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观后感的表达方式灵活多样，基本属于议论范畴，但写法不同于一般议论文，因为它必须是在观看后的基础上发感想。简单来说就是观赏过后的感触，重要是描写感受，具体如下：
导演以一种极其温情的目光关注了一个普通儿童去以自己的方式去实现一个梦想的全过程。关怀和温情的气息贯穿于影片的始终。影片中的两个孩子，看起来全无表演的痕迹。哥哥是个总有些忧郁神情的孩子，漆黑的眸子里除了天真灵动以外，好像还有一些小小的心思隐逸其间。
妹妹是个可爱懂事的小女孩，美丽的大眼睛，快乐的时候会有极为纯真可爱的笑容。孩子的世界也许是一生中最美好的，纯真、善良、友爱、积极等在影片里通过丢掉一双缝补好的鞋子为主线平实展现，带给观众的没有丝毫对两小主人公的怜悯与同情，有的只是感动、赞扬和鼓励。
扩展资料
主要剧情：家境贫寒的男孩Ali帮妹妹Zahra取修补好的鞋子时，不慎将鞋子弄丢，为了不被父母责罚，他央求Zahra暂时保密，说两人可以替换着穿他的鞋子上学，并答应一定会帮她买双新鞋子。
Ali原本指望用他和父亲进城打工挣的钱帮Zahra买双新鞋，父亲的意外受伤打消了他的美梦。看到全市长跑比赛季军的奖品是一双运动鞋时，Ali决定参加比赛，但是他错过了报名日期。几经哀求，老师破例让实力出众的Ali参加了比赛。比赛场上，Ali不断提醒自己，一定要得第三名！
小男孩哈里和他的妹妹
阿里和他妹妹
朴实又简单——《小鞋子》；看过这部影片的那张别致的海报，湛蓝的天空，之前很少接触伊朗的电影，换句话说习惯了好莱坞的光影斑驳的我，似乎对这种“
阿里是9岁，不是11岁
一双已经破的不堪入目的粉红色的小鞋子，在一双粗糙的手中，一针一线的缝补着。开头的这一系列动作干净利落却给人以压迫的冗长。当鞋匠把缝好的鞋子递给那个叫阿里的小男孩后，我知道了原委：他替妹妹来补那双破旧的已经补过不知道多少次的小鞋子，原因，显而易见：贫困的家庭，生病的母亲，只有父亲的微薄的工资支撑着这个看似破败的家庭。当导演把这些情节都娓娓道来的时候，我的心头涌上了一丝担心，看过太多这样的情节，这样雷同的故事，并不是我缺乏同情。只是这样普通的故事，稍微脱轨便会落入俗套，陷入单纯赚人眼泪的表象漩涡，直到让人麻木。但是，接下来的发生的事情，让我完全打消了顾虑。不，应该说让我完全陷入了故事当中，没有一点闲暇去考虑别的事情。阿里在帮大人买菜的时候不小心弄丢了那双鞋。他妹妹唯一的鞋子，被捡垃圾的人“收入囊中”。他不敢告诉爸爸，开始我以为是害怕挨打，他也是这样告诫妹妹的:千万不能告诉爸爸，家里没钱给你买鞋的，他知道了你也会挨打的。到后来我才知道，阿里，一个11岁的学习优异的伊朗小男孩，不单单是害怕父亲大发雷霆，他害怕的是忧郁的母亲的眼里再添上一层困苦，他担心浮躁的父亲的头上再添一根白丝。他不想让本来就困难的家里因为他的原因再添上一丝负担。或许小小年纪的他想不到这么具体这么深远这么细腻，但当阿里看着妹妹嗔怪的表情急得已经哭出来的时候，从他天真的面庞和晶莹的泪珠里，我升华出了这一切，提炼出了小孩子的天真善良独特性灵的想法里蕴涵的最天然的特质。为了解决只有一只鞋的难题，兄妹俩悄悄达成了一个协议，每天妹妹穿着哥哥的旧球鞋去上课。等放学后，妹妹快速飞奔回家，哥哥换了鞋子再飞奔的去上学......于是，我看到了这样的一幕幕：兄妹俩在巷子里飞快的进行那熟悉的“交接”动作；阿里穿梭在狭窄的巷子里的瘦弱背影，气喘吁吁的在上课铃响后才无奈的踏进教室的失落神情，被校长抓到后委屈而又难过的哭泣；还有还有 ，妹妹追着不小心掉入河里随波游走的球鞋时的无助和急迫，她收到哥哥为了安慰她而送她的那支笔时欣喜而开朗的笑容。一个属于两个天真的孩子之间的许诺，串起来的是属于孩子们自己的苦乐酸甜，苦中作乐，酸涩品甜。导演独具匠心的设计了许多巧妙的特写镜头，他运用的镜头语言就好像一个孩子在观察外部世界那般细致新奇，让那种独特的视角真实可爱的令人击节。令我印象深刻的是妹妹在考试时的那段情节，已经下课了，她一边答着题一边偷偷望着老师手腕上的手表，这时的镜头没有给出老师的全身，而只有那种让人略感不安和焦躁的在手腕上移回，让我刹那间触到了妹妹同样焦急的心情：哥哥在等着她回去送鞋子呢，现在还又时间吗？另一个出彩的镜头同样是描述妹妹微妙的感情。站在队伍中间，低头扫视着周围人的鞋子。导演不厌其烦的用慢慢移动的特写镜头向我们展示了周围那些大大小小的或者玲珑或者华贵的漂亮的鞋子，最后，镜头回到了自己的脚下，那双又大又旧的破球鞋。几乎不用在回到妹妹的表情，我已经可以尝到她内心的羡慕和无奈失落了。几乎每个人，在童年时不都曾有过这样的时候吗，那份孩子的小小的不平衡的心理状态被敏感的我的记忆瞬间捕捉到了。但是真正高明的，是让我忆起这种感觉的，像个真正的孩子一样表达感情的的导演啊！开始的时候不明白为什么本片要叫作“天堂的孩子”。此前我曾看过这样一篇同样描述贫穷的文章，题目，却残酷让我不忍读出－－贫穷，是一根刺痛的针。文章描述的作者的世界是灰暗的，贫苦的环境和本片相似，但基调却几乎完全不同。直到看完影片，我才领会了天堂的含义，虽然出身贫苦，但兄妹们却依然会不时的爽朗的开怀的大笑，这是低微的物质生活不能夺走的，也是最珍贵的。他们在刷鞋子时还不忘吹起一个个五光十色的肥皂泡泡，哥哥在难得的闲暇时忘情的陪着雇主的小孩玩耍，在秋千上悠悠的晃荡，花园里在爸爸的浇灌下分外红艳的花朵，把骄阳烈日也变的柔和而温馨。真正生活在天堂的孩子们，也不过如此吧。能够如此从容乐观的面对生活的人们，肯定拥有天堂了吧！从城里打完工后，父亲带着阿里载着胜利的欢愉缓缓的走在林阴道上，注意到他们的对话了吗？“这份工作不错，比以前的工作能赚到钱，以后每个星期日我们都出来干。过不了多久，我们就有钱了。有钱以后，我给你们买很多东西。”“先给妹妹买双鞋，她的鞋早就破了!”“你们想要什么就买什么!”一直以来眉头紧缩的父亲这时候也像个孩子般欣喜。不知怎么的，这个普通的对话让我想起了《活着》。福贵背着儿子有庆走在上学的路上，有庆稚气十足的问爸爸：“爸爸，小鸡长大了是怎么样的呢？”“小鸡长大了就变成了鹅；鹅长大了，就变成了羊；羊再长大了，就变成了牛；等牛长大了，馒头也长大了，共产主义就到了。”同样是浓浓的父子情，同样是温情的话语，同样充满希望的憧憬却在下一刻同样的戛然而止。父亲带着阿里的自行车失去控制撞到了树上。坐在旧货车的后舱里头上缠着绷带的父亲无力而迷茫的眼神让人目不忍视。福贵的儿子就在和爸爸分开后的那一个下午，被倒塌的墙壁压死了。福贵听到噩耗后那疯狂的歇斯底里的痛苦表情，是我看过最残酷的画面。毕竟，生活是现实的。但现实，也不是灰色的同义词。哥哥报名参加了5公里的长跑比赛，因为第三名的奖品，是让他望眼欲穿的一双鞋子。当他信誓旦旦的向妹妹保证一定会拿到第三名的时候，他们脸上再次绽放了纯真的笑容，那里面包含的是希望，是信任，是孩子们的固执坚持。比赛的过程,没有任何的声音，除了孩子们沉重的喘息。每一次都让我的心头一悸，镜头跟随着阿里，他瘦弱的身躯他满头的汗滴他艰难的喘息，最重要的，是他心中的希望!这个镜头如此漫长，好像有一万光年！每次落后时，镜头开始闪回，他脑海里浮现的是妹妹无辜的眼神，自己每天跑步的辛劳，是他和妹妹订立的那个金子般珍贵的诺言。让他超越身体极限，拼了性命冲刺的仅仅是一双鞋啊！不，那里面凝聚的是妹妹的心。看到这里我觉得心里堵的想用眼泪来释放，曾几何时我以为自己已经遗忘了这样的感觉，不是因为什么所谓的精神什么所谓的浮夸的感动。仅仅是他那份纯真的坚持，就为了一个目的，就是为了心中的希望，不管怎么样就算累趴下也要坚持的向它靠近。这份坚持，难道只有在孩提时才那么强烈那么无畏那么不可抗拒吗？慢慢长大的我们却在长大中迷失了我们最应该坚持的东西！心痛的不能自已！阿里用最后的力气第一个冲过了终点线。他的父亲，老师，记者，当所有的人都把他捧着欢呼雀跃的时候，阿里却气喘吁吁的问道：“是第三名吗？”站在领奖台上，举着冠军的奖杯，阿里满脸的泪水，人人都以为那是胜利的激动。阿里却在表情黯淡的抽泣，抽泣的悲伤是因为他心中希望破灭，是因为违背了和妹妹的诺言啊！还好，我看到的是一个温暖的故事;还好，他们认为自己生活在天堂里。当父亲从商店里出来拿着两双鞋子的时候，我感到心里前所未有的满足。也许人心真的本善，即使有多残酷的经历，还是希望心中的美好实现，毕竟，这个世界的永恒不多。还为自己的失误耿耿于怀的阿里脱下那双被他磨破的球鞋，把被磨烂的脚伸到了池塘里泡着。这是影片最后的神来之笔，镜头再次变成了特写，而这次是在柔和的晕蓝的池水里一双小脚，柔和的音乐中，一抹亮色突然映入眼帘。一群金黄的金鱼游到了周围，在徘徊，在嬉戏，在灵动的摇摆着精致的身躯。其实，生活的美好本不抽象，就像那忧郁的蓝色中突然跃入的一抹亮色，让人惊喜，让人久久不能平静，让人浮想联翩......
