卫生院十四五规划论文参考文献

技术标准S。不谢

卫生管理学案例库编制和教学体会论文

摘要 ：《卫生事业管理》课堂教学采用案例教学法，经过几个学年的实践，总结编制了教学案例库。案例教学包括案例的编写准备和课堂讨论的过程，案例的选择和编写要求应从卫生管理实践中来，有针对性、典型性，内容精炼。课堂讨论过程要求学生积极参与，充分发表看法，教师给予必要的总结。实践证明，案例库的编写是一个循序渐进的过程，以小组为单位的案例编写和教学实践更符合卫生管理的需要。

关键词 ：卫生管理学；案例编写；教学

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）01-0238-03

0引言

《卫生事业管理》课堂教学采用案例教学法，是借鉴了哈佛商学院和管理学特点实施的教学方法。案例教学是广受欢迎的实践教学方法，有人做过统计，某校卫生管理学专业的同学认为实践教学很重要或重要；的学生认为应该增加实践教学的时间，希望增加校外的实践教学时间。[1]本课题组经过我院2009级-2012级卫生管理四个年级的案例教学实践，积累了一定的案例数量，在案例的选择和编写、教学的过程、教师的施教方法等方面基本形成了一些规范性的做法。

1案例选编

案例的选择

案例选择是实施案例教学法的基础和前提。选择适合《卫生事业管理》教学案例时，应当符合以下几个特点。一是案例必须来自于卫生管理的实际发生领域，要求真实、生动；二是案例必须具有典型性；三是案例必须精练；四是案例必须有针对性。卫生领域近几年进行了一系列改革和创新，涉及到的问题非常复杂。那么选择案例时，一定要有明确的动机和目的性。本课程教学过程运用案例的目的，是为了使学生掌握卫生管理抽象的理论，案例应该是学生能够接受和认同的案例，最好是身边发生或可能发生的事情；所提问题也是经常遇到或可能遇到的管理问题，这样才能能够提高学生认识水平和解决问题的能力。因此，课题在选择案例时，只选择那些高质量的少数典型案例，考虑素材的时效性和选题角度的独到处，案例描述的事件应当是近几年发生的。[2]通过分析有代表性的案例，得出整体性结论。笔者认为，在案例选择过程中，应仅仅扣住大纲要求，围绕着必须掌握的15个章节的内容来选择和编写。

案例的编写

案例教学是在一个开放的环境里进行的，案例的收集和编制会遇到许多问题。因此，要做好案例教学，教师和学生都必须做好充分扎实的课前准备，查找资料、实地调研、收集相关信息等。案例编写的过程也是一个小组讨论、学习和分析的过程。对于同一案例，每个学生的看法不同，可以发掘出不同的意义。有人只能看到表面的问题，有人则能透过现象看本质，得出比较深刻的认识。因此，在编写案例时，教师要引导学生抓住案例要反映的本质问题，适当去除无关紧要的细枝末节，这样才能揭示其内部特征以及案例与卫生管理之间的必然联系。分析和编写案例的关键是学生和教师的共同努力，把案例中的内容与相应的一条或几条管理理论连接起来。例如，在编写“自愿婚检还是强制婚检”这个案例时，学生很容易被表面提供的信息迷惑，即自愿婚检维护了公民的知情权和选择权，看似没有什么不好。但是为什么带来那么严重的后果呢？一些同学分析和编写的过程中，很自然地转向了对法律问题的争论。此时，教师要把握案例的研究方向，不要纠结法律问题，而是从卫生政策制定时的正价值、负价值和零价值这个角度分析。婚检就不是一个简单的个人选择问题了，而是涉及到我国妇幼健康、国家人口资源安全等更深的层次必须要考虑长远的价值和导向。所以，在明确教学目标基础上，要编写适度、适用的教学案例。所选的案例既要与教学目标相吻合，又易于学生接受，最重要的是要和卫生管理理论紧密结合。把握案例编写的关键，主要取决于教师引导学生对案例涉及的环境背景有一个充分了解，对案例涉及的知识领域有全面掌握，对案例涉及的问题能够通过卫生管理理论来解释。

