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三只松鼠一家成立仅两年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，“三只松鼠”凭什么能取得如此好的业绩呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下三只松鼠营销案例分析吧。
安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，2013年的坚果销售额超过3亿元，三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。
一、品牌策略
1、核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略;
2、要点：
(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志;
(2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度;
(3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。
3、四化
(1)品牌动漫化;
(2)数据信息平台化：打通平台、微博、微信、官方数据，借助IT系统运营客户信息;
(3)仓储物流智能化：在原产地建仓，智能化管理等，提高货品周转速度和物流速度;
(4)食品信息可追溯化：用物联网技术实现产品全程溯源，强化食品安全。
二、客服策略
1、拼命卖萌
淘宝开创了“亲“，三只松鼠则发明了“主人”。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为“主人”来赢取卖家好感，但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里，客服部叫“全球主人满意中心”，客服是“松鼠星人”，专门为“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹，里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”，拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。他们和买家聊天是这样的——
“嘘~主人，快点我!快点我!你想吃的，松鼠家都有哦!”
“主人，待我强大给你天下!”
“不是吧你~现在才来关注小松鼠!”
2、深化服务
在传统卖家看来，高效的客服和买家对话一定是适可而止即可，但三只松鼠鼓励客服和买家聊天，甚至交朋友。如何评判你和买家的交流是否充分，看买家如何评价你，看你聊天的字数，这是许多传统买家做不到的。
为满足不同买家的性格，三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组，他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节操买家。
三、用户体验
三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾，自始至终的。
(1)发货通知短信：主人，您在松鼠家订购的森林食品，鼠小箱已穿戴整齐，快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟，满意记得给5分哦~嘻嘻~
(2)扫描赢大礼：收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。
(3)包装：上好的纸箱，比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。
(4)封箱标签：风格统一，融入店铺元素;松鼠logo、松鼠图表提升品牌形象;400电话，彰显客服专业程度;手写网址，更轻松更亲近。
(5)开箱器：随箱附带开箱器，让用户更方便。
(6)快件单号：和快递叔叔卖萌，其实也是向买家卖萌。
(7)赠品：果壳夹子、夹袋夹、湿巾袋子、备用垃圾纸袋……从剥果壳，到装果壳，到吃完果壳，每个步骤都为用户考虑到四、无线策略(微信)
1、构建微信矩阵
6个公众号——松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服务中心等，1个会员服务号“松鼠星球”。其中， “三只松鼠”算是母账号，承担着最大而全的功能，在母账号之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱这三个子账号分别都有独立的风格和栏目，由固定的运营人员负责。
2、自制高品质栏目
松鼠树洞：鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。
你妹电台：“一个人，也要好好喝杯茶啊魂淡!
ins图片精选：鼓励instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片，三只松鼠再收集好这些图片分享给微信用户。
松鼠小酷：鼓励用户贡献美文。
上述电台基本都是自己录音、剪辑，专业性不足，但很用心。目前，树洞电台是三只松鼠用户最喜欢的栏目之一，自制音频节目月播放量能超过1万。共同点：要活泼、不呆板;不自以为是地发鸡汤，要有特色，同时保持品牌自己的想法。
3、团队协作
微信团队=松鼠社会化商业实验室。6个公众号，3个人，负责从图片、文案、活动策划、品牌联合到电台栏目的所有制作流程。团队没有任何KPI考核。
微信号内容的发布时间、标题、内容、题图都有诀窍，绝不是直接为用户发商品链接。内容偏媒体化、去电商化。
背后逻辑：销售导向容易让用户反感，创造有营养的内容，深度挖掘用户心思，是圈稳用户的好路径。
关于三只松鼠，歪戒也为大家推荐多几篇 文章 。
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围绕松鼠形象，时时刻刻为买家考虑，拉近买家距离。这样的用户体验，估计每个消费过的买家都难以忘怀吧。从点开店铺，到客服交流，再到收到货品、吃零食，甚至吃完零食收拾垃圾袋子时，三只松鼠的紧紧“扒”在你的脑海中。
1元微信红包引来查处
作为中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠的廉政 文化 建设同样走在了全国的前列。企业ceo章燎原面向企业员工和众多合作伙伴，明确表示：互联网不应只是改变了 商业模式 ，还应建立诚信和契约精神的新生意方式，互联网+廉政，共同践行!
这是一个近乎“不近人情”的企业廉政案例。
2015年 春节 ，芜湖浔涌公司工作人员春节给朋友发微信红包，每个红包1元钱。结果三只松鼠业务员鼠小叶收到了这个微信红包。当时微信红包还附有留言：“意思一下”。事件发生后，鼠小叶主动及时上报至松鼠廉政委员会，并退回了1元钱。
就因为这1元红包，三只松鼠迅速启动了查处机制。这让浔涌公司的工作人员大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中“处罚管理方案”明确规定：通过支付宝、微信红包等手段进行贿赂(价值在5000元以内)，给予廉政二级处罚：廉政约谈、暂停合作和罚金。
结果，就因为这1元微信红包，浔涌公司被暂停合作2个月。
更为严厉的企业廉政案例，在三只松鼠也比比皆是。2014年5月10日，合作企业临安青睐，向三只松鼠员工鼠阳明提供住宿，违反了企业的廉政规定。结果三只松鼠与临安青睐停止合作两个月。
2014年初，浙江省三门建安工程有限公司向三只松鼠员工行贿5000元。三只松鼠直接决定，未来不再与该公司进行任何形式的合作，并给予主动汇报上交款项的员工2000元奖励。
员工平均年龄24岁
“三只松鼠”1600名员工的平均年龄只有24岁，为了鼓励年轻人，公司选用了多名90后主管，一些工作时间短但能力突出的年轻人迅速走上领导岗位。谈起未来，章燎原希望将“三只松鼠”打造成为食品行业的电商龙头品牌，“创业不难守业难，公司的扩张总有一天会遇到瓶颈，到那时只有靠科学的管理，才能让企业走得更远”。
与高校联合开办“松鼠班”
松鼠集团与安徽职业 教育 的“百年名校”安徽商贸职业技术学院关于人力资源培育的“战略合作”合同签署完毕。按照双方达成的初步协议，电商“松鼠班”、“松鼠商学院”都有了初步的合作框架，双方立志将未来的“松鼠商学院”打造成中国电商业人才的“黄埔军校”。
按照双方的设想，“松鼠班”、“松鼠商学院”中，学历教育、职业教育将融为一体，课堂不仅设在学院，也会设在公司，教学内容既有课本内容，更有公司实践，两者并行不悖，同步推进。
从企业运作角度来看，“没有套路”的三只松鼠在创新发展方面，一直是行业典型。同时，章燎原从不吝于分享自己的观点。
无论是对创新一词的理解，还是在产品、品牌、供应链等执行层面，章燎原都强调“因时而变”，选择最适合当下的发展路径。
打造“新时代的苹果故事”
一直以来，章燎原都反对过度夸大“从无到有”的创新。
“很多人把创新等同于‘从无到有’，其实商业世界绝大多数的创新，都是对现有产品进行迭代优化。”章燎原说。
这一理解，与苹果创始人乔布斯的产品理念不谋而合。
毕加索有句名言，“Bad art is copy；good art is steal”，乔布斯将其改成了“Good art is copy；Great art is steal”。
这句话无比霸气地道出了一种创新理念——“优秀者抄袭，伟大者剽窃”。
“所谓抄袭，就是看到别人有个好东西，自己做一个一样的，消费者一眼能知道你抄的是谁。”章燎原说。
抄袭的案例，在任何国家、任何地方都有。
那么，什么是剽窃？
“简单说，就是看到人家有好东西，就把它的一些亮点内化到自己体内并进行迭代改造，看看能炼出什么来。”章燎原说。
还是以苹果为例：生产果冻色iMac时，乔布斯带着团队去糖果店去研究水果糖的质感、色泽；设计iPhone时，乔布斯和团队参考了Braun计算器的设计；设计iMac时，乔布斯要团队研究Cusinart生产的高档厨具。
不管源头如何，只要最终产品自成一格、别具特色，便是“伟大的剽窃”。
章燎原表示，在三只松鼠，将市场上已有产品、技术“吃掉、分解、提升”的案例也有不少。
与苹果类似，三只松鼠也经常从其他领域获得灵感。气泡瓜子仁，便是章燎原颇为得意的一款跨界创新产品。
近年来，气泡风味的产品可谓炙手可热。各大品牌不断推陈出新，从传统汽水，向含气矿泉水、果味苏打水拓展。
三只松鼠产品供应链事业部国产树坚果品类总监鼠学松（花名）早在去年10月就大胆构想：当果味、气泡两大热门风味遇上坚果，会产生怎样的神奇反应？
历经上百次内测，三只松鼠团队发现气泡口感与柠檬、西柚、荔枝、桃子、苹果、葡萄、橙子等果味更为适配，推出了气泡瓜子仁在内的“气泡坚果”产品。
“这类产品还有个益处——瓜子比较容易上火，搭配一些气泡成分平衡一下，就能形成功能、风味上的跨界搭配。”章燎原说。
