银行保险营销渠道研究现状论文

保险行业的发展前景怎么样？

中国保险业现状与发展前景的分析中国保险业现状与发展前景的分析本文已作为国际经济学作业上交至导师处作者地址：河南工业大学经济贸易学院2004级经济学类邮编：450001摘要纵观我国保险业20多年的发展，中国保险市场虽然取得了很大成就，但是与发达国家相比仍然有很大差距。加入WTO后，中国保险业面临着难得的机遇和前所未有的挑战。本文就中国保险业的现状、发展趋势和前景作出分析，同时提出加入WTO后应采取的对策。关键词：保险业现状发展趋势挑战潜力对策一、中国保险业的发展状况及发展趋势改革开放以来，中国保险业的发展取得了一系列成果。一个以国有保险公司为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竟争发展的保险市场新格局已初步形成。但是与发达国家相比，中国的保险业与之存在着巨大的差距。（一）中国保险业在开放中不断发展壮大，取得了一系列成果1、业务快速发展。自1980年恢复国内保险业务以来，中国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。2003年保费总收入达到亿元，比上年增长，相当于1999年的倍；保险业总资产达到亿元，比上年增长；保险资金运用余额达到8739亿元，比上年增长。2003年保险密度为元（即每个公民的平均保费），保险深度为，中国保险业呈现出蓬勃发展的良好局面。2、市场体系逐步健全。截至2003年底，全国共有保险公司61家，其中中资保险公司24家，外资保险公司37家。按业务性质分，财产保险公司25家，人身保险公司30家，再保险公司5家，政策性保险公司1家。此外还有6家保险集团(控股)公司，2家保险资产管理公司。专业保险中介机构705家，其中保险代理公司507家，保险经纪公司115家，保险公估公司83家，保险从业人员达到150万人。3、体制改革进展顺利。中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司等国有保险公司股份制改革取得了重大进展。部分股份制保险公司通过吸收外资和民营资本参股，股权结构得到优化，治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。保险资金运用管理体制改革取得突破。经国务院批准，中国人保控股公司和中国人寿保险集团公司分别设立了保险资产管理公司，把保险资金实行了专业化管理和集中统一运用。在探索保险资金管理改革方面迈出了重要步伐。4、法律法规初步完善。1995年《中华人民共和国保险法》颁布实施，标志着中国保险业进入了有法可依、依法管理阶段。为适应中国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，中国保监会积极清理了与世贸组织规则不符的法律法规和规章。2002年颁布实施了新的保险法，与此同时中国保监会依据新保险法的有关规定，先后制定、修改了保险公司管理规定等一系列配套的规章和制度。一个适合中国保险市场发展的法律法规体系已经逐步形成。5、保险监管逐步与国际接轨。偿付能力监管迈出了实质性的步伐，颁布了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》，建立了偿付能力预警指标体系，符合中国国情的偿付能力监督制度框架初步建立。与此同时，实施了《财产保险公司分支机构监管指标》、《财产保险公司分险种监管报表》以及《人身保险新型产品精算规定》等一系列监管规章。加强了保险业监管的制度建设。（二）与发达国家相比，我国的保险业就以下几个方面与之存在着巨大的差距1、从保险业发展的规模上看，我国保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国保险业还处在起步阶段。2、从保险深度和保险密度上看，我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。3、从我国民众对保险业认识的程度上看，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。（三）根据市场经济发展的一般规律和20多年来我国保险业发展的实际状况，预计在未来一个较长时期内，我国保险业将出现以下发展趋势1.保险市场体系化。从1995年《保险法》颁布实施特别是1998年11月中国保监会成立以来的情况来看，建设和完善中国保险市场体系的步伐正在加快，一个体系完整、门类齐全、法规健全的中国保险市场体系正在建立。2.经营业务专业化。随着我国保险体制改革的深化，出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来，由国家成立专门的政策性保险公司。与此同时，在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。3.市场竞争有序化。从1997年开始，人民银行从整顿代理人入手调整了航意险、机动车险的退费、手续费，大力整顿保险市场，许多违规行为被制止，中国保监会成立后，进一步强调要逐渐规范市场秩序，加大对违规机构和违规行为的打击处罚力度，取得显著成效。4.保险产品品格化。在逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。5.保险制度创新化。根据我国的具体情况，我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新，促进我国民族保险业的发展，使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。6.经营管理集约化。