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说大也不大，说小也不小。论文，要具有研究价值，包括历史价值，文化价值，社会价值等，初中历史教学研究，学生历史知识储备研究，中国古代青铜器研究等
辛亥革命之后，考据学派作为一种哲学和治学方法，并未消失。五四运动提倡科学和民主, 考据学还是可以依靠的盟友。这一点，可从新文化运动的代表人物胡适和考据的关系来考察。周昌龙在《戴东原哲学与胡适的知识主义》 (《汉学研究》12卷1 期) 一文中已有许多论述, 笔者只做一些补充。胡适出身儒学世家，自幼熟读经书。1910年， 他到北京参加第二批庚款留美考试, 经他二哥好友杨志洵的指点, 才发觉做学问要从《十三经注疏》开始, 即从考据入手。留美期间, 他在熟悉西方科学与哲学的同时，完成《诗三百篇言字解》、《尔汝篇》、《吾我篇》、《诸子不出于王官论》等典型考据学作品。学习西方科学与传统考据学研究能并行不悖，令人惊奇。20世纪初年，考据学仍是一种学术时尚。1918年2月19日前后，《北京大学日刊》发表讲师刘鼎和《书尔汝篇后》的文章，接着又刊出署名为理科数学门毛准的文章《书〈书尔汝篇后〉后》，先后和胡适的考据学论文《尔汝篇》讨论，后来胡适也有回应。《北京大学日刊》是一份公告式的新闻类日报，尚刊登此类文章，可见当时考据学是何等普及。 数学门的学生写考据学文章, 那时大概也不鲜见。胡适回国之后, 继续“整理国故”, 从事《红楼梦考证》等考据学工作。 他的哲学思想当然是秉承杜威的实用主义, 但是他的名言“大胆地假设, 小心地求证”, 却明显地有考据学派的影子。1922年, 胡适正式接触戴震的哲学, 内心深受震动，并立即投入研究。1923年底，开始撰述《戴东原的哲学》, 至1925年8月,“改削无数次，凡历二十个月方才脱稿”。胡适这时认识到:“中国旧有的学术, 只有清代的‘朴学’确有科学精神”。 对此,他在《几个反理学的思想家》中作了进一步阐述:“这个时代是一个考证学昌明的时代，是一个科学的时代。戴氏是一个科学家，他长于算学，精于考据，他的治学方法最精密，故能用这个时代的科学精神到哲学上去，教人处处用心知之明去剖析事物，寻求事物的条则。他的哲学是科学精神的哲学。”这段话，清楚地指明考据学派和西方科学之间的联系。直至今日，仍然有人将戴震和笛卡儿相提并论, 认为“笛卡儿清算了中世纪神学，戴震清算了宋明理学” [5]。这当然是一个非常高的评价。考据学派推动中国传统数学的研究西方数学的引进，推动了考据学派的形成，而考据学派的治学方法，也必然反作用于数学，促进中国传统数学的发展。考据学派中的相当一部分人都是数学家，这绝非偶然。戴震在编修《四库全书》时，整理从《永乐大典》中辑出的《九章算术 》，以及其他天算学名著。《算经十书》多经他整理校勘后写成《提要》，然后列入《四库全书》中，他还将大典本诸算学书和宋本相校，著成《九章算术订讹图补》、《海岛算经正讹》、《五经算术考证》等，后流布全国。经过戴震等的努力，中国传统数学的研究实现了由康熙时的中西兼采，到独明传统天算之学的转变。乾嘉学派的另一位代表人物钱大昕(1728—1804)，以及他的弟子李锐(1769—1817)、汪莱(1768—1813)、焦循(1764—1849)、罗士琳(1789—1817)等，都是有清一代最著名的数学家。他们的努力，使算学逐渐摆脱经学的附庸地位而独立出来。所得的成就虽比西方晚些，但却是独立研究出来的，方法上有殊途同归之妙，如汪莱对xn－pxm+q=0有无正根的讨论，所得结果与当代方程论相合，颇为不易。乾嘉学派的最后一员大将阮元(1764—1848) 是经学大师，也是数学家。他倡导考据训诂，认为“舍诂求经，其经不实”（《西湖诂经精舍记》），“为浩博之考据易，为精核之考据难”（《桂未谷晚学集序》）。这里的精核，正是指逻辑上的严谨。在浙江建“诂经精舍”时，阮元既讲经史、文字、训诂、音韵，也讲天文、地理和算学。他还主编中国天算学家传记《畴人传》，这也是中国第一部科学史著作。李善兰（1811—1882）是清末最著名的数学家，他同样熟悉考据学，自称“辞章、训诂之学虽皆涉猎，然好之终不及算学”（《〈则古昔斋算学〉序》）。对于考据学和数学的关系，数学史家钱宝琮评论说：“到乾隆中叶，经学家提出了汉学这个名目和宋学对抗，他们用分析、归纳的逻辑方法研究十三经中不容易解释的问题。后来又将他们的考证方法用到史部和子部书籍研究中去。研究经书和史书都要掌握些数学知识，所以古典数学为乾嘉学派所重视。”[6]钱宝琮在这里指出研究经史需要数学知识，因而考据学家大多要研究数学。这只是问题的一个方面。研究经史的学问家很多，应当都来研究数学才是，为何唯独考据学家都成了数学家？这乃是因为考据学家使用的是“分析、归纳的逻辑方法”，而逻辑方法正是数学研究所特别强调的。可见，考据学和算学相关联的内在原因是研究方法的相同：都依靠逻辑推理。国学大师章太炎曾评论训诂（小学）和算学的关系：“书就一向唤作小学，数就一向唤作算学。(本来汉朝也唤小学)。‘小学’从汉朝以后，渐渐地衰落，到明朝就全没有，‘算学’到宋末反好起来。近来200年间，‘小学’、‘算学’是同时长进的。却是近二十年来有算学知识的，反比有‘小学’知识反多。要两项双提起来，也不大难。”[7]这200年的 “小学”和“算学”同时长进, 表明了考据学派和中国传统数学在清代的发展是互相促进, 彼此紧密联系的， 而说“两项双提起来， 也不大难”，则可以理解为二者并非相互矛盾。可惜的是， 戴震、阮元等为代表的乾嘉考据学派，奉行的是复古主义，主张“西学中源”，以为“西方数学都可以在中国古代算学中找到根源。把向西方学习数学的大门关死了。对中国传统数学而言，可谓“成也乾嘉学派，败也乾嘉学派”。当然，复古主义是清代学术的通病，非考据学派所独有。早在清初，康熙帝谈到西方数学时就说过：“算法之理，皆出于《易经》，即西洋算法亦善，原系中国算法，彼称为“阿尔朱巴尔”，“阿尔朱巴尔”者，传自东方之谓也。”[8]到乾嘉时期，这种西学源于中土，中算优于西学的论调更成为牢不可破的定论，当时精天算学者如戴震、钱大昕、凌廷堪、焦循、汪莱、李锐、阮元、江藩、李潢、沈钦韩、罗士琳诸人莫不如此。中国传统数学到李善兰时已经画上句号，后来的中国现代数学，则是到国外留学的博士重起炉灶，于五四运动前后发展起来的。它和考据学派没有学术血缘关系。但如前所述，二者在研究方法上，文化层面上依然有着深刻的联系。
浅论闭关锁国的危害