该创新虽然不是“无中生有”，但也获得了市场认可，销售颇为可观。
天猫旗舰店的消费者如此评价：“入口有汽水般的气泡，瓜子仁脆脆的，味道很棒。”“非常好吃，入口感觉非常清新，冷藏后更加美味。”
需要注意的是，无论“剽窃”、“抄袭”还是“无中生有”，都要匹配当时的行业环境及企业资源。
譬如，阿里巴巴创立了基础科学研究机构达摩院。该举措现在看来十分应景，但若是十年前成立，对公司发展可能是弊大于利。
“同样，现在我们如果研究‘人造肉零食’会很难，可能巨量投入都看不到效果。毕竟，从无到有的创新，在人类史上都是可遇不可求的。”章燎原说。
三只松鼠创始人章燎原
“微创新”的方法论
“迭代优化，本质上属于‘微创新’。”推进创新过程中，章燎原会不断质问自己“怎样发挥现阶段的最大优势”，并形成了一套系统化的方法论。
背后逻辑很好理解——很多企业会经常天天在研究用户需要什么，其实用户是很难被研究的。研究其他企业做出了哪些畅销产品，是更有效的做法。这就有个先决条件，要对消费者、消费市场有持续、深入的洞察。
三只松鼠会维持与市场的互动，观察最时兴的饮食热点、新的消费趋势，观察电商平台的消费者反馈信息等。不少想法，都来自一线产品经理团队。
“多年以来，我们一直深耕线上渠道，掌握了大量用户数据。通过数据的分析，可以发现市场机会，并集中发力。”章燎原说。
当观察到了信号，则进入第二步——从不同角度进行创新。只要超过市场上的现有产品，就能达到或超过消费者预期。
在章燎原看来，微创新模式除气泡坚果的跨界融合外，还包括以微创工艺、基础研究实现产品创新。
微创工艺，主要指在口味升级、配方应用及包装工艺、标签等方面进行优化，形成新的卖点。
早在2019年9月，三只松鼠混合树坚果部资深产品经理鼠十一（花名）团队便提出了将益生菌与每日坚果融合的构思。
坚果表面光滑，益生菌往往存在裹粉不均甚至掉粉严重的现象。三只松鼠联合外部研发机构，历时两月对传统裹粉工艺进行升级，才最终解决了这一难题。
“三只松鼠坚持打造极致单品，从构思到上线，这款产品大概花了9个月。从市场反馈看，该品类并非三只松鼠最早推出，但销量已是行业领先。”鼠十一说。
三只松鼠益生菌每日坚果上线首月，全渠道销售便达到了一百万袋。今年9月，该产品单月销售额达1600万元，同类产品全网第一名。
以基础研究为核心实现的产品创新，难度则相对最大。
国内发酵肉市场，主要以传统发酵肉为主，代表产品是金华火腿、宣威火腿等。品类少价格高，消费普及率很低。
三只松鼠联合国内外知名院校及科研机构，历时两年共同研发相关技术，解决了传统发酵肉制品加工周期长、不宜常温储藏、风味接受度低的问题，实现了发酵肉的常温零食化。
如今，三只松鼠酸Pro系列产品，具备低脂、低卡、肉质更安全、更易吸收的等特点，包括发酵香肠、发酵牛肉条、发酵鸡胸肉等多种品类。
任何创新都必须满足消费者需求这一铁律。“我个人觉得‘带壳的原味坚果’是坚果最合适的吃法，但所谓‘众口难调’，推出每日坚果，是为满足大部分消费者的合理需求。”章燎原说。
益生菌每日坚果图
做“食品界的宝洁”
“三只松鼠为什么不做‘多品牌’？”曾经有很多人问过章燎原这个问题。彼时，他的回答通常只有一句话——机会未到。原因在于，打造一个品牌，要经历“认知-购买-忠诚”的过程。于是在电商发展的初期，打造全品类品牌，是个更优选择。
举个例子，淘宝流量分配是以店铺流量为主要权重。一旦品牌店铺抢占了流量入口，只要往池子中不断添加优质商品，就能锁定消费者。
然而，进入相对流量分散的“视频时代”后，一切就有了变化。
企业通过“小快抖直B淘”（小红书、快手、抖音、直播、B站、淘宝）的全域营销，不仅能快速实现用户传播，还能实现直接销售。
在此背景下，聚焦单品类的新品牌，更易达到“传播+销售”的目标，并迅速建立品牌认知。于是，元气森林、小仙炖这类单品类品牌迅速崛起。
这一现状，倒逼了三只松鼠改变战略。
2020年以来，三只松鼠推出了四个子品牌：婴童食品“小鹿蓝蓝”、宠粮品牌“养了个毛孩”、快食品牌“铁功基”及喜礼品牌“喜小雀”。
“对三只松鼠来说，过去单品牌的模式不再适应新时代。多品牌协同的时代已经到来，转型势在必行。”章燎原说。
怎么做新品牌？在章燎原看来，一定要发挥自身资源优势，“譬如创造IP，就是三只松鼠擅长的能力。”
这几个品牌，在名称、包装等方面都力求创新。以“小鹿蓝蓝”为例，IP形象是只蓝色小鹿，大眼睛、长脖子有点搞怪。
这个形象是如何选定的呢？三只松鼠拿了不同的设计形象给一岁的小孩看，问哪个是小鹿，孩子指向哪、最愿意跟哪个形象产生互动，就敲定哪个。
最终结果，也印证了该方法的正确性。
“小鹿蓝蓝”今年6月上线以来，已达到月销千万元的量级。在电商平台的评论区，许多用户都晒出了自家孩子和商品的合影。
章燎原如此展望企业的未来：三只松鼠主攻坚果及部分大单品，其他子品牌各专注于一个领域，形成品牌协同，整个集团形成“食品界的宝洁”。
拓展多品牌的过程中，三只松鼠还在品类方面做减法，聚焦“大单品”。
公司会剔除销售情况不理想、同质化程度高或不符合 健康 趋势的产品。未来，只有具备年销售额千万级别、具备创新基因的产品才会保留。
“到今年年底，三只松鼠SKU将稳定在300个左右，会有更多不合要求的产品下架，也会有更多优质产品走向消费者。”章燎原说。
这其中，既有机遇又有挑战。
在流量分化时代，以线上全域营销，让新品牌被消费者记住、认可，实现“从0到1”的蜕变会更加简单，但“从1到100”则会更难。
“原因在于，品牌壁垒是基于‘人找货’的逻辑，在线上可以理解为消费者的主动搜索。但如今，各类电商平台都会基于算法，去给消费者推送产品，变成‘货找人’。于是，任何品牌都很难建立长期、稳定的线上壁垒。”章燎原说。
这种情况下，就要在线下物理空间也形成壁垒，做到全渠道销售。
“通俗地讲，我们会先在线上全域营销把新品牌打响，再通过全渠道销售体系，在线上、线下都形成壁垒。近几个月，我们通过开店、直供等方式，线下销售占比已提升到35%以上。”章燎原说。
供应链是强大的护城河
面对未来，三只松鼠为持续创新构建的护城河，既有前文提及的“全域营销+全渠道”，也有包括研发、原料、生产、物流的供应链体系。
研发既有自主投入，又有外部协同。本次“首届中国坚果零食产业创新高峰论坛”的举办，便体现了三只松鼠对外部协同的重视。
2019年，全国坚果炒货行业产值达亿元，增速达％。然而，章燎原发现，国内科学界对这一行业的研究成果并不丰富。
论坛现场，三只松鼠还发起成立中国坚果零食营养 健康 创新中心，旨在与国内高校及科研院所联动，致力于推动行业产品、技术创新。
当然，供应链最核心的所在，还是生产环节。长期以来，外界对三只松鼠在生产环节的代工模式褒贬不一。
目前三只松鼠成立了严格的质量管理体系，下设供应商质量管理、自有工厂质量控制、物流仓储质量管控、线下门店食品安全管理、专业检测、质量标准及数字化管理等职能板块，确保产品质量底线。
就在论坛正式举办的前一天，权威评审机构ITS、SAI相关负责人走进芜湖三只松鼠总部现场颁证，三只松鼠在无为市的自有工厂和自有仓库通过BRCGS和FSSC22000欧洲食品安全双体系认证，成为互联网休闲零食行业首家取得欧洲食品安全双体系认证的企业，代表三只松鼠质量得到了国际认可。
供应链的高质量发展，不仅需要质量，还需要效率与创新。
“实际上，代工分解了生产成本、能耗压力，提高了生产效率，是实现效益、利润提升的重要方式。”上述负责人说。
国内休闲食品行业数字化进程一直相对缓慢，而三只松鼠打造的数字化供应链平台，实现了全产业链的数字化。该系统的最大功能，是加强了三只松鼠与供应链的信息流通，使消费端信息能回流到供应商、原料基地，让后者能根据市场变化随时应对。
“虽然不是自己的工厂、自己的基地，但我们通过数字化技术，可以把每一个环节都连接起来。”三只松鼠相关负责人说。
目前，三只松鼠能根据消费者反馈，定制符合市场需求的产品。最终结果，就是能在短时间内完成用户洞察、产品上线、推陈出新的全过程。
章燎原表示，三只松鼠正在对供应链系统进行做出升级，并联合合作伙伴共建“联盟工厂”，“未来甚至会参股部分工厂，让零售、制造一体化。”
值得注意的是，三只松鼠不仅希望实现自身发展，更希望带动行业创新。从这个角度出发，现阶段三只松鼠“重规模、轻利润”的打法正当其时。
早在2019年年底，三只松鼠年销售额便进入“百亿俱乐部”——有了规模，才能迅速占领市场，降低成本。更重要的是，有了规模之后，才能以“规模化创新”促进全行业进步，打破休闲食品行业小、散、乱的格局。
小鹿蓝蓝形象照
“专注大单品”
——对话三只松鼠创始人章燎原
Q
支点 财经 ：三只松鼠最早是个单品牌、全品类的品牌，如今在品牌延展、品类精简过程中，是否会有风险或挑战？
章燎原： 当流量分化的时代到来之后，一个品牌很难代表太多品类。你的资源是有限的，做少才能做精，说自己能“又好又多”，那是吹牛。
因此，目前战略肯定更符合行业趋势。未来，三只松鼠的目标是作为一个多品牌集团，为每个中国家庭满足食品场景方面全方位的需要。
在多品牌同时，我们会“专注极致单品”，而且聚焦之后，运营成本、效率也会提高，也有利于提升企业在供应链上的话语权。
现在公司发展框架已有了雏形。不过，所有商业模式都是预设的，我们现在判断的是这个走向，一切都有待市场验证。
Q
支点 财经 ：打造新品牌需要大量投入，一口气推出四个子品牌，是否会有压力？
章燎原： 毫无疑问，现在做一个新互联网品牌的成本，比三只松鼠初创时要高出不少。我们对于这四个子品牌，也会根据具体情况调整投入节奏。
目前“小鹿蓝蓝”投入是最大的，它的品牌势能已经形成，每个月能达到千万元级别，“养了个毛孩”的势头也还不错。其他两个品牌，还处于孵化、 探索 阶段。
等前面品牌都有所成绩后，我们会推出更多品牌——现在名字其实都想好了，都是“动物园属性”。
Q
支点 财经 ：很多人觉得奇怪，为什么三只松鼠要做宠物食品？
章燎原： 宠物食品毛利很高，利润十分惊人，这不是个 健康 现象——企业以为自己赚了钱，其实反倒是压抑了市场需求，把市场容量搞低了。很多家庭里的猫猫狗狗，都是在吃剩饭剩菜，因为宠物食品实在太贵，买了划不来。
三只松鼠推出“养了个毛孩”，不是为了要抢别人饭碗。我们的目标是想让大部分还在吃剩饭剩菜的猫吃得了猫粮。
从人类食品到宠物食品，我们一定程度上是“降维打击”。
以包装为例，很多宠物食品都是用麻袋装的，多放几天就容易返潮变质。我们是分袋包装，方便定时定量喂养，更加科学。
宠物食品是饲料标准，三只松鼠品控能力肯定高于传统宠物食品。譬如过去宠物食品的保质期普遍在18个月，我们调到了8个月，更新鲜了。
除此之外，我们的毛利也维持在合理水平。
只是做了简单的这几个动作，消费者接触产品后，下单速度就特别快。
Q
支点 财经 ：下一步，三只松鼠还会推出哪些核心单品？
章燎原： 我们马上会推出一款“超级坚果”。
我认为坚果的壳和果肉是个有机整体，带壳加工、剥壳食用才最好吃，唯一问题就是不好剥。只有果仁的产品，风味其实会有所降低。
我们会推出的这款产品会采用全新 科技 ，让壳更好剥出来，仁也更加酥脆。
编辑丨刘定文 胡馨月
一、核心战略
安徽三只松鼠电子商务有限公司，位于安徽芜湖高新技术产业开发区西山路软件园大厦。作为一家在三四线城市办公的企业，为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢?