自己写不行啊
听过这部影片的另一个名字，朴实又简单——《小鞋子》；看过这部影片的那张别致的海报，湛蓝的天空，漂游的金鱼，手拉手的两个孩子的背影。让我想起了一个词：简约主义。对，简单的，脉脉的，但可能是直指人心的感动。再没有看之前，这部影片给我了这样的第一印象。之前很少接触伊朗的电影，换句话说习惯了好莱坞的光影斑驳的我，似乎对这种“草根文化”有点淡然了。但是，“天堂里的孩子们”拯救了我的默然，呼唤出了隐藏在我心底很长时间的那份性灵。一双已经破的不堪入目的粉红色的小鞋子，在一双粗糙的手中，一针一线的缝补着。开头的这一系列动作干净利落却给人以压迫的冗长。当鞋匠把缝好的鞋子递给那个叫阿里的小男孩后，我知道了原委：他替妹妹来补那双破旧的已经补过不知道多少次的小鞋子，原因，显而易见：贫困的家庭，生病的母亲，只有父亲的微薄的工资支撑着这个看似破败的家庭。当导演把这些情节都娓娓道来的时候，我的心头涌上了一丝担心，看过太多这样的情节，这样雷同的故事，并不是我缺乏同情。只是这样普通的故事，稍微脱轨便会落入俗套，陷入单纯赚人眼泪的表象漩涡，直到让人麻木。但是，接下来的发生的事情，让我完全打消了顾虑。不，应该说让我完全陷入了故事当中，没有一点闲暇去考虑别的事情。阿里在帮大人买菜的时候不小心弄丢了那双鞋。他妹妹唯一的鞋子，被捡垃圾的人“收入囊中”。他不敢告诉爸爸，开始我以为是害怕挨打，他也是这样告诫妹妹的：千万不能告诉爸爸，家里没钱给你买鞋的，他知道了你也会挨打的。到后来我才知道，阿里，一个11岁的学习优异的伊朗小男孩，不单单是害怕父亲大发雷霆，他害怕的是忧郁的母亲的眼里再添上一层困苦，他担心浮躁的父亲的头上再添一根白丝。他不想让本来就困难的家里因为他的原因再添上一丝负担。或许小小年纪的他想不到这么具体这么深远这么细腻，但当阿里看着妹妹嗔怪的表情急得已经哭出来的时候，从他天真的面庞和晶莹的泪珠里，我升华出了这一切，提炼出了小孩子的天真善良独特性灵的想法里蕴涵的最天然的特质。为了解决只有一只鞋的难题，兄妹俩悄悄达成了一个协议，每天妹妹穿着哥哥的旧球鞋去上课。等放学后，妹妹快速飞奔回家，哥哥换了鞋子再飞奔的去上学……于是，我看到了这样的一幕幕：兄妹俩在巷子里飞快的进行那熟悉的“交接”动作；阿里穿梭在狭窄的巷子里的瘦弱背影，气喘吁吁的在上课铃响后才无奈的踏进教室的失落神情，被校长抓到后委屈而又难过的哭泣；还有还有，妹妹追着不小心掉入河里随波游走的球鞋时的无助和急迫，她收到哥哥为了安慰她而送她的那支笔时欣喜而开朗的笑容。一个属于两个天真的孩子之间的许诺，串起来的是属于孩子们自己的苦乐酸甜，苦中作乐，酸涩品甜。导演独具匠心的设计了许多巧妙的特写镜头，他运用的镜头语言就好像一个孩子在观察外部世界那般细致新奇，让那种独特的视角真实可爱的令人击节。令我印象深刻的是妹妹在考试时的那段情节，已经下课了，她一边答着题一边偷偷望着老师手腕上的手表，这时的镜头没有给出老师的全身，而只有那种让人略感不安和焦躁的在手腕上移回，让我刹那间触到了妹妹同样焦急的心情：哥哥在等着她回去送鞋子呢，现在还又时间吗？另一个出彩的镜头同样是描述妹妹微妙的感情。站在队伍中间，低头扫视着周围人的鞋子。导演不厌其烦的用慢慢移动的特写镜头向我们展示了周围那些大大小小的或者玲珑或者华贵的漂亮的鞋子，最后，镜头回到了自己的脚下，那双又大又旧的破球鞋。几乎不用在回到妹妹的表情，我已经可以尝到她内心的羡慕和无奈失落了。几乎每个人，在童年时不都曾有过这样的时候吗，那份孩子的小小的不平衡的心理状态被敏感的我的记忆瞬间捕捉到了。但是真正高明的，是让我忆起这种感觉的，像个真正的孩子一样表达感情的的导演啊！开始的时候不明白为什么本片要叫作“天堂的孩子”。此前我曾看过这样一篇同样描述贫穷的文章，题目，却残酷让我不忍读出——贫穷，是一根刺痛的针。文章描述的作者的世界是灰暗的，贫苦的环境和本片相似，但基调却几乎完全不同。直到看完影片，我才领会了天堂的含义，虽然出身贫苦，但兄妹们却依然会不时的爽朗的开怀的大笑，这是低微的物质生活不能夺走的，也是最珍贵的。他们在刷鞋子时还不忘吹起一个个五光十色的肥皂泡泡，哥哥在难得的闲暇时忘情的陪着雇主的小孩玩耍，在秋千上悠悠的晃荡，花园里在爸爸的浇灌下分外红艳的花朵，把骄阳烈日也变的柔和而温馨。真正生活在天堂的孩子们，也不过如此吧。能够如此从容乐观的面对生活的人们，肯定拥有天堂了吧！从城里打完工后，父亲带着阿里载着胜利的欢愉缓缓的走在林阴道上，注意到他们的对话了吗？“这份工作不错，比以前的工作能赚到钱，以后每个星期日我们都出来干。过不了多久，我们就有钱了。有钱以后，我给你们买很多东西。”“先给妹妹买双鞋，她的鞋早就破了！”“你们想要什么就买什么！”一直以来眉头紧缩的父亲这时候也像个孩子般欣喜。不知怎么的，这个普通的对话让我想起了《活着》。福贵背着儿子馒头走在上学的路上，馒头稚气十足的问爸爸：“爸爸，小鸡长大了是怎么样的呢？”“小鸡长大了就变成了鹅；鹅长大了，就变成了羊；羊再长大了，就变成了牛；等牛长大了，馒头也长大了，共产主义就到了。”同样是浓浓的父子情，同样是温情的话语，同样充满希望的憧憬却在下一刻同样的戛然而止。父亲带着阿里的自行车失去控制撞到了树上。坐在旧货车的后舱里头上缠着绷带的父亲无力而迷茫的眼神让人目不忍视。福贵的儿子就在和爸爸分开后的那一个下午，被倒塌的墙壁压死了。福贵听到噩耗后那疯狂的歇斯底里的痛苦表情，是我看过最残酷的画面。毕竟，生活是现实的。但现实，也不是灰色的同义词。哥哥报名参加了5公里的长跑比赛，因为第三名的奖品，是让他望眼欲穿的一双鞋子。当他信誓旦旦的向妹妹保证一定会拿到第三名的时候，他们脸上再次绽放了纯真的笑容，那里面包含的是希望，是信任，是孩子们的固执坚持。没有任何的声音，除了沉重的喘息。每一次都让我的心头一悸，镜头跟随着阿里，他瘦弱的身躯他满头的汗滴他艰难的喘息，最重要的，是他心中的希望！这个镜头如此漫长，好像有一万光年！每次落后时，镜头开始闪回，他脑海里浮现的是妹妹无辜的眼神，自己每天跑步的辛劳，是他和妹妹订立的那个金子般珍贵的诺言。让他超越身体极限，拼了性命冲刺的仅仅是一双鞋啊！不，那里面凝聚的是妹妹的心。看到这里我觉得心里堵的想用眼泪来释放，曾几何时我以为自己已经遗忘了这样的感觉，不是因为什么所谓的精神什么所谓的浮夸的感动。仅仅是他那份纯真的坚持，就为了一个目的，就是为了心中的希望，不管怎么样就算累趴下也要坚持的向它靠近。这份坚持，难道只有在孩提时才那么强烈那么无畏那么不可抗拒吗？慢慢长大的我们却在长大中迷失了我们最应该坚持的东西！心痛的不能自已！阿里用最后的力气第一个冲过了终点线。他的父亲，老师，记者，当所有的人都把他捧着欢呼雀跃的时候，阿里却气喘吁吁的问道：“是第三名吗？”站在领奖台上，举着冠军的奖杯，阿里满脸的泪水，人人都以为那是胜利的激动。阿里却在表情黯淡的抽泣，抽泣的悲伤是因为他心中希望破灭，是因为违背了和妹妹的诺言啊！还好，我看到的是一个温暖的故事；还好，他们认为自己生活在天堂里。当父亲从商店里出来拿着两双鞋子的时候，我感到心里前所未有的满足。也许人心真的本善，即使有多残酷的经历，还是希望心中的美好实现，毕竟，这个世界的永恒不多。还为自己的失误耿耿于怀的阿里脱下那双被他磨破的球鞋，把被磨烂的脚伸到了池塘里泡着。这是影片最后的神来之笔，镜头再次变成了特写，而这次是在柔和的晕蓝的池水里一双小脚，柔和的音乐中，一抹亮色突然映入眼帘。一群金黄的金鱼游到了周围，在徘徊，在嬉戏，在灵动的摇摆着精致的身躯。其实，生活的美好本不抽象，就像那忧郁的蓝色中突然跃入的一抹亮色，让人惊喜，让人久久不能平静，让人浮想联翩……这就是伊朗电影《天堂的孩子》。二十世纪末，伊朗电影以自己独特的民族风情结合现代的人文意识而在国际影坛引起注目。可以说，他们的电影是把西方电影意识和自己的民族传统结合的最为自然和成功的。《天堂的孩子》便是其中之一。这是一部以儿童为主要角色的电影。但是仅仅说这是一部儿童电影，那就是一种误解。让一个幼小的心灵去承受一个并不奢侈的渴望的沉重的折磨，这已经不是以童趣为主要特征的儿童电影所能承受的主题了。所以分类其已经并不重要，重要的是这部电影极其完美动人，是电影里所反映的人文关怀气息。导演以一种极其温情的目光关注了一个普通儿童去以一种挣扎的方式实现一个梦想的全过程。这种温情反映在导演以蹲下来的姿势平视一个孩子的眼睛，倾听他的声音，所以哈里和妹妹的语言是幼稚的，思维是幼稚的，行为也是幼稚的，但又是最自然真实的。这种自然使他们的梦想呈现出最纯净的色彩，也使他们的渴望具有了灼人的力量。当我们在不知不觉中同哈里一起渴望那双鞋子时，有一个念头会突然闯进你胸膛：我们不都在不同的境况下丢失过不同的“鞋子”吗？我们这样渴望过吗？我们这样不懈过吗？这种温情还表现在对哈里这样一个在窘迫景况下生存的儿童，导演没有表现出廉价的同情，而是体现出了尊重。在哈里那双清澈的大眼睛中，始终有一种倔强的光芒，这种倔强使哈里始终保持着对目标不懈努力的激情，也诠释着他的许多品质。他对妹妹的关爱，对父母的体贴，对学习的执着，对善良的尊重以及自己应有的聪明机智，无不发乎内心，出于自然，这种自然是如此的水到渠成。以至在结尾，导演可以大胆地把失望留给哈里，而把惊喜留给了观众。也正是这种超出中国观众习惯思维的结尾，才会让哈里在我们心中烫出了印记，也才能回味出导演对哈里最深处的温柔抚摸。这种温情还表现在对自身文化的充分肯定和如诗地赞美上。在哈里的背后，我们可以清楚地看到决定这个故事发展的人文背景：他们对自己信仰的虔诚和知足，哈里父母的善良，周围老师和其他人的宽厚，都使这个故事充满了温暖的气息。即使是哈里兄妹在换鞋过程中的奔跑，影片也选择了许多充满本土风情的画面作为底衬，使你有时产生是在看一部纪录片的幻觉。这种对本土文化的自信和自然的吟唱，才使得电影关于人文主题的表现有了最宽广而又厚实的舞台。而这对于包括中国在内的亚洲电影无疑都是一种启迪。
消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。下面是我给大家推荐的消费者心理论文2000字，希望大家喜欢!
