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【必备】毕业演讲稿范文集锦五篇
演讲稿可以起到整理演讲者的思路、提示演讲的内容、限定演讲的速度的作用。随着社会不断地进步，演讲稿在我们的视野里出现的频率越来越高，那么问题来了，到底应如何写一份恰当的演讲稿呢？以下是我精心整理的毕业演讲稿5篇，希望对大家有所帮助。
尊敬的各位老师：
大家上午好!
我叫×××，本次论文指导老师是×××老师，我选的毕业论文题目是《提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策研究》，下面我先汇报一下自己选择这篇论文的动机以及论文选题背景、基本写作思路、理论与实践意义，先来陈述一下我的写作动机。我来自台州，在没写这篇论文之前我仅知道台州各地存在生产相同产品的特色乡镇，比较熟悉的有临海的太平洋彩灯城、台州的的服装机械、玉环的阀门等等，根据20xx年底的统计数据，其中阀门水泵占全国出口的60%以上，缝纫机和电动裁剪机在国际上占有70%的市场份额等等。而浙江，众所周知是一个贸易大省，我想出口与产业集群应该有醒目的联系，所以，我就选择了《提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策研究》，一方面是希望通过这篇论文能让自己更加清楚的了解浙江省出口优势产业集群的分布、现状及国际竞争力，二则因为自己属于国贸专业，也希望以后能从我省的优势产业集群中挖掘更多的商机，为自己的未来作些理论的铺垫。
其次，我要陈述的是本篇论文的主要论点及结构。虽然这篇论文的选题有点长，但我觉得中心还是应该扣在最后的几个字上，即“集群竞争力的对策分析”。 所谓“产业集群”，是指在某一产业的上下游企业在一定区域内大量集聚，形成了竞争优势的经济群落。北京大学教授王缉慈在论坛中指出，提高出口竞争力的关键是发展富有特色的产业集群，力避产业集群的同质性的重复建设。因此，我的论文从浙江省出口优势产业集群的发展现状和主要特点着手，力求寻找到我省出口优势产业集群具有优势的软硬件基础。我总结出来的几点是规模喜人、产业结构合理、产品分工细致、出口竞争优势显著等。
在论证浙江省出口优势产业集群竞争力及其竞争优势的时候，我主要分析浙江省产业集群的几个关系，比如企业集聚与生产效率、国际竞争力的关系，集群竞争力与竞争压力、创新能力的关系，“区位品牌”与集群竞争力的联系等。而出口优势产业集群竞争力的决定因素也常规的从国家层面、集群层面、企业层面 “先大角度再小口径”地分析。
这篇大学生毕业论文对浙江省出口优势产业集群竞争力指标分析也主要集中在第三部分，这也是我对策研究的理论根据。其中包括集群占浙江省近几年六成左右的主要经济指标----浙江省03~06年的进出口额，浙江省出口优势产业集群中主要企业在各地区的分布情况，例举温州民营中小企业对海外市场进入方式偏好，而竞争力指标也主要围绕贸易竞争力指标(TC指数)，出口分散度等进行论述。并进一步提出浙江省出口优势产业集群竞争力的制约因素。这些都是浙江省出口优势产业集群竞争力的对策提出的基础。
论文的重心也是通过以上的分析来给出提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策，我借鉴了大学经济类科目的主要归纳方法，分别从政府、企业、行业协会三个角度来提出相应的对策。也可以说是宏观与微观对策的双重分析来应答如何提升浙江省出口优势产业集群竞争力。
在写完这篇论文的时候，自己感觉条理上还不是很严谨，出现了一些观点的重复，对一些具体数据的收集还有许多不足，使得这篇论文在对浙江省出口优势产业集群竞争力的的思考还停留在比较粗浅的层面，不论在理论方面，还是在实践方面都有许多问题需要继续进行深入、细致地探索。但也因为通过写这篇论文使我对浙江的出口优势产业集群的分布、产业集群状况及出口总体概况有了大致的了解，大学本专业所学的部分知识也重新被认识与肯定，因此也可以说一篇论文使我受益匪浅。
最后，恳请各位老师进行批评指正，谢谢大家!
尊敬的各位领导老师，亲爱的同学们：
大家好!
非常荣幸代表六年级毕业班全体教师发言。
今天是个特殊的日子里，在坐51名同学经过自己的努力，圆满完成了小学阶段的学习任务，即将告别如梦般的金色童年，并从这里起航，跨入人生中一段新的航程，在这里，我代表实验学校全体老师向你们表示衷心的祝贺，祝贺孩子们!
六年了，蓦然回首，过去的一切仿佛发生在昨天。每一位孩子都不会忘记，在鲜艳的国旗下，第一次带上红领巾，那庄重的神情。第一次来到实验学校，那兴奋的心情。忘不了，你们用自己的勤奋和汗水，汇报给老师的累累硕果。在全县和我校的各项比赛中，获得好成绩，为学校赢得了许多赞誉。你们积极参加学校的文艺活动，展示个性，给学校增添文化底蕴。所有的一切都将成为实验学校珍藏的记忆。
学校的一草一木，见证了你们的成长与欢乐;学校的一桌一椅，留下了你们挥洒的汗水和泪水。在实验学校这片沃土上，在学校领导的关爱下，在老师和家长的精心培育下，你们已经茁壮成长为一名朝气蓬勃的少年。
在你们起航之际，老师纵有千言万语，也表达不出见证你们成长的欣慰和离别之际不舍之情。老师有几句话，希望你们永远记在心中。
第一句：让周围的人，因为你而幸福快乐。我经常跟六二班的孩子说这样一句话：让自己快乐是一种美德，让别人快乐是一种功德。我想到了，六年级的同学在执勤、路队时的认真规范，特别是去年我们学校的第一次执勤，他们给我们学校的新老师新同学带来了快乐。也想起了，那些值日的学生，不厌其烦的打扫自己的责任田，还有主动捡废纸的同学，帮助低年级学生的同学。你给他们带来了幸福与快乐。你们即将跨入高一学段，请同学们记住，你要让你的同学老师因你而快乐。还请记住，将来踏上社会，你要让你的同事因你而快乐。更重要的，你要让爱你们的爸爸妈妈因你永远快乐。
第二句话：做最好的自己。面对自己，敢于接受，敢于挑战，能够自律，能够自信。充分挖掘自己的潜能，成为自己期待的那个人。我经常跟我的学生说：“相信自己的潜能，相信自己的价值。因为你的力量，常常比自己估计的要大的多，就像一块璞玉，不经琢磨，你无法全面地看到它灼目的光辉，然而让它闪光的唯一方法，不是等待，而是打磨。”老师希望你们要勤奋，要谨慎。认认真真做事，踏踏实实做人。做一个明白、明智、勤奋之人。
第三句话：我想和大家重温季羡林大师曾在《人民，日报》上给全国的中小学生的寄语“热爱祖国，孝顺父母，尊敬老师，同伴和睦”。希望大家懂得感恩我们的祖国，无论何时，无论何地，我们是中国人，“国家兴亡，匹夫有责”，没有祖国的昌盛强大，就没有我们今天和平幸福的生活;希望大家懂得感恩你们的父母，你是爸妈心中最最珍贵的宝贝，“身体发肤，授之父母”，没有父母的支撑呵护，就没有你们温暖的避风港湾;希望大家懂得感恩母校和老师，你是我们想托起的明天的太阳，“一日为师终生为父”，没有母校良好的育人环境，没有老师的谆谆教诲，怎能构建知识的大厦，怎能铺就幸福的人生;希望大家感恩我们的同伴，你是他们心中最值得信任依赖的朋友，你们经历着风雨，相伴着长大，愿你们相知相惜。
同学们，毕业，是人生阶段中一个小的站台，做片刻停歇，积聚力量，为的是开拓下一个崭新的征程。今天，我们在这里依依惜别，明天，你们将带着各自的梦想扬帆起航，乘风破浪，展翅飞翔，搏击长空，去开创新的人生之路。
最后，我衷心地祝福大家：在以后的人生道路上，你们要用自己的勇气，毅力与自信作笔，以蓝天为纸，用自己的真诚与拼搏为墨，去描绘自己的灿烂人生，去开创自己的未来的事业!