案例的呈现

《卫生事业管理》教学过程的案例呈现，有不同的时机可以选择，既可以放到讲授每章节内容之前，也可以放到讲授完当天教学内容之后。既可以在讲授某一块知识或理论时随机呈现，也可以在讲完一个问题之后呈现。我们的做法是，教师和案例小组事前做好充分的准备，一般由教师主持课堂活动，由学委安排好当天的中心发言人，利用PPT的形式在台前讲解，小组成员补充。为保证案例分析和讨论的效果，要求全班大部分同学参与讨论和交流。此时是课堂教学的高潮，也是全班同学发表见解与共享知识的过程。在讨论案例时，教师一方面引导学生进行探究，另一方面不要急于给出答案，而是引导学生自己总结和思考。如：从本案例的内容和分析过程中，学到了什么？受到哪些启发？分析是否全面？提出的结论是否能解释该案例反映的问题？可以运用哪些管理学的理论和方法分析案例中的问题？

2案例教学实践

明确目标

首先，要明确《卫生事业管理》的教学目的。卫生管理学处于中观层面，研究行业发展和管理，教学任务涉及多个层面和领域，各个章节基本独立。教师在组织案例教学中要调动积极因素，保持学生的学习热情和兴趣；因为每个人基于自己所处的地位、所占有的资源、所积累的经验不同对世界万物都有不同的看法和认识。[3]因此，坚持集体参与原则，鼓励大家发表不同的意见，以学生学习需求为主，营造一个积极思考、主动发言的氛围，使学生感受到他们是课堂的主体，知识可以共享。

导入案例

教学所用的案例，一类是教师编写的案例，另一类是学生在收集相关资料后，由教师指导编写的案例。案例用于课堂教学时，为达到快速进入角色的目的，教师应向学生讲解一下该案例的背景，以及案例需要达到的目标；也可以介绍一下案例的收集和编写过程，以及如何进行讨论，大致的要求有哪些，包括时间安排等等。从而使得案例的作用得到充分体现，同时保障课堂授课的时间。

案例讨论

开始进行案例讨论，也就意味着教师向学生提出问题，并给学生一定的时间去思考。教师的控制作用是通过发言人的角色体现出来的。[4]几乎所有的案例教学中过程中都有对各种可能的备选答案的讨论，有时甚至在问题还没有得到澄清之前，课堂上就有同学已经提出解决问题的方案或方法了。此时，因为先入为主的印象，会抑制其他同学的想法，出现想说但怕说错的情形。为克服小组成员互动中产生的妨碍创造性方案形成的从众压力,倡导在小组讨论中使用头脑风暴法。[5]索尔蒂斯等人也曾对案例教学中的讨论环节提出建议：确定一个良好的讨论氛围，使得每个人都可以诚实地表达自己的想法，同时也对别人的看法提出挑战。在全班讨论前，教师应就学生在阅读案例时对案例的思考有一个基本的把握，学生认识问题的维度不同，会产生各种可能的想法。那么，教师应当对关键性的讨论进行引导，得出与论题相关的理论知识，把讨论引导到问题的解决上去。引导学生在对案例进行定性时，要抓住主要问题，避免过于注重细节而忽略主要方面。[6]通过从案例讨论中引申出一定的结论，为后续的课堂教学提供准备。在这个阶段，可以让学生来做总结，也可以由教师自己来做总结，讲明案例中的关键点，以及该案例讨论当中存在的不足和长处。尽管案例的结论没有一个固定的答案，但是在案例讨论的结尾部分，教师也应当适当总结，并提出新的想法，吸引学生进一步探究案例的后续问题。