《浅析老年消费者的消费心理》
摘 要：老年消费者群体，与其他几个年龄层的消费者比较起来，有其自身固有的消费心理，对其消费心理进行深度分析，有利于企业在此基础上，确定有针对性的，务实的营销策略。
关键词：老年消费者 消费心理 策略
一、引言
据资料显示，人口老龄化问题，是世界各国共同面临的社会问题。
在我国，改革开放三十年，经济的飞速发展，老百姓生活水平的提高，加上医疗卫生条件的改善和提升，中国人的人均寿命得到了相应的延长。老龄化问题显现出来，应引起社会各界的高度关注。
笔者看到一个资料，在我国总人口中，60岁以上的老年人接近二亿，相当于日本和印尼人口的总和。站在营销的角度，这一人口环境，是不可多得的市场营销机会，若要有效地把握这一机会，应对老年消费者，这一特殊的消费群体的心理和消费行为，进行理性的，实事求是的分析与展望，以此作为制定与调整营销策略的依据。
二、老年消费者的消费心理
1、消费习惯趋于稳定
老年消费者在几十年的生活实践中，不仅形成了自身的生活习惯，而且这种习惯趋于一种稳定的态势，岁月的磨砺，并没有太大的改变。由于年龄和心理的因素，与年轻人相比，老年人的消费观较为成熟，自己认准的事物、态度比较执着。对消费新潮显得比较木讷、迟钝，往往以一种审视的态度，看待周围的消费事物。现在60岁以上的老年人，七十年代正是对新事物比较敏感的年轻人。他们对当时市场上的新事物，如上海产品中的中华牙膏、扇牌香皂、春雷收音机、凤凰自行车、绿叶衬衫、百雀羚护肤霜等等，在消费上引以为荣。目前虽已进入暮年，对这些牌子中的某些产品，仍然一如既往的喜爱。这就是形成的消费习惯所导致的，时光的流失，这种消费习惯并没有太大的改变。
2、消费追求实用价值
老年消费者把商品的实用性作为选购时的第一考虑的问题。这类消费者群体对消费品讲究方便实用，质量可靠，安全舒适。消费品颜色、式样如何、品牌的知名度有多高、包装是否华贵，没有刻意的追求。如宜昌本土的“步步升”布鞋，纯手工制作的“千层底”布鞋，从式样上看，已是土得掉渣，年轻人是不屑一顾的，但老年消费者却如获至宝。因为这种鞋穿在脚上舒适、透气、轻便，这一固有的产品特点，致使该产品一经上市，就引起了老年消费者的踊跃购买，一度时期还形成了供不应求的市场状况。
3、追求消费品的便利条件
随着年龄的增长，老年消费者的生理以及心理机能呈下降趋势。某些消费品，特别是一些科技含量较高的消费品，如电脑、手机等，他们在使用过程中遇到了一些障碍。本土的三峡商报曾刊登了一篇读者署名文章，标题是“智能手机，中老年人玩不转。”真实的刻画了老年消费者在现实生活中所面对的实际问题。因此，注重消费品的易学易会，操作方便，减轻体力和脑力的负担，是老年消费者非常注重的一个问题。
4、消费需求结构呈现变化
生理机能的衰退，体质的下降，抵御疾病能力的减弱，导致老年消费者对保健食品和保健用品的需求量呈上升趋势。相比较而言，穿着类及其奢侈品的消费需求量则呈下降趋势。因为这类消费者由于年龄的增长，岁月的磨砺，越来越变得务实多了，青年时代的那种追求流行、时尚的消费心理慢慢地淡化了。比如，我们通过对市场的观察，发现一些健身用品(如健身椅、健康床等)经营的商户，为了吸引人们的注意力，采用免费体验的促销方式，由此吸引更多人前来参加体验，其中白发苍苍、步履蹒跚的老年消费者居多，他们希望通过这种做法，使体质得到增强，达到延年益寿的目的。
5、补偿消费日益凸显
现在60岁以上的老人，他们经历的青年时代，正是我国经济发展处于低迷的六七十年代。消费生活中的吃饱穿暖，是人们非常满足的一个消费目标。
改革开放之后，社会经济生活发生了翻天覆地的变化，人们吃讲营养，穿讲漂亮，用讲高档，住讲宽敞，青年人成了这一消费新生活中的主力军。与青年人相比，老年人不可避免地产生了生不逢时的失落感，若不再加入到这一消费新生活之中，恐怕时间就来不及了。因此，对过去消费生活中不满足的补偿，成了当下老年消费者的一种主要消费心理。如在一些经济较为发达的一二线城市。老年消费者的补偿性消费，比较突出的表现出来。人们穿亮丽的服装，蓄时髦的发型，以至于一些老年消费者，从背后看，人们误认为是年轻女性。甚至有些老年女性消费者，拉着自己的老伴，走进婚纱摄影楼，补拍婚纱照，为自己的婚姻生活画上一个圆满的句号，这些都是补偿消费心理在消费行为中的具体体现。
三、适应老年消费者消费心理的营销策略
为了适应老年消费者消费心理的需求，企业要深入到这一类型的消费者群体中，做深入细致的调查研究，根据掌握的相关资料，以此为依据，制定可行的营销策略。一般来讲，有以下几种策略可供参考。
1、产品策略
企业应根据老年消费者对消费品求实、求便的消费心理，开发出适合老年消费者需要的各种消费品。比如食品，老年人的肠胃功能不好，消化能力差，企业为老年人提供的食品，应具有营养丰富，易于消化的特点。服饰方面，老年人新陈代谢能力减弱，四肢活动能力差，企业为其提供的服饰，应具有舒适、透气、实用的特点。用品方面，老年人动手能力差，反应能力低，企业为其提供的用品，特别是手机、电脑、以及健身用品，应做到使用说明书通俗易懂，容易理解，操作简单易行，安全可靠。企业并能给消费者提供使用前的演示，使用中的手把手的指导，使用后的维修保养服务，使之服务尽善尽美，人们心满意足。
2、价格策略
不同年龄层的消费者，对价格反映的程度是不一样的，青年消费者，如果是自己看中的商品，价格高低对他们的购买决策没有太大的影响。针对这种类型的消费者，其价格策略，可实施撇脂定价策略，以迎合他们求新、求美的消费心理。而老年消费者，与其不尽相同，他们中间的许多人，求实、求廉的消费心理比较浓，据此，实施渗透定价策略比较适合，以其中低价格吸引他们的注意力。因为这种类型的消费者已经退休，经济收入相应减少;其次，过去生活的苦难经历，使他们形成了一种勤俭的生活习惯，这种策略具有一定的可行性。但是，在老年消费者中，有一部分特殊的人，比如，从白领阶层和知识界退休下来的老年消费者，他们有较高的退休收入，而且追求消费品中的新颖、时尚，消费热情有增无减。据此，企业对这一部分老年消费者，应提供一些质量上乘，档次较高的高价位老年消费品，以满足他们求新、求名、求美的特殊消费心理。从这里我们可以看出，在一个大的老年消费者群体中，价格策略应做到因人而异，而不应当是一个单一的模式。
3、广告策略
广告是宣传与介绍商品的一种形式，相对于青年消费者群体，老年消费者由于生理以及心理机能的下降，对广告中的产品，其接受的兴趣要远远地低于青年消费者。据此，广告策略的运用，要与老年消费者的认知度做到吻合。人上了一定的年龄，思维能力、判断能力、接受新事物的能力变弱了，生活节奏变慢了。因此，涉及到老年消费者的消费品，其广告的制作，如电视广告，应尽量避开情绪激昂，快节奏的画面，取而代之的是叙事式的，对话般的，家人团聚式的。如保健品中的品牌“黄金搭档”，其电视画面是一位老大爷，背着自己的孙子，拾级而上的身影，说明老大爷身子骨硬朗，又显得温馨备至，同一个年龄层的老年消费者更容易接受这个产品。据此，我们可以看出，广告策略的运用，不仅仅要具备真实性，更应该具有艺术性，具有了这二种属性的广告宣传的产品，才能够成为人见人爱的产品。
4、服务策略
服务策略主要体现在售前、售中与售后三个方面。比如：老年健身用品中的健身床的销售，售前服务是销售人员给有兴趣的老年消费者介绍产品的性能、作用以及给人们所带来的利益，使人们对该产品进入认知状态，为购买获取第一手资料。售中服务是销售人员让老年消费者在健身床上作消费体验，使之产生欲罢不能，爱不释手的消费心理。一些老年消费者由于多次的、不间断的体验，感觉良好，似乎身体上的不适感有较大的缓解，由此，不惜破费，把这张床搬回家，自由自在地体验，企业实现了销售的目的。售后服务，即销售人员给这一类型的消费者送货上门，安装调试，并进行使用时的指导。通过这些策略的运用，人们打心眼里感激你，并通过免费的义务宣传，扩大企业产品的知名度与影响力，为企业带来营销效益。
综上所述，重视对老年消费者的心理与行为的研究，有利于企业根据老年群体特殊的消费需求，开发出与其相适应的产品，并不断地扩大这一市场的广度与深度，使老年消费者市场和其他各个年龄层次的消费者市场共同得到均衡发展。
(作者单位：湖北三峡职业技术学院经济管理学院)
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结合中学生实际谈消费心理面面观新泰市新汶中学 韩加勇 2009年7月14日 07:55 浏览：309 专家浏览：0 | 评论：38 专家评论：0 消费是经济活动四环节中很重要的一环，是生产的目的和动力。对中学生的消费观教育要结合他们的实际，才能引起思考，激发共鸣，达到教育的目的。 中学生是一个特殊的群体，身体在成长发育，心理也在发展，但不稳定，不成熟，在消费方面，表现的也很独特，对以后的消费观产生至关重要的影响，因此特别需要加强教育与指导。 中学生的消费心理主要有：求实心理，从众心理，求异心理，攀比心理，但在中学生中主要有哪些问题哪？ 1、储蓄观念薄弱，财商需要培养和加强。 所谓财商是指一个人在财务方面的智力，即对钱财的理性认识与运用。很多同学对此表示陌生，中学生财商意识普遍薄弱，大部分同学承认自己消费超出计划范围，甚至还需借钱度日。不少同学几乎不曾有过储蓄的想法，往往是有多少用多少，“吃光用光身体健康”！可是透支的代价是不是该思考些什么呢？ 2、消费差距拉大，出现两极分化。 一个月有的学生消费在200元以下，有的能花200—400元，少数能消费到400—1000元，可见中学生消费差距很大，两极分化也比较分明。 3、消费结构存在不合理因素，女生更为突出。 爱美之心人皆有之。有些女生名牌衣服、化装品、手饰等消费占据生活费的大部分。为了节约支出不顾营养需要选择廉价的饭菜，甚至不吃。俗话说“身体是革命的本钱”，没有健康，谈什么大理想、大目标呢？ 4、过分追求时尚和名牌，存在攀比心理。 今天的中学校园已告别了昔日的寒窗时代，不惜花钱去追求潮流时尚已蔚然成风。手机、MP3、MP4，同学们你们拥有了吗？你李宁，我耐克，他阿迪，铺张浪费，盲目攀比！可又有谁看得到家长背后的心痛！有个学生家长曾和我交流，说孩子隔三差五就买鞋子，而且必须买名牌，家长很无奈。 中学生，未来之希望，担负着历史重任，他们的健康成长关系到国家的兴衰成败。树立正确的消费观，迫在眉睫。适度消费，理性消费，科学消费，绿色消费。消费，永恒的话题！让中学生引领出新的消费时尚吧！ 这个符合你的需要吗？（谢谢采纳）