尊敬的各位老师：
大家上午好！
我叫×××，本次论文指导老师是×××老师，我选的毕业论文题目是《提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策研究》，下面我先汇报一下自己选择这篇论文的动机以及论文选题背景、基本写作思路、理论与实践意义。
先来陈述一下我的写作动机。我来自台州，在没写这篇论文之前我仅知道台州各地存在生产相同产品的特色乡镇，比较熟悉的有临海的太平洋彩灯城、台州的的服装机械、玉环的阀门等等，根据xx年底的统计数据，其中阀门水泵占全国出口的60%以上，缝纫机和电动裁剪机在国际上占有70%的市场份额等等。而浙江，众所周知是一个贸易大省，我想出口与产业集群应该有醒目的联系，所以，我就选择了《提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策研究》，一方面是希望通过这篇论文能让自己更加清楚的了解浙江省出口优势产业集群的分布、现状及国际竞争力，二则因为自己属于国贸专业，也希望以后能从我省的优势产业集群中挖掘更多的商机，为自己的未来作些理论的铺垫。
其次，我要陈述的是本篇论文的主要论点及结构。虽然这篇论文的选题有点长，但我觉得中心还是应该扣在最后的几个字上，即“集群竞争力的对策分析”。 所谓“产业集群”，是指在某一产业的上下游企业在一定区域内大量集聚，形成了竞争优势的经济群落。北京大学教授王缉慈在论坛中指出，提高出口竞争力的关键是发展富有特色的产业集群，力避产业集群的同质性的重复建设。因此，我的论文从浙江省出口优势产业集群的发展现状和主要特点着手，力求寻找到我省出口优势产业集群具有优势的软硬件基础。我总结出来的几点是规模喜人、产业结构合理、产品分工细致、出口竞争优势显着等。
在论证浙江省出口优势产业集群竞争力及其竞争优势的时候，我主要分析浙江省产业集群的几个关系。比如企业集聚与生产效率、国际竞争力的关系，集群竞争力与竞争压力、创新能力的关系，“区位品牌”与集群竞争力的联系等；而出口优势产业集群竞争力的决定因素也常规的从国家层面、集群层面、企业层面“先大角度再小口径”地分析。
这篇大学生毕业论文对浙江省出口优势产业集群竞争力指标分析也主要集中在第三部分，这也是我对策研究的理论根据。其中包括集群占浙江省近几年六成左右的主要经济指标————浙江省03~xx年的进出口额，浙江省出口优势产业集群中主要企业在各地区的分布情况，例举温州民营中小企业对海外市场进入方式偏好，而竞争力指标也主要围绕贸易竞争力指标（tc指数），出口分散度等进行论述。并进一步提出浙江省出口优势产业集群竞争力的制约因素。这些都是浙江省出口优势产业集群竞争力的对策提出的基础。
论文的重心也是通过以上的分析来给出提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策；我借鉴了大学经济类科目的主要归纳方法，分别从政府、企业、行业协会三个角度来提出相应的对策。也可以说是宏观与微观对策的双重分析来应答如何提升浙江省出口优势产业集群竞争力。
在写完这篇论文的时候，自己感觉条理上还不是很严谨，出现了一些观点的重复，对一些具体数据的收集还有许多不足，使得这篇论文在对浙江省出口优势产业集群竞争力的的思考还停留在比较粗浅的层面，不论在理论方面，还是在实践方面都有许多问题需要继续进行深入、细致地探索。但也因为通过写这篇论文使我对浙江的出口优势产业集群的分布、产业集群状况及出口总体概况有了大致的了解，大学本专业所学的'部分知识也重新被认识与肯定，因此也可以说一篇论文使我受益匪浅。
最后，恳请各位老师进行批评指正，谢谢大家！
尊敬的各位领导、老师，亲爱的同学们：
大家下午好!
我是来自涉外会计专业的xx。今天，我非常荣幸能够作为毕业生代表在这个具有特殊意义的毕业典礼上发言。首先，请允许我代表20xx届专科毕业生向辛勤培育我们三年的母校表达最诚挚的谢意，向一直以来辛勤付出的各位老师表示衷心的感谢!
回顾已经过去的三年，我努力学习基础课程和掌握本专业的理论知识，也积极参加学校组织的各项活动。在这段时间里，我感觉到自己在学习成绩、工作能力、思想觉悟等方面有了很大提高。我也很幸运地获得了市优秀毕业生、上海市奖学金、优秀学生干部等荣誉。这都离不开学校、老师和同学们的支持和帮助。
三年前，我们心怀梦想、憧憬着大学生活。三年里，我们见证了杉达的发展，我们与全校师生共庆建校20周年;三年里，我们迎来了本科教学工作的评估，我们与全校师生共同努力迎接评估工作;三年里，我们从稚嫩逐渐走向成熟，相互帮助，共同奋进，知识的给养，社会实践的历练，让我们的大学生活变得多姿多彩。三年后的今天，我们怀着无限的留恋与不舍，踏出校门，各奔东西，迎接未知而崭新的明天。
三年的时间说长不长，说短不短，仿佛昨日才刚刚踏入大学校门。回首往事，感慨万千，校园的每个角落都曾留下过我们的足迹，有我们成功的喜悦，有我们付出的汗水。大学三年，我们曾为考试、考证紧张过、努力过;大学三年，我们在社团、部门、学生会里留下了忙碌的身影;大学三年，我们在书本知识与实践中不断的提升自己。
无论我们三年是怎样走过来的，此时我们都不必埋怨和懊悔，明天开始我们将踏上一段新的旅程。无论我们是走上工作岗位，还是继续深造，我们更需要从容与坚强地面对各种挑战。但不管我们会在哪里发展，我们都不会忘记我们是杉达人。
今天我们即将离开母校，但我们对母校的感激之情不会忘却。我们要感谢老师的谆谆教导，丰富了我们的知识;感谢学校组织的各项活动，让我们学会了分析与思考，学会了合作与竞争，学会了继承与创新，也学会了如何不断突破自己而成长。这段美好的校园时光将永远珍藏在我们的脑海中!
最后，祝杉达越办越好!祝领导、老师们身体健康，工作顺利!祝同学们前程似锦，梦想成真!
谢谢大家!
敬爱的老师，亲爱的同学们：
下午好！在今天这个特别的时刻，首先请允许我代表20xx届全体高三毕业生，向辛苦培育我们的老师们，表示最衷心的感谢！谢谢老师，三年以来对我们的谆谆教导；谢谢您，三年以来的精心培育；谢谢您给了我一生享用不尽的智慧和力量。
我们是您眼里的朵朵绽放的鲜花，是您让每一个花瓣散发了芬芳。我们就要在您的关爱的目光中走进考场。
高考毕竟是我们人生中第一次最神圣的考验，其压力可想而知。有人说，凡是能够经受得住高考考验的人都是勇士。
知道吗老师，您的深情凝视，是我们最坚强的依靠。相信，所有拼搏的汗水与理想的希冀，都会化做频传的捷报，如期而至，飞到您的案前。
我们知道，那是对您长期以来无私奉献的最好的报答……是的，对此，我们满怀信心。老师，我感觉到了你的期盼，你的目光。
此刻我仍能记起您的每一次微笑，每一次倾心谈话，你的每一节课仍鲜活地铭记在我们的脑海里。无须回忆，一切都是那么生动而令人深感欣慰。
老师，我们真的不愿意谈离开，我们深深地眷恋着你和六中。然而，是雄鹰总要翱翔蓝天；是水手总要启锚远航。
我们，是您放飞的希望，是一粒充满生机的种子，我们将去探求，去实现青春的梦想。就要毕业了。
此时此刻，我想同学们既高兴又忧伤。高兴自己顺利完成了三年的学业，并已长大成人，即将奔赴新的征程，谱写新的人生篇章。
忧伤自己即将告别生活了三年的母校，曾经朝夕相伴的同学、朋友从此将可能天各一方。高兴是因为有志，忧伤是因为有情，同学们有志又有情，就“莫愁前路无知己”，而应自信“天生我材必有用”。
在我们的一生中会遇到无数像高考这样的有意义的重要的事件，人正是在一次次这样的考验中成熟的。古罗马哲学家小塞涅卡说：没有人会感觉到，青春正在消逝；但任何人都会感觉到，青春已经消逝。
我觉得，生活赋予我们的无限高贵的礼品，也正是青春。世界上再没有比青春更美好的了。
唯有努力学习，才是对青春的最好珍惜。在六中一晃已经三年了。
回想这三年，总有一种亲切让我们泪流满面，总有一种力量让我们信心百倍，总有一种召唤驱使我们不断探求“知识、爱心、良知”，这种力量来自于您，我的老师，我的母校。也许，现在还不是回顾高中生活，感谢师长的时候。
那么，且让我们把心中拳拳之意存放。用最好的状态，最优异的成绩，向学校和恩师们献上最后一份答卷！最后，让我们再一次以热烈的掌声，对培育我们成长的母校和全体老师们表示衷心的感谢。
2岁月留痕，三年前，一群少年为了追求各自的理想来到南外仙林分校，成为了校友。这三年像是一次刻骨铭心的旅行，一切都是那么美好，似乎永远没有尽头，可忽然之间，这趟旅行就要结束，我们又将开始一段新的征程。
还记得一开学的时候有人跟我说这里的花开我们只能看见三次，这句话对那时的我们而言或许只是懵懂，然而今天，六月再次来到我们才触到了离别的悲伤.三年的时光让我懂得“成长是一种美丽的疼痛”，三年的征途，风雨兼程，一路汗水一路歌，一路辛苦一路甜。在这里，我们足迹遍及校园的每一寸土地，每一束花草都记录着我们的故事，每一张面孔都能让我们触摸到成长的脉搏。
还记得两年前那个炎炎夏日我们洒下的汗水吗？军训中脚踏荆棘却不觉疼痛，有泪可流却并不孤单。如今再回首，那一路荆棘都是盛开的蔷薇.还有外语节的通宵排剧，体育节的挥汗赛场，文艺节的篝火狂欢.如今回想仍清晰可见.也许三年前南外本部的同学会带着不情愿和失落感来到这里，但三年后的今天，我想说我们是幸运的，这里的土壤更适合我们成长，这里的老师更是对我们加倍呵护，我们有了更多的空间和更宽广的舞台展现我们自己，不会向从前笼罩在南外的光环下在莫名的优越感中浑浑度日.作为南外仙林的第一届高中毕业生，我们将被记载在南外历史的首页，这是一种荣誉又何尝不是一份沉淀淀的责任呢？如今我们可以问心无愧的说我们曾经拼搏过，并且每个人都用自己的方式摸索着自己的将来.有人被保送至国内的名校，有人被国外知名大学录取，有人勇敢的参加高考，用高考完美了自己的高三.不论你选择什么方式，18岁仅仅是人生的一个转折点，只要有一颗勇敢努力的心你就会见证”失败只有一种，那就是放弃努力”这句话.古罗马哲学家小塞涅卡说：没有人会感觉到，青春正在消逝；但任何人都会感觉到，青春已经消逝。
我觉得，生活赋予我们的无限高贵的礼品，也正是青春。世界上再没有比青春更美好的了。
唯有努力学习，才是对青春的最好珍惜。轻轻地来，再轻轻地走，不带走一片云彩，却载着沉沉的感恩。
我想再看一眼我们的老师，让我们仔细端详他们的脸庞。在那微微的笑靥里，埋藏着和我们一样的青春激情；那充满关爱的眼神中，闪耀的是和我们一样无畏的前行。
而所有这一切都只在讲述一个话题：是殷切的厚望和千千万万的期许。渡船往往复复，送走了你我他，可敬的摆渡人还永远年轻——因为老师们拥有着无数桃李青春不败的宣言！同学们，让我们再一次凝视身旁的同学，是彼此互相搀扶，互相。