在市场竞争日益激烈的背景下，国内各保险公司都已意识到原来只注重扩大规模、抢占市场的弊端，而纷纷寻求走效益型道路，向内涵式集约化发展，追求经济效益最大化。7.行业发展国际化。在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路。中资保险公司也会到国外设立分支机构，加强与国际保险（再保险）市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。8.从业人员专业化。在国内外同行竞争的背景下，客观上对保险从业人员提出了更高的要求，各商业保险公司将更加重视人才的培养，既要培养适应国内保险业务发展需要的核保师、核赔师、精算师、专业人才，更要培养精通国际保险惯例、参与国际保险市场竞争的外向型的人才。二、中国保险业的发展面临着前所未有的挑战，同时自身又存在巨大的潜力加入WTO后，中国保险业面临着前所未有的挑战，同时中国保险业自身又存在巨大的潜力。（一）中国保险业的发展面临着前所未有的挑战1、外资保险公司的进入，加强了保险市场竞争程度，导致保险企业保费利润率的迅速下滑。2、造成一部分保费外流。尽管1995年实施的《保险法》第102条规定了“保险公司需要办理再保险分出业务的，应当优先向中国境地内的保险公司办理”，但实际操作时，难度比较大。目前保险监管部门要求外资保险公司自留保费不低于30%，加上法定分保20%部分，仍有50%的保费可以由外资历保险公司安排再保险。3、与国内保险公司争夺一定的市场份额。外资保险公司客观上有着资金实力雄厚，管理先进，技术服务水平较高的优势，目前尽管在业务经营范围上还受到一定的限制，但发展势头还是比较好的。从全国的市场结构看，外资保险公司所占比重年还不到百分之一，但在开放区域内的外资保险公司的市场份额已接近10%，并有继续扩大的趋势。4、外资保险公司由于在待遇方面有着比国内保险公司优厚的条件，会造成国内保险企业一部分优秀人才流失。（二）从影响保险业的发展的诸因素看，中国保险业的发展存在巨大的潜力1、随着我国城乡居民收入的增加，恩格尔系数的不断降低，保险品作为一种特殊的金融消费品必然会逐步伴随收入的增加而日益提高。2、随着我国经济结构的不断调整，保险业必将随着金融业在国民经济中的比重提高不断增加。在当代世界经济活动中，保险业越来越具有举足轻重的作用，保险业在经济结构中所占的比重将日益增加。保险机构应充分认识到我国保险业存在的巨大市场潜力和生存空间，实现保险业从买方市场向卖方市场的转化。3、在我国社会经济发生重大变革转型时期，投保人和被保险人的范围呈日趋增长和扩大的趋势。各种意外事故屡屡发生，天灾人祸不期而至，这就为拓展保险业的发展提供了充分的依据，为保险人员推销保险，开拓业务活动创造了有利的客观条件，为保险业进一步的发展提供了更广阔的空间。三、中国加入WTO后保险业的对策面对中国保险业与发达国家的巨大差距及加入WTO后面临的挑战，我们应考虑以下对策：（一）加快对内开放保险市场的步伐，提高民族保险业的竞争力现阶段我国保险市场有两大特征，一是封闭，二是垄断。针对我国保险市场的发展状况，加快对国内保险市场开放的步伐，尽快建立一套适应市场经济的保险机制，打破封闭垄断的市场格局，放开内资保险市场，大胆的让现有保险公司都加入竞争行列，实现保险市场的充分有序竞争，并充分发展。（二）国家对保险业应实行低税政策，进一步壮大民族保险业实力。我国现行的保险公司税收标准是按照保费收入每年上缴8％的营业税、33％的所得税和15％的调节税。我国财政对保险公司实行揽底课税，一定程度上影响保险公司责任准备金的积累，从而影响保险偿付能力的提高。此外，政策给予外资保险公司超过国民待遇的某些政策，也会使中外保险公司处于不平等的竞争地位。以上都需要国家从政策上予以探讨研究。（三）改革我国国内资保险公司的保险经营体制和管理体制，尽快实现与国际惯例接轨。我国保险业产生于计划经济时代，现在内资保险公司在人事、财务等的管理上基本是旧的管理体制。由于体制僵化、待遇低，人才的使用，员工的工资收入和福利待遇还不能与外资公司相比。因此要通过改革，克服内资保险体制上的种种弊端，引进先进的管理体制和经营体制，使内资公司尽快提高企业活力，增强市场竞争力。与此同时，要尽快健全和发展有利于内资保险公司资金运用的资本市场和证券市场，拓宽国内保险业经营渠道，壮大内资公司资本实力，在积极稳妥地推进内资保险公司改革的同时，使之在公司结构和保险业务运作上尽快的与国际接轨，积极参与竞争。（四）在竞争日益国际化的保险市场上，我国保险业要想立于不败之地，必须建立全新的保险经营理念。要真正培育出具有雄厚实力和国家知名度的民族保险公司，内资保险公司必须转变经营观念，树立效益成本的经营思想，建立适应未来保险市场的内控机制，特别对承保质量、管理效率、防范风险能力、规范操作的程序等，都要实行严格管理。变粗放经营为集约经营，苦练内功，提高风险管理及技术水平。要转变单一的经营模式为多种形式的营销模式，以勇于开拓，敢于创新的精神，创造性地探索多种形式的营销手段。要学习和借鉴国外保险公司的办惯例，侧重培育中介机构和利用中介机构展业。以提高保险服务质量为手段，使自身立于不败之地。此外，国家应从政策上对民族保险公司进行扶持，在来源配置上实行倾斜政策，增强其综合实力。（五）积极开展保险科技创新活动，全面快速提升经营管理水平。保险技术创新是就保险业的业务经营上，所进行的种种富于开拓性、创造性的变革。主要包括险种创新、营销方式创新、服务项目创新等多方面。保险技术创新有利于缩小民族保险业与国际保险市场的差距，带动保险业迅速发展，最大限度地满足社会日益增长的多层次、多样化的保险需求，使我们在未来的保险市场中居于相对有利的地位。目前，就险种创新而言，我们要大力发展责任保险、医疗保险等险种，全力开拓新险种。如分红保险、变额保险、单一疾病和特定疾病保险。