二、谈竞争：“高富帅”来压你，纯“屌丝”来抄你，怎么办?所有目前领先的网络营销大佬，无论是B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌，都绕不开两类竞争对手。第一类竞争对手为“高富帅”进入电商的该行业传统品牌大佬，实力超群，招募豪华电商团队，甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势，并且也勤奋。怎么应对他们的竞争?1)定位：传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势后发优势，定位、聚焦、延伸、放大。2)团队：传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。3)定价：传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像online企业一样快速反应。4)产品：online企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群(注意：核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。而传统品牌企业，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专供款也只是昙花一现，偶尔为之。总之一句话，对方是大船，不好调头，你是小船，水性更好，更贴近，更灵活。第二类竞争对手是“屌丝”型你做啥他就抄啥，死缠烂打，你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新，刚刚开始产生品牌溢价，卖了没几天，他就开始同款且低价地照单跟随。你降价，前期的研发成本摆在那里，肯定亏;他降价，正好抢你的客户。不到半年，这一市场就被杀成红海乱象。怎么办?1)将创新植入你的核心竞争力中真正的有竞争力的创新，从战略核心就开始了，围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样，对手抄袭，只能是抄个一鳞半爪，整个运营体系是无法抄袭的。比如，三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，那么形象上，动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧)，拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重。比如，叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人，你也把客户叫主人，客户会起鸡皮疙瘩吗?)。整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让每包坚果更快送达，更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭)。2)open的心态，欢迎更多的屌丝对手来抄袭。因为强大和自信，三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭，这样，online企业都强大了，消费者会进一步被从线下拉到线上。比如，三只松鼠为提升客户体验，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹，现在很多坚果类电商也都这样去操作了。三、谈品牌：强化online品牌个性塑造独特竞争优势online品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖，而要强调online品牌呢?主要跟消费者选择网购的原因有关消费者网购，无非原因有四：网购更便宜;网购更便利，不出门就能买，高度适合宅男宅女，即时间宝贵不愿逛街的人群;网购能买到线下也许买不到的东西;网购体验独特。网购中的交互体验是线下无法取代的，“亲”、“主人”，表现不好就给差评，这些是线下购物无法给消费者提供的“爽”体验。因此，三只松鼠利用了online品牌的独特性，差异化了自己的品牌。第一、第二条一般电商都有;三只松鼠只在互联网上销售，线下买不到，满足第三条;拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消费者心理预期的……都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化，形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性，也塑造了它明显的竞争优势。好产品会说话，这个道理谁都懂，但三只松鼠通过对网购人群的研究，设计产品和服务，真正利用了这一法则，让产品成为传播的载体。可记忆互联网最具标志性的特点就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易记忆，企业的传播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出来了，好记!可传播互联网发展到今天，传播最大的特点就是去中心化，人人都可以是媒体(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，无所不用其极地将产品、服务做好(成本可控的范畴内，这部分成本大约不超过产品成本的2%)，好到超出顾客的心理预期，自媒体时代人人都爱分享，这时候，自媒体必然被激发。三只松鼠用了很多“术”的东西，来激发自媒体。(术的东西前面已经讲过很多，不赘述了可口碑化将传播素材的体系，拆解成可独立成章的“点”，便于客户的碎片化传播。比如，一个与众不同的包装盒，一个与众不同的回复，一个与众不同的客户包裹。四、关于分销：三只松鼠为何拒绝分销品牌商在快速发展过程中，分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈哈、百丽、南极人、优鲨)，但三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类的时候，仍然坚持拒绝分销，原因：1.不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。2.不做线上分销：主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。3.做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌发展的，舍弃一切不利于品牌发展的。五、关于人才：老板“控盘”，放手让年轻人快速成长偏居三线城市做电商，虽然有很多当地政府给予的优惠及资源，但绕不开一个问题人才。因为人才的掣肘，很多电商品牌不敢降低办公成本，逆势选择一线甚至超一线城市，三只松鼠如何看待及解决人才问题?1.电商不缺人才电商这个行业太新了，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是新的，所以门槛低，特别适合学习力强的年轻人。年轻人只要智商正常、态度端正，会上网、勤奋，摸索一段时间，就是电商人才了。内部培养、大胆启用，比较适合对电商套路娴熟的老板，因为年轻人接受新生事物快、学习力强，老板控住方向，完全可以让年轻人快速成长。当然，“控盘”很重要，老板必须对业务很精通，否则，老板hold不住，整个企业的发展也许都会沦为年轻人犯错的成本。2.电商还是缺人才二、三线城市不缺年轻人，因此，可以通过学习，快速掌握电商的运营、营销、客服、仓储、物流等工作。但设计、动漫、技术等类人才还是欠缺，因此，三只松鼠会在合适的时机，到这些人才丰富的城市去设点。
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贵，华丽的包装
1.注重细分品类，只做坚果类的老大
三只松鼠在成立之初，可以说目标和定位都很明确，那就是只做坚果这一类的东西，而这三只松鼠的品牌形象与这一定位也很相关，因为我们都知道，松鼠喜欢坚果。拟人的形象加上做坚果类商品的家乐福，让很多消费者都记得它。
实际上，这种类型的消费者对细分类的需求来源于消费升级，公众对零食的需求不仅仅满足于一个类别，而且趋向于多样化，只做垂直领域，会让很多消费者把零食视为细分领域的领头羊，因为它有良好的品牌形象。
2.树立IP形象，进行病毒式营销
更令人印象深刻的是三只松鼠的病毒式营销策略，在很多热门电视剧中，都能看到它们的身影，或者是某一位买来的主角，或者是某一位被三只松鼠的公仔，总之，让你看不见也很难。但因为松鼠形象可爱，大家对植入广告也感觉非常可爱，效果也很好。
但三只松鼠并不满足于以植入式广告的营销方式出现在大众眼前，它也打造了自己的IP，除了公仔、抱枕等，还推出了三只松鼠的动画，这对于塑造品牌形象，可以说是十分有利的。
3.营造生活化的情景
三只松鼠最擅长的就是创建生活化场景，针对目标人群进行生活化营销宣传，激发购买欲望。对于白领而言，三只松鼠是可供白领享用的零食，而对于学生而言，三只松鼠创造出“学生包”，将其植入电视节目中，成为学生们喜爱的零食。每到春节，都会出现春节伴手礼的形象，可以说是给产品赋予了故事性。
4.打破天花板，扩大市场规模
由于坚果销售增长放缓，三只松鼠营销策略利用自己的优势扩大了其它同类产品的销售。在现阶段，这三只松鼠已经是零食行业的一个大品牌，有了相关的销售数据，还知道了经常购买这三只松鼠的人的特征，因此，通过增加同类产品的数量，也继续保持了这一细分市场的领先地位。
5.卓越的产品品质
食品安全一定是保障客户消费的第一动力。 三只松鼠的原料均选自全球的原产地农场。 同时, 它在产品原产地 统一采取订单式合作,坚持三道检验：原料检验,过程品控,出厂检验。
其次,他有专门的食品研究院进行食品研发, 研究方向集中在 如何令 食物更新鲜、美味的主题上。最后,三只松 鼠继续完善信息化系统, 通过数据建立一个安全可追溯的供应链系统, 食品安全一直控制 到上游,实现资源透明,消费者可以对食品安全进行追溯。
在电商竞争日趋激烈的今天，一家名不见经传的买坚果的公司异军突起，创造了坚果类食品的一个个奇迹数字，那就是三只松鼠，接下来我跟读者一起来了解一下三只松鼠互联网思维营销案例吧。
三只松鼠互联网思维营销案例
互联网思维成功案例——三只松鼠
这是一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一;2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名;2013年1月单月销售额超过2200万;至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资。这是哪个品牌?