为加强毕业论文（设计）工作的管理，提高论文质量，除以上几个环节外，还应建立健全论文评审制度，对论文工作的进度和质量进行抽查和检查。学位论文（设计）分为前、中、后三个阶段。前：组织指导教师对课题、课题、开题报告、相关参考资料是否齐全等前期工作进行抽查。尤其任务书内容填写不能马虎。填写下列内容：1任务书的宗旨、院（系）、专业、班级、学生姓名、发出IEI期、完成期限、教研室主任及系部主管领导的签名；2，、主要内容；3基本要求；4进度安排；5应收集的资料及主要参考文献等。对内容和要求过于简单，填写参考文献不规范，进度计划过于粗糙的应要求重新做。中：以师生座谈会、个别谈话等形式，听取教师和学生的意见、建议，掌握教师的指导情况、学生完成学习的情况。对基础太差的学生，可加强辅导。毕业论文指导：由系系安排一批经验丰富的教师负责毕业论文（设计）工作的全过程：课题的质量、教师的到位程度、学生对教师的满意度、学生的出勤、论文水平和存在的质量问题等方面的问题，并汇总撰写书面摘要。后：毕业论文答辩与论文查重评定是毕业论文（设计）的最后一环，是对学生毕业论文（设计）工作进行全面评估和全面检查的重要手段。一是由系部组织教研室主任、聘请专家、指导教师组成论文答辩委员会，讨论评优成绩的方法，写出书面材料上交教务处审核。其次，指导老师根据学生的论文和论文成绩写出评语和分数，然后在答辩委员会审查后决定是否答复。教师的分数占总分数的30%;答辩委员会根据指导教师的评分和学生的论文评分，以总分的10％为依据。进行论文答辩。答辩会中，学生对自述论文的内容、特点和写作过程、答辩委员会主要负责人（学生指导教师不能提出问题）向学生提问。在学生答辩的基础上，答辩委员会成员分别给分，最后取平均成绩，占答辩成绩的60％。系综合三次成绩，得出学生论文最终成绩，张贴公告。如此，就避免了指导者给人的人情分的现象，也能促使学生认真去领会论文的精髓。
专业不同会有一定的差异。如果您是工科。那么，确定课题方向--查找相关文献并阅读--（开题报告）计划并做实验--记录实验过程与相关数据--完成毕业论文。这过程中还需要不断查阅文献，并且有的学校会要求来个中期报告。如果您是文科，那么就是大量阅读，阅读，阅读。与导师确定个研究课题，开始边查资料边写论文。。
找到一篇，不知道满足你的要求不？论高校师生关系与和谐校园的构建摘要: 构建和谐校园是构建和谐社会的重要组成部分,师生关系是学校所有关系中最基本、最主要的人际关系,其是否融洽直接影响着和谐校园的构建。当前我国高校师生关系出现了一些问题,影响了和谐校园的构建。必须从学校、教师、学生三方面同时着手,共同努力构建和谐的师生关系。原文地址，可以免费下载的，你自己下载吧：
以学生为本 构建新型的师生关系 素质教育的核心是”为了每一个学生的发展”，重点是发展学生的实践能力和创新精神。新课程积极倡导”自主、合作、探究”的学习方式，这也是新课程有别于传统教学方式的最显著的特征之一。但现实是：一方面我们积极倡导；另一方面学生仍固守本份，究其原因就是我们的师生关系还没有从”师道尊严”中解脱出来。请看某校的这样一组骇人的数据吧：的学生被罚过站，的学生被罚过写作业；一位有15年教龄的教师，在领导和同事的心目中一直是兢兢业业的骨干，而学生的喜欢率却只有9%。在这样的学习氛围中，学生能自主能创新吗？这更让我们深切地感觉到构建新型的师生关系是多么迫在眉睫！ 那么如何改变目前师生关系中存在的问题，建立良好的师生关系呢？ 一、民主性 伟大教育家陶行知先生说过：创造最能发挥的条件是民主。实现教育民主化，教师必须树立民主平等的思想。这包括两个内容：一是教师和学生虽然在教育中的职责和任务不同，但地位是平等的；二是学生虽然在个性特点、学习成绩等诸多方面有所不同，但在教师眼里地位应该是平等的。这就意味着教师不以”权威”自居，不搞”一言堂”，与学生共同探讨真理、共同进步；这就意味着教师要”眼睛向下”，放下架子；这就意味着教师要有豁达的心胸，真诚的态度，炽热的情感；这就意味着教师不再把学生分为三六九等，一视同仁，公正地对待每一个学生，不因学生家庭的文化、经济、政治等背景以及学生自身智力、性格、情趣等方面的差异而有所不同。 我们在日常的教育教学活动中，要积极营造教育民主的氛围。教师要改变居高临下的传统习惯，真心诚意地与学生平等交往与交流，”蹲下来和学生说话”，在和谐融洽的气氛中共同完成教学任务。为学生提供一个宽松、民主的学习环境。把课堂由教师的”讲堂”变成学生的”学堂”，让学生有更多的时间自主学习、自由讨论，在课堂上畅所欲言，最大限度地发挥学生的创造性思维。学生在这样的氛围中，学得轻松、学得快活、学得主动、学得扎实。 实践证明，教师尊重学生的民主权利，对学生既讲民主、又讲集中；既严格要求，又热心指导；既尊重学生的独立性，主体性及创新精神，又发挥教师的主导作用，彼此尊重、信任、相互促进，才能建立起民主、平等、和谐的师生关系。 二、尊重学生 民主、平等的标志是尊重。尊重学生，就要学会宽容与接纳学生。宽容即理解，是对学生人格自尊心的一种特殊尊重。 有人这样透视教师的宽容，很值得思考：教师对学生的内心深入的宽容，为学生提供充分表达自己的机会和空间，才能有针对性地开启顿悟，进行有效的教育，并培养他们的判断是非的能力；教师对学生思维方式的宽容，可以激发学生的个性思想火花，培养创造精神；教师对学生特殊行为方式的宽容，是尊重个性发展特点，使学生在宽松自由的环境中展示自我，发展自我；教师对学生情感的宽容，是对学生人格的尊重。 对教师而言，教师宽容地对待自己的学生，在非原则问题上以大局为重，得到退一步海阔天空的喜悦；教师宽容地对待自己的学生，意味着他的教育思想更加深刻，教育手段更加成熟；教师宽容地对待自己的学生时，就是科学地看待教育过程。 正如陶行知先生说的：”你的教鞭下有瓦特，你的冷眼里牛顿，你的讥笑里中爱迪生。”尊重学生还要学会欣赏学生，特别是对那些学习基础差、纪律松散的学生更要努力发现他们身上的闪光点，并把这闪光点放大，让每个学生都有展示自己才华的机会，让每个学生都在成就感中获得自信。当你面对”恨铁不成钢”的学生时，当你面对家庭和社会的烦恼时，一定要冷静。如果我们把指责、批评、抱怨，换成启发、表扬、激励会是另一种情景。 例如，有一位数学教师，对那些做作业不主动的学生不是大批特批，而是在布置作业时这样讲，我原来想留五道作业题，但考虑到你们的心情，我就留三道题好了。(实际上他只想留三道)，学生一听，马上说：老师，您还是留五道吧。老师说，那好吧，我留五道，如果你做三道，也算你完成作业。结果全班大部分同学做完了五道题。事后，老师大加表扬，这更加激发了学生完成作业的积极性，不做作业的现象大大减少了。 三、确保主体性 传统的应试教育以教师唱主角、少数学生当配角和一问一答式为主要课堂教学形式。教师讲得多，学生读得少；教师问题多，学生思考得少。大多数学生是被动的听客。陶行知先生历来主张：”要是儿童的生活才是儿童的教育，要从成人的残酷里把儿童解放出来”，反对”死教书，教死书；死读书，读死书”，还学生以主体地位，给学生提供均等的学习机会，这也已成为现代教育改革的中心内容。 学生是学习的主人。在教学过程中，学生始终是学习的主体，教学的一切活动都必须以强调学生主动性、积极性为出发点，引导学生主动探索，积极思索，自主实践，生动活泼地发展。课堂教学活动中应该充分体现教中有学，学中有教，教与学相互作用，即所谓”教学相长”。在教育活动中，要引导学生自觉地、主动地、积极地参与其中，把它作为自己的发展方式，自主地、生动活泼地发展自我，促使受教育者成为教育的主体、发展的主体。四、突显个性化 个性化强调教育要以人为本。人是教育的对象，是教育这块阵地的主人，陶行知认为：”真正的教育必须培养讲道德、能思考、会创造的人”。人的发展是教育的出发点和归宿点。在教育教学过程中，要把人的因素放在第一位来考虑，把人的发展作为首要目标来追求。要关心、理解、信任每一位学生，教育要面向全体学生。现在教育界提出了”一切为了学生，为了一切学生，为了学生的一切”的教育理念，正是这一原则的体现。教育个性化不是畸形教育，不是要求学生片面发展。它要求的是每个学生在德、智、体、美、劳等各方面均获得发展。 个性化强调教育的针对性。学生个体之间存在着个性差异，陶行知深刻地指出：”教育是要在儿童自身的基础上，过滤并运用环境的影响，以加强培养发挥创造力”，个性化教育就是要特别注重这种个性差异，它要求根据学生的个性特点和他接受教育的独特方式而采取相应的教育目标、内容和教学方法，因材施教。每一个学生都能获得同他们自身相一致的教育，并且在某些领域、在某些方面能得到充分发展。”把每一个学生的潜能给充分地认识和发挖出来，使每一个人都各尽所能，各尽其才” ，使每一个学生真正体验到学习生活的快乐及其意义。 五、注重情感性 教师要得到学生的尊敬、信任和爱戴，使自己具有强大的教育感召力，仅有责任心、事业心是远远不够的，还要寻找多种方法，掌握一定的技巧，去赢得学生的心，使学生成为自己的知心朋友。这就需要教师要用情感去教育学生，全身心地投入到教育教学活动中去。陶行知先生曾说过：”真教育是心心相印的活动。唯独从心里发出来的，才能打到心的深处。” 情感性原则要求教师把感情投入课堂教学中。教师的情感不仅影响着自己教学思想和语言的表达，更为主要的是影响着学生的感知、思维、记忆、想象等认识活动以及学习动机、兴趣、态度等。情感性原则要求教师把学生视为朋友、亲人。以诚相待、以情相待、以友相待，为他们着想、替他们办实事。情感性原则要求教师热爱每一个学生。北京西四北四条小学教师梁勇提出了一个理念：”不听话的孩子也是可爱的”。我们还应该说：成绩不好的学生也有可爱之处。即我们不能用学习成绩这一单一的评价体系看待去学生，而应当从不同的视角、多维度的评价体系去看待学生。这个原则的大前提就是热爱学生，只有热爱学生才能消除对学生的偏见，只有对学生付出真诚的师爱，才容易发现他们身上的”闪光点”。 教师应在沟通师生情感方面多做文章。陶行知曾经说过：”教育――这首先是关心备至地、深思熟虑地、小心翼翼地触及年轻的心灵。”在良好师生情感关系形成过程中，教师起着主导作用。情感关系的形成是建立在认知基础之上的，教师只有全面地了解认识学生，了解认识他们的思想、情感和个性，才能从本质上认识学生，只有这样才能对学生产生真正的爱，才能恰到好处地关心爱护学生，使学生感触到教师的关心，从而表现出学习等方面的积极性。 总之，新型的师生关系应当是在”以人为本”的思想指导下，建立在融融的师爱氛围中，建立在教师高尚的人格修养前提下，建立在民主平等基础上的。当然，如何建立新型的师生关系，单靠这片言只语是无法详尽的，只能靠着一颗对教育对学生真挚的心在实践中慢 自己看着删点.