消费心理学研究表明：不同商品会对不同情境下的不同消费群体产生不同的心理刺激，从而导致不同的消费行为。年龄、性别、职业、民族、文化程度、社会环境等诸多方面的不同，则划分出众多不同的消费群体及其各不相同的消费心理特征。一、消费者在不同的情境下，有不同的消费心理特征。由于客观环境不同，购物场所、购物时间以及面对不同的售货人员，消费者会对同一价格的商品产生不同的认知结果和心理反应。例如，一罐可乐在超市只卖2元钱，而在酒吧却卖到15元，但消费者也能够接受。这是由于在不同的购物场所，消费者的价格习惯心理和适应性心理会相应有所不同；入世后关税降低，人们也许会更加倾向于购买自己需要的进口产品，这是由于在不同的宏观经济环境下，消费者的价格倾向性心理不同；购物时心情愉快的顾客或者与异性朋友相约共同购物的顾客，往往对商品的价格不太敏感，很容易掏钱购物，这是由于在不同心情下，消费者的购物动机，注意力指向不同，因此对价格的消费敏感性心理也不同。二、消费者对不同商品有不同的消费心理。对服装消费而言，女性比男性更重视其美观与质量，女性往往对服装的款式、质材、实用性等均有较高的心理要求。青少年朋友对服装的要求则是新奇、前卫、突出个性，最好是名牌。中年人对服装常存在一种补偿性消费心理。老年人则更多地重视其经济实用性。当前随着社会的发展，生活水平的提高，更多的人们在满足了改善外在形象的心理需求之后，对内衣的款式和质量也相应提出了更高的要求，既要求美观大方，又要求舒适高档，现在还常常将健美、保健的意识融入其中。对于食品，城镇居民大多已从“温饱型”过渡到“享受型”、“发展型”。虽然用来衡量国民生活水平的“恩格尔系数”降低并不明显，但是食品消费的质量却得到很大提高。这主要表现在消费者对营养保健食品的需求大量增加，并相应产生了绿色食品、黑色食品、美容食品。同时，节省人们烹饪时间的快餐食品、方便食品也大受欢迎。这从不同角度体现出消费者对食品的不同消费心理和消费需求。家用电器在并不久远的过去还算是高档消费品，而今已如“昔日王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。城乡居民对家电的需求不断增加，对其种类、功能、质量也不断提出更新、更高的心理需求。仅以电视机为例，消费者不仅要高清晰、纯平、遥控、多制式、多频道、画中画等功能，同时还希望电视机在外观、色彩、造型上也与家居整体设计协调，风格统一。三、不同的“受害”消费心理。随着商品经济的不断发展和市场的不断繁荣，新的问题也不断出现。商品种类繁多，但良莠不齐；厂家推陈出新，却也鱼目混珠；商家为争市场，利用“促销”等活动诱发消费者产生冲动心理，盲目购买；不法商人则利用消费者的心理弱点，设置“陷阱”，欺消费者。此时，消费者应谨慎分析，稳定情绪，以免上当。现将常见的“受害”消费心理列举如下，供消费者引以为戒：轻信精美广告及其“诱人”的承诺；轻信“名牌”、“名店”；轻信“进口产品”、“外国产品”；轻信“打折”、“促销”、“跳楼价”；求购心切，没有认真挑选；贪小便宜心切，结果上了大当；一叶障目，冲动购买；受害后嫌麻烦，算了。
怎样写论文 怎样找论文 看经常有人问这问题，总结下现在如何在网上找论文与写论文等，具体方法见我百度空间里的介绍
给你个建议，看你的题目就觉得题有点大了，比较有特色点论文可以根据一个具体案例分析它所运用的非价格竞争策略。步骤是 摘要、关键字、正文、参考文献提纲 就是 正文简要概述非价格竞争策略指哪些？这些的运用？如果你这么写，就找2、3本专业书抄下，找些相应的例子就行了（我不建议这样，完全没有自己的东西，如果你要这样写建议在写运用上不要照搬书上，可以多有自己的心意，比如差异化策略，解释下苹果的外观非差异化怎么成功的？服装该是差异化很大产品，可服装为何遵循它的时尚、经典、基本元素？）
4228491181.跨国公司与中国制造业基地 2.跨国公司的全球战略问题 3.跨国公司的经营案例研究 4.我国企业走出去问题研究 5.浙江省中小企业国际竞争力问题研究 6.浙江省中小企业国际化经营案例分析 7.欧洲市场的开拓问题 8.中外企业国际竞争力的差异研究 9.外贸企业核心竞争力问题 10.地方外贸发展研究 11.我国应对反倾销问题 12.我国外贸应对技术壁垒问题 13.我国外贸政策的未来取向问题 14.人民币汇率升值对我国外贸的影响 15.我国外贸顺差问题研究 16.我国外贸改革问题 17.产业内贸易问题研究 18.对自由贸易保护贸易理论政策的研究 19.欧盟的对外贸易问题 20.环保与经济发展 21.循环经济研究 22.技术贸易的理论与实践 23.亚洲经济一体化问题 24.经济全球化和国际经济竞争的新态势25.我国面对国外"反倾销"的策略26.中国出口商品频遭国外反倾销调查的原因及对策27.中国与印度经济的比较分析28.中国农业贸易发展的现状,问题与建议29.中美经贸关系的现状,问题与前景30.中美贸易摩擦分析31.中美贸易逆差分析32.关于中国成为"世界工厂"的思考33,东亚的区域经济合作34,APEC贸易投资自由化进展研究35,国外技术壁垒对我国出口的影响及对策36,外国对华直接投资与中国制造业产品国际竞争力37,中国与俄罗斯贸易关系的发展与展望38,国际直接投资与东道国人力资本开发39,中日贸易关系的变化与特征40,日本公司在中国的投资策略41,利用外资问题42,日本对中国的投资研究43,中小企业发展海外经营的国际经验探讨44,中国企业的跨国经营45,跨国公司在我国市场竞争产生的垄断问题46,中国企业"走出去"战略研究47,中国外贸区域结构的优化问题研究48,中国由贸易大国向贸易强国转变过程中的问题及对策49.国公司与中国制造业基地50.资银<优麦电子商务论文>行在华竞争策略研究51.跨国公司对外直接投资理论的评述52.外国直接投资对我国居民收入的影响53.国企业走出去问题研究54.企业的国际化战略问题55.浙江省中小企业国际化经营的案例分析56.中外企业国际竞争力的差异研究57.外贸企业核心竞争力问题58.地方外贸发展研究59外保障措施对出口贸易的影响60我国外贸应对技术壁垒问题61.我国外贸有效竞争体系的建设问题62.人民币汇率升值对我国外贸的影响63.我国外贸顺差问题研究64.出口贸易收汇方式选择研究65,发展中国家对华反倾销的动因及我国应对策略66,论温州产业出口结构的优化67,出口退税机制改革对温州外贸的影响与政策建议68,温州市旅游业利用外资现状的分析及对策69,欧盟对我国鞋类产品反倾销问题及对策研究70,浅论农产品技术性贸易壁垒对出口贸易的影响及对策—71,温州利用外资存在的问题及对策研究72,我国融资租赁业的现状,问题及建议73,发展温州会展经济的思考74,绿色壁垒对我国农产品出口的影响及对策分析75,对我国出口信用保险的分析及发展思考76,汇改后,我国外贸企业在进出口贸易中如何防范汇率风险77,信用证的欺诈与防范78,浅析我国发展国际保理存在问题与对策79,绿色贸易壁垒对我国工业产品贸易发展的影响及对策80,浅析我国纺织品服装出口应对绿色壁垒的发展思路81,绿色壁垒及我国应对措施研究82,纺织服装技术贸易壁垒及应对研究83,反倾销对我国纺织品的影响及对策84,温州企业品牌战略的发展对策分析85,我国彩电遭受反倾销的现状及对策86,浅析信用证风险及其防范87,浅析专业外贸公司存在的问题及对策88,浅谈出口信用保险推动我国外贸增长的策略89,浅析技术性贸易壁垒对我国的影响及应采取的对策90,论国际保理在中小企业中的应用91,运用出口信用保险 降低出口收汇风险92,浅析我国企业出口农产品应对绿色壁垒的策略93,反倾销预警机制的构建94,我国产品在境外遭受民间壁垒的原因及其对策分析95,印度对华反倾销的动因及我国的对策研究96,非信用证支付方式的运用模式分析97,电子商务对我国中小专业外贸公司的影响及对策98,我国中小企业出口的障碍分析99,温州市利用外资现状及对策与对策100,沿海地区中小企业融资环境分析
QP体育发展有限公司市场营销策略研究 摘要 在国家日益重视全民健康和加快推进体育强国的政策思维指导下，中国体育产业走上了快轨道发展进程，体育产业规模不断扩大、结构不断完善和优化、大型体育企业和国际知名品牌数量不断上升。体育产业日益成为国民经济不可忽视重要力量，本文在QP体育发展有限公司的调研基础上，分析其市场营销水平和策略，为推进更快更好建设体育用品市场给出思考。 关键字：体育产业，QP公司，市场营销目录一绪论研究背景研究方法和文献综述1二体育用品行业和QP公司现状概述体育产业现状体育产业面临着的问题和挑战3三.QP公司的营销策略优化理论与设计市场营销观念概述 传统观念 营销观念 客户观念 社会营销观念7四QP公司的营销策略优化方案实施 QP公司SWOT分析 strength优势 weakness劣势 opportunity机会 threat威胁 QP公司产品战略 QP公司目标市场10五结论11一绪论 研究背景体育观念在我国国民的认知度也越来越大，“全民运动齐参与”等的口号已经耳熟能详，身体是革命的本钱，因此注重身心健康，保持运动，是国家长期繁荣和持续发展必要的物质基础。体育产业是一个涵盖体育用品、体育服务两大方面的产业，在当代中国经济的发展当中，起到了积极的作用。在国外，体育产业由于经历较为漫长的发展，已经较为成熟，是一门成熟的经济部门，相较于此，中国体育产业发展历史较短，市场容量还比较小，产业布局不均衡，粗放型增长特征还比较明显，体育行业市场营销技巧还比较原始，体育用品市场专业营销人员水平与国外还有很大差距。因此，笔者特意选择QP体育发展有限公司作为研究案例，通过对QP公司的历史发展历程和发展的各项战略的回顾，运用相关市场营销学的基本知识原理，未来战略布局等方面的分析，得出我国中小型体育用品公司的基本状况特点，从而更好了解我国的体育用品行业和体育产业，为推进国民体育教育和体育普及作出自己的力量。 研究方法和文献综述本文的研究方法主要采取的是案例分析法，阐述QP公司在国内的地位，包括企业规模、产品特点、目标市场等，探究QP公司的发展战略，梳理出QP公司在历史发展过程当中的不同层次的战略布局，同时深入探究QP公司的目标市场和目标人群的定位。在行文过程当中，结合分析的市场营销基本知识是市场营销观念，从一个更为哲学和上游位置的学术概念进行分析。因为是对一家十二年发展历史的公司的梳理，因此结合市场营销观念这个关键要点，能更好反映QP公司运作的本质，从而更好看到QP公司未来发展预期在专门研究体育用品市场的国内学者文献当中，多把注意力集中在企业品牌、产业链条运作和产业集群等方面。郑方（2008）指出中国体育产业应当融入到国际市场当中去，促进出口，合理进口，激发国内外市场的良性互动和竞争，激发产业活力。刘丽丽（2010）对国内体育用品市场的观察得出，有关部门尤其是检测部门和标准化部门，重视体育用品的标准化建设，安全性检测，为体育用品行业提供长久持续的政策支撑和保障。马梁（2015）运用文献分析法，利用定量化的研究，指出体育行业的品牌建设问题、渠道建设问题和行业规范的制定。 二体育用品行业和QP公司现状概述体育产业现状根据国家体育总局的数据显示，2014年中国体育产业产值达到四千亿元，2015年达到四千七百亿元，平均历年增速在16%左右，GDP占比平均约为。图 1 中国体育产业增长额及增速，来源：国家体育总局 体育产业的产业结构大致可以分为体育用品业和体育服务业（如休闲体育、体育场所管理等），其中体育用品业占比79%。体育产业还没形成健全延长的价值链条和完善产业结构。以美国体育产业结构为例，我国体育产业结构优化还有充分的空间可以前进，在提倡全民健身和大众体育参与的当下，体育服务业即将迎来爆发增长期。图 2 中美体育产业结构比较，来源：国家体育总局 体育产业面临着的问题和挑战我国体育用品行业这些年来迅猛发展，与国际同类型企业同台竞争，既收到国内各种市场和政策的影响又受到国际优秀品牌进入国内的冲击。我国体育用品行业市场的有几大特点，大致如下：一整个行业的集约度还比较低，总体呈现粗放增长，产品附加值较低，产业链条较短，产业结构还有待提升，对劳动力要素依赖较高；二随着我国城市化和经济水平的上升，劳动力的投入成本也随之水涨船高，同时商业竞争日趋激烈，由于体育用品的同质化特点较为明显，加上销售渠道不够多样和丰富，同时国际环境变动，一些体育用品的原材料供应商价格变动，因而对体育用品企业的威胁加大，竞争更加激烈；三是区域发展不均，体育用品行业主要集中在东部一二线城市，对产业资源依存度较高。对体育用品更细节的分析和梳理分为运动器材和运动服装类（包括运动鞋）。运动器材类产品单品价格较高，附加值相对较高，科技含量较高，在体育用品行业当中发展迅速，但缺乏知名品牌和较强的营销能力，高端运动器材产品市场也有待开发。另外的运动服装类一方面也属于服装行业，而运动服装相对于一般服装而言，具有更加特殊的要求，如面料、散热透气性能、夜跑反光、弹性等等。高性能和高性价比的运动服装市场依然被国际知名品牌垄断，在中低端市场被国有品牌占有，如安踏、361、李宁等等。体育用品行业自改革开放以来就受到国家政策扶持等各项因素的促进，在一系列的重大国际层面的运动会的影响下，如奥运会、广州亚运会、冬奥会等等，体育用品行业快速发展。很多企业开始重视品牌建设和营销推广以及文化公关，科学开展市场营销，积极进行产品研发，增加产品附加值，提高资本要素和技术要素的比重，向创新型体育行业集团发展。