考据又称考证、考正、考核、考信、考订、考鉴等，其初义是指对人或事物进行稽考取以据信，如《礼·学记》“中年考校”，《礼运》“以考其信”等；后引申为对书籍的考辨校订，如《史记·伯夷列传》“夫学者载籍极博，犹考信于六艺”，《南史·萧子显传》“考正同异，为一家之言”等。而以其为学术之专名，则始于宋人。如朱熹《答孙季和》信中论“读书玩理外，考证又是一种工夫，所得无几而费力不少”。又如《宋史·郑樵传》即称郑氏“好为考证伦类之学”，考证即考据，伦类则指编纂而言。到了清代尤其是乾嘉时期，关于考据学之称名与界定，在学术界引起了激烈的争论。如戴震、段玉裁、凌廷堪等人常称考核学，《四库提要》多称考证学，孙星衍、江藩等人则称考据学，另有朴学、实学、汉学、制数学、名物典制之学等通称，近今人则多称为乾嘉学术或乾嘉考据学。这些称名皆以该学术的某一特征为命名之由，如称考据学、考证学、考核学是指其纠缪考辨、注重证据的治学特征；称朴学、实学是指其质朴求实、不尚虚谈的学术风气；称汉学是指其宗尚汉儒重小学训诂与名物考辨的学术特质；称制数学、名物典制之学则是指其注重辨名当物与考订典制；而称乾嘉学术或乾嘉考据学则是因其极盛于清代乾隆、嘉庆时期，故以时代为学术之代名。诸家称名相殊，界定各异。即考据学一词，各家所论也相去甚远，如段玉裁谓“考核者，学问之全体，学者所以学为人也。故考核在身心、性命、伦理之间，而以读书之考核辅之”；而戴震、姚鼐、章学诚等人则以义理、考据、词章三分学术，王鸣盛更以义理、考据、词章、经济四分学术，以义理归之宋，以考据归之汉，具体所论又大相径庭；又袁枚以“补苴掇拾之学”即钞撮辑佚之学为考据学；江藩则认为“考据者，考历代之名物象数、典章制度，实而有据者也”；而阮元更以广引博证经传旧文者为“浩博之考据”，以明辨音训精审会通者为“精核之考据”，等等 1。近现代学者或认为考据学仅为一种治学的方法，如钱穆在《〈新亚学报〉发刊辞》中即论其学“是一种求真相的学术，遇有疑难，必通考据”；而顾颉刚在《〈古籍考辨丛刊〉序》中则又认为考据学“以书籍为主，要彻底弄明白许多书籍的文字意义和社会意义，来帮助人们了解历史”，因此他建议应当称为“史料学”。诸家所论考据学之范畴，或概括学问之全体，或仅指学问之一端，大到无所不包，小到仅为名物典制之考辨，论者纷纷，莫衷一是。如果总前人之论及乾嘉考据学家所治之学来看，笔者认为，考据学是对传统古文献的考据之学，包括对传世古文献的整理、考订与研究，是古文献学的主干学科。其学包括文字、音韵、训诂、目录、版本、校勘、辨伪、辑佚、注释、名物典制、天算、金石、地理、职官、避讳、乐律等学科门类，相对于古文献学而言，考据学一般不包括义理之学，但比今天学术界所常说的考据学广泛复杂得多。就乾嘉考据学而论，与历代不同之处在于：在考据学诸学科中，以小学为先导与枢扭，小学之中又绝重音韵学；四部书中经史子集兼治但又以经史为主；考据与义理兼治但又偏重考据；词章之学与释道之学被排斥在学术以外。此可称为“广义考据学”。而如江藩所云考历代之名物象数、典章制度，实而有据者，此可称为“狭义考据学”，近今人所论多指此而言。本书所论乾嘉考据学则是指“广义考据学”，而“狭义考据学”则包含在其中。二在中国两千年儒学发展史上，儒家经典的诠释与流布，主要以两种方式进行：即考据训诂的方式，推阐义理的方式。有了文字，有了书籍，有了对书籍的阐释，考据与义理两种训释方式便同时并生，共存发展，且互为消涨。就考据学而言，其学萌芽于先秦，初创于两汉，一盛于南宋，再盛于清乾嘉时期。乾嘉学者在进行探源工作时，也正是由清初而上溯，将考据学的根源追寻到了先秦。同时，对乾嘉考据学进行总结、整理、研究与评价，也并不始于近代，可以说，当时考据学家如焦循、凌廷堪、江藩、阮元等人就已经开始了对当代学术的总结与评价，焦、凌二氏之同名论文《辨学》等针对当时考据学发展之现状与流弊，已有了认真而求实的总结和反思，而江藩的《国朝汉学师承记》、《国朝经师经义目录》、《经解入门》，阮元主纂之《十三经注疏》、《皇清经解》、《国史·儒林传稿》、《畴人传》以及后来王先谦的《续皇清经解》，皮锡瑞的《经学历史》、《经学通论》等书更是总结与研究当代学术成果的代表之作，对近现代学术界了解与研究乾嘉考据学都产生过积极的影响。然而，自嘉道之际，随着清王朝的衰微和今文经学兴起，在学术界义理之学又蔚为主流，考据学在高潮过后不仅走向了回落，而且从此受到冷遇，屡遭贬斥，对其学的研究也时断时续，或有或无。究其原因，一方面随着清廷的衰亡和列强的入侵，与清王朝盛衰相同步的考据学在社会各种矛盾空前激烈的情形之下，又适逢学术界各种学派交织相轧、门户之见如隔天地的时期，因之被加以“学术误国”的古老罪名，成为社会各界集中攻击的靶子，到本世纪五六十年代以来甚至成为“烦琐”、“落后”、“反动”等的代名词，很少有人正视其学。另一方面，乾嘉时期距今不过二百余年，当时学者之著述大多数完整地留传到了今天，真可谓森森插架、浩如烟海；同时，乾嘉学者所治之学，上起先秦，下迄当时，凡经史子集之书，莫不泛览杂取，或博通诸学，或精于一家，加之其学又艰涩枯燥，不嗜声华。这些因素也为乾嘉考据学的整理与研究增添了不少难度。直到80年代以来，这种状况才稍有好转，对清代学术尤其是乾嘉考据学的研究渐趋热门，至少是在表面上人们对其学表示了多方的关注，这当然与近些年来学术史研究的热热闹闹也有着密切的关系。学术界逐渐认识到，作为有清一代的主导学术和异于累代学术的鲜明特征，在中国古代学术史上，乾嘉考据学与先秦诸子学、两汉经学、魏晋玄学、隋唐义疏之学、宋明理学一样，有着很大的影响与重要的学术地位。同时，人们在探究近现代学术时，也开始认识到“五四”以来新的学术与文化并不像过去所表述的那样与前代毫无瓜葛，乾嘉时期学者的学术与思想对后来都起过或大或小的作用，而新文化运动前后的革命者或学者无论思想新旧，如康有为、梁启超、章太炎、陈独秀、李大钊、蔡元培、胡适、鲁迅、钱穆、黄侃、刘师培等等，他们都不同程度地濡染过甚或接受了清儒之思想与治学方法。近年来人们的研究还表明，无论政治、经济还是学术文化上，18世纪都是一个不可忽略的时期，不对这一时期学术与思想进行梳理，则很难对其前后之学术与思想进行探源导流的工作。同时，面对今日学术界“玄谈”浮躁之风，人们也多多少少对乾嘉考据学家那种踏实勤奋、甘于寂寞、不趋名利的学术风气有了些微的致意。因之，那种把乾嘉考据学视为“异端”、“怪胎”的说法尽管仍时有声响，但对其学正视的学者日渐增多，人们对乾嘉考据学从认识到评价，逐渐走向了客观与平实。但总起说来，对乾嘉考据学的总结、整理与研究还相当不够，这主要表现在一是对乾嘉考据学家的著述及他们的学术成果缺少系统的总结与整理，二是人们的研究尚多为从哲学、政治、历史及文化等外围对乾嘉考据学进行探究，或是在自己的研究中偶尔涉及考据学相关之问题。相对而言，对乾嘉考据学和当时考据学家本身的研究却少有专论，本书便正是试图在此方面做一尝试。 三 今天对传统国学包括乾嘉考据学进行研究，有着清人和清末以来人所不能及的许多便利条件。首先，清儒认为“圣人之言，万世无弊”，故“治经断不敢驳经”，而今人完全可以不受六经的拘牵；其次，清人治学，如顾炎武、陈启源等人看不到一部“始一终亥”的《说文解字》，即乾嘉学者也难以遍阅所谓“四部七阁”之书，而今天的图书资料与阅读条件则是他们所万难设想和不可比拟的；再次，前人治清学，往往处于政治与学术的纠葛之中，同时，又受今古文之争、汉宋之争、尊德性与道问学之争、考据与义理之争、信古与疑古之争等学派之争的制约，今天则完全可以摆脱这些门户之见的束缚；其四，自近现代以来在四部古籍的整理与研究方面成果甚为丰富，而文字、音韵、训诂、目录、版本、校勘、辨伪、辑佚、金石、职官、舆地、避讳、天算、乐律诸学科的研究也是成就斐然，即乾嘉学术的研究，也在梁启超、钱穆之同名著《中国近三百年学术史》等书之后，海内外继起之作不断出现，近十余年来尤为突出。所有这些，都是今天研究的基础和津梁。因此，现在应该也有可能将乾嘉考据学的整理与研究工作做得更好。乾嘉考据学兴起于明末清初，全盛于乾嘉时期，式微于晚清。本书的探究兼及有清一代考据学之发展脉络，而主要以乾嘉时期为主，所论人物上起康、雍时期的惠士奇、沈彤、惠栋、江永等人，下及道、咸时期的阮元、江藩、马瑞辰、陈奂诸人；其范围所含，主要指梁启超所论“正统派”，即以惠栋、戴震、钱大昕为代表的考据学家，浙东学派如章学诚，辨伪学派如崔述，桐城派如方苞、姚鼐，今文学家如庄存与、刘逢禄、龚自珍、魏源等，因其学术宗主与考据学派迥异，故不在讨论之列。