三只松鼠为什么能够成长这么快?我们从侧面看一下，看看三只松鼠货品包裹，除了坚果，不能吃的有哪些?
看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些?卡通包裹，一个带有品牌卡通形象的包裹;开箱器;快递大哥寄语;坚果包装袋;封口夹;垃圾袋;传递品牌理念的微杂志;卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具;还有湿巾。
三只松鼠互联网营销成功要点
(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志;
(2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度;
(3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。
团队协作
微信团队=松鼠社会化商业实验室。6个公众号，3个人，负责从图片、文案、活动策划、品牌联合到电台栏目的所有制作流程。团队没有任何KPI考核。
“自编自导”微信电台
据了解，三只松鼠一共开通了六个微信公众号：松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服务中心等账号，以及一个会员服务号“松鼠星球”。
这六个账号中，“三只松鼠”算是母账号，承担着最大而全的功能，在母账号之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱这三个子账号分别都有独立的风格和栏目，由固定的运营人员负责。
先看松鼠小美，这个公众号的特色是电台栏目“松鼠树洞”。借树洞概念鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。另外，运营者小美每期会根据一个主题制作电台节目：“你妹电台”“一个人，也要好好喝杯茶啊魂淡!”“同桌的你”“你不慢下来，要怎么快乐”……可萌可贱，可忧伤可治愈。
深化服务
在传统卖家看来，高效的客服和买家对话一定是适可而止即可，但三只松鼠鼓励客服和买家聊天，甚至交朋友。如何评判你和买家的交流是否充分，看买家如何评价你，看你聊天的字数，这是许多传统买家做不到的。
为满足不同买家的性格，三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组，他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节操买家。用户体验
三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾，自始至终的。
(1)发货通知短信：主人，您在松鼠家订购的森林食品，鼠小箱已穿戴整齐，快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟，满意记得给5分哦~嘻嘻~
(2)扫描赢大礼：收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。
(3)包装：上好的纸箱，比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。
(4)封箱标签：风格统一，融入店铺元素;松鼠logo、松鼠图表提升品牌形象;400电话，彰显客服专业程度;手写网址，更轻松更亲近。
(5)开箱器：随箱附带开箱器，让用户更方便。
(6)快件单号：和快递叔叔卖萌，其实也是向买家卖萌。
(7)赠品：果壳夹子、夹袋夹、湿巾袋子、备用垃圾纸袋……从剥果壳，到装果壳，到吃完果壳，每个步骤都为用户考虑到。
自制高品质栏目
松鼠树洞：鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。
你妹电台：“一个人，也要好好喝杯茶啊魂淡!
ins图片精选：鼓励instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片，三只松鼠再收集好这些图片分享给微信用户。
松鼠小酷：鼓励用户贡献美文。
上述电台基本都是自己录音、剪辑，专业性不足，但很用心。目前，树洞电台是三只松鼠用户最喜欢的栏目之一，自制音频节目月播放量能超过1万。共同点：要活泼、不呆板;不自以为是地发鸡汤，要有特色，同时保持品牌自己的想法。
我把三只松鼠的成功归结为两点：领袖的力量和资本的力量。一、领袖的力量从当初的壳壳老爹到现在的松鼠老爹，老章已经是电商界的牛人了，但其实大家都忽略了他之前的经历，在詹氏积累的8年传统市场经验，这是成功的关键。老章的牛体现在几点吧：1、视野老章看好线上市场，也把三只松鼠定位在互联网食品品牌，但和他聊过几次之后，你就发现，他的目标绝不是壳壳果、新农哥，也不是什么楼兰蜜语，老章挂在嘴边的是恰恰、来伊份这样的传统品牌，老章想做的是一个集坚果、蜜饯、花茶、粗粮的全国性的知名食品品牌，而电子商务只是目前最好的手段和渠道。这个视野是线下做品牌的积累，跟所谓淘宝运营经验无关。2、差异定位我发现宁国出来的，对特劳特的定位理论非常推崇，也研究很深。互联网森林食品，打造极致服务，缩短供应链……，人无我有，人有我精。刚才还看到一个问题，对于三只松鼠持续霸占首焦怎么看，老章曾说过这个问题”其实并不是有钱烧的，而是看到在坚果行业投首焦的比较少，ROI高，别人都没发现，我肯定使劲砸了。“”亲“是淘宝的，”主人“才是三只松鼠的；红色的松鼠头，让你在几十米外就能从众多包裹中看到属于你自己的；三只松鼠的发卡、湿巾、慢活杂志，都有其鲜明的特征；当然，其实这些表面的东西很多人都在学，但你唯一学不来的就四持续的变化；3、品牌塑造我一直认为，三只松鼠是奔着中国著名商标、驰名商标去的，以后最值钱的应该就是这个商标。很简单的事，绝大多数淘宝都注重运营，而不注重品牌；他们的品牌策划顶多是TP公司给出点建议，而三只松鼠的品牌策划、定位、包装、视觉等等都是找的专业广告公司来做的；4、其它核心团队成员是老章在派代挖的，都写过派代牛贴；打造的团队文化让员工有很强的归属感，工资其实不算特别高，甚至有人不要钱也去；可以准时下班，但忘记时间加班的人很多；门庭若市，省市级领导、电商界牛人络绎不绝；………………二、资本的力量首轮150万，B轮600万，别忘了单位是美元。IDG、今日也不能等同于一般的天使。正是有了这些资本支持，老章才能大展拳脚，将想法变成现实。另外作为招商引资企业，三只松鼠在场地、政策、财政等方面也有政府的支持，这也是不可忽视的因素。
总结一下，没有资本，三只松鼠撑死就是一个壳壳果；没有老章，撑死就一个皇冠店；
随口乱说，一派胡言，老章勿怪，呵呵。三只松鼠落户芜湖，对本地电商来说真的是莫大的幸运。
2011年，有幸在本地某次电商分享会上，见到了三只松鼠创始人章燎原。现在仍然记得那天的主题是：情感营销。在线的城市，前年能提到这个概念，对我这等挨踢民工来说，确实很震惊。更让人惊叹的是：“情感营销”在三只松树的用户体验上，做的淋漓尽做。
@栗祥君也提到了，从壳壳果出来的，已有相当功底了。章在创立三只松树品牌时，已有电商基础，和众多人脉关系和影响力了。注意，是“影响力”。三只松树，今天能有今天如此成就，其一，就是章燎原，这个人，对，就是这三个字。其二，团队。几个漫画师，几个设计师，几个前端，具体数字，都无所谓了。再说了，团队Leader能决定把这个用户体验“做大做强做到位”…我们在八卦的同时，再认真想想，这么多电商，又有谁能到呢？去年本来有机会去芜湖一趟，去三只松鼠交流学习的。在本地的团队中，三只松树团队，极为低调。团队中不少85和90后的年轻群众，战斗力很高。从芜湖本地朋友中，他们一直很赞许。有个来自团队中的匿名用户回复，即可看出：TA的回复，火气不小，缺乏公关意识。但能看出来，对三只松树品牌和团队的维护意识，很重。至少对这个团队，很热爱。其三，扯点别的。三只松树，团队在安徽芜湖。在安徽的网络环境，有点特殊。芜湖，对高新技术产业，尤其支持和扶持。小道消息，芜湖政府给予了不少的支持…
兄弟，你把问题刷了好几遍倒是弄得我猝不及防。还有三种松鼠什么鬼。 首先，如果要进行品牌营销建议，首先要搞清的一点就是三只松鼠的品牌究竟进行到哪一步了。根据三只松鼠的发展战略，现在的三只松鼠已经进入到了一个强化IP的一个阶段。 其次，三只松鼠面对的竞争对手是整个线上的小食品零售商。三只松鼠拥有的优势就是成熟的产品线以及较为不错的口碑。 所以，三只松鼠在品牌上首先应该稳固自己的绝对优势，尤其是在用户体验的方面（比方说在售后，不仅仅要等着顾客找你，更重要的是你找顾客，尤其是老主顾，更是要基于充分的优惠政策）之后就是一个最重要的问题，三只松鼠打算走上一条强IP的路线，更是走上一条干果坚果领域专家的路线，那么根据目前三只松鼠的战略来分析，他们将三只松鼠与娱乐明星挂钩，并打造了三只松鼠的动画，这都体现了三只松鼠在强化IP上面下的功夫，但是问题在于转化率如何，如何覆盖到不同类型的顾客。而针对专家这个概念而言，三只松鼠还有很长的路要走，如果想要在一个领域构建出自己的竞争壁垒，那么不可逃脱的就是专家的这个概念，IP总有一天会被消费过度，在那一天如果还没有称为行业的专家，被新的IP蚕食市场份额，最终也会难逃一死的命运。 那么如何称为坚果领域的开发呢？除了流水线的公开与透明化以外，更重要的是食用坚果的正确方式，比方说各种一天每一天的摄入量应该是多少，或者应该摄入多少种不同类型的干果，吃的不仅卫生，而且也吃得更健康，更符合现在人们的健康生活需要。 当然，这些建议只是宏观而言，如果要更加细致的战略之类的没个资料之类的下不来 纯手打，谢谢
品牌营销，绝对不能固化所谓互联网视角或非互联网视角，只能说所有分项营销策略必须根植于“三只松鼠整体营销策略定位”下的分项、分级营销策略。所以说这种单纯的选题探讨意义不大。