和谐、融洽的师生关系在教学和育人过程中发挥着重要作用。下面是我给大家推荐的浅析师生关系的教育学论文，希望大家喜欢!
《浅析师生关系》
【摘要】和谐、融洽的师生关系在教学和育人过程中发挥着重要作用。不仅如此，和谐的师生关系也是构建和谐校园、和谐社会的需要;教育工作是学生和老师知识上的交流，也是老师和学生情感上的沟通，通过聊天，建立和谐的师生关系。
【关键词】和谐;融洽;聊天
辅导员是学生的直接管理者，在角色定位方面，辅导员的追求目标是成为“学生的人生导师和健康成长的知心朋友”，而在实际工作中，常常能够听到来自学生方面的对辅导员的抱怨和指责，这种不和谐的声音说明了现实中的辅导员工作存在着师生关系紧张的问题，因此，作为一名辅导员如何处理好师生关系对有效开展工作有重要意义。
一、构建和谐师生关系的意义
古人云：“亲其师，信其道。”和谐、融洽的师生关系在教学和育人过程中发挥着重要作用。不仅如此，和谐的师生关系也是构建和谐校园、和谐社会的需要。和谐的师生关系能满足学生对爱、关心和尊重的需要。当代学生思想解放，少条条框框，要求别人尊重自己的民主权利，希望有个畅所欲言、各抒己见的民主平等的环境。若满足了这种需要，便可以充分调动学生的积极性和主动性，使其始终保持良好的心理状态，产生满意、愉快、互谅、互助等积极的态度和体验。
二、当前师生关系存在的问题
当前，高校师生关系的主流是和谐的，尊师重教是全社会的共同心声。与此同时，师生间也出现了一些关系淡漠化、表面化、功利化的情况，在师生关系矛盾聚集的情况下甚至出现极端的冲突事件。这些现象的背后是内外因素的错综交织。
1.从老师的角度看
一些教师中出现个人中心主义至上、奉献精神滑坡等现象。面对不断增多的社会机会，有的教师开始以新的社会目标观察自己的职业，并以新的价值参照系统衡量与自己相关的利益分配，从而改变了教书育人的价值取向。一些教师缺乏敬业精神，用较多的精力忙自己的事情，家庭孩子琐事、物质压力、工作压力等等没有足够的时间与精力和同学生进行思想和学业上的交流，师生间感情生疏、关系平淡。
2.学生角度看
(1)随着经济发展学生观念改变，长期处于压力下的他们不限于条条框框，个性化成为一种时尚，与传统的老师产生冲突，另外独生子女多，缺乏人际交往经验，加之承受能力不够强，一旦外在压力大会产生抑郁、抵触情绪、自暴自弃或产生逆反心理，缺乏自我调节能力，这些心理问题的产生都会对师生关系产生一定影响。
(2)专业思想不稳定。很多学生对职高的了解还不够清楚，加之我们是独立高校，封闭式管理，其中不少人内心就不愿就读，但最后迫于形势又不得不读，因此有些学生的专业思想不稳定，情绪波动大，对前景信心不足。在我带的每届学生中都有不少这样的学生，他们经常会陷人迷茫的状态，并且时不时就有退学的打算，有违背老师的管理原则，对于辅导员与学生和谐关系的建立产生困难。
三、创建和谐师生关系的途径
1.对辅导员自身要求
(1)努力提高自身的综合素质是关键。前苏联一教育家说过，师生间最不幸的关系是学生对老师学问的怀疑。在知识爆炸、信息猛增的今天，只有不断丰富自己的科学知识，提高自己的文化素质，才容易与今天眼界更开阔、知识面更宽广的学生交往，并取得学生的信任。这就要求辅导员不仅具有扎实的理论知识，还要跟上时代的步伐，要有终身学习的理念。具备良好道德素质的辅导员不仅能有效地教育学生，正确处理与学生之间的各种关系，而且最易得到学生的亲近、信任和认同，在潜移默化中使学生以你为自己的榜样。
(2)塑造和提升现代教师人格。辅导员的人格对于建立新型的师生关系起着十分关键的作用。江泽民曾深刻指出：“教师是学生增长知识和思想进步的导师，他的一言一行，都会对学生生产生影响，一定要在思想政治上、道德品质上、学识学风上，全面以身作则，自觉率先垂范，才能真正为人师表。”在大学生的成长过程中，辅导员的影响不容忽视。辅导员是学生政治思想的领路人，道德品质的塑造者。辅导员若是在言行上出现双重人格，学生对教师关于做人的教诲就难以信服，甚至还会产生逆反心理。正如孔子所讲的那样：“其身正，不令而行;其身不正，虽令而不从。”
(3)教育要建立在爱的基础之上，辅导员应全心投入到教育事业中去。用真心去关爱学生，做学生的良师益友，善于与学生沟通，给学生以情感上的安全感;有信心教育好每一位学生，特别是那些“问题”学生，家庭心理不健全的学生。只有在爱的氛围里，学生才尽可能地释放出所有的潜能，自我评价，全面健康的发展。
2.具体形式
(1)第一印象会关系到今后的相处。第一次见面，对于学生和老师都是非常重要的，学生非常关注新老师的性格和气质，一定要善于抓住时机和学生拉近心与心的距离。我曾做过实验：在不同的训练连队采取不同的见面方式。在40连，我表现的很严厉，不停的强调纪律，学生表现的很害怕;在37连，我面带笑容自我介绍后，请学生自由向我提问。刚开始，学生有些拘束，在我的一再鼓励下，气氛变得热烈起来，对于大家的问题我都一一做答。两个连学生产生了不同的效果，40连学生在一段时期内很少和我交流，因为从一开始就拉开了距离，而37连的学生和我在一起，关系十分融洽。由此可见，一个好的印象就为和谐的师生关系的建立了一个好头，打下了一个好的基础。
(2)开展校外活动，让师生关系走出校园，走进生活。现今，由于安全问题，学校很少组织学生参加一些课外活动，使师生交往的空间只能在学校里，也使教育的范围缩小。如果老师能和学生一起去逛逛超市、书店，走走公园，从中更深一步了解彼此的校外生活，扩大教育的空间，丰富了学生的课外生活，还有效地促进学生学习的积极性，我们在活动的过程中拉近了距离，师生关系就像亲人朋友般的亲密和谐。
(3)我利用中午晚上的时间进学生宿舍，贴近学生生活，聊天让学生消除了对我的戒备心理，感到老师平易近人，有什么难事就会想到我。我的一名学生张海波，家庭条件不错，请假回家没有准时回来，也没回家，几经周折找到他在同学家，他妈妈说这孩子平时也不和他们沟通，在家就钻进他的小屋，父亲看不惯就动手打他。张海波回校后自动找我说：“对不起张姐，不该让您操心，我不是好学生”我们聊了很久，走后我没想到他给我发了个短信：姐，快回去吧吃点药。(当时我发烧)，我就发现他并不是他爸妈说的不懂事的孩子，后来经过几次和他聊天，并且我和他父母也进行沟通，告诉他们不要只看见孩子的缺点要多鼓励支持，抽出时间来陪陪孩子。不久他的妈妈就给我打电话说：“张老师真的谢谢你，海波真的和以前不一样啦，很懂事，太谢谢您啦。”再后来，就连张海波的发型不合适他妈妈也给我打电话催海波剪头。
(4)聊天拉近了师生之间的距离。一次偶然机会，我和学生一起聊天，有个同就说："老师，您笑起来更好看，您平时总那么严肃，我们都不敢跟您说话。"学生的话使我惊醒了，也许之前我在学生心中就是一个不可靠近的人。从那以后，我提醒自己面带微笑地走进教室。我刻意找机会与学生聊天，晚自习的时间在教室给大家聊聊学习以外的话题，让我们在说笑中拉近距离，从中我也进一步了解了学生。是聊天拉近了我们彼此之间的距离，使我的工作开展起来也更加得心应手。
3.怎样与学生聊天才最有成效
首先要在轻松愉悦的氛围中进行，放下老师架子，做到和蔼可亲，用幽默的语言，谈及学生感兴趣的话题，这样才能打开学生的话匣子，通过感情、精神、语言感染学生。学会心理换位，面对学生时要避免一上来就评价或讲道理的习惯。比如，一个学生对我说：“我失恋啦……”如果我一味地对他讲：“好女孩多的是，不要吊在一棵树上，谈恋爱早了不好……”等等客套话，学生感觉你是在搪塞他，根本没有理会他内心的感受，因此感到很失望。如果站在学生的心理去感受，教会他们自我调节，给他一个说心里话的地方，或许他根本不需要你给建议，只是诉说。因此，我们要学会心理换位，只有真正融进学生的生活世界，才能知道他们的所思、所看、所说，才能真正和他们心灵相融。
再次，与学生聊天要坦诚相待。学会真诚，是打开心灵之锁的钥匙。教育学生不是儿戏，贵在真诚。真诚是内心的自然流露，如果教师戴着一副面具与学生交流，学生感到老师和他们之间有一道无形的墙，很难达到心灵相通。
四、结论
教育工作是学生和老师知识上的交流，也是老师和学生情感上的沟通，通过聊天，建立和谐的师生关系。实践已经证明，良好的师生关系已使我们的工作事半功倍，卓有成效。
参考文献：
[1]王化.教师素质[J].桂林航天工业高等专科学校学报，2005，(3)
[2]王换成.《心理健康教育》.知识出版社，2006年3月第1版
[3]李镇西.《爱心与教育》.中国农业出版社，2008年5月第2版
[4]李瑾瑜.《关于师生关系本质的认识》.[J]教育评论1998(4)
[5]卢洁芳.《师生关系实质新观念》.[J]广西教育学院学报
车险电话营销问题与对策论文
摘要 ：汽车保险电话营销以其独特的优势得到迅速发展，但在发展过程中不可避免地存在各种问题，本文以4P营销理论为基础，针对汽车保险电话营销存在的问题进行分析，并寻求解决问题的对策。
关键词 ：4P；车险；电话营销；对策