同时，在劳动力的历史基础上，结合各区域的区位优势，因地制宜形成了不同的产业集群，在福建、广东沿海是运动服装产业集群地。尽管存在区域发展不均的问题，但是另外一方面，却有利于促进产业的专门化和精品化和集约化，促进产业链条的延伸。我国体育用品行业体量虽大，但因发展理念的局限，市场营销观念落后，没有紧跟时代的步伐。这导致了大量的中小型体育用品企业，尤其是小型区域性企业，缺乏市场视野，盲目跟风，利用各种掩眼法模仿国际名牌或国内知名品牌，依靠低端价位和低端质量用虚张声势的方式方法抢占市场份额，这样进一步阻碍了体育用品产业市场的发展速度和发展。首先，体育用品产业营销制度不够完善，行业标准不统一。中国的体育用品市场发展历史显然起步较晚，发展历史较短，因而导致体育用品企业对如何准确销售自己的产品了解不够深入，在建立起一整套行之有效的市场营销体系经验仍显不足，缺乏品牌意识，未能有效整合各方资源和渠道。其次，体育用品的营销人才缺乏。体育用品营销人才要求一方面对体育用品的熟悉，另一方面要求对国内外市场的掌握和把控。体育用品市场由于产品特性，同质化现象较为严重，因而要求营销人员在营销过程要有更加高超的技术，提高自身产品品牌认知度。在营销过程当中，要积极调整营销计划和方案，积极调研市场整体情况和竞争对手分析。随着国人的消费水平不断提高，对休闲娱乐类的消费支出会不断上升，会寻求各种休闲体育服务，因此在这里更加要求体育用品营销人员熟悉产业发展趋势，积极向产业结构优化调整大方向靠拢，体育用品和体育服务并行发展。再次，大部分体育用品企业规模不大，产品技术水平较低，附加值较低，获利微博，导致整体的经营实力和水平在原地踏步或缓慢前进。这些中小型企业缺乏产业发展壮大所必须的市场开发能力、全方位营销能力、渠道开拓能力等，不能形成有效的后发者优势，在市场获取份额较为困难，短期内不能有效获得稳固的消费群体。最后，体育用品产业营销手段单一，最常见的方式莫过于明星代言广告，通过明星的形象带动产品形象，利用明星效应吸引消费者对产品的关注，这在一定程度上会有广告效果。但是对于选择什么明星这点却至关重要。一般来说，体育用品市场明星广告应该选择体育明星，但是普遍的体育用品企业选择的明星与产品之间没有实质性联系，仅仅体现出千篇一律的明星效果，但是却没有体育用品营销的内涵，不利于达到实际的广告效果。 三.QP公司的营销策略优化理论与设计 市场营销观念概述市场营销的关键就在于持续地为企业创造价值，为消费者和生产者的供和需得到有效平衡的过程，核心就是能持续不断地创造价值，是一个动态发展的过程。更为普遍地来说，市场营销就是在消费者可以接受的价格范围内和企业可以接受的获利范围内的一个妥协。有怎样的营销观念就有怎样的营销实践，具体的市场营销行为必定是依照一定的市场营销观念的。市场营销观念的历史演进过程值得研究，因为这有利于我们布控我们的市场营销方案，进行有效、高效、精准营销，增强企业的综合实力，传播企业文化和形象。在50年代中期开始，市场营销观念从总体上的供不应求的卖方市场转移到供过于求的买方市场，人们的消费能力大幅度上升，对商品的喜好和选择更为多种多样，给企业的竞争带来了很大压力，企业要充分调动自己的智慧，去满足消费者的需求，才能成功存活下来。市场营销观念的要义便是，确定目标消费者的真正需求，比竞争者更有效、高效和精准地供应商品。因此，大约以50年代为分界点，市场营销观念分为传统观念和现代观念，现代观念包括营销观念、客户观念和社会营销观念。90年代后期开始出现的社会营销观念更是促进了市场营销学的历史性革新。图 3 市场营销模型 传统观念传统观念下面也分为：生产观念、产品观念和推销观念。生产观念认为企业应该提高生产能力，扩大生产效率，不断减少成本，以合适且低廉的价格符合消费者的预期，即扩大生产的观念；产品观念从生产效率转到注重产品的强调上来，认为企业应该致力于打造差异化产品，提高产品价值，打造产品的核心竞争力，促进产品的销售；推销观念比较接近于现代现代市场营销观念，但是推销观念是一种强势推行促销和价格战的观念，以刺激消费者消费欲望为核心，这容易导致强强买强卖的不良竞争甚至是欺诈，长远来说对企业和市场和消费者都是不利的。 营销观念营销观念则是目前较为大众化普遍的观念，是比较符合现代实际状况的一种概念。营销观念强调，确定目标消费者的真正需求，做精准营销，前提是确定目标消费者真正切切的需求。然后企业要在高利润和获取更多的消费者之间做一个权衡，即消费者的价值让渡，把利润中的一部价值，让渡给消费者，从而促成消费者购买，产生更多的消费者剩余。消费者总价值是指一系列消费者在购买产品时候获得的除产品自身以外还要诸如服务、关联产品、情感愉悦等价值；消费者成本就是指消费者在获得上述这些价值同时要付出的成本，如人力成本、时间成本、货币成本等。企业让渡的价值其实就是消费者总价值和消费者总成本两者之间的差值，或者从经济学的角度来说，就是消费者剩余曲线和生产者剩余曲线的交点位置。营销观念就要要求企业做好这个差值的控制。图 5 市场营销计划内容 客户观念客户观念比营销观念更为进一步，更加强调确定消费者的最终需求，因此消费者是客户client，客户一次表示出更为尊敬的语气态度，类似“客户是上帝”这类的话语。客户观念注重收集客户交易数据，进行数据分析，在网络发达的今天，更是更为有效地对客户进行大数据分析。这些大数据包括客户的搜索习惯、交易信息、消费偏好等等，通过分析得出的便是“客户最终价值”。客户最终价值，可以使企业市场营销人员针对每一类甚至是每一个客户做有针对性的营销，对不同客户使用不同的营销技巧和手段，不断提高客户的忠诚度，促进客户反复消费，提高企业在客户心中的地位。因此，如果说营销观念注重的是目标细分市场当中的供需平衡的话，那么客户观念这就是要为目标最终客户确立最终价值，以客户为出发点。图 4 三类市场营销观念的比较 社会营销观念90年代出现的社会营销观念是一个更为广泛和多科学交融的概念，由著名的市场营销学家Gorald Zaltman和Philip Kotler提出。社会营销的概念，不仅仅停留在经济学和管理学的层面，社会营销的概念还运用在其他各项领域当中，如国家政策、行业协会制度、NGO的管理与运作、产品说明书等等。社会营销重点便在于“社会”二字，指的是通过运用商业手段运作社会公益项目，以把企业文化上升到社会普遍理念，使得企业和产品具有充分的社会价值，或者在社会普遍价值的前提下进行商业营销行为。社会营销涉及到企业、社会和消费者的长远利益。 四QP公司的营销策略优化方案实施 QP公司是一家以体育咨询，文化艺术交流活动策划，营养健康咨询服务，健身服务，公关活动策划，商务信息咨询，体育用品、文化办公用品的销售等位销售范围的体育用品企业。其经营产品主要是健身类、球类等体育用品，以“享受快乐生活”为产品的文化主题，致力于打造运动文化和生活交融的运动理念，结合当代年轻人的现状，着重开发网络互动型健身类产品。QP公司目前还属于中小规模企业，艰苦经营业已十二年，生产方式以外包加工为主，聘用的人员多是高层管理人员，公司技术专职人员占比约为18%。通过网络运作，打造品牌，推进公司运动理念，塑造自身形象，走品牌化道路。 QP公司SWOT分析SWOT分析是一个四项维度的综合分析工具，广泛用于市场营销、企业管理、心理性格测试等领域，具有很普遍的应用性。SWOT分别是strength优势、weakness劣势、opportunity机会和threat威胁四项维度。对企业进行SWOT分析主要立足于企业自身在市场当中的竞争水平或者是企业产品在市场当中的核心竞争力，然后同时把外部因素结合，进行内部和外部结合的全方位分析，有效定位自身在市场当中的位置。在这里对QP公司进行SWOT分析，QP公司处于纷繁复杂的体育用品市场，为了获得生存，必须时刻保持警惕，不断完善和提高自身。 strength优势随着人们经济收入和消费水平的不断提升，人们的休闲娱乐的方式方法发生了很大的改变。在国家体育建设大举前进的背景下，QP公司顺势建立起来，从一个小型的几个人规模发展到现在近一千五百人规模体量的公司。随着时代的发展，QP公司变得更加能适应市场，管理更加灵活，运作更加高效，聚积了更多的人才队伍，成为一家综合型多样化产品路线的公司。在2012年的时候，公司实现转型，从生产观念到客户观念的市场营销理念的转变，启动网络项目，加强互联网健身社区的建设，同时对实体产品的开发更加注重“享受快乐生活”企业文化的注入，在营销模式上大力推进企业运动理念和文化的传播，在多媒体时代条件下进行有效的消费者互动，实现公司的战略发展。QP公司前期目标市场定位在上海，依托长三角丰富的资源和优越的地理位置，深入内陆腹地市场，因而有效地在企业发展初期得到快速的发展。随着上海市政府对群体性体育运动和赛事的重视，强调全民健身，建设健康上海；同时上海市运动会以及其他长三角城市运动会的开展也为QP公司带来丰富的发展潜力。在未来这种优势依然强势，上海作为国家经济发展水平最高的城市，体育场馆设施建设完善，居民运动意识较强，对休闲体育娱乐运动的时间和消费不断上升。 weakness劣势由于体育产业对国家经济的影响日渐增强，尤其是国民强则国强这样的思维引领下，拥有一个好的身体，才是革命奋斗的本钱。参考一些西方发达国家，尤其是欧洲北部的福利国家，体育产业结构非常健全，连基本的一些小乡镇也是一种全民体育的氛围，“周末就去进行体育活动”这样的思维在我们国内还是大城市一定数量人群的思维，并没有形成非常普遍的运动健身理念。因此，纵观我国体育产业这样的历史发展过程，对比国外情况，可以证明我国体育产业还有充分的发展前景。因此体育用品企业一定要更好做好营销工作，以后发者的优势进行发展。QP公司虽然发展速度很快，员工增速也很高，但是其发展和起步相对来说还是较慢的，市场份额的占据优势并不是很明显，而且对区域经济和政策的依存度也还是比较大的。还未能更全面覆盖到三四线城市，目标消费者依然有扩充空间。 opportunity机会中国将在明年，即2020年实现建成全面小康社会，这对于人民来说是一个非常振奋和鼓舞人心的事情。到全面建成小康社会的时候，便同时也是社会居民消费结构发生调整和变化的时刻，人们对物质资料的消费的比重降低，对发展型和享受型资料的比重会逐步上升，对于与人的健康息息相关的服务业将会快速提升。体育产业属于服务业的大范畴之下，对休闲体育娱乐运动的消费是发展型消费，追求身心的愉悦、身体的健康，锻炼更强健的体魄。因此对于QP公司来说，从大环境的需求来看，机会非常多，这意味着QP公司要抓住时代的脉搏积极把握机会。 threat威胁有机会也就会存在威胁。在国家层面的重大利好面前，QP公司也就面临着激烈的竞争者威胁，面临着众多后发竞争者。在我国市场经济发展的历史过程当中，市场竞争制度也在不断完善，但是在体育用品行业依然存在着许多竞争制度不规范的现象，如原材料的质量问题、盗用品牌不正当竞争等等。QP公司在创业初期便吃了不少苦头，不过后来积极总结经验，调整产品思路，树立自身品牌意识和形象，严格把控产品质量，绝对不欺消费者为宗旨，因而在后来才实现快速发展。在上述的时代背景条件下，拙劣的竞争者影响着市场良性发展，强劲的竞争者与自身激烈竞争，这是QP公司要充分面对的竞争者威胁。 QP公司产品战略产品是企业运作的核心关键，如何打造市场一流的产品是企业长远发展的关键因素。产品战略是市场营销组合4P组合的重要组成部分，是其他三要素的基础。企业和市场之间，企业和消费者之间的连接是靠产品来实现的。QP公司的核心产品系列是网络互动型健身产品，实现线上线下的结合，注重线上社区的构建，线下运动和健身培训课程、集体运动、健身交友等层面。这个产品的发展分为了几个时期的阶段：第一阶段是初期的产品低位是针对特定细分人群的社区建设，如健身教练员、职业运动员、学校体育老师等等。