本书在方法上试图将古文献学研究与学术史研究相结合，对乾嘉考据学既从学术史的角度对其成因、兴盛与衰微作纵向的探讨，又对其方法、派别、代表人物、得失及学术地位等做横向的辨析，而考据学各学科特点与成就也散见于各章节的论述之中；在学术观点的提出及论证材料的运用上，本书遵信清儒实事求是、注重证佐的治学原则，注重以当时人的言论引证当时的学术，有的放矢，不为空言，同时兼重对乾嘉考据学思想及乾嘉学者本身思想的考察，力图历史地、真实地对乾嘉考据学进行全面论述。另外，本书尚有以下诸方面要向读者特别说明：其一，本书对乾嘉考据学的论述，有一个很重要的立足点就是：将乾嘉考据学视为既是中国古代学术史上较盛的一代学术，又是学术史发展的必然结果，而不是“畸形”甚或“反动”的学术；将乾嘉考据学家视作有血有肉、直面人生的学人，而不是在淫威或屠刀之下苟活残喘、无有灵魂的僵尸。笔者最初也是在前人或时贤观点的影响下读清人之书，但后来发现这些观点与实际情况并不相符，故为纠其失，本书不惜在第一、二、四、八章中用大量的篇幅来讨论乾嘉考据学的成因及乾嘉学者之思想，这并不是有意标新立异，而是经过实事求是考察后所得之结果。其二，本书所研究的是传统的论题，在方法上也不大趋新，这可能是今日的读者最难惬意的。乾嘉时人焦循谓“一代有一代之所胜，舍其所胜，而就其所不胜，皆寄人篱下者也”。陈寅恪先生的话，更为学界所熟知，他讲运用新材料研究新问题为“预流”，否则谓之“未入流”。处今日之世而治乾嘉考据学，显然既是“寄人篱下”，又未“入流”。然焦氏同时人凌廷堪又说，学术“当其将盛也，一二豪杰振而兴之，千百庸众忿而争之；及其既衰也，千百庸众坐而废之，一二豪杰守而待之”。此话与焦、陈二氏之语似相反而实相成，笔者不敢说自己就是待守的“豪杰”，但总觉得，自孔子至今，在中国古文献的整理与研究上，或者大点里说，在中国传统文化薪火相继的承传发展史上，两千来学者日积月累，不断舍旧创新的研究方法，其中有许多精华今天尚未很好地加以总结和利用，长此以往，传统国学之续与绝，其结果将不待智者而可知。笔者绝不反对在传统国学的研究中运用与借鉴国内外最新方法和最新成果，而且也尽力赴之，但如果将时下学术界盛行的“偷桃换李”魔术与“腾挪搬运”大法称为“一代之所胜”或“预流”的话，则笔者宁愿“寄人篱下”受“未入流”之讥，也不敢不愿以身趋之。此则请读者谅之。其三，本书所论，主要是围绕乾嘉考据学内部理路的发展来论其兴衰成败，这是针对以往学者只是在其外围进行分析评判的不足而进行纠偏。然矫枉而过正，因此对其他方面的论述有所不够，此在王俊义先生的《序》中已经指出；同时，由于今人对乾嘉考据学的研究较少，本书也想尽量将方方面面的问题都提出来，或尽量发表一点自己的看法，或希望引起学界同仁的注意，然因求面面俱到，结果大有顾东弃西、掩膝露肘之失；各章节的论述，尽量避免重出互叠，故有时一个问题的探究，可能会出现在不同的章节中，如关于“古书通例归纳法”的讨论，既出现在第三章，又出现在第十章等等。这些在书中都尽量加了注释或提示。然零碎之嫌，恐亦难免。上述诸弊，既有时日仓匆之因，更是学力不逮之故，读者罪我，无可置辩。因业师孙钦善先生与前辈王俊义先生在为本书所赐序文中，呵护弟子、鼓励后学，所以多谬奖之辞而少批评之语，然如人饮冰，冷暖自知，故笔者在此对本书之弊略加交待。乾嘉考据学研究的著述尚不多见，本书旨在于抛砖引玉，美玉所出之日，当然就是砖块弃置之时。倘能引起学术界对乾嘉考据学能有更多的关注与研究，就已达到了著者的一点微意。书中所论，多与前辈时贤不同，至其当否，尚热切希冀学界师长与同仁的批评指正。
直视错误，勇于改过自新的人，往往不会在同一错误处再次跌倒。因为他将这次错误作为了教训，时时提醒自已。而摔碎了缸，头也不便走的人，会一次摔碎自已的缸，因为他把错误当做了负担，维恐避之而不及。事实证明，回避错误虽然带来了苟安却永远不会长久，只有直视错误，寻找原因，才能避免再犯。这一直视，固然痛苦，但只有去直视错误，才是不再犯错的必要条件。
纳粹德国挑动的第二次世界大战，为世人带来了沉重的灾难。虽然时隔多年，但是这件事就象阴霾一般笼罩在人们的心中久久不能散去。直到有一天，一位叫勃兰特的总理驱散了有的阴霾。
访问波兰时，勃兰特参加了纪念二战间被屠杀的犹太人的活动。看着纪念碑一个个年轻的面孔，勃兰特心中愈来愈感到沉重。他不住的用手拭去额上的汗，当听到解说员讲述纳粹如何杀死犹太人时，勃兰特的手越攥越紧。终于“扑通”一声 在了纪念故里前，说道：“愿主原谅我们，愿死者得到安息。“后来，全场和勃兰特一起，进入了久久的沉默…。。
这一跪，是对错误的忏悔，是她对错误的直视。敢干直视错误的德国最终被世人原谅。我曾记得犹太王的手杖上刻着一句话：“一切都会过去。”不，他错了，一切都不会过去。错误可以改正，但绝不会过去。认为错误公过去的了，只会困惑在一个又一个错误之中，直视错误并改正错误的人，却可以在人生的道路中披荆斩芾，高歌猛进。可以说，直视错误是通往美好未来的康庄大道，回避错误，只会让自已寸步难行。
同样作为德国总理默多克就少了这样的勇气。当本。拉登被击毙的消息传到德国时，默多克十分高兴，并多次在公开场合表示出自已愉悦的心情。但这却引起朝野的极度不满，因为默多克所在的政党名为“德国民主基督党”，它认为“生命是平等的”。而默多克这一做法显然有悖于此宗旨。虽然默多克极力回避她“口误”这一话题，但一波又一波的质问向她袭来，甚至影响了她的支持率。
两位德国总理的反差令人瞠目。直视错误的勃兰特令世人原谅了德国，并赋予了这个国家新的希望，而默多克想极力掩饰的“口误”却一次又一次影响了她的政治前途。为什么？因为这一切都不会过去。直视错误化解成警醒，回避错误化做沼泽让自已越陷越深。回避错误，只会再次打碎手中的瓷缸，直视错误，才能让自已抓紧手中的瓷缸。让我们直视自已的错误吧，不要再蹈以往的复辙，因为一切都不会过去。追答
那一次，我真的错了 人的一生难免会犯些错误，令人自责.记得在小时候，有一次周末，爷爷奶奶都出去了，家里没人，我当时想帮爷爷奶奶做些事，让他们高兴，我于是想到了——打扫房间.因为当时我年龄小，就学着大人那样把抹布冲了一下，去擦门，柜子，桌子等.可当我擦桌子时，没想到的事情居然发生了：因为我手一滑，把奶奶视为贵重物品的花瓶碰到了地上，打碎了，看着花瓶七零八碎的时候，我惊呆了，心想：这可是贵重的物品，这可怎么办啊，如果奶奶知道是我打碎的，可饶不了我.我越想越急.就在我不知该怎么办的时候，弟弟居然来了，而且没有发现那打碎的花瓶，这使我茅塞顿开，想到：如果这件事推到弟弟身上，我不就没事了，我好高兴，心里的石头落了下去，可是仅有八岁的弟弟还可爱地叫我：“姐姐，陪我玩吧！”看着弟弟那可爱的样子，我真的不忍心，可是又想到了自己，不家长就该被打了，“算了，就他们一次”我喃喃的说到.于是我陪着弟弟玩了起来.快到中午了，爷爷奶奶快回来了，我的心跳得很快，“咚咚”，门声把我吓了一大跳，我的爷爷奶奶回来了！弟弟欢快地跑过去，边跑还边喊：“等一下哦！”弟弟把门打开了.果然不出我所料，几秒钟后，“这是怎么回事？”奶奶喊道.我和弟弟闻声跑了过去，我装出一副惊奇的样子，说：“不...不是我弄的，可能是弟弟不小心...碰到的吧！”一向诚实的我居然说谎了！奶奶是相信我的，就开始质问弟弟，弟弟带着哭腔说：“不是我弄的.”奶奶对弟弟说：“打碎花瓶不要紧，要诚实.”弟弟的脸都涨红了，一直摇头，我看了真替弟弟感到委屈，但，我没有去认错.最后，爷爷出马，把这件事和解了.虽然已经没事了，但我想起弟弟那天被冤枉的样子，我就非常后悔与自责.我为什么当时不去认错，还让弟弟帮我承担这份痛苦，我知道自己错了，不敢诚实的面对现实.弟弟至今还不知道他有个狠心的姐姐，依然笑着面对我.我对不起弟弟！那一次，我真的错了.