你可以告诉我具体的排版格式要求，文献综述想写好，先要在图书馆找好相关资料，确定好题目与写作方向。老师同意后在下笔，还有什么不了解的可以直接问我，希望可以帮到你，祝写作过程顺利。 如何做文献综述 首先需要将“文献综述（ Literature Review) ”与“背景描述 (Background Description) ”区分开来。我们在选择研究问题的时候，需要了解该问题产生的背景和来龙去脉，如“中国半导体产业的发展历程”、“国外 *** 发展半导体产业的政策和问题”等等，这些内容属于“背景描述”，关注的是现实层面的问题，严格讲不是“文献综述”。“文献综述”是对学术观点和理论方法的整理。其次，文献综述是评论性的（ Review 就是“评论”的意思），因此要带着作者本人批判的眼光 (critical thinking) 来归纳和评论文献，而不仅仅是相关领域学术研究的“堆砌”。评论的主线，要按照问题展开，也就是说，别的学者是如何看待和解决你提出的问题的，他们的方法和理论是否有什么缺陷？要是别的学者已经很完美地解决了你提出的问题，那就没有重复研究的必要了。 清楚了文献综述的意涵，现在说说怎么做文献综述。虽说，尽可能广泛地收集资料是负责任的研究态度，但如果缺乏标准，就极易将人引入文献的泥沼。 技巧一：瞄准主流。主流文献，如该领域的核心期刊、经典著作、专职部门的研究报告、重要化合物的观点和论述等，是做文献综述的“必修课”。而多数大众媒体上的相关报道或言论，虽然多少有点价值，但时间精力所限，可以从简。怎样摸清该领域的主流呢？建议从以下几条途径入手：一是图书馆的中外学术期刊，找到一两篇“经典”的文章后“顺藤摸瓜”，留意它们的参考文献。质量较高的学术文章，通常是不会忽略该领域的主流、经典文献的。二是利用学校图书馆的“中国期刊网”、“外文期刊数据库检索”和外文过刊阅览室，能够查到一些较为早期的经典文献。三是国家图书馆，有些上世纪七八十年代甚至更早出版的社科图书，学校图书馆往往没有收藏，但是国图却是一本不少（国内出版的所有图书都要送缴国家图书馆），不仅如此，国图还收藏了很多研究中国政治和 *** 的外文书籍，从互联网上可以轻松查询到。 技巧二：随时整理，如对文献进行分类，记录文献信息和藏书地点。做博士论文的时间很长，有的文献看过了当时不一定有用，事后想起来却找不着了，所以有时记录是很有必要的。罗仆人就积累有一份研究中国政策过程的书单，还特别记录了图书分类号码和藏书地点。同时，对于特别重要的文献，不妨做一个读书笔记，摘录其中的重要观点和论述。这样一步一个脚印，到真正开始写论文时就积累了大量“干货”，可以随时享用。 技巧三：要按照问题来组织文献综述。看过一些文献以后，我们有很强烈的愿望要把自己看到的东西都陈述出来，像“竹筒倒豆子”一样，洋洋洒洒，蔚为壮观。仿佛一定要向读者证明自己劳苦功高。我写过十多万字的文献综述，后来发觉真正有意义的不过数千字。文献综述就像是在文献的丛林中开辟道路，这条道路本来就是要指向我们所要解决的问题，当然是直线距离最短、最省事，但是一路上风景颇多，迷恋风景的人便往往绕行于迤逦的丛林中，反面“乱花渐欲迷人眼”，“曲径通幽”不知所终了。因此，在做文献综述时，头脑时刻要清醒：我要解决什么问题，人家是怎么解决问题的，说的有没有道理，就行了。 你的午间新闻方面方面文献综述具体准备往哪个方向写，题目老师同意了没，具体有要求要求，需要多少字呢？ 你可以告诉我具体的排版格式要求，文献综述想写好，先要在图书馆找好相关资料，确定好题目与写作方向。老师同意后在下笔，还有什么不了解的可以直接问我，希望可以帮到你，祝写作过程顺利。 三、如何撰写开题报告 问题清楚了，文献综述也做过了，开题报告便呼之欲出。事实也是如此，一个清晰的问题，往往已经隐含着论文的基本结论；对现有文献的缺点的评论，也基本暗含着改进的方向。开题报告就是要把这些暗含的结论、论证结论的逻辑推理，清楚地展现出来。 写开题报告的目的，是要请老师和专家帮我们判断一下：这个问题有没有研究价值、这个研究方法有没有可能奏效、这个论证逻辑有没有明显缺陷。因此，开题报告的主要内容，就要按照“研究目的和意义”、“文献综述和理论空间”、“基本论点和研究方法”、“资料收集方法和工作步骤”这样几个方面展开。其中，“基本论点和研究方法”是重点，许多人往往花费大量笔墨铺陈文献综述，但一谈到自己的研究方法时但寥寥数语、一掠而过。这样的话，评审老师怎么能判断出你的研究前景呢？又怎么能对你的研究方法给予切实的指导和建议呢？ 对于不同的选题，研究方法有很大的差异。一个严谨规范的学术研究，必须以严谨规范的方法为支撑。在博士生课程的日常教学中，有些老师致力于传授研究方法；有的则突出讨论方法论的问题。这都有利于我们每一个人提高自己对研究方法的认识、理解、选择与应用，并具体实施于自己的论文工作中。 一、文献综述概述 文献综述是研究者在其提前阅读过某一主题的文献后，经过理解、整理、融会贯通，综合分析和评价而组成的一种不同于研究论文的文体。综述的目的是反映某一课题的新水平、新动态、新技术和新发现。从其历史到现状，存在问题以及发展趋势等，都要进行全面的介绍和评论。在此基础上提出自己的见解，预测技术的发展趋势，为选题和开题奠定良好的基础。 二、文献综述的格式 文献综述的格式与一般研究性论文的格式有所不同。这是因为研究性的论文注重研究的方法和结果，而文献综述介绍与主题有关的详细资料、动态、进展、展望以及对以上方面的评述。因此文献综述的格式相对多样，但总的来说，一般都包含以下四部分：即前言、主题、总结和参考文献。撰写文献综述时可按这四部分拟写提纲，再根据提纲进行撰写工作。 前言部分，主要是说明写作的目的，介绍有关的概念及定义以及综述的范围，扼要说明有关主题的现状或争论焦点，使读者对全文要叙述的问题有一个初步的轮廓。 主题部分，是综述的主体，其写法多样，没有固定的格式。可按年代顺序综述，也可按不同的问题进行综述，还可按不同的观点进行比较综述，不管用那一种格式综述，都要将所搜集到的文献资料归纳、整理及分析比较，阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述，主题部分应特别注意代表性强、具有科学性和创造性的文献引用和评述。 总结部分，与研究性论文的小结有些类似，将全文主题进行扼要总结，提出自己的见解并对进一步的发展方向做出预测。 三、文献综述规定 1. 为了使选题报告有较充分的依据，要求硕士研究生在论文开题之前作文献综述。 2. 在文献综述时，研究生应系统地查阅与自己的研究方向有关的国内外文献。通常阅读文献不少于30篇 3. 在文献综述中，研究生应说明自己研究方向的发展历史，前人的主要研究成果，存在的问题及发展趋势等。 4. 文献综述要条理清晰，文字通顺简练。 5. 资料运用恰当、合理。文献引用用方括号"[ ]"括起来置于引用词的右上角。 6. 文献综述中要有自己的观点和见解。鼓励研究生多发现问题、多提出问题、并指出分析、解决问题的可能途径。
网络营销推广里面有很多学问的，建议你把一种做好，不要什么都做，会分散资源的有效利用。 你可以先试试【旺道】的搜索引擎推广，现在来说在百度做推广是见到效果最快的，而且现在百度在中国的用户量也是很大的，应该给你带来很多咨询的！ 当然你也可以用旺道针对搜索引擎做网站优化，根据自己的实际情况选择推广方式！
在网站推广中不能简单的统一概括各种推广方式，在推广网站之前应该详细的调查分析行业网站的特点，只有深入了解了行业网站的各种特点再推广行动时才能顺利的顺应形势，让网站给自己带来业务和签单，这个是我买了套【旺道百度排名系统】售后技术教给我的，分享给你吧。
旺道网站优化推出0风险网站优化服务，不上首页不取分文
一，三只松鼠成功的奥秘 品牌 品牌无界化 松鼠宪法：不准让主人不爽 快速与消费者建立关系 不同的企业文化能带来不同的战斗力 二，三只松鼠品牌营销的启发 在红海中挖掘蓝海 对话式营销 适销对路 三，三只松鼠面临的挑战 疯狂广告轰炸，难阻松鼠热度 解决发货危机靠赔偿 单一销售渠道难助松鼠守王位
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三只松鼠一家成立仅两年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，“三只松鼠”凭什么能取得如此好的业绩呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下三只松鼠营销案例分析吧。
安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，2013年的坚果销售额超过3亿元，三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。
一、品牌策略
1、核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略;
2、要点：
(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志;
(2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度;
(3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。
3、四化
(1)品牌动漫化;
(2)数据信息平台化：打通平台、微博、微信、官方数据，借助IT系统运营客户信息;
(3)仓储物流智能化：在原产地建仓，智能化管理等，提高货品周转速度和物流速度;
(4)食品信息可追溯化：用物联网技术实现产品全程溯源，强化食品安全。
二、客服策略
1、拼命卖萌
淘宝开创了“亲“，三只松鼠则发明了“主人”。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为“主人”来赢取卖家好感，但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里，客服部叫“全球主人满意中心”，客服是“松鼠星人”，专门为“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹，里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”，拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。他们和买家聊天是这样的——
“嘘~主人，快点我!快点我!你想吃的，松鼠家都有哦!”