其次，就营销方式而言，可以学习借鉴外国保险业的经营经验，结合我们自身情况，大力发展新的营销手段和方式，尽早为开展网络保险做好铺垫。将发展网上保险作为21世纪的战略举措，为占领网上市场做好积极铺垫。（六）加快培育高素质的人才未来的竞争，归根到底是人才的竞争。民族保险业除了要注意筑巢引凤，通过尊重、优待政策来吸引人才外，更需要全方位加快现有人才的教育和培养。与此同时，要注意培育企业文化的氛围，创造和谐宽松、团结向上的环境，以增强企业的凝聚力，防止人才流失。（七）完善保险法规，强化市场监督保证保险市场健康持续发展，做到监督的全程化、动态化、持续化。同时，要加快制定入前后的相关法律法规，包括修改和完善《保险法》，对内外保险公司应实行统一监督，在监督目标、指标、手段上应避免双重标准，切实有发挥国家保险监督的职能作用。参考文献：1.乔桂明：《中国保险业发展战略研究》复旦大学出版社.魏华林、俞自由、郭杨:中国保险市场的开放及其监管。《保险研究》,1998(7)、(8)、(9)作者地址：河南工业大学经济贸易学院2004级经济学类邮编：450001

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目前中国大陆大部分单位的“理财师”或称为“理财规划师”的功能相对单一，还是以帮助投资者分析市场和产品为主，都不是真正的理财师、理财规划师。因为与销售挂钩的佣金制度影响了“理财规划师”的立场，也决定了其销售导向，涉及到理财产品的推销，只能是某一金融产品的专家或者推销者，再加上金融机构自身业务的局限性，给客户推荐的产品往往局限于自身经营的品种，所以，在其制订个人理财规划时，往往会从所处行业和自身利益出发而不顾客户的实际需求。这样的理财规划实质是单个或多个金融产品的组合推销计划，很难站在公正、中立的角度、不带有任何宣传和立场倾向给客户提供全方位的理财服务。理财规划师可以划分为“买方理财规划师”和“卖方理财规划师”两类。比如商业银行、保险公司、证券公司的“理财规划师”，均可被视为“卖方理财师”。他们作为金融产品提供商的雇员，拿的是卖方的工资及佣金提成，他们的收入往往与销售业绩挂钩，因此往往可以免费为客户提供理财规划。至于“买方理财规划师”，则一般是独立于买方和卖方的第三方，其通过向客户收取咨询费用或者代为购买理财产品时获得佣金分成来获得收入，虽然“买方理财师”同样可能以佣金而非客户利益为导向，但是相比“卖方理财师”，他们的“屁股”决定了他们往往可以做到更客观，在理财产品选择上做到更为宏观。目前大多数还是“卖方理财规划师”，这些“卖方理财规划师”任职于不同的金融机构，其工作内容也各有侧重：证券公司的“理财规划师”：为客户做合理的综合理财需求分析，帮助客户制定理财规划，推介公司在经济、行业和上市公司研究方面的研究成果，提供专业的投资理财、证券信息分析研究；搜集市场信息，跟踪宏观经济发展动态，寻找证券投资机会，配合营销人员进行市场营销和客户培训；负责产品宣传和网站方面有关专业文章的撰稿，参与组织的理财沙龙和理财讲座等活动的筹备工作；通过各类渠道开发与维护客户，对客户进行有效筛选，向客户传递公司资讯产品与服务信息，正确地引导客户在公司开立证券投资账户，挖掘潜力客户到公司投资，销售公司发行或代销的金融理财产品；开发、维护银行等渠道关系，推进银证合作业务；对高端私人客户的维护，满足客户的理财需求，为客户制订资产配置方案并向客户提供投资建议。商业银行的“理财规划师”：对客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等资料进行整理和分析；了解客户需求的变化，并对其风险承受能力和风险喜好进行评估；为客户提供个性化理财建议，制定理财规划方案，制定相应的投资组合和策略；根据客户的委托，帮助客户实施理财计划；开发并维护潜在的贵宾客户，定期为客户推荐银行新的理财产品；提醒客户某项投资或某项产品的风险变化、指出客户的投资问题；维持重要客户关系，给客户进行资产配置，通过与客户沟通，及时调整客户的财务安排。保险公司的“理财规划师”：主要是销售保险，会比一般保险推销员理性一点，条件、专业和业务方式会有更高的要求，会根据客户的家庭情况及投保需求，相对科学地进行保险规划。不适合理财规划师工作的症状：■抵触产品推销的理财模式■不是很主动地深入研究宏观经济、行业发展、市场动向、理财产品■对数字不敏感来咨询者对理财规划师工作的具体感受：理财在中国现阶段实质只是一种产品的推销，银行的理财师推荐理财产品，基金公司的推荐基金，保险公司推保险，基本都是这种模式，他们的收入跟推销的业绩成正比。理财师不是不能给客户作综合的资产安排，而是安排中往往会跟自己的利益有冲突。所以要生存，只能是当一个优秀的推销人员，不是一个独立为客户分析的理财师，这与我一直为客户着想的做法有些抵触；第二，业务能做好的人，多少要有点野心，也就是人家说的狼性，特别在这种竞争激烈的环境下，大家都在耍手段争客户，可我老是瞻前顾后，从各个角度去想问题，想得越多越影响业绩，甚至喜欢跟他们做朋友多过从他们身上赚钱，我发觉我不是一个能单纯去做业务的人；三，理财是个很大的范畴，要对股票、基金、保险、期货、信托等投资产品了如指掌。但我对这方面的研究都只停留在很低的层面上，除了考资格证书该学的东西，平时都没收集金融信息的习惯，也从不深入研究。这是个人兴趣问题，也可以说对这些东西的接受是迟钝的，被动的。希望能够帮助到您。