我错了“人谁无过，过而能改，善莫大焉。
”这是人们心中常挂的格言。
是啊！我们谁都不能避免错误，记得发生在我十岁时的事让我至今记忆犹新。
今天是星期六，我在家中看电视，无意中看到电视旁的10块钱，心里痒痒的。
即欢喜又难受，心里总想到用那10块钱来买零食，那种甜美的味道使我有了一个荒谬的想法：“拿着钱去买零食，可一旦被妈妈知道的话我就够受的了。
”我还是难以抵制美食的软磨硬泡，拿着那10块钱跑去了超市。
我买了巧克力和其它一些零食，我一路吃一路走，独自走在公园里享受着零食的美味，这可能叫乐不思蜀，没有想事后的严重的后果。
回到家后，我装着若无其事的样子在看电视。
妈妈回来了，看到电视旁的状况后，用严肃的表情望着我说：“是不是那电视旁的钱去买东西了？”我的心越跳越快，还装做若无其事的样子说：“没有呀！我不是出去玩了吗！”“哦！”一声后，妈妈就出去买菜了。
我怎么了，是不是我做错事了！老师常说我们要做个好孩子，那现在我是不是变成坏孩子了，我心里越来越难受，不知道为什么，我一直一直想，默默地想……爸爸和妈妈回来了，我是不是该去承认错误，可面对爸爸平时我犯错之后的神情一直让我犹豫不决，“坦白从宽，抗拒从严。
”不知什么时候我脑海里响上这一句话。
我豁出去了，我想妈妈和爸爸都坦白事情的过程，虽然妈妈平时唠叨了点，可现在她什么话也没说就原谅我了，爸爸也在一旁说话了：“错误也许对你认为是被打骂和阻碍你的绊脚石，其实错误是为你的成功做了铺垫。
”听了爸爸了一句话，我更加惭愧。
虽然我承认错误妈妈原谅了我，但我仍心中十分有愧，对呀！错误是每个人必经过的，只要我们错而能改，就为时不晚。
关于写认识自己的作文范文：勇于改正错误的我在我成长的道路上，发生过许多的事情，而有这么一件事，发生在去年的儿童节，它使我惭愧，催我深省。
六一儿童节的那天，姐姐带我去石景山游乐场。
那里人山人海，眼花缭乱。
当我想玩旋转木马时，因为人太多我排了好久的队最后便打算挤进去。
可是，不料撞倒了一个小弟弟，他的妈妈看见后跑过来对我说：“你那么大的孩子，抢什么抢呀，你看都把小弟弟给撞倒了，”我理直气壮地说：“不是我撞得，”说完我便去玩旋转木马了。
虽然，我抢到了我喜欢的那匹木马，但我心里仍然不开心。
因为我感觉四周有许多人在看我，他们的目光是那么的严肃，那么可怕。
这时，我想：“这可怎么办？去道个谦吧！又怕被阿姨责怪，脸挂不住；不去吧，我心里像压着一块沉重的石头，非常的内疚，哎，真是难办”。
玩完后，我从木马上下来，站在旁边的姐姐看出了我的心事，走过来语重心长地说：“去到个谦吧！”我连忙摇头说：“不去。
”姐姐又说：“如果你知道自己错了，诚信地去给弟弟和阿姨道个谦，他们会原谅你的，这样你心里就好多了，玩起来会更开心的。
阿姨不会说你的，”我还是有些犹豫，姐姐又说：“你知错就改，知道自己的不对，同时又明白了尊老爱幼这个道理，这也说明你今天没有白来。
”听了这句话，我看了看姐姐，如释重负地走到阿姨面前说了一声：“阿姨对不起，”这是，阿姨那么气愤了，她面带着微笑，没有了刚才凶巴巴的样子了，摸着我的头说：“没事，知错就是好孩子，阿姨原谅你了。
”当时，我惭愧极了，我应该早一点认错或者及时把弟弟扶起来，这样就不那么被动了，没有那么尴尬了。
每个人一生中都会犯错误，所以这并不是什么稀奇的事。
但是，如果在犯错后错误的对待错误，那就不对了。
那是一天晚上放学回家，我把书包往沙发上一扔，一下子坐在沙发上，只听“啪嗒”一声，我一看，原来是电视遥控器掉在地上摔碎了一个角，这下糟了，妈妈知道了肯定会非常生气。
我后悔极了。
这可怎么办呢？我连忙找了一个地方把遥控器藏好。
我到书桌上写起作业，表面上我在写作业，其实心里却忐忑不安。
对了！我可以用万能胶把遥控器粘好啊。
我站起来去找万能胶。
终于找到了万能胶，我赶忙用万能胶把遥控器粘好了。
我仔细地看了看，粘的真好，根本发现不了是粘上的。
我把粘好的遥控器偷偷的放回了老地方。
心里暗暗的庆幸这一下不用再挨妈妈骂。
可是我却不知怎么搞的，心里总是不能平静下来。
到底要不要向妈妈坦白呢？向妈妈坦白了她会骂我吗？经过我的再三思考，我决定向妈妈坦白一切，我来到妈妈身边抱歉对妈妈说：“我做错了一件事，你能原谅我吗？”“什么事啊？你又闯什么祸了？”我低下头，把事情的经过给妈妈讲了一遍。
我惭愧极了。
“呵呵，你个小东西鬼点子可真多。
”妈妈笑着说起来。
妈妈摸了摸我的头发说“航航，能够知道自己做得不对，又能主动的承认错误就是好孩子，好了去写作业吧！妈妈不怪你了。
”我见妈妈没有生气，心里如释重负。
通过了这件事让我深深的懂得，无论做错了什么事情都要勇于承认
一位得知自己不久于人世的老者写道：“如果我可以从头活一次，我要尝试更多的错误，我不会再事事追求完善。
”活着是美丽的，工作着是美丽的，必要时，犯错误亦不失为一种美丽。
要求：请以“错误”为话题，自拟文题，写一篇作文，体裁和字数不限。
[审题指导]： 错误，应该用辩证的眼光来看待它。
“人们若要有所追求，就不能不犯错误。
”人生的路，没有坦途。
人生中的一些错误，往往是成功的先导，是探索过程中必须付出的代价。
当然，这绝不是说不要努力去防止和减少错误，或者说可以对错误持满不在乎的态度，而是说不要因为惧怕错误而畏首畏尾，缩手缩脚。
有了这样的立意，就要调动自己的生活积累，想一想自己的人生经历中，有哪些“错误”是你成长过程的趣事，为促进你成长起了作用；有哪些“错误”的认识，使你在人生道路上走了一段弯路，付出了代价。
把这些切身的体验写成记叙文或议论文，既是对自己的人生道路、成长过程进行思考，也可以给别人一些启迪。
活着是美丽的，工作着是美丽的，必要时，犯错误亦不失为一种美丽。
正如一辈子不离开地面，自然避开溺水的危险。
但只有经历呛水和疲惫，才能领略另类生活的风采和快乐。
保留错误也是一种美 在漫漫人生旅途中，很多时候，我们是在错误中成长，在成长时犯错.错误，在某种意义上讲，是成就人生的必然因素. 从我们＂惊天动地＂来到这个世界，我们就开始犯错，在一个又一个错误中，我们逐渐让这个陌生的世界成为我们所熟悉而温馨的家园.错误中，我们会跌跌撞撞走路；错误中，我们会咿咿呀呀说话；错误中，我们用稚嫩的双手，写字画画；错误中，我们会用我们浅薄的智慧去赢得老师家长的夸耀；错误中，我们便会用手指敲打键盘，我们可以用我们的腿脚博得阵阵喝彩；错误中，我们学会用属于自己的知识步入竞争的行列. 我们都在被纠正错误中长大，懂事，成熟.可是生活中，保留一些错误却可以创造生活的美好. 身为劳动农民的父亲，在他孩子面前吹牛说他读书的时候英文可了得，孩子不服气.当父亲把那些英文字母乱说一气的时候，孩子咯咯地大笑.父亲的错误成为了逗乐孩子的方式，这难道不也是另一种爱的表达方式吗？ 孩子一天为自己准备了一个大红苹果，而当父亲看到时，却＂自做多情＂地说：＂这个苹果是给爸爸准备的吗？真懂事！＂而孩子用孩子最天真的笑容清脆地说：＂是的，爸爸.你吃吧！＂这又是一个错误，却是一个美丽的错误.这错误，铸就了美丽真挚的亲情.谁能说，这错误需要纠正呢？相信，在以后，孩子想到就不仅仅是自己而已了. 不是错误都要纠正，不是纠正了就是正确的.有时候，错误也是幸福与美丽的一种特殊路标.保留下某些错误的痕迹吧，那是另一种美丽的所在！ 错误也是一种美分类 一个学生因迟到被老师叫到办公厅罚站，这在教育中看来是再普通不过的事，但在我看来，这不是解决问题的最好方式.得人心者得教育，青春时期的孩子逆反心理很强，作为老师，需要的是因势利导，循循善诱，让学生自己去发现错误，而后去改正错误.如果是一味地强调师者的威严，那我想，我们得到的不是学生的心悦诚服，而更多的是学生心口不一的空头承诺. 其实错误也是一种美，关键在于当事者以什么样的心态去面对它.爱迪生发明电灯的故事大家耳熟能详，我在赞美爱迪生成功的同时，也在欣赏他在发明过程中的一次又一次的错误.因为有了这无数次的错误，爱迪生最后带给人类的灯光才显得更加耀眼夺目.大海都有潮汐，人生又怎能没有起伏呢？我现在觉得，人生中的错误是可以原谅的，而且有时还觉得它们很可爱.因为有了它们，这人生才不会变的死气沉沉，完全＂正确＂. ＂人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全＂，北宋的苏轼几百年前对于人生都有这样的发现，今天的我们又何苦去孜孜以求那象梦一样的完美呢？给别人多一点宽容，这世界就会多一份美好；给错误多一点欣赏，这世界就会多一点可爱.身为凡人的我们，请在为那些安安静静的学生鼓掌的同时，也别忘了给那些＂调皮捣蛋＂生几许温柔的目光.因为只要我们的心有多大，教育的舞台就有多大.