“主人，待我强大给你天下!”
“不是吧你~现在才来关注小松鼠!”
2、深化服务
在传统卖家看来，高效的客服和买家对话一定是适可而止即可，但三只松鼠鼓励客服和买家聊天，甚至交朋友。如何评判你和买家的交流是否充分，看买家如何评价你，看你聊天的字数，这是许多传统买家做不到的。
为满足不同买家的性格，三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组，他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节操买家。
三、用户体验
三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾，自始至终的。
(1)发货通知短信：主人，您在松鼠家订购的森林食品，鼠小箱已穿戴整齐，快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟，满意记得给5分哦~嘻嘻~
(2)扫描赢大礼：收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。
(3)包装：上好的纸箱，比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。
(4)封箱标签：风格统一，融入店铺元素;松鼠logo、松鼠图表提升品牌形象;400电话，彰显客服专业程度;手写网址，更轻松更亲近。
(5)开箱器：随箱附带开箱器，让用户更方便。
(6)快件单号：和快递叔叔卖萌，其实也是向买家卖萌。
(7)赠品：果壳夹子、夹袋夹、湿巾袋子、备用垃圾纸袋……从剥果壳，到装果壳，到吃完果壳，每个步骤都为用户考虑到四、无线策略(微信)
1、构建微信矩阵
6个公众号——松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服务中心等，1个会员服务号“松鼠星球”。其中， “三只松鼠”算是母账号，承担着最大而全的功能，在母账号之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱这三个子账号分别都有独立的风格和栏目，由固定的运营人员负责。
2、自制高品质栏目
松鼠树洞：鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。
你妹电台：“一个人，也要好好喝杯茶啊魂淡!
ins图片精选：鼓励instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片，三只松鼠再收集好这些图片分享给微信用户。
松鼠小酷：鼓励用户贡献美文。
上述电台基本都是自己录音、剪辑，专业性不足，但很用心。目前，树洞电台是三只松鼠用户最喜欢的栏目之一，自制音频节目月播放量能超过1万。共同点：要活泼、不呆板;不自以为是地发鸡汤，要有特色，同时保持品牌自己的想法。
3、团队协作
微信团队=松鼠社会化商业实验室。6个公众号，3个人，负责从图片、文案、活动策划、品牌联合到电台栏目的所有制作流程。团队没有任何KPI考核。
微信号内容的发布时间、标题、内容、题图都有诀窍，绝不是直接为用户发商品链接。内容偏媒体化、去电商化。
背后逻辑：销售导向容易让用户反感，创造有营养的内容，深度挖掘用户心思，是圈稳用户的好路径。
关于三只松鼠，歪戒也为大家推荐多几篇 文章 。
三只松鼠：如何一年内轻松跃居行业类目第一
半年销售近4亿，三只松鼠核心战略揭秘
卖坚果也卖萌，分析“三只松鼠”购物体验
围绕松鼠形象，时时刻刻为买家考虑，拉近买家距离。这样的用户体验，估计每个消费过的买家都难以忘怀吧。从点开店铺，到客服交流，再到收到货品、吃零食，甚至吃完零食收拾垃圾袋子时，三只松鼠的紧紧“扒”在你的脑海中。
1元微信红包引来查处
作为中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠的廉政 文化 建设同样走在了全国的前列。企业ceo章燎原面向企业员工和众多合作伙伴，明确表示：互联网不应只是改变了 商业模式 ，还应建立诚信和契约精神的新生意方式，互联网+廉政，共同践行!
这是一个近乎“不近人情”的企业廉政案例。
2015年 春节 ，芜湖浔涌公司工作人员春节给朋友发微信红包，每个红包1元钱。结果三只松鼠业务员鼠小叶收到了这个微信红包。当时微信红包还附有留言：“意思一下”。事件发生后，鼠小叶主动及时上报至松鼠廉政委员会，并退回了1元钱。
就因为这1元红包，三只松鼠迅速启动了查处机制。这让浔涌公司的工作人员大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中“处罚管理方案”明确规定：通过支付宝、微信红包等手段进行贿赂(价值在5000元以内)，给予廉政二级处罚：廉政约谈、暂停合作和罚金。
结果，就因为这1元微信红包，浔涌公司被暂停合作2个月。
更为严厉的企业廉政案例，在三只松鼠也比比皆是。2014年5月10日，合作企业临安青睐，向三只松鼠员工鼠阳明提供住宿，违反了企业的廉政规定。结果三只松鼠与临安青睐停止合作两个月。
2014年初，浙江省三门建安工程有限公司向三只松鼠员工行贿5000元。三只松鼠直接决定，未来不再与该公司进行任何形式的合作，并给予主动汇报上交款项的员工2000元奖励。
员工平均年龄24岁
“三只松鼠”1600名员工的平均年龄只有24岁，为了鼓励年轻人，公司选用了多名90后主管，一些工作时间短但能力突出的年轻人迅速走上领导岗位。谈起未来，章燎原希望将“三只松鼠”打造成为食品行业的电商龙头品牌，“创业不难守业难，公司的扩张总有一天会遇到瓶颈，到那时只有靠科学的管理，才能让企业走得更远”。
与高校联合开办“松鼠班”
松鼠集团与安徽职业 教育 的“百年名校”安徽商贸职业技术学院关于人力资源培育的“战略合作”合同签署完毕。按照双方达成的初步协议，电商“松鼠班”、“松鼠商学院”都有了初步的合作框架，双方立志将未来的“松鼠商学院”打造成中国电商业人才的“黄埔军校”。
按照双方的设想，“松鼠班”、“松鼠商学院”中，学历教育、职业教育将融为一体，课堂不仅设在学院，也会设在公司，教学内容既有课本内容，更有公司实践，两者并行不悖，同步推进。
1.注重细分品类，只做坚果类的老大
三只松鼠在成立之初，可以说目标和定位都很明确，那就是只做坚果这一类的东西，而这三只松鼠的品牌形象与这一定位也很相关，因为我们都知道，松鼠喜欢坚果。拟人的形象加上做坚果类商品的家乐福，让很多消费者都记得它。
实际上，这种类型的消费者对细分类的需求来源于消费升级，公众对零食的需求不仅仅满足于一个类别，而且趋向于多样化，只做垂直领域，会让很多消费者把零食视为细分领域的领头羊，因为它有良好的品牌形象。
2.树立IP形象，进行病毒式营销
更令人印象深刻的是三只松鼠的病毒式营销策略，在很多热门电视剧中，都能看到它们的身影，或者是某一位买来的主角，或者是某一位被三只松鼠的公仔，总之，让你看不见也很难。但因为松鼠形象可爱，大家对植入广告也感觉非常可爱，效果也很好。
但三只松鼠并不满足于以植入式广告的营销方式出现在大众眼前，它也打造了自己的IP，除了公仔、抱枕等，还推出了三只松鼠的动画，这对于塑造品牌形象，可以说是十分有利的。
3.营造生活化的情景
三只松鼠最擅长的就是创建生活化场景，针对目标人群进行生活化营销宣传，激发购买欲望。对于白领而言，三只松鼠是可供白领享用的零食，而对于学生而言，三只松鼠创造出“学生包”，将其植入电视节目中，成为学生们喜爱的零食。每到春节，都会出现春节伴手礼的形象，可以说是给产品赋予了故事性。
4.打破天花板，扩大市场规模
由于坚果销售增长放缓，三只松鼠营销策略利用自己的优势扩大了其它同类产品的销售。在现阶段，这三只松鼠已经是零食行业的一个大品牌，有了相关的销售数据，还知道了经常购买这三只松鼠的人的特征，因此，通过增加同类产品的数量，也继续保持了这一细分市场的领先地位。
5.卓越的产品品质
食品安全一定是保障客户消费的第一动力。 三只松鼠的原料均选自全球的原产地农场。 同时, 它在产品原产地 统一采取订单式合作,坚持三道检验：原料检验,过程品控,出厂检验。
其次,他有专门的食品研究院进行食品研发, 研究方向集中在 如何令 食物更新鲜、美味的主题上。最后,三只松 鼠继续完善信息化系统, 通过数据建立一个安全可追溯的供应链系统, 食品安全一直控制 到上游,实现资源透明,消费者可以对食品安全进行追溯。
一、核心战略
安徽三只松鼠电子商务有限公司，位于安徽芜湖高新技术产业开发区西山路软件园大厦。作为一家在三四线城市办公的企业，为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”
因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢?