这时期的市场营销方向较为专一，面向哪类消费者定位清晰，但是存在着较为小众的问题，市场容量太小，无法打开进一步扩充市场，因为这些较为专业的运动人员数量还是比较小数而且增幅很小；第二阶段进一步提升产品的适用人群，如运动爱好者、年轻青年、周末运动型白领等等，这个时期的市场容量有了很大程度的提升，产品口碑得到很大的提升，这时期也正是QP公司快速上升期，积累了足够和充分的且忠诚度很高的目标用户，是客户观念的市场营销观念充分执行和实施的阶段；第三阶段是正在开启的阶段，更加注重不同用户的细分，包括儿童、上了年纪的长者、专业人员、业余爱好者等的划分，同时也区分了不同运动项目和不同的运动强度列表，目标更为精确，同时结合全民健身等的政策口号，提倡“享受快乐生活”，赞助社会公益活动，推动企业文化的传播，在市场营销上向着社会营销的方式进行。 QP公司目标市场有怎样的细分产品，就有怎样的细分市场，同时也要充分开拓关联市场、全国市场。QP公司立足于上海经济环境的土壤，在2018年优化产品结构，重点打造核心产品的基础上，积极开拓全国市场，尤其是三四线城市的潜在市场。根据国家体总局的数据显示，体育用品产业贡献的GDP为，而这还主要集中在上海、北京、广东、浙江等地的一线大城市。三四线城市的体育用品市场几乎还是一个原始未开发的状态。因此在2018年，QP公司着手布局这些市场，在产品上选择合适这些市场的产品。 细分变量细分市场地方区域特征一线城市三四线城市其他城市购买行为特征专业运动健身运动户外运动休闲运动年龄划分6-12儿童13-18少年18-45青年45以上收入水平高收入中等收入低收入表 1 QP公司市场细分策略 数据来源：QP公司2020发展报告QP公司在细分市场的基础制定和利用价格歧视和布局产品差异化等战略来更好获取市份额，快速占领三四线城市份额，在QP公司的发展报告看来，未来目标市场的重点就是三四线城市。 五结论 本文系统阐述了QP公司的背景，分析了QP公司市场营销战略，对QP公司进行了较为细致的SWOT分析，系统梳理其产品战略和目标市场战略。在行文过程中结合市场营销观念进行说明。在激烈的市场竞争的条件当下，要充分运用新思维新思想，系统化构建市场营销体系，大力培养市场营销人才，做好产品，定位目标市场，创新营销渠道和营销智慧，不断积累和丰富市场营销经验，结合网络信息技术，现代化营销。只有这样，才能在新时代抓住机遇，不断发展前进，取得更加辉煌的发展成果。参考文献 [1]36氪. 2016-2017中国体育产业研究报告[R]. 北京品新传媒文化有限公司, 2016[2]阮伟, 钟秉枢.中国体育产业发展报告.2013[M]. 社会科学文献出版社, 2013.[3]朱亚成, 王子朴. 2015中国体育产业发展论坛会议综述[J]. 少林与太极(中州体育), 2016(1):20-24.[4]周愿. 移动互联网背景下安踏体育运动服饰的营销策略研究[D]. 2016.[5]颜顺. 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植物组织培养及其应用研究概况在世界各国科学家的不断努力下，近几十年来，植物组织培养技术迅速发展。利用组织培养，不仅可以大量生产优良无性系，获得人类需要的多种代谢物质，还可获得单倍体、三倍体、多倍体及非整倍体。通过细胞融合可以打破种属间的界限，克服远缘杂交不亲合性，在植物新品种的培育和种性的改良中发挥了巨大作用。组织培养的植物细胞是在细胞水平上分析研究的理想材料，从植物快繁、花药培养发展到细胞器培养、原生质融合以及DNA重组技术等，植物组织培养技术广泛应用于植物科学的各个领域及农业、林业、工业、医药等多种行业，已经成为当代生物科学中最有生命力的一门学科。1 植物组织培养的基本概念、原理和试验步骤1．1概念植物组织培养是在无菌条件下，将离体的植物器官(根尖、茎尖等)、组织(形成层、花药组织等)、细胞(体细胞、生殖细胞等)、胚胎(成熟或未成熟的胚)、原生质体等在人工配制的培养基上培养，给予适宜的培养条件，诱发其产生愈伤组织或潜伏芽或长成完整的植株的技术。1．2原理 植物组织培养的依据是植物细胞的“全能性”及植物的“再生作用”。1902年，德国著名植物学家 G．Haberlandt根据细胞学理论提出了一个观点，“高等植物的器官和组织可以不断分割，直至单个细胞，即植物体细胞，体细胞在适当的条件下具有不断分裂、繁殖并发育成完整植株的潜力”。1943年，美国人White在烟草愈伤组织中偶然发现形成一个芽，证实了G．Haberlandt的论点。 不同植物所需要的生长条件不同，所用的培养基也有所不同。较常用的基础培养基有MT、MS、 SH、N6、White等。在组织培养中，愈伤组织和胚状体能否形成是培育出新植株的关键。通过在基础培养基里添加一定浓度的外源激素，可以诱导出愈伤组织、胚状体、不定芽、根等器官，最终获得再生植株或次生物质。 用于植物组织培养的材料称为外植体，其主要形式有器官、胚胎、单细胞、原生质体等。根据外植体的不同，所需要的培养基种类、培养条件、外源激素的种类及比例等均不同。植物组织培养中，影响培养力的因素是多方面的，诱导愈伤组织成败的关键在于培养条件，植物激素是诱导愈伤组织和绿苗分化的关键因素。最常用的诱导愈伤组织的生长素是IAA、NAA和2，4一D，所需浓度为O．01～10 mg／L。最常用的细胞分裂素是KT和ABA，使用浓度为O．1～10 mg／L。KT的主要作用是促进细胞分裂和愈伤组织分化。ABA对植物体细胞胚的发生与发育具有重要作用。各类植物激素的生理作用虽有相对专一性，但是植物的各种生理效应是不同种类激素之间相互作用的综合表现。1．3试验步骤1．3．1选择和配制培养基 培养基是植物组织培养中的“血液”，血液的成分及其供应状况直接关系到培养物的生长与分化，因此了解培养基的成分、特点及其配制至关重要。1．3．2灭茵灭菌是组织培养中的重要工作之一，通常采用物理的或化学的灭菌方法。培养基用常压或高压蒸煮等湿热灭菌、器械采用灼烧灭菌、玻璃器皿及耐热用具采用干热灭菌、不耐热的物质采用过滤灭菌、植物材料表面用消毒剂灭菌、物体表面用药剂喷雾灭菌、接种室等空间采用紫外线或熏蒸灭菌。1．3．3接种将已消毒好的根、茎、叶等离体器官，经切割或剪裁成小段或小块放入培养基，整个接种过程要在无菌条件下进行。 ．4培养把培养材料放在有一定光照和温度等条件的培养室里，使之生长、分裂和分化，形成愈伤组织或进一步分化成再生植株。1．3．5试管苗驯化移栽 试管苗是在特殊环境条件下生长的幼苗，与自然生长的幼苗有很大差异，只有通过驯化，使之适应自然环境后才能移栽。2 植物组织培养的应用2．1植物快速繁殖和无病毒种苗生产植物快速繁殖技术始于20世纪60年代，法国的Morel用茎尖培养的方法大量繁殖兰花获得成功，从此揭开了植物快速繁殖技术研究和应用的序幕。目前，通过离体培养获得小植株并且具有快速繁殖潜力的植物已有100多科1 000种以上，有的已经发展成为工业化生产的商品。世界上80％～85％的兰花是通过组织培养进行脱毒和快速繁殖的。培养的植物种类也由观赏植物逐渐发展到园艺植物、大田作物、经济植物和药用植物等。在我国，同类的研究始于20世纪70年代。马铃薯无毒种薯和甘蔗种苗已在生产上大面积种植，30余种植物已进行规模化生产或中间试验。利用组织培养进行植物快速繁殖及无病毒种苗生产，不仅能够挽救珍惜濒危物种，而且能够解决植物野生资源缺乏的问题。2．2植物花药培养和单倍体育种 将植物花药培养成单倍体植株，再经过染色体加倍，能很快得到纯合的二倍体，这样将大大缩短育种年限。到目前为止，世界上通过花粉和花药培养已获得了几百种植物的单倍体植株。印度科学家应用这种方法培育的水稻品系，比对照产量提高15％～49％。韩国先后育成了5个优质、抗病、抗倒伏的水稻品种。我国自20世纪70年代开始该领域的研究，已经培育了40余种由花粉或花药发育成的单倍体植株，其中有10余种为我国首创。玉米获得了100多个纯合的自交系；橡胶获得了二倍体和三倍体植株。仅“九五”期间就育成高产、优质、抗逆、抗病的农作物新品种44个，种植面积超过660万 hm2。2．3植物胚胎培养杂交育种中，杂种胚常常败育，因此将早期生长的胚取出，应用组织培养方法，就有可能培育出杂交植物。已经有100篇以上幼胚培养成为植株的报道。国内外科学家应用植物胚胎培养技术获得了多种远缘杂交的重组体、栽培种和杂交品种。2．4植物愈伤组织或细胞悬浮培养利用植物愈伤组织或细胞悬浮培养可以生产用于预防和治疗疾病的植物次生代谢产物。近年来，这一领域的发展极为迅速，已经研究了400多种植物，从培养细胞中分离到600多种次级代谢产物，其中60多种在含量上超过或等于原植物，20种以上干重超过原植物的1 9，6。例如，从薯芋愈伤组织和悬浮细胞生产的diosgenin用于合成甾体药物。最近抗癌药物紫杉醇一红豆杉细胞培养物，可用75t发酵罐培养，已达到商业化生产水平。另外，达到商品化水平的还有紫草、人参、黄连、老鹳草等；长春花、毛地黄、烟草等已实现工业化生产；牙签草、红花等20多种植物正在向商品化过渡。2．5细胞融合与原生质体培养自1960年英国学者Cocking首次利用纤维素酶从番茄幼苗的根分离原生质体获得成功以来，到1990年已有100种以上植物的原生质体能再生植株。我国获得了30余个品种的原生质体再生植株，其中包括难度较大的重要粮食作物和经济作物，如大豆、水稻、玉米、小麦、谷子、高梁、棉花等。在木本植物、药用植物、蔬菜和真菌原生质体培养方面的进展也十分迅速。国外已先后获得了种内及种间的体细胞杂种植株。植物原生质体培养还可应用于外源基因转移、无性系变异及突变体筛选等研究，因而越来越受到人们的重视。2．6植物细胞突变体筛选植物细胞突变体的筛选最早始于1959年，G． Melchers在金鱼草悬浮细胞培养中获得了温度突变体。1970年，P．S．Carlson，H．Binding和Y．M． Heimer等分别分离出烟草营养缺陷型细胞、矮牵牛抗链霉素细胞系及烟草抗苏氨酸细胞系。迄今为止，已经在不少于15个科45个种的植物细胞培养中筛选出100个以上的植物细胞突变体或变异体。其中包括抗病细胞突变体，如玉米抗小斑病突变体和小麦抗赤霉病、根腐病突变体；抗氨基酸及其类似物细胞突变体，如甘蓝型油菜抗HYP突变体[263；抗逆境胁迫细胞突变体，如水稻耐盐突变体和小麦抗盐突变体；抗除草剂细胞突变体及营养缺陷型细胞突变体，如玉米抗除草剂变异体；株高突变体的筛选，如水稻矮秆变异体。2．7植物体细胞胚胎和人工种子1958年，Reinert在胡萝卜的组织培养中最先发现了体细胞胚胎(胚状体)。据不完全统计，能大量产生胚状体的植物有43科92属100多种。一些重要作物如水稻、小麦、玉米、珍珠谷等，也能通过离体培养产生胚状体。这些胚状体用褐藻酸钠等包埋，再加上人工种皮，就形成了人工种子。人工种子的优点是：繁殖快速，成苗率极高；不受气候影响，四季皆可工厂化生产。上世纪80年代初，美、日、法等国家相继开展了人工种子的研究，我国也于“七五”期间开展了此项研究，并于1987年列入了国家“863”高技术研究发展计划。2．8 植物组织细胞培养物的超低温保存与种质库建立植物细胞全能性的发现和证实，为植物种质资源的长期保存开辟了一条新途径。采用液氮超低温保存技术，能保持很高的存活率，并且能再生出新植株和保持原来的遗传特性。如建立茎尖分生组织培养物的超低温保存种质库，不仅可以防止种质的遗传变异和退化，而且可以长期保存无病毒的原种。2．9 植物组织培养与转基因技术的应用 我国第一个T—DNA插入突变体库的构建和研究为我国水稻功能基因组学研究奠定了良好的技术和材料基础，为确保我国拥有一批有自主知识产权的基因资源做出了积极贡献。由中国水稻研究所农业部水稻生物学重点开放实验室和中科院上海植物生理研究所合作，通过建立大规模、高效的农杆菌介导的转基因技术体系，将玉米转座子Ac—Ds等外源基因导入水稻未成熟胚和种子诱导的愈伤组织，获得了1．2万个独立的T—DNA插入株系，并构建了水稻突变体的数据库。 3 展望植物组织培养研究与应用是20世纪科技进步的重大成果之一，为研究植物生长发育、抗性生理、激素及器官发生与胚胎发生等提供了许多良好的实验材料和有效途径。植物组织培养方法不断提高的同时，也相应拓宽了其应用范围。由于组织培养在人工控制的条件下进行，容易掌握花芽分化和开花成因；通过胚胎培养，能够得到杂种或自交种；通过分离单倍体细胞，能培育纯合的二倍体优良品系；提高育种多样性的同时缩短了育种时间；通过突变体筛选，提高植物的品质，增强抗逆境胁迫能力，扩大植物的生长范围；将体细胞冷藏在低温下，建立基因库，达到保存物种的目的；获得药用价值高和工业生产所需要的次生产物，加快药物生产的时间并且减少了单纯依靠天然植物的被动性。植物组织培养技术已经渗透到科研、生产和生活各个领域，必将日臻完善。黑龙江农业科学2006，(3)