1.错误错误，是不可避免的，也是每个人在生活中成长的前提。
但是，在生活中的错误会带给我们不可代替的启示。
著名科学家爱迪生以发明灯泡而闻名于世界，你可知他发明灯泡做了多少次实验？那几千次实验无一重复，这足以体现他那仔细认真的态度，还有他的坚强。
假使他在几次实验后就放弃，或者他并没有想到这个实验，那我们现在还会在明亮的灯光下学习吗？假设可以，那会在多少年以后？我们这一代会是吗？无怪乎他被称之为发明大王，如果不凭借耐心，大概他的一切发明都不会存在，或许现在的文明会倒退几十年，甚至几百年…… 从小到大，犯的错不少，得到的教训也不少。
但在这些教训中，我得到了最有价值的经验：数学是强项，但却因为粗心大意，使数学成绩每况愈下。
上五年级后的一次考试，本是信心满满，不料，母亲却告诉我，我只打了五十分。
果然，老师念成绩那天，第一个不是我，第二个，第三个……当我的名字从老师嘴里蹦出来时，五十个人大惊失色，一个人面不改色，当然，这不包括我。
试卷发下来后，我仔细地寻找出错原因，且慢，试卷正面干干净净，一道题也没错，那——一阵迟疑，我将卷子翻了过来，只见一道路程计算题的旁边画了一个超级大叉，还有几行红艳艳的批语：“你做作业时曾经做错过这道题，现在你又做错了，扣你五十分。
”十分的题被扣了五十分，从此，我长了记性：同一类型的题，我再也没有错过两次。
这个教训虽然使我的数学成绩有所提高，但却并未根除我真正的缺点。
小学毕业时的几次测验，让我改掉了粗心大意的毛病：“负七的绝对值是负七”！相信看过这道题的人会认为这不是一个好学生做的。
可巧，它就是我这个在诸多老师眼里所谓的“高材生”所做。
这道题的旁边有一行批语：“你错了不该错的题，有必要惩罚一下。
”此后我便与几个犯了同样错误的好学生在讲台前与地面为伍，一天中两到三节数学不等，在讲台前一“坐”就是40分钟，双腿多次麻木，一直坐了十余天…… 错误可谓是成功路上的绊脚石，一个两个并不起眼，如果你不搬动，它将越积越多；如果你舍不得弯下腰，那么它将成为你不可攀越的山峰……2.记得第一次看到丰子恺先生这幅《人散后，一钩新月天如水》，就喜欢得不得了，然后就总是把它带在身边。
它是一幅很小的印刷品，是从杂志中裁下来的，其实就是一张薄薄的画片。
喜欢它体现出的中国文化中那种虚静的时空观，一壶茶与已散去了的友朋，卷起的芦帘和屋外的月色，有着李泽厚先生所言的禅的意味：“对时间的某种顿时的神秘领悟，即所谓‘永恒的瞬刻’或‘瞬刻即可永恒’这一直觉感受。
”从喧闹繁华的大街中回到自己栖居的小屋，从疲惫而又烦躁的文字操作中停下来，看见它，我便会沉静下来，面对它真是有一种在瞬间的直观中获得万古长空般的永恒之感。
这一次，不知怎么了，我在体会它的意境的同时注意起了它的细部，而过去我从没有这样注意过——只要有着基本的天文知识，都可以知道画上的月亮根本不是新月，而是残月。
一般的人不知道农历的日子，只看月相很难分清怎样的月相是新月，怎样的月相是残月。
对于这一点，有一个简单的办法，是小的时候老师教给我的。
他说残月的时候，月亮看起来正好像是“残”字拼音的字头“C”，新月的凹面则与残月相反，所以只要记住残月的形状，自然也就知道了新月的形状。
作为李叔同的弟子，丰子恺是中国一代漫画大家。
据现在可以收集到的资料证明，《人散后，一钩新月天如水》还是丰子恺先生发表的第一幅漫画呢。
1924年，丰子恺的好友朱自请把这幅画稿拿了去，发表在了朱自请和俞伯平当时合办的一份不定期文艺刊物《我们的七月》上。
《人散后，一钩新月天如水》是一幅古诗新画，画题来自宋朝临川（属江西）诗人谢无逸的《千秋岁？咏夏景》。
丰子恺先生曾言：“我觉得古人的诗词，全篇都可爱的极少。
我所爱的，往往只是一篇中的一段，甚至一段话。
这一句我吟咏之不足，往往把它译作小画，粘在左右，随时欣赏。
” 这幅画发表后，被郑振铎看到，他也非常喜欢，说：“他的一幅漫画《人散后，一钩新月天如水》立刻引起我的注意，虽然是疏朗的几笔墨痕，画着一道卷起的芦帘，一个放在廊边的小桌，桌上是一把壶，几个杯，天上是一钩新月，我的情思却被他带到了一个诗的境界，我的心上感到一种说不出的美感，这时所得到的印象，较之我读那首《千秋岁》（谢无逸《千秋岁？咏夏景》）为尤深。
” 可见，郑先生也被这幅画感染，甚至被迷住，他也认为丰子恺先生在这幅画上所画的月亮是新月。
这真是一个“美丽的错误”也许它的珍贵就像错版的邮票。
我甚至想找一个机会，求我的画家朋友把它临摹下来，裱了挂在屋里，只是把画上的残月转一个方向，让它与题款一致。
我对朋友这么说的时候，我的朋友却说我多事。
他说：错误如此美丽，又孰论新月残月。
3.错误与真理比邻而居，因此人们常常困惑…… ——题记 一 人生故事的帷幕，是以生命之锦丝编结而成，而且织织拆拆永无休止。
帷幕的每一根丝缕上，有我们流过的眼泪，有我们留下的微笑…… 错误与真理比邻...
在我记忆中的五味瓶里，我翻过了许许多多，大大小小的错误。
然而，唯独这一个错误让我得到了一个沉痛的教训，明白了一个深刻的道理。
上课啦，当英语老师发下测验卷的时候，我心中的兔子跳上跳下的，弄得我浑身不舒服。
试卷发到我手上了，我一看：“喔耶！我得了一百分！”正当我拿着试卷到处炫耀时，我意外地发现老师改错了一道题，这怎么办才好呢？无疑是对我的晴天霹雳呀！忐忑不安的我焦急万分。
这时，心中的天使与魔鬼开展起了大辩论。
魔鬼说：“主人，快点趁没人时改了答案，这样，主人您才会得满分！”天使又争着说：“主人，您千万不能改呀，要对得住自己的良心！“主人你管他说个狗屁不通的，您还是快点改了呀，不然没时间啦！“主人，诚信是金呀，如果您真的改了，那也是个假一百分，那样，您就对不住家人，老师同学，更对不住自己呀！”听到这里，我后悔不已，我既想拿一百分，又想讲诚信。
正当我急得头昏脑胀时，我突然想起关老师曾经说过：“做人要讲信用，所谓‘一言既出，驷马难追，’这样才会得到别人的尊重。
”这时，我站了起来，大步流星地走向讲台告诉老师我的真正得分。
尽管我从一百分变成九十八分，可是，我心中总有一种说不出的高兴，可能这就是面对错误的双重效果吧。
从这次错误中，我明白了：做人一定要脚踏实地，不做愧对良心的事，这样才是从错误的道路上把脚收回的好孩子！
“大的失败是失败了不觉悟。
”这是卡莱尔说的一句话，这句名言使我受到了不少的启发。
记得那是三年级的一个早晨，轮到我们这组值日，我想偷点懒便迟去了一会，我一路上慢悠悠地走着。
当我来到学校时，已经是7点55分，同学们早就扫完地坐在班上做课前准备了。
我来到班上不一会便上课了。
老师来后，我们这组组长立刻跟老师说了我今天没来扫地，老师让我明天早上不扫一天就行了，我随口答应了。
第二天早晨我还是完了一步，这件事像长了翅膀一样传到了老师的耳朵里，老师把我叫进办公室，谈了很长时间。
首先我还不以未然的站在办公事里，突然她说：“你为什么总是不去扫地。
”我昂着头一句话不说。
“我希望你能知错就改，做老师心中的好孩子，努力作一个全新的自己”最终我还是被老师那诗一般的语言所感动了。
随后几天我天天准时到校值日，为了弥补我以前的过错我一个人包揽了扫地倒垃圾等几项工作。
这时老师来了，他看见我这么辛苦的工作着，老师脸上露出了笑容。
说：“错误是不可避免的，但是不要重复错误”。
我点头答应了。
我看着老师那笑容，我心里比吃了蜜还要甜，我开心极了，暗暗下定决心一定要改掉偷懒的毛病，作学生的好榜样。
我们要勇于去面对错误；错误是人生的必修课，只有你读懂它，你才会成熟。
希望大家像我一样面对错误克服错误，做一个敢于面对错误的好孩子。
...