二、谈竞争：“高富帅”来压你，纯“_丝”来抄你，怎么办?
所有目前领先的网络营销大佬，无论是B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌，都绕不开两类竞争对手。
第一类竞争对手为“高富帅”进入电商的该行业传统品牌大佬，实力超群，招募豪华电商团队，甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势，并且也勤奋。怎么应对他们的竞争?
1)定位：
传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势后发优势，定位、聚焦、延伸、放大。
2)团队：
传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。
3)定价：
传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像online企业一样快速反应。
4)产品：
online企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群(注意：核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。而传统品牌企业，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专供款也只是昙花一现，偶尔为之。
总之一句话，对方是大船，不好调头，你是小船，水性更好，更贴近，更灵活。
第二类竞争对手是“_丝”型你做啥他就抄啥，死缠烂打，你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新，刚刚开始产生品牌溢价，卖了没几天，他就开始同款且低价地照单跟随。你降价，前期的研发成本摆在那里，肯定亏;他降价，正好抢你的客户。不到半年，这一市场就被杀成红海乱象。怎么办?
1)将创新植入你的核心竞争力中真正的有竞争力的创新，从战略核心就开始了，围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样，对手抄袭，只能是抄个一鳞半爪，整个运营体系是无法抄袭的。
比如，三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，那么形象上，动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧)，拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重。比如，叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人，你也把客户叫主人，客户会起鸡皮疙瘩吗?)。
整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让每包坚果更快送达，更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的_丝对手无法抄袭)。
2)open的心态，欢迎更多的_丝对手来抄袭。因为强大和自信，三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭，这样，online企业都强大了，消费者会进一步被从线下拉到线上。比如，三只松鼠为提升客户体验，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹，现在很多坚果类电商也都这样去操作了。
三、谈品牌：强化online品牌个性塑造独特竞争优势
online品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖，而要强调online品牌呢?主要跟消费者选择网购的原因有关
消费者网购，无非原因有四：
网购更便宜;
网购更便利，不出门就能买，高度适合宅男宅女，即时间宝贵不愿逛街的人群;
网购能买到线下也许买不到的东西;
网购体验独特。
网购中的交互体验是线下无法取代的，“亲”、“主人”，表现不好就给差评，这些是线下购物无法给消费者提供的“爽”体验。
因此，三只松鼠利用了online品牌的独特性，差异化了自己的品牌。第一、第二条一般电商都有;三只松鼠只在互联网上销售，线下买不到，满足第三条;拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消费者心理预期的都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化，形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性，也塑造了它明显的竞争优势。
好产品会说话，这个道理谁都懂，但三只松鼠通过对网购人群的研究，设计产品和服务，真正利用了这一法则，让产品成为传播的载体。
可记忆互联网最具标志性的特点就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易记忆，企业的传播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出来了，好记!可传播互联网发展到今天，传播最大的特点就是去中心化，人人都可以是媒体(微博、微信、BBS、SNS等等)。
因此，无所不用其极地将产品、服务做好(成本可控的范畴内，这部分成本大约不超过产品成本的2%)，好到超出顾客的心理预期，自媒体时代人人都爱分享，这时候，自媒体必然被激发。
三只松鼠用了很多“术”的东西，来激发自媒体。(术的东西前面已经讲过很多，不赘述了可口碑化将传播素材的体系，拆解成可独立成章的“点”，便于客户的碎片化传播。比如，一个与众不同的包装盒，一个与众不同的回复，一个与众不同的客户包裹。
四、关于分销：三只松鼠为何拒绝分销
品牌商在快速发展过程中，分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈哈、百丽、南极人、优鲨)，但三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类的时候，仍然坚持拒绝分销，原因：
1.不做线下分销：
三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。
2.不做线上分销：
主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。
3.做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌发展的，舍弃一切不利于品牌发展的。
五、关于人才：老板“控盘”，放手让年轻人快速成长
偏居三线城市做电商，虽然有很多当地政府给予的优惠及资源，但绕不开一个问题人才。因为人才的掣肘，很多电商品牌不敢降低办公成本，逆势选择一线甚至超一线城市，三只松鼠如何看待及解决人才问题?
1.电商不缺人才
电商这个行业太新了，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是新的，所以门槛低，特别适合学习力强的年轻人。
年轻人只要智商正常、态度端正，会上网、勤奋，摸索一段时间，就是电商人才了。内部培养、大胆启用，比较适合对电商套路娴熟的老板，因为年轻人接受新生事物快、学习力强，老板控住方向，完全可以让年轻人快速成长。
当然，“控盘”很重要，老板必须对业务很精通，否则，老板hold不住，整个企业的发展也许都会沦为年轻人犯错的成本。
2.电商还是缺人才
二、三线城市不缺年轻人，因此，可以通过学习，快速掌握电商的运营、营销、客服、仓储、物流等工作。但设计、动漫、技术等类人才还是欠缺，因此，三只松鼠会在合适的时机，到这些人才丰富的城市去设点。
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兄弟，你把问题刷了好几遍倒是弄得我猝不及防。还有三种松鼠什么鬼。 首先，如果要进行品牌营销建议，首先要搞清的一点就是三只松鼠的品牌究竟进行到哪一步了。根据三只松鼠的发展战略，现在的三只松鼠已经进入到了一个强化IP的一个阶段。 其次，三只松鼠面对的竞争对手是整个线上的小食品零售商。三只松鼠拥有的优势就是成熟的产品线以及较为不错的口碑。 所以，三只松鼠在品牌上首先应该稳固自己的绝对优势，尤其是在用户体验的方面（比方说在售后，不仅仅要等着顾客找你，更重要的是你找顾客，尤其是老主顾，更是要基于充分的优惠政策）之后就是一个最重要的问题，三只松鼠打算走上一条强IP的路线，更是走上一条干果坚果领域专家的路线，那么根据目前三只松鼠的战略来分析，他们将三只松鼠与娱乐明星挂钩，并打造了三只松鼠的动画，这都体现了三只松鼠在强化IP上面下的功夫，但是问题在于转化率如何，如何覆盖到不同类型的顾客。而针对专家这个概念而言，三只松鼠还有很长的路要走，如果想要在一个领域构建出自己的竞争壁垒，那么不可逃脱的就是专家的这个概念，IP总有一天会被消费过度，在那一天如果还没有称为行业的专家，被新的IP蚕食市场份额，最终也会难逃一死的命运。 那么如何称为坚果领域的开发呢？除了流水线的公开与透明化以外，更重要的是食用坚果的正确方式，比方说各种一天每一天的摄入量应该是多少，或者应该摄入多少种不同类型的干果，吃的不仅卫生，而且也吃得更健康，更符合现在人们的健康生活需要。 当然，这些建议只是宏观而言，如果要更加细致的战略之类的没个资料之类的下不来 纯手打，谢谢