收稿日期：2007-10-25基金项目：深圳市科技和信息局基金资助项目作者简介：王丹（1982-），女，辽宁本溪人，硕士研究生，从事植物生物技术研究。注：雷江丽为通讯作者。大花美人蕉茎尖组织培养技术研究王 丹1,2，雷江丽2，吴燕民3，吕 慧2，郁继华1(1.甘肃农业大学 农学院，甘肃 兰州 730070；2.深圳市园林科学研究所，广东 深圳 518003；3.中国农业科学院 生物技术研究所，北京 100081)摘 要：以大花美人蕉（Canna×generalis）根茎茎尖为外植体进行组织培养技术研究，筛选出芽诱导适宜的培养基为MS + 6-BA （单位下同）+ TDZ ；MS + 6-BA + TDZ + NAA 培养基能较好地诱导分化出丛生芽, 继代增殖培养中与MS + 6-BA + TDZ + NAA 培养基交替使用可减少畸形芽，增殖系数达；适宜的生根培养基为MS + 6-BA + NAA ，生根率达，且植株生长健壮，移栽易成活。关键词：大花美人蕉；茎尖；组织培养中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1009-7791(2008)01-0033-04Research on Shoot-tip Culture of Canna×generalisWANG Dan1,2, LEI Jiang-li2, WU Yan-min3, LÜ Hui2, YU Ji-hua1( of Agronomy, Gansu Agricultural University, Lanzhou 730070, Gansu China; Institute of LandscapeGardening, Shenzhen 518003, Guangdong China; Research Institute, Chinese Academy of AgriculturalSciences, Beijing 100081, China)Abstract: The paper mainly studied on tissue culture of Canna×generalis with the stem tips asexplants. The results showed that the bud inoculation medium was MS + 6-BA ; the best of clump shoot induction and differentiation medium was MS + 6-BA +TDZ + NAA ; using MS + 6-BA + TDZ + NAA asproliferation medium, an optimal proliferation rate was obtained. When the two kinds of mediumused alternatively, the effect was better. The optimum rooting medium was MS + 6-BA +NAA , the rate of rooting could reach , and cultured in this medium, the plant grewwell and easy to words: Canna×generalis; shoot-tip; tissue culture大花美人蕉(Canna×generalis)属美人蕉科(Cannaceae)美人蕉属(Canna)的园艺杂交种[1]，是多年生喜光宿根草本花卉，原产美洲热带和非洲等地。其枝叶茂盛、花朵艳丽、姿态优美、花期长，在深圳地区几乎全年开花，是配置大型花坛的优良品种。大花美人蕉不仅观赏价值高，而且能吸收硫、氯、氟、汞等有害物质，具有净化空气、保护环境的作用，因此，世界许多城市的园林绿化中都广泛应用。美人蕉传统的繁殖方式主要采用分切地下根茎的方法，繁殖速度慢、增殖效率低，而且连续营养繁殖造成病毒积累致使病毒病在各地相当普遍，严重影响其观赏价值。利用茎尖组织培养进行脱毒试管苗快繁，是目前大力繁殖与推广美人蕉的主要手段。关于美人蕉组织培养的研究报道较少[2,3]，本研究探索其组织培养高效的再生体系，以期为品种提纯复壮及遗传转化、性状改良奠定基础。2008,37(1): Plant Science第·34· 37 卷1 材料与方法 材料供试材料为目前城市绿化中普遍应用的大花美人蕉‘President’品种。 外植体选择与处理选择生长健壮、无病虫害的优良母株，挖取带芽胞的根茎，去除表面老皮并用肥皂水清洗。用75%乙醇棉擦拭，然后采用不同的消毒剂及处理时间（升汞10min、2%次氯酸钠10min、2%次氯酸钠20min、2%次氯酸钠 + 升汞5min、2%次氯酸钠 + 升汞10min），封闭式振摇灭菌。无菌水冲洗5 次，置于超净工作台上备用。接种前，剥去外部叶片，露出生长点，立即切取茎尖进行接种。 培养方法及培养条件试验于2006 年10 月在深圳市园林科学研究所组培室进行。诱导、增殖和生根培养基均选用MS为基本培养基，在不同培养阶段附加不同种类、不同浓度配比的植物生长调节剂（表2～表4），蔗糖3%，pH 。培养温度(28±2)℃，光照强度2 500 lx，光照周期为14h/d，相对湿度70%～80%。每处理接种30 瓶。定期观察试管苗生长与分化情况。2 结果与分析 不同消毒处理方式对外植体无菌化的影响因供试外植体取自美人蕉地下根茎，表面污染物较多，不易消毒，且不同植物及外植体的成熟度对消毒剂的反应不同，故本试验选用升汞和次氯酸钠进行灭菌效果比较，以筛选合适的消毒剂及消毒处理时间。由表1 可知，2%次氯酸钠20min 处理的无菌化效果较好，但茎尖褐化较严重，说明灭菌时间过长对去老皮后的幼嫩根茎影响较大。升汞10min 处理与2%次氯酸钠 + 升汞 10min处理，无菌化效果差异不大，但2%次氯酸钠 + 升汞 10min 处理有轻微药害。因此，后续实验选用升汞处理10min 进行外植体消毒。 不同生长调节剂配比对芽诱导的影响以MS 为基本培养基，附加不同浓度6-BA、NAA、2,4-D、KT、TDZ 等（表2），以筛选出较适宜美人蕉茎尖诱导分化的配方。因美人蕉根茎具有休眠特性，芽诱导分化较难。TDZ 具有很强的促进细胞分裂活性，～μmol/L 即可有效促进分化[4]，因此，本实验对TDZ 的诱导效果进行初步探索。试验表明，在不添加任何生长调节剂的MS 基本培养基（1 号）上，茎尖接种10d 后开始生长，叶片展开后，生长停止；15d 后转接到新的MS 培养基上无明显生长，随后叶片逐渐变黄、萎蔫，说明基本培养基中添加生长调节剂是美人蕉离体培养的必要条件。在仅添加6-BA 的2、3、4 号培养基中，高浓度的2 号培养基分化率为，明显好于3、4号培养基，说明美人蕉启动芽诱导分化需要高浓度的细胞分裂素（表2）。11～16 号培养基添加物为不同生长调节剂与TDZ 组合（表2）。仅添加TDZ 的培养基分化率为0，而多种生长调节剂配合使用分化效果更好[5]。其中15 号培养基的侧芽分化率最高，达，且每个茎尖可增殖2～3 个侧芽，但个别茎尖经多次转接后有畸形芽；与2 号培养基相比，分化率明显提高，说明添加低浓度TDZ 可促进芽诱导分化（表2）（图版-a）。5、6、7 号培养基为生根培养基，探讨NAA 对美人蕉茎尖生长和生根的影响。试验结果初步说明美人蕉在6-BA/NAA 小于2/ 时生根率可达50%以上（表2）。8、9、10 号培养基，探讨美人蕉脱分化，诱导愈伤组织，但结果均不理想。因此，建立高效的美表1 不同消毒剂及处理时间对外植体无菌化的影响处 理 接种数污染数污染率(%) 药害情况升汞10min 30 5 基本无药害2%次氯酸钠10min 30 12 无药害2%次氯酸钠20min 30 4 20%有轻微药害2%次氯酸钠+升汞5min 30 10 3%有轻微药害2%次氯酸钠+升汞10min 30 5 7%有药害第1 期 王丹,等：大花美人蕉茎尖组织培养技术研究 ·35·人蕉遗传转化再生体系还需进一步探索愈伤组织诱导途径。 芽继代增殖为了探讨优化的芽继代增殖培养基配方，按表3 设计6-BA、NAA、TDZ 的正交实验，以15 号培养基上分化出的丛生芽为接种材料，进行继代增殖培养（图版-b）。由表3 可见，除17、18 号培养基外，低浓度TDZ（）的分化促进作用较高浓度（）的效果好，说明高活性的TDZ 浓度过高反而抑制分化。当 时, NAA 促分化作用显著优于。在TDZ、NAA 浓度相同的情况下，随着6-BA 浓度的升高，分化率提高。但随着继代次数的增多，含高浓度6-BA的27 号培养基分化率略有下降，甚至有个别畸形芽产生，说明高浓度细胞分裂素对短期的分化有促进作用[9]，但继代数次后，芽已经萌动，自身具有分化能力，需适当降低6-BA 浓度进行壮苗，以避免畸形芽产生。因此，在增殖过程中交替使用分化增殖系数较高的19 号培养基和27 号培养基，既可保证较高的芽分化率，又可使继代苗生长健壮，减少畸形芽。 生根诱导增殖芽3～5cm 长时，转接到生根培养基上培养约10d 后，可见到根生成（图版-c）。接种20d 后统计生根结果（表4）。从表4可见，所用培养基上都有根生成，说明美人蕉生根较容易；结合生根率和生长势，我们认为MS + 6-BA + NAA 培养基较适宜美人蕉生根。表2 不同植物生长调节剂组合的比较植物生长调节剂(mg/L) 编号6-BA NAA 2,4-D KT TDZ分化率(%) 生根率(%) 备注1 0 0 0 0 02 9 0 0 0 0 参考[2]3 5 0 0 0 0 参考[3]4 3 0 0 0 0 2 1 0 0 0 2 0 0 0 2 0 0 0 08 0 0 4 0 09 0 0 2 1 0 参考[6]10 0 0 2 0 参考[7]11 0 0 0 0 012 0 0 0 参考[8]13 0 0 0 0 0 1 0 8 0 0 0 5 0 0 表3 不同生长调节剂配比对芽继代繁殖的影响生长调节剂(mg/L) 编号6-BA NAA TDZ接种数分化率(%)增值系数 生长势17 30 ++18 30 ++19 30 ++20 30 ++21 30 ++22 30 ++23 30 ++24 30 +25 30 ++26 30 +27 30 ++28 30 +注：++ 表示生长势强；+表示生长势弱。同列中不同字母表示差异显著(P＜＝，表4 同。表4 不同的生长调节剂配比对组培苗生根的影响生长调节剂(mg/L) 编号6-BA NAA接种数生根苗数生根率(%)植株生长势29 0 30 19 +30 0 30 21 ++31 30 20 +++32 30 16 ++注：+++ 表示生长势强；++表示生长势中等；+表示生长势弱。第·36· 37 卷3 结 论美人蕉根茎生长在土壤中，无菌化操作较困难。灭菌试验表明，升汞震荡灭菌10min 效果较好，采回的外植体应尽快处理接种，放置时间过长伤口处易染菌，导致接种后褐化较严重。MS + 6-BA + ZDT + NAA 培养基能较好地诱导分化丛生芽，MS + 6-BA + TDZ NAA 为较好的增殖培养基，在增殖培养过程中这两种配方交替使用效果更好；短时间使用高浓度生长调节剂对增殖有促进作用，但长时间使用高浓度生长调节剂会使组培苗质量下降。