商学院文章

刘润商学院第一季商业篇已经结束，商业篇讲的是我们与企业外部的关系；正式进入第二季管理篇，讲的是我们与企业内部的关系，内部世界面对的主题，不再是一条条被验证的商业逻辑，我们要面对的主题，是极度不标准化、复杂程度堪比宇宙的——人；后面的第三级讲个人，我们与自己的关系；最后一季讲工具，是我们如何借助外力，提升前三者。

第14周主题是管理的本质，5篇文章分别是：

我换过几个工作，并且在现在的单位已经工作6年了。凭心而论，我没有在工作上尽心尽力。从自己的角度，确实没有立足于自己的成长，把工作作为自己成长的平台，全力以赴的投入到工作中；从公司的角度，确实也没有能够激励我投入的措施。

德鲁克在认真研究了20年IBM后说， 我们不能只雇佣员工的双手，而必须连双手的主人一起雇佣。 同样工作8个小时，能做多少事，和一个人的主动能动性关系巨大。混8个小时也会很忙碌，但是没有绩效；全力投入工作8小时，把工作当成自己的事，会对企业的发展产生很大的贡献。

激励一个人，要激发善意，就是要雇佣整个人。刘润说， 你不能真正激发一个人，你只能给他一个理由，让他激发自己 。

有个“你永远学不会”的海底捞，我去过几次，服务好的真是名副其实。有的地方服务好，员工热情，但是你会很尴尬，比如便利店，你一进门售货员如同感应器一样，“欢迎光临”，热情背后没有感情。但是海底捞的服务不会，根本原因在于服务员很真诚，他们真的是在把你当做客人热情的服务，而不是由于公司的要求。而支撑海底捞员工这样服务的是，海底捞激发了员工，公司处处为员工着想，帮助农村来的员工学会在城市中的基本生活方式，不会阻止员工跳槽，离开公司还有“嫁妆”。公司对员工真诚，员工工作就真诚，工作的业绩自然不会差。

管理的本质是什么？是更科学的流程还是更团结的心？

德鲁克认为， 管理的本质，是激发善意。我们雇佣的不是人的双手，而是整个人，包括他的脑、和他的心。

如何激发员工的善意，我觉得是公司的企业文化，是公司高层倡导的并躬行的，真心的对待员工。只有真心对待，才能激发员工的善意。这种真心，未必是工资的绝对额，还有感情、荣誉、关注、成长等等感受，这些感受的重要性并不比工资差。

尽力来自于本份，尽心则来自于善意。 仅仅是高工资，只能激发员工的本份之心，员工做到的是尽力，如果让员工感受到了真心，则激发的事善意，员工是在尽心做事。

京东构筑了物流的竞争优势。刘强东非常重视配送，每年要与库管配送人员一起吃果冻喝白酒，他不仅给了配送员高于同行的工资，还真诚的表达了自己对配送人员的关心。据说他有次看到员工宿舍的情况是，他愤怒了，我们的员工怎么能住在这样的地方呢？

官僚的组织，从上到下都会官僚的做事，最基层就成了呆板的办事人员。比如行政服务大厅，碰到什么样的服务人员完全靠运气，再多的行为规定、考核标准也无法让员工能够发自内心的去对待客户，原因很简单，这个组织就没有发自内心的真诚对待他！

这样说来，管理的本质，不仅仅在于工具方法的科学性，根本在于领导者的内心，在于他对待员工的方式，能不能真诚的激发员工的善意。在这个基础上的工具、方法会发挥最大的效用。

本文为对刘润《5分钟商学院》文章改写，主要锻炼写作以及专栏学习。 更多内容请参见我的文集 五分钟商学院 ，我还收集了更多小伙伴的笔记做成了专题 刘润5分钟商学院 ，欢迎订阅。 与刘润5分钟商学院一同成长，期待你的进步。

1 、联合评估：产品被比下去了，怎么办？ 理解问题的本质，大杯子装小冰激凌，引发了用户对你不利的“联合评估”心理。 你开杂货店，有一组共40件的餐具套装，24件是好的，但其余16件都坏了，想清仓卖个好价钱，怎么办？ 24件好的，给人印象深刻；16件坏的，给人印象也很深刻。 2002年的诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼，做过同样的实验，发现用户愿意为24件好的餐具，支付33美元；但为24件好的，同时搭配了16件坏的餐具，只愿意支付24美元。 所以，记住：把坏的扔掉，都不能白送。 2 、锚定效应：又想做品质又想做划算，怎么办？ 80元一小时的网费就是为了显得105元一天的网费划算的，这就是“锚定效应”。但是，人们这种“锚点”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。 德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量125只，每只售价万美元；英国的路凡格利欧公司，钻石笔记本电脑，标价100万美元。 卖不出去几个，为何如此大费周章？就是为了在你心中抛下一个“锚”：我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了。 3 、确定效应：小确幸和博大彩，怎么选？ 确定效应-阿莱悖论，用一句你容易记住的话来总结，那就是：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。 在“买一送一”的确定的小收益，和“抽取大奖”的不确定的大收益之间，70%的用户，都更喜欢“小确幸”。所以，做个看上去不那么刺激、不那么性感的“买一送一”吧。你会获得更好的营销效果。 4 、反射效应：越有钱越不肯冒险，怎么办？ 到底什么样的人更偏好风险？亏了钱的人更偏好风险。 处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。 所以，处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。 谈判就是要转变对方的心态： 两家店在打价格战两败俱伤，你站在他的角度想， 不打，一定是损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。 所以他一定会“赌一把”，咬牙坚持。怎么办？带一笔钱去找他， 说：打下去，两败俱伤；退出去，钱你拿走。这时，你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”，很可能会拿钱，而不是打下去 。5 、20-35 岁的年轻人有什么样的消费偏好。 个体心理，锚定效应、确定效应、反射效应等个体心理聚集在一起，会产生群体心理，用户报告就是通过统计数据总结出来的群体心理偏好。 一切商业都是从用户获益出发，那你要想让用户获益，首先要知道你服务的用户群体是谁，他们喜欢什么，你才会知道你产品的针对性在哪。 看到报告这一点：报告还说到，有76%的年轻人都有信用卡，将近一半26~35岁的年轻人有过贷款行为，而贷款消费最多的是电子产品。这说明年轻人对于贷款的接受度还是很高的。 那如果你今天卖电子产品，价格还相对较高， 你也许可以和消费贷款的公司合作，为买家提供分期付款，来提高销量 。懒投资的享乐投就是其中一种，既想买东西，可以存钱少给点利息，但是可以立马拿到产品。 《刘润五分钟商学院实战篇》思考 A、润总五分钟商学院实战篇，遇到任何商业实战问题，润总马上会问一句，这个问题背后的本质是什么？《教父》里一句话：半秒看透本质的人，和一辈子都看不清的人，命运注定截然不同。刚刚为了找到这篇文章的出处，我翻了好半天润总的公众号，最后在《一个人优不优秀，就看这三件小事》，那篇文章的核心是“普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。”发现润总的实战篇里最常说的另一句话是，这句话还可以用在哪里，和笑来老师说的一样，这就是激发大脑内的神经元，加深沟回。 B、关于“技能”与“知识”的区别 润总讲述了自己学习辩论的经历，他说“辩论和谈判都是一种技能，都需要练习才能掌握。”这是技能和知识的区别，润总说杂耍的技巧他懂，但是到现在还是不会，是因为没有练习。“学”和“习”是两个概念。