品牌营销，绝对不能固化所谓互联网视角或非互联网视角，只能说所有分项营销策略必须根植于“三只松鼠整体营销策略定位”下的分项、分级营销策略。所以说这种单纯的选题探讨意义不大。
你可以告诉我具体的排版格式要求，文献综述想写好，先要在图书馆找好相关资料，确定好题目与写作方向。老师同意后在下笔，还有什么不了解的可以直接问我，希望可以帮到你，祝写作过程顺利。 如何做文献综述 首先需要将“文献综述（ Literature Review) ”与“背景描述 (Background Description) ”区分开来。我们在选择研究问题的时候，需要了解该问题产生的背景和来龙去脉，如“中国半导体产业的发展历程”、“国外 *** 发展半导体产业的政策和问题”等等，这些内容属于“背景描述”，关注的是现实层面的问题，严格讲不是“文献综述”。“文献综述”是对学术观点和理论方法的整理。其次，文献综述是评论性的（ Review 就是“评论”的意思），因此要带着作者本人批判的眼光 (critical thinking) 来归纳和评论文献，而不仅仅是相关领域学术研究的“堆砌”。评论的主线，要按照问题展开，也就是说，别的学者是如何看待和解决你提出的问题的，他们的方法和理论是否有什么缺陷？要是别的学者已经很完美地解决了你提出的问题，那就没有重复研究的必要了。 清楚了文献综述的意涵，现在说说怎么做文献综述。虽说，尽可能广泛地收集资料是负责任的研究态度，但如果缺乏标准，就极易将人引入文献的泥沼。 技巧一：瞄准主流。主流文献，如该领域的核心期刊、经典著作、专职部门的研究报告、重要化合物的观点和论述等，是做文献综述的“必修课”。而多数大众媒体上的相关报道或言论，虽然多少有点价值，但时间精力所限，可以从简。怎样摸清该领域的主流呢？建议从以下几条途径入手：一是图书馆的中外学术期刊，找到一两篇“经典”的文章后“顺藤摸瓜”，留意它们的参考文献。质量较高的学术文章，通常是不会忽略该领域的主流、经典文献的。二是利用学校图书馆的“中国期刊网”、“外文期刊数据库检索”和外文过刊阅览室，能够查到一些较为早期的经典文献。三是国家图书馆，有些上世纪七八十年代甚至更早出版的社科图书，学校图书馆往往没有收藏，但是国图却是一本不少（国内出版的所有图书都要送缴国家图书馆），不仅如此，国图还收藏了很多研究中国政治和 *** 的外文书籍，从互联网上可以轻松查询到。 技巧二：随时整理，如对文献进行分类，记录文献信息和藏书地点。做博士论文的时间很长，有的文献看过了当时不一定有用，事后想起来却找不着了，所以有时记录是很有必要的。罗仆人就积累有一份研究中国政策过程的书单，还特别记录了图书分类号码和藏书地点。同时，对于特别重要的文献，不妨做一个读书笔记，摘录其中的重要观点和论述。这样一步一个脚印，到真正开始写论文时就积累了大量“干货”，可以随时享用。 技巧三：要按照问题来组织文献综述。看过一些文献以后，我们有很强烈的愿望要把自己看到的东西都陈述出来，像“竹筒倒豆子”一样，洋洋洒洒，蔚为壮观。仿佛一定要向读者证明自己劳苦功高。我写过十多万字的文献综述，后来发觉真正有意义的不过数千字。文献综述就像是在文献的丛林中开辟道路，这条道路本来就是要指向我们所要解决的问题，当然是直线距离最短、最省事，但是一路上风景颇多，迷恋风景的人便往往绕行于迤逦的丛林中，反面“乱花渐欲迷人眼”，“曲径通幽”不知所终了。因此，在做文献综述时，头脑时刻要清醒：我要解决什么问题，人家是怎么解决问题的，说的有没有道理，就行了。 你的午间新闻方面方面文献综述具体准备往哪个方向写，题目老师同意了没，具体有要求要求，需要多少字呢？ 你可以告诉我具体的排版格式要求，文献综述想写好，先要在图书馆找好相关资料，确定好题目与写作方向。老师同意后在下笔，还有什么不了解的可以直接问我，希望可以帮到你，祝写作过程顺利。 三、如何撰写开题报告 问题清楚了，文献综述也做过了，开题报告便呼之欲出。事实也是如此，一个清晰的问题，往往已经隐含着论文的基本结论；对现有文献的缺点的评论，也基本暗含着改进的方向。开题报告就是要把这些暗含的结论、论证结论的逻辑推理，清楚地展现出来。 写开题报告的目的，是要请老师和专家帮我们判断一下：这个问题有没有研究价值、这个研究方法有没有可能奏效、这个论证逻辑有没有明显缺陷。因此，开题报告的主要内容，就要按照“研究目的和意义”、“文献综述和理论空间”、“基本论点和研究方法”、“资料收集方法和工作步骤”这样几个方面展开。其中，“基本论点和研究方法”是重点，许多人往往花费大量笔墨铺陈文献综述，但一谈到自己的研究方法时但寥寥数语、一掠而过。这样的话，评审老师怎么能判断出你的研究前景呢？又怎么能对你的研究方法给予切实的指导和建议呢？ 对于不同的选题，研究方法有很大的差异。一个严谨规范的学术研究，必须以严谨规范的方法为支撑。在博士生课程的日常教学中，有些老师致力于传授研究方法；有的则突出讨论方法论的问题。这都有利于我们每一个人提高自己对研究方法的认识、理解、选择与应用，并具体实施于自己的论文工作中。 一、文献综述概述 文献综述是研究者在其提前阅读过某一主题的文献后，经过理解、整理、融会贯通，综合分析和评价而组成的一种不同于研究论文的文体。综述的目的是反映某一课题的新水平、新动态、新技术和新发现。从其历史到现状，存在问题以及发展趋势等，都要进行全面的介绍和评论。在此基础上提出自己的见解，预测技术的发展趋势，为选题和开题奠定良好的基础。 二、文献综述的格式 文献综述的格式与一般研究性论文的格式有所不同。这是因为研究性的论文注重研究的方法和结果，而文献综述介绍与主题有关的详细资料、动态、进展、展望以及对以上方面的评述。因此文献综述的格式相对多样，但总的来说，一般都包含以下四部分：即前言、主题、总结和参考文献。撰写文献综述时可按这四部分拟写提纲，再根据提纲进行撰写工作。 前言部分，主要是说明写作的目的，介绍有关的概念及定义以及综述的范围，扼要说明有关主题的现状或争论焦点，使读者对全文要叙述的问题有一个初步的轮廓。 主题部分，是综述的主体，其写法多样，没有固定的格式。可按年代顺序综述，也可按不同的问题进行综述，还可按不同的观点进行比较综述，不管用那一种格式综述，都要将所搜集到的文献资料归纳、整理及分析比较，阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向，以及对这些问题的评述，主题部分应特别注意代表性强、具有科学性和创造性的文献引用和评述。 总结部分，与研究性论文的小结有些类似，将全文主题进行扼要总结，提出自己的见解并对进一步的发展方向做出预测。 三、文献综述规定 1. 为了使选题报告有较充分的依据，要求硕士研究生在论文开题之前作文献综述。 2. 在文献综述时，研究生应系统地查阅与自己的研究方向有关的国内外文献。通常阅读文献不少于30篇 3. 在文献综述中，研究生应说明自己研究方向的发展历史，前人的主要研究成果，存在的问题及发展趋势等。 4. 文献综述要条理清晰，文字通顺简练。 5. 资料运用恰当、合理。文献引用用方括号"[ ]"括起来置于引用词的右上角。 6. 文献综述中要有自己的观点和见解。鼓励研究生多发现问题、多提出问题、并指出分析、解决问题的可能途径。
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1.注重细分品类，只做坚果类的老大
三只松鼠在成立之初，可以说目标和定位都很明确，那就是只做坚果这一类的东西，而这三只松鼠的品牌形象与这一定位也很相关，因为我们都知道，松鼠喜欢坚果。拟人的形象加上做坚果类商品的家乐福，让很多消费者都记得它。
实际上，这种类型的消费者对细分类的需求来源于消费升级，公众对零食的需求不仅仅满足于一个类别，而且趋向于多样化，只做垂直领域，会让很多消费者把零食视为细分领域的领头羊，因为它有良好的品牌形象。
2.树立IP形象，进行病毒式营销
更令人印象深刻的是三只松鼠的病毒式营销策略，在很多热门电视剧中，都能看到它们的身影，或者是某一位买来的主角，或者是某一位被三只松鼠的公仔，总之，让你看不见也很难。但因为松鼠形象可爱，大家对植入广告也感觉非常可爱，效果也很好。
但三只松鼠并不满足于以植入式广告的营销方式出现在大众眼前，它也打造了自己的IP，除了公仔、抱枕等，还推出了三只松鼠的动画，这对于塑造品牌形象，可以说是十分有利的。
3.营造生活化的情景
三只松鼠最擅长的就是创建生活化场景，针对目标人群进行生活化营销宣传，激发购买欲望。对于白领而言，三只松鼠是可供白领享用的零食，而对于学生而言，三只松鼠创造出“学生包”，将其植入电视节目中，成为学生们喜爱的零食。每到春节，都会出现春节伴手礼的形象，可以说是给产品赋予了故事性。
4.打破天花板，扩大市场规模
由于坚果销售增长放缓，三只松鼠营销策略利用自己的优势扩大了其它同类产品的销售。在现阶段，这三只松鼠已经是零食行业的一个大品牌，有了相关的销售数据，还知道了经常购买这三只松鼠的人的特征，因此，通过增加同类产品的数量，也继续保持了这一细分市场的领先地位。
5.卓越的产品品质
食品安全一定是保障客户消费的第一动力。 三只松鼠的原料均选自全球的原产地农场。 同时, 它在产品原产地 统一采取订单式合作,坚持三道检验：原料检验,过程品控,出厂检验。
其次,他有专门的食品研究院进行食品研发, 研究方向集中在 如何令 食物更新鲜、美味的主题上。最后,三只松 鼠继续完善信息化系统, 通过数据建立一个安全可追溯的供应链系统, 食品安全一直控制 到上游,实现资源透明,消费者可以对食品安全进行追溯。