知错就改士季说过：“知错能改，善莫大焉”。
犯了错不要紧，重要的是能认识自已的错误，及时改正错误，并从错误中吸取教训，这样，才能使人进步，使人类进步。
所以，我们要知错能改。
知错能改是一种品德。
有时候一个不经意的小错误可能会影响自已的前途，比如有二个刚毕业参加工作的大学生在单位食堂吃饭时，嫌饭菜不合口味，准备倒掉，却被一个中年男子拦住说：“请不要浪费粮食”。
有个大学生说：“我花钱买的，想倒就倒，关你什么事？”而另一个大学生却谦虚地认识了错误，结果，前者被辞退了，因为，那个中年男子就是公司的总经理。
如果，这三个大学生能及时认识自已的错误，并马上改正，肯定不是这种结局。
所以，知错能改可以体现一个人的品德。
知错能改是一种责任，不仅是对自已负责，也是对家人负责，，更是对国家负责。
蔺相如因为“完璧归赵”有功而被封为上卿，位在廉颇之上。
廉颇很不服气，扬言要当面羞辱蔺相如。
蔺相如得知后，尽量回避、容让，不与廉颇发生冲突。
蔺相如的门客以为他畏惧廉颇，然而蔺相如说：“秦国不敢侵略我们赵国，是因为有我和廉将军。
我对廉将军容忍、退让，是把国家的危难放在前面，把个人的私仇放在后面啊！”这话被廉颇听到，就有了廉颇“负荆请罪”的故事。
因为廉颇后来明白，自己的错误是对国家的不负责，因此，他改正了错误。
所以，我们要知错能改。
知错能改是一种进步。
唐太宗善纳谏言，只要大臣们指出不对的，就必然会改正，所以才有了“贞观之治”。
知错能改这种品质，是我们每个人都应该具有的的，唐太宗都能放下帝王的架子，知错能改。
我们又有什么理由去掩饰自已的错误呢？我们的党在革命斗争过程中也放过严重的错误，后来认识到了错误后，才有了著名的尊议会议，挽救了中国革命，最后终于建立了新中国。
中国人民从此站起来了，成了国家的主人。
中国历史进入了一个新纪元。
所以，我们要知错能改。
人非圣贤，孰能无过？知错能改能使我们重新认识自己，能使我们进步，能使整个社会进步。
我们每个人都应该知错能改。
晋江这些年变化最大的就是新城区的扩建，特别SM广场一带相当不错，还有老城区的改造，如原的延塘一带，都改得差不多啦，现在阳光路的步行街相当漂亮；还有就是这两年的路桥扩建改造也使交通更便捷啦.最差的就是市内青阳一带那个路灯呀，真是没法说，一个灯杆几十个灯炮，再套个玻璃罩，耗钱巨大，又难清洗，三年多啦，一个个黑乎乎的，形象工程变成了个烂摊子，真是有够＂射败＂呀！
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因此，作者在投稿前一定要注意期刊参考文献的著录方式，以免产生不必要的负面影响。其实，并不复杂，只要稍稍留意即可。
孔子说：人非圣贤，谁不会犯错？问题是，当我们犯错时，不要一味的把过失推给别人，要能立即面对错误，检讨原因。有一次，因为老师不在，班上大吵大闹，我也不例外。老师回来非常生气，便要大家自己承认，有在吵的人站起来！然后要处罚。我听了之后，非常的害怕，想要站起来，但怕被处罚又不敢站起来，犹豫不决，最后我决定，不要站！为了面子，我没勇气承认自己的过错，最后我十分的后悔，感觉真不好受，因为同学们用异样的眼光看着我，这件事一直烙印在我的心中，所以我暗暗地下了决心，以后做错事就要勇于认错！做错事时，就要勇于认错。做错事，并不是一件可耻的事。可耻的是，做错事以后不认错、不反省。何况做错事时，好好的检讨自己，就可以从中学到教训，让自己更上一层楼。如果做错事，却不承认，感觉会像自己正背着沉重的大包袱，忐忑不安，有的时候，甚至还会因此而说出更多谎言，谎言有如一朵鲜花，外表美丽，生命却短暂。承认过错的人是“勇者”，不再犯错的人是“智者”，做错事时，就要勇敢的承认自己的错误，并且好好反省，这才是最好的！
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
论文的参考文献是在电子商务专业论文写作过程之中，对于所涉及到的所有文献资料的 总结 与概括。下面是我带来的关于电子商务论文参考文献的内容，欢迎阅读参考!电子商务论文参考文献(一) [1] 黄崇珍, 杜蓉.电子商务下第三方物流研究[J] 信息技术, 2004 年11月,第28 卷 第11期 [2] 崔介何主编，《电子商务与物流》，中国物资出版社，2002年4月第一版 [3] 张晓燕.对中国B2C 电子商务发展思路的探索[J]商场现代化.2005 年9 月(中),总第443 期. [4] 张铎,林自葵.电子商务与现代物流[M].北京: 北京大学出版社, 2002. [5] 谭清美,王子龙，城市物流对经济的拉动作用研究——以江苏南京为例，工业技术经济，2004年01期 [6] 王健,方佳林，美、日、欧现代物流发展的比较与启示，东北亚论坛，2005年02期 [7] 王淑琴,陈峻,王炜，城市现代物流系统布局规划研究——以扬州市为例，规划师，2005年02期 [8] 梁燕君，《电子商务物流新旧模式之比较》，商品储运与养护，2009年第五期 [9] 王文斌,马祖军,武振业，现代物流业与区域经济发展，经济体制改革，2002年01期 [10] 李辉民，现代物流的形成趋势与对策，集装箱化，2009年04期 [11] 汪鸣,冯浩，我国现代物流业发展政策及建议，宏观经济研究，2010年05期 [12] 张林红,陈家源，新世纪我国航运企业物流运作模式的探讨，世界海运，2011年05期 [13] 王成钢,陈登斌.B2C电子商务配送系统建设[M].长沙：湖南师范大学出版,2008. [14] 仲岩,芦阳,李霞.电子商务实物[M].北京：北京大学出版社,2009. [15] 常连玉,陈海燕.B2C电子商务配送模式的思考[J].物流技术 .2010(8). 电子商务论文参考文献(二) [1]张洪斌,赵玉敏.我国快递业现状和发展趋势预测[J].中国物流.1999. [2]李炎.当前形势下我国民营快递企业的物流发展策略[J].中国商贸.2009. [3] French, W. Between Silences. A Voice from China[N]. Atlantic Weekly, 1987-8-15(33). [4]晏敬东,石银萍,李谦.我国快递业发展的现状、问题与对策[J].中国科技信息.2008. [5]赵玉敏，张洪斌.中国快递市场发展研究 报告 [J].2006. [6]常楠.中国民营快递业SWOT分析及选择 [J].商业周刊.2010. [7]Heider, . structure of color space in naming and memory of two languages [J]Foreign Language Teaching and Research, 1999, [8]李谦，吕利平，晏敬东.我国快递业的产业环境分析 [J].商业经济.2010. [9] Gill, R. Mastering English Literature [M]. London: Macmillan, 1985: 42-45. [10]周艳军.我国快递业品牌建设现状及对策思考[J]. 财贸经济, 2001,(05) . [11] 沈玉良.我国物流产业发展中的几个问题[J].2001. [12]罗德曼.企业物流管理供应链的规划组织与控制[J].2006. [13]William To Sell A House Fast In A Slow Real Estate Market: A 30-Day Plan For Motivated Sellers[M].Wiley，. [14]Porter ’S WORLD[M].Macmillan，. [15]吕晓慧.电子商务物流配送瓶颈及解决方案[J].科技论坛.2008. [16]谢勇,廖佑莲.电子商务物流配送中的问题及对策探讨[J].物流技 术.2008. [17] 李善伟.电子商务下网购物流配送问题研究[J].企业导报.2000. [18]魏斐翡.基于网上消费者风险的快递服务满意度分析[J].武汉理工大学 学报.2011. [19]方美琪.电子商务概论.清华大学出版社[J].2000年. [20]朱闪闪，方威.我国农产品流通中信息不对称问题探讨[J].湖南省市场学会会暨.2010. 电子商务论文参考文献(三) [1] 黄崇珍, 杜蓉.电子商务下第三方物流研究[J] 信息技术, 2004 年11月,第28 卷 第11期 [2] 崔介何主编，《电子商务与物流》，中国物资出版社，2002年4月第一版 [3] 张晓燕.对中国B2C 电子商务发展思路的探索[J]商场现代化.2005 年9 月(中),总第443 期. [4] 张铎,林自葵.电子商务与现代物流[M].北京: 北京大学出版社, 2002. [5] 谭清美,王子龙，城市物流对经济的拉动作用研究——以江苏南京为例，工业技术经济，2004年01期 [6] 王健,方佳林，美、日、欧现代物流发展的比较与启示，东北亚论坛，2005年02期 [7] 王淑琴,陈峻,王炜，城市现代物流系统布局规划研究——以扬州市为例，规划师，2005年02期 [8] 梁燕君，《电子商务物流新旧模式之比较》，商品储运与养护，2009年第五期 [9] 王文斌,马祖军,武振业，现代物流业与区域经济发展，经济体制改革，2002年01期 [10] 李辉民，现代物流的形成趋势与对策，集装箱化，2009年04期 [11] 汪鸣,冯浩，我国现代物流业发展政策及建议，宏观经济研究，2010年05期 [12] 张林红,陈家源，新世纪我国航运企业物流运作模式的探讨，世界海运，2011年05期 [13] 王成钢,陈登斌.B2C电子商务配送系统建设[M].长沙：湖南师范大学出版,2008. [14] 仲岩,芦阳,李霞.电子商务实物[M].北京：北京大学出版社,2009. [15] 常连玉,陈海燕.B2C电子商务配送模式的思考[J].物流技术 .2010(8). 猜你喜欢： 1. b2c电子商务参考文献 2. 电子商务风险论文参考样本 3. 关于电子商务毕业论文参考文献 4. 最全电子商务毕业论文参考文献
