病人补充该调理素(纤维连线蛋白)就可能提高机体的免疫力。由于这类发现，目前经治疗的慢性肾衰病人有多达20%得以恢复正常工作。国内10余家医疗单位初步套用该成果后，病人的免疫状况都得到了改善，感染率下降了26%-30%，每年为患者和社会节省医疗费用约亿元。作为医学专家，侯凡凡就是这样时时刻刻把患者的利益摆在第一位，运用自己的科研成果为患者服务，为患者带来实惠。

一、为防止慢性肾脏病发展至终末期肾衰竭提供新策略

侯凡凡通过循证医学研究，为延缓慢性肾脏病发展提供了新策略。慢性肾脏病一旦出现肾功能减退，将不可避免地发展为终末期肾衰竭(即尿毒症)。血管紧张素转换酶抑制剂(ACEI)等肾素血管紧张素系统抑制剂(RASI)是目前被证实能延缓早、中期慢性肾脏病发展的主要药物。传统观念认为，该类药物对晚期慢性肾脏病不仅无效还可能增加不良反应，故当前80%晚期慢性肾脏病患者未接受有效治疗。侯凡凡领导的团队通过为期5年的大样本、双盲、随机对照临床研究，首次证实ACEI显著降低晚期慢性肾脏病发展至尿毒症的危险性，使肾脏病发展至尿毒症的时间延缓1倍以上。这项由中国大陆学者独立完成(作者和单位均在中国大陆，侯凡凡为第一及通讯作者)的成果以原创论著形式发表于医学界最权威的杂志N Engl J Med (影响因子)。鉴于该文的重要价值，N Engl J Med配发社论，称该研究"改变了晚期慢性肾脏病禁用RASI的传统理念"，"是更改我们对慢性肾脏病治疗策略的时候了"。论文2006年发表至今被SCI收录期刊他人引用104次。内科学年报(Ann Intern Med，IF )在2007年发表的"内科学进展"和2008年发表的"肾脏病学进展"中分别将其列为 "对内科医师临床实践最重要的论著"和"对肾脏病临床实践最重要的论著" 之一。结论被载入内科学经典教科书 "西氏内科学(23版)" 和肾脏病学经典教科书"The Kidney(8版)"。被教育部评为2006年 "中国高校十大科技进展"。被全国49家医院套用。

侯凡凡及其团队并通过随机对照临床研究进一步证实，采用大剂量RASI以减少蛋白尿能较常规剂量用药更有效地延缓慢性肾脏病发展，首次用循证医学证据证实抗蛋白尿治疗能改善慢性肾脏病的肾脏预后。结果发表于肾脏病专业影响因子最高的期刊J Am Soc Nephrol(影响因子)，为临床干预慢性肾脏病进展提供了新策略。

她还通过基础研究，发现了促进CKD进展的新致病分子。首次证实CKD时体内潴留的氧化损伤蛋白能作为内源性毒素促进肾脏炎症和纤维化，是一类促使肾脏病发展的新的生物致病因子，结果发表于J Am Soc Nephrol (影响因子)和Endocrinology(影响因子)等国外著名期刊，为防治慢性肾脏病进展提供了新靶标。

上述成果不仅改善了慢性肾脏病患者的预后，减少了尿毒症的发生率，为国家节省了大量卫生资源，并且推动了我国循证医学研究的进步。获2007年国家科技进步二等奖。

二、为防治慢性肾脏病的心血管病变提供新策略

侯凡凡领导的团队为我国慢性肾脏病人群心血管病变的防治提供了流行病学和循证医学依据。心血管并发症是导致慢性肾脏病死亡的首位原因，防治心血管病变是降低慢性肾脏病死亡率的主要措施。侯凡凡组织、完成了我国5省、自治区慢性肾脏病人群心血管病变的流行病学调查。揭示了我国慢性肾脏病人群心血管疾病的发病特点和危险因素，建立了第一个有代表性的资料库，为针对我国患者特点开展防治提供了依据。她并通过多中心临床研究，为防治慢性肾脏病左心室肥厚等心血管病变提供了临床依据。

她还通过临床基础研究，对慢性肾脏病并发心血管病变的机制提出了新观点。首次提出慢性肾脏病时糖化终产物-受体轴上调和晚期氧化蛋白质产物潴留促进微炎症反应并加速动脉粥样硬化的形成，结果发表于Arterioscler Thromb Vasc Biol(影响因子)和Antioxid Redox Signal(影响因子)等国外著名期刊，为防治慢性肾脏病的心血管病变提供了新靶标。

三、为防治透析相关的致死、致残性并发症提供新策略

1.为防治透析相关淀粉样变提供了证据。透析相关淀粉样变是长期透析患者致残性骨关节并发症，发病机制不明。侯凡凡发现透析患者循环蓄积的β2微球蛋白(β2M)通过与组织中糖化Ⅰ型胶原的结合在关节部位沉积并在局部被糖基化，形成一种特殊的淀粉样蛋白，这种糖基化β2M与关节滑膜细胞表达的糖基化产物受体相互作用，促发关节炎症和损伤，从而阐明了"无毒"的循环β2M在关节选择性沉积并导致组织损伤的机制。该结论被之后国外大样本组织学研究证实并被载入6部国外教科书;她还根据国人关节袖数据建立了无创超声诊断方法，改变了该病依赖组织活检、无法早期诊断的现状，已在全国推广套用;她发现肼类化合物抑制β2M的糖基化，为之后开展的临床治疗研究奠定了基础。上述研究结果发表于J Am Soc Nephrol、Kidney Int(影响因子)等国外著名期刊。