在试验中还发现，转接次数多的茎尖较转接次数少的分化率大，建议在接种后的10～20d 内及时转接。选用MS + 6-BA + NAA 为生根培养基，生根率较高，根系粗壮、根毛密集，植株生长健壮（图版-d），且移栽成活率较高。参考文献:[1] Segeren W, et al. 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你在CNKI里面去搜一下这篇文章，原文我没有留，译文留了里面的图表自己补Gas chromatographic-mass spectrometric characterization of some fatty acids from white 和 interior spruce（云杉种子脂肪酸的GC-MS分析）译文出处：. Carrier et al./J. Chromatogr. A715 (1995)317-324外文译文正文：摘要：本文主要是研究测定云杉种子中脂肪酸的成分。一是通过气相色谱分析种子油中获得的脂肪酸甲酯化衍生物。云杉脂肪酸甲酯化衍生物的洗脱时间不受有效标样类别的影响。二是将提取物二乙氨化，并通过气相色谱-质谱进行分析。由所得图谱分析确定样品中含有cis-ll-18:l,cis-5,cis-9-18:2和 和 cis-5,cis-9,cis-12-18:3等脂肪酸。1 引言内陆云杉(Picea glauca engelmannii Complex)是白云杉(Picea glauca) 和恩格尔曼(Picea engelrnannii) 在它们重叠地带的自然杂交品种。它是一种重要的经济作物，在英国的哥伦比亚每年有8千万株的种植量。本文研究的目的是通过胚离体培养的克隆繁殖系统来改进优化云杉的生产。人工种子的生产是研究目的之一，涉及到人工胚乳（幼苗发芽储存物质）的形成。本文的研究旨在为发展人工胚乳，更好的了解云杉幼苗发育的营养需要提供有用的基础数据。云杉种子中含有约30%的脂类物质[1]。和其它裸子植物一样，高脂质含量表明脂类代谢是幼苗获得自养能力前的重要营养供给 [2]。本文测定内陆云杉种子的脂类及其组成。据调查，目前还没有关于云杉种子脂肪酸研究的报道。在前期研究中，用气相色谱法（GC）分析内陆云杉种子脂肪酸的甲酯化产物，但是其中丰度第二的脂肪酸甲酯化产物很难由现有的标准图谱进行确定。这些洗脱峰存在于cis-9,cis-12-18:2和cis-9,cis-12,cis-15-18:3的脂肪酸甲酯衍生物之间。初始GC-MS测定显示分子离子峰与18：3甲酯衍生物相匹配。前人有关白云杉脂肪酸含量的研究中，丰度第二的成分是5，9-18：2。为明确和完善云杉种子脂肪酸成分研究，本文对内陆白云杉种子大量脂肪酸进行测定。通过GC-MS测定不饱和脂肪族的许多方法是可行的。与丙酮、硼酸反应后，接着与临位二元醇作用是确定不饱和双键的常用方法，硅烷基化及甲酯化也是惯常方法[3]。质谱数据结果能提供丰富的资料，但是锇的四氧化物反应过程中存在着潜在危险。研究发现，氢化作用后进行环氧化也能确定不饱和双键的位置[3]，虽然这是一个不错的方法，但两步衍化十分耗时。另一种确定双键位置的方法是在羧基端加入一稳定基团，例如掺入形成酰胺基[4]，双键数可能会在形成质谱图谱时减少。吡咯烷一般作为质谱洗脱脂肪酸识别酰胺的物质[3]。然而，对于未知脂肪酸成分是否含有羟基、环氧基及其他保守基团，二乙胺化是有效的方法[4]。该方法优点是较其他方法容易获得衍生物及进行质谱分析，现已成功应用于对欧洲云杉脂肪酸双键位置的确定[5]。本文报道内陆白云杉种子的总脂类中脂肪酸的含量及种类。脂类提取然后一部分甲酯化，再进行GC分析；另一部分则二乙胺化，并进一步进行GC-MS测定。2 实验部分2 1 化学药品化学药品均达到试剂级别。氯化氢甲醇购买于Supelco Canada Oakville, (Ont., Canada)，二乙胺及冰醋酸分别购于Aldrich(Milwaukee, WI, USA)和Fisher Scientific(Nepean, Ont., Canada)。白云杉和及青冈云杉种子分别由Prairie Farm Rehabilitation Administration(Indian Head, Sask., Canada)和British Columbia Research (Vancouver,BC,Canada)提供。十七碳脂肪酸及其他脂肪酸甲酯化物标品购于Nu-Chek-Prep (Elysian, MN,USA)。 方法初始甲酯化研究根据成熟的方案[6-8]提取内陆云杉种子并进行甲醇反应。十七碳脂肪酸作为内参标品。如前所述对脂肪酸甲酯进行分析[8]。GC-MSGC-MS分析均用Fison 8000型GC-MS仪（Fisons Instruments,Manchester, UK），具60m× 熔融石英毛细管柱（J&W Scientific, Folsom, CA, USA）和与Fison Tri2000质谱四极杆相接的接口。所有样品以逐一注入的模式注入。最初柱温70℃，然后以20℃/min升至180℃，接着以每秒4℃/min升至240℃。GC接口及物料保持在250℃。每以70eV的电子能量从50-510的质量范围重复检测。总脂类提取和二乙氨衍生化作用100mg种子提取中加入异丙醇，用TP型匀浆器（Janke & Kunkel, Germany）以最大速度均质3min；密封并沸水浴5min；冷却后加入 CH2Cl2，室温放置30min，间断漩涡振荡；再加入1ml水及2mlCH2Cl2 。涡旋振荡并830g离心。保留有机相，用2mlCH2Cl2再次抽提水相。合并获得的有机相，蒸发溶剂获得总脂。根据Ref.[5]设计的方案获得二乙氨衍生物。总脂转移至1ml穿刺反应瓶中，反应瓶中含二乙氨和冰醋酸，然后在氮气保护下净化，再密封置于穿刺反应仪（Rockford, IL, USA）中，105℃下反应75min。而后反应混合物转移至带有瓶塞的玻璃试管中。在氮气流中蒸发掉二乙氨，然后加入1ml水及3mlCH2Cl2，涡旋震荡并830g离心。最后蒸发至得到干物质并回收二乙氨衍生物的有机相。3 结果及讨论甲酯化每毫克鲜重的种子直接甲酯化[6]能产生150µg的总脂肪酸。但种方法并不能总是能定量的测定从植物组织中提取出来的脂肪酸。它能够像最初一样很好地测定植物叶片中的脂肪酸，对其他植物组织就未必能起到很好的作用，例如内陆云杉种子。按Hara等人提出的总脂肪酸提取方案，然后再用甲酯化气相色谱分析法，可以测出每毫克鲜重种子300µg范围内的总脂肪酸。上文均用Holbrooketal提出的提取方案和转甲基化方法。内陆云杉种子总脂肪酸的气相色谱-质谱分析结果如图1，通过与标样的保留时间和图谱比较可以得知1、2、3、6的峰值分别代表16:0, 18:0, 9-18:1和9,12-18:2脂肪酸甲酯。根据现有的色谱条件trans-9-18:l和trans-9,trans-12-18:2脂肪酸甲酯的洗脱时间比相应的顺式异构体cis-9-18:1和cis-9,cis-12-18:2脂肪酸甲酯要早。结合植物油脂多为顺式异构体这一事实，可以推知在这次测定中所得的同样应该是顺式异构体。所以在图1.中的峰值3和6可以确定为cis-9-18:1和cis-9,cis-12-18:2脂肪酸甲酯。在图1.（标注为7）的质谱数据图谱中的丰度第二的组分显示的离子峰为292，这和18:3脂肪酸甲酯相匹配，但是它的保留时间与现有的任一标样都不符。同样地，组分5的离子峰为294，显示为一种不明双键位置的18:2二烯酸甲酯。白杉种子总脂肪酸提取物的GC-MS分析结果如图2.所示。从中可以观察到两个物种的脂肪酸甲酯的结构是相似的。离子峰D和E分别是296和294，表明它们分别为18:1和18:2脂肪酸甲酯。图1.中的峰5、7和图2.中的峰D和E对应的物质的结构阐述将在下文介绍。 二乙氨衍生物二乙氨衍生物提供一分子电荷稳定基团给分析物，使其在断片发生之前重新电荷分布产生峰值[3]。以cis-9,cis-12,cis-15-18:3（a-亚麻酸）作为参考物质对这种方法进行了首次评定，依照Ref.[5]介绍的规律解释质谱结果显示：每隔14u出现一个饱和键，而片段在Cn和Cn+1之间被12u所分隔则表示在Cn+1和Cn+2存在一个不饱和双键。可以用这一结论解释二乙氨衍生物质谱分析中的cb-9,cis-12,cis-15-18:3的双键位置。质谱分析结果基本符合Ref.[5]介绍的规律。电子轰击后的二乙氨衍生物的质谱图谱显示于图3的A和B，对应的峰分别是第6和7。图3A显示离子峰为335u，对应的二乙氨衍生物为18:2。片段m/z 198-210和 m/z 238-250的差别表示在C9-C10和C12- C13各存在一个双键，就如Ref.[5]叙述的，经测定该化合物为cis-9,cis-12-18:2。丰度为第二的脂肪酸的二乙氨衍生物被显示于图3B，其离子峰显示为333u，测定对应的物质为18:3的二乙氨衍生物，在m/z 142-154, 196-208 和236-248间存在12u的差异说明在5、9、12三处各有一个双键。而在云杉属中，9,12-18:2表示cis构象，故可以确定该化合物为cis-5,cis-9,cis-12-18:3。电子轰击后，二乙氨衍生物的质谱图谱（图1中对应峰5）不能有效说明双键的所在位置，但白云杉脂肪酸二乙氨衍生物的图谱（图2对应峰E）能有效地说明，如图4A所示：离子峰为335确定为18:2二乙氨衍生物，双键位置分别在碳5、9位，测定为cis-5，cis-9-18:2。图4B中显示的二乙氨衍生物的图谱，在图2中对应着峰D。离子峰337u对应18:1二乙氨衍生物，尽管不是很清晰，但该图谱仍显示在226-238质量单位间存在12u，说明双键位置在碳11、12间，化合物确定为cis-11-18:1。通过比较两种云杉种子的脂肪酸甲酯的保留时间可以推测图1.中的峰值5和图2中的峰值是相同的（即两者都是cis-5,cis-9-18:2）同样的，图2.中的峰值D和图1.中的峰值4也有相似的保留时间。因此初步鉴定它们为cis-11-18:1。图2.中的峰值A、B、C、D、E、F和G被确定为16:0,18:0,cis-9-18:l,cis-i1-18:1,cis-5,cis-9-18:2,cis-9,cis-12-18:2 和cis-5,cis-9,cis-12-18:3。这些脂肪酸在白杉和内陆云杉种子中的分布如表1.所示。白杉和内陆云杉种子的油脂含量分别是鲜重的49±5%和41±1%。相对于其它族的脂肪链来说cis-5,cis-9-18:2和cis-5,cis-9,cis-12-18:3的三乙氨衍生物的图谱在m/z182处均显示出强烈的离子效应。这种强的离子效应可能是由在形成烯丙基片段时两个亚甲基将双键分隔而引起。这一假设是从图3B.和图4A.中的脂肪酸衍生物图谱分析中提出来的。在图3A.和图4B.中的图谱并没有显示出在m/z182强烈的离子效应。脂肪酸cis-5,cis-9,cis-12-18:3 在对[5,9,11] 和 , mariana, obovata, orientalis和sitchensis [10]的研究中都有检测到。我们在P. glauca 和 P. glauca engelmannii Complex的研究中也检测到了这些物质。其他文章[1，12]报道P. glauca中丰度第二的脂肪酸为cis-5,cis-9-18:2，我们实验室所得的P. glauca种子提取物的确含有这些脂肪酸，但却是次要组分，结果见表1.。参考文献[1] . 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