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
民营企业论文篇1 浅谈民营企业发展中 财务管理 问题 摘要：随着改革开放的发展，民营企业已逐步发展成为民营经济的支柱。本文就民营企业发展中出现的财务管理问题进行了梳理，并进一步剖析了财务管理出现问题的原因，进而提出了相应的解决策略，以期更好地提升民营企业的财务管理水平，更好地适应新形势下民营企业的发展情况。 关键词：民营企业;财务管理;问题 近年来，随着改革开放的发展和相关国家政策的鼓励，民营经济取得了飞速发展，民营企业顺应这一潮流，也开始茁壮成长，为经济增长、创造税收、增加就业岗位等多方面做出了重要的贡献，但这只是较为乐观的一个方面，虽然民营企业开始具备一定的竞争力，但是仍然存在着许多的先天不足和缺陷，开始制约民营企业的发展，其中财务管理水平就是其中重要的制约因素之一。 1民营企业发展中财务管理问题分析 在我国民营企业中，普遍存在着对财务管理重视力度不足的现象，未能充分发挥出财务管理的作用，同时受大的经济环境的影响，民营企业的财务管理也受到了一定的阻碍，主要表现为以下几点。 财务管理理念较为落后 在民营企业中，中小型民营企业作为一个集经营权和所有权高度集中的组织，企业老板不仅是投资者，同时也是经营者，集权现象极为明显，但是大多数经营者对于财务管理的科学方法了解并不多，缺乏较为深刻的认识，而且大多数的民营企业对于成本管理、风险管控、时间价值、机会成本等多种概念理解不清晰，所以企业的职责分工不够明确，财务管理和监控不严格，甚至有部分会计信息失真，也不能建立起健全的审计部门，或者保证审计部门的独立性。 财务管理制度不够完善 在民营企业中财务管理的基础工作较为薄弱，相关财务制度不够健全和完善，主要表现为以下几个方面：第一，企业缺乏制度意识，对相关企业制度的建立不够完善;第二，财务管理制度存在着部分漏洞，不够细致和严密，不能适应民营企业的发展进度;第三，即使有部分企业建立了制度，但是对于制度的落实并不关注，执行力不足，制度也未能发挥出应有的效果;第四，企业内部管控制度缺失，对于资产的管理力度不足。 资金筹措能力较差 民营企业财务管理中遇到的最为突出的问题是融资难、抵押难、担保难，对企业发展的资金需求带来了较大的阻碍，资金筹措能力差主要表现为以下几个原因：其一，民营企业缺乏独立的审计部门，未能制作企业财务报表和经营状况，民营企业难以审查财务信息;其二，企业负债过多，降低了企业的信用等级，融资信誉降低，融资难度加大;其三，对于中小型民营企业国家未设立针对性的扶持政策，对于中小企业的倾斜力度不大，也有部分银行受传统观念的影响，对于民营企业贷款的热情度不够，也在一方面增加了民营企业的贷款难度。 投资管理能力不强 在民营企业中，企业投资的随意性较大，对投资方向的把握度不够，缺乏科学性;同时缺乏战略性的规划，更多是追求短期的利益;另外，民营企业由于规模较小，更多的投资资金来源于贷款，为了更好地降低投资风险，会尽可能快的收回成本，在规模扩张上一般考虑得较少。 财务管理监管力度不够 民营企业的经营管理中，家族操作方式较为常见，因此监督管理不够健全和完善，多数的企业并未设立独立的审计部门，甚至会将审计视为内部经济检查，容易引起职工情绪，影响员工结构的稳定性，削弱了管理层的权威，也影响到了企业内部的自主经营权。当然也有部分企业已设置对应的审计部门，但是审计部门的权力并未作出特殊的规定，难以保证审计部门的权威性，导致审计部门的设计也多是流于形式。 2民营企业财务管理问题产生的原因分析 决策模式较为单一 在民营企业中，企业的老板控制着主要的财务，独断专行色彩较为浓厚，因为民营企业在创始阶段，公司大多数的资产基本掌控在老板手中，因此经营权和所有权集中的现象较为普遍，多是由老板单独决策的，这样集权式的经营模式在财务管理极为集中，这样财务内容比较单一，更多将财务管理局限于财务控制之上，但是控制力度又不够，具体体现为决策审核程序不规范、预算体系不够健全、职责划分不清晰，缺乏有效的监控，控制不够全面，面对突发状况不能提出及时有效的改善。 从业人员素质不高 民营企业在发展的起始阶段人员多是内部招聘，因此公司会有许多有血缘关系的人就职于公司，对于他们所谓的外人不够信任，尤其是财务这种重要的岗位多会安排亲戚就任，选择他们认为放心的人，但是这样人员的从业素质就难以得到保证了，很难留住有专业素质的财务人员，即使管理者想要做好财务的管理，但是也力不从心，不具备能够管理的能力。 决策缺乏科学性 在民营企业中， 企业管理 者更多的是应用已有的 经验 来进行决策，这样决策的优势在于灵活性强，方便快捷，但是决策的方式较为草率和粗糙，对相关信息没有进行一个全面的收集，系统性与全面性不足，而且相关财务人员的参与度不足，难以保证决策的科学性和可靠性。 财务管理方式不先进 在当前的民营企业中，财务管理更多的局限于财务核算，对于财务计划、财务预算、信息收集以及财务系统的建立还没有完善。 3改善民营企业财务管理问题的对策建议 拓宽民营企业融资 渠道 一方面，建立健全的民营企业信用担保体系，该体系作为中介机构，不得收取任何中介费用，以承担服务职能为主，不得增加民营企业的额外操作成本，尽可能的为民营企业提供便利。另一方面，可以成立专门的民营企业基金会，通过向金融机构或者民营企业的人员收取会费，对基金实行封闭式的管理，给予民营企业发展一定的资金支持。 增强风险管控能力 在市场经济环境下，企业一方面面临着挑战，另一方面也面临着机遇，企业可能会蒙受一定的损失，但是也可能会给企业带来规模化的发展。因此民营企业的财务管理人员必须具备一定的风险意识，对不确定的事物有敏锐的捕捉能力，并且有一定的预见性，采取有效的 措施 加以规避，将风险控制到最低。具体表现为以下几点：第一，对资金进行有效的管控，建立健全的资金管理制度，确定资金管理责任制。同时企业在筹资上也要做好合理的规划，确保合理的筹资结构，在适当的负债能力下来筹措资金，不可急功近利，贸然增加投资风险，并将资金投入的时间价值与风险价值都考虑其中，核算好项目的投资回报率，控制好资金的分流情况，防止资金的无端流失。第二，健全财务分配和利益分配机制，防止人员的投机主义和寻租现象产生，防止人员外流和技术断层现象的产生。第三，完善财务预警体系，将危险防患于未然，民营企业的财务部门应学会收集多方信息和情报，了解市场行情和动态，更好地对企业的经营活动进行监控，及时发现风险，将异常消灭于萌芽之中。 加强民营企业财务管理观念的培养 财务管理作为企业管理的重要环节之一，极为重要，而资金管理又作为财务管理的重要组成部分，也不可忽视，因此必须将财务管理更好地内化于企业的管理制度当中，并在各个职能部门中得到落实。另外企业开展的任何一项工作都不能离开资金，因此企业的经营者应该对资金的周转有一个更好的认知，将资金管控到位、认识到位，从而落实到企业的经营与管理中。 完善财务的监管工作 在民营企业的经营管理中，必须建立完善的财务控制制度，做好内部审计与监督，一方面在财务流程上不可马虎，做到规范标准，对于一些重要的经营活动或者企业决策，都应该将财务管理纳入其中，应用科学的财务处理流程来对项目或者决策进行评估，并把好资金的审核关。对于民营企业而言，一旦发展到一定规模，就必须有健全的财务体系和财务制度来做好支持，尤其是内部审计，应用审计职能对企业经营活动做好事前、事中、事后的监督和管理，及时发现各个环节存在的问题，并提出针对性的解决策略，化解危机，通过提升整个团队的财务管理水平来优化企业的经营决策。 提高企业财务人员素质 在目前的民营企业中，大多存在着财务管理混乱的现象，企业内部领导腐败的现象也时有发生，制作假账、弄虚作假、伪造事实等现象时有发生，虽然这些都是由多方面因素决定的，但是其中一项重要的原因就是人员素质，由于人员素质较低才导致了上述的一系列问题。因此，加强人员素质建设刻不容缓，对财务人员进行专业的培训和 教育 ，强化财务人员的科学规划意识和内部监督意识，防止腐败现象的产生。当然加强人员素质建设，首要条件就是从领导做起，领导具备一定的示范效应，只有领导起到了带头作用，提高法律意识，具备法律观念，才能从根源上改变企业的财务混乱局面。在当前的民营企业中，财务管理理念较为落后、财务管理制度不够完善、资金筹措能力较差、投资管理能力不强、财务管理监管力度不够。主要是由于决策模式较为单一、从业人员素质不高、决策缺乏科学性等原因决定的，需要从拓宽民营企业融资渠道、增强风险管控能力、加强民营企业财务管理观念的培养、完善财务的监管工作、提高企业财务人员素质等多方面来解决企业财务问题，推动民营企业的健康发展。 参考文献: [1]张晓磊.中小型民营 企业战略 财务管理中存在问题及对策研究[D].天津商业大学,2013. [2]张晓勇.山西省民营企业财务管理问题及对策研究[D].