随着汽车家庭保有量的迅速提高，汽车保险也成为财险公司的重要险种之一。汽车保险电话营销业务(后文均简称为车险电话营销)是保险公司在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用营销电话号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成汽车保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。4P营销理论是由美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销组合策略，包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。4P理论为企业营销提供了分析和解决营销问题的有效工具。
一、车险电话营销发展现状
社会发展到今天，电话在普通百姓家已经得到普及，而车险电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的经营成本，成为了保险公司拓展业务的重要渠道。近年来，车险电话营销逐渐被更多的保险消费者所接受，因其“省钱”、“方便”的特点，各个保险公司不断加大投入，促使车险电销业务规模快速飘升。经过长时间的发展，逐步成为了很多保险公司不可或缺的营销渠道。在国外，车险电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了汽车保险电话营销业务，且部分公司的车险电话营销业务已初具规模，甚至有的保险公司车险电话营销业务在所有业务形式中占比已接近一半。但车险电话营销业务还处于发展过程中，还存在很多不完善之处，需要得到改进和调整。
二、车险电话营销存在问题分析
(一)车险电话营销在产品方面存在的问题
在4P理论中，产品处于基础位置，也是消费者最关心的消费内容。1.保险产品定位不能较好满足市场需要。目前，车险电话营销没有进行严肃的市场调查，缺乏对一线市场客户需求的认识，缺乏基本数据，导致保险产品开发和销售与市场脱节。2.产品同质化严重。电话投保的险种比较单调，各保险公司逐渐趋同的趋势更为严重，这也是保险公司正面临着一个难题。比如，在现阶段，车险电话投保无非就是交强险和商业险，没有更符合公众心理的小险种出险。3.服务观念有待进一步提升。车险电话营销要求以更专业的精神为客户提供服务，但目前车险电话营销客户满意度不高，特别是在后续保险产品和服务方面需要改进。
(二)车险电话营销在价格方面存在的问题
1.价格方面的恶性竞争。目前许多保险公司的电话营销都采取“低价”策略，导致保险市场竞争已处于非常激烈。在电话营销过程中，顾客听来保险费用较低，但实际加上代理地税局增收的车船使用税以及各保险公司内部制定的中介费用之后，其保险总费用远远高于电话中报价费用。2.费改后保费变化带来压力。费改之后，各大保险公司费率都与保险顾客上年的出险情况有关，这样的好处是不会出现价格过大的差异，坏处是一些小规模的保险公司往往会为了利益，进行“单次”投保，影响了顾客的选择。
(三)车险电话营销在促销方面存在的问题
营销组合中的一个十分重要的成分是促销。财险公司电销人员的整体素质水平直接决定了企业的成长和运营。1.电话销售人员整体素质有待提高。电话销售对工作人员的表现能力、心理素质、求知能力和知识基础都有较高的需求，电销职员的选拔、培训和管理对财险公司都构成较大的挑战。而由于国内保险电话营销仍然是一件新事物，相关的培训体系并不完善，加上进入门槛太低，员工素质不高。2.社会与客户对保险电话销售认知度还不够高。目前中国电话营销仍处于发展阶段，由于社会电话欺诈的出现，仍有大多数人怀疑这种方式。一方面电话营销打搅私人生活，另一方面这种方式可能侵犯个人的隐私；还有很多人都感觉电话营销不安全，不可靠。3.优惠政策力度不大。顾客比较注重价格优惠，但如人保财险公司，由于是国企，不能给顾客承诺返现金形式优惠，只能以其他形式返利给顾客，结果很多顾客就会选择能够返现的其他公司。
(四)车险电话营销渠道本身存在的问题
1.电话营销缺少现实感。车险电话营销虽然节省了公司的营销成本，但是也有缺点，一方面这类方法使被保险人与保险公司的关系疏远了，使顾客对公司缺乏认可感。另一方面这类方法很难获得更多的客户信息，如建议等，这些都是数据库信息的重要来源。2.电话营销存在法律风险。虽然电话营销的有关条规已经被中国保监会所公布，但是，由于电话营销与顾客的身份证信息、银行卡号、姓名等“个人隐私”有关，这使得客户和客户信息提供商有疑虑，客户担心此营销不符合传统业务流程，并可能披露个人信息。3.理赔纠葛风险。由于电话营销销售过程简单，电话销售职员一般只会将保险合同中较为要紧而且又可以迅速表明完的东西告诉顾客，例如保费，保险合同期等。但一些比较复杂的项目，特别是免责条款并没有在电话中告诉客户，之后恐怕会在理赔环节上发生纷争。4.电话营销数据质量不够真实完整。有些客户因为每年联系方式变动而流失；客户资料大多数在营销人员或中介人手中，市场客户资源不能分享；缺乏客户信息管理和保护。上述弊病最终将导致顾客的资料不足，给车险电话营销带来弊端。
三、基于4P理论的车险电话营销对策
(一)车险电话营销产品方面的对策
1.加大市场开发和调研力度。当今保险市场上的客户群呈现出各种差别需求，单纯的保险和单纯的利率往往无法迎合客户需求，公司必须将市场调研工作做好，并实施适当的市场定位。不求全面开花，但在市场上可以拥有特殊的竞争优势，拥有自己的旗舰产品。2.加强新产品开发。车险由于其险种的特殊性，一定要加强新产品的开发，比如每月根据不同形势推出一些价格低廉而又实用的小险种，配合着主险进行宣传销售，这样一来顾客既参加到了活动，降低了保费，同时保障又多了一部分，让福利给顾客的同时公司也随之提高了经营业绩，这是一种双赢的做法。3.培植核心产品。公司应确立自己的核心产品，与其他产品区分开来，给顾客一种特殊感，像商业险中的车损险、盗抢险这种新车或新手司机几乎必保险种，可以提供一些相比其他公司更好的政策，缓解车险产品同质化严重的问题，提高市场竞争力。4.树立服务至上的营销理念。要完善服务体系，加强售前售中售后服务，对客户在保险过程中出现的`各种问题及时帮助解决，使客户感觉很方便。同时要高度重视客户的建议，将客户的意见作为未来的业务发展方向。第三要设立以顾客为重点的快速反应机制，确保客户的需求能够全面，及时有效的得到解决。
(二)车险电话营销价格方面的对策
1.为客户设计“保险套餐”。我们可以通过一系列市场调研工作来探索不同客户的不同需求，来为客户制定相应的“保险包”即“保险套餐”，在保护顾客和企业两方经济利益的同时，以客户可以的接受程度作基准，按照市场的情况，对“保险包”进行适当调整。2.充分考虑顾客和企业的承受能力。财险公司在设定价格时考虑到客户和企业的负担能力是最重要的。车险产品价格水准的高低应与客户风险水准的高低和财险公司发展战略需求相顺应，既不过高也不过低。
(三)车险电话营销促销方面的对策
1.培养高素质的电话营销人才。保险公司在电销人员雇佣方面要把好关，同时要加强电销人员培训，培训应在保险条款、沟通技巧、普通话、心理调控等方面入手。这样才能塑造优秀的电销队伍。2.加强宣传，提高认知度。公司可以加大宣传力度，提高社会和客户对电话营销的认识。在广告方面要打响广告语言，比如，“身边有人保，生活更美好”，“95518，车险服务到你家”，充分让顾客意识到车险电话营销的方便服务。同时在业务实施和公关中，还可以通过论坛和网络来进行宣传。
(四)车险电话营销渠道方面的对策
1.制定科学的电话营销流程。车险电销的关键是过程与服务，在定制车险电销的过程当中，要求每一个方面简单、有效和可实施性。2.做好车险电销的增值服务。车险电话营销应当把怎样让消费者明确消费和确保消费者的权益这两方面视为企业最主要的目标。这种服务的观念不仅是正常索赔服务，还应包括各种附加服务，如“一站式”索赔，索赔绿色通道等，并由此而提高产品的附加值。3.建立高效质优的业务处理系统。车险电话的销售体系应当拥有科学的、靠谱的、标准的经营和管理手段，它能够通过车险电销系统过程自动改良，从而实现销售业绩提升。除去需要的硬件设备外，还需有适当的车险电话营销软件体系来进行营销管理定性的决策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意识，避免法律风险。车险电销方式要严肃执行数据机密规制，签署车险电销职员的保密合同，在销售进程中实行录音，派送保险单时需由顾客在投保的单子上或在标有“客户声明”回执单子的上面签字证实、促进相应机构制订并完备相关司法条文等都是躲避风险的灵验办法。5.多渠道完善客户道德风险监测手段。加强对客户风险的控制，客户信息可以分解，如工作单位，年龄等分解进行初步筛选，利用风险查询平台检查客户近几年的情况，提取现有高风险的客户群实行分析等方法，尽量做到客户风险提前了解和控制。6.把握好数据质量。电话营销中的数据质量与销售成功之间存在直接关系，是一种概率销售。所以，财险企业应该在运用过程和资料来源两个方面都掌握好数据的质量。
参考文献：
[1]刘鹏.论车险电销渠道在新时期的发展转型[J].河北金融,2016(12):38-40.