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一、我国银行保险的现状1.我国寿险业银行保险发展较快在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品(包括年金)对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其代理寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业代理销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。2.我国产险业银行保险发展相对不足近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行代理的市场份额为％，而产险公司只占％，而且在开展银行代理业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市(北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳)的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为，其次是广州，北京，最低的是重庆为。而7大城市中，“在通过银行参加保险的人中”，参加各种保险的比例为：由上可见，通过银行保险这一渠道参加人寿类保险的人要远远高于财产险。二、产险银行保险发展不足原因分析总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：1.思想认识落后，重视不够。银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。2.合作程度较浅，方式单一。国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的代理协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。3.产品创新滞后，险种单一。由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为代理业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。4.技术水平低下，障碍明显。客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，代理业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行代理保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。5.代理费有差异，青睐寿险。代理费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其代理费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给代理银行的代理费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，代理费难以维持在较高水平。代理费的差异造成银行代理人员更偏向于销售寿险产品。6.合作只求形式，不计成本。随着市场主体的不断增加，以及“一对一”代理关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行代理市场。7.重关系轻培训，忽视质量。调查发现，银行代理网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。8.激励机制不畅，缺乏动力。虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险代理业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：1.转变观念，提高认识，开拓思路。产险公司不能将银行仅仅放在代理的位置上，而需要和各级代理银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立代理关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的代理承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。2.立足长远，整合资源，系统考虑。在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行代理网点的人员培训和宣传，提高银行代理网点人员的工作积极性等。3.横向合作，上下理顺，构建平台。首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。1)进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。2)加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。3)完善核算体系。为促进银行保险业务的发展，对银行进行有效的激励非常重要，这需要进一步完善核算体系，合理分配各方利益。既要考虑银行总体，又要充分认识到银行基层工作人员在实施具体工作中的重要作用，激励措施和利益分配要落实到基层。银行和产险公司可以采取多样化的激励方式，联合组织激励活动，综合运用收入奖励、晋升、培训、参观交流、参与管理等手段。5.加强监管，扶植产险银行保险的发展保险监管部门也要在目前实行分业监管的体制下，加强对产险银保合作的监管。国内产险业银行保险的发展主要以代理推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持产险银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，使得产险银行保险朝着健康的方向发展