延安大学,2014. [3]赵岩.民营企业财务战略管理问题研究[D].兰州商学院,2009. [4]张桂红.民营企业上市前财务管理方面存在的问题及建议[D].首都经济贸易大学,2013. [5]陈忠法.浅谈我国中小民营企业财务管理存在的问题及对策[J].东方 企业 文化 ,2012(11). [6]邹杰.民营企业财务管理问题及对策研究[J].现代商贸工业,2009(05). [7]石锋.初探民营企业发展中的财务管理问题[J].中国乡镇企业会计,2016(07). [8]裴智聪.民营企业发展中的财务管理问题研究[J].中外企业家,2014(08). [9]王希燕.财务管理在民营企业发展中的作用及遇到问题浅析[J]. 财经 界(学术版),2013(03). 民营企业论文篇2 试谈民营企业内部控制 一、问题的提出 改革开放以来市场经济不断发展为民营企业提供了良好大环境，使得民营经济发展迅速。国有大型企业虽是我国经济支柱，但民营企业的破竹发展之势使其成为拉动经济发展创造市场活力的重要力量。据工商联 报告 显示，民营企业吸纳就业人口达90%，对国民经济贡献率超过60%，可见民营企业对我国经济发展的作用之大。民营企业随着发展开始不断寻求更为长远的目标。从以往的家族式管理治理模式为主到现在逐渐融入现代企业管理制度。随着民营企业的不断扩张，其发展中诸多问题开始显现，如用人制度不完善、内部控制不健全等，使得诸多民营企业因此陨落且普遍寿命较短。 国美控制权之争案例正是民营企业在逐渐融合现代企业制度发展过程中出现的一典型案例，其反映出民营企业在转型过程中面对的家族民营企业的原始风险以及创始人与经理人的控制权之争风险，为其他众多企业的转型改革敲醒了警钟，更加表明完善公司治理与内部控制对民营企业健康发展意义重大。实际上，民营企业的公司治理与内部控制是密切联系的，完善的治理结构作为健全的内控机制的基础，是推动内控发展的重中之重;同时，完善的内控也是健全的公司治理的重要举措和环节。因此，基于公司治理视角来研究民营企业的内部控制具有重要意义，是民营企业实现可持续健康发展的长远目标的关键。 二、公司治理与内部控制的耦合关系 内部控制是指企业的董事会以及管理层等通过执行具有控制职能的程序来合理保证企业经营的效率效果等;公司治理是指企业董事会、监事会、所有者等重要关系之间的处理权责划分的一个制度安排。内部控制与公司治理的有效耦合是民营企业能够有效应对转型期风险，提高经营效率和效果从而实现企业可持续健康发展的关键，耦合主要体现在以下几个方面。 1.理念的同源性—委托代理理论 内部控制的本质就是基于企业的经营者与所有者之间的委托代理关系，是经营者接受所有者的委托，为了达到增强企业经营的效率效果、保证相关信息的真实公允等目的，即通过经营者的行为来满足委托人所期望的利益最大化，而开展的内控工作和采取的诸多管理活动等。而公司治理更是基于企业两权分离导致的问题所采取的有关制度安排，合理安排企业的重要利益关系之间的权责利关系。所以，如何基于内部控制与公司治理的委托代理理论这一同源性理念来实现企业内控与公司治理的相互互动和耦合，事关企业的可持续长远发展。 2.功能交叉性和重叠性 首先从控制主体层面来看，公司治理链条重要节点包括总经理、董事会和股东;内部控制链条重要节点包括总经理、董事会、执行岗位和职能经理。可见，总经理和董事会是两者控制主体的共同部分。其次，激励与控制是内控与公司治理的共同基本控制方式。再者，从目标层面来看，两者虽然具体目标存在一定差异性，但根本目标是相同的，都是最终服务于企业的目标，都是为了追求企业经营绩效的提高、资产的安全完整等。 3.平台载体的统一性 健全完善的信息系统是企业内部控制与公司治理得以有效运行的重要保障。对于企业的内控来说，是否具有完善的信息沟通系统，决定了内控运行的效果。反过来，内部控制的目标之一就是合理保证企业信息的真实完整。对于公司治理来说，完善的会计信息系统与完善的公司治理机制也是互相促进互相支持的。一个完善健全的管理信息系统需要企业每一个员工的共同努力，各尽其责，充分认知内部控制机制对于不同岗位职员的不同角色要求，认真承担起其角色应担负的职责。同时，不仅仅是要做到企业信息的及时下达，同时还要注重信息的准确上传以及企业内外的畅通沟通和传达。 三、民营企业公司治理中内部控制存在的问题 1.股权配置不合理 我国的民营企业多是由以前的家族式企业发展过来的，民营企业在成立初期往往面对融资难等问题，所以多是通过家庭内部成员来筹集资金，应对民营企业成立初期的诸多风险。同时家族治理既能够降低企业资源成本又能够迅速建立共同利益目标，种种优势使得家族模式成为许多民营企业初期成立时的共同选择，并且一直影响到民营企业后续的长远发展。据不完全统计，企业所有者占有资本占到独资、合伙和公司这几种形式的民营企业公司资本的76%左右，股权高度集中是民营企业的突出现状。 2.内部人控制风险突出 我国民营企业内部控制人主体日益多元化，内部人控制风险越发突出。表现为对中小股东利益的吞噬、侵害所有者权益等行为。在民营企业的经营决策中，获取信息占优势的一方则能够更大程度上获取决策权，内部人控制则使得中小股东的利益被损害，更难以获得决策权。这种大股东权益最大化既不利于企业的转型改革，更不利于民营企业融合现代企业制度实现企业的可持续健康发展。 3.内部监督不到位，缺乏激励约束机 制监事会是监督企业董事会及经理的重要部门，我国民营企业许多监事会选聘机制的流于形式使得其不能充分行使其监督职能。同时，缺乏专门的内审机构和人员也导致内部监督的不到位。对于经营者的激励约束机制不到位，没有采取很好的绩效考核以及奖金制度等一系列的激励和约束措施，使得民营企业在引入代理人之后，出现了代理人虚报信息等行为出现，不利于企业经营业绩的增长。 4.人事管理不科学 民营企业的用人机制存在严重的任人唯亲现象，人事管理不科学。我国民营企业经理人市场的不完善性，而且存在代理人道德风险等问题，使得我国多由家族治理模式发展起来的民营企业的创始人不愿意聘请外部管理人员来管理企业，所以多是任人唯亲，使得企业用人机制不科学，难以吸取众多的外部优秀人才，集思广益，共同促进民营企业的长远发展。同时，对于民营企业一些重要岗位的重要职责更是家族内成员担任，重要决策也多是这些家族企业人员控制。 四、基于公司治理视角完善民营企业内部控制对策 1.优化企业股权结构，合理平衡内部人利益 首先要完善职业经理人市场，通过制定相关市场法规，建立具有竞争性的完善经理人市场来增强由家族治理模式发展起来的民营企业对执业经理人的信任度。同时要优化股权结构，完善人事管理机制，善于引进外来优秀人才为企业所用，而不是任人唯亲。再者，通过建立配套的人才考核评估体系来加强对经理人及相关人员的激励和约束，以企业利益为己任，增强企业经营的效率和效果。 2.健全监督检查制度 监事会作为监督企业董事和经理层的专门监督部门要充分行使其监督职责。首先，要加强对监事会成员的日常培训和学习，让每个成员充分认知自身职责所在，同时在培训和学习中提高其专业素质和休养，增强工作能力。其次，通过监事会的定期汇报工作来督促监事会职责的行使。再者，可以增设内审部门和人员以及利用外部的会计师事务所等外审部门来加强对民营企业的监督。通过设立专门的委员会来监督董事会相关决策是否科学民主，以及经营层是否将正常落实到位。健全的监督检查制度是实现民营企业公司治理和内部控制目标的重要保障。 3.建立有效的激励约束机制 有效的激励约束机制对于提高一个企业员工的积极性和工作活力，从而增强企业业绩实现长远目标具有重要意义，无论是对于公司治理还是内部控制来说，有效的激励约束机制都是及其重要的。一方面可以采取有效的业绩评价机制，通过及时的跟踪记录来对人员工作进行评分，根据评分进行相应的奖励或处罚，既让优秀员工起到模范作用，又对犯错人员进行警示。另一方面可以通过将整个企业目标进行层层划分，分成若干小目标并落实到每一个员工的身上，让每一位员工都切实感受到自身参与到企业目标制定和实现的过程中，从而激发工作的动力和积极性，增强企业经营效率和效果。 4.完善内部控制 首先，要积极营造良好的企业文化和氛围，充分发挥主观能动性调动员工的工作热情。企业文化是一种强有力的软实力，更是一种无形的企业管理制度，良好的企业文化可以促进内部控制的不断完善和落实。内部控制作为一项系统工程，不是一朝一夕或者个别高管层就能执行的，需要企业每一个员工的切实参与。企业可以通过制定具体的 规章制度 以及培训学习等，来增强员工对内控的认知和关注度，以及自我责任意识，促进企业在内部控制运行过程中及时发现问题，并采取措施解决，从而实现企业内控目标和增强经营的效率效果。其次要促进企业管理与信息技术的高效融合，利用管理信息系统等平台，以真实完整的会计信息等为载体，来保障内部控制运行的效率和效果。同时通过这种高效结合来增强企业决策的科学性，便于企业准确把握风险点，积极采取措施予以应对，实现内部控制的价值。 参考文献： [1]王博.浅谈我国民营企业内部控制存在的问题及改进对策[J].中国总会计师,2013:66. [2]刘杨.公司治理与内部控制相互关系研究[J].财会通讯,2011:72. [3]李维安,戴文涛.公司治理、内部控制、风险管理的关系框架—基于战略管理视角[J].审计与经济研究,2013:30. 猜你喜欢： 1. 有关民营企业创新论文 2. 企业成长论文 3. 民营企业技术创新论文 4. 企业经营现状 5. 我国民营企业的现状