[2]刘小微.上市险企“车险独大”愈加明显[N].金融时报,2017-04-12(10).
作者：冯静 连洋 单位：辽宁工业大学 中国人民财产保险股份有限公司锦州市分公司
市场营销 学是一门实践性很强的课程，让学生在学习过程中了解和熟悉营销的工作过程，培养学生的学习兴趣，提高学生解决市场营销实际问题的能力，是教学的难点。下面是我给大家推荐的市场营销学2000字论文，希望大家喜欢!市场营销学论文2000字篇一 《试谈企业应对市场营销环境变化的对策》 世界上没有一种事物是能够停滞不前的，只有随着发展不断地去变化，才不会被经济市场所淘汰。企业也是一样，各企业之间的竞争就像是一个风浪的大潮，激烈并且异常凶险。不管哪个企业都逃不开这个网。所以如果逃不开就必须应对，企业应该想出合理的解决方案，来直面当今社会下变化多端的市场营销环境，合理的调整自己的企业，找出适用于本企业的策略 方法 。 一、现代营销环境的不同 1.市场竞争日益激烈 目前消费者的过度消费已经成为了经济市场中的一个巨大的问题所在，我国大多数的地区都存在着消费者的购买欲极强，市场完全成为买家市场的时期。由于社会中各种产品竞相出现，企业竞争也越来越激烈，导致消费者的购买空间越来越大。同一样产品可能会有几千家、甚至上万家的企业在销售着，消费者完全不用担心买不到东西，他们所担心的只有怎样才能花最低的价钱买到最高质量的物品。而在成千上万个企业竞争的过程中，消费中凭什么会选择自己企业的产品呢?许多企业这时打的就是价格优势了，他们往往把价钱压到最低，使本企业在这种市场营销策略下取得胜利。然而这种方式通常是盲目的且最低级的，这种方式竞争之下的结果，只会是各个企业的相继倒闭，造成两败俱伤的结果。 我们都知道，这种方式是不理智的，同时是不合理的，这是一种“损人不利己”的行为，我们通常是不赞同企业采取的。同时我国企业也面临着外国新型产品的威胁。在经济贸易全球化进一步将强的今天，我们政府要求各企业积极的“走出去”，闯出自己的一片天空。许多企业之间的加入到国际市场的大潮之下，想要在更广阔的天地谋求属于自己的一片天空。国际市场当然有着它独一无二的优势，但是也有着很大的缺点与漏洞。它会为我国企业的发展创造新兴市场，也给我国企业的发展带来了巨大的危险。这对于我国的企业来说是机遇也是挑战，但就目前的形式而言，挑战远远大于了机遇。 因为我们不得不承认，国外的许多产品，像化妆品产品的质量是远远优于国内的，同时他们的价格也具有着很大优势，所以消费者肯定更愿意去购买国外的产品而放弃本国产品。这样它们在我国市场上则会占据很大的优势，另一方面也打击了我国企业的良性发展。还有一些不良企业，它们为了提高自己的竞争力去与外国企业合作，去打击本国的竞争对手，达到自己利益的最大化。这种方式是很不可取的，这样的经营模式也会使企业变得更加的多元化，变为中外合资企业。这种变化要求各企业要正确的认识各行业之间的利益关系与结构调整，最重要的是要以发展的角度去合理的看待营销市场的变化。 2.营销方式需要变革 当我国市场得到进一步的迈进之后，导致了市场营销模式产生了很大的变化。从前我们是以市场为导向，去引导消费者进行消费活动。而现如今我们是以消费者为导向，去引导企业转变营销策略，市场营销方式的变化也让我们看到了营销中心的转变。目前随着信息技术的不断发展，互联网的应用也逐渐增多。现如今的世界是网络的天下，是信息的时代。我们既然生活在这个时代，就必须顺应这个时代的发展趋势。自从网络被应用到市场当中，我们的营销手段发生了巨大的变化。我们改变了传统的营销模式，逐渐应用新型的营销方法，像电销就是最具有代表性的一种。电销简单来说就是电话销售，我们可以通过给消费者主动打电话的方式来了解到消费者的需求。 这种营销方式具有许多的好处，比如说能够促进企业对消费者购物需求的了解，能够和消费者进行良好的沟通交流，更好的为消费者服务等等。当今的社会下，手机也是网络之下应运而生的产物。现如今有很多销售在手机上也是可以完成的，比如说现在流行的“微商”。他们利用手机上的微信功能向消费者推销产品，达到收益。这种营销方法是目前最火爆的一种，因为手机是我们每个人必不可少的交流工具，我们的生活离不开手机的使用，在微信上不管是推销还是购买产品都是非常方便的，所以微商的利益空间还是非常巨大的。 3.营销理念需要发展 当前我国许多企业得不到发展的很大一部分原因就是经营理念守旧。他们无法摒弃传统的营销理念，不愿意去接受新的事物的发展导致了他们的失败。企业应该与时俱进，转变本企业的营销观念，这样才能进步，才能发展。传统的营销理念更注重的是营销的数量，他们把提高营业率放在一切工作的首位，而忽略的产品本身。而现代企业不同于传统企业之处就是他们更重视产品的质量与服务。随着现代消费者要求的增多，他们对产品的外观、质量、售前、售后服务的态度都有了更多的限制条件。所以企业要顺应时代的发展，在生产产品的过程中，更大程度的去关注产品质量的提高以及服务的满意程度，而不是一味的以谋取利益为中心，这样的企业一定得不到长足的发展。企业在注重经济效益的同时更要注重社会效益与责任，不能以牺牲国家的资源为前提来达到自己利益的发展。企业要尽自己最大的可能来平衡经济效益、社会责任、环境发展之间的关系。另外，现代企业在为大众服务的同时也逐渐把私人化服务理念运用到本企业之中，这样也使得现代企业的营销理念逐渐向体系化。规范化迈进。 二、应对企业市场营销变化的 措施 1.宏观调控市场 协调企业各方面的发展能力，使企业适应市场的变化。企业负责人应该进一步了解本企业的发展状况、进步空间等等，找到适合自己企业发展之路。根据本企业的实际情况，使企业与市场营销的变化以及消费者的消费理念保持平衡。这种调整会使企业即使不能尽快的与营销环境相同步，也不会有太大的经济损失，能够尽可能的保持在一个平衡的状态发展着。但这种调控方式如果不恰当的话则会产生许多负面影响。所以对于市场的宏观调控我们应当注意一下几点：首先，要把握整体市场营销的变化规律。其次，要从企业的实际情况出发，避免“空想主义”。最后，一旦营销市场做出了巨大的改变，企业也能够灵活的去调节，使企业发展保持一个稳定的趋势。 2.实施改变性方针 改变性方针其实并不难理解。简单来说，就是一些企业中的某些产品可能因为经营不善濒临淘汰的时候，我们不应该不作出一些努力就轻而易举的放弃。我们应该实施改变性的方针政策。可能这个产品产生了一些坏的影响，在消费者心中留下了一些不好的印象。我们应该使用一些合理的手段让产品的形象转变。比如说这种转变可以是产品外形上的，我们可以通过打一些正能量的、积极的 广告 来提升产品形象。也可以做一些吸引人眼球的促销活动，通过降低价格来引起消费者的注意力，吸引消费者的购买欲，从而达到挽救产品的目的。但是我们做的这一系列改变的前提都必须是不损害企业内部的利益。 3.创新产品形式与性能 创新是一个企业发展的核心，也是一个企业长远发展的根本。我们不能一味的以降低收益来提高销售率，这样的行为迟早会把企业拖垮。我国经济的发展，企业的增多使得不论是何种产品的淘汰更新的频率都越来越快。因为慢速的发展已经不能满足我国消费者的物质需求。我们所有的企业都必须创新才能在激烈的竞争中取胜。首先，我们要改变产品的外形，其中最为典型的一个例子就是手机的更新换代。我国的手机出了一批又一批，但是都万变不离其宗，永远不变的主题就是“智能”。我国高科技市场打着智能手机的旗号来促进消费者购物。而创新产品性能也是同理。以前的传统手机智能接打电话，而在市场经济发展了以后，现在我们的手机完全可以被取代电脑而使用，不仅是接打电话，我们还能浏览新闻、看视频、网上聊天等等。这样产品性能的提升大大的增加了产品的销售率。 三、结论 在当今社会中，企业改变市场营销手段，使企业面向社会是必要的，也是企业发展的有效途径。企业想要在竞争的大潮中脱颖而出就必须从提高企业的核心竞争力出发，创新科学技术，适应市场发展的大环境，推动国家经济的可持续发展。 市场营销学论文2000字篇二 《市场营销学案例教学法研究》 [摘要] 市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有很强的实践性和应用性。如何在教学过程中系统的引入案例进行教学是改善教学效果、提高教学质量的需要，也是培养学生分析和解决问题能力的需要。本文通过市场营销学案例教学实践进行 总结 ，旨在探索一条行之有效的案例 教学方法 ，形成一套完整的案例教学方法体系。 [关键词] 市场营销 案例教学 实践 市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。随着我国经济日益融入国际社会，企业竞争日趋激烈，案例教学法对于培养和造就适应新形势的管理人才起到积极作用。 一、市场营销学案例教学的必要性 1.案例教学有利于实现理论与实践的结合 市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，在市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。案例教学法是在教师指导下，根据教学目标的要求，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。