2.为防治腹膜透析导致的腹膜硬化提供了依据。发现当前临床采用的腹膜透析液配方中作为渗透活性物质的高浓度葡萄糖增加腹膜间皮的细胞外基质合成，促使腹膜纤维化，为改进腹透液配方提供了依据，获1995年欧洲肾脏病透析移植会议"杰出科学报告奖"。根据该发现及之后其他学者的类似报告，目前已用其他渗透活性物质取代葡萄糖配制腹透液。

3.为防治透析感染并发症建立了新方法。1)建立了慢性肾脏病并发结核病的血清学诊断方法，解决了这一特殊人群结核病早期诊断的难题，经10年临床套用，证实该法诊断阳性率明显高于传统方法;制定了慢性肾脏病患者结核病预防治疗指征，通过2382例为期4年随访，证实预防治疗使活动性结核发生率降低了57%。2)证实我国透析患者鼻腔金葡菌慢性携带状态是其菌血症高发的原因，据此对携菌者实施预防治疗，使透析菌血症发生率降低了67%。3)制定了肝炎病毒感染者肾移植术前肝组织学筛选标准，使术后肝衰竭的发生率降低了86%。上述治疗方法在26个省、4个直辖市的104家医院套用。获国家科技进步二等奖。

围绕上述工作，侯凡凡以第一或通信作者发表论著144篇，被SCI收录42篇，其中包括N Engl J Med、J Am Soc Nephrol、Arterioscler Thromb Vasc Biol等影响因子的国际期刊20篇。论文被他人引用共1513次，其中第一或通讯作者论著被8部国外教科书他人引用15次，包括1部内科学经典教科书(西氏内科学)和2部肾脏病学经典教科书 (The Kidney和Textbook of Nephrology)。

主编出版"危重症肾脏病学"1部。2001年以来19次受邀在国际学术会议作专题报告。论文4次在国际主要专业学会获奖(欧洲肾脏病学会"杰出科学报告奖";美国肾脏病学会"蓝绶带奖";国际肾脏病学会"最佳论文一等奖"和"优秀论文奖")。国际肾脏病学会曾以"A Voyage from China"为题在其机关刊物ISN NEWS 对她作专题报导，为国家赢得了荣誉。

以第一完成人获国家科技进步二等奖2项，部、省级科技进步一等奖3项，二等奖3项。获国家发明专利授权2项。作为负责人主持国家自然科学基金重点项目3项，973项目子课题等国家级课题7项。

担任Nephrology、中华医学杂志英文版、中国科学C辑(生命科学)等SCI收录期刊的栏目主编或编委，兼任香港肾脏教育研究基金会等机构和院校的客座教授。曾获何梁何利基金"科学与技术进步奖"，广东省第七届"丁颖科技奖"等科技奖励。获解放军总后勤部"科技金星" 和广东省"三八红旗手"等称号。

侯凡凡具有良好科学道德。有关晚期肾脏病防治的临床研究存在一定风险，侯凡凡以"为病人承担风险"激励参研医生。临床研究需对大批病人进行多年跟踪随访，为获得可靠结论，她和她的团队顶住了当前某些浮躁风气，坚持"十年磨一剑"。为及时获得信息并保证受试患者安全，他们把家庭电话、手机号、QQ号都公布给患者，以保证24小时回应受试患者的问题和需求。侯凡凡具有严格的科学作风，她的团队完成的所有研究结果在发表前均要经过至少3位从事不同领域研究的专家审查，以确保研究结论的可靠性和准确性。她领导的学科被评为广东省重点学科和教育部、广东省重点实验室，获总后勤部"先进基层单位"和广东省"优秀研究团队"称号。

侯凡凡也是一位医术精良，医德高尚的优秀临床医生。为满足慕名求医的患者，她在门诊经常连续工作7小时以上。为抢救猝死患者，在没有器械的情况下她用口对口吸出病人呕吐物，挽救了患者生命。她连续2届担任中央保健局保健会诊专家，多次出色完成中央和省市组织的重要抢救任务，立二等功1次，三等功2次。她曾获中国医师学会第二届中国医师奖、白云公德公益之星等表彰杰出临床医师的奖项。获解放军总后勤部优秀 *** 员等称号。

国际AGE协研会执行委员，香港肾脏教育基金会客座教授，中华肾脏病学会常委，全军肾脏病学会副主委，《J NEPHROL》、《中华肾脏病》、《中华内科杂志》等11家国内外期刊副主编或常务编委。

中华肾脏病学会常务理事

香港肾脏教育研究基金会客座教授等学术职务和14家国内外期刊的栏目主编、副主编或编委。

从养猪女兵，到工农兵学员，40岁读博士，45岁留学哈佛，59岁当选中科院院士，改变了广东8年没有女院士的局面。她的一项研究成果，被国际誉为"改变了慢性肾脏病治疗的策略"。侯凡凡也是一位医术精良、医德高尚、深受患者及家属爱戴的优秀临床医生。