3案例教学的成效和不足

案例教学具有生动、形象、具体、实效性强的潜在优势。《卫生管理学》案例教学一直在探索和实践过程中，本研究经过一年的准备和四年的实践，形成了初步的案例库。目前，已经把案例教学的潜在优势，转变为比较成熟的教学方法，并得到学生认可。实践证明，实施案例教学法后，到课率明显提升，大家愿意参与到主动教学中，同时也凝聚了班级的.团队意识。[7]但案例的选编还存在一些问题，如案例的系统性还有待加强，案例的编写还没有形成统一的格式。同时，因为时间和经费等限制，通过实地调研收集案例的过程还比较困难。

4运用案例教学的建议

美国卫生管理的实践教学，很注重学员的实际分析问题的能力培养，主动学习的形式已被广泛地采取，实践教学占卫生管理专业教育一半以上的时间。[8]借鉴美国的实践经验，今后，《卫生管理学》案例教学可以从以下几个方面做一些探索。

案例编写应以小组为单位

运用案例教学时，可以提升学生的兴奋点，增加学生听课的兴趣，但如果在编写案例的成员组成时运用不当，则会适得其反。《卫生管理学》最开始运用案例教学方法时，笔者要求每个学生都要准备案例，结果全班学生单兵作战，准备了很多案例，但是很快就发现案例和教学内容相关性不高，案例本身的质量也不高，经常出现不知道案例要反映什么问题的情形。另外，学生为了完成任务，从网上下载案例直接照搬，没有达到设计的初衷。经过分析和总结，开始尝试以小组为单位，大家协作编制案例的方式。每个小组中根据个人特长，分工负责，将文献检索梳理、案例编写、课堂讲解等有机整合，使得案例教学质量明显提高。

案例库需要不断更新和完善

实践证明，案例库的建设应围绕我国医疗体制改革的进程，不断探索和增加前沿和难解的问题。相较我国医改的复杂性，案例的编制也应及时反映难点和热点问题，与时俱进。学生编制和探讨过程不怕分歧多，教师对案例的把握更多的是在引导，而不是直接给出答案。

增加实地调研的案例数量

在编制现有案例过程中，教师也积极组织和动员学生深入实地，进行现实问题的研究，如对我国基层医疗机构的管理现状，应动员学生利用假期和各种便利条件，深入社区、乡镇卫生院、村卫生室，通过访谈和观察等，现场收集案例。实践证明，实地调研得出的案例更有针对性和说服力，学生能够直观了解我国卫生管理的现实问题和困境，并促使大家自觉地展开深入探讨和思考。对学生而言，一个看似简单的事情其实并不是那么单纯，可能不是一个政策或措施就能解决的，许多表面看来没有关联的事务，其实都是行业发展或系统的问题。如果有可能，今后会加强实践教学及调研获取案例的锻炼机会，给学生更大的自主权，经过积累，案例的收集和分析将全部由学生负责，教师给以正确的指导，从而加强开放式教学的实践。

参考文献：

[1]张翔，夏雪，张亮，张太明.卫生事业管理专业学生视角下实践教学现状与意向分析[J].医学与社会，2010（12）：96.

[2]王亚东，胡雪军，王明亮.卫生应急管理教学案例编写存在的问题和对策研究[J].中华疾病控制，2014，18（4）：352.

[3]杜复平.教学案例开发：教师个人教学哲学建构的有效途径[J].教育研究与实验，2012（2）：36.

[4]杜同爱.管理案例教学应注意的几个问题[J].中国成人教育，2005（4）:60-6.

[5]张泽洪，熊晶晶.卫生管理专业案例教学中的问题与对策[J].中国高等医学教育，2010（1）:80.

[6]刘长兰.医学院校卫生管理专业开展卫生审计案例教学的体会[J].医学与社会，2008，21（12）：57.

[7]江流芳．医院管理学两种实践课教学方法效果比较的探讨[J].卫生软科学，2011，25（10）:701－702．

[8]胡凌娟，金今花，武锋，等.小组案例教学法在卫生管理学课堂的新尝试[J].中国医药导报，2013，10（33）：152.