教学过程中运用典型案例，通过分析案例，促使学生突破原有的知识范围，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。 2.案例教学有利于培养学生的创造性思维 案例教学法，是力图将学生置于一个实际的经营立场上，从实战的环境出发，来学习怎么经营和如何经营。因此，案例教学法，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过学习，培养学生的发散型、创造性 思维方式 。 3.案例教学有利于调动学生的学习主动性 教的过程和学的过程应该是同步进行的，而不是彼此孤立的。课堂的讲授内容过分抽象、无法理解;或是老师满堂灌，学生在学习的过程中提不起兴趣来，就不能满足学生的参与意识。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。在案例讨论中，有实践到理论，由感性到理性，真正实现了学习的由浅入深的过程。 二、案例教学法的操作 1.选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节 案例教学法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容，选择适当的案例。案例选择是否恰当，直接影响课堂教学效果。(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求，要紧扣主题，案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策反感的依据。(2)要针对教学对象的具体情况，难以适度。案例过易，一眼便知答案，提不起学生学习的兴趣;过难，超过了学生的知识水平和理论能力，使学生无法分析，同样会影响学习积极性，既不利于案例教学的进行，也有碍于营销案例作用的发挥。(3)案例要新。所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况，不能脱离现实，否则分析案例就失去了意义。(4)要具有典型性，能起到举一反三、触类旁通的作用，同时，反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。最后，反映国内企业的案例要占较大比例。一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况，有利于分析，另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。 2.课堂教学的组织是搞好市场营销案例教学的保证 案例教学的课堂组织形式应当考虑施教对象的特定条件。对于缺乏实际工作 经验 的本科学生，照搬国外一些商学院的成熟做法未必有效。因此，市场营销学运用案例法的课堂教学采用的具体形式主要有:(1)围绕特定的案例来进行某些章节讲授，学生通过教师对案例的分析，对教学内容会有较实际和深刻地认识，易于掌握市场营销理论、原理、方法、策略，对如何分析同类问题触类旁通。(2)将选编好的案例发给学生，让学生事先做好参与讨论的准备，可采取先小组讨论，后选代表全班发言的结合方式。(3)将营销案例发给学生，要求学生针对案例进行独立阅读、思考和判断，最后写出书面分析 报告 。教师通过分析报告了解并评判学生掌握市场营销学知识的程度和分析解决问题的能力。 三、案例教学法实施的过程中应注意的问题 1.搞好案例教学过程中师生关系是成功实践案例教学的关键 实施案例教学要充分体现学生的主体地位，教师在案例教学中应树立“以学生为主体”的教学理念，教师应避免成为讨论的中心。教师的评论应该是简短的，不进行判断，而且通常是以提问的方式表达出来以便使讨论继续。因此，教师的脚色应当是：介绍案例的背景资料，进行必要的引导，有时要同学生一起对案例教学进行必要的小结。 2.案例教学和系统的理论学习相互呼应是成功进行案例教学的保障 案例教学不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学。在市场营销教学过程中，传统的以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决问题的能力。虽然我们强调案例教学法的作用，但是不能因此弱化或忽视知识的传授为基础。因为学生只有在熟练掌握市场营销理论知识的基础上才能做好案例分析。没有一定的市场营销理论知识做基础，案例讨论难以展开，勉强为之也较为肤浅。因此知识的传授是主要的、先行的环节。 市场营销学课程的案例教学，在提高学生分析问题、解决问题的能力方面具有独特的、不可替代的作用。在组织实施教学过程中，应结合具体情况，循序渐进，合理有效地进行案例教学实践，通过不断探索，不断改进，创造出适合我国国情的市场营销学案例教学模式，发挥它的应有的实效。 参考文献： [1]程秀芳:浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等 教育 , [2]卢业苗:营销谋略[M].中信出版社,(1) [3]蔡燕农:市场营销案例分析[M].中国物质出版社,(3) 市场营销学论文2000字篇三 《试谈 互联网+时代市场营销策略的转变》 网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济背景下，在开展市场营销的过程中，必须结合网络经济的新形势及新特点，转变市场营销策略，不断提升市场营销策略的针对性，有效地实现用户的高层次需求，有效地维系用户，将用户的未来需求与企业的长远发展有效联系在一起。 一、网络经济背景下市场营销的特点 网络经济是依托于互联网技术为核心的，相比于传统工业经济形态，网络经济本身就具有较大的优势。 第一，顾客的长期价值。在传统经济形态下，市场营销追求短期利益，尽可能地挖掘用户现有的价值。而在网络经济形态下，企业同质化竞争越来越激烈，在开展市场营销的过程中，必须注重挖掘顾客的长期价值。这主要是因为在激烈竞争的网络经济背景下，用户的选择性较广，企业在开发新用户的投入要远远高于维系老用户。同时，依托于 网络技术 ，企业在开展市场营销的过程中，更有助于为用户提供针对性的、个性化的服务。 第二，网络经济背景下的市场营销工作是一个互动营销。在网络经济背景下，用户与企业之间的交互性加强。企业可以根据用户的实际需求，为用户提供直接的个性的服务。第三，在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，不再追求单纯地直接性、灌输性的营销模式，而是借助于一种软营销的方式，为用户提供切实所需的信息，在这些类似“软文”中包含市场营销的内容。 同时，现阶段市场营销工作更加注重用户的主动性，用户主动地筛选信息。用户的主动性和选择性得到强化，企业在开展市场营销的过程中，更需要加强市场调研，有效分析用户的需求，以实现市场营销的价值。现代化的市场营销已经进入了“直复营销”的模式中，其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。 二、网络经济背景下市场营销环境的转变 在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变。新形势的市场营销工作必须注重结合网络环境的改变，不断调整市场营销策略，以有效提升市场营销策略的针对性和功能性。首先，在网络经济背景下，网络市场营销得到了较大程度的扩展，网络市场营销是一种开放性，覆盖面更广，传播区域更远的新型的市场营销模式。市场营销已经不再受区域、时间等限制，逐步演变成为一种全天候、立体化的全新的市场营销环境。 其次，受网络的影响和冲击，网络市场营销在快速性和冲击性等方面得到了强化。用户在享受服务或者提出需求的过程中，不仅可以直接绕过中间厂商，甚至可以直接跟生产者对接，由用户提出方案，生产者直接按照用户意向提供服务和产品。最后，在随着网络经济的大行其道，一些安全系数高、支付便捷性的在线支付手段不断涌现，支付宝、微信以及智能手机上的支付手段等，都在很大程度上推动了企业网络营销的开展。 三、网络经济背景下市场营销策略的转变 相较于传统的工业经济，网络经济的新形态、新方式等都在极大程度上拓展了网络市场营销的空间和场所。网络市场营销必须根据自身的新特点，结合营销环境的变化，加强市场营销策略的转变，只有这样才能有效地提升网络市场营销的价值和作用。 1.有效提升市场营销的计划性，合理驱动市场 在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，必须注重提升市场营销的计划性和预见性，通过打好提前量，来合理有效地驱动市场，引导市场合理消费。首先，企业应该建立市场信息分析机构，借助于网络技术和信息技术，加强市场信息的分析与汇总，强化市场信息的研判与整理，从纷繁复杂的市场信息中获得有价值的线索，服务于企业的营销活动。其次，在网络经济背景下，经济主体的类型和数量都得到了增长。所谓“打铁仍需自身硬”，企业需要根据激烈的市场环境，以稳定而可靠的生产质量、服务质量等来赢得市场，实现占领市场的良好目的。 此外，在网络经济背景下，企业还应该有效地进行角色转变，以良好的服务，个性化的服务来赢得用户的信任和支持。不管是实体企业，还是虚拟企业，在提供服务的过程中，都应该以用户的需求为导向，以用户的意向为原则，只有这样的市场营销才能够真正提升企业的经济效益。最后，企业还应该通过增值服务、赠送服务、全程服务、售后服务等来打造企业良好的形象，通过形象和认知来提升企业在用户心中的认可程度，以此来实现市场营销的目的。 2.不断更新营销方式，有效扩展企业的营销途径 在网络经济背景下，企业开展市场营销，必须注重不断更新营销方式，根据营销环境的改变及网络营销的特点，有效地借助于互联网技术，不断地扩展市场营销的新方法，不断更新市场营销的新内容。一方面，企业应该积极借助于网络社交的新方式来进行营销活动，如借助于微信公众号、百度商业推广等来开展市场营销。特别是微信是当前主流的社交软件，用户覆盖群体非常广泛，年龄跨度大，适合企业开展多元化的网络营销。另一方面，通过分享及传播等软营销方式来进行市场营销。在网络经济背景下，网络本身蕴含着巨大的宝藏。企业在开展网络营销的过程中，粉丝是一种经济资源。企业可以通过分享一些优美的 文章 、旅游风景推广、生活技能扩散等软营销的方式来吸引粉丝，形成稳定的粉丝群体。同时借助于社交媒体来实现企业与用户之间的良性互动，实现信息共享和传播，从而达到品牌传播、产品推广、市场调研等营销目的。 3.加强营销方式的创新 以汽车行业来讲，由于网络的冲击，单纯的企业销售与后期维护保养已经不能满足客户不断增长的物质 文化 需求。因此在销售汽车的同时4S店可以与按摩椅销售商家或者现代家居商家进行合作，我们都知道4S店空间比较大，在内部装潢方面也很温馨所以如果引进一些按摩椅，在客户购车或者等待的过程中可以体验一下，满意就有可能会一起买走。 再比如那些舒适的家具，客人看过之后不仅对4S店整体装潢印象很好，还可能会把自己钟爱的几件物品带走。对于一些专做高档家具的店面，可以推出购物抽奖活动，奖品为某车的价值1万或者更多的代金券，因为我国当前的一个潮流就是新婚夫妻一般装修房子买家具，买车然后结婚，这个联合营销方式非常适合新婚家庭。 因此在“五一”或“十一”结婚高峰期期间，家具、汽车、婚庆等行业可以联合起来通过网络或者实体店的方式大力推行这种营销方式，满足客户需要的一站式购物体验越来越受到推崇。对于普通非新婚夫妇，因为客户够完车之后必定还会去庆祝一下，所以店家还可以与自助或者餐饮商家进行合作，赠送优惠券或者就餐券，一方面照顾客户所需，另一方面还为餐饮商家提供生意，两家合作更有利于双赢。 网络经济的发展是迅猛的，企业在开展网络营销的过程中，必须时刻根据网络环境的演变来转变市场营销策略，有效地提升市场营销的精准性和创新性。一方面，企业应该紧紧贴合网络环境，有效地整合企业的资源，形成合力，将企业的各方面能力整合起来，重拳出击，有效地运作更加多元化的、一篮子的市场营销方式。另一方面，企业在开展网络市场营销的过程中，还必须结合当前的新的营销模式，不断创新自身的营销模式。企业可以借助于分销制度，有效地实现资源的整合与共享，通过强化合作关系，来有效的实现企业市场营销的目的。 四、总结 在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变，同时也衍生出了很多市场营销的特点，这就要求企业必须注重转变市场营销策略，有效的提升企业市场营销的全面性、针对性及精准性，通过创新市场营销策略，借助新型的市场营销模式等来提升企业的竞争力。 猜你喜欢： 1. 市场营销专业论文范文 2. 市场营销学论文范文 3. 市场营销学年论文范文 4. 浅谈市场营销论文范文
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
浅谈电话销售技巧 来取
基本不用上交。以防万一，最好整理成文字版。记录好时间、地点、人物及谈话内容。
写作思路：把面对挫折和压力的方法写下来。
挫折是指个人从事有目的的活动时，由于遇到阻碍和干扰，其需要得不到满足时表现出的一种消极情绪状态。人生难免会遇到挫折，没有经历过失败的人生不是完整的人生。没有河床的冲涮，便没有钻石的璀璨；没有挫折的考验，也便没有不屈的人格。
正因为有挫折，才有勇士与懦夫之分。记住“天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，增益其所不能。巴尔扎克说：“挫折和不幸，是天才的进身之阶；信徒的洗礼之水；能人的无价之宝；弱者的无底深渊。
生活中的失败挫折既有不可避免的一面；又有正向和负向功能。既可使人走向成熟、取得成就，也可能破坏个人的前途，关键在于你怎样面对挫折。适度的挫折具有一定的积极意义，它可以帮助人们驱走惰性，促使人奋进。
挫折又是一 种挑战和考验。英国哲学家培根说过：“超越自然的奇迹多是在对逆境的征服中出现 的。首先，挫折帮助你成长。人的成长过程是适应社会要求的过程，如果适应得好，就觉得宽心和谐；如果不适应，就觉得别扭、失意。而适应就要学会调整自己的动机、追求和行为。
一个人出生时；根本不知道什么是对，什么是错，正是通过鼓励、制止、允许、反对、奖励、处罚、引导、劝说，甚至身体上的体罚与限制才学得举止与行为的适应和得当，学会在不同环境、不同时间、不同对象、不同规范条件下调整行为。
反之，从小无法无天的孩子，一旦独立生活就会被淹没在矛盾和挫折之中。如德国天文学家开普勒，从童年开始便多灾多难，在母腹中只呆了七个月就早早来到了 人间。后来，天花又把他变成了麻子，猩红热又弄坏了他的眼睛。但他凭着顽强、坚毅的品 德发愤读书，学习成绩遥遥领先于他的同伴。
在以后的生活中，他又经历了多病、良师去世、妻子去世等一连串的 打击，但他仍未停下天文学研究，终于在59岁时发现了天体运行的三大定律。他把一切不幸 都化作了推动自己前进的动力，以惊人的毅力，摘取了科学的桂冠，成为“天空的立法 者”。
其次，挫折增强你的意志力。现在的青少年长期生活在被服务的环境中，从进小学到读 大学，直到工作选择，都由父母去承受压力，因而他们对各种困难体验都不深，缺乏忍耐 力，没有坚强的意志，一且遇到挫折就被击垮了。实际上生活中许多轻度挫折，是意志力的“运动场”，当你大汗淋漓地跑完全程，克服了生活的挫折，就会获得愉快的体验。
学生谈心谈话记录表及内容包括：时间、地点、参会学生和教师人员、谈话内容概要、学生认识态度及效果等。
谈话记录：改变一个人不是一朝一夕的事情，我找曲辉谈话从来没有向第三个人透露过，只是想让他知道有人一直关心他，但是没有让他感觉到压力。
师：最近学习怎么样啊？
生：可以。
师：可以是什么程度啊？
生：进步了，我上课能听进老师讲课了，每节都有我的收获。
师：真的啊！太好了！这证明你努力了，老师真高兴，因为我的话你在意了！虽然你没有表态，但是老师相信你是个有上进心有理想的人。学习进步了，其他方面也要注意啊！其实老师对你好，你的变化其他老师也会发现的，我会一直默默的为你加油的！继续努力啊！
大学生应该如何面对挫折和压力呢？大哥，这个方面的话，你就可以从大学生面对压力的方法和心理活动进行描述和论证
人们通常会把撰写论文拖到最后时刻，而且没有根据详细情况的不同而决定与老师的沟通交流频率和方法，在怎样撰写学位论文的若干意见中，引入了阿蒂基乌泽尔第1名言，该名言强调：尽早开始写毕业论文，不必完成项目或探究之后再开始写毕业论文，假如你按照阿蒂基乌泽尔名言，那麼你最先应当取得学位论文的电子模版，论文工作最开始，就逐渐在电子模版里填好必不可少内客，比如，最先填好名字、老师和论文的大致标题，这会给你觉得最开始就会有了起步，每读完一篇论文参考文献，就在论文参考文献列表中加上，与此同时，在你预估会引入该论文参考文献的地方加上引入，假如你没有这样加上，那麼在拖到后来写毕业论文时，就会出现需要再次搜索论文参考文献的不好局面， 将你采用的方法放到论文模板里，试着介绍你使用的方法，每得到某项结果，写在论文模板里，之后再分类整理，即然要纪录，自然就应当完全到位地放到模版里，之后就只需要分类整理和更改了，你拥有了一点东西，能够把其中需要请求帮助的部分提前就给指导老师看，这期间能及时改正许多问题，自然，这并非说，能够任意把杂乱无章的内客不加区分不用分类整理地给指导老师看，只是将分类整理到位的部分内客先给指导老师看，尽早进行撰写论文，也有益于尽早看到存在不足，这样根据创作也能够提升论文工作的效率，有一点事情表面上是一件小事，可事实上是大事儿，最先，论文工作应当常常备份，由于搞不准哪一天计算机会出问题，甚至于遭受木马和黑客攻击、盗窃，特别是在不可以只将论文 放到自已的电脑笔记本里，与论文期刊不同，人们的学位论文排版设计，由于有国家标准规定，而且这种规定熟练掌握起来比较繁杂， 因而提高工作效率的最好方法是以现成的含有必不可少格式性内客的电子厂模版作为起步，
论文举例能不能加师生对话？论文举例不能加，师生对话加师生对话好像是不太正常有违反考试的规则。
遇到问题先思考自己找答案，实在不行的话就去问下导师的意见。
思想要统一，从专题，数据收集，数据分析，得出结论，每一步都要好好沟通的。