销售毕业论文参考文献

大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

[1]李永瑞，毕妍，李俊莉，王昌海，于海波，王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发，2009，(2).

[2]王凌云，刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理，2007，(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发，2009，(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济，2007，(4).

[5]孙柏龄.浅谈煤炭运销企业的经营销售高素质、科学化管理[J].北京外经贸大学学报，2007(1).

[6]刘森宇，马文.如何依靠人才激励机制，提高煤炭运输企业的销售增长力[J].广西科学院学报，2005(8).

[7]李景福.浅析提高煤炭运输企业销售团队建设与管理的具体措施[J].煤炭经济，2006(10).

[8]王丹惠，金铭.国内煤炭运输企业主要存在的销售问题及解决措施[J].中国金融管理：综合版，2005(7).

[1]韩峰浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].中国市场，2013（33）.

[2]张锐捷，胡志洪激励因素在销售管理工作中的应用研究[J].企业导报，2012（23）.

[3]毛春依谈销售管理工作中对销售人员的激励[J].商品与质量·建筑与发展，2014（4）.

[4]孙永胜，李丽营销从业人员有效激励体系的设计[J].统计与管理，2013（4）.

[5]鲁遥外贸出口企业销售人员激励研究——以DW公司为例[D].杭州：浙江工业大学，2011.

[6]刘晓炜激励视角下的销售人员绩效管理分析[J].商场现代化，2011（16）.

[7]刘李豫，王云凤强化对电话销售人员的有效激励——以教辅行业A公司为例[J].经营与管理，2013（3）.

[8]姜蕾，宁谨理，郭祥玉不同激励制度对销售人员激励有效性分析——基于某男装品牌的研究[J].纺织导报，2013（4）.

[1]樽粮.全员营销的价值和误读[J].当代经理人，2005（5）

[2]王谦.海尔的全员营销[J].企业改革与管理，2004（5）

[3]潘丽琴.中小企业的全员营销探析[J].经济师，2012（11）

[4]张小红.全员营销误区剖析[J].电信技术，2010（11）

[5]周小光.重钢的全员营销[J].企业改革与管理，2004（8）

[6]杨坚红.永和大王的成功之道——开展全员营销[J].企业经济，2003（6）

[7]钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊，2009（2）

[8]荆芳坤.企业销售人员的薪酬设计[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（1）

[9]王萍.销售人员薪酬体系设计[J].经济研究导刊，2009（4）

[10]张四龙.销售薪酬设计[J].企业管理，2007（4）

[11]杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化，2006（17）

[12]徐小辉，赵国强.销售人员双效薪酬方案[J].江苏商论，2006（8）

[13]胡淑奇，韦劲敏.煤炭运销企业的销售能力增长关键在于体制创新[J].中国经济导报，2004(9).

拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文

4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。

一、汽车4S店现状分析

信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。

2.专业方面

由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。

3.售后服务保障方面

随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

4.人性化方面

在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。

二、汽车销售服务

（一）销售服务的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。

（二）销售服务的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。

1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。

2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

药品销售毕业论文范文

题目：我国药品销售渠道未来发展探索

(一)借助第三终端市场打开销售局面

第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。

目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。

企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:

1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售

品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。

2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置

开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。

第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。

第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下几种形式:

1、自建配送体系

2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持

3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心

4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消费品的物流网络

(二)有效利用招标中介资源

医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。

(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。

(二)药品招标采购

1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。

2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。

3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。

4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;

5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。

6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。

7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。

(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。

在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。

目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。

一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。

一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。

一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。

当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。

(三)混合型医药销售模式

当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。

采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:

1，两者不能形成竞争格局;

2，要绝对处理好厂商关系;

3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;

4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;

5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.

混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。

比如十三五就这么写，[1] 国务院.中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要[EB/OL].http://